猎聘 2023第三季度人力资源趋势报告
猎聘2023季度趋势报告 第三季度 Copyright@Liepin All Rights Reserved www.liepin.com INSTRUCTION ini N LIEPIN 本报告依托猎聘平台超过9000万的注册用 户、超过117万家验证企业、超过21万名认 证猎头用户等大数据储备，有针对性地进 行样本筛选；猎聘大数据研究院进行定量 分析，并结合定向调研，最终撰写成报 告，以此来分析和总结不同区域、行业的 组织的招聘趋势和供需关系，从宏观经 济、企业招聘趋势等角度详细阐述了目前 劳动力市场在人力资源管理趋势的变化， 从而帮助企业提升人力资源管理工作效 率，全方位解决企业面临的人力资源管理 问题。 2 INSTRUCTION ini N LIEPIN 区域划分： 东北地区：黑龙江、吉林、辽宁 华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古 华中地区：河南、湖北、湖南 华东地区：山东、江苏、安徽、上海、浙江、江 西、福建 华南地区：广东、广西、海南 西北地区：陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆 西南地区：四川、贵州、云南、重庆、西藏 行业划分： 互联网/游戏/软件、电子/通信/硬件、房地产 /建筑/物业、金融、消费品、汽车/机械/制造、 服务/外包/中介、广告/传媒/教育/文化、交通/贸 易/物流、制药/医疗、能源/化工/环保、政府等 其他 3 COREINSIGHTS ini N LIEPIN 经济走势 全球经济缓慢恢复，发达经济体和中国成为经济增长的亮点 消费有望延续复苏态势，基建和制造业投资领先整体增速 制造业景气水平有所恢复 经济复苏难点和痛点主要体现在“五个20%” 猎聘大数据 电子通信半导体、科研技术商务服务和机械制造三个行业人才紧缺程度高 新能源、房地产开发经营以及电子半导体集成电路等领域流入的人才相对较高 组织经营特点 国内企业比跨国企业对国内经济发展更有信心 认为经济正常的企业主要以现有的业务布局和市场为主 三季度企业用工趋势 电子通信、消费品、交通物流、能源化工环保等行业增加招聘计划 从离职率变化来看企业认为在现在市场环境中人才更加趋于求稳 薪资和福利成为企业认可的影响企业对海外人才吸引力的最主要的因素 企业在三季度将采用更加多元和丰富的招聘渠道 4 CONTENTS ini N LIEPIN 全球经济概述 国内经济趋势 国内劳动力就业市场简述 猎聘就业大数据及重点行业TSI 调研组织经营特点 三季度招聘趋势 海外人才在求职中的关键能力 5 PART ONE 全球经济概述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 2023年年中世界经济形势与展望 在通胀居高不下、利率上升和不确定性加剧的背景下， 全 球 经 济 强劲 复 苏的前 景 依 然黯 淡 。 目 前预 计 ， 2023年世界经济将增长2.3%(比1月份的预测高出0.4 个百分点)，2024年将增长2.5%(比1月份的预测低0.2 个百分点)，这是对2023年全球经济增长预测的小幅 上调。2023年全球经济增长放缓的严重程度可能没 有此前预期的那么严重，主要原因是发达经济体家庭 支出强劲以及中国经济复苏。全球贸易将继续面临强 劲逆风，预计2023年全球贸易增长率仅为2.3%。 在美国，强劲的家庭支出促使美国将2023年的经济 增长预测上调至1.1%。 在天然气价格下跌和消费者支出强劲的推动下，欧盟 经济目前预计将增长0.9%。 预计中国今年的经济增长率为5.3%。 预计2023年全球平均通胀率为5.2%，低于2022年 7.5%的二十年高点。 2023年6月经合组织经济展望 LIEPIN 预计2023年全球国内生产总值增长率为2.7%，是自 全球金融危机以来的最低年增长率，但2020年大流 行期间除外。预计到2024年，这一比例将小幅提高 至2.9%。预计2023年和2024年经合组织GDP年增长 率都将低于趋势水平，不过随着通胀放缓和实际收入 增加，到2024年将逐步回升。 6 PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 消费有望延续复苏态势，基建和制造 业投资领先整体增速 中国银行研究院发布《2023年三季度经济金融展望报告》 显示：2023年上半年,需求收缩、供给冲击、预期转弱 三重压力逐步缓解，国内需求对经济增长的贡献提高， 中国一季度GDP增长4.5%，好于市场预期，二季度预计 GDP增长6%左右。展望下半年，在促消费政策、服务 消费加快释放的带动下，消费有望保持温和修复，基建 投资将继续较快增长，高技术产业投资对投资增长带来 支撑，房地产市场有望逐步探底恢复。预计三季度GDP 增长4.9%左右，全年增长5.4%左右。 中国金融市场有望维持稳健运行。从经济基本面看，经 济持续恢复、市场信心回升等都将成为市场利好因素。 财政持续发力稳经济背景下，利率债供给有望进一步增 加。在实体经济稳健复苏带动下，企业债、公司债发行 规模有望保持平稳增长。 国家统计局数据显示，6月份制造业采购经理指数（PMI） 为49.0%，比5月上升0.2个百分点，制造业景气水平有 所改善。 LIEPIN 根据复旦发展研究院ZEW经济景气指数显示，中国经济 仍处于结构调整的状态中，内外需求不足影响市场对中国 经济景气的预测。中国经济的景气指数从-4.17下调至15.00，美国经济的景气指数从0.00上调至15.00，欧元区 经济的景气指数从-12.50下调至-20.00。 预测未来3个月中国的通胀率为0.35%，未来一年的通胀 率0.93%。与5月数据相比，长短期预期均出现下调。中 国的长短期CPI下调，反映经济下行压力较大，内需不足 导致CPI下调。 研究院金融研究中心主任表示：当前经济下行压力较大， 但宏观经济政策还没有完整出台，现在出台的政策主要还 是结构调整为主，市场的存量资金仍需要盘活。同时金融 市场可能注意到未有新进场的投资，导致金融市场信心疲 软，景气指数均下调。 结合目前经济形势，专家认为目前需要特别关注： 1. 货币政策确保市场流动性，需求不足影响信贷投放 2. 汽车产业逆势而上，溢出效应需要时间 3. 海外投资明显增长，资本流动需要关注 7 PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 根据中国宏观经济论坛2023年中期报告中，总结出目前 经济复苏的痛点与难点集中表现在“五个20%”，即青年群 体调查失业率突破20%、工业企业利润总额同比下降20%、 地方土地出让收入同比下降20%、房地产新开工面积同比 下降20%、消费者信心指数缺口高达20%。国家在宏观调 控下会集中治理好这些问题，也就牵住了中国经济复苏的 牛鼻子。 “宏观热、微观冷”成为上半年中国经济另一突出特征，微 观基础和预期的改善，成为实现从恢复性增长向扩张性增 长转变的关键所在。“曲折中前进”的复苏走势，高度依赖 政策走向。预计三季度实际增速将达到4.5%，全年经济 增速有望达到5.7%。 消费成为拉动经济增长的主要动力，从三大产业看，预计 2023年第三产业增长7%，第二产业增长4.2%，第一产业 增长3.5%。 伴随宏观经济回暖，消费者和企业家信心仍然低迷，制约 消费增长潜力和民间投资活力。反映出现阶段宏观经济回 暖向居民就业和收入状况、企业绩效状况、市场信心和预 期传导，还存在着明显的时滞和阻碍。 据中国人民银行2023年第二季度中国人民银行企业家问 卷调查结果显示，企业家宏观经济热度指数为30.9%， 比上季下降3.0个百分点，比上年同期上升4.3个百分 点。 中国人民银行企业家问卷调研 0.90% 39.20% 偏冷 8 正常 偏热 LIEPIN 59.90% PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 2023年上半年GDP增速 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 中国 美国 欧洲 日本 巴西 上半年，我国GDP为593034亿元，同比增长5.5%，与其他主 要国家相比， 国内经济增速保持着优势。 不同产业增速 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 全国规上工业的41个工业大类行业中，26个行业实现增长，增长面达 63.4%。 社会消费品零售总额同比增长8.2%，接触型聚集型服务业明显改善。 货物贸易进出口总值20.1万亿元，同比增长2.1%，规模在历史同期首次突破 20万亿元。 上半年民间项目投资（扣除房地产开发投资）同比增长9.4%，增速比全部投 资高5.6个百分点。其中，制造业民间投资增长8.4%，基础设施民间投资增 长15.6%。 9 LIEPIN 数据来源：国家统计局 PART THREE 国内劳动力就业市场简述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 全国就业数据 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 2023年1月 2023年2月 2023年3月 全国城镇调查失业率(%) 2023年4月 2023年5月 31个大城市城镇调查失业率(%) 全国16-24岁人口城镇调查失业率(%) 数据来源：国家统计局 国家统计局数据显示，从2023年1月至5月，全国城镇调查失业率有所下 降，从年初到5月下降4个百分点，全国31个大城市城镇失业率下降0.3个 百分点，整体就业状况有所改善；但不可忽视的是，结构性就业矛盾突 出，可以看到，全国16-24岁人口城镇调查失业率有所上升，5月较1月上 升3.5个百分点，青年人口的就业压力显现。就业主体人群25—59岁劳动 力失业率均值为4.4%，比上年同期下降0.5个百分点。全国新增就业678 万。 LIEPIN 城镇新增就业人数目标自2003年开始设定后渐进上调，2023年首度上调 至1,200万人，主要考虑是新成长劳动力规模达到1,662万人的新高。劳动 力市场最主要的增量供给是毕业生和农民工。近三年高校迎来毕业高峰， 2023年毕业生进一步上行至1,158万。疫前外出农民工逐年增长，但疫情 后外出农民工较疫前趋势水平持续存在缺口，今年一季度缺口收窄至约 297万，或构成年内城镇就业市场的潜在新增供给。 根据招商银行研究观点： 做好毕业生和农民工的“稳就业”工作，对中国经 济有着重要意义。从短期看，稳定两者的就业和收入预期，是促进经济稳 步向好回升的关键所在。从长期看，这两大群体的就业正常化，关乎中国 经济的未来。 劳动力需求的增幅有望超过供给，就业修复将富有弹性。基于奥肯定律的 回归分析显示，若今年GDP同比增速能够恢复至6.2%，则失业率有望回 落至5.1%。 从稳就业政策来看，除了政府和国企应继续发挥吸纳就业的作用外，更重 要的是激发私人部门吸纳就业的能力。 10 PART THREE 国内劳动力就业市场简述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 二季度大行业TSI指数 1.4 1.2 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 数据来源：猎聘大数据 二季度细分行业TSI指数 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.05 1 数据来源：猎聘大数据 从二季度不同大行业的人才紧缺指数来看，电子通信半导体、科研技 术商务服务和机械制造三个行业人才紧缺程度高，说明这些行业人才 供需紧张，行业现有人才不能满足用人单位需求； 人才紧缺指数TSI反映的是劳动力市场中人才紧缺的程度（Talent Shortage Index），TSI1,表示人才供不应求；TSI1，表示人才供大于求。如果TSI呈 上升趋势，表示人才越来越抢手，找工作相对容易。 11 LIEPIN 从不同细分行业的人才紧缺指数来看，可以看到工业自动化和仪器仪 表等涉及制造领域的细分领域人才紧缺程度较高，这些细分领域人才 招聘难度更大，要加强现有人才培养和加强人才技能升级。 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同类别职位TSI指数TOP10 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 数据来源：猎聘大数据 职位TSI指数TOP10 16 14 12 10 8 6 4 2 0 数据来源：猎聘大数据 从岗位类别来看，电子通信半导体、汽车、制药医疗器械等相关岗位 人才较为紧缺，反映出这些行业发展与人才供应的不匹配，这些类别 的岗位需求较高，需要引导人才培养调整和人才流动意愿。 LIEPIN 从具体的紧缺岗位来看，猎聘平台的生活服务类岗位增加且紧缺度较 高，涉及高新技术的人才紧缺程度依然保持高位紧缺，反映出科技属 性的岗位在劳动力市场中的紧缺程度。 12 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 二季度人才流入细分行业 7.00% 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 数据来源：猎聘大数据 二季度人才流出细分行业 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 数据来源：猎聘大数据 从人才流动趋势来看，新能源、房地产开发经营以及电子半导体集成电路等 领域流入的人才相对较高，行业不仅涉及炙手可热的领域，还涉及逐步复苏 的行业，可以预见人才流入的行业领域在未来经济复苏中将扮演更重要的角 色。 综合流入、流出细分行业来看，新能源行业人才最多人才流入，房地产开发 经营企业人才流动最为活跃，整车制造行业人才流出明显，行业之间流动性 增加显著，可以预测行业内部流动加强，行业内部之间的人才竞争关键在于 企业经营绩效，也受到企业综合实力的影响。 13 LIEPIN 从流出细分行业来看，房地产开发经营、整车制造以及电子半导体等领域人 才流出较高，反应出这些行业人才流动的意愿增加。 PART FIVE 调研企业经营特点 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 调研企业经营跨度 本地区为主 省内跨区域 跨国协作（欧美） 跨国协作（非欧美） 国内跨区域 数据来源：猎聘调研 不同行业企业经营跨度 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 本地区为主 省内跨区域 跨国协作（欧美） 跨国协作（非欧美） 国内跨区域 从不同行业来看，制药医疗、消费品行业的国内跨区域经营比二季度出现 了增加，从一定程度上反应企业业务的调整；文教传媒行业则更多地出现 了本地区经营的特点，区域内经营是行业在经济逐步恢复的一个显著特 点；交通物流行业则出现了跨国经营显著增加的特征，行业企业国际化步 伐在加速。 14 LIEPIN 从调研样本企业的经营特点来看，86%的企业经营范围在国内，14%的调 研企业跨国协作。 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 经济发展看法 4.3% 49.7% 46.0% 偏冷 正常 偏热 数据来源：猎聘调研 不同行业对经济发展看法 100% 80% 60% 40% 20% 0% 偏冷 正常 偏热 三季度调研显示，近半数企业认为经济“偏冷”，超过46%的企业认为经济 “正常”，仅有4.3%的企业认为经济偏热。从这个结果来看，目前企业对未 来经济发展信心不足，需要有相关的政策和措施来提振企业发展信心。 分行业来看，房地产、金融、消费品领域认为偏冷的比例较高；互联网、 则认为经济偏热的比例较高。 15 LIEPIN 服务、交通物流等行业认为经济正常的比例较高；而制药医疗和能源行业 PART FIVE 调研企业经营特点 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同经营区域组织对宏观经济看法 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 偏冷 正常 偏热 数据来源：猎聘调研 从企业经营区域来看对经济趋势的看法，国内经营企业更大的比例认为经 济正常，跨国经营企业则相对说来认为国内经济偏冷。从这个角度来看， 国内企业则对经济相对说来更有信心。从全球经济趋势来看，美国等发达 国家经济复苏趋势比预期良好，跟联合国经济趋势研判相一致。 中国经济作为全球经济复苏的重要力量，从复旦发展研究院研究的海外投 资明显增长趋势可以作为验证，国内经济长期看好发展的基本面并没有改 变，随着中国下半年经济的持续恢复，相信企业对经济发展的信心会逐步 LIEPIN 恢复。 16 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业业务计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 分行业来看企业的业务调整规划，房地产业较大比例是维持现有业务市场 和布局；文教传媒和交通物流行业则在原有的业务基础上进行升级或调 整；汽车制造和服务外包等行业则会开拓更多的区域市场机会；电子通 信、汽车制造行业会考虑更多的技术研发来进行技术升级；交通物流行业 则会开拓更多的业务机会进行服务升级。 不同区域组织业务计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 LIEPIN 从不同的运营区域来看企业的业务调整，跨国企业计划开拓新的业务机 会；在新技术研发方面，国内跨区域的组织则会有更多的投入来进行技术 升级；跨国企业会考虑开拓新的地区来进行业务的拓展；本地区和国内跨 区域的企业会进行原有业务调整或升级来满足国内市场环境的变化；省内 跨区域的企业更多地维持现有业务布局。 17 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同经济预期下组织的业务计划 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 偏冷 正常 偏热 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 从企业对经济趋势的看法来看不同的业务调整计划，可以看到认为目 前经济偏冷的企业更加重视开拓新业务和进行原有业务的调整或升 级，从而做好在未来经济复苏后的市场环境；认为经济正常的企业主 要以现有的业务布局和市场为主，服务现有市场和客户；认为经济偏 热的企业则会积极地开拓新业务市场和技术研发的投资，并进行现有 LIEPIN 业务调整，从而开拓更多的市场机会，夺取更大的市场发展机会。 18 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业新增业务的岗位需求类型 100% 80% 60% 40% 20% 0% 新增业务类岗位 新增职能类岗位 新增运营类岗位 新增技术类岗位 其他新增岗位 无变化 新增市场类岗位 不同区域组织新增业务的岗位需求类型 100% 80% 60% 40% 20% 0% 新增业务类岗位 新增职能类岗位 新增运营类岗位 新增技术类岗位 其他新增岗位 无变化 新增市场类岗位 数据来源：猎聘调研 从企业新增业务的视角来看企业需求的岗位类型，交通贸易物流行业会考 虑增加业务类岗位；文教传媒行业则会更多考虑职能类岗位；互联网软件 和金融行业则会更多考虑运营类岗位；服务外包行业则考虑更多的市场类 岗位；汽车机械制造行业对技术类岗位的需求有所增加；房地产业则在岗 位需求方面变化不大。 LIEPIN 从企业经营区域来看新增岗位需求，非欧美跨国企业在技术类岗位需求有 所增加。 19 三季度招聘趋势 PART SIX 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 三季度全行业离职率 减少 持平 增加 不同行业离职率预测 100% 80% 60% 40% 20% 0% 减少 持平 增加 数据来源：猎聘调研 从调研数据来看，与二季度相比，三季度认为整体离职率增加的企业比例 小幅下降，离职率减少的比例有所增加，企业认为在现在市场环境中人才 更加趋于求稳。从不同行业来看，互联网游戏、交通贸易物流和服务外包 LIEPIN 等行业认为与二季度相比较人才更加趋于稳定。 20 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 三季度招聘计划 减少招聘计划 保持不变，稳定劳动力队伍 增加招聘计划 员工优化/裁员 尚不确定 不同行业招聘计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 减少招聘计划 保持不变，稳定劳动力队伍 增加招聘计划 员工优化/裁员 尚不确定 数据来源：猎聘调研 与二季度相比，减少招聘计划的企业比例下降3个百分点，保持员工 队伍稳定的企业比例基本持平，增加招聘计划的企业比例下降9个百 分点，员工优化的企业比例增加1.3个百分点。可以看到三季度企业 在员工招聘方面更为谨慎。 在增加招聘计划方面表现的更为积极，而房地产也在员工优化方面 表现的比较明显。可以看出人才市场的结构性招聘变化趋势。 21 LIEPIN 分行业来看，电子通信、消费品、交通物流、能源化工环保等行业 三季度招聘趋势 PART SIX 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业的关键业务部门 100% 80% 60% 40% 20% 0% 业务类 职能类 运营类 市场类 技术类 其他 关键岗位的招聘计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 增加 减少 保持不变 尚不确定 数据来源：猎聘调研 与之前调研结论一致，业务类与技术类岗位依然是众多企业认可的关 键部门。交通物流、文教传媒、消费品等行业更多看重业务类岗位， 电子通信、汽车制造、能源环保等行业则倚重技术类岗位。 在人员招聘方面更为积极。 22 LIEPIN 从关键岗位的招聘计划来看，电子通信类、消费品和能源环保等行业 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 招聘渠道选择 93.4% 100.0% 80.0% 60.0% 46.5% 38.4% 40.0% 20.0% 19.4% 16.5% 校园 社交 9.2% 0.0% 内推 线上 RPO 猎头 数据来源：猎聘调研 不同行业招聘渠道 100% 80% 60% 40% 20% 0% 内推 线上 猎头 RPO 校园 社交 从全行业招聘渠道来看，三季度计划使用猎头服务的企业比例与二季度 相比增加5个百分点，使用RP0的企业比例增加1个百分点，使用社交媒 体的企业比例增加1.7个百分点。整体上可以看到企业在招聘方面使用 的渠道会更加多元和丰富。 比例有所增加，互联网、能源环保行业在RPO渠道的比例有所增加、文 教传媒行业企业则在校园渠道的比例较高。 23 LIEPIN 从不同行业来看招聘渠道，交通物流、汽车制造和金融行业使用猎头的 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 猎聘《2022海外应届留学生就业竞争力洞察报告》显示，2019- 2023 年 毕 业 的 留 学 生 ， 其 中 38.76% 的 往 届 留 学 生 已 回 国 工 作 ， 16.85%的在读留学生将来准备回国工作；14.61%的应届生已在国内工 作、12.93%的应届生准备回国工作；12.92%的留学生已在海外工作， 后续准备回国工作；而目前准备长期留在国外的留学生仅占3.93%。 已回国和打算回国的留学生占比为96.07%.。可以看到归国工作是绝 大多数留学择业首选。 海外应届留学生人才归国意愿 96.7% 数据来源：猎聘调研 活跃的海外人才近四年平均占比达67.37%，海外人才在猎聘上的数量 和使用场景增加明显，得到更多海外人才的认可和信赖。 猎聘平台海外活跃人才增加明显，近两年平均增速保持在33%，2023 年1-5月份活跃用户数量与前两年相比增加明显，且保持高频次的使用率， 成为平台人才中越来越重要的一个群体。 60.0% 活跃的海外人才增速 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 0.0% 2021年 2022年 数据来源：猎聘大数据 24 LIEPIN 10.0% PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业招聘海外人才原因的排序得分 改善企业的跨文化交流和全球化能力 弥补本地人才短缺 获取全球领先的专业知识和技能 扩大国际市场和业务发展 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 企业招聘海外人才排序打分比例 改善企业的跨文化交流和全球化能力 弥补本地人才短缺 获取全球领先的专业知识和技能 扩大国际市场和业务发展 0% 第1位 第2位 20% 第3位 40% 60% 80% 100% 第4位 LIEPIN 从企业招聘海外人才原因的绝对值排序上来看，超六成企业认为扩大 国际市场和业务发展成为企业招聘海外人才的首因，可以看到海外人 才在国际业务市场开发中的关键作用。其次企业获取全球先进的专业 知识和技能也有近三成企业将其排在第二，企业国际化业务的发展的 关键在于人才的配置。 25 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业认为吸引海外人才原因的排序得分 6 5 4 3 2 1 0 企业认为吸引海外人才排序打分比例 工作环境和文化 个人发展需求 回国政策和支持措施 公司声誉和品牌 行业前景 职业发展机会 薪资和福利 0% 第1位 第2位 20% 第3位 40% 第4位 60% 第5位 80% 第6位 100% 第7位 LIEPIN 从企业认为吸引海外人才原因的绝对值排序上来看，薪资和福利成为 企业认可的影响企业对海外人才吸引力的最主要的因素；其次是职业 发展机会，对于海外人才来说这个因素与个人职业生涯规划紧密相 关，从企业角度来看需要更加重视对海外人才的职业生涯管理和内部 晋升机制的完善；排在第三位的因素则是行业前景，可以看到这个因 素被企业排在第一位的比例超过了职业发展机会，说明该因素也是企 业在海外人才的培养方面也非常认同行业的重要性。 26 PART SEVEN 海外人才在求职中的关键能力 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业招聘海外人才看重的素质能力 跨文化交流能力 41.6% 国际化工作经验 36.4% 30.6% 自主学习和研究能力 外语能力 43.4%国际视野 39.6% 12.7% 跨学科知识 创新思维 49.7% 30.1% 国际人脉资源 40.8% 学习能力和适应能力 57.8% 团队合作能力 从企业所关注的海外人才素质能力来看，海外人才的学习能力和适应能 力排在第一，可以看到企业比较重视能力的迁移和动态适应性能力； 创新思维则排在第二，企业在目前市场环境中拥有创新能力成为企业成 功的独特能力； 国际视野排在第三，海外人才由于其学习或工作背景的原因，在全球化 经济中拥有的国际化视野成为企业在拓展海外市场中关键的一个触角和 参考； 跨文化交通能力排在第四，跨文化沟通不仅涉及语言，还涉及文化情景 和商务习俗等问题，这是海外人才自身所拥有的优势能力； LIEPIN 团队合作能力排第五，这个能力在各种团队中都显得非常重要，尤其是 涉及团队成功的关键岗位上，这种能力则成为筛选绩优员工的关键。 27
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个人晋升述职报告 个人简历 | 个人介绍 | 工作应聘 | 工作计划 汇报人：小 XX 汇报日期： 2022 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT PERSONAL INTERVIEW RESUME 竞聘宣言 能参加本次晋升陈述我感到十分荣幸，首先感谢领导能给我这 次机会。回顾自己这段时间里做过的工作，我主要是通过不断 的复盘总结进行着自我提升，也一直在思考过自己的优势与不 足。今后我会努力发挥好自己的优势，朝着更好的方向前进。 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT ·CONTENTS· PART 01 个人介绍 PART 02 晋升理由 PART 03 工作开展 PART 04 个人计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 目录 Personal introduction Reasons for promotion Work development Personal plan PERSONAL INTERVIEW RESUME 1 PART ONE 个人介绍 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 01 个人介绍 Personal introduction 竞聘人：熊猫 姓名 小熊猫 学历 研究生 年龄 32 岁 毕业院校 XX 理工大学 组织关系 党员 入职年限 5年 性别 男 现在职位 代理总监 行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 01 工作历程 Work history 实习员工 PERSONAL INTERVIEW RESUME 2019-2020 年 2021-2022 年 在此输入您的文本内容，内容要 在此输入您的文本内容，内容要 求简约易懂，您也可以更换需要 求简约易懂，您也可以更换需要 的图片，也可以复制内容粘贴。 的图片，也可以复制内容粘贴。 助理 小组长 2018-2019 年 2020-2021 年 在此输入您的文本内容，内容要 在此输入您的文本内容，内容要 求简约易懂，您也可以更换需要 求简约易懂，您也可以更换需要 的图片，也可以复制内容粘贴。 的图片，也可以复制内容粘贴。 代理总监 01 工作业绩 Work performance PERSONAL INTERVIEW RESUME 年度优秀员工 十佳青年 最佳领导 在此输入您的文本内容，内 在此输入您的文本内容，内 在此输入您的文本内容，内 容要求简约易懂，您也可以 容要求简约易懂，您也可以 容要求简约易懂，您也可以 更换需要的图片，也可以复 更换需要的图片，也可以复 更换需要的图片，也可以复 制内容粘贴。 制内容粘贴。 制内容粘贴。 01 个人感悟 Personal perception 成功 = 平台 PERSONAL INTERVIEW RESUME ＋ 能力 ＋ 态度 在一个好的平台上，只有足够的专业度，才能配得起更高的职级。在后续工作中，我会更聚焦于 目标的拆解，以终为始，致力于每一项目标的达成。 01 不足与改进 Deficiency and improvement PERSONAL INTERVIEW RESUME 工作不足 正文内容，本段适应大段文字章节。如果文字较多的内容描述比较适合放在这里。 1 提高自身的工作素质， 不断改进工作方法 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴到记事本后，复制到此段落中。 2 改进措施 继续学习产品知识， 进一步提高业务水平 3 改进措施 加强与客户的沟通联系，努 力建立起良好的合作关系 改进措施 4 改进措施 合理安排时间，按优 先级做好工作分配 PERSONAL INTERVIEW RESUME 2 PART TWO 晋升理由 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 02 晋升理由 Reasons for promotion 不同岗位的历练经历 六年时间三个不同的工作环境和岗位，不 仅丰富了我的人生阅历，使我具有了强烈 的事业心和责任感，也促使我养成了乐于 学习、勤于思考、适应性强、善于接受新 生事物的好习惯。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 02 晋升理由 Reasons for promotion PERSONAL INTERVIEW RESUME 具有良好的沟通能力和 敏捷的反应能力 每天要与形形色色的人打交道。当面对他们的询问或是对我们工作不理解的时候，都能够保持良 好的心态、冷静的思考，不畏惧、不退缩，动之以情、晓之以理、耐心细致的做好解释和劝导工 作。针对不同类型的事部件问题，及时灵活的采取不同方式进行妥善处理。 02 晋升理由 Reasons for promotion 具有良好的思想的道德修 养 自己平时十分注重个人修养，踏踏实实做 事，老老实实做人，为人正直，坚持原则， 能够客观、公正地看待问题。在日常工作 生活中，尊重领导、尊重老同志，并发挥 个人特长，主动帮助他人。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 02 晋升理由 Reasons for promotion 组建了公司第一支专业团 队 PERSONAL INTERVIEW RESUME PERSONAL INTERVIEW RESUME 3 PART THREE 工作开展 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 团队人员的培训 团队制度制定 正文内容，本段适应大段文字章节。如果 正文内容，本段适应大段文字章节。如果 文字较多的内容描述比较适合放在这里。 文字较多的内容描述比较适合放在这里。 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴 到记事本后，复制到此段落中。 到记事本后，复制到此段落中。 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 1. 培训相关的基础知识。 2. 培训对于电话开发客户、派单开发客户、网络开发客户、渠道开发客户的方式 方法，与组员共同探讨，研究出最佳的方案。 3. 制定团队的规章制度与奖罚措施。 4. 每天开早晚会，时间不超过 15 分钟，早会提高大家的激情，晚会总结今天的 工作情况并大家共同探讨客户的维护与要约，同时也安排一下明天的工作行程。 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 1 2 3 4 自觉加强学习，在学好专 克服年轻气躁，做到脚踏实 提高自己的履岗能力，坚 积极的学习商务知识，因 业知识的同时，还要积极 地，提高工作主动性，不怕 决的在半年后就能单独完 为只有清楚的认识到项目 的去学习我们安装工程所 多做事，不怕做小事，在点 全胜任自己岗位的所有工 的造价预算，才能在工作 滴实践中完善提高自己 ; 作，并且努力的要把自己 中节约成本，为项目获得 扩宽知识面，全面的提升 培养成为一个业务全面的 更多的利润。 自己 ; 合格员工 ; 涉及到的不同专业的知识， PERSONAL INTERVIEW RESUME 4 PART FOUR 个人计划 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 04 个人计划 Personal plan 团队全局意识 1. 加强自己思想建设，增强全局意识与服务意识、增强 责任感，积极主动地把工作做到点上、落到实处。 2. 同时，与销售部同事互相尊重，互相学习，以团队利 益为重，达成共同的价值观，形成命运共同体，营造 营销团队精英文化。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 04 个人计划 Personal plan 提升自我 PERSONAL INTERVIEW RESUME 加强学习，制定学习目标计划。人的需求是不同的 层次，客户的需求也是多样化，更是会不断的变化。 因此，金融理财知识、营销知识、部门管理等相关 的知识都是我要学习掌握的内容，知己知彼，方能 百战不殆。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 说在最后 Say in the end 回顾自己这五年多来的工作，虽然围绕自身职责做了一些工作，自身能力和素质也得到 了锻炼和提高，也取得了一定的业绩 ; 但我认为，与公司的要求以及同事们的能力相比， 我还存在着一定的差距，尤其是业务能力有待进一步提高 ! 我决心以这次述职评议为契 机，虚心接受评议意见，以更加饱满的热情、端正的工作姿态，认真钻研业务知识，不 断提高自己的业务水平及业务素质，争取来年实现自己工作和生活中的美好理想 ! 感谢您的观看与指正 个人简历 | 个人介绍 | 工作应聘 | 工作计划 汇报人：小 XX 汇报日期： 2022 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT PERSONAL INTERVIEW RESUME
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20xx年年会执行手册
2021年XX年会 “聚.无畏” 时间：2021年1月19日 地点：北京XX会议中心 特别声明： l 本文件仅为年会管理逻辑参考 l 本表格上涉及到年会项目及数量及价格仅为示意，具体应以各个公司实际情况为准 ID Item 1 项目管理 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5 1.1.6 1.1.7 1.1.8 1.1.9 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 1.3 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.3.5 1.3.6 1.3.7 2 项目策划 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 场地确认 需求确认（年会人数、时间、日程规划等其它具体需求） 年会方案提案稿提交 年会方案提案稿反馈 方案管理 年会方案修改版提交 年会方案修改版反馈 确认供应商 时间表提交 项目进度管理 时间表确定 费用管理 提案报价提交 调整报价提交 年会费用管理 方案修改中报价实时调整 年会后结算提交 年会后结算的最终确认 项目人员管理 核心团队人员确定、启动 内部 人员管理 项目组内部总体分工 核心团队人员确定 导演组 人员管理 项目导演组内部总体分工 内外部通联表、人员分工安排 项目团队对接 项目启动会，人员分工对接 内外部沟通群建立 创意设计 Brief 3.1 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.2.6 3.2.7 Responsibilitie Start Date Deadline s Bene Bene Unison Bene Unison Bene Bene Unison Bene 9月18日 9月23日 9月26日 10月8日 10月10日 10月17日 10月21日 10月22日 10月24日 Unison Unison Unison Unison Unison 9月26日 10月8日 10月10日 10月17日 10月25日 12月31日 1月20日 1月23日 1月25日 Unison Bene 10月25日 10月25日 10月25日 10月25日 10月28日 10月28日 10月28日 Unison Unison/Bene Unison/Bene 9月23日 9月26日 10月8日 10月10日 10月17日 10月21日 10月22日 10月23日 10月25日 10月28日 10月28日 10月28日 10月28日 10月29日 10月29日 10月29日 视觉设计 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.1.7 2.1.8 2.1.9 2.1.10 2.1.11 2.1.12 2.1.13 2.1.14 2.1.15 3 Description 2D 3D 主KV设计修改、确定 PPT模板设计提交 PPT模板审核确认 延展设计提交（年会主背板及LED画面/签到处背板/合影背 板/胸卡等） 延展设计确认 年会现场摆位图确认 整体平面图确认 制作物平面设计及完稿提交 制作物平面设计及完稿确认 主舞台布置方案提交 主舞台设计、舞台结构确认 设计结构确认 外场搭建方案提交 外场搭建方案确认 施工文件制作 Unison Unison Bene 10月25日 11月15日 11月15日 11月15日 11月15日 11月18日 Unison 11月18日 11月20日 Bene Bene Bene Unison Bene Unison Bene Bene Unison Bene Unison 11月20日 11月20日 11月20日 11月22日 11月22日 11月22日 12月26日 12月31日 10月25日 11月15日 10月15日 10月18日 10月18日 10月21日 12月25日 12月31日 12月31日 1月10日 Unison Unison Unison Unison Unison Unison/Bene 11月17日 11月20日 11月17日 11月20日 1月17日 1月17日 1月17日 1月17日 1月18日 1月18日 1月19日 1月19日 Unison Unison Bene Unison Bene Bene Bene 11月17日 11月20日 12月26日 12月31日 12月26日 12月31日 12月31日 12月31日 搭建及后勤管理 AV管理 AV管理 场地尺寸核对 年会现场AV设备布置方案确认 所有主舞台相关素材测试（视频/音乐/KV/题词） AV进场布展、AV设备调试 AV技术、内容彩排 现场呈现 搭建管理 搭建管理 场地尺寸核对 主舞台及外场搭建结构终稿提供 主舞台及外场搭建结构确认 所有搭建平面输出 所有搭建平面确认 制作材质确认 制作相关小样确认（地毯，防火板，灯箱片等材质） 搭建管理 3.2.8 3.2.9 3.2.10 4 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 4.1.6 4.1.7 4.1.8 4.1.9 5 5.1 喷绘小样确认 搭建进场布展 安检检查，消电检 1月17日 1月19日 12月31日 1月18日 1月19日 内容管理 视觉管理 脚本提交 脚本确认 素材提供 Opening Video A Copy提供 视频内容调整修改意见 最终视频确认 video制作（年会各组表演素材Video） video收集（年会各组表演素材Video） 表演video music收集（年会各组表演现场所使用的音乐） 项目管理 Unison Bene Bene Unison Bene Bene Bene Bene Unison 10月25日 10月28日 10月28日 11月1日 12月1日 11月1日 10月28日 10月31日 10月31日 12月1日 12月15日 12月30日 12月30日 12月30日 12月30日 现场执行 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.2 5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4 5.2.5 5.2.6 5.2.7 5.2.8 5.3 5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4 5.3.5 Bene Unison Unison 执行管理 年会执行手册的撰写（含联系分工表、流程、rundown、场地 规划图、物料清单、场地安排、第三方人员管理、桌卡名单、 及座位排序等） 年会前TE内部会议 执行手册提交 年会前整体Check Point会议 Unison 1月6日 Unison Unison Unison/Bene 1月7日 1月7日 1月13日 Unison Bene Unison Unison Bene Unison Unison Unison 11月20日 11月20日 12月30日 11月20日 11月25日 12月30日 1月16日 1月16日 物料及印刷品 物料 印刷品 运输 提交样品（年会相关物料） 样品确认 制作完成 数码印刷小样完成并提交（年会相关物料） 数码印刷小样确认 数码印刷成品提交 物料运输单整理 物料运输 1月13日 项目总结 项目总结 提交年会整体报告 年会剩余物料整理、运输 年会照片整理、刻盘，提交 年会视频编辑、提交 项目总结会 Unison Unison Unison Unison Unison/Bene 1月20日 1月20日 1月20日 1月24日 1月23日 1月23日 1月31日 1月28日 年会筹备组工作人员通联表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 序号NO. 项目 内容 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 项目监督 项目总控 搭建/AV 项目总负责人 项目总调度 搭建AV管理 主会总控 彩排导演 节目组负责人 演讲嘉宾对接 主持人对接 上台口 下台口 控台负责人 物料桌卡椅背 贴摆放 签到处 互动区 游戏区 VIP管理 物料管理 兼职/礼仪/速 记/摄影摄像 主会场 12 13 14 15 16 17 VIP 物料管理 18 培训管理 序厅 筹备组负责人 姓名 李XX 电话 18600000032 外协负责人 邮件 姓名 电话 张某某 13600000073 备注 邮件 19 20 21 酒店场地 报批 后勤管理 酒店沟通协调 活动报批 物料/午餐 活动流程表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 序号 内容 时间 1 7：30-8：00 2 8：00-10：00 流程彩排 3 10：00-11：00 4 各自休整 11：00-12：30 5 12：30-13：30 6 会前准备 13：30-14：00 7 14：00-14：30 8 14：30-14：40 9 14：40-15：10 10 会议部分 15：10-15：40 11 15：40-16：10 12 16：10-17：00 13 中场休息 17：00-17：30 14 17：30-18：25 15 18：25-18：30 16 18:30 17 18：30-19：30 18 年会表演 19：25-19：30 19 &晚宴部分 19：30-20：25 20：25-20：30 20 22 20：30-20：55 23 20：55-21：00 24 21：00-21：10 流程 各工作人员就位 所有流程走台 技术调试 午餐 各工种就位 员工进场 循环播放VCR1 主持人开场 领导致辞 部门业绩大片 分公司领导入场&致辞 颁发奖项 中场休息 第一轮节目表演 第一轮抽奖：三等奖 开始上菜 第二轮节目表演 第二轮抽奖：二等奖 第三轮节目表演 第三轮抽奖：一等奖 第四轮节目表演 第四轮抽奖：特等奖 全体合影，晚宴结束 地点 宴会厅 各技术岗位 餐厅 各岗位 宴会厅 宴会厅 备注 酒店协助清单 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 序号 类别 1 停车场 2 序厅 3 主会场 4 化妆间 5 衣帽间 &更衣室 6 道具间 &物料间 7 用餐 8 服务 时间 1/17/2019 1/19/2019 1/17/2019 1月19日12：00 1月19日7：00 内容 负责人 确认车位数量 刘x 路线指引 签到、展示区搭建 活动签到&发放伴手礼 序厅各区域检查 酒店协助 提供车位数量、最佳位置 工作人员指引路线 提供电源、开放运货通道 提供托盘签到、补充伴手礼 VIP电梯、各扶梯、卫生间开放 提供电源、开放运货通道 摆台、摆放纸、笔、水 酒店协助人 酒店销售 酒店销售 酒店销售 酒店销售 酒店销售 1/17/2019 主会场搭建 1/18/2019 1月19日12：00 1/17/2019 彩排 活动开始 化妆间搭建 地面清洁、细节检查 室内温度控制、及时补充饮用水 化妆间开放、提供电源 酒店销售 酒店销售 酒店销售 1月19日12：00 指引嘉宾化妆 化妆间开放、补充饮用水、 保持室内整洁、温度适宜 酒店销售 1月19日7：00 指引嘉宾寄存衣物 衣帽间&更衣室开放，衣帽间保持整洁 更衣室提前开放空调 酒店销售 1/17/2019 1月19日12：00 1月19日11：00-11：30 1月19日18：00 1月19日18：30 1月19日18：30-20：30 1月19日7：30-20：30 道具到达会场 活动开始 午餐 开放道具间&物料间，存放道具及伴手礼 按节目顺序摆放道具，道具提前准备 上午彩排结束后，为工作人员提供工作餐 提前摆放餐具、上冷餐 活动结束，工作人员指引嘉宾就餐 陆续上餐、及时补充酒水、纸巾、替换餐具 提供桌花、热水、插线板 酒店销售 酒店销售 酒店销售 酒店宴会 酒店宴会 酒店宴会 酒店销售 晚宴 其他服务 酒店销售 备注 现场执行计划表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 日期&时间 时长 计划 活动前2天 1月17日 18:00-18:30 30` 18:00-20:00 2小时 20:00-24:00 4小时 21:00 00:00-12:00 12小时 07:00-12:00 6小时 9:00 9:00-18:00 全天 10:00-14:00 4小时 12:00-14:00 12:00-14:00 1小时 2小时 12:00-14:00 2小时 14:00-20:00 6小时 12:00-15:00 16:00-17:00 16:00-18:00 16:00-18:00 18:00-21:00 21:00-22:00 3小时 1小时 2小时 3小时 3小时 1小时 8:00 08:00-09:00 1小时 09:00-10:00 1小时 09:30-10:30 1小时 10:00-11:00 1小时 11:30-12:30 1小时 12:30 13:00-14:00 1小时 14:00-18:30 5小时 18:30-19:30 1小时 19:30-21:00 2.5小时 21:00-24:00 进场手续办理， 携带进场人员身份证,现场拍照 木工/AV设备搬运至会场 所有工种搭建时间（详见搭建进度表） 场地配合将控制台所用桌子10张及椅子15把准备好 发电车到位 活动前1天 1月18日 通宵搭建 美工进场搭建 所有工作人员到位、兼职到位 网络布置及测试 兼职礼品分装，装入手提袋 （200份伴手礼手、以及1份感谢信） 会场内搭建收尾工作 AV设备调试，灯光调试 家具布置 （先布置序厅家具、再布置观众区、后台道具等） 序厅体验区布展 签到处／拍照区／入口出展板搭建制作 视频文件导入控制台，PPT整理 网络直播设备测试、信号测试 摄像导播设备到场，安装调试 技术彩排 主持人流程联排 会场整理及保洁工作 活动当天1月19日 全体工作人员到位 所有设备开机调试 彩排-联排 乐队调试，试音 椅子排位细节调整中 工作餐 所有工作人员准备到位 序厅体验区开发 大会 晚宴翻台 晚宴 撤场 内部 负责人 外协 场地方 总结会篇台本 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 [台口位置] 1上————————————2上 3主持人上下————————4下 5上————————————6下 序 时间码 时长 1 12:30 2 15' 内容 主要演 员 主屏12 视讯 开窗口 辅助屏34 进场 无 主视觉延展 员工进场 主视觉 VCR1：历年年会精彩回 顾（循环播放） VCR1 年会回顾 无 腰屏56 灯光 道具 +特效 音乐 音效 PGM 全场灯亮 暖场音乐 主视觉延展 PGM 全场灯亮 VCR同期声 主视觉 全场灯亮 OS：开始前倒计时 全场灯亮 1、OS：领导进场倒计 时 2、暖场音乐 3 12:45 OS:开始前倒计时15分钟 主视觉 无 主视觉延展 4 12:47 OS:领导进场预告 主视觉 无 主视觉延展 PGM 5 12:48 OS：领导入场 主视觉 无 主视觉延展 PGM (大全) 全场收光 os：领导入场 6 12:50 领导走红毯 主视觉 无 主视觉延展 PGM领导 入场 追光 老板红毯音乐 7 12:57 OS:开始前倒计时3分钟 主视觉 无 主视觉延展 主视觉 回顾+表彰 全场灯亮 OS：开始前倒计时 8 13:00 1'50″ VCR2：震总开场片 VCR2：贤二开 场片 无 主视觉延展 PGM 领导落座后 次第收光 VCR同期声 VCR3：主持人片 OS：有请主持人 vcr3：主持人 主视觉 无 无 主视觉延展 主视觉延展 PGM PGM 全场收光 全场收光 VCR同期声 OS：有请主持人 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 主持人上场音乐 VCR同期声 2' 9 13:02 1'30″ 10 5主持 人 11 2' 主持人开场 12 2'6″ VCR4：2019大事纪 VCR4 2019大事 纪 无 VCR延展 PGM 全场收光 13 1' 主持人串场 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 麦克风 台口 备注 5手持 台中位置 ，下同 震总 PPT震总致辞 PGM （双游机 需盯 ZHEN提 到的员工 ） 待定 PPT震总致 辞 效果光 14 40' 震总致辞 15 20' VCR5：部门业绩大片 VCR10部门业绩 大片 无 深蓝色 PGM 全场收光 16 14:10 1' OS：分公司领导入场+口 播名单 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 17 2' 分公司领导入场 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 追光 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 节目视频 PGM 金色 PGM 效果光 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 主视觉 主视觉 PGM PGM 主视觉延展 主视觉延展 PGM PGM 全场灯亮 18 19 老板一 行 1' 舞蹈 主持人串场 4’5 《我 17女 7 和我的祖国》 1男 20 1' 主持人串场 21 10' 22 23 14:35 1' 5′ 主持人串场 分公司领导致辞 24 1' 主持人串场 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 25 6′ VCR6：《感谢》 VCR5：感谢 无 白色 PGM 全场收光 26 14:42 1' 主持人串场 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 27 2' 主持人串场，介绍奖项 宣布“衫动 UNISON”奖项 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 28 1' VCR7：视频揭晓 “衫动 UNISON”获奖人 VCR6 “衫动 UNISON”获奖 作品展示 无 蓝色 PGM 全场收光 29 1' 主持人宣布揭晓 工奖 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 分公司领导致辞 崔总 张总 优秀员 老板 翻页器 震总上场音乐 震总ppt 1手持 音乐 提词屏 （画面 +提示） VCR同期声 老板红毯音乐 节目视频 分公司领导上场音乐 1手持 分公司领导上场音乐 1手持 台中位置 ，下同 VCR同期声 台中位置 ，下同 全场灯亮 VCR同期声 30 4'25" VCR8：揭晓优秀员工奖 无 金色 PGM 给获奖员 工画面 全场收光 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 VCR8 杰出员工 奖 无 金色 PGM 全场收光 PGM 金色 PGM 效果光 31 1' 32 1' 主持人宣布揭晓 献奖 33 2' VCR9：揭晓杰出贡献奖 34 10' 13人 1、杰出贡献员工上台领 上台 杰出员工落版画 奖 【领导 面 2、13人获奖者感言 】张总 孙总 35 5′ VCR10:《荣耀》 VCR9《荣耀》 无 深蓝色 PGM 全场收光 36 2' 主持人宣布中场休息 主视觉+二维码 图片 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 中场休息 主视觉 主视觉 主视觉延展 回顾\展望 PGM 开场灯 37 15:00 主持人串场 VCR7 优秀员工 奖 杰出贡 VCR同期声 VCR同期声 奖杯 +花 1、员工上场音乐2、领 导上场颁奖音乐 VCR同期声 暖场音乐2 晚会篇台本 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 [台口位置] 1上————————————2上 3主持人上下————————4下 5上————————————6下 序 时间码 时长 内容 视频 主要演员 主屏 主屏开窗 口 辅助屏34 腰幕 56 灯光 道具+特效 音乐 音效 话筒 台口 备注 中场休息 1 10' 中场休息晚会准备 主视觉 主视觉 主视觉延展 PGM 开场灯 暖场音乐2 2 10" OS:3分钟倒计时 主视觉 主视觉 主视觉延展 PGM 关场灯 OS：3分钟倒计 时 晚会部分 3 16:00 3‘ 4 10'' 5 3' 6 2' 7 《fire up》 OS：有请主持人登 场 主持人开场 5主持人 主持人（刘、郑）舞 歌舞剧 蹈 5'22' 《幸福的996》 ' 8 2' 9 6' 10 2' 4女4男 小品 技术部 主持人串场 《12生肖》 视频部 主持人串场 9男8女 节目视频 蓝+ PGM 5主持 PGM 埋点+效果光 1上 2下 节目视频 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 os：有请主持人 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 主持人上场音乐 5手持 主视觉 PGM PGM 效果光 节目视频 红+PGM 5主持 1男1女 蓝色 PGM ppt+视频 PGM PGM 蓝色 PGM 主视觉延展 PGM 黄 PGM 效果光 主视觉延展 PGM 效果光 3下 音乐 VCR还音 效果光 3上 1头戴 2上 1上 2下 1下 2头戴 1+2上下 1上 1下 游机上台 歌曲 11 12 16:30 13 14 部 主持人串场 2' 2' 8' 16 2' 17 11' 2' 20 21 22 23 4'33" 主持人串场 《斜杠青年 2' 25 8' 26 2' 主视觉 +背景视 金+PGM 频 PGM 12男9女 节目视频 2人 PGM PGM ppt 蓝+PGM 3个集体大量 白色 PGM 主视觉延展 PGM 金 PGM 主视觉延展 PGM 金色 2男生定 点光 效果光 1.开始全场暗 2.频闪灯 VCR还音 主持人串场 采》 《风 小品 主持人串场 怀旧歌曲串烧 主持人串场 5主持 4男1女 PGM 节目视频 红+PGM 效果光 主视觉延展 PGM 效果光 PGM 效果光 主视觉延展 PGM 效果光 5主持 9女 PGM 星空底 5主持 1男3女 PGM ppt 5主持 2男1女 5主持 PGM 节目视频 蓝+PGM 黄 1上 1下 钢琴上台 分别 2上下 5 上下 1上 1下 干冰 汽车KT板 VCR还音 蓝 效果光 1上 VCR还音 5手持 主视觉延展 PGM 效果光 PGM 效果光 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 主视觉 +PGM 主视觉延展 PGM 开始定点追光 ，合唱全亮 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 1下 1234上 12345下 1上 道具+特效 1下 2立麦 2上 或者 2下 2头戴 相声桌 效果光 PGM 蓝 两个立 麦或者 2上 2下 全部假 头戴 1上 开始定点追光 电子鼓、电子 PGM ，合唱部分全 琴、吉他 亮 主视觉延展 PGM 3头戴 男2上下 2 女 手持 5上下 效果光 PGM 蓝 3把椅子 广告 创意部 主持人串场 舞蹈 《舌 3'50" 尖上的公司》 人力、行 政 2' 主持人串场 24 17:25 3男17女 星空 +PGM PGM 5主持 2' 6'22' ' 节目视频 5主持 《求带走》 汽车部 》 4男1女 5主持 X 歌曲连唱 19 销售 5'30' 《BING BING》 ' 行政中心 15 18 17:00 《 3'41' 学猫叫》 ' 1下 钢琴上台 2上下演员 4上下 道具 歌曲音乐 1上 1下 4头戴 2上 2下 1上 1下 VCR还音 3手持 2上 2下 1上 1下 27 3'41' 舞蹈 ' 28 2' 29 8' 30 2' 31 8'17' ' 32 18:00 2' 9女 主持人串场 脱口秀 5主持 2男1女 主持人串场 歌曲 5主持 节目视频 PGM 效果光 PGM 主视觉延展 PGM 节目 节目 节目视频 视 PGM 视频 频 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 20男10女 节目视频 主持人串场 星空 +PGM 5主持 星空底 PGM 金色 蓝 PGM 主视觉延展 PGM VCR还音 追光 还音4 手持 3头戴 效果光 追光 男2上下 女 5上下 1上 1下 2上 2下 现场需要走 台 1上 1下 无 VCR还音 1手持 ，其余 假头戴 效果光 有10人舞蹈 女 1上 1下 抽奖部分 33 18:10 1' 34 1' 领导/主持人 宣布开餐 主持人 宣布手机摇一摇奖 （以五个一轮抽出） 35 10’ 36 1' 37 10‘ 38 1' 39 10’ 第一轮 四等奖*3： 主持人上场 （以五个一轮抽出） 第二轮 三等奖*3： 主持人上场 （以五个一轮抽出） 领导/5主 持 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 彩纸效果 奖品图片 主视觉延展 PGM 效果光 抽奖系统 3领导 5主持 抽奖机 5主持 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 3领导 5主持 抽奖机 奖品 图片 主视觉延展 PGM 效果光 5主持 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 3领导 5主持 抽奖机 主视觉延展 PGM 效果光 第三轮二等 40 41 42 奖*2： 主持人上场 5主持 （以五个一轮抽出 3领导 ） 5主持 10’ 第四轮 一等奖*10 1' 主持人上场 5主持 1' 奖品 图片 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 抽奖机 奖品 图片 主视觉延展 PGM 效果光 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 5手持 确认领导名 单 5手持 抽奖音乐 5手持 确认领导名 单 5手持 抽奖系统 抽奖音乐 5手持 确认领导名 单 5手持 抽奖系统 抽奖音乐 5手持 确认领导名 单 5手持 抽奖系统 抽奖音乐 5手持 5手持 确认领导名 单 43 44 主持人 （单独抽，一个一个 3领导 5主持 10’ 抽出） 第五 轮 特等奖*5 1' 主持人上场 5主持 45 1' 主持人宣布年会结束 46 5' *活动结束合影环节 5主持 抽奖机 奖品 图片 主视觉延展 PGM 效果光 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 全场灯亮 主视觉 PGM 主视觉延展 PGM 效果光 主视觉 主视觉 主视觉延展 PGM 全场灯亮 抽奖系统 抽奖音乐 主持人宣布 年会 结束 暖场音乐 5手持 5手持 5手持 确认领导名 单 物料清单 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 序 号 1 2 3 4 类别 物品名称 数量 剪刀 1把 签字笔 1盒 MARK笔 1盒 签到处 托盘＋口布 2个 拍照道具 若干 礼品手提袋 若干 移动电源 无线Wifi 1个 依云矿泉水 10瓶 主桌花 1盆 Vip 茶点 若干 休息室 茶+咖啡+口香糖 若干 +湿纸巾 餐巾纸 若干 桌卡 待定 剪刀 1把 MARK笔 1盒 双面胶 3个 祝酒杯+托盘+口 晚宴 酒店准备 布 42瓶 红酒 白酒 30瓶 手电筒 6个 手电筒电池 若干 视频 若干 音乐 若干 一等奖奖品 二等奖奖品 若干 三等奖奖品 幸运奖：泥人张 30套 特等奖（kt板） 1个 舞台 节目表演辅助道具 若干 话筒麦标 8个 主持人手卡 30张 游戏道具 若干 负责人 联系电话 备注 刘某某 19日13:00到位 张某某 李某某 酒店 酒店 19日15:00到位 刘某某 张某某 19日13:00摆放到 位 张某某 详细见AV RunDown 徐某 19日13:00到位 张某某 19日13:00到位 张某某 5 共享 抽奖道具 抽奖箱 宴会椅 对讲机 切纸机 打印机 打印纸A4 墨盒 文件袋/文件夹 u盘 曲别针 订书钉 订书器 药箱 1个 1个 4把 20个 1台 1台 2包 1个 10个 2个 5盒 3盒 2个 1个 李某某 18日到位 临时及兼职人员培训表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 工作内容 工作地点 人数 工作时间点 礼仪熟悉场地（熟悉用餐区、酒店区、主 会、分会、熟悉VIP室环境及卫生间和主 会场入径）,分别进行培训，强调第二天上 岗时间 礼仪4 20:00-20:45 人 1/19/2020 项目 位置 类别 礼仪 早餐会 餐厅区: 全日自助餐 屏风区 大VIP室 礼仪 主会场 主会场 舞台两侧 午餐见面会 餐厅区 杏花风 晚宴期间 主会场 工作内容 人数 工作时间点 早餐见面会 1人 7:40-8:30 熟悉VIP室环境及卫生间和主会场入径 VIP接待工作,VIP室环境维护,会议开始引导VIP至主会场 1人 7:40-8:30 2人 8:30-11:00 负责引导VIP嘉宾就坐, 当VIP嘉宾进入会场,引导嘉宾到座位区,请嘉宾入座,行点头礼后离开 负责引导演讲嘉宾上台, 礼仪 当引导演讲嘉宾上台时,应当让客人走前面,礼仪单臂前伸走在侧面或后面, (引导嘉宾就座 负责引导嘉宾下台: 上下台) 走在嘉宾身前,手势提醒嘉宾注意台阶 负责引领嘉宾参观展示区以及茶歇区 负责引领嘉宾回到VIP室或午餐区 引领礼仪 1人 11:00-11:30 负责引导领导上台, 领导致辞引导 引导方法:当引导领导上台时,应当让领导走前面,礼仪单臂前伸走在侧面或 后面, 2礼仪 随时递送麦克风 2人 (TBD) 18:10 领导致辞送酒 负责领导致辞敬酒环节,将提前准备好的红酒杯(已倒好酒),放在托盘上(铺 2礼仪 红口布),走到舞台上,站在领导侧边,将托盘上的红酒递给领导 2人 (TBD) 颁奖2礼仪 引领至午餐见面会的包房 负责送颁奖奖品（纪念奖、三、二、一、特） 当主持人宣布到了抽奖环节的时候，请礼仪微笑拿着放好奖票的奖箱上台 ，站在主持人身旁。 当主持人颁布奖品,并请出奖品时,礼仪托举或捧着奖品上台,走至主持人侧 边或发奖人身侧 随时 18:20 4人 (1人托 奖箱+ 19:30-20:00 3人捧 礼品) 摄像培训表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 时间 12:30 地点 会议中心由 所有大会装饰 门口到会场内 主会场外-门厅 13:00 14:00-14：30 内容 展区 主会场外-序厅 序厅互动设备 主会场 活动空镜 主会场 活动空镜 主会场 活动空镜 门厅 来宾 VIP VIP VIP VIP交流 会议开场 主持人开场 领导致辞 领导致辞 互动环节 互动&拍照 致辞 14:30-15:00 主会场 12:30-15:00 15:00-15:30 序厅互动 会议部分 晚宴会场 18:30-20:30 晚宴会场 拍摄要求 （照片数量酌情、要清晰、表达出 场景） 各种指示系统、装饰、空镜 展区（近景／远景) 四大块 必须 带方案名称和LOGO 签到台 舞台搭建 观众区空镜 舞台特写，含两块拼接屏的特写 门厅人员交流特写(带序停背景板画面) VIP与工作人员交流特写(带序厅背景板 画面) VIP交流/VIP入场 舞台&观众席 主持人+开场KV 嘉宾特写 舞台背景／近景／远景 观众提问等，观众远景和特写 互动拍照 嘉宾发表（近景、远景、半身、全身） 舞台背景／近景／远景) 各种指示系统 +装饰 嘉宾入场 来宾入场，交流，握手等 开场节目 晚宴特色节目 节目 光影画(舞台背景／近景／远景) 舞台背景／近景／远景)（very important） 抓拍交流寒暄微笑镜头 （very important） 相声(舞台背景／近景／远景) 弦乐 颁奖环节 嘉宾特写 （纪念奖、三、二、一、特） 领导致辞 主桌领导敬酒 彩排日程安排 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 序号 日期 起始时间 结束时间 1 1-17 星期五 装台 2 1-18 星期六 装台 —— 1、外部执行团队进入国家会议中心4层A&B大厅装台； 2、道具到场； 17:00 1、优森美驰交台； 2、15:00 视频、音频拷入播放器，导演组验收舞美、大屏 幕、灯光等； 15:00 16:30 1、导播、视频、音频、灯光、第二现场等工作人员到场； 2、熟悉流程，明确各自工作内容及岗位； 3、年会视频、音频拷贝； 16:30 17:00 晚餐（自行解决） 17:00 17:30 1、导演组+优森美驰执行团队，全体说排会； 2、彩排演员、礼仪、公仔到场（17：30）； 17:30 18:00 节目1彩排 走秀《CBD的秘密》——导演组 何XX 18:00 18:30 节目2彩排 4' 《没有你的日子里》——视频部 李X 18600000000 洋洋（小孩演员）18610400000 18:30 19:00 节目3彩排 舞蹈 《幸福的996》——必和无线 张大婷 136000000 19:30 节目4彩排 歌曲《学猫叫》——明明 明明 13800000000 20:00 节目5彩排 视频+舞蹈《fire up》——技术部 张西西138000000 20:30 节目6彩排 4' 视频舞蹈《风来》——互联网部 李天天 13810700000 20:45 【待定】节目7彩排 歌曲《you raise me up》——资讯 刘xx 1881000000 21:15 节目8彩排 3'56" 舞蹈《凤囚凰》——HR 孙x 18600000000 12:00 —— 19:00 19:30 20:00 20:30 3 1-18 星期六 彩排 工作内容 20:45 3 1-18 星期六 彩排 21:15 21:15 21:45 22:00 22:15 22:30 22:45 21:30 21:45 节目9彩排 3'58” 歌舞剧《歌舞青春》——广告销售部 APPLE 18310930000 节目10彩排 8’ 歌曲《安河桥北》+《红玫瑰》——汽车事业部 曹xx 1861090000 22:00 节目11彩排 7'23" 舞蹈《舌尖上的公司》——广告销售部 范xx 1831000831 22:15 节目12彩排 2'40” 《萌妹子养成记》——广告部华东 任朵 18616390000 22:30 节目13彩排 视频《woman-man》——必和无线 杜xx15001094000 22:45 【待定】节目14彩排 视频《CBD新闻联播》——资讯 胡学习15200005930 23:15 节目15彩排 《翻滚吧，老铁！》——HR 陈x1590000000 主持人、灯光、音响、视频等联排 23:15 1:00 1、主持人开场、串词； 2、所有播放VCR、视频、音频确认播放、显示无误； 30日彩排结束 4 1-19 星期日 正式开 始 7:30 8:00 8:00 10:00 10:00 11:00 11:00 11:40 12:00 12:30 12:57 11:40 12:00 12:30 13:00 16:00 13:00 1、各工种所有工作人员到达国家会议中心4层A厅； 2、化妆团队到场（7：30）； 3、礼仪、大头娃等到到位； 4、测试视频、音频、灯光，流程说排； 5、现场播放PPT等全部准备完成； 1、年会会议部分走台；（每一个环节，所有流程全部走台 ） 2、视频、音频、灯光调试，走位、定点； 3、弹幕现场使用测试； 4、年会抽奖环节技术调试、走台； 1、技术调试、大屏幕调试、现场互动走台； 2、有需要二次彩排，调整的节目彩排； 午餐 1、各工种就位； 1、员工进场； VCR1：历年年会精彩回顾（循环播放） OS：3分钟倒计时 1、领导红毯进场，年会正式开始； PART1：年会会议部分 16:00 16:15 18:15 18:30 16:15 18:15 18:30 20:30 15分钟中场休息 PART2：年会表演节目部分 15分钟中场休息 PART3：晚宴+抽奖环节 20:30 21:00 1、年会结束； 2、继续播放散场音乐； 1、彩排当天演员必须穿着正式演出服装。 3、各个节目需严格遵守彩排时间； 4、节目彩排听从导演组统一安排； 5.彩排 1）演员熟悉上下场流程； 2）演出位置定点； 3）头戴耳麦、话筒、灯光、特效等使用确认； 4）所有演出环节确认； 6、17：30正式彩排前，前5个节目必须备场完毕。 7、每个节目彩排结束后，即可离开。 8、如现场彩排有疑问请联系张力 1860000000 以下内容敲黑板： 1、请各对接部门确认年会执行过程中所涉及的工作人员是否有需要补充的？ 2、各环节时间安排是否有需要调整的？如在1月X日没有收到回馈信息的，默认遵守彩排时间。 3、希望各位对以上安排提出修改意见后反馈，以确保所有工作能顺利、有序进行。 4、视频、音乐截止收取时间为1月X日晚20:00，过期将不再收取 5、视频格式：MPEG-2或WMV 编码H.264 码流20M/S以内，25F/S 主屏幕中间总像素点3328*704（仅为示例）两侧花瓣总像素点939*939 （仅为示例请提前咨询视 频供应商） 6、音乐格式音频格式:WAV 区域 制作物料 搭建时间 施工安排 整体区域 搭建物料及 AV设备卸货 1月17日09:00-11:00 外场及内场卸货 门头 1月17日11:00-23:00 门头结构搭建 体验区、签到 1月17日14:00-23:00 互动区域结构搭建 序厅 1月17日07:00-23:00 序厅美工装裱、电路施工、 体验及游戏设备搭建 地面保护 1月17日09:00-10:00 铺木板及地毯保护 四层序厅 吊点定位及下吊点 1月17日09:00-12:00 AV灯光及顶部装饰结构 1月17日09:00-11:00 搭建LED屏幕支撑结构 1月17日12:00-23:00 舞台搭建、序厅签到等结构搭建 1月17日07:00-23:00 舞台饰面，美工装裱、其它区域搭 建 1月17日11:00-16:00 大屏幕组装 1月17日13:00-23:00 灯光音响搭建 11月17日07:00-16:00 设备部分走线、设备调试 1月17日16:00-23:00 彩排 1月18日07:00-12:00 节目流程彩排 工木搭建 主会场 AV搭建 彩排 预算表 Event Venue：北京国家会议中心X层X厅 Event Date：2021年1月19日 Quotation 位置 A、主会场部分 项目 数量 单位 单价 小计 主会场部分 主会场 运输及工人 LED支撑 金属钢架龙骨支撑高度0.6m 1 项 LED屏下方挡板 钢架绷喷绘平面立体画 1 组 主舞台 地台：钢架结构面铺双层12厘多层板 60cm高 5M*16M 80 平米 展毯 90 平米 台阶 木质结构封板 做防火处理 3 组 台前logo 木质喷漆底座，苯板字 1 组 4 车次 50 工 往返运输车辆 进场撤场搬运工人10人*5个工 白天8小时一班，晚间4小时一 班 主会场小计： ¥50,000.000 序厅部分 指引系统 立体字 主形象看板 指示牌 油画架KV板&木质指示牌 6 套 XX LOGO 木结构乳胶漆饰面 后衬玻璃板 1 套 主KV板 钢架结构绷宽幅无缝高精度黑背布喷绘 画面8.4mx4.8m 40 平米 序厅部分小计： B、AV设备租赁 视频部分 主会场 音频部分 主会场 LED P3户内屏幕 16M×5M 主屏 80 550 video processor 视频处理器 Dataton Watchout Edition System & USB Key V6 视频编辑 播放系统 MAGNIMAGE MIG-630 VIDEO SWICHER 切换器 1 台 4 通道 2 台 50'' PDP 提词器 2 台 DELL 21' HD dssiplay LCD 监视器 Optic fiber cables between all dispaly and playback 光纤 系统 配电柜 2 台 1 套 4 台 MacBook Pro & Pro Video Player II 苹果视频播放系统 3 台 L-acoustics dv-DOSC 2way High power linearray speaker 阵列 L-acoustics dv-SUB High power sub woofer speaker 超低 4 只 2 只 L-acoustics MTD-115 Stage Monitor speaker 返送 2 只 L-acoustics LA48A high power Digital amplifier 功率放大器 2 台 XTA DP series conetour Processor 处理器 1 台 YAMAHA CL5 Digital Audio mixer Console 数字调音台 1 张 SHURE UR4D/U2 SM58 Wireless Mic 无线手持麦克风 6 支 DPA 4066/4060 Head Set Micphone 头戴麦克风 4 支 U24D Dual Reveiver 接收机 SHURE UA845-SWB-C Antenna Distribution System 放大 器 MacBook Pro & Pro Video Player II 苹果视频播放系统 8 台 2 套 1 台 配电柜 1 台 FINE Art wash osram HTI 1500E 染色电脑灯 8 台 FINE Art spot osram HTI 1500E 图案电脑灯 4 台 Terbly PT-320Beam Philips Platinum 15R 光束电脑灯 16 台 LED RGB PAR 304 LIGHT 65w DMX512 单头LED灯 ACME RGBW CZ-600 LED Moving Head Light 750W 摇头 LED灯 DMX SIGNAL AMPLIFIER SYSTEM 信号系统 15 颗 20 台 1 批 GRAND MA Lighting Console 调光台 1 张 Rectangular TRUSS 400mm×400mm 铝合金桁架 60 延米 进撤场运输 4 车次 进撤场人工、白天8小时、晚会4小时一个班 10人3个班 30 人工 ㎡ 灯光部分 主会场 运输及人工 ¥12,800.000 设备租赁合计： ¥120,000.000 C、会务 伴手礼公仔（阳光普照奖） 会务 视频制作 抽奖软件制作 印刷品 200 人 抽奖礼品（特奖1名 一等奖1名 二等奖3名 三等奖10名） 1 项 化妆师 2 人 摄像师 2 人 摄影师 2 人 开场视频&颁奖视频 1 组 常规抽奖 涵括视频包装 1 组 拍照道具、台签、桌卡、桌签、主持人手卡、麦克风盒等 1 项 会务合计： 262,800.00 外协服务 费10%： 26,280.00 政府税费 6%： 费用合计 ： ★备注：此预算未涵括场地费用，敬请小伙伴们留意。 ¥80,000.000 总合计： 17,344.80 306,424.80
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声像档案的开发利用.doc
声像档案的开发利用 第一条 编制声像档案目录、卡片等检索工具，为利用提供方便条件。 第二条 建立声像档案借阅，利用制度，严格审批手续，根据声像档案的机密程度，确定利 用范围。 第三条 具有专利的声像档案，外单位利用时，应按《中华人民共和国专利法》的有关规定 办理。已移交档案馆的，所得专利收益，原则上应拨给原移交单位，档案馆收取保管费。 第四条 声像档案原版一般不得借出档案室之外。如有特殊需要，经主管领导批准后，方可 限期外借。利用率高的声像档案可将复制件外借；外单位借用或复制声像档案，由档案室 负责办理，并按有关规定收费，实行有偿服务。如在借用中造成损坏，则由借用单位负责 赔偿。 第五条 在不影响保密的前提下，各单位可利用声像档案举办报告会、展览会，编辑综合性 或专题性画册、资料片等，积极开发利用现在的声像档案。
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市场调查及预测工作管理制度.doc
市场调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经 济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近 乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。 第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质 办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参与共同完成此项工作。 第二条 市场调查及预测的主要内容及分工： 1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总 量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项 资料每年六月前由工厂信息中心提供。 2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。 此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以 提供高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所 分别在每年六月前提出。 4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动 向。此项工作由研究所在每年六月前提出。 5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作 由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。 6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意 向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。 国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条 市场调查方式： 1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及 销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。 2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次 一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。 3.销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集 市场信息，写出书面汇报。 4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需 求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种 意见与要求。 第四条 市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传 递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。
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房地产开发公司采购小组办事准则.doc
房地产开发公司采购小组办事准则 第一条 本小组系依据本公司组织规程第十四条的规定订定之。 第二条 本小组由主管协理担任主席，财务部经理为召集人，供应科科长主办。 指导人员：总经理。 其参加人员依采购小组编制人员为准，但视实际需要可邀请有关人员列席。 第三条 本小组的职责如下： 1.由主办单位提交审议的各种材料的估价单、厂商交货能力等事项。 2.审议其他市面上最新推出或发明的建筑材料采购事项。 3.其他奉命交办之有关工程材料采购的审核事项。 第四条 本小组开会，主办单位应于开会前一天通知小组人员，并将有关审议事项及 资料汇集编印后分送参加人员。 第五条 主办单位应于开会前将有关审议事项的材料事先通知厂商招标比价并交出样 品，提供本小组审议。 主办单位应随时指派专人前往调查厂商出口材料的品质以及交货能力，做为采购的参 考。 第六条 材料的采购，经小组开会决议后，由主办单位将其品名、价格、品质、规格、数 量以及厂商名称，及其他附带条件一并列表，经小组人员盖章后转呈总经理裁定之。 第七条 本准则经呈董事长核准后实施，修改时亦同。
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管理部与各部门有关明细帐分记办法细则.doc
管理部与各部门有关明细帐分记办法细则 (一)为避免同类工作重复，及时有效控制，节省人力起见特订此办法。 (二)各部门原已有立帐或类似统计表的记载较具功能及时效者，统由各部门自行控制 设帐，管理部不再另设进细帐，而以总帐统驭。 (三)上述明细帐暂以应收帐款(营建部门含预收定金)周转金等项试行，俟实行后，再 行 检讨或增减。 (四)各部明细帐至少每月与管理部核对一次，如有不符合部门当会同管理部追查原因 并更正。 (五)有关的帐册原则上一律使用统一格式，由管理部提供，仅划分工程部门与营业部 门，但在不增加人力、物力及从业人员的困扰，亦可就原有而习惯的帐册代用，(如工程部 门的营业登记簿即可代替应收帐款明细帐)。 (六)每届月底各部门应提供管理部，应收帐款及周转金余额明细表 (格式如下表)以资 核对及备查。 (七)应收帐款(营业部门含预收定金)除必须写明统一发票号码外，如超过三个月、半 年、一年以上者其明细分别以△、*、※、红色符号表示。 (八)周转金明细表除写明经手人支款性质外，尚需写明何时还款或冲转日期(如无把握 亦必需预估)管理部负责催办，周转金之的用，应尽量避免或减少，否则徒增利息负提， (例如某部支用 10 万元按月息 1.5%计算一年即需负担 18000 元的利息)但长期性的周转金如 工地及各部门的备用金除外。 (九)有关客户查询或对帐由各部门各自处理，但遇官方或会计师查帐时，管理部当会 同部门经办人员就有关资料备询并提示。 (十)本办法细则如有未尽事宜得随时呈请修正。 (十一)本办法经经理级会议通过并呈总经理核准后实施，修改时亦同。
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收款须知.doc
收款须知 □ 账单的分发 1.储运部管制组依业务人员 Zone 整理账单，定期汇集编制账单清表一式三份，将账单 清表二份连同账单寄交业务人员签收。 2.业务人员收到帐单清表时，一份自行留存，另一份应迅速签还储运部管制组，如发 现有不属本身的账单，应立即以挂号寄回。 3.客户要求寄存账单时，应填写“寄存账单证明单”一份，详列笔数金额等交由客户 签认，收款时才交还予客户，如因寄存账单未取得客户签认致不能收款时，由业务人员负 责赔偿。 4.收到公司寄来的账单后，于访问时如未能立即收款，则应取得客户对账单的签认， 若未能取得客户的签认，则应迅速于寄发日起 3 个月内向储运部申请取得邮局包裹追踪执 据，俾凭收款，否则逾期不办致无法收取货款时，由业务人员负责赔偿。 □ 收款的处理程序 1.业务人员于每日收到货款时应于当日填写 Collection Report 一式四份(一份自留， 三份寄交公司会计部出纳科)。 2.市内者直接将现金或支票连同 Collection Report 第一、二、三联亲交出纳并取得签 认。 3.外埠地区者应将现金部分填写后将送款单或邮政划拨储金通知单存入附近银行分行 或邮局。 次日上午将支票，银行送款存根或邮政划拨单存根用回纹针别于 Collection Report 第一、二、三联，以挂号寄交会计部出纳科。 业务人员应将挂号收执贴于自存的 Collection Report 左下角备查。 □ Collection Report 的填写。 第一栏：Customer No 客户号码。 第二栏：Customer Name 客户名称 第三栏：Invoice No 填发票附单号码，若系自己先行开发票且尚未打出发票附单而已 经收款者，请填写发票号码，若系收回退票款项时，请填写“退票通知书”的编号。 Date 账单开立日期 Amount 销货金额 第四栏：Amount Collected 收款金额 Cash 所收现金金额 Check 票据 Amount 所收票据金额 Mat·Date 所收票据的兑现日期 (3)Sort 所收票据出票人为客户本人者填“S”，属客票者填“T”。 Bank Name 所收票据兑付机关名称地点。 Bank A/C No 支票上的银行帐号。 ※注：如因附单号码及客户号码缺填或误填，以至冲不到账，无法找出应有的销货日 期以计算成绩时，不予计算收款成绩。 □ 收款票期的规定 1.依产品各类及客户的区别规定如下： (1)AM 专卖店：自销货日期起 4 个月内的票期。 超市：自销货日期起 5 个月内的票期。 (2)BS 直接客户：以货到收款为条件者，由送货员收取现金，签收的客户则为销货日期一个 月内的支票或现金。 直销点：自销货日期起 2 个月内的票期。 一般商店：自销货日期起 2 个月内的票期。 (3)CF 直销点：自销货日期起 2 个月内的票期。 一般商店：自销货日期起 3 个月内的票期。 2.收款票期超过公司的规定时，依下列方式计算收款成绩。 (1)AM 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%的成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 60%的成绩。 超过 91-120 天时，扣该票金额 80 的成绩。 超过 121 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 (2)BS 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%的成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 70%的成绩。 超过 91 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 (3)CF 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 80%的成绩。 超过 91-120 天时，扣该票金额 80 的成绩。 超过 121 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 □ 收取票据须知 1.法定支票记载——金额、发票人图章、发票年月日、付款地，均应齐全，大写金额绝 对不可更改，否则盖章仍属无效，其他有更改之处，务必加盖负责人印章。 2.支票的抬头请写上“服装工业股份有限公司”全衔。 3.跨年度时，日期易生笔误，应特别注意。 4.字迹模糊不清时，应予退回重新开立。 5.收取客票时，应请客户背书，并且写上“背书人服装工业股份有限公司”，千万不 可代客户签名背书。 6.“禁止背书转让”字样的客票，一律不予收取。 7.收取客户客票大于应收账款时，不以现金或其他客户的款项找钱，应依下列方式处 理。 (1)支票到期后，由公司以 Cash 找还。 (2)另行订购抵账或抵交未付的账款中的一部分。 8.本公司无销货折让的办法，如因发票金额误开或转交机关的商店佣金未扣时，需将 原开统一发票收回，寄交公司更改或重新开立发票。 如无法收回而不得已需抵扣时，则于下次向公司订货时，以 Memo 说明经业务经理核准 后扣除，不得于收款时，扣除货款或以销货折让的方式办理，否则尾数由业务人员负责。 □ 退票的处理 1.“退票通知书”由信用科填发，业务人员收到后应先行核对并于 3 日内将回执联填 妥撕寄寄信用科。 2.业务人员收到退票知道书后应于 15 日内(客票应即时)前往洽收，并将结果填写“退 票洽收报告”寄回信用科，否则若发生问题，概由业务人员负责，如因未能如期洽收，应 先函告信用科并说明拟往洽收的日期，以确保时效，维护公司的权益。 3.退票洽收若系换票，新开的票期不得超过退票通知书填发日期 45 天，否则计算收款 成绩时，扣减该票金额的 80%，超过 75 天则扣减 100%。 □ 问题客户的处理 1.业务人员于访问客户或退票洽收时，如发现客户有异常现象时，应填写“问题客户 报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏帐申请书”呈请批准，由征信科追踪 处理。 2.业务人员因疏于访问，未能明了客户的情况变化，并填写“问题客户报告单”通知 公司，致公司蒙受损失时，业务人员应负责赔偿该项损失 25％以上的金额。 (注：疏于访问意谓未依公司规定的次数，按期访问客户者。) 3.为掌握公司全体客户的信用状况及来往情况，业务人员对于所有的逾期应收帐款， 均应将未收款的理由，详细陈述于帐龄分析表的备注栏上，以供公司参考，否则此类帐款 将来因故无法收回形成呆帐时，业务人员应负责赔偿 25％以上的金额。 □ 坏帐的处理 1.“坏帐申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话 号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，收回的可能性等，做简明扼要的叙述 经业务部门及经理批准后，连同帐单或票据转交征信科处理。 2.坏帐发生的金额，于当月份计算业务人员销售成绩时，应先予扣减坏账金额的 300%。 □ 账单的移交及对帐 1.帐单移交时，应填写“帐款移交清表”一式四份，移交人、接收人及核对人均应签 名以示负责，其中二份寄交征信科及帐款组，接收人接交时，除核对帐单金额外，并应注 意是否经过客户签认，帐单千万不可私下移交。 2.财务部得随意对客户办理通讯或实地对帐，以确定业务人员手中帐单的真实性。 3.财务部得定期三个月一次核对业务人员手中的帐单，或不定期于特殊目的下，抽查 业务人员手中帐单。 4.业务部主管及主任得随时核对业务人员手中的帐单，并负督促收款工作及催收的责 任。 □ 禁止事项 对帐的结果，如发现有下列情况者，除限令业务人员于一周内予以补正外，并依公司 的规定处分。 1.收款不报或积压收款。 2.退货不报或积压退货。 3.转售不依规定或转售图利。
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晋升述职报告
年末晋升述职 部门：人力资源部 CONTENT S 目 录 1 工作回顾 2 项目经历 3 优势与不足 4 5 WORK REVIEW PROJECT EXPERIENCE ADVANTAGES AND DISADVANTAGES 工作计划 WORK PLAN 个人感悟 PERSONAL PERCEPTION 前言 PREFACE 能参加本次晋升陈述我感到十分荣幸，首先感谢领导能给我这次机会。 回顾自己这段时间里做过的工作，我主要是通过不断的复盘总结进行着 自我提升，也一直在思考过自己的优势与不足。今后我会努力发挥好自 己的优势，朝着更好的方向前进。 M I D -Y E A R WORK REVIEW P R O M O T I O N 工 作 回 顾 S T A T E M E N T 我的主要工作 M I D -Y E A R MAIN WORK 4 2 3 完成公司所下达销 售任务 协助销售经理设立激 励政策，提高团队积 极性 5 跟进项目进度 督促客户回款 S T A T E M E N T 1 P R O M O T I O N 盘点团队意向客户 协助同事跟进 梳理成交客户 发掘新客户 工作历程 M I D -Y E A R WORK HISTORY P R O M O T I O N 中级销售 销售代表 2017.09~2017.1 2 2017.12~2018.0 6 2018.06~2021.1 2 S T A T E M E N T 初级销售 销售团队分工 M I D -Y E A R TEAM DIVISION 整体分为 5 个片区 P R O M O T I O N 罗湖片区销售 福田片区销售 宝安片区销售 盐田片区销售 S T A T E M E N T 南山片区销售 M I D -Y E A R PROJECT EXPERIENCE P R O M O T I O N 项 目 经 历 S T A T E M E N T 项目经历 2017.062017.07 1 对接跟进项目的进展 2 项目物料收集 3 组织相关培训 2 欢乐海岸项目 2018.032018.04 3 稿定深圳项目 2018.032018.04 1 收集并反馈项目执行过程中各方信息 2 每日汇报推广运营简报 3 把控现场状态，解决各类突发性事件 4 制定销售部培训计划 4 负责项目后续效果的跟进。 S T A T E M E N T 1 主持销售部的日常工作 2 制定销售任务 3 定期主持销售工作会议 P R O M O T I O N 1 西丽花园二期 M I D -Y E A R PROJECT EXPERIENCE 工作成绩 M I D -Y E A R ACHIEVEMENTS P R O M O T I O N 连续三年 绩效表现 A 曾获团队 月度销量冠军 S T A T E M E N T 2021 年第一季度 优秀员工 M I D -Y E A R P R O M O T I O N ADVANTAGES AND DISADVANTAGES 优 势 与 不 足 S T A T E M E N T R P R O M O T I O N 我的优势 MY ADVANTAGE 2 3 客户思维 专业能力突出 工作激情常在 以客户为中心，工作始终围绕服 良好的沟通能力、无组织领导能 简单的事情重复做，重复的事 务客户展开 力、项目管理能力 情用心做 S T A T E M E N T 1 不足与改进 M I D -Y E A R DEFICIENCIES AND IMPROVEMENTS 建立起良好的合作关系 04 合理安排时间，按优先级 步提高业务水平 做好工作分配 S T A T E M E N T 03 加强与客户的沟通联系，努力 断改进工作方法 02 继续学习产品知识，进一 P R O M O T I O N 01 提高自身的工作素质，不 M I D -Y E A R WORK PLAN P R O M O T I O N 工 作 计 划 S T A T E M E N T 工作计划 加强对销售工作的认识 进一步提高工作专业度 3 2 销售工作具体量化任务 对工作任务进行拆解 学习管理知识 努力从执行到管理过渡 P R O M O T I O N 1 M I D -Y E A R WORK PLAN S T A T E M E N T 执行方法 M I D -Y E A R EXECUTION METHOD EXECUTION METHOD 1 挖掘多面的销售渠道，发展更多的销售平台 3 做好客情工作，与客户加强信息交流 S T A T E M E N T 2 随时关注业内动态，掌握更多的市场信息 P R O M O T I O N 执行方法 M I D -Y E A R PERSONAL PERCEPTION P R O M O T I O N 个 人 感 悟 S T A T E M E N T 个人感悟 M I D -Y E A R PERSONAL PERCEPTION 态度 SUCCESS ABILITY ATTITUDE 只有足够的专业度，才能配得起更高的职级。在后续工作中，我会更聚焦于目标的拆解， 以终为始，致力于每一项目标的达成。 S T A T E M E N T 能力 P R O M O T I O N 成功 M I D - Y E A R P R O M O T I O N 谢谢您的观看 T H A N K YO U S T A T E M E N T
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服装企业解决方案.doc
目 录 1. 服装企业解决方案的作用......................................................................................................................3 1.1 满足企业对管理的需要.......................................................................................................................3 1.1.1 是实现管理者的管理思想的载体.................................................................................................3 1.1.2 使 ISO9000 得到具体落实.............................................................................................................3 1.1.3 是增进各部门沟通的桥梁.............................................................................................................4 1.2 满足服装企业业务需求.......................................................................................................................4 1.2.1 服装的款式多、流行期短、批量少的需求.................................................................................4 1.2.2 地域性消费差异的需求................................................................................................................4 1.2.3 时常变动的资金需求...................................................................................................................5 1.2.4 持续不断降低成本的需要.............................................................................................5 2. 服装企业解决方案的特点......................................................................................................................5 3. 服装企业解决方案功能介绍..................................................................................................................7 3.1 流程图...................................................................................................................................................7 3.2 系统介绍........................................................................................................................................................7 3.2.1 生产管理.........................................................................................................................7 3.2.2 以库存为中心的物流管理（进、销、存管理）.......................................................12 3.2.1.1 产品设计管理...........................................................................................................................................9 3.2.1.2 工艺管理..................................................................................................................................................9 3.2.1.3 生产计划...................................................................................................................................................9 3.2.1.4 物料（面、辅料）需求计划................................................................................................................10 3.2.1.5 能力需求计划.........................................................................................................................................10 3.2.1.6 车间作业管理 (裁剪车间、缝制车间、成品熨烫车间、辅料车间).................................................10 3.2.1.7 质量管理.................................................................................................................................................11 3.2.1.8 成本管理.................................................................................................................................................12 3.2.1.9 设备管理................................................................................................................................................12 3.2.2.1 采购管理................................................................................................................................................12 3.2.2.2 库存管理.................................................................................................................................................13 3.2.2.3 分销管理................................................................................................................................................13 3.2.2.4 销售管理................................................................................................................................................14 3.2.2.5 客户关系管理........................................................................................................................................14 3.2.2.6 应收帐款管理........................................................................................................................................15 3.2.2.7 应付帐款管理........................................................................................................................................15 3.2.3 资金需求计划..............................................................................................................................15 3.2.4 财务管理.......................................................................................................................................16 3.2.4.1 财务核算................................................................................................................................................16 3.2.4.2 帐务报表.................................................................................................................................................16 3.2.4.3 固定资产管理........................................................................................................................................17 3.2.5 人力资源管理..............................................................................................................................17 3.2.6 系统控制.......................................................................................................................................17 3.2.7 办公自动化（OA）.....................................................................................................................18 3.2.8 领导决策查询.............................................................................................................................18 3.3 数据传输.............................................................................................................................................19 4. 系统实施................................................................................................................................................19 5. 售后服务................................................................................................................................................19 5.1 技术支持..............................................................................................................................................19 5.2 培训......................................................................................................................................................20 6 投资回报....................................................................................................................................................20 7 和佳公司介绍............................................................................................................................................20 随着中国加入 WTO 的临近，中国的服装和纺织企业将面临巨大的商机和挑 战，一方面中国服装和纺织品的出口将不再遭遇曾有的贸易壁垒，另一方面为 抓住这一商机企业必须在生产工艺、管理模式和经营策略上符合国际化标准。和 佳软件抓住这一机遇，近年来不断致力于开发服装纺织企业全方位管理解决方 案，旨在帮助企业实现业务流程的优化，掌握对存货和成本的控制并且提高效 率，从而提高企业核心竞争力。使企业能迅速捕捉新经济时代带来的商机和在 国际竞争中立于不败之地。 1. 服装企业解决方案的作用 1.1 满足企业对管理的需要 1.1.1 是实现管理者的管理思想的载体 每个企业领导者都有一套管理企业的管理思想、管理理论，以及由管理理论 指导企业具体工作所使用的管理方法。如何让自己的管理方法在企业具体运用时得 到不折不扣的实现呢？传统的方法是通过各种会议层层向下传达，通过各种规章制 度来保证。但是由于不同人的领悟能力、执法力度不同，在各个部门贯彻的效果就 不同。而通过就可以将管理者的管理思想、管理方法转变成企业的管理程序固化到 ERP 程序中，保证管理者的管理思想得到实现。同时也可提供先进的管理方法如 JIT 准时生产，精益生产，敏捷制造，同步制造，帮助管理者选择最适合本企业的 管理方法。 1.1.2 使 ISO9000 得到具体落实 ISO9000 是企业走向国际市场的“通行证”，同时也是企业管理走上正规化 一种方法。为此上规模的服装企业都积极的通过了 ISO9000 质量认证或正在努力中 但企业化几十万甚至几百万通过的质量认证所收到的实际效果并不尽人意，质量认 证的成果基本上都停留在纸上，执行者并没有真正按照它的规定执行。这是由于 ISO9000 程序文件的执行是由人来监督的，而人是受主观因素的所左右的 。通过， 这个管理的监控权就由软件程序来行使，它迫使员工必须执行， 从而实现管理有无序走向有序，实现企业管理正规化。 1.1.3 是增进各部门沟通的桥梁 现在在多数服装企业中都使用管理软件，如：财务软件、进销存管理软件、生 产管理等。但这些软件分别存在于各自所属的部门，信息在部门中是自由流动的， 而部门间却无法流动。这样各部门对自己的情况很了解，而对其他部门了解就不多 了。部门主管都从自己部门的角度看待问题，如：生产部门对产品要求看重的顺序 是 1 质量 2 交货期 3 成本；销售部门对产品要求看重的顺序是 1 成本 2 交货期 3 质 量。这样当销售部门为签到一个利润丰厚大订单而欣喜若狂时，生产部门却为没有 能力按质、按时完成订单而向老总叫苦连天，企业老总不得不每日忙于协调各部门 的关系。通过，各部门不仅可以了解自己的信息，而且可以了解所需其他部门的信 息，这样各部门就可从全局的观点看待事情，减少各部门之间的摩擦。从而将企业 老总从协调人的身份解放出来，有更多的时间去思考诸如企业发展方向、企业的战 略等有关企业前途的大事。 1.2 满足服装企业业务需求 1.2.1 服装的款式多、流行期短、批量少的需求 当前的消费者对服装追求的是服装的品味，是时尚，是个性化。这就意味着 服装流行期的缩短，消费者的多样选择。为此，服装企业必须及时了解市场行情， 包括:自己的产品销售情况，竞争对手的销售情况，消费者喜好的转移等。根据掌握 的信息，作出决策，组织生产，快速回应市场。由此对服装企业提出了更高的要求： 1）及时、准确、有效的信息收集；2）快速的组织生产，暂短的生产周期，高品质 的产品；3）有效的销售网络，强大的铺货能力，及时的运输。能够帮助企业做到。 通过中的客户关系管理不仅可以管理到各专卖店，而且可以直到消费者（ VIP）以 及竞争对手，来及时掌握市场信息。而通过和佳 ERP 可以解决因生产计划的变动引 起的组织生产困难…… 1.2.2 地域性消费差异的需求 在服装市场经常会出现这种情况，某款服装在甲地热销，而在乙地滞销。可 以解决。这是因为和佳 ERP 可以管理到客户（这里为加盟店），不仅了解自己的库 存，也了解各地加盟店的库存，这样企业就可在各加盟店之间进行调货，满足不同 地域市场的需要。同时因为是高度集成的，所以被调配的货物的货款很容易在各帐 户中转移。 1.2.3 时常变动的资金需求 现代企业的财务部门的作用不再只是记录、核算企业经营帐款，而是要管理 企业的资金运作。它包括：企业投资、企业融资、企业开支规划等。由于服装企业生 产经营经常处于变动之中，因此对资金的需求也不停变动。如何保证企业资金的正 常周转，合理安排企业资金的使用就成为财务部门的头等大事。能够帮助财务部门 做到这一点。这是因为和佳 ERP 中有资金需求计划，它能排出各项目需求资金的轻 重缓急，从而使财务部门轻松调动资金。 1.2.4 持续不断降低成本的需要 企业实现利润增长不外两条路，开源节流。降低生产成本就成为关键的一个 环节。能帮助企业做到。这是因为采用的是作业工序成本核算。在工序级核算工时、 物料，使企业的成本管理从粗放型转向集约型，降低成本。同时通过对实际的工时、 物料消耗的统计，并与定额对比，可以确定更加合理的定额，降低成本。 2. 服装企业解决方案的特点 灵活的生产方式 不仅支持正常的生产方式，还支持特殊的生产方式如：转包、外包。 规范的采购管理 提供供应商一段时间内的报价查询，在采购中有价可比，使 采购过程高度透明化。 有限能力的排产计划 在本系统中能力需求计划做到工序级，可按每台设备的能力 安排生产计划。 独有的资金需求计划 该计划反映企业绝大部分的资金支出，解决了企业长期以来 对资金支出的盲目性。 全过程的订单执行/跟踪 全面支持服装企业的订单执行过程，如合同管理、审核、库存 分配、提货、开具发票、客户回款，支持反向查询，可以根据提 货单、发票查询订单执行的每一个步骤。 独具行业特色的分销管理 本子系统形成的分销网络可以管理到专卖店、加盟商，直到店 面管理。 符合国情的基础数据管理 本系统基础数据分别放在产品管理、工艺管理、设备管理、人力 资源等子系统中，这样基础数据的维护就可以由相应的部门 负责自己应负责的那部分，责任明确。 支持多单位集团式管理 各子系统紧密联系的高度集成系统 各子系统相对独立，可选择组合使用 能进行多货币处理 3. 服装企业解决方案功能介绍 3.1 流程图 3.2 系统介绍 3.2.1 生产管理 生产过程顺序图： 大货订单 样品设计 生产计划 实样制作 原辅料采 购 （ 试 用） 原辅料测试 基础纸样 工艺要求 样品试制 工艺路线 修改定样 工序工艺 制定工艺 推放纸样 （样板制作） 质量标准 材料定额 排料图 验布,预缩 流水线配置 工序定额 铺料 裁剪 衣片粘衬 捆扎 零部件缝制 中间工序熨烫 组合缝制 成品检验 包装 储运 3.2.1.1 产品设计管理 系统目标； 这部分功能主要是产品设计部门使用，用来定义产品的结构—— BOM 表（即原、辅料清单）。以便计划部门用来安排生产计划，工艺部门用 来制定工艺，采购部门采购材料。 主要功能： 产品结构、BOM（物料清单）建立、修改、删除及方便的查询； 提供按产品属性进行的分类查询等。 3.2.1.2 工艺管理 系统目标 这部门的功能主要是工艺设计部门使用，根据产品结构编制加工工 序 、工艺路线、工艺规程等。以便计划部门核算生产能力、安排生产计划 ，车间组织生产，制作工票等。 主要功能： 产品工艺规程管理，包括：工艺路线及工序工艺的建立、修改、删除及 查询； 提供工艺路线复制功能等。 3.2.1.3 生产计划 系统目标： 帮助企业进行安排生产，排产对象是具体到款式的产品，要求细分到产 品的款式、颜色、尺寸、面辅料等。 主要功能： 可自动接受销售系统的大货订单和预测内容生成计划； 支 持 计 划 的 追 加 、 修 改 等 。 3.2.1.4 物料（面、辅料）需求计划 系统目标： 根据生产计划及产品的 BOM 制定面料、辅料需求计划。 主要功能： 提供面、辅料需求计划；支持面、辅料计划的变更； 支持同一任务多车间、多生产线、多设备计划下达等。 3.2.1.5 能力需求计划 系统目标： 根据生产计划、工艺路线的流程、工序定额，把所用设备（如：裁床 缝纫机）的工时计算出来，然后由管理人员根据报告提供的负荷情况等 因素加以调整和平衡。 主要功能： 支持多设备工作中心能力平衡及任务分解； 支持同一任务多车间、多生产线、多设备能力平衡等。 3.2.1.6 车间作业管理 (裁剪车间、缝制车间、成品熨烫车间、辅料车间) 系统目标： 根据物料需求计划中提供的车间任务数据，下达给工作中心（设 备），为操作者制作工票，将完成的情况进行输入、统计分析，完工产 品办理检验和入库手续。 主要功能： 裁剪车间： 根据物料需求计划生成的裁剪作业计划，将计划分解到个裁床； 过程控制:根据物料需求计划生成领料单；根据裁剪生产工艺单及排料 图进行裁剪生成工票，根据工艺要求进行衣片粘衬生成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 缝制车间： 根据物料需求计划生成的缝制作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：零部件缝制生成工票；中间工序熨烫生成工票；组合缝制生 成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 成品熨烫车间： 根据物料需求计划生成的缝制作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：成品熨烫生成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 辅料车间： 根据物料需求计划生成的生产作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：辅料加工生产工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 3.2.1.7 质量管理 系统目标： 通过对原材料质检信息、半成品质检信息、产成品质检信息以及环节 的质量分析报告，使他们能及时了解质量信息及存在的问题，及早采取措 施，避免不必要的损失，提高产品的信誉。 主要功能： 首件产品鉴定记录；样板复核记录； 面、辅料、各工序、成品的检验数据记录； 废、次品管理；返工记录； 代码定义检测内容；代码定义质量不合格原因等。 3.2.1.8 成本管理 系统目标： 有组织地、系统地运用预测、计划、控制、核算、分析、考核等达到降 低成本，提高经济效益之目的，从而真正作到成本的事前预测和模拟、 事中控制和事后分析，实现成本的全面控制。 主要功能： 设置核算主体、对象、要素； 定额成本计算； 生产费用归集等。 3.2.1.9 设备管理 系统目标： 设备是生产的主要工具，其是否完好，直接关系到生产任务能否完 成。认真定义、维护设备的信息，是核算生产能力、安排生产计划的重要 依据。 主要功能： 提供设备台帐； 编制修理计划； 提供维修资金计划等。 3.2.2 以库存为中心的物流管理（进、销、存管理） 3.2.2.1 采购管理 系统目标： 帮助企业建立广泛收集各类物资价格信息的功能，以非常直观的图形 或表格显示出来，帮助企业在采购过程中有价可比，控制采购成本。本 系统将采购过程置于计划、生产、采购、审计等部门的监控之下，将采购 过程高度透明化、打破采购过程的“暗箱操作”。 主要功能： 支持各种形式的采购； 实行分级分权的采购管理； 提供供应商一段时间内的报价查询，帮助企业在采购中有价可比等。 3.2.2.2 库存管理 系统目标： 帮助企业对库存物品的入库、出库、移动和盘点等操作进行全面的控制 和管理，以达到降低库存、减少资金占有，杜绝物料积压与短缺现象，提高客 户服务水平，保证生产经营活动顺利进行。 主要功能： 支持多种出、入库方式及多种出、入库产品成本核算； 设置最大库存量和安全库存，并提供报警功能； 支持冻结盘点和循环盘点； 提供盘盈、盘亏的调整方式； 库存操作自动生成财务凭证；条码管理等。 3.2.2.3 分销管理 系统目标： 帮助企业实行专业化管理和集中控制，以达到对分销资源系统 的控制，统筹调配产品，平衡各经销商、代理商、专卖店（加盟商）库 存，便于总部掌握产品的流向。同时，公司能及时处理经销商的发货 请求，并安排调货；公司能及时掌握整个销售网络信息，象经销商、 代理商、专卖店（加盟店）的销售情况，回款情况及存货状况，以便 各部门合理地制定生产、销售计划，准确调配货物，及时地安排发送， 按期结款，减少库存积压，主动供货，防止断货发生。 主要功能： 分销计划管理；分销订单管理； 调拨管理；总部配货管理； 代理商、专卖店、经销商基本信息维护； 代理商、专卖店、经销商铺货管理； 信贷控制；运输管理；销售数据上报； 总部出入库管理；分销能力计划；退货管理； 应收帐款管理等。 3.2.2.4 销售管理 系统目标： 帮助企业的销售人员完成销售报价管理、销售订单管理、提货单及销 售提货处理、销售发票及红冲发票处理、代理商、专卖店（加盟店）、经销 商退货及货款拒付处理等一系列销售管理事务。 主要功能： 销售订单管理；发票管理；销售业务管理； 销售费用管理；产品价格管理；市场竞争产品管理等。 3.2.2.5 客户关系管理 系统目标： 通过对客户档案的记录，对客户进行分类管理；了解客户重点人物 的情况；对客户的购买习惯分析，以根据客户购买数量和物品类别，可 以在将来提供个性化服务；确定重点客户，加强服务于重点客户等。本 系统即可以管理代理商、专卖店、经销商，也可以管理团体订单客户、 VIP 客户。 主要功能： 客户资料管理；合约管理； 客户级别管理；客户信用管理等。 3.2.2.6 应收帐款管理 系统目标： 帮助企业管理好应收款项，及时收回欠款，从而使企业达到良好的 运转。 主要功能： 支持由销售系统产生的发票和订金自动生成凭证； 支持货款在应收帐款间的分配；提供帐龄分析和估算坏帐损失等。 3.2.2.7 应付帐款管理 系统目标： 帮助企业有效地管理应付款，计划和控制资金的使用。 主要功能： 发票录入；过帐；付款计划； 付款处理，暂停付款控制等。 3.2.3 资金需求计划 系统目标： 帮助企业领导根据企业生产的实际需要，审批各部门的资金申请， 避免盲目性。 主要功能： 根据原材料需求、外购物品需求、设备维修计划等编制资金需求计划 汇总资金需求计划（精确）；审批资金需求计划； 支出项目清单；预计收入项目清单； 资金运作（调整收支差异）等。 3.2.4 财务管理 3.2.4.1 财务核算 系统目标： 将企业涉及到资金流向的所有业务，并把这些的业务集中加以体现 ， 使得企业的资金流可以比较清晰的得到反映。 主要功能： 物品财务类别代码/维护；物品代码/维护； 往来户财务类别组/维护；往来户财务核算信息维护； 凭证模板设置 ；公式取数方法定义； 材料差异率的计算方式确定；材料差异率的计算 采购凭证生成；销售凭证生成； 凭证查询/打印等。 3.2.4.2 帐务报表 系统目标： 依据我国的新会计制度，结合我国财务管理的习惯和特点，并吸取 国外财务管理先进的思想方法设计而成的。它提供了包括建帐、日常凭证 处理、查询、打印帐薄以及帐务管理在内的全程处理功能。 主要功能： 可以由用户自定义科目级别、代码、名称、类型，凭证类别等； 手工录入和维护凭证；可录入外币和数量凭证； 凭证审核需要审核手工录入的凭证和由应收、应付及其它子系统生 成的凭证； 凭证审核通过后立即记入明细帐和总帐，并修改各科目的余额； 当有外币发生时，将汇率和折合本位币金额同时记帐； 可以按凭证类别、凭证号汇总凭证，打印科目汇总表； 自动转帐凭证适用于月底费用分配及预提、待摊类凭证等。 3.2.4.3 固定资产管理 系统目标： 帮助企业对固定资产进行卓有成效的管理，充分发挥资产的效能， 最大限度的减少资金占用，保证企业生产经营活动的顺利进行。 主要功能： 固定资产基础代码维护； 固定资产信息维护；折旧方法维护； 自动计提折旧；手工计提折旧； 制作折旧凭证； 固定资产报表分类汇总查询、统计等。 3.2.5 人力资源管理 系统目标： 本系统严格按照国家人事部颁发的有关规定进行职工档案管理，提 供灵活的代码自定义功能，辅助管理人员对职工的职务、职称、学历等进 行管理，系统具有相当的规范性和适用性。 主要功能： 管理各种人事、包含档案信息，其中数据允许用户自定义； 支持培训管理；考勤管理，并能支持打卡（刷卡）记录的自动转入； 与的财务模块无缝结合，能对工资进行财务核算，产生的数据能在财 务模块中自动转为凭证等。 3.2.6 系统控制 主要功能： 允许同时管理多个单位的多套数据； 建立和维护操作权限相同的用户设置成一个用户组，并为用户 组 定义操作权限； 登录和维护操作员信息，并为每一个操作员指定一个用户组等 。 3.2.7 办公自动化（OA） 系统目标： “和佳办公”综合各行业特点，以公文流转、信息采集、公共活动、会 议安排等工作内容为主体，提供以领导办公为中心的督察、决策等支持 功能。其基础平台为 LOTUS DOMINO/NOTES 4.6 以上，可以运行在多种 网络操作环境下。系统可根据用户需求自定义业务属性，采用多机安全 控制设置，授权管理，确保系统安全运行和数据的严格保密。 主要功能： 公文管理包括收文管理和发文管理； 档案管理； 分类、编目、保存处理渠道信息； 合同管理； 项目管理等。 3.2.8 领导决策查询 系统目标： 综合查询子系统是专门为满足决策层领导需求而设计的。通过该系 统可以获得企业综合的的财务、采购、库存、销售、设备、生产、人员状况。 提供各种分析统计功能，以图表相结合的方式显示分析结果 主要功能： 销售市场综合查询 采购综合查询 生产综合查询 财务综合查询 库存综合查询 设备综合查询 人力资源综合查询 3.3 数据传输 E-MAIL 数据传输 电话拨号数据传输 ISP 连接数据传输 高速连接（ISDN 或 DDN） 4. 系统实施 第一阶段：项目定位 在立项阶段，我们与客户一起确定项目目标、项目组织，了解 客户业务需求，共同致力于业务流程和组织结构的优化。 第二阶段：客户调研 确认客户的业务需求，根据需求设计科学的流程和组织结构。 第三阶段：系统配置 按照客户的业务需求配置系统参数、安装技术环境。 第四阶段：项目实施 建立客户数据库，测试运行系统，培训客户。 第五阶段：正式运行 完成数据的导入，保证系统的安全启动。 5. 售后服务 5.1 技术支持 常规咨询服务 技术咨询 定期走访 现场支持 现场培训 授课培训 5.2 培训 6 投资回报 定单延期交货降低 80%； 库存下降 30-50%； 采购提前期缩短 50%，采购成本降低 10-20%； 停工待料减少 60% 资金周转加快 10-15%； 生产成本降低 10-15%； 不合格品率降低 5-10%； 管理水平提高，生产能力提高 10-15%。 7 和佳公司介绍 北京和佳软件技术有限公司（以下简称“和佳公司”）是国内管理软件行业知名 高科技企业，专业从事大型应用软件的开发、销售及服务工作，为国内外用户提供 优秀的管理软件产品和全方位技术服务。 和佳公司“以发展民族软件产业为已任”作为企业发展宗旨，以“和企业共创 最佳”为公司经营理念，聚集了国内外ＩＴ行业一批优秀的技术、商务和管理人才。 和佳公司总部设在北京，上海、广州、济南、成都等地设有分公司、办事处或技术服 务中心，拥有全国范围的营销和技术服务体系。 “和佳软件”以《和佳ＥＲＰ》为核心，包括《和佳电子商务》、 《和佳人事》、 《和佳 办公》等产品系列。本着科学与实用相结合的原则，“和佳软件”系列汲取国内外 先进的管理理念，结合国内市场需求，在国家部委、大型中企业、新闻出版、商业零 售等行业得到了成功应用。 和佳软件公司拥有一批经验丰富的应用管理专家和一支强有力的技术支持队伍， 在企业管理和计算机技术应用方面进行了多年富有成效的研究与实践。公司积累长 期实施ＭＲＰＩＩ／ＥＲＰ系统的成功经验，先后完成多家大型管理信息系统项目。 和佳公司不断创造卓越，造就非凡业绩： ·１９９９年世界银行选中和佳财务软件，用于世行在华贷款项目财务管理 ·１９９９年国家财政部买断“和佳办公（ＯＡ）”在国内财政系统使用权 ·“和佳ＥＲＰ”作为１９９９年唯一中标的ＥＲＰ项目，得到科技部科技型企 业创新基金 ·“和佳企业比质比价采购管理软件”被国家经贸委以“企改司函［２０００］ ００５号文”形式在全国国有企业系统推荐使用 ２０００年度８６３／ＣＩＭＳ重大目标产品项目公开评测结果，“和佳ＥＲ Ｐ”荣膺优秀软件称号，并获二等奖 和佳公司积极开展各项国际合作，与国外知名的信息产业巨子ＩＢＭ、Ｍ icrosoft、Sun、Compaq、Sybase、Lotus 等国际性大公司有密切的业务往来并签有战略 合作协议或代理协议。 和佳公司的目标是：“做中国最好的ＥＲＰ！”目前和佳公司在保持一流科研 开发能力的基础上，正稳步建立渠道体系，完善服务体系，呈现出强劲的发展势头 和广阔的发展前景。
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0805-分包工程施工合同示范文本定稿.doc
0805-分包工程施工合同示范文本定稿 编制修改：马春光 审核：陈灏 冀豫东 审批：丁长峰 （城市名称）万科（项目名称） （分包工程名称）施工合同 合同编号： 签约日期： 年 合 同 目 录 月 日 第一部分 协议书 第二部分 通用条款 定义 合同文件内容及解释次序 合同价款及支付方式 甲方一般权利与义务 乙方一般权利与义务 合同工期 质量与检验 现场管理 材料设备 变更与签证 工程竣工验收与结算 工程保修 转让与分包 与总承包单位的配合 销售配合 专利技术及特殊工艺 廉洁合作 不可抗力 保险 保证担保 违约、争议及仲裁 合同解除 合同生效与终止 合同份数 第三部分 专用条款 第四部分 合同附件 附件 1：《合同价格清单》 附件 2：《（合同采购之产品、设备）设计图纸或样品图片》 附件 3：《（合同采购之产品、设备）制作安装技术标准》 附件 4：《（合同采购之产品、设备）质量保修协议书》 附件 5：《关于设计变更、现场签证的协议》 第一部分 协议书 甲方（发包方）： 乙方（承包方）： 为进一步明确责任，保障甲乙双方的利益，保证工程顺利进行，经甲、乙双方友 好协商，在甲乙双方自愿以及完全清楚、理解本合同的基础上，按照《中华人民共和国 合同法》及其它法律、法规的规定，双方就本设备/材料供货、安装事项协商一致，签订 本合同（可修改）。 1. 工程内容和承包范围 1.1 工程名称： 1.2 工程概况： 1.3 工程地点： 1.4 建筑面积： 1.5 承包范围： 2. 合同价款 2.1 价格清单： 2.2 合同价款（本工程为总价包干）： （小写）RMB （大写）人民币 以上价格系根据本合同应向乙方支付的所有费用，包括所订产品的设计、样 品、原材料、加工制作、供应、包装、运输（含保险费）、装卸、货到工地定点堆放、 安装、调试、成品保护、管理费、利润、税金、保险等整体合格工程交付给业主之前所 发生的一切费用；还包括现场协调、现场配合验收、抽样测试、保修期维护、因质量 问题引起的维修和更换、技术指导和培训等费用，但不含总承包配合费 （根据各 公司实际情况调整，可修改）。 3. 供货/安装地点 《项目地址》 《项目名称》 《标段名称》之现场 4. 本协议书中有关词语的含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义 相同。 5. 乙方向甲方承诺按照合同约定进行供货、安装并在质量保修期内承担设备/材料质 量保修责任；甲方向乙方承诺按照合同约定的方式支付设备/材料合同价款及其他 应当支付的款项。 6. 合同生效 合同订立时间： 合同订立地点： 本合同双方约定由双方法人代表或授权代表在下面签署并加盖公章后生效。 甲方：（公章） 乙方：（公章） 地址： 地址： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 邮政编码： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 邮政编码： 第二部分 通用条款 1. 定义 下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条款所赋予的定义； 1.1 通用条款：是根据中华人民共和国法律、法规规定及设备/材料采购与供货、安装 的需要，通用于设备/材料采购与供货、安装的条款。 1.2 专用条款：是根据中华人民共和国法律、法规规定，结合本合同具体条件，经甲 方与乙方协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修订。 1.3 甲方：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人 1.4 甲方代表：指甲方委任的履行本合同的代表，其具体身份和职权在专用条款中 约定。 1.5 乙方：指在协议书中约定，被甲方接受的具有设备/材料供货、安装主体资格的 当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。 1.6 乙方代表：指乙方指定的负责供货、安装管理和合同履行的代表，其具体身份在 专用条款中约定。 1.7 总承包单位：指本工程的总承包单位，名称见专用条款。 1.8 监理单位：指甲方委托的负责本工程监理的单位，名称见专用条款。 1.9 总监：指监理单位委派的总监，其具体身份和职权在专用条款中约定。 1.10 质量监督检验单位（以下简称质检单位）：指甲方委托的负责本工程质量监督 检验的单位，名称见专用条款。 1.11 综合单价：单位数量的设备/材料所包含的合同价款的部分。 1.12 合同价款：指甲方乙方在协议书中约定，甲方用以支付乙方按照合同约定完成 承包范围内一切内容并承担质量保修责任的款项。 1.13 图纸：指由甲方提供或由乙方提供并经过甲方批准、满足乙方完成合同内容所需 要的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。 1.14 样板：指由甲方提供或由乙方提供并经过甲方确认、满足乙方完成合同内容及甲 方收货验收所需要的实物样板（包括外观、尺寸、颜色、重量等）。 1.15 书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和 电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 1.16 违约责任：指合同一方不履行合同义务或不按照合同约定履行合同义务所应承 担的责任。 1.17 索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的 情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿或工期顺延的要求。 1.18 本合同规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间）； 规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息日 或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的 最后一天的截止时间为当日 24 时。 2. 合同文件内容及解释次序 构成合同的文件应能相互解释，互为说明。除合同条款另有约定外，组成本合同的文 件及优先解释次序如下： 本合同签订后双方约定的其他协议、会议纪要等文件 合同协议书及其附件 专用条款及其附件 通用条款 中标函 招标文件、招标会议记录 乙方投标书、承诺函件 图纸、样板 现行的法律、法规、标准、规范 法律、法规、标准、规范 本工程应符合现行国家标准、规范、当地相关规定，具体标准需在专用条款中约定。 国内没有相应标准、规范的，甲方向乙方提出施工技术要求，乙方应按甲方要求的时 间和要求提出施工工艺，经甲方、监理组织有关专家论证认可后执行。 双方各自购买自己所需的本条所发生的标准、规范。 图纸 甲方向乙方于规定的时间之前提供图纸。并要求乙方在施工现场随时保留一整套图纸， 以供甲方、监理有关人员查阅。 如甲方提供的图纸、资料不完整的，乙方应于在规定的时间之前向甲方提交补充图纸 及资料所需的时间表，列明在不影响进度的条件下，甲方在整个工期内应向乙方提供 补充的图纸及资料的种类及最后期限。在工程施工过程中，乙方亦须以书面形式及早 向甲方进行提示。 乙方需要增加图纸套数的，甲方可代为复制，复制费用由乙方承担。 乙方保证只将图纸用于本次招投标及本合同履行，乙方不得将图纸的任何部分泄漏给 其它无关的第三方。 3. 合同价款与支付方式 3.1 合同价款 3.1.1 合同价款是由乙方按照招标文件、承包范围、本合同条款、现场条件、施 工组织设计等投标报价并经甲方确认的价格。除设计或工程变更等本合同中另有约定 的情况以外，合同价款不得调整。经双方协商确认的投标报价的综合单价、材料单价不 得调整，并且适用于此后工程的变更。如有其它约定，则在专用条款中另行注明。 3.1.2 乙方在签订本合同前对本工程的全部施工图纸、技术说明、招标文件、合 同条件、工程所在地周围环境、工程所在地的现场情况、交通道路等情况应认为均已详 细研究明了，投标报价中已按招标文件和合同条款及施工组织设计中的工程承包范围、 质量标准、工期等要求充分考虑了人工、材料、机械、包装运输、施工技术、成品保护、检 验、调试、验收、样品、管理、利润、建安营业税及附加的其它税金、费用等因素，保证投 标报价准确无误，如有错漏，概由乙方负责。 3.1.3 按国家及地方政府规定由乙方缴纳的各种税收及其他费用已包含在本工 程造价内，由乙方向税收等部门缴纳。 3.2 合同价款的调整 3.2.1 涉及甲方提出的设备/材料、工程量变更的，乙方应在变更确定后 14 天 内，提出变更合同价款的报告，经甲方确认后调整价款。变更合同价款按下列方法进 行： 3.2.1.1 合同中已有适用于变更设备/材料的单价，按合同已有的单价变更合同价款； 3.2.1.2 合同中只有适用或类似于变更设备/材料的单价，可以参照类似单价变更合同 价款； 3.2.1.3 合同中没有适用或类似于变更设备/材料的价格，由乙方提出适当的变更单价， 经甲方确认后执行。 3.2.2 乙方在双方确定变更后 14 天内不向甲方提出变更设备/材料价款的报告 时，视为该项变更不涉及合同价款的变更。 3.2.3 因乙方自身原因导致的设备/材料变更，乙方无权要求追加合同价款。 3.3 合同价款支付 3.3.1 付款条件和付款比例详见专用条款。 3.3.2 违约金、行政收费、水电费可在任何一次付款中扣留。 3.4 支付证明文件 支付证明文件为甲方向乙方支付款项的主要凭证，因乙方无法及时提供有效的付 款证明文件而导致的付款延误，甲方不承担违约责任。支付证明文件包括： 3.4.1 合法的税务发票，发票无法分割的，应在预付款后的第一次付款时全额 提供。 3.4.2 产品资料移交证明。产品资料包括备件、出厂合格证、检验合格证、说明 书、技术图纸、专用工具、保修凭证。资料无法分割的，应在预付款后的第一次付款时 全部提供。 3.4.3 交接验收、中间验收、竣工验收合格证明，应注明设备材料名称、规格型 号数量、综合单价、总价、安装部位，并应有监理公司总监和甲方代表的签字。 3.4.4 物业公司或客户关系部出具的保修期质量、服务合同证明，应有物业公 司管理处经理或客户关系部经理的签字。此条仅限于保修期满后支付的质量保证金。 4. 甲方一般权利与义务 4.1 甲方的所有文件经甲方代表或其授权委托人签署或经甲方盖章后方有效。 4.2 监督检查工程质量、进度，负责设计图纸问题的处理、设计变更、现场签证、工程 进度款的支付、办理竣工结算等。 4.3 根据销售等实际需要，对施工现场布置进行调整。 4.4 如乙方不按合同要求进行施工，甲方可勒令乙方暂停施工，待整改完毕后报甲 方验收并同意后方可复工，由此造成的损失由乙方负责。 5. 乙方一般权利与义务 5.1 遵守有关法律和规定，接受甲方、监理和总承包的指令，按照施工图纸、设计变 更单、图纸会审纪要、施工及验收规范进行施工。 5.2 根据招标文件的要求，完成相关工程施工图设计或与工程配套的设计，经甲方、 设计院、监理确认后使用。 5.3 从总承包方指定的水电接驳点接驳施工用水用电，并有义务采取措施避免工程 施工对红线周围地下管线、临近建筑物及市政设施造成破坏。 5.4 每月25日前向甲方、监理和总承包单位书面报送《下月施工计划》，下月施工计划 必须具体、详细，包括人力安排、增加人力的来源、工程量等。否则甲方有权不 予支付下期进度款或顺延支付时间。 5.5 每周例会前一天向甲方、监理和总承包单位报送周报，包括本周计划和上周完成 工作、未完成工作的情况说明（包括拟采取措施、最终完成时间）。 5.6 在施工过程中必须配合甲方销售需要，积极配合样板房及室外环境的施工。 5.7 按合同约定内容，为甲、乙双方分包的工程提供配合和管理，参加相关工程验收 和竣工验收，并对本工程的施工质量和工期负责。 5.8 遵守政府主管部门对施工场地交通、施工噪音以及和安全生产有关的管理规定， 按规定办理有关手续，并以书面形式通知甲方、监理、总承包单位，严格遵守有 关环境保护法律、法规，并按照环境检查审核要求，加强施工现场的环境管理， 在施工过程中严格落实粉尘、废水等污染防治措施及生态保护、水土保持措施， 否则由此发生的费用及由于乙方责任造成的罚款由乙方负责。 5.9 已完工工程未交付之前，负责已完工程的保护工作，保护期间发生损坏、污染， 乙方自费负责修复。 5.10 合同规定由乙方完成或提供配合的工作（包括合同、会议纪要约定内容以及设计 变更等），如乙方拒绝完成或不能按合同要求完成，甲方即可安排其他单位完 成，所发生的费用(另加 15 %的管理费)从乙方当期工程款中扣回，影响工期 的责任由乙方负责。 5.11 凡乙方未能完成合同文件规定的内容，造成甲方损失的，乙方负责赔偿甲方的 有关损失。 5.12 墙改、散装水泥、临时路口、临时场地及城建档案资料等保证金或押金由甲方负责 缴纳，乙方未及时提供合法发票或提交合格的资料或交还占用的场地造成有关 保证金或押金未能全部或部分退回的，由于乙方原因扣除的保证金或押金由乙 方负责，甲方有权从支付乙方的任何工程款项中扣回。 5.13 在工程施工过程中以及工程移交一年内，由于乙方责任出现质量问题、安全事故 或者其他原因，受到报纸、电视等媒体的曝光或政府有关主管部门的通报批评， 均会给本工程的社会形象造成损失，每次由乙方向甲方支付5万元违约金，从 乙方工程进度款或保修款中扣除。 5.14 乙方代表代表乙方行使合同约定的权利，履行合同约定的义务。乙方的要求、通 知，均以书面形式由乙方代表签字加盖乙方公章后递交甲方。 5.15 乙方必须按本合同以及批准的施工组织设计组织施工，且相关人员均须专职在 岗，不得兼任其他项目任何职务；如需对人员安排、机械设备、施工方案等进行 变更，必须提前一周以书面形式上报监理并经同意方可执行。否则，乙方每违 约一项（或一人），需支付违约金1000元，且必须重新替换为原先约定的人员。 具体人员配置可在专用条款中约定，也可在施工组织设计中约定。 5.16 乙方代表、项目技术负责人、水电安装负责人必须参加每周工程例会，因故不能 参加的应提前4小时向监理提出申请并在获得监理批准后方可缺席，否则乙方 向甲方支付违约金500元/人次。 5.17 乙方在开工前应向甲方提供有关人员上岗证、有关设备合格证年审证等证件。 5.18 以下甲方确认无法胜任工作的人员，经甲方要求，必须在24小时内调离本工程 范围，否则每人次乙方支付违约金500元；同时，乙方应在48小时内用甲方批准的合 格的人员代替上述调离的任何人员。 5.19 5.18.1 对施工进度及质量达不到合同要求负有责任的施工人员； 5.18.2 专业水平达不到岗位要求、工作责任心不强的施工人员； 5.18.3 不能积极配合甲方正常工作（包括销售）者； 5.18.4 违反甲方或乙方工地现场管理规定者； 5.18.5 无证上岗者（适用于按规定必须有上岗证）； 5.18.6 与本合同规定名册不符者； 5.18.7 与本工程施工无关的人员等。 6. 合同工期 6.1 开工、竣工时间在专用条款中约定。 6.2 进度控制 6.2.1 乙方应于合同签订后15日内向甲方、监理、总承包方提交详细的施工组织 设计，以供审核。 6.2.2 乙方的施工进度、与相关承包商配合的时间要求在专用条款中约定。 6.2.3 如乙方未能如期完成6.2.2 中规定的内容，须向甲方支付违约金每项每 天 0.5 万元，甲方在当期工程进度款中扣除，违约金累计最多不超过工程总价的 10％；如阶段工期拖延，但总工期未拖延，则除因影响甲方销售安排以外的已扣除的 阶段工期违约金可返还。 6.2.4 乙方必须按甲方、监理、总承包方确认的进度计划组织施工，接受甲方、 监理、总承包方的检查、监督。工程实际进度与计划不相符时，乙方应按甲方、监理、总 承包方的要求提出改进措施，经监理确认后执行。因乙方的原因导致实际进度与进度 计划不符，乙方无权就改进措施提出追加合同价款。 6.3 开工及延期开工 6.3.1 乙方应当按照本合同约定的开工日期开工。乙方不能按时开工，应当不 迟于合同约定的开工日期前 7天，以书面形式向甲方提出延期开工的理由。 6.3.2 因甲方原因不能按照本合同约定的开工日期开工，甲方应以书面形式通 知乙方，推迟开工日期。甲方按照当地政府规定标准对经甲方认可及核实的部分工人 及施工设备的停工给予补偿，工期相应顺延。 6.4 暂停施工 甲方认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求乙方暂停施工，并在提出要 求后 48 小时内提出书面处理意见。乙方应当按甲方要求停止施工，并妥善保护已完工 程。乙方实施甲方作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，甲方应当在 48 小 时内给予答复。甲方未能在规定时间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后 48 小时 内未予答复，乙方可自行复工。因乙方原因造成停工的，由乙方承担发生的费用，工 期不予顺延。因甲方原因造成停工的，不承担乙方因暂停施工造成的损失，但工期可 以相应顺延。 6.5 工期延误 6.5.1 因以下原因在施工关键线路（按乙方提交，并经甲方、监理确认的施工 网络图中关键线路）造成工期延误，经甲方确认，工期相应顺延： 甲方未在开工前 3 天提供施工场地、进场通道、施工用水用电接驳点； 甲方、监理未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行； 甲方供应的材料设备未按双方约定的时间进场或交验时发现缺陷需更换的； 设计变更或修改导致增加的造价一次增加超过工程总价的 20％； 不可抗力； 条款中约定或甲方同意工期顺延的其他情况。 6.5.2 乙方在6.5.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向甲方提 出报告。甲方在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为 同意顺延工期。 6.6 工程竣工 乙方必须按照本合同约定的竣工日期或甲方同意顺延的工期竣工。否则每拖延 一天，向甲方支付违约金五千元及由此引起的所有补偿、赔偿或诉讼费用。 7. 质量与检验 7.1 工程质量 本工程质量标准在专用条款中约定，质量标准的评定以现行国家或行业的质量 检验评定标准为依据。 7.2 检查和返工 7.2.1 乙方应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及甲方、监理依据合同发出 的指令施工，随时接受甲方、监理的检查检验，为检查、检验提供便利条件，并根据要 求向甲方及监理提供与工程质量有关的技术资料。 7.2.2 工程质量达不到约定标准的部分，乙方应按甲方、监理、总承包方的要求 拆除和重新施工，直到符合约定标准。因乙方原因达不到约定标准，由乙方承担拆除 和重新施工的费用，工期不予顺延。 7.3 隐蔽工程和中间验收 7.3.1 工程具备隐蔽条件或达到中间验收部位，乙方进行自检，并在隐蔽或中 间验收前48小时以书面形式通知监理验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收时间 和地点。乙方准备验收记录，验收合格，监理在验收记录上签字后，乙方可进行隐蔽 和继续施工。验收不合格，乙方在监理限定的时间内修改后重新验收。 7.3.2 甲方、监理、总承包方不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式 向乙方提出延期要求，延期不能超过48小时。监理未能按以上时间提出延期要求或不 进行验收，乙方可自行组织验收，监理应承认验收记录。 7.3.3 经监理验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时 后，监理不在验收记录上签字，视为监理已经认可验收记录，乙方可进行隐蔽或继续 施工。 7.3.4 对于合同定义的关键工序施工完毕后，必须经监理、甲方验收合格并签 字后（乙方应在验收前向监理提交检查记录、施工交底记录等资料），方可进行下道 工序施工，否则每次乙方支付违约金1000元，并且暂停支付该部分进度款，直至甲方 确认该部分工程合格为止；关键工序定义在专用条款中另行约定。 7.3.5 为保证施工质量，施工难点以及容易发生质量通病的地方，乙方应先报 施工方案经甲方确认，甲方可根据实际情况要求乙方做施工样板，样板经甲方验收合 格后乙方方可按样板进行大面积施工。 7.3.6 当甲方、监理要求对已经隐蔽的工程重新检验时，乙方应按要求进行剥 离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的全部追加合 同价款，赔偿乙方损失，并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的全部费用， 工期不予顺延。 7.4 设备调试 7.4.1 双方约定需要设备调试的，设备调试内容应与乙方承包的安装范围相一 致。 7.4.2 设备安装工程具备单机无负荷调试条件，乙方组织设备调试，并在设备 调试前48小时以书面形式通知甲方、监理。通知包括调试内容、时间、地点。乙方准备设 备调试记录，甲方根据乙方要求为设备调试提供必要条件。设备调试合格，监理在设 备调试记录上签字。 7.4.3 甲方、监理不能按时参加设备调试，须在开始设备调试前24小时以书面 形式向乙方提出延期要求，不参加设备调试，应承认设备调试记录。 7.4.4 设备安装工程具备无负荷联动设备调试条件，甲方组织设备联动调试， 并就设备调试内容、时间、地点向乙方提出要求，乙方按要求做好准备工作。设备联动 调试合格，各方在设备调试记录上签字。 7.4.5 双方责任 由乙方承担设计或提出修改设计造成设备调试达不到验收要求，不管该设计是 否经过甲方、监理批准，由乙方承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用。如 乙方不承担设计责任，设备调试达不到验收要求，甲方应要求设计单位修改设 计，乙方按修改后的设计重新安装。甲方承担修改设计、拆除及重新安装的全部 费用。 由于设备制造原因设备调试达不到验收要求，不管该设备是否经过甲方、监理 批准，由该设备采购方负责重新购置或修理，乙方负责拆除和重新安装。设备 由乙方采购的，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不 予顺延；设备由甲方采购的，甲方承担上述各项费用。 乙方有责任为甲方完善图纸内容，如因图纸问题不符合国家、地方规范等规定 责任应该双方各半。同时，如果乙方积极配合甲方完善图纸内容，规避风险， 甲方应对乙方有相应的奖励。 由于乙方施工原因造成设备调试达不到验收要求，乙方按甲方、监理要求重新 安装和设备调试，并承担重新安装和设备调试的费用。 设备调试费用除在合同专用条款约定外，均由乙方承担。 监理在设备调试合格后不在设备调试记录上签字，设备调试结束24小时后，视 为监理已经认可设备调试记录，乙方可继续施工或办理竣工手续。 投料设备调试应在工程竣工验收后由甲方负责，如甲方要求在工程竣工验收前 进行或需要乙方配合时，应征得乙方同意，另行签订补充协议。 8. 现场管理 8.1 安全施工与检查 8.1.1 乙方应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工， 并随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除 事故隐患。由于非甲方原因造成事故的责任和因此发生的费用，由乙方承担。 8.1.2 乙方应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。 甲方不得要求乙方违反安全管理的规定进行施工。因甲方原因导致的安全事故，由甲 方承担相应责任及发生的费用。 8.2 安全防护 8.2.1 乙方在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以 及临街交通要道附近施工时，施工开始前应向监理提出安全防护措施，经监理认可后 实施。 8.2.2 实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使 用毒害性、腐蚀性物品施工时，乙方应在施工前完成政府有关部门的报批手续，并提 前 14 天书面通知监理，提出相应的安全防护措施，经监理认可后实施，该项费用已 包含在合同价款中。 8.3 事故处理 8.3.1 发生重大伤亡及其他安全事故，乙方应按有关规定立即上报有关部门并 通知监理及甲方，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。 8.3.2 甲方乙方对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理，或参照 争议解决条款。 8.4 文明施工 8.4.1 乙方应严格遵守国家及地方政府颁发的安全施工、文明施工等规范、条例 遵守甲方和总承包方的现场管理规定。 8.4.2 乙方全体现场施工人员应统一服装，全部施工人员应佩带工作牌。 8.4.3 施工期间，乙方应及时整理和安排所有机械、工具、材料、建筑垃圾等， 做到工完场清，工程建设中每个楼层的多余材料、建筑垃圾必须通过井架或垃圾槽运 输到地面，严禁从高空直接向下抛物，否则，乙方每次向甲方支付违约金 500 元；以 上物品在不需用时应按甲方要求清理出工地。 8.4.4 乙方应严格遵守地方政府和有关部门的规定，并办理施工场地交通、噪 声、环境卫生和场外污染等有关手续，发生的费用及造成的罚款全部由乙方承担。 8.5 现场用水用电管理： 8.5.1 乙方应按总承包方要求提供用水用电计划，配置必要的计量装置，或直 接与总承包方协调妥当。 8.5.2 甲方协调总承包单位为乙方提供施工用水电的接驳点，接驳点至施工位 置的水电线路由乙方自行负责。施工用水电费用的承担方式详见专用条款。 8.5.3 乙方的生活用水用电由乙方自行承担。 9. 材料设备 9.1 甲方供应的材料设备 9.1.1 甲供材料设备在专用条款中约定。 9.1.2 甲方应在材料设备进场前 24 小时通知乙方，货物运到现场后，乙方应 安排适当通道及卸货位置，并在 1 小时内组织验收入库。逾时未验收，视为乙方已认 可甲方验收结果，如材料设备损坏、丢失则由乙方承担全部责任。 9.2 实施三方订货合同的材料设备 9.2.1 实施三方订货合同的材料设备在专用条款中约定。 9.2.2 三方订货合同是指为了保证乙方承包范围内材料及设备订货的质量和按 时供应，由甲方、乙方以及供货方三方共同签订的采购合同。三方合同价款已包含在本 合同价款中。乙方直接向供应商采购，甲方代乙方直接向供货方支付合同货款，货款 从甲方支付乙方的工程进度款中扣除。乙方负责工程量统计、订货（并督促供货单位按 时到货）、验收、保管及管理，并对其准确性负责。 9.2.3 在支付三方订货合同的货款时，由供货单位向乙方提出付款申请以及相 应资料，乙方确认并提交甲方后，甲方才能向供货单位支付该期货款。甲方依照乙方 确认的付款申请全额支付供应商时，甲方不承担有关款项准确性的责任。 9.2.4 三方订货合同的材料及设备，由甲方组织招标，由甲乙双方推荐供应商 参加投标，甲方组织确定中标单位。 9.3 其它 乙方应在收施工图纸（包括部分图纸）后 7 天内编制属甲方供应以及三方订货合同范 围内的材料、设备的供货计划,包括数量、规格、到货时间，并报甲方审核，乙方不及时 上报或上报数量或规格有误，责任由乙方负责。由于设计变更引起甲供或三方合同范 围内的材料、设备数量、规格的变化，乙方应在收到变更通知 5 天内书面通知甲方。 材料设备量由乙方按照合同规定的工程量和此后设计变更引起的调整工程量包干使用， 损耗率没有规定的，双方在现场作样板实测确定。属乙方超额订购或使用的材料设备 用量由乙方承担。 除非甲方另行通知，超出上款规定的甲供材料设备由甲方采购供应，甲方将从当期工 程款中扣除按甲方采购价格及有关税费的材料设备款项，乙方应向甲方提出采购委托， 由此引起的工期延误由乙方承担。 双方订货合同及实时限价的材料及设备单价和数量与本合同规定不一致的，相应调整 本合同价款，由乙方在确定价格的 10 天内申报补充预算，经甲方审定后作为进度款 支付及结算依据。 经征得设计单位和甲方同意，乙方可使用代用材料、设备；因乙方提出代用而导致的 费用及工期的增加，由乙方承担，减少的费用归甲方所有；因甲方提出代用而导致的 费用及工期的增加，由甲方承担。 所有与乙方施工工程有关的材料设备（包括甲供材料设备）到货后，乙方应进行详细 验收并对该产品的质量问题向甲方负责。 10. 变更与签证 10.1 一般约定 10.1.1 甲方有权对设计图纸进行变更，乙方应及时按变更进行施工,不得拒绝。 设计单位提出的设计变更，必须经甲方批准并加盖甲方公章后，乙方才能按图进行施 工。 10.1.2 乙方发现设计错误或不合理之处，应及时通知甲方和设计单位，由设计 单位（或甲方）提供设计变更文件，经甲方签字批准后实施。且乙方提出的合理化建 议如被甲方采用，或乙方在施工前及时纠正图纸错误，甲方可根据实际情况酌情予以 奖励。 10.1.3 因乙方擅自变更设计发生的费用和由此导致甲方的损失，由乙方承担， 工期不予顺延。 10.1.4 因乙方施工质量问题或施工安排不当导致设计变更而发生的费用，均由 乙方承担，工期不予顺延。 10.1.5 如图纸（或施工方案）由乙方进行设计（含二次设计），因设计质量问 题引起的责任由乙方承担。 10.1.6 甲方提出的对已完成的分项工程进行变更，乙方应在施工前将施工方案 报甲方确认；对于有可能重复利用的材料设备，乙方应小心保护，属乙方拆除时未采 取保护措施或拆除后保护不当的，由乙方负责。 10.1.7 合同履行中甲方要求变更工程质量标准及发生其它重大变更，由双方协 商解决。 10.2 变更、签证的办理。 10.2.1 乙方对于甲方正式发出的变更、签证，应及时、完整地的执行，并保证工 程的质量和进度要求；甲方应按照变更、签证的内容及其完成情况及时、足量地支付乙 方变更签证的价款。 10.2.2 甲方发出的变更、签证通知单，应加盖甲方指定的印章，否则乙方可以 不接受；乙方出具的要求甲方结算价款的变更、签证单，如果没有甲方指定的印章， 甲方将不予结算费用。 10.2.3 合同履约中，甲、乙双方填制的变更、签证通知单都应使用甲方统一印制 的表格，否则甲方可以不予审核费用，乙方可以不予接受。 10.2.4 甲、乙方均应对变更、签证通知单分专业连续编号、妥善保存；甲、乙双 方都应设置变更、签证事项的单据交付记录，交付对方单据时应要求对方签收，接受 方不得拒签。 10.2 变更、签证计价及结算 10.2.1 涉及甲方提出的工程内容、工程量变更的，乙方应在变更确定后 14 天内，提出 变更造价的报告，经甲方确认后进行调整。 10.2.1.1 乙方在双方确定变更后 14 天内不向甲方提出变更设备/材料价款的报告时， 视为该项变更不涉及结算价格的变更。 10.2.1.2 因乙方自身原因导致的变更、签证，乙方无权要求追加合同价款。 10.2.2 在双方核对变更、签证的价款时，乙方负责事先就每张变更、签证通知单做一 份完整结算书，提交于甲方；甲方不接受乙方以汇总方式编制的多项变更、签证事项 的结算书。 10.2.3 乙方接受甲方发出的变更通知单后，应立即组织计算变更费用，最迟在该变更 内容全部施工完毕后 10 日内（从监理及甲方工地代表确认完工情况的日期计算）， 向甲方报送完整变更费用计算；每迟报一天，将扣除最终审定价的 0.5%。 10.2.4 原则上甲乙双方应在每项变更签证实施前，商谈确定变更、签证费用；特急变 更签证也应在施工后 10 天内谈定价款；乙方提交的变更签证结算书，应与事先商谈 的价格一致。 10.2.5 关于临时用工的签证事项，双方应在签证通知单上协商确定以下问题：工作内 容及工作量、工作时间、工作人数、取定的综合单价，已含管理费和利润）。 10.2.6 当变更、签证的工作内容完成之后，乙方要及时督促监理和甲方工地代表在完 工后 5 日内签字确认，否则甲方可以不予审核费用。对于隐蔽工程和事后无法计算工 程量的变更和签证，必须在覆盖或拆除前，会同监理、现场工程师、成本人员共同完成 工程量的确认和费用谈判，否则甲方可以不计价款。 10.2.7 因设计变更或现场签证涉及到可重复利用的材料时，应在拆除前与甲方谈定材 料的可重复利用率，否则视为乙方 100%的回收利用。 10.2.8 双方核定变更、签证事项的价格后，应在变更及签证单上注明最终审定价格， 并由双方签字、盖章后生效。 10.2.9 每月 5 日前，甲、乙方应就截止上月末已确定最终费用的变更、签证的费用结算 书，进行综合性核对，并形成核对与商谈记录清单。甲方应按主合同约定的付款比例 同期支付。 11. 工程完工验收与结算 11.1 完工验收 11.1.1 工程具备完工验收条件，乙方提前 15 天向监理提供完整完工资料、完工验收报 告及工程质量保修书。监理认为符合验收条件后组织甲方、监理、总包、物业管理公司 初步验收。 11.1.2 甲方应在完工验收后 5 天内提出整改意见，乙方按意见整改直至最终验收合 格。 11.1.3 完工验收通过之日为实际完工日期。 11.1.4 工程完工验收必须达到合同约定的质量标准；否则，乙方向甲方支付合同价款 10%的违约金。 11.1.5 乙方在完工验收后 10 天内向甲方移交完整的完工资料及完工图纸二套及相应 的电子磁盘资料（含每户水电完工图，完工资料及完工图纸必须准确真实的反映实际 施工情况）。另外，乙方应及时配合总承包方向城市档案馆办理工程资料验收和移交， 属于甲方应提供的资料由甲方负责及时提供给乙方，乙方未按规定向档案馆移交资料 造成的损失由乙方承担。 11.1.6 因特殊原因，部分单位工程甩项完工时，双方协商订立甩项完工协议，明确各 方责任。 11.2 工程移交 11.2.1 根据工程需要，完成某阶段工作时，应向下一工序的施工单位办理工序移交手 续。 11.2.2 工程完工验收合格后，乙方应填写工程移交书，向所在标段总包单位进行移交 ； 乙方逾期未向总包移交，造成总包向甲方交工或甲方向业主交楼时间延误，造成的费 用和责任均由乙方承担。 11.2.3 乙方应在完工验收后 10 天内撤出全部临建、施工人员、机械设备和剩余材料 （除收尾工程所需的以外），并将所有承包范围内的工程清理干净,如乙方不能及时 拆除或清理，对于占用的甲方将收取每平方米每天 6 元的租金，并有权派人强行拆 除并清理，造成的费用及责任均由乙方承担。 11.2.4 工程在未移交下一工序的施工单位之前，乙方负责维护；如下一工序的施工单 位提前使用，因使用损坏发生的修理费用由下一工序的施工单位承担。 11.2.5 工程完工工验收并达到合同验收要求，乙方不得因经济纠纷而拒绝交付工程。 11.3 完工结算及其支付保修金 在通过工程完工验收和配合甲方全面工程验收并办理工程交接手续后，甲乙双 方进行工程结算，双方在结算书上签字和办完完工程资料移交手续（含全部应交城建 档案馆的资料，且经市城建档案馆验收合格后），甲方收到乙方递交的完整的完工结 算报资料和此后提供的补充资料后 60 天内进行核实，给予确认或者提出修改意见。 结算审核完毕后，双方签订《工程结算定案表》。乙方应严格按甲方要求时间申报竣工 结算，每延后 1 天按相应结算值 0.1%比例计取结算咨询误工费，此款在结算造价中扣 除。所有预算和结算书格式按照工程量清单标准格式，电脑打印（纸张大小 A4），一 式两份，并在封皮总价款处加盖公司公章。 11.3.1 结算书的内容必须完整、准确，若结算报价超过最终审定价 5%，乙方须向甲方 支付超出额的 10％的违约金；并在结算工程总价款中扣除，并降低乙方在甲方承建商 评估体系的排名。结算书一般包括以下内容：①结算总费用；②原合同相同工作内容 的综合单价；③套用定额编号的直接费计价表；④其他直接费、间接费的取费表；⑤ 综合调差系数和主材调差依据；⑥定额以外项目的工料机分析；⑦变更签证单原件及 所有相关的往来函件、其他需要说明的与造价有关的问题。 11.3.2 工程量清单方式结算依据：本协议及补充协议，《建设工程工程量量清单计价 规范》（GB50500-2003）、竣工图、双方洽商文件、现场签证、设计变更、扣款通知单、图 纸会审记录、辽宁工程造价信息、竣工验收资料等。 11.3.3 结算价确定 ① 结算额＝合同价款+合同约定可调整的材料价差+设计变更+现场签证 ② 对于总价调整限于以下方面，其它不得调整： 设计变更和现场签证按实调整； 甲方有权对合同工程图纸内容进行增减或方案调整，并 依据合同附件中的清单报价表对总价进行调整； 其它甲方认为有必要调整的项目； 12．工程保修 详见附件 4《质量保修协议书》。 13．转让与分包 13.1 转让：乙方未经甲方书面同意不得将本合同或任何部分、任何收益、利益转让给 他人。 13.2 乙方分包 13.2.1 分包须经甲方书面批准，并向甲方提供分包单位资质证书、分包合同、分包工 程施工方案；本合同规定的工程项目，如有未经甲方批准的第三方施工单位进场，甲 方有权中止该分包合同，同时由乙方向甲方支付该分包工程价款 15%的违约金；分包 合同不得与本合同发生抵触。 13.2.2 乙方分包合同不解除乙方对该分包工程的任何义务与责任，乙方在分包现场派 驻监督管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约行为，均视为乙方违约。 13.2.3 乙方应在开工后 20 天内（并且不迟于分包工程开工前 30 天）提交乙方分包工 程（包括三方施工合同工程）、甲方分包工程的进退场时间，经甲方监理确认后执行； 否则，由此造成的责任由乙方负责。 14．与总承包单位的配合 14．1 乙方必须服从总承包方的管理，相关配合费用由甲方向总承包方直接支付，总 承包方为此向乙方提供的服务及管理如下： 14.1.1 提供工地内现有的垂直运输设备（如塔吊、施工电梯、井架等）。 14.1.2 提供通道与场地（如现场已铺设的脚手架等），负责安排作业面及作业时间， 负责分配乙方的施工、办公、仓储等用途的场地。乙方自行解决办公设施和仓储设施。 14.1.3 提供标高、定位点线等。 14.1.4 乙方设置于现场已有的起重机械或人货电梯，各指定分包人可以在乙方的协调 下无偿使用。但地面或楼面的水平运输由各分包方自行解决。为工程设备的安装就位， 如乙方现有的起重机械或者机具设备无法满足需要，而需另外制订方案，原则上由各 分包人自行承担，或者由其再委托乙方。 14.1.5 乙方负责将自己的施工垃圾运到总承包方在现场指定的垃圾堆放点，总承包方 负责清运指定堆放点的垃圾，总承包方设立专业作业队进行每天完工后的清场工作， 如发现乙方的建筑垃圾乱放，作业面清理不到位，则总承包方作业队将作业面清理后， 所发生的人工费、机械费将在乙方工程款中扣除。情节严重的在例会中通报批评，甚至 罚款。 14.1.6 总承包方负责协调脚手架的使用。 14.1.7 总承包方主持每周 1~3 次的指定分包工程例会，每月一次月计划会议和每季 度一次的季计划会议。施工高峰期间，应进行每日碰头会制度，用以协调第二天作业 面的矛盾。乙方应提前一周在例会上提出对道路运输、场地使用、楼面占用、大型机械 吊运等要求。 14.2 乙方应在施工期间，对陆续完成的工程负有实施产品保护的责任，如对其它单位 的工程或设施造成损坏的，经监理核实后照价赔偿。 14.3 乙方应在进场前对已完成的工程及场地进行检查、接收。 14.4 乙方应向总承包方提供施工组织计划与进度计划，对施工程序中有矛盾的地方进 行协调并找出解决办法。 14.5 乙方在各分项施工前须与总承包方联系，提供或了解其在分项工程上的特殊要求 ， 如开槽、预留孔洞、预埋件等，并在每次隐蔽工程之前（如浇注混凝土），配合总承包 单位确认。否则，因此而导致的额外施工费用由乙方承担。 与总承包方核对相关的工程图纸，否则由此造成的损失由乙方负责。 14.6 乙方应服从总承包方对现场安全和文明施工的统一管理。 15．销售配合 15.1 甲方将根据销售需要，安排施工现场不定期对社会开放，乙方在开放日前应对施 工现场进行清理，并作好相应的安全措施。 15.2 为配合销售而提前需要施工的项目，乙方必须按甲方的要求按时安排施工完毕。 16．专利技术及特殊工艺 16.1 甲方要求使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺，应负责办理相应 的申报手续，承担申报、试验、使用费用；乙方提出使用专利技术或新工艺、新技术、 新材料等特殊工艺，应取得现场甲方总代表的认可，乙方负责办理申报手续并承担有 关费用。 16.2 工程施工过程中，乙方应注意收集有关经验，工程施工完成后，乙方应向甲方提 交完整的施工总结报告。 16.3 甲方要求使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺，由此引起工程费 用和工期的增减甲方将对合同价款和工期进行调整。 16.4 乙方提出使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺新工艺、新技术、新 材料，经甲方及有关单位同意实施，由此引起的工程费用的增加有乙方承担，引起工 程费用减少由甲乙双方各分 50％，缩短或延长的工期由乙方负担。 16.5 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。 17．廉洁合作 17.1 甲方责任 17.1.1 甲方有责任向乙方介绍本单位有关廉洁合作管理的各项制度和规定。 17.1.2 甲方有责任对本单位项目管理人员进行廉洁合作教育。 17.1.3 甲方人员应严格遵守本单位有关廉洁合作管理的规定，不得接受乙方的宴请， 不得接受任何形式的实物、现金或礼券。 17.1.4 甲方在工程项目建设期间发现甲方人员任何形式的索贿受贿行为，均应及时采 取措施予以制止，并及时通报乙方单位领导。 17.1.5 甲方人员如违反廉洁合作管理制度及本协议规定，甲方应视情节轻重、影响大 小给予行政及经济处罚。 17.1.6 对于乙方举报甲方人员违反廉洁合作规定的情况，甲方应及时进行调查，根据 调查情况进行处理。 17.2 乙方责任 17.2.1 乙方应保证乙方有关人员了解甲方单位有关廉洁合作管理的各项制度及本协议 的规定，并遵照执行。 17.2.2 乙方不得宴请甲方人员，不得以任何形式赠送实物、现金或礼券。 17.2.3 乙方单位在工程项目建设期间发现乙方人员任何向甲方人员行贿行为，均应及 时采取措施予以制止，并及时通报甲方单位领导。 17.2.4 乙方有责任接受甲方对乙方在工程项目建设期间廉洁合作管理执行情况的监督。 17.2.5 乙方单位人员有义务就甲方人员任何形式的索贿或受贿行为及时向甲方单位领 导举报；如乙方向甲方人员行贿，或甲方人员向乙方索贿，乙方满足其要求且并未向 甲方举报的，一经查实，除追回由此给甲方造成的损失外，乙方承诺在总价的基础上 再让利 10%，并对本方知情不报人员进行相应处罚。 17.2.6 如因乙方单位及人员在工程项目建设期间贿赂甲方人员，被检查机关立案查处 的，甲方有权取消或终止工程合同的履行，由此给甲方造成的损失由乙方负责赔偿。 18．不可抗力 18.1 不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非甲方乙方责任造成的爆 炸、火灾，以及以下方面的自然灾害： 18.1.1 烈度为五级以上的地震； 18.1.2 七级以上持续 1 天的大风； 18.1.3 持续降雨 24 小时且降雨量为 30mm 以上； 18.1.4 五年以上未发生过，接近或达到人体体温持续 2 天的高温天气； 18.1.5 其他不可预见、不能避免并不能克服的事件。 18.2 不可抗力事件发生后，乙方应立即通知监理，在所能及的条件下迅速采取措施， 尽力减少损失，甲方应协助乙方采取措施。不可抗力事件结束后 48 小时内乙方向监理 通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。 不可抗事件持续发生，乙方应 每隔 7 天向监理报告一次受害情况。不可抗力事件结束后 14 天内，乙方向监理提交清 理和修复费用的正式报告及有关资料。 18.3 因不可抗力事件导致的费用由双方按以下方法分别承担： 18.3．1 工程本身（乙方施工质量未达标准除外）的损害、因工程损害导致第三人人员 伤亡和财产损失以及运至施工场地用于施工的材料和待安装的设备的损害、清理、修复 费用，由甲方承担； 18.3．2 甲方乙方人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用； 18.3．3 乙方机械设备损坏及停工损失，由乙方承担； 18.3．4 停工期间，乙方应监理要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费 用由甲方承担； 18.3．5 因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责 任。 19．保险 19.1 甲方负责办理施工现场甲方人员的生命财产的保险及建筑工程一切险，由于不可 抗力造成乙方承担的工程出险时，应及时向甲方提交索赔资料，配合保险公司的调查， 并无条件接受保险公司的理赔。 19.2 乙方负责办理乙方在施工现场人员的生命财产、现场各种施工用设施、设备、材料 的保险，并支付相应的费用，费用已含在合同价款中。因乙方原因造成的任何事故 （包括第三者人员在内）所发生的依法应该支付的损失、赔偿费、补偿费用等责任由乙 方承担。 20．保证担保 可以采用以下两种担保方式，具体操作在专用条款中约定。 (保金方式)乙方履约担保采用现金担保方式，担保金额见《第三部分 专用条款》。 办理履约担保所需的费用由乙方自行负责，并将履约担保金汇入招标单位指定的 银行帐号中合同方为生效。工程进度款支付到合同价款的 50％时，返还一半的担 保金。 （保函方式）乙方履约担保采用银行保函的方式，担保金额见《第三部分 专用条 款》。办理履约担保所需的费用由乙方自行负责，履约保函在整个合同执行期内有 效。 21．违约、争议 21.1 违约 21.1.1 当发生下列情况时： 甲方无合理理由而不按时支付工程预付款； 甲方无合理理由而不按时支付工程进度款； 甲方无合理理由而不支付工程完工结算价款； 甲方不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 甲方承担违约责任，赔偿因其违约给乙方造成的经济损失，顺延延误的工 期。甲方赔偿乙方损失的计算方法或者甲方应当支付违约金的数额或计算方法按 本合同约定，未约定的，双方协商。 21.1.2 当发生下列情况时： 乙方原因不能按照协议书约定的工期或甲方、监理同意顺延的工期完工或竣 工； 因乙方原因工程质量达不到协议书约定的质量标准； 乙方不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 乙方承担违约责任，赔偿因其违约给甲方造成的损失，赔偿方式按合同约 定，未有约定的，双方协商。 21.1.3 一方违约后，另一方要求违约方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后 仍应继续履行合同。 21.1.4 如果乙方履行合同义务行为达不到国家有关规定及合同约定的标准和条件，并 经书面要求改正后，15 天内仍无实质性改进的，甲方有权单方解除合同， 并书面通知乙方后收回工程，由此造成的经济损失，甲方有权在支付给乙方 的任何款项中扣款补偿。 21.1.5 因乙方原因解除合同时，甲方将对乙方处以合同价款 10%的违约金，且甲方有 权决定是否接收属于乙方在现场的一切设施、设备、材料使用于本工程，并有 进一步要求向乙方索赔的权利。 21.2 争议 21.2.1 甲方乙方在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事 人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，向工程所在地法院提请诉讼解决，具体在专 用条款中约定。 21.2.2 发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续， 保护好已完工程： 单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工； 调解要求停止施工，且为双方接受； 仲裁机构要求停止施工； 法院要求停止施工。 22．合同解除 22.1 甲乙双方协商一致，可以解除合同。 22.2 当乙方将起承包的全部或部分单体工程转包给他人，或肢解后以分包的名义分别 转包给他人，甲方有权解除合同。 22.3 因不可抗力致使合同无法履行的，甲乙双方可以解除合同。 22.4 甲方根据市场需要，工程停建或工程设计修改后相应承包工程项目不存在时，甲 方有权单方面提出解除合同。 22.5 一方依照 22.2、22.3、22.4 约定提出要求解除合同时，应以书面形式向对方发出 解除合同通知，并在发出通知前 7 天告知对方，通知到达对方时合同解除，对解除合 同有争议的，可以依本合同有关的约定处理。 22.6 合同解除后，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按 甲方的要求将自有的机械设备和人员撤出施工场地，乙方未完善移交手续擅自撤场的， 应该赔偿由此给甲方造成的一切损失。甲方应为乙方的撤出提供必要条件，已完工程 价款在乙方根据甲方要求完全撤出施工场地后结算办理结算手续后支付。 22.7 除根据 22.4 款解除合同外，甲方不支付乙方因撤出施工现场所发生的支出、费用 已经订货的材料、设备由订货方负责退货和解除订货合同并承担有关费用和损失。 22.8 根据 22.4 款解除合同的，甲方支付乙方 7 天以内经甲方确认在现场的人员和施 工设备的解约补偿费用，解约补偿费用按照当地政府有关规定确定，并支付因撤出施 工现场所发生的直接支出、费用；已经订货的材料、设备由订货方负责退货和解除订货 合同，甲方承担有关费用和损失；现场施工设施及仅本工程使用的专用工具设备由甲 方折价收购。 23．保密条款 23.1 对于本合同所涉及的设计/研究内容、设计/研究成果等，供方应遵守保密义务。 对需方向供方提供的技术资料、图纸和其他经营信息及供方因本次合作得到或知悉的 任何有关需方的商业秘密、技术秘密及未对外公司任何资料与信息，供方不得用于履 行本合同之外的其他用途。供方上述保密义务的期限，从供方知悉该资料或信息之日 起，直至公众可通过合法途径获得、知悉相关资料、信息之日止。 23.2 需方对供方的基础数据和研究方法承担相应的保密义务。 24．合同生效与终止 24.1 本合同自双方签订之日起生效。 24.2 除正常质量保修外，甲乙双方履行合同文件的全部义务，乙方向甲方交付竣工工 程，竣工结算款支付完毕，本合同即告终止。 24.3 合同的权利义务终止后，乙方应当履行通知、协助、保密等义务。 第三部分 专用条款 1. 定义 1.1 甲方代表： ，身份证号码： 1.2 乙方代表： ，身份证号码： 1.3 总承包单位： 《按标段说明》 1.4 监理单位： 《按标段说明》 1.5 总监： ，身份证号码： 1.6 质量监督检验单位： 2. 合同文件内容及解释次序 2.1 本工程执行的标准、规范： 2.2 甲方向乙方于 年 月 日之前提供图纸 套（含制作竣工图所用图纸 套）。 2.3 如甲方提供的图纸、资料不完整的，乙方应于 年 月 日之前向甲方提交 补充图纸及资料所需的时间表。 3. 合同价款与支付方式 3.1 合同价款调整原则： 3.2 施工用水电费用承担方式（以下两种方式由各公司自行选择）： 甲方交付总承包单位的配合管理费中已包含了乙方现场正常施工的水电费用。 施工用水电费用由乙方自行承担，费用已包含在合同价款中，由乙方自行与总 承包单位进行协调、结算。 3.3 合同价款支付方式： 1) 预付款 ％ 2) 进度款 3) 完工验收款： 4) 结算款： 5) 保修款 ％（保修期仍为为 年，质保期满并结算后支付） 3.4 乙方在完成分期支付合同价款每一期的工作后，方可凭付款证明文件申请该期合 同价款。甲方在 个工作日内按照专用条款约定的比例向乙方支付合同价款。 3.5 每次付款前，乙方应向甲方提供与当期付款金额相等或与当期产值相等（各公司 根据自身情况选用）的合法税务发票。 3.6 总承包方负责按施工图、图纸会审、设计变更及有关规范等完成乙方有关的堵补工 作（铝合金门窗工程、电梯工程除外）及全部分包工程预留预埋，乙方无需计算此费 用。 4. 乙方一般权利与义务 4.1 乙方常驻现场人员名单： 4.2 持证上岗要求 乙方必须保证所有技术型施工操作人员均持有 5. 合同工期 5.1 开工、竣工 开工时间： 施工上岗证，搬运工则不作要求。 竣工时间： 样板间、示范区进度要求： 合同工期总日历天数为： 5.2 乙方的施工进度要求： 与相关承包商配合的时间要求 6. 质量与检验 6.1 本工程质量标准为： 6.2 本工程双方约定的关键工序为： 7. 材料设备 7.1 本工程由甲方提供的材料设备有： 7.2 本工程中实施三方供货的材料设备有： 7.3 本工程中实施甲方实时限价的材料设备有： 8．实时限价 8.1 实行实时限价（包括招标书要求按暂定价格报价）的材料设备包括 。 8.2 属甲方限价的材料设备，甲方在接到乙方的申请后 20 天内按现金交易方式确定限 价，乙方申请不及时造成的责任由乙方承担。 8.3 甲方完成限价并通知乙方后，乙方超过 20 天未订货，此后该材料因市场原因涨价 造成的损失由乙方承担。 8.4 如所限价格不含采保费的，则甲方向乙方支付该材料设备价款的 2%作为采保费。 8.5 对于实时限价材料，乙方如认为限价不能接受，应在接到甲方限价后 5 天内书面 通知甲方，否则甲方按此价格结算，乙方不得提出价格疑义。 8.6 乙方未按时采购或供应 8.6.2 实时限价时，如甲方证实在市场上能够按甲方所限价格购买该材料设备，并将 有关信息通知乙方，而乙方仍拒绝购买，该种材料改为甲方供货，该材料设备费用按 合同价格从合同价款中扣除，并向乙方收取该材料设备采购金额 15%的违约金，由此 造成的工期延误由乙方负责。 8.6.2 甲方限价材料及乙供其他材料如超过总进度计划进货时间 20 天仍不能供货到场， 该种材料改为三方供货或甲供，该材料设备费用按合同价格或材料设备采购价格的高 者从合同价款中扣除，并向乙方收取该材料设备价款 15%的违约金（如改甲供，则另 外收取 2%的采购费用）。 9. 工程保修 9.1 本工程的保修期为： 年，正常使用寿命为 年。 10. 保证担保 本合同采用的保证担保形式为：现金担保/履约保函，额度为合同金额的 ％，担保 金额为： （大写） 。 11. 违约、争议及仲裁 11.1 当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以向工程项目所在地的人 民法院起诉。 12. 合同份数 本合同一式 13. 补充条款 第四部份 份，其中甲方执 份，乙方执 份。 合同附件 附件 1：《合同价格清单》 附件 2：《（合同采购之产品、设备）设计图纸或样品图片、材料封样清单》 附件 3：《（合同采购之产品、设备）制作安装技术标准》 附件 4：《（合同采购之产品、设备）质量保修协议书》 附件 5：《关于设计变更、现场签证的协议》
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房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度.doc
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度 目录 第一部分、组织架构及刚位职责 第一节、销售部组织架构 第二节、主要岗位职责 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 二、考勤管理制度 三、项目例会制度 四、业务管理规范 五、礼仪行为规范 六、业绩分配制度 七、薪酬福利制度 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 二、来访流程管理 三、成交、签约流程管理 四、退房流程管理 五、相关表格及填写要求 第三部分、销售培训 录 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 二、现场培训流程 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 二、房屋建筑结构分类标准 三、房地产专业名词 四、房地产面积的测算 第三节、市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、调研方法 第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象 一、心理素质的培养 二、行为素质的培养 三、专业知识和销售能力的自我提升 四、仪表和装束 五、名片递、接方式 六、微笑的魅力 七、语言的使用 八、礼貌与规矩 第五节、电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六节、房地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 二、介绍项目 三、带看现场 四、谈 判 五、客户追踪 六、签 约 七、售后服务 第七节、房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧 四、如何处理客户异议 第四部分、操盘流程 第一节、市场调查 一、市场调查流程 二、房地产市场调查的主要内容 第二节、项目定位与概念设计 一、项目定位 二、客户定位 三、形象定位 四、产品定位 五、价格定位 六、项目概念性规划设计顾问 第三节、总体营销推广 第五部分、各项表格 一、合同领取登记表 二、客户档案卡 三、工作日记 四、个案分析表 五、认购书 六、销售日统计表 七、现场来访客户登记表 八、来电客户登记表 九、每周（月）来访客户分析表 十、项目已成交客户档案 十一、项目每周工作统计 十二、每周（月）销售统计报表 十三、项目成交周(月)报表 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节、销售部组织架构 一、组织架构示意图 二、人员数量 销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名。 第二节、主要岗位职责 一、销售部经理 1、负责销售部日常管理工作； 2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务； 3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5、制定项目营销体系和销售价格策略 6、业务工作的培训与考核。 二、销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。 案前准备期 1、接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： 2、与销售经理讨论制定案场人员编制 3、参与案场置业顾问的招聘 4、制定售前培训计划 5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 8、根据本项目特色细化案场管理制度 9、参与制定销控表 10、与销售经理讨论制定薪酬制度 11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练 项目销售期 1、负责案场日常监督管理，布达销售任务 2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 3、负责持续的培训工作 4、负责营销策略的贯彻执行 5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 6、负责业务执行的督导 7、与公司各部门及发展商做好协调工作 8、解决案场的突发事件 9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 11、按公司要求完成相关报表 12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼 项目结案期 1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 2、配合业务资料的归档 3、人员撤场业务资料交接 4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼 三、案场助理 案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 案前准备期 1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 2、建立本项目的各类文件夹及档案夹 3、建立本项目各类报表基础数据 4、建立销售软件基础数据库 5、收集项目的各类重要文件并建立档案 6、熟悉本项目的产品 7、申报并采购所需用品 8、本项目销售合同的管理 项目销售期 1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 2、销售软件数据的登记、检查与核对 3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 4、项目组日常后勤事务的管理 5、项目组备用金的管理与登记 6、考勤的监督 7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 10、配合相关部门在项目组开展工作 11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 项目结案期 1、案场物资的盘点与核对 2、人员调离物资交接的审核与监督 3、业务资料的归档与交接 4、客户所欠余款的统计 四、案场财务 案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。 1、收取房款和案场交办的费用 2、保证所收钱币的真实 3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案 4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚 5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿 6、与销售助理核对销售数据和结佣统计 7、及时处理案场领导交办的其他事项。 五、置业顾问 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 案前准备期 1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 3、认真登记来电、来访登记表 4、在销售经理的带领下完成开盘演练 5、遵守各项管理制度 6、完成销售前期的其它准备工作 项目销售期 1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼 项目结案期 1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 2、做好结案的各项相关工作 3、余款的催缴 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间 都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面 貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户 2、守 时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让 客户等候。 3、纪 4、保 律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣 金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5、着 装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。 二、考勤管理制度 （一）工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为： :00— :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安 排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理， 原则上 不得调休两天以上包含两天。 （二）考勤制度： 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前 通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。 3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若 需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。 4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填 《请假申请单》。 请假申请单 请假人员 所属部门 请假时间 归来时间 请假原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明。 6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。 （三）、缺勤的处理 1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（ ）元； 2、员工上下班忘记记录者每次扣款（ ）元； 3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元； 4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（ ）元； 外出登记表 外出人员 所属部门 外出时间 归来时间 外出原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、员工迟到 30 分钟以内（含 30 分钟），每分钟扣（）元；31-60 分钟，每分钟扣 2 元；61 分钟以上，以调休或事假半天处理； 6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚； 7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚 三倍当日的工资的总额。 8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。 9、有下列情况之一者，按旷工处理： （1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者； （2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者； （3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者； （4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者； （5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。 （四）、加班的管理 1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。 2、同时符合以下四种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的；④当月实 际出勤天数比公司规定的出勤天数多出的。（特殊节假日的安排除外）。 3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。 4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。 （五）、辞职管理 1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请 2、收到员工辞职申请报告后，主管负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给经理 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。 3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资 4 、案场助理统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金 5、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。 三．项目例会制度 （一）早会 1、时 间：X：XX—X：XX 2、地 点：售楼处 3、主 持：销售主管（销售经理） 4、出席人：售楼处全体置业顾问 5、会议主题： （1）检查仪容仪表、出勤情况； （2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； （3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元； （4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； （5）当日推广部署及当日计划； （6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。 （二）周会 1．时 间：每周一X：XX—X：XX 2．地 点：售楼处 3．主持人：销售经理 4．出席人：售楼处全体置业顾问 5．会议主题： （1）总结每周工作； （2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议； （3）讨论每周议题； （4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作 出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务； （5）市场分析； （6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； （7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； （8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 （三）项目月例会 1．时 间：（另行拟定） 2．地 点：（售楼处） 3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管 4．出席人：全体置业顾问 5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划 （1）项目重大销售推广活动的分析总结； （2）市场客户及业主源状况分析； （3）竞争项目销售动态分析； （4）总结月度工作； （5）布置下月度工作； （6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。 （四）项目推广会议（视具体情况） 1．时间：（另行拟定） 2．地点：（另行拟定） 3．主持人：项目总监、销售经理及销售主管 4．出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员 5．会议主题： （1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工； （2)明确活动内容和流程安排； （3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径； （4)其他应注意的事项及思想动员。 四、业务管理规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围 内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声 喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生； 3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开 发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理 桌面，并将椅子归位； 4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 5、置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生 非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝； 6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺 有关项目不祥、不实事宜； 7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的 客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据； 8、房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发 生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号； 9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。 10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售 主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况； 11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露 客户信息资料。 五、礼仪及行为规范 （一）仪容着装规范 1.必需穿着公司当季制服。 2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。 3.男生，戴领带，配深色皮鞋。 4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。 5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。 （二）优雅的姿势和动作 1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约 45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自 然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直， 双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。 在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。 移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。 3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。 4.礼貌：公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、 总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。 5.走姿：走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更 不得唱歌或吹口哨等。 6.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲 话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打扰……"。 7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着； 至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低 或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 （三）日常业务中的礼仪 1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。 2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。 4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。 5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。 六、业绩分配制度 （一）业绩判定 1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理； 2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）； 3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首 次来售楼处接待； 5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 （二）业绩分配 1．置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人 在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现 特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。 2．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出 A 销售员姓名， 则应交由 A 销售员跟进。如 A 销售员不在场，则由排首位的 B 置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给 A 销售员,了解客 户的概况)，成交后的佣金由 A 和 B 置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还 A 置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情 的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。 3．已成交的 A 客户介绍 B 客户来买房时，B 客户提出找 A 置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与 A 联系，如果 A 不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问 C 接待，当天成交后，则 A、C 置业顾问各得 50％佣金。如 当天不能成交，B 客户以后则由 A 置业顾问继续跟进。 4．A、B 两位置业顾问共同接待 1 个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则 A、B 两人不可抽离其中 1 个去 接新客户。 5．A、B 置业顾问共同接待一个老客户时,若此时 A 置业顾问的老客户回来，则 A 置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣 金平分，与 B 置业顾问无关。 6．A、B 两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间 B 置业顾问没有跟进客人或没有联系 A 置业顾 问共同跟进的，若此客人再由 A 置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的 A 置业顾问独得。 7．如遇 A、B 两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则 成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣 金。 8．如遇 A 置业顾问的客户是 B 置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖 B 置业顾问，强 烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申 请双方共同跟进。 9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的 置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。 10．一个客人若由多个(3 个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。 11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待。 七、薪酬福利制度 （一）薪 酬 1、原则:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 2、适用对象：销售部所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。 （2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 （二）、销售佣金提成制度 1、成交的含义 下列情况之一视为成交： （1）贷款客户已交足首付款并签定了《市商品房预售卖合同》但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭的 相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。 （2）一次付款的客户付清房款并签定了《市商品房预售合同》；但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。 2、提成奖励标准 案场经理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场主管：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场助理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场财务：在当月总销售金额的比例（ ）提取 置业顾问：按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金：提成标准为月度销售额的（ 3、设置的奖项 （1）销售冠军奖： 案场中月度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中季度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中半年评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中年终评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 ）奖励表彰 （2）发放办法置业顾问发放标准为月提成 70%。余 30%作为团奖形式到年终发放； 销售冠军奖与提成一同发放；年终结算：补 发团奖的 30%。 （3）发放时间于工资在每月 10 日发放，加/扣款项。 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 （一）来电接听流程示意 XX ，您好 询问信息获知途 径 项目介绍 针对需求估邀约 转接置业顾问 （二）来电接听基本要求 电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。 1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好， XX”； 3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话； 4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在 3 分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现 场 观看； 5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很 好、请继续说”等； 6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“XX”，电话号码是 XXXXX，您要打的电话 号码是多少？”，这样不会使对方难堪。 7．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话； 8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人 不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电； 9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答 10.通话过程中应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊； 11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话； 12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留 下可以直接联络的电话，以便日后跟踪； 13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对 方睡觉的时间打电话。 二、来访流程管理 （一）来访接待流程示意 迎 客 暂未下定 销售道具准备（销售夹、名片、笔 ） 备齐资料，再次邀约客户洽谈 介绍项目 沙盘讲解、展区图讲、解工地带看 送客户 入座洽谈 作好资料登记，准备以后追踪 登记 了解客户需求推荐产品、计算费用 促其下定 利用销售技巧、制造气氛，促使下定 （二）来访接待基本要求 1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参 观）， “客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自 己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。 2．介绍项目（沙盘介绍） （1）沙盘讲解流程示意 地理位置介绍→周边市政、交通、商业等配套介绍→项目的概况介绍（突出特色卖点）→规划介绍→在售产品的概况 介绍→铺型、面积、价格概况介绍 （2）说明： 将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进 度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力 背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强有力的冲击。 找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移 动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。 入座洽谈 （1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介 绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。 （2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进 行解答。 渲染现场销售气氛，注意现场 SP 配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行 密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。 做好客户登记 （1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。 （2)客户到访登记之日起三天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户 一 次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要 意义。 送客 （1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快 作 决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次 联系。 （2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。 （三）客户接待程序 1.接待规定 （1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问 “请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能 在 十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户” （2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。 （3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一 经 确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问 保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。 （4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视 为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七 日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。 （5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中， 除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。 （6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后 给予补接待新客户一次。 （7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。 （8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。 （9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。 （10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。 （11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。 三、成交、签约流程管理 客户选择房源 核对 《销控表》 销售经理或主管 确认房源 客户选定房源 填写 《销控表》 销售经理或主管 再次核对房源及 价格、面积等详 细项目 签定 《认购协议书》 签定购房合同 财务收缴定金 登记备案 （一）销控管理 1．出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负 责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认 购情况。 2．销售统计：案场助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。 销售控制表 （二）签署认购书要求 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 房号 房号 房号 房号 房号 房号 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 1．客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行 按揭费、入住费用等各项相关收费。 2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。 3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理同意并由其签名确认。 4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。 5．置业顾问不得私自废除认购单，如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签 名 确认后方可作废。 6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认，要仔细可对单价、总价、 房号。 7．签署完毕的认购单一律交由案场秘书负责保管。 （三）定金、发票 1．定金由财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。 2．开出的收据、发票一定注明 VIP 卡号、房号、金额及日期。 4．置业顾问不准收取任何款项。 （四）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1．认购单签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。 2．主动帮助客户备齐按揭资料，约请银行客户经理到现场办理相关手续，积极配合开发商办理按揭工作。 （五）合同管理 1．客户档案管理工作由案场助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细 表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。 2．与客户签定完购房合同后，置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。 3．案场助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分 别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。 4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售 经 理或主管同意，并做好借阅登记工作。 5．另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户 坚持借阅，则应统一至案场秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同 样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。 （六）客户资源管理 1．意向客户资源管理 （1）置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。 （2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2．定金客户管理 （1）客户认购后，案场助理将已售商铺各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查 询。 （2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰， 帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。 （3）业主换或退房，要将变更情况输入“客户房、退房一览表”，并及时更新业主购铺明细表”。 （4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。 （5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办置业顾问分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问 题， 加速资金回笼。 4．资金回笼 （1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并电话联系催其尽快交款。随时 掌握客户的付款情况。 （2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。 5．问题客户管理 对于存在棘手问题的客户，销售部将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报总部。 四、退房流程管理 （一）退房流程示意 支付定金 签定《认购单》 客户原因：填写 《特需申请单》 定金处理 收回定金发票 《商铺认购书》 更新《销控表》 退还定金 及相应费用 （二）说明 1．客户提出退房时，置业顾问要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。 2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。 3．公司领导审批同意后，由置业顾问通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。 4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给案场秘书，后提交相关 部门。 五、相关表格及填写要求（部分） 序号 报表名称 填表人 交表时间 01 客户来电登记表 接听人 每天下班前 02 来访客户登记表 置业顾问 每天下班前 03 每周客户跟进情况汇总表 置业顾问 逢周日下班前 04 成交明细表 置业顾问 销售后当天 05 认购书 置业顾问 填写后即时 06 项目调查情况表 市调人员 市调次日 07 销售日报表 案场助理 当日完成 08 销售周报表 案场助理 当周完成 09 来电、来访统计表 案场助理 案场助理 10 客户资料统计表 案场助理 案场助理 第三部分、销售培训 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 1、建立销售组织框架； 2、制订培训计划； 3、招聘、组织销售人员； 4、基本知识培训； 5、销售技巧培训； 6、短期全面考核； 7、短期实习； 8、正式上岗； 9、在岗培训。 二、现场培训流程 1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理；熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备； 2、接待规范：迎客、站姿、引客； 3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等； 4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等 5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 （一）房地产的概念 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总 称，两者具有整体性和不可分割性。包括： （1)土地 （2)建筑物及地上附着物 （3)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 2、房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既 有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发 包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门， 属 第二产业。 3、房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住 宅 附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客 观的、必然的联系，主要包括几个方面： （1)实物形态上看，房产与地产密不可分； （2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； （3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： （1)二者属性不同； （2)二者增值规律不同； （3) 权属性质不同； （4）二者价格构成不同。 （二）房地产的特征 1、房地产的自然特征 （1)位置的固定性； （2)使用的耐久性； （3)资源的有限性； （4）物业的差异性。 2、房地产的经济特征 （1)生产周期 （2)资金密集性 （3)相互影响性 （4 易受政策限制性 （5 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。 （三）房地产的类型 按用途划分： （1)居住房地产 （2)商业房地产 （3)旅游房地产 （4）工业房地产 （5）农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： （1）低层住宅为 1-3 层 （2）多层住宅为 4-6 层 （3）小高层住宅为 7-11 层 （4）中高层住宅为 12-16 层 （5）16 层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 二、房屋建筑结构分类标准 编号 名称 内 容 1 钢结构 2 钢、 钢筋混凝 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁 土结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现 构 浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构 的建筑物 4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁 是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住 是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房 架。砖墙、木柱建造的 6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 三、房地产专业名词 1、常用名词 五 证：a.建设用地规划许可证；b 建设工程规划许可证；c.建筑工程施工许可证；d.国有土地使用权证；e.商品房预 （销）售许可证； 两 书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； 房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用 权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交 易活动的市场； 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收 益和依法处分的权利； 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式， 将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的 土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红 线 图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土 地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容 积 率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10 万平方米的土地上，有 20 万平方米的建筑总面积，其容 积率为 2.0） 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢 固、层高 2.2m 以上（含 2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在 10 万平方米的土地 上，建筑用地净面积为 8 万平方米，其建筑覆盖率为 0.8〈建筑密度为 80%〉） 绿 化 率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如 在 10 万平方米的土地上有 3 万平方米的绿化面积，其绿化率为 30%） 绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该 套 （单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台 面积； 套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可 分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层 高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括 下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净 高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的 50％。 得 房 率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄 关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性 大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加 以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的 场所。 期 这 房：开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在 一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一 种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现 房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义 上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛 坯 房：指没有装修的房。 业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理 公 司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业 有关的一切重大事项拥有决定权。 会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所 则 适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同 虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上 只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提 供了良好的社交场所。 入 伙：指业主领取钥匙，接房入住。 契 税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单 位和个为契税的纳税人。 （1）国有土地使用权出让； （2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换； （3）房屋买卖； （4）房屋赠予。 2、房子的种类 安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知 自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对 4 平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈 利性住房。 经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享 有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、 出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。 商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上 实行的是供给制，所以，商品房是 80 年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝 向、质量、材料差价等组成。 集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设 的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免 优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分 产权。 集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是 低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。 公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、 销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位 的职工出租出售。 房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一 般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。 四、房地产面积的测算 1、计算全部建筑面积 （1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。 （2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。 （3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在 2.20 米以上的，按其 水平投影面积计算。 （4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 （5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在 2.20 米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在 2.20 米以上的部 位，按外围水平投影面积计算。 （6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 （7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半 计 算建筑面积。 （8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 （9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 （10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在 2.20 米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影 面积计算。 （11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 （12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实 际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出 主 体结构距离一律按 150 毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用 150 毫米的数据。 （13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 （14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20 米以上部分的外围水平面积计算。 （15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 2、计算一半的建筑面积 （1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 （2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。 （3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 （4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 （5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 3、不计算建筑面积 （1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 （2）检修、消防等室外爬梯。 （3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 （4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。 （5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 （6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 4、哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换 层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电 梯机房、水箱间等。 5、哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为 公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。 第二节市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行 研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。 二、房地产市场调研的重要性 （1)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； （2)是销售稳定和提高的基础； （3)是了解竞争对手优、劣势的有力方法； （4)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7． 价格（起价、均价、最高价） 8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9． 销售情况（销售率等） 10．付款方式（一
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万科.房地产房地产全程策划手册.doc
万科.房地产房地产全程策划手册 目 录 第 1 章：项目投资策划营销 第 2 章：项目规划设计策划营销 第 3 章：项目质量工期策划营销 第 4 章：项目形象策划营销 第 5 章：项目营销推广策划 第 6 章：项目顾问、销售、代理的策划营销 第 7 章：项目服务策划营销 第 8 章：项目二次策划营销 第 9 章：房地产全程策划理论模式 第 10 章：房地产策划人的六个职能 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 第 12 章：A-MCR 打造地产营销新境界 第 13 章：S.T.P 战略 — 现代房地产营销的核心 第 14 章：碧桂园解密 第 15 章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略 第 16 章：从品牌承诺到品牌体验－－以东润**为例谈房地产品牌传播之道 第 17 章：打造百年地产品牌 第 18 章：房地产全程策划流程： 第 19 章：房地产，走进全方位营销时代 第 20 章：房产销售中的常见问题及解决方法 第 21 章：房地产价格的心理策略 第 22 章：房地产开发商对全程策划认识的战略误区 第 23 章：房地产楼书该怎样做 第 24 章：房地产企划随想 第 25 章：房地产企业“以客户为中心”，完善客户服务体系是根本 第 26 章：房地产销售实战攻略 第 27 章：房地产营销策划与运作 第 28 章：房地产营销的生命线 第 29 章：房地产营销中的 4C 策略 第 30 章：服务－－提升房地产企业核心竞争力的新利器 第 31 章：概念地产策划案例选 第 32 章：掀起房地产全方位营销的盖头来 第 33 章：迎接房地产品牌时代的来临 第 34 章：怎样用品牌卖楼？ 第 35 章：增强品牌价值－－地产竞争的锐利武器 第 36 章：战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和 实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划 营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个 过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目 成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策 略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三 土地 SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四 项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判 2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位 五 项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断 A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算 六 项目定价模拟 1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系 数） .各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟 七 项目投入产出分析 1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析及其规避方式提示 1、项目风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目形象包装和营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的 时间内实现资金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设 九 开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求 2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论 第二章 项目规划设计策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设 计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建 筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以 人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划 营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点， 对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户 型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划 1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数 3、建筑空间布局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较 2、项目业态分析及项目户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 1、室内空间布局提示 2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、项目周边环境调查和分析 2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造 3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 . 组 团 内 雕 塑 小 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计 .项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计 六 公共家具概念设计提示 1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本项目公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 品 设 计 提 示 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、项目营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导 1、项目灯光设计 .项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .项目室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导 1、项目建筑规划组团评价 2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计 第三章 项目质量工期策划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的 流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现 象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发 展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑装饰材料提示 3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、工程施工规范手册 2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 1、项目工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、项目开发进度提示 2、施工组织与管理 五 造价控制 1、建筑成本预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 2、安全施工条例 第四章 项目形象策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员 工形象及其项目视觉形象等。 房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表 现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境， 又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 其他形象（略） 一 项目视觉识别系统核心部分 1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用部分 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系 统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度 结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析 1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位及策略 1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划 1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排 六 广告策略 1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约 七 媒介策略 1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 八 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的 严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述） .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目 标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型 优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理 1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理 不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶 属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排水设备维护保养规程 11、公共部位保养保洁操作规程 12、保安设备操作及维护规程 13、照明系统操作及维护规程 14、通风系统操作及维护规程 15、管理处内部运作管理规程 16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用 1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修 3、公共费用 .公共电费 .公共水费 .排污费 .垃圾费 .灭虫 4、行政费用 .办公室支出 .公关费用 .电话通讯费用 .差旅费 5、保险费 6、其他 .节日灯饰 .审计费用 .杂项支出 7、管理者酬金 8、营业税 9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理 ISO9002 提示 1、质量手册 2、程序文件 3、工作规程 4、质量记录表格 5、行政管理制度 6、人力资源管理制度 第八章 项目二次策划营销 二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组 团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。 也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持 续经营。 一 全面策划营销 1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与 的营销管理过程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的 各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营 销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。 二 品牌战略提示 1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护 .品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示 1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系 第 9 章：房地产全程策划理论模式 随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来，然而在 实际运行当中，大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经 营模式，根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事 后策划，更多的是一种营销策划与销售推广。同时，由于房地产市场化的程度越来越高， 个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去，各种专业人 员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、 严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。 一、营销策划概念与实质 日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或 智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的 基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争 的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案 并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。 策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。 二、房地产全程营销策划概念 计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一 直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设 标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设， 千楼一面。 随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对 居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶 层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受， 但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。 市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进， 同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产 公司之间竞争异常激烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西 安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。 以西安市为例，目前已注册的房地产公司约 500 家，待注册的房地产公司约 100 家， 有项目的房地产公司约 300 家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名 度的只有 4、5 家，而有开发运作经验的开发商不超过 10%。因为各种“契机”进入房地产业 的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开 发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房”观念的 开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业服务机构以求项目成功。 随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合 理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？ 房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明， 开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意 识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留 在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与 他的市场竞争观念相一致的。 这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上——认为消 费者喜欢价格低廉的住房；2．楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘， 开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者 市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的观念上——认为消费者是被动的，必须主动推销 和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之， 开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性 竞争。 房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区 位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求， 以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执 行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础 上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产 品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。 一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行 具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市 场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理 等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念， 准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的避免竞争、超越竞 争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的 营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商 规划出适应市场、有效供给的目标项目。 三、房地产全程策划在房地产建设中的地位 策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面 临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、 可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。 策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广 告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者， 既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术 调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调 指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。 四、早期房地产策划理论模式分析 （一）概念策划模式 策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者 对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的 楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。 西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文 化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、 有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使 人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中， 比较容易地按需求选择。 概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠 突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只 是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。 （二）卖点群策划模式 策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向 消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。 房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、 楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策 划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短 期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼 盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管 卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不 就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。 （三）等值策划模式 策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀 升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使 楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。 采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在 着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本 高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势 卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/ 销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。 五、房地产全程策划理论模式——增值策划模式 策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望， 利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可 替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值， 从而达到营销目的的一种策划方式。 增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘 的市场创造有效需求。 价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内 在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了 使开发商获得最大收益。 通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的 PUV(PUV—可 察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售 价，并使社区的价值为住户所接受。 社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的 向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家 土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社 区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦 即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。 试将等值策划模式与增值策划模式比较如下： 等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值 （PUV）。 增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值 （PUV）。 六、增值策划模式的理论核心——DSTP 模式 分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。 1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望； 2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产 市场分割为若干个子市场的分类过程。 3.目标（Targeting）—指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。 4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标 用户中确定与众不同的有价值的地位。 第 10 章：房地产策划人的六个职能 随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商 认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果 我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地 产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？ 从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。 1．医生的职能 就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各 种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。 房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析， 在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区 域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要 素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房 地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当 地为项目进行人性化的定位。 2．法律顾问职能 为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法 规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪 音、阳光遮盖等），土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、 WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制 ……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发 商并不完全掌握。 3．财务专家职能 房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资 金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并 要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。 其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的 创意设计上。 4．导演的职能 房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理 商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定 位演绎成功。 5．船长的职能 认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概 念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图 的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项 目概念定位准确实施。 6．环境问题专家 这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环 境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性 化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的 未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。 可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也 不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群 体才能够完成。 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 2004 年虽然仅仅过去多半年，但对中国房地产业来说，却已经是山雨欲来风满楼。 “ 8.31 土 地 大 限 ” ， “ 房 贷 管 理 新 条 款 ” “ 新 经 济 适 用 房 政 策 ” “ 期 房 限 转 条 例”····一系列的政府对房产市场宏观调控政策的出台，使这一年被业内称为“房地 产政策年”，这些政策涉及到房产开发，房产金融，二手房市场，房屋租赁中介等房地产 行业的核心市场。因此，这场政策风雨正昭示着 2005 年中国房地产发展的转折。 房地产开发企业是中国房地产企业的主体，占中国房地产企业总数的 80%多，近几年 出现了惊人的高速增长，自 2000 年以来，每年都保持 20%以上的增长，远远高于 GDP 和全 社会固定资产总投资增长速度。2003 年，更是创下了增长 29.7%的阶段新高。房地产因其高 投资，高回报成为社会公认的“暴利行业”，然而在这高增长的背后，市场却面临诸多不 规范的操作，一系列问题都亟待解决：企业数量大，规模小；开发能力低，抗风险能力差； 资产负债率高，风险大。房地产行业作为关系国计民生，关系千家万户幸福，又牵涉到巨 大财富的支持国民经济增长的支柱性产业之一，国家对其进行宏观调控和市场规范早已是 势在必行，但多数企业对这场疾风劲雨来得如此迅速还是有些措手不及。在宏观调控下 2005 年，中国房地产企业必将会面临重新洗牌，房地产市场在日趋规范化的同时也会呈现 出更多成熟的特征，而这些特征正预示着房地产市场迎来了一个新开发时代。 新开发时代的这种市场规范和成熟首先表现在房地产开发增速将放缓，随着 2003 年 6 月中国人民银行发布的 121 号文件，国务院 18 号文件和相关规范土地使用制度的出台，以 及 2004 年 4 月 28 日国务院发出通知，将房地产投资项目资本金比例由 20%提高到 30%及以 上，这些政策将对房地产业的开发产生一定影响，预计 2005 年房地产开发投资增长速度将 放缓，但由于投资惯性，全年仍将保持再 20%左右增长。房地产开发在国家宏观调控下将走 上平稳增长的发展阶段。 对于房地产开发的两大市场——商品房市场和住宅市场都不会有太大的变化：商品房 市场供求将会继续趋于平稳。见附图（1）自 1999 年以来，竣工销售面积比例呈逐年下降的 趋势，由 1.47 下降到 1.23。表明整个商品房市场供给一直大于需求，但两者的差距在逐渐 缩小，预计 2005 年商品房仍将呈现供大于求的局面。而住宅市场仍将保持供略大于求态势。 见附图（2）1999-2003 年我国住宅竣工销售面积比，由 1999 年供大于求的 1.36 下降到 2002 年供小于求的 0.93，03 年住宅竣工销售面积比上升为 1.13，呈现供略大于求局面， 2004 年各地政府纷纷推出经济适用房抑制房价增长过快，预计 2005 年全国住宅市场竣工 销售面积比仍将大于 1。可见，房地产开发市场的供求关系一直在保持平衡，市场秩序不会 出现混乱局面。 面对房地产业在政策调控下整体环境的变化，房地产开发企业必须要逐步走上规模化， 集团化的道路。无论是 33 号令还是 4 号令，新土地政策让积习已久的协议土地出让方式淡 出历史视野，取而代之的是招投标的土地出让方式。以前，有些开发商的开发优势不是资 金，也不是自身实力，而是“关系”。有关系的开发商就能顺利拿到地，而没“关系”的 开发商干着急没办法。这道“关系槛”给一批虽然有实力，但是无“关系”的企业造成不 小的障碍。政府堵上协议出让的口子后，那些掌握“关系”的失去了效力，将逐渐淡出市 场。一批房地产发展商、一批项目将会垮掉。垮掉的不是哪种类型的房地产发展商，而是资 金不足、资金链条绷得很紧的房地产发展商。无论它是什么类型，无论它是大还是小，都会 出现房地产公司的优化组合现象。房地产企业将会处于转型期，那些能够适应这种转型的， 将会得到更大的发展；无法适应这种转型的，被淘汰或者被其他企业兼并也是在所难免。 这也就意味着终结了以“地主”为代表的土地文明时代，迎来了以“资本”为代表的新开 发时代。在这个新时代里，只有走上规模化，集团化，增强自身实力才是房地产开发企业 的生
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房地产开发行业里那些不为人知的潜规则.doc
房地产开发行业里那些不为人知的潜规则 1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复阶段 土地证和建设用地规划许可证这两个证，加上规划要点批复，是进行房地产开发的前 提.但是,这几样东西领取的先后顺序，非常的有学问。有经验的同志，一看这几样东西 的发出时间，基本上就可以判断出地块背后的故事。这三样东西涉及到国土部门和规划 部门旷日持久的权力斗争。目前我国法律也没有很好的规范这个问题。 恩，简单的说一下，土地证由国土部门颁发，是土地权属证明，载明了土地用途及使 用期限（只是载明）；建设用地规划许可证由规划部门颁发，是核定土地用途及用地 界线的法律依据；规划要点批复由规划部门颁发，是确定土地使用强度指标的法律依 据，如容积率啊建筑密度啊停车位配置要求啊这些指标都在这个批复里体现出来，包 括现在的那个小户型比例限制要求，也会在这个文件里体现出来。 一般来说，一块地，必须要由规划部门核定规划要点，颁发了建设用地规划许可证 （以下简称地规证）之后，才能领取土地使用权证。这绝对应该是必须的程序。因为国 土部门必须依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，才能计算出土地出让金， 才能在土地证上载明土地用途及年限。 但是呢，在现实中呢，这个想法只能是理想状态。因为首先，很多地方的国土部门在出 让土地的时候，根本不考虑规划，直接就整块出让了。然后给人家办出商住用地土地使 用权证。这种让人无法理解的土地出让模式一度非常盛行。然后受让了土地的开发商， 再去规划部门软磨硬泡，无论是修改规划也好，还是根本没有规划都好，反正，我的 土地出让金是已经交了，剩下的事情你规划部门得给我搞定。 我不是批评这种土地出让模式容易滋生腐败。要知道，我国正式搞土地出让也只不过是 从 1990 年开始的，而以公开交易的形式搞土地出让，甚至都只是从 1997 年才正式开 始。而北京第一块公开交易的土地，是到 2000 年之后才上市的。我只不过是说，我国 在这个问题上缺乏经验，国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产管理体 系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在这里给我指三道四。我在这个行业浸了超过二 十年了，起码我个人觉得，把我放到 90 年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交 易模式。城市规划这个概念一直到现在都还没深入人心，更何况当时呢。 不过无论如何，这种土地交易模式现在已经只是历史了。 新城乡规划法第三十八条：在城市、镇规划区内以出让方式提供国有土地使用权的，在 国有土地使用权出让前，城市、县人民政府城乡规划主管部门应当依据控制性详细规划， 提出出让地块的位置、使用性质、开发强度等规划条件，作为国有土地使用权出让合同 的组成部分。未确定规划条件的地块，不得出让国有土地使用权。 以出让方式取得国有土地使用权的建设项目，在签订国有土地使用权出让合同后， 建设单位应当持建设项目的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同，向城市、 县人民政府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。 城市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中，擅自改变作为国有 土地使用权出让合同组成部分的规划条件。 希望在我日后的职业生涯中，不要再拿着商住用地土地证去规划部门死磨硬泡，阿门。 2、项目公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质 这四项几乎是每一个项目要开始的时候必须要搞的东西。非常的社会主义特色。不过这 里也有些东西很有趣，与法律的关系也比较大，比如设立项目公司。这里要注意一下， 母公司拍到的土地，转到其全资设立的项目公司名下，按我国法律，不属于交易。我再 次强调一下：母公司与其全资子公司之间的土地流转，不属于交易。再次强调：不属于 交易。因此，房地产公司可以任意设置项目子公司，在房子卖完后再把它在实体上消灭， 只留下一个壳。这种操作模式没什么法律风险可言，非常的经济实用，因此现在我国稍 微有点规模的房地产公司都这么干。 再说立项，这个东西纯粹是计划经济时代留下的产物，非常的烦，也不知道这个东西 应该算什么。立项主要考察的是项目的投资额及可行性。我不知道在目前的市场里，可 行性这个东西，政府是从什么角度来管理的。反正现在各地由于市场经济的深度不同， 所以在这个事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常严。而 且立项到底需要什么材料那也是谁都说不清楚的事情。立项与其他程序的先后关系那更 是异常随便的事情。譬如最近国家的政策，要求先把环境评估搞了，再回头来立项。这 是基于加强环境保护促进可持续发展的考虑。但在很多地方，环评的一项主要前提材料 就是立项批文。立不了项根本做不了环评。不过上有政策下有对策，事情都是人办出来 的。反正到目前为止，建设项目都在纷纷的上马中，我也不知道大家都是怎么在这些莫 名其妙的政策中穿过来的。反正我自己如果操办这些事情，基本上都是直接去这些部门， 譬如去计划部门，就让他们给我推荐可行性研究报告的编制公司，去环保局，就让他 们给我推荐环境评估报告的编制公司，然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费 用稍微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续，头就痛得厉害。 房地产开发资质就比较有技术含量一点，关键是专业技术人员难找。现在这些专业技术 人员资料都是省内联网了，想搞几个球人糊弄建设部门基本上做不到，建设部门也不 敢在这个事情上乱来，因为任何人都可以上网查到，某某是什么专业资质任职什么公 司。现在结构类的工程师难找啊，感慨一个。嘿嘿。 下一篇开始讲正式的规划报建：总平面审查阶段。 3、总平面审查阶段 这个阶段各地的叫法不一样，我听得比较多的叫“修建性详细规划审查”。这个阶段就 是审查小区的总平面规划图纸，也就是审一个小区的建筑物都是怎么排的，每栋单体 建筑有多高，有多大，各栋单体建筑之间怎么间隔，间距是多少，日照够不够，总容 积率是多大，有没有超过规定的容积率，建筑密度是多少，进出小区的道路怎么安排 ， 是不是符合消防规范，等等等等，这些东西都是非常的专业啊专业。 在这里我要举例说明一下，比如建筑密度，这个东西看起来很简单是吧，就是建筑物 基底面积占整个小区面积的比例数。譬如这个小区是 1 万平方米，有 3000 平方米的地 面上有建筑物，那么建筑密度就是 30%。看起来这个计算应该是没有什么争议了。但是 且慢。我这 3000 平方米的建筑占地里面，有 2000 平方米是一个大型的架空平台，架 空层下是停车位，上面是空中绿化广场。现在，争议就来了，我这个 2000 平方米，到 底算不算建筑基底？你之所以限制我的建筑密度，无非就是为了保证绿化嘛，保障居 民的休闲空间嘛。现在我虽然好象是在地面上建了东西，但是我这个东西顶上都是绿化 啊，我的绿化没有减少啊，我的休闲空间没有减少啊，所以这个 2000 平方米不能算在 建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题，反正技术规范 没有限死，有无穷的空间可以钻营。 再举个例子，容积率，总建筑面积除以净用地面积。也是看起来很简单。但是放到实践 中一看，啥是净用地面积啊？从哪里起算啊？是纯粹的土地使用权证载的面积呢，还 是比这个面积大那么一点，一直到周边道路的道路中线去呢？这个东西根本说不清楚 ， 怎么算都行。把净用地面积一加大，总建筑面积自然就水涨船高。这都是可以钻营的地 方。 其他的地方，譬如消防通道的设置，高层建筑四周必须设立环形消防车道。但是这么一 搞，小区的绿化基本上就毁掉了。怎么办？设置那种隐形消防车道，上面种草保持绿化， 就指着图纸说这就是一条消防道路。这么搞行不行？反正我个人不知道行不行。消防车 道的载重量那是有非常严格滴设计要求滴，反正我个人不知道这种草地能不能承载得 起消防车。 审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活，这个过程一般都要 2 到 3 个月， 往往都要和规划部门反复修改扯皮，来回磨，磨到双方都没了脾气，才能通得过。我反 正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做，干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那 种零缺陷的总平面设计，只要有心，无论什么公司的总平面，无论是你万科还是富力 还是雅居乐，那只要一挑起来，问题都是一筐筐的。不是消防间距不够，就是在不能开 窗的地方开了窗，要么就是车道转弯半径太小，等等等等。（在这自夸一个：本人不才， 曾经试过在 10 天内完成这个工作，至今被引为传奇故事。嘿嘿） 4、管线综合审查、排水许可证 管线综合审查是规划部门的专业审查内容之一，我现在专门拿出来讲，因为这个东西 实在是非常，非常的专业啊。搞得不好的话，实在是害死人啊。而且，被这个东西害死 的公司比比皆是。各位千万别以为那些什么保利啊合生啊之类的大公司就不会在这个问 题上犯重大原则性的错误，事实上，无论什么房地产公司，在这个问题上栽跟头的的 几率，是一样的，这个东西就跟击鼓传花似的，一轮到就死。 说了半天，管线综合是啥？包括三大项：小区给排水管线、强电线路、弱电线路，这三 项综合起来考虑，根据各项设计规范科学统筹安排，放到同一张图纸上。给排水不用多 解释了，就是怎么引自来水进小区，然后怎么把生活污水和雨水排出小区；强电就是 生活用电，线路从哪里进，怎么上楼，怎么进门；弱电的内容就多了，什么有线电视 线、各类通讯线路、网线、内部监控线路，等等等等，多得要死。上面这三样东西要科学 的话，统统都得在地下走，从地下穿进各栋单体再连接进入千家万户。 这些线路啊什么的，必须要合理的安排好，不能到处乱走。作为非专业人士，要判断一 个小区的官线综合设计好不好，只需要看两个东西：1、你就这么走进一个小区，看它 里面是不是有电线搭在楼和楼之间。只要有这个，基本上这个小区你就不用多考虑了。 2、沙井盖是不是基本沿着小区道路排布，不是搞到到处都是。如果什么沙井盖搞得满 地都是，简直看不出走向来的，基本上这个小区你就可以考虑放弃了。 为什么我要这么强调这个管线综合呢？如果它设计不好有什么后果呢？首先，就是给 排水会整天出问题。一下雨小区就变池塘的事情，我实在是见得太多了；然后，对于年 轻的我来说，就是网络整天出问题，小区网络运营商根本没得选，因为只埋了一条管， 别的网络运营商想进来提供优质服务都不行，而现在的这家，不是这里的线路坏就是 那里坏，整天修，我这正打怪呢，嘣的一下，断网了。再然后，夏天千万别开空调，一 开就断电跳闸。家里的电器得轮着用，千万别一起开。看电视的时候千万别开电脑，不 然就得在黑暗之中耗一晚上。这都是管线综合没搞好的标志啊。你说，这样的小区，能 住吗？ 管线综合既然如此重要，那么我们说，我们设计的时候好好的考虑，好好的研究，不 就行了吗？事实上，是不行。为什么？因为所有的线，你都得从外面引进来，都得跟外 面有个接口。但是接口在哪里呢？我现在告诉你们，无论开发商们在事先做多少准备工 作，做多少调查工作，都无法保证预留的接口不发生变化。最常见的是市政排污管线突 然就重新施工，换地方了，哪怕它不换地方，就是水平抬高个几公分，这个小区的排 水因为倾斜度不够，那也完蛋了。这种事情太常见了。大家肯定经常看到市政管线施工， 把路挖开，今天搞搞这里，明天搞搞哪里。我反正是被这个东西搞怕了。这种情况那是 想赔钱都搞不定的。然后，高压电线的接入口，一开始说得好好的，从某某变电站接， 等到施工完毕，要正式接的时候，突然发现那个变电站已经搬走了，又或者它的容量 已经超了，不能再让你接，你得从其他地方接，这个时候只能花冤枉钱，乱引。引到多 少电算多少电。至于，呃，会引起什么生活上的麻烦，我也不知道。 再说到这个排水许可证。这个东西是市政部门发的，专门针对小区的排水。现在都是要 求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分两条管排。这个东西管的是管径和流量，以及 连接市政管线的位置。然后这个东西反过来又影响管线综合设计，事实上是一回事。我 就不多说了。 5、单体审查、建筑工程规划许可证 规划部门对单体设计的审查那也是非常严格的，但是总体来说，相对于总平面规划， 就比较容易通过一点。 单体设计是啥呢？就是在总平面规划的基础上，落实单体建筑的设计方案 。单体方 案主要是些啥内容呢？我个人是这么总结的：关键就是落实各空间的大小尺寸。这个阶 段有些东西也很麻烦，最烦的是车位。目前来说，我国各大城市在车位问题上管得那都 是非常严格的，要求一般是每户住宅配一个车位，商业一般是 100 平方米配一个车位。 大体的配置要求基本上都是这样，各城市大同小异。车位不够，基本上都别想通过单体 审查。 当然，总平面审查期间一般来说，也会审车位，不过那个阶段主要是经验值，按 35 平 方米到 45 平方米平方米一个车位这样的经验值，来评估地下室面积够不够，一般来说 规划部门不会很在意车位够不够，不会认真的在图纸上数。但是单体阶段就不一样了， 就开始数了。这个时候什么毛招都会用上。比如所谓的子母车位啦，根本停不进去车的 转角位也放个车位啦，等等等等，不一而足。但是有些时候，无论怎么摆都摆不够，那 也有办法，就是宣称我这里要做立体机械停车位。立体机械停车位我相信很多人都见过， 那玩意非常的不好使唤，进出一次花上半个小时那是非常正常的事情。不过无数开发商 都只是停留在口头上，只要通过单体审查了，这个机械停车装置那是绝对不会安装的。 那么，为什么开发商那么不愿意建大点地下室？因为建地下室是亏本的。买的人也少。 我知道这个话一说出来粪青们就会向我开炮，说什么 10 几 20 万买一巴掌大的停车位， 开发商还亏本？事实是，停下一台车，的确只需要 10 个平方米不到的空间。但是，你 要把这部车停进去，你另外还需要 30 平方米的进车道。所以按经验值，每个停车位所 须分担的面积，基本上都是 35 到 45 平方米。规划部门都这么掌握。你这个车是不能垂 直起降的。这就是客观规律。 当然我这个是大概经验，在有些城市，停车位还是能赚钱的，比如广州、深圳和上海的 一些黄金地段的楼盘，据说停车位都能买到 40 万一个。不过这个不代表一般规律。嘿嘿。 审完单体设计，设计公司再细化一下出建筑施工图，就可以申领建设工程规划许可证。 这个过程比较没什么技术含量。不值得多说。我就一笔带过了。 不过这个建设工程规划许可证，在新的《城乡规划法》中被提到非常高的位置，反复的 强调。我个人还没钻详明白，不知道这个法是什么意思，在搞什么玄虚。 6、消防和人防专项审查 这两样东西搞死人。我直接这么下两个结论：没有哪个小区的消防和人防设计是达标的。 没有哪个小区的消防和人防设备是合格。我就这么直接一点：消防报建，要说难，是所 有专业报建中最艰难的，但是如果说简单，也可以很简单。至于人防报建，这个东西莫 名其妙，我不知道这个算什么，我对任何备战的东西，都心存恶感。 先从消防说起。消防部门是武警官兵，不是政府机构，这个大家心里要有数。我国的消 防审查，在很多时候都是非常扯淡的，非常官僚的。另外呢，我们的开发商，也的确是 非常的不象话，要满足消防规范的话，这个投入太大了。另外我们的消费者也没这种意 识。因为很多消防上的要求是非常影响使用的，比如电梯间和楼梯间之间设置个 1 级防 火门，那对业主进进出出来讲，是非常不方便的。基本上来讲，消防设计绝对不可能严 格按规范做够做足。在这个方面，审查那也是越来越严。一般说，各发展商都是委托消 防施工企业代理报建。为什么呢？因为这些企业长期和消防部门打交道，跟消防部门之 间的关系千丝万缕源远流长，往往由他们出面才能把事情办成。但是，我在这里说句公 道话：涉及生命安全的消防规范，基本上没人敢动手脚。比如 12 层以上要设置专门的 消防电梯，17 层以上设置剪刀楼梯，这些强制性规范已经是铁律。我个人没见过有开 发商能绕得过这些强制性规范的，即使能绕过去将会获得巨大的回报，譬如减少一套 楼梯，那是多么好的事情啊， 但是基本上没人敢去办。起码我不敢。在我个人日后的职 业生涯中，我也不敢。 人防工程是非常神经的一样中国特色的东西。我不知道这个东西算啥。真要有空袭了我 绝对不会呆在高层建筑的地下室里，911 的那栋大楼就是前车之见。真要被炸了楼，呆 在地下室里绝对活埋掉。当然这只是我的个人观感，大家不必介意。 人防部门属于政府部门，不是军队编制。用于人防用途的那部分地下室也可以搞停车位， 但是这部分要被划出来，不能发产权证。这部分停车位只有使用权。关于人防停车位的 使用权问题，现在的争议非常大。社会上各种声音都有，尤其是自以为看通了物权法的 神经们。我现在告诉你们，所有的人防用途的东西，产权都是国家所有。国家为了鼓励 大家搞人防工程，就允许你暂时用着。但是这个产权，无论如何，都不可能归属于什么 全体业主。 因为人防用途部分的车位只不过是一种暂用的性质，不能卖，所以开发商绝对会想办 法减少人防面积。另外，人防设备那也是非常疯狂的东西，比如人防那个安全门，那都 不知道算啥，那个东西要真放进地下室，还真是搞碉堡了。也不知道能防什么。 7、节能审查、施工图审查 在领取建设工程规划许可证之后，设计公司在建筑施工图的基础上再次细化，完成 结构施工图、水电施工图等等全部施工图及结构计算书等，完成节能设计，做一个节能 计算书，就可以开始这两项审查了。 节能审查，在我的个人经验里面，是怎么审都行的事情。我国现在越来越强调可持续发 展，建筑节能摆上的位置也越来越高。这么说吧：什么 360 度大落地窗、全敞开式阳台、 无封闭式中庭这些东西，在节能方面肯定是不达标的。搞了这些东西，夏天空调得开到 疯狂掉。不过老百姓都喜欢这种新鲜东西。恩，在这里南北差异非常明显：北方一般在 节能审查上都比较能达标，老百姓在观念上也比较能接受这个，因为北方有一个取暖 的问题，节能不能达标的房子，在冬天那可是要白白的花出取暖费的。但是南方人对这 种东西就比较不待见，我就好这一口，你管得着啊。 说到这里不由得想对那个套型建筑面积 90 平方米以下占 70%以上的 9070 政策说两句。 建设部的官员们在政策制定上，必定带有强烈的北方特征。北方人在考虑在冬天取暖的 要求之后，的确不习惯居住大面积。开间超过 6 米的客厅，在取暖上就肯定不达标了。 同时，在完全不考虑洗手间的采光和通风要求时，90 平方米的套型面积的确可以设计 出非常不错的三居室的户型。这是与北方人的使用习惯及气候一致的：空气干燥，而且 洗手间的使用频率较低，一般人都不习惯每天洗澡。（我说明，我这不是地域歧视啊， 我这完全是就事论事。）但在南方，仅仅只是增加这么一个洗手间的窗户，90 平方米 要设计出三居室，就几乎是不可能完成的任务。这个稍微在图上画一下就知道了。房子 朝外的位置就那么几个面，几个房间一占，厕所就不知道摆在哪里了。本人当年参与的 好几个项目，为了在满足这个 9070 的要求下还能做 3 房单位，设计师呕了不知道多少 吨血。现在市场上的公司逼得没法子，被迫只能大量的推出两房单位。当然，两房单位 也可以住，不过就不能养孩子，一养孩子这家就完蛋了，爸爸妈妈爷爷奶奶加孩子哭， 连转身的地方都没有。现实就是这么滴残酷。客观规律就是如此。 现在有些公司为了规避这个 9070，还想了些花招，比如设计两套房子，再打通它一起 卖。在某些不良媒体的宣传口径上，将这个做法称为不良开发商昧着良心做事。我个人 无言以对。 恩，说个节能审查，一说开去就说了这么多，不好意思不好意思。 现在开始说施工图审查。施工图审查现在都已经在表面上市场化了，允许开发商自己找 资质的施工图审查单位做审查。施工图审查单位还必须对审查结果负责。但是，基于我 国的审查技术非常的落后，恩，怎么说呢，连设计、施工技术都非常落后，因此这个审 查实在是见仁见智，根本没法子审。 在这里讲一个本人曾经亲历的事情。那一年在珠三角一个三线城市，在一个别墅项目门 口建一座景观塔。那个塔呢，形状就像个纺锤，中间粗两头细。该地建设局检查组带人 检查施工现场，上了这塔的工架，突然这塔就塌了，整个检查组全部死光。这是个大事 啊，政府因此组成了浩大的调查，来查这个事故的原因。首先当然是从源头设计查起。 结果一查，设计坚称没有任何设计上的问题。于是把那图纸送去重新做审查，一查的话， 审查人员说，不行，这个图纸有问题。两边就吵了起来。最后两边都说服不了对方。要 说这个图纸违反强制性规范吧，它也不违反。但是不违反强制性规范就表示安全合格吗？ 我看谁也不敢说这个话。最后只能把施工单位拉出来，判了几个罚了些钱，了事。现在 合生在广州的某楼盘前面，也打算树这么一个塔，做审查的时候也是吵得不可开交。最 后也是不了了之，因为这根本说不清楚，到底安不安全反正我个人不知道。 施工图审查是收费项目，非常贵，所以一直都是名义上的市场化，事实上的垄断化。施 工图审查时除了给审查费，专家红包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。 8、余泥排放许可、噪音排放许可、夜间连续施工许可 余泥和噪音，这两个东西专门拿在这里讲，是因为这两样东西是最扰民的。我知道在很 多城市，几乎没怎么管这两样东西：余泥和噪音。但现在，越来越多的城市，开始加强 了对这两样东西的管理。 余泥排放现在都快成了各大公路管理部门，包括公路、交通、警察，的主要生财道路了。 运输施工余泥的车辆，只能在规定时间，规定道路上行驶。但在很多时候，根本不可能 这么规范。尤其是工程赶进度的时候，那是日夜得都运泥啊，没办法，只能打通各路神 仙。 余泥在运输过程中，很容易污染路面。本人曾经见识过广州的一部车，从天河一路撒到 番禺，结果被罚了 5 万多，包工头拼命去做工作都没用，估计是交通部门火大发了， 撞枪头上了。 噪音排放许可，是指只能在规定时间，用规范的，噪音较轻的方式施工。这个是环境保 护部门管着的。现在很多城市已经禁止使用锤击桩了。那玩意打起来不是人能忍受的， 想当年我刚刚进入这个行业时候，我靠，站在工地里，听了一天的锤击声，第二天耳 朵里都是嗡嗡声，几乎没给锤傻了。当然用锤击桩，那肯定是最经济的。只要没人管， 开发商绝对用锤击桩。因此我个人无论如何，都支持在这方面加强管理。此外，对那些 夜间连续施工的，更要予以管制。现在在一些城市，这个夜间连续施工的管理，就管得 非常好，比如广州和深圳。那是真管得不错。无论怎么找关系都难批得下来。如果居然 胆敢不报批就夜间开工？那是嫌自己钱多，想支援政府的贫困官员了。但是绝大多数的 城市，唉，那处于几乎没有管理的地步。 我作为从先进城市走出来的三个代表，到一些二三线城市去，傻乎乎的去问人家环保 局，噪音排放和夜间连续施工怎么办手续啊？结果被人家狠狠的嘲笑过好几回。嘎嘎， 我相信这里也会有人看过我这一段之后，狠狠的嘲笑我，并且自鸣得意的说：有这种 手续吗？我这里没有啊，我这里很简单啊，什么什么的，就和上面某些人自鸣得意的 嘴脸，一样。 9、质量监督、安全监督 我为了把施工许可证这一节赶紧搞出来，已经写得不耐烦了。但是没法子。程序是这么 一步步走过来的。施工许可证完了之后，我随便这么一想，我靠，后面不知道还有多少 程序。放验线、白蚁防治、防雷、预测绘、预售、各专业验收、项目备案验收，一直到交楼。 这得写死我啊。为什么我会突然发这种神经写这种东西呢？不明白自己啊不明白自己。 特牢骚百余字。谢谢各位。 质量监督站和安全监督站都是建设部门下属机构。拿施工许可证之前，必须得去两个站 办审批手续。这两个站的分工，我跟各位说老实话，我分不清楚。在我看来，质量问题 都是安全问题。我就不明白为什么要搞两个站，分着管。譬如我打桩没按规定程序打， 导致桩荷载不达标，这个到底是安全问题还是质量问题？我反正说不清楚。总之两个机 构都得好好的哄着。当然在若干细节上这两部门还是有所区别。比如有些安全问题的确 跟建筑质量关系不大，譬如工人不戴安全头盔啦，物料堆放不按规定乱堆啦，这些。但 在我看来，安监把质监吃掉，并成一个机构，没有任何逻辑和操作上的困难。 在现实的操作中，但凡涉及到检测的，就由质监办；不需要检测，一般用肉眼就能发 现毛病的，就属于安监的职责。由于质监搞检测，比如桩荷载检测、水泥检测，这些东 西，都是收费项目，所以质监在管理上就没那么的严，为什么呢，因为质监大多得靠 这些收费项目养活自己。收人钱手软，云云。安监基本不收费，但是他们也能想出非常 多的收费服务出来，譬如安全生产培训，工人佩带平安智能卡上班，等等，总之各有 各的门路啦。 现在在有些城市，质量检测的功能已经开始市场化了，有资质的检测单位都能做检测 了。我见过最好的城市是广州。做个桩检测的费用，只是周边城市的 3 分之 1。恩，在这 里，为了避免有些人看不懂，我说一句，打完桩必须做检测。检测合格了，才能做承台， 继续往上建。各位的，明白？ 不过呢，绝大多数的城市，这个功能被质量监督站牢牢的把持着。这个也是建设部门的 生财主道啊。我要是局长我也不肯放。嘿嘿 10、施工招投标、监理报建 还是没写到施工许可证，写死我了，啊啊啊我为什么会想到写这个题材？我现在内心 深处泛滥着一写到施工许可证就太监掉的冲动啊。 首先，我必须说明，按照我国现行招投标法，私营房地产公司（无国有经济成分）， 其房地产项目不需要做建筑施工招投标，他们可以直接发包。但在某些大城市，譬如广 州，无论什么企业施工，都必须做招投标。这是广州在管理上严重违反行政许可法的地 方。我个人对此一直持非常反感的态度。在大多数城市，私营企业只要能提供私营企业 证明，既可免除施工招投标手续。啥是私营企业证明呢？去工商局打一张股东结构书就 行了。 在必须要做施工招投标的时候，我必须得说，这个领域那是真黑不是假黑。黑得让人毛 骨悚然。搞施工的就没几只好鸟。我在此随便讲个故事哈。施工企业必须把自己的专业 技术人员备案到建筑管理部门里去，一般包括施工员、质量员和安全员。施工投标的其 中一个材料是专业技术人员，根据项目大小，配备的人员多少也有不同要求。大家知道 一下就行。有一次在广州，某企业围一个标，另外一个不识相企业就想进去，材料一准 备，然后发现自己的技术人员不够了，于是马上到建设局备案新增人员资料。本来这种 新增技术人员备案实在是非常简单的事情。结果，连交件都交不进去。总之就是不受理。 后来求爹爹告奶奶给受理了，然后又因为其中一个人的身份证复印得不清晰，全部材 料退件。这个企业的老板气得吐血。到最后当然这个标是投不进去了。我这里讲的还只 是个小手段。暗地里啥招数都用得出来。我个人不排除有些人为了逼别人退出投标会使 用黑社会的可能性。 恩，监理招标的程序跟施工招标的程序及做法几乎一致，我不多说了。 监理报建是完成这个监理免招标或招标手续之后的事情，做一个监理规划和监理细则， 交建设部门审核一番，认为 OK 了，发一个监理审查意见。通过了就是下一步，施工许 可证。 监理规划和监理细则，老实讲，在我个人的经验里面，我从来没看到建设部门真的做 过审核。在我个人的从业经验里面，我没见过几个政府官员能看得懂的。 11、施工许可证 我怀着万分激动的心情，打下了上面那 5 个字。 施工许可证所须材料基本上是上面全部手续一个汇总。缺一不可。在我个人的职业生涯 中，我从来没有经历过能办齐上面所有的手续，再申领施工许可证的。在我与同行的交 流中，我也从来没见过老老实实的一步步完成所有手续，再来办施工许可手续的。要这 样的话，绝对没 1 年的时间出不来。不相信的同学，请回头再把前面 10 个大项看一遍， 基本上每个大项里的每一个小项的工作日不会少于 20 个。而且得一步一步来。这是什么 概念？这是卡死你的概念。随便哪个环节出了任何问题，直接就 GAME OVER。 在改革开发之初，外资企业刚进中国的时候，有个著名的段子，说是有个企业要搞一 个项目，前后盖了 200 多个章，事还没办成。最后撤资了，不干了。上级政府震怒，云 云。 现在改革开发这么多年了，我们好到哪里去了吗？我们的办事流程方便吗？我们能方 便快捷的为企业服务吗？ 到了今时今日，还有什么企业抱怨过政府管得太严，太死，审批环节太复杂吗？听不 到了。为什么？因为大家统统都已经适应了这个游戏规则。大家已经在这个圈子中取得 了某种平衡，达成了某项交易。在这种情况下，改革办事流程，简化办事程序，反而会 阻碍办事效率。 我知道我这么说，会有很多粪青完全不能理解。我就这么告诉你们：大家都已经把潜规 则当成了规则。这些规则维系着房地产这个产业。在每一个程序中，在每一个环节中， 都存在利益分配，都存在制衡。这个系统在经过 10 多年的运做之后，它本身已经具有 了生命力，绝对是牵一发而动全身。 因此，我们经常可以看到，除了一些管理相对规范和严格的大城市，很多的城市都可 以在未领取施工许可证的情况下就干上了很多工作，譬如土方工程，一般都是先动的。 这就是一种双方博弈之后达到的平衡。哪怕是在这些管理相对规范的大城市，也有空子 可以钻，比如基坑支护可以先发一个单独的施工许可证，然后再发地下室部分的施工 许可证，再发地上部分。这么把一个项目分割成很多部分发证。为什么？因为这是双方 一起适应，互相妥协的结果。政府要是把企业都给玩死了，他们就没得玩了。 之后的内容，大家就开始熟悉起来了：我们终于进入销售环节的各项手续了。 12\插曲,来讲讲目前的宏观房地产调控 恩,不妨说一下,我出身是房地产管理部门。当年参与了非常多的房地产政策制定。后来穷 得不行，被迫下海至今。这也是我为什么能从事现在这个工作的原因之一啦。 在讲预售和验收这些东西之前，我想先讲讲现在的房地产调控政策。理解了这个，才能 对销售方面的各项政策有一个清晰的了解。对现在的调控，我的总体评价是：混蛋。 基本上，现在的中央层面的调控政策分成以下三个方面： 1、减少土地供给，紧缩地根 这方面的政策非常的立杆见影。如果这里有国土部门的朋友，看到了肯定大有感触。最 近这 3 年以来，中央对地方的用地管制，一年比一年狠，采取的措施一年比一年毒。当 然，这里我们必须有个概念，用地量最大的产业，不是房地产，而是工业。尤其是各类 招商引资的工业园区。目前我国各类工业园区总面积已经超过了全国所有城市市区建成 区的总面积。这是一个很疯狂的概念。当然，在这种宏观性的打压地方用地冲动的趋势 下，房地产用地不可避免的受到了株连。房地产用地供给量逐年减少是不争的事实了。 各位不需要和我争论什么各大房地产公司储备了多少多少地，足以做多少多少年的开 发，因此现在供地不足这种消息不准确，等等。这种新闻几乎都是不良媒体的外行报道， 连造谣都没造出个样子来。只要看看现在各大房地产公司储备的那些地都在什么位置， 基本上就可以判断出来事情的真伪。有哪个地产公司手头上没开发的地，不处于偏远得 不行的远郊区但是又发神经拖着不开发的，我立马把这篇东西打印出来吃掉。在另一个 方面来说，房地产公司储备那些目前来说几乎没有开发价值的远郊土地，其完全是寄 希望于中国经济的健康稳定发展，城市逐步扩张，富裕群体人数总量不断增长。这种心 态其实倒真是一种讽刺。唉 2、打压购买需求 提高首付比例，紧缩银根，提高银行准备金率，控制按揭贷款，都是这种考虑。就是让 老百姓没钱买房子。但是，这种政策不是释放和满足需求，它没有解决任何问题，它只 不过是将需求延后。我不明白为什么老百姓对这种政策鼓掌叫好。有一种很神奇的解释 说，这种政策的好处是：老百姓买不起房子了，开发商脆弱的资金链就会断掉，开发 商就会自动降价了。我个人不对这种神奇的逻辑予以打击。免得我的这个贴沦为口水之 争的场所。我只对客观效果予以评价。谢谢。 3、强制性限制房地产产品类型 这个很明确，就是那个 90 平方米以下的户型占总建筑面积 70%以上。这个 9070 的政 策被唱得很响，好象很英明神武的样子。我个人没明白过来这到底有什么效果。户型选 择完全是市场化的东西。我揣摩着是不是这个政策有这么一个隐含的前提在：开发商故 意建大户型，以获取高额利润。但是，我晕，大户型或者小户型，在单价稳定的前提下， 单方利润及总利润会有任何差别吗？总建筑面积不变，单价稳定，户型变一下，造成 影响无非是多几套房子或者少几套房子，利润有区别吗？除非是有这样的逻辑前提： 大户型的单价比小户型高。但在我的个人职业经验里面，我是没发觉过有这种情况。我 的个人经验是反过来：小户型的单价一般都比大户型高一点点。本人所经历的少数几个 公司在产品定价上基本上都是这么个策略。我不知道北京是不是与我的个人经验相反。 我个人总结，房地产调控政策，就在上面这三样东西里面玩来玩去。不会有别的什么新 花样出来了。这个效果，我就不多说了。 接下来，继续讲流程吧。啦啦啦 13、放线、验线 这个就简单的说一说吧。图纸画出来之后，要把图纸上的建筑物在实地上落实一个具体 的位置，这是个技术活，要测量，定坐标。这个活就叫放线。放线一般是规划部门下属 的测绘院或类似的测绘机构干，不过有些发达城市也已经把这个工作半市场化了。嘿嘿， 又来一个半市场化。正式放线的前提是领取了施工许可证。放线后，测绘院会发出一份 放线册。 在工程提前施工，违章施工的场合，都需要做通这个测绘院的工作。让他们提前来做放 线。唉，又来一个“做通”工作。 放线完毕，施工单位照着这个边角点施工，完了之后就做验线。一看这个建筑的确是按 图纸建起来的，没超出边线，测绘院就出验线册。 这个验线工作跟日后的验收有莫大的关系。所以测绘院也得要像皇帝老子一样供着，尤 其是在提前放线的场合。唉 14、预售许可证 终于说到这个了。预售现在的管理已经比较严格了。我所知道的，在房地产已经成为了 一个产业的城市，预售许可都要求在网上办理，全程公示。现在在预售上面做手脚的可 能性越来越小了。 预售许可最重要的条件是：高层建筑结构完成 3 分之 2，低层建筑结构封顶。这个条件 跟银行办理按揭贷款的条件又不一样：无论层数高低，全部封顶才能放贷。因此现在高 层建筑往往在完成 3 分之 2 的结构，取得预售许可证之后，开发商在推盘时都不积极。 因为这个时候，钱也不是很能收得到，只能收到个 2、3 成，但是各项交易税费却要按 足成在当年予以计算。在理解了这个之后，或许我们对捂盘这种行为，会有更深刻的认 识吧。 现在办预售许可，都要做价格公示。交易价格必须明确到套，单价必须清晰，在交易现 场，也禁止再搞什么 5000 元/平方米“起”，这种骗人的玩意了。但是，我必须要说， 但是，政府没有（也没有权力）对房地产交易价格进行管制。在办理预售手续时所申报 的价格，开发商可以完全不予理会。这个价格申报一下就完了。我每次做预售许可的时 候申报价格，直接就是 2500 元/平方米。从来都是如此。随便你怎么公示。卖的时候照 样卖 5000 卖 8000 卖 10000 多，没有任何法律上或者行政上的责任。 在预售许可方面还有个值得一说的地方就是预测绘。房管部门下属的房屋测量部门，根 据开发商提供的图纸，事先算一个面积。这个叫预测绘。在竣工之后，到实地测量，就 是实测了。我们都知道，面积上的纠纷往往是日后客户与开发商之间的主要矛盾。这个 矛盾是怎么来的呢？最关键的就是这个预测与实测之间的面积差异。造成这种差异的原 因很多，比如施工不规范造成的面积误差，又或者之前在图纸计算上对公用部分的统 计有误差，这些都有可能。但要说是开发商的故意造成的，我个人没有见过。开发商也 没这种能力或故意去故意做假，当然我个人不排除有些头被门夹了的开发商被某些运 气极好的人撞到。嘿嘿。 现在为了避免这种纠纷，各大开发商都学乖了，开始花很大的精力在做通房屋测量机 构的工作上。总之无论到时候实测面积是多少，房屋测量机构都照样按着当初的预测面 积出报告。 唉，又出来一个“做通”工作。 15、关于预售中的土地解押 昨天在写预售的时候，关于土地解押的问题，我不是很敢下笔。作为一个房地产从业人 员，讨论这个话题，显得比较不合适。这个话题非常敏感。这其中有无数的道道儿。我 个人对这一块的玄妙也不是很能理解。尽我的理解讲那么一点吧。 先从土地抵押说起。现在关于土地抵押的规则越来越严格了。土地必须在办理了施工许 可证之后才能抵押贷款。这也是开发商为什么这么紧张施工许可证的原因。贷款额现在 基本上都是根据施工许可证载建筑规模来确定和发放的。在这方面，我相信全国的银行 都是大同小异的。土地抵押必须办理抵押登记，这个是常识了。不多说了。 根据现在越来越严厉的销售管理规则，办理预售许可证时，该地块不能有任何抵押。但 是，我们都知道一个事实就是：任何开发商都必然会选择将土地抵押贷款。这就意味着 开发商在办理预售许可证时面临着很严重的资金压力：要么还贷，要么更换抵押物， 不然这个预售许可证就出不来了。 还贷是几乎不用考虑的事情，更换抵押物？更加不可能。哪有那么多实物可以拿去抵押 啊。就算有的，也早就已经拿去抵押融资了，还等到现在啊。这个时候就是考验人类的 智慧的时候了。现在的任务是：即不还贷，又不更换抵押物，又能解押，还要能办出预 售许可证。 我不知道其他公司的融资及报建人员是怎么处理这种事情的。 我只说其中的两个办法 （唉，我觉得我好象在传授犯罪方法似的，靠）。现在绝大多数的城市，国土部门和房 管部门都是分离的。在国土部门办理土地抵押登记，在房管部门办理预售许可证。房管 部门和国土部门之间是有很深刻的仇恨的。这两个部门绝对不会主动向对方查询对方的 登记资料的。在这些地方，先做通银行工作，比较合理的，能让双方的脸面都过得去的 借口，是更换抵押物。更换抵押物的话，原抵押物要先解押，再将新抵押物办理抵押登 记。这个解押和新抵押中间，会有一个抵押物悬空期。这个悬空期是合理的。无论银监 还是上级什么部门来查，都可以解释过去。那么我们就利用这个悬空期吧。先以更换抵 押物的理由非常合理的将土地解押掉（有些人把银行的工作做得很通的，连更换抵押 物这样的理由都不需要找，直接先解押掉，唉，我个人佩服之极），然后拿着这个注 明了已解押字样的土地证，赶紧去房管部门，给他们看，啦啦啦，我的土地证已经解 押了啦。房管部门一看，哦，的确如此，于是收材料办预售许可证了。只要他们一收材 料，立马又把这个土地证重新送进国土部门办抵押。办得快的话，只需要悬空半个小时。 如果担心房管部门还会再看看土地证的话，可以先等个 1 天两天再去国土部门办抵押， 也行。国土部门与房管部门分离，实在是一项有无数空子可以钻的的制度啊。 此外，在可以办理在建工程抵押的城市（这里说明一下，在建工程抵押不是每个城市 都办得了。很多城市的房管部门不受理这种抵押登记手续），也可以试试，土地解押， 换成地面上的在建工程抵押。同样是利用悬空期来做事。这种方法在国土与房管合并的 地方也能用。总之，办法都是人想出来的。人有多大胆，地有多大产，在房地产行业， 那得算是真理啊。 16、规划、消防、人防、管线、质量等专项验收，竣工验收备案，交楼 其实，在说了这许多之后，大家应该都明白了，到验收阶段是怎么一回事了。在做了前 面这许多的铺垫和协调工作，结识了那许多的人，一步一个脚印的，做到了现在，如 果还不能完成现在的工作，就真是白混了。 规划验收主要是验收各项规划指标是否超标。在封顶之后，竣工之前，就可以做这项验 收了。这项验收的前提是做验线，基本上验线可以通过，规划验收的时候也不会有太大 的麻烦。基本的过程如下：规划局的同志坐在车里看一下，哦，封顶了。然后拿起验线 册来看看，哦，没问题，数一数层数，哦，是这个层数，就回去该干啥干啥了。 消防、人防和管线验收，都是由这几项专业的施工单位搞定。也只有他们能搞定。开发 商自己做这几项验收，肯定通不过。这也是开发商不敢得罪这三大专业的施工单位的主 要原因。尤其是消防和永久用电，这里面的道道和苦水啊，真是倒也倒不完。我就讲个 电的事情。在报装的时候，设计好了装 3 台变电箱。施工过程中因为资金压力比较大， 拖了一下电力施工企业的工程款。这个企业也不说什么。验收的时候到了，供电局无论 如何都不肯供电了。说这个三台的设计不合理，要变成四台。这怎么得了啊？业主都要 入住了，电都供不上。你要说这是谁的责任吧，这根本都说不清楚。而且还不敢计较这 个。被迫之下，乖乖的给了双倍的电力施工款。 只要不得罪这几项专业的施工单位，验收基本上都通过。但是，验收报告上肯定会留有 伏笔，基本上都是这么个写法：原则同意通过验收，但如下问题需要进一步整改： 12345 云云。 质量验收现在非常简单了。竣工之后，施工单位、开发商、监理单位，合在一起整个验 收报告出来就行了，然后交给质监站备案。这就完成了。现在监理公司绝对不敢得罪甲 方，乃至在绝大多数的施工过程中，监理公司都没人出现的，直接就是卖个名字给甲 方。甲方自己把监理的活给干了。这是普遍现象。到时候就负责签字盖章。 质量验收和各专业验收都完成了，规划验收也搞完了，就是最终的到建设局去搞竣工 验收备案。这个备案就没什么好多说了。 竣工验收备案完成，是法定的正式交楼条件。没有这个竣工验收备案表，业主可以拒绝 收楼。我看到很多未办理竣工备案手续的楼盘就强迫业主收楼的报道，一直觉得比较奇 怪。也没见到记者到建设局查询竣工备案资料的情节。我反正没亲眼见过这种事情。但 是我国在这些问题上一直充斥着大量的不良媒体的不实报道，所以我也不很关注这个 事情。 物业管理这一块，我就不多说了。各项手续基本上到这里就结束了。接下来就是产权证 办理的事情了。先做大确权，给整个楼盘做个确权发证，然后再分户发证。这些东西哪 怕是街边做中介的都懂，我就不赘述了。谢谢各位。 17、结束语 首先得说，我每天跑来跑去，回来鼓捣这个东西，我是真写出厌烦情绪了。实在是想太 监掉这篇文的，但这么每天一小段，也终于给我写完了。不过这个结尾很仓促就是了。 这整个过程，也只不过是个大概，而已。事实上还有很多需要跟各个部门扯皮的事情， 没写进来。譬如工程造价的预算报告的问题，干过这个活的人肯定知道，和建设局扯这 个预算单价是不是合理，都不知道扯得多么辛苦。但是这个东西又只不过是整个过程中 的一件小事。 我最近这两年经常看到什么合作建房的倡议。我往往都报以冷笑。连专业房地产公司之 间的合作，都几乎没有成功个案的情况下，几十个互不相识又缺乏专业知识的人，能 合作建起一栋供自己居住的楼？ 愤青们会和我说，房地产公司之间的合作怎么就缺乏成功个案？我在这里可以明确告 诉你们，我没见过。在漫长的施工、报建、融资、销售过程中，有无数次的台底交易和私 下勾结。再好的朋友也会在这种气氛中开始互相猜疑并导致最终散伙。愤青们又会说， 我就规规矩矩的报建、施工，不融资，难道我还建不起一座楼吗？我可以很明确的告诉 你们：不可能。这整个房地产开发流程，已经结成了铁幕，它具有强大的生命力，足以 将不遵守这个秩序的任何人挡在门外。你试图规范做事，诚实做人，你连总平面审查都 得审 1 年，审消防又审一年，审施工图再审 1 年。这种事情我真不是没见过。我亲眼见 过一个年轻的民营企业家想搞房地产，从 04 年开始领取了规划要点，审总平面，审 1 年没审出来，规划要点到期了重新回去领，再审总平面，审一年又没审出来，再回去 领规划要点，但是总规刚好改了，给他把土地功能改成教育用地。最后一无所获。连告 都不知道要去告谁。我亲眼见过这个身家过亿的民营企业家卑微着站在规划局的一个小 科员的办公台前，受着训斥：你这个总平面图，地下室边界线和地上建筑的边界线， 要用两种颜色表述嘛，不然我怎么能看得明白？退回去给你重新改过再来。 无论你们在各自的领域内是多么的优秀。你们可能是电子行业的巨子，是网络经济的领 头人，引领了化工行业的风暴，只要你们试图进入地产行业，你们就要遵循这个行业 的行规。任何试图改变现行房地产管理规则的人，都会受到血一样的教训。在这个行业 里面，遵循规则比任何行业都要显得重要。
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房地产行业税收政策资料集.doc
营业税 房地产、建筑业营业税税收政策 第一节 新《营业税暂行条例》及其《细则》 一、营业税条例修订的主要内容 （一）调整了纳税地点的表述方式。 （二）删除转贷业务差额征税规定。 （三）删除税率表中征税范围一栏。 （四）将纳税申报期限延长至 15 日。 二、新条例、细则涉及建筑、房地产业营业税新规定 （一）“视同销售”新规定： 1、旧《细则》第四条规定： （1）转让不动产有限产权或永久使用权，以及单位将不动产无偿赠与他人，视同销 售不动产。 （2）单位或个人自己新建（以下简称自建）建筑物后销售，其自建行为视同提供应 税劳务。 2、新《细则》第五条规定： 纳税人有下列情形之一的，视同发生应税行为： （1）单位或者个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人； （2）单位或者个人自己新建(以下简称自建)建筑物后销售，其所发生的自建行为； （3）财政部、国家税务总局规定的其他情形。 3、新旧变化。 （1）调整了视同销售的范围。转让“有限产权”或“永久使用权”不再视同销售；增 加了“个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人”视同销售的规定。 （2）增加了兜底性条款“财政部、国家税务总局规定的其他情”。 （二）“混合销售”新规定： 1、旧《细则》规定： 第五条 一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。从事货物 的生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为，视为销售货物，不 征收营业税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税劳务，应当征收营业税。 纳税人的销售行为是否属于混合销售行为，由国家税务总局所属征收机关确定。 2、新《细则》规定： 第六条 一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除本细则第 七条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销 售行为，视为销售货物，不缴纳营业税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税 劳务，缴纳营业税。 第七条 纳税人的下列混合销售行为，应当分别核算应税劳务的营业额和货物的销售 额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税；未分别核算的，由主管 税务机关核定其应税劳务的营业额： （1）提供建筑业劳务的同时销售“自产货物”的行为 （2）财政部、国家税务总局规定的其他情形。 3、新旧变化 （1）新《细则》第七条明确规定“提供建筑业劳务的同时销售自产货物的行为”， “应当分别核算应税劳务的营业额和货物的销售额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货 物销售额不缴纳营业税”。 （2）增加了兜底条款“财政部、国家税务总局规定的其他（应分别核算应税劳务营业 额和货物销售额的）情形。 4、案例分析： 【例 1—1】某公司主要从事防盗门窗销售业务。2009 年与某房地产开发公司签订销售、 安装协议。约定共计为房地产公司某开发项目安装防盗门 1200 户，每户金额（含安装 费）1000 元，合同总金额为 1200000 元。该种防盗门市场销售价格 800 元，成本价为 700 元。 分析：该公司主要从事防盗门窗销售业务，根据《营业税暂行条例实施细则》第七条规 定，其混合销售行为应分别缴纳增值税、营业税。 应纳增值税 ＝800×1200÷（1＋17%）×17%－1200×700×17%＝139487.17 －142800＝－3312.82 元 应纳营业税（1000－800）×1200×3%＝7200 元 【例 1—2】某建筑公司，负责为某工厂建设一座大型厂房。工程施工合同总造价 45000000 元，其中含土建工程款 21000000 元，钢结构安装工程款 500 万元，钢结构 设备款 19000000 元。所需钢结构设备全部为建筑公司本身制造的、可以单独对外销售的 成型设备构件。该部分设备可抵扣进项税额为 2500000 元。 分析：该建筑公司主营业务应为建筑安装。依据《营业税暂行条例实施细则》第七条， 其混合销售业务应分别处理。 营业税应税劳务应纳营业税＝（45000000－19000000）×3%＝780000 元 应纳销售货物增值税＝19000000（1＋17%）×17%－2500000＝260683.76 元 5、【相关链接：“自产货物”的概念】 货物，是指可供出售的物品。既包括有形物品，如：钢结构设备、水泥制品、其他建 材等等；也包括无形物品，如：电、热、气等等。 判别企业使用的是否为“自产货物”主要应注意以下两点： （1）是否符合货物的特点： 自产货物，是指企业利用自身技术与各种资源，自己生产的可供出售的物品。自产货 物也是货物的一种，应该具备一般货物基本特点：第一、经过企业的加工制造过程，所生 产的物品与原来用于生产的原材料物品在形态、性能各方面都发生了变化；第二、产品本身 的价值，既包含了物料消耗价值，也包含了人工价值；第三、可以单独作为一种产品对外 销售。 （2）加工过程是否属于“生产过程”： 判别建筑企业使用的原材料是属于外购材料还是“自产货物”关键在于区分加工过程 是属于“生产过程”，还是“施工过程”。如果加工过程是生产过程，则属于使用“自产 货物”；如果加工过程属于“施工过程”则属于使用“外购材料”。 （三）“兼营业务”新规定： 1、旧《细则》规定： 第六条 纳税人兼营应税劳务与货物或非应税劳务的，应分别核算应税劳务的营业额 和货物或者非应税劳务的销售额。不分别核算或者不能准确核算的，其应税劳务与货物或 者非应税劳务一并征收增值税，不征收营业税。 2、新《细则》规定： 第八条 纳税人兼营应税行为和货物或者非应税劳务的，应当分别核算应税行为的营 业额和货物或者非应税劳务的销售额，其应税行为营业额缴纳营业税，货物或者非应税劳 务销售额不缴纳营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定其应税行为营业额。 3、新旧对比： 旧《细则》规定：“不分别核算或者不能准确核算的，其应税劳务与货物或者非应税劳 务一并征收增值税，不征收营业税”。新《细则》只规定：“未分别核算的，由主管税务机 关核定其应税行为营业额”；不再强求一并征收增值税。 4、案例分析： 【例 1—3】某建筑公司主营业务为建筑安装，同时还从事建材销售和建筑工程机械修理 业务。2009 年总的收入 68000000 元，统一计入一个科目“经营收入”中。经地税机关审 核，建安收入为 50000000 元，建材销售业务收入 15000000 元，修理修配业务收入为 300 万元。假定建材销售与修理修配所适用的增值税税率相同，均为 17%，增值税扣除项 目金额为 2550000 元。 分析：该企业的经营行为属于兼营行为。根据《营业税暂行条例实施细则》第八条规定： “纳税人兼营应税行为和货物或者非应税劳务的，应当分别核算应税行为的营业额和货物 或者非应税劳务的销售额，其应税行为营业额缴纳营业税，货物或者非应税劳务销售额不 缴纳营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定其应税行为营业额。 应纳营业税＝50000000×3%＝1500000 元 应 纳 增 值 税 ＝ （ 15000000 ＋ 3000000 ） ÷ （ 1 ＋ 17% ） ×17% － 2550000 ＝ 65384.62 元 5、【相关链接：“混合销售”与“兼营”的区别】 （1）混合销售与兼营的概念 ① 混合销售是指一项销售行为既涉及“营业税应税劳务”又涉及“增值税货物销售” 的单项行为。 ② 兼营是指同时经营“营业税应税劳务”、“增值税应税劳务”、“增值税货物销售” 等多项业务的行为。 （2）两者的区别在于： ① 混合销售是一项经营业务，兼营是多项经营业务。 ② 混合销售的对象只能是同一个单位和个人；兼营的对象也可能是同一个单位和个人， 也可能是多个单位和个人。 ③ 混合销售行为，“增值税货物销售”与“营业税应税劳务”有着密不可分的依附、 从属关系；兼营行为，“增值税货物销售”与“营业税应税劳务”没有依附、从属关系。 （四）“承包承租”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十一条：企业租赁或承包给他人经营的，以承租人或承包人为纳税人。 2、新《细则》规定： 第十一条 单位以承包、承租、挂靠方式经营的，承包人、承租人、挂靠人(以下统称承包 人)发生应税行为，承包人以发包人、出租人、被挂靠人(以下统称发包人)名义对外经营并 由发包人承担相关法律责任的，以发包人为纳税人；否则以承包人为纳税人。 3、新旧对比： （1）增加了挂靠的业务； （2）纳税人发生了变化。旧《细则》规定，全部以承包人为纳税人；新《细则》规定， 以发包人名义对外经营并由发包人承担法律义务的由发包人纳税，否则以承包人纳税。 （五）“建筑工程总包分包”新规定： 1、旧《细则》规定： 第五条：（三）建筑业的总承包人将工程分包或者转包给他人的，以工程的全部承包 额减去付给分包人或者转包人的价款后的余额为营业额。 2、新《细则》规定： 第五条（三）纳税人将建筑工程分包给其他单位的，以其取得的全部价款和价外费用 扣除其支付给其他单位的分包款后的余额为营业额； 3、新旧对比： （1）删除了关于“转包”业务的相关规定。 4、【相关链接:分包、转包的相关法律规定】 （1）分包、非法分包、转包的概念： ① 所谓分包，是指总包单位自行完成建设项目的主要部分，其非主要的部分或专业性 较强的工程，如工艺设备安装，结构吊装工程或专业化施工部分的工程，分包给施工条件 符合该工程技术要求的建筑安装单位。 ② 所谓非法分包【《建设工程质量管理条例》（国务院 2000 年 1 月 30 日颁布施行）】 ， 是指下列行为：（一）总承包单位将建设工程分包给不具备相应资质条件的单位的； （二）建设工程总承包合同中未有约定，又未经建设单位认可，承包单位将其承包的部分 建设工程交由其他单位完成的；（三）施工总承包单位将建设工程主体结构的施工分包给 其他单位的；（四）分包单位将其承包的建设工程再分包的。 ③ 所谓转包【《建设工程质量管理条例》（国务院 2000 年 1 月 30 日颁布施行）】，是 指承包单位承包建设工程后，不履行合同约定的责任和义务，将其承包的全部建设工程转 给他人或者将其承包的全部工程肢解以后以分包的名义分别转给他人承包的行为。 （2）分包与转包的区别： ① 分包和转包的不同点在于，分包工程的总承包人参与施工并自行完成建设项目的一 部分，而转包工程的总承包人不参与施工。 ② 分包与转包的共同点在于，分包和转包单位都不直接与建设单位签订承包合同，而 直接与总承包人签订承包合同。 （3）税收上取消“转包”规定的法律渊源 根据《建设工程质量管理条例》第二十五条、 《工程总承包企业资质管理暂行规定》第十 六条规定、 《建筑法》第二十八条规定、 《合同法》第二百七十二条，转包是一种违法行为，应 依法予以取缔。因此，也不应在依法征税范围之列。 （六）“价外费用”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十四条 条例第五条所称价外费用，包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收 款项、代垫款项及其他各种性质的价外收费。 凡价外费用，无论会计制度规定如何核算，均应并入营业额计算应纳税额。 2、新《细则》规定： 第十三条 条例第五条所称价外费用，包括收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利 润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、罚息及其他各种 性质的价外收费，但不包括同时符合以下条件代为收取的政府性基金或者行政事业性收费： （1）由国务院或者财政部批准设立的政府性基金，由国务院或者省级人民政府及其 财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费； （2）收取时开具省级以上财政部门印制的财政票据； （3）所收款项全额上缴财政。 3、新旧对比： （1）在列举的收费项目中增加了：补贴、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付 款利息、赔偿金、代收款项等项目。 （2）明确规定，代收的“政府性基金”、“行政事业收费”不属于价外费用。 （七）“销售退款”、“销售折扣”新规定： 1、旧《细则》规定： 旧《细则》对“销售退款”、“销售折扣”没有做明确规定。 财税[2003]16 号第三条规定： （1）单位和个人提供营业税应税劳务、转让无形资产和销售不动产发生退款，凡该项 退款已征收过营业税的，允许退还已征税款，也可以从纳税人以后的营业额中减除。 （2）单位和个人在提供营业税应税劳务、转让无形资产、销售不动产时，如果将价款 与折扣额在同一张发票上注明的，以折扣后的价款为营业额；如果将折扣额另开发票的， 不论其在财务上如何处理，均不得从营业额中减除。 2、新《细则》规定： 第十四条 纳税人的营业额计算缴纳营业税后因发生退款减除营业额的，应当退还 已缴纳营业税税款或者从纳税人以后的应缴纳营业税税额中减除。 第十五条 纳税人发生应税行为，如果将价款与折扣额在同一张发票上注明的，以 折扣后的价款为营业额；如果将折扣额另开发票的，不论其在财务上如何处理，均不得从 营业额中扣除。 3、新旧对比： （1）提高了“销售退款”、“销售折扣”的法律地位，将与其有关的相关规定从规范 性文件提高到规章的高度。 （2）新《细则》与财税[2003]16 号相比，内容基本一致，只是语言叙述有所不同。 4、 【相关链接：现金折扣、商业折扣、销售折让、销售折扣、折扣销售，有什么区别？】 长期以来，在不同资料和教材中，关于折扣、折让概念的解释不尽相同。因此造成大家 对于“折扣销售、销售折扣、商业折扣、现金折扣、销售折让”这几个概念一直含混不清。直 接影响到企业对财务会计制度、税收政策的执行情况。 （1）现金折扣、商业折扣、销售折让、销售退回、销售折扣、折扣销售的概念 ① 在“企业会计准则第 14 号——收入”中，直接使用的是：现金折扣、商业折扣、销 售折让、销售退回这几个概念。其中明确规定： 现金折扣，是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。 商业折扣，是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。 销售折让，是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。 销售退回，是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。 ② 关于“销售折扣”与“折扣销售”的理解 现金折扣也称销售折扣； 商业折扣也称折扣销售。 （2）营业税与企业所得税政策比较 ① 营业税无论是“商业折扣”还是“现金折扣”都必须“将价款与折扣额在同一张发 票上注明”才能够以折扣后的价款为营业额；发生销售退款的，凡该项退款已征收过 营业税的，允许退还已征税款，也可以从纳税人以后的营业额中减除 ② 企业所得税不强调在一张发票注明，只要是现金折扣就应当按照扣除现金折扣前的 金额确定销售商品收入金额，现金折扣在实际发生时计入当期损益；商业折扣应当按照扣 除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额；企业已经确认销售收入的售出商品发生销售 折让和销售退回，应当在发生当期冲减当期销售商品收入。这一规定与《会计准则》一致。 ③ 现实操作中，尽管企业所得税没有明确要求，但是，收入与折扣必须在同一张发票 注明，不然计算营业税时不予扣除。 实际工作中涉及的折扣的处理，主要是现金折扣。商业折扣因为是售前行为，一般可 以直接按折扣后的金额签订合同，开具发票。 （八）“建筑业营业额”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十八条 纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业，无论与对方如何结算，其营业额均 应包括工程所用原材料及其他物资和动力的价款在内。 纳税人从事安装工程作业，凡所安装的设备的价值作为安装工程产值的，其营业额应 包括设备的价款在内。 2、新《细则》规定： 第十六条 除本细则第七条（混合销售业务）规定外，纳税人提供建筑业劳务 (不含 装饰劳务)的，其营业额应当包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力价款在内，但不 包括建设方提供的设备的价款。 3、新旧对比： （1）新《细则》取消了旧《细则》关于建筑、修缮、安装的说法，统一称作“建筑业劳 务”； （2）新《细则》规定，提供“装饰劳务”。其营业额可以不包括“工程所用原材料、设 备及其他物资和动力价款在内”，以“清包工”作为营业额。 （3）旧《细则》规定，营业额是否包括设备价值主要看“设备的价值是否作为安装工 程总产值”；新《细则》规定，营业额是否包括设备价值主要看“设备由谁提供”。 4、相关说明： （1）新《细则》关于设备的概念没有明确。实践中暂时应以主管税务机关规定为准。 （2）执行中应严格区分“甲供材”和“建设方提供的设备”。 5、【相关链接：设备与材料的划分（仅供参考）】 （1）设备的概念; 设备是指：经过加工制造，由多种材料和部件按各自用途组成的具有生产加工、检测、 医疗、储运及能量传递或转换等功能的机器、容器和其他机械。 设备分为标准设备和非标准设备。 标准设备（包括通用设备和专用设备）：是指按国家规定的产品标准批量生产的，已 进入设备系列的设备。 非标准设备：是指国家未定型，非批量生产的，由设计单位提供制造图纸，委托承制 单位制作的设备。 设备包括以下各项： 各种设备的本体及随设备到货的配件、备件和附属于本体制作成型的梯子、平台、栏杆 及管道等； 各种计量器、仪表及自动化控制装置、实验室内的仪器及属于设备本体部分的仪器仪表 等； 附属于设备本体的油类、化学药品等视为设备的组成部分； 无论用于生产或生活或附属于建筑物的水泵、锅炉及水处理设备、电气、通风设备等。 （2）材料的概念： 材料是指：为完成建筑、安装工程所需的原料和经过工业加工的设备本体以外的零配 件、附件、成品、半成品等。 材料包括以下各项：设备本体以外的不属于设备配套供货，需由施工企业自行加工制 作或委托加工制作的平台、梯子、栏杆及其他金属构件等，以及以成品、半成品形式供货的 管道、管件、阀门、法兰等； 防腐、绝热及建筑、安装工程所需的其他材料。 （九）“费用扣除”、“合法票据”新规定： 1、旧《条例》、《细则》规定： 旧的条例、细则没有关于“费用扣除”和“合法票据”的相关规定。财税【2003】16 号 文件第四条规定：营业额减除项目支付款项发生在境内的，该减除项目支付款项凭证必须 是发票或合法有效凭证；支付给境外的，该减除项目支付款项凭证必须是外汇付汇凭证、 外方公司的签收单据或出具的公证证明。 2、新《条例》、《细则》规定： 条例第六条：纳税人按照本条例第五条规定扣除有关项目，取得的凭证不符合法律、 行政法规或者国务院税务主管部门有关规定的，该项目金额不得扣除。 细则第十九条：条例第六条所称符合国务院税务主管部门有关规定的凭证 (以下统称 合法有效凭证)，是指： （1）支付给境内单位或者个人的款项，且该单位或者个人发生的行为属于营业税或 者增值税征收范围的，以该单位或者个人开具的发票为合法有效凭证 （2）支付的行政事业性收费或者政府性基金，以开具的财政票据为合法有效凭证； （3）支付给境外单位或者个人的款项，以该单位或者个人的签收单据为合法有效凭 证，税务机关对签收单据有疑义的，可以要求其提供境外公证机构的确认证明； （4）国家税务总局规定的其他合法有效凭证。 3、新旧对比： （1）支付给境内的： 原来以“发票”和“合法有效凭证”为扣除依据；新《细则》规定以“发票”或“财政 收据”为扣除依据。 （2）支付给境外的： 原来以“外汇付汇凭证”、“外方公司的签收单据”或“出具的公证证明”为扣除依据； 新《细则》规定以“该单位或者个人的签收单据”为合法有效凭证予以扣除。税务机关对签 收单据有疑义的，可以要求其提供“境外公证机构的确认证明”； （3）增加了“国家税务总局规定的其他合法有效凭证”。 （十）“扣缴义务人”新规定： 1、旧《条例》《细则》规定： 《条例》第十一条 营业税扣缴义务人： （1）委托金融机构发放贷款，以受托发放贷款的金融机构为扣缴义务人。 （2）建筑安装业务实行分包或者转包的，以总承包人为扣缴义务人。 （3）财政部规定的其他扣缴义务人。 《细则》第二十九条 条例第十一条所称其他扣缴义务人规定如下： （1）境外单位或者个人在境内发生应税务行为而在境内未设有经营机构的。其应纳税 款以代理这为扣缴义务人；没有代理者的，以受让者或者购买者为扣缴义务人。 （2）单位或者个人进行演出由他人售票的，其应纳税款以售票者为扣徼义务人； （3）演出经纪人为个人的，其办理演出业务的应纳税款以售票者为扣缴义务人。 （4）分保险业务，以初保人为扣缴义务人。 （5）个人转让条例第十二条第（二）项所称其他无形资产的。其应纳税款以受让者为 扣缴义务人。 2、新《条例》、《细则》规定： 第十一条 营业税扣缴义务人： （1）中华人民共和国境外的单位或者个人在境内提供应税劳务、转让无形资产或者销 售不动产，在境内未设有经营机构的，以其境内代理人为扣缴义务人；在境内没有代理人 的，以受让方或者购买方为扣缴义务人。 （2）国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人。 3、新旧对比： （1）将旧《细则》中第一款“境外的单位或者个人在境内提供应税劳务”营业税扣缴 规定提升至新《条例》第一款；并增加了“境外的单位或者个人在境内转让无形资产或者销 售不动产”的营业税扣缴规定。 （2）取消了旧《条例》中关于“金融业委托发放贷款”、“建筑业分包、转包“扣缴营 业税的的规定 （3）取消了旧《细则》中关于“单位和个人演出”、“演出经纪人”、“分保业务”、 “转让无形资产”扣缴营业税的规定。 （4）将旧《条例》中“财政部规定的其他扣缴义务人”在新《条例》中改为“国务院财 政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人。”改变了权限主体。 4、【相关链接：关于建筑营业税税收管理的思考】 （1）常见征管现象： 地方税务局以“房地产企业直接供应建筑材料（甲供材），造成施工单位少缴建筑业 营业税”为由，要求房地产企业到地方税务局将取得的“购货发票”换成“建筑业发票” 并补缴“建筑业营业税”。否则，不得在企业所得税前扣除。 （2）征管依据： ① 旧《营业税暂行条例实施细则》第十八条：纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业，无 论与对方如何结算，其营业额均应包括工程所用原材料及其他物资和动力的价款在内。 ② 财税〔2006〕177 号（已经于 2009 年 5 月 28 日被财税[2009]61 号文件宣布自 2009 年 1 月日起全文作废）： 纳税人提供建筑业应税劳务时应按照下列规定确定营业税 扣缴义务人： A、建筑业工程实行总承包、分包方式的，以总承包人为扣缴义务人。 B、纳税人提供建筑业应税劳务，符合以下情形之一的，无论工程是否实行分包，税务 机关可以建设单位和个人作为营业税的扣缴义务人： a、纳税人从事跨地区（包括省、市、县，下同）工程提供建筑业应税劳务的； b、纳税人在劳务发生地没有办理税务登记或临时税务登记的。 （3）执法过程中存在的问题： ① 政策适用过程错误。 首先《征管法》第四条第三款规定：“ 法律、行政法规规定负有代扣代缴、代收代缴税 款义务的单位和个人为扣缴义务人”。按此规定只有《营业税暂行条例》设定的扣缴义务人 才是法定的。按照旧《细则》第二十九条规定，只有第二十九条本身规定的代扣代缴行为才 属于旧《条例》第十一条设定的“财政部规定的其他扣缴义务人”的条件。 财税 【2006】177 号文件，规定的扣缴义务人除条例、细则已明确的外，不符合《营业税暂行条 例》设定的“国家财政部规定的其他扣缴义务人”的条件，因此不属于法定扣缴务人。只能 理解为是税务机关为了加强征管采取的一种措施。既然不是法定扣缴，税务机关就有必要 事先进行纳税辅导。并履行必要的征管程序。让纳税人知道“税务机关可以要求纳税人进行 代扣代缴”，然后再要求其代扣代缴。而且执行代扣代缴规定必须规范。 ② 处理结果错误。 第一、房地产企业不是“建筑营业税”纳税主体，不应承当建筑业纳税义务。即便是实 际纳税时，税务机关开具的是代扣代缴凭证，但是实际税负还是转嫁到了房地产企业身上。 建筑企业不可能出这笔钱。 第二、从企业所得税的角度考虑，《企业所得税法》第八条规定：“企业实际发生的与 取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税 所得额时扣除”。因此，只要企业能够证明其业务的真实性，并取得了合法票据，税务机 关无权决定其发生的支出不予扣除。 第三、营业税条例第六十九条规定：“扣缴义务人应扣未扣、应收而不收税款的，由税 务机关向纳税人追缴税款，对扣缴义务人处应扣未扣、应收未收税款百分之五十以上三倍 以下的罚款”。 根据此规定，扣缴义务人既没有负责追缴税款的义务，也没有代垫税款的 义务。税务机关只能就其未扣缴税款处以百分之五十以上三倍以下的罚款。但是需要说明的 是，税务机关在此之前是否对扣缴义务人进行过纳税辅导，扣缴义务人是否知道具有扣缴 义务是处理问题的关键。如果税务机关未做过相应辅导，就不能追究扣缴义务人责任。如果 做过纳税辅导，扣缴义务人就应该承担相应法律责任，接受“百分之五十以上三倍以下的 罚款”的处罚实施。但是无论如何让房地产企业代为缴纳建筑业营业税都是不正确的，让 其到税务机关换票更是不正确的。 ③ 造成征管错误的根源： 第一、造成征管错误的根源主要在于地税机关的征管办法。税务机关实行：“定律征收、 以票控税”是造成这种局面的主要原因。实行“以票控税”后，税务机关只就建筑业营业 税纳税人到税务机关开票部分的营业额征收营业税。纳税人不开票就不征税。而纳税人仅就 与房地产企业结算的工程款（不含材料费）开票，所以造成材料款部分少缴了营业税。 第二、税务机关工作人员怠于行使本职职务，是造成这种局面的另一个原因。目前， “甲供材”情况比较普遍，税务机关早就知道。如果在外地施工队伍到本地进行施工报验 同时，就做好纳税和扣缴税款等相应事项的辅导。明确告知“无论施工合同怎样签署，建 筑业的营业额都应包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力价款在内，但不包括建设 方提供的设备的价款”。并在平时加强监督与管理，就不会出现类似以上情况。 说严重点，在某种程度上发生以上情况完全是由于“税务机关乱作为”、“税务机关 人员不作为”造成的。因为他们不愿承担这样的责任，所以就千方百计的将责任转嫁到纳 税人身上。 第三、某些纳税人、扣缴义务人法律意识淡薄也是一个主要原因。 （4）如何看待新《条例》、《细则》对“代扣代缴营业税”规定的修改： 新《细则》取消了对《条例》设定的“国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务 人”的解释，主要从以下方面考虑： 第一、新《条例》对纳税地点作了修订，由原来的大部分以“劳务发生地”为纳税地点， 改为除“提供建筑业劳务”、“转让土地使用权”、“销售、出租不动产”在劳务发生地、土 地使用权所在地、不动产所在地纳税外，其他全部在“其机构所在地或者居住地”纳税。 第二、新《细则》规定：“扣缴义务人应当向其机构所在地或者居住地的主管税务机关 申报缴纳其扣缴的税款”。 依据以上规定，以“劳务发生地”为为纳税地点的纳税人，其纳税地点与代扣代缴税 款申报缴纳地点不矛盾；而对于以“机构所在地和居住地”为纳税地点的纳税人，其纳税 地点与代扣代缴税款申报缴纳地点就相互矛盾。因此新税法取消了原来的有关代扣代缴营 业税的规定。 至于取消建筑业“实行分包、转包”营业税代扣代缴规定，一是“转包业务”按照现行 法律被视为非法经营，不允许存在；二是分包人如果不属于“非法分包”，应属于正常的 纳税义务人，应就其分包的营业额主动到税务机关申报纳税，不需要由总包单位代扣代缴 营业税。如果是非法分包，也应该是非法行为，与“转包”行为一样不允许存在。 至于新《条例》第十一条规定的“国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人 只能视为“为以后制定政策留有余地”。根据以上分析，在国务院财政、税务主管部门没有 做出新的规定之前，除《条例》第十一条第一款规定外，税务机关不得就任何业务、要求任 何单位和个人代扣代缴营业税。 “甲供材”的问题，税务机关必须无条件的承认。 （十一）“建筑业纳税义务发生时间”新规定： 1、旧《细则》规定： 第九条 营业税的纳税义务发生时间，为纳税人收讫营业收入款项或者取得索取营业 收入款项凭据的当天。 第二十八条 纳税人转让土地使用权或者销售不动产，采用预收款方式的。其纳税义 务发生时间为收到预收款的当天。 纳税人将不动产无偿赠与他人的，其纳税义务发生时间为不动产所有权转移的当天。 纳税人有本细则第四条所称自建行为的其自建行为的纳税义务发生的时间，为其销售 自建建筑物并收讫营业额或者取得索取营业额的凭据的当天。 2、新《条例》、《细则》规定： 《条例》第十二条 营业税纳税义务发生时间为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产并收 讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。 国务院财政、税务主管部门另有规定的，从其规定。 营业税扣缴义务发生时间为纳税人营业税纳税义务发生的当天。 《细则》第二十四条 条例第十二条所称收讫营业收入款项，是指纳税人应税行为发生过程中或者完成后收 取的款项。 条例第十二条所称取得索取营业收入款项凭据的当天，为书面合同确定的付款日期的 当天；未签订书面合同或者书面合同未确定付款日期的，为应税行为完成的当天。 第二十五条 纳税人转让土地使用权或者销售不动产，采取预收款方式的，其纳税义 务发生时间为收到预收款的当天。 纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的，其纳税义务发生时间为收到 预收款的当天。 纳税人发生本细则第五条所称将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人的 ， 其纳税义务发生时间为不动产所有权、土地使用权转移的当天。 纳税人发生本细则第五条所称自建行为的，其纳税义务发生时间为销售自建建筑物的 纳税义务发生时间。 3、新旧对比： （1）增设了“国务院财政、税务主管部门另有规定的，从其规定”的条款； （2）明确了“营业税扣缴义务发生时间为纳税人营业税纳税义务发生的当天”； （3）明确了 “收讫营业收入款项” 、“取得索取营业收入款项凭据的当天”概念； （4）明确了“纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的，其纳税义务 发生时间为收到预收款的当天”； （5）增加了将“土地使用权”无偿赠送他人纳税义务发生时间的规定； （6）销售自建建筑物的纳税义务发生时间由原来的“收讫营业额或者取得索取营业 额的凭据的当天”改为“销售自建建筑物的纳税义务发生时间”。 以上变化尤需注意的是：“纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的， 其纳税义务发生时间为收到预收款的当天”的规定。这一规定将在很大程度上改变建筑业 纳税人的计税方式。 第二节 营业税（物业管理公司收入及营业税相关规定） 1、如何区分物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入、物业代收收入？ 财基字【1998】7 号： 物业管理公司的收入包括：主营业务收入和其他业务收入。 （1）主营业务收入： 包括物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入。 ①物业管理收入：是指企业向物业产权人、使用人收取的公共性服务费收入、公众代办 性服务费收入和特约服务收入。 ②物业经营收入：是指企业经营业主管理委员会或者物业产权人、使用人提供的房屋 建筑物和共用设施取得的收入，如房屋出租收入和经营停车场、游泳池、各类球场等共用设 施收入。 ③物业大修收入：是指企业接受业主管理委员会或者物业产权人、使用人的委托，对 房屋共用部位、共用设施设备进行大修取得的收入。 （2）其他业务收入： 是指企业从事主营业务以外的其他业务活动所取得的收入，包括房屋中介代销手续费 收入、材料物资销售收入、废品回收收入、商业用房经营收入、无形资产转让收入等。 2、物业管理收入如何缴纳营业税？ （1）财税[2003]16 号规定：从事物业管理的单位，以与物业管理有关的全部收入减去 代业主支付的水、电、燃气以及代承租者支付的水、电、燃气、房屋租金的价款后的余额为营 业额。 （2）代有关部门收取的费用，如果开局本单位票据，视为物业管理收入，待支出时 统一作为费用扣除。 （3）物业管理单位已向客户收取但未提供服务而又全额退还客户的收费，如退还给 未进行装修住户的“二次装修垃圾清运费”等，在缴纳营业税时，允许其冲减当期的计税 营业额。 3、物业经营收入、物业大修收入如何纳税？ 根据《营业税暂行条例》及其实施细则，物业经营收入、物业大修收入分别按照所从事 的经营项目所适用的营业税税目，依法定税率征收营业税。 4、代收收入如何缴纳营业税？ （1）国税发[1998]217 号规定：物业管理企业带有关部门收取水费、电费、燃（煤）气 费、维修基金、房租的行为，属于营业税“服务业”税目中的“代理业务”。因此对物业管 理企业带有关部门收取的水费、电费、燃（煤）气费、维修基金、房租不计征营业税，对其从 事此项代理业务收取的手续费应征收营业税。 （2）代有关部门收取费用时，如果为客户开具的是有关单位提供的票据，这部分收入 不作为物业管理收入，只将收取的手续费作为物业管理收入（收取手续费时要给有关单位 开据服务性发票）。 5、物业部门收取的垃圾处置费如何征受营业税？ （1）国税函【2005】1128 号规定：单位和个人提供的垃圾处置劳务不属于营业税应税 劳务，对其处置垃圾取得的垃圾处置费，不征收营业税。 （2）根据以上规定，物业公司向客户收取的垃圾清扫费、垃圾运输费应不属于营业税 升水收入，不征收营业税。但是，不属于《企业所得税法》规定的不征税收入和免税收入， 应征收企业所得税。 6、物业公司实行收入分成的如何缴纳营业税？ 以物业公司名义收取的收入，如果按规定与业主委员会实行分成，营业税的纳税人应 为物业公司，物业公司应按照物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入、代收费用等相 关规定计算缴纳营业税。支付给业主委员会的分成支出作为费用处理。业主委员会取得分成 收入时必须到地税局代开服务业发票，否则物业公司不能在企业所得税前扣除。 7、物业公司收取的物业接管费、一次性收取全年物业管理费如何纳税？ （1）《营业税暂行条例》 第十二条 营业税纳税义务发生时间为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售 不动产并收讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。 《细则》第二十四条 条例第十二条所称收讫营业收入款项，是指纳税人应税行为发生 过程中或者完成后收取的款项。 条例第十二条所称取得索取营业收入款项凭据的当天，为书面合同确定的付款日期的 当天；未签订书面合同或者书面合同未确定付款日期的，为应税行为完成的当天。 （2）物业公司从房地产公司收取的接管费用，转入物业公司账户后，分不同情况处 理。 ① 如果收取时房地产公司已经给客户开具发票，并且已经计入收入缴纳营业税、企业 所得税，物业公司就不许再做收入处理。可以挂在“其他应付”款等科目。同时应保存好开 发公司就这部分收费浇水的相关凭证。 ② 如果房地产公司收取时没有开具发票，也没有计入收入缴纳营业税、房产税，转入 物业公司应按《营业税暂行条例》第十二条，《细则》第二十四条规定处理。 （3）物业公司一次性收取全年物业管理费也应按照《营业税暂行条例》第十二条，《细则》 第二十四条规定处理。 北京市地方税务局关于进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理工作的通知 2004-04-22 京地税营〔2002〕311 号 各区、县地方税务局，各分局： 为了配合国家住房制度改革，加快消化积压空置商品房，积极防范金融风险，有效推动 北京市环境改造工程与房地产市场的健康发展，根据财政部、国家税务总局《关于调整房地 产市场若干税收政策的通知》（财税字[1999]210 号）、 《关于对消化空置商品房有关税费政 策的通知》（财税[2001]44 号），国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补 充通知》（国税函[2001]435 号）和北京市财政局、北京市地方税务局《转发财政部、国家税 务总局关于调整房地产市场税收政策的通知》（京财税[1999]1201 号）、 《转发财政部、国家 税务总局关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》（京财税[2001]1511 号）精神，现就 进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理问题通知如下，请依照执行。 一、别墅、度假村等高消费性商品房，暂依照《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品 房外销许可证》或《北京市商品房外销预售许可证》中注明的“用途”确定。（式样附后） 二、自 2001 年 1 月 1 日起，对上述高消费性商品房销售行为，应照章征收营业税。 除上述高消费性商品房标准以外的其他个人住宅或积压空置商品住房（以下简称普通住 宅或普通商品住房）销售行为，可以享受规定的营业税优惠政策。 三、个人购买并居住超过一年的普通住宅，系指能够提供其自住户籍证明复印件（无户 籍在京购房和京籍人户分离者，凭该住宅所在地居民管理机构提供其实际居住证明）的， 自其支付第一笔购房款（以合法付款发票上注明的日期为准）之日起，至其销售该住房之 日止，期满一年（含一年）以上。 四、个人自建自用住房，系指能够由该住房所在地居民管理机构提供售房个人自建并自 行居住证明的生活用居住房。 五、对其他持有产权证明的个人自用普通住宅，自其取得产权之日起计算，期满一年 （含一年）以上者，对其销售该普通住宅取得的收入免征营业税，不满一年者照章全额征 收营业税。 六、单位按房改成本价、标准价出售住房，系指执行国家房改办法的单位，以所出售住房 所在地政府房改管理机关制定的房改成本价、标准价出售的生活用居住房。对单位按房改成 本价、标准价出售住房取得的收入，凭其所提供的所属级别政府房改主管部门“售房款存 储证明”中注明的归集金额，免征营业税；凡超额部分，应照章征收营业税。（式样附 后）。 七、1998 年 6 月 30 日（含）以前建成竣工获得北京市所属建设工程质量监督站出据注明 有竣工日期的“建设工程质量合格证书”或“工程质量竣工核验（定）证书”，同时未取 得销售收入或销售预收款的普通商品住房以及商业用房和写字楼销售业务，可以享受规定 的营业税优惠政策。 根据国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函 〔2001〕435 号）规定，按照北京市人民政府城市房屋拆迁管理规定，在对被拆迁居民原实 行实物补偿办法改变为货币补偿（或即可实物补偿也可货币补偿）办法后，房地产开发企 业销售原为安置被拆迁户而外购的 1998 年 6 月 30 日以前建成空置商品住房取得的收入， 可以比照享受规定的营业税优惠政策。 八、企业于 1998 年 6 月 30 日前已售出普通商品住房和商业用房及写字楼，凡在此后为原 购买者调换已购商品房的，原则上不得享受免征营业税政策。但对其向该调换商品房者收 取的超出原购买商品房价款部分金额，可以照章给予免征营业税优惠。 九、符合规定免税条件的房改住房出售单位及普通住宅销售个人，应按照税收管理体制 规定，照章填报所附《单位房改售房营业税免税申请书》或《个人销售普通住宅营业税免税 申请书》，经主管地方税务机关审核批准后执行。 十、商品房销售企业，应于 2002 年 8 月 20 日前，先就符合规定条件的全部积压空置商品 房，向主管地方税务机关如实填报《积压空置商品住房情况申报表》或《积压空置商业用房、 写字楼情况申报表》。凡未照章填报者，不得享受免征营业税政策。 符合规定免税条件的“积压空置商品房”销售企业，应按照税收管理体制规定，照章填 报所附《积压空置商品住房营业税免税申请书》或《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业 税免税申请书》，经主管地方税务机关审核批准后执行。 十一、上述申请免征营业税业务，原则上应经主管地方税务机关年终一次性审核办理。因 营业税征管工作需要，年终一次性审核办理确有实际困难的，可经主管地方税务机关采取 在每一会计年度内分次预核审处，年终终审核定结案办法。 凡申请人申请免税额在一个会计年度内累积超过 200 万元（含 200 万元）的，一律由各 主管地方税务机关初步审核后，报经北京市地方税务局批准执行。 十二、各主管地方税务机关在市局允许权限内批准执行的上述免税情况，应随营业税统 计报告制度程序，逐期上报市局备案。备案表为《销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下）》。（附后）。 十三、填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入要求 凡申请办理销售积压空置商品房免税单位，请在北京市地方税务局网站（网址为： http://www.tax861.gov.cn）营业税管理处网页中的“表格下载专区”下载所需填报表格和录 入说明，按填表说明进行计算机录入，以软盘形式报送主管地方税务机关，经主管地方税 务机关审核后，对申请人申请免税额在一个会计年度内累计超过 200 万元（含 200 万元） 的上报市局。填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入说明附后。 附件：1、 《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品房外销许可证》、《北京市商品房外 销预售许可证》 2、《国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函 〔2001〕435 号） 3、《积压空置商品住房情况申报表》 4、《积压空置商业用房、写字楼情况申报表》 5、《积压空置商品住房营业税免税申请书》 6、《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业税免税申请书》 7、《个人销售普通住宅营业税免税申请书》 8、《单位房改售房营业税免税申请书》 9、单位房改售房《售房款存储证明》 10、《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入说明 11、销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下） 二○○二年七月十六日 房地产包销业务的征税规定 在合同期内房产企业将房产交给包销商承销，包销商是代理房产开发企业进行销售， 所取得的手续费收入或者价差应按“服务业—代理业”征收营业税。 在合同期满后，房屋未售出，由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售 给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对 包销商也应按“销售不动产”征收营业税。 （摘自国税函[1996]684 号） 合作建房的征税规定 1．一方投资、一方提供土地使用权 一方投资于另一方提供土地使用权的土地上建造建筑物，并依协议或合同规定的限定 期满后，将土地使用权连同所建建筑物所有权一并转归原提供土地使用权的一方所有的行 为，属于出租土地使用权和销售不动产业务。对于提供土地使用权的一方，应按照服务业 税目租赁业务征收营业税；对于投资建造建筑物的一方，应按照销售不动产税目征收营业 税。 上述双方应纳营业税业务的纳税义务发生时间，为所建建筑物所有权转归原提供土地 使用权一方所有的当天。 （摘自京地税营[1995]319 号） 2．双方均提供土地使用权和货币资金 双方分别以提供土地使用权和提供货币资金方式，合股成立合营企业后合作建房。凡提 供货币资金的一方采取按合股成立的合营企业销售收入的一定比例提成的方式参与分配或 提取固定利润的，对其取得固定利润或从销售收入中按比例提取的收入，应按照金融保险 业税目依 5%的税率征收营业税。 （摘自京地税营[1995]319 号） 3．合作建房 合法取得土地使用权的纳税义务人，在其取得土地使用权的土地上，按照政府有关工 程建设项目申请审批程序法规以自己名义“立项”建设，无论采取何种销售或与他人合作 方式，均不适用有关营业税合作建房征税的规定。 （摘自京地税营[2001]511 号） 房地产代建行为的纳税问题 一、房地产代建行为概述 房地产的代建行为是指房地产开发公司代客户进行房地产的开发，开发完 成后向客户收取代建收入的行为。实际上，“代建”房屋属于房地产经纪业务中 的一种代理行为。 房地产代理业务主要包括以下三方面内容： （一）代理销售； （二）代办手续； 主要包括：代办土地使用权出让手续；房地产转让审批手续；房屋租赁审 批手续；房地产抵押登记手续；产权转让、赠与、继承等手续。 （三）委托房地产权属登记，带领证件； 1．房地产权属证书 主要包括：土地使用证；房屋所有权证；房屋租赁证；房地产抵押登记证。 2．房地产开发经营其他证书 主要包括：商品房预售许可证；商品房销售许可证；建设用地规划许可证； 建设规划条件通知书；建设工程规划许可证；建设用地批准书；房屋拆迁许可 证；建设工程施工许可证等。 二、代建房屋应符合的条件 对纳税人接受建房单位委托，为其代建房屋（或其他不动产）的行为，应 按“服务业—代理业”征收营业税。 “代建房屋”必须同时符合下列四个条件： 1．由委托方自行立项； 2．不发生土地使用权或产权转移； 3．受托方不垫付资金； 4．事先与委托方订有委托代建合同。 凡不同时符合上述四个条件的代建行为。对受托方应按“销售不动产”征收 营业税。 三、代建工程结算收入的核算 房地产开发企业的代建工程包括代建房屋、场地和城市道路、基础设施等市 政工程。房地产开发企业接受委托代建房屋及其他工程，不需办理土地使用权过 户登记手续。在工程竣工验收办妥交接手续后，按照委托方确认的结算价款，计 入营业收入，并结转代建工程相关成本。 房地产开发企业收取的代建工程结算收入，包括代建工程的预算成本和计 划利润。按照国家有关规定，代建工程价款结算可以采用以下结算方法： （一）竣工后一次结算 代建工程（项目）全部建筑安装期限在12个月以内，或者工程合同价值在1 00万元以下的，可以实行工程价款每月预支，竣工后一次结算。 （二）分段分期结算 当年开工，当年不能完工的代建工程，应按照工程进度，划分为不同阶段， 分段分期结算工程价款。 房地产开发企业的代建工程，一般采用竣工后一次结算办法。企业可向委托 （发包）单位预收一定数额的工程款和备料款，预收的工程款，可设置“预收 账款——预收工程款”科目核算；预收的备料款，设置“预收账款——预收备 料款”科目核算。期末或竣工后结算工程价款时，从应收工程款中扣除。 下面对代建工程结算收入的账务处理进行举例说明。 某房地产开发公司接受市干道指挥部的委托，代建50公里的四环路建设， 发生如下经济业务： 1．收到市干道指挥部按合同规定拨付的建筑用水泥，价值500万元。 借：物资采购 5000000 贷：预收账款——预收备料款 5000000 2．按工程实际进度向市干道指挥部预收工程价款300万元。 借：银行存款 3000000 贷：预收账款——预收工程款 3000000 3．代建的50公里四环路建设工程全部竣工，验收合格，根据代建合同规定， 向委托方提交“工程价款结算账单”，结算合同工程价款1000万元。 借：应收账款——应收工程款 10000000 贷：主营业务收入——代建工程结算收入10000000 4．与市干道指挥部结清代建工程价款，收取余款200万元。 借：预收账款——预收工程款 3000000 ——预收备料款 5000000 贷：应收账款——应收工程款 8000000 借：银行存款 2000000 贷：应收账款——应收工程款 2000000 四、营业税征收规定 关于房地产开发公司代建房的营业税问题，国家税务总局早在 1994 年就专 门发文明确，房屋开发公司承办国家机关、企事业单位的统建房，如委托建房单 位能提供土地使用权证书和有关部门的建设项目批准书以及基建计划，且房屋 开发公司（即受托方）不垫付资金，同时符合“其他代理服务”条件的，对房 屋开发公司取得的手续费收入按“服务业”税目计征营业税，否则，应全额按 “销售不动产”计征营业税。这里所说的“其他代理业务”是指受托方与委托方 实行全额结算（原票转交），只向委托方收取手续费的业务。 京地营[2001]511 号文件规定，合法取得土地使用权的纳税义务人，在其 取得土地使用权的土地上，按照政府有关工程建设项目申请审批程序法规以自 己名义“立项”建设，无论采取何种销售或与他人合作方式，均不适用有关营 业税合作建房征税的规定。在日常征管中，合作建房的形式很多，且现行合作建 房的规定不易操作，故北京市明确上述规定，以排除了大量的适用合作建房征 税的行为。 [案例分析] 中国税务报社：我公司是具备房地产开发和建筑安装双重资质 的企业。最近，我公司盖了一层楼房，与买方签订了地基和一层楼房的销售合同 我公司按规定缴纳了销售不动产营业税和建筑安装营业税。在未办理产权转移前 买方要求加盖两层，我公司按买方要求盖好后交付使用，并缴纳了建筑安装营 业税。但税务部门要求我公司补缴加盖两层部分的销售不动产营业税。加盖的两 层是否属于代建，用不用缴纳销售不动产营业税呢？ 国家税务总局《关于“代建”房屋行为应如何征收营业税问题的批复》（国 税函［1998］554 号）规定：“房地产开发企业（以下简称甲方）取得土地使 用权并办理施工手续后根据其他单位（以下简称乙方）的要求进行施工，并按 施工进度向乙方预收房款，工程完工后，甲方替乙方办理产权转移等手续。甲方 的上述行为属于销售不动产，应按‘销售不动产’税目征收营业税；如甲方自 备施工力量修建该房屋，还应对甲方的自建行为，按‘建筑业’税目征收营业 税。” 由此可见，哪一方拥有房屋所在土地使用权是判断代建房屋行为的关键因 素。你公司按买方要求加盖两层时土地使用权并未转移，仍属房地产开发企业所 有，所以你公司加盖楼房并交付使用的行为，不属代建房屋行为，而是房屋自 建和销售不动产行为，应补缴销售不动产营业税。 五、土地增值税 税法中对房地产的代建房行为是否征收土地增值税税做出了具体规定，房 地产的代建行为是指房地产开发公司代客户进行房地产的开发，开发完成后向 客户收取代建收入的行为。对于房地产开发公司而言，虽然取得了收入，但没有 发生房地产权属的转移，其收入属于劳务收入性质，故不属于土地增值税的征 税范围。房地产开发公司可以利用这种建房方式，在开发之初确定最终用户，实 行定向开发，以达到减轻税负的目的，避免开发后销售缴纳土地增值税。 六、契税征收规定 国税函[1998]829 号文件规定：仙桃市居民赵明超通过与房屋开发商签定 “双包代建”合同，由开发商承办规划许可证、准建证、土地使用证等手续，并 由委托方按地价与房价之和向开发商付款的方式取得房屋所有权，实质上是一 种以预付款方式购买商品房的行为，应照章征收契税。 各区、县地方税务局，各分局： 为了配合国家住房制度改革，加快消化积压空置商品房，积极防范金融风险，有效推动北京市环 境改造工程与房地产市场的健康发展，根据财政部、国家税务总局《关于调整房地产市场若干税收政 策的通知》（财税字[1999]210 号）、《关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》（财税[2001]44 号），国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函[2001]435 号）和北 京市财政局、北京市地方税务局《转发财政部、国家税务总局关于调整房地产市场税收政策的通知》 （京财税[1999]1201 号）、 《转发财政部、国家税务总局关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》 （京财税[2001]1511 号）精神，现就进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理问题通 知如下，请依照执行。 一、别墅、渡假村等高消费性商品房，暂依照《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品房外销许 可证》或《北京市商品房外销预售许可证》中注明的“用途”确定。（式样附后） 二、自 2001 年 1 月 1 日起，对上述高消费性商品房销售行为，应照章征收营业税。 除上述高消费性商品房标准以外的其他个人住宅或积压空置商品住房（以下简称普通住宅或普通 商品住房）销售行为，可以享受规定的营业税优惠政策。 三、个人购买并居住超过一年的普通住宅，系指能够提供其自住户籍证明复印件（无户籍在京购 房和京籍人户分离者，凭该住宅所在地居民管理机构提供其实际居住证明）的，自其支付第一笔购 房款（以合法付款发票上注明的日期为准）之日起，至其销售该住房之日止，期满一年（含一年） 以上。 四、个人自建自用住房，系指能够由该住房所在地居民管理机构提供售房个人自建并自行居住证 明的生活用居住房。 五、对其他持有产权证明的个人自用普通住宅，自其取得产权之日起计算，期满一年（含一年） 以上者，对其销售该普通住宅取得的收入免征营业税，不满一年者照章全额征收营业税。 六、单位按房改成本价、标准价出售住房，系指执行国家房改办法的单位，以所出售住房所在地政 府房改管理机关制定的房改成本价、标准价出售的生活用居住房。对单位按房改成本价、标准价出售 住房取得的收入，凭其所提供的所属级别政府房改主管部门“售房款存储证明”中注明的归集金额， 免征营业税；凡超额部分，应照章征收营业税。（式样附后）。 七、1998 年 6 月 30 日（含）以前建成竣工获得北京市所属建设工程质量监督站出据注明有竣工日 期的“建设工程质量合格证书”或“工程质量竣工核验（定）证书”，同时未取得销售收入或销售 预收款的普通商品住房以及商业用房和写字楼销售业务，可以享受规定的营业税优惠政策。 根据国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函〔2001〕435 号）规 定，按照北京市人民政府城市房屋拆迁管理规定，在对被拆迁居民原实行实物补偿办法改变为货币 补偿（或即可实物补偿也可货币补偿）办法后，房地产开发企业销售原为安置被拆迁户而外购的 1998 年 6 月 30 日以前建成空置商品住房取得的收入，可以比照享受规定的营业税优惠政策。 八、企业于 1998 年 6 月 30 日前已售出普通商品住房和商业用房及写字楼，凡在此后为原购买者调 换已购商品房的，原则上不得享受免征营业税政策。但对其向该调换商品房者收取的超出原购买商品 房价款部分金额，可以照章给予免征营业税优惠。 九、符合规定免税条件的房改住房出售单位及普通住宅销售个人，应按照税收管理体制规定，照 章填报所附《单位房改售房营业税免税申请书》或《个人销售普通住宅营业税免税申请书》，经主管地 方税务机关审核批准后执行。 十、商品房销售企业，应于 2002 年 8 月 20 日前，先就符合规定条件的全部积压空置商品房，向主 管地方税务机关如实填报《积压空置商品住房情况申报表》或《积压空置商业用房、写字楼情况申报 表》。凡未照章填报者，不得享受免征营业税政策。 符合规定免税条件的“积压空置商品房”销售企业，应按照税收管理体制规定，照章填报所附 《积压空置商品住房营业税免税申请书》或《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业税免税申请书》 经主管地方税务机关审核批准后执行。 十一、上述申请免征营业税业务，原则上应经主管地方税务机关年终一次性审核办理。因营业税征 管工作需要，年终一次性审核办理确有实际困难的，可经主管地方税务机关采取在每一会计年度内 分次预核审处，年终终审核定结案办法。 凡申请人申请免税额在一个会计年度内累积超过 200 万元（含 200 万元）的，一律由各主管地方 税务机关初步审核后，报经北京市地方税务局批准执行。 十二、各主管地方税务机关在市局允许权限内批准执行的上述免税情况，应随营业税统计报告制 度程序，逐期上报市局备案。备案表为《销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下）》。（附 后）。 十三、填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入要求 凡申请办理销售积压空置商品房免税单位，请在北京市地方税务局网站（网址为： http://www.tax861.gov.cn）营业税管理处网页中的“表格下载专区”下载所需填报表格和录入说明， 按填表说明进行计算机录入，以软盘形式报送主管地方税务机关，经主管地方税务机关审核后，对 申请人申请免税额在一个会计年度内累计超过 200 万元（含 200 万元）的上报市局。填报《销售积压 空置商品房明细表》计算机表格录入说明附后。 附件：1、 《北京
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招商管理工作手册 第一章 招商部工作职责描述/1 第一节 目 录 招商部工作目标与职能/2 一、 招商部工作目标/2 二、 招商部工作职能/2 第二节 招商部工作职责/3 一、 招商部门的组建/3 二、 招商管理制度的建设/4 三、 招商方案策划/4 四、 招商宣传管理/4 五、 招商会组织管理/5 六、 招商谈判与签约/5 七、 招商渠道管理/5 八、 招商合同管理/5 九、 特许经营加盟商管理/5 十、 连锁经营加盟商管理/5 第三节 招商部各岗位工作职责/6 一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 招商经理岗位工作职责/6 招商办公室主任岗位工作职责/7 招商方案策划专员岗位工作职责/7 招商宣传管理专员岗位工作职责/8 招商会组织管理专员岗位工作职责/8 招商谈判专员岗位工作职责/8 招商渠道管理专员岗位工作职责/8 招商合同管理专员岗位工作职责/9 第二章 招商部组织结构设计管理/11 第一节 招商部组织结构设计管理工作细节/12 一、 工作知识准备/12 二、 招商部组织结构设计管理工作模板/14 三、 招商部组织结构设计管理工具表单/16 四、 招商部组织结构设计管理工作流程/17 第二节 招商人员队伍建设管理工作细节/18 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/18 招商人员队伍建设管理工作模板/20 招商人员队伍建设管理工具表单/27 招商人员队伍建设管理工作流程/29 第三章 招商方案设计管理/31 第一节 一、 二、 工作知识准备/32 招商调查的内容/32 招商的基本形式/33 三、 招商策略制定的程序/33 四、 产品卖点分析的方法/35 第二节 招商方案设计管理工作模板/36 一、 招商方案策划规程模板/36 二、 招商方案策划书模板/39 三、 招商工作计划编制规程模板/41 第三节 招商方案设计管理工具表单/43 一、 招商需求调查表/43 二、 招商工作总体规划表/43 三、 招商申请表/44 第四节 招商方案设计管理工作流程/45 一、 二、 三、 四、 招商工作计划的编制工作流程/45 招商策略的制定工作流程/46 招商策划工作流程/46 招商决策工作流程/47 第四章 招商宣传管理/49 第一节 招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50 一、 工作知识准备/50 二、 招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55 三、 招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65 第二节 招商广告宣传管理工作细节/67 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/67 招商广告宣传管理工作模板/71 招商广告宣传管理工具表单/81 招商广告宣传工作流程/82 第五章 招商会组织管理/85 第一节 工作知识准备/86 一、 招商会议的类型/86 二、 招商会的筹备工作/87 三、 招商会组织步骤/88 四、 招商会议过程要注意的关键方面/88 五、 招商会的召开标准/89 六、 招商会招商人员的分组原则与职责划分/89 七、 招商会现场引导商家的技巧/90 八、 招商会后跟进工作的主要内容/91 九、 招商会后电话跟进技巧/92 第二节 招商会组织管理工作模板/93 一、 招商会的组织管理制度模板/93 二、 招商会各小组工作安排规程模板/98 三、 招商会参展申请书模板/103 第三节 招商会组织管理工具表单/104 一、 招商会申请表/104 二、 招商会安排表/104 三、 参展项目报名表/105 四、 接站人员一览表/105 五、 参会人员登记表/105 六、 招商会议记录表/106 第四节 招商会组织管理工作流程/106 一、 二、 三、 招商会整体组织工作流程/106 招商会现场管理工作流程/107 招商会会后跟进工作流程/107 第六章 招商谈判与签约管理/109 第一节 工作知识准备/110 一、 招商谈判的要求/110 二、 招商谈判必备资料/110 三、 招商谈判班子的组成/112 四、 招商谈判的心理准备/113 五、 招商谈判的让步策略/113 六、 招商谈判中应注意的问题/115 第二节 招商谈判与签约管理工作模板/116 一、 招商谈判操作规程模板/116 二、 招商谈判方案制定规程模板/118 三、 招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120 第三节 招商谈判与签约管理工具表单/122 一、 签约商家联系表/122 二、 招商项目签约安排表/122 第四节 招商谈判与签约管理工作流程/123 一、 二、 三、 招商谈判工作流程/123 制定招商谈判方案工作流程/124 招商签约工作流程/124 第七章 招商渠道管理/125 第一节 招商渠道设计管理工作细节/126 一、 工作知识准备/126 二、 招商渠道设计管理工作模板/132 三、 招商渠道设计管理工作流程/139 第二节 经销商管理工作细节/140 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/140 经销商管理工作模板/144 经销商管理工具表单/150 经销商管理工作流程/152 第八章 招商合同管理/155 第一节 一、 工作知识准备/156 订立招商合同的原则/156 二、 招商合同签订原则/157 三、 招商合同管理的主要任务/158 四、 招商合同纠纷的处理方法/158 第二节 招商合同管理工作模板/159 一、 招商合同管理制度模板/159 二、 代理招商合同模板/162 三、 特许加盟合同模板/164 第三节 招商合同管理工具表单/166 一、 招商合同登记表/166 二、 招商合同备案审批表/167 三、 招商合同变更登记表/167 第四节 招商合同管理工作流程/168 一、 二、 招商合同的管理工作流程/168 招商合同订立工作流程/169 第九章 特许加盟商管理/171 第一节 工作知识准备/172 一、 特许加盟管理基本原则/172 二、 特许加盟招商的主要方式/172 三、 特许加盟商的招募方法/173 四、 特许加盟商筹备程序/174 五、 防范特许经营风险的建议/175 第二节 特许加盟商管理工作模板/177 一、 特许加盟经营管理办法模板/177 二、 特许加盟商管理办法模板/180 三、 特许加盟经营道德规范模板/182 四、 关于特许加盟店登记管理规定模板/183 第三节 特许加盟商管理工具表单/185 一、 特许加盟申请表/185 二、 特许加盟商选址评估表/186 第四节 特许加盟商管理工作流程/187 第十章 连锁加盟商管理/189 第一节 工作知识准备/190 一、 连锁加盟商管理的原则/190 二、 连锁加盟商的分类方式/191 三、 连锁加盟总部的职能/192 四、 连锁加盟商招募程序/193 五、 连锁加盟手册编写原则/194 六、 连锁加盟手册的内容/196 七、 提高连锁加盟商服务质量的策略/197 第二节 连锁加盟商管理工作模板/198 一、 二、 连锁加盟商管理制度模板/198 连锁加盟总部管理细则模板/202 三、 连锁加盟分店管理细则模板/204 四、 连锁加盟店员工工作手册模板/206 五、 连锁加盟分店店长工作手册模板/208 六、 连锁加盟商财务管理规定模板/210 第三节 连锁加盟商管理工作流程/214 第十一章 政府招商引资管理/215 第一节 政府招商引资管理工作细节/216 一、 工作知识准备/216 二、 政府招商引资管理工作模板/220 三、 政府招商引资管理工具表单/239 四、 政府招商引资管理工作流程/243 第二节 政府招投标管理工作细节/244 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/244 政府招投标管理工作模板/247 政府招投标管理工具表单/270 政府招投标管理工作流程/272 第一章 招商部工作职责描述 第一节 一、 招商部工作目标与职能 招商部工作目标 （一）总体目标 招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣 传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销 商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进 企业的迅速发展。 （二）目标分解 1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商 部管理工作的顺利进行。 2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和 招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。 3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣 传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。 4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立 并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商 会的招商效果。 5、实现准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权， 以达到招商签约的目的。 6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而 有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。 7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处 理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。 8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准 化、规范化和科学化。 二、招商部工作职能 （一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计 与推介工作。 （二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。 （三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。 （四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。 （五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协 同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。 （六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计， 招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。 （七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。 （八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。 第二节 一、 招商部工作职责 招商部门的组建 由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系 中一般有三个核心的职能部门和岗位。 （一）招商部经理 招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战 略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。 1、 根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。 2、 完成企业领导下达的招标目标和任务。 3、 与各区域经销商进行商务谈判。 4、 监督执行招商合同。 5、 对经销市场的运作进行监督管理。 6、 协调招商部与经销商的各种关系。 7、 企业招商网络的开拓与合理布局。 （二）企划小组 企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划 等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。 1、 制定与落实招商策略，制定招商指导书。 2、 选择招商广告的媒体。 3、 招商费用预算及效果评估。 4、 招商会议的组织实施。 5、 招商信息的管理。 6、 经销商常见问题应答。 7、 制定经销商甄选标准与核查。 （三）商务小组 商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任。 1、 商务谈判、招商回款等。 2、 建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持与经销商双向沟通。 3、 市场窜货问题处理。 4、 退货的处理。 二、招商管理制度的建立 招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不 断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。 （一）招商信息收集制度。 （二）招商会的组织管理制度。 （三）渠道经销商管理制度。 （四）招商合同管理制度。 （五）连锁加盟商管理制度。 三、招商方案策划 招商方案策划是招商部进行招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首 先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目的和招商对 象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商 策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。 四、招商宣传管理 招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招 商工作的成败。一般来说，招商部对招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。 （一）编写和发布招商宣传资料。 （二）开展招商宣传活动，制定重要招商文件。 （三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。 （四）编写招商广告文案。 （五）选择招商广告投放媒体。 （六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。 （七）评估分析媒体发布效果。 （八）制定全年招商广告投放计划。 五、招商会组织管理 招商会的组织与管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要 包括以下几个部分。 （一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。 （二）选定和布置招商会会场。 （三）邀请联络参会者。 （四）划分招商会招商人员的职责和权限。 （五）设立并安排招商会各小组工作。 （六）制定招商会各小组工作的工作流程。 （七）招商会后的跟进工作。 六、招商谈判与签约 招商谈判是否顺利是招商部招商工作能否取得成功的关键。企业与经销商在签约之前， 必须进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招 商谈判班子的人员以及制定招商谈判的策略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场 的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会的现场管理工作。 最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成。 七、招商渠道管理 招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管 理工作主要包括以下几个方面。 （一）处理招商渠道冲突。 （二）选择与设计招商渠道。 （三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场。 （四）组织经销商大会。 八、招商合同管理 招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招 商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归 档工作。 九、特许经营加盟商管理 特许加盟商管理主要包括以下内容。 （一）对特许加盟商经营的商品进行规定。 （二）特许加盟商的设置。 （三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。 （四）特许加盟商的义务规定。 （五）与特许加盟商的交易方法。 （六）支援特许加盟商的销售。 十、连锁经营加盟商管理 连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。 （一）连锁加盟资格和条件的规定 （二）连锁加盟商权利和职责的规定。 （三）连锁加盟商退换货的处理。 （四）连锁加盟商特定费用的承担。 （五）连锁加盟商保密机制的设立。 （六）连锁加盟商退会规定。 第三节 招商部各岗位工作职责 一、招商经理岗位工作职责 （一）负责制定系统的企业招商政策、计划和方案，依照招商实际进程对企业招商工 作不断进行归纳、总结、调整。 （二）负责根据招商部拟定的中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优秀经销商， 通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商。 （三）负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。 （四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责，并界定其工作。 （五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。 （六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。 （七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。 （八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进 行考核。 （九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员 工作情况进行日总结和月考核。 （十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。 （十一）负责制定经销商追踪方案和制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经 销商回访。 （十二）负责经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，及时了解市场一手资料。 二、招商办公室主任岗位工作职责 （一）负责制定招商优惠政策、奖励规定。 （二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高 招商引资的工作效率。 （三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。 （四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。 （五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。 （六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公正细则。 （七）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。 三、招商方案策划专员岗位工作职责 （一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策 略。 （二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。 （三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、 反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。 （四）负责在招商方案实施后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及 时上报招商部经理。 （五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。 （六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进 行补充，寻找各种解决问题的可能。 （七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、 可操作性以及预期的实施效应。 四、招商宣传管理专员岗位工作职责 （一）负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放 计划。 （二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。 （三）负责招商宣传资料的编写和发布。 （四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。 （五）负责编写招商广告文案。 （六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。 五、招商会组织管理专员岗位工作职责 （一）督责准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。 （二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。 （三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。 （四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。 （五）负责做好招商会的现场管理工作。 （六）负责会后跟进工作。 六、招商谈判专员岗位工作职责 （一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。 （二）负责选定招商谈判班子的人员。 （三）负责制定招商谈判的策略。 （四）负责布置与安排招商谈判现场。 （五）负责制定招商谈判程序。 七、招商渠道管理专员岗位工作职责 （一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。 （二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠 道成员职责。 （三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。 （四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。 （五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。 （六）负责制定经销商管理制度。 八、招商合同管理专员岗位工作职责 （一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订 后的任务进行详细分配。 （二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理办法，进而对招商部 的合同管理工作进行指导。 （三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过 程更加标准化、规范化和科学化。 （四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义 务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。 （五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。 （六）负责监督、检查招商合同的履行情况。 （七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。 （八）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。 第二章 招商部组织结构设计管理 工作目标 确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种 需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标。 工作事项描述 1、 招商组织结构设计。 2、 招商人员队伍建设与管理。 第一节 招商部组织结构设计管理工作细节 一、工作知识准备 （一）招商部组织结构设计的原则 科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证。它除需考虑到一 般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。 1、职能优先的原则 （1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机 构，而不是因机构而设职能。 （2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担那些“管得了、管得 好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节。 （3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置 分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。 （4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织结构是否合理的标 准，对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。 2、总体统一原则 （1）招商部门组织机构中的每一分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权， 各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。 （2）都要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形 成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。 （3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内， 同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。 3、职、权、责一致的原则 （1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使权、责、利处于理 想的结合状态，尤为重要的是要处理好集权分权的原则。 （2）招商工作流动性强，一方面权利不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现 “山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否则会压制基层的积极性，出现“一潭死 水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力，做到“各 就其位，各司其职”。 （3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个或两个上级的指挥，多头指挥、 越级指挥、政出多门会使下级无所适从。 （4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对 下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地经济发展 的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有 功必奖，有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。 4、精简效能的原则 （1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职，并对冗员做出适当处理，以保 证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于 事的现象。 （2）在用人上应以能力、才干作为首要标准，尽量减少人情、资历等因素的负面影响， 力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。 （3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多 必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提高工 作效率。 （二）招商部组织结构的模式 根据机构设置的一般原则，招商部组织机构应包括以下几个部分。 1、决策机构 招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处于领导和指挥中心地 位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。 2、管理机构 招商管理机构是为了实现决策目标，根据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一 指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划，指导招商实践，协调 解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查验收等。 3、执行机构 执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特别是相对决策机构而言），处 于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构 和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式 的多样化和效能化。 4、信息机构 招商是否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信 息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可 单独设立，也可以作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和 数据库，通过多渠道获得信息。 （三）招商部组织结构层次划分标准 招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织结构、人员素质 要求很高。招商部的组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的要求也不同。 1、机构负责人 机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并熟练掌握联系协 调和科学决策的各项技能。 2、管理人员 管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的 运行状况，具有较强的开拓创新能力，能够熟练使用各种现代化设备。 3、业务人员 业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本 知识，熟练掌握计算机基本操作技能，对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的 运行状况。 二、招商部组织结构设计管理工作模板 （一）企业招商部管理组织结构图模板 企业招商部管理组织结构图如图 2-1 所示。 这种组织结构有以下几个特点。 1、适合现代企业招商管理的需要。 2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。 3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。 招商部经理 经理助理 招商 策划 主管 招商 策划 招商 宣传 主管 招商 宣传 管理 专员 招商 会管 理主 管 招商 资料 管理 专员 招商会 管理 专员 招商 谈判 主管 招商 主谈 专员 招商 陪谈 专员 经销商 管理 主管 招商合 同管理 主管 经销商 管理 专员 招商 合同 管理 专员 图 2-1 企业招商部管理组织结构图 4、具有灵活性和职能管理性的双重特点。 5、功能及职能较为综合。 （二）政府招商部管理组织结构图模板 政府招商部管理组织结构图如图 2-2 所示。 招商办公室主任 办公室副主任 招商引资 项目管理 小组 招投标 管理 专员 招商引资 形象管理 小组 招商引 资宣传 管理 专员 招商引 资形象 策划 专员 招商引资 推介会 组织小组 招商会 组织 专员 招商引资 谈判工作 小组 招商 主谈 专员 招商 陪谈 专员 招商引资 综合管理 小组 投资商 管理 专员 招商合 同管理 专员 图 2-2 政府招商部管理组织结构图 这种组织结构的特点如下。 1、适用于政府机关招商工作的需要。 2、招商办公事务有专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。 3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。 4、具有职能管理型的特点。 5、有利于加强政府监督机制。 三、招商部组织结构设计管理工具表单 （一）招商部工作分类表 招商部工作分类表如表 2-1 所示。 表 2-1 招商部工作分类表 部门名称 招商部 负责工作 职务名称 日常事务工作 偶发性工作 临时代理事务工作 外派招商工作 （二）招商部工作说明书 招商部工作说明书如表 2-2 所示。 表 2-2 招商部工作说明书 部门 招商部 职位 员工编号 工作概况 工作职责 所需技能 所需教育程度 所需培训 其他辅助工作 与其他工作关系 从哪项工作晋升 晋升到哪项工作 接受哪项工作监督 监督哪项工作 （三）招商部职位说明书 招商部职位说明书如表 2-3 所示。 表 2-3 招商部职位说明书 部门 招商部 职位名称 任职人 任职人签字 直接主管 直接主管签字 学历 任职 条件 工作经历 专业知识 业务了解范围 岗位目标与权限 岗位职责 （按重要顺序依 次列出每项职责 及目标） 负责程度 （全责\部分\支 持） 衡量标准 （数量、质量） 具备条件 四、招商部组织结构设计管理工作流程 招商部组织结构设计流程如图 2-3 所示。 开始 设计招商部工作岗位 确定招商部管理层次及管理幅度 规定招商部管理者职位 制定相关制度与协调关系 结束 图 2-3 招商部组织结构设计流程 第二节 招商人员队伍组建管理工作细节 一、工作知识准备 （一）招商人员基本素质要求 1、良好的心理素质 优秀的招商人员要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表 现为要具备以下素质。 （1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执着 的奉献精神。 （2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比较，也是意志、耐性和 毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。 （3）强烈的责任感。敢于承担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行 勇于权责内的决策，充分发挥综合能力。 （4）良好的自控力。招商的双方都是围绕各自利益，在心理上处于对立状态，有时会 出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力，在双方出现争 执的时候，保持冷静的头脑。 2、具备相关的知识和能力 （1）招商人员的语言表达须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。 （2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。 （3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及 最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。 3、具备良好的判断能力和应变能力 （1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，通过 分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断。 （2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、 幽默、轻松、应对自如。能够根据招商形势的千变万化，审时度势，采取相应的灵活对策， 使谈判向有利于己方的方向发展。 （二）如何组建招商队伍 1、建班子 要有一个领导班子。领导班子由三部分组成。 （1）一把手，也就是班子的责任者。 （2）核心成员，是部门中全局问题的策划者和支持者。 （3）重要的功能负责人，参与班子的决议。 招商管理制度 2、定战略 第一章 总则 有五个关键问题。 第一条 目的 （1）确定中长远目标。 为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作更加规范化和科学化，从而 （2）确定实现目标的总体战线和阶段。 提高招商部的招商水平，特制定本制度。 （3）制定近期目标。 第二条 使用范围 本制度的主要使用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 （4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。 第三条 招商管理的主要内容 （5）在实施中如何进行调整。 1、制定招商标准。 3、带队伍 2、招商审批程序。 关键问题是如何管好一个招商团队。一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖 3、招商监督与处罚。 掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点。 第四条 在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。 （1）优化的组织结构和岗位设置。第二章 招商标准 第五条 招商部招商工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守招商部的各项管理制 （2）以岗位责任制为核心制度。 度，积极配合招商部开展各种促销活动，努力完成销售计划。 （3）要完善和落实考评和激励机制。 第六条 被招商企业必须是具有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记 （4）建立负责培训体系。 的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。 （5）加强企业文化建设。 第七条 招商联营期限，一般为三个月至半年，有发展前途的可订一至两年，到期 在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳 后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。 定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是，除了 第三章 招商审批程序 专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项。 第八条 招商工作的执行要贯彻招商部的经营管理方针，择优招商。 （三）招商人员业务培训内容 第九条 各被招商企业要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。 第十条 凡符合招商标准的企业，须向招商部提出书面申请，与招商部签订协议书。 招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的 第十一条 由招商部将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价 岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。 格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证以及招商部的审批意见，一 1、 企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场状况等。 并报企业总经理审批。 2、 沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止 第十二条 招商部负责组织招商人员学习招商的规章制度、服务规范，进行岗前培训， 等。 经考试合格上岗；未经培训考核不得上岗。 3、 招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧等。 第十三条 招商部对符合招商标准的私营企业，特别是食品加工企业，要考察其是 4、 招商要领培训。目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场 否符合国家颁布的卫生标准，是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其 操作方案、常见问题的解答与对应等。 生产规模并进行实地考察。 第十四条 对不按照招商审批程序办理的企业，要追究招商部经理的责任，并给于 5、 外语培训。达到与外商能够自由交谈的水平。 一定的经济处罚，责令该企业立即撤出。 6、 公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识，并灵活运用到实际工作中。 第四章 招商监督与处罚 7、 投资专业知识培训。 目的在于加强招商人员自身对项目经济分析的能力，深刻了解 第十五条 招商部要按照招商管理制度的要求对被招商企业进行监督管理，凡有不 影响项目经济可行性的主要因素。 按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱市场正常秩序等情况的被招商企业，要坚 二、招商人员队伍建设管理工作模板 决予以取缔，并追究有关被招商企业的责任。 （一）招商管理制度模板 第十六条 招商部对被招商企业从事违法经营的非法所得进行没收，对被招商企业 处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款，对个人处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款。 第十七条 被招商企业应坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的， 招商部视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。 第十八条 被招商企业对借用招商企业的财产要注意爱护，妥善保管，如有损坏照 价赔偿。 第十九条 招商人员如果违反有关规定，由招商部提出批评、罚款，责令当事人下 岗培训，或调换人员，拒绝接受批评和罚款的招商人员给予终止协议处理。 第二十条 招商部各层管理人员要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不 善或忽视对被招商企业的监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的，要追 究招商部相关管理人员的责任。 第二十一条 招商部在对被招商企业的经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、 服务规范进行检查时，发现销售不佳、以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权做 出撤换或终止协议的决定。 第二十二条 招商部定期对招商人员进行岗位考核，对不符合规范、不执行规章制 度的给予经济处罚，并追究责任。 (二)招商人员管理办法模板
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真诚·善意·精致·完美 为了城市的美丽 —— 绿城房产集团案例汇编 绿城房地产集团有限公司 目 录 一、人力资源篇 引 言………………………………………………………………………… 3 1、伯乐“赛马”……………………………………………………………… 4 2、从“火药桶”到诚信员工………………………………………………… 5 3、员工 L 的成长经历………………………………………………………… 6 4、员工 C 被辞退引发的思考………………………………………………… 7 5、副经理的离职理由………………………………………………………… 9 6、与员工 H 的离职面谈………………………………………………………10 7、以老带新 共同进步………………………………………………………11 8、迷惘的新员工………………………………………………………………12 9、办公地点搬迁引发的思考…………………………………………………14 10、互动的考核 ………………………………………………………………15 11、因地制宜的绩效考核 ……………………………………………………16 12、从信用走向规范 …………………………………………………………16 13、办理劳动合同鉴证遇到的麻烦 …………………………………………18 2 14、上好新员工入职第一课 …………………………………………………18 15、一次大型专题讲座 ………………………………………………………19 二、设计与前期篇 引 言…………………………………………………………………………23 16、景观设计不宜盲目崇洋 …………………………………………………24 17、迟来的景观设计 …………………………………………………………25 18、来自对“外婆家”投诉的思考 …………………………………………26 19、从小区入口谈规划设计 …………………………………………………27 20、将精致、完美进行到“底” ……………………………………………29 21、车库的尴尬 ………………………………………………………………30 22、中心会馆的缺憾 …………………………………………………………31 23、室内设计应同步介入建筑设计的全过程 ………………………………32 24、空调室外机该何处容身？ ………………………………………………33 25、别墅设备用房的设计 ……………………………………………………35 26、窨井盖的设置 ……………………………………………………………36 27、设计：小处不可随便 ……………………………………………………37 28、设计合作引出的思考 ……………………………………………………38 29、美丽的农居点拆迁户的家 ………………………………………………39 30、资源共享，解决供水难题 ………………………………………………40 31、滞后的设计变更 …………………………………………………………41 32、拆迁户的质疑 ……………………………………………………………42 33、物业用房不能随意更改 …………………………………………………43 34、让“不”可能成为可能 …………………………………………………44 35、公司冠名的启示 …………………………………………………………45 36、不翼而飞的灰线检验报告 ………………………………………………46 37、规划验收的波折 …………………………………………………………47 38、超建问题的产生和解决 …………………………………………………48 39、方案变故的启示 …………………………………………………………48 40、地质勘察的周折 …………………………………………………………49 41、为了城市的美丽 …………………………………………………………50 三、工程营造篇 引 言 …………………………………………………………………………55 4 42、把工程例会落到实处 ……………………………………………………56 43、工程管理应因地制宜 ……………………………………………………57 44、台风袭击以后 ……………………………………………………………58 45、非典形案例中的典形教训 ………………………………………………59 46、国家标准与项目验收 ……………………………………………………59 47、尴尬的学生公寓双层床 …………………………………………………60 48、室内装饰的瑕疵 …………………………………………………………61 49、檐沟渗水问题的处理 ……………………………………………………62 50、一再发生的整改 …………………………………………………………63 51、磨刀不误砍柴功 …………………………………………………………63 52、楼面整体上浮之后 ………………………………………………………64 53、质量问题要防患于未然 …………………………………………………65 54、彩色面砖勾缝剂施工 ……………………………………………………66 55、于细微处见精神 …………………………………………………………67 56、突破工程进度的“瓶颈” ………………………………………………68 57、结合工程实际，优化设计方案 …………………………………………69 58、集思广益，确保边坡稳固 ………………………………………………70 59、卫生间渗漏投诉处理 ……………………………………………………71 60、以真诚和善意对待客户投诉 ……………………………………………72 61、正确把握工程变更联系单 ………………………………………………73 62、工程变更的确认和处理 …………………………………………………74 63、因工期延误导致的工程索赔 ……………………………………………75 64、易误签的增量联系单 ……………………………………………………77 65、用价值工程管理工程成本 ………………………………………………78 66、同一内容，两次签证 ……………………………………………………79 67、不合格的施工合同 ………………………………………………………80 68、潜水泵“罢工” …………………………………………………………82 69、秋天用的空调夏天买？ …………………………………………………83 70、地漏采购——从 1250 元到 680 元………………………………………83 71、没有质保单的钢材 ………………………………………………………84 72、巧选材，治通病 …………………………………………………………85 73、大胆创新，合理选材 ……………………………………………………87 74、E 时代信息资源的利用 …………………………………………………87 75、数据“流动”的必要性 …………………………………………………89 76、追求理想链接 ……………………………………………………………90 77、文件管理的误区 …………………………………………………………91 6 78、文件“作废”谁说了算？ ………………………………………………92 79、政府批复文件的管理 ……………………………………………………93 80、对投诉处理的结果应进行验证 …………………………………………94 81、山地别墅场地积水的“出路” …………………………………………94 82、山地别墅土方开挖 ………………………………………………………95 83、别墅地下室渗漏处理 ……………………………………………………96 84、挡土墙整体外倾原因分析及加固措施 …………………………………98 85、现浇楼板开裂原因及加固………………………………………………100 四、营销服务篇 引 言…………………………………………………………………………107 86、 草率的市场调查报告……………………………………………………108 87、商铺的价格是怎样形成的………………………………………………109 88、关于项目外销手续办理的思考…………………………………………110 89、一次设计方案评审………………………………………………………111 90、扬长避短…………………………………………………………………112 91、“零距离感受绿城” ……………………………………………………113 92、从 28 万到 3.5 万的工地广告牌 ………………………………………114 93、节 流……………………………………………………………………115 94、搂书模型，仅供参考……………………………………………………116 95、房子的名片——楼书与模型……………………………………………118 96、宣传资料不合格引发的纠纷……………………………………………119 97、劣质的楼盘模型…………………………………………………………120 98、销控为什么………………………………………………………………121 99、房价上涨前后……………………………………………………………122 100、得与失 …………………………………………………………………123 101、真诚善意地对待客户的需求 …………………………………………124 102、未及时沟通造成的重复销售 …………………………………………125 103、明明买了，却还“未售” ……………………………………………126 104、销售失误之后 …………………………………………………………127 105、舍弃是为了更好地获得 ………………………………………………128 106、房子越好卖 服务越重要 ……………………………………………129 107、遗 憾 …………………………………………………………………130 108、老客户的价值 …………………………………………………………131 109、“挑剔”帮助我们进步…………………………………………………132 8 110、再忙也不能怠慢客户 …………………………………………………133 111、销售人员急客户所急 违反原则自食苦果 …………………………135 112、25 次看房的启示 ………………………………………………………136 113、品质的魅力 ……………………………………………………………137 114、一次成功的销售 ………………………………………………………138 115、适合就好 ………………………………………………………………139 116、为客户着想 ……………………………………………………………141 117、素质+技巧=成功 ………………………………………………………141 118、把握好每一次机会 ……………………………………………………143 119、做客户的专业置业顾问 ………………………………………………144 120、学会和客户交朋友 ……………………………………………………145 121、蹩脚的房产品介绍 ……………………………………………………147 122、客户的两难选择 ………………………………………………………148 123、客户工作的“因”与“果” …………………………………………149 124、好记性不如烂笔头 ……………………………………………………151 125、“麻烦”的客户和粗心的销售人员……………………………………152 126、销售合同中的错别字 …………………………………………………153 127、合约内容不明确的代价 ………………………………………………154 128、程序文件与合同约定的矛盾 …………………………………………154 129、签约必须认真、严谨 …………………………………………………155 130、不该发生的违约赔偿 …………………………………………………156 131、不该催收的房款 ………………………………………………………157 132、催款应注意方法 ………………………………………………………158 133、未及时结清的房款 ……………………………………………………159 134、面积补差带来的损失 …………………………………………………160 135、收回面积差价款咋就那么难 …………………………………………161 136、提高工作品质应该从日常工作做起 …………………………………162 137、“通融通融”，险吞苦果 ………………………………………………163 138、急于求成的后果 ………………………………………………………164 139、因服务态度招致的投诉 ………………………………………………165 140、服务——品牌的生命力 ………………………………………………166 141、客户投诉——库房成了机房 …………………………………………167 142、设计方案调整带来的销售问题 ………………………………………168 143、因设计变更引发的纠纷 ………………………………………………169 144、一堵短墙的故事 ………………………………………………………171 145、用电容量“增加”——从 80A 到 60A ………………………………172 10 146、亡羊补牢，犹未为晚 …………………………………………………1731 147、客户的抱怨 ……………………………………………………………174 148、重视交房整改意见的落实 ……………………………………………175 149、一次客户回访实践 ……………………………………………………176 150、客户资料的控制 ………………………………………………………177 151、客户资料卡的作用 ……………………………………………………178 五、物业管理篇 引 言 ………………………………………………………………………183 152、不该享用的“免费午餐” ……………………………………………184 153、应当由谁来埋单 ………………………………………………………185 154、我们扮演怎样的角色 …………………………………………………186 155、“学雷锋”活动引出的尴尬……………………………………………187 156、一草一木总关情 ………………………………………………………188 157、异味的来源 ……………………………………………………………189 158、擅自改动卫生间带来的麻烦 …………………………………………190 159、下水管总管堵塞的后果 ………………………………………………191 160、三载之痒 经久之痛 …………………………………………………192 161、突然出现的防盗门 ……………………………………………………193 162、太阳能，想说爱你不容易 ……………………………………………194 163、“我们的房子，装修时可以敲掉隔墙”？……………………………195 164、墙上悬挂着煤气瓶 ……………………………………………………196 165、空调室外机到底该装在哪？ …………………………………………197 166、没有业主的书面许可，家私如何搬出小区？ ………………………198 167、一把信箱锁 ……………………………………………………………199 168、锁车事件 ………………………………………………………………200 169、新车泊小区，深夜被划伤？ …………………………………………201 170、机防、人防，筑起一道铁壁铜墙 ……………………………………202 171、物管的人情味 …………………………………………………………203 172、在银行托收的背后 ……………………………………………………204 173、扰民早点摊 撤消有点难 ……………………………………………204 174、百慕大草坪的病虫害 …………………………………………………205 六、综合篇 12 引 言 ………………………………………………………………………209 175、管理要从小事抓起 ……………………………………………………211 176、工作不严谨的代价 ……………………………………………………211 177、杯赛冠名失败的反思 …………………………………………………212 178、“利兹联 VS 绿城”比赛回顾 …………………………………………213 179、赠票与球市 ……………………………………………………………214 180、“非典”的考验…………………………………………………………215 181、重刻《落成记》 ………………………………………………………216 182、她为什么被投诉？ ……………………………………………………218 183、喜悦后的苦涩 …………………………………………………………219 184、房地产融资业务创新 …………………………………………………220 185、被遗忘的按揭资金 ……………………………………………………221 186、增加合作伙伴 拓展融资渠道 ………………………………………222 187、把握机会 获取利益 …………………………………………………223 188、集中管理资源 发挥整体优势 ………………………………………223 189、如此“减员增效” ……………………………………………………224 190、重成本讲效益，化不利为有利 ………………………………………225 后 记…………………………………………………………………………227 一、人力资源篇 引 言 在资金、技术、材料、设备设施、公共关系等众多资源中，或许每一种资源都 可能在特定条件下对企业的发展或存亡产生重大的影响，但只有人力资源对企 业的发展和存亡起着决定性的作用，人力资源是企业第一资源！ 作为企业最活跃和最具创造力的资源，企业须对人力资源进行发掘、激励、 14 培育和整合。在绿城的企业理念中，“员工的成长和进步是企业存在、发展的根 本目的和组成部分之一”，“绿城随员工的进步而发展”，员工培养和发展一直 是绿城最重要的工作之一，在人员招聘甄选、入职辅导、教育培训、绩效考核、干 部公开竞聘、薪酬体系设计、劳动保障与福利、工作环境与条件的改善等等，每 一个环节都力求专业和富有成效。本篇案例虽只反映了人力资源管理过程中的一 些微观问题，但这种研究行为的本身，已经说明绿城一直在努力，并力求更深 入、更专业。 经过一定时期的自我剖析与完善，相信有一天我们会看到更多、更好的案例 她可能仍然是以点带面的微观研究，也可能是涵盖全面的专著，或者已经是一 本专业领域的“标准”，其结果，仍然取决于我们员工的进步与成长…… 伯乐“赛马” 【事实描述】 2001 年 9 月 29 日下午，集团公司领导到育华学校工地现场视察。当时天 气晴好，工程正处于桩基开挖阶段，施工人员较少，工地现场冷清。看到这样的 局面，公司领导当即意识到，育华学校新校舍这样一个抢工期的工程，没有强 有力的工程管理队伍，要在一年内竣工交付使用几乎是不可能的事。在当晚的总 经理办公会议上，公司领导即及时确定了育华学校项目工程部经理竞聘事宜。 经过十天的紧张筹备，集团公司于 2001 年 10 月 9 日组织召开了绿城育华 学校项目工程部正、副经理公开竞聘大会。共有 5 个组参加竞聘，由公司领导和 员工代表担任评委，现场评分并公布结果，整个过程真正体现了公开、公平、公 正的原则。 经过近 5 个小时紧张、激烈的角逐，绿城育华学校项目工程部正、副经理脱 颖而出。公司这一用人制度的创新，为绿城育华学校工程在 2002 年 8 月 30 日 全面按期竣工交付起到了决定性的作用，并对公司此后的用人政策产生了积极 而深远的影响。 16 【案例分析】 育华学校工程进展不尽如人意的主要原因在于缺少强有力的工程管理队伍。 公司领导正是发现了问题的关键所在，果断采取措施，引入竞聘上岗的竞争机 制，使得绿城育华学校建设工程在时间紧、任务重的情况下，及时组建了强有力 的工程管理班子，确保了该工程如期竣工交付使用。 现代企业的人力资源管理已经越来越体现出它对企业发展的重要促进意义 ， 吸引人才、留住人才已经成为企业发展的必要前提。长期以来，人们片面地认为 吸引和留住人才仅仅只要委以重任、提高工资待遇就行，但企业人才的流失现象 并未因此得到解决，主要原因在于企业没有建立良好的激励机制和竞争机制， 在用人机制上一味强调资历、学历要求，论资排辈，成为优秀人才脱颖而出的障 碍。 “物竞天择，适者生存”，在企业的用人机制上，实践证明竞聘上岗是行之 有效的，是公司一次重大的用人制度改革，它在公开、公平、公正的基础上为企 业发现人才提供了平台。 自育华学校工程部经理竞聘上岗之后，优胜者的才华得以充分展示和发挥 ， 员工个人和公司都成为竞聘机制的受益者。此后，公司又多次开展了诸如项目工 程经理、项目销售经理等岗位的资格认证，成功选拔了一批优秀人才。无论过程 还是结果，都尽量做到了公开、公平与公正，为广大员工提供了展示自己和脱颖 而出的绝佳机会，极大地激发了员工的参与和竞争意识。 当然，竞聘上岗并非一劳永逸，胜出者走上新的管理岗位后，应珍惜竞得 的岗位，努力工作，不辜负公司信任。 从“火药桶”到诚信员工 【事实描述】 工程部员工 D 于 2001 年 5 月进入绿城下属某项目公司，从事工程管理工 作。该员工平时工作积极投入，敬业精神很强。但有关职能部门反映，该同志在 工作过程中较难沟通，有时脾气较为急躁，还经常会对公司有关制度或决定提 出反对意见，是公司有名的“火药桶”。项目公司领导经过了解和分析，认为其 主观上是出于对工作的认真，对公司发展的负责。为此专门多次与其进行交流， 肯定其认真负责的工作态度，并解释了公司出台相关制度和决定的背景与意图 同时对其工作的方式方法提出了改进建议。通过几次交流与沟通之后，D 的工作 18 积极性和工作方式方法均有了较大的改变，受到工程部和公司其他部门的好评 在 2002 年度工作考评中，被评为“诚信员工”，后又经部门负责人以上会议 讨论一致通过晋升为工程部主管。 【案例分析】 员工 D 的敬业精神毫无疑问应予以肯定，同时，员工对公司有关制度或决 定的不同意见也出自于对公司的负责精神，但表达方式欠妥当，反对意见起不 到应有的作用，甚至还影响了团队的凝聚力，是应该尽力避免的。 公司领导正是清楚地看到了员工 D 的优缺点，通过交流与沟通，听取了员 工内心的真实想法，从尊重员工个人观点出发，充分肯定其长处，对其处事和 工作的方式、方法提出了中肯的意见和建议，使 D 确信领导是公平和公正的， 是不带有任何成见和偏见的，因而充分相信领导与他沟通的出发点基于公司的 整体利益及其个人发展前景的关切。因而不但工作积极性大大提高，工作效果也 大为改观。 沟通是一项重要的管理工作，管理者应通过沟通，及时把握员工的工作状 况和思想动态，了解和尊重员工的个人想法，发现问题后，及时分析、查找根源 给予必要的帮助和引导，这对员工的成长和进步有着重要的促进作用。 员工 L 的成长经历 【事实描述】 2003 年 4 月和 5 月，集团下属某项目公司工程部主管 L 被提拔担任集团 某部门领导职务。该员工曾在集团公司工作过一年多，工作成绩较为突出。考虑 到其专业发展，2001 年 9 月，L 被调往项目公司担任工程管理工作，以加强其 专业方向的工作技能。由于表现出色，不到一年时间，L 即晋升为工程主管。经 过几年以来的锻炼，特别是在项目公司工作的一年多时间中，L 在专业技能知 识、沟通协调能力、敬业精神、工作中的自信心等方面都得到了明显的加强和提 高。应该说，这首先是他自己不断努力的结果。此外，公司对其职业发展的关心 以及项目公司领导的指导和帮助也十分重要。日常工作中的激励与考评制度则对 L 的成长起到了重要的促进作用。 【案例分析】 公司领导通过对员工的长期关注，发现了 L 是一个有志向、积极上进的员 20 工，公司管理者为锻炼其工作能力和管理能力，在经常与其进行交流与沟通的 同时，有意识的赋予了他更多的责任和权限。在进入项目公司不到一年的时间被 提升为工程主管，L 也确实深受鼓舞，意识到自己有不断发展的空间，为工作 能力的迅速提高和下一步的晋升奠定了基础。 公司领导通过与 L 的沟通以及工作上的观察，认为工作认真细致、对小事 不厌其烦是他比较明显的优点，于是尽其所长，安排他负责了部分材料的招标、 售楼中心的收尾以及工程部日常的考勤工作。工作内容和权限与其性格、优点相 匹配。由于工作安排得当，L 在工作中充分表现出对工作热情和能力，较好地完 成了公司分配的任务。 一直以来，项目工程部都十分重视员工的激励过程，采用定期的工程部例 会沟通和不定期的员工单独沟通相结合的形式进行交流，肯定成绩，探讨职业 发展目标。工程部认为鼓舞士气以及公开肯定工作成绩是最低成本和最有效的激 励措施之一。因而在同事面前经常不失时机地对包括 L 在内的员工工作成绩提出 表扬，并不定期地与他们进行个别沟通，了解他们的思想动态，充分听取他们 对公司管理工作的意见和建议。 同时，项目公司在进行年度、季度、月度考评的基础上，制订了每天的日常 工作行为考核制度，对员工起到了不可忽视的激励效果。在 2002 年年终述职和 考评中，L 的工作得到了集团的认可，被评为良好员工，大大提高了他在后续 工作中的自信心。 当然，任何优秀的员工都毫无疑问存在缺点和不足。L 在平时的工作中， 容易表现出比较急躁的性格，甚至与施工和监理单位发生争执。工程部负责人及 时与他进行了沟通，并一起与施工、监理单位进行协调。公司领导也经常不失时 机的给予他提高工作技能和改进工作方法的建议。 任何一位企业管理者都希望自己的员工象 L 一样尽心尽力地工作，为企业 创造更多的效益。但要使员工在工作中付出最大的努力，管理者必须对员工进行 有效的激励，关注他们的职业发展前景。对员工的激励目的在于有效和最大限度 地激发出员工潜能。而困难之处则在于每个员工情况不一，且他们的工作方式、 工作目的也不尽相同。所以成功的激励方式就应因人而异，灵活应变。L 在一个 阶段的成功也可以说是公司激励机制和具体操作方式灵活运用的成功。 激励机制已经为大多数的管理者所重视。在我们这样一个迅速扩张的集团 22 公司内，研究激励机制的合理性，探讨激励方式的有效性，为员工创造、提供职 业发展平台，要比简单地提高员工经济收入更加重要。 员工 C 被辞退引发的思考 【事实描述】 2003 年 3 月底，集团下属某项目公司招聘了一批销售人员。C 通过两次 面试和一次笔试后，从近百名应聘人员中脱颖而出，被录用为销售人员，执行 试用期工资标准。 2003 年 4 月，为迎接项目的提前开盘销售，全体员工的工作任务异常繁 重，公司上上下下都加班加点，尤其是销售部，几乎每天都要工作到深夜。销售 员 C 在这段时间工作积极，表现较好。但因当时销售部的薪酬体系还没有出台 ， 销售人员的奖金以什么标准来提取，提取比例为多少等均没有明确，C 对此颇 有微词。5 月强销期前后，C 在思想上出现一些波动，服务水准明显下降，平时 只愿意接待有预约号的意向客户，对没有预约号的新客户则较为冷淡，甚至不 理不睬，与同事之间的相互协作配合也明显不如从前。 针对 C 的以上表现，销售部领导对其进行了批评指正，公司领导也为此 专门召集会议，对销售人员的服务意识进行了着重强调。但销售员 C 仍置领导 的批评教育于不顾，怠慢客户的现象时有发生，多次引发客户投诉。最终，公司 领导做出了辞退员工 C 的决定。 【案例分析】 现在，并非所有的房产开发商、销售代理公司都会致力于营造企业品牌，仍 有相当多的房地产企业服务意识匮乏。随着公司的发展和规模的不断扩大，新员 工不断加入到绿城集团这个集体，各种观念交织在一起，随之不可避免的产生 经营理念和价值观的磨合与冲突。管理者的任务在于关心新员工的成长，避免观 念冲突的产生，尽量缩短新老员工之间及新员工与企业经营理念之间的磨合期。 公司一贯强调，销售员在销售过程中,不但要把我们的房产品销售给客户， 更重要的是通过房产品销售的过程，使更多的人认识绿城、了解绿城、信赖绿城 从而树立、维护绿城品牌。 在短短的几个月内，员工 C 在思想上、工作上发生了明显的变化，与其自 身的敬业精神、工作责任心、服务水准以及个人的价值观有直接关系。诚然，销 售员 C 被辞退与其自身努力不够、敬业精神不强有关，但项目公司对此也负有 24 一定的责任： 1、薪酬体系不明确。薪酬体系一直是员工关心的焦点之一，销售员 C 到岗 时就希望了解自己的薪金构成，但直到离职时其薪金构成仍然不够明确，使销 售员 C 对公司产生了一些误解和不信任感，从而降低了领导与其沟通的效果。 2、对新员工在企业文化、经营理念等方面的引导不足。企业需要员工认同 其经营理念和价值观，因此，培养员工的服务意识和敬业精神的主要途径在于 及时向员工灌输公司的经营理念和企业文化，而这正是我们的薄弱环节，是一 项需长期重视的工作。 3、沟通不力。各项目公司的各级管理者有必要加强沟通，了解员工的思想 动态，关心员工的成长，充分听取他们对公司管理工作的意见和建议。使沟通真 正成为公司与员工之间相互融合、相互理解的主要手段。 副经理的离职理由 【事实描述】 员工 A 曾在国内某著名企业集团下属的房地产公司任副总经理,后应聘至 B 项目公司工作，担任该项目公司某部门副经理。通过年终考评，项目公司认为 A 一年来的工作表现良好，胜任本职岗位。在与公司签订的劳动合同到期之际， 该员工却提出不再与公司续签劳动合同。在自己递交给公司的离职报告中，A 认 为“本人的职业发展目标很难在公司得到实现”。 【案例分析】 从该员工的工作经历可以看出，A 已不再满足于简单地找到一份工作。工作 的挑战性、自己才干的全面发挥以及在工作中自我发展和自我价值的实现成为他 所关注的主要目标。A 之所以认为“职业发展目标很难实现”，其根本原因也许 在于公司企业文化没有感染力、工作不具挑战性、自己的能力在所在岗位无法得 以充分展示、工作成绩没有得到公司认可等等，从而没有得到加薪与职位升迁的 机会。 不管导致 A 最终离职的真正原因是什么，我们应该注意的是，公司在员工 职业生涯的规划设计与引导方面还存在不容忽视的缺陷。 职业生涯规划，是指员工个人根据自己的个性特征和外部环境的约束选择 合适的职业，并进一步规划未来的职业发展。公司结合员工个人的特点，关心员 工成长，对其职业生涯设计进行帮助和引导，以促进人力资源与工作岗位的合 26 理匹配，更好的激励员工。职业生涯规划已经成为人力资源管理最为关键的工作 之一。 从员工个人的角度而言，个人的职业发展离不开公司的发展，因此在制定 自己的职业发展计划时，必须将个人目标、需要和公司的目标、需要有机地结合 起来。在瞬息万变的职场竞争之中，员工必须时刻保持积极、进取的精神，时刻 不忘竞争威胁的存在。不断学习，不断提高，与时俱进，提升自己职位的价值。 应时刻检讨自己的目标是否与公司目标一致，自己与企业的价值观是否相互认 同。 培训是帮助员工达成职业目标、提升职业价值的有效手段，也是公司吸引和 留住人才的重要筹码。现在，公司已建立起员工培训体系，确定了管理与技术职 系两条不同的职业发展通道以及与此对应的职位晋升和报酬制度。并将培训作为 给予员工最大的福利，不遗余力的为员工职业发展规划做出了持续努力。让新员 工自跨入公司的第一天起就能够逐渐熟悉并接受公司的经营理念和价值观，由 此增加对公司的忠诚度和敬业精神，从而使员工实现其职业生涯目标，与公司 共同成长。 与员工 H 的离职面谈 【事实描述】 2002 年 9 月，某项目工程部员工 H 以个人发展为由，向公司提出了辞职 申请。集团公司人力资源部与该员工进行了两次深入的离职面谈。面谈结果表明 H 离职的真正原因是：第一，工程管理人员长期在工地现场工作，与集团层面 的人员接触较少，对集团公司的企业文化、管理要求、发展状况缺乏了解。感到 象自己这样的普通员工在公司只能“打短工”，没有太大的发展机会。第二，由 于该工程部的主管领导在日常管理过程中，沿袭了其原在施工单位时的管理风 格，对员工工作中的失误以严厉批评为主，正面引导较少，员工在心理上难以 承受。此外，在他所管理的项目即将结束之际，恰逢其原工作单位有新的管理职 位空缺，该单位领导也明确表示希望他能回原单位工作。鉴于上述因素，H 向公 司提出了辞职申请。 得知 H 的真正离职原因后，人力资源部经理为 H 认真、仔细地分析了他现 在岗位的工作性质和发展前景，与他原工作单位提供的管理职位的优劣势进行 了客观的比较分析，并向他全面解释了绿城的企业文化、发展状况和管理要求。 28 虽然 H 最终还是决定辞职，但是通过与人力资源部的两次面谈， H 的触动非常 大。他表示，通过沟通交流，更加深入地了解到绿城的企业文化、发展状况和管 理要求，同时对公司的价值取向也有了更深的认识。他表示希望通过一段时间锻 炼以后，还有机会再回来工作。 人力资源部经理在与该员工面谈后的第二天，又组织人员与 H 所在的工程 部主管领导及所有工程管理人员进行了一次深入面谈，及时指出了该部门内部 管理方面存在的不足，并及时疏导了其他员工的思想顾虑。 目前，除 H 已正式离职外，其他工程管理人员通过面谈后都思想稳定，工 作积极性明显提高，而且该工程部相关领导也经过人力资源部的正面引导，正 逐步改变其管理风格。 【案例分析】 人力资源是企业发展的根本，而“人”恰恰又是企业管理中最难也是最重 要的管理内容。它牵涉到方方面面，包括如何调企业中“人”的积极性、提高凝 聚力、提高向心力，增强“人”对企业的认同感等各个方面。 离职面谈应作为人力资源管理中工作中的一项重要内容之一，它对促进、改 进人力资源管理工作有很大作用，值得我们长期推广。 而员工本人作为集体中的一员，自己也应通过公司培训、内部刊物等各种渠 道，主动了解公司的企业文化、管理要求和发展状况。 应该指出的是，员工思想动态的了解和沟通，不应完全依赖人力资源部， 它更需要直接主管、分管领导在日常管理工作给予关注。应该说，各级管理人员 更加了解自己属下工作人员的思想动态，能更加有效地开展管理工作。 以老带新 共同进步 【事实描述】 工程系统在集团公司内部率先实行了新员工辅导员制度。在工作职责分配上 一方面将工程管理任务分配给新员工，积极鼓励新员工大胆地去开展工作；另 一方面，老员工起到认真把关作用，承担工程的主要管理责任。在日常工作中， 老员工还时时起到模范带头作用，在指出新员工的不足和欠缺的同时言传身教 对新员工实行传帮带，使得工程部的新员工迅速成长。通过这种方式，工程部大 部分新员工在入职不久后即能独立承担工程管理工作。 30 【案例分析】 随着公司的发展，我们需要源源不断的引进人才。人员的迅速增加大大增强 了公司的活力，但人才的成长需要经过一个从不成熟到成熟，由浅入深不断发 展的过程。此时，在部门内部实行新员工辅导员制度，可以使新员工尽快溶入其 所在的集体，推动新员工的快速成长。 公司推行的新员工辅导员制度，让资深员工成为新员工的辅导员，在他们 完成本职工作之余，担负起新员工的指导工作，告诉新员工怎样做人、怎样做事 怎样为客户服务、如何提高业务素质，告诉新员工哪些事情必须做好，哪些事情 应坚决杜绝。不断提高新员工的素质，拓展新员工的发展空间；成长中的新员工 则自觉向资深的老员工寻求指导、支持和帮助。从而有效地缓解了在员工队伍迅 速扩大情况下人力资源管理的压力。 做好新员工的良师和益友是老员工义不容辞的责任，不管处在什么职位， 老员工都应当主动、自觉地担当起新员工的榜样和楷模。新上岗的员工则应该不 断地向老员工虚心请教，不断学习和锻炼，充分挖掘自己的潜能，尽快进入角 色，快速适应新环境中企业和个人的需求，增强自己的生存力和竞争力。同时， 通过与老员工的沟通与交流，新员工可以及时了解公司的各项管理制度，认知 公司的企业文化。 公司的老员工要把公司的发展、同事的成长视为自己的责任，要真诚善意地 对待新员工，促进团队综合素质的不断提高。 迷惘的新员工 【事实描述】 2002 年 4 月，集团下属某项目公司因各部门的工作职能调整，公司员工 工资表的造册工作由原来的计划财务部负责改由综合管理部负责。综合管理部决 定让新来的员工 A 承担这项工作。A 非常乐意地接受了这项任务。心想：虽然我 没有做工资表的经验，但可以向计划财务部工作人员请教嘛！ 然而，事情却远非他想象的那么简单。当他就代扣所得税问题向计划财务部 员工 B 请教时，B 极不耐烦地说：“去问你们的经理。”有关领导获悉这一情况 后，要求 B 去帮助新员工，B 才极不情愿地扔给 A 一本关于税法的书和一张所 得税税率的表格。 工资发放不能拖延，工资表造册工作必须当天完成。中午时分，同事们都吃 32 饭去了，A 却还在办公室认真地研究有关税率的换算问题。 当 B 吃好了中饭回到办公室看到 A 还饿着肚子忙碌着，便对 A 说：“该吃 饭时就得吃，你就是不吃饭、不睡觉，工资表也未必做得出来。”A 便对 B 说： “所以我才希望得到你的指教。”“那你慢慢琢磨吧，总能做好的。”B 对 A 说 刚来公司不久的 A 听到这句话后百思不得其解。 【案例分析】 这是一起典型的部门之间、员工之间工作不协作的案例。此事件发生在该项 目公司员工人数突然增加的时候，造成了较坏的影响, 项目公司就此事专门召 开了自公司成立以来的第一次由全体员工参加的案例分析会。 公司在发展，新员工也随之不断扩充到我们的行列之中。作为老员工，须知 “闻道有先后”，或许长江后浪推前浪。新员工的唯一劣势也许仅仅只是晚一步 加入到这个集体，对公司的有关制度、规范还不甚明了；老员工之所谓“老”， 也不过在于先来一步，因而切不可盲目滋生优越感。 企业的发展犹如破浪前行的轮船，作为企业的员工，无论新老，大家都在 同一条船上，唯有群策群力，方可让这艘船在市场经济的风浪中平稳前行，到 达理想的彼岸。倘若翻船，再“老”的员工也难以幸免于难。因而，企业需要员 工之间的真诚协作，以老带新，以新促老，即所谓“同舟共济”。 这个案例给了我们以深刻的启示: 1、必须加强对员工的培训，使他们对绿城的企业文化有强烈的认同感与归 属感；企业应该也必须成为真正意义上的学习型组织，员工的进步是公司的希 望所在，因而我们必须倡导学习的风气，包括员工间的相互学习。 2、团队精神是企业战斗力的象征和具体体现，老员工在团队建设方面应该 发挥其表率作用。目前，公司正在推行新员工试用期间的新员工辅导员制度，鼓 励老员工对新进员工进行传、帮、带，收到了一定的效果，希望这项制度能持续 贯彻下去，且不要流于形式才好。 办公地点搬迁引发的思考 【事实描述】 2003 年 4 月，“非典”疫情蔓延，某项目公司从员工的身体健康、保障项 目开发的顺利进行等多方面考虑，果断决定将办公地点临时迁往工程管理现场。 4 月 26 日，正值办公室搬迁关键阶段，主持搬迁工作的员工 L 以身体不适 34 为由提出休假申请，将搬迁事宜委托给对公司情况还不太熟悉的新员工 M。由 于 L 在休假前未将具体事宜妥善移交，休假后对搬迁事宜也不闻不问，加上项 目公司内部人员协作不力，甚至有个别员工认为办公室搬迁已由 M 负责，与自 己无关，因而漠不关心。致使 M 在负责搬家事宜时遗漏了空调 3 台，房屋租赁 押金 5000 元也未与出租方进行结算。 后在公司领导的协调下，公司颇费了一番周折才追回损失。 【案例分析】 集团公司在经营管理过程中，一直强调“人是第一产品”的管理理念，同 时也强调团队利益高于一切。本案例反映了我们在团队建设方面仍存在一些不足 共同的目标、共同的期望是形成一个优秀团队的首要条件，这也是企业文化 的重要组成部分。随着房地产行业竞争的日益激烈，任何企业都不可能仅凭个人 的力量大幅提升企业的竞争能力。团队整体力量的发挥成为赢得竞争胜利的必要 条件，企业的竞争优势在于充分发挥团队的力量。团队中的每一个成员都应该有 着与公司相同的期望和奋斗目标，并为此不懈努力。作为公司的员工，为个人价 值的实现和职业前景计，为公司的生存与发展计，都必须在提升自身工作技能 的同时，培养与团队其他成员协作的意识和能力。“覆巢之下，必无完卵”— —员工的个人命运与公司发展休戚相关。 从公司角度而言，建立一支无往而不胜的团队首先必须建立良好的沟通渠 道、优秀的激励机制。优秀的企业应该能够让员工了解企业发展的目标，关心员 工的个人成长，尊重员工的个人意愿，容忍他们的失误。抛开这些而片面地强调 员工的忠诚奉献是不现实的。 优秀团队的形成有赖于企业、员工的共同努力，是团队中每一个成员心力的 集中体现，我们应该也必须为团队建设、企业发展殚精竭虑。惟其如此，方可达 成企业经营的质量方针，方能实现企业永续经营的崇高境界。 互动的考核 【事实描述】 集团下属某专业公司在对 2002 年上半年度部门绩效考核的执行情况进行 评估时发现，由于当时的考核方案过于注重经济效益指标，部分职能部门的工 作重点有失偏颇。 2002 年 8 月，该公司人力资源部、财务部在公司成本工作会议上提醒各职 36 能部门在注重经济效益的同时，也应兼顾社会效益和企业的长远发展，并提出 了拟在 2003 年度实行重点指标考核的初步设想。 2002 年 9 月至 11 月，由该公司人力资源部与财务部牵头，开始对设想进 行论证，先后向副总经理、总经理助理、部门负责人征求意见，五易其稿，最终 形成了新的部门绩效考核方案，并在全体部门负责人参加的会议中通过了评审。 2003 年 1 月，人力资源部和财务部根据 2002 年的考核情况，与各部门 负责人确认了经济考核指标和人力资源考核指标。并于次月根据执行的具体情况 再次与部门负责人沟通，对相关指标进行了调整。3 月 15 日，A 公司与其下属 所有部门签订了《2003 年度工作目标责任书》。 该公司第一季度的考核结果显示，所有部门都完成了考核指标，实现了预 期的经济效益和社会效益。 【案例分析】 “考核”一词容易让人误解为是上级对下级的要求，是企业管理者强加于部 门或员工的单向行为。因此在实施考核的过程中，被考核者难免存在抵触情绪， 导致了考核缺乏双向互动性，工作被动，考核的作用和效果也不明显。 针对这种情况，A 公司在制订 2003 年度部门考核方案时，充分尊重被考 核对象的意见，改变单向、被动考核的形式，让被考核对象参与制订考核方案的 全过程，目的是要让被考核者真正认识到，公司的考核不仅是上级对下级的考 核，而且是互相之间的考核，考核指标不是由别人强加的，而是被考核者自己 参与制定的。考核的目标是为了更好的围绕工作任务，变压力为动力。于是考核 有了互动性和自愿性，有利于考核目标的实现。 因地制宜的绩效考核 【事实描述】 2003 年，某项目进入最后攻坚阶段,任务十分繁重。有效控制和保证年度 各工作节点的顺利进行，将员工工作业绩与效益工资紧密挂钩，充分发掘和调 动全体员工的积极性，是确保完成年度各项工作目标的重要措施。 为确保公司年度各项工作目标的完成，项目公司在 2003 年 3 月办公会上 做出决定，在日常实施集团公司颁布的《季度工作计划及目标管理办法》和《绩 效考核实施细则》两项管理制度的基础上，结合本公司实际情况，改季度目标管 理和绩效考核为月度目标管理和绩效考核，实行月度工作目标责任制。即在每月 38 初明确各部门当月的各项工作考核目标（部门经理为责任人），并检查和评估 上月度工作计划的执行情况。各岗位员工月度工作计划落实及考核则由部门经理 具体负责确认和考核，将各员工三个月的考核成绩加权平均值作为当季的最终 考核得分，不再另行进行季度考核。而在方法程序上，仍严格按照两项管理制度 的内容执行。经过近四个月的试行，收到了一定的效果。 【案例分析】 绩效考核的主要目标在于促进各项工作的全面完成。集团公司的季度工作目 标管理和绩效考核制度有其内在的合理性，但由于涵盖面较大，各项目公司、专 业公司在实施过程中，可以在贯彻执行集团公司的有关考核规定的前提下，结 合本单位的实际情况，灵活掌握，因地制宜，为我所用，将绩效考核落到实处 使考核的实行更加具体、及时和有效。B 公司当前试行的月度绩效考核制度，是 针对项目公司具体客观要求而进行的一次有益的尝试。 从信用走向规范 【事实描述】 某项目公司员工的劳动关系较为复杂，员工有以下几种来源方式：一是从 合作单位承转过来的员工；二是集团公司委派的员工；三是从人才市场招聘的 新员工；四是集团其他项目公司调派的员工；五是临时用工。 基于这种复杂的劳动关系，加上该项目公司综合管理部人员还没有到位， 对劳动关系的管理没有规范化。公司与员工之间应当承担的义务和应享受的权利 都是建立在对另一方的信任基础之上。比如一些员工在试用期满后，由于种种原 因，该公司并没能及时为其办理转正手续。但是员工并没有任何疑虑，一如既往 地投入工作，这是对企业的信任。 随着管理人员陆续到位，公司制度的日臻完善。该公司逐步理清了所有员工 的劳动关系，对于招聘的新员工也进行了较为规范的管理，新聘员工进入公司 后即建立起内部人事管理档案，签订试用期合同。合同期限一般为三个月，试用 期满后，经部门经理推荐、分管领导审核、并报总经理批准后即签订正式劳动合 同。随后为其办理劳动合同的鉴证、社会保险关系转移等一系列手续。至此，该 公司对于劳动关系的管理才逐步规范起来。 【案例分析】 劳动关系是指劳动者与用人单位在实现劳动过程中建立的社会经济关系。通 常采用签订劳动合同的方式来保障双方的权利，规定双方的应尽义务。如果没有 劳动合同的法律保护，用人单位无法杜绝劳动者损害单位利益的可能。作为弱势 群体的劳动者，如果没有法律保障，更无法保证自己的利益不受侵害。 此外，由于每个公司都有其特殊情况，公司与员工在签订了正式劳动合同 之后，部分员工也有可能对公司有不同的要求，双方需要达成劳动合同以外的 特殊约定，此类特殊约定双方可以补充协议的方式予以明确和说明。 案例中该项目公司员工在转正手续未办、劳动合同未签的情况下，仍然没有 任何疑虑、认真地投入工作，这是一种建立在相互信任的基础之上的劳动关系。 员工相信公司是守信的，不会损害员工的任何利益。公司对员工也以“人性本 善”为出发点，相信员工不会做任何有害公司的行为。但是，从劳动关系管理的 规范化角度来说，用人单位与劳动者建立劳动关系后，必须签订劳动合同，明 确双方权利和义务，这是合同双方享受权利、履行责任的基础。 基于该项目公司较为复杂的劳动关系，要建立并完善劳动关系管理体系， 其道路还很长。不仅要做到面面俱到，而且每一个层面都需要做深做透。而现阶 40 段最基本的要求是将劳动关系管理从信用走向规范。 办理劳动合同鉴证遇到的麻烦 【事实描述】 2003 年 5 月，某项目公司综合管理部去所在地主管部门办理劳动合同鉴 证手续。主管部门经鉴证审查后提出，劳动者必须出具与原工作单位解除或终止 劳动关系的证明，才可以与新工作单位正式建立劳动关系，即与新工作单位的 劳动合同才能成立。 【案例分析】 项目公司在组建阶段，都有一个完善公司人力资源架构的过程。在这个过程 中，必须吸纳一些当地的优秀人才。这类人才原来大多从事的是房地产行业，且 往往与原工作单位有劳动合同关系。他们在专业方面和管理方面都有一定的造诣 有的在原工作单位还担任一定的职位，起着骨干的作用。他们的“跳槽”，或多 或少会给原单位造成损失。 《劳动法》第九十九条明文规定：“用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动 者，对原有用人单位造成经济损失的，该用人单位应当依法承担连带赔偿责 任”。如果劳动者与原工作单解除劳动合同关系的法律手续不齐全，就可能给用 人单位带来隐患，也给劳动者本人带来不必要的麻烦。因而用人单位必须懂得法 律法规在这方面的相关规定，要求劳动者所有新招聘员工提供与原单位正常解 除劳动关系的法律手续，保障自身权益，避免可能因此带来经济损失。应尽管这 样操作会增加工作量，但对用人单位、对劳动者个人都将不无裨益。 上好新员工入职第一课 【事实描述】 2002 年 9 月 24 日，集团公司人力资源部组织 42 位新员工进行了为期一 周的岗前培训。 在新员工培训中，集团公司领导对企业基本情况、组织架构、发展历程、经 营理念、代表产品和开发现状作了充分的阐述；对公司基本管理制度、《员工手 册》做了详细介绍，并向新员工讲解了《ISO9000 质量管理体系标准》和《绿城 质量管理体系》。 随后，新员工实地参观学习公司的部分楼盘，了解各楼盘的特点，直观体 会到公司产品的精致、以及将艺术与建筑相结合的完美现实效果。 42 集中培训结束后，新员工分别分配到各单位和部门，由各单位和部门负责 组织实施业务培训。 为了检测本次培训的效果，集团人力资源部组织采用闭卷笔试的方式对新 员工的培训效果做了评估，评估结果显示，本次培训工作收效明显。 【案例分析】 新员工入职培训是公司员工培训体系的重要组成部分。一个企业的培训机制 实际上是企业文化的外在表现，它可以增强企业的凝聚力，是员工进步和企业 发展的必要前提。上好新员工入职的第一课具有重要意义，由集团董事长亲自到 场讲话、集团副总经理主持的新员工入职培训充分体现了公司对新鲜血液注入的 高度重视, 是公司对人才、对员工尊重的具体体现，将在新员工的职业生涯中留 下不可磨灭的深刻印象。 案例中的新员工培训采取了岗前综合培训和岗位业务培训、讲授课程和实景 考察相结合的方式，在组织安排和培训内容等方面较以往均作了很多的改进。通 过对公司发展状况、内部机构、规章制度、经营理念与服务意识等内容的了解， 尽快熟悉工作环境和氛围，对公司的实力、规模、发展状况等有了较为明确的感 性认识，使新员工能够尽快进入工作状态。这种新员工培训方式是日后员工培训 工作的良好范例。 一次大型专题讲座 【事实描述】 2002 年 10 月某日，300 多名员工参加由集团公司组织的《基础工程建 设》和《楼盘设计开发过程》专题知识培训。因投影仪器与电脑连接线未找到，原 定于 18 时 30 分开始的讲座推迟到了 19 时 20 分左右。第一个专题讲座由公司 内部讲师主持，专业性较强，一个半小时后，部分学员的注意力分散、窃窃私语 课堂纪律较差。经中场休息调整后，特邀专家于 21：00 时开始第二个专题的讲 座，专家对楼盘的设计思路、方案、定位等做了详尽阐述，讲座内容丰富，其间 穿插播放的电视记录片也重新调动了学员的学习热情。但因时间限制，专家只能 对部分精彩内容作简略介绍，23 时 30 分讲座匆匆结束。 【案例分析】 人力资源是最宝贵的资源，培训是优化人力资源最重要的手段。基于此，公 44 司培训较多，且主要为大型专题讲座的形式。但由于参与培训的数百名员工所从 事的专业、学习能力、接受能力都各不相同，如何兼顾全体员工的不同需要合理 选择讲座专题，有效地评价员工的学习效果，还有待于组织者的进一步探讨、研 究。 此外，为提高培训效果，组织者最好课前与讲师沟通，了解课程大纲，制 作学员讲义。还应提前布置好培训场地，将培训相关的设备、仪器调整到最佳状 态；准备好讲师授课的必需物品。在专题讲座过程中，应特别强调课堂纪律，尊 重讲师的授课热情，保证员工的受训质量。由于公司大多数专题讲座均安排在晚 上等业余时间进行，专题讲座在时间安排上也应引起重视，课时尽量控制在 3 小时左右为宜。 二、设计与前期篇 引 言 从某种意义上说，前期工作是一门社会科学，也是一门艺术，需要整合社 会的、人文的、经济的等方方面面的要素，协调人与人、人与城市、人与自然之间 的社会关系，为项目发展创造良好的条件。 规划设计则是把开发商对城市、社会、历史、经济、文化、自然以及人对生活 概念的理解，用专业的形式表达出来的一项工作。建筑的主体是人，房地产所要 创造的是一种生活的背景场所。正是由于人的生活的丰富多彩，以及对生活质量 永无止境的追求，建筑和城市才会如此千变万化；正是社会需求的复杂性和随 机性，使得我们在设计阶段必须非常用心地去研究生活的细节及其在建筑中的 表现，同时又不断对社会要素以及技术经济进行优化。任何一点思考的不深入和 不周全都会给使用者带来不便和缺憾。 46 本次收集的 30 余个前期和设计的案例，内容涉及设计合作、规划方案细节 建筑与景观、中心会馆、建筑细部设计、前期准备工作等等，作为在这个阶段对 许多问题的反思和总结，以供从业者指正。 景观设计不宜盲目崇洋 【事实描述】 在“上海绿城”项目景观概念设计过程中，由于我们和哈佛设计团队双方 的文化背景差异，彼此观念曾经出现了一些分歧。首先需要肯定的是，设计师并 没有机械地套用欧洲的小镇风情或是美洲的海岸阳光，而是用更为开阔的视角 着眼于“整体风格的建构”与“分区特色的营造”。即在维持整体的脉络纹理架 构下，调整门户意象与填充性元素的组构，营造出不同组团景观规划设计的特 色，达成自然主义与城市主义融合的场所精神。客观来讲，整体景观设计概念立 意很高。但是在第一轮的景观设计方案汇报中，中心景观广场的设计方案并没有 得到我们的认同。由于设计师长期生活在北美，受北美追求自然、郊野的户外生 活方式的影响，在最初的设计中手法过于随意，出现大片的疏林草地和自然形 态的水池。在规划中所设想的 3.6m 高差并没有得到充分的体现，在自然主义与 城市主义的结合中显然更侧重于自然主义方向，与“上海绿城”高层和小高层 社区所营造的氛围并不是很吻合。经过双方多次的讨论与沟通，在新一轮的景观 设计方案汇报中，设计师主要针对中心景观广场提出 A、B、C 三种方案，方案 A 48 强调渐进式扇形块面的层次转换；方案 B 强调几何轴线的戏剧性视觉效果；方 案 C 强调综合轴线与块面的交叉组合。这三种方案与前一轮相比，可操作性更 强，并通过设置一些景观构架、廊道与地形结合，进一步强调了 3.6m 的高差。 虽然在设计上仍有诸多方面需要调整，但其所营造的空间块面还是得到了我方 的认同。 【案例分析】 基于集团公司扩张和发展的需要，我们与境外设计师的合作越来越多，不 仅仅是景观设计方面，在项目规划和建筑设计过程中，都可能碰到由于双方文 化差异和生活方式不同所产生的分歧。我们认为，在全球化的背景下，学习引进 是应该的，也是必须的。但在与境外设计师合作的时候，一定不能盲目崇洋，在 吸取其优秀设计思想的同时，还应以尊重基地现状和地域文化为首要准则。 随着房地产行业竞争的加剧，市场对住区品质的需求也愈来愈高，但是这 种需求不应向奢华的方向发展。昂贵的材料运用或是舞台布景式的欧陆风格设计 并不一定能真正提高整个住区的品质，以尊重自然、尊重基地现状和地域文化为 前提的更为人性化的设计方式反而有可能创造出真正高品质的住区，这是我们 房产开发者必须正确把握的方向。 迟来的景观设计 【事实描述】 集团公司开发的某别墅项目于 1996 年 12 月 31 日开工，1997 年 5 月开 始大规模土建施工。当时单体工程进度较快，在项目销售时，该楼盘除少数房屋 的合同约定房屋交付期在 1998 年 10 月外，多数约定于 1999 年 5 月交付。经 设计和建设者的共同努力，1999 年 3～5 月公司陆续向客户发出了领房通知书。 少数客户因领房后小区环境、道路工程未全部完成向公司投诉。 该项目是集团公司首个引进外籍专家进行景观设计的项目，由于缺少经验 ， 环境设计严重滞后。环境设计师于 1998 年底才开始接触项目，1999 年初陆续 出图（而合同约定房屋交付期为 1999 年 5 月）。由于小区地形复杂，土方及驳 坎工作量较大；加上 5 月开始绿化工程施工后天气迅速转暖，一些树木不宜种 植，致使环境工程严重滞后；同时会馆、泳池也处于施工状态。整个工程至 2000 年 5 月才告全部结束，会馆于当年 8 月投入使用，给已入住的业主生活 带来诸多不便，给公司声誉造成了一定的负面影响。 50 【案例分析】 本案反映了集团公司在过去的项目开发中，对环境设计给整个工程工期带 来的影响估计不足。其实，环境设计师和规划建筑设计师一样，在项目策划阶段 就应介入，综合考虑季节、气候及其他可能的因素对环境施工工期的影响，与建 设单位共同协作，“
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HR晋升管理层的六大修炼（89页PPT）
中高层管理人员 的六项修炼 第 1 讲 中高层管理人员面临的市场环境与竞争压 力 1. 企业不同阶段对于管理者的要求 2. 中高层管理者的发展趋势 中高层管理者面临的市场环境、竞争压力 企业的中高层管理人员往往是企业管理中任务最为繁重的 一群人，上司的指令要执行，下属的行为要指导，同级的部门要合作， 内部的资源要整合，外部的关系要协调。 中高层管理人员不仅要独善其身，而且需要导引一支高效的团队； 不仅要做好本职的工作，而且需要承担公司战略支撑的重任。 由于企业快速发展的需求和特点，往往中高层管理人员是具有较 强责任心并且业务精通的骨干，但随着市场竞争的加剧和管理提升的 要求，中高层管理人员又必须成为“准财务经理”、“准人事经理”、 “准项目经理”等多种角色。如此多的管理功能必须要和企业的发展 阶段匹配，才可以使中高层管理人员在角色和定位中找到平衡。 以“准人事经理”为例 直线经理是下属员工管理的直接责任者，包括本部门的人员规划，岗位 设置，员工招聘，合同管理，绩效管理，培训开发，薪资管理，面谈沟通 等管理实践活动。 1 、企业不同阶段对于中高层管理者的不同要求 何谓直线经理： 由组织确定且相对固定，负有专业职能并对下属有相应 管 理责任的部门或团队负责人。 三个特点： 组织确定 专业职能 下属管理 一个区别： 直线经理与职能管理人员的差异 直线经理的管理职能需要适应企业状态 外部机会 三岁婴幼儿 设 人 组织建 设 人 组织建 七岁儿童 十八岁成年 而立之年 企业发展阶段 资本积累 初级市场竞争 管理阶段 激烈市场竞争 知识 1 、企业不同阶段对于中高层管理人员的不同要求 企业的发展阶段： 战 略： 管 理： 资本积累 市场竞争 听话、做事 参与 建议 执行 要素管理 品牌管理 知识管理 经 营： 生产要素 产品经营 资本经营 水电 销 售： 系） 技 术： 财 务： 折旧 坐销 自有自然 记帐 知识经济 系统管理个性化 职能战略 支撑 人员工资 推销 营销（类似 ISO9000 体 引进改进 创新联合创新 监控 管理（理财） 权力大 预算的制定、审计、考核 资本积累 人 级 事： 别： 流 程： 组织结构： 管人 权力、服从 无序 上下级 垂直管理 董事长： 劳工领袖 总经理： 打杂工 市场竞争 知识经济 用人 开发人 平等 互动 （相互制约）（下级只有一个上级） 堆积 分工合作 （能者多干，收益不多） （职）功能 扁平化 财务副总 销售副总 组织领袖 司机 矩阵式、项目制 精神领袖 教练 资本积累 利益分配： 大锅饭 市场竞争 承包制、财务指标 不公平的 掠夺性的 干部作用： 任人为亲 人力流动的取向：掌权 任人为钱 掌经济权、争当干部 大干部不当，当 有实权的小干部 知识经济 平衡考核 战略目标的设定 任人为贤 责、权、利对等 前两者优 势的组合 中高层管理人员必须认清企业的发展阶段， 才能有效的发挥自身的技能和优势，做到循序渐进， 长袖善舞。 2 、中高层管理者的发展趋势 组织化 综合化 1 、从做事转为做管理 1 、从单一业务型转为复合型 2 、从“土豆”转为“土豆泥 ” 2 、从“机器人”转为“变形 金刚” 3 、从个人绩效转为团队业绩 3 、从步兵转为特种兵 职业化 中高层管 理者 变革化 1 、忠于企业转为忠于职业 1 、从观望者转为推动者 2 、机会成本替代直接成本 2 、从参与转为导引 3 、归零心态与自我否定 3 、事后分析转为提前预测 中高层管理者的发展趋势一：组织化 1 、从做事转为做管理 2 、从“土豆”转为“土豆泥” 3 、从个人绩效转为团队业绩 难点： 工作感觉不到“爽” 领导对于能力较强下属的价值观的转变：原有 英雄和能人行为如何转移 工作流程化的改进速度 思考：绩效优秀的员工不完全适合做经理，该如何处理？你的 企业中如何将优秀但不能做经理的员工其优势进行组织化。 中高层管理者的发展趋势二：综合化 1 、从单一业务型转为复合型 2 、从“机械手”转为“变形金刚” 3 、从步兵转为特种兵 难点： 转变的时间与成本较高，无法和现有的要求配套 谁可以成为我在转化中的“教练” 思考：中高层管理者的心声 我总是很忙，转化总需要一定的时间和精力投入，但老总好 像并不给我这样的时间和机会，我还是先满足老总让我做事的要求吧 。 作为中高层管理者所需要具备的管理项目类别 战略类 战略制定 与执行 经营计划 制定与执行 预算管理 运营类 研发管理 采购管理 制造管理 质量管理 管 理 职 能 类 财务管理 人力资源管理 管 理 支 持 流 程 信息技术管理 行政事务管理 投资计划 流程设计 与投资管理 与实施流程 物流管 理 营销管理 综合管理的 能力是今后 中高层管理 者能力要求 的必然趋势 中高层管理者的发展趋势三：职业化 1 、忠于企业转为忠于职业 2 、机会成本替代直接成本 3 、归零心态与自我否定 难点： 心态的突破，从看重眼前利益转为看重长远， 理性对待“不公平”。生活与工作走向同质化，人生 观与价值观高度统一。 线性职业生涯 西方与国际的成 年年龄，可惜国 内不支持，此时 资产为“零”。 通过中级、高级 教育，十年寒窗 后进入社会，资 产为“小负数” 。 经历失败与挫 折，学会自我 管理，并运用 专业知识，学 会定位，期望 获认同与赏识 而立之年，清晰定位 ，获得重用并提升， 年富力强；但由于组 建家庭，获得再教育 等原因，住房、学习 成本上升，债务最重 + 事业渐进顶峰 ，财富获取速 度降低，咨询 与专家角色定 位，理财重于 冒险，培养新 人 — 负 债 １顾问、专家 ２讲授、传道 ３编书、求学 寻求新的生活 ，规划二次人 生。富足并多 彩的后半生开 始 资 产 0 回报减少，着 手退休并培养 新人，成为： 18 20 24 25 27 生涯曲线图 30 35 40 努力工作获取经验 与尊重，资产的快 速积累。职业提升 面临广博与精深， 并学会投资与理财 。重新择业难度加 大，竞争力下降。 50 60 70 80 90 事业高原， 调整知识结 构并寻求创 新，资产稳 步增加，速 度放缓。 着眼于心 情与健康 ，财富不 再成为考 虑因素。 年龄 100 为使晚年 幸福，必 要时将资 产抵押， “儿孙自 有儿孙福 ” 中高层管理者的发展趋势四：变革化 思考： 一般说来，包括直线经理的中高层管理者是改革的 “死亡之区”，难以成为改革的力量。为什么？一是中高层管理者 是资源的现有控制者、是现状的最大收益者，也是改革中的最大失 利者；二是中高层管理者最了解现有组织的升迁之道，改革将破坏 这条路径。但变革是一定要发生的。 1 、从观望者转为推动者 2 、从参与转为导引 3 、事后分析转为提前预测 经理如何对待 “ 愤怒的客户” 第2 讲 中高层管理人员的六项修炼 1. 角色与定位—决定思维 2. 组织与计划—提高效率 3. 时间管理—管理生命 4. 决策与控制—产生信赖 5. 解决问题—有效执行 6. 沟通与授权—体现魅力 1. 角色与定位—决定思维 信息传递的角色——由信息传递转为战略支持 人际关系的角色——由合作互助转为共同提升 决策者的角色——由资源掌控转为协调与教练 哲人说： 人生最大的痛苦就是定位的错误 。 资本积累 市场竞争 知识经济 信息传递： 人际关系： 决策者的角色： 上级：主动 、尽可能多的 下级：行动是最好的语言 效果：信息支持做事的结果 上级：质量 、精确、数据 上级：战略导向、广泛、精确 下级：计划、方法和行 动 下级：方向原则、流程、支持 效果：信息支持目标结果 效果：信息支持流程、战略目标 上级： 迎合、任劳任怨 上级：领悟、补漏、条理 上级：价值观 、创新、 下级：解决问题、能吃亏 下级：效率、公正、技能 下级：给于空间、尊重、提升 同级：简单、互助、不分彼 同级：复杂、协作、分工 同级：简单、矩阵式合作、相互 此 学习并提升 资源：有限的、不强调 资源：有效的利用、挖掘 资源：高效的分配、战略性整合 目标：以老总为核心 目标：下达目标并对结果 目标：高处着眼、低处着手，决 负责，保障 策更多的发生在预 结果：有限承担、过程重于 一切 结果、态度决定 团队的 兵与将” 执行力，“ 测，结 与教练 果绝对承担，协调 案例 1 、工程部经理的苦恼 该集团公司为房地产一级资质企业，也是当地最大的地产企业。总 资产约 30 亿元。该企业高速成长于 2000 年到 2005 年，目前手中有 220 万平米的土地储备。 工程部是集团公司的重要业务部门，共有员工 14 人。工程部经理平 时工作敬业努力，对员工的业务指导也能到位。但近期，不断有员工提出 辞职，在短短的几个月内有六名骨干离开了公司。工程部经理面临巨大的 压力，“我也与他们进行了沟通，他们因个人原因问题离开，我也没办 法。”很明显，六名骨干大多是因其他公司的高额薪酬而离去的，工程部 经理认为薪酬政策是由公司制定的，他已无能为力了。面临即将到来的半 年度考核，工程部经理要在人员管理这一项考核中失分了。 工程部经理想到了调换岗位。 问题： 1 、工程部经理的解释和想法合理吗 ? 2 、如果你是工程部经理如何预防人员的流失，其措施有几项？ 3 、上级领导、职能部门有无责任，应给与哪些方面的支持？ 两则故事： 三只老鼠 三只老鼠一同去偷油喝。找到了一个油瓶，三只老鼠商量， 一只踩着一只的肩膀，轮流上去喝油。于是三只老鼠开始叠罗汉， 当最后一只老鼠刚刚爬到另外两只的肩膀上，不知什么原因，油 瓶倒了，最后，惊动了人，三只老鼠逃跑了。回到老鼠窝，大家 开会讨论为什么会失败。 最上面的老鼠说，我没有喝到油，而且推倒了油瓶， 是因为下面第二只老鼠抖动了一下，所以我推倒了油瓶，第二只 老鼠说，我抖了一下，但我感觉到第三只老鼠也抽搐了一下，我 才抖动了一下。第三只老鼠说：“对，对，我因为好象听见门外 有猫的叫声，所以抖了一下。“哦，原来如此呀！” 直线经理们的会议 一次房地产公司的季度会议： 营销部门的经理 A 说：“最近销售做的不好，我们有一定责任， 但是最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新房型，而且比我们 的价格还好，所以我们很不好做，设计部门和工程部门要认真总 结。” 工程部门经理 B 说：“我们最近一直在和设计部门计划对现 有的房型结构实施部分改造 , 但是我们也有困难呀，我们 的预算很少，就是少的可怜的预算，也被财务削减了！“ 财务经理 C 说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上 升，我们当然没有多少钱。“ 这时，采购经理 D 跳起来：“我们的 采购成本是上升了 10% ，为什么，你们知道吗？目前的建筑材料全都 涨价了 , 前几天公布的建材价格比上个月的贵了 20% 。主要 是国家建设部提高了现有的建材产品的入市标准 , 材料紧缺呀 .” A 、 B 、 C 、 D ：“哦，原来如此呀，我们大家都已经尽力了， 哈哈哈哈！” 人力资源经理 F 说：“这样说来，我只好去考核国家 建设部了！！” 员工管理中直线经理的角色 : 员工离职的原因分析与处理策略 是长期的吗 外部薪酬 的诱惑 员工 离职 主管的管 理职责 员工的价值真的与其相符吗 薪酬是其唯一的择业标准吗 离职者离职之前的行为识别 发现第一个离职者的应对措施 情感沟通的技巧 与公司人力资源部门协商（储备） 公司支持 宣导公司对于薪酬政策的调整计划 寻求一定范围内的激励政策 2. 组织与计划—提高效率 • 资源配制，真正的计划编制 • 施加影响力，高效的团队构建 关于“计划”大家说道： 计划哪有变化快。 计划太虚了，还不如坐几件实实在在的工作。 我们老总朝令夕改，计划根本跟不上他的思路，我们现在是“以不变应万变” 关于“组织”大家说道： 公司大了，分工细了，但感觉 30 多个人的时候氛围比现在好多了。 搞什么组织设计，刚刚设计完了，外部情况一变，大家又开始乱了。 资本积累 市场竞争 知识经济 计划的特点： 组织的特点： 影响力功能： 计划能力 = 抓机会的能力 资源有限、计划粗并模糊 流程简单、方向变化快 任务 组织结构 部门 职 位 人 影响力： 计划能力 + 执行能力 = 竞争 计划能力 = 战略能力（纬度） 力 资源延伸、整合计划（平台） 资源配置、强化计划（数据） 流程模块化、信息化、变革化 流程复杂、协调难度大 职位族 组织结构 组织结构 部门 职 位 人 小组 影响力： 团队 团队 团队 人 团队 影响力： 老总意志为转移，信任，敬业 各种资源的配置、挖掘 内外资源的整合、战略性配置 技能要求：自我管理、时间管 技能要求：目标管理、流 技能要求：战略管理、文化管 理、解决问题能力、吃亏能力 程管理、团队管理能力 理、创新管理、咨询管理能力 管理人员的类别分析： 职 责 管 理 群 发挥空间小 主要以职位（职位说明书）进行管 理，职责活较为固定和量化 管理重点在于规范化，保证稳定的 个人绩效产出 基本技能、纪律性、熟练程度 素 质 管 理 群 定期考察与评估：转正评估表，职 业发展测评表等 动态管理，关注素质评估与开发 满足组织现实和长期发展需要，保 证持续稳定组织绩效 适应能力、潜力、成长性 职责稳定 角 色 管 理 群 职位族方式管理：层级说明书（应负 责任、素质特点、关键绩效指标） 人性化管理，激励、开发 管理重点在于激发超出职位要求的个 人绩效产出 专业知识与经验、主动性 方 向 管 理 群 “ 项目”方式管理，事先应有可行性 论证和风险分析，过程中注意授权、 资源及风险规避等要素 管理强调个性化 通过战略性活动实现组织绩效的突破 前瞻性、创造性、大局观 发挥空间大 职责灵活 针对人的素质、职责特点，搭建不同的管理平台，设计不同的管理系统 高效的团队构建原则 操作管理 团队 招聘选拔 – 知识 / 技能 – 年龄 / 经验 基层服务 管理团队 专业员工 职能管理团队 领导管理者 经营团队 – 知识技能 / 经验 / – 动机心态 / 价值观 – 知识 / 技能 / 能力 – 能力 – 能力 / 知识 – 态度 – 责任心 / 主动性 任用配置 – 改进思维 – 适合思维 培训培养 – 操作技能应用 – 纪律规范 – 行为态度训练 – 新知识 / 理念 – 专业能力培训 绩效管理 – 操作规范与纪律 – 过程监控 – 量化直接的产出 – 操作规范 – 样板激励 – 客户导向 – 角色管理 – 辅助与激励 – 目标导向 薪酬回报 – 短期与明确 – 直接产出奖金 – 纪律性奖惩 – 职位与产出 – 态度奖惩 – 长处思维 – 职位与任职者 – 中期与项目奖励 – 基于人才市场 – 信任思维 ( 品质与能力 ) – 培养与磨合 – 引导与悟性 – 方向与自我管理 – 组织绩效 – 人力资本 – 长期与事业 – 基于组织业绩 案例：“空降兵”的苦恼 王总是一家具有 3 亿资产规模的机械制造企业老总，该行业面临机遇， 市场在逐步扩大 , 但该企业营销不畅。通过朋友介绍王总聘任了一位具有业内 经验和业绩的营销经理张良先生。张良先生在上一家企业负责市场和销售工作， 在短短的两年内曾将销售额从 3000 万做到 1.5 个亿。通过交流，王总和张良 先生相见恨晚，张良认可王总的经营理念和价值观，王总对张良富有激情的个 性和独到的行销策略极为推崇。几天之内，王总进行了人事任命，张良出任销 售部经理并马上开始对市场和客户进行拜访和了解 ，半个月过去了，张良拿 出了一套崭新的营销计划和执行方案，并在王总的主持下对目前营销部的工作 进行了批评和指示，同时推出了自己的方案。王总对张良的方案表示了支持， 并对他给于了充分的授权；营销部几位销售骨干辞职了，大家感到了压力…… 3 个月后，市场并未带来预期的效益，大家对张良先生的说法多了，王 总感到了压力，张良抱怨下属不得力且提出将一个地区作为示范并亲自操刀以 做出样板…… 5 个月后，整个销售部的业绩较去年下降了 15% ，销售人员的流失更大了， 筋疲力尽的张良向王总提出了辞职同时指出了“执行力”的问题。 问题： 1 、张良先生、王总的合作为什么失败了 ? 2 、如果你是张良你会怎么办？ 案例分析：管理人员的成功要素 = 资源配置 + 组织优化 我们想到最早的“空降兵”：诸葛亮 一个师长的职责与要求（任务组合）： • • • 组建和训练一个师，极有可能带一个受过重创的师并恢复其士气和战斗力 内外部的资源配置与运筹帷幄，指挥一个师作战 在遭受挫折后的应对措施和士气鼓舞，极强的目标导向和自信 一个销售经理的职责与要求，（任务组合）： • • • • 招聘和培训新的销售队伍，因为目前的队伍素质、能力、磨合不够 内外部资源配置与适时可行的计划和方案 开辟新市场，因为公司现有产品在传统地区或领域销售良好，但没能进入快 速增长的市场；或由于公司大部分收入来源于已有多年历史的产品，必须为 公司新产品开拓新市场 自信来自于有效的资讯，团队智慧的提炼，凝聚力和执行力 3. 时间管理—管理生命 时间管理的变迁 • 第一代时间管理—备忘录型 • 特点：纸条或备忘录本，一方面顺其自然，一方面追紧时间 安排。 • 第二代时间管理—事先规划安排行程 • 特点：制定合适的目标与计划，讲究效率、明确责任。 • 第三代时间管理—规划、制定优先顺序，操之在我。 • 特点：明确价值观，制定中、长、短期目标，将每天的活动 排出优先顺序，有详尽的计划表、组织表。 • 第三代时间管理最大的贡献是将目标与计划置于价值观之上。 第四代时间管理 • 注重单位时间的价值，而非单位时间的效率（一二象限） • 超越时空（今天要管理明天的时间，第二象限） • 以人为本的时间观（人的价值观统一） • 系统的而非个人的时间管理 案例；周经理某天的工作 1\ 阅读内部刊物 1H 2\ 打电话给 12 客户 30 分钟 3\ 聆听电话留言 10 分钟 4\ 与华金公司讨论定价 2H 5\ 中实公司的合作意向书 2H 6\ 商讨索赔案处理 1H 7\ 周五业务会提前 1H 8\ 完成文件归档 1H 9\ 共进午餐，讨论促销会策略 1.5H 10\ 天际公司的货未到问题？ 11\ 人事部明天要上报新员工试工 期表现结果报告 12\ 上级要求上报三个月的业绩报 表 2H 案例分析 • 第一步 将各项工作按其价值的大小一分为二， 1 、 2 象限为重 要； 3 、 4 象限为不重要。 • 第二步根据各项工作的完工期限，远近分为 1 、 4 为急迫的； 2 、 3 为不急迫的。 重要 重要，不急 重要，急 紧急 不重要，不急 不重要，急 四象限工作性质分析 急迫 重 要 不 重 要 不急迫 I · 紧急状况 迫切的问题 限期完成的会议 或工作 II · 准备工作计划 · 预防措施 · 价值观的澄清 · 人际关系的建立 · 增强自己的能力 III · 造成干扰的事、电话 · 信件、报告 · 会议 · 许多迫在眉睫的急事 · 符合别人期望的事 IV · 忙碌琐碎的事 · 广告函件 · 电话 · 浪费时间 · 逃避性活动 四象限工作性质分析 效率 效 果 无 效 果 无效率 I 有效果 有效率 II 有效果 无效率 III 有效率 无效果 IV 无效果 无效率 效果—符合公司目标并能产生相应的绩效结果 效率—对具体事物的处理能体现速度、热情 和手段 案例分析 第三步 对周的工作定位，并分析其工作现状 重 • 与华金公司讨论定价 2H • 共进午餐，讨论促销会策 要 略 1.5H • 中实公司的合作意向书 2H • 天际公司的货未到问题？ • 商讨索赔案处理 IH • 上级要求上报三个月的业 绩报表 2H 急 • 周五业务会提前 IH 不急 • • • • 阅读内部刊物 IH 打电话给 12 客户 30 分钟 聆听电话留言 10 分钟 完成文件归档 IH • 不重要 人事部明天要上报新员工 试工期表现结果报告 案例分析 • 第四步问题与措施 第一象限：抓紧做；返回第二象限 第二象限：重点做；按计划有步骤做；为明天准备 第三象限：不花时间；少花时间；授权部下做 第四步 时间价值 = 工作价值 将 4 个象限时间合理的科学配置，将会遇到 15 项阻力。 15 项浪费时间的主要因素 控制 1 、电话打扰 2 、不速之客、顺便来访 3 、信息资料不全 4 、缺乏自我约束 5 、不善于拒绝 计划 1 、试图完成过多的工作或不切实际 的时间预算 2 、“消防救火”式或“危机型”管 理 3 、没有目标、优先次序、每日计划 4 、搁置未完成的任务 信息传递 1 、频繁的会议 2 、信息不足、或不清、或过多 决策 优柔寡断或拖延 组织 1 、混淆职责与职权 2 、办公桌杂乱无章 指挥 无效的授权 怎样处理并减少工作中的“救火”现象 （一） • 方法一 科学全面做计划 • 将易出现的问题在计划阶段做出预见， • 分析原因，制定对策 • 严格信息管理，尽量采取预防措施，防患于未然 • 方法二 严格计划控制过程 • 明确计划控制点（尤其是关键控制点）设立控制检查人 • 检查计划进展情况，健全各类检查信息反馈表 • 预测可能发生的问题，做好必要的应急计划。 怎样处理并减少工作中的“救火”现象（二） • 方法三 对已出现的“救火”问题 • 及时处理，不要拖延 • 及时总结，将例外问题转入例内管理 • 第六步 系统思维 面对变化的环境 应变能力要强 突出第二象限管理法牢牢抓 住关系企业持续发展，价值创造的大事，上下左右系统思维 步调一致 上 中 下 案例分析 • 第七步 有效运用工作日程管理表 • 将每天工作内容列入此表 • 分析每项工作的性质，排出优先次序 • 拟定处理对策 每日工作时间记录 打算今天完成（ 1 ）（ 2 ）（ 3 ） 的工作 （ 4 ）（ 5 ） ） 时间 （ 6活动 次序 处理方法 1= 重要 + 紧急 委托 ___________ 2= 重要 + 不紧急 训练 _______ 去做 3= 紧急 + 不重要 下次要他提出建议 下次不同意做 4= 日常事务 集中 / 缩减 / 缩短时 8 ： 00 间 · 其它 8 ： 30 ： 12 ： 30 时间管理理论适用范围 第一代时间管理：备忘录，适用于小作坊、小店管理， 对突发事件无助 第二代时间管理：计划效率手册，但与工作价值脱节 第三代时间管理：当公司进一步扩大，管理范围扩大时，价值观的 问题，步调一致的问题突出了，所以，必须抓授权、抓规划。 第四代时间管理：公司规模进一步扩大，环境变化更为加剧。 · 靠远景管理：长远规划，环境变化更为加剧。 · 超越时空：展望将来，可持续发展。 · 人本管理：学习力、团队建设 · 系统思维： 5 项修炼，学习型组织 时间管理的具体方法（一） 1 、此事花多少时间—取决于该项工作的重要性 该项工作何时完工—取决于该项工作急迫性 2 、管理今天的时间—运用第 4 代时间管理， 4 象限管理法 管理明天的时间—运用第二象限大石头管理法 总结昨天的时间—总结经验，吸取教训，改进措施 3 、运用时间管理表记录你的时间 计算你的时间 平衡你的时间 分配你的时间 时间管理的具体方法（二） 4 、集中时间，解决第二象限的重要事项 5 、善于运用零星时间，增加时间利用效率 6 、系统管理你的时间，善于用好别人的时间 7 、以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间 8 、充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统提高时间利 用效率 ４ . 决策与控制—产生信赖 •产生决策的最有效方法，冷静与细节 •获得实质控制的根本手段，寻找诉求要点 盛高咨询语录： 办法总是在问题之中，但它属于冷静和善于发现细节的人。 资本积累 市场竞争 知识经济 决策的思维： 控制的手段： 如何产生信赖： 问题多 / 市场因素多 / 关联 少 问题 对策 分析 表面解决了，但仅是表面 问题多 / 内部因素多 / 关联大 问题 对 原因（分析） 策 化） 制度 / 流程（调整优 问题少 / 关联性大 / 与战略的关 系问题 本质分析 对策选择 造 势 / 布局 / 解决 战略 / 文 化 / 理念保障 诉求点（控制点）的选择极 诉求点（控制点）的设计 诉求点（控制点）上提，通过科 为感性，往往依托为能人， 强化科学，依据流程、标 学的治理结构、决策流程设计， 最终以获得有限资源为目的 准，强调获取资源最大化 强调战略化资源配置，往往通过 上、下、左、右的延伸控制 用人不疑，疑人不用 用人要疑，疑人要用 价值观、理念的的统一 情感、人格魅力 标准、目标、结果 风格迥异，文化 / 信仰一 致 管控 手段 应用时机 关键技巧 教育 工作目标、下属角色或业务状况变化 当面对新员工时； 当你调到新的部门时； 清晰阐述对员工的期望， 指明具体目标。 指导 在第一次（如下属首次拜访客户、参加谈判、 认真倾听下属； 执行促销、参加高层经理会议等）之前或之 表示真诚的肯定； 后； 具体指出改善、修正意见。 当下属不清楚怎么做，寻求帮助时。 辅助 下属要去完成某项异常艰巨特殊任务； 当下属面临工作障碍或困境时； 激发有突出专长下属接受特殊任务时。 言辞鼓励，赏识专长，赞许其成就； 用行动支持，和下属在一起。 责备 当下属出错时（指教育、指导之后）； 当下属遇到挫折、感到失望时 表示愿意倾听； 给予清晰、针对性的反馈。 愤怒 持续业绩不佳时； 对词教育、指导仍达不到期望时； 当下属不能与队友配合时 控制过激情绪； 真诚帮助下属认清其不良表现； 阐明不良行为或业绩危害后果； 陈述公司的经营原则。 案例：陈经理的薪酬推动策略 陈经理是一家知名外企的人力资源经理，近几个月，员工对于薪资的满意度 越来越低，并开始借助工会对资方施加压力。老总希望尽快解决此事，要求人力 资源部在两周内拿出方案并解决。 人力资源部开始与员工交流，并作了相应的问卷。通过调查，原因来自于： 1 、外部有企业存在高薪 2 、大家对于薪酬的知识较少 3 、大家对公司薪资 政策不了解。陈经理做了一个恳谈会的策划，同时让下属寻找专业公司对外部薪 酬做了一个调查。 在一个周末，公司的骨干和各级经理参加了人力资源部举办的 « 如何构建一 个合理薪酬体系 » 培训。在培训之后，专业公司将外部薪酬调查的结果进行了讲 解。通过讲解，大家发现自己所了解的外部薪酬比较片面。在随后的恳谈会中， 陈经理回答了经理们尖锐的问题，并清晰地阐述了公司的薪酬政策。最终，会议 在和谐的气氛中结束。随后，陈经理将会议中经理们有价值的意见以及自己的建 议整理后交给了老总。 一周后，老总做了批示，同意陈经理的建议并调整了个别岗位的工资标准。 问题： 1 、你会处理这个问题吗 ? 2 、陈经理抓住了哪些诉求要点，并如何应对的？ 案例：抗美援朝战争中败军之将的可取之处 在三次战役结束后，美军已如惊弓之鸟，麦克阿瑟将军疲于奔命于 美国国内与国际的反对和指责中。而美第八集团军司令马修 · 李奇微将 军却坚定不移踏踏实实为第八集团军恢复信心和战斗力而尽力筹措，但 苦于对于中朝军队的人数和兵力部署美方一直都不准确，无法参考。 李奇微具有优越的数理思维和冷静务实的精神，通过调阅八集团军 的阵中日志，他从“联合国军”与中国军队 3 次较量中整理出了一组值 得重视的数据： 美军第一次向鸭绿江边进攻，从 10 月 26 日— 11 月 2 日，历时 8 天，美败退，中国军队没有追击； 第八集团军第二次向鸭绿江边进攻，从 11 月 25 日— 12 月 2 日， 历时 8 天，美大败，占尽优势的中国军队又一次停止进攻； 1950 年除夕，中国军队向第八集团军发起了第三次全线进攻，战 至 1 月 8 日，中国军队又停止了，而胜利已唾手可得。 为何每次猛烈进攻的时间都是一个礼拜？ 只有 3 种可能： 1 、巧合； 2 、他们不需要更大的军事利益； 3 、他们没有能力获取更大的军事利益。 事不过三，巧合可以排处；他们不要更大的军事利益，扯淡，傻瓜才不需 要呢！那只有一种解释：他们没有能力获取军事利益！李奇微得出结论：中国 军队不具备长时间进攻的能力！ 显而易见，“联合国军”强大的海空优势，卡住了中国军队的后勤补给。 以至于他们不得不靠人力、畜力、沿着崎岖的山路，肩扛背驮以运送补给粮弹。 在紧张的攻击战斗中，中国军队的粮弹几乎完全靠士兵自身携带，一旦粮弹耗 尽，而补给又不及时，那么攻势也就不能持续。 李奇微在对他的对手生出由衷敬佩之余，也看到了这个强悍对手的致命弱 点：中国军队来势汹汹的凶猛进攻，无非是“礼拜攻势”而已；中国军队赖以 生存的供需补给，不过是“肩上后勤”而已。 于是，战争格局改变了！ 摘自《开国第一仗》 ５．解决问题—有效执行 组织好部属 工作 职责 职务 分析 职务 说明 关键 结果 具体 标准 主要 目标 目标 标准 · 时间管理 · 分主次 · 抓缓急 工作 目标 SMART 要求 行动 计划 目标 控制 目标 HRM 任务书 考评系统 · 绩效管理 · 绩效伙伴 · 在职辅导 授权 人的管理 年终 评估 团队管理 奖励 系统 发展 系统 · 考评目的 · 考评项目 · 考评技术 · 考评程序 有效解决问题（一） • 主管经理面对三大类问题 1 、发生型问题 2 、改进型问题 3 、设定型问题 • 传统解决问题的方法 1 、问题—对策（点） 凭以往的经验、知识加以解决 2 、问题—原因—对策（线） 针对问题进行分析，参考以往经验，定出解决步骤与方案，加以解决 3 、问题—建立模式—依靠团队力量—对策 问题的类型 目标导向 原因导向 昨天 · 发生型问题 问题 · 讨论 明天 今天 探索型的问题 · 设定型问题 · · 改进型 有效解决问题（二） • 全面解决问题方式 现状分析 ( 问题定义—问题发掘—问题确认 ) 对照目标，确定问题 原因分析 ( 避免局限思考 ) 对策拟定 选择最佳方案 实施方案 跟踪评价 再防发生 为什么经理们总是没有时间， 而他们的下属却总是没有工作？ •让我们想象一下，一个经理正走在大厅时， 这时他看见一个下属 A 迎面而来。 •两人碰面时， A 打招呼道，“早上好。顺 便问一下，我们出了个问题。你看…… •经理说，“很高兴你能提出这个问题。让 我考虑一步，再通知你。”然后他就和下属 各自走开了。 为了经理不会忘记这件事 ，以后下属会将头探进经 理办公室，欢快地询问道 ，“怎么样了？”（这叫 监督） 现在我们分析一步刚才发生的一幕。他们两 个人碰面之前“问题”在谁的背上？ 谁是上级 •员工在处理他与上司的关系时可以 有 5 个级别的主动性： 1 、等着被叫去做 2 、问应该做什么 3 、提出建议，然后采取最终行动 4 、采取行动，但马上提出建议 5 、自己行动，然后按程序汇报 •消除 1 级和 2 级， 这样下属就不得不学 习并掌握“完成工作 的方法”。 •减少“受下属制约 的时间”，增加自己 支配的时间。 •员工在处理他与上司的关系时可 以有 5 个级别的主动性： 1 、等着被叫去做 •利用增加的自由支配时 间确保各个下属确实具有 积极性 2 、问应该做什么 •你所做的事就是： 3 、提出建议，然后采取最终行动 确保每一个问题的检查程 序并在你的日历上标明。 4 、采取行动，但马上提出建议 5 、自己行动，然后按程序汇报 步 骤 第一步：与上级一起明确你的职责 第二步：与下级一起讨论职责的意义 第三步：制定书面计划 根本的解决之道——培养下属 •适合的人 •授权就是责任 •使工作完全地清楚 •最后期限的决定 •复查与训练 •为更多地授权打下基础 为什么不能“一竿子到底”？ •要么所有的当事人都在等着你失败： 因为只有你失败，才显出他们在你这儿 是正确的！ ６ . 沟通与授权—体现魅力 • 在沟通中体现能力，导引团队 • 在授权中获得赞誉，知人善任 成功学家卡耐基： 一个人的成功， 15% 来自于他的专业知识和技能的影响， 85% 靠他与别人相 处的方式方法。 沟通的品质决定你生命的品质。 尼采说： 人的一辈子都在寻找重要感！ 如果你想要制造权力，凡事超越他们 ; 如果你要的是业绩，让他们超越你。 沟通与授权对于中高层管理者职业生涯的影响 结合产业 角色与定位 不仅仅是你的职位，关 键是你的影响力 沟通与授权 决策与控制 组织与计划 教练级 30-90 人 “ 兵帅”结合 15-30 人 亲历亲为、行动重于沟通 7-10 人 沟通与授权是其他方面获得有效执行的必须技能＝影响力 中高层管理者的沟通技能 不耐烦的直线经理说：他们 看着我做的，难道还学不会？ 一个教练把 一只蚯蚓。。。 酒精 水 正确理解沟通内 涵 • 达成双方的一致性；消 去彼此的差异，找出共 同点；双方在生理状态 或心理状态上，都能进 入一个共同的频道，达 成彼此的目的。 实现有效沟通 你的倾听 能力如何？ 培养有效 倾听技能 有效沟通建议之一 实现有效沟通 • 有效倾听技能 — — — — — — 使用目光接触 赞许性点头 恰当的面部表情 避免分心举动手势 提问、复述或笔记 。。。。。 实现有效沟通 P: 权威教诲 A: 理智逻辑 C: 任性情感 双向互应 交流沟通 有效沟通练习之二 互应性沟通模式 P P P P A A A A C C C C 上级： 这任务一周 能完成吗？ 下属： 如果顺利的话， 我想能完成的 下属： 主任，我不太 舒服，想请假 回去休息行吗？ 上级： 可以，回去吧！ 好好休息！留下 的事明天做好了 交叉性沟通模式 P P P P P P A A A A A A C C C C C C 下属： 主任， 这次加薪 有我吗？ 上级： 下属： 甲： 乙： 经理： 老王，下班 哎呀，不行，这事你怎么 你少来指手 任务都完成 后你能否留 我晚上有事，这么不负责 画脚，你自 不好，还谈 一下，处理 你怎么老找 任，你得重 己管好自己 什么加薪！ 一件紧急事 我呢？ 新做过！ 就是了！ 实现有效沟通 距离、表情 姿态、服饰 。。 语言体态 有效配合 有效沟通建议之三 专题：关注沟通中的形象 • 命题：良好的形象有利于提高你的可信度，改善沟通效果 • 属于形象的内容： • • • • • • 长相（先天的，一般不能改变） 衣着 发式 表情、动作 后天的，可以改变 语言的运用 语气、语调运用 建议： 与人沟通之前（演讲、答辩、主持会议）要作好充分的形象准备，包括语 言的运用、动作、表情、衣着、发式以及应对突发事件的形象准备。 专题：调适你的人际距离 朋 友 距 离 亲密距离 社 交 距 离 公众距离 实现有效沟通 上级、下级 同事、部门 上下前后 左右互通 有效沟通建议之四 专题：与上司（老板）沟通 & 基本原则 ： • 了解上司意图 • 表现你的支持 • 寻求上司反馈 • 迎合上司风格 • 洞悉上司弱项 • 维护上司尊严 案例：沟通也有风险！ 你是市场部的助理，从大学毕业已有三年。 你的部门经理是初中毕业生，很有闯劲，但由于 年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还 是运用经验式管理方法。比如在激励方面，过于 注重过程导向，却忽视结果导向。你曾与经理谈 起过自己的想法，建议从结果导向对员工进行考 核激励，但经理好象没有反应。对此你感到很不 满，于是，你希望与公司的经理经营的副总经理 作沟通，但究竟是否合适？如何与副总经理沟通？ 请你帮助他想想，设计个办法。 与上司沟通程序 • 目标确定：取得上司认可，并以事件为导向， 并不让上司给自己“穿小鞋”。 • • • • • 客体策略：上司背景、偏好、思维方式等。 主体策略：适当的自我定位。 信息策略：传递信息的内容。 渠道策略：合适的沟通渠道。 环境策略：选择合适的沟通环境。 人力资源经理面对的十大工作关系 效 果 上 / 级 效 益 竞争 / 公平 十大 工作关系 属 同 内 部 / 外 部 员 工 / / 服 务 下 事 局部 / 全局 决策 / 执行 管 理 下属的沟通： 企 业 指导—反馈、考核、在职辅 导、 培训 理解—倾听、让部属倾述 指示—清楚指令、健全渠道 反馈—及时定期给部属反馈 协调—沟通、调解、解决冲突 同级的沟通： 尊重—多倾听对方意见，重 视对方意见 合作—主动提供信息，沟通 本部属情况 管理人员的授权技能 • 授权概念： 上级将权力和责任授予下级，使下级在一定的监 督下，有相当的行为自主权。 • 授权目的： 提高部属的主观能动性 可使气氛和谐 部属可得到发展机会 可达到优势互补 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 本人生产力可得到延伸 可以授权的工作 • 日常工作及需要专业技术型工作 • 收集事实与数据 • 可以代表其身份出席的工作 • 某些特定领域中的决定 • 监管项目 • 准备报告 不可授权的工作 • 人事问题（如激励、保持士气） 发展及培养部下 • 下达目标 • 解决部门间的冲突 • 维护纪律和制度 • 授权不授责任 • 无可授权的人则不授权 • 任务的最终职责 管理人员的授权技能 & 经理授权 6 步骤： 1. 评价授权风险收益 2. 下级理解接受准备 3. 采取目标定势授权 4. 放手信任下属工作 5. 跟踪检控工作进展 6. 授权事毕成果评估 任务目标 • 说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。 • 说明你所期望的成果。 • 允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。 • 确定部属已了解任务要求。 进度监控 • 在部属进行任务中，不作任何干涉。 • 如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方 法去进行任务。 • 保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些轻微的错误。 • 随时准备提供给部属建议及鼓励。 • 鼓励非正式的讨论。 • 与工作细节保持距离。 成果评估 任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。如果是，应给 予适当的赞赏，肯定下属的努力。如果未能达成预期成果，则应检讨。 应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训。尽可能不要 在上司、同事及众人面前责备下属。记住，不管你是授权给何人去做， 你都必须担当成败全责。 思考： & 为什么管理者不授权？ 管理者的授权技巧 & 授权中的误区： 一、不肯授权： 1 、认为自己能干，部下能力经验不足当任 2 、怕授权太多会威胁到自己在组织的地位 3 、管理者权欲太大，被人请示时的虚荣感 4 、任务重要性和紧迫性或机密性必须亲为 。。。。。。 二、授权偏面： 1 、授又不授 2 、重复授权 3 、越级授权 第 3 讲 中高层管理人员的“软” “硬”技能 1 、“硬”技能的获取 2 、“软”技能的提高 管理人员的硬技能 中高层管理人员作为公司运营的直接掌控者和责任承担 者，没有过硬的技能往往会功亏一篑。而且，随着企业的发展壮大和 职业化分工日 益细化，硬技能的要求也随之愈来愈重要。 作为硬技能，我们有 时也可以定义为技术技能，可以概括为以下内容： • • • • • • 专业技能（财务、营销、人力资源、采购） 职能战略设计 目标管理 硬技能主要帮助中高层管 理者在职责与资格方面进行了有效的 绩效管理 界定，该方面的技能获取主要以知识 项目管理 结构的调整和再学习便可获得 流程管理 。。。。。。 管理人员的的软技能 软技能，我们有时也可以定义为中高层管理者的魅力技能，中 国需要 具有职业化素质的职业经理人，但更多为市场接受并能获得职业成功 的经理们恰恰不是在硬技能方面如何的出色，而是在软技能方面的成功 表现。因此，软技能也称为经理人的“黄金技能”。可以概括为以下内容： • • • • • • • 自我与团队管理 时间管理 沟通、授权管理 创新管理 职业生涯辅导 会议管理 危机管理 。。。。。。 软技能主要帮助中高层管理 者在领导力和影响力方面进行了要求， 但该方面的能力是决定性的。以往获取 需要经验和悟性，而目前主要以实践、 体验和再学习便可获得。 管理只有恒久的问题，没有终结的答案 一个人的有效性，与他的智力、想象力与知识之间， 几乎没有太大的关系。智力、想象力及知识，都是我们 的重要的资源，唯有“有效性”才能将这些资源转化为 成果 。 有效的管理者的共同特征：具有做正确的事情的能 力。有效性是一种习惯，必须靠学习才能获得。 —— 彼德 · 德鲁克 《有效的管理者》
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第一季度人力资源管理汇报
2021 第一季度人力资源 管理汇报 汇报人： 目录 CONTNET 01 2019 年度工作总结 02 人力资源中期规划 03 2020 年度工作计划 2019 年度工作总结 01 第一部分 2018 年工作总 结 人力资源业务工作盘点 人力资源管理改善探索 人力资源战略层面思考 力资源业务工作盘点 招聘情况 全年招聘录用 42 人，其 中，财务类 2 人，物资类 3 人， 经营类 5 人，工长类 9 人，技 术类 4 人，质检类 2 人，安全 类 6 人，资料类 3 人，行政类 6 人，其他类 2 人。 培训情况 全年岗位取证培训共 64 人次，其中，施工员 33 人、预算员 3 人，安全类 9 人，质检员 10 人、 材料员 3 人、资料员 3 人、农民工管理员 3 人；执 业资格培训共 10 人次； 全年继续教育培训共 28 人次，其中，安全类 继续教育 11 人，造价类继续教育 7 人，二级建造师 继续教育 6 人，一级建造师继续教育 4 人。 专业内训共实施 12 场，主要以 BIM 培训为主， 各职能部门的培训次数明显不足。 应届生座谈共安排 2 场，主要是 2013 届和 2012 届应届入司的毕业生，了解其工作情况和思想 状态，并为其成长和成才指明方向。 人力资源业务工作盘点 社会保险管理 截至 2016 年 6 月底，公 司参保人员共计 174 人，按 月进行社保增减员，适时办理 保险单位内转移、保险北京转 外埠、外埠转北京、医疗报销、 生育报销、社保卡申领等业务。 员工关系管理 劳动合同管理：全年 新签劳动合同 42 份，续签 27 份，合同签订率 100% ，确保劳动合同新 签和续签及时无误。 员工离职面谈与年底电 话访谈：与离职员工尤其是 主动辞职的员工进行沟通， 了解员工离职深层次原因并 进行记录和分析统计。 基础人事工作 全年办理新员工入职手续 42 人次，员工转正手续 57 人次，人 员调动手续 98 人次，员工离职手 续 19 人次。 全年办理人事档案调入手续 6 人次，调出手续 3 人次。 不断完善员工信息库、及时 更新员工资质证件台账和资质库， 满足了公司内部投标和施工管理 对员工资质证件的需要。 人力资源管理改善探索 招聘渠道拓展与测评技术完善 部门建设与专业素养提升 对员工关系方面的认识和改善 — 关于招聘渠道 参考猎头招聘 一般岗位和非急缺性岗位 关键岗位和招聘难度大的岗位 网络招聘、现场招聘会 内外部推荐 发动内部员工和面试者推荐相关人员 — 关于测评技术 性格测评工具 评价中心技术 DISC 性格测试 结构化面谈 MBTI 性格测试 无领导小组讨论 —— 部门建设与专业素质提升 责任心和价值观塑造 团结合作 共同提升 探索人力资源管理体系建设 做好模块业务工作 专业技能和职业化水平 招聘、培训、绩效、薪酬、 劳动关系、基础人事工作 探索选、育、用、留 机制的建设与完善 对员工关系方面的认识和改善 国家劳动法律体系的完善， 社会人才竞争的激烈，都 要求企业中要建立和谐双 赢的员工关系氛围，人力 资源部门除了建立健全各 项人力资源管理机制外， 也要摆正自己的服务意识， 加强与员工的沟通和交流， 及时发现员工关系中可能 存在的问题和隐患，并及 时进行处理和协调。 在面对员工因工作地点调动、 劳动合同续签等问题来进行薪 酬谈判时，绝不让步，要扭转 员工这种不正确的认识； 在面对员工思想波动和心 理变化时，要认真给予疏导和 帮助； 在面对员工因定点医疗变 更、社保卡补卡等这些细节小 事时，要耐心做好服务，不能 敷衍了事。 在企业中树立人力 资源部门的原则性 和可信任感，为和 谐员工关系氛围提 供一定的保障。 人力资源战略层面思考 人力资源规划 势在必行 绩效体系和激 励机制 培训体系搭建 和完善 人力资源规划势在必行 人力资源规划缺失产生的现象 人力资源规划要解决的问题 现象一、人才梯队断层， 04-07 届毕业的学生 仅有 8 个，中层骨干力量不足，不能满足当前 公司的人才需求； 问题一、未来我们需要什么样的人员？ 现象二、装饰人才缺乏，尤其是经营人员， 问题二、哪些人是关键人才？ 未及早在市场上进行人才寻访和储备，“现 拿现用”根本做不到； 现象三、有些管理岗位的人员，不能完全胜 任本职工作，而公司内部又无更合适的人选； 现象四、年龄到了，工龄到了，就考虑提拔 的事情了，没有明确要具备什么样的素质能 力和经验才能被赋予更多的权责。 要多少？什么时候要？ 如何建立关键人才管理体系？ 问题三、清除哪些多余的、不产生价值的人？ 问题四、根据企业发展战略，我们还应如何 调整人才战略？ 绩效体系和激励机制 所有的企业都在为如何构建和实施有效的绩效 评价体系和激励机制头疼，不止我们一家。这确实是 个难题，但是不是我们就可以不做了？不做绩效考核， 员工会逐渐陷入一种混日子的状态中，靠人的自觉性 来支持企业运行，该有多危险！ 希望员工兢兢业业、自觉的有团队精神、自觉 的以企业为家是不现实的，绝大多数员工只做考核他 并与他利益相关的事情。只有告诉员工公司的关注点 是什么，公司需要你要做什么，做到什么程度，需要 什么产出，达到目标后能得到多少工资，员工才能按 公司的要求和标准来工作。 培训体系搭建 目前的培训现状不太理想，分析原因如下： 第一，多数管理人员 第二，培训未能 认为培训产出低，耽 与考核挂钩，仅靠 误时间和精力，最好 人力资源部的催促 不培训，尤其是赶工 和督促，培训无压 期的时候，培训更加 力和动力； 可以靠边站； 第三，管理人员不能 正确认识到培养下属 也是作为部门经理和 项目经理的一项责任， 衡量一个管理者是否 成功，不是看他本人 多能干，而是看他是 否有一群业绩卓著的 部属！ 第四，人力资源部 培训体系搭建工作、 督促和落实力度还 有待加强。 人力资源中期规划 02 力资源中期规划 人力资源中期规划 是连接公司战略和 公司业绩的必由之路 人员规划 人力资源管理改进 总体人员数量、结构和 关键人员分析 增强规划意识，加强专业化服 务，减少事务性比重 员工整体队伍规划 关键人员规划 人力资源管理改进 现有数量和结构分析 未来需求与差距分析 项目经理 专业性关键人才 关键人才信息库与跟踪方案 完善人力资源管理体系， 建立健全选、用、育、留机制 员工整体队伍规划—现有数量和结构分析 人员数量 2018 年度期初人数为 182 人， 期末人数为 187 人（截至 2018 年 12 月 08 日），净增加人数为 5 人， 人员分布如图所示。 员工整体队伍规划—现有数量和结构分析 年龄结构 20 岁以下员工人数为 6 人，占总人数 3.2 % ； 21 － 30 岁员工人数为 102 人， 占总人数 54.6% ； 31 － 40 岁员工人数为 43 人，占总人数 23.0% ； 41 － 50 岁员工 人数为 30 人，占总人数 16.0% ； 50 岁以 上员工人数为 6 人，占总人数 3.2% 。 员工整体队伍规划—现有数量和结构分析 高中（含中专职高）及以下 学历员工人数为 30 人，占总人数 16.0% ；大专学历员工人数为 102 人，占总人数 54.5% ；本科学历员 工人数为 51 人，占总人数 27.3% ；硕士学历员工人数为 4 人， 占总人数 2.2% 。 员工整体队伍规划—未来需求与差距分析 （ 1 ）人力资源总量：根据公司业务规模的拓展情况与之前领导所定人 数控制在 200 人以内的目标，在人力资源总量上，未来没有太大的增长， 维持在目前人数的 100%-110% 即可。 人力资源总量 和结构基本处 于平衡状态 管理型人才 高级财务管理人员 （ 2 ）人力资源定编规划：对于公司总部职能部门和业务部门， 未来的人员编制已有较为清晰的人数安排，按照编制进行补充和 调整。 （ 3 ）人力资源结构调整：涉及专业增加和学历结构提升。既然 公司未来还要进入市政、园林领域，那么，相关专业的人才就要 提早进行寻觅和储备，及时引进。另外，扩大本科生及硕士生在 应届生招聘中的比例，逐步调整整体学历结构。 （ 4 ）未来可能会缺乏的两类重要人才： 第一，管理型人才。随着企业的发展，从成长期过渡到成熟期， 我们将需要具备优秀项目管理能力和综合管理能力的人才； 第二， 高级财务管理人员。根据公司 2015 年后进入资本运营这 一战略方向，我们将需要具备财务、金融投资或经济管理专业背 景，具有行业背景、法律知识和较高投资分析和风险管理能力的 人才。 关键人员规划 项目经理 关键人才信息库 除了基本信息外，要对关键人才从性格、 能力和业绩进行评估和记录，加上 360 度评价 信息的记录，每人有一份详细的人才信息表。 主要包括 已制定项目经理管理办法，明确了业绩 考核和能力态度考核标准，目前处于准备实 施阶段。 专业性关键人才 需制定关键人才管理办法，对关键人才 进行定义，对不同专业能力的关键人才进行 分析和预测，分析不同能力层次（核心人才、 接替型人才和储备性人才）人员的配比。 关键人才跟踪方案 给予高管、部门经理、人力资源部对应 的关键人员层次和名单，分层次的开展定期 或不定期沟通与辅导，加快人才成长的速度 和提升人才的积极性与行动力。 人力资源管理改进规划 未来五年，人力资源管理将逐步增 强规划意识，加强专业化服务，减少事务 比重，争取能做到为战略提供支持和服务， 为高层决策提供有效信息和依据；另外， 对各部门来说，人力资源部能作为一个可 以对他们起到服务支持和提供专业帮助的 部门，而不是一个让其他部门觉得“很烦， 又整这些无聊表格”的部门。 具体要做的是：完善人力资源管理体系，建立健全选、用、育、留机制。选对应的是内外部招聘 体系，用对应的是绩效管理体系，育对应的是培训体系和职业生涯规划体系，留对应的是体现岗位价 值和公平性的薪酬体系。 2019 年度工作计划 03 2019 年度工作计划 计划一 组织架构、部门职责与岗位职责编制 计划二 人力资源管理制度修订 计划三 招聘与培训实施、关键人才管理 计划四 绩效考核探索与薪资福利实施 计划五 计划六 和谐员工关系与内部沟通 部门建设及部门间协作 战略上建立具有竞争优势的人力资源管理制度，同时把人力资源各环节的日常具 体工作做细、做好、做到家，从而协助公司形成企业良好的文化和氛围，提高公 司凝聚力。 2019 年度工作计划 1 单击此处添加 您的文字内容 单击此处添加您 的文字内容 添加标题 添加标题 2 3 4 5 添加标题 添加标题 添加标题 单击此处添加 您的文字内容 单击此处添加您 的文字内容 单击此处添加您 的文字内容 2019 年度工作计划 添加您的文字内容，或复 制文本粘贴至此。 添加您的文字内容，或复 制文本粘贴至此。 添加您的文字内容，或复 制文本粘贴至此。 添加您的文字内容，或复 添加您的文字内容，或复 制文本粘贴至此。 制文本粘贴至此。 添加您的文字内容，或复 制文本粘贴至此。 2019 年度人力资源 管理汇报 人力资源：
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