中外合资经营企业合同.doc
中外合资经营企业合同 合同也叫＂契约＂，是当事人为确立双方的权利与义务而达成共同遵守的协议。经济 合同是双方为实现一定的经济目的，明确相互权利与义务关系的协议。只有合法的经济合 同，才有法律效力。涉外合同必须经政府机关批准才生效。 经济合同的一般格式： １.标题：表明合同的性质（如购销合同、施工合同、承包合同等）。 ２.当事人：甲、乙双方的法定代表人（或委托人）。 ３.正文：主要条款包括：标的（双方的权利和义务）；数量和质量；价款和酬金；付款 方式、时间；履行的期限、地点和方式；违约责任等。 ４.落款：双方代表签字（加盖公章）；双方开户银行、帐号、地址、电话、签订日期；鉴 证部门的意见、印章。 中外合资经营企业合同一般应包括如下主要内容： １.合营各方的名称，注册国家，法定地址和法定代表的姓名、职务、国籍。 ２.合营企业名称，法定地址、宗旨，经营范围和规模。 ３.合营企业的投资总额，注册资本，合营各方的出资额，出资比例，出资方式，出资缴 付期限以及出资额欠缴、转让的规定。 ４.合营各方利润分配和亏损分担的比例。 ５.合营企业董事会的组成、董事会名额的分配以及总经理、副总经理及其他高级管理人 员的职责、权限和聘用办法。 ６.采用的主要生产设备、生产技术及其来源。 ７.原材料购买和产品销售方式，产品在中国境内和境外销售的比例。 ８.外汇资金收支的安排。 ９.财务、会计、审计的处理原则。 １０.有关劳动管理、工资、福利、劳动保险等事项的规定。 １１.合营企业的合营期限、解散及清算程序。 中外合作企业合同一般应包括如下主要内容： １.合作企业的名称、地址、经营范围和规模。 ２.合作企业的组织形式，其法定代表的姓名职务、国籍。 ３.合作企业的名称、地址、国家、法定地址、法定代表的姓名、国籍（外国合作者为个人时， 其姓名、居住地址、国家）。 ４.董事会或联合机构组成。 ５.合作各方投资和提供的合作条件。 ６.合作各方投资的交付期限以及交时的责任等规定；有关履约保证金的条款。 ７.合作企业的经营管理方式；收交界的分配方法；对债务、责任及亏损的承担内容和方 式。 ８.合作企业采用的财务、会计制度；物资见购买办法和产品销售办法及劳动工资、劳动 管理、劳动保险等。 ９.合作的期限和终止。这包括：合作期满时财产的处理、清算的程序和方法；违反合同 的责任；争议的解决方式和程序；合同文本采用的文字和合同生效的条件等。
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财产管理办法.doc
财产管理办法 第一条 所谓财产系指资产负债表上所列属于固定资产科目者，其有关事务处理悉依 照本办法规定办理。 第二条 本公司财产管理系由财务部统筹管理并委托使用单位保管，依其性质划分如 下： 1.土地。 2.房屋及建筑设备：办公室、厂房、酸洗间、仓库、宿舍、护堤、水道、围墙、停车场、道路。 3.交通及运输设备：小轿车、客货车、推高机、起重机、机车、手推车、台车。 4.机器设备：连续式铸造钢板设备、钢铁热轧设备、钢铁冷轧及冷压成型设备、金属热 处理设备。 5.电气设备：输电、配电、变电设备、照明设备。 6.空气调节设备：冷气机、抽送风机、电扇。 7.事务设备：机具设备(计时机、复印机、打字机、计算机、电话机、对讲机、扩音机、油 印机等)、家俱设备(写读家俱、储放家俱、坐息家俱)、通讯设备。 8.供水设备：水塔、储水池、过滤设备、抽水机、马达、给水配管设备。 9.其他设备：防护设备(清防警卫、医疗)装潢设备、康乐设备。 第三条 财产保管部门应会同财务部每年定期盘点，但对新置者每月对帐一次，其盘 盈或盘亏应确实办理增值或减损。 第四条 由购入而取得之不动产，应即办理所有权移转登记，其有关产权之登记与变 更登记及税法规定事宜与减损报废之报备均由财务部另行规定办理。 第五条 各项工程修造不论金额多寡均应编列预算表，并送财务部备查复核，其紧急 处理者仍应补办手续。 第六条 有关不动产出租或租入，均应事先订立契约书，并会财务部复核转呈总经理 核准后始得办理。 第七条 资本支出与费用支出划分之标准如下： 1.支出结果能获得其他资产者属资本支出，否则应列为费用支出。 2.资产之因扩充、换置、改良而能增加其价值或效能者属资本支出，否则即为费用支出。 3.支出结果所获得之固定资产，其耐用年限在二年以上，且其金额在五万元以上者属 资本支出，其耐用年限不及二年或其效用仅及本期者属费用支出。 4.凡为维持财产之原始使用效能，所需之维护费用作为费用支出。 第八条 财产支出核决权限，依内购核决权限表之规定办理。 第九条 固定资产的折旧，采用平均法，并以帐面价值为准，其折旧耐用年限依所得 税规定。 第十条 使用年限届满之固定资产，仍继续使用者，得不折旧，但主要或重要生产设 备得予调整以往旧额，并继续折旧。 第十一条 有关固定资产设帐，财务部于总分类设置“土地”、“房屋及建筑”、“机 器设备”、“电气设备”、“空气调节设备”“、“事务设备”、“供水设备”、“其他设 备”，机械与各项设备之“备抵折旧”等科目，设置财产目录卡(附表十一)，并于各负责 管理部门设置同式财产目录表，详细记录负责保管人及移动情况，并经使用人签认留存。 财务部门与管理部门于每年会同盘点时并应互为核对双方登记卡表所载内容是否相符，如 有不符应即查明更正。 第十二条 本办法经呈准公布实施，修改时亦同。
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信用担保书.doc
信用担保书 致 分行： 根据你行与＿＿＿（下称借款人）在＿＿＿＿年＿＿月＿＿日签订的贷款合同向借款 人提供＿＿的贷款。现我＿＿＿（下称担保人）愿意担保：当借款人不论由于什么原因不 能按与你行签订的贷款合同规定履行还本、付息及支付有关费用时，担保人愿承担借款人 履行上述贷款合同的连带责任。 担保人在此声明和保证： 一、担保人是在＿＿＿注册登记的经济实体，任何改变担保人本身性质、地位的事件、 事项发生或有可能发生时，担保人保证及时通知你行。 二、本项担保金额最高额为贷款合同中规定的贷款金额即＿＿＿＿及由此而产生的利 息和有关费用。如你行允许借款人的贷款到期后展期，只要担保金额不超过贷款合同的金 额，担保人不会因此而解除或减少担保责任。 三、担保人在收到你行出具的要求担保人履行担保责任的付款通知书后，不管你行是 否向借款人追索，保证按付款通知书规定的付款日、付款金额主动、一次向你行付清全部应 付款项。你行出具的付款通知书是终结性的，对借款人和担保人均有约束力。 四、如果担保人未按你行通知规定的期限及金额付款，担保人在此授权你行从担保人 开立在你行的＿＿＿帐户中扣收，并可加收逾期息。 五、本担保是一项持续性的担保，只要借款人在贷款合同项下，按有关条款规定承担 了任何现在的、将来的或可能发生的债务和责任，担保人就始终承担本担保项下的所有连 带责任。你行给予借款人的任何宽限只要不增加担保人的担保金额，担保人在此担保书项 下的责任均不会解除或减少。 六、只要不增加担保人的担保金额，本担保人不会因为借款人与你行同意对贷款合同 条款的任何修改、补充、删除或因借款人与其它方面签订的任何合同而受影响或失效。 七、如果借款人将财产或权益抵押给担保人，在本担保项下的贷款金额没有全部偿还 之前，担保人不会行使有关抵押书项下的权利，也不会取代你行对借款人的债权人地位。 八、如果借款人破产或与其它公司合并，或更改名称等类似情况出现，并不解除担保 人在此信用担保书下的责任。 九、担保人的继承人（包括因改组合并而继承）将受本担保书的约束，并继续承担本 担保项下的责任。未得到你行事先书面同意，担保人不会转让其担保义务。 十、你行如将本担保项下的贷款合同的债权转让给他人，并不影响债权人向担保人要 求履行担保的责任。 十一、本担保书是无条件不可撤销的担保。担保人与任何其它方面签订的任何合同（协 议或契约）均不影响本担保的真实性、有效性和合法性。 担保人地址： 担保人名称： 开户银行证明 日期 年 月 日
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市场调查、预测、分析.doc
市场调查、预测、分析 市场调查、预测、分析：市场调查、预测、分析也叫"市场调查报告"，是指市场对购买欲 望和动机、对商品（或企业）的意见和要求及对商品价格浮动的文字材料。 格式：１.标题。 ２.正文：前言、主文（情况、预测、分析、建议）和结语。 ３.结尾：调查单位、调查人签名、调查时间等。
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项目建议书.doc
项目建议书 项目建议书是中方合资者向自己主管部门呈报准备同外国合营者兴办合资经营企业的 建议性文件。它是在调查研究、收集资料、勘察建设地点、初步分析投资效果的基础上，论述 拟办项目的必要性和可能性。它的目的在于争取批准立项。 格式：项目名称、项目的主办单位及负责人。中外合作各方的名称、国别和资金信用情况、业 务范围、规模、产品声誉、销售情况等。兴办合资企业的理由。从国内技术上的差距，产品质 量上的差距，外引内联市场的需要，销售渠道和利用国外资金等方面来说明兴办合资 企业项目的重要性和必要性。 项目主要内容： １.生产和经营的规模和范围； ２.合资经营的年限； ３.合资企业的地址、占地面积、建筑面积（包括新建、改建或扩建）； ４.合资企业所需的职工人数，包括技术人员和管理人员； ５.投资总额、注册资本和各方出资比例； ６.投资方式和资金来源； ７.产品的技术性能及销售方向： 合资企业道口技术性能达到的水平，在国内外所具有竞争能力，产品是内销售为主还 是外销为主； ８.主要原材料、燃料、动力、交通运输及协作配套方面的近期和今后要求与已具备的条件； ９.初步的技术、经济效益分析。 如属一次规模分期实施项目，应列出分期工程的时间安排。 主要附件： １.合营各方合作的意向书； ２.外商资信调查情况表； ３.国内外市场需求情况的初步调研和预测报告，或有关主管部门对产品 安排的意见； ４.有关主管部门对主要原材料（包括能源、交通等）安排的意向书； ５.有关部门对资金安排的意向书。
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委托书.doc
委托书（参考式样） 公证处： 我作为 （单位） 的法定代表，委派（姓名、性别、出生年月、工 作单位、职务、住址） 为全权代表，与我单位的公派出国留学人员签订《出国留学协议书》，并代表我单位处 理该协议书中的一切事宜。 本委托书有效期自 年 月 日至 年 月 日。 委托单位： 法定代表（签字） 年 月 日
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企业内部审计工作规定.doc
企业内部审计工作规定 □ 总则 (一)根据有关于内部审计工作规定，结合公司的实际情况制定本规定。 (二)内部审计的目的是加强公司及所属公司的管理和监督，维护财经法纪，改善经营 管理，提高经济效益。 (三)内部审计是在公司总经理的直接领导下，对公司各部门以及公司所属单位的财务 收支和经济效益等进行监督，独立行使审计职权，对总经理负责并报告工作，在业务上同 时受上级审计计机构的领导和地方审计机关的监督。 □ 内部审计的任务 1.主要任务有： (1)对公司及所属公司的资金、财产的完整安全进行监督审计。 (2)对公司及所属公司的财务收支计划、投资和经费的预算，信贷计划，外汇收支计划 和经济合同的执行以及经济效益进行审计监督。 (3)对公司及所属公司的会计报表进行审计。 (4)对公司及所属公司的承包经营责任的审计评议，配合上级审计机构对公司主要领导 人及所属公司的主要领导人的离任经济责任进行审计。 (5)对公司及其他所属各公司基建工程项目的概(预)算的执行、建设成本的真实性和经 济效益进行审计。 (6)对公司及所属公司的内部控制制度的健全、有效及执行情况进行监督检查。 (7)对严重违反财经纪律，侵占国家、公司资产，严重损失浪费等损害国家、公司利益 的行为进行专案审计。 (8)贯彻执行有关审计法规，制定或参与研究本公司及所属公司有关的规章制度。 2.办理公司领导、上级审计机构交办的其他审计事项，以及配合上级审计部门和会计 师事务所对公司及所属公司进行审计。 3.对公司的下列项目审计部必须会签(不包括子公司)： (1)基建项目； (2)经济合同，包括采购合同； (3)公司的年度会计报表。 4.审计部不定时对上述项目的执行情况进行抽查。 □ 职权 1.主要职权 (1)根据内部审计工作的需要，被审计单位应按时向审计部报送有关计划、预算、决算 报表和文件资料等。 (2)检查实物、凭证、帐册、有关文件和资料。 (3)参与有关的会议。 (4)索取有关的证明材料。 (5)对正在进行的严重违反财经法纪、严重损失浪费行为作出临时制止的决定。 (6)对阻挠、破坏审计工作以及拒绝提供有关资料的，经公司领导批准可以采取必要的 临时措施，并提出追究有关人员责任的建议。 (7)监督被审计单位严格执行审计决定。 (8)对审计工作中的重大事项有权直接向上级审计机构如实反映。 2.对违反财经法纪和大量浪费的被审计单位的直接责任人员和单位负责人，可建议公 司总经理给予行政处分，情节特别严重的可建议移送司法机关依法追究刑事责任。 □ 工作程序 1.审计部在年初应根据上级审计部门的部署结合公司的具体情况确定年度审计工作计 划，报请总经理批准后实施。 2.在实施审计计划时应拟订审计方案，审计范围、内容、方式和时间，并通知被审计单 位要求提供必要的工作条件。 3.在审计中必须做好工作底稿，记录审计过程，各种旁证材料齐全，作好调查记录并 应有相关人员的签名盖章。 4.审计中如有争议应如实反映给领导，必须依法有据，实事求是地提出解决办法，切 忌主观、武断。 5.每项审计工作结束最迟不得超过两个星期提出审计报告。 6.审计报告的要求； (1)事实清楚(2)数据确实(3)依法有据(4)建议恰当 7.审计报告在征求补充审计单位意见后(不是同意审计报告)，报送公司经理审定批示， 作出审计结论和处理决定，通知被审计单位执行。 8.被审计单位在听取审计部审计报告草稿后有不同意见时，首先对事实和数据是否确 切可提出补充意见，经审计部查明后修改或补充，对审计报告的法规依据，处理建议的内 容也可以提出不同的看法，审计部可以采纳或维护报告。 9.被审计单位对总经理指示的审计报告必须执行，审计部必须在一定时期内向总经理 报告执行结果。 10.审计报告后由于情况变化和有新的重要数据，事实查明后，被审计单位应向审计部 报告的同时向总经理报告，由总经理决定原审计报告修改或继续执行。 11.每个审计报告以及工作底稿附件等必须在一个月内整理装订成册归档备查。 □ 奖惩 1.对审计工作成绩显著的工作人员以及在揭发检举中的有功人员给予表扬和奖励。 2.审计人员泄漏机密，有以权谋私、舞弊行为者应给予行政处分，情节严重而构成犯 罪的提请司法机关依法追究其刑事责任。 3.对打击、报复、检举、揭发的人员不论其职位高低，在公司内部由总经理根据情节严 重情况给予行政经济处分，情节特别严重的报有关部门处理直到依法追究法律责任。 □ 附则 本规定的修订、补充由审计部报总经理批准后执行。 为完善和规范公司的工程审计制度，明确工作流程，根据上级有关文件规定，结合我 公司的情况，特制定本办法。 1.审计部工程审计工作范围 (1)负责贯彻执行上级颁发的有关工程审计方面的方针、政策、规定和各处概(预)算定 额及取费标准。并结合我公司的具体情况，制定必要的补充实施办法。 (2)负责本公司及属下独立核算、自负盈亏的公司(包括实行独立核算不自负盈亏的二 级公司)所有工程预、结算的审计。较大工程的预、结算需报有关部门审定或裁定者，一律由 审计部负责对外报批。 (3)负责本公司及属下公司内部预、结算的统一管理工作，制定公司内部统一的计费标 准。 (4)检查预算的执行情况，帮助解决预算执行过程中存在的问题。 (5)监督检查各项基建程序是否合规合法。 (6)参与工程的投标招标会议，协助有关部门制定招标文件。 (7)参与工程的图纸会审和竣工验收。 (8)按时编报工程审计统计报表，定期向公司领导和上级审计部门汇报审计工作情况。 2.工程审计人员职责 (1)审计人员要遵循“掌握政策、依法审计、坚持原则、客观公正、维护国家和公司利 益”的指导思想，合理地审定造价。 (2)审计人员要对审计内容负责，严格监督执行标准定额和各项规定，审计时要做到依 据充分，计价合理，计算准确。 (3)经常深入施工现场，掌握第一手资料，保证审计质量。 (4)廉洁奉公，忠于职守，严格遵守各项审计制度。 3.工作流程 (1)根据我公司工程审计的特点，工程审计采用报送审计的方法，即每项工程概预算由 工程管理职能部门负责报送审计部审计。按该项工程哪个部门负责管理，由哪个部门报送 的原则进行。报送前工程管理职能部门经办人员或随工人员必须自先审核 (重点审核工程 量)，并由审核人员签署意见，本单位领导同意后才能送审计部审计。 (2)审计部门接到工程概预算后，首先要对报送资料和报建审批手续进行审核。若资料 或报建手续不全者，则退回重新补办；若属巧立名目，未经批准擅自定项的工程，则通知 送审单位，取消该项目，并报告公司领导。对资料齐全、手续完备的工程，则由受理登记人 员及时受理，并交给专人审计。 (3)审计人员在审计过程中要坚持原则，审计要严肃认真，对一些重点疑点问题要认真 调查。深入现场，一查到底。对审计内容要做到理由充分、数据准确、计价合理。被审单位和 送审单位应给予积极配合。审计人员审计完毕签署审计意见后应交给有关人员进行审定、审 批会签，并通知被审单位，没有意见后加盖审计专用章生效。 (4)审计结束后应及时通知送审单位领回概预算，对较重要的概预算审计部应有复印件 存档，一般概预算审计部只在登记受理本上记录备查。 (5)工程竣工后应及时办理竣工结算。结算书由施工单位编制，送审方法和送审要求与 第一条相同。 (6)审计部接到结算书后必须先对结算资料进行审核，对资料不全者则退回补办；对还 未竣工或竣工验收没有通过的工程则不予结算；对资料齐全并已竣工验收通过的工程则及 时登记受理，交由专人审计。 (7)结算的审计过程与第三、四、条相同。 4.工程审计具体要求 (1)对工程预、结算的内部管理要求 ① 本公司内(包括实行独立核算自负盈亏的子公司)的所有工程概(预)、结算必须报审 计部审计，经审计后的工程才能开工，工程竣工后必须办理竣工结算。但对 2 万元以下(含 2 万元)的零星工程(通信工程除外)，若在施工过程中的工程数量和内容没有增减变化的工 程，可以由工程管理职能部门按已经审计过的预算直接办理结算，但在竣工后所有工程必 须办理竣工结算。财务部门必须要有审计部审计过的结算书才能付结算款。 ② 按公司有关规定，在报送预算前要由工程管理职能部门填制需求单，若属计划内工 程金额在 2 万元以内(含 2 万元)的由部门经理批准，2 万元以上的由公司主管领导批准，需 求单须经财务部门审核。若属计划外工程则必须填制计划外工程审批表，报部门审核并经 公司主管领导批准立项。 ③ 通信工程应填制计划任务书，由工程管理职能部门经理批准，较大的工程应由公司 主管领导批准。代办可由工程管理职能部门经理批准。 ④ 实行独立核算自负盈亏的子公司工程立项由各子公司领导批准，预、结算也必须送 公司审计部审计。各子公司应正式行文给审计部，明确分管领导及其签字字样。审计部将按 规定收取审计费。 ⑤ 工程竣工验收和图纸会审必须要有审计人员参加。 ⑥ 工程投票招标会议必须要有审计人员参加。 ⑦ 通信工程结算必须使用公司统一印制的表格。 (2)对送审预、结算的资料要求 ① 根据审计工作需要，在送审预、结算的同时必须报送有关资料。 ② 送审概(预)算时必须提供的资料有：施工合同、设计图纸、有关设计补充材料、经领 导批准立项的需求单、工程计划任务书；由外单位施工的工程，如是第一次进我公司施工 的，还应提供施工单位的营业执照和企业级别证明。 ③ 送审结算时必须提供的资料有：经有关人员签署的竣工验收报告、原审定的预算书、 设计变更资料、现场技术经济签证。还应提供仓库领料单，主要实物量完成表，包工不包料 工程应提供工程材料管理表(需经仓管人员余料退库签名)。个别因仓库无货，批准施工单 位自购材料的工程，还应出具物资供应部门批准自购的证明。 ④ 在审计过程中的需临时提供的其它资料。 (3)对工程审计的审计时间要求 ① 由于工程审计是基建流程中的重要一环，受工期的影响对时效性要求较强。因此， 一般都应在规定的时间内完成。 ② 工程审计的时间，应根据不同复杂程度的工程规定不同的审计时间。一般规定：通 信工程概(预)算 7 天，其它工程预算 15 天，100 万元以上的结算工程 20 天。 ③ 下列情形之一审计时间应顺延： (A)在审计过程中需要被审单位或送审单位提供补充资料而影响审计进度时。 (B)审计结果与被审单位意见有分歧而未能统一，需报公司领导或市有关部门裁定时。 (C)在审计过程中遇到某些问题，需要被审单位或有关人员前来核对，通知后未能按时 前来核对时。 ④ 以上规定的审计时间是指正常情况而言，审计人员应以保质、高效为原则，确保不 影响工程按时开工，审计人员应视工程的具体情况区别对待，灵活掌握。应急工程要随来 随审，并尽快审计完毕。简单较小的工程也应提前完成。对问题较多、情况较复杂的工程， 为保证审计质量，可根据实际需要，不受以上时间限制，查清楚为止。 5.争议的裁定 (1)属本公司企业内部之间的争议，报总经理或主管公司领导裁定。 (2)涉及外单位的，由审计部提出我方的意见后，报公司总经理或主管公司领导批准， 再送有关仲裁机关或审计部门裁定。 6.本办法自发布之日起执行，修改时亦同。
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出纳业务处理程序.doc
出纳业务处理程序 □ 收款程序 出纳部门收入现金，须凭现金收入传票(包括视同现金收入传票的各项凭证)收款，其 程序为： 1.应根据现金收入传票点收现款，鉴定现钞的真伪无误后，即在现金收入传票加盖 “收款日戳”及“分号”(收入传票之分号每日自第一号依序编列)并盖私章。 2.如需签发或发还信托单或各种凭证时，应于传票下端制票员编号处登记“号码牌” 号数(号码牌应与传票加盖骑缝私章)后，将“号码牌”(签发信托单时以收入传票第二联代 替号码牌)交给顾客凭向原经办部门领取所需凭证。 3.将收款后的传票依序登记于： (1)现金收入帐。 (2)现金收入日记帐后，传票及附件递交有关部门办理。各有关部门办妥手续后，按传 票所记号码呼号收回“号码牌”(应注意有无涂改)，凭此交付信托单或凭证等。 □ 付款程序 出纳部门付出现金，须凭现金支出传票(包括视同现金支票传票的各项付款凭证)办理。 1.凡付款传票，均须依照程序先由经办员、会计人员及各级主管人员核章后始得付款。 2.出纳员支付款项时，须先查明传票的核章具备后在传票编列“分号”(每日自第一号 依序编列)依序登记于： (1)现金支出帐。 (2)现金支出日记帐。 3.在传票及附件的凭证上加盖“付款日戳”及私章后，点检款项，按传票左端所记号 码呼号，向客户收回“号码牌”(应注意号码有无涂改)并询明金额无误后，即照付现款(包 括支票)。 4.凡本公司签发的支票应以记名式为原则，支票经主管签盖印鉴后，均应经会计及出 纳员副署。 □ 出纳事务 (一)券币的整理： 1.收入各项券币的整理均应凑成整数后封扎，其方法如下： (1)各种面额的券币均应分别整理，同一面额每 100 张为 1 扎，每 10 扎为 1 捆。 (2)每扎应用纸签条封，每捆应加贴封，注明年月日。 (3)同一面额未满 100 张的钞券，得以 50 张折摺封扎。 (4)各扎各捆经收人员应加盖私章。 (5)各种硬币，同一面额每 50 枚为 1 卷，每 1000 枚为 1 袋，各卷名袋须如盖经收人员 私章。 2.经手点钞人员对其所签封的券币负责。顾客以当面点清为限，钞票一经离柜，所有 封签即属无效。 (二)其他事项： 1.现金的提存： (1)往来行库的票据及现金提送，应派适当人员充任，金额较巨或认为必要时应加派人 员办理。 (2)每日营业终了时，除酌留一部分充为次日营业开时必要的支付资金外，所有款项应 尽量送存行库。 2.库存： (1)现金库存除现款外，其他一切票据、借据或取款凭条均不能抵充。营业终了结帐后， 如有经收(付)的款项应办妥次日收(付)款手续，经各级主管人员核章后连同传票一并保管。 (2)每日库存现金，须与“现金库存表”所载金额相符，如有不符时应立即报告主管， 并应于当日查明不符缘由，如确属无法当日查明时，应以暂收款或暂付款科目整理，俟次 日再继续调查。 3.金库： (1)金库内外门应备正副钥匙各一副，内门正钥匙由出纳员负责管理使用，外门正钥匙 由经理或指定副经理掌管，非两者不得启闭金库，内外门副钥匙由经理会同会计科长及主 办出纳员密封缄口盖骑缝章后，交由经理另行保管。 (2)因故不能使用正钥匙需使用副钥匙时，经理须会同会计科长及主办出纳员启封，用 后重行封存。 4.贵重物品的保管： 凡与业务有关的有价证券等贵重物品，需寄存出纳专用的金库时，应由经办人员成扎 或整箱密封，并由主管人员签章后，连同保管条(写明交存的件数)交出纳员，出纳员点收 后给保管条签章交经办员收执，发还保管物时，收回保管条注销后装订保管备查。 5.银行存款支票簿的使用： (1)领用支票簿时，须由主管指派的经管员编列号码登记在“空白单据登记簿”发交经 办人员签章使用。 (2)作废的支票，须盖“作废”戳记，粘贴于该同一号码的存根上，以示慎重。 (3)每日营业终了时，经办员应即查对当日签发的支票存根，结计金额在存根最后一张 背面，与银行存款科目签发总数是否相符，同时查点尚未使用的空白张数是否相符。 (4)用讫的支票簿(存根)，须交还经管员查核使用张数及作废张数是否相符，并在“空 白单据登记簿”备注栏注明后，妥为保存(订为 15 年)。 6.银行存款的印鉴： 银行存款的印鉴为有权签章人员印鉴(签章、职章、私章)及副署人员印鉴(会计科长、信 托科长、出纳员的印章)。 7.号码牌的使用： (1)“号码牌”本身并非付款凭证，仅为经办员方便认识交付客户的标记，主管应指派 经管员负责分发、收回及查对。 (2)经管员发给号码牌时，应编列号码登记在“空白单据登记簿”，由经办员签章领用， 营业终了后，各经办员应将当日使用后收回部分及未使用部分分别整理后，交还经管员集 中保管，使用后收回部分保管一个月后烧毁。 (3)经办员签发“号码牌”予顾客时，应在其正面与收入或支出传票加盖骑缝私章并盖 日期戳记，收回“号码牌”时，应对骑缝图章详加核对以防仿造假冒，收回后并应即予以 注销。 (4)“号码簿”隔日无效，当日营业终了后，如客户未取款项时，经办员应向主办科长 报告并填制(货)暂收款项传票入帐，日后客户持单前来取款明须查明缘由报告主管认可后 ， 填制(借)暂收款项传票办理付款。“号码牌”经管员应将其号码登记备查。 (5)号码牌如有遗失时，应按下列各点办理： 顾客遗失时，应查明其交易性质、金额等详情，如认为无疑义应请顾客书面作废，经 主管核准后照付款项，但如认为必要时应请觅具妥保后始予付款。 公司内部经办员或经管员遗失时应报请主管查明其遗失原由，倘因遗失而发生事故时， 应由该经办员或经管员负一切责任。 以上两种情形发生时，并应通知经管员将其号码登记备查。 (6)“号码牌”应以各种不同颜色印制，经管同分发使用时应逐日以不同的颜色分发， 以防仿制或假冒。 □ 票据的处理 (一)收受票据应注意事项： 1.凡与业务无关的票据不得收受。 2.如非本人票据应请客户亲自背书，如属指名票据应请抬头人加盖印章。 3.收受的票据面额较应缴纳款项为多时，在未兑现以前不得找还，其差额应俟兑现以 “暂收款项”科目处理后退还。 4.营业部门各经办员(包括外勤职员及出纳员)收到票据时，应立即在票据左上角画横 线二道，并在收入传票摘要栏注明收票日期、票据号码、付款行库、金额及到期日。 (二)收受本埠即期票据的处理： 1.凡出纳员收入本埠即期的票据，应即日提出交换并在收入会票摘要栏加盖“一交”、 “二交”戳记，如当日不及交换者，应在收入传票摘要栏加盖“交换”戳记，以使经办员 作为填注有关帐簿的依据，以杜流弊。 2.出纳员收入的票据提出兑现或经交换被退票时，应查验该票据是否由本公司提出， 退票理由是否充足，经验明确实后，应立即联络经办员以最迅速的方法，通知顾客前来办 理退票手续。 3.出纳员收受的即期票据，应立即登记在“票据明细表”并在存入行存时加以注明行 库类别，以于必要时与行库对帐。 (三)应收票据的处理： 1.出纳收受应收票据时，应按到期日顺序妥为保管票据(外埠的票据应分开保管及时提 出代收)，并根据应收票据明细表，按到期日分别列在“应收票据备查簿”，所保管的票据 张数，金额应与应收票据备查簿的记载相符。 2.应收票据到期，出纳应检出该日期票据与“应收票备查簿”的记载核对无误后存入 行库。 3.顾客要求调换或领回公司保管中的票据时，除以现金抵换外应以书面申请为原则，主管 准许调换时，出纳应于“应收票据备查簿”变更该笔记载，并应请主管盖章证明。
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办理“员工信托资金”实施办法.doc
办理“员工信托资金”实施办法 (一)本公司为鼓励员工储蓄，充裕资金，配合业务拓展，比照金融机构惯例，特制定 本办法。 (二)本办法对象为本公司员工及聘雇人员。 (三)本信托资金按银行乙种活期存款方式(使用本公司不定期福利信托凭证)得随时提 存之。但其信托单及存取凭条均须注明“员工信托资金”科目。 (四)本信托资金限本人在服务单位设立一户。 (五)本信托资金每人最高限额，依照主管官署核定额订为每个月每日平均余额 12 万元。 (六)本信托资金收益率依照银行核定行库最高放款利率，如有调整时应自 21 日起对照 调整。 (七)本信托资金在每月 20 日按照其积数计算收益一次并入本金，以员工信托资金规定 额度赘迷路萑帐 ý(即上月 21 日至本月 20 日止)，作为该月份资金最高积数。超过该积数部 分，对照乙种活期存款利率计息。 (八)因案停职或离职者，接到通知后应自结息日起照乙种活期存款利率计息，但办妥 离职手续者未至结息日结清时，仍按实际日数照计其收益，停职复职时应再重新办理委托 手续(原信托资金帐户未结清时须同时结清)。 (九)在职应召入伍(包括常备兵训练)或留职停薪人员的委托户，得在原服务单位继续 托办。 (十)本办法呈经董事长核准后实施，修改时亦同。
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各部门月绩分析细则.doc
各部门月绩分析细则 (一)为使本公司各级干部明了计划和已执行业务的成效藉以 激励各级人员致力达成年 度盈余目标起见，特规定逐月分析各部门执行年度经营计划业绩有关细则，以收预期管理 之效。 (二)日常收支资料的整理与提供。 1.各部门每日发生收支传票或原始凭证必须根据权限的规定批准，经办人填妥分析表 再依规定流程办毕有关手续，送回财务部登帐，否则若与财务组的付款分析发生不相符时 增加复查的麻烦。(当月各部核准的传票单据等财务必于当月登帐，不可跨月)。 2.各部门每 10 天应将收支累计和计划比较，以便追踪未达到目标者，以求改进。 (三)月终收支资料的整理与提供。 1.当月的支付凭证如收据，统一发票等，应于次月 3 日前办妥各项手续转财务部，如 过期者概不受理。 2.每月 5 日前各部门根据上月份的分析表计算出各部上月盈亏，格式： 送稽核室或总经理核阅，(根据分析表背面的公式计算并填写在该表上)。 (四)月绩稽效。 1.分析表的填写方式如下： (1)目标额：系根据年度计划表填写，并考虑收支平衡，勿忘受高利息影响而赚钱变为 亏本。 (2)未完工累计：各部门所承包工程未完工部分累计(将上月底止未完工累计总额+本月 当日累计订货)。 (3)产值：产值即完工额(生产额)，产值的计算必与实际售价相符。 (4)销货：当月所开发票金额的累计。 (5)收款：当月实际收回款额的累计。 (6)赊欠累计：将上月底止的赊欠累计总额+本月当日的累计销货额-本月当日累计收款 额。 (7)库存原物料：将上月底库存原物料+当月购入之原物料－(当月产值×成本率。) (8)小计：当月目标×1/3 合计：当月目标×2/3 总计： 当月目标 1 日～10 日合计 1 日～20 日合计 1 日～30(31 日)合计 (9)与目标比较：所订目标与实际比较，达到目标时用蓝笔，否则用红笔填写，并算出 达成率。 注：各项支出的原始单据，凭证，必须经权限规定批准，始可填写在分析表内，临时 周转金，押标金，暂借款等勿填入。 (五)本表每日填妥后呈阅，必要时由各部门主管与副总经理、总经理、驻会常董共同研 究改进。 (六)每月根据此表分析作为各部盈亏之参考。
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收款须知.doc
收款须知 □ 账单的分发 1.储运部管制组依业务人员 Zone 整理账单，定期汇集编制账单清表一式三份，将账单 清表二份连同账单寄交业务人员签收。 2.业务人员收到帐单清表时，一份自行留存，另一份应迅速签还储运部管制组，如发 现有不属本身的账单，应立即以挂号寄回。 3.客户要求寄存账单时，应填写“寄存账单证明单”一份，详列笔数金额等交由客户 签认，收款时才交还予客户，如因寄存账单未取得客户签认致不能收款时，由业务人员负 责赔偿。 4.收到公司寄来的账单后，于访问时如未能立即收款，则应取得客户对账单的签认， 若未能取得客户的签认，则应迅速于寄发日起 3 个月内向储运部申请取得邮局包裹追踪执 据，俾凭收款，否则逾期不办致无法收取货款时，由业务人员负责赔偿。 □ 收款的处理程序 1.业务人员于每日收到货款时应于当日填写 Collection Report 一式四份(一份自留， 三份寄交公司会计部出纳科)。 2.市内者直接将现金或支票连同 Collection Report 第一、二、三联亲交出纳并取得签 认。 3.外埠地区者应将现金部分填写后将送款单或邮政划拨储金通知单存入附近银行分行 或邮局。 次日上午将支票，银行送款存根或邮政划拨单存根用回纹针别于 Collection Report 第一、二、三联，以挂号寄交会计部出纳科。 业务人员应将挂号收执贴于自存的 Collection Report 左下角备查。 □ Collection Report 的填写。 第一栏：Customer No 客户号码。 第二栏：Customer Name 客户名称 第三栏：Invoice No 填发票附单号码，若系自己先行开发票且尚未打出发票附单而已 经收款者，请填写发票号码，若系收回退票款项时，请填写“退票通知书”的编号。 Date 账单开立日期 Amount 销货金额 第四栏：Amount Collected 收款金额 Cash 所收现金金额 Check 票据 Amount 所收票据金额 Mat·Date 所收票据的兑现日期 (3)Sort 所收票据出票人为客户本人者填“S”，属客票者填“T”。 Bank Name 所收票据兑付机关名称地点。 Bank A/C No 支票上的银行帐号。 ※注：如因附单号码及客户号码缺填或误填，以至冲不到账，无法找出应有的销货日 期以计算成绩时，不予计算收款成绩。 □ 收款票期的规定 1.依产品各类及客户的区别规定如下： (1)AM 专卖店：自销货日期起 4 个月内的票期。 超市：自销货日期起 5 个月内的票期。 (2)BS 直接客户：以货到收款为条件者，由送货员收取现金，签收的客户则为销货日期一个 月内的支票或现金。 直销点：自销货日期起 2 个月内的票期。 一般商店：自销货日期起 2 个月内的票期。 (3)CF 直销点：自销货日期起 2 个月内的票期。 一般商店：自销货日期起 3 个月内的票期。 2.收款票期超过公司的规定时，依下列方式计算收款成绩。 (1)AM 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%的成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 60%的成绩。 超过 91-120 天时，扣该票金额 80 的成绩。 超过 121 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 (2)BS 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%的成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 70%的成绩。 超过 91 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 (3)CF 超过 1-30 天时，扣该票金额 20%的成绩。 超过 31-60 天时，扣该票金额 40%成绩。 超过 61-90 天时，扣该票金额 80%的成绩。 超过 91-120 天时，扣该票金额 80 的成绩。 超过 121 天以上时，扣该票金额 100%的成绩。 □ 收取票据须知 1.法定支票记载——金额、发票人图章、发票年月日、付款地，均应齐全，大写金额绝 对不可更改，否则盖章仍属无效，其他有更改之处，务必加盖负责人印章。 2.支票的抬头请写上“服装工业股份有限公司”全衔。 3.跨年度时，日期易生笔误，应特别注意。 4.字迹模糊不清时，应予退回重新开立。 5.收取客票时，应请客户背书，并且写上“背书人服装工业股份有限公司”，千万不 可代客户签名背书。 6.“禁止背书转让”字样的客票，一律不予收取。 7.收取客户客票大于应收账款时，不以现金或其他客户的款项找钱，应依下列方式处 理。 (1)支票到期后，由公司以 Cash 找还。 (2)另行订购抵账或抵交未付的账款中的一部分。 8.本公司无销货折让的办法，如因发票金额误开或转交机关的商店佣金未扣时，需将 原开统一发票收回，寄交公司更改或重新开立发票。 如无法收回而不得已需抵扣时，则于下次向公司订货时，以 Memo 说明经业务经理核准 后扣除，不得于收款时，扣除货款或以销货折让的方式办理，否则尾数由业务人员负责。 □ 退票的处理 1.“退票通知书”由信用科填发，业务人员收到后应先行核对并于 3 日内将回执联填 妥撕寄寄信用科。 2.业务人员收到退票知道书后应于 15 日内(客票应即时)前往洽收，并将结果填写“退 票洽收报告”寄回信用科，否则若发生问题，概由业务人员负责，如因未能如期洽收，应 先函告信用科并说明拟往洽收的日期，以确保时效，维护公司的权益。 3.退票洽收若系换票，新开的票期不得超过退票通知书填发日期 45 天，否则计算收款 成绩时，扣减该票金额的 80%，超过 75 天则扣减 100%。 □ 问题客户的处理 1.业务人员于访问客户或退票洽收时，如发现客户有异常现象时，应填写“问题客户 报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏帐申请书”呈请批准，由征信科追踪 处理。 2.业务人员因疏于访问，未能明了客户的情况变化，并填写“问题客户报告单”通知 公司，致公司蒙受损失时，业务人员应负责赔偿该项损失 25％以上的金额。 (注：疏于访问意谓未依公司规定的次数，按期访问客户者。) 3.为掌握公司全体客户的信用状况及来往情况，业务人员对于所有的逾期应收帐款， 均应将未收款的理由，详细陈述于帐龄分析表的备注栏上，以供公司参考，否则此类帐款 将来因故无法收回形成呆帐时，业务人员应负责赔偿 25％以上的金额。 □ 坏帐的处理 1.“坏帐申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话 号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，收回的可能性等，做简明扼要的叙述 经业务部门及经理批准后，连同帐单或票据转交征信科处理。 2.坏帐发生的金额，于当月份计算业务人员销售成绩时，应先予扣减坏账金额的 300%。 □ 账单的移交及对帐 1.帐单移交时，应填写“帐款移交清表”一式四份，移交人、接收人及核对人均应签 名以示负责，其中二份寄交征信科及帐款组，接收人接交时，除核对帐单金额外，并应注 意是否经过客户签认，帐单千万不可私下移交。 2.财务部得随意对客户办理通讯或实地对帐，以确定业务人员手中帐单的真实性。 3.财务部得定期三个月一次核对业务人员手中的帐单，或不定期于特殊目的下，抽查 业务人员手中帐单。 4.业务部主管及主任得随时核对业务人员手中的帐单，并负督促收款工作及催收的责 任。 □ 禁止事项 对帐的结果，如发现有下列情况者，除限令业务人员于一周内予以补正外，并依公司 的规定处分。 1.收款不报或积压收款。 2.退货不报或积压退货。 3.转售不依规定或转售图利。
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统计工作细则.doc
统计工作细则 □ 总则 第一条 为有效地贯彻执行《中华人民共和国统计法》、 《中华人民共和国统计法邮电部 门实施办法》等统计法规，特制定本工作细则。 第二条 统计在企业经营管理中占有极其重要的地位。它是企业编制建设规划和经营 计划以及进行经济分析的依据，是经济核算的基础、企业经济信息反馈的主要渠道，是领 导掌握情况的重要手段。随着市场经济的发展，统计信息的重要性将日益明显。 第三条 全面贯彻国家、邮电部及省邮电管理局统计法规，运用各种统计调查方法， 系统、准确、及时地反映本公司各项工作基本情况，开展统计分析，提供统计资料，搞好统 计服务，发挥统计监督作用。 第四条 本公司建立统计信息网，该网由(1)公司综合统计；(2)公司专业统计；(3)分 公司专业统计；(4)基层统计；(5)班组原始记录五个层次组成。各分公司配置综合统计人 员，管理分公司统计业务，其职能可参照公司综合统计人员工作内容。 第五条 班组记录员，负责将统计资料逐日登记，报告基层统计人员，基层统计人员 负责汇总、审核并按上述层次逐级上报。同时，分公司综合统计人员向公司综合统计人员报 送综合报表。 第六条 统计人员享有所辖范围内的统计调查权、统计报告权及统计监督权。被调查单 位和人员应当积极协助统计人员的工作，及时提供真实资料和情况。 第七条 各单位应当安排素质好、责任心强的员工担任(专或兼职)统计人员。统计人员 应当认真负责地搞好统计工作，加强学习，参加培训，不断提高自身业务水平。 第八条 统计人员如因病、事假等原因不能工作时，各有关单位负责人应当指定临时 统计人员代理其工作，以保证统计工作正常进行。 第九条 各单位应支持统计人员的学术活动、培训及晋升，注意保持统计人员队伍的 稳定性。统计员的工作调动，须经公司总经理审批。 □ 统计报表与统计台帐 第十条 统计报表是各单位通过统计数字向上级机构报告本单位在生产、业务、经济等 方面活动情况的主要形式。各级领导及统计人员都应重视统计报表的填制与报送。各单位领 导对上报报表均应签名，以示负责。 第十一条 上级布置本公司填报的统计调查表，由公司综合统计人员及时、准确地填 制，送呈总经理签发。个别上由级专业管理部门直接布置给本公司有关专业部门的调查表 由专业部门按上级要求填写，同时抄送公司综合统计人员一份备案，以保证本公司统计资 料的统一性与完整性。 第十二条 本公司内部的全面性统计调查表，其内容包括上级要求的项目、本公司领 导所需的系统性资料及有关部门所需的重要数据，由公司综合统计人员统一制订表格、统 一编号，经总经理审批后统一下达。其他任何单位均不得向各自以外的单位制发统计调查 表。 第十三条 本公司的统计报表分年报、半年报、季报、月报，及不定期一次性报表五种。 第十四条 各部门制发的内部统计调查表经各该部门经理审批后下达，并送交公司综 合统计人员一份备案。 第十五条 各单位务必按规定认真提供统计资料，不得虚报、瞒报、迟报，也不准随意 修改。各级统计人员收到下级统计人员的统计资料后，应及时进行审核，如发现问题，应 及时责成有关统计人员予以核实、订正。 第十六条 原始记录是统计报表的基础，统计台帐是系统整理和积累统计资料的重要 工具。统计人员必须认真做好这两项工作。 □ 统计资料管理 第十七条 所有统计资料均为内部文件性质，某些属于机密甚至绝密性质，均应按国 家关于保密工作规定办理；未经批准，不得向无关人员泄漏。 第十八条 公司统计资料采取分级管理办法。公司综合统计人员负责管理上级报表底 稿，各部门上报的报表资料、各项文件、资料原稿等文件；各专业统计人员保管本专业的统 计资料。基层不保管统计资料，年终一次整理上交所属部门统计人员集中保管。 第十九条 对外公开发表统计数字，在总经理批准后由综合统计人员统一办理；公司 各部门向上级机关汇报情况，在重要会议作报告，或公开发表文章中所引用的统计数据， 均须由提供资料人员同综合统计人员进行核对，以保证统计数字的一致性。 第二十条 关于统计资料的装订、整理、保存方法及保存期限，均按档案管理有关规定 办理。 □ 统计工作责任制 第二十一条 综合统计人员主要职责 (一)全面组织公司统计信息网，贯彻执行各项统计制度、细则及有关规定，安排统计 工作任务； (二)及时、准确、全面地报送上级布置的统计表及其他统计资料； (三)组织落实统计基础工作，建立健全各项原始记录和统计台帐制度，检查指导基层 统计工作； (四)开展统计分析和调查研究，适时地提出统计综合分析和调查研究报告； (五)统一管理各项基本统计资料，系统地完整地整理各个时期的统计资料，定期公布 各项技术经济指标和经济指标完成情况； (六)会同有关部门采取措施使全公司的统计信息系统逐步实现自动化。 第二十二条 公司专业统计人员主要职责(分公司专业统计人员，仿此) (一)全面组织本专业系统内的统计工作； (二)及时、准确地向综合统计人员或上级专业主管部门报送有关报表或其他统计资料 ； (三)深入基层单位检查原始记录及统计台帐的登记质量，采取措施，不断改进本专业 的登记、统计工作； (四)认真分析本专业统计资料，总结成绩，发现问题，提出改进措施，向主管领导提 出分析报告，向综合统计人员提供专业分析资料。 第二十三条 基层统计员主要职责 (一)审核汇总统计原始记录资料，及时报送各种统计报表及完成各项调查任务； (二)认真分析各项统计资料，及时向生产 (施工)单位负责人提出生产(施工)中存在的 问题和建议，为指挥生产和开好生产(施工)分析会议提供资料。 (三)检查原始记录及统计台帐的真实情况，具体帮助、辅导班组记录员做好原始记录 与统计台帐登记工作。 第二十四条 班组记录员职责 (一)严格按照有关规定，及时、准确地做好本岗位逐班逐日的统计资料登记工作。 (二)对他人代替记录的资料，检查有无错记、漏记之处，如发现差错或遗漏应及时予 以纠正或补充。 □ 统计工作的考核与评比 第二十五条 为了调动各级统计人员的积极性，提高统计质量，公司每月对统计人员 进行考核，并在每月提成奖中体现。此外，每年开展两次统计工作评比检查。第一次在七月 份进行，第二次在次年年报完成之后进行。 第二十六条 考核与评分标准 (一)统计数据：满分为 100 分，按数据量的多少， 每错或漏报 1/10 数据量扣 10 分， 迟报一天扣 15 分；专业统计人员及综合统计人员提供的数据、资料，若未附简明分析，扣 5 分。扣完为止。 (二)根据统计分析报告的质量加分，每篇最高为 15 分； (三)统计人员每月提成奖按考核得分比例发奖 (最高分可得 115 分，合奖金系数为 1.15×原岗位奖金系数)。 第二十七条 每年两次的评比活动，主要参照《中华人民共和国统计法实施细则》第五 章条款，根据统计人员的工作实绩，由公司综合统计人员负责组织进行。 第二十八条 每年两次评比奖励，奖金额度由公司综合统计人员按年编制统计工作奖金 预算，经总经理审定。 第二十九条 各级领导应当充分重视并支持统计工作，各部门统计工作出现差错问题 ， 相关行政领导应负领导责任，并按其直辖下统计人员被扣减了的奖金数目的 30%比例扣罚 领导人员的提成奖。 □ 附则 第三十条 本工作细则由总经理室企管负责修订和解释。 第三十一条 本工作细则自公布之日起施行。
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工程管理及施工.doc
工程管理及施工 第一条 公司基建或技改项目的工程施工，无论大小，一律由工程部统一管理，工程 任务书由工程部相关室分类下达给施工单位。无工程任务书的工程项目，施工单位不得承 担其施工任务。 第二条 为确保工程施工进度和施工质量，凡承担工程项目的施工单位都应出示营业 执照和施工资质等级证书，并按照证书等级承担相应的施工项目规模和内容，严禁无证施 工或转包施工。 施工人员的结构根据预算编制定额的规定，凡设备安装工程，技术工与普工之比为 1∶0，线路工程技普比为 1∶0.5，管道工程与长途光缆布放工程技普比为 1∶1。 第三条 所有外来的施工队伍承担工程均应签订施工合同，施工合同的内容应包括建 设地点、工程规模、工程造价、双方职责分工、工期、奖罚、违约责任、费率及结算方式等项目。 合同由企业法人或法人授权的分管领导签订后有效。 工程预付款或工程费用结算必须依据施工合同及上级有关文件的规定。 第四条 工程管理人员必须认真吃透辖管工程设计文件的内容，深入工地加强工程管 理和施工现场的监督，严格把好质量关，控制材料消耗和工程进度。监督施工单位严格按 施工规范及操作规程进行作业。协助和处理工程中出现的技术、外协及材料办理工程变更等 方面的问题。 第五条 施工单位必须认真贯彻有关规定，必须按施工图纸、施工及验收技术规范标准 进行施工。工程如需变动，应征得公司工程部或设计单位的相关人员认可，并办理相应的 变更手续。要确保施工质量。 施工单位的质量责任应按《工程建设质量管理办法》要求执行。 施工单位必须加强施工现场管理，单位或单项工程的施工必须有施工负责人，技术负 责人及安全负责人，其名单在开工前应报至工程相关管理室备查。 施工单位在施工现场必须设有施工明显标志，安全及路障标示、措施要齐全，做到文 明施工，保持施工现场整洁。 第六条 在施工过程中对隐蔽工程，如土建、地下电缆、管道工程等，每一道工序完成 后，应经建设单位检验合格后，才能进行下一道工序，发现问题及时解决，不留隐患，随 工 验收应作好详细记录，由双方签字，记录应作为竣工验收资料的一部分，每一单项工 程施工完后，由工程部组织交工验收。工程随工及验收工作由各分公司负责。 第七条 为确保工程施工质量，加强质量监督，必须认真做好随工检查，工程随工人 员由各分公司安排工程所在工地人员担任，随工人员必须是责任心强，技术业务较全面的 的人员承担，随工人员必须对工程质量有着高度负责的精神，经常深入工地，进行随工检 查，对在施工过程中凡不符合质量要求的应令其及时返工。随工人员同时应负责对隐蔽工 程的质量检查，并办理签证手续。 随工人员应是维护部门及分公司的全权代表。 任何施工单位必须接受公司所派随工人员的监督检查，对于不服从检查的单位或个人 ， 随工人员或公司工程部管理人员有权令其停工检查。 工程随工检查的内容参照工程施工及验收规范中相关条款。 第八条 施工单位在施工过程中必须确保现有或原有设备的安全，对因工程造成损坏 设备的事故，应及时报告随工人员和公司工程部，并负责修补或赔偿造成的经济损失。 第九条 为便于加强各分公司与公司工程部的联系和处理工程出现资料、随工、工程竣 工验收等方面问题，各分公司可根据工程任务的轻重，设 2～3 人的基建小组以便对口联 系加强工程管理。 第十条 割接方案应在工程竣工前一个月由所在分公司负责拟定，工程设计单位可配合 进行，割接资料应在充分调查资料的基础上做到方案合理，资料准确，不留遗留问题。 割接方案的审定工作由工程部组织相关部门及人员参加。
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HRBP年度述职报告
抗住压力，成长力 max 的一年 2023 年人力资源部 HRBP 年度述职报告 汇报人： XXX 2023 年 12 月 27 日 目录 目标复盘 重点工作 BP 分析 感悟成长 明年规划 年度工作目标完整情况复盘 2 1 招聘完成率 98% 达成率 109% （目标 90% ） 5 3 试用期通过率 82% 4 员工满意度 7.9 分 （满分 10 分） 人岗匹配度 84.7% 达成率 99% 关键岗位招聘及时率 100% 达成率 100% （目标 100% ） 6 （目标 85% ） 人员沟通 450 人次 工作回顾 人员访谈 | 组织诊断 招聘配置 | 调研分析 流程规范 | 团队赋能 从点到面人才盘点，从表到里组织变革，从内到外人才配置和调研分析 1月 人员沟通 新品牌切 换沟通 职级切换 沟通 3月 2月 4月 各部门 Q1 新人融入沟通 多起冲货 / 破价 / 运营事故约 谈 5月 7月 6月 中台、渠道、销售、供 应链职责分工梳理 组织同盟感低下沟通 设计风波 供应链架构调整沟通 8月 中台、 TM 、品 牌架构调整沟通 半年度核心人员 访谈 后端人才盘点 9月 10 月 九宫格人才盘点 中台、供应链团 队管理沟通 客服人效评估 12 月 11 月 年度核心人员访谈 年度架构调整沟通 √ 试用期绩效 √试用期关怀 √转正述职 √离职 / 优化访谈 √团队管理沟通 √冲货破价事故约谈 √职责分工沟通 √架构调整沟通 √半年度 / 年度专项访谈 组织诊断 招聘配置 新品牌异动人员融 入诊断报告 新入职人员融入诊 断报告 供应链 C 端货品管 理组织架构调整 月度 BP 报告 2023 年批量新增岗位补缺 调研分析 流程规范 团队赋能 招聘体 系培训 新品牌、中台架构调 整 TM 、直播架构调整 半年度人力复盘报告 XX 工作饱和度评估 九宫格人才盘点 XXXXX 等工作 饱和度评估 冻编限招、少量补缺 人才地图储备布局 群邑、联世传奇等第 三方公司调研分析 2023 届秋招 23 年年度架构调整 22 年人力复盘及 23 年规划报告 第三方用工复盘报告 蓝月亮、维达、威莱、 魔范、谷雨、美尚、逸 仙等公司调研分析 2023 关键岗 位招聘 数据部 & 销售三部职责分工梳理、价值输出 销售、中台、供应链跨部门协同职责分工梳理 各部门岗位说明书及内部职责分工梳理 HRBP 工作 流程优化 末尾淘汰操作方法及劳动法知识普及 行为事件访谈话术指导 半年度个人访谈 人才盘点体系培训 校招流程培训、复盘提升 外部企业 薪酬结构 收集 BP 分析 组织人效 | 人才结构 招聘效率 | 离职管理 组织提效：团队搭建初见成效，从前中后端实现精细化运 作 XXX 部 年初 XX 人 XX ：实现站外推广费用降低及 02 XX ：实现 618XX 类目 03 04 XX 模块 年末 XX 人 01 沉淀适合的内容营销方法论 TOP1 、 XXXTOP1 XX ：拿下天猫会员日资源，成为 行业标杆，被邀请参加 23 年超品日 XX ：产品详情页、电商促销、产 品及包装设计效率及质感提升 XXX 部 XXX 部 01 货品 管理 独立 部门 新品销售占比持续攀升并贡献 利润 01 • 新品销售占比从 1 月 XX% 到 8 月 XX% • 新品整体利润对比立网 YTD 利润，减亏 XX% 02 02 建立销售计划提报评审机制， 组织开展生产计划评审。 03 从按渠道店铺分工，调整为按业 务流程分工，提升 XXX 业务运营 效率。 价格管理见成效， 22 年新品 基本无乱价现象 • 明确品类价格调整举措、调整范围、时 间及买赠举措 • 按产品、渠道、促销类型制定相应的控 价体系 指标有所改善：实现店铺间库 存灵活调动，计划准确率有提 升，但不明显。 人才结构：活力新生力量充足，但人员增长与业绩增长失衡 局部（新进人员） 整体 截止 12 月，人数同比增长 XX% ，公司目标达成预 估同比增长 XX% ，销量增长与人员增长不成正比。 全年人员增长 XX% ，上半年增长 XX% ，下半年因 低于整体平均 1.5 岁，更显活力。 整体本科学历占比 XX% ，新进人员本科占比 XX% ，在人才 引入上更侧重学历提升。 冻编趋于平稳。 整体平均年龄较 21 年有下降但不明显，新进人员平均 27 岁， 新生力量占比大，司龄 1 年占 X% ， 2 年占 X %。 高阶人才引入少，基层员工占比 XX% 。 28.6 2021 年 12 月 经理级人员规模变化不明显，占总人数 X% 。 2022 年 12 月 男生比例逐渐下降， 1 月占比 X% ， 12 月占比 X 100% 22 年新进人员 %。 80% 40 60% 21. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 男生 女生 当月人数 经理级以上 人员规模 28.5 26.5 27 大专 13% 本科 82% 27 27.5 28 28.5 29 年龄 35 40% 研究生 4% 学历 30 20% 25 0% 0-1 年 1-2 年 2-3 年 3-5 年 5 年以上 司龄 20 0 10 20 30 年龄 40 50 60 70 80 职级 招聘效率：完成率和及时率 100% 达成，招聘成本可控。 全年招聘完成率 98% ，达成率 109% （目标 90% ），关键岗位招聘及时率 100% ，平均招聘到岗 31 天。 新人入职 3 个月内离职 X% ，入职 6 个月内离职 X% ，入职 1 年内离职 X% 。 招聘来源以自主招聘为主，录用率 85% ，人均招聘成本 X 元。 招聘维度 21 年 12 月 Q1 Q2 Q3 Q4 汇总 简历初筛 XX 推荐业务 XX 招聘计划量 入职数 （含内招调岗） 合计 初试 XX 完成率 入职 0-3 个月 离职数 入职 3-6 个月 离职数 入职 6-12 个月 离职数 BOSS 直聘 前程无忧 关键岗位 招聘时效 2 02 3 招聘总成本 XX 元，网络招聘 为主，猎头 0 支出 , 人均成本 XX 元 复试 XX 1 猎聘网 内推 录用 X 入 职X 校园招聘 人均成本 （ 85% ） 猎头费 0 统计口径：①招聘量： 2022 年 12 月 1 日 -2023 年 12 月 23 日；离职： 2023 年当年入职当年离职。②不含新品牌异动人数；③完成率 = 入职数 / 计划招聘量 *100% 离职管理： 1 年内新人稳定性差，前中台需加强人员培育和关 怀 14 9 9 5 5 22 年全年离职 5 5 4 3 2 2 2 1 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 被动离职 主动离职 11 月 12 月 合计 离职 top2 是 XX 部门。 XX 人，主动离 试用期离职 top2 是 职 XX% 。年 XX 部门 度流失率 XX 内主动离职。 员工生命周期 21 门 17 18 5 3 0-0.5 年 0.5 年 -1 年 3 1-2 年 主动离职 1 2-3 年 被动离职 2 半年离职占比 3 3-4 年 2 4 年以上 合计 XX% 。 被动离职集中 4 2 2 2 1 3 6 5 11 1 被动离职 主动离职 3 1 试用期离职 离职原因 1 年内占比 XX % ，其中入职 4 被动离职集中在 XX 部 月和 9 月。 22 9 XX 部门 100% 试用期 %。 离职高峰在 4 13 top4 ： • 被动，能力不符 17% 工作内容不符 13% 家庭原因 12% 职业规划发展（司 龄平均 1 年 1 个月） • 压力大（司龄平均 9 个 月） • 能力不符（被 在入职 1 年内。 / （年初人员总数 动） + 年度入职总数） 统计口径：①含新品牌异动。② 2023 年累计离职数据。③年度人员流失率 = 年度离职人员总数 身体原因 6% 职业规划发展 27% 薪酬 2% 压力大 23% 感悟与成长 个人感悟 | 课题分 享 个人感悟与成长 过去 工作与公司战略脱节，偏 操作执行层 不了解业务需求盲点，重 复性事务工作多，效率低 基于单模块视角思维和处 事方式 组织要求与业务团队需求 之间的平衡 成 长 可以接触公司战略定位、 期待 业务层面 组织规划、经营决策，通 化繁为简 过理解高层策略，向下业 加速业务流程 SOP 化发 务团队传递指导思想 与业务领导紧密沟通，帮 展 调动信息资源 助诊断识别团队问题，从 提升组织和员工能力 人和流程方面解决痛点 促进合作共赢 贯通组织、招聘、绩效和 员工关系，提升体系思维 个人层面 提升团队管理能力 提升组织发展能力 课题分享 ? 规划 明年重点工作 明年重点工作 组织发展 人才配置 人才盘点 个人 / 团队提 升 品牌引领 品类突破 推新卖贵 自我造血 基于战略规划 制定人力规划 把控招聘效率与质量 九宫格人才盘点升级 末尾淘汰、人效提升 做好搭班子的招聘操盘手 梳理部门定位、人员架构 明确招聘人才画像 特定群体 DISC 人员评估 与业务团队有效沟通 梳理部门职责、岗位职责 关键岗位人才地图布局 Q12 敬业度调研 组织诊断工具应用 梳理业务流程、权责分工 优化招聘流程标准 半年度 / 年度关键人员访 谈 组织诊断、组织变革落地 梳理关键岗位 任职资格体系 选用育留等人员访谈 标杆企业调研 组织氛围融入提升 能力素质模型应用 自信且笃定，踏踏实实做好每一件事
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晋升述职报告
年末晋升述职 部门：人力资源部 CONTENT S 目 录 1 工作回顾 2 项目经历 3 优势与不足 4 5 WORK REVIEW PROJECT EXPERIENCE ADVANTAGES AND DISADVANTAGES 工作计划 WORK PLAN 个人感悟 PERSONAL PERCEPTION 前言 PREFACE 能参加本次晋升陈述我感到十分荣幸，首先感谢领导能给我这次机会。 回顾自己这段时间里做过的工作，我主要是通过不断的复盘总结进行着 自我提升，也一直在思考过自己的优势与不足。今后我会努力发挥好自 己的优势，朝着更好的方向前进。 M I D -Y E A R WORK REVIEW P R O M O T I O N 工 作 回 顾 S T A T E M E N T 我的主要工作 M I D -Y E A R MAIN WORK 4 2 3 完成公司所下达销 售任务 协助销售经理设立激 励政策，提高团队积 极性 5 跟进项目进度 督促客户回款 S T A T E M E N T 1 P R O M O T I O N 盘点团队意向客户 协助同事跟进 梳理成交客户 发掘新客户 工作历程 M I D -Y E A R WORK HISTORY P R O M O T I O N 中级销售 销售代表 2017.09~2017.1 2 2017.12~2018.0 6 2018.06~2021.1 2 S T A T E M E N T 初级销售 销售团队分工 M I D -Y E A R TEAM DIVISION 整体分为 5 个片区 P R O M O T I O N 罗湖片区销售 福田片区销售 宝安片区销售 盐田片区销售 S T A T E M E N T 南山片区销售 M I D -Y E A R PROJECT EXPERIENCE P R O M O T I O N 项 目 经 历 S T A T E M E N T 项目经历 2017.062017.07 1 对接跟进项目的进展 2 项目物料收集 3 组织相关培训 2 欢乐海岸项目 2018.032018.04 3 稿定深圳项目 2018.032018.04 1 收集并反馈项目执行过程中各方信息 2 每日汇报推广运营简报 3 把控现场状态，解决各类突发性事件 4 制定销售部培训计划 4 负责项目后续效果的跟进。 S T A T E M E N T 1 主持销售部的日常工作 2 制定销售任务 3 定期主持销售工作会议 P R O M O T I O N 1 西丽花园二期 M I D -Y E A R PROJECT EXPERIENCE 工作成绩 M I D -Y E A R ACHIEVEMENTS P R O M O T I O N 连续三年 绩效表现 A 曾获团队 月度销量冠军 S T A T E M E N T 2021 年第一季度 优秀员工 M I D -Y E A R P R O M O T I O N ADVANTAGES AND DISADVANTAGES 优 势 与 不 足 S T A T E M E N T R P R O M O T I O N 我的优势 MY ADVANTAGE 2 3 客户思维 专业能力突出 工作激情常在 以客户为中心，工作始终围绕服 良好的沟通能力、无组织领导能 简单的事情重复做，重复的事 务客户展开 力、项目管理能力 情用心做 S T A T E M E N T 1 不足与改进 M I D -Y E A R DEFICIENCIES AND IMPROVEMENTS 建立起良好的合作关系 04 合理安排时间，按优先级 步提高业务水平 做好工作分配 S T A T E M E N T 03 加强与客户的沟通联系，努力 断改进工作方法 02 继续学习产品知识，进一 P R O M O T I O N 01 提高自身的工作素质，不 M I D -Y E A R WORK PLAN P R O M O T I O N 工 作 计 划 S T A T E M E N T 工作计划 加强对销售工作的认识 进一步提高工作专业度 3 2 销售工作具体量化任务 对工作任务进行拆解 学习管理知识 努力从执行到管理过渡 P R O M O T I O N 1 M I D -Y E A R WORK PLAN S T A T E M E N T 执行方法 M I D -Y E A R EXECUTION METHOD EXECUTION METHOD 1 挖掘多面的销售渠道，发展更多的销售平台 3 做好客情工作，与客户加强信息交流 S T A T E M E N T 2 随时关注业内动态，掌握更多的市场信息 P R O M O T I O N 执行方法 M I D -Y E A R PERSONAL PERCEPTION P R O M O T I O N 个 人 感 悟 S T A T E M E N T 个人感悟 M I D -Y E A R PERSONAL PERCEPTION 态度 SUCCESS ABILITY ATTITUDE 只有足够的专业度，才能配得起更高的职级。在后续工作中，我会更聚焦于目标的拆解， 以终为始，致力于每一项目标的达成。 S T A T E M E N T 能力 P R O M O T I O N 成功 M I D - Y E A R P R O M O T I O N 谢谢您的观看 T H A N K YO U S T A T E M E N T
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猎聘 2023第三季度人力资源趋势报告
猎聘2023季度趋势报告 第三季度 Copyright@Liepin All Rights Reserved www.liepin.com INSTRUCTION ini N LIEPIN 本报告依托猎聘平台超过9000万的注册用 户、超过117万家验证企业、超过21万名认 证猎头用户等大数据储备，有针对性地进 行样本筛选；猎聘大数据研究院进行定量 分析，并结合定向调研，最终撰写成报 告，以此来分析和总结不同区域、行业的 组织的招聘趋势和供需关系，从宏观经 济、企业招聘趋势等角度详细阐述了目前 劳动力市场在人力资源管理趋势的变化， 从而帮助企业提升人力资源管理工作效 率，全方位解决企业面临的人力资源管理 问题。 2 INSTRUCTION ini N LIEPIN 区域划分： 东北地区：黑龙江、吉林、辽宁 华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古 华中地区：河南、湖北、湖南 华东地区：山东、江苏、安徽、上海、浙江、江 西、福建 华南地区：广东、广西、海南 西北地区：陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆 西南地区：四川、贵州、云南、重庆、西藏 行业划分： 互联网/游戏/软件、电子/通信/硬件、房地产 /建筑/物业、金融、消费品、汽车/机械/制造、 服务/外包/中介、广告/传媒/教育/文化、交通/贸 易/物流、制药/医疗、能源/化工/环保、政府等 其他 3 COREINSIGHTS ini N LIEPIN 经济走势 全球经济缓慢恢复，发达经济体和中国成为经济增长的亮点 消费有望延续复苏态势，基建和制造业投资领先整体增速 制造业景气水平有所恢复 经济复苏难点和痛点主要体现在“五个20%” 猎聘大数据 电子通信半导体、科研技术商务服务和机械制造三个行业人才紧缺程度高 新能源、房地产开发经营以及电子半导体集成电路等领域流入的人才相对较高 组织经营特点 国内企业比跨国企业对国内经济发展更有信心 认为经济正常的企业主要以现有的业务布局和市场为主 三季度企业用工趋势 电子通信、消费品、交通物流、能源化工环保等行业增加招聘计划 从离职率变化来看企业认为在现在市场环境中人才更加趋于求稳 薪资和福利成为企业认可的影响企业对海外人才吸引力的最主要的因素 企业在三季度将采用更加多元和丰富的招聘渠道 4 CONTENTS ini N LIEPIN 全球经济概述 国内经济趋势 国内劳动力就业市场简述 猎聘就业大数据及重点行业TSI 调研组织经营特点 三季度招聘趋势 海外人才在求职中的关键能力 5 PART ONE 全球经济概述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 2023年年中世界经济形势与展望 在通胀居高不下、利率上升和不确定性加剧的背景下， 全 球 经 济 强劲 复 苏的前 景 依 然黯 淡 。 目 前预 计 ， 2023年世界经济将增长2.3%(比1月份的预测高出0.4 个百分点)，2024年将增长2.5%(比1月份的预测低0.2 个百分点)，这是对2023年全球经济增长预测的小幅 上调。2023年全球经济增长放缓的严重程度可能没 有此前预期的那么严重，主要原因是发达经济体家庭 支出强劲以及中国经济复苏。全球贸易将继续面临强 劲逆风，预计2023年全球贸易增长率仅为2.3%。 在美国，强劲的家庭支出促使美国将2023年的经济 增长预测上调至1.1%。 在天然气价格下跌和消费者支出强劲的推动下，欧盟 经济目前预计将增长0.9%。 预计中国今年的经济增长率为5.3%。 预计2023年全球平均通胀率为5.2%，低于2022年 7.5%的二十年高点。 2023年6月经合组织经济展望 LIEPIN 预计2023年全球国内生产总值增长率为2.7%，是自 全球金融危机以来的最低年增长率，但2020年大流 行期间除外。预计到2024年，这一比例将小幅提高 至2.9%。预计2023年和2024年经合组织GDP年增长 率都将低于趋势水平，不过随着通胀放缓和实际收入 增加，到2024年将逐步回升。 6 PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 消费有望延续复苏态势，基建和制造 业投资领先整体增速 中国银行研究院发布《2023年三季度经济金融展望报告》 显示：2023年上半年,需求收缩、供给冲击、预期转弱 三重压力逐步缓解，国内需求对经济增长的贡献提高， 中国一季度GDP增长4.5%，好于市场预期，二季度预计 GDP增长6%左右。展望下半年，在促消费政策、服务 消费加快释放的带动下，消费有望保持温和修复，基建 投资将继续较快增长，高技术产业投资对投资增长带来 支撑，房地产市场有望逐步探底恢复。预计三季度GDP 增长4.9%左右，全年增长5.4%左右。 中国金融市场有望维持稳健运行。从经济基本面看，经 济持续恢复、市场信心回升等都将成为市场利好因素。 财政持续发力稳经济背景下，利率债供给有望进一步增 加。在实体经济稳健复苏带动下，企业债、公司债发行 规模有望保持平稳增长。 国家统计局数据显示，6月份制造业采购经理指数（PMI） 为49.0%，比5月上升0.2个百分点，制造业景气水平有 所改善。 LIEPIN 根据复旦发展研究院ZEW经济景气指数显示，中国经济 仍处于结构调整的状态中，内外需求不足影响市场对中国 经济景气的预测。中国经济的景气指数从-4.17下调至15.00，美国经济的景气指数从0.00上调至15.00，欧元区 经济的景气指数从-12.50下调至-20.00。 预测未来3个月中国的通胀率为0.35%，未来一年的通胀 率0.93%。与5月数据相比，长短期预期均出现下调。中 国的长短期CPI下调，反映经济下行压力较大，内需不足 导致CPI下调。 研究院金融研究中心主任表示：当前经济下行压力较大， 但宏观经济政策还没有完整出台，现在出台的政策主要还 是结构调整为主，市场的存量资金仍需要盘活。同时金融 市场可能注意到未有新进场的投资，导致金融市场信心疲 软，景气指数均下调。 结合目前经济形势，专家认为目前需要特别关注： 1. 货币政策确保市场流动性，需求不足影响信贷投放 2. 汽车产业逆势而上，溢出效应需要时间 3. 海外投资明显增长，资本流动需要关注 7 PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 根据中国宏观经济论坛2023年中期报告中，总结出目前 经济复苏的痛点与难点集中表现在“五个20%”，即青年群 体调查失业率突破20%、工业企业利润总额同比下降20%、 地方土地出让收入同比下降20%、房地产新开工面积同比 下降20%、消费者信心指数缺口高达20%。国家在宏观调 控下会集中治理好这些问题，也就牵住了中国经济复苏的 牛鼻子。 “宏观热、微观冷”成为上半年中国经济另一突出特征，微 观基础和预期的改善，成为实现从恢复性增长向扩张性增 长转变的关键所在。“曲折中前进”的复苏走势，高度依赖 政策走向。预计三季度实际增速将达到4.5%，全年经济 增速有望达到5.7%。 消费成为拉动经济增长的主要动力，从三大产业看，预计 2023年第三产业增长7%，第二产业增长4.2%，第一产业 增长3.5%。 伴随宏观经济回暖，消费者和企业家信心仍然低迷，制约 消费增长潜力和民间投资活力。反映出现阶段宏观经济回 暖向居民就业和收入状况、企业绩效状况、市场信心和预 期传导，还存在着明显的时滞和阻碍。 据中国人民银行2023年第二季度中国人民银行企业家问 卷调查结果显示，企业家宏观经济热度指数为30.9%， 比上季下降3.0个百分点，比上年同期上升4.3个百分 点。 中国人民银行企业家问卷调研 0.90% 39.20% 偏冷 8 正常 偏热 LIEPIN 59.90% PART TWO 国内经济趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 2023年上半年GDP增速 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 中国 美国 欧洲 日本 巴西 上半年，我国GDP为593034亿元，同比增长5.5%，与其他主 要国家相比， 国内经济增速保持着优势。 不同产业增速 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 全国规上工业的41个工业大类行业中，26个行业实现增长，增长面达 63.4%。 社会消费品零售总额同比增长8.2%，接触型聚集型服务业明显改善。 货物贸易进出口总值20.1万亿元，同比增长2.1%，规模在历史同期首次突破 20万亿元。 上半年民间项目投资（扣除房地产开发投资）同比增长9.4%，增速比全部投 资高5.6个百分点。其中，制造业民间投资增长8.4%，基础设施民间投资增 长15.6%。 9 LIEPIN 数据来源：国家统计局 PART THREE 国内劳动力就业市场简述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 全国就业数据 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 2023年1月 2023年2月 2023年3月 全国城镇调查失业率(%) 2023年4月 2023年5月 31个大城市城镇调查失业率(%) 全国16-24岁人口城镇调查失业率(%) 数据来源：国家统计局 国家统计局数据显示，从2023年1月至5月，全国城镇调查失业率有所下 降，从年初到5月下降4个百分点，全国31个大城市城镇失业率下降0.3个 百分点，整体就业状况有所改善；但不可忽视的是，结构性就业矛盾突 出，可以看到，全国16-24岁人口城镇调查失业率有所上升，5月较1月上 升3.5个百分点，青年人口的就业压力显现。就业主体人群25—59岁劳动 力失业率均值为4.4%，比上年同期下降0.5个百分点。全国新增就业678 万。 LIEPIN 城镇新增就业人数目标自2003年开始设定后渐进上调，2023年首度上调 至1,200万人，主要考虑是新成长劳动力规模达到1,662万人的新高。劳动 力市场最主要的增量供给是毕业生和农民工。近三年高校迎来毕业高峰， 2023年毕业生进一步上行至1,158万。疫前外出农民工逐年增长，但疫情 后外出农民工较疫前趋势水平持续存在缺口，今年一季度缺口收窄至约 297万，或构成年内城镇就业市场的潜在新增供给。 根据招商银行研究观点： 做好毕业生和农民工的“稳就业”工作，对中国经 济有着重要意义。从短期看，稳定两者的就业和收入预期，是促进经济稳 步向好回升的关键所在。从长期看，这两大群体的就业正常化，关乎中国 经济的未来。 劳动力需求的增幅有望超过供给，就业修复将富有弹性。基于奥肯定律的 回归分析显示，若今年GDP同比增速能够恢复至6.2%，则失业率有望回 落至5.1%。 从稳就业政策来看，除了政府和国企应继续发挥吸纳就业的作用外，更重 要的是激发私人部门吸纳就业的能力。 10 PART THREE 国内劳动力就业市场简述 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 二季度大行业TSI指数 1.4 1.2 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 数据来源：猎聘大数据 二季度细分行业TSI指数 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.05 1 数据来源：猎聘大数据 从二季度不同大行业的人才紧缺指数来看，电子通信半导体、科研技 术商务服务和机械制造三个行业人才紧缺程度高，说明这些行业人才 供需紧张，行业现有人才不能满足用人单位需求； 人才紧缺指数TSI反映的是劳动力市场中人才紧缺的程度（Talent Shortage Index），TSI1,表示人才供不应求；TSI1，表示人才供大于求。如果TSI呈 上升趋势，表示人才越来越抢手，找工作相对容易。 11 LIEPIN 从不同细分行业的人才紧缺指数来看，可以看到工业自动化和仪器仪 表等涉及制造领域的细分领域人才紧缺程度较高，这些细分领域人才 招聘难度更大，要加强现有人才培养和加强人才技能升级。 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同类别职位TSI指数TOP10 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 数据来源：猎聘大数据 职位TSI指数TOP10 16 14 12 10 8 6 4 2 0 数据来源：猎聘大数据 从岗位类别来看，电子通信半导体、汽车、制药医疗器械等相关岗位 人才较为紧缺，反映出这些行业发展与人才供应的不匹配，这些类别 的岗位需求较高，需要引导人才培养调整和人才流动意愿。 LIEPIN 从具体的紧缺岗位来看，猎聘平台的生活服务类岗位增加且紧缺度较 高，涉及高新技术的人才紧缺程度依然保持高位紧缺，反映出科技属 性的岗位在劳动力市场中的紧缺程度。 12 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 二季度人才流入细分行业 7.00% 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 数据来源：猎聘大数据 二季度人才流出细分行业 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 数据来源：猎聘大数据 从人才流动趋势来看，新能源、房地产开发经营以及电子半导体集成电路等 领域流入的人才相对较高，行业不仅涉及炙手可热的领域，还涉及逐步复苏 的行业，可以预见人才流入的行业领域在未来经济复苏中将扮演更重要的角 色。 综合流入、流出细分行业来看，新能源行业人才最多人才流入，房地产开发 经营企业人才流动最为活跃，整车制造行业人才流出明显，行业之间流动性 增加显著，可以预测行业内部流动加强，行业内部之间的人才竞争关键在于 企业经营绩效，也受到企业综合实力的影响。 13 LIEPIN 从流出细分行业来看，房地产开发经营、整车制造以及电子半导体等领域人 才流出较高，反应出这些行业人才流动的意愿增加。 PART FIVE 调研企业经营特点 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 调研企业经营跨度 本地区为主 省内跨区域 跨国协作（欧美） 跨国协作（非欧美） 国内跨区域 数据来源：猎聘调研 不同行业企业经营跨度 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 本地区为主 省内跨区域 跨国协作（欧美） 跨国协作（非欧美） 国内跨区域 从不同行业来看，制药医疗、消费品行业的国内跨区域经营比二季度出现 了增加，从一定程度上反应企业业务的调整；文教传媒行业则更多地出现 了本地区经营的特点，区域内经营是行业在经济逐步恢复的一个显著特 点；交通物流行业则出现了跨国经营显著增加的特征，行业企业国际化步 伐在加速。 14 LIEPIN 从调研样本企业的经营特点来看，86%的企业经营范围在国内，14%的调 研企业跨国协作。 PART FOUR 猎聘就业大数据及重点行业TSI 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 经济发展看法 4.3% 49.7% 46.0% 偏冷 正常 偏热 数据来源：猎聘调研 不同行业对经济发展看法 100% 80% 60% 40% 20% 0% 偏冷 正常 偏热 三季度调研显示，近半数企业认为经济“偏冷”，超过46%的企业认为经济 “正常”，仅有4.3%的企业认为经济偏热。从这个结果来看，目前企业对未 来经济发展信心不足，需要有相关的政策和措施来提振企业发展信心。 分行业来看，房地产、金融、消费品领域认为偏冷的比例较高；互联网、 则认为经济偏热的比例较高。 15 LIEPIN 服务、交通物流等行业认为经济正常的比例较高；而制药医疗和能源行业 PART FIVE 调研企业经营特点 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同经营区域组织对宏观经济看法 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 偏冷 正常 偏热 数据来源：猎聘调研 从企业经营区域来看对经济趋势的看法，国内经营企业更大的比例认为经 济正常，跨国经营企业则相对说来认为国内经济偏冷。从这个角度来看， 国内企业则对经济相对说来更有信心。从全球经济趋势来看，美国等发达 国家经济复苏趋势比预期良好，跟联合国经济趋势研判相一致。 中国经济作为全球经济复苏的重要力量，从复旦发展研究院研究的海外投 资明显增长趋势可以作为验证，国内经济长期看好发展的基本面并没有改 变，随着中国下半年经济的持续恢复，相信企业对经济发展的信心会逐步 LIEPIN 恢复。 16 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业业务计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 分行业来看企业的业务调整规划，房地产业较大比例是维持现有业务市场 和布局；文教传媒和交通物流行业则在原有的业务基础上进行升级或调 整；汽车制造和服务外包等行业则会开拓更多的区域市场机会；电子通 信、汽车制造行业会考虑更多的技术研发来进行技术升级；交通物流行业 则会开拓更多的业务机会进行服务升级。 不同区域组织业务计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 LIEPIN 从不同的运营区域来看企业的业务调整，跨国企业计划开拓新的业务机 会；在新技术研发方面，国内跨区域的组织则会有更多的投入来进行技术 升级；跨国企业会考虑开拓新的地区来进行业务的拓展；本地区和国内跨 区域的企业会进行原有业务调整或升级来满足国内市场环境的变化；省内 跨区域的企业更多地维持现有业务布局。 17 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同经济预期下组织的业务计划 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 偏冷 正常 偏热 开拓新业务 投入新的技术研发 开拓新的地区市场 进行原有业务的调整或升级 没有变化，维持现有的业务布局 数据来源：猎聘调研 从企业对经济趋势的看法来看不同的业务调整计划，可以看到认为目 前经济偏冷的企业更加重视开拓新业务和进行原有业务的调整或升 级，从而做好在未来经济复苏后的市场环境；认为经济正常的企业主 要以现有的业务布局和市场为主，服务现有市场和客户；认为经济偏 热的企业则会积极地开拓新业务市场和技术研发的投资，并进行现有 LIEPIN 业务调整，从而开拓更多的市场机会，夺取更大的市场发展机会。 18 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业新增业务的岗位需求类型 100% 80% 60% 40% 20% 0% 新增业务类岗位 新增职能类岗位 新增运营类岗位 新增技术类岗位 其他新增岗位 无变化 新增市场类岗位 不同区域组织新增业务的岗位需求类型 100% 80% 60% 40% 20% 0% 新增业务类岗位 新增职能类岗位 新增运营类岗位 新增技术类岗位 其他新增岗位 无变化 新增市场类岗位 数据来源：猎聘调研 从企业新增业务的视角来看企业需求的岗位类型，交通贸易物流行业会考 虑增加业务类岗位；文教传媒行业则会更多考虑职能类岗位；互联网软件 和金融行业则会更多考虑运营类岗位；服务外包行业则考虑更多的市场类 岗位；汽车机械制造行业对技术类岗位的需求有所增加；房地产业则在岗 位需求方面变化不大。 LIEPIN 从企业经营区域来看新增岗位需求，非欧美跨国企业在技术类岗位需求有 所增加。 19 三季度招聘趋势 PART SIX 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 三季度全行业离职率 减少 持平 增加 不同行业离职率预测 100% 80% 60% 40% 20% 0% 减少 持平 增加 数据来源：猎聘调研 从调研数据来看，与二季度相比，三季度认为整体离职率增加的企业比例 小幅下降，离职率减少的比例有所增加，企业认为在现在市场环境中人才 更加趋于求稳。从不同行业来看，互联网游戏、交通贸易物流和服务外包 LIEPIN 等行业认为与二季度相比较人才更加趋于稳定。 20 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 三季度招聘计划 减少招聘计划 保持不变，稳定劳动力队伍 增加招聘计划 员工优化/裁员 尚不确定 不同行业招聘计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 减少招聘计划 保持不变，稳定劳动力队伍 增加招聘计划 员工优化/裁员 尚不确定 数据来源：猎聘调研 与二季度相比，减少招聘计划的企业比例下降3个百分点，保持员工 队伍稳定的企业比例基本持平，增加招聘计划的企业比例下降9个百 分点，员工优化的企业比例增加1.3个百分点。可以看到三季度企业 在员工招聘方面更为谨慎。 在增加招聘计划方面表现的更为积极，而房地产也在员工优化方面 表现的比较明显。可以看出人才市场的结构性招聘变化趋势。 21 LIEPIN 分行业来看，电子通信、消费品、交通物流、能源化工环保等行业 三季度招聘趋势 PART SIX 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 不同行业的关键业务部门 100% 80% 60% 40% 20% 0% 业务类 职能类 运营类 市场类 技术类 其他 关键岗位的招聘计划 100% 80% 60% 40% 20% 0% 增加 减少 保持不变 尚不确定 数据来源：猎聘调研 与之前调研结论一致，业务类与技术类岗位依然是众多企业认可的关 键部门。交通物流、文教传媒、消费品等行业更多看重业务类岗位， 电子通信、汽车制造、能源环保等行业则倚重技术类岗位。 在人员招聘方面更为积极。 22 LIEPIN 从关键岗位的招聘计划来看，电子通信类、消费品和能源环保等行业 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 招聘渠道选择 93.4% 100.0% 80.0% 60.0% 46.5% 38.4% 40.0% 20.0% 19.4% 16.5% 校园 社交 9.2% 0.0% 内推 线上 RPO 猎头 数据来源：猎聘调研 不同行业招聘渠道 100% 80% 60% 40% 20% 0% 内推 线上 猎头 RPO 校园 社交 从全行业招聘渠道来看，三季度计划使用猎头服务的企业比例与二季度 相比增加5个百分点，使用RP0的企业比例增加1个百分点，使用社交媒 体的企业比例增加1.7个百分点。整体上可以看到企业在招聘方面使用 的渠道会更加多元和丰富。 比例有所增加，互联网、能源环保行业在RPO渠道的比例有所增加、文 教传媒行业企业则在校园渠道的比例较高。 23 LIEPIN 从不同行业来看招聘渠道，交通物流、汽车制造和金融行业使用猎头的 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 猎聘《2022海外应届留学生就业竞争力洞察报告》显示，2019- 2023 年 毕 业 的 留 学 生 ， 其 中 38.76% 的 往 届 留 学 生 已 回 国 工 作 ， 16.85%的在读留学生将来准备回国工作；14.61%的应届生已在国内工 作、12.93%的应届生准备回国工作；12.92%的留学生已在海外工作， 后续准备回国工作；而目前准备长期留在国外的留学生仅占3.93%。 已回国和打算回国的留学生占比为96.07%.。可以看到归国工作是绝 大多数留学择业首选。 海外应届留学生人才归国意愿 96.7% 数据来源：猎聘调研 活跃的海外人才近四年平均占比达67.37%，海外人才在猎聘上的数量 和使用场景增加明显，得到更多海外人才的认可和信赖。 猎聘平台海外活跃人才增加明显，近两年平均增速保持在33%，2023 年1-5月份活跃用户数量与前两年相比增加明显，且保持高频次的使用率， 成为平台人才中越来越重要的一个群体。 60.0% 活跃的海外人才增速 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 0.0% 2021年 2022年 数据来源：猎聘大数据 24 LIEPIN 10.0% PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业招聘海外人才原因的排序得分 改善企业的跨文化交流和全球化能力 弥补本地人才短缺 获取全球领先的专业知识和技能 扩大国际市场和业务发展 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 企业招聘海外人才排序打分比例 改善企业的跨文化交流和全球化能力 弥补本地人才短缺 获取全球领先的专业知识和技能 扩大国际市场和业务发展 0% 第1位 第2位 20% 第3位 40% 60% 80% 100% 第4位 LIEPIN 从企业招聘海外人才原因的绝对值排序上来看，超六成企业认为扩大 国际市场和业务发展成为企业招聘海外人才的首因，可以看到海外人 才在国际业务市场开发中的关键作用。其次企业获取全球先进的专业 知识和技能也有近三成企业将其排在第二，企业国际化业务的发展的 关键在于人才的配置。 25 PART SIX 三季度招聘趋势 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业认为吸引海外人才原因的排序得分 6 5 4 3 2 1 0 企业认为吸引海外人才排序打分比例 工作环境和文化 个人发展需求 回国政策和支持措施 公司声誉和品牌 行业前景 职业发展机会 薪资和福利 0% 第1位 第2位 20% 第3位 40% 第4位 60% 第5位 80% 第6位 100% 第7位 LIEPIN 从企业认为吸引海外人才原因的绝对值排序上来看，薪资和福利成为 企业认可的影响企业对海外人才吸引力的最主要的因素；其次是职业 发展机会，对于海外人才来说这个因素与个人职业生涯规划紧密相 关，从企业角度来看需要更加重视对海外人才的职业生涯管理和内部 晋升机制的完善；排在第三位的因素则是行业前景，可以看到这个因 素被企业排在第一位的比例超过了职业发展机会，说明该因素也是企 业在海外人才的培养方面也非常认同行业的重要性。 26 PART SEVEN 海外人才在求职中的关键能力 2023Q3 Quarter Talents Trends Report 企业招聘海外人才看重的素质能力 跨文化交流能力 41.6% 国际化工作经验 36.4% 30.6% 自主学习和研究能力 外语能力 43.4%国际视野 39.6% 12.7% 跨学科知识 创新思维 49.7% 30.1% 国际人脉资源 40.8% 学习能力和适应能力 57.8% 团队合作能力 从企业所关注的海外人才素质能力来看，海外人才的学习能力和适应能 力排在第一，可以看到企业比较重视能力的迁移和动态适应性能力； 创新思维则排在第二，企业在目前市场环境中拥有创新能力成为企业成 功的独特能力； 国际视野排在第三，海外人才由于其学习或工作背景的原因，在全球化 经济中拥有的国际化视野成为企业在拓展海外市场中关键的一个触角和 参考； 跨文化交通能力排在第四，跨文化沟通不仅涉及语言，还涉及文化情景 和商务习俗等问题，这是海外人才自身所拥有的优势能力； LIEPIN 团队合作能力排第五，这个能力在各种团队中都显得非常重要，尤其是 涉及团队成功的关键岗位上，这种能力则成为筛选绩优员工的关键。 27
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中国企业利基化生存手册
中国企业利基化生存手册 中国企业利基化生存手册（上） 趋势篇 进入全利基时代 随着市场的零碎化和消费者意志的强大，未来属于利基品牌。——菲利浦.科特勒 什么是利基化生存？ 就是企业选择一个细分的消费群体， 获得最大的边际收益。 利基化生存应该是企业的战略选择， 利基化生存已经成为一种潮流。 更小的群体，更大的利益。 利基标杆 1 百事可乐的利基胜利 针对墨西哥裔美国人推出的炸玉米片、针对郊区年轻人推出 Mountain Dew 饮料……百 事可乐胜利的主要原因就在于它的“多品牌利基战略”，可口可乐靠“可口可乐”和“雪 碧”几个大众产品打遍天下的时代已经过去了。 2004 年度财报, 可口可乐与百事可乐可以说是悲喜两重天。 百事可乐公司股票市值上升了 38%，而一直雄霸碳酸饮料市场老大的可口可乐五年来的股 票市值却累积下跌了 40%，让华尔街分析师亮起了警报。 百事可乐在与可口可乐的市场争斗中，一直以市场追赶者的身份出现，而可口可乐却在 世界范围内被称为是美国大众文化的代表。 为什么会出现两乐竞争态势的变化呢？ 《商业周刊》认为，可口可乐靠“可口可乐”和“雪碧”几个大众产品打遍天下的时代 已经过去了，百事可乐胜利的主要原因就在于它的“多品牌利基战略”。 让我们看看最近百事可乐在干什么——旗下的 Frito-Lay 食品品牌针对墨西哥裔美国人 推出了一款炸玉米片零食，没想到受到很多非拉丁裔消费者的欢迎；旗下的 Mountain Dew 品牌是一款在郊区年轻人中流行的饮料，最近，百事可乐推出了草莓味的 Mountain Dew 版红色代码饮料，将更多的都市时尚信息也传达给了郊区年轻人。 2004 年，百事可乐 在墨西哥建立了零食产品加工厂，以便开发更多地道的拉丁风味产品，满足拉丁裔美国消费 者的需求。 这还是百事可乐吗？ 从 上 个 世 纪 70 年 代 开 始 ， 百 事 可 乐 相 继 收 购 了 Frito-Lay 薯 片 、 Quakers 麦 片 、 Tropicana、给他力等品牌，将自己从一个饮料公司转变成饮料食品公司，扩大了业务范围 。 到 2004 年，饮料产品销售额只占公司销售总额的 37%，公司的大量利润来自于针对不同利 基市场和消费者不同需求的袋装零食等产品。这就使得百事可乐在近年来碳酸饮料销量平缓 的大环境下，仍然能保持业务高速成长。 随后，百事可乐又率先收购 SoBe 和给他力品牌，进入了健康饮料和运动功能饮料细分 市场。后来可口可乐虽然跟着大力推出 Powerade 运动饮料，但是市场份额一直不到 16%，远远低于给他力 81%的市场份额。 百事可乐将自己的利基思维从碳酸饮料的竞争扩展到整个公司的发展战略：众所周知， 在可口可乐和百事可乐一开始的“可乐战役”中，可口可乐就一直骄傲地称自己是适合男女 老少饮用的全家型产品，而百事可乐则定位为青少年时尚饮料。 最近，百事可乐公司 CEO 史蒂芬·雷尼慕德被《商业周刊》选为“2004 年度最佳职业 经理人”，其获奖原因是：“帮助百事可乐成功地进入了多个细分市场并获得领先地位，同 时针对不同的利基市场进行产品创新和营销活动，使公司的净利润保持两位数的百分比增 长。” 在谈到百事可乐未来的战略发展方向时，雷尼慕德表示：“我们现在最关注的企业战略 之一就是进入利基市场。我们将来的新产品战略、广告战略、渠道战略都将围绕这一目的来 进行。除了新产品开发外，我们目前还特别关注拉丁裔和非洲裔社团组织。我们希望我们提 供的产品、传递的信息和销售的渠道真正地融入这些利基消费者的生活之中。” 百事可乐现在面临的最大挑战是：“如何找到那些有利可图的利基市场，”雷尼慕德感 叹：“只要我们能找到合适的利基市场，生产出符合他们需求的产品，百事可乐就能保持快 速成长。” 对于以追求利润为己任的投资者、实业者来说，利基思维才是在竞争中脱颖而出直至基 业长青的根本。 随着市场的零碎化和消费者意志的强大，利基早已不仅是中小企业及市场后来者的专利 ， 庞大的跨国企业也为利基疯狂。 利基战略是中国企业的法宝 一方面中国企业不具备足够竞争实力，另一方面跨国公司无暇顾及一些狭小而偏好多样 的消费群体，因此利基战略可能成为中国企业的法宝。 利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务 对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他 的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越 高。 客户忠诚是企业取得竞争优势的源泉，因为忠诚客户趋向于购买更多的产品、对价格更 不敏感，而且主动为本企业传递好的口碑。因此，拥有长期忠诚客户的企业比拥有低单位成 本、高市场份额但客户流失率高的对手更有竞争优势。这就是利基企业的优势。市场利基者 获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。 第二次世界大战以后，全球大规模批量化生产能力的发展异常迅猛，世界从一个商品短 缺、区域分割的市场迅速进入了一个供给过剩的全球一体化的市场。企业之间的竞争日益加 剧，产品的同质化倾向日益加深，在此局面下，消费者的个性化需求成为企业关注争夺的焦 点。因此，对基于个性化需求的利基策略的研究与战略层面的关注，不仅成为中小企业或后 来者的发展机遇，也为靠规模经济取胜的巨头赢得了高利润、持续发展的动力。 而在中国市场，一方面，多数企业刚刚进入弱冠之年，尚不具备足够多的资源和足够强 大的竞争力；另一方面，多元、多级化市场的存在，使得跨国公司根本无暇顾及一些狭小而 偏好多样的消费群体。在这里，利基战略就可能成为中国企业称雄一方的法宝。 利基策略让他们由小变大 几乎每一个大的跨国企业背后都有着这样一段利基史。市场后来者们用利基策略创造了 新的优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了历史格局。 当戴尔(Dell)最初涉足个人计算机业务的时候，国际商用机器(IBM)和康柏(Compaq)正 统治着个人计算机市场。当时，所有产品还必须与 IBM 计算机兼容。而二十年后，IBM 已 经终止了其个人计算机的生产，康柏也不得不与惠普（HP)合并以求生存。而 Dell 却用独特 的直销模式统治了个人计算机市场。 沃尔玛(WalMart)进入零售百货商店市场的时候，西尔斯(Sears)是这个市场的统治者。 沃尔玛用“天天低价”在阿肯色州一个大约 5000 人口的小镇上建立了它的登陆点。四十年 后，沃尔玛是全美最大的零售百货商店，而西尔斯正在挣扎以求生存。 本田(Honda)在上世纪 70 年代末期进军美国小型汽车市场的时候，丰田(Toyota)、大众 (Volkswagen)、日产(Nissan)等主要汽车公司已经建立起了非常稳固的地位。“干净汽 车”的潜在属性率先感动了以环保为诉求的消费者，如今本田已经是全球汽车工业中实力最 为强大的厂商之一。 诸如此类的案例数不胜数，几乎每一个大的跨国企业背后都有着这样一段利基史。市场 后来者们用利基策略而创造了新的优势，并最终占据了强有力市场位置，改变了历史格局。 大企业仍需要利基 大企业若要捕捉新的商机，得到更丰富的利润，满足成功扩张的需要，也在选择利基。 见缝插针，的确是市场后来者或是中小企业的立足之道。然而大企业若要捕捉新的商机 ， 得到更丰富的利润，满足成功扩张的需要，也要选择利基。 菲利浦·科特勒指出：“在面对更广阔的市场，甚至是全球市场时，跨国企业一个普遍 的错误就是在所有营销地点采用标准化、统一的广告和产品包装模式。尽管这样可以降低成 本，但从长远来看，这样却会提高成本。我认为，企业必须根据具体的营销地点来决定具体 的价值方案、信息、媒体和渠道，否则企业将被那些价值方案和原料本地化的产品挤出所在 市场。” 而当一个区域性或本地性的品牌进入陌生市场时，只有提供与竞争对手差异化的产品或 占领独特市场才能站稳脚跟。看看墨西哥啤酒商科罗娜（corona）是怎样成功地进入美国 市场的：首先进入墨西哥裔人口聚居的美国城市，然后逐渐进入美国北部的市场。现今，科 罗娜已经是美国最大的啤酒进口商。 复合利基成就基业长青 无论企业大小，利基战略已经成为一种生存选择。持之以衡的利基态度再加上不断创新 的利基手段，才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。 小企业在进入市场初期往往采用的是单一利基策略，即向某一个细分市场提供独特而单 一的产品。而大企业多是采用复合利基战略，即多种利基同时并举。比如一个大型房地产公 司会有多个楼盘，有的是针对低收入人群的经济适用房，有的是针对初次置业的年轻人的小 户型，还有的可能是老年公寓。这是大企业的常见策略，多个子公司就会产生多种利基可能 ， 市场回报模式有所区别，但每一个利基市场的营销原理是一样的。 复合利基战略是解决持续成长的最佳方案。因为靠着大企业的整体品牌力会使多个利基 点受益。它会给其他消费者以品牌信息，或者用户满意支持，有更多有利的资源和因素作为 附加价值。 很多依靠利基战略而发展壮大的企业，最容易犯的错误就是忘了利基的根本。站在这个 角度上说，大企业能够像小企业那样寻找利基才是真正的大企业风范。比如宝洁 （P&G），在中国市场每推出一个新产品的时候就像一个小学生似的，认真揣摩消费者的 心里到底在想什么，绝不是大手一挥上去就干，而是小心翼翼。宝洁所有的新产品都有一个 流程模式，除了做市场调查以外，还有市场测试，然后是选择一两个省级市场来做一两年的 实验，通过这个实验看经销商、品牌团队以及消费者等几方面反映出的问题。然后解决问题 ， 形成一套成熟模式，推广到全国市场。 无论企业大小，利基战略已经成为一种生存选择。持之以衡的利基态度再加上不断创新 的利基手段，才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。 专家观点 更小的群体 更大的利益 一个好男人对待所有的女人都好，所有女人都会说这个男人是坏蛋；一个男人对待一个 女人好的时候，别的女人就要说看看人家那个好男人。企业也是一样。 站在消费者的角度来说，如果你兼顾所有消费者的需求，那么每一个消费群体都不觉得 你是特别地反映了他们的精神，就是说没有一个消费群体对你的产品有强烈的受刺激的感觉 ， 也不会产生特别的忠诚，因此会在每一个细分市场都表现平淡； 再者,从市场分层的角度来看，根据消费群体的金字塔原则，当企业追求大规模覆盖的 时候，这种兼顾式的通用定位模式对于低端的人群的影响力尚可，而对高端人群则相对较弱 。 长此以往，其消费群体势必掉到底层，市场位置也将走向低端。更为可怕的是，这是一种客 观现实，而并非企业的主观意志。 从企业运营的角度来说，广种自然薄收。 企业者面临着一个抉择，是要“高边际收益”还是要“高总量收益”？是追求一个特别 大的营业额但较少的利润呢？还是相对较小的营业额但较大的利润呢？每一个人都想有较大 的营业额和较大的利润，但实际上是很难做到的。很多的公司热衷于较大的规模，但是最终 得到的却都是较小的利润。 所以我认为企业应该选择一个消费群体进行“扎根”，建立自己的品牌或产品的根据地 。 一方面你对这个地方根扎得越深入，你获得的消费者忠诚回报就越高；另一方面，你就可以 得到用独特换来的溢价能力，在这个特定的环境里堆积的利润就越厚。 零点集团 袁岳 相关链接：巨头的利基营销 宝洁——以 9 到 16 岁男孩为目标客户的日化用品 “9～16 岁的男孩日化用品绝对是一块没有被人注意过的空白市场，这些男孩子都在用 他们的父亲或姐妹的洗发水。很多公司因为这块市场不够大而忽视它，我们认为它绝对有利 可图。” 宝洁英国公司的商业发展总监 Steve Baggott 说。 从 2004 年 10 月起，宝洁英国公司委托一家名为 OT Overtime 的公司生产 OT 品牌男 孩日化用品。首批推出包括洗发用品、止汗露、香水、沐浴露等产品，主要的产品诉求为 “运动、时髦、前卫”。目前，OT 男孩日化用品已经在 Target 等连锁超市销售。 梅塞德斯-奔驰——A140 为生活在欧洲古城的人而生 1997 年，一款只有 141 英寸、82 马力的迷你型轿车 A140，让所有人惊呼：“这难道 是梅塞德斯-奔驰吗？” 这款产品针对的是那些生活在历史悠久古城的欧洲人。这些古城的街道十分狭窄，传统 的奔驰轿车进入这些街道后就转不过头来。但是，这些品味颇高的欧洲人在购买汽车时，仍 然青睐质量和设计一流的欧洲高档品牌。为了不影响梅塞德斯-奔驰的品牌形象，这款迷你 型轿车的售价高达 17000 美元，和同类型迷你轿车的低档定位完全不同。当年 A140 在欧 洲的销量达到了大众高尔夫的三倍。尽管 A140 销售如此之好，公司却认为 A140 的目标受 众不适合美国的情况，因此没有在美国等市场推出这款车。 “随着丰田、大众和日产等都推出自己的高端品牌，高档轿车市场的竞争越来越激烈，”梅 塞德斯-奔驰公司原主席 Jurgen Shrempp 说，“虽然梅塞德斯-奔驰的销售额和客户群一直 很稳定，但是要实现利润的快速增长，还需要在利基市场下一番功夫。” 麦当劳——美食馆 2002 年，麦当劳在美国的特许加盟商奥尔瑟夫妇和麦当劳公司合作，开设了 12 家麦当 劳美食馆（Bistro Gourmet）。麦当劳美食馆外面也有醒目的麦当劳 logo，但是店内装修 和传统的麦当劳餐厅相比却更具匠心，例如首批推出的 12 家餐厅采用的就是非洲丛林的风 格。餐厅内提供的菜单价格略高于传统的麦当劳，平均每人消费大约为 10 美元，餐厅提供 的菜谱也更加丰富，甚至还提供了酒类供顾客选择。为了吸引年轻白领，美食馆的上餐和服 务速度非常快。 麦当劳美食馆看中的正是“平时青睐快餐食品、收入比较高的年轻白领”。对这些消费 者来说，方便、快速是他们选择餐馆时最看重的因素，但是他们对于口味和就餐环境也很在 意，传统的麦当劳餐厅显然已经不能引起他们的兴趣了。 马自达——3A 项目 为了通过对公司已有车型的改进或者设计新车型，而生产出更多针对不同利基市场的产 品，马自达汽车集团从 2004 年年底推出 3A 项目——在其位于广岛、加州和法兰克福的三 个 研 发 基 地 建 立 了 名 为 “ 年 度 前 进 活 动 项 目 ” （ Annual Advancement Activity Program，又名 3A 项目）的组织。每个 3A 项目中都设有专门的设计、工程、营销和财务 人员，其首要任务就是帮助每个研发基地更好地了解顾客的需求，这是公司利基战略的关键 部分。 中国企业利基化生存手册（下） 策略篇 寻找利基 我发现了两种进一步推动市场焦点和专业化的不同类型的公司。第一类公司包括那些努 力在小市场建立非常强大市场地位的超级专家型公司。我称这类公司为超级利基公司。 第二类公司是那些自己创建自己市场的公司，一般情况下不会有任何公司与他们竞争。 我称这一类公司为市场拥有者公司，因为他们是他们开创的市场上的惟一的公司。 ——《隐形冠军》作者,著名中小企业管理学家 赫尔曼·西蒙 站在营销的视角来审视，就会发现市场中成功的利基者在把握机会时，大致会有这样三 种主攻方向，一种是为一个专属的客户群提供商品和服务，如锁定“不循规蹈矩的、反叛的 年轻人”并为他们提供多元产品和服务的维珍集团；持之以衡地制造或贩卖独特，创造产品 的独特价值，如代表着时尚与潮流的 Swatch 手表；市场突围中成功选择差异化实现路径， 如直销模式成就了戴尔的霸业、钟情于外卖的达美乐匹萨一炮打响。 理想的利基市场具有以下特征： 1.具有足够的规模和购买力，能够盈利； 2.具备持续发展的潜力； 3.市场过小、差异性较大，以致于强大的竞争者对该市场不屑一顾； 4.企业具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务； 5.企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。 一、找到专属客户群 如果一家公司把全部有限的资源用于解决精心挑选的一个客户群的问题，那么该公司就 能兴旺发达。 ——德国著名管理学家沃尔夫冈·梅韦斯 找到利基市场的关键就在于，如何精心地挑选一个客户群。在看似圆满的市场中寻找缝 隙，就是在成熟市场中找到尚存机会的细分市场。因此对成熟市场的观察、分析和判断，对 成熟市场中产品的提供商、服务的提供商、消费者消费偏好的调查，都是获得商业灵感的好 办法。 找到专属客户群，发现利基市场的三种思路： * 见缝插针——找到处于市场“缝隙”中的小众客户群 * 无中生有——创造客户新需求，并服务于一个全新的市场 * 取而代之——在市场占有者身上找到被他们忽视的客户群，取而代之 1. 见缝插针 “有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”，这是 2004 年沃顿商学院评选全美当 代 25 大企业领袖时最重要的标准之一。可见发现缝隙是对于企业的考验和机会。 索尼公司董事长盛田昭夫在上个世纪 60 年代，曾创立了著名的圆圈理论：在无数的大 圆圈与小圆圈之间，必然存在一些空隙，即仍有一部分尚未被占领的市场。 “空隙”市场由于产品服务面比较窄，市场容量不大，大企业因不能形成规模生产而不 愿插足该领域，使中小企业既可扩大市场占有率，又可扩大收益率。中小企业只要看准机会 ， 立即“挤”占，“钻进去”，从而形成独特的竞争优势。 典型案例： 西南航空的“缝隙”之旅 美国西南航空公司定位于经营短途航班，飞行距离少于 750 英里，这使西南航空每天都 能让更多的飞机投入运营，吸引更多的乘客，从而能够大大降低运营成本，使其有能力与竞 争对手展开低价竞争。西南航空以向顾客提供最便宜的机票而著称，比如从纳什维尔到新奥 尔良的单程机票只要 56 美元，而其他航空公司的同等票价却要 100 美元甚至更高。今天的 西南航空已成长为全美最大、投资者最追捧的民航公司之一，但公司并未抛弃创业时期就一 直奉行的利基战略。 2. 无中生有 并非所有的利基市场都在大圆之间，因为对于消费者来说，在今天物质严重过剩的年代 ， 满足其需求已经成了轻而易举的事，但是，满足消费者潜在的欲望，或深层的欲望，发现或 创造一个全新的市场，并凭借自己足够的资源优势，继而转化为市场优势，这就成为企业获 胜的重要法宝之一。但，这谈何容易？不仅需要企业家的大智大勇，更需要明察秋毫的悟性 。 如此全新市场大致具有如下特点： * 目标市场是全新的市场，且足够大，具有盈利空间； * 目标市场具有很好的持续成长的潜能； * 企业具有开拓及驾驭目标市场的资源和能力。 毫无疑问，占领市场的最佳途径就是创造市场。理想的市场战略者就是用自己的产品去 定位市场。 典型案例： SWATCH 的无中生有 当上世纪 70 年代中期，瑞士钟表业在市场上被日本石英表全面击溃。在这种背景之下 ， 一种名为 Swatch(swiss watch)的新手表诞生。Swatch 的贡献在于，它改变了手表单纯的 计时功能，并开发了其作为服装配饰的新功能，从而开创了一个全新的市场。最初 Swatch 被定位为“第二只表”，但结果它却变成第三只、第四只……最终成为收藏家的手表。 Swatch 成为了时代的诠释者、流行时尚的代言人、原创意念的魔术师。自此，用作配 饰 的手表 需求量增加 了 N 倍。Swatch 已经 完全垄断 了这种定位 的产品的市场。 迄 今 swatch 的全球销售量已高达两亿只以上，为股东带来了滚滚财富。 3．取而代之 在大企业的高压竞争态势下，并非没有机会。 在新兴市场，本土企业依靠内生的比较优势，往往可以在与强大的竞争对手的较量中， 获得应有的市场地位。而这种比较优势的建立，关键在于寻找对手的弱点，这种弱点很可能 就是本土企业的利基。不过，这种利基并非就是低成本、低价格。还会有其他更有价值的利 基点。 所谓弱点，是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满 意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是可取而代之的市场机会。 如果企业有能力比竞争对手提供令消费者更满意的产品或服务，那么，该市场就可以作为自 己的目标市场。 迈克尔·波特说：“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱 的细分市场。” 对竞争对手弱点的利用，寻找被强势者忽视的消费人群，攻击对手，并取而代之，就成 了利基企业寻找利基市场的又一策略。 亚瑟·汤姆森（全美权威工商管理教材《战略管理》作者）认为，竞争优势的获得常常 是通过采取创造性的进攻性战略，而最好的战略性进攻性行动，往往能够产生巨大的竞争优 势和很长的获利阶段。 可以从以下几个方面寻找到竞争对手的弱点： * 在那些竞争对手市场份额很弱或者竞争力量不多的地理区域集中自己的竞争力量。 日本八佰伴进入巴西市场时，就是弥补了当地没有同时售卖百货和食品的综合百货商店 的空缺，它所提供的全面服务成为了吸引顾客的绝佳手段。 * 特别关注竞争对手忽视或者竞争对手不能很好服务的购买者群体。 根据本地消费者更喜欢大份量和香辣口味的特殊需求，菲律宾本土快餐企业快乐蜂开发 出针对性的汉堡产品，一举击败麦当劳。 *对于那些产品质量、特色或者产品性能滞后的竞争对手，追逐他们的客户。 2003 年，本土手机由于出色的渠道建设，从国际品牌手中抢夺了大量的客户，但后来 ， 却输在了产品质量和性能上，而国际品牌却赢在了产品创新和渠道建设上。 * 对于那些客户服务水平低于平均水平的竞争对手，向他们的客户展开特别销售攻势— —汤姆森说：一个以服务为导向的挑战公司赢得竞争对手的头脑清醒的客户相对来说要容易 一些。 海南航空公司作为一个区域性的航空品牌，虽然在运营线路上受到了一定的限制，但凭借着 多种特色服务，赢得了更多高端客户的市场份额。 典型案例： 建立比较优势的维新油漆 由于中国各大车厂多有国际品牌的血统，因此，在汽车原厂漆市场中，基本被国际品牌 垄断。而现在，深圳维新制漆公司在被国外品牌垄断的帷幕中撕开了一个逐步扩大的缺口， 维新的高档汽车漆在中国市场占有率已超过四分之一。依靠两大竞争手段，维新打造了自己 的比较优势，以此来抗衡强大的跨国公司，并分而食之、取而代之：第一是量体裁衣式的服 务。因为汽车漆本身只是一个半成品，涂装的效果与气候环境、涂装程序等许多因素息息相 关。维新是到现场设计涂料，离客户的要求一定是最贴切的。第二件法宝是反应速度，这是 国际大品牌的另一个软肋，因为他们的公司大，体制相对不灵活，而维新却可以对客户的要 求第一时间做出反应。 利基标杆 2 九阳——建立小家电“根据地” “豆腐店里出西施”。 这句从“营养学”角度道出的古语，对于十年前两个想要创业的年轻人王旭宁、许发刚 的启发是，“豆子”可以带来新商机，并且由此开创出一个“家用豆浆机”的产业。 用新产品开创新产业 相比格兰仕、美的等企业，九阳的实力和知名度可以说根本不在一个级别。不过在豆浆 机这个行业，九阳的“老大”位置却是坐得很稳的。自 1994 年九阳成立，开始生产豆浆机 以来，九阳豆浆机在市场上可谓一枝独秀，市场占有率一直很高。一个新公司能成为一个产 品的领跑者，这里面的原因点破了也很简单，很少有人知道，豆浆机本来就是九阳自己发明 的。和松下幸之助当年发明电饭锅一样，九阳的值得圈点不在于它发明了一个新产品，而在 于它将这个产品做成了一个产业。 “应对多家资本力量纷纷涌入小家电的背景，除了规模化竞争策略之外，无疑就是专业 化、个性化竞争策略。”九阳创建者之一、前总裁，现就读于长江商学院 MBA 的许发刚董 事认为，厨房小家电的个性化不仅在于产品实现个性化，还在于将这种个性化带进消费者的 心智，满足某种生活方式，这一理念可以说是九阳一直坚持的营销核心。 豆浆、油条，中国人的传统早餐模式。豆浆的饮食文化和健康功能让九阳豆浆机找到了 一个具有普遍需求的新市场，并且将这个市场做到了每年数亿元的规模。作为小家电中一种 差异化的边缘产品，九阳靠着豆浆机一炮而红。而 1999 年的不粘型豆浆机和 2001 年的熬 煮型豆浆机这两次技术变革，让九阳的发展连登两个台阶。此时，九阳早已经成为了家用豆 浆机产品的第一品牌。 九阳在小家电领域走了一段不同寻常的路，幸运地创造了一个新行业而且成功了。用九 阳公司董事长王旭宁的话说就是：“一不小心创造出一个行业”。王旭宁认为：“豆浆机的 成功，一、只是说明小家电的个性化相对大家电要强，九阳豆浆机仅仅只是差异化产品在市 场上成功的个案；二、在这个领域里，没有遇到强有力的竞争对手也是很关键的一个原 因。” 针对性的营销策略 对于九阳来说，在豆浆机的生产与销售背后，将喝豆浆作为一种生活方式进行关联性演 绎和推广是其出奇制胜的重要策略。作为一个创业型企业，九阳并没有采用大量投放广告等 的推广模式，而是宣传文化、提倡健康来赢得消费者。比如九阳举办了“大豆饮食与健康” 有奖征文、开展“豆浆饮食文化周”、编辑出版《鲜豆浆营养食谱》和《中国学生营养饮食 指南》等闲来之笔才变得格外重要。 此类“闲事”中，“五豆”秘方的搜集、传播是较为典型的一个。黄豆、黑豆、青豆、 豌豆、花生米合成“长寿豆浆”，不仅送秘方，还送五豆，在配方传播的基础上趁热打铁， 推出买豆浆机送五豆的营销方案，鼓动更多的人早日用豆浆机制作“长寿豆浆”，这种亲和 的营销方式深得人心。一个产品、一种消费理念、一类饮食习惯，这种扎根于利基市场的战 略让九阳成为没有对手的市场领导者。 尝到了利基市场的甜头，九阳的发展思路是继续寻找新的利基市场，各个突破。许发刚 说，“尽管豆浆机的市场处在一个稳定增长的态势，而且利润较好，但它毕竟是一个相对较 小的产业。” 于是，在经过一番深思熟虑之后，九阳确立了成为“新鲜健康小家电第一品牌”的目标 ， 并且从 2001 开始尝试电磁炉、搅拌机、紫沙煲等其他小家电品种。发掘消费者对厨房小家 电的潜在需求，利用已有庞大的小家电营销网络，再辅以有针对性的营销策略，让九阳屡战 屡胜。在九阳进入电磁炉领域短短三年时间里，已经站在该产品市场占有率第二的位置上。 在这个品牌多且杂，集中度不高，市场竞争不充分的小家电市场上，九阳依据利基思维 而设计的成长战略，建设着一个又一个具有独特优势的根据地。 二、制造独特 市场供给品可以在许多特征上标新立异，独特的风格、服务、技术支持、质量保证等大 量因素构成了一项产品在拥有者眼中与众不同的价值方案。我倾向于建立更好的价值方案， 而不仅仅是品牌形象。 ——菲利浦.科特勒 3M 公司总裁力维奥·德西蒙说：“最有意思的产品是那些人们需要的产品，而又不完全 是迎合人们需求的产品。”这里面就蕴含着独特所带来的吸引力。比如环保产品的净化水市 场、再生材料市场、标准制成品中的 DIY 市场等，大量由供给所创造出来的需求，其实多为 利基企业的功绩。回顾本文中所涉及的诸多案例，其实都可以找到这样的创新轨迹。 如果消费者的偏好的多样性太强，标准化的产品难以完全满足，或现有市场的产品或服 务的大提供商难以完全满足，那么，独特的价值就将会得到最大体现。 利基企业通过认真研究购买者的需求和行为，了解他们认为重要的是什么，他们认为有 价值的是什么，他们愿意为什么而掏钱付费。重要的是，企业必须使产品或者服务包含特定 的购买者想要得到的属性，而这些属性与竞争对手所提供的属性有着明显的差异。 从 swatch 的案例中，我们可以看出，创造市场的产品首先具有其极强的独特性，而且 这种独特性必须是能够可持续发展的，比如 swatch 的收藏价值。当一块手表仅仅是计时工 具时，它的市场空间是有限的，甚至是很容易被其他产品替代，比如被手机替代。而一旦 swatch 同时被赋予了时尚、艺术、修养、情趣、财富等的价值时，它的空间就是无限的。 顺便说一句——取得产品的独特性或增值性可以依靠艺术加工、名人或品牌效应；产品要 控制产量，使之成为市场上的稀缺物资。 寻找缝隙市场的核心，就是取得某种独特性，使之对消费者产生独特的价值——或功 能的独特性或价格的独特性，或心理的满足感。 利基标杆 3 嘻哈帝国：建筑“酷”领域 45 岁的罗素·西蒙斯是美国目前最具有传奇色彩、最耀眼的新晋亿万富豪。他曾经是一 名 黑 人 饶 舌 说 唱 歌 手 ， 并 被 誉 为 美 国 饶 舌 音 乐 教 父 ， 而 现 在 ， 则 是 嘻 哈 帝 国 Rush Communications 公司创始人和董事长，更多人称他为“嘻哈企业家”或“嘻哈皇帝”。 利用自己在嘻哈文化中的影响力，围绕嘻哈文化，他建立了一个拥有电信、时装、媒体、金 融、消费品和咨询等行业的帝国。 “任何想做青少年生意的公司都一定要关注罗素·西蒙斯，”百事可乐多文化市场发展 主管弗兰克·库伯说，“他是嘻哈文化的主要建筑师之一。这个市场正在逐渐成长和全球 化。” 从边缘文化建立起来的帝国 嘻哈文化（Hip-Hop）从字面上来看，Hip 是臀部、Hop 意即跳跃，它包含了饶舌说 唱、街头涂鸦艺术、黑人装扮等多种文化形式，流行于美国都市受教育低的底层黑人群体这 一非常小众的市场中。即使在十几年前，嘻哈文化仍然被看成是属于黑人帮派和街头流氓的 不入流的草根文化，只流行在很小一部分黑人青少年中。而现在，嘻哈文化已经成为美国青 少年中最酷的主流文化，而且影响力已经超越了美国和青少年。 上个世纪 80 年代末开始，黑人饶舌说唱音乐形式渐渐走出了美国都市贫民窟，罗素·西 蒙斯也成为了明星。但是，和其他黑人饶舌说唱歌手不同的是，罗素 ·西蒙斯并不满足于仅 仅当一名流行歌手，他发现了潜藏在嘻哈音乐背后的巨大商业价值。 1992 年，罗素·西蒙斯推出了以自己昵称命名的嘻哈时装品牌——Phat Farm，2002 年 Phat Farm 旗下品牌服饰年销售额达到了 2.63 亿美元，利润超过了 2900 万美元。在业 务拓展和跨行业经营方面，罗素·西蒙斯一点也不亚于大名鼎鼎的维珍集团总裁理查德·布兰 森（图表 1）。而且，罗素·西蒙斯对于“利基战略”的演绎比理查德·布兰森更加极致。理 查德·布兰森只是将自己的目标客户定义为“不循规蹈矩的、反叛的年轻人”；而罗素·西蒙 斯对自己客户的描绘则更加清晰明确：“喜爱嘻哈文化的年轻人”，公司的发展既利用了嘻 哈文化的流行，同时也推动了嘻哈文化的流行。 现在，罗素·西蒙斯旗下的 Def Jam 唱片公司云集了美国最著名的饶舌说唱歌手，并建 立了 Rush 基金，专门赞助尚未成名的说唱艺术家和街头涂鸦艺术家，掌握了嘻哈文化的发 展潮流。西蒙斯公司推出的 Rush 维萨卡和 Baby Phat Rush 维萨卡，上市第一年用户就超 过了 10 万；公司推出的 DefCon3 碳酸饮料是目前美国青少年眼中最酷的功能饮料，在全美 5000 多家 7-11 店销售；公司出版的 OneWorld 杂志订户超过了 25 万……包括哈佛和麻省 理工在内的 30 多所大学都开设了专门研究嘻哈文化和罗素·西蒙斯现象的课程。 成为老品牌变酷的法宝 罗素·西蒙斯在嘻哈文化的影响力引起了很多其他企业的注意。2000 年，西蒙斯成立了 dRush 广告公司，帮助其他企业从嘻哈潮流中分一杯羹，大量希望进入青少年市场或更新 老化品牌的企业都找上了他。 2004 年，摩托罗拉和罗素·西蒙斯合作，推出了 i90c 限量手机，希望改善品牌在美国市 场 的 老 气 形 象 ； 意 大 利 奢 侈 手 表 品 牌 Grimoldi 为 了 进 入 美 国 市 场 ， 专 门 和 Rush Communications 公司签订合同，在 Phat Farm 时装连锁店内展示样品。 最经典的要数拿破仑干邑案例了。2002 年，饶舌歌手 Busta Rhymes 推出了单曲《传 递拿破仑干邑》（Pass The Courvoisier），在各大排行榜成绩斐然，MTV 也频繁出现在 电视上。在 MTV 中，Busta 和吹牛老爹在一群时髦女孩的簇拥下狂饮拿破仑 XO，在他的饶 舌吟唱中，经典老品牌拿破仑也跟着他变酷了。 据悉，这其实是生产拿破仑 XO 的联合道麦克公司（Allied Domecq）和罗素·西蒙斯的 rRush 广告公司策划的一次营销活动。这支 Hip-Hop 单曲为拿破仑 XO 开拓垂涎已久的青 少年市场着实立下了一大功，通过这支单曲以及其他双方组织的一系列针对年轻人的事商活 动，几个月内拿破仑 XO 在美国的销量猛增了两倍。 近两年，嘻哈文化已经从美国流行到了世界各地。罗素 ·西蒙斯显然不再满足于美国市 场，他在其中看到了更大的商机。 三、设计实现路径 在企业的利基战略中，利基产品和利基市场的确定是十分重要的。但当你的产品难以创 造出独特性，又暂时不具备品牌效应时，为其设计出一个独特的实现路径就成为另一项重要 的利基策略。 利基战略的实现路径不仅包括非常规渠道的选择和创新，也包括针对性目标受众的与众不同 的营销推广策略。 1．占领利基渠道 彼德·德鲁克说：“分销渠道中发生的变化或许对一个国家的 GNP 和宏观经济无足轻重。 但对一个企业或一个行业来讲却关系重大。每个人都意识到技术的日新月异的发展，注意到 市场在全球化以及劳动大军和人口结构方面的变迁，但几乎无人关心分销渠道中的变化。” 有时，一个企业的渠道战略可能成为企业惟一的竞争优势和立身之本。但在以往的企业 竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。而对于一个中小企业，对于一个后发企 业，对于一个成熟市场的新产品，利基渠道或许将成为制胜的法宝。 比如达美乐的成功概括起来就是渠道创新的选择——改堂吃为外卖。达美乐这样理解 当时所面对的美国比萨市场：这个市场竞争激烈；许多美国人都喜欢吃比萨；比萨饼凉着吃 非常不好吃，因而美国人对外卖比萨的品质信心不足；.在诸如超级杯之类重大球赛实况转 播时，几乎每个家庭的男性成员都绝不愿意离开电视前的沙发，最大的享受就是坐在沙发上 一边吃东西一边看电视。 基于上述信息，达美乐制定了差异化的经营策略：1.专作比萨外卖服务；2.合理的价格； 3.热腾腾的产品；4.30 分钟送达的保证，否则打折或免费；5.顾客满意的服务。 结果达美乐的外卖战略一炮打响，取得了年销售增长 40％的骄人业绩。1985 年公司被 评为全美前 500 名高速成长型公司，并在五年内拿下了几乎全美国超过 90%的比萨饼外卖 市场，可谓风光一时。 有所不为才能有所为，渠道创新为达美乐赢得了赶超行业老大的资本。由此，我们不难 看出，新创立的中小企业只要突出自身的专业化和核心专长，具备了真正的竞争优势，挑战 行业巨人不是没有可能，甚至可以获得巨大的成功。 典型案列： 薇姿——只在药房出售 薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的品牌之一，一直 宣传自己不含任何添加剂，是纯天然制品，品牌诉求为“拥有健康的肌肤”。为了配合此品 牌诉求，它一直选择并坚持“全世界只在药房销售”的市场策略，并目前已成为全球药房销 售名列第一的化妆品品牌。 薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路，在北京、上海、广州、深圳、南京、苏 州、杭州、大连等一线城市的数百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。 1.避开强大对手的正面进攻。护肤品市场一向竞争格外激烈，据《成功营销·新生代中国 最具竞争力品牌报告》显示，排行前 10 位的产品大多市场份额相差不大，它们的渠道除了 极个别走直销之外，绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。薇姿选择进入药房销售，恰恰回 避了在商场弹丸之地上与众多品牌的正面冲突，这无疑起到了减少竞争压力的作用。 2.减少消费者的识别和选择成本。我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常 常付出很高的时间成本。众多品牌云集一处，促销手段极其相似，让人无所适从。薇姿独在 药房，如入芝兰之室，很容易吸引到一部分消费者，再凭借其高质量的产品和专业化的服务 ， 自然会使购买者对自己未来的选择“一目了然”，大大降低了消费者的选择成本。 3.打专业牌。药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息，专业大药房更是如 此。薇姿选择大型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性，而且增加了购买者对这种专业 性的信任感，这对薇姿的品牌诉求，起到了强有力的推动作用。 4.降低促销成本。在大众媒体上，我们很难见到薇姿的广告，恰因为它避开了众多品牌 云集的商场，选择了独特的渠道，因而可以省去大量的促销费用和广告费用。 国产品牌可采眼贴膜紧随其后，完全照搬薇姿的模式，也曾在一段时间内获得了超额利 润。 2．选择针对性的推广策略 非常规的利基式的推广策略，往往可以得到窄众目标市场更深刻的认同和接受。将广告 或市场营销活动设定在特定的消费群身上，制造差异化，对所有人都是有利的，因为这能减 少公司间的竞争程度，同时，这与大多数其他营销手段形成了对比。因而成为一些市场利基 者的首选策略，并且成为其市场成功的重要助力。 从这个意义上说，最适合利基企业的营销策略就是“游击营销”。这从 1984 年 Jay Conrad Levinson 的著名论著《游击营销：小企业创造高额利润的秘诀》的书名中 就能看得出来。 “游击营销”这一概念提出的初衷，是为缺乏营销经费的广大中小企业提出一条与跨国 企业对抗的方法，教它们如何用很少的钱达到吸引消费者注意力的营销目的。然而随着消费 者越来越疏离大众广告，随着市场的零碎化细分趋势，游击营销已成为利基企业营销策略的 首选。 因为游击营销能够展现出它对特定忠诚市场的吸引力，而这些市场是主流广告媒体所无 法攻占的，游击营销提供了在感性经济里最重要的个人亲身接触——消费者能真正看清品 牌本色。事实上，这样一种非同寻常的传播策略本身也为产品增大了独特的附加值。正像 Interference 营销咨询公司对游击营销的评价一样：“游击营销为营销人员提供了传统媒体 战术之外的另一种选择，它在消费者中颇具影响力，非常吸引眼球，非常草根。在媒体大量 侵入的背景下，营销人越来越明确他们必须在产品和消费者之间建立更加独特和个性化的联 系，而不是用‘人口统计学’的方法来区分消费者。游击营销正是遵循了这个原则。” 游击营销包含以下几个特征：注重与消费者建立个性化的联系，大多不借助单向的、被 动式的传统传播媒介，而是采用具有互动性的传播路径，强调体验，营销费用低。所有这些 都符合市场利基者的利益和期望（有关《游击营销》详见《成功营销》2004 年第 4 期）。 反过来看，几乎所有在利基市场中取得成功的案例里，独创性的，或是与众不同的传播 和推广方式，为其打开市场均起到了不可小视的作用。比如本文中提到的，拿破仑干邑依靠 一首脍炙人口的 Hip-Hop 单曲《传递拿破仑干邑》，成功开拓了垂涎已久的青少年市场， 使其在美国的销量在几个月内猛增了两倍。九阳豆浆机也没有采用常规广告等推广模式，而 是通过软性广告文章、出版赠送《鲜豆浆营养食谱》和《中国学生营养饮食指南》等健康书 籍，以及寻“五豆”秘方等，低成本地到达目标消费者。 利基企业需要找到驱动人们关注其品牌的新视角或新素材。站在商业服务和产品的角度 ， 消费者已经习惯了、同时也有些厌倦了过于商业性的直接的价值诉求，人们更愿意在同质的 产品之外看到更多的显示经营人格的因素。而从企业角度来说，关注非商业化的传播手段往 往能够表达品牌的更深层价值。比如金宝汤推行了 30 年的“为了教育，收集标签”活动， 使之建立了自己的草根品牌资产（详见本刊 2004 年 10 月号《“金宝汤”，持久而多变的 教育营销》），比如全球著名女性服装品牌 Liz Claiborne(丽诗加邦)用“反家庭暴力“的社 会营销主题蠃得“女人心”（详见本期文章《善因营销：“反家庭暴力”成就女装品牌》） 。 典型案例： Altoids 牌薄荷口香糖的游击营销 Altoids 牌薄荷口香糖是一个有着超强及强劲品味和几十年如一日极有特色的铝制方形 包装盒的利基产品，它的主要消费者是比较有个性、生活富足和思想前卫的年轻人。它在一 系列的游击营销后，销量大幅上升。其成功的核心就是创造了自己独特的传播路径。 比如将废旧的拖船改装，刷成了代表 Altoids 的深绿色，画上了 Altoids 的广告和 Logo，因为 Altoids 的品牌标志上本来就有一个渔夫，这艘装饰好的拖船成了名副其实的 Altoids 旗舰。拖船被安放在了繁忙的纽约港口，立刻引起了公众和媒体的关注。“刚开始 他们会觉得很奇怪，随后就会由它联想到‘力量’、‘原始’和‘与众不同’，这正是我们 要表现的品牌个性。” Altoids 营销团队还在纽约组织了一支三轮脚踏车团队，他们穿梭在纽约的小街道和一 些著名风景区。每辆三轮脚踏车上都装饰了 Altoids 品牌的广告和 Logo，车尾还悬挂了巨 幅广告看板，车夫也身着 Altoids 品牌服装。“我们所有的努力都是向消费者传达 Altoids 的品牌个性，那就是——‘力量’、‘奇特’和‘原始’。”Altoids 的 5 年游击营销计划 期间，销量的平均年增长率为 42%左右。 四、捍卫利基 在利基市场中，竞争对手相对较少，这也是利基企业可以获得超额利润的原因之一。但 是，按照经济学的规律，任何一个细分市场一旦具有超额盈利的空间，就一定会吸引不同的 市场主体的进入，利基市场也不例外。当利基市场开始赚钱时，一定会引起强大的竞争对手 的注意，对手会来抢夺这个利基市场的胜利果实，越来越多的大公司也会相应划小业务经营 单位去服务于这些利基市场。 捍卫利基市场、构建有效的市场壁垒，成为利基企业极为重要甚至是最重要的课题。然 而每个行业的壁垒设计都不一样，有些可能是技术壁垒，有些可能是品牌，有些可能是价格 。 企业要结合自己的特点，迅速地建立进入壁垒。 保持并加大差异化优势 利基战略的实质是差异化战略，而最具竞争性的差异化是那些竞争对手模仿起来难度很 大或者代价高昂的途径。 利基企业可以在四个方面保持并加大这种优势：一是降低消费者或用户的使用成本，这 并不指降低价格；二是为消费者或用户提供新的性能；三是为消费者或用户带来持续的精神 上的愉悦或满足——安全感、时尚感、尊贵感等；四是真正做到我所有的别人没有，我所 能的别人不能，这更多的是技术创新、组织创新、文化创新和知识产权层面的意义。 迈克尔·波特在《竞争优势》一书中详细描绘了提高产品性能和价值的路径： * 提高可靠性、耐久性、方便性和舒适性； * 使产品或服务比竞争对手的产品或服务更加清洁、更加安全、更加安静以及需要的维 修更少； * 超过环境和管理方面的要求； * 同竞争对手的产品或服务相比，更完全地满足购买者的欲望和要求； * 使购买者在新的产品改型出现在市场上时能够增加新的特色或者能够升级。 …… 利基企业可以从种种路径中找出适应自己的方式，找出对企业真正有竞争价值、对对手 真正具有防御能力、且自己具有实现目标的资源能力的方式。 用创新捍卫利基市场 对于利基企业来说，创新几乎就是生存之本，在这里创新首先是一种态度，一种生存方 式，其次才是技术的创新。 如果差异化的基础是新产品革新、技术的卓越性，那么差别化所带来的竞争优势就能够 持续更长的时间，就能够变得更加强大。 以市场潜在需求为导向，针对市场目标顾客的利益关注点的变化，将技术创新紧贴市场 需求，在顾客最看中的方面寻找新的突破口，一个利基企业要保持市场不被对手侵蚀，非如 此不可。而对于类似 swatch 这样的企业来说，创新几乎是企业的根本。 与此同时，对创新的保护也刻不容缓。克朗斯是一个生产罐装机的德国企业，目前国际 国内很多饮料、啤酒企业都选择它的罐装机，它的罐装机价格昂贵，利润丰厚，但很多企业 都无法进入与它竞争，原因是它围绕罐装机申请了 1300 多种专利。用专利的办法设立进入 壁垒。在中国，因为企业的技术含量比较低，所以更多的是靠规模、靠品牌。但中国企业也 需要开始从简单的规模壁垒向技术壁垒转变。对新技术的最重要的保护手段莫过于专利战略 。 而由于利基企业往往是细分市场上的强者，因此，采用进攻型专利战略就显得尤为有效 。 进攻型专利战略指的是利用与专利相关的法律、技术、经济手段，积极主动地开发新技术、 新产品，并及时申请专利取得法律保护，抢先占领市场，维护自己在市场竞争中占据主动的 优势地位和垄断地位，以获得最大的市场占有份额。特别是由于利基企业又往往着眼于全球 市场，而 WTO 制定的与贸易相关的知识产权保护协定,把对专利的保护与国际间的贸易相挂 钩，更强化了对专利的保护力度。 利基化多元发展 在取得利基的成功之后，企业会面临进一步发展的选择。 很多企业都愿意选择多元化，但就算是多元化，下一元也应该是一个利基点。比如中集 集团，在制造集装箱这个利基点成功之后，又在近年选择了用于运输集装箱的半挂牵引车。 这又是一个利基点，因为无论是国内还是国际市场，这个行业都缺少统治者，而随着中国经 济的发展，这种专用车的需求正在加大。更为重要的是，中集集团能够将自己的优势与前面 几种优势相结合，因为它本身就是相关企业。 竞争的日益加剧，使得利基企业与对手之间的较量延展到了价值链的不同环节。一部分 利基企业因此采用垂直一体化的整合方式，以加强竞争优势。 垂直一体化战略指的是在同一个行业扩大企业的竞争范围，或是将公司的活动范围后向 扩展到供应源或者前向扩展到最终产品的最终用户。垂直一体化战略的惟一理由就是加强公 司的竞争地位，从产品垄断到资源垄断。在某些情况下，在整个价值链中，通过整合进入更 多的阶段，可以增加公司的差别化能力，建立或加强公司的核心能力，更好地掌握对战略起 着关键作用的技术，或者能够增加那些能够提高客户价值的特色。 但是必须切记，只有当利基市场达到一定规模时，垂直一体化的整合才是必要的，否则 将极大地增加企业的行业风险和资金风险，增加企业的管理成本。 规模制胜 利基企业往往专注于某一个特殊的狭窄的市场，但是，过于狭窄的市场定位也会带来一 个问题，因为客户群过于狭小，市场规模可能会受到很大的限制。如何克服这一缺陷？赫尔 曼·西蒙在观察了数百家德国成功的利基企业之后得出一个结论：“他们开始向全球扩张， 实行全球化的经营和销售。他们在战略的纵深方向，在产品的专有技术方面有自己独到的造 诣，与之相辅助的是他们的全球分销系统。” 德国利基企业的市场战略有两大突出特点：一方面，就产品、技术和客户需求来说，产品市 场服务面狭窄而深入；另一方面，就市场的地域性而言，市场的覆盖面宽广，具有全球性。 这也就是产品专业化和营销全球化的结合。 具有这种特征的利基企业远不仅限于德国。利基产品的相对规模效应，是企业获得垄断 地位、继而获得垄断利润的途径之一。 通过以上几点可以看出，利基营销是企业发展中的一个战术。持续的利基态度可以帮助 自己巩固现有的市场地位，像百事可乐之所以在家门口（美国）研发一种专门为当地少数民 族饮用的可乐，不一定代表着它对这块利润有多么高的兴趣。而是要像细沙一样，把所有的 市场空隙都提前填满，让竞争对手、让新入者都无空可钻。 有效而牢固的客户关系 利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务 对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他 的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越 高。而客户忠诚是利基企业的巨大优势。 利基企业远比许多大的多元化公司更重视来自客户的反映，一切以为客户提供最迅捷的 、 高质量的服务为宗旨。柳州工程机械厂允诺凡购买柳工制造的汽车，柳工将为之提供货源， 决不会出现空车现象。结论是：向客户提供卓越的价值是惟一可靠的获得持续客户忠诚的途 径，即使在竞争性相对较小的市场也是如此。 必须提供竞争对手难以模仿的个性化增值服务，如提供个性化的信息、个性化的售后服 务和技术支持，甚至个性化的全面解决方案。个性化增值是客户关系发展到一定程度时客户 的必然要求。 利基企业还可利用转移成本锁定目标客户。大多数转移成本是一种累积成本，随着时间 的推移转移成本越来越大。转移成本是客户关系的一个重要决定因素，转移成本越大，客户 流失的可能性越小，当客户面临着很高的转移成本时，即使供应商提供的价值一时达不到客 户的预期而出现关系退化，客户也不会轻易退出，转移成本的这种作用为供应商修复客户关 系赢得了足够的时间。 观点：建造壁垒的主要途径： 由质量信誉而形成的品牌效应； 由学习曲线、规模经济形成的成本领先； 由隐藏优绩或威胁强占形成的隔离； 由垂直结合等形成的关键因素控制； 专利、诀窍等形成的技术壁垒； 优秀的企业文化所带来的高效或节约。 ——康荣平 思辨篇 中国企业的利基化生存 利基战略＝中小企业成长战略——利基的中国式思维 利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，也许，可以看成是一种企业成长的模 式。迈克尔·波特将利基理解为企业的竞争战略，在菲利普·科特勒眼里，利基为职能战略。 但如果针对中国企业，将利基理解为一种企业成长战略更合适。它指企业选定一个很小的产 品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁 垒，逐渐形成持久的竞争优势。强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场 细分。 中国 99%以上的企业都是中小企业。通常对利基的理解，仅仅是寻找市场缝隙，寻找 可以赚钱的机会。但在过去 20 年中，中国企业已经在这方面得心应手，比如 TCL 当初进入 电视机市场时，就选择了大屏幕电视这个市场缝隙为突破口。对于中国企业而言，缺少的并 不是某些战术，而是在成长阶段需要坚持的一些原则。 中国企业想应用利基，首先是战略观念的改变，不能再像上世纪八九十年代那样，老是 找发财的机会。企业需要寻找和确定某个产品或者行业，然后进行长久、专一、耐心的运作 和经营。中集集团寻找和确定的第一个利基点是集装箱。之后通过长久、专一的经营 ， 1996 年，中集的集装箱产销量已经位居全球首位，但之后多年，它还是坚持专一经营。到 2003 年，销售收入超过 100 亿元，成为全球第一个集装箱年度收入超过 100 亿元的企业。 寻找利基点，有几个需要遵循的标准和原则。一是成长较快的细分行业；二是通用性比 较强，拥有一定的市场规模，包括在国际上的通用性比较强；三是这个行业最好还没有统治 者。对于中国企业来说，在初始阶段，比较好的切入点是选择那些在中国具有比较优势的行 业，而且是企业自身潜在的优势能够与这种比较优势结合好、发挥出来的行业。中集集团之 所以能够成功，就是充分利用了中国的比较优势。在过去，韩国企业是集装箱行业的龙头， 但中国具有劳动力、工厂用地、钢材获得便利、低廉的比较优势，而这些资源正是生产集装 箱的必须，所以中集集团能够在短时间内打败韩国企业。 寻找利基点，有几个需要遵循的标准和原则。一是成长较快的细分行业；二是通用性比 较强，包括在国际上的通用性比较强；三是这个行业最好还没有统治者。 另一个成功的利基者是海天天线。2003 年，在成立 4 年后，海天天线的营业额就已经 达到 2.27 亿元人民币，纯利约 4300 万元，几乎垄断了小灵通基站天线，在 CDMA 手机基 站天线上也是市场份额第一。它除了拥有劳动力、工厂用地等传统优势外，还结合了自身在 技术研究开发方面的优势，以及抓住了 1998 年以来小灵通、CDMA 手机迅速成长带来的细 分市场增大的时机。 中国神科院研究员 康荣平 作细分市场的强势者 在流行的利基理论中，将利基定位于市场缝隙的补缺者、创造一个独特的新市场等，但 是，那只是适用于高度成熟和发达的市场。比如在美国，利基就是要找到缝隙。但在中国却 不完全一样。只要在一个单一市场中成为一个强势者，就意味着利基的成功。利基对企业来 讲，就是建立自己的根据地，没有稳固的根据地，是没办法取得全面胜利的。 比如说银行，银行业普遍的思维是所有我能做的业务我都做，问题是国有银行很少做单 一的细分市场。这就意味着其他后来者，哪怕是弱势者只要确定一个针对性市场就可以将其 拿下。其实招商银行跟其他的银行本质上没有什么区别，但它的策略就是在每一个细分市场 专注做一个产品，于是人们记住并认同了“一卡通”。用一个产品做一个市场，而恰恰是这 个做法让人们认为它在这个里面是最好的。 很多中国的企业家都有迅速做大做强的情结。但是却是在用增加市场覆盖面的方法，或 者是想出在一块地里种上六种作物而增收的办法，不过采用的却是同样的粗犷式的管理模式 ， 这种多元化种植的效果可想而知。 中国的企业家在学习利基策略的时候，需要借鉴和学习的参考书可能不是科特勒的，也 不是什么《缝隙市场》，不是《孙子兵法》，不是诸葛亮的《三国演义》，而是《毛泽东选 集》。我建议企业家们不妨学习一下毛主席的战略战法，看他是如何从建立革命根据地到解 放全中国的。 零点集团董事长 袁岳 中国企业海外攻略的必经之路 中国市场正在进入全面饱和状态，各行各业都出现了这样的问题，家电企业更是如此。 面对这种状况，中国企业的出路就是走出去，进入全球化这个大市场。 没有当地的生产能力，对当地的需求及市场也没有准确把握的中国企业，如果选择与当 地市场的主流产品正面碰撞，则有可能会碰得头破血流。因此，对于这些企业来讲，必然要 走的一条道路就是寻找当地的利基市场。 当海尔进入美国市场时，它就选择了用利基产品进行市场拓展，在发现美国冰箱多为大 型冰箱后，它选择开发了主要针对大学生市场的小型冰箱进入市场，发展到现在，海尔的小 型冰箱已在美国拥有了 25%的市场占有率。在市场得到稳固后，海尔随即又开始在美国进 行多元化的发展，现在除了小型冰箱外，其他产品如大型冰箱、窗式空调，纯平电视也相继 获得市场认可。 由此可以看出，利基营销是企业发展中的一个战术，通过利基战稳脚跟后，再寻找发展 的机会。另外，这种战术也可以帮助自己巩固现有的市场地位，像百事可乐之所以在家门口 （美国）研发一种专门为当地少数民族（拉丁裔美国消费者）饮用的可乐，不一定代表着它 对这块利润有多么高的兴趣。而是要像细沙一样，把所有的市场空隙都提前填满，让竞争对 手、让新入者都无空可钻。这样看来，未来中国企业走出去的步伐似乎更要加快了。 青岛帕勒咨询公司董事长罗
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职位说明书-阿里巴巴-HRBP
职位说明书 公司地址： 事业群：口碑网的人力资源合作伙伴，为业务部门提供人力资源有效、合理的综合解决方 案并实施，从而为业务部门达成组织战略作出贡献。 岗位职责： 1. 了解业务部门的战略，为业务部门的战略落地提供建议、规划并参与实施； 2. 为组织发展提供人力资源支持，定期进行组织盘点，在招聘、培训、绩效考核、薪酬、 员工关系等方面为业务部门提供有效的解决方案并实施； 3. 负责完善业务部门人力资源的制度、流程、体系；提升人力资源运作效率； 4. 配合集团完成年度人力资源项目运作并依据业务部门特点，提供有针对性的执行方案； 5. 主动与事业部管理层、一线主管及员工进行多种形式的接触和有效沟通，保证信息在 不同层级间的有效传递； 6. 参与业务部门人力资源项目的立项调研、策划、实施、监控与评估，合理运用项目管 理体系和方法来提升人力资源效能； 岗位要求： 1. 大学本科以上学历，技术类专业优先考虑； 2. 8 年以上外企或互联网公司人力资源工作经验，有互联网公司或开发类岗位 HRG/ HRBP/HRM 经验优先考虑； 3. 熟悉人力资源的流程体系；在绩效管理、员工关系、组织发展等方面有丰富的经验并 有深入的思考； 4. 具备较强的逻辑思考能力、沟通能力、学习能力，积极主动，有责任心，抗压性强； 5. 具备优秀的项目经验以及项目管理能力，能协调内外部资源与他人合作达成成果；
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HRBP岗位职责说明书
HRBP 姓名 模块 项目 组织架构 招聘 组织稳定 HR项目 劳动纪律 NSF 培训 人才发展 人才梯队建设 人才能力评估 薪酬福利 薪酬 福利 HR检查 HR健康检查 HR KPI报表 体系的维护 安全 行政 执行支持 销售管理费用 HR相关费用审核 HRBP岗位职责说明书 具体内容 办事处组织架构管理 各团队组织架构微调整审核及分析上报 统筹办事处年度招聘计划，规范流程，优化渠道 轮岗人员、二线、主管级以上人员及其它有需求的面试 支持总部或区域HR项目 HR年度重点项目规划 用工风险管控，违纪事件的预防、调查、处理 利益冲突申报台账审核 NSF招聘&测评&回顾&面谈 培训项目规划 各项培训&成长之旅质量把控，数据分析审核 人才库 people review更新回顾 PDR、IDP设定及回顾质量的提升 关键人才面谈回顾 人才评估流程在实际操作中的优化与完善 潜力人员评估测评与辅导跟进 ASR&MSR操作，PDR年度评定 薪资分析、考核分析表格规划与审核 薪资工具表、月度考核、季度考核、集体奖金表格、铂金系统维护审核 与福利相关的审核、社保公积金年审等 健康检查年度更新、HR健康检查的执行、反馈及改善计划 HR Report、生意快报、HR月度核心KPI、HR计分卡、绿省计分卡等相关报表审核 推动办事处销售安全体系维护与良性发展 管理及推进执行销售的工伤事故和预防体系 安全组织架构规划，年度安全计划指引和审核 WISE审核相关的安全工作指引 办事处安全培训&安全活动的审核 安全事故处理 办事处管理费用预算的编制审核与执行审核 与HR相关的各种福利费用、工会费审核
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人力资源成本预算表
深圳市长城物业管理股份有限公司 **分公司 ****管理处 人力资源配置计划 职员 分类 职位名称 月度计划（人） 6月 7月 1月 2月 3月 4月 5月 8月 9月 10月 11月 12月 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 管理处经理 …… 管理、 专业类 操作类 小计 勤务助理 秩序维护员 技工 保洁员 园艺工 …… 小计 技工 保洁员 分包 职员 …… 小计 管理处职员合计 所有职员合计 备注 人力资源明细表 序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 姓名 职位名称 职位类别 费用支出 类别 职级 姿三四郎 经理 管理/专业类 管理费 7 合计 0 月度计划（人） 备注 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 姓名 职位 名称 职位 类别 费用支出 类别 姿三四郎 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 经理 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 管理/专业类 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 管理费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 年薪 总额 月基本薪酬 比例 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 80000.00 70% 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 总计 其中： 管理/专业类 操作类 其中： 管理费支出 中央空调费支出 集中供暖费支出 委托停车费支出 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 月绩效薪酬 10月 11月 12月 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4666.67 4666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合计 比例 56000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 56000.00 56000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 15% 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 10月 11月 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 职员薪酬明细表 年绩效薪酬 12月 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1000.00 1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 12000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12000.00 12000 0 0 0 0 0 比例 15% N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 金额 双加天数 12000.00 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12000.00 12000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 1月 节加天数 1 1 1 0 0 0 0 0 金额 双加天数 781.61 0 0.00 0.00 0.00 0.00 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0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 加班费 7月 节加天数 0 0 0 0 0 0 0 0 金额 双加天数 0.00 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 8月 节加天数 0 0 0 0 0 0 0 0 金额 双加天数 0.00 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 9月 节加天数 0 0 0 0 0 0 0 0 金额 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 双加天数 0 10月 节加天数 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 金额 双加天数 781.61 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 781.61 781.61 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 11月 节加天数 0 0 0 0 0 0 0 0 金额 双加天数 0.00 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 12月 节加天数 0 0 0 0 0 0 0 0 金额 双加天数 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0 0 0 0 0 0 0 合计 节加天数 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3 0 0 0 0 0 金额 2344.83 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2344.83 2344.83 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 6448.28 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6448.28 6448.28 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 5666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5666.67 5666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 5666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5666.67 5666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 4月 5666.67 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5666.67 5666.67 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0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 医疗保险 10月 11月 12月 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 513.33 513.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 6160.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6160.00 6160.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投保 投保 基数 比例 4666.67 7% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 303.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 303.33 303.33 0.00 0.00 0.00 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12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 职员法定福利明细表 工伤保险 10月 11月 12月 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12.93 12.93 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 155.18 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 155.18 155.18 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投保 投保 基数 比例 4666.67 0.5% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 生育保险 10月 11月 12月 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 280.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 280.00 280.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投保 投保 基数 比例 4666.67 0.5% 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 23.33 23.33 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3月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 11月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 876.27 876.27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 全年 10515.18 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10515.18 10515.18 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 姓名 职位 名称 职位 类别 费用支出 类别 姿三四郎 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 经理 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 管理/专业类 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 管理费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 总计 其中： 管理/专业类 操作类 其中： 管理费支出 中央空调费支出 集中供暖费支出 委托停车费支出 企业年金 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 伙食补贴 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 职员非法定福利明细表（常规项 过节费 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 明细表（常规项） 班长津贴 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 其他福利 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 全年 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 序 号 姓名 职位 名称 职位 类别 费用支出 类别 驻外职员津贴 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 总计 其中： 管理/专业类 操作类 其中： 管理费支出 中央空调费支出 集中供暖费支出 委托停车费支出 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 职员非法定福利明细表（ 驻外住房补贴 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 定福利明细表（外派人员） 驻外探亲交通费 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 9月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12月 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 深圳市长城物业管理股份有限公司 **分公司 ****管理处 职员人力资源成本预算 一、管理处人力资源概况 序 号 支出 类别 1 2 3 4 5 6 7 管理处职员合计 其中： 管理、专业类职员 操作类职员 其中： 物业费支出类职员 中央空调费支出类职员 集中供暖费支出类职员 委托经营停车费支出类职员 薪酬科目 1月 0 1 0 2月 0 1 0 3月 0 1 0 4月 0 1 0 5月 0 1 0 月度计划（元） 6月 7月 0 0 1 1 0 0 8月 0 1 0 9月 0 1 0 10月 0 1 0 5月 4,666.67 1,000.00 781.61 6,448.28 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 月度计划（元） 6月 7月 4,666.67 4,666.67 1,000.00 1,000.00 5,666.67 5,666.67 513.33 513.33 303.33 303.33 12.93 12.93 23.33 23.33 23.33 23.33 876.27 876.27 - 8月 4,666.67 1,000.00 5,666.67 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 9月 4,666.67 1,000.00 5,666.67 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 10月 4,666.67 1,000.00 781.61 6,448.28 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 11月 0 1 0 12月 0 1 0 备注 二、人力资源成本预算 序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 支出 类别 薪酬科目 职员 薪酬 法定 福利 一 、 物 业 服 务 人 力 成 本 非法定 福利 月基本薪酬 月绩效薪酬 年绩效薪酬 月加班费 小计 养老保险 医疗保险 失业保险 工伤保险 生育保险 住房公积金 小计 企业年金 伙食补贴 过节费 1月 4,666.67 1,000.00 781.61 6,448.28 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 2月 4,666.67 1,000.00 5,666.67 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 3月 4,666.67 1,000.00 5,666.67 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 4月 4,666.67 1,000.00 5,666.67 513.33 303.33 12.93 23.33 23.33 876.27 - 合计 11月 12月 4,666.67 4,666.67 56,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00 - 12,000.00 12,000.00 2,344.83 5,666.67 17,666.67 82,344.83 513.33 513.33 6,160.00 303.33 303.33 3,640.00 12.93 12.93 155.18 23.33 23.33 280.00 23.33 23.33 280.00 876.27 876.27 10,515.18 - 物 业 服 务 深圳市长城物业管理股份有限公司 人 力 成 16 驻外职员津贴 本 非法定 17 驻外租房补贴 福利 18 驻外探亲交通费 19 班长津贴 20 其它福利费用 21 小计 22 分公司中层 23 管理、专业类 培训 费用 24 操作类 25 小计 128.97 26 工会经费 7,453.51 合计 1 月基本薪酬 2 月绩效薪酬 职员 3 年绩效薪酬 薪酬 4 月加班费 5 小计 6 养老保险 7 医疗保险 8 失业保险 法定 二 9 工伤保险 福利 、 10 生育保险 中 央 11 住房公积金 空 12 小计 调 13 人 企业年金 力 14 伙食补贴 成 15 过节费 本 16 驻外职员津贴 非法定 17 驻外租房补贴 福利 18 驻外探亲交通费 19 班长津贴 20 其它福利费用 **分公司 - 113.33 6,656.27 - - 113.33 6,656.27 - - 113.33 6,656.27 - - 128.97 7,453.51 - ****管理处 - 113.33 6,656.27 - - 113.33 6,656.27 - - 113.33 6,656.27 - - 113.33 6,656.27 - - 128.97 7,453.51 - - - 113.33 353.33 1,646.90 6,656.27 18,896.27 94,506.91 - 非法定 福利 深圳市长城物业管理股份有限公司 21 22 23 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 1 2 3 4 三 、 集 中 供 暖 人 力 成 本 小计 培训费用 工会经费 合计 月基本薪酬 月绩效薪酬 职员 年绩效薪酬 薪酬 月加班费 小计 养老保险 医疗保险 失业保险 法定 工伤保险 福利 生育保险 住房公积金 小计 企业年金 伙食补贴 过节费 驻外职员津贴 非法定 驻外租房补贴 福利 驻外探亲交通费 班长津贴 其它福利费用 小计 培训费用 工会经费 合计 月基本薪酬 月绩效薪酬 职员 年绩效薪酬 薪酬 月加班费 **分公司 ****管理处 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 职员 深圳市长城物业管理股份有限公司 薪酬 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 四 、 委 托 经 营 车 场 人 力 成 本 小计 养老保险 医疗保险 失业保险 法定 工伤保险 福利 生育保险 住房公积金 小计 企业年金 伙食补贴 过节费 驻外职员津贴 非法定 驻外租房补贴 福利 驻外探亲交通费 班长津贴 其它福利费用 小计 培训费用 工会经费 合计 总计 **分公司 - 7,453.51 6,656.27 6,656.27 6,656.27 7,453.51 ****管理处 - 6,656.27 6,656.27 6,656.27 6,656.27 7,453.51 - - 6,656.27 18,896.27 94,506.91
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