房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度.doc
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度 目录 第一部分、组织架构及刚位职责 第一节、销售部组织架构 第二节、主要岗位职责 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 二、考勤管理制度 三、项目例会制度 四、业务管理规范 五、礼仪行为规范 六、业绩分配制度 七、薪酬福利制度 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 二、来访流程管理 三、成交、签约流程管理 四、退房流程管理 五、相关表格及填写要求 第三部分、销售培训 录 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 二、现场培训流程 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 二、房屋建筑结构分类标准 三、房地产专业名词 四、房地产面积的测算 第三节、市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、调研方法 第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象 一、心理素质的培养 二、行为素质的培养 三、专业知识和销售能力的自我提升 四、仪表和装束 五、名片递、接方式 六、微笑的魅力 七、语言的使用 八、礼貌与规矩 第五节、电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六节、房地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 二、介绍项目 三、带看现场 四、谈 判 五、客户追踪 六、签 约 七、售后服务 第七节、房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧 四、如何处理客户异议 第四部分、操盘流程 第一节、市场调查 一、市场调查流程 二、房地产市场调查的主要内容 第二节、项目定位与概念设计 一、项目定位 二、客户定位 三、形象定位 四、产品定位 五、价格定位 六、项目概念性规划设计顾问 第三节、总体营销推广 第五部分、各项表格 一、合同领取登记表 二、客户档案卡 三、工作日记 四、个案分析表 五、认购书 六、销售日统计表 七、现场来访客户登记表 八、来电客户登记表 九、每周（月）来访客户分析表 十、项目已成交客户档案 十一、项目每周工作统计 十二、每周（月）销售统计报表 十三、项目成交周(月)报表 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节、销售部组织架构 一、组织架构示意图 二、人员数量 销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名。 第二节、主要岗位职责 一、销售部经理 1、负责销售部日常管理工作； 2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务； 3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5、制定项目营销体系和销售价格策略 6、业务工作的培训与考核。 二、销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。 案前准备期 1、接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： 2、与销售经理讨论制定案场人员编制 3、参与案场置业顾问的招聘 4、制定售前培训计划 5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 8、根据本项目特色细化案场管理制度 9、参与制定销控表 10、与销售经理讨论制定薪酬制度 11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练 项目销售期 1、负责案场日常监督管理，布达销售任务 2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 3、负责持续的培训工作 4、负责营销策略的贯彻执行 5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 6、负责业务执行的督导 7、与公司各部门及发展商做好协调工作 8、解决案场的突发事件 9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 11、按公司要求完成相关报表 12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼 项目结案期 1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 2、配合业务资料的归档 3、人员撤场业务资料交接 4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼 三、案场助理 案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 案前准备期 1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 2、建立本项目的各类文件夹及档案夹 3、建立本项目各类报表基础数据 4、建立销售软件基础数据库 5、收集项目的各类重要文件并建立档案 6、熟悉本项目的产品 7、申报并采购所需用品 8、本项目销售合同的管理 项目销售期 1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 2、销售软件数据的登记、检查与核对 3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 4、项目组日常后勤事务的管理 5、项目组备用金的管理与登记 6、考勤的监督 7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 10、配合相关部门在项目组开展工作 11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 项目结案期 1、案场物资的盘点与核对 2、人员调离物资交接的审核与监督 3、业务资料的归档与交接 4、客户所欠余款的统计 四、案场财务 案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。 1、收取房款和案场交办的费用 2、保证所收钱币的真实 3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案 4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚 5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿 6、与销售助理核对销售数据和结佣统计 7、及时处理案场领导交办的其他事项。 五、置业顾问 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 案前准备期 1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 3、认真登记来电、来访登记表 4、在销售经理的带领下完成开盘演练 5、遵守各项管理制度 6、完成销售前期的其它准备工作 项目销售期 1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼 项目结案期 1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 2、做好结案的各项相关工作 3、余款的催缴 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间 都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面 貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户 2、守 时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让 客户等候。 3、纪 4、保 律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣 金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5、着 装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。 二、考勤管理制度 （一）工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为： :00— :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安 排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理， 原则上 不得调休两天以上包含两天。 （二）考勤制度： 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前 通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。 3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若 需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。 4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填 《请假申请单》。 请假申请单 请假人员 所属部门 请假时间 归来时间 请假原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明。 6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。 （三）、缺勤的处理 1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（ ）元； 2、员工上下班忘记记录者每次扣款（ ）元； 3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元； 4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（ ）元； 外出登记表 外出人员 所属部门 外出时间 归来时间 外出原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、员工迟到 30 分钟以内（含 30 分钟），每分钟扣（）元；31-60 分钟，每分钟扣 2 元；61 分钟以上，以调休或事假半天处理； 6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚； 7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚 三倍当日的工资的总额。 8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。 9、有下列情况之一者，按旷工处理： （1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者； （2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者； （3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者； （4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者； （5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。 （四）、加班的管理 1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。 2、同时符合以下四种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的；④当月实 际出勤天数比公司规定的出勤天数多出的。（特殊节假日的安排除外）。 3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。 4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。 （五）、辞职管理 1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请 2、收到员工辞职申请报告后，主管负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给经理 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。 3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资 4 、案场助理统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金 5、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。 三．项目例会制度 （一）早会 1、时 间：X：XX—X：XX 2、地 点：售楼处 3、主 持：销售主管（销售经理） 4、出席人：售楼处全体置业顾问 5、会议主题： （1）检查仪容仪表、出勤情况； （2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； （3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元； （4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； （5）当日推广部署及当日计划； （6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。 （二）周会 1．时 间：每周一X：XX—X：XX 2．地 点：售楼处 3．主持人：销售经理 4．出席人：售楼处全体置业顾问 5．会议主题： （1）总结每周工作； （2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议； （3）讨论每周议题； （4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作 出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务； （5）市场分析； （6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； （7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； （8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 （三）项目月例会 1．时 间：（另行拟定） 2．地 点：（售楼处） 3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管 4．出席人：全体置业顾问 5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划 （1）项目重大销售推广活动的分析总结； （2）市场客户及业主源状况分析； （3）竞争项目销售动态分析； （4）总结月度工作； （5）布置下月度工作； （6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。 （四）项目推广会议（视具体情况） 1．时间：（另行拟定） 2．地点：（另行拟定） 3．主持人：项目总监、销售经理及销售主管 4．出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员 5．会议主题： （1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工； （2)明确活动内容和流程安排； （3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径； （4)其他应注意的事项及思想动员。 四、业务管理规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围 内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声 喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生； 3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开 发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理 桌面，并将椅子归位； 4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 5、置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生 非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝； 6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺 有关项目不祥、不实事宜； 7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的 客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据； 8、房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发 生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号； 9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。 10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售 主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况； 11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露 客户信息资料。 五、礼仪及行为规范 （一）仪容着装规范 1.必需穿着公司当季制服。 2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。 3.男生，戴领带，配深色皮鞋。 4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。 5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。 （二）优雅的姿势和动作 1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约 45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自 然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直， 双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。 在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。 移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。 3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。 4.礼貌：公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、 总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。 5.走姿：走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更 不得唱歌或吹口哨等。 6.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲 话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打扰……"。 7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着； 至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低 或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 （三）日常业务中的礼仪 1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。 2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。 4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。 5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。 六、业绩分配制度 （一）业绩判定 1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理； 2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）； 3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首 次来售楼处接待； 5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 （二）业绩分配 1．置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人 在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现 特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。 2．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出 A 销售员姓名， 则应交由 A 销售员跟进。如 A 销售员不在场，则由排首位的 B 置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给 A 销售员,了解客 户的概况)，成交后的佣金由 A 和 B 置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还 A 置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情 的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。 3．已成交的 A 客户介绍 B 客户来买房时，B 客户提出找 A 置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与 A 联系，如果 A 不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问 C 接待，当天成交后，则 A、C 置业顾问各得 50％佣金。如 当天不能成交，B 客户以后则由 A 置业顾问继续跟进。 4．A、B 两位置业顾问共同接待 1 个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则 A、B 两人不可抽离其中 1 个去 接新客户。 5．A、B 置业顾问共同接待一个老客户时,若此时 A 置业顾问的老客户回来，则 A 置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣 金平分，与 B 置业顾问无关。 6．A、B 两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间 B 置业顾问没有跟进客人或没有联系 A 置业顾 问共同跟进的，若此客人再由 A 置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的 A 置业顾问独得。 7．如遇 A、B 两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则 成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣 金。 8．如遇 A 置业顾问的客户是 B 置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖 B 置业顾问，强 烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申 请双方共同跟进。 9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的 置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。 10．一个客人若由多个(3 个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。 11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待。 七、薪酬福利制度 （一）薪 酬 1、原则:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 2、适用对象：销售部所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。 （2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 （二）、销售佣金提成制度 1、成交的含义 下列情况之一视为成交： （1）贷款客户已交足首付款并签定了《市商品房预售卖合同》但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭的 相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。 （2）一次付款的客户付清房款并签定了《市商品房预售合同》；但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。 2、提成奖励标准 案场经理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场主管：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场助理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场财务：在当月总销售金额的比例（ ）提取 置业顾问：按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金：提成标准为月度销售额的（ 3、设置的奖项 （1）销售冠军奖： 案场中月度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中季度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中半年评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中年终评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 ）奖励表彰 （2）发放办法置业顾问发放标准为月提成 70%。余 30%作为团奖形式到年终发放； 销售冠军奖与提成一同发放；年终结算：补 发团奖的 30%。 （3）发放时间于工资在每月 10 日发放，加/扣款项。 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 （一）来电接听流程示意 XX ，您好 询问信息获知途 径 项目介绍 针对需求估邀约 转接置业顾问 （二）来电接听基本要求 电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。 1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好， XX”； 3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话； 4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在 3 分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现 场 观看； 5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很 好、请继续说”等； 6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“XX”，电话号码是 XXXXX，您要打的电话 号码是多少？”，这样不会使对方难堪。 7．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话； 8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人 不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电； 9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答 10.通话过程中应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊； 11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话； 12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留 下可以直接联络的电话，以便日后跟踪； 13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对 方睡觉的时间打电话。 二、来访流程管理 （一）来访接待流程示意 迎 客 暂未下定 销售道具准备（销售夹、名片、笔 ） 备齐资料，再次邀约客户洽谈 介绍项目 沙盘讲解、展区图讲、解工地带看 送客户 入座洽谈 作好资料登记，准备以后追踪 登记 了解客户需求推荐产品、计算费用 促其下定 利用销售技巧、制造气氛，促使下定 （二）来访接待基本要求 1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参 观）， “客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自 己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。 2．介绍项目（沙盘介绍） （1）沙盘讲解流程示意 地理位置介绍→周边市政、交通、商业等配套介绍→项目的概况介绍（突出特色卖点）→规划介绍→在售产品的概况 介绍→铺型、面积、价格概况介绍 （2）说明： 将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进 度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力 背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强有力的冲击。 找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移 动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。 入座洽谈 （1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介 绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。 （2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进 行解答。 渲染现场销售气氛，注意现场 SP 配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行 密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。 做好客户登记 （1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。 （2)客户到访登记之日起三天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户 一 次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要 意义。 送客 （1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快 作 决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次 联系。 （2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。 （三）客户接待程序 1.接待规定 （1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问 “请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能 在 十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户” （2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。 （3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一 经 确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问 保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。 （4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视 为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七 日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。 （5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中， 除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。 （6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后 给予补接待新客户一次。 （7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。 （8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。 （9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。 （10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。 （11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。 三、成交、签约流程管理 客户选择房源 核对 《销控表》 销售经理或主管 确认房源 客户选定房源 填写 《销控表》 销售经理或主管 再次核对房源及 价格、面积等详 细项目 签定 《认购协议书》 签定购房合同 财务收缴定金 登记备案 （一）销控管理 1．出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负 责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认 购情况。 2．销售统计：案场助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。 销售控制表 （二）签署认购书要求 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 房号 房号 房号 房号 房号 房号 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 1．客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行 按揭费、入住费用等各项相关收费。 2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。 3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理同意并由其签名确认。 4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。 5．置业顾问不得私自废除认购单，如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签 名 确认后方可作废。 6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认，要仔细可对单价、总价、 房号。 7．签署完毕的认购单一律交由案场秘书负责保管。 （三）定金、发票 1．定金由财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。 2．开出的收据、发票一定注明 VIP 卡号、房号、金额及日期。 4．置业顾问不准收取任何款项。 （四）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1．认购单签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。 2．主动帮助客户备齐按揭资料，约请银行客户经理到现场办理相关手续，积极配合开发商办理按揭工作。 （五）合同管理 1．客户档案管理工作由案场助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细 表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。 2．与客户签定完购房合同后，置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。 3．案场助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分 别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。 4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售 经 理或主管同意，并做好借阅登记工作。 5．另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户 坚持借阅，则应统一至案场秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同 样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。 （六）客户资源管理 1．意向客户资源管理 （1）置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。 （2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2．定金客户管理 （1）客户认购后，案场助理将已售商铺各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查 询。 （2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰， 帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。 （3）业主换或退房，要将变更情况输入“客户房、退房一览表”，并及时更新业主购铺明细表”。 （4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。 （5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办置业顾问分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问 题， 加速资金回笼。 4．资金回笼 （1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并电话联系催其尽快交款。随时 掌握客户的付款情况。 （2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。 5．问题客户管理 对于存在棘手问题的客户，销售部将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报总部。 四、退房流程管理 （一）退房流程示意 支付定金 签定《认购单》 客户原因：填写 《特需申请单》 定金处理 收回定金发票 《商铺认购书》 更新《销控表》 退还定金 及相应费用 （二）说明 1．客户提出退房时，置业顾问要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。 2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。 3．公司领导审批同意后，由置业顾问通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。 4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给案场秘书，后提交相关 部门。 五、相关表格及填写要求（部分） 序号 报表名称 填表人 交表时间 01 客户来电登记表 接听人 每天下班前 02 来访客户登记表 置业顾问 每天下班前 03 每周客户跟进情况汇总表 置业顾问 逢周日下班前 04 成交明细表 置业顾问 销售后当天 05 认购书 置业顾问 填写后即时 06 项目调查情况表 市调人员 市调次日 07 销售日报表 案场助理 当日完成 08 销售周报表 案场助理 当周完成 09 来电、来访统计表 案场助理 案场助理 10 客户资料统计表 案场助理 案场助理 第三部分、销售培训 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 1、建立销售组织框架； 2、制订培训计划； 3、招聘、组织销售人员； 4、基本知识培训； 5、销售技巧培训； 6、短期全面考核； 7、短期实习； 8、正式上岗； 9、在岗培训。 二、现场培训流程 1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理；熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备； 2、接待规范：迎客、站姿、引客； 3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等； 4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等 5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 （一）房地产的概念 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总 称，两者具有整体性和不可分割性。包括： （1)土地 （2)建筑物及地上附着物 （3)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 2、房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既 有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发 包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门， 属 第二产业。 3、房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住 宅 附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客 观的、必然的联系，主要包括几个方面： （1)实物形态上看，房产与地产密不可分； （2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； （3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： （1)二者属性不同； （2)二者增值规律不同； （3) 权属性质不同； （4）二者价格构成不同。 （二）房地产的特征 1、房地产的自然特征 （1)位置的固定性； （2)使用的耐久性； （3)资源的有限性； （4）物业的差异性。 2、房地产的经济特征 （1)生产周期 （2)资金密集性 （3)相互影响性 （4 易受政策限制性 （5 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。 （三）房地产的类型 按用途划分： （1)居住房地产 （2)商业房地产 （3)旅游房地产 （4）工业房地产 （5）农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： （1）低层住宅为 1-3 层 （2）多层住宅为 4-6 层 （3）小高层住宅为 7-11 层 （4）中高层住宅为 12-16 层 （5）16 层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 二、房屋建筑结构分类标准 编号 名称 内 容 1 钢结构 2 钢、 钢筋混凝 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁 土结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现 构 浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构 的建筑物 4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁 是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住 是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房 架。砖墙、木柱建造的 6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 三、房地产专业名词 1、常用名词 五 证：a.建设用地规划许可证；b 建设工程规划许可证；c.建筑工程施工许可证；d.国有土地使用权证；e.商品房预 （销）售许可证； 两 书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； 房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用 权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交 易活动的市场； 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收 益和依法处分的权利； 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式， 将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的 土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红 线 图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土 地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容 积 率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10 万平方米的土地上，有 20 万平方米的建筑总面积，其容 积率为 2.0） 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢 固、层高 2.2m 以上（含 2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在 10 万平方米的土地 上，建筑用地净面积为 8 万平方米，其建筑覆盖率为 0.8〈建筑密度为 80%〉） 绿 化 率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如 在 10 万平方米的土地上有 3 万平方米的绿化面积，其绿化率为 30%） 绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该 套 （单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台 面积； 套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可 分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层 高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括 下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净 高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的 50％。 得 房 率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄 关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性 大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加 以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的 场所。 期 这 房：开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在 一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一 种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现 房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义 上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛 坯 房：指没有装修的房。 业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理 公 司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业 有关的一切重大事项拥有决定权。 会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所 则 适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同 虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上 只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提 供了良好的社交场所。 入 伙：指业主领取钥匙，接房入住。 契 税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单 位和个为契税的纳税人。 （1）国有土地使用权出让； （2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换； （3）房屋买卖； （4）房屋赠予。 2、房子的种类 安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知 自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对 4 平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈 利性住房。 经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享 有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、 出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。 商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上 实行的是供给制，所以，商品房是 80 年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝 向、质量、材料差价等组成。 集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设 的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免 优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分 产权。 集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是 低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。 公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、 销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位 的职工出租出售。 房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一 般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。 四、房地产面积的测算 1、计算全部建筑面积 （1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。 （2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。 （3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在 2.20 米以上的，按其 水平投影面积计算。 （4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 （5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在 2.20 米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在 2.20 米以上的部 位，按外围水平投影面积计算。 （6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 （7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半 计 算建筑面积。 （8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 （9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 （10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在 2.20 米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影 面积计算。 （11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 （12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实 际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出 主 体结构距离一律按 150 毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用 150 毫米的数据。 （13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 （14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20 米以上部分的外围水平面积计算。 （15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 2、计算一半的建筑面积 （1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 （2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。 （3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 （4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 （5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 3、不计算建筑面积 （1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 （2）检修、消防等室外爬梯。 （3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 （4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。 （5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 （6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 4、哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换 层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电 梯机房、水箱间等。 5、哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为 公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。 第二节市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行 研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。 二、房地产市场调研的重要性 （1)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； （2)是销售稳定和提高的基础； （3)是了解竞争对手优、劣势的有力方法； （4)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7． 价格（起价、均价、最高价） 8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9． 销售情况（销售率等） 10．付款方式（一
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万科.房地产房地产全程策划手册.doc
万科.房地产房地产全程策划手册 目 录 第 1 章：项目投资策划营销 第 2 章：项目规划设计策划营销 第 3 章：项目质量工期策划营销 第 4 章：项目形象策划营销 第 5 章：项目营销推广策划 第 6 章：项目顾问、销售、代理的策划营销 第 7 章：项目服务策划营销 第 8 章：项目二次策划营销 第 9 章：房地产全程策划理论模式 第 10 章：房地产策划人的六个职能 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 第 12 章：A-MCR 打造地产营销新境界 第 13 章：S.T.P 战略 — 现代房地产营销的核心 第 14 章：碧桂园解密 第 15 章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略 第 16 章：从品牌承诺到品牌体验－－以东润**为例谈房地产品牌传播之道 第 17 章：打造百年地产品牌 第 18 章：房地产全程策划流程： 第 19 章：房地产，走进全方位营销时代 第 20 章：房产销售中的常见问题及解决方法 第 21 章：房地产价格的心理策略 第 22 章：房地产开发商对全程策划认识的战略误区 第 23 章：房地产楼书该怎样做 第 24 章：房地产企划随想 第 25 章：房地产企业“以客户为中心”，完善客户服务体系是根本 第 26 章：房地产销售实战攻略 第 27 章：房地产营销策划与运作 第 28 章：房地产营销的生命线 第 29 章：房地产营销中的 4C 策略 第 30 章：服务－－提升房地产企业核心竞争力的新利器 第 31 章：概念地产策划案例选 第 32 章：掀起房地产全方位营销的盖头来 第 33 章：迎接房地产品牌时代的来临 第 34 章：怎样用品牌卖楼？ 第 35 章：增强品牌价值－－地产竞争的锐利武器 第 36 章：战略远见与机会把握：创造商业房地产赢利新模式 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和 实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划 营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个 过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目 成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策 略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析 三 土地 SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 四 项目市场定位 1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判 2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位 五 项目价值分析 1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断 A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算 六 项目定价模拟 1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系 数） .各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟 七 项目投入产出分析 1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析及其规避方式提示 1、项目风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目形象包装和营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的 时间内实现资金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设 九 开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求 2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论 第二章 项目规划设计策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设 计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建 筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以 人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划 营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点， 对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户 型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划 1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数 3、建筑空间布局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度 二 建筑风格定位 1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择 1、项目所在区域同类楼盘户型比较 2、项目业态分析及项目户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示 四 室内空间布局装修概念提示 1、室内空间布局提示 2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示 五 环境规划及艺术风格提示 1、项目周边环境调查和分析 2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造 3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 . 组 团 内 雕 塑 小 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计 .项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计 六 公共家具概念设计提示 1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本项目公共家具概念设计提示 七 公共装饰材料选择指导 1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 品 设 计 提 示 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、项目营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导 1、项目灯光设计 .项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .项目室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导 1、项目建筑规划组团评价 2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计 第三章 项目质量工期策划营销 房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的 流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现 象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发 展商必须树立的观念。 一 建筑材料选用提示 1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑装饰材料提示 3、建筑材料选用提示 二 施工工艺流程指导 1、工程施工规范手册 2、施工工艺特殊流程提示 三 质量控制 1、项目工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示 四 工期控制 1、项目开发进度提示 2、施工组织与管理 五 造价控制 1、建筑成本预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 2、安全施工条例 第四章 项目形象策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员 工形象及其项目视觉形象等。 房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表 现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境， 又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 其他形象（略） 一 项目视觉识别系统核心部分 1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用部分 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系 统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度 结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析 1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析 1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位及策略 1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划 1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排 六 广告策略 1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约 七 媒介策略 1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 八 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广效果的监控、评估、修正 1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的 严密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述） .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目 标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型 优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理 1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理 不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶 属关系及信息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训 1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度 1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程 1、楼宇本体维护保养规程 2、绿化园林养护规程 3、消防设施养护及使用规程 4、供配电设备维护及保养规程 5、机电设备维护保养规程 6、动力设备维护保养规程 7、停车场、车库操作规程 8、停车场、车库维护保养规程 9、会所设施维护保养及操作规程 10、给排水设备维护保养规程 11、公共部位保养保洁操作规程 12、保安设备操作及维护规程 13、照明系统操作及维护规程 14、通风系统操作及维护规程 15、管理处内部运作管理规程 16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用 1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿 2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修 3、公共费用 .公共电费 .公共水费 .排污费 .垃圾费 .灭虫 4、行政费用 .办公室支出 .公关费用 .电话通讯费用 .差旅费 5、保险费 6、其他 .节日灯饰 .审计费用 .杂项支出 7、管理者酬金 8、营业税 9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理 ISO9002 提示 1、质量手册 2、程序文件 3、工作规程 4、质量记录表格 5、行政管理制度 6、人力资源管理制度 第八章 项目二次策划营销 二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组 团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。 也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持 续经营。 一 全面策划营销 1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与 的营销管理过程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的 各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营 销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。 二 品牌战略提示 1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护 .品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示 1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系 第 9 章：房地产全程策划理论模式 随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来，然而在 实际运行当中，大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经 营模式，根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事 后策划，更多的是一种营销策划与销售推广。同时，由于房地产市场化的程度越来越高， 个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去，各种专业人 员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、 严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。 一、营销策划概念与实质 日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或 智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的 基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争 的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案 并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。 策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。 二、房地产全程营销策划概念 计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一 直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设 标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设， 千楼一面。 随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对 居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶 层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受， 但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。 市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进， 同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产 公司之间竞争异常激烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西 安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。 以西安市为例，目前已注册的房地产公司约 500 家，待注册的房地产公司约 100 家， 有项目的房地产公司约 300 家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名 度的只有 4、5 家，而有开发运作经验的开发商不超过 10%。因为各种“契机”进入房地产业 的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开 发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房”观念的 开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业服务机构以求项目成功。 随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合 理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？ 房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明， 开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意 识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留 在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与 他的市场竞争观念相一致的。 这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上——认为消 费者喜欢价格低廉的住房；2．楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘， 开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者 市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的观念上——认为消费者是被动的，必须主动推销 和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之， 开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性 竞争。 房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区 位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求， 以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执 行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础 上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产 品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。 一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行 具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市 场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理 等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念， 准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的避免竞争、超越竞 争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的 营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商 规划出适应市场、有效供给的目标项目。 三、房地产全程策划在房地产建设中的地位 策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面 临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、 可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。 策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广 告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者， 既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术 调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调 指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。 四、早期房地产策划理论模式分析 （一）概念策划模式 策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者 对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的 楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。 西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文 化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、 有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使 人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中， 比较容易地按需求选择。 概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠 突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只 是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。 （二）卖点群策划模式 策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向 消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。 房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、 楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策 划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短 期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼 盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管 卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不 就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。 （三）等值策划模式 策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀 升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使 楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。 采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在 着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本 高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势 卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/ 销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。 五、房地产全程策划理论模式——增值策划模式 策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望， 利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可 替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值， 从而达到营销目的的一种策划方式。 增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘 的市场创造有效需求。 价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内 在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了 使开发商获得最大收益。 通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的 PUV(PUV—可 察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售 价，并使社区的价值为住户所接受。 社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的 向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家 土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社 区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦 即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。 试将等值策划模式与增值策划模式比较如下： 等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值 （PUV）。 增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值 （PUV）。 六、增值策划模式的理论核心——DSTP 模式 分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。 1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望； 2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产 市场分割为若干个子市场的分类过程。 3.目标（Targeting）—指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。 4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标 用户中确定与众不同的有价值的地位。 第 10 章：房地产策划人的六个职能 随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商 认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果 我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地 产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？ 从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。 1．医生的职能 就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各 种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。 房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析， 在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区 域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要 素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房 地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当 地为项目进行人性化的定位。 2．法律顾问职能 为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法 规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪 音、阳光遮盖等），土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、 WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制 ……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发 商并不完全掌握。 3．财务专家职能 房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资 金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并 要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。 其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的 创意设计上。 4．导演的职能 房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理 商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定 位演绎成功。 5．船长的职能 认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概 念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图 的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项 目概念定位准确实施。 6．环境问题专家 这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环 境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性 化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的 未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。 可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也 不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群 体才能够完成。 第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 2004 年虽然仅仅过去多半年，但对中国房地产业来说，却已经是山雨欲来风满楼。 “ 8.31 土 地 大 限 ” ， “ 房 贷 管 理 新 条 款 ” “ 新 经 济 适 用 房 政 策 ” “ 期 房 限 转 条 例”····一系列的政府对房产市场宏观调控政策的出台，使这一年被业内称为“房地 产政策年”，这些政策涉及到房产开发，房产金融，二手房市场，房屋租赁中介等房地产 行业的核心市场。因此，这场政策风雨正昭示着 2005 年中国房地产发展的转折。 房地产开发企业是中国房地产企业的主体，占中国房地产企业总数的 80%多，近几年 出现了惊人的高速增长，自 2000 年以来，每年都保持 20%以上的增长，远远高于 GDP 和全 社会固定资产总投资增长速度。2003 年，更是创下了增长 29.7%的阶段新高。房地产因其高 投资，高回报成为社会公认的“暴利行业”，然而在这高增长的背后，市场却面临诸多不 规范的操作，一系列问题都亟待解决：企业数量大，规模小；开发能力低，抗风险能力差； 资产负债率高，风险大。房地产行业作为关系国计民生，关系千家万户幸福，又牵涉到巨 大财富的支持国民经济增长的支柱性产业之一，国家对其进行宏观调控和市场规范早已是 势在必行，但多数企业对这场疾风劲雨来得如此迅速还是有些措手不及。在宏观调控下 2005 年，中国房地产企业必将会面临重新洗牌，房地产市场在日趋规范化的同时也会呈现 出更多成熟的特征，而这些特征正预示着房地产市场迎来了一个新开发时代。 新开发时代的这种市场规范和成熟首先表现在房地产开发增速将放缓，随着 2003 年 6 月中国人民银行发布的 121 号文件，国务院 18 号文件和相关规范土地使用制度的出台，以 及 2004 年 4 月 28 日国务院发出通知，将房地产投资项目资本金比例由 20%提高到 30%及以 上，这些政策将对房地产业的开发产生一定影响，预计 2005 年房地产开发投资增长速度将 放缓，但由于投资惯性，全年仍将保持再 20%左右增长。房地产开发在国家宏观调控下将走 上平稳增长的发展阶段。 对于房地产开发的两大市场——商品房市场和住宅市场都不会有太大的变化：商品房 市场供求将会继续趋于平稳。见附图（1）自 1999 年以来，竣工销售面积比例呈逐年下降的 趋势，由 1.47 下降到 1.23。表明整个商品房市场供给一直大于需求，但两者的差距在逐渐 缩小，预计 2005 年商品房仍将呈现供大于求的局面。而住宅市场仍将保持供略大于求态势。 见附图（2）1999-2003 年我国住宅竣工销售面积比，由 1999 年供大于求的 1.36 下降到 2002 年供小于求的 0.93，03 年住宅竣工销售面积比上升为 1.13，呈现供略大于求局面， 2004 年各地政府纷纷推出经济适用房抑制房价增长过快，预计 2005 年全国住宅市场竣工 销售面积比仍将大于 1。可见，房地产开发市场的供求关系一直在保持平衡，市场秩序不会 出现混乱局面。 面对房地产业在政策调控下整体环境的变化，房地产开发企业必须要逐步走上规模化， 集团化的道路。无论是 33 号令还是 4 号令，新土地政策让积习已久的协议土地出让方式淡 出历史视野，取而代之的是招投标的土地出让方式。以前，有些开发商的开发优势不是资 金，也不是自身实力，而是“关系”。有关系的开发商就能顺利拿到地，而没“关系”的 开发商干着急没办法。这道“关系槛”给一批虽然有实力，但是无“关系”的企业造成不 小的障碍。政府堵上协议出让的口子后，那些掌握“关系”的失去了效力，将逐渐淡出市 场。一批房地产发展商、一批项目将会垮掉。垮掉的不是哪种类型的房地产发展商，而是资 金不足、资金链条绷得很紧的房地产发展商。无论它是什么类型，无论它是大还是小，都会 出现房地产公司的优化组合现象。房地产企业将会处于转型期，那些能够适应这种转型的， 将会得到更大的发展；无法适应这种转型的，被淘汰或者被其他企业兼并也是在所难免。 这也就意味着终结了以“地主”为代表的土地文明时代，迎来了以“资本”为代表的新开 发时代。在这个新时代里，只有走上规模化，集团化，增强自身实力才是房地产开发企业 的生
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房地产开发行业里那些不为人知的潜规则 1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复阶段 土地证和建设用地规划许可证这两个证，加上规划要点批复，是进行房地产开发的前 提.但是,这几样东西领取的先后顺序，非常的有学问。有经验的同志，一看这几样东西 的发出时间，基本上就可以判断出地块背后的故事。这三样东西涉及到国土部门和规划 部门旷日持久的权力斗争。目前我国法律也没有很好的规范这个问题。 恩，简单的说一下，土地证由国土部门颁发，是土地权属证明，载明了土地用途及使 用期限（只是载明）；建设用地规划许可证由规划部门颁发，是核定土地用途及用地 界线的法律依据；规划要点批复由规划部门颁发，是确定土地使用强度指标的法律依 据，如容积率啊建筑密度啊停车位配置要求啊这些指标都在这个批复里体现出来，包 括现在的那个小户型比例限制要求，也会在这个文件里体现出来。 一般来说，一块地，必须要由规划部门核定规划要点，颁发了建设用地规划许可证 （以下简称地规证）之后，才能领取土地使用权证。这绝对应该是必须的程序。因为国 土部门必须依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，才能计算出土地出让金， 才能在土地证上载明土地用途及年限。 但是呢，在现实中呢，这个想法只能是理想状态。因为首先，很多地方的国土部门在出 让土地的时候，根本不考虑规划，直接就整块出让了。然后给人家办出商住用地土地使 用权证。这种让人无法理解的土地出让模式一度非常盛行。然后受让了土地的开发商， 再去规划部门软磨硬泡，无论是修改规划也好，还是根本没有规划都好，反正，我的 土地出让金是已经交了，剩下的事情你规划部门得给我搞定。 我不是批评这种土地出让模式容易滋生腐败。要知道，我国正式搞土地出让也只不过是 从 1990 年开始的，而以公开交易的形式搞土地出让，甚至都只是从 1997 年才正式开 始。而北京第一块公开交易的土地，是到 2000 年之后才上市的。我只不过是说，我国 在这个问题上缺乏经验，国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产管理体 系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在这里给我指三道四。我在这个行业浸了超过二 十年了，起码我个人觉得，把我放到 90 年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交 易模式。城市规划这个概念一直到现在都还没深入人心，更何况当时呢。 不过无论如何，这种土地交易模式现在已经只是历史了。 新城乡规划法第三十八条：在城市、镇规划区内以出让方式提供国有土地使用权的，在 国有土地使用权出让前，城市、县人民政府城乡规划主管部门应当依据控制性详细规划， 提出出让地块的位置、使用性质、开发强度等规划条件，作为国有土地使用权出让合同 的组成部分。未确定规划条件的地块，不得出让国有土地使用权。 以出让方式取得国有土地使用权的建设项目，在签订国有土地使用权出让合同后， 建设单位应当持建设项目的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同，向城市、 县人民政府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。 城市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中，擅自改变作为国有 土地使用权出让合同组成部分的规划条件。 希望在我日后的职业生涯中，不要再拿着商住用地土地证去规划部门死磨硬泡，阿门。 2、项目公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质 这四项几乎是每一个项目要开始的时候必须要搞的东西。非常的社会主义特色。不过这 里也有些东西很有趣，与法律的关系也比较大，比如设立项目公司。这里要注意一下， 母公司拍到的土地，转到其全资设立的项目公司名下，按我国法律，不属于交易。我再 次强调一下：母公司与其全资子公司之间的土地流转，不属于交易。再次强调：不属于 交易。因此，房地产公司可以任意设置项目子公司，在房子卖完后再把它在实体上消灭， 只留下一个壳。这种操作模式没什么法律风险可言，非常的经济实用，因此现在我国稍 微有点规模的房地产公司都这么干。 再说立项，这个东西纯粹是计划经济时代留下的产物，非常的烦，也不知道这个东西 应该算什么。立项主要考察的是项目的投资额及可行性。我不知道在目前的市场里，可 行性这个东西，政府是从什么角度来管理的。反正现在各地由于市场经济的深度不同， 所以在这个事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常严。而 且立项到底需要什么材料那也是谁都说不清楚的事情。立项与其他程序的先后关系那更 是异常随便的事情。譬如最近国家的政策，要求先把环境评估搞了，再回头来立项。这 是基于加强环境保护促进可持续发展的考虑。但在很多地方，环评的一项主要前提材料 就是立项批文。立不了项根本做不了环评。不过上有政策下有对策，事情都是人办出来 的。反正到目前为止，建设项目都在纷纷的上马中，我也不知道大家都是怎么在这些莫 名其妙的政策中穿过来的。反正我自己如果操办这些事情，基本上都是直接去这些部门， 譬如去计划部门，就让他们给我推荐可行性研究报告的编制公司，去环保局，就让他 们给我推荐环境评估报告的编制公司，然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费 用稍微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续，头就痛得厉害。 房地产开发资质就比较有技术含量一点，关键是专业技术人员难找。现在这些专业技术 人员资料都是省内联网了，想搞几个球人糊弄建设部门基本上做不到，建设部门也不 敢在这个事情上乱来，因为任何人都可以上网查到，某某是什么专业资质任职什么公 司。现在结构类的工程师难找啊，感慨一个。嘿嘿。 下一篇开始讲正式的规划报建：总平面审查阶段。 3、总平面审查阶段 这个阶段各地的叫法不一样，我听得比较多的叫“修建性详细规划审查”。这个阶段就 是审查小区的总平面规划图纸，也就是审一个小区的建筑物都是怎么排的，每栋单体 建筑有多高，有多大，各栋单体建筑之间怎么间隔，间距是多少，日照够不够，总容 积率是多大，有没有超过规定的容积率，建筑密度是多少，进出小区的道路怎么安排 ， 是不是符合消防规范，等等等等，这些东西都是非常的专业啊专业。 在这里我要举例说明一下，比如建筑密度，这个东西看起来很简单是吧，就是建筑物 基底面积占整个小区面积的比例数。譬如这个小区是 1 万平方米，有 3000 平方米的地 面上有建筑物，那么建筑密度就是 30%。看起来这个计算应该是没有什么争议了。但是 且慢。我这 3000 平方米的建筑占地里面，有 2000 平方米是一个大型的架空平台，架 空层下是停车位，上面是空中绿化广场。现在，争议就来了，我这个 2000 平方米，到 底算不算建筑基底？你之所以限制我的建筑密度，无非就是为了保证绿化嘛，保障居 民的休闲空间嘛。现在我虽然好象是在地面上建了东西，但是我这个东西顶上都是绿化 啊，我的绿化没有减少啊，我的休闲空间没有减少啊，所以这个 2000 平方米不能算在 建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题，反正技术规范 没有限死，有无穷的空间可以钻营。 再举个例子，容积率，总建筑面积除以净用地面积。也是看起来很简单。但是放到实践 中一看，啥是净用地面积啊？从哪里起算啊？是纯粹的土地使用权证载的面积呢，还 是比这个面积大那么一点，一直到周边道路的道路中线去呢？这个东西根本说不清楚 ， 怎么算都行。把净用地面积一加大，总建筑面积自然就水涨船高。这都是可以钻营的地 方。 其他的地方，譬如消防通道的设置，高层建筑四周必须设立环形消防车道。但是这么一 搞，小区的绿化基本上就毁掉了。怎么办？设置那种隐形消防车道，上面种草保持绿化， 就指着图纸说这就是一条消防道路。这么搞行不行？反正我个人不知道行不行。消防车 道的载重量那是有非常严格滴设计要求滴，反正我个人不知道这种草地能不能承载得 起消防车。 审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活，这个过程一般都要 2 到 3 个月， 往往都要和规划部门反复修改扯皮，来回磨，磨到双方都没了脾气，才能通得过。我反 正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做，干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那 种零缺陷的总平面设计，只要有心，无论什么公司的总平面，无论是你万科还是富力 还是雅居乐，那只要一挑起来，问题都是一筐筐的。不是消防间距不够，就是在不能开 窗的地方开了窗，要么就是车道转弯半径太小，等等等等。（在这自夸一个：本人不才， 曾经试过在 10 天内完成这个工作，至今被引为传奇故事。嘿嘿） 4、管线综合审查、排水许可证 管线综合审查是规划部门的专业审查内容之一，我现在专门拿出来讲，因为这个东西 实在是非常，非常的专业啊。搞得不好的话，实在是害死人啊。而且，被这个东西害死 的公司比比皆是。各位千万别以为那些什么保利啊合生啊之类的大公司就不会在这个问 题上犯重大原则性的错误，事实上，无论什么房地产公司，在这个问题上栽跟头的的 几率，是一样的，这个东西就跟击鼓传花似的，一轮到就死。 说了半天，管线综合是啥？包括三大项：小区给排水管线、强电线路、弱电线路，这三 项综合起来考虑，根据各项设计规范科学统筹安排，放到同一张图纸上。给排水不用多 解释了，就是怎么引自来水进小区，然后怎么把生活污水和雨水排出小区；强电就是 生活用电，线路从哪里进，怎么上楼，怎么进门；弱电的内容就多了，什么有线电视 线、各类通讯线路、网线、内部监控线路，等等等等，多得要死。上面这三样东西要科学 的话，统统都得在地下走，从地下穿进各栋单体再连接进入千家万户。 这些线路啊什么的，必须要合理的安排好，不能到处乱走。作为非专业人士，要判断一 个小区的官线综合设计好不好，只需要看两个东西：1、你就这么走进一个小区，看它 里面是不是有电线搭在楼和楼之间。只要有这个，基本上这个小区你就不用多考虑了。 2、沙井盖是不是基本沿着小区道路排布，不是搞到到处都是。如果什么沙井盖搞得满 地都是，简直看不出走向来的，基本上这个小区你就可以考虑放弃了。 为什么我要这么强调这个管线综合呢？如果它设计不好有什么后果呢？首先，就是给 排水会整天出问题。一下雨小区就变池塘的事情，我实在是见得太多了；然后，对于年 轻的我来说，就是网络整天出问题，小区网络运营商根本没得选，因为只埋了一条管， 别的网络运营商想进来提供优质服务都不行，而现在的这家，不是这里的线路坏就是 那里坏，整天修，我这正打怪呢，嘣的一下，断网了。再然后，夏天千万别开空调，一 开就断电跳闸。家里的电器得轮着用，千万别一起开。看电视的时候千万别开电脑，不 然就得在黑暗之中耗一晚上。这都是管线综合没搞好的标志啊。你说，这样的小区，能 住吗？ 管线综合既然如此重要，那么我们说，我们设计的时候好好的考虑，好好的研究，不 就行了吗？事实上，是不行。为什么？因为所有的线，你都得从外面引进来，都得跟外 面有个接口。但是接口在哪里呢？我现在告诉你们，无论开发商们在事先做多少准备工 作，做多少调查工作，都无法保证预留的接口不发生变化。最常见的是市政排污管线突 然就重新施工，换地方了，哪怕它不换地方，就是水平抬高个几公分，这个小区的排 水因为倾斜度不够，那也完蛋了。这种事情太常见了。大家肯定经常看到市政管线施工， 把路挖开，今天搞搞这里，明天搞搞哪里。我反正是被这个东西搞怕了。这种情况那是 想赔钱都搞不定的。然后，高压电线的接入口，一开始说得好好的，从某某变电站接， 等到施工完毕，要正式接的时候，突然发现那个变电站已经搬走了，又或者它的容量 已经超了，不能再让你接，你得从其他地方接，这个时候只能花冤枉钱，乱引。引到多 少电算多少电。至于，呃，会引起什么生活上的麻烦，我也不知道。 再说到这个排水许可证。这个东西是市政部门发的，专门针对小区的排水。现在都是要 求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分两条管排。这个东西管的是管径和流量，以及 连接市政管线的位置。然后这个东西反过来又影响管线综合设计，事实上是一回事。我 就不多说了。 5、单体审查、建筑工程规划许可证 规划部门对单体设计的审查那也是非常严格的，但是总体来说，相对于总平面规划， 就比较容易通过一点。 单体设计是啥呢？就是在总平面规划的基础上，落实单体建筑的设计方案 。单体方 案主要是些啥内容呢？我个人是这么总结的：关键就是落实各空间的大小尺寸。这个阶 段有些东西也很麻烦，最烦的是车位。目前来说，我国各大城市在车位问题上管得那都 是非常严格的，要求一般是每户住宅配一个车位，商业一般是 100 平方米配一个车位。 大体的配置要求基本上都是这样，各城市大同小异。车位不够，基本上都别想通过单体 审查。 当然，总平面审查期间一般来说，也会审车位，不过那个阶段主要是经验值，按 35 平 方米到 45 平方米平方米一个车位这样的经验值，来评估地下室面积够不够，一般来说 规划部门不会很在意车位够不够，不会认真的在图纸上数。但是单体阶段就不一样了， 就开始数了。这个时候什么毛招都会用上。比如所谓的子母车位啦，根本停不进去车的 转角位也放个车位啦，等等等等，不一而足。但是有些时候，无论怎么摆都摆不够，那 也有办法，就是宣称我这里要做立体机械停车位。立体机械停车位我相信很多人都见过， 那玩意非常的不好使唤，进出一次花上半个小时那是非常正常的事情。不过无数开发商 都只是停留在口头上，只要通过单体审查了，这个机械停车装置那是绝对不会安装的。 那么，为什么开发商那么不愿意建大点地下室？因为建地下室是亏本的。买的人也少。 我知道这个话一说出来粪青们就会向我开炮，说什么 10 几 20 万买一巴掌大的停车位， 开发商还亏本？事实是，停下一台车，的确只需要 10 个平方米不到的空间。但是，你 要把这部车停进去，你另外还需要 30 平方米的进车道。所以按经验值，每个停车位所 须分担的面积，基本上都是 35 到 45 平方米。规划部门都这么掌握。你这个车是不能垂 直起降的。这就是客观规律。 当然我这个是大概经验，在有些城市，停车位还是能赚钱的，比如广州、深圳和上海的 一些黄金地段的楼盘，据说停车位都能买到 40 万一个。不过这个不代表一般规律。嘿嘿。 审完单体设计，设计公司再细化一下出建筑施工图，就可以申领建设工程规划许可证。 这个过程比较没什么技术含量。不值得多说。我就一笔带过了。 不过这个建设工程规划许可证，在新的《城乡规划法》中被提到非常高的位置，反复的 强调。我个人还没钻详明白，不知道这个法是什么意思，在搞什么玄虚。 6、消防和人防专项审查 这两样东西搞死人。我直接这么下两个结论：没有哪个小区的消防和人防设计是达标的。 没有哪个小区的消防和人防设备是合格。我就这么直接一点：消防报建，要说难，是所 有专业报建中最艰难的，但是如果说简单，也可以很简单。至于人防报建，这个东西莫 名其妙，我不知道这个算什么，我对任何备战的东西，都心存恶感。 先从消防说起。消防部门是武警官兵，不是政府机构，这个大家心里要有数。我国的消 防审查，在很多时候都是非常扯淡的，非常官僚的。另外呢，我们的开发商，也的确是 非常的不象话，要满足消防规范的话，这个投入太大了。另外我们的消费者也没这种意 识。因为很多消防上的要求是非常影响使用的，比如电梯间和楼梯间之间设置个 1 级防 火门，那对业主进进出出来讲，是非常不方便的。基本上来讲，消防设计绝对不可能严 格按规范做够做足。在这个方面，审查那也是越来越严。一般说，各发展商都是委托消 防施工企业代理报建。为什么呢？因为这些企业长期和消防部门打交道，跟消防部门之 间的关系千丝万缕源远流长，往往由他们出面才能把事情办成。但是，我在这里说句公 道话：涉及生命安全的消防规范，基本上没人敢动手脚。比如 12 层以上要设置专门的 消防电梯，17 层以上设置剪刀楼梯，这些强制性规范已经是铁律。我个人没见过有开 发商能绕得过这些强制性规范的，即使能绕过去将会获得巨大的回报，譬如减少一套 楼梯，那是多么好的事情啊， 但是基本上没人敢去办。起码我不敢。在我个人日后的职 业生涯中，我也不敢。 人防工程是非常神经的一样中国特色的东西。我不知道这个东西算啥。真要有空袭了我 绝对不会呆在高层建筑的地下室里，911 的那栋大楼就是前车之见。真要被炸了楼，呆 在地下室里绝对活埋掉。当然这只是我的个人观感，大家不必介意。 人防部门属于政府部门，不是军队编制。用于人防用途的那部分地下室也可以搞停车位， 但是这部分要被划出来，不能发产权证。这部分停车位只有使用权。关于人防停车位的 使用权问题，现在的争议非常大。社会上各种声音都有，尤其是自以为看通了物权法的 神经们。我现在告诉你们，所有的人防用途的东西，产权都是国家所有。国家为了鼓励 大家搞人防工程，就允许你暂时用着。但是这个产权，无论如何，都不可能归属于什么 全体业主。 因为人防用途部分的车位只不过是一种暂用的性质，不能卖，所以开发商绝对会想办 法减少人防面积。另外，人防设备那也是非常疯狂的东西，比如人防那个安全门，那都 不知道算啥，那个东西要真放进地下室，还真是搞碉堡了。也不知道能防什么。 7、节能审查、施工图审查 在领取建设工程规划许可证之后，设计公司在建筑施工图的基础上再次细化，完成 结构施工图、水电施工图等等全部施工图及结构计算书等，完成节能设计，做一个节能 计算书，就可以开始这两项审查了。 节能审查，在我的个人经验里面，是怎么审都行的事情。我国现在越来越强调可持续发 展，建筑节能摆上的位置也越来越高。这么说吧：什么 360 度大落地窗、全敞开式阳台、 无封闭式中庭这些东西，在节能方面肯定是不达标的。搞了这些东西，夏天空调得开到 疯狂掉。不过老百姓都喜欢这种新鲜东西。恩，在这里南北差异非常明显：北方一般在 节能审查上都比较能达标，老百姓在观念上也比较能接受这个，因为北方有一个取暖 的问题，节能不能达标的房子，在冬天那可是要白白的花出取暖费的。但是南方人对这 种东西就比较不待见，我就好这一口，你管得着啊。 说到这里不由得想对那个套型建筑面积 90 平方米以下占 70%以上的 9070 政策说两句。 建设部的官员们在政策制定上，必定带有强烈的北方特征。北方人在考虑在冬天取暖的 要求之后，的确不习惯居住大面积。开间超过 6 米的客厅，在取暖上就肯定不达标了。 同时，在完全不考虑洗手间的采光和通风要求时，90 平方米的套型面积的确可以设计 出非常不错的三居室的户型。这是与北方人的使用习惯及气候一致的：空气干燥，而且 洗手间的使用频率较低，一般人都不习惯每天洗澡。（我说明，我这不是地域歧视啊， 我这完全是就事论事。）但在南方，仅仅只是增加这么一个洗手间的窗户，90 平方米 要设计出三居室，就几乎是不可能完成的任务。这个稍微在图上画一下就知道了。房子 朝外的位置就那么几个面，几个房间一占，厕所就不知道摆在哪里了。本人当年参与的 好几个项目，为了在满足这个 9070 的要求下还能做 3 房单位，设计师呕了不知道多少 吨血。现在市场上的公司逼得没法子，被迫只能大量的推出两房单位。当然，两房单位 也可以住，不过就不能养孩子，一养孩子这家就完蛋了，爸爸妈妈爷爷奶奶加孩子哭， 连转身的地方都没有。现实就是这么滴残酷。客观规律就是如此。 现在有些公司为了规避这个 9070，还想了些花招，比如设计两套房子，再打通它一起 卖。在某些不良媒体的宣传口径上，将这个做法称为不良开发商昧着良心做事。我个人 无言以对。 恩，说个节能审查，一说开去就说了这么多，不好意思不好意思。 现在开始说施工图审查。施工图审查现在都已经在表面上市场化了，允许开发商自己找 资质的施工图审查单位做审查。施工图审查单位还必须对审查结果负责。但是，基于我 国的审查技术非常的落后，恩，怎么说呢，连设计、施工技术都非常落后，因此这个审 查实在是见仁见智，根本没法子审。 在这里讲一个本人曾经亲历的事情。那一年在珠三角一个三线城市，在一个别墅项目门 口建一座景观塔。那个塔呢，形状就像个纺锤，中间粗两头细。该地建设局检查组带人 检查施工现场，上了这塔的工架，突然这塔就塌了，整个检查组全部死光。这是个大事 啊，政府因此组成了浩大的调查，来查这个事故的原因。首先当然是从源头设计查起。 结果一查，设计坚称没有任何设计上的问题。于是把那图纸送去重新做审查，一查的话， 审查人员说，不行，这个图纸有问题。两边就吵了起来。最后两边都说服不了对方。要 说这个图纸违反强制性规范吧，它也不违反。但是不违反强制性规范就表示安全合格吗？ 我看谁也不敢说这个话。最后只能把施工单位拉出来，判了几个罚了些钱，了事。现在 合生在广州的某楼盘前面，也打算树这么一个塔，做审查的时候也是吵得不可开交。最 后也是不了了之，因为这根本说不清楚，到底安不安全反正我个人不知道。 施工图审查是收费项目，非常贵，所以一直都是名义上的市场化，事实上的垄断化。施 工图审查时除了给审查费，专家红包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。 8、余泥排放许可、噪音排放许可、夜间连续施工许可 余泥和噪音，这两个东西专门拿在这里讲，是因为这两样东西是最扰民的。我知道在很 多城市，几乎没怎么管这两样东西：余泥和噪音。但现在，越来越多的城市，开始加强 了对这两样东西的管理。 余泥排放现在都快成了各大公路管理部门，包括公路、交通、警察，的主要生财道路了。 运输施工余泥的车辆，只能在规定时间，规定道路上行驶。但在很多时候，根本不可能 这么规范。尤其是工程赶进度的时候，那是日夜得都运泥啊，没办法，只能打通各路神 仙。 余泥在运输过程中，很容易污染路面。本人曾经见识过广州的一部车，从天河一路撒到 番禺，结果被罚了 5 万多，包工头拼命去做工作都没用，估计是交通部门火大发了， 撞枪头上了。 噪音排放许可，是指只能在规定时间，用规范的，噪音较轻的方式施工。这个是环境保 护部门管着的。现在很多城市已经禁止使用锤击桩了。那玩意打起来不是人能忍受的， 想当年我刚刚进入这个行业时候，我靠，站在工地里，听了一天的锤击声，第二天耳 朵里都是嗡嗡声，几乎没给锤傻了。当然用锤击桩，那肯定是最经济的。只要没人管， 开发商绝对用锤击桩。因此我个人无论如何，都支持在这方面加强管理。此外，对那些 夜间连续施工的，更要予以管制。现在在一些城市，这个夜间连续施工的管理，就管得 非常好，比如广州和深圳。那是真管得不错。无论怎么找关系都难批得下来。如果居然 胆敢不报批就夜间开工？那是嫌自己钱多，想支援政府的贫困官员了。但是绝大多数的 城市，唉，那处于几乎没有管理的地步。 我作为从先进城市走出来的三个代表，到一些二三线城市去，傻乎乎的去问人家环保 局，噪音排放和夜间连续施工怎么办手续啊？结果被人家狠狠的嘲笑过好几回。嘎嘎， 我相信这里也会有人看过我这一段之后，狠狠的嘲笑我，并且自鸣得意的说：有这种 手续吗？我这里没有啊，我这里很简单啊，什么什么的，就和上面某些人自鸣得意的 嘴脸，一样。 9、质量监督、安全监督 我为了把施工许可证这一节赶紧搞出来，已经写得不耐烦了。但是没法子。程序是这么 一步步走过来的。施工许可证完了之后，我随便这么一想，我靠，后面不知道还有多少 程序。放验线、白蚁防治、防雷、预测绘、预售、各专业验收、项目备案验收，一直到交楼。 这得写死我啊。为什么我会突然发这种神经写这种东西呢？不明白自己啊不明白自己。 特牢骚百余字。谢谢各位。 质量监督站和安全监督站都是建设部门下属机构。拿施工许可证之前，必须得去两个站 办审批手续。这两个站的分工，我跟各位说老实话，我分不清楚。在我看来，质量问题 都是安全问题。我就不明白为什么要搞两个站，分着管。譬如我打桩没按规定程序打， 导致桩荷载不达标，这个到底是安全问题还是质量问题？我反正说不清楚。总之两个机 构都得好好的哄着。当然在若干细节上这两部门还是有所区别。比如有些安全问题的确 跟建筑质量关系不大，譬如工人不戴安全头盔啦，物料堆放不按规定乱堆啦，这些。但 在我看来，安监把质监吃掉，并成一个机构，没有任何逻辑和操作上的困难。 在现实的操作中，但凡涉及到检测的，就由质监办；不需要检测，一般用肉眼就能发 现毛病的，就属于安监的职责。由于质监搞检测，比如桩荷载检测、水泥检测，这些东 西，都是收费项目，所以质监在管理上就没那么的严，为什么呢，因为质监大多得靠 这些收费项目养活自己。收人钱手软，云云。安监基本不收费，但是他们也能想出非常 多的收费服务出来，譬如安全生产培训，工人佩带平安智能卡上班，等等，总之各有 各的门路啦。 现在在有些城市，质量检测的功能已经开始市场化了，有资质的检测单位都能做检测 了。我见过最好的城市是广州。做个桩检测的费用，只是周边城市的 3 分之 1。恩，在这 里，为了避免有些人看不懂，我说一句，打完桩必须做检测。检测合格了，才能做承台， 继续往上建。各位的，明白？ 不过呢，绝大多数的城市，这个功能被质量监督站牢牢的把持着。这个也是建设部门的 生财主道啊。我要是局长我也不肯放。嘿嘿 10、施工招投标、监理报建 还是没写到施工许可证，写死我了，啊啊啊我为什么会想到写这个题材？我现在内心 深处泛滥着一写到施工许可证就太监掉的冲动啊。 首先，我必须说明，按照我国现行招投标法，私营房地产公司（无国有经济成分）， 其房地产项目不需要做建筑施工招投标，他们可以直接发包。但在某些大城市，譬如广 州，无论什么企业施工，都必须做招投标。这是广州在管理上严重违反行政许可法的地 方。我个人对此一直持非常反感的态度。在大多数城市，私营企业只要能提供私营企业 证明，既可免除施工招投标手续。啥是私营企业证明呢？去工商局打一张股东结构书就 行了。 在必须要做施工招投标的时候，我必须得说，这个领域那是真黑不是假黑。黑得让人毛 骨悚然。搞施工的就没几只好鸟。我在此随便讲个故事哈。施工企业必须把自己的专业 技术人员备案到建筑管理部门里去，一般包括施工员、质量员和安全员。施工投标的其 中一个材料是专业技术人员，根据项目大小，配备的人员多少也有不同要求。大家知道 一下就行。有一次在广州，某企业围一个标，另外一个不识相企业就想进去，材料一准 备，然后发现自己的技术人员不够了，于是马上到建设局备案新增人员资料。本来这种 新增技术人员备案实在是非常简单的事情。结果，连交件都交不进去。总之就是不受理。 后来求爹爹告奶奶给受理了，然后又因为其中一个人的身份证复印得不清晰，全部材 料退件。这个企业的老板气得吐血。到最后当然这个标是投不进去了。我这里讲的还只 是个小手段。暗地里啥招数都用得出来。我个人不排除有些人为了逼别人退出投标会使 用黑社会的可能性。 恩，监理招标的程序跟施工招标的程序及做法几乎一致，我不多说了。 监理报建是完成这个监理免招标或招标手续之后的事情，做一个监理规划和监理细则， 交建设部门审核一番，认为 OK 了，发一个监理审查意见。通过了就是下一步，施工许 可证。 监理规划和监理细则，老实讲，在我个人的经验里面，我从来没看到建设部门真的做 过审核。在我个人的从业经验里面，我没见过几个政府官员能看得懂的。 11、施工许可证 我怀着万分激动的心情，打下了上面那 5 个字。 施工许可证所须材料基本上是上面全部手续一个汇总。缺一不可。在我个人的职业生涯 中，我从来没有经历过能办齐上面所有的手续，再申领施工许可证的。在我与同行的交 流中，我也从来没见过老老实实的一步步完成所有手续，再来办施工许可手续的。要这 样的话，绝对没 1 年的时间出不来。不相信的同学，请回头再把前面 10 个大项看一遍， 基本上每个大项里的每一个小项的工作日不会少于 20 个。而且得一步一步来。这是什么 概念？这是卡死你的概念。随便哪个环节出了任何问题，直接就 GAME OVER。 在改革开发之初，外资企业刚进中国的时候，有个著名的段子，说是有个企业要搞一 个项目，前后盖了 200 多个章，事还没办成。最后撤资了，不干了。上级政府震怒，云 云。 现在改革开发这么多年了，我们好到哪里去了吗？我们的办事流程方便吗？我们能方 便快捷的为企业服务吗？ 到了今时今日，还有什么企业抱怨过政府管得太严，太死，审批环节太复杂吗？听不 到了。为什么？因为大家统统都已经适应了这个游戏规则。大家已经在这个圈子中取得 了某种平衡，达成了某项交易。在这种情况下，改革办事流程，简化办事程序，反而会 阻碍办事效率。 我知道我这么说，会有很多粪青完全不能理解。我就这么告诉你们：大家都已经把潜规 则当成了规则。这些规则维系着房地产这个产业。在每一个程序中，在每一个环节中， 都存在利益分配，都存在制衡。这个系统在经过 10 多年的运做之后，它本身已经具有 了生命力，绝对是牵一发而动全身。 因此，我们经常可以看到，除了一些管理相对规范和严格的大城市，很多的城市都可 以在未领取施工许可证的情况下就干上了很多工作，譬如土方工程，一般都是先动的。 这就是一种双方博弈之后达到的平衡。哪怕是在这些管理相对规范的大城市，也有空子 可以钻，比如基坑支护可以先发一个单独的施工许可证，然后再发地下室部分的施工 许可证，再发地上部分。这么把一个项目分割成很多部分发证。为什么？因为这是双方 一起适应，互相妥协的结果。政府要是把企业都给玩死了，他们就没得玩了。 之后的内容，大家就开始熟悉起来了：我们终于进入销售环节的各项手续了。 12\插曲,来讲讲目前的宏观房地产调控 恩,不妨说一下,我出身是房地产管理部门。当年参与了非常多的房地产政策制定。后来穷 得不行，被迫下海至今。这也是我为什么能从事现在这个工作的原因之一啦。 在讲预售和验收这些东西之前，我想先讲讲现在的房地产调控政策。理解了这个，才能 对销售方面的各项政策有一个清晰的了解。对现在的调控，我的总体评价是：混蛋。 基本上，现在的中央层面的调控政策分成以下三个方面： 1、减少土地供给，紧缩地根 这方面的政策非常的立杆见影。如果这里有国土部门的朋友，看到了肯定大有感触。最 近这 3 年以来，中央对地方的用地管制，一年比一年狠，采取的措施一年比一年毒。当 然，这里我们必须有个概念，用地量最大的产业，不是房地产，而是工业。尤其是各类 招商引资的工业园区。目前我国各类工业园区总面积已经超过了全国所有城市市区建成 区的总面积。这是一个很疯狂的概念。当然，在这种宏观性的打压地方用地冲动的趋势 下，房地产用地不可避免的受到了株连。房地产用地供给量逐年减少是不争的事实了。 各位不需要和我争论什么各大房地产公司储备了多少多少地，足以做多少多少年的开 发，因此现在供地不足这种消息不准确，等等。这种新闻几乎都是不良媒体的外行报道， 连造谣都没造出个样子来。只要看看现在各大房地产公司储备的那些地都在什么位置， 基本上就可以判断出来事情的真伪。有哪个地产公司手头上没开发的地，不处于偏远得 不行的远郊区但是又发神经拖着不开发的，我立马把这篇东西打印出来吃掉。在另一个 方面来说，房地产公司储备那些目前来说几乎没有开发价值的远郊土地，其完全是寄 希望于中国经济的健康稳定发展，城市逐步扩张，富裕群体人数总量不断增长。这种心 态其实倒真是一种讽刺。唉 2、打压购买需求 提高首付比例，紧缩银根，提高银行准备金率，控制按揭贷款，都是这种考虑。就是让 老百姓没钱买房子。但是，这种政策不是释放和满足需求，它没有解决任何问题，它只 不过是将需求延后。我不明白为什么老百姓对这种政策鼓掌叫好。有一种很神奇的解释 说，这种政策的好处是：老百姓买不起房子了，开发商脆弱的资金链就会断掉，开发 商就会自动降价了。我个人不对这种神奇的逻辑予以打击。免得我的这个贴沦为口水之 争的场所。我只对客观效果予以评价。谢谢。 3、强制性限制房地产产品类型 这个很明确，就是那个 90 平方米以下的户型占总建筑面积 70%以上。这个 9070 的政 策被唱得很响，好象很英明神武的样子。我个人没明白过来这到底有什么效果。户型选 择完全是市场化的东西。我揣摩着是不是这个政策有这么一个隐含的前提在：开发商故 意建大户型，以获取高额利润。但是，我晕，大户型或者小户型，在单价稳定的前提下， 单方利润及总利润会有任何差别吗？总建筑面积不变，单价稳定，户型变一下，造成 影响无非是多几套房子或者少几套房子，利润有区别吗？除非是有这样的逻辑前提： 大户型的单价比小户型高。但在我的个人职业经验里面，我是没发觉过有这种情况。我 的个人经验是反过来：小户型的单价一般都比大户型高一点点。本人所经历的少数几个 公司在产品定价上基本上都是这么个策略。我不知道北京是不是与我的个人经验相反。 我个人总结，房地产调控政策，就在上面这三样东西里面玩来玩去。不会有别的什么新 花样出来了。这个效果，我就不多说了。 接下来，继续讲流程吧。啦啦啦 13、放线、验线 这个就简单的说一说吧。图纸画出来之后，要把图纸上的建筑物在实地上落实一个具体 的位置，这是个技术活，要测量，定坐标。这个活就叫放线。放线一般是规划部门下属 的测绘院或类似的测绘机构干，不过有些发达城市也已经把这个工作半市场化了。嘿嘿， 又来一个半市场化。正式放线的前提是领取了施工许可证。放线后，测绘院会发出一份 放线册。 在工程提前施工，违章施工的场合，都需要做通这个测绘院的工作。让他们提前来做放 线。唉，又来一个“做通”工作。 放线完毕，施工单位照着这个边角点施工，完了之后就做验线。一看这个建筑的确是按 图纸建起来的，没超出边线，测绘院就出验线册。 这个验线工作跟日后的验收有莫大的关系。所以测绘院也得要像皇帝老子一样供着，尤 其是在提前放线的场合。唉 14、预售许可证 终于说到这个了。预售现在的管理已经比较严格了。我所知道的，在房地产已经成为了 一个产业的城市，预售许可都要求在网上办理，全程公示。现在在预售上面做手脚的可 能性越来越小了。 预售许可最重要的条件是：高层建筑结构完成 3 分之 2，低层建筑结构封顶。这个条件 跟银行办理按揭贷款的条件又不一样：无论层数高低，全部封顶才能放贷。因此现在高 层建筑往往在完成 3 分之 2 的结构，取得预售许可证之后，开发商在推盘时都不积极。 因为这个时候，钱也不是很能收得到，只能收到个 2、3 成，但是各项交易税费却要按 足成在当年予以计算。在理解了这个之后，或许我们对捂盘这种行为，会有更深刻的认 识吧。 现在办预售许可，都要做价格公示。交易价格必须明确到套，单价必须清晰，在交易现 场，也禁止再搞什么 5000 元/平方米“起”，这种骗人的玩意了。但是，我必须要说， 但是，政府没有（也没有权力）对房地产交易价格进行管制。在办理预售手续时所申报 的价格，开发商可以完全不予理会。这个价格申报一下就完了。我每次做预售许可的时 候申报价格，直接就是 2500 元/平方米。从来都是如此。随便你怎么公示。卖的时候照 样卖 5000 卖 8000 卖 10000 多，没有任何法律上或者行政上的责任。 在预售许可方面还有个值得一说的地方就是预测绘。房管部门下属的房屋测量部门，根 据开发商提供的图纸，事先算一个面积。这个叫预测绘。在竣工之后，到实地测量，就 是实测了。我们都知道，面积上的纠纷往往是日后客户与开发商之间的主要矛盾。这个 矛盾是怎么来的呢？最关键的就是这个预测与实测之间的面积差异。造成这种差异的原 因很多，比如施工不规范造成的面积误差，又或者之前在图纸计算上对公用部分的统 计有误差，这些都有可能。但要说是开发商的故意造成的，我个人没有见过。开发商也 没这种能力或故意去故意做假，当然我个人不排除有些头被门夹了的开发商被某些运 气极好的人撞到。嘿嘿。 现在为了避免这种纠纷，各大开发商都学乖了，开始花很大的精力在做通房屋测量机 构的工作上。总之无论到时候实测面积是多少，房屋测量机构都照样按着当初的预测面 积出报告。 唉，又出来一个“做通”工作。 15、关于预售中的土地解押 昨天在写预售的时候，关于土地解押的问题，我不是很敢下笔。作为一个房地产从业人 员，讨论这个话题，显得比较不合适。这个话题非常敏感。这其中有无数的道道儿。我 个人对这一块的玄妙也不是很能理解。尽我的理解讲那么一点吧。 先从土地抵押说起。现在关于土地抵押的规则越来越严格了。土地必须在办理了施工许 可证之后才能抵押贷款。这也是开发商为什么这么紧张施工许可证的原因。贷款额现在 基本上都是根据施工许可证载建筑规模来确定和发放的。在这方面，我相信全国的银行 都是大同小异的。土地抵押必须办理抵押登记，这个是常识了。不多说了。 根据现在越来越严厉的销售管理规则，办理预售许可证时，该地块不能有任何抵押。但 是，我们都知道一个事实就是：任何开发商都必然会选择将土地抵押贷款。这就意味着 开发商在办理预售许可证时面临着很严重的资金压力：要么还贷，要么更换抵押物， 不然这个预售许可证就出不来了。 还贷是几乎不用考虑的事情，更换抵押物？更加不可能。哪有那么多实物可以拿去抵押 啊。就算有的，也早就已经拿去抵押融资了，还等到现在啊。这个时候就是考验人类的 智慧的时候了。现在的任务是：即不还贷，又不更换抵押物，又能解押，还要能办出预 售许可证。 我不知道其他公司的融资及报建人员是怎么处理这种事情的。 我只说其中的两个办法 （唉，我觉得我好象在传授犯罪方法似的，靠）。现在绝大多数的城市，国土部门和房 管部门都是分离的。在国土部门办理土地抵押登记，在房管部门办理预售许可证。房管 部门和国土部门之间是有很深刻的仇恨的。这两个部门绝对不会主动向对方查询对方的 登记资料的。在这些地方，先做通银行工作，比较合理的，能让双方的脸面都过得去的 借口，是更换抵押物。更换抵押物的话，原抵押物要先解押，再将新抵押物办理抵押登 记。这个解押和新抵押中间，会有一个抵押物悬空期。这个悬空期是合理的。无论银监 还是上级什么部门来查，都可以解释过去。那么我们就利用这个悬空期吧。先以更换抵 押物的理由非常合理的将土地解押掉（有些人把银行的工作做得很通的，连更换抵押 物这样的理由都不需要找，直接先解押掉，唉，我个人佩服之极），然后拿着这个注 明了已解押字样的土地证，赶紧去房管部门，给他们看，啦啦啦，我的土地证已经解 押了啦。房管部门一看，哦，的确如此，于是收材料办预售许可证了。只要他们一收材 料，立马又把这个土地证重新送进国土部门办抵押。办得快的话，只需要悬空半个小时。 如果担心房管部门还会再看看土地证的话，可以先等个 1 天两天再去国土部门办抵押， 也行。国土部门与房管部门分离，实在是一项有无数空子可以钻的的制度啊。 此外，在可以办理在建工程抵押的城市（这里说明一下，在建工程抵押不是每个城市 都办得了。很多城市的房管部门不受理这种抵押登记手续），也可以试试，土地解押， 换成地面上的在建工程抵押。同样是利用悬空期来做事。这种方法在国土与房管合并的 地方也能用。总之，办法都是人想出来的。人有多大胆，地有多大产，在房地产行业， 那得算是真理啊。 16、规划、消防、人防、管线、质量等专项验收，竣工验收备案，交楼 其实，在说了这许多之后，大家应该都明白了，到验收阶段是怎么一回事了。在做了前 面这许多的铺垫和协调工作，结识了那许多的人，一步一个脚印的，做到了现在，如 果还不能完成现在的工作，就真是白混了。 规划验收主要是验收各项规划指标是否超标。在封顶之后，竣工之前，就可以做这项验 收了。这项验收的前提是做验线，基本上验线可以通过，规划验收的时候也不会有太大 的麻烦。基本的过程如下：规划局的同志坐在车里看一下，哦，封顶了。然后拿起验线 册来看看，哦，没问题，数一数层数，哦，是这个层数，就回去该干啥干啥了。 消防、人防和管线验收，都是由这几项专业的施工单位搞定。也只有他们能搞定。开发 商自己做这几项验收，肯定通不过。这也是开发商不敢得罪这三大专业的施工单位的主 要原因。尤其是消防和永久用电，这里面的道道和苦水啊，真是倒也倒不完。我就讲个 电的事情。在报装的时候，设计好了装 3 台变电箱。施工过程中因为资金压力比较大， 拖了一下电力施工企业的工程款。这个企业也不说什么。验收的时候到了，供电局无论 如何都不肯供电了。说这个三台的设计不合理，要变成四台。这怎么得了啊？业主都要 入住了，电都供不上。你要说这是谁的责任吧，这根本都说不清楚。而且还不敢计较这 个。被迫之下，乖乖的给了双倍的电力施工款。 只要不得罪这几项专业的施工单位，验收基本上都通过。但是，验收报告上肯定会留有 伏笔，基本上都是这么个写法：原则同意通过验收，但如下问题需要进一步整改： 12345 云云。 质量验收现在非常简单了。竣工之后，施工单位、开发商、监理单位，合在一起整个验 收报告出来就行了，然后交给质监站备案。这就完成了。现在监理公司绝对不敢得罪甲 方，乃至在绝大多数的施工过程中，监理公司都没人出现的，直接就是卖个名字给甲 方。甲方自己把监理的活给干了。这是普遍现象。到时候就负责签字盖章。 质量验收和各专业验收都完成了，规划验收也搞完了，就是最终的到建设局去搞竣工 验收备案。这个备案就没什么好多说了。 竣工验收备案完成，是法定的正式交楼条件。没有这个竣工验收备案表，业主可以拒绝 收楼。我看到很多未办理竣工备案手续的楼盘就强迫业主收楼的报道，一直觉得比较奇 怪。也没见到记者到建设局查询竣工备案资料的情节。我反正没亲眼见过这种事情。但 是我国在这些问题上一直充斥着大量的不良媒体的不实报道，所以我也不很关注这个 事情。 物业管理这一块，我就不多说了。各项手续基本上到这里就结束了。接下来就是产权证 办理的事情了。先做大确权，给整个楼盘做个确权发证，然后再分户发证。这些东西哪 怕是街边做中介的都懂，我就不赘述了。谢谢各位。 17、结束语 首先得说，我每天跑来跑去，回来鼓捣这个东西，我是真写出厌烦情绪了。实在是想太 监掉这篇文的，但这么每天一小段，也终于给我写完了。不过这个结尾很仓促就是了。 这整个过程，也只不过是个大概，而已。事实上还有很多需要跟各个部门扯皮的事情， 没写进来。譬如工程造价的预算报告的问题，干过这个活的人肯定知道，和建设局扯这 个预算单价是不是合理，都不知道扯得多么辛苦。但是这个东西又只不过是整个过程中 的一件小事。 我最近这两年经常看到什么合作建房的倡议。我往往都报以冷笑。连专业房地产公司之 间的合作，都几乎没有成功个案的情况下，几十个互不相识又缺乏专业知识的人，能 合作建起一栋供自己居住的楼？ 愤青们会和我说，房地产公司之间的合作怎么就缺乏成功个案？我在这里可以明确告 诉你们，我没见过。在漫长的施工、报建、融资、销售过程中，有无数次的台底交易和私 下勾结。再好的朋友也会在这种气氛中开始互相猜疑并导致最终散伙。愤青们又会说， 我就规规矩矩的报建、施工，不融资，难道我还建不起一座楼吗？我可以很明确的告诉 你们：不可能。这整个房地产开发流程，已经结成了铁幕，它具有强大的生命力，足以 将不遵守这个秩序的任何人挡在门外。你试图规范做事，诚实做人，你连总平面审查都 得审 1 年，审消防又审一年，审施工图再审 1 年。这种事情我真不是没见过。我亲眼见 过一个年轻的民营企业家想搞房地产，从 04 年开始领取了规划要点，审总平面，审 1 年没审出来，规划要点到期了重新回去领，再审总平面，审一年又没审出来，再回去 领规划要点，但是总规刚好改了，给他把土地功能改成教育用地。最后一无所获。连告 都不知道要去告谁。我亲眼见过这个身家过亿的民营企业家卑微着站在规划局的一个小 科员的办公台前，受着训斥：你这个总平面图，地下室边界线和地上建筑的边界线， 要用两种颜色表述嘛，不然我怎么能看得明白？退回去给你重新改过再来。 无论你们在各自的领域内是多么的优秀。你们可能是电子行业的巨子，是网络经济的领 头人，引领了化工行业的风暴，只要你们试图进入地产行业，你们就要遵循这个行业 的行规。任何试图改变现行房地产管理规则的人，都会受到血一样的教训。在这个行业 里面，遵循规则比任何行业都要显得重要。
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开发报建流程及细则 二〇〇九年 目录 第一章 第二章 第一节 第二节 第三节 开发中心职能概述....................................................................................2 规划建设工程类…………………………………………………………3 规划建设项目的主要内容概述................................................................4 规划报建工作程序及流程………………………………………………6 规划建设项目的工作要点及注意事项………………………………..55 第四节 第三章 第一节 第二节 第三节 第四章 第一节 第二节 第三节 绩效考核标准…………………………………………………………..59 用地类…………………………………………………………………..60 阶段性程序简述......................................................................................60 工作重点事项…………………………………………………………..63 相关工作办理程序……………………………………………………..67 配套类…………………………………………………………………..93 阶段性程序简述………………………………………………………..93 工作重点事项…………………………………………………………..95 相关业务办理程序……………………………………………………..98 第一章 开发中心职能概述 一、 开发中心在办理开发报建业务过程中涉及的政府职能部门较多，包括有市（区） 规划局、市建委（区建设局）、市（区）国土房管局、市（区）质监站、市（区）安监站、 市劳保办、建设工程交易中心、区余泥所、市自来水公司（区供水所）、市（区）供电局、 市政园林局、环卫局、电信局、邮政局、环保局、区公安分局、公安消防局、卫生防疫站、人 防办、地名办等政府职能部门。 二、 根据主要涉及的政府部门划分，开发中心开发报建体系划分为三大类： （一）规划建设工程类： 主要负责房地产开发项目各项建设工程的报建验收工作，规划报建主要包括：建设项 目预审选址、申请规划设计要点、申领总平面及修建性详细规划的批复、办理综合管线规划 和单体方案送审工作、取得环保、人防、消防、卫生学等专业审批意见、申领《建设工程规划许 可证》。 规划报建阶段完成后，办理建设工程施工手续，主要包括：申领建设工程施工监理邀 请招标核准书、办理施工监理招标工作、缴交劳保金、申领余泥排放证、对施工图进行审查并 办理节能备案及施工图审查备案、办理建设工程质量及安全的监督手续，最后申领《建筑工 程施工许可证》，完成建设工程的施工手续。同时办理商品房预售等手续 建设工程竣工后，要进行各项验收手续，包括规划验收，取得《建设工程规划验收合 格证》，办理环保、人防、消防、卫生学等各专业验收，收集建设工程各项验收资料报请竣工 验收备案。最后办理商品房的确权。 （二）用地类： 主要负责办理房地产开发项目用地手续的办理，包括建设用地的预审、报批手续，建 设用地的拆迁补偿、有偿使用等手续，取得《建设用地批准书》及《国有土地使用证》等有关 证照。 （三）配套类： 主要负责办理房地产开发项目配套设施的报批工作，包括施工现场通水、通电、通路的 报批，各期工程管线施工的报批和验收，小区命名和通邮的申报，公建配套用房的移交等。 第二章 规划、建设概况流程图： 规划建设类 第一节 规划建设项目的主要内容概述 一、第一主要工作阶段：办理《商住小区总平面规划设计方案》（以下简称总规）及《商住小 区修建性详细规划设计方案》（以下简称详规） 建设单位领取到规划部门核发的《建设用地规划许可证》后，分别向国土部门审领《建 设用地通知书》，向规划部门申请设计要点，向市建委审领本年度预备立项批文，在取得 上述批文后向市城市规划局申报《商住小区总平面规划设计方案》 在取得总规批复后，建设单位对小区的总体规划图进行深化设计（包括小区的住宅总 体规划、管线布置、道路绿化系统、地形竖向以及各项经济指标说明），向规划部门申报详 规。 建设用地大于 2 万平方米的需向规划部门申办《商住小区综合管线规划》，为下一步小 区申报水电手续作为文件依据。 二、第二主要工作阶段：办理《送审建筑设计方案的复函》（以下简称单体） 建设单位领取到详规及附图后，建设单位向相关单位及部门办理或审领单体方案，四 至图、有效用地批文、《建设用地规划许可证》及附图后向规划部门申报单体 三、第三主要工作阶段：办理《建设工程规划许可证》（以下简称规划证） 建设单位领取到单体后，办取消防、人防、环保、卫生的专业意见，并完成建设项目施 工放线、完成《扩大初步设计批复》、完成建设工程程档案移交合同签订、完成市政设施配套 费缴交后向规划部门申领规划证。 四、第四主要工作阶段：办理《建设工程施工许可证》（以下简称施工证） 建设单位领取到规划部门核发的《建设用地规划许可证》后，向市建委分别办理设计邀 请招标核准、设计邀请招标中标通知书、设计合同备案、施工图审查及批准书等手续，并在 取得规划证后，向市建委分别办理劳保金缴交证明、质量安全检查登记、正式立项文件、施 工、监理邀请招标中标通知书、淤泥渣土排放证手续，在取得上述工作后向市建委申领施工 证。 五、第五主要工作阶段：办理《商品房预售许可证》（以下简称预售证） 在建设项目取得施工证及工程进度将达到楼层总高度三分之二的前四十天向国土房管 部门申办商品房面积预测，并在工程进度达到楼层总高度三分之二后向国土房管部门申领 预售证。 六、第六主要工作阶段：办理《建设工程规划验收合格证》（以下简称合格证） 建设项目全面竣工（含外墙装修），建设工程用地范围周边绿化环境、道路设施建设 完毕，相关临建的围墙及其它构筑物全部拆除后，向市规划部门首先申办规划验线，并取 得验线册方可申办合格证。 七、第七主要工作阶段：办理建设工程竣工验收备案表（以下简称竣工备案） 建设项目完成规划、消防、环保、人防验收工作并取得《建设工程竣工验收档案认可书》 （建委办理）后，向建设部门申办竣工备案表。 第二节 规划报建工作程序及流程 一、负责办理公司开发资质年审工作； (一) 办理验资报告事宜： 1、准备公司资质证书、营业执照复印件（加盖公司公章）和财务部门出具的年度财务资产 负债表； 2、确定建委承认的具有资质的会计师事务所； 3、与会计师事务所签定业务约定书； 4、提供给会计师事务所第（1）项资料后三个工作日内交纳验资费用后取得验资报告； (二) 准备资料：验资报告、所有项目手册、所有地块的《建设用地规划许可证》、所有地 块 的《建设用地批准书》或《建设用地通知书》或《国有土地使用权证》、资质证书、营业执照、资 质年审申请表、统计证、年度所取得的《建设工程规划验收合格证》； (三) 填写资质年审申请表：按照建委开发处的要求准备本公司具有职称或执业资格的 在职人 员的证书原件及复印件； (四) 每年五月二十日前将上述资料报送市建委开发处， (五) 建委开发处经办人审案出具基本意见 (六) 建委开发处组织集体会审出具审核意见 (七) 主管处长批复 (八) 建委主管主任批准 (九) 取回年审结果； 附：办理资质年审流程图： 确定具有资质的会计师事务所 签订业务约定书 财务部门出具年度资产负债表 取得验资报告 将资质年检资料报入建委对 外办公中心 退案 建委开发处经办人审核 资料不全 补齐资料 开发处会审 主管领导签发 取得年审结果 二、负责办理新增项目的项目手册； (一) 拍卖所得的新增项目： 1、拍卖交易后，取得拍卖确认书及地块的相关用地资料，如：《用地规划许可证》、 《建设用 地批准书》等； 2、在市建委开发处领取新的空白的项目手册（一式三份）； 3、依据新增项目的规划设计要点等规划批文填写项目建设规划概况； 4、准备资料：单位申请公函、新增项目且未过期的《建设用地规划许可证》、营业执照、资质 证书； 5、将上述资料报入市建委对外办公中心； 6、由对外办公中心转到市建委开发处； 7、建委开发处经办人审案并出具初步审核结果 8、经办科长批准 9、处长批准完毕 10、建委主管主任批准 11、取得新增项目的《项目手册》办理完毕； (二) 挂牌交易取得的新增项目： 1、在土地交易所挂牌完毕后，取得新增项目的用地资料，如《用地规划许可证》、 《建设用地 批准书》等； 2、在规划局及国土局办理用地资料及规划批复等更名手续； 3、在市建委开发处领取新的空白的项目手册（一式三份）； 4、依据新增项目的规划设计要点等规划批文填写项目建设规划概况； 5、准备资料：单位申请公函、新增项目且未过期的《建设用地规划许可证》、营业执照、资质 证书； 6 、 将 上 述 资 料 报 入 市 建 委 对 外 办 公 中 心 ； 7、由对外办公中心转到市建委开发处； 8、建委开发处经办人审案并出具初步审核结果 9、经办科长批准 10、处长批准完毕 11、建委主管主任批准 12、取得新增项目的《项目手册》办理完毕； 附件：流程图 拍卖所得新项目 资质证书 营业执照 建委对外办公中心 建委开发处 经办人审案 处长批准 建委主任领导签字 建委对外办中心取案 三、负责办理项目手册的年审工作； 挂牌交易所得新项目 建设用地规划 许可证或不过 期用地资料 1、 建设用地规划许可证； 2、 营业执照； 3、 资质证书 (一) (二) (三) (四) (五) 每年九月份，负责整理公司所有项目的项目手册并填写该年度的项目开发情况； 准备资料：待年审的项目手册； 年审资料准备完毕并报送项目所在区建设局； 根据区建设局的安排，陪同经办人员查看现场；、 十二月份办理完毕年审手续； 四、负责办理项目预备立项手续； (一) 办事程序： 1、报送前三个工作日内协调财务部取得本月份的公司资金证明； 2、根据年度开发计划填写预备立项表； 3、准备资料：资金证明、项目手册、《建设用地规划许可证》； (二) 每年元月份，负责办理我司所属地块项目预备立项资料报送市建委并对外办公中 心； (三) 建委开发处经办人审案并出具初步审核结果 (四) 经办科长批准 (五) 处长批准完毕 (六) 建委主管主任批准 (七) 在市建委开发处批复完毕； (八) 在市建委对外办公中心取得批复后，将预备立项申请表报送市计委城市发展处； (九) 市计委城市发展处批复完毕； 五、负责办理《建设用地规划许可证》； (一) 拍卖地块 1、 取得《拍卖确认书》、《土地出让合同》 2、 准备《建设用地规划许可证》附图 1/2000 地形图套图四套 3、 将申请《建设用地规划许可证》资料报入市规划局 4、 规划局用地处经办人审案出具基本意见 5、 规划局用地处会审得出会审意见并经处长批复 6、 规划局主管领导批准 7、 办理完毕 《建设用地规划许可证》； 8、 所需资料：立案申请表、申请函、 《建设用地规划许可证》附图（一式四份）、 《拍卖确认 书》、《土地出让合同》 (二) 挂牌转让地块 1、 取得《土地出让合同》 2、 准备《建设用地规划许可证》附图 1/2000 地形图套图四套 3、 将申请《建设用地规划许可证》资料报入市规划局 4、 规划局用地处经办人审案出具基本意见 5、 规划局用地处会审得出会审意见并经处长批复 6、 规划局主管领导批准 7、 办理完毕 《建设用地规划许可证》； 8、 所需资料：立案申请表、申请函、 《建设用地规划许可证》附图（一式四份）、 《土地出让 合同》 附件：流程图 1、 拍卖地块 挂牌交易所得新项目 立案申请表 拍卖确认书 土地出让 金合同 建设用地规划 许可证（附图 一式四份） 报入市规划局综合处 市规划局用地处经办人审案 市规划局用地处处长批复 主管领导批复 七、负责办理用地规划设计条件及申请调整事宜； (一) 办理建设用地设计条件（已经取得 《建设用地规划许可证》未取得设计条件或设计 规划局综合处取案 条件过期） 1、 将办理建设用地设计条件资料报入市规划局综合处 2、 规划局综合处转规划局用地处 3、 规划局用地处经办人审案出具基本意见 4、 规划局用地处会审得出会审意见并经处长批复 5、 规划局主管领导批准 6、 办理完毕建设用地设计条件； 7、 所需资料：立案申请表、申请函、原《建设用地规划许可证》及红线图（复印件）、已 经取得的国土部门《建设用地通知书》或《建设用地批准书》 (二) 办理申请调整设计条件 1、 将办理建设用地设计条件资料报入市规划局综合处 2、 规划局综合处转规划局用地处 3、 规划局用地处经办人审案出具基本意见 4、 规划局用地处会审得出会审意见并经处长批复 5、 规划局主管领导批准 6、 取得调整的设计条件 7、 所需资料：立案申请表、申请函、原《建设用地规划许可证》及红线图（复印件）、原 《建设用地规划许可证》及红线图、原设计条件、我局历次批复的有关用地的批准文件、我局 批复的历次有关规划的批文及附图、已经取得的国土部门《建设用地通知书》或《建设用地批 准书》、属调整公建配套的需提交主管部门意见 附件：流程图 申请设计条件 立案申请表 调整设计条件 原《建设用 建设用地通知 地规划许可 书或建设用地 证》及附图 批准书 项目建议书 市规划局综合处报入 立案申 请表 原《建设用 地规划许可 证》及附图 项目建议书 建设用地通知 书或建设用地 批准书 用地处经办人审案 市规划局用地处处长批复 主管领导批复 规划局综合处取案 八、负责办理《建设用地规划许可证》的更名手续； (一) 周一至周四上午将资料报入市规划局综合处； (二) 由综合处转入用地处； (三) 规划局用地处经办人审案出具基本意见 (四) 规划局用地处会审得出会审意见并经处长批复 (五) 规划局主管领导批准 (六) 办理完毕； (七) 所需资料：单位申请函、申请表、原《建设用地规划许可证》及附图、由于企业自身 的 更名、撤消、兼并、拍卖等不涉及改变用地性质改名的须提交有关主管部门的批复或其他有 效证明文件、我局历次批复的有关用地的批准文件、我局批复的历次有关规划的批文及附图 已经取得的国土部门《建设用地通知书》或《建设用地批准书》。 附件：流程图 立案申请表 原《建设用 地规划许可 证》及附图 项目建议书 更名的有效证 明文件 市规划局综合处报入 用地处经办人审案 市规划局用地处处长批复 建设用地通知 书或建设用地 批准书 主管领导签字出案 规划局综合处取案 九、负责办理《商住小区总平面规划设计方案》批复的事宜（可选择性环节）； (一) 负责提供地形图两套给总工室，报审总平面前半个月总工室出图并提供电子文件； (二) 报送之前征求经办人、主管科长意见； (三) 准备资料：（1）立案申请表；（2）《建设用地规划许可证》及附图；（3）规划 设计条件（含历次调整规划设计条件）的批准文件；（4）规划设计条件或原规划批复 文件中要求取得的专业管理部门的意见；（5）绘制在 1：500 广州平面坐标和高程系 统的现状地形图上的总平面图（一式两份）；（6）总平面图方案图（一式两份）； （7）规划说明书（一式一份）；（8）电子磁盘报批文件；（9）规划设计条件中要求 提交的规划模型或效果图； (四) 在每周一至周四的上午将上述资料报入市规划局综合处； (五) 由综合处转入设计处 (六) 规划局设计处经办人审案出具基本意见 (七) 规划局设计处会审得出会审意见并经处长批复 (八) 规划局主管领导批准 (九) 取得《商住小区总平面规划设计方案》 附件：流程图 总平面规划 示意图 单位公函 市规划局综合处报入 用地处经办人审案 经办人查勘现场 经办人出具具体意见 市规划局用地处处长批复 处业务会讨论 局业务会讨论 建设用地规划 许可证 同意签字 取案 十、负责办理《商住小区修建性详细规划设计方案》批复的事宜； (一) 办事程序： 1、 报送前半个月总工室将详规方案图纸出图完毕，开发部负责提供地形图两套及电子文 件； 2、 在每周一至周四的上午将上述资料报入市规划局综合处； 3、 由综合处转入设计处 4、 规划局设计处经办人审案出具基本意见 5、 规划局设计处会审得出会审意见并经处长批复 6、 规划局主管领导批准 7、 取得《商住小区修建性详细规划设计方案》 (二) 所需资料：（1）立案申请表；（2）《建设用地规划许可证》及附图；（3）规划 设计条件 （含历次调整规划设计条件）的批准文件；（4）规划设计条件或原规划批复文件中要求取 得的专业管理部门的意见；（5）绘制在 1：500 广州平面坐标和高程系统的现状地形图上 的总平面图（一式两份）；（6）总平面图方案图（一式两份）；（7）规划说明书（一式 一份）；（8）电子磁盘报批文件；（9）规划设计条件中要求提交的规划模型或效果图； 附件：流程图 立案申请表 《建设用地 规 划 许 可 证》及附图 项目建议书 总平面规划方 案一式四份 四图一书 电子文件 市规划局综合处报入 设计处经办人审案 设计处处长批准 主管领导签字出案 规划局综合处取案 十一、负责办理《商住小区综合管线详细规划》批复的事宜； (一) 办事程序： 1、 取得修建性详规后半个月内总工室将管线详规方案图纸出图及电子文件完毕，开发部 负责提供地形图两套； 2、 在每周一至周四的上午将资料报入市规划局综合处； 3、 由综合处转至市规划局市政处； 4、 规划局市政处经办人审案出具基本意见 5、 规划局市政处会审得出会审意见并经处长批复 6、 规划局主管领导批准 7、 取得《商住小区综合管线详细规划》 (二) 所需资料：1 立案申请表；2 申请函 3 规划说明书；4 规划设计资质文件（图纸上 盖资质章可认为已提交）；5 绘制在 1：500-1：2000 管线综合规划图（一式三份）， 包括工程管线综合规划图、电力电信工程规划图、给水燃气工程规划图、雨水污水工程 规划图；6 绘有规划道路的 1/500-1/2000 广州平面坐标和高程系统的现况地形图；7 电子磁盘报批文件； 十二、人防设计的报建 （一）人防总规报建 1、介入条件：取得修建性详规批复后，开始办理人防总规报建手续，取得总工室小区人防 总体规划设计图。 2、准备资料：申请函、 《建设项目情况登记表》、 《建设用地规划许可证》及附图、修建性详规 批复及附图、设计单位资质证书（复印件）、计委立项投资批文、人防总规设计图。 3、工作程序： （1）报入市人防办小区人防总规方案。 （2）取得市人防办工程科经办人方案批复。 （3）取得市人防办工程科科长方案批复。 （4）取得市人防办主任方案批复。 （5）取得小区人防总体规划设计批复。 （二）人防单体报建 1、介入条件：取得人防总规批复后，与建筑单体（含地下室）方案报建同步。取得总工室 单体方案报建图（平立剖）一份，先申报单体方案；总工室依据批复《方案》，完善设计提 供人防工程施工图（建筑、结构、风水电）二套，连同规划部门的单体方案批复，再申报单 体人防工程审查意见。 ▲申报单体方案 1、 准备资料： 申请函、 《建设项目情况登记表》、 《建设用地规划许可证》及附图、修建性详规批复及附图、 计委立项投资批文、单体方案设计图（平立剖及总平面图）一份、人防总规批复。 2、工作程序： （1）报入市人防办人防单体方案设计图审查。 （2）取得市人防办工程建设处经办人方案批复。 （3）取得市人防办工程建设处处长方案批复。 （4）取得市人防办主任方案批复。 （5）取得人防单体设计方案批复。 ▲申报单体人防工程施工图审查（25 个工作日）： 1、 准备资料：申请函、 《人防工程施工图审查申请表》、 《建设用地规划许可证》及附图、修 建性详规批复及附图、计委立项投资批文、人防单体设计方案和规划部门的单体方案批 复、人防工程施工图（建筑、结构、风水电）二套。 2、工作程序： （1）取得研发中心提供的施工图二套。 （2）报入市人防办人防工程施工图审查。 （3）取得市人防办工程建设处经办人审查意见。 （4）取得市人防办工程建设处处长审批意见。 （5）取得市人防办主任审批意见。 （6）预决算部在人防办批复后、出案前需签订《人防门购销及安装合同》。 （7）凭合同原件和复印件取得单体《人防工程施工图审查意见书》。 （8）取得人防单体设计方案批复。 3、报建流程： 备 齐 资 料 报入市人防办 经办人进行图纸审查 工程建设处处长审批 取得单体《人防工程施工图审查意见书》 十三、建筑工程环保设计的报建 （一） 小区项目定址报批 人防办主任审批 1、介入条件：取得中心有关部详规批复（“四图一书”） 2、准备资料： 《建设用地规划许可证》及附图、 《小区修建性详规方案批复》及附图、取得研发中 心环评设计资料、《环境影响报告书》（由受委托环评单位编制）、 《环保建设项目申建报告 签定《人防门购销及安装》合同 表》、申请函。 3、工作程序： （1）预算部委托确认环评设计单位并与其签定协议。 （2）与环评设计人员勘察现场。并向其提交资料。 （3）跟进环保设计拟定小区环评报告书拟定初稿。 （4）取得总平面规划批复完成小区《环境影响评价报告书》编制工作。 （5）协助环保设计单位在申请报告、表格、报告书及图纸上加盖我司公章并报市环保局建 管处进行小区项目定址审查。 （6）约请市环保局建管处人员勘察小区现场，并取得建管处经办人项目定址审查意见。 （7）取得建管处处长项目定址审批意见。 （8）取得市环保局领导项目定址审批意见。 （9）打印项目定址审批意见并办理出文手续出案。 4、报建流程： 委托确认环评设计单位签定协 议 定点阶段：通过编报《环境影响报告》，取得建设项目的可行性审批意见。 勘察现场，编制出《环境影响报 告书》 备齐资料报入市环保局 经办人勘察现场并审查 取得该项目的《环境影响报告 建管处处长审 书》及审批意见 （二）、单体环保设施报建市环保局局长审批 1、介入条件：取得开发中心有关部门的详规批复及单体方案批复。取得研发中心单体方案 报建图，取得研发中心备用发电机功率、安装位置的设计图纸、方案。 2、准备资料：小区修建性详规批复及附图、单体方案批复、 《用地规划许可证》及附图、单体 方案批复《小区环境影响报告书》及审批意见、填写单体环境影响报告表、污染物治理设计方 案（由环评设计单位提供）、《广州市建设项目申建报告表》、申请函。 3、工作程序： （1）协助环保设计单位在申请报告、表格、报告表及图纸上加盖我司公章。 （2）备齐资料并报入市环保局环保报建资料。 （3）约请市环保局建管处人员勘察现场。 （4）取得建管处经办人环保报建审查意见。 （5）取得建管处处长环保报建审批意见。 （6）取得市环保局领导环保报建审批意见。 （7）打印《建设项目环境影响建设许可证》并办理出文，取得单体《建设许可证》。 4、报建流程： 备 齐 资 料 报入市环保局 经办人勘察现场并审查 取得《建设许可证》 建管处处长审批 市环保局局长审批 十四、负责办理建筑单体方案批复的事宜（可选择性环节）； (一) 据规划业务划分，临四十米及四十米以上规划路、临城市主干道或珠江两岸等城 市市区主要地段内，须报送市规划局审批，其他建筑一般报送区规划分局进行审理； (二) 报送区规划分局的案件： 1、 准备资料： （1） 申请表两份； （2） 市规划局批复的修建性详细规划方案批复（包括四图一书）或设计要点、规划设 计 条件（包括附图）复印件两份； （3） 《建设用地规划许可证》及附图复印件两份； （4） 《建设用地通知书》（包括附图）或《国有土地出让合同》（包括附图）复印件两份； （5） 当年计委投资计划批文复印件两份； （6） 建筑设计方案图纸一式三份（须盖建设单位、设计单位、报建特许人、注册建筑 师的章）； （7） 绘制在 1：200 或 1：500 城市统一坐标地形图上的总平面图一式三份； 2、 在每周一或周四的上午将资料报入区规划局收案窗口； 3、 由收案窗口转至区规划局建管科； 4、 区规划局建管科经办人审案出具基本意见 5、 规划局市政处会审得出会审意见并经科长批复 6、 区规划局主管领导批准 7、 取得单体方案 (三) 报送市规划局的案件 1、 准备资料： A、立案申请表；B、已取得的规划设计条件和修建性详细规划批准文件；C、建筑设计方案 （一式二份）；D、绘制在 1/500-1/2000 广州平面坐标和高程系统的现况地形图上的总平面 图（一式二份）；E、设计单位的建筑设计资质许可文件（图纸盖资质章可视为提供）或单 项建筑设计资质许可文件；F、电子磁盘报批文件；G、根据已批准的修建性详细规划直接申 请建筑设计方案审查的，应提交《建设用地规划许可证》及附图文件（复印件）； 2、 在每周一或周四的上午将资料报入市规划局综合处窗口； 3、 在一个工作日内由收案窗口转至市规划局建管处； 4、 规划局市政处经办人审案出具基本意见 5、 规划局市政处会审得出会审意见并经处长批复 6、 规划局主管领导批准 7、 取得《商住小区综合管线详细规划》 附件：流程图 立案申请表 详规及附图 单体方案； 四至图 有效用 地批文 建设用地规 划许可证及 附图 年度投资批 复 市规划局报案窗口收案 市规划局建管处经办人审核 市规划局主管科长审批 处业务会讨论 主管处长签发 取案 十五、建筑消防设计审查（土建阶段）的报建。 1、介入条件：取得开发中心有关部单体方案批复及附图或修建性详规批复及附图（跨越单 体报建的），取得总工室单体施工报建图（平、立、剖）。 2、准备资料：申请报告、 《建筑消防设计防火审核申报表》（见附表三）、 《建设用地规划许 可证》及附图、单体方案批复及附图或修建性详规及附图、施工报建图。 3、工作程序： （1）备齐资料并报入市公安消防局。 （2）约请市公安消防局防火处建审科人员勘察现场。 （3）协调防火处建审科经办人对施工图纸进行初审。 （4）总工室对图纸进行必要的修改和深化。 （5）取得新的施工报建图并换出旧图。 （6）取得经办人消防设计审查意见。 （7）取得建审科科长消防设计审批意见。 （8）取得防火处处长消防设计审批意见。 （9）防火处秘书科打印审查意见并办理出文手续，取得消防设计审查意见。 4、报建流程： 备 齐 资 料 报入市公安消防局 经办人勘察现场并进行图纸初审 意见反馈设计作必要的图纸修改 换 图 建审科经办人审查 建审科科长审批 防火处处长审批 取得市公安消防局关于建筑消防 设计审查意见 十六、建筑工程卫生学审查的报建 ▲卫生学审查的报建： 1、介入条件：取得开发中心有关部单体方案批复及附图或修建性详规批复（跨越单体报建 的），取得总工室单体施工报建图（平、立、剖）。 2、准备资料：申请报告、 《卫生学审查申请表》（见附表四）、 《建设用地规划许可证》及附 图、单体方案批复及附图或修建性详规批复及附图、施工报建图。 3、工作程序： （1）报入市疾病预防控制中心单体卫生学设计审查。 （2）约请市疾病预防控制中心工程监测科人员勘察现场。 （3）取得工程监测科经办人卫生学设计审查意见。 （4）取得工程监测科科长卫生学设计审批意见。 （5）取得市疾控中心主任卫生学设计审批意见。 （6）市疾控中心办公室秘书打印审查意见并办理出文手续，取得卫生学审查意见。 十七、负责办理扩大初步设计批复的事宜； (一) 单体方案批复后，准备完毕扩初资料； (二) 协调开发中心取得消防、交通、卫生防疫、环保等专业意见； (三) 将扩初资料报入市建委对外办公中心； (四) 资料报入后转到市建委技术处； (五) 市建委技术处经办人初审完毕； (六) 市科技委确定召开扩初会时间； (七) 扩初会后取得科技委的批复意见； (八) 取得市建委扩初批复； (九) 所需资料：（1）《建筑工程初步设计审查申请表》；（2）初步设计送审报告； （3）项目立项批文和固定资产投资计划；（4）《建设用地规划许可证》及附图；规划 局核发的设计要点；（5）市国土局的《建设用地批准书》复印件；（6）规划部门关于 报审方案的历次批复及审定方案图纸、设计说明及指标；（7）公安消防、环保、人防、 卫生防疫、民航部门的审核意见或复函； 收费标准：专家评审费：300 元/人； 会务费：30000 元/次 附件：流程图 建筑工程初 步设计审查 申请表 初步设计送 审报告 窗口报案 建设用地规划 许可证 单体方案和专 业意见 经办人审核 处长审批 发案 十八、负责办理设计邀请招标核准手续： (一) 准备资料：公司营业执照、 《建设用地规划许可证》、 《建设用地通知书》、固定资产 立项批文、合作开发合同、公司股东手册、公司资质证书、设计要点等； (二) 将上述资料报入市建委对外办公中心； (三) 由对外办公中心转到市建委设计处； (四) 经办人出案 (五) 处长批复 (六) 主管领导批准 (七) 取得设计邀请招标核准书； 附件：流程图 营业执照 股东手册 资质证书 设计要点 建设用地规 划许可证 窗口收案 经办人审案 主管处长审批 主管主任签发 发案 十九、施工、监理邀请招标核准手续： (一) 准备资料：公司营业执照、 《建设用地规划许可证》、 《建设用地通知书》、固定资产 立项批文、合作开发合同、公司股东手册、公司资质证书、《报建审核书》等； (二) 将上述资料报入市建委对外办公中心； (三) 由对外办公中心转到市建委施工处； (四) 经办人出案 (五) 处长批复 (六) 主管领导批准 (七) 取得施工、监理邀请招标核准书； 二十、负责取得设计邀请招标中标通知书的事宜； (一) 取得设计邀请招标核准书； (二) 总工室提供三家设计投标单位； (三) 准备完毕设计招标文件； (四) 将设计招标文件先提供给设计招标管理办公室进行预审； (五) 准备资料：申请报告、立项批文、资金证明、设计邀请招标核准书、自主邀请招标机 构申请表、招标文件等； (六) 等待市建委将设计邀请招标核准书以公文交换的形式转送到市建设工程交易中心 后，将上述资料报入市建设工程交易中心收案窗口； (七) 由收案窗口转至市建设工程交易中心信息咨询部； (八) 市建设工程交易中心信息咨询部对上报资料进行核对后转至设计招标部； (九) 设计招标部确定开标日期； (十) 进行设计招投标的开标手续； (十一) 招标单位和中标单位分别缴交招标场地使用费及交易服务费； (十二) 取得设计招标中标通知书； 收费标准：场地使用费万分之五；交易服务费万分之九 二十一、负责取得施工、监理邀请招标中标通知书： （一） 办事程序： 1、取得施工、监理邀请招标核准书； 2、预结算部提供三家施工、监理投标单位； 3、预结算部准备完毕施工、监理招标文件； 4、将施工、监理招标文件先提供给招标管理办公室进行预审； 5、准备资料：申请报告、立项批文、资金证明、施工监理邀请招标核准书、自主邀请招标机构 申请表、招标文件等； 6、等待市建委将施工、监理邀请招标核准书以公文交换的形式转送到市建设工程交易中心 后，内将上述资料报入市建设工程交易中心收案窗口； 7、内由收案窗口转至市建设工程交易中心信息咨询部； 8、市建设工程交易中心信息咨询部对上报资料进行核对后转至施工、监理招标部； 9、 施工、监理招标部确定开标日期； 10、施工、监理进行招投标的开标手续； 11、招标单位和中标单位分别缴交招标场地使用费及交易服务费； 12、取得施工、监理招标中标通知书； （二）收费标准：工程中标价的万分之五交纳场地使用费。 附件：流程图 二十二、负责签订建设工程档案移交合同； (一) (二) (三) (四) (五) 在市规划局综合处取得案件办结通知； 凭案件办结通知到市城市档案馆领取建设工程档案移交责任书； 报送合同管理部并批复完毕； 到市规划局档案馆缴交建设工程档案移交责任书； 市规划局档案馆在案件办结通知上注明已办理档案移交手续； 二十三、负责建设工程施工图审查； (一) 办事程序 1、 总工室提供施工图审查全套资料，包括建筑、结构、水、电、消防等专业图纸，并提 供地质勘察报告、结构计算书、计算软件授权书等资料； 2、 全套资料送施工图审查机构审查； 3、 取得施工图审查意见； 4、 总工室回复施工图审查意见； 5、 办理施工图节能备案手续； 6、 取得施工图审查报告，报入市建委备案； 7、 取得已备案施工图审查合格书。 (二) 所需资料：1、施工图审查申请表；2、扩初批复；3、预备立项；4、 《建设用地规划 许可证》及设计要点；5、 《建设用地批准书》；6、报建审核书；7、消防、环保、人防、卫 生防疫等专业意见；8、设计合同备案表；9 建设工程规划许可证及附件。 二十四、负责办理《建设工程规划许可证》； (一) 办事程序： 1、 准备完毕资料，并报入规划局； 2、 经办人出案 3、 处长批复 4、 主管领导批准 5、 取得回执； 6、 持建设工程用地《建设用地批准书》、案件办结通知书到市建委收费窗口开交费通知书 及交款单； 7、 缴交市政配套费； 8、 规划证批复完毕； 9、 配套小学、中学可申请减免城市配套费； 10、 可向市建委资金计划处申请减免配套小学、中学市政设施配套费；准备申请报告、 案件办结通知、建设用地批准书、用地红线图等资料报入市建委对外办公中心； 11、 内由对外办公中心转至资金计划处； 12、 取得同意减免市政设施配套费的函； (二) 所需资料：（1）立案申请表；（2）《建筑设计方案审定通知书》及附图附件； （3）建筑设计方案经多次调整的应提交有关建筑设计方案调整的批准文件及附图； （4）《建设用地批准书》或建设用地批准书文件及红线图；（5）建筑施工图（一式两 份）；（6）绘制在 1：200 或 1：500 广州平面坐标和高程系统的现状地形图上的总平 面图（一式两份）；（7）《广州市建设工程放线测量记录册》（一式两份）；（8）初 步设计的有关审查意见；（9）《建筑设计方案审定通知书》中要求提交的专业管理部 门的意见； 收费标准：2 万平米用地以下百分之十；2 万平方以上百分之五 二十五、调整建筑工程《建设工程规划许可证》及附图附件 (一) 据调整的内容，总工室出齐白图； (二) 开发部负责咨询规划局相关部门经办人、主管组长、处长，并取得基本意见； (三) 取得基本意见后总工室提供正式的报建蓝图（一式三份）； (四) 广州市城市规划局咨询服务中心领取《建设工程设计变更技术审查登记表》，一个 工作日根据要求填写完毕； (五) 周一至周四的上午将资料报入市规划局服务咨询中心； (六) 咨询服务中心审查完毕，如果同意换图，咨询服务中心在一个工作日内将资料转 送至规划局建管处； (七) 取得换图批复； (八) 准备资料：立案申请表、申请调整的情况说明（包括调整原因、调整要求及调整结 果）、原《建设工程报建审核书》和〈建设工程规划许可证〉（复印件）、申请调整建筑施 工图报建的应提交原建筑施工图（原件）和调整的建筑施工图（一式二份）。 附件：建筑工程报建流程图 向建设用地管理处申请《建设用 地规划许可证》及土地使用条件 建设用地面积在 3500 平方米以下 的建筑工程 建设用地面积在 3500 平方米以下的，向规 划勘测管理处申报《修 建性详细规划》 建筑单体方案送审 向建筑工程管理处申领单体建 筑设计要点（已持有《建设用 地规划许可证》而无土地使用 条件 且建 设用 地面 积在 3500 平方米以下的建筑工程） 重大项目的建筑初步设计 施工图报建 1、 批准的建筑设计方案复文（复印件一份）；须进行初步设计的，只需批准的 初步设计复文（复印件一份）； 2、 规划局《建设用地规划许可证》及附图、附件（复印件各一份）； 3、 国土局《建设用地批准书》或建设用地批准文件及附图、附件（复印件各一份） ； 4、 施工图（建筑平、立、剖面图，1/100-1/200，一式两份）； 5、 绘制在 1/500 实测地形上的总平面图（一式两份）； 6、 专业管理部门的意见（消防、环保、卫生、人防等部门意见，复印件各一份）； 7、 当年度计划投资批文（复印件一份）； 8、 要求的其他资料 按《建设工程报建审核书》要求补充 相关资料并完善设计图 委托广州市城市规划勘测设计研究院测量队放线、申请规划验线 申领《建设工程规划许可证》 二十六、负责办理建设工程正式立项批复事宜； (一) 办事程序： 1、 准备完毕资金证明等资料后报入市计委城市发展处； 2、 收案后取得正式立项批复； (二) 所需资料：资金证明、项目手册、建设工程规划许可证 收费标准；不收费 二十七、负责办理余泥渣土排放（受纳）手续； （一） 办事程序： 1、建设单位需要排放（收纳）淤泥渣土的，应在排放（收纳）前到工程所在地的区淤泥管 理所申报，领取一式二份《广州市淤泥渣土排放申请书》，并按要求填写好，加盖单位公章 2、总工室提供的相关图纸资料 3、申请单位开具来人单位介绍信，用两个标准档案袋装好《广州市淤泥渣土排放申请书》及 图纸资料，到工程所在地的区淤泥所申办。 4、区淤泥所对申请单位交来的申报资料进行审查验收； 5、淤泥所对实地进行现场查勘，核对用地红线与用地范围，核对地貌，检查前期手续，检 查工地现场围闭和洗车设备，对各种原因造成不能设置洗车槽的责令限期整改。 6、申请单位凭淤泥渣土管理部门开出的交款通知书，到工商银行缴交建筑垃圾处置费； 7、申请单位凭收款银行的交费回执单，到淤泥渣土管理部门领取有关证件； （二）、所需资料：建筑物平立刨及承台大样图等图纸、淤泥运输合同、标高证明、报建审核 书、建设用规划许可证及红线图、建设单位及施工单位的责任状； （三）、收费标准：3 元/立方米淤泥 附件：办理余泥渣土排放手续流程图： 将拆屋平整场地资料报入区余泥 所 资料不全 补齐资料 区余泥所安排现场拍照取证 退案 计算拆屋量、开拆屋排放费缴交通知 领取排放证 将余泥渣土排放资料 报入区余泥所 将自平衡资料报入市 余泥处 勘察现场 勘察现场 计算余泥量 不平衡 计算余泥平衡 缴交排放费及保证金 取余泥渣土排放证 取余泥渣土排放证 二十八、负责办理建设工程质量安全监督手续； (一) 报监范围：凡新建、改建、扩建的建筑工程、建筑设备安装工程、装修工程项目施工 招投标工作完成后，建设单位在申请领取施工许可正之前，应按规定的范围到建设工 程质量安全监督站办理建筑工程质量安全监督登记手续。 (二) 报监程序： 1、 取得建设工程施工中标通知书、《建设工程规划许可证》后，将质监资料报质监部门； 2、 收案后到办公室取得《建设工程质量安全监督登记表》； 3、 填写《建设工程质量安全监督登记表》（一式五份），加盖单位公章； 4、 约请市质检站执法科工作人员查勘现场； 5、 在办公室办理完毕登记手续后，将《登记表》及有关资料送监督业务科室查阅安排监督 工作人员。 6、 凭《登记表》到站财务室按项目建安工作量的 0.25%开《交款通知书》； 7、 持《交款通知书》到市工商银行各营业网点交款并将回执送办公室； 8、 将该项目的项目经理证书原件送办公室备案； 9、 登记表取得后取得安全文明施工情况表； (三) 所需资料：（1）、建设工程施工中标通知书；（2）建设工程质量安全监督登记 表；（3）、地质勘察报告；（4）、报建审核书；（5）、旁站监理方案及施工组织设计； （6）、淤泥渣土排放证； (四) 收费标准：工程建安工作量的 0.25% 附：办事流程图 办理质量安全监督登记手续流程图： 将建设工程质量安全监督登记资料报入质监站办公室 办公室核算建安工作量开缴费通知 缴交质监费 到监督科、设备科确定质安员和设备员 取得建设工程质量安全监督登记表 执《建设工程质量安全监督登记表》到执法科办理《建设工 程申办施工许可证手续现场查勘情况表》 执法科勘察现场 领取《建设工程申办施工许可手续现场查勘情况表》 二十九、负责办理签订《劳动保证金合同》事宜； (一) 办事程序： 1、 取得建设工程施工施工中标通知书后，持中标通知书、报建审核书到劳保办核算劳保 金金额； 2、 劳保金额较大的，负责签订劳保金分期缴交合同，并缴交劳保费； 3、 签证金额较小，负责签订劳保金缴交合同； 4、 交纳完毕保证金后当天取得交缴证明； (二) 所需资料：中标通知书、报建审核书 收费标准： 工程项目 一类工程 二类工程 三类工程 四类工程 建筑工程 4.12 3.41 2.68 1.95 园林绿化 4.48 3.49 1.72 1.43 安装工程 1.45 1.45 1.45 1.45 三十、负责办理《建设工程施工许可证》； (一) 办事程序： 1、 负责取得施工单位缴交散装水泥保证金的证明； 2、 将施工证资料报入建委对外办公中心； 3、 经办人出案 4、 经办科长出案 5、 建设单位及施工单位缴交印花税； 6、 处长批准 7、 取得《建设工程施工许可证》； (二) 所需资料：（1）填写建设工程施工许可证申请表；（2）施工中标通知书；（3） 承发包合同；（4）监理中标通知书；（5）固定资产投资许可证；（6）《建设用地规 划许可证》；（7）《建设用地批准书》；（8）《建设工程规划许可证》；（9）开户银行 的存款证明；（10）质量安全监督登记表；（11）建设工程开工安全文明施工情况表； （12）监理单位总监的注册证书、资格证，项目经理、施工员、质安员的证书； 收费标准：印花税：建设单位和施工单位各万分之三 附件：流程图 施 工 许 可 证 申 请 表 施 工 中 标 通 知 书 工 程 承 发 包 合 同 监 理 中 标 通 知 书 《 建 设 用 地 规 划 许 可 证 》 建 设 用 地 批 准 书 建 设 工 程 规 划 许 可 证 窗口收案 取案 处长签发 经办人审核 资 金 证 明 正 式 立 项 质 量 安 全 监 督 登 记 表 办 理 施 工 手 续 前 现 场 勘 察 情 况 表 监 理 单 位 总 监 注 册 证 项 目 经 理 证 书 三十一、负责办理《建设工程规划验收合格证》事宜；； (一) 在合同竣工前两个月内，负责向总工室要三套竣工图，交由工程部，工程部在五 个工作日内开发部到工程部取盖章完毕资料； (二) 协调工程部对建筑物周边环境及涉及围墙进行整改； (三) 将竣工图及报建图等资料报入市规划院测量队； (四) 对建筑物进行测量验线； (五) 取得验线结果； (六) 准备资料：（1）申请表；（2）申请函（说明验收工程的基本情况）；（3）《广 州市建设工 程放线测量记录册》、《广州市建设工程规划验收测量记录册》各一册；（4）工程竣工图 （一式两份）；（5）《建设工程规划许可证》及附图附件；（6）《建设工程审核意见书》及 附图附件和《建设工程审核意见书》要求补充的资料； (七) 在合同竣工前一个月将资料报送规划局； (八) 现场具备验收条件后约请市规划局经办人到现场查勘现场及建筑物； (九) 在合同交楼前半个月前取得《建设工程规划验收合格证》； 三十二、建筑工程未取得〈建设工程规划许可证〉的违法建设处理； (一) 准备资料： 1、 立案申请表； 2、 建设单位、施工单位以及对违法建设负有责任的设计单位的检讨书； 3、 各分局、广州市综合执法管理支队及其下属各大队和广州市规划管理巡查队立案上报 的，应提交立案调查记录； 4、 违法建设工程的四至地形图，现场施工图或竣工图（一式两份）； 5、 委托广州市城市规划勘测设计研究所测量大队制作的违法建筑物实测地形图（原件一 份）或〈〈广州市建设工程测量记录〉〉（放、验线两册、复印件）； 6、 建设单位的违法建设，应提供违法建设单位的工商营业执照（复印件、核对原件）、法 定代表人证明（复印件，核对原件）及法人授权委托书（原件）； 7、 已取得的〈〈国家建设征用土地通知书〉〉或〈〈建设用地规划许可证〉〉的，应提交有关 文件及其附图、附件的复印件； 8、 已取得的〈〈国有土地使用证〉〉或〈〈建设用地批准书〉〉的，应提交有关文件及其附图、 附件的复印件； 9、 已取得〈〈建设工程报建审核书〉〉应提交有关文件及所批准建筑施工图的复印件； 10、 已批准修建性详细规划的应提供修建性详细规划批准文件及总平面图复印件； 11、 (二) (三) (四) (五) (六) (七) 有加层违法建设的应提供有设计资质的设计单位对加层部分出具的技术鉴定书； 将上述资料报入市规划局综合处； 由综合处转至法规检监处； 经办人查勘现场； 取得经办人基本意见； 取得科长、处长基本意见； 取得规划局处理意见。 三十三、建设工程施工放线 (一) 情况 1：跨越单体方案报建的项目： 1、介入条件：取得修建性详规批复，并满足条件：a.非主干道（40 米）一线；b.总建筑面 积 2 万平方米以内；c.高度为 18 层以下；取得研发中心提供的拟报建建筑施工图（平立 剖）及四至图。工程项目现场场地平整。 2、资料：用地红线图，修建性详规批复意见及图纸（总平面图、道路网图），拟报建建筑 施工图两套（平立剖）。 (二) 情况 2：需经建筑设计方案审定的项目： 1、介入条件：取得建筑设计方案复函，取得拟报建建筑施工图（平立剖）；工程项目现场 场地平整。 2、准备资料：用地红线图，建筑设计方案复函及其图纸（平立剖）一套，拟报建建筑施工 图及四至图两套。 3、工作程序： （1） 将资料报入市规划院建设工程测量队委托测量； （2） 约请市规划院建测队放线组到现场放线； （3） 协调建测队放线组完成《建设工程放线测量记录册》的编制； （4） 协调建测队检查员完成图纸与记录册检查； （5） 协调建测队队长完成图纸与记录册复检； （6） 取得核定放线费，并办理请款及缴费手续； （7） 取得项目的《建设工程放线测量记录册》。 4、报建流程： 报入市规划院建测队（安排时间） 约请放线组现场放线 编制《建设工程放线测量记录册》 建测队检查员对图纸与记录册检查 建测队队长对图纸与记录册复检 现场验线 核定放线费，并办理缴费手续 取得《建设工程放线测量记录册》 交开发中心相关部盖具甲方及设计 单位公章 三十四、建设工程规划验线 (一) 介入条件：主体全面竣工（含外墙装修）；相关临建的围墙及其它构筑物全部拆除， 建设工程用地范围周边绿化环境、道路设施建设完毕。 (二) 准备资料：红线图（原件），报建图及四至图（原件一份），放线册（原件一份）， 建筑竣工图（原件）平立剖两套，报建审核书（复印件）。 (三) 工作程序： 1、将资料报入市规划院测量队委托测量； 2、约请市规划院测量队验线组到现场验线； 3、协调测量队验线组完成《建设工程规划验线测量册》的编制； 4、协调测量队检查员完成图纸与测量册检查； 5、协调测量队队长完成图纸与测量册复检； 6、取得核定测量费，并办理请款及缴费手续； 7、取得项目的《建设工程规划验线测量册》。 (四) 报建流程： 报入市规划院测量队（安排时间） 约请验线组现场验线 编制《建设工程规划验收测量册》 测量队检查员对图纸与测量册检查 测量队队长对图纸与测量册复检 核定测量费，并办理缴费手续 取得《建设工程规划验收测量册》 交开发中心相关部盖具甲方、设计单 位、施工单位公章 三十五、人防、环保、卫生的验收工作 （一）人防工程验收 1、介入条件：主体工程竣工后，完成工程部人防工程竣工图盖章（一式两份）。 2、准备资料：申请函、人防总规批复、 《防空地下室施工图审查意见书》（原件）、人防工程 竣工图（一式两份），填写《人防工程技术档案》表（一式三份）。 3、工作程序： （1）报入市人防办验收案。 （2）约请市人防办工程科人员进行现场初验。 （3）取得经办人初验结果。 （4）将初验结果转达工程部，对人防工程进行必要的整改。 （5）完成工程整改并约请市人防办工程科人员进行正式现场验收。 （6）办理签订《警报通信房移交协议书》及“通信房”的移交手续。 （7）取得工程建设处经办人验收意见。 （8）取得工程建设处处长验收意见。 （9）取得人防办主任验收意见。 （10）取得市人防办《防空地下室验收合格意见书》。 4、报验流程： 主体工程竣工验收后 备 齐 资 料 报入市人防办申办验收 工程建设处经办人现场初验 工程部整改人防工程验收未完善事 项 签订《警报通信房移交协议书》并移 交通信房 工程建设处经办人进行正式验收并 审批 工程建设处处长审批 市人防办主任审批 取得《防空地下室验收合格意见书》 （二）环保设施验收 1、介入条件：工程全面竣工，并取得工程部竣工图纸（一套）有发电机的，则要办理建设 项目污染沅排污口登记，委托市环境监测中心对发电机进行现场监测并取得“达标”报告。 （建议纳入发电机安装单位办理还可省钱省时）。 2、准备资料：市环保局审批的报告书（表）及有关批文、 《污染源排污口申报表》、发电机所 在楼层位置及声、气、污并标注平面图（一式四份）。 3、工作程序：▲办理发电机监测阶段： （1）报入市环境监理所办理排污口登记审批手续。 （2）约请征监科人员勘察现场。 （3）订制标志牌及标志分布图并缴交工本费。 （4）凭缴费发票开具登记回执。 （5）取得标志牌及标志分布图。 （6）取得排污口登记回执，委托市环境监测中心站办理发电机监测手续。 （7）监测中心完成《验收监测方案》的编制并报入市环保局进行审批。 （8）取得市环保局《验收监测方案》的审批结果。 （9）进行发电机现场监测。 （10）完成样品分析和监测报告的编写。 （11）取得监测中心站《收费基金缴款通知书》。 （12）缴纳监测费用。 （13）取得发电机监测报告，并填写《建设项目环境保护“三同时”竣工验收登记表》，发 电机监测完毕。 ▲申报环保验收阶段： （14）准备完毕环保验收资料：建筑报建图复印件、申请报告、验收申请表、环评报告书、 《建设许可证》、发电机安装竣工土（一份）发电机监测报告。 （16）报入市环保局申办环保设施验收案。 （17）约请市环保局建管处人员进行现场验收。 （18）取得建管处经办人环保设施验收审查意见。 （19）取得建管处处长环保设施验收审批意见。 （20）取得市环保局领导环保设施验收审批意见。 （21）经办人在《申报》表上填写验收合格证明并办理出文手续。 （22）取得《环保设施竣工验收合格证明》。 （三）卫生学建筑工程评价（验收） 1、介入条件：工程全面竣工，取得工程部提供的“室内环境及建筑装修材料检验”资料， 并完成建设工程规划验收。 2、准备资料：填写《卫生学评价申报表》（一份）、申请函、本项目卫生学的审查意见、 《建 设工程报建审核书》、《建设工程规划验收合格证》、竣工图资料（平立剖、通风空调、给排 水）。 3、工作程序： （1）报入市疾病预防控制中心单体卫生学验收审查。 （2）约请市疾病预防控制中心工程监测科人员勘察现场。 （3），取得监测科经办人卫生学验收审查意见。 （4）取得监测科科长卫生学验收审批意见。 （5）取得市疾控中心主任卫生学验收审批意见。 （6）中心办公室打印审查意见并办理出文手续，取得卫生学验收意见。 4、报验流程： 备 齐 资 料 有发电机 整 无 发 电 机 报入市环境监理所申辩排 污口登记 改 征监科人员勘察现场并审 批 报入市环保局申报环 保验收 订制标志牌及标志分布图 并交工本费 取得《环保设施验收 经办人现场勘察验收 合格证明》 并审批 取得标志牌及标志分布图 和排污口登记审批 建设管理处处长审批 报入市环保监测中心委托 发电机监测 市环保局领导审批 现场监测完毕、缴监测费 不合格 三十六、办理销售面积预测 （一）介入条件：三层会验后取得最新施工图 （二）准备资料： 合 格 取得发电机监测报告 1、单位法人代表证明书及委托书原件； 2、报建审核意见书、建筑功能指标明细表复印件； 3、建筑工程规划许可证及其 1：500 总平面图复印件； 4、《广州市建设工程放线测量记录册》； 5、报建图资料，包括房屋各层平面图、立面图、剖面图、大样图的复印件或晒蓝图，及其对 应的电子图形（.dwg）文件； 6、建设项目的名称、门牌地址证明（已有的应提供）、单元号的编排表或示意图； 7、预算项目说明原件，包括共有建筑面积使用情况、阳台封闭情况、飘窗情况、墙体结构厚 度、幕墙结构、车位的标准设计尺寸等情况作出说明； 8、预算工作中需要的其他相关说明、文件。 三十七、办理房屋面积实测 （一）介入条件：工程竣工后。 （二）准备资料： 1、单位法人代表证明书及委托书原件； 2、报建审核意见书、建筑功能指标明细表复印件； 3、建筑工程规划许可证及其 1：500 总平面图及报建图复印件； 4、《广州市建设工程验线测量记录册》； 5、国有土地使用证； 6、建设用地批准书及附图 7、商品房预售证； 8、门牌地址证明，门牌、单元房号的编排示意图； 9、建设工程验收合格证及附图； 10、本层与非本层公用设施使用情况的说明 11、测绘工作中需要的其他相关说明、文件。 （三）流程图 新建单元式房屋 测绘程序 01 年后核发预售证或整栋 测绘不涉及公摊的房屋仅 缺《合格证》及附图 测绘委托单位提交立案 资料 资料齐全符合施测 条件 受理科预审资料 科长签名确认 提前介入，签备案合约 备案有效期 48 个工作日 签订《合约》 所长派案 科长派案 经办人 5 日内到现场施测 所长派案 科长派案 经办人 7 日内到现场勘测 资料不符合要求或现场不具备 测绘条件情况 经办人总体把握案情及时做出 补资料或完善施测条件的决定 备案有效期内将资料补送 受理科 受理科记录交资料时间及 相关情况 签订《合约》并在系统中向经办 及科长发出通知 由科长领取资料交经 办人继续完成案件 按《合约》时限提交成果 备案有效期内不能补齐资料或 现场不满足施测条件 经办人填写《跟踪表》、 《通知》， 带测人在《通知》签名 科长送所长办理案件暂停并通 知带测人，案件资料存受理科 补齐资料、现场满足施测条件 签署《合约》办案时限重新计算 经办人填写《跟踪表》、 《通知》 按《合约》时限提交成果 经办人将案件交科长 科长确认情况 将《通知》交由受理科以挂号 形式寄出 科长请示所长办理案件暂停后 到受理科盖章，案件存经办科 室 受理科保留挂号回执原件，并 将复印件交经办人放入案件 系统向经办、科长发出提示经办 填写《跟踪表》交科长确认 资料、现场符合测要求 《通知》一份存受理科、一份存 案袋、一份交测绘委托单位 在《通知》期限内补齐资料或现 场符合施测条件 超过《通知》时限未能补齐资料 或提供实测条件 科长确认情况，填写《跟踪表》及 《回执》 科长填《跟踪表》 《停案通知》呈 所长签名后送受理科盖章 测绘委托单位确认《回执》内容 盖章后送返科长处 由科长发出《停案通知》 带测人签收 将《停案通知》交由受理科以挂 号形式寄出 科长请示所长签名开通案件将 《回执》送受理科盖章 案件停止办理 案件相关资料存受理科 受理科保留挂号回执原件，并 将复印件交科长放入案件 《回执》一份存受理科、一份存 案袋、一份交测绘委托单位 受理科根据《回执》重新约定的 时间修改办案时限 科长将案件交经办人继续办理 按《回执》时限提交成果 三十七、办理预售证 （一）介入条件：七层以下已封顶，七层以上主体结构已完成三分之二。（二）准备资料： 序号 资料名称 份数 是否 原件 条件 备注 1 北京市商品房预售申请表和商品房 预售许可证委托书 2 原件 2 企业开发资质等级证书和营业执照 （有效期内） 1 复印件 提供原件核对 3 土地出（转）让合同、转让登记表 1 复印件 提供原件核对 4 国有土地使用证 1 复印件 提供原件核对 5 建设工程规划许可证 1 复印件 提供原件核对 6 建设工程施工许可证 1 复印件 提供原件核对 招投标管理部门出具的工程施工合 7 同备案表及经施工单位确认的施工 进度计划 1 复印件 提供原件核对 出让管理部门出具的已缴纳清全部 出让金证明（地价款缴纳情况核实 函） 1 复印件 由开户银行出具按照申请预售商品 9 房计算，投入开发建设资金达到投 资总额 25%以上的证明文件 1 原件 10 抵押权人同意抵押物销售证明文件 1 原件 8 11 预售方案及楼盘明细表 3 原件 须经有资质的中 标测绘机构预测 和测绘所审定楼 盘明细表 12 测绘成果汇交回执单 1 原件 13 建设工程施工许可证 1 复印件 申请预售许可证楼栋出让及规划情 况说明表 2 原件 15 规划部门出具的建筑物名称核准证 1 复印件 16 项目建设方案及备案登记表 1 17 《北京市城镇建设用地批准书》 1 复印件 经济适用房项目 1 原件 经济适用房项目 14 18 市物价局、市建委关于经济适用房 销售价格的批准文件 19 项目开发手册 原件 原件 20 预/现售房屋用途汇总表 1 原件 21 物业核查单 1 原件 22 项目销售方案 1 原件 提供原件核对 市地名办出具的 提供原件核对 23 销售机构和销售人员情况表 2 原件 三十八、办理确权 （一）介入条件：完成实测 （二）准备资料： 份数 是否 原件 1 房地产登记申请
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房地产行业税收政策资料集.doc
营业税 房地产、建筑业营业税税收政策 第一节 新《营业税暂行条例》及其《细则》 一、营业税条例修订的主要内容 （一）调整了纳税地点的表述方式。 （二）删除转贷业务差额征税规定。 （三）删除税率表中征税范围一栏。 （四）将纳税申报期限延长至 15 日。 二、新条例、细则涉及建筑、房地产业营业税新规定 （一）“视同销售”新规定： 1、旧《细则》第四条规定： （1）转让不动产有限产权或永久使用权，以及单位将不动产无偿赠与他人，视同销 售不动产。 （2）单位或个人自己新建（以下简称自建）建筑物后销售，其自建行为视同提供应 税劳务。 2、新《细则》第五条规定： 纳税人有下列情形之一的，视同发生应税行为： （1）单位或者个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人； （2）单位或者个人自己新建(以下简称自建)建筑物后销售，其所发生的自建行为； （3）财政部、国家税务总局规定的其他情形。 3、新旧变化。 （1）调整了视同销售的范围。转让“有限产权”或“永久使用权”不再视同销售；增 加了“个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人”视同销售的规定。 （2）增加了兜底性条款“财政部、国家税务总局规定的其他情”。 （二）“混合销售”新规定： 1、旧《细则》规定： 第五条 一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。从事货物 的生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为，视为销售货物，不 征收营业税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税劳务，应当征收营业税。 纳税人的销售行为是否属于混合销售行为，由国家税务总局所属征收机关确定。 2、新《细则》规定： 第六条 一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除本细则第 七条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销 售行为，视为销售货物，不缴纳营业税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供应税 劳务，缴纳营业税。 第七条 纳税人的下列混合销售行为，应当分别核算应税劳务的营业额和货物的销售 额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税；未分别核算的，由主管 税务机关核定其应税劳务的营业额： （1）提供建筑业劳务的同时销售“自产货物”的行为 （2）财政部、国家税务总局规定的其他情形。 3、新旧变化 （1）新《细则》第七条明确规定“提供建筑业劳务的同时销售自产货物的行为”， “应当分别核算应税劳务的营业额和货物的销售额，其应税劳务的营业额缴纳营业税，货 物销售额不缴纳营业税”。 （2）增加了兜底条款“财政部、国家税务总局规定的其他（应分别核算应税劳务营业 额和货物销售额的）情形。 4、案例分析： 【例 1—1】某公司主要从事防盗门窗销售业务。2009 年与某房地产开发公司签订销售、 安装协议。约定共计为房地产公司某开发项目安装防盗门 1200 户，每户金额（含安装 费）1000 元，合同总金额为 1200000 元。该种防盗门市场销售价格 800 元，成本价为 700 元。 分析：该公司主要从事防盗门窗销售业务，根据《营业税暂行条例实施细则》第七条规 定，其混合销售行为应分别缴纳增值税、营业税。 应纳增值税 ＝800×1200÷（1＋17%）×17%－1200×700×17%＝139487.17 －142800＝－3312.82 元 应纳营业税（1000－800）×1200×3%＝7200 元 【例 1—2】某建筑公司，负责为某工厂建设一座大型厂房。工程施工合同总造价 45000000 元，其中含土建工程款 21000000 元，钢结构安装工程款 500 万元，钢结构 设备款 19000000 元。所需钢结构设备全部为建筑公司本身制造的、可以单独对外销售的 成型设备构件。该部分设备可抵扣进项税额为 2500000 元。 分析：该建筑公司主营业务应为建筑安装。依据《营业税暂行条例实施细则》第七条， 其混合销售业务应分别处理。 营业税应税劳务应纳营业税＝（45000000－19000000）×3%＝780000 元 应纳销售货物增值税＝19000000（1＋17%）×17%－2500000＝260683.76 元 5、【相关链接：“自产货物”的概念】 货物，是指可供出售的物品。既包括有形物品，如：钢结构设备、水泥制品、其他建 材等等；也包括无形物品，如：电、热、气等等。 判别企业使用的是否为“自产货物”主要应注意以下两点： （1）是否符合货物的特点： 自产货物，是指企业利用自身技术与各种资源，自己生产的可供出售的物品。自产货 物也是货物的一种，应该具备一般货物基本特点：第一、经过企业的加工制造过程，所生 产的物品与原来用于生产的原材料物品在形态、性能各方面都发生了变化；第二、产品本身 的价值，既包含了物料消耗价值，也包含了人工价值；第三、可以单独作为一种产品对外 销售。 （2）加工过程是否属于“生产过程”： 判别建筑企业使用的原材料是属于外购材料还是“自产货物”关键在于区分加工过程 是属于“生产过程”，还是“施工过程”。如果加工过程是生产过程，则属于使用“自产 货物”；如果加工过程属于“施工过程”则属于使用“外购材料”。 （三）“兼营业务”新规定： 1、旧《细则》规定： 第六条 纳税人兼营应税劳务与货物或非应税劳务的，应分别核算应税劳务的营业额 和货物或者非应税劳务的销售额。不分别核算或者不能准确核算的，其应税劳务与货物或 者非应税劳务一并征收增值税，不征收营业税。 2、新《细则》规定： 第八条 纳税人兼营应税行为和货物或者非应税劳务的，应当分别核算应税行为的营 业额和货物或者非应税劳务的销售额，其应税行为营业额缴纳营业税，货物或者非应税劳 务销售额不缴纳营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定其应税行为营业额。 3、新旧对比： 旧《细则》规定：“不分别核算或者不能准确核算的，其应税劳务与货物或者非应税劳 务一并征收增值税，不征收营业税”。新《细则》只规定：“未分别核算的，由主管税务机 关核定其应税行为营业额”；不再强求一并征收增值税。 4、案例分析： 【例 1—3】某建筑公司主营业务为建筑安装，同时还从事建材销售和建筑工程机械修理 业务。2009 年总的收入 68000000 元，统一计入一个科目“经营收入”中。经地税机关审 核，建安收入为 50000000 元，建材销售业务收入 15000000 元，修理修配业务收入为 300 万元。假定建材销售与修理修配所适用的增值税税率相同，均为 17%，增值税扣除项 目金额为 2550000 元。 分析：该企业的经营行为属于兼营行为。根据《营业税暂行条例实施细则》第八条规定： “纳税人兼营应税行为和货物或者非应税劳务的，应当分别核算应税行为的营业额和货物 或者非应税劳务的销售额，其应税行为营业额缴纳营业税，货物或者非应税劳务销售额不 缴纳营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定其应税行为营业额。 应纳营业税＝50000000×3%＝1500000 元 应 纳 增 值 税 ＝ （ 15000000 ＋ 3000000 ） ÷ （ 1 ＋ 17% ） ×17% － 2550000 ＝ 65384.62 元 5、【相关链接：“混合销售”与“兼营”的区别】 （1）混合销售与兼营的概念 ① 混合销售是指一项销售行为既涉及“营业税应税劳务”又涉及“增值税货物销售” 的单项行为。 ② 兼营是指同时经营“营业税应税劳务”、“增值税应税劳务”、“增值税货物销售” 等多项业务的行为。 （2）两者的区别在于： ① 混合销售是一项经营业务，兼营是多项经营业务。 ② 混合销售的对象只能是同一个单位和个人；兼营的对象也可能是同一个单位和个人， 也可能是多个单位和个人。 ③ 混合销售行为，“增值税货物销售”与“营业税应税劳务”有着密不可分的依附、 从属关系；兼营行为，“增值税货物销售”与“营业税应税劳务”没有依附、从属关系。 （四）“承包承租”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十一条：企业租赁或承包给他人经营的，以承租人或承包人为纳税人。 2、新《细则》规定： 第十一条 单位以承包、承租、挂靠方式经营的，承包人、承租人、挂靠人(以下统称承包 人)发生应税行为，承包人以发包人、出租人、被挂靠人(以下统称发包人)名义对外经营并 由发包人承担相关法律责任的，以发包人为纳税人；否则以承包人为纳税人。 3、新旧对比： （1）增加了挂靠的业务； （2）纳税人发生了变化。旧《细则》规定，全部以承包人为纳税人；新《细则》规定， 以发包人名义对外经营并由发包人承担法律义务的由发包人纳税，否则以承包人纳税。 （五）“建筑工程总包分包”新规定： 1、旧《细则》规定： 第五条：（三）建筑业的总承包人将工程分包或者转包给他人的，以工程的全部承包 额减去付给分包人或者转包人的价款后的余额为营业额。 2、新《细则》规定： 第五条（三）纳税人将建筑工程分包给其他单位的，以其取得的全部价款和价外费用 扣除其支付给其他单位的分包款后的余额为营业额； 3、新旧对比： （1）删除了关于“转包”业务的相关规定。 4、【相关链接:分包、转包的相关法律规定】 （1）分包、非法分包、转包的概念： ① 所谓分包，是指总包单位自行完成建设项目的主要部分，其非主要的部分或专业性 较强的工程，如工艺设备安装，结构吊装工程或专业化施工部分的工程，分包给施工条件 符合该工程技术要求的建筑安装单位。 ② 所谓非法分包【《建设工程质量管理条例》（国务院 2000 年 1 月 30 日颁布施行）】 ， 是指下列行为：（一）总承包单位将建设工程分包给不具备相应资质条件的单位的； （二）建设工程总承包合同中未有约定，又未经建设单位认可，承包单位将其承包的部分 建设工程交由其他单位完成的；（三）施工总承包单位将建设工程主体结构的施工分包给 其他单位的；（四）分包单位将其承包的建设工程再分包的。 ③ 所谓转包【《建设工程质量管理条例》（国务院 2000 年 1 月 30 日颁布施行）】，是 指承包单位承包建设工程后，不履行合同约定的责任和义务，将其承包的全部建设工程转 给他人或者将其承包的全部工程肢解以后以分包的名义分别转给他人承包的行为。 （2）分包与转包的区别： ① 分包和转包的不同点在于，分包工程的总承包人参与施工并自行完成建设项目的一 部分，而转包工程的总承包人不参与施工。 ② 分包与转包的共同点在于，分包和转包单位都不直接与建设单位签订承包合同，而 直接与总承包人签订承包合同。 （3）税收上取消“转包”规定的法律渊源 根据《建设工程质量管理条例》第二十五条、 《工程总承包企业资质管理暂行规定》第十 六条规定、 《建筑法》第二十八条规定、 《合同法》第二百七十二条，转包是一种违法行为，应 依法予以取缔。因此，也不应在依法征税范围之列。 （六）“价外费用”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十四条 条例第五条所称价外费用，包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收 款项、代垫款项及其他各种性质的价外收费。 凡价外费用，无论会计制度规定如何核算，均应并入营业额计算应纳税额。 2、新《细则》规定： 第十三条 条例第五条所称价外费用，包括收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利 润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、罚息及其他各种 性质的价外收费，但不包括同时符合以下条件代为收取的政府性基金或者行政事业性收费： （1）由国务院或者财政部批准设立的政府性基金，由国务院或者省级人民政府及其 财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费； （2）收取时开具省级以上财政部门印制的财政票据； （3）所收款项全额上缴财政。 3、新旧对比： （1）在列举的收费项目中增加了：补贴、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付 款利息、赔偿金、代收款项等项目。 （2）明确规定，代收的“政府性基金”、“行政事业收费”不属于价外费用。 （七）“销售退款”、“销售折扣”新规定： 1、旧《细则》规定： 旧《细则》对“销售退款”、“销售折扣”没有做明确规定。 财税[2003]16 号第三条规定： （1）单位和个人提供营业税应税劳务、转让无形资产和销售不动产发生退款，凡该项 退款已征收过营业税的，允许退还已征税款，也可以从纳税人以后的营业额中减除。 （2）单位和个人在提供营业税应税劳务、转让无形资产、销售不动产时，如果将价款 与折扣额在同一张发票上注明的，以折扣后的价款为营业额；如果将折扣额另开发票的， 不论其在财务上如何处理，均不得从营业额中减除。 2、新《细则》规定： 第十四条 纳税人的营业额计算缴纳营业税后因发生退款减除营业额的，应当退还 已缴纳营业税税款或者从纳税人以后的应缴纳营业税税额中减除。 第十五条 纳税人发生应税行为，如果将价款与折扣额在同一张发票上注明的，以 折扣后的价款为营业额；如果将折扣额另开发票的，不论其在财务上如何处理，均不得从 营业额中扣除。 3、新旧对比： （1）提高了“销售退款”、“销售折扣”的法律地位，将与其有关的相关规定从规范 性文件提高到规章的高度。 （2）新《细则》与财税[2003]16 号相比，内容基本一致，只是语言叙述有所不同。 4、 【相关链接：现金折扣、商业折扣、销售折让、销售折扣、折扣销售，有什么区别？】 长期以来，在不同资料和教材中，关于折扣、折让概念的解释不尽相同。因此造成大家 对于“折扣销售、销售折扣、商业折扣、现金折扣、销售折让”这几个概念一直含混不清。直 接影响到企业对财务会计制度、税收政策的执行情况。 （1）现金折扣、商业折扣、销售折让、销售退回、销售折扣、折扣销售的概念 ① 在“企业会计准则第 14 号——收入”中，直接使用的是：现金折扣、商业折扣、销 售折让、销售退回这几个概念。其中明确规定： 现金折扣，是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。 商业折扣，是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。 销售折让，是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。 销售退回，是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。 ② 关于“销售折扣”与“折扣销售”的理解 现金折扣也称销售折扣； 商业折扣也称折扣销售。 （2）营业税与企业所得税政策比较 ① 营业税无论是“商业折扣”还是“现金折扣”都必须“将价款与折扣额在同一张发 票上注明”才能够以折扣后的价款为营业额；发生销售退款的，凡该项退款已征收过 营业税的，允许退还已征税款，也可以从纳税人以后的营业额中减除 ② 企业所得税不强调在一张发票注明，只要是现金折扣就应当按照扣除现金折扣前的 金额确定销售商品收入金额，现金折扣在实际发生时计入当期损益；商业折扣应当按照扣 除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额；企业已经确认销售收入的售出商品发生销售 折让和销售退回，应当在发生当期冲减当期销售商品收入。这一规定与《会计准则》一致。 ③ 现实操作中，尽管企业所得税没有明确要求，但是，收入与折扣必须在同一张发票 注明，不然计算营业税时不予扣除。 实际工作中涉及的折扣的处理，主要是现金折扣。商业折扣因为是售前行为，一般可 以直接按折扣后的金额签订合同，开具发票。 （八）“建筑业营业额”新规定： 1、旧《细则》规定： 第十八条 纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业，无论与对方如何结算，其营业额均 应包括工程所用原材料及其他物资和动力的价款在内。 纳税人从事安装工程作业，凡所安装的设备的价值作为安装工程产值的，其营业额应 包括设备的价款在内。 2、新《细则》规定： 第十六条 除本细则第七条（混合销售业务）规定外，纳税人提供建筑业劳务 (不含 装饰劳务)的，其营业额应当包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力价款在内，但不 包括建设方提供的设备的价款。 3、新旧对比： （1）新《细则》取消了旧《细则》关于建筑、修缮、安装的说法，统一称作“建筑业劳 务”； （2）新《细则》规定，提供“装饰劳务”。其营业额可以不包括“工程所用原材料、设 备及其他物资和动力价款在内”，以“清包工”作为营业额。 （3）旧《细则》规定，营业额是否包括设备价值主要看“设备的价值是否作为安装工 程总产值”；新《细则》规定，营业额是否包括设备价值主要看“设备由谁提供”。 4、相关说明： （1）新《细则》关于设备的概念没有明确。实践中暂时应以主管税务机关规定为准。 （2）执行中应严格区分“甲供材”和“建设方提供的设备”。 5、【相关链接：设备与材料的划分（仅供参考）】 （1）设备的概念; 设备是指：经过加工制造，由多种材料和部件按各自用途组成的具有生产加工、检测、 医疗、储运及能量传递或转换等功能的机器、容器和其他机械。 设备分为标准设备和非标准设备。 标准设备（包括通用设备和专用设备）：是指按国家规定的产品标准批量生产的，已 进入设备系列的设备。 非标准设备：是指国家未定型，非批量生产的，由设计单位提供制造图纸，委托承制 单位制作的设备。 设备包括以下各项： 各种设备的本体及随设备到货的配件、备件和附属于本体制作成型的梯子、平台、栏杆 及管道等； 各种计量器、仪表及自动化控制装置、实验室内的仪器及属于设备本体部分的仪器仪表 等； 附属于设备本体的油类、化学药品等视为设备的组成部分； 无论用于生产或生活或附属于建筑物的水泵、锅炉及水处理设备、电气、通风设备等。 （2）材料的概念： 材料是指：为完成建筑、安装工程所需的原料和经过工业加工的设备本体以外的零配 件、附件、成品、半成品等。 材料包括以下各项：设备本体以外的不属于设备配套供货，需由施工企业自行加工制 作或委托加工制作的平台、梯子、栏杆及其他金属构件等，以及以成品、半成品形式供货的 管道、管件、阀门、法兰等； 防腐、绝热及建筑、安装工程所需的其他材料。 （九）“费用扣除”、“合法票据”新规定： 1、旧《条例》、《细则》规定： 旧的条例、细则没有关于“费用扣除”和“合法票据”的相关规定。财税【2003】16 号 文件第四条规定：营业额减除项目支付款项发生在境内的，该减除项目支付款项凭证必须 是发票或合法有效凭证；支付给境外的，该减除项目支付款项凭证必须是外汇付汇凭证、 外方公司的签收单据或出具的公证证明。 2、新《条例》、《细则》规定： 条例第六条：纳税人按照本条例第五条规定扣除有关项目，取得的凭证不符合法律、 行政法规或者国务院税务主管部门有关规定的，该项目金额不得扣除。 细则第十九条：条例第六条所称符合国务院税务主管部门有关规定的凭证 (以下统称 合法有效凭证)，是指： （1）支付给境内单位或者个人的款项，且该单位或者个人发生的行为属于营业税或 者增值税征收范围的，以该单位或者个人开具的发票为合法有效凭证 （2）支付的行政事业性收费或者政府性基金，以开具的财政票据为合法有效凭证； （3）支付给境外单位或者个人的款项，以该单位或者个人的签收单据为合法有效凭 证，税务机关对签收单据有疑义的，可以要求其提供境外公证机构的确认证明； （4）国家税务总局规定的其他合法有效凭证。 3、新旧对比： （1）支付给境内的： 原来以“发票”和“合法有效凭证”为扣除依据；新《细则》规定以“发票”或“财政 收据”为扣除依据。 （2）支付给境外的： 原来以“外汇付汇凭证”、“外方公司的签收单据”或“出具的公证证明”为扣除依据； 新《细则》规定以“该单位或者个人的签收单据”为合法有效凭证予以扣除。税务机关对签 收单据有疑义的，可以要求其提供“境外公证机构的确认证明”； （3）增加了“国家税务总局规定的其他合法有效凭证”。 （十）“扣缴义务人”新规定： 1、旧《条例》《细则》规定： 《条例》第十一条 营业税扣缴义务人： （1）委托金融机构发放贷款，以受托发放贷款的金融机构为扣缴义务人。 （2）建筑安装业务实行分包或者转包的，以总承包人为扣缴义务人。 （3）财政部规定的其他扣缴义务人。 《细则》第二十九条 条例第十一条所称其他扣缴义务人规定如下： （1）境外单位或者个人在境内发生应税务行为而在境内未设有经营机构的。其应纳税 款以代理这为扣缴义务人；没有代理者的，以受让者或者购买者为扣缴义务人。 （2）单位或者个人进行演出由他人售票的，其应纳税款以售票者为扣徼义务人； （3）演出经纪人为个人的，其办理演出业务的应纳税款以售票者为扣缴义务人。 （4）分保险业务，以初保人为扣缴义务人。 （5）个人转让条例第十二条第（二）项所称其他无形资产的。其应纳税款以受让者为 扣缴义务人。 2、新《条例》、《细则》规定： 第十一条 营业税扣缴义务人： （1）中华人民共和国境外的单位或者个人在境内提供应税劳务、转让无形资产或者销 售不动产，在境内未设有经营机构的，以其境内代理人为扣缴义务人；在境内没有代理人 的，以受让方或者购买方为扣缴义务人。 （2）国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人。 3、新旧对比： （1）将旧《细则》中第一款“境外的单位或者个人在境内提供应税劳务”营业税扣缴 规定提升至新《条例》第一款；并增加了“境外的单位或者个人在境内转让无形资产或者销 售不动产”的营业税扣缴规定。 （2）取消了旧《条例》中关于“金融业委托发放贷款”、“建筑业分包、转包“扣缴营 业税的的规定 （3）取消了旧《细则》中关于“单位和个人演出”、“演出经纪人”、“分保业务”、 “转让无形资产”扣缴营业税的规定。 （4）将旧《条例》中“财政部规定的其他扣缴义务人”在新《条例》中改为“国务院财 政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人。”改变了权限主体。 4、【相关链接：关于建筑营业税税收管理的思考】 （1）常见征管现象： 地方税务局以“房地产企业直接供应建筑材料（甲供材），造成施工单位少缴建筑业 营业税”为由，要求房地产企业到地方税务局将取得的“购货发票”换成“建筑业发票” 并补缴“建筑业营业税”。否则，不得在企业所得税前扣除。 （2）征管依据： ① 旧《营业税暂行条例实施细则》第十八条：纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业，无 论与对方如何结算，其营业额均应包括工程所用原材料及其他物资和动力的价款在内。 ② 财税〔2006〕177 号（已经于 2009 年 5 月 28 日被财税[2009]61 号文件宣布自 2009 年 1 月日起全文作废）： 纳税人提供建筑业应税劳务时应按照下列规定确定营业税 扣缴义务人： A、建筑业工程实行总承包、分包方式的，以总承包人为扣缴义务人。 B、纳税人提供建筑业应税劳务，符合以下情形之一的，无论工程是否实行分包，税务 机关可以建设单位和个人作为营业税的扣缴义务人： a、纳税人从事跨地区（包括省、市、县，下同）工程提供建筑业应税劳务的； b、纳税人在劳务发生地没有办理税务登记或临时税务登记的。 （3）执法过程中存在的问题： ① 政策适用过程错误。 首先《征管法》第四条第三款规定：“ 法律、行政法规规定负有代扣代缴、代收代缴税 款义务的单位和个人为扣缴义务人”。按此规定只有《营业税暂行条例》设定的扣缴义务人 才是法定的。按照旧《细则》第二十九条规定，只有第二十九条本身规定的代扣代缴行为才 属于旧《条例》第十一条设定的“财政部规定的其他扣缴义务人”的条件。 财税 【2006】177 号文件，规定的扣缴义务人除条例、细则已明确的外，不符合《营业税暂行条 例》设定的“国家财政部规定的其他扣缴义务人”的条件，因此不属于法定扣缴务人。只能 理解为是税务机关为了加强征管采取的一种措施。既然不是法定扣缴，税务机关就有必要 事先进行纳税辅导。并履行必要的征管程序。让纳税人知道“税务机关可以要求纳税人进行 代扣代缴”，然后再要求其代扣代缴。而且执行代扣代缴规定必须规范。 ② 处理结果错误。 第一、房地产企业不是“建筑营业税”纳税主体，不应承当建筑业纳税义务。即便是实 际纳税时，税务机关开具的是代扣代缴凭证，但是实际税负还是转嫁到了房地产企业身上。 建筑企业不可能出这笔钱。 第二、从企业所得税的角度考虑，《企业所得税法》第八条规定：“企业实际发生的与 取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税 所得额时扣除”。因此，只要企业能够证明其业务的真实性，并取得了合法票据，税务机 关无权决定其发生的支出不予扣除。 第三、营业税条例第六十九条规定：“扣缴义务人应扣未扣、应收而不收税款的，由税 务机关向纳税人追缴税款，对扣缴义务人处应扣未扣、应收未收税款百分之五十以上三倍 以下的罚款”。 根据此规定，扣缴义务人既没有负责追缴税款的义务，也没有代垫税款的 义务。税务机关只能就其未扣缴税款处以百分之五十以上三倍以下的罚款。但是需要说明的 是，税务机关在此之前是否对扣缴义务人进行过纳税辅导，扣缴义务人是否知道具有扣缴 义务是处理问题的关键。如果税务机关未做过相应辅导，就不能追究扣缴义务人责任。如果 做过纳税辅导，扣缴义务人就应该承担相应法律责任，接受“百分之五十以上三倍以下的 罚款”的处罚实施。但是无论如何让房地产企业代为缴纳建筑业营业税都是不正确的，让 其到税务机关换票更是不正确的。 ③ 造成征管错误的根源： 第一、造成征管错误的根源主要在于地税机关的征管办法。税务机关实行：“定律征收、 以票控税”是造成这种局面的主要原因。实行“以票控税”后，税务机关只就建筑业营业 税纳税人到税务机关开票部分的营业额征收营业税。纳税人不开票就不征税。而纳税人仅就 与房地产企业结算的工程款（不含材料费）开票，所以造成材料款部分少缴了营业税。 第二、税务机关工作人员怠于行使本职职务，是造成这种局面的另一个原因。目前， “甲供材”情况比较普遍，税务机关早就知道。如果在外地施工队伍到本地进行施工报验 同时，就做好纳税和扣缴税款等相应事项的辅导。明确告知“无论施工合同怎样签署，建 筑业的营业额都应包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力价款在内，但不包括建设 方提供的设备的价款”。并在平时加强监督与管理，就不会出现类似以上情况。 说严重点，在某种程度上发生以上情况完全是由于“税务机关乱作为”、“税务机关 人员不作为”造成的。因为他们不愿承担这样的责任，所以就千方百计的将责任转嫁到纳 税人身上。 第三、某些纳税人、扣缴义务人法律意识淡薄也是一个主要原因。 （4）如何看待新《条例》、《细则》对“代扣代缴营业税”规定的修改： 新《细则》取消了对《条例》设定的“国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务 人”的解释，主要从以下方面考虑： 第一、新《条例》对纳税地点作了修订，由原来的大部分以“劳务发生地”为纳税地点， 改为除“提供建筑业劳务”、“转让土地使用权”、“销售、出租不动产”在劳务发生地、土 地使用权所在地、不动产所在地纳税外，其他全部在“其机构所在地或者居住地”纳税。 第二、新《细则》规定：“扣缴义务人应当向其机构所在地或者居住地的主管税务机关 申报缴纳其扣缴的税款”。 依据以上规定，以“劳务发生地”为为纳税地点的纳税人，其纳税地点与代扣代缴税 款申报缴纳地点不矛盾；而对于以“机构所在地和居住地”为纳税地点的纳税人，其纳税 地点与代扣代缴税款申报缴纳地点就相互矛盾。因此新税法取消了原来的有关代扣代缴营 业税的规定。 至于取消建筑业“实行分包、转包”营业税代扣代缴规定，一是“转包业务”按照现行 法律被视为非法经营，不允许存在；二是分包人如果不属于“非法分包”，应属于正常的 纳税义务人，应就其分包的营业额主动到税务机关申报纳税，不需要由总包单位代扣代缴 营业税。如果是非法分包，也应该是非法行为，与“转包”行为一样不允许存在。 至于新《条例》第十一条规定的“国务院财政、税务主管部门规定的其他扣缴义务人 只能视为“为以后制定政策留有余地”。根据以上分析，在国务院财政、税务主管部门没有 做出新的规定之前，除《条例》第十一条第一款规定外，税务机关不得就任何业务、要求任 何单位和个人代扣代缴营业税。 “甲供材”的问题，税务机关必须无条件的承认。 （十一）“建筑业纳税义务发生时间”新规定： 1、旧《细则》规定： 第九条 营业税的纳税义务发生时间，为纳税人收讫营业收入款项或者取得索取营业 收入款项凭据的当天。 第二十八条 纳税人转让土地使用权或者销售不动产，采用预收款方式的。其纳税义 务发生时间为收到预收款的当天。 纳税人将不动产无偿赠与他人的，其纳税义务发生时间为不动产所有权转移的当天。 纳税人有本细则第四条所称自建行为的其自建行为的纳税义务发生的时间，为其销售 自建建筑物并收讫营业额或者取得索取营业额的凭据的当天。 2、新《条例》、《细则》规定： 《条例》第十二条 营业税纳税义务发生时间为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产并收 讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。 国务院财政、税务主管部门另有规定的，从其规定。 营业税扣缴义务发生时间为纳税人营业税纳税义务发生的当天。 《细则》第二十四条 条例第十二条所称收讫营业收入款项，是指纳税人应税行为发生过程中或者完成后收 取的款项。 条例第十二条所称取得索取营业收入款项凭据的当天，为书面合同确定的付款日期的 当天；未签订书面合同或者书面合同未确定付款日期的，为应税行为完成的当天。 第二十五条 纳税人转让土地使用权或者销售不动产，采取预收款方式的，其纳税义 务发生时间为收到预收款的当天。 纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的，其纳税义务发生时间为收到 预收款的当天。 纳税人发生本细则第五条所称将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人的 ， 其纳税义务发生时间为不动产所有权、土地使用权转移的当天。 纳税人发生本细则第五条所称自建行为的，其纳税义务发生时间为销售自建建筑物的 纳税义务发生时间。 3、新旧对比： （1）增设了“国务院财政、税务主管部门另有规定的，从其规定”的条款； （2）明确了“营业税扣缴义务发生时间为纳税人营业税纳税义务发生的当天”； （3）明确了 “收讫营业收入款项” 、“取得索取营业收入款项凭据的当天”概念； （4）明确了“纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的，其纳税义务 发生时间为收到预收款的当天”； （5）增加了将“土地使用权”无偿赠送他人纳税义务发生时间的规定； （6）销售自建建筑物的纳税义务发生时间由原来的“收讫营业额或者取得索取营业 额的凭据的当天”改为“销售自建建筑物的纳税义务发生时间”。 以上变化尤需注意的是：“纳税人提供建筑业或者租赁业劳务，采取预收款方式的， 其纳税义务发生时间为收到预收款的当天”的规定。这一规定将在很大程度上改变建筑业 纳税人的计税方式。 第二节 营业税（物业管理公司收入及营业税相关规定） 1、如何区分物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入、物业代收收入？ 财基字【1998】7 号： 物业管理公司的收入包括：主营业务收入和其他业务收入。 （1）主营业务收入： 包括物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入。 ①物业管理收入：是指企业向物业产权人、使用人收取的公共性服务费收入、公众代办 性服务费收入和特约服务收入。 ②物业经营收入：是指企业经营业主管理委员会或者物业产权人、使用人提供的房屋 建筑物和共用设施取得的收入，如房屋出租收入和经营停车场、游泳池、各类球场等共用设 施收入。 ③物业大修收入：是指企业接受业主管理委员会或者物业产权人、使用人的委托，对 房屋共用部位、共用设施设备进行大修取得的收入。 （2）其他业务收入： 是指企业从事主营业务以外的其他业务活动所取得的收入，包括房屋中介代销手续费 收入、材料物资销售收入、废品回收收入、商业用房经营收入、无形资产转让收入等。 2、物业管理收入如何缴纳营业税？ （1）财税[2003]16 号规定：从事物业管理的单位，以与物业管理有关的全部收入减去 代业主支付的水、电、燃气以及代承租者支付的水、电、燃气、房屋租金的价款后的余额为营 业额。 （2）代有关部门收取的费用，如果开局本单位票据，视为物业管理收入，待支出时 统一作为费用扣除。 （3）物业管理单位已向客户收取但未提供服务而又全额退还客户的收费，如退还给 未进行装修住户的“二次装修垃圾清运费”等，在缴纳营业税时，允许其冲减当期的计税 营业额。 3、物业经营收入、物业大修收入如何纳税？ 根据《营业税暂行条例》及其实施细则，物业经营收入、物业大修收入分别按照所从事 的经营项目所适用的营业税税目，依法定税率征收营业税。 4、代收收入如何缴纳营业税？ （1）国税发[1998]217 号规定：物业管理企业带有关部门收取水费、电费、燃（煤）气 费、维修基金、房租的行为，属于营业税“服务业”税目中的“代理业务”。因此对物业管 理企业带有关部门收取的水费、电费、燃（煤）气费、维修基金、房租不计征营业税，对其从 事此项代理业务收取的手续费应征收营业税。 （2）代有关部门收取费用时，如果为客户开具的是有关单位提供的票据，这部分收入 不作为物业管理收入，只将收取的手续费作为物业管理收入（收取手续费时要给有关单位 开据服务性发票）。 5、物业部门收取的垃圾处置费如何征受营业税？ （1）国税函【2005】1128 号规定：单位和个人提供的垃圾处置劳务不属于营业税应税 劳务，对其处置垃圾取得的垃圾处置费，不征收营业税。 （2）根据以上规定，物业公司向客户收取的垃圾清扫费、垃圾运输费应不属于营业税 升水收入，不征收营业税。但是，不属于《企业所得税法》规定的不征税收入和免税收入， 应征收企业所得税。 6、物业公司实行收入分成的如何缴纳营业税？ 以物业公司名义收取的收入，如果按规定与业主委员会实行分成，营业税的纳税人应 为物业公司，物业公司应按照物业管理收入、物业经营收入、物业大修收入、代收费用等相 关规定计算缴纳营业税。支付给业主委员会的分成支出作为费用处理。业主委员会取得分成 收入时必须到地税局代开服务业发票，否则物业公司不能在企业所得税前扣除。 7、物业公司收取的物业接管费、一次性收取全年物业管理费如何纳税？ （1）《营业税暂行条例》 第十二条 营业税纳税义务发生时间为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售 不动产并收讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。 《细则》第二十四条 条例第十二条所称收讫营业收入款项，是指纳税人应税行为发生 过程中或者完成后收取的款项。 条例第十二条所称取得索取营业收入款项凭据的当天，为书面合同确定的付款日期的 当天；未签订书面合同或者书面合同未确定付款日期的，为应税行为完成的当天。 （2）物业公司从房地产公司收取的接管费用，转入物业公司账户后，分不同情况处 理。 ① 如果收取时房地产公司已经给客户开具发票，并且已经计入收入缴纳营业税、企业 所得税，物业公司就不许再做收入处理。可以挂在“其他应付”款等科目。同时应保存好开 发公司就这部分收费浇水的相关凭证。 ② 如果房地产公司收取时没有开具发票，也没有计入收入缴纳营业税、房产税，转入 物业公司应按《营业税暂行条例》第十二条，《细则》第二十四条规定处理。 （3）物业公司一次性收取全年物业管理费也应按照《营业税暂行条例》第十二条，《细则》 第二十四条规定处理。 北京市地方税务局关于进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理工作的通知 2004-04-22 京地税营〔2002〕311 号 各区、县地方税务局，各分局： 为了配合国家住房制度改革，加快消化积压空置商品房，积极防范金融风险，有效推动 北京市环境改造工程与房地产市场的健康发展，根据财政部、国家税务总局《关于调整房地 产市场若干税收政策的通知》（财税字[1999]210 号）、 《关于对消化空置商品房有关税费政 策的通知》（财税[2001]44 号），国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补 充通知》（国税函[2001]435 号）和北京市财政局、北京市地方税务局《转发财政部、国家税 务总局关于调整房地产市场税收政策的通知》（京财税[1999]1201 号）、 《转发财政部、国家 税务总局关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》（京财税[2001]1511 号）精神，现就 进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理问题通知如下，请依照执行。 一、别墅、度假村等高消费性商品房，暂依照《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品 房外销许可证》或《北京市商品房外销预售许可证》中注明的“用途”确定。（式样附后） 二、自 2001 年 1 月 1 日起，对上述高消费性商品房销售行为，应照章征收营业税。 除上述高消费性商品房标准以外的其他个人住宅或积压空置商品住房（以下简称普通住 宅或普通商品住房）销售行为，可以享受规定的营业税优惠政策。 三、个人购买并居住超过一年的普通住宅，系指能够提供其自住户籍证明复印件（无户 籍在京购房和京籍人户分离者，凭该住宅所在地居民管理机构提供其实际居住证明）的， 自其支付第一笔购房款（以合法付款发票上注明的日期为准）之日起，至其销售该住房之 日止，期满一年（含一年）以上。 四、个人自建自用住房，系指能够由该住房所在地居民管理机构提供售房个人自建并自 行居住证明的生活用居住房。 五、对其他持有产权证明的个人自用普通住宅，自其取得产权之日起计算，期满一年 （含一年）以上者，对其销售该普通住宅取得的收入免征营业税，不满一年者照章全额征 收营业税。 六、单位按房改成本价、标准价出售住房，系指执行国家房改办法的单位，以所出售住房 所在地政府房改管理机关制定的房改成本价、标准价出售的生活用居住房。对单位按房改成 本价、标准价出售住房取得的收入，凭其所提供的所属级别政府房改主管部门“售房款存 储证明”中注明的归集金额，免征营业税；凡超额部分，应照章征收营业税。（式样附 后）。 七、1998 年 6 月 30 日（含）以前建成竣工获得北京市所属建设工程质量监督站出据注明 有竣工日期的“建设工程质量合格证书”或“工程质量竣工核验（定）证书”，同时未取 得销售收入或销售预收款的普通商品住房以及商业用房和写字楼销售业务，可以享受规定 的营业税优惠政策。 根据国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函 〔2001〕435 号）规定，按照北京市人民政府城市房屋拆迁管理规定，在对被拆迁居民原实 行实物补偿办法改变为货币补偿（或即可实物补偿也可货币补偿）办法后，房地产开发企 业销售原为安置被拆迁户而外购的 1998 年 6 月 30 日以前建成空置商品住房取得的收入， 可以比照享受规定的营业税优惠政策。 八、企业于 1998 年 6 月 30 日前已售出普通商品住房和商业用房及写字楼，凡在此后为原 购买者调换已购商品房的，原则上不得享受免征营业税政策。但对其向该调换商品房者收 取的超出原购买商品房价款部分金额，可以照章给予免征营业税优惠。 九、符合规定免税条件的房改住房出售单位及普通住宅销售个人，应按照税收管理体制 规定，照章填报所附《单位房改售房营业税免税申请书》或《个人销售普通住宅营业税免税 申请书》，经主管地方税务机关审核批准后执行。 十、商品房销售企业，应于 2002 年 8 月 20 日前，先就符合规定条件的全部积压空置商品 房，向主管地方税务机关如实填报《积压空置商品住房情况申报表》或《积压空置商业用房、 写字楼情况申报表》。凡未照章填报者，不得享受免征营业税政策。 符合规定免税条件的“积压空置商品房”销售企业，应按照税收管理体制规定，照章填 报所附《积压空置商品住房营业税免税申请书》或《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业 税免税申请书》，经主管地方税务机关审核批准后执行。 十一、上述申请免征营业税业务，原则上应经主管地方税务机关年终一次性审核办理。因 营业税征管工作需要，年终一次性审核办理确有实际困难的，可经主管地方税务机关采取 在每一会计年度内分次预核审处，年终终审核定结案办法。 凡申请人申请免税额在一个会计年度内累积超过 200 万元（含 200 万元）的，一律由各 主管地方税务机关初步审核后，报经北京市地方税务局批准执行。 十二、各主管地方税务机关在市局允许权限内批准执行的上述免税情况，应随营业税统 计报告制度程序，逐期上报市局备案。备案表为《销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下）》。（附后）。 十三、填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入要求 凡申请办理销售积压空置商品房免税单位，请在北京市地方税务局网站（网址为： http://www.tax861.gov.cn）营业税管理处网页中的“表格下载专区”下载所需填报表格和录 入说明，按填表说明进行计算机录入，以软盘形式报送主管地方税务机关，经主管地方税 务机关审核后，对申请人申请免税额在一个会计年度内累计超过 200 万元（含 200 万元） 的上报市局。填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入说明附后。 附件：1、 《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品房外销许可证》、《北京市商品房外 销预售许可证》 2、《国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函 〔2001〕435 号） 3、《积压空置商品住房情况申报表》 4、《积压空置商业用房、写字楼情况申报表》 5、《积压空置商品住房营业税免税申请书》 6、《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业税免税申请书》 7、《个人销售普通住宅营业税免税申请书》 8、《单位房改售房营业税免税申请书》 9、单位房改售房《售房款存储证明》 10、《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入说明 11、销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下） 二○○二年七月十六日 房地产包销业务的征税规定 在合同期内房产企业将房产交给包销商承销，包销商是代理房产开发企业进行销售， 所取得的手续费收入或者价差应按“服务业—代理业”征收营业税。 在合同期满后，房屋未售出，由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售 给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对 包销商也应按“销售不动产”征收营业税。 （摘自国税函[1996]684 号） 合作建房的征税规定 1．一方投资、一方提供土地使用权 一方投资于另一方提供土地使用权的土地上建造建筑物，并依协议或合同规定的限定 期满后，将土地使用权连同所建建筑物所有权一并转归原提供土地使用权的一方所有的行 为，属于出租土地使用权和销售不动产业务。对于提供土地使用权的一方，应按照服务业 税目租赁业务征收营业税；对于投资建造建筑物的一方，应按照销售不动产税目征收营业 税。 上述双方应纳营业税业务的纳税义务发生时间，为所建建筑物所有权转归原提供土地 使用权一方所有的当天。 （摘自京地税营[1995]319 号） 2．双方均提供土地使用权和货币资金 双方分别以提供土地使用权和提供货币资金方式，合股成立合营企业后合作建房。凡提 供货币资金的一方采取按合股成立的合营企业销售收入的一定比例提成的方式参与分配或 提取固定利润的，对其取得固定利润或从销售收入中按比例提取的收入，应按照金融保险 业税目依 5%的税率征收营业税。 （摘自京地税营[1995]319 号） 3．合作建房 合法取得土地使用权的纳税义务人，在其取得土地使用权的土地上，按照政府有关工 程建设项目申请审批程序法规以自己名义“立项”建设，无论采取何种销售或与他人合作 方式，均不适用有关营业税合作建房征税的规定。 （摘自京地税营[2001]511 号） 房地产代建行为的纳税问题 一、房地产代建行为概述 房地产的代建行为是指房地产开发公司代客户进行房地产的开发，开发完 成后向客户收取代建收入的行为。实际上，“代建”房屋属于房地产经纪业务中 的一种代理行为。 房地产代理业务主要包括以下三方面内容： （一）代理销售； （二）代办手续； 主要包括：代办土地使用权出让手续；房地产转让审批手续；房屋租赁审 批手续；房地产抵押登记手续；产权转让、赠与、继承等手续。 （三）委托房地产权属登记，带领证件； 1．房地产权属证书 主要包括：土地使用证；房屋所有权证；房屋租赁证；房地产抵押登记证。 2．房地产开发经营其他证书 主要包括：商品房预售许可证；商品房销售许可证；建设用地规划许可证； 建设规划条件通知书；建设工程规划许可证；建设用地批准书；房屋拆迁许可 证；建设工程施工许可证等。 二、代建房屋应符合的条件 对纳税人接受建房单位委托，为其代建房屋（或其他不动产）的行为，应 按“服务业—代理业”征收营业税。 “代建房屋”必须同时符合下列四个条件： 1．由委托方自行立项； 2．不发生土地使用权或产权转移； 3．受托方不垫付资金； 4．事先与委托方订有委托代建合同。 凡不同时符合上述四个条件的代建行为。对受托方应按“销售不动产”征收 营业税。 三、代建工程结算收入的核算 房地产开发企业的代建工程包括代建房屋、场地和城市道路、基础设施等市 政工程。房地产开发企业接受委托代建房屋及其他工程，不需办理土地使用权过 户登记手续。在工程竣工验收办妥交接手续后，按照委托方确认的结算价款，计 入营业收入，并结转代建工程相关成本。 房地产开发企业收取的代建工程结算收入，包括代建工程的预算成本和计 划利润。按照国家有关规定，代建工程价款结算可以采用以下结算方法： （一）竣工后一次结算 代建工程（项目）全部建筑安装期限在12个月以内，或者工程合同价值在1 00万元以下的，可以实行工程价款每月预支，竣工后一次结算。 （二）分段分期结算 当年开工，当年不能完工的代建工程，应按照工程进度，划分为不同阶段， 分段分期结算工程价款。 房地产开发企业的代建工程，一般采用竣工后一次结算办法。企业可向委托 （发包）单位预收一定数额的工程款和备料款，预收的工程款，可设置“预收 账款——预收工程款”科目核算；预收的备料款，设置“预收账款——预收备 料款”科目核算。期末或竣工后结算工程价款时，从应收工程款中扣除。 下面对代建工程结算收入的账务处理进行举例说明。 某房地产开发公司接受市干道指挥部的委托，代建50公里的四环路建设， 发生如下经济业务： 1．收到市干道指挥部按合同规定拨付的建筑用水泥，价值500万元。 借：物资采购 5000000 贷：预收账款——预收备料款 5000000 2．按工程实际进度向市干道指挥部预收工程价款300万元。 借：银行存款 3000000 贷：预收账款——预收工程款 3000000 3．代建的50公里四环路建设工程全部竣工，验收合格，根据代建合同规定， 向委托方提交“工程价款结算账单”，结算合同工程价款1000万元。 借：应收账款——应收工程款 10000000 贷：主营业务收入——代建工程结算收入10000000 4．与市干道指挥部结清代建工程价款，收取余款200万元。 借：预收账款——预收工程款 3000000 ——预收备料款 5000000 贷：应收账款——应收工程款 8000000 借：银行存款 2000000 贷：应收账款——应收工程款 2000000 四、营业税征收规定 关于房地产开发公司代建房的营业税问题，国家税务总局早在 1994 年就专 门发文明确，房屋开发公司承办国家机关、企事业单位的统建房，如委托建房单 位能提供土地使用权证书和有关部门的建设项目批准书以及基建计划，且房屋 开发公司（即受托方）不垫付资金，同时符合“其他代理服务”条件的，对房 屋开发公司取得的手续费收入按“服务业”税目计征营业税，否则，应全额按 “销售不动产”计征营业税。这里所说的“其他代理业务”是指受托方与委托方 实行全额结算（原票转交），只向委托方收取手续费的业务。 京地营[2001]511 号文件规定，合法取得土地使用权的纳税义务人，在其 取得土地使用权的土地上，按照政府有关工程建设项目申请审批程序法规以自 己名义“立项”建设，无论采取何种销售或与他人合作方式，均不适用有关营 业税合作建房征税的规定。在日常征管中，合作建房的形式很多，且现行合作建 房的规定不易操作，故北京市明确上述规定，以排除了大量的适用合作建房征 税的行为。 [案例分析] 中国税务报社：我公司是具备房地产开发和建筑安装双重资质 的企业。最近，我公司盖了一层楼房，与买方签订了地基和一层楼房的销售合同 我公司按规定缴纳了销售不动产营业税和建筑安装营业税。在未办理产权转移前 买方要求加盖两层，我公司按买方要求盖好后交付使用，并缴纳了建筑安装营 业税。但税务部门要求我公司补缴加盖两层部分的销售不动产营业税。加盖的两 层是否属于代建，用不用缴纳销售不动产营业税呢？ 国家税务总局《关于“代建”房屋行为应如何征收营业税问题的批复》（国 税函［1998］554 号）规定：“房地产开发企业（以下简称甲方）取得土地使 用权并办理施工手续后根据其他单位（以下简称乙方）的要求进行施工，并按 施工进度向乙方预收房款，工程完工后，甲方替乙方办理产权转移等手续。甲方 的上述行为属于销售不动产，应按‘销售不动产’税目征收营业税；如甲方自 备施工力量修建该房屋，还应对甲方的自建行为，按‘建筑业’税目征收营业 税。” 由此可见，哪一方拥有房屋所在土地使用权是判断代建房屋行为的关键因 素。你公司按买方要求加盖两层时土地使用权并未转移，仍属房地产开发企业所 有，所以你公司加盖楼房并交付使用的行为，不属代建房屋行为，而是房屋自 建和销售不动产行为，应补缴销售不动产营业税。 五、土地增值税 税法中对房地产的代建房行为是否征收土地增值税税做出了具体规定，房 地产的代建行为是指房地产开发公司代客户进行房地产的开发，开发完成后向 客户收取代建收入的行为。对于房地产开发公司而言，虽然取得了收入，但没有 发生房地产权属的转移，其收入属于劳务收入性质，故不属于土地增值税的征 税范围。房地产开发公司可以利用这种建房方式，在开发之初确定最终用户，实 行定向开发，以达到减轻税负的目的，避免开发后销售缴纳土地增值税。 六、契税征收规定 国税函[1998]829 号文件规定：仙桃市居民赵明超通过与房屋开发商签定 “双包代建”合同，由开发商承办规划许可证、准建证、土地使用证等手续，并 由委托方按地价与房价之和向开发商付款的方式取得房屋所有权，实质上是一 种以预付款方式购买商品房的行为，应照章征收契税。 各区、县地方税务局，各分局： 为了配合国家住房制度改革，加快消化积压空置商品房，积极防范金融风险，有效推动北京市环 境改造工程与房地产市场的健康发展，根据财政部、国家税务总局《关于调整房地产市场若干税收政 策的通知》（财税字[1999]210 号）、《关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》（财税[2001]44 号），国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函[2001]435 号）和北 京市财政局、北京市地方税务局《转发财政部、国家税务总局关于调整房地产市场税收政策的通知》 （京财税[1999]1201 号）、 《转发财政部、国家税务总局关于对消化空置商品房有关税费政策的通知》 （京财税[2001]1511 号）精神，现就进一步加强北京市房地产市场营业税优惠政策执行管理问题通 知如下，请依照执行。 一、别墅、渡假村等高消费性商品房，暂依照《北京市商品房销售许可证》、 《北京市商品房外销许 可证》或《北京市商品房外销预售许可证》中注明的“用途”确定。（式样附后） 二、自 2001 年 1 月 1 日起，对上述高消费性商品房销售行为，应照章征收营业税。 除上述高消费性商品房标准以外的其他个人住宅或积压空置商品住房（以下简称普通住宅或普通 商品住房）销售行为，可以享受规定的营业税优惠政策。 三、个人购买并居住超过一年的普通住宅，系指能够提供其自住户籍证明复印件（无户籍在京购 房和京籍人户分离者，凭该住宅所在地居民管理机构提供其实际居住证明）的，自其支付第一笔购 房款（以合法付款发票上注明的日期为准）之日起，至其销售该住房之日止，期满一年（含一年） 以上。 四、个人自建自用住房，系指能够由该住房所在地居民管理机构提供售房个人自建并自行居住证 明的生活用居住房。 五、对其他持有产权证明的个人自用普通住宅，自其取得产权之日起计算，期满一年（含一年） 以上者，对其销售该普通住宅取得的收入免征营业税，不满一年者照章全额征收营业税。 六、单位按房改成本价、标准价出售住房，系指执行国家房改办法的单位，以所出售住房所在地政 府房改管理机关制定的房改成本价、标准价出售的生活用居住房。对单位按房改成本价、标准价出售 住房取得的收入，凭其所提供的所属级别政府房改主管部门“售房款存储证明”中注明的归集金额， 免征营业税；凡超额部分，应照章征收营业税。（式样附后）。 七、1998 年 6 月 30 日（含）以前建成竣工获得北京市所属建设工程质量监督站出据注明有竣工日 期的“建设工程质量合格证书”或“工程质量竣工核验（定）证书”，同时未取得销售收入或销售 预收款的普通商品住房以及商业用房和写字楼销售业务，可以享受规定的营业税优惠政策。 根据国家税务总局《关于积压空置房免征营业税有关问题的补充通知》（国税函〔2001〕435 号）规 定，按照北京市人民政府城市房屋拆迁管理规定，在对被拆迁居民原实行实物补偿办法改变为货币 补偿（或即可实物补偿也可货币补偿）办法后，房地产开发企业销售原为安置被拆迁户而外购的 1998 年 6 月 30 日以前建成空置商品住房取得的收入，可以比照享受规定的营业税优惠政策。 八、企业于 1998 年 6 月 30 日前已售出普通商品住房和商业用房及写字楼，凡在此后为原购买者调 换已购商品房的，原则上不得享受免征营业税政策。但对其向该调换商品房者收取的超出原购买商品 房价款部分金额，可以照章给予免征营业税优惠。 九、符合规定免税条件的房改住房出售单位及普通住宅销售个人，应按照税收管理体制规定，照 章填报所附《单位房改售房营业税免税申请书》或《个人销售普通住宅营业税免税申请书》，经主管地 方税务机关审核批准后执行。 十、商品房销售企业，应于 2002 年 8 月 20 日前，先就符合规定条件的全部积压空置商品房，向主 管地方税务机关如实填报《积压空置商品住房情况申报表》或《积压空置商业用房、写字楼情况申报 表》。凡未照章填报者，不得享受免征营业税政策。 符合规定免税条件的“积压空置商品房”销售企业，应按照税收管理体制规定，照章填报所附 《积压空置商品住房营业税免税申请书》或《积压空置商业用房、写字楼销售业务营业税免税申请书》 经主管地方税务机关审核批准后执行。 十一、上述申请免征营业税业务，原则上应经主管地方税务机关年终一次性审核办理。因营业税征 管工作需要，年终一次性审核办理确有实际困难的，可经主管地方税务机关采取在每一会计年度内 分次预核审处，年终终审核定结案办法。 凡申请人申请免税额在一个会计年度内累积超过 200 万元（含 200 万元）的，一律由各主管地方 税务机关初步审核后，报经北京市地方税务局批准执行。 十二、各主管地方税务机关在市局允许权限内批准执行的上述免税情况，应随营业税统计报告制 度程序，逐期上报市局备案。备案表为《销售空置商品房免征营业税统计表（200 万元以下）》。（附 后）。 十三、填报《销售积压空置商品房明细表》计算机表格录入要求 凡申请办理销售积压空置商品房免税单位，请在北京市地方税务局网站（网址为： http://www.tax861.gov.cn）营业税管理处网页中的“表格下载专区”下载所需填报表格和录入说明， 按填表说明进行计算机录入，以软盘形式报送主管地方税务机关，经主管地方税务机关审核后，对 申请人申请免税额在一个会计年度内累计超过 200 万元（含 200 万元）的上报市局。填报《销售积压 空置商品房明细表》计算机表格录入说明附后。 附件：1、 《北京
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招商管理工作手册 第一章 招商部工作职责描述/1 第一节 目 录 招商部工作目标与职能/2 一、 招商部工作目标/2 二、 招商部工作职能/2 第二节 招商部工作职责/3 一、 招商部门的组建/3 二、 招商管理制度的建设/4 三、 招商方案策划/4 四、 招商宣传管理/4 五、 招商会组织管理/5 六、 招商谈判与签约/5 七、 招商渠道管理/5 八、 招商合同管理/5 九、 特许经营加盟商管理/5 十、 连锁经营加盟商管理/5 第三节 招商部各岗位工作职责/6 一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 招商经理岗位工作职责/6 招商办公室主任岗位工作职责/7 招商方案策划专员岗位工作职责/7 招商宣传管理专员岗位工作职责/8 招商会组织管理专员岗位工作职责/8 招商谈判专员岗位工作职责/8 招商渠道管理专员岗位工作职责/8 招商合同管理专员岗位工作职责/9 第二章 招商部组织结构设计管理/11 第一节 招商部组织结构设计管理工作细节/12 一、 工作知识准备/12 二、 招商部组织结构设计管理工作模板/14 三、 招商部组织结构设计管理工具表单/16 四、 招商部组织结构设计管理工作流程/17 第二节 招商人员队伍建设管理工作细节/18 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/18 招商人员队伍建设管理工作模板/20 招商人员队伍建设管理工具表单/27 招商人员队伍建设管理工作流程/29 第三章 招商方案设计管理/31 第一节 一、 二、 工作知识准备/32 招商调查的内容/32 招商的基本形式/33 三、 招商策略制定的程序/33 四、 产品卖点分析的方法/35 第二节 招商方案设计管理工作模板/36 一、 招商方案策划规程模板/36 二、 招商方案策划书模板/39 三、 招商工作计划编制规程模板/41 第三节 招商方案设计管理工具表单/43 一、 招商需求调查表/43 二、 招商工作总体规划表/43 三、 招商申请表/44 第四节 招商方案设计管理工作流程/45 一、 二、 三、 四、 招商工作计划的编制工作流程/45 招商策略的制定工作流程/46 招商策划工作流程/46 招商决策工作流程/47 第四章 招商宣传管理/49 第一节 招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50 一、 工作知识准备/50 二、 招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55 三、 招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65 第二节 招商广告宣传管理工作细节/67 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/67 招商广告宣传管理工作模板/71 招商广告宣传管理工具表单/81 招商广告宣传工作流程/82 第五章 招商会组织管理/85 第一节 工作知识准备/86 一、 招商会议的类型/86 二、 招商会的筹备工作/87 三、 招商会组织步骤/88 四、 招商会议过程要注意的关键方面/88 五、 招商会的召开标准/89 六、 招商会招商人员的分组原则与职责划分/89 七、 招商会现场引导商家的技巧/90 八、 招商会后跟进工作的主要内容/91 九、 招商会后电话跟进技巧/92 第二节 招商会组织管理工作模板/93 一、 招商会的组织管理制度模板/93 二、 招商会各小组工作安排规程模板/98 三、 招商会参展申请书模板/103 第三节 招商会组织管理工具表单/104 一、 招商会申请表/104 二、 招商会安排表/104 三、 参展项目报名表/105 四、 接站人员一览表/105 五、 参会人员登记表/105 六、 招商会议记录表/106 第四节 招商会组织管理工作流程/106 一、 二、 三、 招商会整体组织工作流程/106 招商会现场管理工作流程/107 招商会会后跟进工作流程/107 第六章 招商谈判与签约管理/109 第一节 工作知识准备/110 一、 招商谈判的要求/110 二、 招商谈判必备资料/110 三、 招商谈判班子的组成/112 四、 招商谈判的心理准备/113 五、 招商谈判的让步策略/113 六、 招商谈判中应注意的问题/115 第二节 招商谈判与签约管理工作模板/116 一、 招商谈判操作规程模板/116 二、 招商谈判方案制定规程模板/118 三、 招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120 第三节 招商谈判与签约管理工具表单/122 一、 签约商家联系表/122 二、 招商项目签约安排表/122 第四节 招商谈判与签约管理工作流程/123 一、 二、 三、 招商谈判工作流程/123 制定招商谈判方案工作流程/124 招商签约工作流程/124 第七章 招商渠道管理/125 第一节 招商渠道设计管理工作细节/126 一、 工作知识准备/126 二、 招商渠道设计管理工作模板/132 三、 招商渠道设计管理工作流程/139 第二节 经销商管理工作细节/140 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/140 经销商管理工作模板/144 经销商管理工具表单/150 经销商管理工作流程/152 第八章 招商合同管理/155 第一节 一、 工作知识准备/156 订立招商合同的原则/156 二、 招商合同签订原则/157 三、 招商合同管理的主要任务/158 四、 招商合同纠纷的处理方法/158 第二节 招商合同管理工作模板/159 一、 招商合同管理制度模板/159 二、 代理招商合同模板/162 三、 特许加盟合同模板/164 第三节 招商合同管理工具表单/166 一、 招商合同登记表/166 二、 招商合同备案审批表/167 三、 招商合同变更登记表/167 第四节 招商合同管理工作流程/168 一、 二、 招商合同的管理工作流程/168 招商合同订立工作流程/169 第九章 特许加盟商管理/171 第一节 工作知识准备/172 一、 特许加盟管理基本原则/172 二、 特许加盟招商的主要方式/172 三、 特许加盟商的招募方法/173 四、 特许加盟商筹备程序/174 五、 防范特许经营风险的建议/175 第二节 特许加盟商管理工作模板/177 一、 特许加盟经营管理办法模板/177 二、 特许加盟商管理办法模板/180 三、 特许加盟经营道德规范模板/182 四、 关于特许加盟店登记管理规定模板/183 第三节 特许加盟商管理工具表单/185 一、 特许加盟申请表/185 二、 特许加盟商选址评估表/186 第四节 特许加盟商管理工作流程/187 第十章 连锁加盟商管理/189 第一节 工作知识准备/190 一、 连锁加盟商管理的原则/190 二、 连锁加盟商的分类方式/191 三、 连锁加盟总部的职能/192 四、 连锁加盟商招募程序/193 五、 连锁加盟手册编写原则/194 六、 连锁加盟手册的内容/196 七、 提高连锁加盟商服务质量的策略/197 第二节 连锁加盟商管理工作模板/198 一、 二、 连锁加盟商管理制度模板/198 连锁加盟总部管理细则模板/202 三、 连锁加盟分店管理细则模板/204 四、 连锁加盟店员工工作手册模板/206 五、 连锁加盟分店店长工作手册模板/208 六、 连锁加盟商财务管理规定模板/210 第三节 连锁加盟商管理工作流程/214 第十一章 政府招商引资管理/215 第一节 政府招商引资管理工作细节/216 一、 工作知识准备/216 二、 政府招商引资管理工作模板/220 三、 政府招商引资管理工具表单/239 四、 政府招商引资管理工作流程/243 第二节 政府招投标管理工作细节/244 一、 二、 三、 四、 工作知识准备/244 政府招投标管理工作模板/247 政府招投标管理工具表单/270 政府招投标管理工作流程/272 第一章 招商部工作职责描述 第一节 一、 招商部工作目标与职能 招商部工作目标 （一）总体目标 招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣 传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销 商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进 企业的迅速发展。 （二）目标分解 1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商 部管理工作的顺利进行。 2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和 招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。 3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣 传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。 4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立 并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商 会的招商效果。 5、实现准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权， 以达到招商签约的目的。 6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而 有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。 7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处 理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。 8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准 化、规范化和科学化。 二、招商部工作职能 （一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计 与推介工作。 （二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。 （三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。 （四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。 （五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协 同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。 （六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计， 招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。 （七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。 （八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。 第二节 一、 招商部工作职责 招商部门的组建 由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系 中一般有三个核心的职能部门和岗位。 （一）招商部经理 招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战 略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。 1、 根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。 2、 完成企业领导下达的招标目标和任务。 3、 与各区域经销商进行商务谈判。 4、 监督执行招商合同。 5、 对经销市场的运作进行监督管理。 6、 协调招商部与经销商的各种关系。 7、 企业招商网络的开拓与合理布局。 （二）企划小组 企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划 等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。 1、 制定与落实招商策略，制定招商指导书。 2、 选择招商广告的媒体。 3、 招商费用预算及效果评估。 4、 招商会议的组织实施。 5、 招商信息的管理。 6、 经销商常见问题应答。 7、 制定经销商甄选标准与核查。 （三）商务小组 商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任。 1、 商务谈判、招商回款等。 2、 建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持与经销商双向沟通。 3、 市场窜货问题处理。 4、 退货的处理。 二、招商管理制度的建立 招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不 断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。 （一）招商信息收集制度。 （二）招商会的组织管理制度。 （三）渠道经销商管理制度。 （四）招商合同管理制度。 （五）连锁加盟商管理制度。 三、招商方案策划 招商方案策划是招商部进行招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首 先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目的和招商对 象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商 策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。 四、招商宣传管理 招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招 商工作的成败。一般来说，招商部对招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。 （一）编写和发布招商宣传资料。 （二）开展招商宣传活动，制定重要招商文件。 （三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。 （四）编写招商广告文案。 （五）选择招商广告投放媒体。 （六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。 （七）评估分析媒体发布效果。 （八）制定全年招商广告投放计划。 五、招商会组织管理 招商会的组织与管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要 包括以下几个部分。 （一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。 （二）选定和布置招商会会场。 （三）邀请联络参会者。 （四）划分招商会招商人员的职责和权限。 （五）设立并安排招商会各小组工作。 （六）制定招商会各小组工作的工作流程。 （七）招商会后的跟进工作。 六、招商谈判与签约 招商谈判是否顺利是招商部招商工作能否取得成功的关键。企业与经销商在签约之前， 必须进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招 商谈判班子的人员以及制定招商谈判的策略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场 的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会的现场管理工作。 最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成。 七、招商渠道管理 招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管 理工作主要包括以下几个方面。 （一）处理招商渠道冲突。 （二）选择与设计招商渠道。 （三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场。 （四）组织经销商大会。 八、招商合同管理 招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招 商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归 档工作。 九、特许经营加盟商管理 特许加盟商管理主要包括以下内容。 （一）对特许加盟商经营的商品进行规定。 （二）特许加盟商的设置。 （三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。 （四）特许加盟商的义务规定。 （五）与特许加盟商的交易方法。 （六）支援特许加盟商的销售。 十、连锁经营加盟商管理 连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。 （一）连锁加盟资格和条件的规定 （二）连锁加盟商权利和职责的规定。 （三）连锁加盟商退换货的处理。 （四）连锁加盟商特定费用的承担。 （五）连锁加盟商保密机制的设立。 （六）连锁加盟商退会规定。 第三节 招商部各岗位工作职责 一、招商经理岗位工作职责 （一）负责制定系统的企业招商政策、计划和方案，依照招商实际进程对企业招商工 作不断进行归纳、总结、调整。 （二）负责根据招商部拟定的中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优秀经销商， 通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商。 （三）负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。 （四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责，并界定其工作。 （五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。 （六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。 （七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。 （八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进 行考核。 （九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员 工作情况进行日总结和月考核。 （十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。 （十一）负责制定经销商追踪方案和制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经 销商回访。 （十二）负责经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，及时了解市场一手资料。 二、招商办公室主任岗位工作职责 （一）负责制定招商优惠政策、奖励规定。 （二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高 招商引资的工作效率。 （三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。 （四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。 （五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。 （六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公正细则。 （七）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。 三、招商方案策划专员岗位工作职责 （一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策 略。 （二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。 （三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、 反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。 （四）负责在招商方案实施后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及 时上报招商部经理。 （五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。 （六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进 行补充，寻找各种解决问题的可能。 （七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、 可操作性以及预期的实施效应。 四、招商宣传管理专员岗位工作职责 （一）负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放 计划。 （二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。 （三）负责招商宣传资料的编写和发布。 （四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。 （五）负责编写招商广告文案。 （六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。 五、招商会组织管理专员岗位工作职责 （一）督责准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。 （二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。 （三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。 （四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。 （五）负责做好招商会的现场管理工作。 （六）负责会后跟进工作。 六、招商谈判专员岗位工作职责 （一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。 （二）负责选定招商谈判班子的人员。 （三）负责制定招商谈判的策略。 （四）负责布置与安排招商谈判现场。 （五）负责制定招商谈判程序。 七、招商渠道管理专员岗位工作职责 （一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。 （二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠 道成员职责。 （三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。 （四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。 （五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。 （六）负责制定经销商管理制度。 八、招商合同管理专员岗位工作职责 （一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订 后的任务进行详细分配。 （二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理办法，进而对招商部 的合同管理工作进行指导。 （三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过 程更加标准化、规范化和科学化。 （四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义 务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。 （五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。 （六）负责监督、检查招商合同的履行情况。 （七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。 （八）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。 第二章 招商部组织结构设计管理 工作目标 确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种 需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标。 工作事项描述 1、 招商组织结构设计。 2、 招商人员队伍建设与管理。 第一节 招商部组织结构设计管理工作细节 一、工作知识准备 （一）招商部组织结构设计的原则 科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证。它除需考虑到一 般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。 1、职能优先的原则 （1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机 构，而不是因机构而设职能。 （2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担那些“管得了、管得 好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节。 （3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置 分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。 （4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织结构是否合理的标 准，对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。 2、总体统一原则 （1）招商部门组织机构中的每一分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权， 各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。 （2）都要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形 成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。 （3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内， 同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。 3、职、权、责一致的原则 （1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使权、责、利处于理 想的结合状态，尤为重要的是要处理好集权分权的原则。 （2）招商工作流动性强，一方面权利不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现 “山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否则会压制基层的积极性，出现“一潭死 水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力，做到“各 就其位，各司其职”。 （3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个或两个上级的指挥，多头指挥、 越级指挥、政出多门会使下级无所适从。 （4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对 下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地经济发展 的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有 功必奖，有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。 4、精简效能的原则 （1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职，并对冗员做出适当处理，以保 证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于 事的现象。 （2）在用人上应以能力、才干作为首要标准，尽量减少人情、资历等因素的负面影响， 力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。 （3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多 必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提高工 作效率。 （二）招商部组织结构的模式 根据机构设置的一般原则，招商部组织机构应包括以下几个部分。 1、决策机构 招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处于领导和指挥中心地 位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。 2、管理机构 招商管理机构是为了实现决策目标，根据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一 指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划，指导招商实践，协调 解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查验收等。 3、执行机构 执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特别是相对决策机构而言），处 于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构 和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式 的多样化和效能化。 4、信息机构 招商是否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信 息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可 单独设立，也可以作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和 数据库，通过多渠道获得信息。 （三）招商部组织结构层次划分标准 招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织结构、人员素质 要求很高。招商部的组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的要求也不同。 1、机构负责人 机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并熟练掌握联系协 调和科学决策的各项技能。 2、管理人员 管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的 运行状况，具有较强的开拓创新能力，能够熟练使用各种现代化设备。 3、业务人员 业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本 知识，熟练掌握计算机基本操作技能，对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的 运行状况。 二、招商部组织结构设计管理工作模板 （一）企业招商部管理组织结构图模板 企业招商部管理组织结构图如图 2-1 所示。 这种组织结构有以下几个特点。 1、适合现代企业招商管理的需要。 2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。 3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。 招商部经理 经理助理 招商 策划 主管 招商 策划 招商 宣传 主管 招商 宣传 管理 专员 招商 会管 理主 管 招商 资料 管理 专员 招商会 管理 专员 招商 谈判 主管 招商 主谈 专员 招商 陪谈 专员 经销商 管理 主管 招商合 同管理 主管 经销商 管理 专员 招商 合同 管理 专员 图 2-1 企业招商部管理组织结构图 4、具有灵活性和职能管理性的双重特点。 5、功能及职能较为综合。 （二）政府招商部管理组织结构图模板 政府招商部管理组织结构图如图 2-2 所示。 招商办公室主任 办公室副主任 招商引资 项目管理 小组 招投标 管理 专员 招商引资 形象管理 小组 招商引 资宣传 管理 专员 招商引 资形象 策划 专员 招商引资 推介会 组织小组 招商会 组织 专员 招商引资 谈判工作 小组 招商 主谈 专员 招商 陪谈 专员 招商引资 综合管理 小组 投资商 管理 专员 招商合 同管理 专员 图 2-2 政府招商部管理组织结构图 这种组织结构的特点如下。 1、适用于政府机关招商工作的需要。 2、招商办公事务有专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。 3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。 4、具有职能管理型的特点。 5、有利于加强政府监督机制。 三、招商部组织结构设计管理工具表单 （一）招商部工作分类表 招商部工作分类表如表 2-1 所示。 表 2-1 招商部工作分类表 部门名称 招商部 负责工作 职务名称 日常事务工作 偶发性工作 临时代理事务工作 外派招商工作 （二）招商部工作说明书 招商部工作说明书如表 2-2 所示。 表 2-2 招商部工作说明书 部门 招商部 职位 员工编号 工作概况 工作职责 所需技能 所需教育程度 所需培训 其他辅助工作 与其他工作关系 从哪项工作晋升 晋升到哪项工作 接受哪项工作监督 监督哪项工作 （三）招商部职位说明书 招商部职位说明书如表 2-3 所示。 表 2-3 招商部职位说明书 部门 招商部 职位名称 任职人 任职人签字 直接主管 直接主管签字 学历 任职 条件 工作经历 专业知识 业务了解范围 岗位目标与权限 岗位职责 （按重要顺序依 次列出每项职责 及目标） 负责程度 （全责\部分\支 持） 衡量标准 （数量、质量） 具备条件 四、招商部组织结构设计管理工作流程 招商部组织结构设计流程如图 2-3 所示。 开始 设计招商部工作岗位 确定招商部管理层次及管理幅度 规定招商部管理者职位 制定相关制度与协调关系 结束 图 2-3 招商部组织结构设计流程 第二节 招商人员队伍组建管理工作细节 一、工作知识准备 （一）招商人员基本素质要求 1、良好的心理素质 优秀的招商人员要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表 现为要具备以下素质。 （1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执着 的奉献精神。 （2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比较，也是意志、耐性和 毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。 （3）强烈的责任感。敢于承担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行 勇于权责内的决策，充分发挥综合能力。 （4）良好的自控力。招商的双方都是围绕各自利益，在心理上处于对立状态，有时会 出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力，在双方出现争 执的时候，保持冷静的头脑。 2、具备相关的知识和能力 （1）招商人员的语言表达须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。 （2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。 （3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及 最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。 3、具备良好的判断能力和应变能力 （1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，通过 分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断。 （2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、 幽默、轻松、应对自如。能够根据招商形势的千变万化，审时度势，采取相应的灵活对策， 使谈判向有利于己方的方向发展。 （二）如何组建招商队伍 1、建班子 要有一个领导班子。领导班子由三部分组成。 （1）一把手，也就是班子的责任者。 （2）核心成员，是部门中全局问题的策划者和支持者。 （3）重要的功能负责人，参与班子的决议。 招商管理制度 2、定战略 第一章 总则 有五个关键问题。 第一条 目的 （1）确定中长远目标。 为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作更加规范化和科学化，从而 （2）确定实现目标的总体战线和阶段。 提高招商部的招商水平，特制定本制度。 （3）制定近期目标。 第二条 使用范围 本制度的主要使用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 （4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。 第三条 招商管理的主要内容 （5）在实施中如何进行调整。 1、制定招商标准。 3、带队伍 2、招商审批程序。 关键问题是如何管好一个招商团队。一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖 3、招商监督与处罚。 掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点。 第四条 在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。 （1）优化的组织结构和岗位设置。第二章 招商标准 第五条 招商部招商工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守招商部的各项管理制 （2）以岗位责任制为核心制度。 度，积极配合招商部开展各种促销活动，努力完成销售计划。 （3）要完善和落实考评和激励机制。 第六条 被招商企业必须是具有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记 （4）建立负责培训体系。 的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。 （5）加强企业文化建设。 第七条 招商联营期限，一般为三个月至半年，有发展前途的可订一至两年，到期 在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳 后根据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签合同。 定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是，除了 第三章 招商审批程序 专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项。 第八条 招商工作的执行要贯彻招商部的经营管理方针，择优招商。 （三）招商人员业务培训内容 第九条 各被招商企业要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。 第十条 凡符合招商标准的企业，须向招商部提出书面申请，与招商部签订协议书。 招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的 第十一条 由招商部将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价 岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。 格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证以及招商部的审批意见，一 1、 企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场状况等。 并报企业总经理审批。 2、 沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止 第十二条 招商部负责组织招商人员学习招商的规章制度、服务规范，进行岗前培训， 等。 经考试合格上岗；未经培训考核不得上岗。 3、 招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧等。 第十三条 招商部对符合招商标准的私营企业，特别是食品加工企业，要考察其是 4、 招商要领培训。目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场 否符合国家颁布的卫生标准，是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其 操作方案、常见问题的解答与对应等。 生产规模并进行实地考察。 第十四条 对不按照招商审批程序办理的企业，要追究招商部经理的责任，并给于 5、 外语培训。达到与外商能够自由交谈的水平。 一定的经济处罚，责令该企业立即撤出。 6、 公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识，并灵活运用到实际工作中。 第四章 招商监督与处罚 7、 投资专业知识培训。 目的在于加强招商人员自身对项目经济分析的能力，深刻了解 第十五条 招商部要按照招商管理制度的要求对被招商企业进行监督管理，凡有不 影响项目经济可行性的主要因素。 按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱市场正常秩序等情况的被招商企业，要坚 二、招商人员队伍建设管理工作模板 决予以取缔，并追究有关被招商企业的责任。 （一）招商管理制度模板 第十六条 招商部对被招商企业从事违法经营的非法所得进行没收，对被招商企业 处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款，对个人处以ⅹⅹⅹ元以下的罚款。 第十七条 被招商企业应坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的， 招商部视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。 第十八条 被招商企业对借用招商企业的财产要注意爱护，妥善保管，如有损坏照 价赔偿。 第十九条 招商人员如果违反有关规定，由招商部提出批评、罚款，责令当事人下 岗培训，或调换人员，拒绝接受批评和罚款的招商人员给予终止协议处理。 第二十条 招商部各层管理人员要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不 善或忽视对被招商企业的监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的，要追 究招商部相关管理人员的责任。 第二十一条 招商部在对被招商企业的经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、 服务规范进行检查时，发现销售不佳、以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权做 出撤换或终止协议的决定。 第二十二条 招商部定期对招商人员进行岗位考核，对不符合规范、不执行规章制 度的给予经济处罚，并追究责任。 (二)招商人员管理办法模板
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地产集团运营管理案例管理规制度.doc
真诚·善意·精致·完美 为了城市的美丽 —— 绿城房产集团案例汇编 绿城房地产集团有限公司 目 录 一、人力资源篇 引 言………………………………………………………………………… 3 1、伯乐“赛马”……………………………………………………………… 4 2、从“火药桶”到诚信员工………………………………………………… 5 3、员工 L 的成长经历………………………………………………………… 6 4、员工 C 被辞退引发的思考………………………………………………… 7 5、副经理的离职理由………………………………………………………… 9 6、与员工 H 的离职面谈………………………………………………………10 7、以老带新 共同进步………………………………………………………11 8、迷惘的新员工………………………………………………………………12 9、办公地点搬迁引发的思考…………………………………………………14 10、互动的考核 ………………………………………………………………15 11、因地制宜的绩效考核 ……………………………………………………16 12、从信用走向规范 …………………………………………………………16 13、办理劳动合同鉴证遇到的麻烦 …………………………………………18 2 14、上好新员工入职第一课 …………………………………………………18 15、一次大型专题讲座 ………………………………………………………19 二、设计与前期篇 引 言…………………………………………………………………………23 16、景观设计不宜盲目崇洋 …………………………………………………24 17、迟来的景观设计 …………………………………………………………25 18、来自对“外婆家”投诉的思考 …………………………………………26 19、从小区入口谈规划设计 …………………………………………………27 20、将精致、完美进行到“底” ……………………………………………29 21、车库的尴尬 ………………………………………………………………30 22、中心会馆的缺憾 …………………………………………………………31 23、室内设计应同步介入建筑设计的全过程 ………………………………32 24、空调室外机该何处容身？ ………………………………………………33 25、别墅设备用房的设计 ……………………………………………………35 26、窨井盖的设置 ……………………………………………………………36 27、设计：小处不可随便 ……………………………………………………37 28、设计合作引出的思考 ……………………………………………………38 29、美丽的农居点拆迁户的家 ………………………………………………39 30、资源共享，解决供水难题 ………………………………………………40 31、滞后的设计变更 …………………………………………………………41 32、拆迁户的质疑 ……………………………………………………………42 33、物业用房不能随意更改 …………………………………………………43 34、让“不”可能成为可能 …………………………………………………44 35、公司冠名的启示 …………………………………………………………45 36、不翼而飞的灰线检验报告 ………………………………………………46 37、规划验收的波折 …………………………………………………………47 38、超建问题的产生和解决 …………………………………………………48 39、方案变故的启示 …………………………………………………………48 40、地质勘察的周折 …………………………………………………………49 41、为了城市的美丽 …………………………………………………………50 三、工程营造篇 引 言 …………………………………………………………………………55 4 42、把工程例会落到实处 ……………………………………………………56 43、工程管理应因地制宜 ……………………………………………………57 44、台风袭击以后 ……………………………………………………………58 45、非典形案例中的典形教训 ………………………………………………59 46、国家标准与项目验收 ……………………………………………………59 47、尴尬的学生公寓双层床 …………………………………………………60 48、室内装饰的瑕疵 …………………………………………………………61 49、檐沟渗水问题的处理 ……………………………………………………62 50、一再发生的整改 …………………………………………………………63 51、磨刀不误砍柴功 …………………………………………………………63 52、楼面整体上浮之后 ………………………………………………………64 53、质量问题要防患于未然 …………………………………………………65 54、彩色面砖勾缝剂施工 ……………………………………………………66 55、于细微处见精神 …………………………………………………………67 56、突破工程进度的“瓶颈” ………………………………………………68 57、结合工程实际，优化设计方案 …………………………………………69 58、集思广益，确保边坡稳固 ………………………………………………70 59、卫生间渗漏投诉处理 ……………………………………………………71 60、以真诚和善意对待客户投诉 ……………………………………………72 61、正确把握工程变更联系单 ………………………………………………73 62、工程变更的确认和处理 …………………………………………………74 63、因工期延误导致的工程索赔 ……………………………………………75 64、易误签的增量联系单 ……………………………………………………77 65、用价值工程管理工程成本 ………………………………………………78 66、同一内容，两次签证 ……………………………………………………79 67、不合格的施工合同 ………………………………………………………80 68、潜水泵“罢工” …………………………………………………………82 69、秋天用的空调夏天买？ …………………………………………………83 70、地漏采购——从 1250 元到 680 元………………………………………83 71、没有质保单的钢材 ………………………………………………………84 72、巧选材，治通病 …………………………………………………………85 73、大胆创新，合理选材 ……………………………………………………87 74、E 时代信息资源的利用 …………………………………………………87 75、数据“流动”的必要性 …………………………………………………89 76、追求理想链接 ……………………………………………………………90 77、文件管理的误区 …………………………………………………………91 6 78、文件“作废”谁说了算？ ………………………………………………92 79、政府批复文件的管理 ……………………………………………………93 80、对投诉处理的结果应进行验证 …………………………………………94 81、山地别墅场地积水的“出路” …………………………………………94 82、山地别墅土方开挖 ………………………………………………………95 83、别墅地下室渗漏处理 ……………………………………………………96 84、挡土墙整体外倾原因分析及加固措施 …………………………………98 85、现浇楼板开裂原因及加固………………………………………………100 四、营销服务篇 引 言…………………………………………………………………………107 86、 草率的市场调查报告……………………………………………………108 87、商铺的价格是怎样形成的………………………………………………109 88、关于项目外销手续办理的思考…………………………………………110 89、一次设计方案评审………………………………………………………111 90、扬长避短…………………………………………………………………112 91、“零距离感受绿城” ……………………………………………………113 92、从 28 万到 3.5 万的工地广告牌 ………………………………………114 93、节 流……………………………………………………………………115 94、搂书模型，仅供参考……………………………………………………116 95、房子的名片——楼书与模型……………………………………………118 96、宣传资料不合格引发的纠纷……………………………………………119 97、劣质的楼盘模型…………………………………………………………120 98、销控为什么………………………………………………………………121 99、房价上涨前后……………………………………………………………122 100、得与失 …………………………………………………………………123 101、真诚善意地对待客户的需求 …………………………………………124 102、未及时沟通造成的重复销售 …………………………………………125 103、明明买了，却还“未售” ……………………………………………126 104、销售失误之后 …………………………………………………………127 105、舍弃是为了更好地获得 ………………………………………………128 106、房子越好卖 服务越重要 ……………………………………………129 107、遗 憾 …………………………………………………………………130 108、老客户的价值 …………………………………………………………131 109、“挑剔”帮助我们进步…………………………………………………132 8 110、再忙也不能怠慢客户 …………………………………………………133 111、销售人员急客户所急 违反原则自食苦果 …………………………135 112、25 次看房的启示 ………………………………………………………136 113、品质的魅力 ……………………………………………………………137 114、一次成功的销售 ………………………………………………………138 115、适合就好 ………………………………………………………………139 116、为客户着想 ……………………………………………………………141 117、素质+技巧=成功 ………………………………………………………141 118、把握好每一次机会 ……………………………………………………143 119、做客户的专业置业顾问 ………………………………………………144 120、学会和客户交朋友 ……………………………………………………145 121、蹩脚的房产品介绍 ……………………………………………………147 122、客户的两难选择 ………………………………………………………148 123、客户工作的“因”与“果” …………………………………………149 124、好记性不如烂笔头 ……………………………………………………151 125、“麻烦”的客户和粗心的销售人员……………………………………152 126、销售合同中的错别字 …………………………………………………153 127、合约内容不明确的代价 ………………………………………………154 128、程序文件与合同约定的矛盾 …………………………………………154 129、签约必须认真、严谨 …………………………………………………155 130、不该发生的违约赔偿 …………………………………………………156 131、不该催收的房款 ………………………………………………………157 132、催款应注意方法 ………………………………………………………158 133、未及时结清的房款 ……………………………………………………159 134、面积补差带来的损失 …………………………………………………160 135、收回面积差价款咋就那么难 …………………………………………161 136、提高工作品质应该从日常工作做起 …………………………………162 137、“通融通融”，险吞苦果 ………………………………………………163 138、急于求成的后果 ………………………………………………………164 139、因服务态度招致的投诉 ………………………………………………165 140、服务——品牌的生命力 ………………………………………………166 141、客户投诉——库房成了机房 …………………………………………167 142、设计方案调整带来的销售问题 ………………………………………168 143、因设计变更引发的纠纷 ………………………………………………169 144、一堵短墙的故事 ………………………………………………………171 145、用电容量“增加”——从 80A 到 60A ………………………………172 10 146、亡羊补牢，犹未为晚 …………………………………………………1731 147、客户的抱怨 ……………………………………………………………174 148、重视交房整改意见的落实 ……………………………………………175 149、一次客户回访实践 ……………………………………………………176 150、客户资料的控制 ………………………………………………………177 151、客户资料卡的作用 ……………………………………………………178 五、物业管理篇 引 言 ………………………………………………………………………183 152、不该享用的“免费午餐” ……………………………………………184 153、应当由谁来埋单 ………………………………………………………185 154、我们扮演怎样的角色 …………………………………………………186 155、“学雷锋”活动引出的尴尬……………………………………………187 156、一草一木总关情 ………………………………………………………188 157、异味的来源 ……………………………………………………………189 158、擅自改动卫生间带来的麻烦 …………………………………………190 159、下水管总管堵塞的后果 ………………………………………………191 160、三载之痒 经久之痛 …………………………………………………192 161、突然出现的防盗门 ……………………………………………………193 162、太阳能，想说爱你不容易 ……………………………………………194 163、“我们的房子，装修时可以敲掉隔墙”？……………………………195 164、墙上悬挂着煤气瓶 ……………………………………………………196 165、空调室外机到底该装在哪？ …………………………………………197 166、没有业主的书面许可，家私如何搬出小区？ ………………………198 167、一把信箱锁 ……………………………………………………………199 168、锁车事件 ………………………………………………………………200 169、新车泊小区，深夜被划伤？ …………………………………………201 170、机防、人防，筑起一道铁壁铜墙 ……………………………………202 171、物管的人情味 …………………………………………………………203 172、在银行托收的背后 ……………………………………………………204 173、扰民早点摊 撤消有点难 ……………………………………………204 174、百慕大草坪的病虫害 …………………………………………………205 六、综合篇 12 引 言 ………………………………………………………………………209 175、管理要从小事抓起 ……………………………………………………211 176、工作不严谨的代价 ……………………………………………………211 177、杯赛冠名失败的反思 …………………………………………………212 178、“利兹联 VS 绿城”比赛回顾 …………………………………………213 179、赠票与球市 ……………………………………………………………214 180、“非典”的考验…………………………………………………………215 181、重刻《落成记》 ………………………………………………………216 182、她为什么被投诉？ ……………………………………………………218 183、喜悦后的苦涩 …………………………………………………………219 184、房地产融资业务创新 …………………………………………………220 185、被遗忘的按揭资金 ……………………………………………………221 186、增加合作伙伴 拓展融资渠道 ………………………………………222 187、把握机会 获取利益 …………………………………………………223 188、集中管理资源 发挥整体优势 ………………………………………223 189、如此“减员增效” ……………………………………………………224 190、重成本讲效益，化不利为有利 ………………………………………225 后 记…………………………………………………………………………227 一、人力资源篇 引 言 在资金、技术、材料、设备设施、公共关系等众多资源中，或许每一种资源都 可能在特定条件下对企业的发展或存亡产生重大的影响，但只有人力资源对企 业的发展和存亡起着决定性的作用，人力资源是企业第一资源！ 作为企业最活跃和最具创造力的资源，企业须对人力资源进行发掘、激励、 14 培育和整合。在绿城的企业理念中，“员工的成长和进步是企业存在、发展的根 本目的和组成部分之一”，“绿城随员工的进步而发展”，员工培养和发展一直 是绿城最重要的工作之一，在人员招聘甄选、入职辅导、教育培训、绩效考核、干 部公开竞聘、薪酬体系设计、劳动保障与福利、工作环境与条件的改善等等，每 一个环节都力求专业和富有成效。本篇案例虽只反映了人力资源管理过程中的一 些微观问题，但这种研究行为的本身，已经说明绿城一直在努力，并力求更深 入、更专业。 经过一定时期的自我剖析与完善，相信有一天我们会看到更多、更好的案例 她可能仍然是以点带面的微观研究，也可能是涵盖全面的专著，或者已经是一 本专业领域的“标准”，其结果，仍然取决于我们员工的进步与成长…… 伯乐“赛马” 【事实描述】 2001 年 9 月 29 日下午，集团公司领导到育华学校工地现场视察。当时天 气晴好，工程正处于桩基开挖阶段，施工人员较少，工地现场冷清。看到这样的 局面，公司领导当即意识到，育华学校新校舍这样一个抢工期的工程，没有强 有力的工程管理队伍，要在一年内竣工交付使用几乎是不可能的事。在当晚的总 经理办公会议上，公司领导即及时确定了育华学校项目工程部经理竞聘事宜。 经过十天的紧张筹备，集团公司于 2001 年 10 月 9 日组织召开了绿城育华 学校项目工程部正、副经理公开竞聘大会。共有 5 个组参加竞聘，由公司领导和 员工代表担任评委，现场评分并公布结果，整个过程真正体现了公开、公平、公 正的原则。 经过近 5 个小时紧张、激烈的角逐，绿城育华学校项目工程部正、副经理脱 颖而出。公司这一用人制度的创新，为绿城育华学校工程在 2002 年 8 月 30 日 全面按期竣工交付起到了决定性的作用，并对公司此后的用人政策产生了积极 而深远的影响。 16 【案例分析】 育华学校工程进展不尽如人意的主要原因在于缺少强有力的工程管理队伍。 公司领导正是发现了问题的关键所在，果断采取措施，引入竞聘上岗的竞争机 制，使得绿城育华学校建设工程在时间紧、任务重的情况下，及时组建了强有力 的工程管理班子，确保了该工程如期竣工交付使用。 现代企业的人力资源管理已经越来越体现出它对企业发展的重要促进意义 ， 吸引人才、留住人才已经成为企业发展的必要前提。长期以来，人们片面地认为 吸引和留住人才仅仅只要委以重任、提高工资待遇就行，但企业人才的流失现象 并未因此得到解决，主要原因在于企业没有建立良好的激励机制和竞争机制， 在用人机制上一味强调资历、学历要求，论资排辈，成为优秀人才脱颖而出的障 碍。 “物竞天择，适者生存”，在企业的用人机制上，实践证明竞聘上岗是行之 有效的，是公司一次重大的用人制度改革，它在公开、公平、公正的基础上为企 业发现人才提供了平台。 自育华学校工程部经理竞聘上岗之后，优胜者的才华得以充分展示和发挥 ， 员工个人和公司都成为竞聘机制的受益者。此后，公司又多次开展了诸如项目工 程经理、项目销售经理等岗位的资格认证，成功选拔了一批优秀人才。无论过程 还是结果，都尽量做到了公开、公平与公正，为广大员工提供了展示自己和脱颖 而出的绝佳机会，极大地激发了员工的参与和竞争意识。 当然，竞聘上岗并非一劳永逸，胜出者走上新的管理岗位后，应珍惜竞得 的岗位，努力工作，不辜负公司信任。 从“火药桶”到诚信员工 【事实描述】 工程部员工 D 于 2001 年 5 月进入绿城下属某项目公司，从事工程管理工 作。该员工平时工作积极投入，敬业精神很强。但有关职能部门反映，该同志在 工作过程中较难沟通，有时脾气较为急躁，还经常会对公司有关制度或决定提 出反对意见，是公司有名的“火药桶”。项目公司领导经过了解和分析，认为其 主观上是出于对工作的认真，对公司发展的负责。为此专门多次与其进行交流， 肯定其认真负责的工作态度，并解释了公司出台相关制度和决定的背景与意图 同时对其工作的方式方法提出了改进建议。通过几次交流与沟通之后，D 的工作 18 积极性和工作方式方法均有了较大的改变，受到工程部和公司其他部门的好评 在 2002 年度工作考评中，被评为“诚信员工”，后又经部门负责人以上会议 讨论一致通过晋升为工程部主管。 【案例分析】 员工 D 的敬业精神毫无疑问应予以肯定，同时，员工对公司有关制度或决 定的不同意见也出自于对公司的负责精神，但表达方式欠妥当，反对意见起不 到应有的作用，甚至还影响了团队的凝聚力，是应该尽力避免的。 公司领导正是清楚地看到了员工 D 的优缺点，通过交流与沟通，听取了员 工内心的真实想法，从尊重员工个人观点出发，充分肯定其长处，对其处事和 工作的方式、方法提出了中肯的意见和建议，使 D 确信领导是公平和公正的， 是不带有任何成见和偏见的，因而充分相信领导与他沟通的出发点基于公司的 整体利益及其个人发展前景的关切。因而不但工作积极性大大提高，工作效果也 大为改观。 沟通是一项重要的管理工作，管理者应通过沟通，及时把握员工的工作状 况和思想动态，了解和尊重员工的个人想法，发现问题后，及时分析、查找根源 给予必要的帮助和引导，这对员工的成长和进步有着重要的促进作用。 员工 L 的成长经历 【事实描述】 2003 年 4 月和 5 月，集团下属某项目公司工程部主管 L 被提拔担任集团 某部门领导职务。该员工曾在集团公司工作过一年多，工作成绩较为突出。考虑 到其专业发展，2001 年 9 月，L 被调往项目公司担任工程管理工作，以加强其 专业方向的工作技能。由于表现出色，不到一年时间，L 即晋升为工程主管。经 过几年以来的锻炼，特别是在项目公司工作的一年多时间中，L 在专业技能知 识、沟通协调能力、敬业精神、工作中的自信心等方面都得到了明显的加强和提 高。应该说，这首先是他自己不断努力的结果。此外，公司对其职业发展的关心 以及项目公司领导的指导和帮助也十分重要。日常工作中的激励与考评制度则对 L 的成长起到了重要的促进作用。 【案例分析】 公司领导通过对员工的长期关注，发现了 L 是一个有志向、积极上进的员 20 工，公司管理者为锻炼其工作能力和管理能力，在经常与其进行交流与沟通的 同时，有意识的赋予了他更多的责任和权限。在进入项目公司不到一年的时间被 提升为工程主管，L 也确实深受鼓舞，意识到自己有不断发展的空间，为工作 能力的迅速提高和下一步的晋升奠定了基础。 公司领导通过与 L 的沟通以及工作上的观察，认为工作认真细致、对小事 不厌其烦是他比较明显的优点，于是尽其所长，安排他负责了部分材料的招标、 售楼中心的收尾以及工程部日常的考勤工作。工作内容和权限与其性格、优点相 匹配。由于工作安排得当，L 在工作中充分表现出对工作热情和能力，较好地完 成了公司分配的任务。 一直以来，项目工程部都十分重视员工的激励过程，采用定期的工程部例 会沟通和不定期的员工单独沟通相结合的形式进行交流，肯定成绩，探讨职业 发展目标。工程部认为鼓舞士气以及公开肯定工作成绩是最低成本和最有效的激 励措施之一。因而在同事面前经常不失时机地对包括 L 在内的员工工作成绩提出 表扬，并不定期地与他们进行个别沟通，了解他们的思想动态，充分听取他们 对公司管理工作的意见和建议。 同时，项目公司在进行年度、季度、月度考评的基础上，制订了每天的日常 工作行为考核制度，对员工起到了不可忽视的激励效果。在 2002 年年终述职和 考评中，L 的工作得到了集团的认可，被评为良好员工，大大提高了他在后续 工作中的自信心。 当然，任何优秀的员工都毫无疑问存在缺点和不足。L 在平时的工作中， 容易表现出比较急躁的性格，甚至与施工和监理单位发生争执。工程部负责人及 时与他进行了沟通，并一起与施工、监理单位进行协调。公司领导也经常不失时 机的给予他提高工作技能和改进工作方法的建议。 任何一位企业管理者都希望自己的员工象 L 一样尽心尽力地工作，为企业 创造更多的效益。但要使员工在工作中付出最大的努力，管理者必须对员工进行 有效的激励，关注他们的职业发展前景。对员工的激励目的在于有效和最大限度 地激发出员工潜能。而困难之处则在于每个员工情况不一，且他们的工作方式、 工作目的也不尽相同。所以成功的激励方式就应因人而异，灵活应变。L 在一个 阶段的成功也可以说是公司激励机制和具体操作方式灵活运用的成功。 激励机制已经为大多数的管理者所重视。在我们这样一个迅速扩张的集团 22 公司内，研究激励机制的合理性，探讨激励方式的有效性，为员工创造、提供职 业发展平台，要比简单地提高员工经济收入更加重要。 员工 C 被辞退引发的思考 【事实描述】 2003 年 3 月底，集团下属某项目公司招聘了一批销售人员。C 通过两次 面试和一次笔试后，从近百名应聘人员中脱颖而出，被录用为销售人员，执行 试用期工资标准。 2003 年 4 月，为迎接项目的提前开盘销售，全体员工的工作任务异常繁 重，公司上上下下都加班加点，尤其是销售部，几乎每天都要工作到深夜。销售 员 C 在这段时间工作积极，表现较好。但因当时销售部的薪酬体系还没有出台 ， 销售人员的奖金以什么标准来提取，提取比例为多少等均没有明确，C 对此颇 有微词。5 月强销期前后，C 在思想上出现一些波动，服务水准明显下降，平时 只愿意接待有预约号的意向客户，对没有预约号的新客户则较为冷淡，甚至不 理不睬，与同事之间的相互协作配合也明显不如从前。 针对 C 的以上表现，销售部领导对其进行了批评指正，公司领导也为此 专门召集会议，对销售人员的服务意识进行了着重强调。但销售员 C 仍置领导 的批评教育于不顾，怠慢客户的现象时有发生，多次引发客户投诉。最终，公司 领导做出了辞退员工 C 的决定。 【案例分析】 现在，并非所有的房产开发商、销售代理公司都会致力于营造企业品牌，仍 有相当多的房地产企业服务意识匮乏。随着公司的发展和规模的不断扩大，新员 工不断加入到绿城集团这个集体，各种观念交织在一起，随之不可避免的产生 经营理念和价值观的磨合与冲突。管理者的任务在于关心新员工的成长，避免观 念冲突的产生，尽量缩短新老员工之间及新员工与企业经营理念之间的磨合期。 公司一贯强调，销售员在销售过程中,不但要把我们的房产品销售给客户， 更重要的是通过房产品销售的过程，使更多的人认识绿城、了解绿城、信赖绿城 从而树立、维护绿城品牌。 在短短的几个月内，员工 C 在思想上、工作上发生了明显的变化，与其自 身的敬业精神、工作责任心、服务水准以及个人的价值观有直接关系。诚然，销 售员 C 被辞退与其自身努力不够、敬业精神不强有关，但项目公司对此也负有 24 一定的责任： 1、薪酬体系不明确。薪酬体系一直是员工关心的焦点之一，销售员 C 到岗 时就希望了解自己的薪金构成，但直到离职时其薪金构成仍然不够明确，使销 售员 C 对公司产生了一些误解和不信任感，从而降低了领导与其沟通的效果。 2、对新员工在企业文化、经营理念等方面的引导不足。企业需要员工认同 其经营理念和价值观，因此，培养员工的服务意识和敬业精神的主要途径在于 及时向员工灌输公司的经营理念和企业文化，而这正是我们的薄弱环节，是一 项需长期重视的工作。 3、沟通不力。各项目公司的各级管理者有必要加强沟通，了解员工的思想 动态，关心员工的成长，充分听取他们对公司管理工作的意见和建议。使沟通真 正成为公司与员工之间相互融合、相互理解的主要手段。 副经理的离职理由 【事实描述】 员工 A 曾在国内某著名企业集团下属的房地产公司任副总经理,后应聘至 B 项目公司工作，担任该项目公司某部门副经理。通过年终考评，项目公司认为 A 一年来的工作表现良好，胜任本职岗位。在与公司签订的劳动合同到期之际， 该员工却提出不再与公司续签劳动合同。在自己递交给公司的离职报告中，A 认 为“本人的职业发展目标很难在公司得到实现”。 【案例分析】 从该员工的工作经历可以看出，A 已不再满足于简单地找到一份工作。工作 的挑战性、自己才干的全面发挥以及在工作中自我发展和自我价值的实现成为他 所关注的主要目标。A 之所以认为“职业发展目标很难实现”，其根本原因也许 在于公司企业文化没有感染力、工作不具挑战性、自己的能力在所在岗位无法得 以充分展示、工作成绩没有得到公司认可等等，从而没有得到加薪与职位升迁的 机会。 不管导致 A 最终离职的真正原因是什么，我们应该注意的是，公司在员工 职业生涯的规划设计与引导方面还存在不容忽视的缺陷。 职业生涯规划，是指员工个人根据自己的个性特征和外部环境的约束选择 合适的职业，并进一步规划未来的职业发展。公司结合员工个人的特点，关心员 工成长，对其职业生涯设计进行帮助和引导，以促进人力资源与工作岗位的合 26 理匹配，更好的激励员工。职业生涯规划已经成为人力资源管理最为关键的工作 之一。 从员工个人的角度而言，个人的职业发展离不开公司的发展，因此在制定 自己的职业发展计划时，必须将个人目标、需要和公司的目标、需要有机地结合 起来。在瞬息万变的职场竞争之中，员工必须时刻保持积极、进取的精神，时刻 不忘竞争威胁的存在。不断学习，不断提高，与时俱进，提升自己职位的价值。 应时刻检讨自己的目标是否与公司目标一致，自己与企业的价值观是否相互认 同。 培训是帮助员工达成职业目标、提升职业价值的有效手段，也是公司吸引和 留住人才的重要筹码。现在，公司已建立起员工培训体系，确定了管理与技术职 系两条不同的职业发展通道以及与此对应的职位晋升和报酬制度。并将培训作为 给予员工最大的福利，不遗余力的为员工职业发展规划做出了持续努力。让新员 工自跨入公司的第一天起就能够逐渐熟悉并接受公司的经营理念和价值观，由 此增加对公司的忠诚度和敬业精神，从而使员工实现其职业生涯目标，与公司 共同成长。 与员工 H 的离职面谈 【事实描述】 2002 年 9 月，某项目工程部员工 H 以个人发展为由，向公司提出了辞职 申请。集团公司人力资源部与该员工进行了两次深入的离职面谈。面谈结果表明 H 离职的真正原因是：第一，工程管理人员长期在工地现场工作，与集团层面 的人员接触较少，对集团公司的企业文化、管理要求、发展状况缺乏了解。感到 象自己这样的普通员工在公司只能“打短工”，没有太大的发展机会。第二，由 于该工程部的主管领导在日常管理过程中，沿袭了其原在施工单位时的管理风 格，对员工工作中的失误以严厉批评为主，正面引导较少，员工在心理上难以 承受。此外，在他所管理的项目即将结束之际，恰逢其原工作单位有新的管理职 位空缺，该单位领导也明确表示希望他能回原单位工作。鉴于上述因素，H 向公 司提出了辞职申请。 得知 H 的真正离职原因后，人力资源部经理为 H 认真、仔细地分析了他现 在岗位的工作性质和发展前景，与他原工作单位提供的管理职位的优劣势进行 了客观的比较分析，并向他全面解释了绿城的企业文化、发展状况和管理要求。 28 虽然 H 最终还是决定辞职，但是通过与人力资源部的两次面谈， H 的触动非常 大。他表示，通过沟通交流，更加深入地了解到绿城的企业文化、发展状况和管 理要求，同时对公司的价值取向也有了更深的认识。他表示希望通过一段时间锻 炼以后，还有机会再回来工作。 人力资源部经理在与该员工面谈后的第二天，又组织人员与 H 所在的工程 部主管领导及所有工程管理人员进行了一次深入面谈，及时指出了该部门内部 管理方面存在的不足，并及时疏导了其他员工的思想顾虑。 目前，除 H 已正式离职外，其他工程管理人员通过面谈后都思想稳定，工 作积极性明显提高，而且该工程部相关领导也经过人力资源部的正面引导，正 逐步改变其管理风格。 【案例分析】 人力资源是企业发展的根本，而“人”恰恰又是企业管理中最难也是最重 要的管理内容。它牵涉到方方面面，包括如何调企业中“人”的积极性、提高凝 聚力、提高向心力，增强“人”对企业的认同感等各个方面。 离职面谈应作为人力资源管理中工作中的一项重要内容之一，它对促进、改 进人力资源管理工作有很大作用，值得我们长期推广。 而员工本人作为集体中的一员，自己也应通过公司培训、内部刊物等各种渠 道，主动了解公司的企业文化、管理要求和发展状况。 应该指出的是，员工思想动态的了解和沟通，不应完全依赖人力资源部， 它更需要直接主管、分管领导在日常管理工作给予关注。应该说，各级管理人员 更加了解自己属下工作人员的思想动态，能更加有效地开展管理工作。 以老带新 共同进步 【事实描述】 工程系统在集团公司内部率先实行了新员工辅导员制度。在工作职责分配上 一方面将工程管理任务分配给新员工，积极鼓励新员工大胆地去开展工作；另 一方面，老员工起到认真把关作用，承担工程的主要管理责任。在日常工作中， 老员工还时时起到模范带头作用，在指出新员工的不足和欠缺的同时言传身教 对新员工实行传帮带，使得工程部的新员工迅速成长。通过这种方式，工程部大 部分新员工在入职不久后即能独立承担工程管理工作。 30 【案例分析】 随着公司的发展，我们需要源源不断的引进人才。人员的迅速增加大大增强 了公司的活力，但人才的成长需要经过一个从不成熟到成熟，由浅入深不断发 展的过程。此时，在部门内部实行新员工辅导员制度，可以使新员工尽快溶入其 所在的集体，推动新员工的快速成长。 公司推行的新员工辅导员制度，让资深员工成为新员工的辅导员，在他们 完成本职工作之余，担负起新员工的指导工作，告诉新员工怎样做人、怎样做事 怎样为客户服务、如何提高业务素质，告诉新员工哪些事情必须做好，哪些事情 应坚决杜绝。不断提高新员工的素质，拓展新员工的发展空间；成长中的新员工 则自觉向资深的老员工寻求指导、支持和帮助。从而有效地缓解了在员工队伍迅 速扩大情况下人力资源管理的压力。 做好新员工的良师和益友是老员工义不容辞的责任，不管处在什么职位， 老员工都应当主动、自觉地担当起新员工的榜样和楷模。新上岗的员工则应该不 断地向老员工虚心请教，不断学习和锻炼，充分挖掘自己的潜能，尽快进入角 色，快速适应新环境中企业和个人的需求，增强自己的生存力和竞争力。同时， 通过与老员工的沟通与交流，新员工可以及时了解公司的各项管理制度，认知 公司的企业文化。 公司的老员工要把公司的发展、同事的成长视为自己的责任，要真诚善意地 对待新员工，促进团队综合素质的不断提高。 迷惘的新员工 【事实描述】 2002 年 4 月，集团下属某项目公司因各部门的工作职能调整，公司员工 工资表的造册工作由原来的计划财务部负责改由综合管理部负责。综合管理部决 定让新来的员工 A 承担这项工作。A 非常乐意地接受了这项任务。心想：虽然我 没有做工资表的经验，但可以向计划财务部工作人员请教嘛！ 然而，事情却远非他想象的那么简单。当他就代扣所得税问题向计划财务部 员工 B 请教时，B 极不耐烦地说：“去问你们的经理。”有关领导获悉这一情况 后，要求 B 去帮助新员工，B 才极不情愿地扔给 A 一本关于税法的书和一张所 得税税率的表格。 工资发放不能拖延，工资表造册工作必须当天完成。中午时分，同事们都吃 32 饭去了，A 却还在办公室认真地研究有关税率的换算问题。 当 B 吃好了中饭回到办公室看到 A 还饿着肚子忙碌着，便对 A 说：“该吃 饭时就得吃，你就是不吃饭、不睡觉，工资表也未必做得出来。”A 便对 B 说： “所以我才希望得到你的指教。”“那你慢慢琢磨吧，总能做好的。”B 对 A 说 刚来公司不久的 A 听到这句话后百思不得其解。 【案例分析】 这是一起典型的部门之间、员工之间工作不协作的案例。此事件发生在该项 目公司员工人数突然增加的时候，造成了较坏的影响, 项目公司就此事专门召 开了自公司成立以来的第一次由全体员工参加的案例分析会。 公司在发展，新员工也随之不断扩充到我们的行列之中。作为老员工，须知 “闻道有先后”，或许长江后浪推前浪。新员工的唯一劣势也许仅仅只是晚一步 加入到这个集体，对公司的有关制度、规范还不甚明了；老员工之所谓“老”， 也不过在于先来一步，因而切不可盲目滋生优越感。 企业的发展犹如破浪前行的轮船，作为企业的员工，无论新老，大家都在 同一条船上，唯有群策群力，方可让这艘船在市场经济的风浪中平稳前行，到 达理想的彼岸。倘若翻船，再“老”的员工也难以幸免于难。因而，企业需要员 工之间的真诚协作，以老带新，以新促老，即所谓“同舟共济”。 这个案例给了我们以深刻的启示: 1、必须加强对员工的培训，使他们对绿城的企业文化有强烈的认同感与归 属感；企业应该也必须成为真正意义上的学习型组织，员工的进步是公司的希 望所在，因而我们必须倡导学习的风气，包括员工间的相互学习。 2、团队精神是企业战斗力的象征和具体体现，老员工在团队建设方面应该 发挥其表率作用。目前，公司正在推行新员工试用期间的新员工辅导员制度，鼓 励老员工对新进员工进行传、帮、带，收到了一定的效果，希望这项制度能持续 贯彻下去，且不要流于形式才好。 办公地点搬迁引发的思考 【事实描述】 2003 年 4 月，“非典”疫情蔓延，某项目公司从员工的身体健康、保障项 目开发的顺利进行等多方面考虑，果断决定将办公地点临时迁往工程管理现场。 4 月 26 日，正值办公室搬迁关键阶段，主持搬迁工作的员工 L 以身体不适 34 为由提出休假申请，将搬迁事宜委托给对公司情况还不太熟悉的新员工 M。由 于 L 在休假前未将具体事宜妥善移交，休假后对搬迁事宜也不闻不问，加上项 目公司内部人员协作不力，甚至有个别员工认为办公室搬迁已由 M 负责，与自 己无关，因而漠不关心。致使 M 在负责搬家事宜时遗漏了空调 3 台，房屋租赁 押金 5000 元也未与出租方进行结算。 后在公司领导的协调下，公司颇费了一番周折才追回损失。 【案例分析】 集团公司在经营管理过程中，一直强调“人是第一产品”的管理理念，同 时也强调团队利益高于一切。本案例反映了我们在团队建设方面仍存在一些不足 共同的目标、共同的期望是形成一个优秀团队的首要条件，这也是企业文化 的重要组成部分。随着房地产行业竞争的日益激烈，任何企业都不可能仅凭个人 的力量大幅提升企业的竞争能力。团队整体力量的发挥成为赢得竞争胜利的必要 条件，企业的竞争优势在于充分发挥团队的力量。团队中的每一个成员都应该有 着与公司相同的期望和奋斗目标，并为此不懈努力。作为公司的员工，为个人价 值的实现和职业前景计，为公司的生存与发展计，都必须在提升自身工作技能 的同时，培养与团队其他成员协作的意识和能力。“覆巢之下，必无完卵”— —员工的个人命运与公司发展休戚相关。 从公司角度而言，建立一支无往而不胜的团队首先必须建立良好的沟通渠 道、优秀的激励机制。优秀的企业应该能够让员工了解企业发展的目标，关心员 工的个人成长，尊重员工的个人意愿，容忍他们的失误。抛开这些而片面地强调 员工的忠诚奉献是不现实的。 优秀团队的形成有赖于企业、员工的共同努力，是团队中每一个成员心力的 集中体现，我们应该也必须为团队建设、企业发展殚精竭虑。惟其如此，方可达 成企业经营的质量方针，方能实现企业永续经营的崇高境界。 互动的考核 【事实描述】 集团下属某专业公司在对 2002 年上半年度部门绩效考核的执行情况进行 评估时发现，由于当时的考核方案过于注重经济效益指标，部分职能部门的工 作重点有失偏颇。 2002 年 8 月，该公司人力资源部、财务部在公司成本工作会议上提醒各职 36 能部门在注重经济效益的同时，也应兼顾社会效益和企业的长远发展，并提出 了拟在 2003 年度实行重点指标考核的初步设想。 2002 年 9 月至 11 月，由该公司人力资源部与财务部牵头，开始对设想进 行论证，先后向副总经理、总经理助理、部门负责人征求意见，五易其稿，最终 形成了新的部门绩效考核方案，并在全体部门负责人参加的会议中通过了评审。 2003 年 1 月，人力资源部和财务部根据 2002 年的考核情况，与各部门 负责人确认了经济考核指标和人力资源考核指标。并于次月根据执行的具体情况 再次与部门负责人沟通，对相关指标进行了调整。3 月 15 日，A 公司与其下属 所有部门签订了《2003 年度工作目标责任书》。 该公司第一季度的考核结果显示，所有部门都完成了考核指标，实现了预 期的经济效益和社会效益。 【案例分析】 “考核”一词容易让人误解为是上级对下级的要求，是企业管理者强加于部 门或员工的单向行为。因此在实施考核的过程中，被考核者难免存在抵触情绪， 导致了考核缺乏双向互动性，工作被动，考核的作用和效果也不明显。 针对这种情况，A 公司在制订 2003 年度部门考核方案时，充分尊重被考 核对象的意见，改变单向、被动考核的形式，让被考核对象参与制订考核方案的 全过程，目的是要让被考核者真正认识到，公司的考核不仅是上级对下级的考 核，而且是互相之间的考核，考核指标不是由别人强加的，而是被考核者自己 参与制定的。考核的目标是为了更好的围绕工作任务，变压力为动力。于是考核 有了互动性和自愿性，有利于考核目标的实现。 因地制宜的绩效考核 【事实描述】 2003 年，某项目进入最后攻坚阶段,任务十分繁重。有效控制和保证年度 各工作节点的顺利进行，将员工工作业绩与效益工资紧密挂钩，充分发掘和调 动全体员工的积极性，是确保完成年度各项工作目标的重要措施。 为确保公司年度各项工作目标的完成，项目公司在 2003 年 3 月办公会上 做出决定，在日常实施集团公司颁布的《季度工作计划及目标管理办法》和《绩 效考核实施细则》两项管理制度的基础上，结合本公司实际情况，改季度目标管 理和绩效考核为月度目标管理和绩效考核，实行月度工作目标责任制。即在每月 38 初明确各部门当月的各项工作考核目标（部门经理为责任人），并检查和评估 上月度工作计划的执行情况。各岗位员工月度工作计划落实及考核则由部门经理 具体负责确认和考核，将各员工三个月的考核成绩加权平均值作为当季的最终 考核得分，不再另行进行季度考核。而在方法程序上，仍严格按照两项管理制度 的内容执行。经过近四个月的试行，收到了一定的效果。 【案例分析】 绩效考核的主要目标在于促进各项工作的全面完成。集团公司的季度工作目 标管理和绩效考核制度有其内在的合理性，但由于涵盖面较大，各项目公司、专 业公司在实施过程中，可以在贯彻执行集团公司的有关考核规定的前提下，结 合本单位的实际情况，灵活掌握，因地制宜，为我所用，将绩效考核落到实处 使考核的实行更加具体、及时和有效。B 公司当前试行的月度绩效考核制度，是 针对项目公司具体客观要求而进行的一次有益的尝试。 从信用走向规范 【事实描述】 某项目公司员工的劳动关系较为复杂，员工有以下几种来源方式：一是从 合作单位承转过来的员工；二是集团公司委派的员工；三是从人才市场招聘的 新员工；四是集团其他项目公司调派的员工；五是临时用工。 基于这种复杂的劳动关系，加上该项目公司综合管理部人员还没有到位， 对劳动关系的管理没有规范化。公司与员工之间应当承担的义务和应享受的权利 都是建立在对另一方的信任基础之上。比如一些员工在试用期满后，由于种种原 因，该公司并没能及时为其办理转正手续。但是员工并没有任何疑虑，一如既往 地投入工作，这是对企业的信任。 随着管理人员陆续到位，公司制度的日臻完善。该公司逐步理清了所有员工 的劳动关系，对于招聘的新员工也进行了较为规范的管理，新聘员工进入公司 后即建立起内部人事管理档案，签订试用期合同。合同期限一般为三个月，试用 期满后，经部门经理推荐、分管领导审核、并报总经理批准后即签订正式劳动合 同。随后为其办理劳动合同的鉴证、社会保险关系转移等一系列手续。至此，该 公司对于劳动关系的管理才逐步规范起来。 【案例分析】 劳动关系是指劳动者与用人单位在实现劳动过程中建立的社会经济关系。通 常采用签订劳动合同的方式来保障双方的权利，规定双方的应尽义务。如果没有 劳动合同的法律保护，用人单位无法杜绝劳动者损害单位利益的可能。作为弱势 群体的劳动者，如果没有法律保障，更无法保证自己的利益不受侵害。 此外，由于每个公司都有其特殊情况，公司与员工在签订了正式劳动合同 之后，部分员工也有可能对公司有不同的要求，双方需要达成劳动合同以外的 特殊约定，此类特殊约定双方可以补充协议的方式予以明确和说明。 案例中该项目公司员工在转正手续未办、劳动合同未签的情况下，仍然没有 任何疑虑、认真地投入工作，这是一种建立在相互信任的基础之上的劳动关系。 员工相信公司是守信的，不会损害员工的任何利益。公司对员工也以“人性本 善”为出发点，相信员工不会做任何有害公司的行为。但是，从劳动关系管理的 规范化角度来说，用人单位与劳动者建立劳动关系后，必须签订劳动合同，明 确双方权利和义务，这是合同双方享受权利、履行责任的基础。 基于该项目公司较为复杂的劳动关系，要建立并完善劳动关系管理体系， 其道路还很长。不仅要做到面面俱到，而且每一个层面都需要做深做透。而现阶 40 段最基本的要求是将劳动关系管理从信用走向规范。 办理劳动合同鉴证遇到的麻烦 【事实描述】 2003 年 5 月，某项目公司综合管理部去所在地主管部门办理劳动合同鉴 证手续。主管部门经鉴证审查后提出，劳动者必须出具与原工作单位解除或终止 劳动关系的证明，才可以与新工作单位正式建立劳动关系，即与新工作单位的 劳动合同才能成立。 【案例分析】 项目公司在组建阶段，都有一个完善公司人力资源架构的过程。在这个过程 中，必须吸纳一些当地的优秀人才。这类人才原来大多从事的是房地产行业，且 往往与原工作单位有劳动合同关系。他们在专业方面和管理方面都有一定的造诣 有的在原工作单位还担任一定的职位，起着骨干的作用。他们的“跳槽”，或多 或少会给原单位造成损失。 《劳动法》第九十九条明文规定：“用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动 者，对原有用人单位造成经济损失的，该用人单位应当依法承担连带赔偿责 任”。如果劳动者与原工作单解除劳动合同关系的法律手续不齐全，就可能给用 人单位带来隐患，也给劳动者本人带来不必要的麻烦。因而用人单位必须懂得法 律法规在这方面的相关规定，要求劳动者所有新招聘员工提供与原单位正常解 除劳动关系的法律手续，保障自身权益，避免可能因此带来经济损失。应尽管这 样操作会增加工作量，但对用人单位、对劳动者个人都将不无裨益。 上好新员工入职第一课 【事实描述】 2002 年 9 月 24 日，集团公司人力资源部组织 42 位新员工进行了为期一 周的岗前培训。 在新员工培训中，集团公司领导对企业基本情况、组织架构、发展历程、经 营理念、代表产品和开发现状作了充分的阐述；对公司基本管理制度、《员工手 册》做了详细介绍，并向新员工讲解了《ISO9000 质量管理体系标准》和《绿城 质量管理体系》。 随后，新员工实地参观学习公司的部分楼盘，了解各楼盘的特点，直观体 会到公司产品的精致、以及将艺术与建筑相结合的完美现实效果。 42 集中培训结束后，新员工分别分配到各单位和部门，由各单位和部门负责 组织实施业务培训。 为了检测本次培训的效果，集团人力资源部组织采用闭卷笔试的方式对新 员工的培训效果做了评估，评估结果显示，本次培训工作收效明显。 【案例分析】 新员工入职培训是公司员工培训体系的重要组成部分。一个企业的培训机制 实际上是企业文化的外在表现，它可以增强企业的凝聚力，是员工进步和企业 发展的必要前提。上好新员工入职的第一课具有重要意义，由集团董事长亲自到 场讲话、集团副总经理主持的新员工入职培训充分体现了公司对新鲜血液注入的 高度重视, 是公司对人才、对员工尊重的具体体现，将在新员工的职业生涯中留 下不可磨灭的深刻印象。 案例中的新员工培训采取了岗前综合培训和岗位业务培训、讲授课程和实景 考察相结合的方式，在组织安排和培训内容等方面较以往均作了很多的改进。通 过对公司发展状况、内部机构、规章制度、经营理念与服务意识等内容的了解， 尽快熟悉工作环境和氛围，对公司的实力、规模、发展状况等有了较为明确的感 性认识，使新员工能够尽快进入工作状态。这种新员工培训方式是日后员工培训 工作的良好范例。 一次大型专题讲座 【事实描述】 2002 年 10 月某日，300 多名员工参加由集团公司组织的《基础工程建 设》和《楼盘设计开发过程》专题知识培训。因投影仪器与电脑连接线未找到，原 定于 18 时 30 分开始的讲座推迟到了 19 时 20 分左右。第一个专题讲座由公司 内部讲师主持，专业性较强，一个半小时后，部分学员的注意力分散、窃窃私语 课堂纪律较差。经中场休息调整后，特邀专家于 21：00 时开始第二个专题的讲 座，专家对楼盘的设计思路、方案、定位等做了详尽阐述，讲座内容丰富，其间 穿插播放的电视记录片也重新调动了学员的学习热情。但因时间限制，专家只能 对部分精彩内容作简略介绍，23 时 30 分讲座匆匆结束。 【案例分析】 人力资源是最宝贵的资源，培训是优化人力资源最重要的手段。基于此，公 44 司培训较多，且主要为大型专题讲座的形式。但由于参与培训的数百名员工所从 事的专业、学习能力、接受能力都各不相同，如何兼顾全体员工的不同需要合理 选择讲座专题，有效地评价员工的学习效果，还有待于组织者的进一步探讨、研 究。 此外，为提高培训效果，组织者最好课前与讲师沟通，了解课程大纲，制 作学员讲义。还应提前布置好培训场地，将培训相关的设备、仪器调整到最佳状 态；准备好讲师授课的必需物品。在专题讲座过程中，应特别强调课堂纪律，尊 重讲师的授课热情，保证员工的受训质量。由于公司大多数专题讲座均安排在晚 上等业余时间进行，专题讲座在时间安排上也应引起重视，课时尽量控制在 3 小时左右为宜。 二、设计与前期篇 引 言 从某种意义上说，前期工作是一门社会科学，也是一门艺术，需要整合社 会的、人文的、经济的等方方面面的要素，协调人与人、人与城市、人与自然之间 的社会关系，为项目发展创造良好的条件。 规划设计则是把开发商对城市、社会、历史、经济、文化、自然以及人对生活 概念的理解，用专业的形式表达出来的一项工作。建筑的主体是人，房地产所要 创造的是一种生活的背景场所。正是由于人的生活的丰富多彩，以及对生活质量 永无止境的追求，建筑和城市才会如此千变万化；正是社会需求的复杂性和随 机性，使得我们在设计阶段必须非常用心地去研究生活的细节及其在建筑中的 表现，同时又不断对社会要素以及技术经济进行优化。任何一点思考的不深入和 不周全都会给使用者带来不便和缺憾。 46 本次收集的 30 余个前期和设计的案例，内容涉及设计合作、规划方案细节 建筑与景观、中心会馆、建筑细部设计、前期准备工作等等，作为在这个阶段对 许多问题的反思和总结，以供从业者指正。 景观设计不宜盲目崇洋 【事实描述】 在“上海绿城”项目景观概念设计过程中，由于我们和哈佛设计团队双方 的文化背景差异，彼此观念曾经出现了一些分歧。首先需要肯定的是，设计师并 没有机械地套用欧洲的小镇风情或是美洲的海岸阳光，而是用更为开阔的视角 着眼于“整体风格的建构”与“分区特色的营造”。即在维持整体的脉络纹理架 构下，调整门户意象与填充性元素的组构，营造出不同组团景观规划设计的特 色，达成自然主义与城市主义融合的场所精神。客观来讲，整体景观设计概念立 意很高。但是在第一轮的景观设计方案汇报中，中心景观广场的设计方案并没有 得到我们的认同。由于设计师长期生活在北美，受北美追求自然、郊野的户外生 活方式的影响，在最初的设计中手法过于随意，出现大片的疏林草地和自然形 态的水池。在规划中所设想的 3.6m 高差并没有得到充分的体现，在自然主义与 城市主义的结合中显然更侧重于自然主义方向，与“上海绿城”高层和小高层 社区所营造的氛围并不是很吻合。经过双方多次的讨论与沟通，在新一轮的景观 设计方案汇报中，设计师主要针对中心景观广场提出 A、B、C 三种方案，方案 A 48 强调渐进式扇形块面的层次转换；方案 B 强调几何轴线的戏剧性视觉效果；方 案 C 强调综合轴线与块面的交叉组合。这三种方案与前一轮相比，可操作性更 强，并通过设置一些景观构架、廊道与地形结合，进一步强调了 3.6m 的高差。 虽然在设计上仍有诸多方面需要调整，但其所营造的空间块面还是得到了我方 的认同。 【案例分析】 基于集团公司扩张和发展的需要，我们与境外设计师的合作越来越多，不 仅仅是景观设计方面，在项目规划和建筑设计过程中，都可能碰到由于双方文 化差异和生活方式不同所产生的分歧。我们认为，在全球化的背景下，学习引进 是应该的，也是必须的。但在与境外设计师合作的时候，一定不能盲目崇洋，在 吸取其优秀设计思想的同时，还应以尊重基地现状和地域文化为首要准则。 随着房地产行业竞争的加剧，市场对住区品质的需求也愈来愈高，但是这 种需求不应向奢华的方向发展。昂贵的材料运用或是舞台布景式的欧陆风格设计 并不一定能真正提高整个住区的品质，以尊重自然、尊重基地现状和地域文化为 前提的更为人性化的设计方式反而有可能创造出真正高品质的住区，这是我们 房产开发者必须正确把握的方向。 迟来的景观设计 【事实描述】 集团公司开发的某别墅项目于 1996 年 12 月 31 日开工，1997 年 5 月开 始大规模土建施工。当时单体工程进度较快，在项目销售时，该楼盘除少数房屋 的合同约定房屋交付期在 1998 年 10 月外，多数约定于 1999 年 5 月交付。经 设计和建设者的共同努力，1999 年 3～5 月公司陆续向客户发出了领房通知书。 少数客户因领房后小区环境、道路工程未全部完成向公司投诉。 该项目是集团公司首个引进外籍专家进行景观设计的项目，由于缺少经验 ， 环境设计严重滞后。环境设计师于 1998 年底才开始接触项目，1999 年初陆续 出图（而合同约定房屋交付期为 1999 年 5 月）。由于小区地形复杂，土方及驳 坎工作量较大；加上 5 月开始绿化工程施工后天气迅速转暖，一些树木不宜种 植，致使环境工程严重滞后；同时会馆、泳池也处于施工状态。整个工程至 2000 年 5 月才告全部结束，会馆于当年 8 月投入使用，给已入住的业主生活 带来诸多不便，给公司声誉造成了一定的负面影响。 50 【案例分析】 本案反映了集团公司在过去的项目开发中，对环境设计给整个工程工期带 来的影响估计不足。其实，环境设计师和规划建筑设计师一样，在项目策划阶段 就应介入，综合考虑季节、气候及其他可能的因素对环境施工工期的影响，与建 设单位共同协作，“
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造价咨询采购及管理作业指引
造价咨询公司采购及管理作业指引 日 期 编制 日期 初审 日期 审核 日期 批准 日期 修订 状态 修订记录 修改内容 修改人 审核人 批准人 1. 流程要素 1.1. 流程目标：规范咨询公司管理，确保各项成本工作正常运行，保证咨询公司数据准 确性，提高工作效率。 1.2. 流程主要责任部门：成本管理部 1.3. 流程关键业绩指标： 流程 KPI 责任部门/岗位 优秀咨询公司占有率 成本管理部 咨询公司数据的准确及时性 成本管理部 成本管理部 流程关键点 关键点说明 备注 咨询公司考察、资料收集 参考 5.1.1.条 对咨询公司管理输出 参考 5.2 至 5.4 条 咨询公司双月评估 参考 5.5 条 工程结算后评估 参考 5.5 条 1.4. 2. 数据来源 流程关键点： 适用范围 广州公司成本管理部有业务往来的造价咨询顾问公司。 3. 术语和定义 4. 职责权限 4.1. 成本管理部：负责造价咨询公司选择、确定、履约管理、评估 4.2. 造价咨询公司管理主要内容 4.2.1 造价咨询公司参与工作内容：方案测算、招标管理、施工过程成本管理、预结算管理； 4.2.2 对造价咨询公司评估工具：咨询公司管理月报、双月评估及年度评估。 5. 工作程序 5.1. 咨询公司采购管理 5.1.1．咨询公司考察：成本管理部组织对新咨询公司进行考察，考察完毕需填报《工程造 价咨询供方考察情况记录表》，若考察合格，则作为合格供方，以供咨询公司招标或议标 时选用。合格咨询公司标准：咨询公司必须具有相应的造价咨询业务资质，有 25 人以上造 价咨询人员，且有 40%以上人员为本科学历以上，做过 5 个以上 5 万平米规模以上的造价 咨询业务。 5.1.2.咨询公司采购： a) 咨询公司采购可通过招标、议标及根据以往合作评估为优秀后直接约谈战略合作三 种方式确定咨询公司。 b) 通过招标确定的：成本管理部经办人提前两天与采购部沟通招标的事项，包括发 标、回标的时间要求，并提供招标文件、咨询合同、报价清单、意向投标单位及联系 人、联系方式（电话、邮箱）；投标过程中，成本部需与咨询公司联系确认是否有 疑问需解答，可让施工单位将答疑通过邮件方式发送给经办人，经办人根据问题 量考虑是否组织招标答疑，若需要，则通知各咨询公司在约定时间参加答疑会， 若不需要开答疑会，那么经办人可将解答通过邮件方式发回给各咨询公司。咨询公 司回标后对各咨询公司的报价及服务质量进行对比，评标完成上报采购决策委员 会确定合作单位。 c) 议标：由成本管理部寻找两家以上考察合格的咨询单位进行直接约谈，参照以往 合同价格确定中标单位。 d) 战略合作：根据成本管理部每两月的咨询公司评估及年度评估为优秀的咨询公司 ， 可根据需要与其直接进行约谈，确定为战略合作单位后按价格参考以往合同价及 市场价直接给其项目造价咨询业务。 5.2. 5.2.1 方案测算阶段对咨询公司管理 计划编制：每月 4 日前根据公司出图计划整理出本月方案测算计划，并将该计划发 给各咨询公司项目负责人，并电话确认是否收到。 5.2.2 任务布置：收到并熟悉测算所需资料后，联系咨询公司项目负责人并发一份正式邮 件：详细描述测算内容、成果标准及完成时间等。成本部秘书通知咨询公司领取相 关资料并签署资料接收。 5.2.3 成果审核：待咨询公司提交测算结果及计算底稿后，经办人负责详细审核咨询公司 测算准确性及完整性结果。 5.3. 5.3.1 招标管理阶段对咨询公司管理 计划编制：每月 4 日前将本月招标计划发给各咨询公司项目负责人，并电话确认是 否收到。 5.3.2 任务布置：收到并熟悉招标所需资料后，联系咨询公司项目负责人并发一份正式邮 件：详细描述招标内容、成果标准及完成时间等。成本部秘书通知咨询公司领取相 关资料并签署资料接收。 5.3.3 清单审核：待咨询公司提交清单及计算底稿后，经办人负责按照 “复核各项指标和 含量”的要求详细审核咨询公司清单准确性、完整性。 5.3.4 招标答疑：成本部经办人将所有跟成本相关的疑问及时发给咨询公司，要求咨询公 司书面答复，并提前通知咨询公司准时参加答疑会。 5.3.5 增补清单核对：对于总价包干项目，成本部经办人员、咨询公司必须跟中标单位逐 一核对增补工程量清单。 5.4. 施工过程阶段对咨询公司管理 5.4.1 a) 事务工作管理 要求咨询公司固定人员（项目负责人）每星期到项目部办公，办公次数必须符合 合同要求，一般要求每周不少于两次，办公作息时间同时要符合我公司要求，早 上到达时到我司前台签到，并注上时间，由我司前台人员监督。 b) 项目刚开始初期要求必须咨询公司组织咨询项目专业小组，并提供架构、联系方 式给我司，我司负责办公位的安排及熟悉项目的组织架构与办公流程。 5.4.2 a) 工作业务管理： 设计变更（指令）及现场签证管理： 项目成本须按《签证管理作业指引》对咨询公司进行交底。 变更（指令）由咨询公司进行估算，需注意以下事项： 要求咨询公司提交每单估算的详细计算底稿及综合单价； 要求咨询公司对措词不清，资料不全，结算时易引起分歧、纠纷的变更（指令） 单及时提交项目成本处理； 要求咨询公司每月对发生的变更（指令）进行统计（格式见附件 1），对于造价 调减的设计变更，须及时核定减少的具体数额，并与承包单位形成书面记录，防 止因漏报而给公司造成损失。 现场签证结算由咨询公司进行初审，项目成本人员进行复核，需注意以下事项： 要求咨询公司检查签证资料是否完整、计价依据是否充足；复核项目工程师及监 理所签内容是否严谨，是否会影响到后续结算计量，对易扯皮的需要及时提交项 目成本处理。 如签证单涉及到隐蔽施工、金额、工日、机械台班及其它事后不可复核的项目时， 咨询公司应与项目部工程师共同现场认定，并将情况向项目成本汇报。 要求咨询公司收到签证结算资料后，在 20 天内完成结算初审核并与施工单位核 对完成，要求咨询公司提交结算审核的详细计算底稿及签证结算书给项目成本人 员，按照如下要求进行复审： 1 万元以下的变更签证只需要复核该变更指令的符合性，资料完成性，数据 做一个大致判断即可，对是否详细核算不作强制性要求； 1 万元以上的变更签证需要做数据复核, 复核项目的工程量要超过变更签证总 价的 30％以上； 变更签证总造价超过合同造价 10％以上需要重点复核，复核项目的工程量要 超过变更签证总价的 30％以上。 b) 施工过程方案比较测算管理：在施工过程中如果出现有两个以上方案时，咨询公 司对不同的方案进行测算比较，并提交计算底稿、优化建议供项目成本人员复核。 c) 甲供材料管理：每份施工合同签订后，咨询公司要做甲供材统计表，此时为做出 施工单位的应收工程量。每月在甲供材付款时，须同咨询公司做甲供材统计并分 析施工单位是否超供，若超供时则此部分金额需在相应施工单位的进度款中扣回， 甲供材料统计表见附件。 d) 付款管理：咨询公司按照现场形象进度及合同约定的付款方式审批当月付款金额 后，交项目成本人员复核。 e) 预结算管理 计划编制：项目成本人员按照：1、拿到施工图纸后 2 个月完成预算核对，2、分包完 工后 3 个月，总包完工后 6 个月完成结算的时间来编制预结算计划，每月 30 日前将预 结算计划提交咨询公司。 预结算审核流程，详《预结算管理作业指引》 1) 咨询公司在拿到图纸后需在一个月内提交非包干合同的预算书及计算底稿、含 量分析表各一份，要求咨询公司提交的预算书必须有二级审核。 2) 施工单位提交预结算书后，咨询公司将预结算书进行对比分析，提交项目成 本人员确定核对项目，待咨询公司审核完毕后提交审核初审资料给施工单位 及项目成本人员。 3) 咨询公司与施工单位仅仅核对施工单位不同意的项目，双方达成一致意见签 署盖章后提交成果供项目成本人员按照如下要求复审： 预结算工程量复核要求 项 目 分类 钢筋工程量 混凝土工程量 模板工程量 塔楼 地下室 裙楼 一栋一层特征层中的梁/板/墙/柱等所有构件全部要复核,包 括汇总和含量,数量控制一不少于总造价的 3%为准 一栋一层特征层中的梁/板/墙/柱等所有构件全部要复核,包 括汇总和含量,数量控制一不少于总造价的 3%为准 一栋一层特征层中的梁/板/墙/柱等所有构件全部要复核,包 括汇总和含量,数量控制一不少于总造价的 3%为准 室外 项 目 塔楼 分类 砌体工程量 抹灰工程量 地下室 裙楼 一栋一层特征层中的梁/板/墙/柱等所有构件全部要复核,包 括汇总和含量,数量控制一不少于总造价的 3%为准 一栋一层特征层中的梁/板/墙/柱等所有构件全部要复核,包 括汇总和含量,数量控制一不少于总造价的 3%为准 室外 土石方工程量 全部复核 桩基础工程量 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 防水 重要设备(盘箱 柜等) 按户型计算工 程量项目(灯具 \洁具\开关等) 管道、线缆 复核一层特征层, 一个单元的屋顶 全部复核 抽查两个以上户 型 复核一层特征层 全部复核 复核一层特征层 全部复核 道路/化粪池/检查 室外道路管网 井全部复核,管网 复核 30%以上工程 量 室外预埋强弱 乔木 灌木 电管网 复核 30%以上工程 量 全部复核 复核造价最多的 4~8 种灌木,且占灌 木造价的 30%以上 复核造价最多的 2 地被 种地被以上,且占 地被造价的 30%以 上 建筑小品 全部复核 围墙建设 全部复核 室外灯具 全部复核 复核所有特征层 全部复核 全部复核 全部复核 人防 全部复核 栏杆 复核所有特征层 全部复核 全部复核 全部复核 商业建筑外装 全部复核 全部复核 全部复核 精装修工程 铝合金门窗、 百页 挡土墙及基坑 支护 抽查 3 个以上户 型 项 目 塔楼 分类 地下室 裙楼 室外 外墙涂料施工 复核一层特征层 复核一层特征层 内墙涂料施工 复核一层特征层 全部复核 复核一层特征层 室外园建 外电工程 空调通风 全部复核 复核一栋一层特 消防工程 征层 安防工程 5.5. 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 全部复核 设备全部复核,管线抽查 设备全部复核,管 比例 线抽查比例 复核 50%以上单元 设备全部 线复核一个产品 复核,管线 类型 抽查比例 元 4) 量 设备全部复核,管 复核 50%以上单 屋面瓦 复核 30%以上工程 结算完成后，咨询公司按项目成本要求做结算分析，并总结经验和教训。 咨询公司管理工具 5.5.1 咨询公司全过程管理台帐及月度计划台帐：咨询公司每月 28 日前上报全过程管理 台帐及月度计划台帐，项目成本人员在 30 日前审核完成。 5.5.2 咨询公司评估：我司项目成本人员每两个月对咨询公司进行考核，考核结果与咨询 公司进度款挂钩，年度咨询公司双月评估平均分在 70 分以下者视为不合格供方， 新项目将不再考虑其作为咨询合作单位；年度咨询公司双月评估平均分在 85 分以 上者视为良好合作单位，可将其作为战略合作对象。 6. 支持性文件 6.1. AAA-PS-04《工程成本管理程序》 6.2. AAA-PS-04-01《成本优化与控制作业指引》 6.3. AAA-PS-04-02《签证管理作业指引》 6.4. AAA-PS-04-04《预结算管理作业指引》 7. 记录表格 7.1. AAA-PS-05-06-F01《咨询公司考察情况记录表》 7.2. AAA-PS-05-06-F02《咨询公司双月考核表》 7.3. AAA-PS-05-06-F03《咨询公司全程管理台帐》 7.4. AAA-PS-05-06-F04《咨询公司月度计划管理用表》 7.5. AAA-PS-05-06-F05《造价咨询服务招标文件》 7.6. AAA-PS-05-06-F06《各专业系统的计算清单(汇总表)》 （范本） 7.7. AAA-HT-CA-001《造价咨询服 1 务合同》
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公司合同管理规章
公司合同管理规章 一、 目的 为规范公司合同的管理，防范与控制合同风险，维护公司的合法权益，制定 本规章。 二、 适用范围 本规章适用于集团、集团下属各公司对外签订和履行招展、买卖、运输、租赁、 仓储、服务等各类合同。 三、 合同的签订 （一） 签订合同必须遵守国家的法律、法规、政策及有关规定。 （二） 合同的主体： 订立合同的主体应是公司及所属各公司中具有法人资格，能独立承担民事 责任的组织，其他部门、机构、分公司等不得擅自签订合同。 订立合同前，应对对方当事人的主体资格、资信能力、履约能力等进行调查 不应签订与该单位履约能力不相符的合同，提前防范发生合同诈骗与合同履行 的风险。 （三） 合同的形式 除即时银货两讫的简单小额交易外，订立合同应当采用书面形式。 （四） 合同的内容 1、当事人的名称、住所：合同抬头、落款、公章以及对方当事人提供的资信 情况载明的当事人的名称、住所应保持一致。 2、合同标的：合同标的应具有唯一性、准确性，买卖合同应详细约定规格、 型号、商标、产地、等级等内容；服务合同应约定详细的服务内容及要求；对合 同标的无法以文字描述的应将图纸作为合同的附件。 3、数量：合同应采用国家标准的计量单位，一般应约定标的物数量，常年 经销合同无法约定确切数量的应约定数量的确定方式（如电报、传真、送货单、 发票等）。 4、质量：有国家标准，部门行业标准或企业标准的，应约定所采用标准的 代号；化工产品等可以用指标描述的产品应约定主要指标要求（标准已涵盖的 除外）；凭样品支付的应约定样品的产生方式及样品存放地点。 5、价款或报酬：价款或者报酬应在合同中明确，采用折扣形式的应约定合 同的实际价款；价款的支付方式如转帐支票、汇票（电汇、票汇、信汇）、托收、 信用证、现金等应予以明确；价款或报酬的支付期限应约定确切日期或约定在一 定条件成就后多少日内支付。 6、履行期限、地点和方式 履行期限应具体明确定，无法约定具体时间的，应在合同中约定履行期间 的方式； 合同履行地点应力争作对本方有利的约定，如买卖合同一般约定交货地点为 本公司仓库或本公司的住所地；约定具体地名的应明确至市辖区或县一级； 7、合同的担保 合同中对方事人要求提供担保或本方要求对方当事人提供担保的，应结合 具体情况根据《担保法》的要求办理相关手续。 8 合同的解释 合同文本中所有文字应具有排它性的解释，对可能引起歧义的文字和某些 非法定专用词语应在合同中进行解释。 9、保密条款 对技术类合同和其他涉及经营信息、技术信息的合同应约定保密承诺与违反 保密承诺时的违约责任。 10、合同联系制度 履行期限长的重大经济合同应当约定合同双方联系制度。 11、违约责任 根据《合同法》作适当约定，注意合同的公平性。 12、解决争议的方式 解决争议的方式可选择仲裁或起诉，选择仲裁的应明确约定仲裁机构的名称 ， 双方对仲裁机构不能达成一致意见的，可选择第三地仲裁机构。 （五） 合同签订程序 1、签订合同前，业务人员或公司指定的其他谈判人员应按照本制度的规定 对方当事人的有关情况进行审查，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资 格证书留存。 2、由主办业务人员与对方当事人商谈后拟好合同条款，附合同会审表报总 经理审批，由办公室编写合同编号并加盖合同专用章，必要时，应由法律顾问 对合同进行合法性审查。 3、法律、行政法规规定应当办理批准登记手续的合同，合同成立后由办公 室依法及时办理。 4、合同正式签订后，合同文本除经办人自行保管外，应当随合同会审表交 存公司办公室一份备案。 四、 合同的审核批准 （一）合同在正式签订前，必须按规定上报领导审查批准后，方能正式签 订。 （二）合同审批权限 1、一般情况下合同由董事长授权总经理审批。 2、下列合同由董事长审批： 标的超过（10）万元的；投资 10 万元以上的联营、合资、合作、涉外合同。 3、标的超过公司资产 1/3 以上的合同由董事会审批。 （三）公司办公室负责公司各类合同的管理工作，具体职责是： 1、负责根据公司法定代表人的授权签订合同； 2、负责制定销售、采购合同统一文本； 3、负责对合同专用章、合同统一文本、法人授权委托书的发放和管理； 4、负责各部门提交的各类合同的合法性、可行性、有利性审查； 5、负责经济合同纠纷的处理； 6、负责经济合同的档案管理； 7、负责本制度的监督执行。 五、 合同的履行 （一）合同依法成立，既具有法律约束力。一切与合同有关的部门、人员都 必须本着“重合同、守信誉”的原则。严格执行合同所规定的义务，确保合同的 实际履行或全面履行。 （二）合同履行完毕的标准，应以合同条款或法律规定为准。没有合同条 款或法律规定的，一般应以物资交清，工程竣工并验收合格、价款结清、无遗留 交涉手续为准。 （三）总经理、副总经理、财务部及有关部门负责人应随时了解、掌握合同 的履行情况，发现问题及时处理或汇报。否则，造成合同不能履行、不能完全履 行的，要追究有关人员的责任。 （四）合同负责人在合同履行过程中，对本公司的履行情况应及时做好记 录并经对方确认。 （五）在履行合同过程中，经办人员若发现并有确切证据证明对方当事人 有下列情况之一的，应及时书面上报公司办公室处理，并报总经理，经批准应 立即中止履行合同。 1、经营状况严重恶化； 2、转移财产，抽逃资金，以逃避债务； 3、丧失商业信誉； 4、有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形； （六）债权债务的定期确认和发生重大变动时的确认； 1、在常年合同特别是常年销售、采购合同履行过程中，经办人员应定期对帐 确认双方债权债务； 2、在对方当事人发生兼（合）并、分立、改制或其他重大事项以及本公司或 对方当事人的合同经办人员发生变动时，应及时对帐，确认合同效力及双方债 权债务。 六、 合同的变更、解除 （一）在合同履行期间由于客观原因需要变更或者解除合同的，须经双方 协商，重新达成书面协议，新协议未达成前，原合同仍然有效。本方收到对方当 事人要求解除或变更的通知书后，应当在规定的期限内作出书面答复。 （二）存在下列情形之一的，本方可以单方解除合同 1、因不可抗力致使不能实现合同目的； 2、在履行期限届满之前，对方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要 债务； 3、对方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行； 4 对方迟延履行债务或其他违约行为致使不能实现合同目的； 5、法律规定的其他情形。 （三）变更或解除经济的，应当采用书面形式（包括书信、电报）； （四）变更或解除经济合同的协议应按照合同签订程序报原审批人员批准。 法律、行政法规规定变更合同应当办理批准登记等手续的，应依法及时办理； 七、 合同纠纷的处理 （一）合同双方在履行过程中发生纠纷时，应首先按照实事求是的原则，平 等协商解决； （二）合同双方在一定期限（一般为一个月）内无法就纠纷的处理达成一致 意思或对方当事人无意协商解决的，经办人员应及时书面报告部门经理和总经 理，并拟定处理意见，报总经理决定。 对方当事人涉嫌合同诈骗的，应立即报告公司办公室和总经理。 （三）公司决定采用诉讼或仲裁处理的合同纠纷，以及对方当事人起诉的， 相关部门应及时将合同的签订、履行、纠纷的产生及协商情况整理成书面材料连 同有关证据报公司办公室。 （四）合同纠纷应由有关业务部门与法律顾问负责处理，经办人对纠纷的 处理应具体负责到底并提供相应证据材料。 （五）对于合同纠纷经双方协商达成一致意见的，应签订书面协议，由双 方代表签字并加盖双方单位公章或合同专用章。 （六）对双方已经签署的解决合同纠纷的协议书，上级主管机关或仲裁机 关的调解书、仲裁书，在正式生效后，应复印若干份，分别送与对该纠纷处理及 履行有关的部门收执，各部门应由专人负责该文书执行的了解或履行。 八、合同的日常管理 （一）公司办公室全面负责公司的合同管理；其他业务部门的办公室负责 所在部门的合同管理。 （二）公司的合同专用章专人管理，分别编号。公司的空白合同、授权委托 书也由专人管理，业务人员不得随带合同专用章或已盖章的空白授权委托书、空 白合同出差，特殊情况，由总经理批准。 合同专用章、盖章的空白合同、授权委托书、（已签订的合同）遗失的，应 及时向当地公安机关报案，并登报声明。 （三）已签订的合同及送货回单，增值税发票收据以及业务往来传真、信函 对帐单等资料，销售、采购部门的业务人员应自行保管好；重要资料应将原件交 公司办公室随合同保管。 （四）合同经办人员与本公司终止劳动关系前应把有关材料及空白合同、名 片、委托书移交完毕，经公司办公室和有关部门确认后方可办理有关手续。 （五）合同经办人员与本公司终止劳动关系或因其他原因发生变更的，公 司办公室应在情况发生后一周内书面告知各有关单位。 九、考核与奖惩 （一）公司、所属各公司全体职员应当严格遵守本制度，有效订立、履行合 同，切实维护公司的整体利益。公司办公室负责本制度执行情况的监督考核。 （二）对在合同签订、履行过程中发现重大问题，积极采取补救措施，使本 公司避免重大经济损失以及在经济纠纷处理过程中，避免或挽回重大经济损失 的，予以奖励。 （三）合同经办人员出现下列情况之一，给公司造成损失的，公司将依法 向责任人员追偿损失： 1、未经授权批准或超越职权签订合同； 2、为他人提供合同专用章或盖章的空白合同，授权委托书； 3、应当签订书面合同而未签订书面合同。 （四）合同经办人员出现下列情况之一，给公司造成损失的，公司酌情向 有关人员追偿损失： 1、因工作过失致使公司被诈骗； 2、公司履行合同未经对方当事人确认； 3、遗失重要证据； 4、发生纠纷后隐瞒不报或私自了结或报告避重就轻，从而贻误时机的； 5、合同专用章、盖章的空白合同、授权委托书遗失未及时报案和报告； 6、其他违反公司相关制度的。 （五）公司职员在签订、履行合同过程中触犯刑法，构成犯罪的，将依法移 交司法机关处理。 本制度从 201X 年 XX 月 XX 日开始执行。
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长沙经沣国际企业花园项目前期策划研究方案
经沣·国际企业花园 项目前期策划研究方案 广州滔略企业管理有限有限公司 Guangzhou Tao lue Enterprise Management Co., Ltd. 2010/6/30 广州滔略企业管理有限公司 目 报告摘要 录 1 一、项目基本概况 1 二、项目周边现状分析 3 三、项目供需市场分析 8 四、项目定位研究 24 五、市场角度项目规划设计建议 37 六、项目运营模式设计 78 七、投融资模式 96 八、项目风险及规避策略 108 报告摘要 广州滔略企业管理有限公司 一、 项目基本概况 “经沣·国际企业花园”项目位于长沙市经济开发区（星沙）东四路西侧，湖南 水利电力学校对面，占地216亩。项目南邻远大二路、北临盼盼路，与星沙大道、 京珠高速、319国道相连，周边还有长永高速、机场高速、107国道。东至黄花机场 南接长株潭城市群，西临长沙火车站和湘凝新港。地理位置优越，出入交通十分 方便。 （S）优势 1、地理位置优越：星沙处于“长株潭都市经济圈”的核心腹地。 2、政府政策支持：长沙县也出台了《关于促进现代服务业发展的若干规定》中对 综合写字楼项目给予了政策上的大力支持，鼓励投资商开发商务写字楼宇。 3、周边良好产业氛围：项目所在区域紧邻三一重工、长丰猎豹、中粮可口可乐、百 事可乐、德国博士等众多中国名企和世界五百强企业，地缘优势凸显。 4、资源稀缺优势：项目所在地段属长沙经济技术开发区成熟区域，项目周边土地 基本已开发完毕，闲置土地很少。 5、交通优势：近年来星沙地区投入20多亿元，修建十多条道路，与长沙市开福区 芙蓉区、天心区连接。使长沙中心城区到星沙的车程由过去半小时缩短为10分钟。 规划中的地铁2号线，站点离项目仅1-2公里。 （W）劣势 1、项目处于工业区与居民区交接地带，附近居民主要为拆迁安置和国企家属院， 缺少商业氛围； 2、生活、购物、酒店休闲等配套设施距离稍远； 3、项目面积较小，影响对氛围营造和周边的带动作用。 （O）机会 1、长沙县政府2010年启动6大龙头项目，直接投资32亿元，改善区域投资环境。对 提升区域投资价值，刺激外部投资需求拉动作用很大。 2、长沙地区新型工业园模式尚处于萌芽之中，竞争对手少，潜在市场需求大。 3、武广高铁的开通，有利于长沙整体投资环境的促进。 4、地铁二号线从附近经过，地铁物业概念吸引力大。 （T）威胁 1、长沙国际企业中心的强势出击必定带来一定压力。 2、国家调控房产政策的不确定因素。 3、经开区产业园项目稂莠不齐，规模难以在短期内打造成知名品牌。 广州滔略企业管理有限公司 4、星沙“长永高速CBD项目”即将上马，可能会分流部分潜在客户 5、发展商自身开发运营及招商模式。 二、项目周边现状分析 ——周边配套—— 星沙政府近年来推出多项优惠政策，吸引商家投资，目前已建成中高档楼盘 80多 个，包括多个购物中心，品牌餐饮，星级酒店，休闲娱乐、物流等产业。 ——周边规划—— 根据长沙市政府城市规划，地铁2号线站点离项目地1-2公里。马王堆批发市场未 来几年内也将迁至星沙地区。长永高速城市商业区改造项目2010年将启动，未来 打造星沙现代绿色CBD。 ——周边设施—— 经开区范围内有10座110KV以上的变电站，供电区域最大负荷为336兆瓦，可提供 双回路供电选择。水资源丰富，具有充足的供气、供水、排污设施。固话、移动通讯 宽带设施齐全。 ——客户群体—— （1）实力雄厚、发展历史悠久的大公司：这一类公司资金充裕，注意对其形象的 维护，因而对写字楼的要求较高，高档独栋写字楼通常是他们的购买目标。 （2）发展中的中小型公司：这一类公司正处于事业发展阶段，需要档次较高的 写字楼来为其发展提供较好的平台。在可以承受的范围之内，形象好、品质高的写 字楼仍然是他们的首选。 （3）投资地产者：这类人主要关注项目的投资价值、升值空间、项目炒作销售热 度和投资收益性价比。 经过反复讨论，本行将本项目总体定位为“全生态综合型工业园”，并针对性地 制定了分期开发策略及运营建议。 总体定位：以研发及现代服务业为主、高端制造业为辅的花园式全生态创工业园 区，构建自主创新、集成创新的新平台；目标是打造长沙最具创新能力的全生态 科技园区，力求树立湖南乃至华南区科技产业园区的典范与名片的形象！ 这一定位充分体现了长沙“科技、产业作为第一大支柱产业”的战略发展方向， 也非常吻合长沙市功能组团规划对片区的定位与产业发展导向。同时，结合本行 市场经验，也验证了项目定位符合当前市场需求特点。 功能定位：园区分为研发生产、写字楼和生活配套几大功能区。 广州滔略企业管理有限公司 产业园区示意图 综合商务搂示意图 公寓示意图 分期开发方案：考虑到市场风险、投资风险等因素，分期开发计划如下： 物业类型 生产研发 综合办公楼 配套公寓 合计 占地面积（平方米） 71928 57542.4 14385.6 143856 比例 50％ 40％ 10％ 100％ 广州滔略企业管理有限公司 价格定位：本项目片区存在旺盛的研发物业的需求，运用市场比较法，本园区各 类型物业基期（2012 年投入使用时）平均租售价格建议如下： 运营方案：综合考虑建议采取：销售＋租赁的模式。 投融资方案 开发建设期： 方案一（在独立开发情况下）：55%自有资金+45%银行商业贷款（如有可能 可考虑国外商业银行贷款、债券、金融租赁、私募基金、国外房地产投资基金） +典当融资（开发过程中资金链如发现危机时的救援融资）。 方案二（引入股权合作开发）：55%（自有资金+合作方资金）+45%银行商 业贷款（如有可能可考虑国外商业银行贷款、债券、金融租赁、私募基金、国外 房地产投资基金）+典当融资（开发过程中资金链如发现危机时的救援融 资）。 运营期： 股权转让 + REITS(目前可采用产权式 REITS) + 分栋出售 转移部分开发经营 若干整栋带租约物 风险； 业形成资产池， 实现土地及物业增 REIT 上 市 ， 低 成 注：REITS 值收益。 为不动产投资信托。 本实现巨额套现。 收回部分投资， 缓解资金压力。 三、项目供需市场分析 3.1 需求分析 总体需求：预计未来 5 年内长沙经开区片区将有约 200 余万平方米的建筑面积需 广州滔略企业管理有限公司 求。 本项目位于经开区，是市内少数的尚未改造的产业园区相交融的区域，片区不仅 存在科技产业及现代服务业的需求，同时由于紧邻周边制造业，有一定的制造业 的需求。 3.1.1 研发型企业需求 -----近 5 年内片区至少有 400 万平方米建筑面积研发型企业的需求 本项目的研发型企业需求主要来源于以下企业的扩张和转移： 主 要 需 求 次 要 需 求 湖南科技型企业 长沙片区科技型企业 全国各区域科技型企业 长沙其它区域高科技企业 长沙以外高科技企业 国内外高科技企业 其它高科技上下游配套企业 3.1.2 现代服务业需求 -----近 5 年内至少有 120 万平方米建筑面积现代服务业的需求 随着信息技术的发展，区别于传统服务业，金融后台服务、软件外包业务、培训中 心等等新型服务业的需求成为本片区的另一大主要需求。此外，随着 CEPA 效应的 逐渐显现，一些区域城市会计、审计、税务、管理咨询、律师、资产评估、环境评估、 房地产评估、工程咨询等专业中介服务抢滩长沙。 本项目的现代服务需求主要来源于以下企业的扩张和转移： 主 要 需 求 金融企业的后台服务 软件外包服务 技术、研发、设计、质量总部 大型企业培训中心 次 要 需 求 国际跨国企业采购中心 会计审计律师咨询等 第三方物流咨询服务 广州滔略企业管理有限公司 3.1.3 高端制造业需求 -----近 5 年内至少有 60 万建筑面积高端制造业的需求 本项目的高端制造业需求主要来源于以下企业的扩张和转移： 主 要 需 求 全国科技型企业 片区科技型企业 区域科技型企业 长沙其它区域高科技企业 次 要 需 求 长沙以外高科技企业 国外高科技企业 其它高科技上下游配套企业 3.1.4 大型企业需求 ——约 50 万平方米的大型企业需求。 根据本行的经验，许多大型跨国企业的需求面积都在 10000 平方米/家以上。有这 类需求的企业目前数量在 50 家以上。 3.1.5 需求结构与选址特点 研发企业普遍存在大面积需求 本行近期对以上目标客户进行了电话访谈、问卷调研，由于时间短，直接调研反 馈客户不多，我行结合本行长期服务客户的反馈显示，目前面临扩张的研发类企 业非常多，需求面积也比较大。其中 54%的企业需求面积为 300-2000 平方米，9% 企业的需求超过 10000 平方米。 研发企业对环境需求旺盛 许多研发企业也青睐于环境优美的生态型物业，但由于市场供不应求，无法满足 大部分企业的需求。 研发企业更愿入驻专业的研发园区 研发办公物业是介于标准厂房与写字楼之间的细分物业类型。它在开发成本、建造 档次、引进客户方面均优于标准厂房，接近写字楼标准，但在单层面积、层高、承 重等物业指标上与标准厂房有类似之处（详见表 2-2）。 广州滔略企业管理有限公司 标准厂房 研发物业 写字楼 低 档 高 档 工业园区 研发园区 表 三类园区物业特征比较 商务园区 比较指标 标准厂房 研发楼 写字楼 容积率 低 低 高 单层面积 大 中等 较小 层高 4.5-6 3.2-4.9 3.3-4 承重（kg） 500-1000 300-500 200-250 电梯 货梯为主 客梯、货梯 客梯为主 电气系统设计 高 中 低 开发成本 低 中 高 随着市场的进一步细分，越来越多的研发企业将入驻环境优美、物业条件适合的 研发园区。 研发企业对园区物业指标要求 经我行调研，科技园研发企业对物业指标要求见下表： 物业指标 大多数企业要求 单层面积（平方米） 500 以上 需求总建筑面积（平方米） 500 以上 层高（米） 3.5-4.5 承重（kg/ 平方米） 300-500 电梯 需要 空调 中央空调 电气系统设计 200-350KVA 园区配套 100.00% 公寓等 商务配套 80.00% 会议室、培训室、银行等 60.00% 40.00% 国际研发企业入驻形式以租赁为主， 20.00% 0.00% 入驻方式 国际企业 国内企业 租赁 购地自建 数据来源：戴德梁行调研资料， 2007 广州滔略企业管理有限公司 国内较大型研发企业倾向购地自建或购买物业 近期我行对国际知名研发客户进行调研，结合我行长期经验，结果显示，国际企 业（尤其是刚刚进驻的企业）倾向于租赁物业，而国内企业倾向于购地自建或购 买物业。 随着租金的持续上升，越来越多大型企业倾向于通过持有物业以降低未来租金上 升带来经营成本增加的风险。但由于长沙土地供应比较紧张，许多企业只好通过 购置物业来实现持有物业，同时可享受未来物业增值带来的好处。 土地或物业的价格因素的重要程度下降。 随着本土企业对品牌认知程度的提高，企业形象、办公环境等因素越来越受到重 视。越来越多的企业能够接受高品质的物业，而对土地或物业价格不再那么敏感。 知名研发企业对租金敏感度虽不高，但对市场租金、对当地贡献预期评估后 ， 更倾向于相对低的租金水平。 知名企业均有较高的租金承受能力，比较理性。 研发企业愿意选择近郊环境优美的园区 城市中心区域由于土地紧缺、空间拥挤，已不能满足研发企业快速扩张的需求。因 此，在政府政策的支持推动下，统一规划、环境优美、空间宽敞、配套完善、地处 近郊、交通便利、租金低廉的研发园区将备受大型研发企业的青睐。 研发企业对园区政策、行业集中（程度）、区位交通、周边环境、物业指标、租 金、商务及生活配套的要求成为园区选址的关键因素 据调查，大多数知名研发客户选择时最注重园区所在物业指标、交通便利程度， 其次为地区的优惠政策、生态环境，再次为租金和生活配套，对行业集中程度和 物业管理水平也比较关注。此外，企业还比较关注园区的商务服务、信息平台等软 性条件。 70% 62% 60% 50% 40% 30% 44% 43% 50% 40% 45% 30% 20% 18% 10% 0% 数据来源：调研资料，2010 年 计算方法：首先，根据客户选择的重要程度确定分值（首选因素为 3 分，其次 2 分，再 行业集中 物业管理 生态环境 园区配套 租金 物业指标 区位交通 优惠政策 次 1 分）；然后，统计各因素的权重得分；最后计算各因素的权重得分占总权重分数的 百分比。 广州滔略企业管理有限公司 3.1.6 客户需求特征实例分析 “交通灯”需求分析是我行针对客户需求专门设计的一种分析方法，是为了让客 户的需求更加明显和具有方向性。其中： “绿灯”——表示对客户至关重要的条件，即若该组条件不能满足其需求，客户 则不能够租售该物业； “黄灯”——表示客户的一些租赁首选条件，即若该组条件具备，则客户将优 先考虑该物业； “红灯”——表示客户决不允许存在的条件，即若该组条件存在其中之一，客 户则不会考虑租售该物业。 按此分析方法，我们总结出研发企业选址的关键因素： “绿灯”------产权、地理位置、外观、面积、层高、承重、强电、弱电、空调、电梯、 园区配套 “黄灯”------租期、楼层、租售金、交楼标准、发展商声誉、物业管理 “红灯”-------产权分散、竞争对手的入驻 广州滔略企业管理有限公司 实例一： 客户对研发类型办公楼需求“交通灯” 标准 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 需求项 房产所有 地理位置 需求面积 物业外观/质量 空调开放时间 具体需求 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 首选 首选 首选 首选 首选 首选 备用发电机 物业管理 层高 承重 电力供应 货梯 公司标识 预期进驻日期 租期 楼层 出租方声誉 停车位 交楼标准 首选 交通状况 单一产权 在科技园内 实用面积达 4，000 平米 物业外观新颖；设计有特点 办公区域标准开放时间；部分需要 全年开放； 部分面积需要安装备用发电机 专业的物业管理公司 部分面积需要 4.2 米 普遍办公区域 500 公斤/平米 需要 300KVA 货梯需要至少 1.5 米宽，2.1 米高 要求户外有地方安装公司标识 预计 2006 年 5 月 1 日 至少 5 年 最好在一楼 业主要具有一定的知名度 足够停车位 最好有装修好的天花，地毯，消防 等设施 临近公交车站和出租车站 首选 周边配套 周边有饭堂，餐馆等 避免 避免 多个产权 已有行业竞争者入驻 物业不能存在产权分散状况 不能有比如 ATI 等同行业公司入驻 广州滔略企业管理有限公司 实例二：客户对研发类型办公楼的需求“交通灯” 标准 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 关键性 首选 首选 首选 首选 首选 需求项 房产所有 地理位置 需求面积 物业外观/质量 空调开放时间 备用发电机 物业管理 层高 承重 电力供应 公司标识 预期进驻日期 租期 楼层 出租方声誉 停车位 具体需求 首选 交楼标准 首选 交通状况 单一产权 成熟，成规模的高新技术产业片区 实用面积达 1，500 平米 物业外观新颖；园区环境优美 办公区域需延长空调开放时间 部分面积需要安装备用发电机 专业的物业管理公司 需要 4.2 米 放置设备区域需求 750 公斤 需要 350KVA 要求户外有地方安装公司标识 预计 2005 年 10 月 1 日 至少 3 年 最好在一楼 业主要具有一定的知名度 2-3 个固定的免费的停车位；另需 10 个左右停车位 最好有装修好的天花，地毯，消防等 设施 临近公交车站和出租车站 首选 周边配套 周边有饭堂，餐馆等 避免 多个产权 物业不能存在产权分散状况 避免 已有行业竞争者入驻 不能有比如小森等同行业公司入驻 广州滔略企业管理有限公司 4.1 项目发展方向判断 针对上面的竞争策略，本项目要重点把握“内秀”的营造，通过整合利用项目开 发的各种资源、把握项目开发的各个阶段，利用独具特色的定位方向与凸现项目 特质的产品设计，达到营造自身优势的目的，打造具有“个性”的项目。根据上 述开发思路，下文将对几个成功案例进行研究，从中得出启示与借鉴，针对性地 提出项目的特色开发方案，以实现项目最大开发价值。 资源整合 咨询顾问 自身优势营造 独具特色的定位方向 规划设计、施工建 造、营销推广、招商 代理、物业管理 …… 凸显特质的产品设计 借鉴上 述成功 打造具有“个性”的项目 项目的 经验， 结合本项目的开发条件和难点，建议本项目开发采用“以研发生产园区为开发主 线，寻求特色，打造项目核心竞争力”的开发模式。 以特色切入，创立项目标识，树立项目形象品牌 本项目可以综合借鉴上述园区的成功经验，利用本项目在政策优势及区位优势， 突出鲜明的主题与特色，吸引特定目标客户。打造精品、营造氛围，满足目标客户 的特定需求。使项目自成特色，削弱项目劣势以及周边环境对项目的影响与竞争 威胁。同时，项目所营造的特色，将使项目产生自有的标识，创造独立的识别体 系，从而树立本项目特有的品牌，增强客户对本项目自身的认知。在营销上，能 够产生鲜明的营销卖点和吸引力，让人耳目一新，弱化片区项目同质化的概念， 广州滔略企业管理有限公司 从而最大程度的降低周边竞争项目对本项目的影响。 营造花园式的生态研发园区，寻求差异化发展 调研表明，科技型企业对研发物业及园区环境的要求越来越高。本项目应紧紧围 绕特色，打造优质的研发园区，营造符合现代科技企业需求的园区环境，打破只 有高楼、没有环境氛围的市场现状，通过良好环境的营造为国际知名企业提供更 优质的工作生活环境。 挖掘自身特色、把握企业需求，寻求市场空白、实现差异化竞争，构建具有较强竞争力 和影响力的花园式生态研发园，使本项目获得广泛的市场认同。 广州滔略企业管理有限公司 附：案例借鉴 爱尔兰 PARK WEST (1) 项目概况 Park West 位于都柏林西部，占地面积为 93 公顷。该商务园区内办公大楼错落于风景秀 丽的花园内, 雕塑，水榭以及综合的休闲娱 乐设施镶嵌其中。园区内共有建筑面积不等 的研发办公楼 12 栋，单体建筑面积在 1,500-6,000 平方米左右，楼层数在 1-3 层 之间。目前该园区内员工人数已达到 8000 余 人，入驻企业高达 240 家。 (2) 项目成功要素 作为郊区的一个高档的商务园区，其成功的 主要因素在于其外部综合环境和内部科学合 理的规划。Park West 离市中心近，附近有铁 路，高速公路，巴士站等等，交通十分方便； 园区内部的研发办公楼设计巧妙新颖，迎合 了不同企业的需要，另外完善而又人性化的 配套服务设施让企业员工在工作之余感受到 “家”的温暖。最后，比市区办公大楼租金低三分之一，轮班巴士往返接送员工 等政策也是吸引大企业入驻的又一亮点。 (3) 对本案的启示 Park West 案例说明：吸引企业入驻园 区，除了有客观存在的有利条件，例如 交通等，还要充分考虑主观因素，例如 对园区内景点的布置、配套设施的完善等。 同时，一些“以人为本”的优惠政策也 将大大提高该园区的竞争力。 香港科技园 采用先进规划理念、环保建筑材料、舒适环境 设计，打造符合市场发展需求的现代新型生 广州滔略企业管理有限公司 态高科技产业园 (1) 项目概况 香港科学园（HKSP）位于香港沙田海滨，占地 22 公顷，建筑面积 33 万平方米， 是推进香港经济向高科技、高增值转型的重点项目之一。科学园定位较高，期望实 现产业导向作用，引领香港转变为亚洲的创新科技中心。园区主要向电子、生物科 技、精密工程、资讯科技/电讯四个重点领域的研发机构提供智能化的实验室和办 公室。 (2) 项目成功要素 作为符合现代工业园区发展趋势与满足现代科技企业需求的高档次科技园区，香 港科学园在园区规划建设方面处处体现国际先进水准，从科学规划方案、生态办 公物业、优美办公环境等方面，为入驻科技 企业营造一个花园式的办公空间。 (3) 对本案的启示 香港科学园案例说明：现代科技企业对 科技园区软硬件设施与办公环境的要求 已越来越高，需要针对需求营造更富人 性化与舒适的办公环境，打造一种优质 的现代科技办公生活，提升园区档次与竞争力。 深圳桃花源科技园 (1) 项目概况 深圳市宝安区科技创业服务中心以宝安 桃花源科技创新园为孵化基地。园区占 地面积为 274000 平方米，座落于宝安 区西乡，背靠绵延青山，正对浩淼湖水， 湖光山水，风景非常优美。园区现有建 筑由一栋孵化主楼，七栋研发中心，四 栋专家接待楼，一栋科技人员活动中心 以及一栋单身公寓楼组成。建筑面积 32000 平方米，（其中配套服务设施为 12000 平方米），为整个园区的核心区 域；二期建筑由三栋孵化大楼，两栋单 广州滔略企业管理有限公司 身公寓楼和五栋研发中心组成，建筑面积为 38800 平方米；三期将建设为园区配 套中试厂房，规划建筑面积为 70000 平方米。建成后，园区总建筑面积达 148800 平方米。 (2) 项目成功要素 优美的自然环境，低密度高绿化的办公条件、完善的配套服务为学术交流创造了 有利的条件，优惠的入园政策等因素是吸引该园区入驻企业必不可少的条件。 (3) 对本案的启示 深圳桃花源科技园案例说明：除了有天然的环境以及人性化的配套之外，专 业的学术氛围也非常重要，这将使得更多的产业链上的企业形成凝聚，从而 吸引更多的高科技企业入驻。 深圳天安数码城 以准确的市场定位、较高素质的科研楼宇、完善的相关配套，打造具吸引力与竞争 力的特色科技园区 定位为中小民营科技企业的服务基地 天安数码城 1999 年开发之初就敏锐捕捉到大量中小民 营科技企业对研发、生产、办公场地的需求。由于高新区、 福田保税区等入园条件相当高，主要引进高科技企业、 国内外知名企业，而这些迅速崛起的中小民营科技企 业，无法进入这些大型科技园区中。针对这种情况，天 安数码城定位为服务中小民营科技企业的科技园区， 并成为深圳首家民营科技产业园区，而且成为深圳中 小民营企业的首选之地。 拥有良好环境、较高素质楼宇与完善相关配套 天安数码城不仅提供了在车公庙片区相对较高素质的 科研办公楼宇，而且在园区环境打造、公寓、商业配套 等硬件设施方面都相对较好；而在软件设施服务方面， 则提供了先进的网络信息交流平台、定期举行企业交流 会、建立优质中介服务机构等。天安数码城对这些软、硬 件设施的不断提高，始终吸引大量中小民营科技企业 留驻，同时带动数码城自身快速成长。 广州滔略企业管理有限公司 天安数码城案例说明：敏锐把握市场空白点，找准目标客户，准确进行项目 定位，针对性地打造满足特定需求的产品，将能营造出一个富有特色、吸引力 强的项目，从车公庙片区低档次工业厂房中脱颖而出。 上海紫竹科技园 (1) 项目概况 上海紫竹科学园区位于上海市中心区域闵行区 的东南角，两面环绕上海的母亲河黄浦江，风 景秀丽。数码港商务楼由上海紫竹科学园区发 展有限公司投资建造。 数码港商务楼建筑面积为 117,373.66 平方米， 由 7 栋高档涉外商务楼及大型绿地组成，每栋 商务楼的建筑面积约为 2 万平方米，6-8 层不 等。数码港商务楼按高档次的涉外办公楼标准 营造，内设中央空调、电梯、消防、安保和卫星 接收等现代化设备，车位、电话线路充足，移 动通讯无盲区。通讯光缆铺设至每一楼层，可 为商务楼用户提供宽带上网、IP 语音等业务。 (2) 项目成功要素 数码港相对张江等园区地理位置较偏远，但立足长远，高起点的规划、现代化的 建设、生态化的环境、人文化的氛围，以发展园区高端产业为导向，是未来的国际 研发企业集聚之地。 紫竹科学园案例说明：高标准设计、高品质管理、优美生态环境的园区备受跨 国研发企业青睐，成为研发产业永续生长的乐土。 但同时，由于紫竹科学园数码港的投资巨大，租金相对低廉，其投资回报率 低。因此，对本项目启示是在注重建造精品的同时，更须控制投资成本。 广州滔略企业管理有限公司 4.2．项目定位 4.2.1 项目名称 经沣 · 中部金谷 国际企业花园 构建永续生长的创新空间 建设现代研发园的“精品”工程 创造“以人为本”的绿色研发办公环境 接轨国际潮流的研发生产、办公物业,打造国内一流研发社区 4.4.2 主题定位 本项目立足实用主义，与唯美主义相结合，创造出以环境打造宽度、文化打造高 度、空间打造未来的全球首脑企业社区、全球产业联动的平台，成为： 生产性服务业集聚区的形象代表 企业进入中国的门户和走向世界的平台 中国科技集聚的洼地 长沙乃至中国产业先锋的发祥地。 以优美的生态环境、景观建筑为载体；以优势或特色产业为依托;整合并加强创新 要素资源，促进产业向高端集聚；将本项目打造成为后工业时代最适宜企业发展 的 “全生态科技空间” —— 营造花园式办公社区 “全生态”园区指自然生态、产业生态与建筑生态有机结合的企业运营生态环境。 产业生态指以产业集群为基础，区内企业能够低成本、高效地整合所 广州滔略企业管理有限公司 需的各种产业资源和社会资源，实现“互补、互动、共生”。 自然生态指在后工业时代人们渴求自然、舒适、健康、优美、人文化的 工作环境。如景观型连栋建筑、花园式、配套完善的工作环境。 建筑生态是指根据当地自然生态环境, 运用生态学、建筑技术科学的 原理, 采用现代科学手段, 合理地安排并组织建筑与其它领域相关 因素之间的关系。从而使建筑物能为人类提供“宜人”的室内空间环 境，能最小限度的使用自然资源，对环境的影响最小。 经沣 · 中部金谷国际企业花园 产业生 态 自然生 态 建筑生 态 体现引进企业之间的互补、互动、共生的关系 以产业链为指导方向引进企业 引进环保绿色产业，拒绝污染型企业入园 引入生态、环保、绿色、节能概念与设计思想 打造现代生态办公楼与环境系统，实现花园式办公空间 营造园区优美绿化环境，构建园区与自然的和谐 引入新材料与新技术打造科技含量高、智能化程度高的建筑 构建生态与建筑协调一直的园区环境 广州滔略企业管理有限公司 『 营造全生态研发办公空间 』 满足企业追求更优办公环境的需求，凸显项目现代生态科技园区的特色，为企业提供生 态环保、节能、绿色健康办公物业与花园式办公环境，提升项目竞争优势与吸引力。 项目定位的内涵要点 —— 体现项目所在片区的产业特征与发展方向。符合项目所在片区重点发展高新技 术产业，为研发企业提供完善的研发、办公、生产、生活空间的发展方向。 体现现代高新科技企业对生态办公物业的需求，满足企业对优质、舒适现代办 公生活氛围的追求。目前，企业需求已经从“智能化”、“5A”级办公物业，要求 完善商务功能，向生态、环保、节能、绿色、健康办公物业与办公环境等方面转变。 体现项目与别不同的开发特色，满足打造自身优势与核心竞争力，避免同区 位同质化竞争的要求。 具体实现方式 —— 采用国际先进的规划设计理念，为现代创新科研企业营造优质、享受的现代办 公生活环境； 引入绿色、健康概念，采用环保节能建筑材料，进行生态楼宇与办公环境设计 营造新型花园式办公空间； 引入高技术含量、低能耗、低污染的高新科技企业，打造现代新型生态环保研 发科技园。 广州滔略企业管理有限公司 4.4.3 项目开发档次定位 对于项目档次的确定，需要综合考虑长沙市研发办公物业市场发展现状、项目优 劣势以及经开区未来发展方向等项目开发条件，以确定本项目适合的档次定位。 发展纯高档次的制约 高新科技企业的需求特点，由于涉及一定的研发功能，不需要甲级写字楼 的标准； 不具备与中心区纯高档办公物业进行竞争的区位条件与发展优势； 开发高档产品利润空间大，但市场消化存在难度，风险大； 发展较低档次的局限 开发低档次产品不符合项目的开发目的与发展目标； 开发低档次不符合片区未来规划的发展方向； 开发低档次产品，不利于项目与企业品牌和形象的树立； 开发低档次产品将很难市区内类似项目竞争。 发展最适合的研发产业园的必然 成为精品但并不需高档； 本项目可发展成最适合研发和现代服务业客户需要的综合性园区。 因此，建议本项目发展：最受国际客户欢迎的全生态研发办公园区的开发路线。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 23 广州滔略企业管理有限公司 4.4.4 功能定位 （1）主体功能 本项目产业功能定位以“产业形态高端、价值链的高端”为基本原则。 研发设计、外包服务和总部中心是本项目的核心功能，具体包括以下功能： 研发设计功能 本项目位于科技企业的集中区域，研发企业的需求市场广阔，引进等通讯、家电 汽车、电子等等制造业相关的研发机构，构建公共技术服务平台，为相关行业的 制造企业提供技术服务，并根据场内交易中出现的新技术需求，进行针对性委 托研发活动；利用园区内的研发与中试设备，为中小企业提供新产品研发与中 试服务。 外包服务功能 外包根据供应商的地理分布状况划分为两种类型：境内外包和离岸外包。境内外 包更强调核心业务战略、技术和专门知识、从固定成本转移至可变成本、规模经 济、重价值增值甚于成本减少；离岸外包则主要强调成本节省、技术熟练的劳动 力的可用性，利用较低的生产成本来抵消较高的交易成本。在考虑是否进行离岸 外包时，成本是决定性的因素，技术能力、服务质量和服务供应商等因素次之。 通常外包的业务内容，主要包括信息技术，其次是人力资源、财务和会计。 总部中心功能 所谓“总部经济”，是指某区域由于特有的资源优势吸引企业将总部在该区域 集群布局，将生产制造基地布局在具有比较优势的其它地区，而使企业价值链 与区域资源实现最优空间耦合，以及由此对该区域经济发展产生重要影响的一 种经济形态。 北京的丰台科技园区二期开发当中打造出总部基地的理念，取得了很大的成功， 现在有几十家总部和丰台园区签订了入住的协议，可以说丰台科技园区是第一 家真正以自己的行动实现总部经济理论的一个科技园区。 本园区的总部中心功能主要瞄准深圳本土企业，以优美的环境、过硬的硬件设施 吸引他们将企业总部或者部分总部（如技术总部、质量总部、管理总部）设在园 区；或者是作为深圳走出去”企业总部的一个平台。 高端生产功能 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 24 广州滔略企业管理有限公司 本片区的产业定位包含通讯电子、IC 等高端制造业，特别是许多科技研发企业 通常会需要一定的生产与之相配套，为了使产业链更加完整，本项目需具备一 定的高端生产功能。 （2） 辅助功能 辅助功能指除主体功能之外的其它功能，具体包括以下商务配套和生活配套功 能： 商务配套功能 所谓商务配套功能是指在该园区内集中一定量金融、商业、贸易、广告信息及中 介服务机构，拥有一定量商务办公、酒店、公寓等配套设施，具备便于现代商务 活动的场所。 信息咨询服务平台 为园区内企业、客户及周边地区的其它制造业厂商提供进出口代理、报关、税 务、法律、会计、审计、翻译、企业注册、知识产权注册、资产评估等生产性服 务. 利用园区的有形市场与电子商务网、专业沙龙、专业论坛、专业展会等各种渠 道，发布、接收、分析、反馈、汇聚与交流与等深圳的高新技术产业与优势传 统产业相关的各种设计需求信息、技术开发信息、企业信息、行业信息、政策 信息等各种信息，为有关客户提供免费或有偿信息服务。 共性技术条件平台 园区在引进研发企业的同时，形成与构筑了多种共性技术平台，如计算机 辅助设计（CAD）、计算机、CNC 服务平台、实验室、使用频率较低的大型共用 设备的租赁服务等。通过这些共享性平台，可实现资源共享，使许多单个中 小企业实力所无法企及的梦想变成现实，节约单个企业的成本，提高设备 利用率，增强中小企业的竞争能力。 会展功能 为园区企业提供技术交流会、研讨会等大型会议的场所；提供实体与虚体相 结合的展示平台，包括以商铺、电子平台为载体的长期展示和以会展中心为 载体的集中展示。 酒店服务 为企业的商务交流提供优质的住宿、餐饮、休闲等服务。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 25 广州滔略企业管理有限公司 金融服务功能 为园区企业提供融资、结算、存款、保险等各种基本的金融服务。 检测与认证服务功能 引进权威检测与认证机构，提供相关的检测分析、知识产权认证、质量体系 认证、认证标志代理等检测与认证服务。 品牌推广服务功能 提供品牌策划、品牌代理、品牌推广、品牌合作、品牌特许、品牌加盟、品牌交 易、品牌管理等全方位的品牌服务，构筑品牌产品推广与交易平台，以及相 关行业拥有自主知识产权的终端产品的展示与营销平台。 人力资源服务功能 引进人才交流中心和高层次猎头公司，为场内经营商及客户提供高管招聘、 员工招聘、员工培训等人力资源服务，并根据企业实际需求提供各种人事解 决方案。与此同时，通过与高校及职业技术学校的合作，在园区内建立毕业 生实习平台，实现毕业生和企业的双赢。 物业管理功能 为园区内企业提供细致周全的物业管理服务，及时检查、维修各种设施，保 障园区企业经营顺利进行，为企业的经营接触后顾之忧。 生活配套功能 提供园区内员工的住宿配套服务，考虑到园区内主要为脑力劳动者，主要建设 较高档次的单身公寓。同时提供部分来访客户的经济型酒店服务。 为园区内的各种主体提供日常所需的金融、餐饮、超市、零售店、网吧、美容美发、 咖啡厅、酒吧、娱乐、邮政、电讯、保安、市场管理等各种商业配套服务。 （3）延伸功能 延伸功能是指由上述核心功能与主体功能自发延伸出来的功能，主要包括： 产业旅游功能 依托园区高科技及自主知识产权展示、会议、培训、品牌产品推广、公共服务平台 等特色服务，发展产业旅游。 中小企业孵化功能 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 26 广州滔略企业管理有限公司 园区几乎聚集了创业者所需的服务，是高效率的创业天堂，具有显著的新企业 孵化与老企业成长功能。 4.4.5 目标客户定位 本项目目标客户锁定在研发业、现代服务业、IT、文化产业、高端制造业领域，具 体引进客户比例如下。 本项目的招商对象，主要包括以下几大类： 按客户行业分： 核心行业----重点引进，约占总量的 55% 相关的研发型企业及部门， 技术、质量、培训、采购等总部中心， 软件外包。 主力行业----大力引进，约占总量的 35% 现代服务业，通讯电子、IC 等高端制造业， 金融后台服务、第三方物流等其他现代服务业。 辅助行业----适度引进，约占总量的 10% 相关的行业服务机构，如进出口代理、报关、税务代理、法律服务、财务 服务、翻译服务、知识产权服务、资产评估等服务企业； 各类餐饮企业及其它配套服务机构等。 按客户来源分： 国际--以香港、台湾、日本、韩国、美国、德国、意大利为主。 国内--以广州、上海、北京为主 本地--以长沙高新区、经开区企业、周边区域为主 按客户规模分： 大型企业总面积约占 30% www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 27 广州滔略企业管理有限公司 大企业虽对周边物业具有升值带动作用，但大企业不宜过多，因为大企 业有较强的压价能力、其次如果较大比例的面积被大企业占有，易存在 大企业退租后的高比例空置率。建议本园区引入 10-15 家大企业即可， 按平均每家 1 万平方米租赁面积计，共需 10-15 万平方米的建筑面积， 大企业所占用面积约为 30%。 较大型企业总面积约占 40% 较大型企业应该成为本园区的主要客户，据本行调研，研发型企业较大 型企业多数面积需求在 1000-3000 平方米，建议引入 90 家左右的较大 型企业，总需求面积约为 18 万平方米，约占 40%。 中型企业总面积约占 20% 中型企业应该成为本园区的潜力客户，据本行调研，中型企业一般面积 需求在 500-1000 平方米，建议引入 120 家左右的中型企业，总需求面 积约 9 万平方米，占 20%。 中小型企业总面积约占 10% 中小型科技创新企业一般面积需求在 100－500 平方米，建议引入 130 家 左右的中小型企业。总需求面积约 4 万平方米，占 10%。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 28 广州滔略企业管理有限公司 4.4.6 项目市场供需结构 市场供需结构会对物业的销售与租金水平产生直接影响，通常来说供不应求则 价格会走高，供过于求则价格走低。 当前项目所在星沙片区的工业房地产市场供需格局表现为以下特点： 首先，目前周边的大多工业园区较为传统，档次不高。 其次，写字楼与标准厂房严重欠缺。 第三，对生态型研发物业的需求也正旺盛，为目前的市场空白。 (2) 物业因素 下面分别对影响物业价格的区域因素与个别因素作分析： i) 区域因素 从区域因素的角度看，对物业销售与租金影响较大的因素主要包括：区位条件、 交通条件、片区产业发展水平、配套水平（指片区的基础设施、餐饮、银行、水 电）等。 区位条件 区位条件是影响物业价格水平的首要因素，通常是也用家厂房选址计划的最重 要的考虑因素。区位条件的优劣与否往往也对物业的市场租金 /售价水平产生直 接影响。 本项目位于长沙经开片区，区位条件优越。 从所处的地理位置看，本项目在一定范围内具有相对的区位条件优势。 交通条件 对于工业企业来说，企业在选址的时候，交通的便利与否是其考虑的重要因素。 因此，若有直达工业园区的主要大道则都有利于工业房地产价格的提高。 本项目虽然临近多条高速公路，但并没有直达的主干道，因此其局部交通条件 的改善将给予本项目带来更大的升值。 片区产业发展水平 片区产业发展水平也对物业的价格水平产生不容忽视的影响。所在片区产业发展 水平越高，相关的工业物业价格水平就越高。对工业房地产而言，片区工业经济 的发达程度往往成为其物业价格的重要支撑。根据长沙市对该片区的规划以及周 边对园区和产业集聚基地的规划，该片区未来的产业将向信息化产业转变。 研发、现代服务业及高端制造业为片区产业发展的现实条件和主导方向。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 29 广州滔略企业管理有限公司 外部配套（银行、餐饮、商场、水电等） 完善的配套服务会对片区相关物业价格水平有一定程度的提升。 项目所在片区现在较为缺乏商业和生活配套。 项目所在片区配套不齐全，随着中兴通讯的运营，将会带来较大的生活及商业 配套需求，外部配套环境将有待完善。 ii） 个别因素 由于本项目尚未建设，因此，在现阶段无法对物业本身的相关指标作深入的比 较分析。 但鉴于发展商对本项目的开发计划与期望：拟将本项目开发成为片区具有代表 性的且档次较高的。在此基础上，对本项目销售租金水平的测算的假设条件是： 预期本项目将建设成为所在的档次比较高的，主要体现在： 项目定位科学、前卫、符合区域经济发展的规划，具有前瞻性； 基本建筑指标符合高科技型企业的使用特点； 园区充分体现“生态”、“环保”、“以人为本”、“科技”、“艺术”等建 设理念； 园区的配套设施完善； 园区环境优美，形象较好； 园区的物业管理到位。 四、 市场角度项目规划设计建议 5.1、项目总体规划设计主题 5.1.1 总体规划设计考虑因素 项目发展主题定位为“全生态国际企业花园”，要充分考虑项目产品在现代 性、科技性、生态性、环保性、节能性等因素上的体现； 项目要营造“花园式研发、办公、生产空间”，因此在产品定位时要充分考 虑绿色、开放的研发环境的营造； 在形象设计方面应充分体现出文化特色； 项目主力吸引“国际/国内知名研发客户” 的高端定位，决定项目产品设计 需满足目标客户的需求； 项目实现“现代优质、舒适的研发、办公、生产、生活”目标，还需在配套设 施、园区管理、专业服务等软硬件方面多下功夫。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 30 广州滔略企业管理有限公司 根据以上考虑因素，下面分别提出本项目的产品设计方向，包括总体设计方向、 研发、生产、办公物业定位、商务配套设施定位，以及生活配套设施产品定位方 向。 5.1.2 园区总体设计方向 为了突出项目“全生态国际企业花园”的主题 定位，本项目在总体设计上要紧扣 “生态”、 “和谐”、 “开放”、“科技”、“文化” 、 “艺术” 、“特色”等关键词，通过产品与环 境的共同打造来实现。 多层次的生态景观系统 “景 —— 绿树成荫、鸟语花香；人 ——精神 饱满、热情洋溢。轻松自由的自然环境与人文环 境交融，激发人更多的想像力和创造欲。”这番美好的描述将是本项目在不久的 将来呈现出来的现实场景。它就像个花园，点缀其中的生态楼宇就像一个个精致 小品。 这样美好的想法是建立在实质的基础上的。将充分体现项目以人为本，追求优质 舒适、生态健康办公环境的思想；体现项目打造“全生态国际企业花园”的目标 展现项目“花园式的研发生产空间”。 建议在园区内设置多个景观中心，令各个功能区都有独立的园区优美的休闲空 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 31 广州滔略企业管理有限公司 间。并且，在项目中间设置中央花园，作为整个园区的核心景观，园区内的物业 （尤其是研发区的物业）围绕中央花园摆布，园区内各物业都能共享花园的生 态空间； 不仅在平面上营造优美的绿色环境，园区自然生态的另一亮点是立体的绿色景 观系统，在楼层之间、楼顶均可充分利用，形成点、线、面相结合的绿色花园 配套完善 除了创新的产品、优美的环境，一个好的科技园区项目还需要专业的企业服务、 完善的配套设施、优质的物业管理等软硬件设施的支撑。 作为现代新型研发园区，项目将配备满足科技企业研发、办公、商务、休闲等需 求的各项配套设施，包括提供优质、完善的商务配套设施，如商务中心、会议室 交流与展示中心、银行、餐饮等较高素质的配套服务设施。 人性化的功能设计 设置企业会所：提供科技企业技术交流、产 品展示的集中商务服务空间，并以会所形式 提供优质、舒适的配套服务； 散布各种等级的交流空间：提供在会所、在 楼宇、在园景中的各种交流场所； 布置在企业会所：会所内的会议中心、商务 中心、产品展示中心等； 布置在办公建筑内部：办公建筑内大堂、电梯间与走廊的展示场所； 布置在园区景观内：在园区景观中的企业形象展示面等。 5.1.3 设计实现方式 为了实现项目 “生态”、“绿色”、“环保”、“科技”等现代研发园区的发展 主题，以及满足企业追求“高效、舒适、健康”环境需求，在产品设计上要采用 更多先进的设计手段与环保节能材料，打造生态园区及生态楼宇。 1) 建筑风格：风格统一中有变化，与周围环境协调，每个建筑各具特色。体 现现代科技与文化的结合，立面应处理得独特、简约、大气、庄重，项目 总体上体现科技、现代、生态的理念； 2) 建筑材料：建议多采用环保节能材料； 3) 空间布局：注意布置具有交流功能的共享空间以及开放空间； 4) “绿色”环境：立体绿化平台、室内绿化景观、空中花园； 5) 配套设施：现代智能系统。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 32 广州滔略企业管理有限公司 环保节能材料 —— LOW-E 玻璃（低辐射镀膜玻璃） – 具有良好的阻隔热辐射透过的作用，能将 80%以上的远红外热辐射反射 回去； – 冬季保证室内热量不向室外散失，从而节约取暖费用； – 夏季，阻止室外地面、建筑物发出的热辐射进入室内，节约空调制冷费 用； – Low-E 玻璃可避免造成反射光污染。 呼吸幕墙（双层幕墙） – 双层幕墙之间有中间层，在内部幕墙窗开启的状态下，室外空气首先 经过外层幕墙底部的百叶、过滤设施进入中间层，这时的空气是干净 无尘的，在室内循环之后，通过外层幕墙顶部的百叶窗溢出。另外双 层幕墙之间安装可随阳光照射自动调节的百叶窗，适时地起到遮阳作 用； – 夏天夜晚开窗散热成为可能，有效地减少空调的使用； – 恶劣天气不影响开窗换气； – 遮阳百叶置于中间层，有效防止日晒，不影响立面效果，不妨碍开窗； – 无需镀膜玻璃，用自然光实现照明； – 双层滤过阳光，避免直射，无炫光困扰； – 双层玻璃及中间空气层有效阻隔室外噪音，临街建筑室内依然安静。 现代智能系统 —— 智能化园区的环保节能体现。使用建筑智能功能后，可降低营运费用、节省 能源及劳动力成本等，增强项目的竞争力，如对空调、照明、电梯系统实时 监控，提高楼内温度的控制精度，避免的能源浪费；合理划分送风系统，控 制建筑物的新风量等； 智能化园区的办公效率体现。智能化建筑的发展，不仅是高技术产品的合成 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 33 广州滔略企业管理有限公司 而且能够更好地为人服务。本项目采用智能化配套系统将增加服务功能、改 善服务效率，有利于提升办公效率，树立园区良好形象。 5.2 园区功能规划设计 根据项目自身的条件与片区的发展特点，本项目应集研发、办公、高端生产、商 业、公共服务、生活等多种功能于一体，有效满足高新技术企业对环境优美、配 套完善的现代高新科技园区的追求，即园区的办公、研发、商务与生活配套一应 俱全，有效满足园区企业各项需求。 而且，项目应体现在为园区企业提供现代新型生态研发、生产、办公服务与环境 为主，并提供优质、舒适的商务配套功能，如园区公共服务平台、商务中心、会 议室、交流与展示中心、银行、餐饮以及其他相关的配套服务设施等。 作为精品项目,为吸引国内外知名研发企业的入驻,本项目将建成为以研发为主、 生产为辅的“功能齐全、配套完善、独具特色”的生态研发园区。实现以下几大 主要功能： 研发生产功能区 商务办公功能区 生活配套功能区 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 34 广州滔略企业管理有限公司 配套功能构成 功能类别 具体业态 数量 研发产品展示中心 交易中心 培训、实验中心 信息、认证中心 大堂、园区管理等 多功能会议中心 1 1 1 1 1 1 中型会议室 2 商务中心 票务、传真、彩印、租车等 1 金融服务 银行或其他金融服务 1 中大型酒楼 1～2 快餐 1～2 商务咖啡厅等 1 专业服务门 店 商务客房 电信\移动\邮政营业店 2 / 专家楼 / 会所 企业会所、高档酒楼 2层 2 栋产业别 墅 1 栋产业别 墅 研发公共服 务平台 园区管理处 会议中心 商务配套 餐饮 预期需 求面积 （㎡） 商务配套面积（㎡） 生活配套 生活配套 超市等 2 层裙楼 其他 其他 具体视招商情况定 / 总计 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 35 广州滔略企业管理有限公司 5.2.1 商务配套功能 研发设计公共服务平台 展示中心：约 3000 ㎡，为园区研发设计企业的产品提供展示的场所； 交易中心：约 1000 ㎡； 培训、实验中心：约 1000 ㎡，为园区企业的各种培训、实验提供场所和平 台； 信息中心、认证中心：为园区企业提供信息咨询服务和认证服务，约 500 ㎡ 园区管理处 主要实现接待、管理功能，可作为大堂、招商中心、园区管理等，面积约 500㎡。 会议中心 多功能会议中心：1 间，约 1500㎡，，主要用于大型会议、论坛、新产品发 布会宴会等；可考虑与高新技术产品展示中心相连； 中型会议室：2 间，约 1000㎡，主要用于中小型会议、企业培训等。 多功能厅 商务中心 票务、传真、复印、租车、文具等商务服务：约 500㎡； 餐饮： 大中型酒楼：2 间，约 3000㎡，建议引入具有一定知名度的中高档餐饮机 构等； 快餐：2 间，约 1000㎡/间，其中至少一间中式，另外，也可考虑引进面 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 36 广州滔略企业管理有限公司 点王、味千拉面等中西快餐； 商务咖啡厅、茶吧等：1 间，300㎡/间，上岛咖啡、星期五、绿茵阁等； 饭堂 西餐 厅 商务客房 用于园区内企业接待商务交往人士，2 层约 4400 ㎡； 专家楼 用于招待专家学者等，2 栋产业别墅，约 4000 ㎡ 会所 企业会所、高档餐厅，1 栋产业别墅，约 2000 ㎡ 金融服务 银行：约 500 ㎡； 其他金融服务。 5.2.2 生活配套－底商 超市、餐饮、美容、运动等：裙楼，2 层，约 5112㎡。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 37 广州滔略企业管理有限公司 5.3 园区生态景观系统设计 5.3.1 景观系统三大功能 生态环境功能：花园绿地是提供光合作用的绿色再生机制，它具有清 洁空气、释放氧气、调节温湿度、保持生物多样性等功能； 休闲活动功能：花园提供户外活动交往场所，要求卫生整洁、适用安全 景色优美、设施齐全； 景观文化功能：通过园林空间、植物配置、小品雕塑等提供视觉景观享 受和文化品位欣赏。 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 38 广州滔略企业管理有限公司 5.3.2 中心景观设置 本行认为本项目可重点塑造三个中心景观，并且尤以中央广场与商务区的入口 广场为重点，以提升本项目的整体形象。 北京某研发园区入口广场（效果图） 5.3.3 生态景观系统细节建议 绿化覆盖率建议达到 35％以上，可作为本项目的一大卖点。 山、水、亭阁、场地广场、林荫长廊、艺术雕塑、户外运动设施等等构成园 区生态景观。 重点绿化部位: 内外广场（周边绿化、流水，以不同手法引入建筑物内，广场内也 可安排部分建筑小品、人性化的休闲设施） 楼宇大堂（考虑栽种树木，通过自然采光，实现人与自然的和谐 氛围） 空中花园（以建筑小品、文化长廊、画展、植物等塑造生态人文环 境） www.gztaolue.com 电梯间、通道（可布置流水、鱼池、盆景及山水画等） 滔略国际策划机构 39 广州滔略企业管理有限公司 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 40 广州滔略企业管理有限公司 附：案例借鉴 香港科学园 香港科学园占地 22 公顷，建筑面积 33 万平方米，共分三期建设，其中一期工 程，包括 10 栋大楼，建筑面积 12 万平方米。 科技产业研发大楼： 园区一期设置有 3 栋核心大楼，同时也是园区 的后勤服务中枢，提供商务/会议中心、饭馆、 健身房、服务式住宅和停车场等许多重要设施； 另外还有主要服务集成电路设计及光电子行业 的创新中心及光电子中心，以及无线电中心与 生物资讯中心等科技办公设施。 会议室与展览区： 园区内置有齐全视听设备的会谈/会议室和展 览区，可供演示介绍、一般会议和特别活动之 用。主要包括：3 个多功能房、1 个演示介绍厅、 7 个会议室、1 个带视频会议设备的视听房、1 个 900 平方米的室内展览区。 商务中心与信息技术和电信设施： 商务中心靠近展览区会议室，为来访人员和客人提供一 系列基本的商务设施，如 电话、传真、电脑等。并且， 园区还提供内联网和互联网服务、带 ISDN 基本速率网络 连接的视频会议设备、PC 智能卡、无线网络、新闻/广告 之液晶和等离子显示器、资讯站等信息技术与电信设施， 为园区企业提供全方位的信息技术服务。 商务配套： 香港科学园为各入驻企业提供的各种配套设施包括： 公寓 零售商店 各类健身娱乐 阅读室 咖啡馆与酒吧/酒廊 餐厅与美食广场 等 www.gztaolue.com 滔略国际策划机构 41 5.4 园区停车位/停车场设置 5.4.1 值得注意的问题 随着汽车普及率的不断提高，大多数公共场所的停车位紧张已经成为公认的问 题。本项目在设计时应充分考虑日后不断增长的车位需求，设置足够的停车位， 依靠宽松的停车条件在日后有可能成为本项目吸引客户的有利条件。 停车问题是目前备受关注的问题。停车位的数量考虑现已成为选择写字 楼的必要条件，因此在车位数量上一定要有合理超前的预算和考虑； 市场上众多物业停车位供应紧张； 停车费用的不断提高导致客户较多不满。 5.4.2 同类园区停车位数量参考 参考园区停车位情况 地区 深圳 北京 南京 大连 园区名称 面积(㎡) 车位数量（个） 科技工业园大厦二期 联想研发中心 威新软件园（一期） 黎明网络大厦 华瀚创新园 深圳软件园 创维大厦 总部基地 雨花软件园 世界之窗 98595 48701.89 23500 20000 50375 23577 60399 1400000 42000 45000 大连软件园 38544 650 244 72 100 165 220 195 100/1 万平米 200 200 157 室内；23 个室 外 每车位建筑面 积 151 200 326 200 305 107 300 100 210 220 210 5.4.3 本项目停车位安排建议 通常研发办公物业每 200 平方米应设有 1 个车位，多用途项目尤其是具备商业 功能的项目需要额外或临时的车位，在此基础上予以 20-30%的放大量。随着片 区环境的改善，项目的商业功能将逐渐强化，因此，本项目按 200-250 平方米 建筑面积设 1 个车位的标准设置停车位，则本项目的车位总数约在 1000-1200 个，以满足未来不断增长的停车位需求。 园区里面车位比较紧张，只有极少量是免费车位；其中车位的收费标准与物业 档次成正比，地下车位的收费比地上车位收费普遍高；但是地下车位将大大增 加整个建筑的建筑成本。 大部分地下车位在 200-350 元/月之间，地上车位的收费在 100-150 元/月之间。 5.5 物业单体设计建议 5.5.1 重要考虑因素 目前研发物业市场上，空间灵活组合的物业往往在经营上取得很大的优势，因 其通过结构的自由分隔而令项目的单元面积组合丰富，扩大了市场涵盖面，目 标客户群的层次也丰富了，同时，市场风险降低了，所以在市场上的经营就较 为游刃有余了。 建议本项目的单层面积设计必须考虑以下问题： 是否符合目标客户的需求特点? 目标客户对物业面积需求的特点是决定本项目标准层面积设计的关键因素, 如 果定位不准, 很有可能会由于分割而影响实用率,或由于面积不足而流失国际大 客户。 是否有利于灵活分割/组合，降低市场风险？ 空间弹性组合的研发楼往往在经营上取得很大的优势，因其通过结构的自由分 隔使单元面积组合丰富，扩大了市场涵盖面，降低由于结构刚性选择目标客户 群的市场风险。 5.5.2 企业面积需求特点 对总面积的需求 外资实力客户租赁总面积已达到 3000 平方米以上 —— 从设计研发型企业的销售与租赁情况看，许多有实力的外资公司所销 售与租赁的面积已达 3000 平方米以上。 而随着国内经济的持续有力发展，除这些已进驻的实力外资企业不断 扩大办公面积需求外，还有更多的外资企业进驻。 其他类型企业的需求面积 本行对设计研发型企业客户需求调研结果显示： 中小企业对面积的需求在 100-500 平方米； 中型企业面积的需求在 500-1000 平方米之间； 较大型需求面积多数在 1000 平方米-3000 平方米，少数在 3000-6000 平 方米之间； 大型客户需求面积多数在 6000-10000 平方米之间，少数客户在 1000015000 之间。 因此，对项目单体面积的设计应充分考虑客户的需求特点。 物业单层面积需求特点 大开间的物业更受高科技企业欢迎 设计研发型公司的大开间办公模式，决定了其选择的物业也是具有大 楼面的特点；一些典型的研发办公楼的标准层面积统计显示，平均每 层面积 1000-1500 平方米占了多数，而在租赁过程当中，间隔的灵活 分割起到了积极的作用； 下表对部分研发办公楼（物业质素好，租赁情况佳）的标准层面积作 一归纳： 地 区 深圳 大连 上海 苏州 园区名称 面积(㎡) 标准层面积 科技工业园大厦二期 联想研发中心 威新软件园（一期） 大连软件园 紫竹数码港 苏州科技园 98595 48701.89 23500 38544 117373.66 620000 1000-2000 1262-5450 2000 900-6289 3000 1700 5.5.3 本项目单体面积建议 研发生产区针对较大型企业的需求， 设计单体面积在 1000-6000 平方米之 间不等； 办公商务区针对客户的需求， 单体面积在 200-1000 平方米不等。 公寓针对园区内员工和管理人员的需求,户型以 1 房 1 厅和 2 房 1 厅为主. 5.6 物业其它建议 5.6.1 物业平面设计建议 对用家而言，租赁物业除了为其提供优美的外部环境外，对其最大的效用更体 现在客户所租赁的物业的实用程度。 物业平面设计的实用性、合理性是客户评判物业质素的最重要因素之一，从而也 直接影响项目的后期招商。因此，对物业的平面本行认为理应予以足够的重视。 （1）研发类企业对物业平面的主要考虑因素 除了必须从招商的角度考虑是否利于灵活分割和组合外，客户对物业平面的需 求特点客户总结为以下两个词： “方正”、“实用” 方正：物业平面是否“方正”，方便使用？ 实用：是否能使客户获得较高的实用率？ （2）柱跨——8-8.4 米大跨度设计 根据市场经验，柱距越大越方便用家使用，但大柱跨同样也会提高建设成本。 一般而言，7 米以上的柱距即可满足研发企业的使用要求，但对生产型企业而 言则需 8 米以上的柱距。为了最大限度提高物业使用的兼容性，降低招商风险， 因此，综合考虑成本、市场经验、物业的兼容性等因素，建议本项目多层物业采 用 8 米的柱距;高层考虑地下停车场,一般 8.4 米柱距可停放三辆车要求。 5.6.2 实用率——75%～80% 市场经验表明： 实用率在 80％以上：可作为物业的宣传卖点，吸引客户； 实用率在 70％～80％之间：大部分客户可以接受的正常范围； 不足 70％：低于大多数用家的心理底线，不利于项目招商。 （1） 地区 深圳 无锡 上海 参考物业实用率情况 园区名称 科技工业园大厦
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转正述职报告评分评价表-IPPBX
转正述职评价表 内容 姓名： 填表日期： 年 月 日 分值 1、熟悉本职岗位各项工作要求及工作流程；对现有岗位有全面的了解；（5分） 试用期间本职 2、熟悉本部门范围内，与本职工作相关的程序文件及相关流程；（5分） 工作阐述 3、试用期间能独立完成本职工作，工作进度良好；（5分） 4、对现有工作有明确的提升计划，并能很好的实施；（5分 20分 1、主导能力强：尽管跟进难度大，仍能反复主导、跟踪，直至工作达成；能有效把握事件的急缓，有效推行工作 ；（5分） 跨部门沟通及 2、有较强的沟通能力强及技巧；原则及灵活度兼并，沟通顺畅；（5分） 流程了解 3、信息沟通及反馈全面、有效性；能有效及时传递相关信息给衔接部门；（5分） 4、与本职工作直接衔接的部门的相关流程熟悉；（5分） 20分 1、对试用期间工作有详细的阐述；（5分） 2、工作总结案例、数据兼有，真实反应述职者试用期工作情况，试用期间工作能力突显；（5分） 3、条理清晰，有改善计划，有前后对比项，有工作收获，有工作完成项等；（5分） 15分 工作总结 未达成项根因 1、根因分析透彻、全面，能紧扣主题，明确真正原因；（5分） 分析及改善措 2、改善措施有效性、明确性、可操作性强，能有效解决相关问题；（5分） 施 今后工作规划 10分 1、结合自身各工作模块，设定短期及中期工作规则均有；各项工作规划均明确到完成时间；各项规划均明确到计 划步骤（20分） 1、对公司或本部门现有工作或流程有良好建议；（5） 对公司的建议 2、建议有可实操性，细致，明确到位，创新，可预见的有效性（5） 15分 3、3条以上有效建议；（5） 综合评价： 评价结果 20分 总分： □通过 评价标准说明: 1、总分为100分；评估者可直接在“评价”栏中评估打分； □延迟﹍月 □调岗 □解雇 评分
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企业人力资源月度总结分析报表
人力资源月分析报告 CONTENTS 1 、月度人力资源情况总体概述 2 、月度人员变动与调整情况 3 、月度招聘情况 4 、月度培训情况 5 、月度人力成本分析 6 、月度考勤状况分析 7 、月度人员结构分析 月度人力资源情况总体概述 一、月度人力资源情况总体概述 1. 月初人数： ；月末人数： 入职人数： ；离职人数： ; ；离职率： ; 2. 组织架构变化情况： ； （包括部门的増、减、并；岗位的增、减、并；岗位名称的变动） 3. 总体工资变化情况：本期预算控制率， ； 与去年平均值比，口 增加 口 降低 4. 招聘计划完成率： % 5. 培训计划完成率： % 6. 专案推动情况： %。 ， ， 。 月度人员变动与调整情况 二、月度人员变动与调整情况 异动统计表 月度人员异动统计 序号 部门 1 本月人员异动 月初 月末 缺编 人数 人数 人数 调入 调出 辞职 辞退 1月人员异动图表 岗位 工龄 人数 辞职, 0 2 3 辞退, 0 1 1 调岗, 0 12 2 辞职 3 调岗 辞退或解除劳动合同 4 岗位 5 6 7 工龄 辞职 辞退 人数 原调 出 / 调往 部门 调岗原因 8 9 10 11 调岗 12 部门 13 14 15 16 合计 12 0 0 0 0 岗位 调入 调出 二、月度人员变动与调整情况 项目 月末人数 人员增长率 高层离职率 中层离职率 基层离职率 综合离职率 主动离职率 异常说明： 20XX/7 20XX/8 20XX/9 20XX/10 20XX/11 20XX/12 备注 二、月度人员变动与调整情况 月离职工龄统计分析 项目 离职人数 占比 离职率 试用期 3-6 个月 6-12 个月 1-2 年 2-3 年 3-4 年 4-5 年 5 年以上 二、月度人员变动与调整情况 月离职原因统计分析 项目 离职人数 占比 离职率 人际关系 薪酬福利 家庭原因 工作压力 大 身体健康 文化适应 性 工作环境 条件 有更好的 机会 学业继续 深造 其他 月度招聘情况 三、本月招聘情况及分析 招聘效果 序 号 待招岗位 需求到岗 需求人数 日期 计划 实际 面 实际到岗 招聘 招聘 招聘方 试 实际 日期 周期 周期 式 人 录用 数 招聘及新人员入职情况总体概述：本月正式入职员工共 人。 费用 其它 月度培训情况 四、本月培训情况 年 执行状况 （完成 / 延 期 / 取消） 序号 计划课程内容 1 执行时间 (YY/MM) 对象 月培训执行情况统计表 讲师 时数 费用 实训 人数 应训 人数 出席率 总人时数 (实 ( 时数 * 实训 满意度 训 /应 人数 ) 训) 备注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 月度人力成本分析 五、人力成本统计分析 XX 集团人力成本统计分析表 工资性费用 非工资性费用 工资总额 工资 项目 本月预算 上月实际 本月实际 预算对比 岗 位 工 资 绩 效 工 资 提 成 工 资 计 件 工 资 福利费用 补贴 加 班 费 奖 金 通 讯 补 贴 住 房 补 贴 交 通 补 贴 伙 食 补 贴 交 通 补 贴 洗 理 费 降 温 取 暖 社会保险 企 业 承 担 养 老 企 业 承 担 医 疗 企 业 承 担 工 伤 企 业 承 担 失 业 企 业 承 担 生 育 企 业 承 担 公 积 金 招 聘 费 用 职 工 教 育 费 用 住 房 费 用 劳 保 费 用 其 他 费 用 实际对比 费用小计 五、人力成本统计分析 人力资源效率分析 时 项 间 目 20XX/7 20XX/8 人力成本率 人力资源效率 工资率 人均利润 人工成本利润贡献值 人工成本收入贡献值 人力成本率 = 人力成本总额 / 销售额 *100% 人力资源效率 = 销售额 / 平均在职人数 工资率 = 工资总额 / 销售额 *100% 人均利润 = 净利润 / 平均在职人数 人工成本利润贡献 = 净利润 / 人力成本总额 人工成本收入贡献 = 销售收入 / 人力成本总额 20XX/9 20XX/ 10 20XX/11 20XX/12 备注 五、人力成本统计分析 人力资源成本分析 工资支出 人力资 源成本 总额 分析 人数 福利费用 与上月 人均月 相比 工资 ( 增减金 额) 总额 人数 社保费用 与上月 人均成 相比 本 ( 增减 金额 ) 总额 人数 人工成 招聘费 其他费 本总额 人均成 增减情 用 用 本 况 备注： 制表人： 校对： 审核： 社保公积金分析 项目 社保分析 间接类人员 辅助类人员 直接类人员 参保人数 参保比例 费用总额 参保人数 参保比例 费用总额 参保人数 参保比例 费用总额 养老 失业 医疗 生育 工伤 公积金 说明： 制表人： 费用小计 校对： 审核： 总计 月度考勤状况分析 单击此处添加文本具体内容 六、考勤状况分析 部门 项目 考勤人数 全勤人数 迟到人数 迟到人 . 次 早退人数 早退人 . 次 旷工人数 旷工人 . 次 集团 办公 室 审计 部 纪检 监察 部 总经 理室 财务 部 法务 部 人力 资源 部 工程 部 信息 化部 物资 装备 部 资金 部 信贷 计划 部 投资 发展 部 合计 月度人员结构分析 七、本月人员结构分析 学历结构 部门 学历 博士 硕士 本科 专科 中专 /高 中 高中 以下 集团 办公 室 审计 部 各部门统计分析 纪检 监察 部 合计 总经 理室 财务 部 法务 部 人力 资源 部 工程 部 信息 化部 物资 装备 部 资金 部 信贷 计划 部 投资 发展 部 合计 占比 七、本月人员结构分析 学历结构 职务统计分析 合计 学历 博士 职务 副总裁及 以上 部级 处级 员工 硕士 本科 专科 中专 / 高中 高中以下 合计 占比 七、本月人员结构分析 工龄结构统计分析 部门 时间 试用 期 3-12 个月 1-3 年 3-5 年 5-8 年 8-12 年 12 年 以上 集团 办公 室 审计 部 纪检 监察 部 合计 总经 理室 财务 部 法务 部 人力 资源 部 工程 部 信息 化部 物资 装备 部 资金 部 信贷 计划 部 投资 发展 部 合计 占比 七、本月人员结构分析 年龄结构统计分析 部门 年龄 25 岁及 以下 26-30 岁 31-35 岁 36-40 岁 41-45 46-50 51 岁及 以上 集团 办公 室 审计 部 纪检 监察 部 总经 理室 财务 部 法务 部 人力 资源 部 工程 部 信息 化部 物资 装备 部 资金 部 信贷 计划 部 投资 发展 部 合计 合 计 占 比 七、本月人员结构分析 学历分布饼状图 中技/高中, 86, 55% 初中, 11, 7% 初中以下, 1, 1% 硕士及以上, 2, 1% 本科, 9, 6% 硕士及以上 本科 专科 中技/高中 初中 初中以下 专科, 46, 30% THANKS
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经济合同纠份的处理.doc
经济合同纠份的处理 第一条 合同在履行过程中如与对方当事人发生纠份的，应按《经济合同法》等有关法规 和本《制度》规定妥善处理。 第二条 合同纠纷由签约企业负责处理。涉及内部几个企业的，可以协商或由公司确定一 个企业为主负责修理。签约人对纠纷的处理必须具体负责到到底。 第三条 处理合同纠纷的原则是： 1.坚持以事实为依据、以法律为准绳，法律没规定的，以国家政策或合同条款为准。 2.以双方协商解决为基本办法。纠纷发生后，应及时与对方当事人友好协商，在既维护本 企业合法权益，又不侵犯对方合法权益的基础上，互谅互让，达成协议，解决纠纷。 3.因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我方合法权益不受侵犯；因我方责任引起 的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少我 方损失； 因双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。 第四条 各企业在处理纠纷时，应加强联系，及时通气，积极主动地做好应做的工作，不 互相推诿、指责、埋怨，统一意见，统一行动，一致对外。 第五条 法律顾问室处理合同纠纷的范围是： 1.董事会、总经理交办的； 2.经各企业处理解决不了的； 3.其他应由法律顾问室处理的。 第六条 提请处理合同纠纷的程序是： 1.承办人填写“对外经济合同纠纷申报表（一式二分），按本《制度》第二百二十二条的 规定报批。 2.审批单位可依据情况，在 1 天内作出；由上报单位负责处理；由法律顾问室负责处理。 3.法律顾问室对经协商仍无法解决或认为有必要的合同纠纷，经主管领导同意，可提交 上级主管机关、仲裁部门或人民法院依法处理。 第七条 合同纠纷的提出，加上由我方与对方当事人协商处理纠纷的时间，应在法律规定 的时效内进行，并必须考虑有申请仲裁或记拆的足够时间。 第八条 凡由法律顾问室处理的经济合同纠纷，有关企业必须主动提供下列证据材料（原 件或影印件）： 1.经济合同的文本（包括变更、解除合同的协议），以及与合同有关的附件、文书、电报、 图表等； 2.关货、提货、托运、验收、发票等有关凭证； 3.货款的承付、托收凭证，有关财务财目； 4.产品的质量标准、封样、样品或鉴定报告； 5.有关违约的证据材料； 6.其他与处理纠纷有关的材料。 第九条 对于经济合同纠纷经双方协商达成一致意见的，应签订书面协议，由双方代表签 字并加盖双方法人公章或合同专用章。 第十条 各企业对双方已经签署的解决合同纠纷的协议书，上级主管机关或仲裁机关的调 解书、仲裁书，在正式生效后，应复印若干份，分别送与该纠纷处理及履行有关的部门收 执，各部门应由专人负责该文书执行的了解或履行。 对于对方当事人在规定定期限届满时没有执行上述文书中有关规定的，承办人应及时向 主管领导和法律顾问汇报。 第十一条 对方当事人逾期不履行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书或判决书的， 由法律顾问室配合各单位向人民法律申请执行。 第十二条 在向人民法院提交申请执行书之前，有关单位应认真检查对方的执行情况，防 止差错。 执行中若达成和解协议的，应制作协议书并按协议书规定办理。 第十三条 合同纠纷处理或执行完毕的，应及时通知有关单位，并将有关资料汇总、归档， 以备查考。
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人力资源工作总结PPT
2 0 2 1 人力资源部工作总结 目录 01 人力资源配置管理 02 主要工作完成情况 03 人力资源工作亮点 04 存在的主要问题 05 下半年的工作计划 PAR T 01 人力资源配置管理 招聘渠道比较 公司现有在岗人员主要分为三种途径： 网络 招聘 现场 招聘 内部 介绍 2021 年招聘渠道主要有以下： 方式 费用 有效期 备注 状态 XX 网招聘 8888 元 / 年 截至 2021 年 6 月 31 日， 1 年有效期 发布职位 200 条 查看简历数 8888 份 已开通 XX 人才市场 现场招聘 3888 元 / 年 截至 2021 年 6 月 31 日， 1 年有效期 全年不限次数 每周三六开放 未开通 周边招聘市场比较 人才市场 主要对象 费用及期限 提供服务 位置 XX 人才市场 技工、普工 一年期： 8000 全年不限次数， 每天开放 XX 区 XX 人才市场 司机、普工 半年期： 3888 全年不限次数， 每天开放 XX 区 XX 人才市场 所有类别 一年期： 18888 全年不限次数， 每天开放 XX 区 各部门入职及离职总人数 入职 17 10 12 8 人事部 人事部 市场部 市场部 销售部 20 20 离职 13 16 13 推广部 客服部 21 事业部 后勤部 年度总入职 100 人，离职 80 人 9 19 15 10 销售部 推广部 客服部 事业部 财务部 各部门每月入职及离职人数 部门入职情况 8 8 7 7 6 人事部 5 销售部 市场部 推广部 4 3 三月 六月 九月 十二月 6 人事部 5 销售部 客服部 4 事业部 3 财务部 2 1 部门离职情况 市场部 推广部 客服部 事业部 财务部 2 1 三月 六月 九月 十二月 人力资源各项指标统计 学历结构 人员类别结构 600 700 500 600 500 400 400 300 2017 年 200 2018 年 100 0 300 200 100 2017 年 2018 年 0 士 硕 科 本 专 大 下 ） 以 技 及 中 中 （ 高 专 中 上 员 员 员 员 员 以 人 人 人 人 人 及 术 理 销 产 助 层 管 营 辅 技 生 中 程 接 工 直 图表说明： 17 年中专（中技）以上人员数量所占比 图表说明： 17 年和 18 年比较除中层以上人员没有变 例为 28% ， 18 年占比 35.8% ，占比提高 7.83% 动，其他人员都增加了 公司员工培训情况 培训总人次 3888 人 外训人次： 88 人 外训课时： 288 小时 内训人次： 3688 人 内训课时： 7888 小时 培训总课时 7999 小时 备注 : 人均受训学时为 24 小时，比 去年同期增长 64.2% ，培训费用支 出共计 2800 元。 PAR T 02 主要工作完成情况 招聘工作 人员招聘 按需招聘、校园招聘 人才资源、信息收集 与附近多所高等院校建立长期 合作关系，建立人才储备库 员工之间转介绍 在政府的帮助下开拓附近新的 用工市场 人事管理 签订、整理劳动合同 提供各项人力数据及材料 01 02 06 梳理员工档案、分类管理 健康证年检 05 03 专业技术资格考试 04 组织初、中、高级职称申报 培训管理 助理以上 管理干部 “ 职业化形象与商务礼 仪”满意率 93% 助理级以上 管理干部 “ 中层危机” 、“超越执行 力” 、“年度培训规划”、 “打造高品质沟通团队”、 “年度绩效考评、薪酬设计、奖 惩制度设计与违纪员工处理”、 “优秀员工训练营” 生产人员 “ 杰出生产管理干部管理 技能提升” 满意率 84% 、“安全生产管理” 满意率 79% 培训管理 PART 01 PART 02 PART 03 PART 04 员工继续教育： 新员工入职培训： 员工转正考核之安全 制造部门员工技能考 组织员工去总公司学习 三级安全培训 转正考试 核 绩效管理 ONE 日常绩效管理 各部门月度绩效评定 月度考核 考核与每个人挂钩，在当月工 资里体现 TWO 制度考核 PART 02 PART 04 安全生产考核 环境卫生考核 PART 01 员工技能评定考核 PART 03 PART 05 各类违规违纪事件进行跟 协助其他部门对有关制度 的执行情况进行抽查（如 6S 检查、消防安全检查） 踪调查并出具处理意见 薪酬管理 薪资核发 绩效调薪、工龄工资调整；年度工资调整；拟定、核发特 殊岗位津贴 年检与社保 2021 年劳动监察年检、申报社会保险缴费基数；每月参 保下保业务办理、各类保险金额的统计请款、补扣 2021 养 老、失业等应补交金额 完成年度预算与人力成本 KPI 指标的分析 建立薪资、社保统计数据库等人力资源专项统计数据库 专项工作 PART 01 PART 02 PART 03 组织技师等级评定 一线员工梯队干部 组织季度优秀员工 组织高新技术申报 工作 员工满意度调查 队伍建设 组织工会指压板活 动 评定 协助配合内审工作 团队建设 定期组织部门例会，分享工作 信息 成员调整，岗位变动，职责重组、工作 交接，平稳过渡 积极申报高新技术立项： 强化部门绩效管理，持续提高 内训师队伍建设、安全 工作效率 知识竞赛 PAR T 03 人力资源工作亮点 工作亮点 校企合作 加强校企合作 加大招工宣传、争取 政府资源 制度建设 结合《劳动合同法》梳理人力 资源管理业务流程 建立健全人力资源管理制度体 系 ，拟定《人事管理制度》 完善员工福利、员工激励等三 项制度 工作亮点 培训管理 点面结合，重点突出， 形式多样，成效显著 学习创新 争取政府支持 组织制造部员工劳动 组织高新技术申报材料 节能竞赛 的填报，获得国家相应 资金支持共计 88888 元 （已入财务帐） PAR T 04 存大的问题 存在的主要问题 PART 01 PART 02 PART 03 培训管理的系统性有待加强，行动 管理干部运用绩效工具指导员工改 梯队干部队伍建设刚刚起步，继任 改进计划实施情况的后续跟进乏力， 进绩效，加强团队建设的能力有待 者的选拔、培养、评估未能有效跟 内训师队伍建设需探索新的思路 进一步提高，绩效跟进与辅导不足， 进 绩效反馈与绩效改进普遍缺失 PAR T 05 下半年工作计划 下半年总体工作目标 01 03 服 务 紧紧围绕 2021 年公司经营战略，以完成 2021 年销售目标 为核心，以服务为导向，运用现代人力资源管理工具，服 务销售一线，服务研发一线，服务生产一线，服务管理中 心。为各部门提供切实有效的人力资源支持，使人力资源 部真正成为业务部门的绩效伙伴。 02 根据新形势、新要求，结 以全面提升人力资源效率 合企业实际需要，以“快 指标为目的，加强业务学 速反应，高效执行”为原 习，提升专业素质与管理 则，突破常规，创新思维、 技能，建设高效、专精的 创新方法，为企业各项变 人力资源管理团队。 革提供有力支持。 创新 提高 下半年重点工作 培 训 继任者 培训系统设计体系，培育 加大梯队干部队伍的建设力度， 拓宽继任者候选人的选拔面，系 内部培训师队伍，构建内 统设计、密切跟进继任者的培养、 部课程体系 考核与评估 绩 效 全面推行绩效的过程管理，跟进 绩效评价反馈及绩效改进计划的 实施情况，引导部门负责人运用 绩效管理工具完善团队建设 下半年招聘工作 人员招聘 扩宽招聘渠道，尝试摸索 多种招聘渠道； 完善“人才库”、充实企 业人才信息资源 进一步完善招聘台帐的设 计，加强招聘效率指标的 基础数据的记录与统计 联合高等院校 提供人员支持 人事管理 员工关系管理 劳动合同管理； 完善员工关系管理的相 关流程； 加强对用人部门进行员 工关系管理的辅导； 人事档案、人员信息管理 人事管理 完善员工人事档案材 料管理； 加强人事基础数据的 统计； 培训管理 PART 01 分析培训需 求，系统制 定培训计划 PART 02 PART 03 PART 04 PART 05 内训师队伍 加强培训效 完善培训数 新人培养计 的建设 果的跟进 据库 划 绩效管理 PART 01 年度绩效考核工作 PART 02 完善各岗位 KPI 指标、完善绩效管理体系 PART 03 人员利用绩效管理工具、推进绩效反馈与绩效改进 薪酬管理 01 PART 02 PART 完善公司薪酬管理 加强各种薪酬福利、 体系，建设具有竞 社会保险相关政策 争力的薪酬体系 的透明度 团队建设 PART 04 坚持部门例会，沟通工作信息， 互通有无，加强团队合作，提高 服务满意度 PART 01 PART 02 PART 03 划分人力部各岗位的职 分解绩效 KPI 指标，实 坚持绩效反馈与改进计 坚持进行人力资源相关工作的介 责，完善相关业务的工 现压力传递；引导各岗 划，提升人力管理团队 绍与宣传，积极参与企业文化活 作行为标准，完成职责 位主动学习业务，提升 绩效 调整的工作交接 专业技能 PART 05 动，促进企业文化建设 感谢聆听
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人事行政工作总结与计划 PPT模板
行政人事部 工作总结 & 新年计 划 2018 年度人力资源管理总体思路 人力资源管理是公司 201X 年完成经营指标的重点辅助环节，在“以人为本” 精神的指导下，我们将重点完成如下工作：整改目前存在的各种问题（如团队 沟通问题等）、强化绩效管理的工具作用、深入规范薪酬体系的改革、不断完 善人才配置和人才激励机制，为不同岗位、不同业务序列的员工辅助设计职业 生涯规划，使每一位员工都能清楚自己在公司的定位和发展前途、强化培训管 理，使各级员工在公司系统化的培训和自身努力下得到真正的进步，最终使公 司真正实现由传统人事管理模式向以业绩管理为主导的人力资源管理模式的转 变。 目 录 CONTENTS 01 02 03 2017 年公司行政 人事工作整体概况 行政人事工作 的总结和计划 2018 年公司 信息化建设 工作内容以及差距分析 长处 欠缺的地方 改善启发 行政事务管理 请在此处输入文本 请在此处输入文本 请在此处输入文本 人力资源管理 请在此处输入文本 请在此处输入文本 请在此处输入文本 企业文化建设 请在此处输入文本 请在此处输入文本 请在此处输入文本 STEP 01 2017 年公司行政 人事工作整体概况 请在此处输入标题 请替换文字内容 请替换文字内容 请替换文字内容 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字，点击添加相关标题文字，点击添 题文字，点击添加相关标题文字，点击添 题文字，点击添加相关标题文字，点击添 题文字，点击添加相关标题文字，点击添 加相关标题文字。 加相关标题文字。 加相关标题文字。 加相关标题文字。 请在此处输入标题 请替换文字内容 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 请替换文字内容 题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 请替换文字内容 题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 题文字。 请在此处输入标题 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字。 STEP 02 行政人事工作 的总结和计划 •人员配置 •薪酬福利 •人员发展 •行政事务 •劳动关系 请在此处输入标题 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击添加相关标题文字，点击添加相 关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题 标题文 字 标题文 字 标题文 字 文字，点击添加相关标题文字，点击添加相 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题 文字，点击添加相关标题文字，点击添加相 关标题文字，点击添加相关标题文字。 关标题文字，点击添加相关标题文字。 标题文字 请在此处输入标题 请替换文字内容 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 题文字。 1 YOUR TITLE 2 YOUR TITLE 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 3 YOUR TITLE 4 YOUR TITLE 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。 请在此处输入标题 输入您的小标题 销售额 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字，点击添加相关标题文字，点击添 加相关标题文字。点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字，点击添加相关标题文字。点击添 加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。点击添加相关标题文字，点击添 加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 点击添加相关标题文字。 请在此处输入标题 请替换文字内容 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字， 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字。 STEP 03 2018 年公 司信息化建设 请在此处输入标题 请替换文字内容 请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。，点击添加相关标题文字， 修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。 请替换文字内容 请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。，点击添加相关标题文字， 修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。 请替换文字内容 请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容， 也可以直接复制你的内容到此。，点击添加相关标题文字， 修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。 请在此处输入标题 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 请替换文字内容 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请替换文字内容 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 添加相关标题文字，点击添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 相关标题文字，点击添加相关标题文字。 请在此处输入标题 坐标轴标题 人员流动总体情况 30 25 20 15 10 5 0 从图表中可以看出： 10 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 份 份 份 份 份 份 份 份 份 份 入职人员 人数 3 5 入职人员 百分比 3% 5% 离职人数 人数 4 5 离职人数 百分比 4% 5% 22 13 10 11 24 20% 12% 9% 10% 22% 16 8 9 10 7 15% 7% 8% 9% 6% 11 10% 9 8% 11 月 份 12 月 份 月 平 均 6 3 4 2 10 5% 3% 4% 2% 9% 3 2 11 2 7 3% 2% 10% 2% 7% A 、 2017 年春节后是普遍 的离职高峰期，人员流动明 显增加。 B 、 2013 年 7 月份开始，随 着经济形势好转，营销人员 数量增加明显。 离职原因概况： 公司制度严格；竞争对手针对性的招聘；工作岗位挑战性不强；职业发展机会的有限性；薪资水平不满意；氛 围压抑、积极性不强；办公环境不理想；人际关系的处理不善；上下级、部门间沟通不畅；加班时间长， 感谢您的耐心观看
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某公司2017年终报告及2018年述职计划（六大模块）
深圳市****科技有限公司 20xx 年度人事行政部年终总结报告暨 20xx 年度述职报告 参照 20xx 年初向公司总经办提交的 《20xx 年度综合统筹部年终总结报告暨 20xx 年度职位述职报告》（以下 简称：年度工作计划），对 20xx 年工作做一个总结陈述，并规划 20xx 年工作的开展。 一、20xx 年主要工作指标完成情况： 1.1、招聘与配置：新增人员 11 人：非销售基础岗 2 人，管理岗 2 人，基础销售岗 7 人，离职 10 人。（数据采集 截止时间为 20xx 年 12 月 31 日，不包括临时入职人员）以下为各部门人员流动分布简表： 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 办公事业部 1 部 办公事业部 2 部 影像采集事业部 项目事业部 人事行政部 互联网事业部 1.2、培训与提升：组织策划培训共计 35 场次，涵盖公司级别的全员培训、中层管理管理、职业素养、岗位技能、 产品系列以及新员工培训。同时，组织 “团队”主题户外拓展 1 次。 以下为各类课程分布图： 12 10 8 6 4 2 0 新员工培训 产品培训 中层管理培训 技能培训 第1页 共8页 综合培训 素养培训 户外拓展 1.3、绩效与考核：已完成 4 次基础岗位的季度绩效考核，两 2 次管理岗位绩效考核。并提交绩效考核相关总结 报告。 1.4、工作报告：本年度已向总经办提交绩效考核总结报告 3 篇，周期人力资源报告 2 篇，半年度述职报告 1 篇。 1.5、行政管理： 1.5.1：撰写并实施公司级管理制度，配合总经办完成对过往公司制度的补充及细化。以下简表为相关内容： 基础销售岗 进阶制度 绩效考核 基础 人事 基础销售岗 薪酬制度 制度 公司级管 理制度 报表类 出差 管理类 财务类 制度 细化 考勤类 销售及采 购流程 1.5.2：根据劳动法规，完成对所有相关人员的社保公积金的缴纳及变更，目前社保缴纳人数 18 人（鼎易： 12 人；东方：6 人），一档缴纳级 4 人，二档缴纳级 14 人。 1.5.3：我部人员协助财务部完成公司相关资质的变更与审核；于 20xx 年中旬，成果申报 2014 年度《守合同 重信用企业》称号。同时，我部协助财务部完成相关报税及销售业绩审计工作。 1.6、销售辅助服务：为销售环节提供销售助理服务（跟单、ERP 管理）共计 7 人次。 1.7、企宣文案：建设公众微信平台并发表原创文章、转载网文共计 65 篇；向鼎易、东方网站提供行业相关文章 素材 30 余篇。以下简表为内容分类占比： 其他 20% 产品类 30% 公司人文 20% 行业信息 30% 1.8、劳动法务：处理劳动（人事）纠纷 2 人次，其中包括庭审 1 案次，劳动仲裁 2 案次。 第2页 共8页 1.9、活动组织：组织公司全员级各类活动，以下为活动类型分布简表： 8 7 6 5 4 3 2 1 0 员工生日 迎新会 员工旅游 欢送会 周年庆 乔迁仪式 二、20xx 年度重点工作解析： ◆ 绩效考核—— 20xx 年度已完成四次绩效考核，一、三季度为季度小结，二、四季度为半年度、年度总结。经过四次绩效考核， 得出两个方向的结论：1、绩效考核主体 2、考核的结果导向 1、绩效考核主体：经过两次绩效考核之后，这项工作已经完成了初步的磨合，能够做到考核框架与岗位设置 的基本匹配，受限于以下两个方面： a、历史数据的欠缺，无法做充分的数据环比评估。 b、 由于许多岗位的工作交叉较多，导致垂直评估的难度较大。 故，20xx 年的绩效考核多是由部分数据+直评以及综合评估考核方式。但绩效考核工作还是有较大细化的空间， 在此事应导入更多的精力。另一方面，还有许多课题亟待解决或者调和： a、公司员工对绩效考核的认知度与认可度。是否认可？是否支持？ b、各部门的主管领导是否能够协助做好绩效考核前的宣导工作？ c、主体评价者是否准确并客观的做相关的评价，对于评价结果能否经得住推敲？ 就今年四次绩效考核的推进情况来看，从头两次的不了解及不理解到后面了解并配合。这也侧面反应了推广绩 效考核后所收到的一定成效。 2、考核的结果导向：从第三季度开始，绩效考核施行优秀者奖励机制。但是，个人认为奖励力度尚有提升空间， 同时，绩效考核的结果导向没有引入“惩罚”机制稍显遗憾。应当奖前 10%，惩后 10%，以便让绩效考核起到真正 的引导力。让全员重视绩效考核带来的“利益”上的变化。 ◆ 制度的监管—— 虽然行政奖惩不是目的，但可作为一种手段。 整一年，除 20xx 年开年对王祥、王沛、朱升华的未及时返司做出旷工处理以外，整一年度未有其他相关处罚， 但并不表示整个 20xx 年度没有员工出现违规的事宜。这环节工作也衍射我部对于监管环节工作的管理疏忽。在接 下来的 20xx 年度，相关奖惩明细将写入员工手册，让员工更加明细基础行为准则，让制度的推行更为有尊严。 第3页 共8页 ◆ 培训管理—— 在 20xx 年度里，培训的场次已达到“年初计划”中预计的数量，但是仍存在两个问题。 a、培训需求：整一年度的培训，大部分是由人事行政部或总经办发起，而非各部门提出相关需求。故，各部 门提出培训需求的积极性尚有很大的提升空间。 b、训后跟进：这项工作完成的较为欠缺，像是技能培训方面。这部分工作的缺失很难保证受训人员对技能培 训的训后巩固程度，容易导致反复培训。 20xx 年度，对于培训工作的梳理，定要加强训前调研及训后跟踪这两项工作，确保培训的巩固程度。 三、20xx 年度工作开展思路： ◆ 工作管理—— 20xx 年度的工作主要思路分为三步：“规划”、“部署”、“实施”。 Q1、Q2 季度主要倾向于将工作重点放置在“规划”与“部署”中，通过将公司三级化（高层 、中层、基层）管 理制度的推广，逐步向全体员工推广部门化的理念。同时，重点关注中层级别岗位，通过制度的引导以及专项培训， 辅助提升中层管理人员的综合素质及执行力。 在将三级化管理“实施”的过程中，通过制度调整及沟通，使得“实施”有一个落地的平台。同时，也可以通过 以下这几个方面（不局限于）进行感知： 在招聘、入离职方面，将部门经理纳入进来，将意见作为重要参考依据，以树立 其责任心。 在行政审批流程方面，将部门经理纳入进来，作为初级审批，让其感受到管理的 参与度。 在工作对接上，直接与部门经理对接，再由部门经理下达。树立其上传下达意识 对中层管理人员的工作报表进行改革，一改往日流水帐的记录方式，导了一些统 筹的思路进来，辅助提升这部分员工思路的清晰度。 参与绩效考核评价，对部门成员进行直接评价 , 使其提升管理评估能力 ◆ 部门管理—— 本部门人员建制 3 人。李朝霞主要销售行政方向，刘箐为基础行政方向。 关于部门管理方面；由于岗位工作分配的原因，人员管理的思路主要以“工作分工”为主线，让二人主动完成各 自所被分配的工作，在过程中做进度监督，协调解决其不能处理的问题。同时，每间隔一个周期（1-2 个月）进行工 作集中总结，了解工作进展及之后工作计划，以避免相关问题处理的滞后。 在人员成长方面，主要以下两种方式进行： 第4页 共8页 1、示范——对于一些工作的处理，进行现场示范，同时展示问题处理思路。同时，我对二人分享我撰写的相关 文档及总结报告，以帮助其二人提高工作的条线管理能力。 2、案例解析——以某一些工作的处理、过往的工作经历为例，分析工作处理的多种可能性，以帮助二人提高对 于工作经验学习上举一反三的能力。 四、年度小结 对于 20xx 年整体的工作评价，我从这个两个方面进行简评： 1、革——变革、革新：通过引荐过往的工作经验，导入了一些新的思维方式及管理模式。在公司革新的路上起 到了破冰的作用。 2、疏——疏忽、疏漏：对于部分工作细致化的疏忽以及部分工作环节的疏漏，让整一年度工作向全员覆盖时， 出现执行障碍，导致部分问题出现反复。 20xx 年度述职报告 一、重点工作解析： 20xx 年重点阐述几个工作模块，制定各模块的工作大纲，主要工作模块如下表简述： 招聘 管理 人员 行政 配置 管理 员工 企宣 关怀 文案 培训 ◆ 绩效 考核 招聘管理—— 逐步开发更多的招聘渠道，以满足公司较大的用人缺口，以下为 20xx 年各部门招聘需求： ◇办公事业部：2 人 1、负责市场前端开拓，收集相关市场信息及客户基础产品需求，将市场的触角延伸至广东省外。 ◇大行业事业部：2-5 人 1、配送中心 1-3 人，以配送中心为销售基准点辐射周边工业区，实现相关产品的销售，同时也作为部门及公司 的销售储备力量。 2、基础销售岗 1-2 人，以行业或者产品线作为划分，进行大客户销售。 第5页 共8页 ◇产品事业部：1-2 人 1、以行业或者产品线，进行大客户销售。后期保留一人作销售辅助相关工作，例如老客户跟进项目成交后实 施等。 ◇自动化事业部：1-2 人 1、销售工程师或者项目助理工作为主，与部门主管协同进行市场开拓与项目攻关。目前该部门已提出考虑招 聘自动化相关专业应届毕业生作为培养对象。 ◇影像采集事业部：1-2 人 目前暂无用人需求，但从市场开拓情况来看，需预配置储备人员，以便在后期能承接现有的行业市场开拓或新 行业市场开拓工作。 ◇采购办：1 人 专职负责公司相关的采购管理工作。 ◆ 培训—— 在预设好相关培训大纲的同时，需要着重储备一批内训讲师，承担培训讲师工作的人员为公司内部及外部人员， 由人事行政部统筹安排协调。以下为 20xx 年培训计划大纲： 1、新员工培训：将新员工培训工作以素养、心态、技能三个方面进行拆分。同时新员工培训期依旧保持一个 月。重点带训部门留在人事行政部。 2、素养培训：素养培训包括《商务礼仪》、《社交礼仪》、《办公礼仪》《心态》等，其中部分课题作为公 司员工硬性素养要求，将整合到日后相关的行政管理制度当中。 3、技能培训：技能培训包括《电话沟通技巧》、《谈判技巧》、《前端市场开拓技巧》、《项目展示技巧》、 《产品展示技巧》、《项目方案撰写》、《培训技巧》、《团队管理》、《中层管理》等，以上课题的受众面涵盖 销售环节及后勤环节的管理岗与基础岗。培训讲师将从以下三个方面进行筛选： a、人事行政部。 b、其他部门。 c、公司外部人员。 4、专业培训：专业培训重点集中在以下两个方面： a、销售相关的《产品系列培训》、《营销》、《供应商甄选》等。 b、工作技能方面，例如：《财务》、《TTT》、《产品技术》等。 诸如此类相关专业度较高的培训，可根据公司实际发展进度，挑选对应员工到相关机构或同行业企业进行进修 ， 以满足公司更高层次的需求。 附加说明：20xx 年的培训工作不局限公司内部培训（不含拓展），20xx 培训计划所提到的“外联培训”未能 真正实施，在 20xx 年的培训计划当中需要提上议程。 ◆ 行政管理—— 在 20xx 年，将重新配置相关行政管理工作，从 Q1-Q4 季度从以下几个方面的着手： 第6页 共8页 1、整合或精简部分行政管理制度，让公司管理轻装上阵的同时，满足公司内部管理所需。 2、加大行政监管力度，落实责任制，从而降低管理成本。 3、对部分政管理职权重新分配，明确各项制度出口，建立所有员工的工作秩序。 附加说明：行政管理方面，无论是化繁为简还是化简为繁，主要目的不是给公司管理套上“枷锁”，而是让公 司管理树立秩序。 ◆ 绩效考核—— 依旧按照季度进行绩效考核，同时半年为一小结。以下几个方面将会有变动： 1、考核框架，有了 20xx 年度绩效考核的相关数据作为依托，16 年相关考核指标将增加多项环比评价项，同时 考核指标将细化到员工的日常行为。 2、结果导向：除去附属的基础销售岗进阶以外，将对得分前后 10%的人员进行奖惩：对优秀者的奖励进行提 升（不局限与现金奖励），对落后者实施处罚（例如：连续两季度落后者，直接解聘。但不局限此）。 3、加强绩效考核宣导，将员工考核直接关联至部门绩效。 ◆ 企宣文案—— 根据 20xx 年的工作沉淀，利用“微信公众平台”“公司网站”两个载体对此项工作进项模块化管理。同时，此 项工作需联合互联网事业部共同开展，初步计划可以从以下 3 个方面进行感知： 1、内容：按照文案多元化的需求，分为几个题材 a、产品及行业信息（包含新产品推广）。 b、企业文化。 c、时事关注。 2、参与者：以部门为单位，定期提供一定数量的相关素材（参考所在部门工作），初步建议： a、销售环节：1 篇/月（以采纳为准） b、后勤环节（本部除外）1 篇/季度（以采纳为准）： 3、专题策划：开展专题策划，以某一个重大事件或者销售相关事件为节点，做一期专题策划。 ◆ 员工关怀—— 从以下几个方面进行感知： 1、员工生日：以月为单位举行，赠与当月生日员工一份小礼物。时间预计统一在每月中旬。 2、活动策划：预备一定数额的活动基金，用于在某一些特殊的时间举行小型的聚会活动。 3、新员工关怀：从租房及生活起居到日常工作，给予适当的关怀，让新员工产生一定归属感。 ◆ 人员配置—— 通过内部调研、当面沟通、相关考评等方式，对员工所在岗位的匹配度定期进行考评，对于与岗位需求不匹配 者或有更优岗位设置方案的人员进行重新调岗定编，并出具岗位说明书。此工作还需几项辅助工作才能真正完善： 1、对新增岗位撰写岗位说明书。 第7页 共8页 2、对各部门经理进行宣导，使之理解并配合完成此项工作。 3、将此项工作纳入员工手册进行说明。 二、总结陈述 以上七个工作模块为 20xx 年人事行政部工作大纲，此大纲为主体工作，有小部分未尽事宜（包含临时分配性工 作）。所呈之事如有不妥当之处，望请指正！人事行政部将在通过总经办决议之后，正式逐步施行。 人事行政部 陈述人：XXX 20xx 年 1 月 10 日 第8页 共8页
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述职报告评估表1207
员工述职报告评估表 填表日期： 被评价人 所属分公司 年 月 日 职位 评分标准 项目 优秀 25分 良好 24-20分 一般 19-10分 差 0分 年度团队业绩 目标完成率 完成率≥100% 100%＞完成率≥80% 80%＞完成率≥60% 完成率＜60% 工作总结 1、总结系统、全面； 2、数据准确、客观； 3、条理清晰，有改善 计划，有前后对比项， 有工作收获，有工作完 成项等。 1、对年度本职工作 有一定的阐述； 2、数据准确，能反 应述职者年度工作情 况； 3、有一定的改善计 划。 1、对年度工作有一定 工作总结粗糙，没有 的阐述； 2、有基本的改善对策 中心思想，对年度工 作没有实质性的总结 ，有效性不够强。 1.设定短期及中期工作 规划； 2.各项工作规划均明确 结合自身工作各模块 有一定的工作规划， 今后工作规划 到完成时间； ，明确中短期计划， 有计划完成时间，有 有完成时间要求 可追溯性 3.各项规划均明确实施 步骤。 只是浮于总结，无规 划 1、对公司或本部门现 有工作或流程有良好建 对公司的建议 议 2、建议有可实操性， 细致，明确到位。 未对现有工作或部门 现状提建议 1、对本部门现有工 作或流程有建议； 2、具有一定的可实 操性。 合计 评价人签字: 有基本的建议但是实 操性不强，或有效性 较差。 评分
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“优秀员工、最佳敬业、最佳进步和其他各类优秀”述职表
XX 公司（2017）年度 “优秀员工、最佳敬业、最佳进步和其他各类优秀”述职表 姓 名 优秀类别 岗位 任现职时间 所在部门 个 人 总 结 部门评价 评选 分管 小组 领导 意见 单 位 负 责 人 （ 考 委 会 意 见 ） 签名 审核 年 月 日 意见 签名 年 月 签名 年 月 日 日
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中高层管理者述职报告
中高层管理者述职报告 姓 名 部 门 职 位 本部门经营策略重点 计 关键绩效指标及衡量标准 实际完成情况 完成方式或未完成原因 本期计划改进 基于事实和数据的完成情况 划 完 成 情 况 计划调整 项目 管 理 部门目标管理与促进企业 决策 改 进 文化与团队建设 流程管理与部门协作 员工辅导与培养 绩 绩效改善情况自述 效 改 进 自 □杰出 □良好 □满意 □合格 □有待改进 评 被评价者签名： 评 日期 以评价标准为依据，对照工作结果与预期目标做评价，适当考虑责任难度。 价 小 □杰出 □良好 □满意 □合格 组 评 价 评价小组评价 评价小组组长签名 日期 □有待改进
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2014年人力资源部经理年终述职报告
述职报告 暨 2014 年人力资源工作总结 XXX 行政部工作的几大版块 兼管后 勤 档案管 理 人力资 源 固定资 产 行政办 公 车辆管 理 目 录 PARTⅠ 人力资源基本情况分析 • 人力资源规划与招聘 • 劳动关系 • 薪酬与绩效 PART Ⅱ 2014 年完成的主要工作 • 人力资源工作指标 • 确保指标完成的重点工作 PART Ⅲ 工作中存在的优点与不足 PART Ⅳ 2015 年整体工作思路 PARTⅠ 人力资源基本情况分析 基本情况分析之员工数量对比分析 年份 公司领导 行政部 财务部 技术部 销售部 质量安 设计研 全部 发部 仓储 采购 生产办 生产车 售后服 公 间 务部 后勤 合计 2013.12 2 8 3 6 1 5 8 5 0 5 66 0 25 134 2014.12 4 6 4 5 3 6 9 5 4 3 58 16 19 142 小结： 2014 年年末总体人数较期初增长 8 人，主要系售后服务人员增加 16 人、 采购部增加 4 人。除此之外，人员总数实际是减少 12 人，人数下降 9% 。其中生产车间减少 8 人，人数下降 12% 。 人力资源总数下降的主要原因，一方面为公司控制成本、压缩编制，比如 行政后勤体系；另一方面系员工主动流出。 基本情况分析之员工数量对比分析 各部门人数对比统计图 160 140 120 100 人数 80 60 40 20 0 导 领 司 公 部 政 行 部 务 财 部 术 技 部 售 销 部 部 全 发 安 研 量 计 质 设 储 仓 购 采 公 间 部 办 车 务 产 产 服 生 生 后 售 楼 合 综 计 合 基本情况分析之人员流动率分析 1-12 月份人员变动 人员类别 高管 中层 技术 管理 司机 工人 销售 合计 入职 1 5 2 12 2 22 离职 1 1 4 2 22 2 32 离职原因 人数 不符合公司要求 8 工资低 11 个人、家庭原因 试用期不合格 10 3 离职原因分布图 试用期不合格 9% 不符合公司 要求 25% 不符合公司要求 工资低 个人、家庭 原因 工资低 31% 34% 个人、家庭原因 试用期不合格 基本情况分析之人员流动率分析 员工流动率为： 39.1% 员工主动离职率为： 15.2% 小结： 员工流动率与员工主动离职率均在较高水平，客观反应出公司员工团队稳定性存在 一定问题，有待进一步提高。 从离职员工人数以及离职原因分析看到，生产制造部员工占离职比例的 68.7% ， 而“工资低”占到员工离职员因的 35% 。结合上年度实际工作情况，客观分析离 职率高的原因并不是表面上我们看到的工资低，而是阶段性的工资不稳定。稳定员 工队伍很重要的一个方面是生产任务的饱和和均衡。 基本情况分析之人员年龄结构 员工年龄结构分析图 11% 6% 55 岁以上 45-55 （含）岁 21% 16% 35-45 （含）岁 年龄段 人数 55 岁以上 9 45-55 （含）岁 30 35-45 （含）岁 37 30-35 （含）岁 27 25-30 （含）岁 23 25 （含）岁以下 16 30-35 （含）岁 25-30 （含）岁 25 （含）岁以下 19% 26% 基本情况分析之人员年龄结构 公司 行政 财务 销售 质量 技术 仓储 采购 生产 生产 安装 后勤 合计 领导 部 部 部 安全 部 部 部 部 车间 服务 55 岁以上 1 1 2 1 4 9 45-55 （含）岁 1 1 1 1 2 1 3 10 10 30 35-45 （含）岁 1 2 1 2 2 1 21 5 2 37 30-35 （含）岁 1 2 1 1 2 2 11 5 2 27 25-30 （含）岁 1 2 1 2 4 1 1 7 4 23 25 （含）岁以下 1 1 1 1 1 8 2 1 16 小结： 整体年龄结构基本合理，但具体到生产车间， 45 岁以上人员数量占总人数 的 19% ，比重偏大，而这部分员工洽是生产领域的技术骨干。因此，新生代 技术工人的培养将成为人力资源管理工作的重要任务之一。 基本情况分析之地域结构分析 公司领 质量安 设计研 行政部 财务部 销售部 仓储 导 全部 发部 采购 生产办 生产车 安装服 综合楼 合计 公 间 务部 大连 1 4 3 3 5 5 4 3 1 34 14 77 盘锦 3 2 1 1 7 1 1 4 24 16 5 65 人员地域结构分布图 57 人 , 43% 77 人 , 57% 小结： 大连公司运营两年来，为人员本地化所做出 的努力是有效的； 大连 盘锦 公司不存在对大连与盘锦员工的不平等，尤 其目前大连员工已经占公司主要力量，大连 员工本身应提升自身的主人翁意识。 基本情况分析之人员教育结构 公司领 质量安 设计研 行政部 财务部 销售部 导 全部 发部 1 硕士 生产车 售后服 间 务部 仓储 采购 生产部 后勤 本科 4 2 1 1 10 1 3 1 大专 4 1 1 4 1 2 2 3 中专及 以下 2 1 1 1 3 2 4 55 13 18 教育结构图 1; 1% 硕士 小结： 员工整体受教育水平不高，有一定客 18 人 , 13% 观性，但伴随着产品质量和管理水平 本科 21 人 , 16% 95 人 , 71% 的提升，人员教育结构应向更高目标 大专 中专及以下 努力。 员工教育水平不高，也为在职学习、 终身学习提出了更高的要求。 基本情况分析之年度培训工作 2014 年度 XXX 公司各部门培训计划表 序号 培训内容 培训形式 参加部门及人员 培训时间 1 申报政策法规培训 授课 行政部相关人员 2 人事相关政策、法规培训 授课 行政部相关人员 人力资源管理高级培训 授课 4 档案管理培训 实际操练 5 档案管理培训 6 企业主要负责人安全培训 取证 授课 7 运行电工培训 授课 生产部电工 8 消防培训 授课 安全员 9 安全员培训 授课 质量安全环保部 特种作业证件复审 授课 特种作业人员（吊 车、叉车） 每月一次安全培训 授课 12 新员工培训 授课 13 无损检测资质培训取证 3 部门 行政部 10 质量安全 部 11 HSE 管理体系相关法规、 授课 培训考核 内训 / 外 费用预估 备注 外训 3500 不定 外训 2000 落实 行政部相关人员 5 月份 外训 5000 玉子 3 月份 内训 500 内训 0 落实 外训 500 落实 2014 年 3 月 外训 500 落实 待定 外训 4000 落实 外训 1000 外训 3000 落实 车间员工 内训 新员工 内训 落实 游长林 2014 年 9- 外培 4000 落实 各部门档案兼职管 2-3 月份 理员 公司负责人（迟 2014 年 5 月 总） 2014 年 10 月 10 月 训 2014 年度 XXX 公司各部门培训计划表 序号 部门 培训内容 培训形式 15 财务部 业务培训 16 财务部 业务培训 培训班 立体化仓储知识培训 培训班 参加部门及人员 财务部 培训时间 内训 / 外 训 费用预估 备注 不定 外训 5000 财务部、保管员 不定 内训 落实 授课及现场 讲授 仓储部人员 3 月份 内训 2000 K3 软件管理培训 实践结合 仓储部人员 3 月份 内训 完成 电子商务培训（实际操 作） 操作学习 电子商务人员 3 月末 外训 5000 采购培训 内部交流 采购人员 每月 内训 设计研发 压力容器设计及审核人员 22 部 培训 脱产 张屹骁、朱学文、 陈皋，设计审核人 员 (3*3000) 待定 外训 10000 23 焊接责任师 外培 韩廷震 待定 外训 4000 焊接技能培训 外培 车间焊工 待定 外训 3500 落实 无损检测 外培 王爱军、刘锋 4-5 月 外训 7000 完成 26 焊工培训 实际操作 生产部所有焊工 3 月份 外训 1000 完成 27 管工、铆工、焊工理论培 训 讲解 1000 完成 28 生产制造 气浮产品工作原理与工艺 流程 部 讲解 17 18 物资管理 部 19 20 工艺技术 24 部 25 29 压力容器相关知识 讲解 30 安全常识及安全实例分析 讲解 车间制造班组所有 每季度根据生 内训 / 外 员工 产实际 训 铆工、管工、生产 部人员 车间制造班组所有 员工 车间制造班组所有 员工 4 月份 内训 5 月份 内训 5 月份 内训 完成 基本情况分析之年度培训工作 年度培训计划执行率 53% （计划 30 项，实际完成 16 项，计划外完成 1 项）； 年度培训费用执行率 48% （计划 66500 元，实际发生 31934 元）； 已落实计划中外训占 50% 。（实际完成的 16 项培训中，有 8 项是外部培训， 即行业强制或取证要求） 小结： 培训计划及费用预算的执行率均较低，或计划有误，或执行有问题，总体反 应出管理层对培训工作重视不足； 培训停留在外部强制培训、被动培训的层面，培训水平较低。 基本情况分析之人力成本 2014XXX 公司工资保险汇总表 人员类别 工资 五险一金 小计 管理人员 1762270.46 678336.79 2440607.25 生产人员 3862130.51 1480378.97 5342509.48 675864.94 227608.76 903473.7 67588.49 16197.12 83785.61 售后服务部 后勤 盘锦人员补助 540182 交通补助 206508 合计 6 ， 367 ， 854.4 2 ， 402 ， 521.64 9 ， 517 ， 066.0 4 基本情况分析之人力成本 ２０１４年度与２０１３年度人力成本对比表 工资 五险一金 总额 2014 年 6367854 2402521.64 8 ， 770 ， 376 2013 年 5929387 1827555.13 7 ， 756 ， 942 增长百分比 7.39% 31.46% 13.06% 2014 年度与２０１３年度人力成本对比图 10000000 8000000 2014 6000000 2013 4000000 2000000 0 工资7.39% 保险 31.46% 总额 13.06% 基本情况分析之人力成本 小结： 2014 年人工成本较 2013 年增长 13.06% （主要原因系员工人数增长）。 2014 年营业收入为 3054 万元，总成本 4109 万元，其中人力成本 952 万元， 占总成本的 23.1 ％，占营业收入的 31 ％。 上述人力成本中尚未包含劳动保护、节假日福利、培训费、招聘费等间接成本。 人力成本控制仍是人力资源管理的一项重点；但客观现实是，人力成本下降的 可能性很小。这种情况下，如何提高单位人力成本产值，就是摆在我们每名管 理者面的重要课题。 人力资源基础数据分析小结 2014 年整体人员的绝对数增加，人力成本同比增长１３ . ０６％； 员工队伍稳定性有待提高，主要从保证工作量和企业文化建设两方面着手； 生产系统人员年龄结构需进一步优化，新生代技术工人的培养、老技术工人 的传、帮、带将是工作重点； 员工整体受教育程度不高，对在职学习提出更高要求； 培训工作停留在被动学习阶段，管理层对培训工作重视度不够。本年度将着 重通过绩效管理机制的推进让员工认识到差距，变“要我培训”为“我要培 训”； 人力成本占总成本比重偏大，在成不得不到控制的情况下，充分发挥员工能 动性，提高单位人力成本的产值就显得尤其重要。 PART Ⅱ 2014 年完成的主要工作 2014 年主要工作之人力规划及招聘 人力资源规划及招聘 本年度入职员工 22 人，试用期离职 4 人；招聘成功率 81.8% ；试用期后离职 5 人；目前在职 13 人。 年度招聘费用为 3320 元； 平均招聘成本为： 255 元 / 人。 反应出的问题： 转正后离职率达到 27.7% 。反应出转正手续不严肃，没有对人员进行全方位的考 核，人力资源部门及用人部门把关不严；试用期短，重点人员考核周期需适当延 长。 社会招聘员工流动率高，重点岗位招聘难度大。 2014 年主要工作之人力规划与招聘 针对上述问题，行政部做出的努力和尝试 启动实习生培养计划，本年度共计招聘实习生 8 人，目前剩余 4 人，生产部的三 名实习生进步较快，整体素质较好，得到基层管理者的认可。 启动员工背景调查工作，确保加强人才甄选的准确性。 完善管理人员转正考评方案。 启用多种用工形式，在生产、无损检测等岗位雇用临时工，共计使用临时用工 37 人次，以降低人力成本。 2014 年主要工作之劳动关系 劳动关系存在的主要问题： ◦ 公司规章与法律法规不符：如 2013 年试用期员工保险问题、加班工资问题等； ◦ 劳动合同中缺乏对劳动者的约束条款不明确，对企业合法利益保护不足； ◦ 对员工日常违纪的证据收集工作做得不够，对企业合法利益保护不足； ◦ 企业与员工间的信息沟通不畅，员工负面情绪没有得到及时的关注和化解，导致员 工冲突的发生。 2014 年主要工作之劳动关系 针对上述问题做出的努力： ◦ 2014 年以前入职的员工，试用期未缴保险，员工提出赔偿。公司正常缴费比 例为 43.7% ，经同员工协商，按 25% 的额度在员工离职时给予补偿。 ◦ 本年度修订的管理制度汇编、劳动合同补充协议，请大连市劳动部门领导、公 司法务部领导予以把关，从制度层面更好地维护公司的合法权益。 ◦ 完成不定时工作制的审报并获批，在一定程度上缓解加班工资带来的成本压力。 ◦ 员工违纪的处理文件进入员工个人档案。 ◦ 启动员工面谈机制（重点针对试用期及员工纠纷、劳资纠纷），本年度共面谈 员工 24 人次，占员工总数的 17.3% ，加强与基层员工的沟通。 2014 年主要工作之薪酬与绩效 完成 2013 年度的薪酬调研报告、开展 2014 年薪酬调研工作。 完成 2014 年薪酬调整工作，整合薪酬体系，改变以往各项福利、补助标准 不一的状况。 整理、修订部门职能及员工岗位说明书。 拟定《绩效考核管理办法（讨论稿）》、《管理人员 KPI 指标（讨论稿）》， 收集各部门绩效考核方案。为本年度绩效管理工作的推行奠定基础。 薪酬规划和绩效管理工作是人力资源工作的一项短板，这方面工作开展很不 利，作为人力资源主管部门，负有主要责任。 PART Ⅲ 工作中存在的优点与不足 工作中的优点与不足 行政部负担了公司人力资源、行政办公、资产、合同、企管（制度）、车辆、 档案、企业文化建设、二期项目配合等等多项职能，每个人都付出很多，行 政部的每一名员工都当得起“敬业”二字！ ◦ 庞独立承担了行政部全部基础工作，主动加班，从不需领导安排。在劳资工作中经 常遭遇员工的不理解，默默承受了许多的委屈； ◦ 两位司机师傅加班加点、没有节假日都是常态，从无怨言 ◦ …… ◦ 在此，向我们团队的全体成员表示感谢，大家辛苦了！ 工作中的优点与不足 整体人事工作存在的问题前文提到，不再赘述。 固定资产管理 ◦ 行政部总体负责账目管理，资产管理员分属不同部门，各自有自己的工作，有时难 以统一调度。 ◦ 责任需进一步明确：综合楼资产是否归设备管理员管理？ 行政办公 ◦ 费用情况：行政办公： 53892.45 元；通讯费： 77952.41 元；车辆费用： 200097.8 元。可控制空间有限。 ◦ 进一步做好服务工作。 企业文化 ◦ 稍显不足，需进一步加强。 工作中的优点与不足 行政部工作中存在的问题主要因个人能力有限： ◦ 专业知识欠缺，对制造型企业的运作特点、规则概念不清，涉及到专业问题缺乏解 决办法； ◦ 魄力不足，工作中面临的一些问题容易妥协，没能坚持到底。如对劳动纪律监管不 够严格； ◦ 执行力不够，培训计划、绩效管理推进缓慢与个人的执行力有一定关系。 PART Ⅳ 2015 年整体工作思路 人力资源工作指标 招聘完成率达到 95% ； 招聘成功率达到 85% ； 员工主动离职率低于 10% ； 员工稳定率高于 80% ； 管理人员人均培训课时数达到 24 小时； 面谈员工比例超过 30% ； 人力工作专项满意度超过 95% ； 员工投诉低于 5 起。 行政事务工作指标 固定资产台账更新及时率、准确率达 95% ； 固定资产（含资产贴）完好率达 95% ； 行政办公费用力争下降 2% ； 办公环境定期检查，计划执行率达 90% ；记录完整性达 100% ，发 现问题复检率达 60% ； 全年不少于两次内控制度检查，问题复检率达 100% ； 服务工作满意度达 90% ； 档案交接工作于 3 月 31 日前全部完成； 2014 已经远去，感谢领导及同事对我们工作的支持； 新年已经到来，相信在 * 总的带领下，在全体 XXX 人 共同努力下，定将创造更加辉煌的明天！ 2015 ，我们在路上！ THANKS ！
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