万科.房地产房地产全程策划手册.doc
万科.房地产房地产全程策划手册 目 录 第 1 章：项目投资策划营销 第 2 章：项目规划设计策划营销 第 3 章：项目质量工期策划营销 第 4 章：项目形象策划营销 第 5 章：项目营销推广策划 第 6 章：项目顾问、销售、代理的策划营销 第 7 章：项目服务策划营销 第 8 章：项目二次策划营销 第 9 章：房地产全程策划理论模式 第 10 章：房地产策划人的六个职能 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 第 12 章：A-MCR 打造地产营销新境界 第 13 章：S.T.P 战略 — 现代房地产营销的核心 第 14 章：碧桂园解密 第 15 章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略 第 16 章：从品牌承诺到品牌体验－－以东润**为例谈房地产品牌传播之道 第 17 章：打造百年地产品牌 第 18 章：房地产全程策划流程： 第 19 章：房地产，走进全方位营销时代 第 20 章：房产销售中的常见问题及解决方法 第 21 章：房地产价格的心理策略 第 22 章：房地产开发商对全程策划认识的战略误区 第 23 章：房地产楼书该怎样做 第 24 章：房地产企划随想 第 25 章：房地产企业“以客户为中心”，完善客户服务体系是根本 第 26 章：房地产销售实战攻略 第 27 章：房地产营销策划与运作 第 28 章：房地产营销的生命线 第 29 章：房地产营销中的 4C 策略 第 30 章：服务－－提升房地产企业核心竞争力的新利器 第 31 章：概念地产策划案例选 第 32 章：掀起房地产全方位营销的盖头来 第 33 章：迎接房地产品牌时代的来临 第 34 章：怎样用品牌卖楼？ 第 35 章：增强品牌价值－－地产竞争的锐利武器 第 36 章：战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和 实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划 营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个 过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目 成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策 略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三 土地 SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四 项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判 2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位 五 项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断 A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算 六 项目定价模拟 1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系 数） .各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟 七 项目投入产出分析 1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析及其规避方式提示 1、项目风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目形象包装和营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的 时间内实现资金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设 九 开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求 2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论 第二章 项目规划设计策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设 计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建 筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以 人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划 营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点， 对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户 型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划 1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数 3、建筑空间布局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较 2、项目业态分析及项目户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 1、室内空间布局提示 2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、项目周边环境调查和分析 2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造 3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 . 组 团 内 雕 塑 小 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计 .项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计 六 公共家具概念设计提示 1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本项目公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 品 设 计 提 示 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、项目营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导 1、项目灯光设计 .项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .项目室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导 1、项目建筑规划组团评价 2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计 第三章 项目质量工期策划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的 流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现 象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发 展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑装饰材料提示 3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、工程施工规范手册 2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 1、项目工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、项目开发进度提示 2、施工组织与管理 五 造价控制 1、建筑成本预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 2、安全施工条例 第四章 项目形象策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员 工形象及其项目视觉形象等。 房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表 现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境， 又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 其他形象（略） 一 项目视觉识别系统核心部分 1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用部分 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系 统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度 结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析 1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位及策略 1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划 1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排 六 广告策略 1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约 七 媒介策略 1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 八 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的 严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述） .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目 标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型 优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理 1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理 不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶 属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排水设备维护保养规程 11、公共部位保养保洁操作规程 12、保安设备操作及维护规程 13、照明系统操作及维护规程 14、通风系统操作及维护规程 15、管理处内部运作管理规程 16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用 1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修 3、公共费用 .公共电费 .公共水费 .排污费 .垃圾费 .灭虫 4、行政费用 .办公室支出 .公关费用 .电话通讯费用 .差旅费 5、保险费 6、其他 .节日灯饰 .审计费用 .杂项支出 7、管理者酬金 8、营业税 9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理 ISO9002 提示 1、质量手册 2、程序文件 3、工作规程 4、质量记录表格 5、行政管理制度 6、人力资源管理制度 第八章 项目二次策划营销 二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组 团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。 也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持 续经营。 一 全面策划营销 1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与 的营销管理过程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的 各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营 销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。 二 品牌战略提示 1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护 .品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示 1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系 第 9 章：房地产全程策划理论模式 随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来，然而在 实际运行当中，大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经 营模式，根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事 后策划，更多的是一种营销策划与销售推广。同时，由于房地产市场化的程度越来越高， 个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去，各种专业人 员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、 严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。 一、营销策划概念与实质 日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或 智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的 基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争 的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案 并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。 策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。 二、房地产全程营销策划概念 计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一 直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设 标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设， 千楼一面。 随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对 居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶 层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受， 但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。 市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进， 同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产 公司之间竞争异常激烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西 安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。 以西安市为例，目前已注册的房地产公司约 500 家，待注册的房地产公司约 100 家， 有项目的房地产公司约 300 家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名 度的只有 4、5 家，而有开发运作经验的开发商不超过 10%。因为各种“契机”进入房地产业 的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开 发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房”观念的 开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业服务机构以求项目成功。 随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合 理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？ 房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明， 开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意 识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留 在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与 他的市场竞争观念相一致的。 这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上——认为消 费者喜欢价格低廉的住房；2．楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘， 开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者 市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的观念上——认为消费者是被动的，必须主动推销 和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之， 开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性 竞争。 房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区 位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求， 以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执 行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础 上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产 品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。 一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行 具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市 场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理 等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念， 准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的避免竞争、超越竞 争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的 营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商 规划出适应市场、有效供给的目标项目。 三、房地产全程策划在房地产建设中的地位 策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面 临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、 可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。 策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广 告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者， 既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术 调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调 指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。 四、早期房地产策划理论模式分析 （一）概念策划模式 策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者 对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的 楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。 西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文 化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、 有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使 人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中， 比较容易地按需求选择。 概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠 突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只 是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。 （二）卖点群策划模式 策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向 消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。 房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、 楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策 划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短 期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼 盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管 卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不 就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。 （三）等值策划模式 策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀 升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使 楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。 采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在 着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本 高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势 卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/ 销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。 五、房地产全程策划理论模式——增值策划模式 策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望， 利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可 替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值， 从而达到营销目的的一种策划方式。 增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘 的市场创造有效需求。 价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内 在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了 使开发商获得最大收益。 通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的 PUV(PUV—可 察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售 价，并使社区的价值为住户所接受。 社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的 向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家 土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社 区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦 即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。 试将等值策划模式与增值策划模式比较如下： 等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值 （PUV）。 增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值 （PUV）。 六、增值策划模式的理论核心——DSTP 模式 分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。 1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望； 2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产 市场分割为若干个子市场的分类过程。 3.目标（Targeting）—指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。 4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标 用户中确定与众不同的有价值的地位。 第 10 章：房地产策划人的六个职能 随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商 认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果 我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地 产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？ 从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。 1．医生的职能 就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各 种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。 房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析， 在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区 域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要 素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房 地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当 地为项目进行人性化的定位。 2．法律顾问职能 为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法 规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪 音、阳光遮盖等），土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、 WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制 ……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发 商并不完全掌握。 3．财务专家职能 房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资 金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并 要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。 其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的 创意设计上。 4．导演的职能 房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理 商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定 位演绎成功。 5．船长的职能 认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概 念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图 的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项 目概念定位准确实施。 6．环境问题专家 这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环 境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性 化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的 未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。 可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也 不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群 体才能够完成。 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 2004 年虽然仅仅过去多半年，但对中国房地产业来说，却已经是山雨欲来风满楼。 “ 8.31 土 地 大 限 ” ， “ 房 贷 管 理 新 条 款 ” “ 新 经 济 适 用 房 政 策 ” “ 期 房 限 转 条 例”····一系列的政府对房产市场宏观调控政策的出台，使这一年被业内称为“房地 产政策年”，这些政策涉及到房产开发，房产金融，二手房市场，房屋租赁中介等房地产 行业的核心市场。因此，这场政策风雨正昭示着 2005 年中国房地产发展的转折。 房地产开发企业是中国房地产企业的主体，占中国房地产企业总数的 80%多，近几年 出现了惊人的高速增长，自 2000 年以来，每年都保持 20%以上的增长，远远高于 GDP 和全 社会固定资产总投资增长速度。2003 年，更是创下了增长 29.7%的阶段新高。房地产因其高 投资，高回报成为社会公认的“暴利行业”，然而在这高增长的背后，市场却面临诸多不 规范的操作，一系列问题都亟待解决：企业数量大，规模小；开发能力低，抗风险能力差； 资产负债率高，风险大。房地产行业作为关系国计民生，关系千家万户幸福，又牵涉到巨 大财富的支持国民经济增长的支柱性产业之一，国家对其进行宏观调控和市场规范早已是 势在必行，但多数企业对这场疾风劲雨来得如此迅速还是有些措手不及。在宏观调控下 2005 年，中国房地产企业必将会面临重新洗牌，房地产市场在日趋规范化的同时也会呈现 出更多成熟的特征，而这些特征正预示着房地产市场迎来了一个新开发时代。 新开发时代的这种市场规范和成熟首先表现在房地产开发增速将放缓，随着 2003 年 6 月中国人民银行发布的 121 号文件，国务院 18 号文件和相关规范土地使用制度的出台，以 及 2004 年 4 月 28 日国务院发出通知，将房地产投资项目资本金比例由 20%提高到 30%及以 上，这些政策将对房地产业的开发产生一定影响，预计 2005 年房地产开发投资增长速度将 放缓，但由于投资惯性，全年仍将保持再 20%左右增长。房地产开发在国家宏观调控下将走 上平稳增长的发展阶段。 对于房地产开发的两大市场——商品房市场和住宅市场都不会有太大的变化：商品房 市场供求将会继续趋于平稳。见附图（1）自 1999 年以来，竣工销售面积比例呈逐年下降的 趋势，由 1.47 下降到 1.23。表明整个商品房市场供给一直大于需求，但两者的差距在逐渐 缩小，预计 2005 年商品房仍将呈现供大于求的局面。而住宅市场仍将保持供略大于求态势。 见附图（2）1999-2003 年我国住宅竣工销售面积比，由 1999 年供大于求的 1.36 下降到 2002 年供小于求的 0.93，03 年住宅竣工销售面积比上升为 1.13，呈现供略大于求局面， 2004 年各地政府纷纷推出经济适用房抑制房价增长过快，预计 2005 年全国住宅市场竣工 销售面积比仍将大于 1。可见，房地产开发市场的供求关系一直在保持平衡，市场秩序不会 出现混乱局面。 面对房地产业在政策调控下整体环境的变化，房地产开发企业必须要逐步走上规模化， 集团化的道路。无论是 33 号令还是 4 号令，新土地政策让积习已久的协议土地出让方式淡 出历史视野，取而代之的是招投标的土地出让方式。以前，有些开发商的开发优势不是资 金，也不是自身实力，而是“关系”。有关系的开发商就能顺利拿到地，而没“关系”的 开发商干着急没办法。这道“关系槛”给一批虽然有实力，但是无“关系”的企业造成不 小的障碍。政府堵上协议出让的口子后，那些掌握“关系”的失去了效力，将逐渐淡出市 场。一批房地产发展商、一批项目将会垮掉。垮掉的不是哪种类型的房地产发展商，而是资 金不足、资金链条绷得很紧的房地产发展商。无论它是什么类型，无论它是大还是小，都会 出现房地产公司的优化组合现象。房地产企业将会处于转型期，那些能够适应这种转型的， 将会得到更大的发展；无法适应这种转型的，被淘汰或者被其他企业兼并也是在所难免。 这也就意味着终结了以“地主”为代表的土地文明时代，迎来了以“资本”为代表的新开 发时代。在这个新时代里，只有走上规模化，集团化，增强自身实力才是房地产开发企业 的生
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客户名簿处理制度.doc
客户名簿处理制度 □ 目 的 交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将 交易状况记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度 等资料都在这里面。也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状 经常性的记载出来。 □ 交易往来客户名簿的种类 (一)交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料(以卡片方式一家公司 使用一张)和负责部科别的交易往来客户一览表来区分。在总务部财务科里记 载、订正等。前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。 (二)交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本 公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。 □ 交易往来客户原始资料的保管和阅览 各部门在必要的时候，可随时向经理室介阅的常备的交易往来客户资料， 在这种情况各负责以外的人如要阅览时，则必须经过总财务科的承认才行。 经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。 □ 做成记录及订正 (一)无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在“交易开 始调查书”里，记入必要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事长。 取得董事长的承认后，依照调查书，在财务科里将交易往来客户原簿作 成，并在交易往来客户一览表里记入。 (二)财务科应一年 2 次(2 月、8 月)定期对交易往来客户作调查，如果有 变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。 (三)财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事 项时，随时记入之。 (四)交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财 务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将 其交易往来客户原始资料分别保管之。 □ 各负责者的联络 各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财 务科传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性 而努力去做。 □ 不要资料的整理及处理 交易解除后的资料要以“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全 不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。
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竞争对手调查实施要点.doc
竞争对手调查实施要点 □ 从经营者的动向来把握情报 (一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深 入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。 (二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 (三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽 然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个 已知的要素来做推测的方法。 (四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： 1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均 的话，就可称其为优秀的经营者了。 (五)“经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过 去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非 常重要的评估资料。 (六)“能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力、管 理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。 (七)经营者的“性格”，是可以从营业员的身上反映出来的。营业员的 言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。 □ 从营业状态中抓住情报 (一)所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指顾客将 售货款提高而得到利益，是否顺利的上升的事情。 (二)营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的， 唯独营业员的判断是重要的。 (三)判断营业状态的基准，大致可区分为：1.营业情况；2.与交易往来 户的关系；3.决裁条件、支付情况；4.与交易往来银行的关系和评价；5.业 绩现况等。 (四)“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本 身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来 户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。 (五)从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要 的进货处的质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。贩卖处也不 只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。 (六)“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和 理由及看其经过情况，是非常重要的。 (七)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但 却可以知道许多事情真相。 (八)“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。营业员的顾客管理的原则 就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的营业员。 □ 从会计方向来抓住情报 (一)要从会计上来抓住情报的话，大前提就是要能拿到损益表。 (二)将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。营业员必须能有 这种说话的工夫。 (三)在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确 定立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。 (四)如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建 立是营业员和管理者本身的事情。 (五)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良 企业，否则连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。 (六)如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司 的立场，是以缩短其支付期间为原则。 (七)在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的 支付条件。 (八)以损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的基 础知识。 (九)损益表亦不可囫囵吞枣。 □ 分析资产状态，获得情报 (一)从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可 分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。 (二)如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。 (三)一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件例如(现金的 入帐、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往来对象。 (四)从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库 存量，亦要检查其入货、出货的情况。 (五)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物， 在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。 (六)能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。 (七)在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵 押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作 的状况，都可以分析出来而做判断。 (八)不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易 往来户做调查的气度才可。 (九)如要知道无形固定资产、投资的事情，几乎是不可能的。
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声像档案的开发利用.doc
声像档案的开发利用 第一条 编制声像档案目录、卡片等检索工具，为利用提供方便条件。 第二条 建立声像档案借阅，利用制度，严格审批手续，根据声像档案的机密程度，确定利 用范围。 第三条 具有专利的声像档案，外单位利用时，应按《中华人民共和国专利法》的有关规定 办理。已移交档案馆的，所得专利收益，原则上应拨给原移交单位，档案馆收取保管费。 第四条 声像档案原版一般不得借出档案室之外。如有特殊需要，经主管领导批准后，方可 限期外借。利用率高的声像档案可将复制件外借；外单位借用或复制声像档案，由档案室 负责办理，并按有关规定收费，实行有偿服务。如在借用中造成损坏，则由借用单位负责 赔偿。 第五条 在不影响保密的前提下，各单位可利用声像档案举办报告会、展览会，编辑综合性 或专题性画册、资料片等，积极开发利用现在的声像档案。
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归档范围.doc
归档范围 第一条 重要的会议材料，包括会议的通知、报告、决议、总结、领导人讲话、典型发言、会议简报、 会议记录等。 第二条 上级机关发来的与本公司有关的决定、决议、指示、命令、条例、规定、计划等文件材料。 第三条 本公司对外的正式发文与有关单位来往的文书。 第四条 本公司的请示与上级机关的批复。 第五条 本公司反映主要职能活动的报告、总结。 第六条 本公司的各种工作计划、总结、报告、请示、批复、会议记录、统计报表及简报。 第七条 信访工作材料。 第八条 本公司与有关单位签订的合同、协议书等文件材料。 第九条 本公司干部任免的文件材料以及关于职工奖励、处分的文件材料。 第十条 本公司职工劳动、工资、福利方面的文件材料。 第十一条 本公司的历史沿革、大事记及反映本公司重要活动的剪报、照片、录音、录像等。
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平时归卷.doc
平时归卷 第一条 各部门都要建立健全平时归卷制度。对处理完毕或批存的文件材料，由专(兼)职文 书集中统一保管。 第二条 各部门应根据本部门的业务范围及当年工作任务，编制平时文件材料归卷使用 的"案卷类目"。"案卷类目"的条款必须简明确切，并编上条款号。 第三条 公文承办人员应及时将办理完毕或经领导人员批存的文件材料，收集齐全，加以整 理，送交本部门专(兼)职文书归卷。 第四条 专(兼)职文书人员应及时将已归卷的文件材料，按照"案卷类目"条款，放入平时保 存文件卷夹内"对号入座"，并在收发文登记薄上注明。
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立卷.doc
立卷(案卷质量要求) 第一条 为统一立卷规范，保证案卷质量，立卷工作由相关部室兼职档案员配合，档案室文 书档案员负责组卷、编目。 第二条 案卷质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区 别不同的价值，便于保管和利用。 第三条 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。 第四条 在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发 文件与原件、多种文字形成的同一文件，分别立在一起，不得分开，文电应合一立卷；绝 密文电单独立卷，少数普通文电如果与绝密文有密切联系，也可随同绝密文电立卷。 第五条 不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的请示与批复，放在复文年立卷； 没有复文的，放在请示年立卷；跨年度的规划放在针对的第一年立卷；跨年度的总结放在 针对的最后一年立卷；跨年度的会议文件放在会议开幕年，其它文件的立卷按照有关规定 执行。 第二十八条 卷内文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一 起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料 依其形成规律或特点，应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。 第六条 卷内文件材料应按非列顺序，依次编写页号。装订的案卷应统一在有文字的每页材 料正面的右上角背面的左上角打印页号。 第七条 永久、长期和短期案卷必须按规定的格式逐件填写卷内文件目录。填写的字亦要工 整。卷内目录放在卷首。 第八条 有关卷内文件材料的情况说明，都应逐项填写在备考表内。若无情况可说明，也应 将立卷入、检查人的姓名和时期填上以示负责。备考表应置卷尾。 第九条 案卷封面，应逐项按规定用毛笔或钢笔书写，字迹要工整、清晰。 第十条 案卷的装订和案卷各部分的排列格式： 案卷装订。装订前，卷内文件材料要去掉金属物，对破坏的文件材料应按裱糊技术要求托 裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应用三孔一线封底打活结的方法装订。 第十一条 案卷各部分的排列格式：软卷封面(含卷内文件目录)一文件一封底(含备考表)， 以案卷号排列次序装入卷盒，置于档案柜内保存。 第十二条 本制度自印发之日起实施。
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宿舍管理办法.doc
宿舍管理办法 第一条 为使员工宿舍保持良好的清洁卫生，整齐的环境及公共秩序，使员工获得 充分的休息，以提高工作效率，特订本办法。 第二条 员工申请住宿条件 (一)营业所人员于辖区内无适当住所或交通不便者，可以申请住宿。 (二)凡有以下情况之一者，不得住宿 1．患有传染病者。 2．有不良嗜好者。 (三)不得携眷住宿。 (四)需遵守本公约。 第三条 本公司提供员工宿舍系现住人尚在本公司服务为条件，倘若员工离职，(包 括自动辞职，受免职、解职、退休、资遣等)时，对房屋的使用权当然终止，届时该员工应于 离职日起三天内，迁离宿舍，不得借故拖延或要求任何补偿费或搬家费用。 第四条 宿舍统由所长(或职位最高者。职位相当以年资长者)担任宿舍舍监，其工 作任务如下： (一)总理一切内务，分配清扫，保持整洁，维持秩序，负责管理水电，煤气，门户。 (二)监督轮值人员维护环境清洁及门窗的关闭(尤其夜晚及台风)。 (三)备置员工资料(如血型、紧急联络人……) (四)有下列情况之一者，应通知主管及管理部门： 1.违反宿舍管理规则，情节重大者。 2.留宿亲友者。 3.宿舍内有不法行为或外来灾害时。 4.员工身体不适应负责照顾，病情重大者应通知其亲友及主管并送医院。 第五条 员工对所居住宿舍，应尽管理人责任，不得随意改造或变更房舍。 第六条 员工不得将宿舍之一部或全部转租或借予他人使用，若经发觉，即停止其 居住权利。 第七条 营业所所长或总公司得经常视察宿舍，员工不得拒绝，并听从有关指示。 第八条 有关宿舍现有的器具设备(如电视、煤气炉、玻璃、卫浴设备、门窗、床铺等) 本公司以完好状态交与员工使用，如有疏于管理或恶意破坏，酌情由现住人员负担该项修 理费或赔偿费，并视情节轻重论处。 第九条 住宿员工(含出差员工)应遵守下列规则： (一)服从舍监管理、派遣与监督。 (二)室内禁止烧煮、烹饪或私自接配电线及装接电器。 (三)室内不得使用或存放危险及违禁物品。 (四)个人棉被、垫被起床后须叠齐。 (五)烟灰、烟蒂不得丢弃地上，烟灰缸及其易燃物品不得放置寝室。 (六)换洗衣物不得堆积室内，其余衣、鞋必须收入柜内。 (七)洗晒衣物需按指定位置晾晒。 (八)电视、收音机的使用，声音不得放大，以免妨碍他人安宁。 (九)就寝后不得有影响他人睡眠行为。 (十)宿舍不得留宿外人或亲友，如外人拜访应登记姓名、关系及进出时间。 (十一)夜间最迟应于 23 时前返回宿舍(注意关闭门窗)，否则应向舍监报备。 (十二)贵重物品应避免携入，遗失由各自负责。 (十三)不得于墙壁、橱柜上随意张贴字画或钉物品。 (十四)污秽、废物、垃圾等应集中于指定场所倾倒。 (十五)各房间的清洁由住宿人轮流清洁整理。 (十六)对水、电、煤气的使用，应遵照下列规定： 1.水、电不得浪费，随手关灯及水龙头。 2.煤气使用后务必关闭，轮值人员于睡前应巡视一遍。 3.沐浴的水、电、煤气用毕即关闭，浴毕应清理浴池。 4.沐浴以 20 分钟为限。 (十七)不得于床上抽烟，不得于宿舍内吃槟榔或其他不良物品。 (十八)员工不得于宿舍或办公室内聚餐、喝酒、赌博、打麻将或其他不良或不当行为。 第十条 住宿人员需排轮值人员，负责公共地区的清洁，物品的修缮，水、电、煤气、门 窗等的巡视，管理及其他联络事项。 第十一条 住宿员工有下列情况之一者，除取消其住宿权利(退宿)并呈报管理部议 处： (一)不服从舍监或所长的监督、指挥者。 (二)在宿舍赌博(打麻将)斗殴、及酗酒。 (三)蓄意破坏公用物品或设施等。 (四)擅自于宿舍内接待异性客人或留宿外人者。 (五)经常妨碍宿舍安宁、屡戒不改者。 (六)违反宿舍安全规定者。 (七)无正当理由经常外宿者。 (八)有偷窃行为者。 第十二条 迁出员工应将使用的床位、物品、抽屉等清理干净，所携出的物品，应先 经舍监或主管人员检查。 第十三条 员工住宿应向警察单位办理流动户口登记。 第十四条 本公约经呈总经理核准后公布实施，修改亦同。
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集体宿舍管理规定.doc
集体宿舍管理规定 第一条 住集体宿舍的员工应服从管理、团结友爱、互相帮助、讲究卫生、文明礼貌、注意安 全。 第二条 住宿员工应爱护宿舍内各项公物及设施，损坏、遗失公物者必须照价赔偿。 第三条 住宿员工应自负房租、水电费、卫生费等，如过期不交费而被罚款、断水、断电等， 责任自负。 第四条 集体宿舍内不得私自留宿他人，违者视情节轻重处理。特殊情况需留宿的，须先 报告办公室或宿舍负责人同意。 第五条 不准在宿舍内高声喧哗；宿舍内各项文娱活动应在晚上 11 点前结束，以免影响 他人休息。不准在宿舍内干违法乱纪的事。 第六条 员工搬离集体宿舍时，须将所领用的公物交还给公司。 第七条 凡调出公司的员工，必须在办理调动前退还住房，否则公司有权不办理调动手续。
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竣工验收及竣工资料.doc
竣工验收及竣工资料 第一条 工程竣工验收是基本建设的最后一项程序，是全面考核建设项目经济效益、检 验设计、施工质量的重要环节，应坚持“质量第一”的原则，认真做好竣工验收。 第二条 办理竣工验收应依据公司下达的设计任务书，初步施工图设计 (及其补充文 件)及上级颁发的有关文件、各专业的设计规范、施工规范及验收规范。 引进设备工程验收应增加合同中的有关规定和条款。 第三条 工程竣工验收范围及分工：凡公司新建、扩建、改建等基本建设项目均应组织 竣工验收。较大工程规模的设备安装工程竣工验收应有省、市管理部门参加或主持，一般工 程规模项目的工程验收由工程部组织相关部门及人员进行，各分公司负责执行。 第四条 工程竣工验收的条件是：土建、设备或线路工程已按设计要求安装完毕，有的 设备已经在规定时间内试运转，各项技术指标符合规范要求；技术文件、工程技术档案、测 试和竣工资料齐全完整、维护用工具仪器、仪表及维护备件齐全。引进工程应满足合同规定 条件。 第五条 设备工程的竣工验收主要方式和步骤，除对于大型交换局或新型设备采取初 验和正式竣工验收两阶段外，其它工程项目均采用一次验收方式，初验由工程部组织工厂 、 设计、施工、维护及上级主管部门参加。初验时，应严格检查工程质量，施工工艺，审查竣 工资料、分析投资效益等，对发现的问题提出处理意见，并组织相关责任单位落实解决； 在试运转期，工程部及维护部门应对性能、设计和施工质量以及系统指标等进行全面考核。 在试运转期，发现质量问题应由责任单位负责免费返修。试运转期满后并确认具备正式验 收条件后，公司工程部应立即组织正式竣工验收。审查竣工报告和初步决算，讨论通过验 收结论。 签发验收证书。 第六条 管线工程竣工验收前三天施工单位应将完整的合格的测试资料、修改过的全套 竣工图和资料(竣工图和资料按部颁竣工资料编制办法并符合工程档案规定装订成册 )送交 工程管理室审查合格后，三天内由管线工程管理室安排组织验收。各分公司在接到工程部 通知三天内应安排人员验收，对于借故不参加或拖延时限的，公司工程部与施工单位可直 接安排人员进行验收，质量合格直接交付所属机楼使用，所在机楼不得拒绝接收。对于初 验不合格的地方，验收小组应责令施工单位限期免费返工，直至合格。 第七条 土建、设备、管线等工程验收项目及标准，参照部颁的相关规范和设计要求。 第八条 所有建设工程项目未经竣工验收不能投产，工程竣工后相关部门不得无故拖 延办理验收手续。 第九条 工程竣工资料必须完整齐全，准确美观，要求做到竣工图纸与施工现场相一 致，安装工程量与图纸相一致，材料消耗与工程量及规定损耗量相一致，工程验收前，施 工单位应将所有技术资料(包括竣工图、测试资料)进行系统的整理，符合工程档案要求后， 由工程部资料组分类进行移交(其中管线资料分发单位为：档案室、分公司、工程所属机楼、 设计所、业务部及工程部资料室各一份)。 工程竣工资料一律加盖“工程部竣工资料”图章后方为正式资料。 第三十九条 竣工资料的电脑输入工作统一由工程部管线资料组承担，取消其它部门的竣工 资料电脑输入帐号。
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应急工程及改迁工程.doc
应急工程及改迁工程 应急工程是指某一处在特定条件，急需满足时限放号要求的零星小工程。改迁工程是 指原有通信设备已投入运行因市政规划或建筑物的变动，原有设备要作相应变动的工程。 应急工程的设计、施工安排与管理由工程部负责。 改迁工程的设计与施工管理原则上由各分公司安排。改迁工程的设计预算必须坚持实 事求是的原则，严禁提高工程造价，设计审查可委托设计所负责，工程决算由审计部负责 。 改迁工程的竣工资料要一式六份送交工程部资料组，按常规竣工资料分发和输入电脑。
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工程勘查设计.doc
工程勘查设计 第一条 设计是整个工程建设的灵魂，设计文件是安排建设项目和组织施工的重要依 据。要认真贯彻勤俭办企业和努力提高投资效益的方针，要站在公证的立场上，坚持设计 的科学性、经济性和合理性，要切实处理好需要与可能、长期与近期、全局与局部、主体与 辅助、技术及效益的关系。 第二条 土建工程、主局交换设备安装工程、电力及较大规模的线路工程可分为初步设 计与施工图设计两个阶段。模块局的交换工程、传输、小型电力及一般的管线工程可采用一 阶段设计。对于有些技术复杂的工程项目可增加技术设计阶段。 第三条 设计的规范和内容要根据下达的设计任务书进行，如有变更，需经过下达设 计任务书的部门批准。 在编制设计文件之前，应先进行工程勘查，注重深入细致的实际调查，真正的把机与 线，主干与配线配套情况摸清楚，收集必要的资料和业务预测数据，对重大方案应进行技 术、经济分析和论证，进行各方案比较，优化方案，做出经济评价。 第四条 勘查设计应严格按《基本建设工程设计文件编制和审批办法》及相关的设计规 范、技术标准、各类定额，并结合公司根据实际情况而制定的“管线工程八五设计原则”执 行。真正做到科学性、经济性和合理性，指导工程施工，设计中未经鉴定或正在试验以及尚 待开发的产品，技术尚未过关的产品一律不得使用。其质量责任应按《工程建设质量管理办 法》执行。 第五条 设计概预算应具有一定的准确性，真正起到控制投资的作用，做到固定资产 相对准确，设计时严格执行部颁的劳力预算定额标准、费率标准及相关材料价格。设计概预 算中应包括各类技术人员、车辆、仪器、仪表、培训费、开办费，工程竣工后应向维护部门移 交。 第六条 承担工程设计的单位必须具有部、省或市建设局颁发的设计等级证书，设计人 员应持有国家或部颁发的设计概预算编制或审核证书，并在设计文件的封二上标明设计证 书编号。严禁无证单位承担工程设计，严格控制有证单位超越自身等级范围承担工程设计 内容。 设计单位应严格在合同规定的时限内完成设计，必要时可采用附属条款加以约束。 外来设计单位所承担工程设计一律应签订设计合同，设计合同的内容应符合《建设工 程勘察设计合同条例》要求。 第七条 设计文件的概、预算及图纸应尽量采用先进工艺，向电脑化、标准化、通用化过 渡。 设计文件份数为全套设计 10 份，预算及器材表各 2 份，报建图纸 2 份，共 12 套。 第八条 设计管理：凡基建项目或技改项目及由用户承担投资的楼内管线等工程，无 论工程量大小，一律由工程部统筹管理。各分公司因放号进度要求，急需承担的零星工程 设计亦应有工程部下达的设计通知书后方可进行，严禁自行或自行委托设计。对违反上述 规定或无工程部委托书的工程设计，其设计费用公司审计部不予审计，财务部门不予付款 ， 不预提成。 各分公司提供辖区内原始资料、用户需要情况，配合现场查勘，参与设计方案，设计 图纸会审。 第九条 对交换设备的新建、扩建、土建工艺、土建扩初设计及施工图设计、大型动力、 传输、200 万元以上投资的管线工程设计以及外来设计单位(无论工程大小)均应组织相关部 门及技术人员对设计图纸进行会审。对于 200 万元以下的管线工程、小型电力、传输等工程 设计可不组织会审，但相关技术管理人员应严格对设计文件进行审查。 设计会审由公司工程部负责组织，相关部门及专业技术人员参加。
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工程管理及施工.doc
工程管理及施工 第一条 公司基建或技改项目的工程施工，无论大小，一律由工程部统一管理，工程 任务书由工程部相关室分类下达给施工单位。无工程任务书的工程项目，施工单位不得承 担其施工任务。 第二条 为确保工程施工进度和施工质量，凡承担工程项目的施工单位都应出示营业 执照和施工资质等级证书，并按照证书等级承担相应的施工项目规模和内容，严禁无证施 工或转包施工。 施工人员的结构根据预算编制定额的规定，凡设备安装工程，技术工与普工之比为 1∶0，线路工程技普比为 1∶0.5，管道工程与长途光缆布放工程技普比为 1∶1。 第三条 所有外来的施工队伍承担工程均应签订施工合同，施工合同的内容应包括建 设地点、工程规模、工程造价、双方职责分工、工期、奖罚、违约责任、费率及结算方式等项目。 合同由企业法人或法人授权的分管领导签订后有效。 工程预付款或工程费用结算必须依据施工合同及上级有关文件的规定。 第四条 工程管理人员必须认真吃透辖管工程设计文件的内容，深入工地加强工程管 理和施工现场的监督，严格把好质量关，控制材料消耗和工程进度。监督施工单位严格按 施工规范及操作规程进行作业。协助和处理工程中出现的技术、外协及材料办理工程变更等 方面的问题。 第五条 施工单位必须认真贯彻有关规定，必须按施工图纸、施工及验收技术规范标准 进行施工。工程如需变动，应征得公司工程部或设计单位的相关人员认可，并办理相应的 变更手续。要确保施工质量。 施工单位的质量责任应按《工程建设质量管理办法》要求执行。 施工单位必须加强施工现场管理，单位或单项工程的施工必须有施工负责人，技术负 责人及安全负责人，其名单在开工前应报至工程相关管理室备查。 施工单位在施工现场必须设有施工明显标志，安全及路障标示、措施要齐全，做到文 明施工，保持施工现场整洁。 第六条 在施工过程中对隐蔽工程，如土建、地下电缆、管道工程等，每一道工序完成 后，应经建设单位检验合格后，才能进行下一道工序，发现问题及时解决，不留隐患，随 工 验收应作好详细记录，由双方签字，记录应作为竣工验收资料的一部分，每一单项工 程施工完后，由工程部组织交工验收。工程随工及验收工作由各分公司负责。 第七条 为确保工程施工质量，加强质量监督，必须认真做好随工检查，工程随工人 员由各分公司安排工程所在工地人员担任，随工人员必须是责任心强，技术业务较全面的 的人员承担，随工人员必须对工程质量有着高度负责的精神，经常深入工地，进行随工检 查，对在施工过程中凡不符合质量要求的应令其及时返工。随工人员同时应负责对隐蔽工 程的质量检查，并办理签证手续。 随工人员应是维护部门及分公司的全权代表。 任何施工单位必须接受公司所派随工人员的监督检查，对于不服从检查的单位或个人 ， 随工人员或公司工程部管理人员有权令其停工检查。 工程随工检查的内容参照工程施工及验收规范中相关条款。 第八条 施工单位在施工过程中必须确保现有或原有设备的安全，对因工程造成损坏 设备的事故，应及时报告随工人员和公司工程部，并负责修补或赔偿造成的经济损失。 第九条 为便于加强各分公司与公司工程部的联系和处理工程出现资料、随工、工程竣 工验收等方面问题，各分公司可根据工程任务的轻重，设 2～3 人的基建小组以便对口联 系加强工程管理。 第十条 割接方案应在工程竣工前一个月由所在分公司负责拟定，工程设计单位可配合 进行，割接资料应在充分调查资料的基础上做到方案合理，资料准确，不留遗留问题。 割接方案的审定工作由工程部组织相关部门及人员参加。
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代办工程.doc
代办工程 第一条 代办工程是用户自己投资委托公司设计、施工的工程。主要包括楼内管线、外线 电缆、管道工程及小交换机等项内容工程。代办工程的业务一律由公司受理。其中，楼内管 理(包括用户小交换机的配线)外线电缆及管道工程由工程部管线工程管理室业务主管受理 ， 小交换机或其它终端设备(包括交换机本身及配线架或箱)由终端服务公司业务人员受理业 务。 第二条 由用户投资开发的住宅区、高层楼宇、工业区等，有关设计须在初步设计完成 后送交工程部业务人员审核，提出书面意见。未经审查的管线设计或用户终端设备逾期不 能提供电话服务的，公司不承担任何责任。 第三条 凡用户投资新建、扩建、改建楼宇应向公司及时提供管线或设备工程名称，向 公司提出委托，并提供有关资料(包括委托书、楼宇各层平面图及装机位置图、建筑红线图)， 由工程部统一安排设计、施工。 委托设计、施工的代办工程应事先办理签订合同手续。 未经工程部统筹安排设计、施工的代办工程，工程竣工后，拒绝给予验收或入网。 各分公司不得自行受理或转手委托他人进行代办工程的设计或施工。 第四条 代办工程在实施过程中均应接受工程部门的指导和监督，工程竣工后，必须 提供完整的技术资料和原始记录(包括竣工图、电气指标测试资料、系统图、配线表等)，工 程验收合格后方可入网使用。 第五条 为确保全网质量，代办工程和所用设备、材料应符合入网要求、部颁的标准。 第六条 代办工程的投资划分应按(1989)391 号文件规定执行，即：建筑物内部的管线 建设一律由建设单位投资建设，建筑物外部的管道以及和主干管道连接段管道，一律由开 发单位投资建设。 代办工程价款的收取及设计、施工费用的支付，其管线部门由工程部负责办理手续， 设备部分由终端公司办理。 第七条 代办工程设计、施工的要求标准与自办工程等同。 第八条代办工程竣工后，统一交付公司维护、管理，在同等条件下代办工程的放号应 具有优先权，代办工程中投资单位不得加价向使用单位或个人收取初装费，更不得高价转 卖。
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施工预算的执行.doc
施工预算的执行 □工程的授权与发包 （一）施工预算一奉核定，其外包项目费用总额在 20 万元以内者授权经办工程师，依询 价、比价方式决标，决标后应将结果送会财务部，其金额在 100 万元以内者授权营建部经理 会同务部依比价、投标方式决标办理。经理并得在其授权限额内视工程之需要授权办工程师 处理。金额在 100 万元以上者，须报请总经理依比价招标方式并由总经理决标或由总经理授 权经理处理。 （二）外包项目如因情形特殊，标价金额超过底价时超过 5%以内授权经办工程师决标。 超过 10%以内授权经理决标，逾此范围须详述理由报请总经理裁决。 □外包工程的订约 外包工程决标后 5 日内，经办工程师应即签订合约，正本一式二份，一份交承包商， 一份交本部会计编号登记后径送财务部保管。副本三份，承包商一份，经办工程师自存一 份，一份交本部会计登记存卷备查。 外购材料的处理 施工预算一奉核定经办工程师应将外购材料明细表所载各类材料的制品名称、规格、数 量、成本、单价、使用进度情形先与财务部采购部门（总）协调，并依下列原则处理。 （一）所需外购材料，如系本公司各单位的制品或材料者，须径向该单位价购让拨（其价 格采中间价格或商议解决），但让拨的价格偏高，影响工程绩效未便接受时，本部得改为 对外采购。 （二）外购材料数量一经决定，经办工程师应将所需的材料品名、厂牌、规格、数量、交货地 点、期限详细填报工程材料请料核定单（代请购单）（附表一）一式三份，交本部业务员 编号登记后一份存卷备查，二份送请财务部（总）依照公司购料手续办理。 （三）采购单位于接到请料核定单后，应立即办理询价、议价或招商比价，并将议价结果 作成记录，呈准后将实际采购数量、单价金额填列于工程材料核定单核定栏，以一份送交 营建部（必要时检附议价记录表复印本），本部业务员于登入库存材料帐后转交本部会计 按工程别登入材料帐，并存卷便查考。 □外购材料的验收与签收及整理付款 （一）外购材料的验收，原则上由工地负责人经办工程师负责处理，必要是得由本部指派 专人处理。 （二）外购材料为避免仓储，应直接送至工地现场签收保管为原则。 （三）经办工程师于接获采购单位发料通知，当承售厂商交货时，应先查对供应厂商的托 运单（或送货单）与请料核定单。并请点件数、规格、重量等相符后签收，如发现不符时应 即通知采购单位会同处理。 （四）经办工程师于接到财务部移送厂商请款时，应核对财务部所造订货（收料）单（附 表）与供应商送货签报单、或托运单、送验单、统一发票是否相符，记载无讹即于订货（收 料）单验收栏签章，并由营建部会计登记并抽存第一联存卷，检还第二、三联及供应厂商 单据，统一发票等由财务整理付款。 （五）倘若工程的内容变更，致使原定外购材料的规格数量变更时，经办工程师应立即通 知采购单位。如因已订购尚未交货须洽采购单位与承售商协调解决。 □ 自备材料的请领 自备材料数量一经商定，经办工程师应将所需材料名称、品名、厂牌、规格、数量、交货 地点、交货期限，详细填报工程材料核定单（代请料单）三份，交本部业务员编号登记， 再由会计查填库存成本单价，核算材料价款，报请营建部经理核准后以二份送请财务部备 查。以自备材料送至工地现场签收保管后，本部业务员立即依据材料签收回单（或送货单、 发料单）按工程别归类整理登记后送请财务部列帐。 □ 用料的处理与列帐 工程用料不论其为自备或外购材料，当月份实际使用材料均须于当月月底至次月 3 日以前， 按实编造工程用料单出帐。 （一）经办工程师每月月底，经清点工程实际使用材料数量，按材料类别，逐项填报工程 用料单（附表三）一式三份交由营建部会计依进货价（外购材料）成本单价（自备材料） 核填材料价款及材料费用。 （二）营建部会计核填工程用料单一式三份，一份自存其余二份送请财务部核对出帐，财 务部核对后退还一份交营建部会计列帐，附卷备查。 □工程估验款的请领与外包工款的给付 （一）工程估验款的请领 经办工程师对于所主办的工程，应切实把握进度，留意工款的请领，使减少工款的垫 支，合约所定估验期前应设法将当期完成数量（包括前期完成未估验数量），可请款金额 事先与业主协调。估验款一经确认，即告知营建部会计登记，请财务部开列统一发票后由 经办工程师负责洽领（现金收款、预收订金、应收工程款或其票据，均应开立发票）。领款 后将票据后将票据交营建部会计登记入帐，并制作缴款单（代传票）送请财务部（会）列 帐。工程结束后的应收工款，由营建部另派专人洽领，必要时经办工程师须会同处理。 （二）外包工程的给付 外包工程的估验付款，依照合约规定处理，当估验届期承包商提出请款要求时，经办工程 师须详加核对实做项目数量，估验金额复数无讹填报工程请款单（附表四）一式三份（一 份自存），其余二份连同承包商单据、发票交本部会计登记，经理核准后转送财务部 （会）整理付款。财务部（会）于付款后送返工程请款单一份由本部会计核对后存卷备查。 □ 工程管理货与什项开支的核销 （一）工程管理费的支用范围及费用归类出帐悉依工程管理费的规定办理。 （二）管理费用的支用限额不得超出施工预算核定额度，如因工程情形特殊不敷支应，只 有可在本工程管理费限额内匀支时授权营建部经理核准，但施工预算核定管理费仍不敷支 应时，应专案报请总经理核准后追加。 （三）管理费的报销，应检具凭证，依公司规定，乘坐公共汽车、计程车及公路局、客运车 辆，得以内部支付凭证代替，其余均须取得外来凭证（即统一发票、普通收氢证明单）报 销。该星期内发生的开销须在该星期内检据报销，至迟该月份开销单据应在月底前处理。其 因情形特殊，基于实际需要，无法取得凭证以内部凭证代替者，须说明理由签报，经理核 准后始得核销。 （四）本部会计于核转管理费报销凭证时，须遵照“本公司对外支出原始凭证报销注意事 项”办理，加盖本部管理费，工地管理费章区分，分别登记报销内容，如与规定有所抵触 或不明了应请经办工程师详加说明，必要时请其签报经理或由会计签报经理处理。 （五）因业务上需要在外地设置工务所，常期驻在工地监工，需用管理费用转金时，经办 工程师应签请公司核拨（按施工预算核定工地管理费 5 折以内核拨）奉准后须在当地金融 机构申请专户存置备用，但该月份发生的报销单据仍应在月底以前寄交本部会计整理后报 销，报销时按其核拨成数差额补充（如周转金核拨三成，报销时补充七成），由财务部汇 入专户或由经办工程师洽领均可。 （六）核定有案的工程什支（即施工预算所核定）仍应依照规定手续办理外，由于施工中 途发生事件引起的紧急措施，为事先未能料及，必须配合工程的进行即行办理，无法先行 报准时，得由经办工程师审度情势处理，但报销时必须将原有签报，连同凭证请经理核准 报销。
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委托书.doc
委托书（参考式样） 公证处： 我作为 （单位） 的法定代表，委派（姓名、性别、出生年月、工 作单位、职务、住址） 为全权代表，与我单位的公派出国留学人员签订《出国留学协议书》，并代表我单位处 理该协议书中的一切事宜。 本委托书有效期自 年 月 日至 年 月 日。 委托单位： 法定代表（签字） 年 月 日
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统计工作细则.doc
统计工作细则 □ 总则 第一条 为有效地贯彻执行《中华人民共和国统计法》、 《中华人民共和国统计法邮电部 门实施办法》等统计法规，特制定本工作细则。 第二条 统计在企业经营管理中占有极其重要的地位。它是企业编制建设规划和经营 计划以及进行经济分析的依据，是经济核算的基础、企业经济信息反馈的主要渠道，是领 导掌握情况的重要手段。随着市场经济的发展，统计信息的重要性将日益明显。 第三条 全面贯彻国家、邮电部及省邮电管理局统计法规，运用各种统计调查方法， 系统、准确、及时地反映本公司各项工作基本情况，开展统计分析，提供统计资料，搞好统 计服务，发挥统计监督作用。 第四条 本公司建立统计信息网，该网由(1)公司综合统计；(2)公司专业统计；(3)分 公司专业统计；(4)基层统计；(5)班组原始记录五个层次组成。各分公司配置综合统计人 员，管理分公司统计业务，其职能可参照公司综合统计人员工作内容。 第五条 班组记录员，负责将统计资料逐日登记，报告基层统计人员，基层统计人员 负责汇总、审核并按上述层次逐级上报。同时，分公司综合统计人员向公司综合统计人员报 送综合报表。 第六条 统计人员享有所辖范围内的统计调查权、统计报告权及统计监督权。被调查单 位和人员应当积极协助统计人员的工作，及时提供真实资料和情况。 第七条 各单位应当安排素质好、责任心强的员工担任(专或兼职)统计人员。统计人员 应当认真负责地搞好统计工作，加强学习，参加培训，不断提高自身业务水平。 第八条 统计人员如因病、事假等原因不能工作时，各有关单位负责人应当指定临时 统计人员代理其工作，以保证统计工作正常进行。 第九条 各单位应支持统计人员的学术活动、培训及晋升，注意保持统计人员队伍的 稳定性。统计员的工作调动，须经公司总经理审批。 □ 统计报表与统计台帐 第十条 统计报表是各单位通过统计数字向上级机构报告本单位在生产、业务、经济等 方面活动情况的主要形式。各级领导及统计人员都应重视统计报表的填制与报送。各单位领 导对上报报表均应签名，以示负责。 第十一条 上级布置本公司填报的统计调查表，由公司综合统计人员及时、准确地填 制，送呈总经理签发。个别上由级专业管理部门直接布置给本公司有关专业部门的调查表 由专业部门按上级要求填写，同时抄送公司综合统计人员一份备案，以保证本公司统计资 料的统一性与完整性。 第十二条 本公司内部的全面性统计调查表，其内容包括上级要求的项目、本公司领 导所需的系统性资料及有关部门所需的重要数据，由公司综合统计人员统一制订表格、统 一编号，经总经理审批后统一下达。其他任何单位均不得向各自以外的单位制发统计调查 表。 第十三条 本公司的统计报表分年报、半年报、季报、月报，及不定期一次性报表五种。 第十四条 各部门制发的内部统计调查表经各该部门经理审批后下达，并送交公司综 合统计人员一份备案。 第十五条 各单位务必按规定认真提供统计资料，不得虚报、瞒报、迟报，也不准随意 修改。各级统计人员收到下级统计人员的统计资料后，应及时进行审核，如发现问题，应 及时责成有关统计人员予以核实、订正。 第十六条 原始记录是统计报表的基础，统计台帐是系统整理和积累统计资料的重要 工具。统计人员必须认真做好这两项工作。 □ 统计资料管理 第十七条 所有统计资料均为内部文件性质，某些属于机密甚至绝密性质，均应按国 家关于保密工作规定办理；未经批准，不得向无关人员泄漏。 第十八条 公司统计资料采取分级管理办法。公司综合统计人员负责管理上级报表底 稿，各部门上报的报表资料、各项文件、资料原稿等文件；各专业统计人员保管本专业的统 计资料。基层不保管统计资料，年终一次整理上交所属部门统计人员集中保管。 第十九条 对外公开发表统计数字，在总经理批准后由综合统计人员统一办理；公司 各部门向上级机关汇报情况，在重要会议作报告，或公开发表文章中所引用的统计数据， 均须由提供资料人员同综合统计人员进行核对，以保证统计数字的一致性。 第二十条 关于统计资料的装订、整理、保存方法及保存期限，均按档案管理有关规定 办理。 □ 统计工作责任制 第二十一条 综合统计人员主要职责 (一)全面组织公司统计信息网，贯彻执行各项统计制度、细则及有关规定，安排统计 工作任务； (二)及时、准确、全面地报送上级布置的统计表及其他统计资料； (三)组织落实统计基础工作，建立健全各项原始记录和统计台帐制度，检查指导基层 统计工作； (四)开展统计分析和调查研究，适时地提出统计综合分析和调查研究报告； (五)统一管理各项基本统计资料，系统地完整地整理各个时期的统计资料，定期公布 各项技术经济指标和经济指标完成情况； (六)会同有关部门采取措施使全公司的统计信息系统逐步实现自动化。 第二十二条 公司专业统计人员主要职责(分公司专业统计人员，仿此) (一)全面组织本专业系统内的统计工作； (二)及时、准确地向综合统计人员或上级专业主管部门报送有关报表或其他统计资料 ； (三)深入基层单位检查原始记录及统计台帐的登记质量，采取措施，不断改进本专业 的登记、统计工作； (四)认真分析本专业统计资料，总结成绩，发现问题，提出改进措施，向主管领导提 出分析报告，向综合统计人员提供专业分析资料。 第二十三条 基层统计员主要职责 (一)审核汇总统计原始记录资料，及时报送各种统计报表及完成各项调查任务； (二)认真分析各项统计资料，及时向生产 (施工)单位负责人提出生产(施工)中存在的 问题和建议，为指挥生产和开好生产(施工)分析会议提供资料。 (三)检查原始记录及统计台帐的真实情况，具体帮助、辅导班组记录员做好原始记录 与统计台帐登记工作。 第二十四条 班组记录员职责 (一)严格按照有关规定，及时、准确地做好本岗位逐班逐日的统计资料登记工作。 (二)对他人代替记录的资料，检查有无错记、漏记之处，如发现差错或遗漏应及时予 以纠正或补充。 □ 统计工作的考核与评比 第二十五条 为了调动各级统计人员的积极性，提高统计质量，公司每月对统计人员 进行考核，并在每月提成奖中体现。此外，每年开展两次统计工作评比检查。第一次在七月 份进行，第二次在次年年报完成之后进行。 第二十六条 考核与评分标准 (一)统计数据：满分为 100 分，按数据量的多少， 每错或漏报 1/10 数据量扣 10 分， 迟报一天扣 15 分；专业统计人员及综合统计人员提供的数据、资料，若未附简明分析，扣 5 分。扣完为止。 (二)根据统计分析报告的质量加分，每篇最高为 15 分； (三)统计人员每月提成奖按考核得分比例发奖 (最高分可得 115 分，合奖金系数为 1.15×原岗位奖金系数)。 第二十七条 每年两次的评比活动，主要参照《中华人民共和国统计法实施细则》第五 章条款，根据统计人员的工作实绩，由公司综合统计人员负责组织进行。 第二十八条 每年两次评比奖励，奖金额度由公司综合统计人员按年编制统计工作奖金 预算，经总经理审定。 第二十九条 各级领导应当充分重视并支持统计工作，各部门统计工作出现差错问题 ， 相关行政领导应负领导责任，并按其直辖下统计人员被扣减了的奖金数目的 30%比例扣罚 领导人员的提成奖。 □ 附则 第三十条 本工作细则由总经理室企管负责修订和解释。 第三十一条 本工作细则自公布之日起施行。
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办理“员工信托资金”实施办法.doc
办理“员工信托资金”实施办法 (一)本公司为鼓励员工储蓄，充裕资金，配合业务拓展，比照金融机构惯例，特制定 本办法。 (二)本办法对象为本公司员工及聘雇人员。 (三)本信托资金按银行乙种活期存款方式(使用本公司不定期福利信托凭证)得随时提 存之。但其信托单及存取凭条均须注明“员工信托资金”科目。 (四)本信托资金限本人在服务单位设立一户。 (五)本信托资金每人最高限额，依照主管官署核定额订为每个月每日平均余额 12 万元。 (六)本信托资金收益率依照银行核定行库最高放款利率，如有调整时应自 21 日起对照 调整。 (七)本信托资金在每月 20 日按照其积数计算收益一次并入本金，以员工信托资金规定 额度赘迷路萑帐 ý(即上月 21 日至本月 20 日止)，作为该月份资金最高积数。超过该积数部 分，对照乙种活期存款利率计息。 (八)因案停职或离职者，接到通知后应自结息日起照乙种活期存款利率计息，但办妥 离职手续者未至结息日结清时，仍按实际日数照计其收益，停职复职时应再重新办理委托 手续(原信托资金帐户未结清时须同时结清)。 (九)在职应召入伍(包括常备兵训练)或留职停薪人员的委托户，得在原服务单位继续 托办。 (十)本办法呈经董事长核准后实施，修改时亦同。
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