新员工入职培训内容及指导标准-范本
新员工入职培训内容及指导标准 为加强新入职员工的管理，使其尽快熟悉公司的各项规章制度、工作流程和工作职责 ， 熟练掌握和使用本职工作的设备和办公设施，达到各岗位工作标准，满足公司对人才的要 求。行政部根据公司的实际情况编制了新员工入职培训内容及指导标准。 一、到职前培训（部门经理负责） 1、致新员工欢迎信。 2、让本部门其他员工知道新员工的到来 （每天早会时）。 3、准备好新员工办公场所、办公用品。 4、准备好给新员工培训的部门内训资料。 5、为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。 6、准备好布置给新员工的第一项工作任务。 二、部门岗位培训（部门经理负责） 到职后第一天： 1、到行政部报到，进行新员工入职须知培训（行政部负责）。 2、到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来。 3、介绍新员工认识本部门员工，参观工作场所。 4、部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定。 5、新员工工作描述、职责要求。 6、讨论新员工的第一项工作任务。 到职后第五天： 1、一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问 题，回答新员工的提问。 2、对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标。 3、设定下次绩效考核的时间。 到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表。 到职后第九十天 行政部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表， 并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 三、公司整体培训：（行政部负责--不定期） 1、公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务。 2、公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核。 3、公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序。 4、公司整体培训资料的发放，回答新员工提出的问题。 四、新入职员工事项指导标准 1、如何使新进人员有宾至如归的感受 当新进人员开始从事新工作时，成功与失败往往决定其最初数小时或数天中。而在这 开始的期间内，也最易于形成好或坏的印象。新工作与新上司也和新进员工一样地受到考 验，所以主管人员成功地给予新聘人员一个好的印象，也如新进人员要给予主管人员好印 象同样的重要。 2、新进人员面临的问题 1）陌生的脸孔环绕着他； 2）对新工作是否有能力做好而感到不安； 3）对于新工作的意外事件感到胆怯； 4）不熟悉的人、事、物，使他分心； 5）对新工作有力不从心的感觉； 6）不熟悉公司规章制度； 7）他不知道所遇的上司属哪一类型； 8）害怕新工作将来的困难很大。 3、友善的欢迎 主管人员去接待新进人员时，要有诚挚友善的态度。使他感到你很高兴他加入你的单 位工作，告诉他你的确是欢迎他的，与他握手，对他的姓名表示有兴趣并记在脑海中，要 微笑着去欢迎他。给新进人员以友善的欢迎是很简单的事情，但却常常为主管人员所疏忽。 4、介绍同事及环境 新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种陌生感很快就会消失。 当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的困窘，而新进人员同样地也感到尴 尬，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘困就被消除了。友善地将公司环境介绍给新 同事，使他消除对环境的陌生感，可协助其更快地进入状态。 5、使新进人员对工作满意 最好能在刚开始时就使新进人员对工作表示称心。这并不是说， 故意使新进人员对新 工作过分主观，但无论如何要使他对新工作有良好的印象。回忆一些当你自己是新进人员 时的经验，回忆你自己最初的印象，记忆那时你是如何的感觉，然后推已及人，以你的感 觉为经验，在新进人员参加你单位工作时去鼓励和帮助他们。 6、与新进人员做朋友 以诚挚及协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不适应与困难，如此可 降低因不适应环境而造成的离职率。 7、详细说明公司规章制度 新进人员常常因对公司的政策与法规不明了，而造成一些不必要的烦恼及错误，所以 明白说明与他有关的公司各种政策及规章。然后，他将知道公司对他的期望是什么，以及 他可以对公司贡献些什么。 8、以下政策需仔细说明 1）给薪方法； 2）升迁政策； 3）安全法规； 4）员工福利； 5）人事制度； 6）员工的行为准则。 上述政策务必于开始时，即利用机会向新员工加以解释。 9、如何解释公司政策 对新进人员解释有关公司政策及规章时，必须使他认为对他们是公平的一种态度。假 如领导人员对新进人员解释规章，使他们认为规章的存在处处在威胁他们时，那他对他的 新工作必不会有好的印象。所有公司的政策及规章都有其制定的理由，主管人员应将这些 理由清楚地告诉他们。假如把公司的政策及规章制定的理由一开始就详细地告诉了新进人 员，他将非常高兴而且承认他们的公正与其重要性。除非让他知道制定政策的理由，否则 他势必会破坏规章，同时对政策也将表示不支持。新进人员有权利知道公司的每一项政策 及规章制定的理由，因为当一个新进人员在参加一项新工作时，他是着手与公司建立合作 的关系，因此愈是明白那些理由，则彼此间的合作是愈密切。去向新进人员坦诚及周到地 说明公司政策及其制订的理由，是主管人员的责任，这是建立劳资彼此谅解的第一个步骤。 10、给予安全培训 1）配合新进人员的工作性质与工作环境，提供其安全指导原则，可避免意外伤害的发 生。安全训练的内容是： 工作中可能发生的意外事件； 各种事件的处理原则与步骤； 仔细介绍安全常识； 经过测试，检查人员对“安全”的了解程度。 2）有效的安全培训可达到以下目标： 新进人员感到他的福利方面，已有肯定的保证； 建立善意与合作的基础； 可防止在工作上的浪费，以免造成意外事件； 人员可免于时间损失，而增加其工作能力； 对建立公司信誉极有帮助。 11、解释给薪计划 新进人员极欲知道下列问题： 何时发放薪金； 上、下班时间。 五、相关表格 1、新员工部门岗位培训检查监督表 2、新员工岗位培训反馈表 3、新员工试用期内表现评估表
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新员工入职培训试题-范本
新员工入职培训试题 1、 公司规定员工的试用期原则上是 个月。 2、 试用期内员工提出辞职申请，离职手续需在 天内办完。 3、 已与公司签订劳动合同的正式员工，如提出辞职，应提前 天，以 4、员工工资可以分为标准工资和效益工资两部分，标准工资在每月 工资在每月 提出。 日发放，效益 日发放。 5 、员 工上 、下 班打 卡时 间是 。所有员工每周一上班时间为 。总 监级 （含 ）以 上人 员每 日下 班时 间为 ，每周五若无重要工作可在 6、前一天晚上加班或延时工作，公司 下班。 发一趟班车走北三环沿线送加班人员。如不 能搭乘班车，公司可派车接送（需提前填写派车单）。 7、工作时间员工在公司内应佩带 。 8、工作时间禁止打私人电话，接听私人电话不得超过 分钟。 9、自觉维护办公区域清洁，楼内禁止吸烟，吸烟应到 。 10、领用办公用品到行政部，时间为每周 上午。 11、公司本部员工工作时间外出，应向 工工作时间外出，应到 告知事由、去向、返回时间；销售现场员 登记备案。 12、员工之间打听工资 。 13、由于外出公务未能按时正常打卡，须办理 手续。 14、请病假需出具的证明有 15、员工请事假 。 天内由本部门主管领导签批， 天以上须按流程逐级审批后，报 部审批。 16、员工迟到 1 小时内，每 分钟时间计为一次迟到，迟到超过 1 小时、早退超过 分钟时 间，视同旷工半天。 17、员工月累计旷工超过 天，年累计超过 天，按自动离职处理。 18、员工迟到的扣款是 。 19、员工休病假扣款是 。 20、员工休事假扣款是 。 21、员工出现旷工情况，扣款是 22、公司为员工缴纳 。 保险。 23、如参加由公司出资培训的员工辞职，需按 3 年以上， 年以上 2 年以下， %；不满 1 年，全额退还培训费用。 ；2 年以上 3 年以下， %；1 24、公司目前正在开发的项目是 ，总面积为 万平方米； ，总面积为 万平方米。 25、国家规定的法定节假日是 天。 26、员工如遇直系亲属去世，可一次性享受丧假 天，如遇非直系亲属去世，可一次性享 受丧假 天，去外埠办理丧事，直接往返路程计为丧假，费用自理。 27、员工欲休婚假，如已达结婚年龄，可享受婚假 天，如双方均达晚婚年龄可享受婚假 天，再婚除外。 28、公司为员工提供午餐，用餐时间为 餐 保安、司机用餐 总部人员用 。 29、男员工不可着牛仔裤上岗。 30、女员工上岗应穿职业装。 31、公司的前台电话为 传真号为 。 32、公司的地址是 ，邮编为 33、公司全称是 34、公司口号是 。 。 。
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阿里巴巴_入职新人第一课
新人第一课 目录 1 新人指南 2 从校园人到职业人 3 软技能 & 硬技能 理想与现实 今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上。 —— 马云 希望 坚持 迷茫 不完美 困难 耐心 积极 沮丧 诱惑 智慧 理想与现实 员工在公司无非为了三样东西： 第一，我今天的现金收入，我的工资、奖金是不是让我比较体面，比较满意， 但是 90% 的员工对工资都是不满意的，这是人的本性，对工资满意的人， 要么他很厉害，要么他心态特别好。所以虽然不能承诺员工可以买房子，但 是要让他们觉得有尊严。 第二、公司的企业文化，要让员工在这里干一年二年是否成长起来了？ 第三、公司的成长会不会给员工带来成长，公司收入高了，员工会不会因此 发生改变，客户会不会因此发生改变。 —— 马云 理想与现实 求知需求 审美需求 新人指南——职业发展观 新人要逐步树立职业理想 —— 职业是基于能力和兴趣的现实选择 —— 干一行，爱一行 & 爱一行，干一行 —— 行行出状元 理解自己工作的意义——变职业为事业 明确自身的比较优势的来源—— OJT 君子慎独。止于至善。君子不器。 新人指南——职业发展术 职业成长三要素：责任心、意愿、能力 在达成团队目标 的过程中赢得信 任，获得成长 成长靠自己； 意愿 做个有心人； 保持上进心； 有意识地构造自己 的工作学习环境； 保持敏感性 丁是丁卯是卯； 责任心 坦承自己的失误； 理解 teamwork ； 能力 踏实；积极；严谨； 不以学到为目的，而以真正拿 到结果为目的； 遇到问题不抱怨，而是尝试解决， 或是提出来通过团队共同解决； 严谨、细致、实事求是，杜绝 “ 想当然”、“我以为”、“应该是” … 新人指南——职业发展术 职业成长三诀窍：有限目标、闭环改进、分辨核心因素 做事方法： Sustainable pace ！ 有限目标，循序渐进。 学习方法： On Job Training ！ 带着思考去工作，做好总结和分享，不断尝试学以致用； PDCA （ Plan 、 Do 、 Check 、 Act ），从错误中学习，持续提 升。 闭环！ 影响力： Make things begin ！ 大处着眼，小处着手。 有韧性； 有激情； 有策略。 新人指南——价值观 客户第一 团队合作： 共享共担，平凡人做非凡事 拥抱变化： 迎接变化，勇于创新 激情： 乐观向上 ，永不言弃 诚信： 诚实正直，言行坦荡 敬业： 专业执着，精益求精 目录 1 新人指南 2 从校园人到职业人 3 软技能 & 硬技能 三态说成长 中国现在需要三态：生态、心态、姿态。怎么去修复这三态，是我个人目前 考虑最多的。 —— 马云 心态 急功近利 目光远大，脚踏实地 姿态 惯性延伸 生态 封闭 疏离 静水潜流 开放 惜时高效 给予尊重 缺少合作性 相互了解 共赢 合作 基于信任的人际网络 从校园人到职业人 从校园人到职业人——心态与作风的转变 从学习优先到结果优先——为过程喝彩，为结果买单 工作习惯养成——职业化 团组工作与协同——沟通意识 + 协同能力 从新鲜人到新仙人——方法的转变 沉下去： 熟悉环境、掌握技能； 珍惜钻研学习的机会深入下去； 不挑食； 浮上来： 在工作中与同事多交流，做有心人，做好积累； 积极参与部门的知识分享，学以致用，有所改进，再图创新； 与导师、大牛多沟通，开阔视野，拒绝山寨，站在前人肩膀上前进； 担责任：承担要务，积累项目经验和产品知识 看方向：有了一定的经验，就可积累比较优势，选择发展方向 多样化的成长路径 员工发展路径示意图（测试部） 测试工程师 测试负责人 业务专家 M (M1/M2) 测试领域专家 测试开发工程师 认识你自己 项目经理 (PM) 测试架构师 —— 苏格拉底 不是风动，不是幡动，心动也 —— 六祖慧能 阿里巴巴的隐喻：蓝色的天空、流动的大海、坚实的大地、绿色的森林 目录 1 新人指南 2 从校园人到职业人 3 软技能 & 硬技能 硬技能——领域知识 术业有专攻，工作有分工 都是为客户，分工又合作 要想敏捷化，分工不分家 业务 方 程序员 RA 程序员 业务方 领域专家 测试者 测试者 硬技能——架构思维 中文站测试架构示意图 硬技能——工程实践 持续集成与分层自动化测试解决方案示意图 硬技能——工程实践 两级持续集成体系示意图 硬技能——工程实践 敏捷工程实践的四个维度： 沟通、简单性、士气、反馈 敏捷工程实践的三个层次： 个人、团组、组织 以持续集成为基础的开发构建、 开发者测试、 QA 自动化测试， 形成高质量的交付管道 硬技能——流程与持续改进 产品管理 项目管理 软件配置管理 产品需求管理闭环示意图 硬技能——基础能力胜任要素 Dev Java 代码 Maven 开发框架 设计模式 QA 数据库 Linux SOA DSL PM 测试框架 对象模型分析 PD DSL 商业分析 PM 逆向思维 Java 代码 DSL Linux 还有哪些…… 业务知识 PM 视觉 数据库 Maven 业务知识 测试框架 脚本语言 对象模型分析 交互 领域建模 软技能——思维成熟度 发展的眼光看问题 抓住核心要素 重视人和环境的相互影响 软技能——思维技巧 六顶思考帽示意图 软技能——领导力阶梯 软技能——构建发挥影响力的基础 明确目标是发挥影响力的先决条件（减 法和混搭 & 重新构建，方向坚定 & 自 适应调整） 沟通并凝聚共识是不可省略的必 要环节（促进相互了解，建立信 任关系，明确共同愿景） 一个合适的合作构架是变革得以顺利开 展的基础（确定共赢基础、获得承诺、 接口定义、消除启动障碍、创新思维） 目标 沟通 推进持续的变化需要人的成长与事情的推进相同 步，需要建立经验积累的闭环机制 合作构架 闭环机制 软技能—— Make things Begin 推进改变的 8 个步骤 - 建立紧迫感：标识问题 - 创建指导联盟： 构建着眼于变革引入的核心团队 - 创建愿景和战略：给出变革的清晰目标。 如打倒蒋介石，解放全中国。 - 沟通变革愿景：制定沟通计划，进行广泛而清晰的沟通 - 授权并构筑广泛参与的基础：核心是获得合适的授权和合适的资源 - 产生短期效果：策划、创建和奖励早期的成果，小处着眼，断续渐进 - 巩固收益并创造更多变革：复制成功，不断重复、改进初期的成果 - 让变革根植于组织文化：构建度量评价体系，形成制度化的闭环 一个常见的场景是要推动的改变会遇到棘手问题 的阻碍。除求助之外，往往需要工程师“亮剑”！ The Buck Stop Here ！ 软技能——总结 时间管理 领导力 建立基础 番茄工作法 GTD 方法（ Getting Things Done ） 推动起步 思维方式 六顶思考帽 沟通管理 沟通对象 沟通规划 非正式沟通 & 正式沟通 表达方式 委托管理 平行思考法 写作能力 金字塔原理 新人寄语 敏锐地发现问题，不迟钝； 细致地分析问题，不马虎； 尝试去解决问题，不抱怨； 现在就开始行动，不等待； 从小处着手做起，不急躁； 寻求高手的指导，不山寨。 调整心态，习惯养成。 保持兴趣，聚焦突破。 让阿里巴巴成为你职业生涯中绚烂的开始！
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【培训销售人员必备】销售部员工入职培训PPT
销售部员工入职培训 PPT 电 话： 姓 名： 公司职位： 目 录 什么是销售 认识自己 认识产品 认识顾客 销售步骤 1 什么是销售 1 、什么是销售 食品 地产 手机 汽车 销售无 处不在 . 服饰 书籍 1 、什么是销售 乔吉拉德 乔 · 吉拉德被世界吉斯尼记录大全誉为“世界上 最伟大的推销员” 这位世界销售界的传奇人物 以连续 12 年平均每天销售 6 辆汽车的成绩，荣 登世界销售第一的宝座，至今无人突破。 彭戈 中国乳酸菌发酵奶第一品牌太子奶 4 年品牌 推广：年销售从 1 亿元增长到 16 亿元；太子 童装零风险加盟模式：迅速成长为中国童装 领导品牌，一次收款近亿元 1 、什么是销售 满足需求 改变观念 44 11 发现需求 销售 2 3 服务大众 5 6 买卖双赢 贡献社会 因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要途径，体现 产品价值，推动社会发展。 2 认识自己 认识自己 好学 自信 善言 踏实 爱思考 礼貌 售 负责 销 勇敢 活泼 乐观 勤奋 诚实 你具备多少？？？？拥有越多，就越适合销售！！！ 认识自己 不善言？ 那么就主动和陌生人攀谈，搭车、 借物，终会捅破那层纸 不懂产品？ 拿着产品的说明手册，读读背背， 产品就在你心中了 不自信？ 别人有的你也有，别人能做的你 也能做 1 4 2 5 3 6 不踏实？ 做人不能好高骛远，脚踏实地， 自然水到渠成 不诚实？ 骗的了一时，骗不了一世。只有 坦诚相待，才能获得真心 不礼貌？ 礼貌对待顾客，这是基本要求， 是销售的第一步台阶 细心发现不足，耐心改正缺点，才能成为一名优秀的销售人员！ 3 认识产品 认识产品 认识产品的重要性 产品是企业赖以生存的根基，也维系公司命脉的源泉，产品 是消费者在消费时最看重的方面。作为一名销售人员，只有 了解本公司的产品，才能得心应手的把产品介绍给顾客，才 能获得消费者的认可和购买 . 认识产品 制作工艺 产品性能 单击此处可编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文本框大小 单击此处可编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文本框大小 销售价格 对于同行产品的优势 单击此处可编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文本框大小 单击此处可编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文本框大小 认识产品 如何认识产品？ 产品手册 手册详尽的介绍了产品的性能 和特点，详读手册就会对产品 有深切的认识 技术人员 产品出自技术人员之手，和技 术人员沟通，可以了解到本产 品和同类产品的异同之处 销售前辈 所谓卖出的产品比你吃过的盐 都多，对于产品的认知自然有 很多你需要学习的地方 同类产品 作为销售，对于同行的产品的 关注和了解是必不可少的，知 己知彼，产品才能销售成功 4 认识顾客 认识顾客 为什么认识顾客？ 只有了解顾客，您才能针对性的介绍产品；才能投 顾客之所好，销售才能成功。好的产品，它的价值 是由顾客来体现的！ 认识顾客 分析型 顾客主要分为四种类型： 分析型、表现型、随和型、控制型 语速不快，音量不大，音调无变化； 面无表情，不喜表现 01 随和型 语速平稳，音量适中；从容，安静， 善于倾听 02 03 语速较块，抑扬顿挫；表情丰富， 易交往 04 控制型 音量大，说话速度快，喜欢质问， 表情严肃 表现型 认识顾客 应对技巧 礼貌、谦和有分寸，适度夸赞，让 顾客了解您，解除戒备之心 不要施加压力，不要直接追问 认真倾听顾客的每一句话，推测心 中想法 分析型顾客 认识顾客 应对技巧 迎接顾客，唠家常，多聊天 多多夸张炫耀产品，多让顾客说话 体察顾客感情、不必解答问题 表现型顾客 认识顾客 应对技巧 亲切、诚信相待 声音温和，不急不躁 试探性询问，被拒绝时态度要好 随和型顾客 认识顾客 应对技巧 保持微笑，热情招呼，开文件山 突出产品档次，体现身份 简介明了、体现专业，征求意见， 让其做主 控制型顾客 5 销售步骤 销售步骤 顾客对产品认识不足 顾客对产品的认识不足，在顾客心目 中，销售人员是专家般的存在，通过 介绍产品和回答异议，可以和顾客建 立良好的关系 主动建议购买 顾客购买的决心不大 由于信息不足、环境陌生，顾客对自 己的需求不确定，各种因素在心中萦 绕，需要销售人员在旁给予建议 销售步骤 促使签单 处理异议 提供解决方案 问候 确定需求 销售步骤 问候 谁使用？ 使用环境？ 价格预算？ 确定需求 了解顾客对产品的要 求 提出解决方案 根据顾客的特殊需求， 选取合适的产品类型 排除异议 针对顾客顾虑，仔细 聆听，并澄清对方的 问题和需求 签单 确定产品类型和交易 方式，讲明售后服务 总结 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 销售人员，只有做事有方法、做人有礼貌、 努力不怕苦，就会创造出属于自己的价值 谢谢大家 。
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【培训销售人员必备】销售入职培训
目 录 公司 名字 1 企业介绍 2 销售定义 3 销售技能 4 奖惩制度 Add your company slogan 1 企业介绍 企业介绍 在此添加文本（公司介 绍） 企业介绍 2017 2010 2005 2000 上市 市 产品 团 XX 场占 额增 第 有率 倍 20 业务 加 集 更名 业务 XX 拓展 兼并 总 利润 要 为主 Xx 成立 公司 以 一 企业介绍 企业愿景 成为掌握 核心技术 的世界一 流的科技 型公司 企业使命 为客户提 供最好的 产品，为 股东创造 最大的利 益，为员 工创造最 好的平台 企业文化 企业竞争力 诚实守信 创新思进 严谨求实 勤奋拼搏 自主核心 技术、优 秀管理团 队、创新 勤奋员工 2 销售定义 销售定义 销售是什么？ 毫无原则坑人买 产品？？ 买 人 骗 齿 俐 牙 伶 ？？ 产品 劝人 心 婆 苦口 品？？ 买产 N O ！！ 销售定义 满足需求 改变观念 4 1 发现需求 销售 2 3 服务大众 5 6 买卖双赢 贡献社会 因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要 途径，体现产品价值，推动社会发展。 销售定义 与产品做朋友 销售 与顾客做朋友 与对手做朋友 销售定义 与产品做朋友 企业以产品为根基， 销售人员的工作也 要从产品出发。只 有了解公司的产品， 才能成为消费者眼 中的“专家”，才 会具有说服力 对于产品的了解不 仅仅限于其本身， 市场上相关的产品 的都要了解，针对 性的推荐销售 销售定义 与顾客做朋友 顾客是上帝，只有 让顾客感觉不到陌 生和生硬，彼此之 间的距离才会拉近， 产品的推销才会有 所成效 与顾客绝非一面之 缘，维系好关系， 与顾客做朋友，是 在为自己宣传，在 吸引潜在客源 销售定义 与对手做朋友 没有永恒的对手， 只有永恒的利益。 树敌不如交友，对 待同行企业也是如 此 产品，没有绝对的 壁垒，各个企业各 有千秋。只有了解 对手，知其长短， 才会提高自身。 销售定义 销售需要什么？ 自信 礼貌 销售 勤奋 好思 勇敢 诚实 3 销售技能 销售技能 接受 销售人员应该 容纳顾客，找 出对方的长 处，使其沐浴 在被承认的温 馨之中 赞美 赞美是沟通最 好的工具，把 把握时机，选 择适当内容， 分量得当 重视 销售人员要给 予顾客充分的 重视，有力 度、有尺度， 顾客只有被重 视，才会乐意 接受 销售技能 如同对症下药，销售也 要根据顾客调整销售方 法 !! 分析型 表现型 顾客类型 随和型 控制型 销售技能 分析型 语速不快，音量不大，音调无变化； 面无表情，不喜表现 01 随和型 语速平稳，音量适中；从容，安静， 善于倾听 02 03 语速较块，抑扬顿挫；表情丰富， 易交往 04 控制型 音量大，说话速度快，喜欢质问， 表情严肃 表现型 销售技能 分析型顾客 应对技巧 礼貌、谦和有分寸，适度夸赞 不要施加压力，不要直接追问 认真倾听顾客话语，推测心中想法 销售技能 表现型顾客 应对技巧 迎接顾客，唠家常，多聊天 多多夸张炫耀产品，多让顾客说话 体察顾客感情、不必解答问题 销售技能 随和型顾客 应对技巧 亲切、诚信相待 声音温和，不急不躁 试探性询问，被拒绝时态度要好 销售技能 控制型顾客 应对技巧 保持微笑，热情招呼，开门见山 突出产品档次，体现身份 简介明了，征求意见，让其做主 销售技能 根据顾客的需求 意向，提供较为 确定需求 与意向顾客交 达成购买意愿 合理的产品类 后，讲明售后服 型，并仔细介绍 务，签单付款 提供建议 解决异议 顾客对于产品可 谈，了解需求， 能有所顾虑，结 比如产品的使用 合同类产品的优 对象、使用环 劣之处，耐心劝 境、理想价位 说 签单付款 4 奖惩制度 奖惩制度 没有规矩，不能方圆；销 售部能够创造佳绩，离不开 规则的制定和遵守 奖 奖惩 对则升职加薪，过则罚款除职 惩 奖惩制度 严守规章制度 积极为部门提出建议 员工行为标准 行业基础知识扎实 服务态度优秀 团结互助，乐于助人 奖惩制度 奖励类型 1 2 3 试用人员表 现良好可以 提前转正 月、季、年 销售冠军， 按照销售总 额 1% 给予 奖励 提出合理可 行建议、重 要活动中做 出贡献者可 破格升职 奖惩制度 书面批评 Text 口头批评 Text 惩罚 Text Text Text 罚款 Text 辞退 奖惩制度 无故矿工三日 被顾客投诉，严重影响企业形象 服务态度恶劣，与顾客争吵 涂改公司重要文件 传播不利于公司的言论 辞 退 罚 款 Add your company slogan
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新员工入职培训方案 (附表)
新员工培训方案 一、培训目的 1、让新员工了解公司概况、规章制度、组织结构，使其更快适应工作环境 2、让新员工熟悉新岗位职责、工作流程，与工作相关的知识以及服务行业应 具备的基本素质。 二、培训程序 1、人数多、文化层次、年龄结构相对集中时，由公司人力资源部同各部门负 责人共同培训，共同考核。（定期：三个月一次） 2、人数较少、分散时，由具体用人部门负责培训，培训结果以单位和员工书 面表格确认为证。（不定期的培训） 三、培训内容 1、公司岗前培训 ——人力资源部准备培训材料。主要是要对新来员工表示 欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工作性质，有关规章制度和本公司服务行 业基本素质准备手册或专人讲解；指定新员工工作部门的经理或组长作为新员 工贴身学习的辅导老师；解答新员工提出的问题。 2、部门岗位培训 ——新员工实际工作部门负责。 介绍新员工认识本部门员工；参观工作部门；介绍部门环境与工作内容、部 门内的特殊规定；讲解新员工岗位职责要求、工作流程、工作待遇，指定一名资 深老员工带新员工；一周内，部门负责人与新员工进行交换意见，重申工作职 责，指出新员工工作中出现的问题，回答新员工的提问；对新员工一周的表现 进行评估，给新员工下一步工作提出一些具体要求。 3、公司整体培训：人力资源部负责--不定期 分发《员工培训手册》——（简述公司历史与现状，描述北京靓康爱婴科贸 有限公司在北京市地理位置、交通情况；公司的企业文化与经营理念；公司组织 结构及主要领导，公司各部门职能介绍，主要服务对象、服务内容，服务质量标 准等；公司有关政策与福利、公司有关规章制度、员工合理化建议采纳的渠道； 解答新员工提出的问题。） 四、培训反馈与考核 1、人力资源部制作的培训教材须经过公司总经办审核，并交人力资源部存 档，所进行人力资源部→部门培训应在公司总经办的指导下进行。人力资源部每 培训一批新员工都必须完成一套“新员工培训”表格，部门→人力资源部的培 训要紧密连接，不要出现培训的空挡。 2、培训实施过程应认真严格，保证质量，所有培训资料注意保存，并注意 在实施过程中不断修改、完善。 3、培训结果经人力资源部抽查后，上报公司总经办，总经办对人力资源部 及本门培训新员工培训情况三个月给人力资源部总结反馈一次。 五、新员工培训实施 1、召集各部门负责培训人员，就有关公司新职工培训实施方案，征求与会 者意见，完善培训方案。 2、公司尽快拿出具有针对性的培训教材，落实培训人选。 3、公司内部宣传“新员工培训方案”通过多种形式让全体职工了解这套新 员工培训系统，宣传开展新员工培训工作的重要意义。 4、所有新员工在正式上岗前，都必须在公司集中培训一次，（培训内容见 人力资源部岗前培训）；然后再到具体工作部门进行培训（培训内容见部门岗 位培训）；公司可根据新员工基本情况实施相应的培训教材和时间，一般情况 下，培训时间为 1-3 天；根据新员工人数不定期实施整体的新员工培训，总体 培训时间一周为宜，培训合格名单报公司人力资源部。 5、公司从****年**月开始实施新员工培训方案。 六、部门新员工培训所需表格 表格 1 新员工部门岗位培训确认表 表格 2 新员工岗位培训反馈表 表格 3 （部门名称）新聘员工培训统计表 表格一： 新员工部门岗位培训表 （到职后第一周部门填写） 部门 新员工姓名 培训内容 1、准备好新员工办公场所、办公用品 2、部门经理代表部门全体员工欢迎新员工的到来，介绍新员工认识本部门员工 3、部门结构与功能介绍，部门内的特殊规定 4、新员工工作描述，职责要求 5、讨论新员工的第一项工作任务 6、一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出 现的问题，回答新员工的问题。对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期 的绩效目标，设定下次绩效考核的时间（30 天后） 谈话记录： 部门经理完成确认签名： 表格二： 部门 日期： 新员工岗位培训反馈表 （到职后第一周新员工填写） 新员工姓名 1、你是否已了解部门的组织架构及部门功能？ A、 是 B、否 2、你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？ A、 是 B、否 3、你是否已熟悉公司大楼的情况？ A、 是 B、否 4、你是否已认识部门里所有的同事？ A、 是 B、否 5、你是否觉得部门岗位培训有效果？ A、 是 B、否 6、你今后在工作中遇到问题，是否知道如何寻求帮助？ A、 是 B、否 7、你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？ A、 是 B、否 8、在岗位培训中，可以改进的地方 表格三： 序号 （ 姓 名 性别 ）新聘员工培训统计表 年龄 工作部门 备 注
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新员工入职培训方案 (附表)
新员工培训方案 一、 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 使新员工迅速投入工作,降低离职率. 二．公司整体培训： 企业简介 企业标识 企业文化及愿景 企业宣传片 企业组织结构图 各部门职能及各分公司简介 关于企业 企业人才观 工资体系 福利体系(补助,资金,假期,提成,优惠,培训,俱乐部,竞聘机制,沟通机制) 办事“指南” 智能化办公系统应用 沟通交流机制及方式 各经理邮箱列表 转正及离职办理流程 培训费及工装费 着装规范 卫生制度 脱岗处罚 服务二十条 服务二十条处罚条例 考级制度 回答新员工提出的问题 三、培训流程 到职前： 1 l l l l l l 致新员工欢迎信 (附件一) 让本部门其他员工知道新员工的到来(部门经理介绍) 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师 准备好布置给新员工的第一项工作任务 到职后:部门岗位培训 （部门经理负责） 1.到职后第一天：(早会上) 到部门报到，部门经理代表全体部门员工欢迎新员工到来 介绍新员工认识本部门员工 部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定 新员工工作描述、职责要求 本部门 FAQ 讨论新员工的第一项工作任务 派老员工陪新员工吃第一顿午餐. 2.到职第五天: 到人力资源部报到，进行新员工须知培训(课件二) 3.到职后第六天： 一周内，人事部与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新 员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间 4.到职后第十五天 人事部与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表 心形卡片:说出心里话.建议,意见.疑问.无论是否合理,都应积极回应.不冷落 5.到职后第三十天 人力资源部部长与总监一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与 新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 6.见习官制度: 转正后前三个月为观察期,(观察项目见表).符合标准留用.不符合标准.继续试用或劝退. 2 四、 新员工培训反馈与考核 岗位培训反馈表(附件三)（到职后一周内） 公司整体培训考核试题(培训后) 新员工试用期内表现评估表 (附件四)（到职后 30 天部门经理填写） 观察期考核表(转正后前三个月由部门经理填写) 五、新员工培训教材 入职培训课件，员工手册．本部门项目培训 六、新员工培训项目实施方案 首先在公司内部宣传“新员工培训方案”，通过多种形式让所有员工了解这套新员工培训系统及 公司对新员工培训的重视程度 人事部门推荐本部门的培训讲师 给每个部门印发“新员工培训实施方案”资料 根据新员工人数，公司不定期实施整体的新员工培训 培训四步骤: 第一步：使员工把心态端平放稳(首先调整心态,让他把心放下) 迫不及待地向新员工灌输自己的企业文化或职业技能，强迫他们去接受，希望他们能尽快派上用场， 而全不顾及他们的感受。新到一个陌生的环境，总会顾虑：待遇与承诺是否相符；会不会得到重视； 升迁机制对自己是否有利等等。首先会肯定待遇和条件，让新人把“心”放下.与新人面对面地沟通， 解决他们心中的疑问,鼓励他们发现、提出问题。另外还与员工就如何进行职业发展规划、升迁机制、 生活方面等问题进行沟通。让员工真正把心态端平放稳，认识到没有问题的企业是不存在的，企业 就是在发现和解决问题的过程中发展的。关键是认清这些问题是企业发展过程中的问题还是机制本 身的问题，让新员工正视内部存在的问题，不走极端。要知道没有人随随便便跳槽的，往往是思想 走向极端，无法转回时才会“被迫”离开。 第二步：使员工把心里话说出来 员工虽然能接受与自己的理想不太适应的东西，但并不代表他们就能坦然接受了，这时就要鼓励他 们说出自己的想法——，如果你连员工在想什么都不知道，解决问题就没有针对性。所以应该为他 们开条“绿色通道”，使他们的想法第一时间反映上来。给新员工每人都发了“合理化建议卡”， 3 员工有什么想法，无论制度、管理、工作、生活等任何方面都可以提出来。对合理化的建议，海尔会 立即采纳并实行，对提出人还有一定的物质和精神奖励。而对不适用的建议也给予积极回应，因为 这会让员工知道自己的想法已经被考虑过，他们会有被尊重的感觉，更敢于说出自己心里的话。 新进员工受到的待遇与招聘时的承诺不太符合，产生不满，这种不满情绪原本并不算什么大事，只 是员工出来乍到时很自然的一种反应而已，但不能很好的消除这种不满，就会造成了新员工情绪激 化. 第三步：使员工把归属感“养”起来 ，这时就要帮助员工转变思想，培养员工的归属感。让新员工不当自己是“外人”。 创造感动,对新工关心到无微不至的程度,为新员工过日子,经常与新员工沟通交流.发现他们生活中, 工作中的问题,帮助解决. 2.用企业先进事例鼓舞新员工. 3.让他感受到团队的温暖,力量. 第四步：使员工把职业心树起来 当一个员工真正认同并融入到企业当中后，就该引导员工树立职业心，让他们知道怎样去创造和 实现自身的价值。由此体现招聘什么人很重要 把企业的使命变成自己的职责，为企业分忧，他们利用周末时间走访各商场、专卖店，观察.发现问 题并反映给上级领导 将职能与公司实际情况结束,让员工自己体验,表现,让培训工作成为员工的一种主动行为. 新员工岗位培训反馈表（到职后新员工一周内填写） 4 部门： 新员工姓名： 1. 你是否已了解部门的组织结构及部门功能？ 是 否 2. 你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？ 是 否 3.你是否已认识部门里所有的同事？ 是 否 4.你是否觉得部门岗位培训有效果？ 是 否 5. 你今后在工作中遇到问题，是否知道如何寻求帮助？ 是 否 6. 你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？ 是 否 7.在岗位培训中，可以改进的地方 8.在今后的工作中，希望接受哪些方面的培训? 新员工试用期内表现评估表（到职后 30 天部门填写） 新员工姓名： 部门： 职位： 1． 你对新员工一个月内的工作表现的总体评价： 5 优-------- 良---------- 一般---------- 差--------- 2． 新员工对公司的适应程度： 很好-----良 一般 差 3.考勤情况 很好. 良.一般. 差 4.规章制度执行情况 很好. 良 一般 5.工作情况 差 很好 差 良 一般 6.与上级沟通情况 很好 良 一般 差 7.与同事之间的关系 很好 良 一般 差 一般 差 8.工作态度. 很好 良 9.对公司建议及意见 10.部门经理评价 观察期员工评估表 姓名 试用期 部门 年 月 日至 年 月 日 自我评价(由本人填写) 6 岗位 主要工作业绩： 考评内容(由直接上级填写) 出勤状况 (天、次) 病假 事假 迟到 早退 处罚 奖励 考核 内容 考核项目 要点 优 良 合格 诚实 10% 能够坦诚布公、实 事求是、诚实地待 人处事 偶有撒谎现象和不守信 誉，基本上能够以诚待 人 时有不实语言，不能获 得同事与上级信赖，虚 假汇报，掩盖工作失误 □100 □90 □80 □70 □60 □50 □40 □30 可以放心交付工 作，能够彻底完成 目标和任务，工作 认真负责，问题意 识较强 具有责任心，可以交付 工作，但须督导方可完 成。 责任心不强，须常督 促，尚不能完成任务。 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 严守公司机密，保 持高度警觉，严格 遵守公司管理制度 及掌握公司工作尺 度、原则，坚决服 从公司决定 能够遵守企业秘密条 例，遵守公司规章制 度，偶有破环情况，理 解公司的决定 对外传播公司机密和不 宜外传事宜，制造同事 或上下级矛盾，随意破 环公司制度，不服从公 司决定 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 能够运用专业知识 及时、有效的解决 各类问题，圆满完 成各项工作任务。 能够运用专业知识解决 问题，完成工作任务。 专业知识明显不足，影 响工作进展 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 能够主动积极了解 服务需求并提供有 效服务，与客户亲 和力强，不暴躁， 工作差错率较少 能够提供服务，亲和力 一般，偶尔有不耐烦现 象或偶尔出现差错 服务意识不够，有衙门 作风，员工亲和力不 足，常有不耐烦现象， 工作经常出现差错 责任心 10% 品德项 30% 职业道德 10% 能力项 70% 专业知识能 力 20% 服务意识和 亲和能力 20% 7 学习和进取 能力 10% 自律能力 10% 协作能力 10% □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 能主动学习和进 取，掌握较快并且 很快能运用到工作 学习意识和能力一般， 掌握较慢，但基本上能 够领悟学习内容 不善于学习不思进取， 被迫学习 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 能够严格遵守公司 的规定及制度，忠 于职守，从不擅自 离岗 有自律意识和能力，能 够遵守公司考勤规定， 但偶尔有窜岗现象和违 规现象。 自律意识和能力不足， 常有擅离岗位现象及违 规现象。 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 能够积极与他人顺 利达成工作任务和 要求 尚能与人合作，能够达 成工作任务与要求 协作不善，常常致 使工 作无法进行和开展 □100 □90 □80 □70 □60 □40 □30 □20 综合得分： 分（加权平均计算） 备注：考核结果综合得分低于 80 分为不合格，不予录用。 部 门 经 理 简 评 观察期考核情况： 分 公 司 经 理 意 见 人 力 资 源 部 意 见 8
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关键胜任能力-考察候选人的核心基石-招聘技巧培训
招聘面试研讨分享 * 内容 概念和原则 关键胜任能力 面试流程及面试过程控制 聘用决定的原则 我们处在一个独特的行业 招聘人的决定是我们最重要的决定 超过购买技术和设备的决定 管理 原材料 技能 知识 行为 思想 增值 组织 输入 加工 输出 价值 巨大的成本和浪费 直接成本 广告 / 差旅 / 薪资培训 间接成本 时间 / 流程 / 士气 $$$$$$$$$$$ 分享一下心得吧 ! 机会成本 市场机会 / 客户流失 知识经济时代的人力哲学 Profit and productivity are best created by half the workforce, paid twice as well, producing three times as much” “ 利润和生产率最好由一半 员工创造。这些人拿双薪， 产出相当于别人的三倍。” Charles Handy, The Age of Paradox 《迷惘的时代》 - 查尔斯 汉蒂 原则 甄聘人员是各阶管理人员的第一要义 决不在人员质量上妥协 除了相关经验外 , 尤其是能否带来新的 思路 , 做法及发展潜力是至关重要的 缺省设置是”不聘” 基于工作和岗位要求确立 关键胜任能力 关键胜任能力 - 考察候选人的核心基 石 技术能力 专业能力 专业化 职业化 人际交往 沟通协调 诚信 个性特质 说服和影 响力 进取 坚韧 分析和解 决问题 结果导向 适应变化 使命驱动 乐于合作 Alibaba Value 学习能力 自我管理 角色 重点知识、技能 考察 能做什么 自我认识、角色定位 想做什么 个性特质 怎么做 我们找什么样的人 ? 三好队员 态度好 基础好 做事认真 , 团队协作 , 喜欢竞争 , 吃苦耐劳 受过大专以上教育 , 具备一定的专业知识和 经验 潜力好 学习能力 / 适应能力强 ; 灵活开放 , 进取不 怕输 标准甄选流程 简历筛选 电话筛选 基于胜任能力的面试 履历证明 筛选 简历筛选 基本要求 : 年龄 , 学历 , 相关经验 基本判断 : 信息量 , 完整性 , 意愿 电话筛选 基本面 : 语言能力 , 表达能力 , 确认相关经 验 判断面 : 对公司和工作的认识 , 激励和吸引 因素 测试 最适于没有工作经验 或很短工作经验的候选人 专业知识考试 - 适于专门化的工作和大学毕业 生 IQ 测试 - 最适于没有工作经验的人员 EQ 测试 - 相对具有普遍适用性 面试 人才选拔最重要的手段 面试 - 在候选人身上寻找工作所要求具备的能 力 工作所要求的胜任能力 面 试 候选人所具备的能力 基于工作和岗位要求确立能力要求和标准 技术能力 专业能力 专业化 职业化 人际交往 沟通协调 诚信 个性特质 说服和影 响力 进取 坚韧 分析和解 决问题 结果导向 适应变化 使命驱动 乐于合作 Alibaba Value 学习能力 自我管理 今天的行为是过去行为的自然反映 人类的行为 , 态度和动因有着重复 的模式 所以面试是为了 : 从候选人过去的经验和经历中 在特定的工作和环境下 所展现的行为 及由此行为带来的结果 来预测他 / 她在未来同样或类似的工作或环境中 最可能发生的行为或采取的行动及该行为 / 行动可能 产生的结果 作出可能的绩效或贡献的判断 作出聘用与否的决定 简而言之 - 面试是为了找 STAR 在一个过去的特定的情景 Situation 或者任 务 Task 下所采取的具体行动 Action 及由此 行动所产生的结果 Results S A T R 什么是 STAR 情景或任务 (Situation or Task) 情景或任务是该候选人采取行动的背景及上下关系 . 例如 : 我们新版的” @@@ 产品”上市的两个月里 , 客户打进我们服务 部的咨询和寻求技术支持的电话比以前翻了 3 倍 什么是 STAR 行动 (Actions) 行动是候选人为回应某一特定场景或任务所说的或所做的 , 它是面试所 要发掘的核心 , 也是我们做聘用决定的依据 . 行动可能包括以下内容 : 为完成工作所采取的步骤 为完成项目所做的工作流或计划 如何避免延误 如何让客户满意的 例如 : 由于我们内部没有足够的技术支持人员 , 招聘新工程师也遇到了困难 , 所以我建立了一个 Web-based site 把客户关心的那些最普遍的问题的回复 公布出来 , 同时把网址以及其它的资料以最快的方式发送给客户 什么是 STAR 结果 (Results) 结果是候选人采取行动后产生的事实 . 它告诉我们这些行动所带 来的不同和变化 , 也可以验证这些行动是否有效和适当 . 例如 : 虽然大家在新产品发布的最初几个星期里忙得不可开交 , 但是新开辟的 网站很快承担了 35% 的问讯量 , 大家得以喘了口气并来庆祝新版” @@@ 产品”所创造的历史上最高的季度销售额 . STARs 的类 型 完整的 STAR 不完整的 STAR 假的 STAR 不完整的 STAR “ 我的老板很高兴我把那些应该被考 虑的因素都做了分析” “ 我的客户都很感谢我帮了他们’’ 假的 Stars 观点和看法 含糊的陈述 理论式 或 将来导向式 含糊的陈述 “ 每当我面对生气的客户时 , 我 通常都耐心地听他们的抱怨 . 然 后我会回应并道歉 . 这样通常都 会让他们冷静下来 .” 观点和看法 “ 我认为我最大的优点是勤奋 , 乐于助人’’ “ 在我看来 , 一个好的销售人员应该具备客户 第一的精神 , 吃苦耐劳 , 永不言弃’’ “ 我觉得一个优秀的工程师首先应该应该对技 术保持极大的热情 , 积极钻研 , 勤于学习’’ 理论式或将来导向式 “ 如果我被派往一个新的区域 , 我会先从 了解市场情况和客户的需求着手 , 然后制 定计划 , 招聘人员…… .’’ “ 遇到这样的情况 , 我们将重新确定新产 品的研发方向 , 调整研发队伍 , 加强与市 场销售部的沟通…… ..’’ 为什么会产生这样的答案 ? 面试官的提问方式是关键 理论式的问题 理论式的问题发问的是关于看法 , 道理及一般的行为 它给候选人提供了机会去陈述他们认为应该怎样做而不 是他们实际上是怎样做的机会 例如 : 你认为怎样才是一个好的销售员 ? 你对德和才是怎样看的 ? 你通常是怎样处理客户抱怨的 ? 如果遇到 DOWN 机的情况 , 你怎么处理 ? 怎样才能获得有价值的信息 (STAR) 永远以这样的方式开始提问 : 请给我一个例子…… 请描述一个你遇到这样情况的时候…… 请告诉我关于…… 怎样才能把假变成真 ? 理论式或将来导向式 观点和看法 模糊的陈述 进一步询问在过去经 历中的实际案例 要求提供具体的候选 人实施该观点的案例 追寻具体细节 追究到底 集中在 什么 (WHAT) 为什么 (WHY) 怎么 (HOW) 钻深 , 钻细 2-3 个具体的业绩案例远比一大堆的说辞有 价值 越获取多的细节 , 决定的准确性会增加 追究到底 : WHAT-WHY-HOW 1. 请告诉我你是在什么情况下使用这个方法 的…… .. 2. 请告诉我你是怎么处理 / 对待这个客户的…… . 3. 你说这个方法很有効 , 请具体讲一讲它是怎样 产生效果的…… 追究到底 关键胜任能力 : 勇气和自信 行为性问题 : 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事 追究性提问 : 你当时的角色是什么 ? 当时是什么情况 , 还有什么人参与其中 ? How 你是怎么处理当时的情况的 ? 采取了什么行动 ? 为什么你认为这是当时最合适的行动 ? 你当时面对的最大挑战是什么 ? 你是怎样克服这些挑战的 ? 如果不采取这样的立场 , 会有什么样的后果 ? 总体的结果怎么样 ? 你对于这样的结果感觉怎么样 ? 它对你的团队带来了什么好处 ? 今天回顾以下 , 你会有什么不同的做法吗 ? 引导式发问 & 封闭式发问 引导式发问会诱导候选人给出那些他们认为你 可能喜欢听的答案 封闭式发问让候选人只能给出是或不是的答案 例如 : 你认为你是一个可以适应变化的人吗 ? 你认为你是一个聪明又吃苦耐劳的人吗 ? 喜好倾向的匹配 (Motivational Fit) 好的匹配 = 增加工作满足感 降低流失率 个人喜好倾向匹配度 (Motivational Fit) 工作匹配 工作的责任和活动与带来个人满足感的责任和活动是一 致的 组织匹配 组织运作的模式和价值观与带来个人满足感所需的环境 是一致的 地点匹配 地理位置与个人的需要是一致的 练习 (1) 三个人一组 一个面试者 一个候选人 一个观察员 选定一个胜任能力进行面试 以行为问题开始 ( 请给我一个例子…… ) 用追究性问题跟进 ( 什么 ? 为什么 ? 怎么样 ?) 记录 STAR 面试流程 准备工作 熟悉简历 列出你要考核的关键胜任能力 对本职位最关键的行为表现 本职位即刻所需的行为表现 在可行的时间段内难以培养的行为表现 计划并打印出你的问题 问自己“这个问题与我要从候选人身上了解 的能力相关吗 ?’’ 开始面试 问候候选人 , 介绍自己的职位和名字 解释面试计划和可能需要的时间 过度到重要履历的面试 进入关键行为面试 (STAR) 结束面试 询问其他有可能的问题 提供候选人关于职位、组织和工作地的 信息 给候选人机会问一些问题 解释给候选人下一步安排，向候选人致 谢，结束面试 控制面试的进程 对于你要寻找什么能力铭记在心 80:20 规则 80% 的时间是候选人的 如果你讲的比候选人还多 , 那你是在被面 试 不要怕沉默和冷场 可能会遇到 不切主题的 很啰索的 不善谈的 很害羞的 很紧张的 很傲慢的 绝不放过 你有时或经常听到候选人说”我们… ..”, 请务必澄清他个人的角色和作用 面试是为了使候选人”失败” : 用追究 性问题跟踪到底 , 可以使你了解到候选 人的经验和知识范围 , 以及他在不熟悉 的情况下可能怎样反应 面试中的小技巧 问的技巧 看的技巧 听的技巧 其他应避免的问题 面试后 找出完整的“ STAR ” 并决定其有效性 决定每一个胜任力的得分，并总结胜任力总 体评价；参考测评 / 测试结果 评价应集中于候选人的思想方式 , 所采取的 方法 , 解决问题的导向以及学习的能力 , 而 不是他的答案正不正确 做出自己的决定，然后与其他面试者充分讨 论并比较面试结果，做出是否雇佣的决定 如果决定聘用 , 进行履历证明 有效的面试记录 仅用结论性的意见是不够的 成熟 有进取心 沟通能力弱 ……… 必须有基于行为的记录的支持 练习 (2)- 案例分析 JAVA 工程师 产品规划师 决定时应考虑的因素 YES: 这个人会给阿里巴巴带来长期的价值 这个人会提高我们的”集体智力” 有一天为这个人工作我是愿意和开心的 如果这个人去了竞争对手 , 我会很伤心 NO: 他应该能够做好这个工作 他已经很好了 , 我们已经短缺人手太久了 我没有觉得他有什么不好 我喜欢这个人 面试的时间分配 开场 1 Minutes 主要背景回顾 10 Minutes 胜任能力行为面试 40 Minutes 个人喜好倾向匹配面试 5 Minutes 公司 / 工作介绍 5 Minutes Q&A 5 Minutes 面试者在此时代表着公司 准时 衣着得体 礼貌待人 行为规范 面试环境适宜 水滴石穿 , 金石为开 多练 , 多实践 耐心 , 认真 , 循规蹈矩 多积累 , 多交流 游刃有余 , 随心所欲 谢谢 欢迎交流和分享
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青蛙换位运动游戏-通常年薪50万水準的人可解
讓左右兩邊青蛙交換位置,通常年薪50万水準的人， 三分鐘內可以完成 ^_^ 游戏说明 1：用鼠标点青蛙头部，它会向前跳； 2：它最多只能跳过一个青蛙； 3：按红色箭头，游戏复原。 4：此题肯定有解，不要怀疑。 1 2 3 9 3X 4 1 2 4 11 14 5 7 8 10 5 15 13 12 6 6
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某公司新员工入职培训试卷（参考性强）
悦华员工考核试卷 姓 名： 入职日期： 职 务： 得 分： 课程内容 企业概述、企业经营品牌介绍、企业文化、企业规章制度、对企业的忠诚度、员工 工作心态。 考核评分：（总分 150 分） 一、考题部分（80 分） 二、经理意见（20 分） 三、部门考评（20 分） 考题部分 企业文化：（62 分） 1、公司的全称是____________________________,成立于________年，创始人__ ______，总公司设在_______,分公司设在________公司口号________________ （5 分） 2、公司由________从________年做________开始起步公司原型诞生。（3 分） 3、公司经过了________年的风雨兼程发展到现在规模。（2 分） 4、公司所经营的五大业务：________、________、________、________、________ （5 分） 5、公司倡导树立________思想，禁止任何部门、个人做有损公司________、____ ____、________ 或损坏公司发展的事情。（4 分) 6、员工因私事不能出勤，记作事假、员工每人每月事假不得超过 ________天， 年累计不得超过________天。(2 分） 7、公司为了长久发展制订了________________、________________、__________ ______、________________、________________、________________、__________ ______来对员工综合素质进行考核。（7 分) 8、管理和监督人员未认真履行职责。造成损失者处罚________。（1 分) 9、据不接受领导建议批评者处罚________。(2 分） 10、公司上班时间为上午________下午________。（2 分） 11、请假 1（含）天以内时，报请________批准，请假 2（含）天以上，报请___ _____批准，请假 3 天（含）以上，报请________批准。(3 分） 12、皮肤皱纹都分________、________。（2 分） 13、去除真性皱纹用产品是________、________、________、________、________、 ________、________。（7 分) 14、美国瑞德喜微晶瓷是用在________________。(2 分） 15、生物素的作用________________。（2 分） 16、全身美白针剂________与________配合使用效果最好。(2 分） 18、自体血清主要功效是________________________________________________ ________。（4 分） 19、用________________产品去除假性皱纹表情不僵硬。（2 分） 20、专用假性皱纹产品是________________、________________、_____________ ___、________________。（4 分） 企业概念：（49 分） 1、手术注意事项？术后注意事项？(7 分） 2、客户与公司合作都有那几种方法？(7 分) 3、顾客的脸圆圆的、俩腮鼓鼓的、这么大但随着年龄增长皮肤下垂、松驰、该怎 么办？（7 分) 4、针剂使用在什么部位？（7 分） 5、公司的企业文化、发展史、及创始人所经历的风雨？(7 分） 6、企业五大理念是什么？分别什么简述？（7 分) 7、你对公司未来的发展和方向有什么建议？（7 分）
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某公司新员工入职培训（55P PPT）
创新 公司名称 新员工手册 LO GO 诚信 专业 The new employee manual 讲课人：姓名 欢迎新同事 欢迎大家加入我们的公司，从这一刻起，你就是 这个大家庭里的一份子，你们的努力是我们的骄 傲，我们的光彩由你们来点亮，我们荣辱与共， 共同跨越；我们携手同行，共创佳绩 ； 目录 1 3 CONTENTS 公司概况 Company Profile 规章制度 Rules and Regulations 2 4 企业文化 Corporate Culture 薪资福利 Salary and Benefits 01 公司概况 Company Profile 公司简介 管理核心 发展历程 组织架构 主营业务 核心产品 公司简介 Company profile 创新 共赢 Innovate Win-Win 责任 卓越 Responsibility Excellent 我们是一家致力于以互联网技术开发和大数据处理应 用为基础的专注于为中国中小企业及个人提供全方位 品质生活服务的新兴多元化互联网企业。 20XX 年成立于杭州， 20XX 年将管理总部迁移至上 海。目前，公司累计注册资本已达 XX 亿元。我们旨 在构建一个未来世界的线上生活生态圈，依托云计算、 大数据，为广大用户提供金融、出行、消费、健康、 文化、娱乐等一站式品质生活服务。 领导团队 Leading team 刘某某 王某某 董事长、执行董事 副董事长、执行董事 刘先生引领本集团成为中 国领先移动互联网应用发 展公司之一，主要负责公 司的整体业务策略发展。 在信息科技及电讯行业拥 有逾 30 年经验。 2005 年，担任摩托罗拉亚太区 总裁，主要负责亚太区的 整体策略规划及执行。 除了担当管理及领导角色 外，刘先生持续主持培训 讲座以进一步提高本集团 人力资源的发展。 自 2010 年起，王先生 为香港理工大学国际咨询 委员会成员。 公司运营状况 Company Status ¥ ¥ ¥ 55,218 1,218 5,345 万 万 万 2018 销售收入 2018 净利润 经营活动现金流 公司发展历程 上海分公司成立 成功上市 2012 年 7 月，在公司成 2015 年 3 月，公司与上 2010 立 2 年之后，与上海设立 公司成立 2012 2010 年 7 月，公司正式 在深圳成立，同年 12 月， 在广州设立办事处 了第一家分公司 2013 交所成功上市，股票代码 业务扩展 2018 2013 年 5 月，公司正式 开启某某业务，同年 10 月，在上海设立了物流基 地 XXXXXX 2018 进入西南市场 2018.2 月，公司进入西 南市场，计划在 2 年时间 内与某地建厂 组织架构 ORGANIZATIONAL STRUCTURE 董事长 张某某 首席财务官 总经理 李某某 王某某 行政部经理 业务部经理 首席财务官 客服部经理 运营部经理 陈某某 何某某 周某某 吴某某 李某某 业务体系 Business architecture 大数据 & 云计算 此处输入标题所描述的内容，简明扼要的概括标题 内容，字数不要太多，叙述尽量精炼； 人工智能 AI 新媒体分析 此处输入标题所描述的内容，简明扼要的概括标题 此处输入标题所描述的内容，简明扼要的概括标题 内容，字数不要太多，叙述尽量精炼； 内容，字数不要太多，叙述尽量精炼； 市场咨询 此处输入标题所描述的内容，简明扼要的概括标题 内容，字数不要太多，叙述尽量精炼； 业务分布 北京分公司 上海分公司 点击输入简要文字内容，文 点击输入简要文字内容，文 字内容需概括精炼，言简意 字内容需概括精炼，言简意 赅的说明分项内容。 赅的说明分项内容。 广州分公司 成都分公司 点击输入简要文字内容，文 点击输入简要文字内容，文 字内容需概括精炼，言简意 字内容需概括精炼，言简意 赅的说明分项内容。 赅的说明分项内容。 北京 上海 成都 广州 产品与服务 Products and services 主营产品 此处输入标题所描述的内 容，简明扼要的概括标题 内容，字数不要太多，叙 述尽量精炼；此处输入标 题所描述的内容，简明扼 要的概括标题内容，字数 不要太多，叙述尽量精炼； 核心产品 产品一名称 产品二名称 产品三名称 此处输入标题所描述的内容，简明扼要的概括标题内容，字数不要太多，叙述尽量精炼；此处输入标题所描述的内容，简明扼 要的概括标题内容，字数不要太多，叙述尽量精炼； 02 企业文化 Corporate Culture 核心理念 人才发展 办公环境 员工活动 所获荣誉 合作伙伴 2 核心理念 Core Philosophy 经营理念 核心价值观 企业愿景 公司使命 利益共享，分工协作， 创业创新，我们追求对 为股东、顾客、员工， 多元共赢：我们倡导互 实现共赢，共同发展！ 客户和公司都至关重要 乃至商业伙伴在内的所 相理解，珍视多元性， 坚持以市场为导向，以 的创新，同时快速而高 有人提供创造和实现他 以全球视野看待我们的 经济效益为中心 效地推动其实现 们美好梦想的机会 事业和文化 人才理念 Talent concept 尊重价值 以人为本 人尽其才 人才是企业的灵魂，公司视人才为最大财富，始终把人才作为企业发展的 创业之本、竞争之本、发展之本。 公司为员工提供一个能发挥才能的宽广舞台，展示才华的广阔空间，做到 发现人才、培养人才、尊重人才、发展人才。 注重人才的引进和再培养，配套全方位的技术培训和业务培训，增强各层 次员工在工作上的实际操作能力，做到以人为本、任人唯贤、人尽其才。 我们有一支年轻、高学历的员工队伍、一个和谐、勤勉的工作氛围、一种 共同发展的团队精神。 员工风采 This is a young tea m 创新 · 协作 · 梦想 COOPERATION REALIZE DREAMS 办公环境 02 员工活动室 我们为员工提供良好的办公环境， 在您工作休息之余，可以来员工 办公场所 我们为员工提供良好的办公 活动室和大家切磋一番； 01 环境，我们的办公室坐落于 某某路某某号； 03 食堂 我们为员工提供免费的工作餐， 每日不重样，为你打造健康的均 衡饮食； 员工大会 每年年底举行的员工大会，是我们年 底的“两会”之一； 嘉年华 公司举办的每年一次周年庆大型娱乐活 动，覆盖公司全体员工及其 家属，是公 司最大规模的员工及家属同庆活动。 员工活动 文体协会 腾讯为了关爱员工健康，丰富业余文化 生活，成立了舞蹈、音乐、 篮球、足球、 羽毛球、桌游等各种协会。 圣诞晚会 自公司创立伊始，每年的圣诞前夜，公 司全体员工都会齐聚一堂， 自导自演， 载歌载舞，共同欢庆。 2 所获荣誉 Our Honor 2010 年 上海金融信息行业协会会员单位 2016 年 2016 年互联网金融最佳企业 2018 年 2018 年度杰出公益勋章 2018 年 2018 第六届企业社会责任支持奖 2018 年 2018 中国优秀企业公民奖 合作伙伴 Cooperative Partner 华为 小米 谷歌 淘宝 亚马逊 苹果 京东 移动 03 规章制度 Rules and Regulation 入职手续 劳动合同 考勤管理 请假制度 休假制度 加班调休 行为规范 办公制度 员工意识 入职手续 1 2 3 进入试用期 入职培训 试用期满 1 、提交入职资料 2 、办理入职手续 3 、录入指纹考勤 4 、提交体检报告 5 、参加入职培训 1 、签订试用期合同 1 、提交转正申请 2 、评估转正申请 2 、进入试用期 3 、办理社保五险 3 、转正员工面谈 4 、签订劳动合同 劳动合同 资料准备 身份证、学历证书、学位证书、专业技术证书、个人简历、离职证明、照片 ( 办 理社保用，需电子版），填写提交《员工入职登记表》、 《入职职业规划表》， 保证其真实性，如有虚假，将予以辞退，并不作任何经济补偿； 合同签订 一个月内签订劳动合同，试用期 3 个月，合同有效期 3 年； 提交转正 试用期内表现优秀可向部门主管申请提前转正； 离职程序 试用期内离职须提前三天提交离职申请；正式员工离职须提前一个月提出书面申 请，方可办理离职手续。 考勤管理 工作时间 • 5 天 8 小时工作制； • 上午： 09 ： 00-13 ： 00 ； 下午： 14 ： 00-18 ： 00 • 指纹刷卡记录考勤； • 漏打卡、无故不打卡均视为旷工； • 严禁代打卡； • 上午茶歇时间 11 ： 15-11 ： 30 ； 考勤管理 上班迟到 • 员工晚于规定上班时间到岗、且 未超过 30 分钟 ( 含 ) 的； • 公司原则上允许每月 2 次的迟 迟到处理 迟到或早退时长 T 处理办法 5≤T≤15 分钟 扣款 10 元 / 次 15 分钟＜ T≤30 分钟 扣款 20 元 / 次 T ＞ 30 分钟 视作旷工半天处理 1 、所罚款项将作为所属部门的活动经费； 到情况，超过 2 次即按迟到处 理。 2 、原则上公司允许员工善意迟到 2 次。 考勤管理 早退旷工 旷工处罚 • 早于规定下班时间离岗，且未超过 30 分钟 ( 含 ) 的； • 员工旷工，根据旷工时长，按日工资标准的双倍扣罚。 • 未办理请假手续或请假手续尚未获批即擅自离岗的； • 旷工半天的，另予全公司内通报并警告一次。 • 假期届满且无续假仍未到岗的； • 旷工一天的，另予全公司通报并记过一次。 • 晚于规定上班时间或早于规定下班时间超过 30 分钟的； • 连续旷工 3 天以上或月累计旷工 5 天或年累计旷工 10 天 • 上、下班未打卡的； 以上者，公司除按上述标准罚考勤款外，还将与其解约， • 违法乱纪被公安机关拘留、甚至逮捕的； 且不予支付任何可能存在的经济补偿等，并保留向其追索 • 用不正当手段，骗取、伪造休息休假证明的。 权益损失的权利。 考勤管理 全勤 全勤与 全勤奖励 奖励 全月无请假、迟到、早退、 员工全勤，当月奖励 100 元 旷工情况的； 全勤奖金。 请假制度 注意事项 • • • • • 请假 制度 请假 1 天以内：至少提前 1 个工作日申 请； 请假 1 天以上：至少提前 3 个工作日申 请； 连续休假 5 天：至少提前 10 天申请； 休婚假：至少提前 30 天申请； 休产假：至少提前 60 天申请 ； 请假流程 • • 申请：请假时请至少提前一天提交书面 申请《请假单》（行政办公室领取）； 请假期间工作需在假期开始前完成交接。 销假：假期结束以后，需要第一时间到 人事处销假。 请假制度 病假提出时间 • • 慢性病应至少提前一个工作日向权限审批人提出， 急性病、突发性疾病允许当日口头请假，就诊后于 三日内补交相关证明单据。 病假工资的计算 病假原则 • • • 未经批准休病假或者未按照公司规定提交相关证 明材料的，均视为旷工； 员工不得采用虚假证明（含骗取、伪造、篡改、 涂改病假证明），否则视为违反规章制度的行为 并给与旷工处理； 因违反治安管理规定或者自杀、自残的行为导致 需要停工治疗的，不视为病假，按事假处理。 • • • • 病假应提供正规医院出具的病假证明：诊断证明书 及休假建议条、门诊病历、医药费收据、挂号证明、 出院记录等证明原本，行政部留相关复印件备案； 病假工资按北京市最低工资标准的 80% 发放； 病假期间补贴按日扣除； 对于医疗期满的员工，因身体疾病原因导致出勤率 低于 80% 的，视为不能从事工作的情形。 休假制度 婚假 法定假 哺乳假 产假 年休假 丧假 休假制度 法定假：每年 11 天法定休假日 1 2 3 4 元旦 1 天（ 1 月 1 日） 春节 清明节 劳动节 7 天（含调休） 3 天（含调休） 3 天（含调休） 8 7 6 5 妇女节 国庆节 中秋节 端午节 7 天（含调休） 3 天（含调休） 3 天（含调休） 女员工放假半天 （遇周末不补 休） 休假制度 婚假 • 法定结婚年龄：男 22 周岁，女 20 周岁。 • 晚婚年龄：男 25 周岁，女 23 周岁。 • 婚假为带薪假。 • 员工在公司工作期间登记结婚，可享受 3 天（指自然 天数）婚假。晚婚者，可另增加晚婚假 12 天。再婚者， 仅可享受法定婚假 3 天，不能享受晚婚假。 • 婚假包括休息日和法定休假日，原则上应在结婚登记 后一年内一次性休完，确因工作需要无法一次性休完 者，最多分两次使用，余则不再补假。 • 员工请休婚假，须至少提前十天提出，凭结婚证办理 休假手续；或在结束婚假返岗当日将结婚证原件、复 印件交行政部核验备案（原件将在核验后交还员工）。 休假制度 产假 • 前提：遵守国家计划生育政策（已婚、计划内生育）。 • 分类：产前检查假 ( 女 ) 、生育产假 ( 女 ) 、产后陪护假 (男)。 • 产前检查假：女员工怀孕后，可遵医嘱定期产检，每次半 天，一般不超过 15 次。初次请休产前检查假时，须提供 医院检查证明。 • 生育产假： 90 天（其中产前休假 15 天）；初育晚育的， 增加 30 天；晚育且领《独生子女父母光荣证》的，增加 44 天；剖宫产的，增加 15 天；多胞胎生育的，每多生 育一名婴儿，增加 15 天； • 产后陪护假： 7 天 ( 男 ) • 产假包括法定节假日和公休假日在内。 休假制度 产假 • 已婚女员工怀孕流产带薪假期参照下表来执行： 怀孕时长 怀孕 4 个月以内 流产假期 15 天，特殊情况由医院出具意见，可 适当延长，最多不超过 30 天。 怀孕 4 个月 ( 含 ) 42 天 • 以上 女员工怀孕期间的特殊考勤。 • 怀孕后，可视情申请推迟半小时上班，以错开交通高峰 期的拥挤人流，避免发生意外。 • 怀孕 7 个月（含）以上，各部门可根据实际工作需要， 每天安排一小时额外休息时间，期间计算为劳动时间。 休假制度 产假工资计算 产假工资又叫生育津贴，社会保险中 生育保险的相关规定如下： • 女职工按规定享受产假期间的生育津贴，生育 津贴按照女职工本人生育当月的缴费基数除以 30 再乘以产假天数计算，生育津贴为女职工 产假期间的工资。 • 生育津贴由社会保险经办机构拨付到用人单位， 用人单位按实际金额发放员工生育津贴。 休假制度 哺乳假 休假前提 遵守国家计划生育政策（已婚、计划内生育）。 休假时间 1 、有不满一周岁婴儿的女职工，每天两次，每次 30 分钟 （包括路途时间，也可合并为每天一小时，但不能累积存休） 直至婴儿一周岁。 2 、多胞胎生育的，每多哺乳一名婴儿，每次增加 30 分钟。 3 、若哺乳期满时值盛夏，可根据实际情况，适当延长 1-2 个 月。婴儿身体特别虚弱的，经医务部门证明，可酌情延长。 休假制度 丧假 • 员工三代以内直系亲属及配偶父母死亡，丧假 3 天。 • 须赴外地料理丧事的，根据路程远近，另给予路程假。 • 丧假包括休息日和法定休假日，应一次休完。 • 丧假为带薪假。 休假制度 带薪年休假 • • 入职后连续工作满一年以上，可享受带薪年休假，休假时间详见下表； 工作年限 年休假天数 1 年≤年休假＜ 10 年 5天 10 年≤年休假＜ 20 年 10 天 20 年≤年休假 15 天 国家法定休假日、休息日、婚假、丧假、产假，以及因工伤停工留薪期 间均不计入年休假的假期内。 • 年休假在 1 个自然年度内可以集中安排，也可以分段安排，或根据员工 需要冲抵病、事假，不跨年度安排。确因工作需要而未能使用的休假天 数，经部门负责人签字确认，由人事部核准，可延至次年度第一季度使 用完毕，到期仍未使用完毕的年休假将不再另行安排补休。 • 不享受年休假的几种情形： 1 、员工累计工作满 1 年不满 10 年，请病 假累计 2 个月以上的。 2 、员工累计工作满 10 年不满 20 年，请病假累 计 3 个月以上的。 3 、员工累计工作满 20 年以上，请病假累计 4 个月 以上的。 加班调休 • 公司提倡每位员工通过改进工作方式、提高工作效率的方法在规定的时间 内完成工作，尽量避免超时工作，原则上公司不鼓励员工加班，部门负责 加班 人有责任关注并避免过多的加班。 • 各部门只有在具备下列条件之一时，才可组织员工加班：（ 1 ）公司原因 须安排加班的；（ 2 ）为完成公司下达的紧急任务的。 • 加班人员应提前向人事部递交《加班申请单》，（递交时间：工作日加班 于当天 18 ： 00 前；周末加班于加班前最后一个星期五的 18 ： 00 前， 国家法定节假日加班则于加班前一周）；特殊情况不能按时提交者，由加 班人员的部门主管电话通知人事部，在正常上班后的第一个工作日内前补 交。 • 加班起止时间以打卡为准； • 加班需按次申请，禁止月累计填写申请单。 • 工作日加班时间一般 1 小时，经公司与该员工协商后，在保证员工身体健 康的前提下最多不得超 3 小时 / 天，每个月加班时间不得超过 36 小时。 加班调休 调休 1 员工平时零星加班以及周末加班或特殊原因的紧迫需要而统一的加班，原则 上都采取调休的方式进行调休。调休最小单位为半天，不足半天的可将加班 时间积累到一起调休。 2 员工调休需提前 1-2 个工作日填写《调休申请单》，由部门主管 审批后交予人力资源部备案。 3 调休时间最长原则上不得超过一周。具体调休时间由员工所在部 门主管安排。 4 如有加班，请病假、事假可以使用加班进行调休。 5 加班在一年以内调休完毕，每年末结清一次，不允许跨年调休。 行为规范 遵纪守法，忠于职 爱护公物，节约开 服从领导，关心下 守，克己奉公 支，杜绝浪费 属，团结互助 01 02 03 严禁在工作时间玩 严禁以任何手段破 游戏、看电影、聊 坏公司网络或窃取 私、浏览无关网页 公司的保护信息 04 05 办公制度 员工着装管理细则 办公室电话、邮件管理细则 1 • • • • • • 请注意使用电话时的礼貌用语及通话时间。 请勿使用办公室电话拨打私人电话。 公司总机电话正常情况下由自己工位人员接 听，但如果同事不在其岗位的时候，其他同 事应帮忙接听电话，接办并做好相关事宜的 记录。 所有员工应保持手机、微信、邮件的 24 小 时开通，并下载使用“明道”软件的客户端 , 公司事务邮件发送即默认视为已传达。 办公室电脑管理细则 2 • 3 员工在上班时间内，要注意仪容仪表，总体 要求是：得体、大方、整洁。 员工在上班期间，不能穿拖鞋，不能穿背心。 • • 公司电脑的使用本着“谁使用谁负责”的管 理原则。 职员在班期间需要长时间外出或者下班时， 应关闭电脑主机及显示器。 为了不影响公司网络速度，请各位同事在正 常办公期间，节约不必要使用的网络资源。 打印设备管理细则 • • • • 打印机要进行定期保养，每个月月底行政部 门需检查一下机器运行情况。 请勿在打印机、传真机上放置重物、液体。 打印相关材料时，请节约使用每一张纸，基 本定稿再打印，尽量两面复印或者打印。 爱护公共办公设备。 4 办公用品管理细则 5 • • 公司印章管理细则 • • • 6 • • 公司印章印统一由总经理负责管理； 当文件需要公司盖公司印章的时需向行政部 申请填写《印章使用登记表》，不得将章印 盖在空白纸、空白表格、空白合同等空白处。 所有盖有公司印章的文档，需保存至总经理 办公室统一管理。 • 公司办公用品统一由公司行政部负责采购、 登记及管理。 员工领用办公用品需填写《办公用品领用登 记表》，向行政部申请领用。 如需购置办公用品，需先得到领导的审批后， 由行政部统一采购。 每月月底行政部统计本月各部门领用的办公 用品数量，报总经理助理处。 办公用品使用本着节约、爱护的原则，请各 位同事不要随意破坏、丢弃。 发文制度 • • • • • 本条制度所指文件，是指以公司名义或者以 总裁办名义发布的，以公司全体员工为受众 的通知、通报、规章制度等下行公文。对于 部门内部发布的规章制度、通知、通报等， 则不在本制度约束范围内，但需要在行政部 备案。 行政部为公文处理工作管理机构，主管公司 各类公文处理工作。各部门内勤（没有设置 内勤的部门应当指定专人）负责本部门对内 对外的公文处理工作。 文件发布的形式包括纸质件和电子件。 通知、通报等下行公文起草校对完毕后，填 写《 XXXX 公司 发文签批表》由部门负责 人填写审核意见并签字后，提请行政部，由 行政部填写审核意见并签字后提交总裁办签 发，最后根据领导签发意见进行发布，并负 责文件的登记、编号。 对于规章制度等重要文件的发布，由行政部 先提交公司经营班子成员审核征求意见，并 根据审核意见修正，提交总裁办，经总裁办 讨论通过后，行政部填写《 XXXX 公司 发 文签批表》，提请总裁办签批后发布。 卫生及安全管理细则 7 • • • • 8 • • • • 一个良好的个人卫生行为习惯，可以保证良 好的健康及高效率的工作，请各位保持办公 区域的干净及整洁，随手捡起地上的纸屑垃 圾。 请各位同事中午就餐后，自行将餐后垃圾收 拾放在塑料袋中，再将垃圾倾倒在办公室外 的垃圾房内，以免在办公室产生异味。 禁止在地毯上倾倒任何粉状物体、液体。 请各位同事上班前或者下班前请先整理好自 己办公桌上的台面，让自己有一个好的心情 上班。 公司聘请的保洁阿姨是每天早晨、下午打扫 卫生。 请每次下班前离后离开办公室的同事，务必 检查门、窗、电、水处于关闭的状态。 公司用电的电量及充值由行政部负责，应确 保公司的用电的正常使用。 不得私自毁坏水表、电表。 员工意识 团队意识 诚信意识 节约意识 保密意识 04 薪资福利 Salary and Benefits 薪资构成 公司福利 晋升发展 培训体系 生活指南 就职指导 薪资构成 月工资构成 基本 工资 绩效 工资 餐费 补贴 全勤 奖 其他 补贴 相关 扣款 奖金 课时 费 月工资 = 基本工资 + 绩效工资 + 餐费补贴 + 全勤奖（根据出勤情况确定） + 其他补贴 - 个人相关 扣款 + 奖金（根据公司整体效益和个人综合考核确定） + 课时费（课时费仅适用于培训部，根据讲师级别 不同课时费标准不同，具体可参照《培训部讲师管理制度》。） 薪资管理制度 薪酬管 理制度 薪酬保密 不允许打探其他员工的薪酬，亦不允许将自 己的薪酬情况告诉其他员工； 发薪日期 每月 15 日固定发放工资，逢节假日则顺延 或提前发放。 职业素养 员工对于非因本人原因直接或间接获知的其 他员工的薪酬信息，有保密义务； 公司福利 定期旅游 我们提供给员工除了薪酬之外完整的福利方案， 包括五险一金、各种生活补贴、津贴、带薪年 通勤班车 指定地点的免费通勤班车 假、员工旅游及工作外的培训计划； 生日礼金 每月集中一次的生日庆祝 五险两金 高于国家标准的五 险及住房公积金和 企业年金 工作餐补贴 每天 25 元的高标准午餐补贴 住房补贴 每月 500 元的住房补贴 定期体检 入职体检及每年健康体检 晋升发展 我们有完整的员工上升通道，对于优秀的员工，在进行相关 考核之后让其进入专门为更高一级别储备人才；同时具备 公司总经理 “同岗不同级”的人才上升通道；对于优秀的人员，定期更 换更好的、更具挑战性的区域市场； 公司总监 见习员工 正式职员 部门主管 培训体系 新人 培训 • 岗前培训 • 岗位培训 • 封闭培训 • 基础培训 职业 培训 干部 培训 • 技术培训 • 市场培训 • 高层干部培训 • 专业培训 • 中层干部培训 • 产品培训 • 基层干部培训 • 基础培训 生活指南 娱乐 在此点击输入文字，字数不要太多；在此 点击输入文字，字数不要太多；在此点击 输入文字，字数不要太多； 通勤 在此点击输入文字，字数不要太多；在此 点击输入文字，字数不要太多；在此点击 输入文字，字数不要太多； 购物 在此点击输入文字，字数不要太多；在此 点击输入文字，字数不要太多；在此点击 输入文字，字数不要太多； 住房 在此点击输入文字，字数不要太多；在此 点击输入文字，字数不要太多；在此点击 输入文字，字数不要太多； 就职指导 仪容仪表 工作方法 行为规范 与同事相处 在工作中，它反映出一个人 正确的工作方法是提高工作 在工作中，应当规范自己的 与同级、上级正确相处是我 的精神状态素养，是人际交 效率的重要手段，我们需要 言行，遵守公司各项制度， 们工作顺利、心情愉快的重 往中的第一形象。 快速的适应工作； 避免触碰企业高压线； 要保证； 创新 公司名称 感谢观看 THANKS FOR WATCHING 讲课人：姓名 LO GO 诚信 专业
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新员工入职培训管理制度范本
新员工入职培训方案 一、培训目的： 1.使新员工全方位的了解企业环境，认同并融入**的企业文化，坚定自己 的职业选择，理解并接受公司的规章制度和行为规范； 2.使新员工明确自己的工作目标和岗位职责，掌握工作程序和工作方法， 尽快进入岗位角色。 二、培训周期及时间安排： 新员工入职培训周期为每半个月一次（月中、月末各一次），将半个月 以内新入职的员工进行集中培训。时间为周五下午 1 点至 4 点，共 3 个小时。 三、培训对象： **集团总部及下属各公司社招新入职员工 四、培训讲师： 公司内部选拔培训讲师，范围在部门领导或有较丰富工作经验、品行兼 优的骨干员工。 五、培训方式： 脱岗培训：**集团组织人事部培训组制定培训计划和方案并组织实施， 由企业内部培训师采用集中授课、讨论及参观的形式进行培训。 六、培训内容： 1．企业概况：公司创业历史、企业现状以及在行业中的地位、公司品牌 与经营理念、公司企业文化、公司未来前景、组织机构、各部门的功能和业 务范 围、人员结构等； 2．员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为规范等； 3．入职须知：入职程序及相关手续办理流程； 4．财务制度：费用报销程序及相关手续办理流程、办公设备的申领使用 等； 5．人事制度：薪酬体系、福利待遇政策（五险一金、休假等）、绩效考 核、培训等； 6．职业生涯规划：将职务分为管理、技术、业务三个系列，建立三条通 道； 7．安全知识：消防安全知识、设备安全知识及紧急事件处理等； 8．实地参观：参观公司各公司工作及生活等公共场所； 七、培训工作流程： 1.培训组根据新入职员工的规模情况确定培训时间，拟定培训具体方案， 填写《新员工入职培训计划》报送相关部门； 2.培训组负责与各公司及相关部门协调，作好培训全过程的组织管理工作， 包括人员协调组织、场地的安排布置、培训讲师的沟通安排、课程的调整及 进度推进、培训质量的监控保证以及培训效果的考核评估等； 3.培训组负责在每期培训结束当日对新员工进行反馈调查，填写《新员工 入职培训效果反馈调查表》，并汇总分析新员工反馈的意见，总结出对培训 课程及授课讲师的改进参考意见； 4.培训组在新员工培训结束后一周内，提交该期培训的总结分析报告，报 领导审阅。 八、培训课程具体安排： 培训时间 培训方法 培训重点和目的 培训内容 讲授法 让新员工了解企业，让企业雄厚的 实力深入员工心中 企业概况 讲授法 让新员工了解企业的管理条例，尽 早的融入到文明规范的企业中 员工守则 讲授法 让新员工了解员工入职的流程，使 新员工能够顺利的完成入职前的准 备工作 入职须知 讲授法 让新员工了解企业的薪酬体系、福 利待遇政策，绩效考核和培训相关 制度等，达到企业让员工满意，员 工让企业满意的目的 人事制度 讲授法 让新员工了解费用报销程序和相关 手续办理，及办公设备的申领使用 等，以方便员工顺利投入工作 财务制度 讲授法 对新员工进行安全思想的灌输，以 便日后在工作中能够一直保持着一 颗对企业、对个人安全负责的心 安全知识 讲授法 让新员工对自己的职业有一个很好 的规划，使员工时刻对工作充满热 情 参观 让新员工了解企业的环境、各部门 的工作地点、生活公共场所等，以 方便员工的工作与生活，使新员工 尽早融入企业 新员工入职培训效果反馈调查表 员工职业生 涯规划 实地参观 员工姓名： 入职日期： 参加培训日期： 请按照实际情况完成问卷； 每个问题必须回答，且只选一项； 请你在同意的选项对应的空格中划，并根据选项代表的分数乘以项目对应的权重得 出项目得分。 满意程度 评分项目 权重 1 培训课程的针对性 20％ 2 课程安排 20％ －时间 －地点 －参加人数 －课堂布置 5％ 5％ 5％ 5％ 培训内容 30％ －时间长短 5％ －内容逻辑性 －实用性 －新颖性 －信息量 5％ 10％ 5％ 5％ 培训讲师 30％ －仪表礼仪 －专业知识 －职业精神（态度） －培训风格 －课堂气氛 5％ 10％ 5％ 5％ 5％ 3 4 非常满意 满意 基本满意 不太满意 不满意 5分 4分 3分 2分 1分 总分＝∑单项得分×单项权重= 如果对上述某项评分为 5 分或 1 分或 2 分，请说明理由并列举具体事例： 你对本次培训内容中哪部分印象最深？ 本次培训最需要改进的是什么？为什么？ 得分
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新员工入职培训计划表
新员工入职培训计划表 受训人员 培训周期 部 门 职 务 月 日 至 月 日止 培训时间 培训地点 培训教员 培训内容 培训目的 09：00-12：00 会议室 吴总 制度培训 了解公司的企业文化，熟悉公司的各项规章制度及新员工入职培训进 度 13：00-18：00 各自座位 各部门负责人 业务资料 看资料，熟悉公司的各项业务，便于第二天培训内容接受 09：00-12：00 会议室 吴总或部门负责人 公司业务介绍 介绍现在的服务和产品：微信营销 13：30-14：30 会议室 部门负责人或人事 15：00-18：00 会议室各部门负责人及新老销售人员 成功案例分享 学习老销售如何成功邀约客户，并在下班前准备好自己的话术及第二 天外呼的相关资料，部门负责人进行验收后下班 第一天 第三天 培训周期 09：00-15：00 各自座位 16：00-18：00 会议室 OA操作流程 1.所在部门 2.如何录入客户资料 3.如何进行销售跟单 4.如何进行 订单管理和和他管理 5.如何填写日报 电话外呼 记录下外呼过程中遇到的全部问题 问题解答 针对记录下的问题进行培训，并准备好第二天外呼的资料 第四天 各部门负责人 第五天 注：1.培训期间，教员和学员需将手机关闭或调成静音、振动状态； 2.培训期间，学员应积极、主动、认真听课，禁止大声喧哗，交头接耳； 3.培训教员应协调好其他事务以便准时上课。 重复第四天的培训内容，如已邀约到客户，则由老销售陪同拜访
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万科物业发展有限公司入职培训规定
万科物业发展有限公司入职培训规定 万科物业发展有限公司入职培训规定提要：入职培训内容应包括： A.公司发展史、企业文化、经营理念 B.公司组织架构、职能部门及 业务部门情况介绍 房地产资料下载 万科物业发展有限公司入职培训规定 1、总经理办公室根据新人到岗情况及时组织新到岗职员工入 职培训： 入职培训为期三天，由总经理办公室策划、制定培训方案，培 训所在地管理处配合组织； 每期入职培训前，总经理办公室组织相关人员落实培训教务准 备清单中需要完成的各项准备工作； 各业务部门须给即将参加入职培训人员发放《员工手册》，职 能部门人员由总经理办公室发放； 各部门须在规定的时间内将参训学员名单报总经理办公室； 2、入职培训内容应包括： A.公司发展史、企业文化、经营理念 B.公司组织架构、职能部门及业务部门情况介绍 c.公司 人事行政管理规章制度 D.职业道德规范、员工手册 E.物 业管理基础知识 F.顾客沟通技巧、客户服务理念、服务礼仪 G.品质基础 课程、公司质量体系介绍 3、总经理办公室须将考核结果及时予以通报。培训考核一般 以笔试闭卷方式进行，考核不合格者有一次补考机会，两次考核 “不合格”，公司将不予聘用
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万科新入职销售人员培训方案
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、 企业简介 二、 培训需求分析 三、 培训目的 四、 培训对象 五、 培训内容 六、 培训师资团队组建 七、 培训教材 八、 培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、 培训反馈与考核 十、 附件 一、 企业简介 万科企业股份有限公司成立于 1984 年 5 月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991 年 成为深圳证券交易所第二家上市公司，至 2008 年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤 海三大城市经济圈为重点的 31 个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈 阳、武汉、镇江、鞍山 9 个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球 200 家 最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业 200 强”、“亚洲最优 50 大上市公司”排行榜；多次获 得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确 立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、 “城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花 园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批 ISO9002 质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国 内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王 石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团 队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、 透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、 培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民 改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情， 导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量 急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时 也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员 工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件 一） 2. 任务分析法 （根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、 培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体 目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、 并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感， 通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润， 为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。 2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的 紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱 恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、加 强同事之间的关系。培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 3．差距性 将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的 差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。 4．专业知识培训 让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全 方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。 5．销售技巧的培训 提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能 力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技 巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧， 外出拜访技巧。 6．培养开发客户的能力 熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧，力争每一个客户，同有意 向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户。 热情接待、细致讲解、耐心服务，为客户提 供满意的服务。销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和 处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购 房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策 参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。 四、 培训对象的确定 1．人力资源部于每月 10 号收集新员工入职名单及总人数。（表单设置内容：姓名、入职日 期、岗位、人数、备注） 2. 万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单（以电子档形式）发送给总公 司培训部对接人。 3. 培训次数：每批新员工培训共 2 次（岗前培训和理论知识与基础技能培训）。 4. 在新员工培训方案内——入职 3 个月内（含 3 个月）均属新员工。（入职 4 个月以上的 员工即可进入非新员工培训） 5．此次新员工培训的对象是新进的十名销售员。 五、 培训内容 （一）公司岗前培训 主要是要对新员工表示欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工作性质，有关规章制度和本 公司服务行业基本素质准备手册或专人讲解；指定新员工工作部门的经理或组长作为新员 工贴身学习的辅导老师；解答新员工提出的问题。 1. 企业文化 企业标识 2007 年，万科集团更换 LOGO 标识。标识语“建筑无限生活”更改为“让建筑赞美生命”。 新标识由四个"V"组成。其寓意如下： 四个“V”旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样，体现了万科专注于中国住宅 产业的业务战略。 四个“V”朝向不同角度，寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能的生活空间，积极 响应客户的各种需要，创造性的为人们提供各种差异化的理想居住空间。 四个“V”形状规整有序，象征万科推进更加工业化的全新建筑模式，从而提高住宅质 量水准，减少环境污染和材料浪费。 四个“V”相互呼应循环往复，代表万科积极承担 社会责任，坚持可持续发展经营理念。 四个“V” 鲜艳活泼，寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、充满自信的性格特征。 企业理念 建筑为了生命 住宅建筑为了生命而存在，又为了生命而发展。只有在适宜于个人的生活空间中，人 们才能更多地感受生命的价值。而人类生命的升华又在呼唤着更安全、更方便、更舒适、更优 美、更自然的居住空间。我们所有的努力都是为了满足各种人群多样化的居住需要，为人类 生命所必需的生活空间提供无限新的可能。 建筑延拓生命 住宅的建筑和使用过程充满了人与环境的对话。优秀的建筑不仅倾听人类生命的呼唤， 而且也努力响应自然生命的需要，保持与自然的和谐。在自然生态环境变得异常脆弱的今 天，万科一直在探索如何让未来住宅的建造和使用都成为自然生命环境的有机组成部分。 正在进行的一些试验将有希望大幅度减少建筑过程的资源消耗，也将帮助人们在住房使用 中更多地以与自然和谐的方式使用各种资源。 建筑充满生命 住宅建筑本身可以因扎根于历史、尊重自然、或因其独特创意而让自身充溢着生命。我 们看到，很久以前我们前辈留下的住宅到今天还在为我们提供着关于采光、通风、人居交流 的设计灵感；在城市化进程中，人们也越来越重视保留更多“都市的记忆”，以便能够更 好地领悟历史的沉积，让新的住宅建筑更多地获得与特定土地紧密关联的人文记忆的滋养 因此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地精心建造每一栋住宅。 2．仪容仪表及言行举止： 在人际交往中，约有 80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。 行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。 一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止 反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的 起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规 训练出来的。只要通过每天自己抽 5 分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿 态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和 力。 销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上班必须要化淡妆，语言 专业举止得体。 （二）理论知识和销售技巧培训 1．企业知识： 通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面得要求，另一方面是为了使销售人 员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作 最终达到企业得整体目标。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如 企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条 件、违约条件等内容。 2．项目知识： 是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产 品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内 容。 3．市场知识: 市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法， 是企业和销售获得成功得重要条件，销售员掌握得市场知识应当是非常广泛的，因为销售 活动设计各种各样的主体和个体，有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的 采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4．竞争知识： 通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具 体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售及客户政策和服务等情况，比较本企业与竞 争对手在竞争中的优势和劣势等。 5．销售技能和推销技巧的培训： 一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点 客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾 客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 六、 培训师资团队组建 培训是一项全员的工作，高层提供政策、方向和支持，培训部提供资源、方法、制度， 各级管理者推动，讲师有效组织培训，员工积极参与，这样才能真正有效推动培训工作， 提高培训有效性。 责任分工 人力资源总监：制定或批准人力资源开发战略、制定或批准培训政策、审定、批准培训 计划和培训预算、制定或批准重点项目。 培训主管：拟订培训战略，执行培训战略、拟订培训制度、工作流程、培训资源建设与 管理、日常培训营运管理、基础行政工作。 培训专员：培训需求调查、培训计划制定、培训实施推动、培训的报名、评估、考核、归档、 员工技能管理、培训需求调查 、实施在岗培训、培训评估与培训应用推动等。 讲师：进行培训、培训辅导与跟踪、学习研究、课程调研与课程开。讲师团由公关经理、 行政主管、项目部经理、市场经理、销售经理组建。 员工本人：提供个人培训需求、按要求参加培训、在工作中不断应用，养成良好工作习 惯、做辅导员，实施在岗培训。 培训活动实施具体分工（附件三） 七、 培训教材 1．《房地产商务形象与礼仪》 2.《房地产专业销售实战技能训练班》 3.《房地产客户购买心理分析及操控》 八、 培训安排 1．时间安排 培训工作时间表 时间 第一天上午 9:00--11:00 第一天下午 14:00--16:00 第二天上午 9 ： 00--11:00 第二天下午 14:00--16:00 第三天上午 9 ： 00--11:00 第三天下午 14:00--16:00 课时 2 小时 2 小时 2 小时 2 小时 2 小时 2 小时 地点 公司会议室 公司会议室 公司会议室 公司会议室 公司会议室 公司会议室 培训 内容 1、培训纪 律要求;2、 企业文化； 3.、仪容仪 表及言行举 止 企业知识 项目知识 市场知识 竞争知识 销售技能和 推销技巧的 培训 培训 讲师 公关经理 行政主管 项目部经理 市场经理 市场经理 销售经理 培训 目的 树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职业 素质以及相关销售技巧等专业技能，充分认识企业文化、品牌精神、品牌荣誉，融入公司 大家庭；学员充满自信与活力；掌握所学内容，测试当日学习成果。 培训 方式 课堂讲授法、角色扮演 培训 器材 投影仪、电脑、摄像机、音响 考核 方法 笔试 2．经费预算 培训材料费用 200 元/人 伙食费 100 元/人 设备 1000 元 合计：5500 元 九、 培训考核与反馈 （一）培训考核 宗旨和目的 1．为了建立和健全培训制度，管理和开发人力资源，优化人力资源结构，合理有效利用人 力资源，特制定本制度。 2．旨在不断地提高员工的职业化水平与岗位技能，考核全体员工 专业技能，对其综合能 力进行评估，满足企业的可持续经营发展的需要。 实施办法 1．考核人员范围： 凡参加本企业组织培训的员工（包括正式员工和未转正员工，均应接受考核评估，不 得故意规避。） 2．考核评估的执行组织 由公司人力资源部组织，各部门根据本部门的情况在考核确定时间三天内向人力资源 部提交考核大纲，其中包括考核内容、考核程序、考核评定标准、考核总评等。培训前的考核 评估由员工所在部门的主管负责，培训中期的考核评估由人力资源部门人员负责，培训后 期的考核评估由员工所在部门的主管负责。 3．考核的评定标准 基本能力:知识\技能\理解力\判断力; 业务能力:（依据每个部门的业务考核指标） 工作态度:积极性\创造性\责任感\纪律性\认同感; 4．考核的评分标准 1）基本能力(20 分):知识 5 分\技能 5 分\理解力 5 分\判断力 5 分; 2）业务能力(50 分): 3）工作态度(25 分):积极性 4 分\创造性 5 分\责任感 5 分\纪律性 5 分 \认同感 6 分; 4）工作方法(5 分)。 考核得分在 90 分以上者为优秀； 低于 90 分至 85 分者为良好； 低于 85 分在 70 分以上者基本合格； 低于 70 分在 50 分以上者，给予负激励 200 元整； 低于 50 分者，为不合格。 培训考核试卷（附件四） （二）培训反馈 培训效果评价的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果如何，是否实现了培训 目标以及计划、组织、管理等工作如何，从中总结经验，吸取教训，使以后的培训工作做得 更加完善和更加富有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。通过对成功的培训做 出的肯定性评价，能增加受训人员对培训活动的兴趣，激发他们参加培训的主动性和积极 性；对培训效果进行评价，有助于受训人员进行自我检查，进一步端正态度，从而不断提 高培训的质量，同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估；通过评价可以为管理者决策 提供所需的信息，引起管理者（主要是领导者）对培训工作的重视，促进培训工作的开展 通过评价还可以分析培训的费用效益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资 金得到更加合理的配置。 通过此次培训，要求新员工对企业文化、内部组织架构有所了解，对销售员的岗位理 论知识和销售技巧理解和掌握。也对公司文化有所了解和融入，培养了受训人员对公司的 忠诚度。由新员工对培训活动作出反馈。（附件五） 新员工上岗一月内的工作表现以及对培训课程的实际应用，由上级主管对其进行观察、 记录，得出结论。（附件六） 附件一： 万科集团上海公司营销事业部新聘员工调查问卷 区域 姓名 职务 问卷填写要求：1、请根据您工作岗位需要、结合自身的发展目标及个人发展需求三个方面， 认真、如实填写此问卷。 2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。 一、培训意愿 1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？ □知识经验 □工作心态 □销售技能 □个人性格 2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训？ □ 迫切需要 □ 需要 □ 可有可无 □ 不需要 3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是？ □ 加大促销力度 □ 提升销售技能 □ 调整终端位置 □ 加强专业培训 □ 团队合作 协调 □ 改进卖场关系 4、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用？ □ 非常重要 □ 重要 □ 一般 □ 无作用 5、您认为做为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □ 资历 □ 工作态度 □ 技能知识的不断提升 □人脉积累 □ 学历 6、您对目前工作岗位的看法的是？ □ 有成就感，能体现自己的价值及能力 □有挑战性，压力太大 □ 太累，没有成就感 ，也无法充分体现自己的价值及能力 □ 权宜之计，生活所迫 7、您的销售经验积累主要来源是？ □ 自己积累总结 □ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 老销售人员传授 □ 相关培训 8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是？ □ 自己积累总结 □ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 老销售人员传授 □ 相关培训 9、您的行业相关知识主要来源是？ □ 自己积累总结 □ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 老销售人员传授 □ 相关培训 10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于__________________________的培训， 这些培训累积有______天。 11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮助？ □ 明显 提升 □ 略微提升 □ 没有提升 12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？ □时间不允许 □经济不允许 □对培训效果怀疑 □不愿意受累 13、 您目前参加培训的动机是什么？ □ 主动要求 □ 领导要求 □ 公司统一安排 □别人都参加,所以我也要参加 □ 培训就是放假休息 14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能得到提升及改变的？ □ 有 □ 没有 □ 没关注过 二、培训课程 1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以_____内容为主？ □ 企业文化 □ 行业知识 □ 公司规章制度及流程 □ 产品知识 □ 销售技巧 □ 终端陈列 □ 个人素养 □ 演 示技巧 其它，课程或内容_______________________________________ 2、您认为企业文化培训应以_____内容为主 □ 公司发展历程及荣誉 □ 与竞争品牌（美的/九阳）的比较 □ 公司 远景及规划 □ 公司经营管理理念 其它，课程或内容_______________________________________ 3、您认为产品知识培训应以_____品类内容为主 □ 花园洋房 □ 经济适用房 □ 高级公寓 4、您认为产品知识培训应以_____内容为主 □ 产品卖点 □ 与竞品比较 □ 销售话术 □ 演示方法 其 它，课程或内容_______________________________________ 5、您认为销售技巧培训应以_____内容为主 □ 顾客消费心理学 □ 沟通技巧 □ 讲解技巧 □ 销售 话术 □ 销售案例 □ 察言观色方法 □ 异议处理方法 □ 服务技能 其它，课程或内容_______________________________________ 6、您认为个人素养培训应以_____内容为主 □ 从业心态 □ 沟通技巧 □ 时间管理 □ 演讲技巧 □ 团队意识 □ 职业规划 □ 商务礼仪 □ 执行 力 其它，课程或内容_______________________________________ 7、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以_____内容为主？ □ 企业文化 □ 行业知识 □ 公司规章制度及流程 □ 产品知识 □ 销售技巧 □ 终端陈列 □ 个人素养 □ 演示技巧 其它，课程或内容_______________________________________ 8、在以往您接受公司的培训中，您印象最深的培训内容____________ □ 企业文化 □ 职业发展 □ 公司规章制度及流程 □ 产品知识 □ 销售技巧 □ 终端陈列 □ 个人素养 □ 演 示技巧 其它，课程或内容_______________________________________ 9、在以往您接受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容_________ □ 企业文化 □ 职业发展 □ 公司规章制度及流程 □ 产品知识 □ 销售技巧 □ 终端陈列 □ 个人素养 □ 演示技巧 其它，课程或内容_______________________________________ 三、培训组织 1、 您认为培训采用____效果更好，您更容易接受 □ 公司专职讲师 □ 经销商专职讲师 □ 市场督导 □ 业务主管 □ 外聘讲师授课 □ 经验丰富的老导购 2、 您认为培训采用____形式您更容易接受，效果更好 □ 非公司内部的公开课 □ 公司组织的大型集中（50 人以上）培训 □ 周例会培训 □ 公司组织的中小型集中（50 人以下）培训 □ 终端带训 □ 公司组织的视频、观看碟片培训 □ 内部经验 交流会 其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________ 3、 您认为培训采用____方法您更容易接受，效果更好 □ 讲师课堂口述 □ 角色扮演 □ 游戏互动式 □案例分析 □ 实战模拟 □ 提问互动式 □封闭强化 □ 分组演练 □ 以赛代练 其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________ 4、 您认为公司组织的大型集中（50 人以上）培训以____频率进行比较合适 □ 半年 一次 □ 一季度一次 □一月一次 □ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 5、 您认为公司组织的中小型（50 人以下）培训以____频率进行比较合适 □ 一季度 一次 □ 一月一次 □半月一次 □一周一次 □ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 6、 您认为培训时间____安排比较合适 □ 大型培训时间以一周为宜，中小型培训时间以 4—5 小时为宜 □ 大型培训时间 以 3-4 天为宜，中小型培训时间以 3—4 小时为宜 □ 大型培训时间以 1-2 天为宜，中 小型培训时间以 2—3 小时为宜 □ 大型培训时间以 1 天为宜，中小型培训时间以 1—2 小时为宜 四、培训反馈 1、 您认为对培训后对培训效果进行考核、抽查、检验怎么看待？ □ 很有必要 □ 有必要 □ 无所谓 □ 没必要 2、 您认为培训以后的反馈应采用____方式为宜 □ 闭卷考试 □ 现场问答 □ 写信的体会 □ 电话抽查 □ 模拟演练 □ 终端销量 □ 其它 3、 您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩 □ 非常应该 □ 应该 □ 无所谓 □ 没必要 五、您对终端营销培训有何其它建议或想法？ 附件二： 销售员岗位说明书 职务概况 工作 职责 工作关系 职务名称 销售员 所属部门 直接上级 销售主管 职务编号 销售部 定编人数 30-50 人 薪资等级 1、 制定个人销售计划，严格按照公司销售价格及交房标准进行销售 2、 负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交 3、掌握客户需求，发觉及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系 4、 热情接待、细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务 5、 负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提 交销售总结报告 6、 协助销售主管处理一般日常事务 7、 维护售楼现场设施的完好及清洁 所受监督 销售主管 内部关系 与本部门领导及公司相关人员的工作联系 外部关系 与客户的工作关系 工作 权限 1、 对客户的选购有合理化建议权。 2、 有催收各类款项的权力。 3、岗位工作时间 考核 项目 1、熟练掌握业务知识，给客户提供合理化建议，并熟练回答客户提出的问 题； 2、善于沟通、待人以诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象； 3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神； 4、定期汇报总结工作，有针对性地制定计划及提高主动性； 5、努力学习相关知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的 提高； 6、与总部各部门保持良好的沟通关系，从而促进联动业务的展开； 7、遵守并落实公司、店面的各项管理制度。 身体条件 任职 资格 年龄 25~40 性别 无特殊要求 身高 无特殊要求 相貌 无特殊要求 体能 身体健康、精力充沛，能承受工作压力 学历要求 大学专科以上学历 专业要求 熟悉当地房地产市场及相关政策法规，热爱房地产销售行 业， 有挑战高薪的工作激情和进取精神 经验要求 两年以上营销相关工作经验 个性素质 诚实敬业、工作严谨细致、责任心强、善于沟通、具有良好的 销 售技巧和服务意识 必备工作技 能 必备资格证 计算机 熟练使用一般办公软件操作系统 外语 英语四级以上 其他 普通话流利 无特殊要求 可直接晋 升的职位 销售主管 附件三： 培训工作实施内容及分工 内容 执行人员 客户名单获取 培训电话预约通知 培训传真/邮件预约通知 培训展示准备（背景/宣传品/横幅） 培训前 培训场地/设备预订 培训设备准备（演示计算机/投影仪/书写白板/ 白板笔/来宾签到表） 培训专员 培训物料准备（产品手册/制作手册/运营手册/ 客户资料袋/宣传单页/培训阶段安排表/客户培 训光盘） 培训中 培训现场布置及物料摆放（背景 /宣传品/横 幅） 培训用计算机及系统环境调试 培训专员 投影仪调试及切换测试 音响调试及话筒调试 视频及音频准备/试播放 现场录音 拍摄及摄像 迎宾/签到/领位 培训总控 培训主管 培训课程安排 培训主持 培训讲授 互动游戏操作及培训 培训师 客户问题解答及现场操作辅导 培训调研表发放/收集 参加培训客户名单统计 培训调研汇总 培训后 培训问题汇总 培训客户跟踪汇总 培训专员 培训总结/提交 录音拍摄资料整理 附件四： 培训考核试卷 区域：_______________ 姓名______________ 一、多项选择题：（20 分） 1、从工作性质看，销售人员应具备哪些方面的素质能力？( ) A、独立工作能力 B、组织能力 C、创新能力 D、综合分析能力 E、沟通能力 F、应变能 力 2、实习过程中沟通最多的人员有哪些？( ) A、直接用户 B、同学或朋友 C、公司其他销售人员 D、公司服务人员 E、代理店人 员 3、实习过程中有什么收获？( ) A、熟悉产品销售工作流程 B、个人抗压能力与承受能力增强 C、熟练掌握制定标书等相 关业务 D、了解、学习公司各项销售政策 E、进行了从学生到工作角色的转换 4、在拜访用户前，都会做些什么准备工作？( ) A、预约并查看该客户相关信息 B、关注客户所在地的信息 C、准备产品相关资料 D、什么都不做 5、假若你的主任要求你每天打 30 个电话拜访 30 个用户，你会打几个？( ) A、100 B、50 C、30 D、20 6、作为初级销售人员，你认为通过实习已经具备哪些条件？( ) A、已经熟悉、了解公司产品特点、价格等 B、收集市场信息 C、了解并掌握 ERP 运用 D、正确、及时填写日报、周报 E、与代理店建立良好的关系 F、绝对服从工作安排，积极 主动完成指定任务 7、以下现象有哪些会发生在你身上？( ) A、拖延的习惯--不能立即且坚定的行动 B、依赖区域经理替你寻找客户 C、整天忙忙碌 碌而无结果 D、疏于拜访客户 E、承诺公司做不到的事情 F、未能事先安排一天的工作 计划 8、当新产品面向市场推广时，你认为最有效的方法是( ) A、让用户短时间内认知新产品的功能、效果 B、价格优势 C、制定促销措施 D、利用品 牌优势 E、___________________________________________(个人看法)。 9、你认为自己的性格取向是( )。 A、开朗乐观、非常有信心，但做事缺乏耐心 B、感情丰富，有亲和力，但有时非常情绪 化 C、有较强的耐心和自制力 D、爱憎分明，爱较真 E、不轻言放弃，但有时过于顽 固 F、善于交际，组织能力强 G、务实，做事冷静，有计划，不怕艰苦，但自尊心强，有 些守旧 10、工作之外，你的业余爱好是什么？( ) A、看书、写作、听音乐 B、上网聊天 C、旅游 D、玩网络游戏 E、打麻将 F、各 种体育运动 G、唱歌、跳舞 H、逛街、购物 I、睡觉 二、填空题（50 分） 1、现在最常用的付款方式有 ， ， ，三种。 2、按用途房地产的类型可划分为 房地产， 房地产， 房地产， 房地 产， 房地产五种。 3、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地 年；工业用地 年； 教育、科技、 文化、卫生、体育用地 年；商业、旅游、娱乐用地 年； 综合用地或者其他用地 年。 4、七通一平：是指 、 、 、 、 、 、及 平整； 5、五证：a. b c. d. e. 。 6、两书： ； ； 7、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费 ，交易费 ，测绘费 ，契税 ，公共维修基金 。 8、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的 ，商业用房最高可贷 。 9、销售的基本流程是：迎接客户 → → → → 填写客户资料 → → → → →入住。 10、房屋价格的形成有三种方法： ， ，和 。 11、构成房屋价格的直接费用包括： ， ， ， ， ， ， 。 二、问答题：（30 分） 1、你最典型的一个工作日是怎样安排的？ 2、请列举公司主要竞争对手有哪些及其主要产品。 3、在与用户沟通时，用户对公司有哪些建议？ 4、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？售前需做什么准备工作，售 中签订文件时需注意什么及采用什么样的销售方式，售后应做什么工作？ 5、详细介绍下公司的销售工作流程。 附件五： 新员工岗位培训反馈表 部门 新员工姓名 1、你是否已了解部门的组织架构及部门功能？ A、 是 B、否 2、你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？ A、 是 B、否 3、你是否已熟悉公司大楼的情况？ A、 是 B、否 4、你是否已认识部门里所有的同事？ A、 是 B、否 5、你是否觉得部门岗位培训有效果？ A、 是 B、否 6、你今后在工作中遇到问题，是否知道如何寻求帮助？ A、 是 B、否 7、你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？ A、 是 B、否 8、在岗位培训中，可以改进的地方 9、 在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培训 附件六： 新员工试用期内表现评估表 部门 职位 新员工姓名 1． 你对新员工一个月内的工作表现的总体评价： A 优 B 良 C 一般 D 差 2． 新员工对公司的适应程度： A 很好 B 好 C 一般 D 差 3．新员工的工作能力： A 优 B 良 C 一般 D 差 4．其他评价： 部门经理签名：
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员工手册 适用于入职培训 / 公司介绍 / 工作汇报 / 企业培训 培训师： XX 时间： xxxx.12.5 Your content to play here, or through your copy, paste in this box, and select only the text. Your content to play here, or through your copy, paste in this box, and select only the text. 团队 合作 文化 管理 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 目录页 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 Contents Page 四、请假制度 八、公司福利 第二章 行政管理制度 一、行为规范 三、发文制度 二、规章制度 四、员工意识 — 2— 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 3— 入职流程 试用期满 入职培训 进入试用期 1 、提交入职资料 1 、签订试用期合 1 、提交转正申请 2 、办理入职手续 同 2 、评估转正申请 3 、录入指纹考勤 2 、进入试用期 3 、转正员工面谈 4 、提交体检报告 3 、办理社保五险 4 、签订劳动合同 5 、参加入职培训 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 5— 劳动合同 资料准备 身份证、学历证书、学位证书、专业技术证书、个人简历、离职证明、照片 ( 办理社保用，需电子版），填写并提交《员工入职登记表》、 《 XXXX 公司 入职职业规划表》，保证其真实性，如有虚假，将予以辞退，并不作任何经济 补偿 合同签订 一个月内签订劳动合同，试用期 3 个月，合同有效期 3 年 提交转正 试用期内表现优秀可向部门主管申请提前转正 离职程序 试用期内离职须提前三天提交离职申请；正式员工离职须提前 一个月提出书面申请，方可办理离职手续 劳动合同 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 7— 考勤制度 5 天 8 小时工作制 上午： 09 ： 00-13 ： 00 下午： 14 ： 00-18 ： 00 指纹刷卡记录考勤 漏打卡、无故不打卡均视为旷工 严禁代打卡 上午茶歇时间 11 ： 15-11 ： 30 迟到 员工晚于规定上班时间到岗、且未超过 30 分钟 ( 含 ) 的； 公司原则上允许每月 2 次的迟到情况，超过 2 次即按迟到处 理。 早退 员工早于规定下班时间离岗，且未超过 30 分钟 ( 含 ) 的； 旷工 员工未办理请假手续，或请假手续尚未获批即擅自离岗的； 假期届满且无续假仍未到岗的； 晚于规定的上班时间或早于规定的下班时间超过 30 分钟的； 上、下班未打卡的； 违法乱纪被公安机关拘留、甚至逮捕的； 用不正当手段，骗取、涂改、伪造休息休假证明的。 全勤与全勤奖励 全勤：全月无请假、迟到、早退、旷工情况的； 全勤奖励：员工全勤，当月奖励 100 元全勤奖金。 违规处理 - 迟到 迟到或早退时长 T 注： 处理办法 5≤T≤15 分钟 扣款 10 元 / 次 15 分钟＜ T≤30 分钟 扣款 20 元 / 次 T ＞ 30 分钟 视作旷工半天处理 1 、所罚款项将作为所属部门的活动经费 2 、原则上公司允许员工善意迟到 2 次 违规处理 - 旷工 员工旷工，根据旷工时长，按日工资标准的双倍扣罚。 旷工半天的，另予全公司内通报并警告一次。 旷工一天的，另予全公司通报并记过一次。 连续旷工 3 天以上或月累计旷工 5 天或年累计旷工 10 天 以上者，公司除按上述标准罚考勤款外，还将与其解约， 且不予支付任何可能存在的经济补偿金或赔偿金等，并保 留向其追索权益损失的权利。 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 四、请假制度 八、公司福利 — 15 — 请假流程 申请 销假 • 至少提前一天提交书面申请《请假单》； • 请假期间工作需在假期开始前完成交接。 • 请假结束后，需第一时间到人事处销假。 请假注意事项 请假 1 天以内 至少提前 1 个工作日申请 请假 1 天以上 至少提前 3 个工作日申请 连续休假 5 天 至少提前 10 天申请 休婚假 至少提前 30 天申请 休产假 至少提前 60 天申请 时 的 出 假 提 1 、未经批准休病假或者未按照公司规定提交相关 请 病 请 病 假 的 原 则 间 请病假的注意事项 1 、慢性病应至少提前一个 证明材料的，均视为旷工； 工作日向权限审批人提出， 2 、员工不得采用虚假证明（含骗取、伪造、篡 2 、急性病、突发性疾病允 改、涂改病假证明），否则视为违反规章制度的行 许当日口头请假，就诊后于 为并给与旷工处理； 三日内补交相关证明单据。 3 、因违反治安管理规定或者自杀、自残的行为导 致需要停工治疗的，不视为病假，按事假处理。 病假工资的计算 病假应提供正规医院出具的病假证明：诊断证明书 及休假建议条、门诊病历、医药费收据、挂号证 明、出院记录等证明原本，行政部留相关复印件备 案； 病假工资按北京市最低工资标准的 80% 发放； 病假期间补贴按日扣除； 对于医疗期满的员工，因身体疾病原因导致出勤率 低于 80% 的，视为不能从事工作的情形。 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 20 — 休假制度 法定假 婚假 产假 哺乳假 丧假 年休假 每年 11 天法定休假日 1 元旦 1 天（ 1 月 1 日） 2 春节 7 天（含调休） 3 清明节 3天 4 劳动节 3 天（含调休） 5 端午节 3天 6 中秋节 7 天（含调休） 7 国庆节 7 天（含调休） 8 假； 妇女节 全体女性员工放假半天，若遇周六、周日，不予另行补 法定假 婚 假 法定结婚年龄：男 22 周岁，女 20 周岁。 晚婚年龄：男 25 周岁，女 23 周岁。 婚假为带薪假。 员工在公司工作期间登记结婚，可享受 3 天（指自然天数）婚假。晚婚者，可另增加晚婚假 12 天。 再婚者，仅可享受法定婚假 3 天，不能享受晚婚假。 婚假包括休息日和法定休假日，原则上应在结婚 登记后一年内一次性休完，确因工作需要无法一 次性休完者，最多分两次使用，余则不再补假。 员工请休婚假，须至少提前十天提出，凭结婚证 办理休假手续；或在结束婚假返岗当日将结婚证 原件、复印件交行政部核验备案（原件将在核验 后交还员工）。 产 假 前提：遵守国家计划生育政策（已婚、计划内生育）。 分类：产前检查假 ( 女 ) 、生育产假 ( 女 ) 、产后陪护假 ( 男 ) 。 产前检查假：女员工怀孕后，可遵医嘱定期产检，每次半天，一般不超过 15 次。初次请休产前检查假 时，须提供医院检查证明。 生育产假： 90 天（其中产前休假 15 天）。 初育晚育的，增加 30 天。 晚育且领《独生子女父母光荣证》的，增加 44 天。 剖宫产的，增加 15 天。 多胞胎生育的，每多生育一名婴儿，增加 15 天。 产后陪护假： 7 天 ( 男 ) 产假包括法定节假日和公休假日在内。 产 假 女员工怀孕期间的特殊考勤。 怀孕后，可视情申请推迟半小时上班，以错开交通高 峰期的拥挤人流，避免发生意外。 怀孕 7 个月（含）以上，各部门可根据实际工作需 要，每天安排一小时额外休息时间，期间计算为劳动 时间。 产 假 已婚女员工怀孕流产 怀孕时长 怀孕 4 个月以内 怀孕 4 个月 ( 含 ) 以上 流产假期 15 天 , 特殊情况由医务部门出具意见，可适当延长， 但最多不超过 30 天。 42 天 产 假 产假工资 产假工资又叫生育津贴，社会保险中生育保险的相关规定如下： 女职工按规定享受产假期间的生育津贴，生育津贴按照女职工本人生 育当月的缴费基数除以 30 再乘以产假天数计算，生育津贴为女职工 产假期间的工资。 生育津贴由社会保险经办机构拨付到用人单位，用人单位按实际金额 发放员工生育津贴。 哺乳假 前提 遵守国家计划 生育政策（已 婚、计划内生 育）。 时间 1 、有不满一周岁婴儿的女职工，每天两次，每次 30 分钟（包括路途 时间，也可合并为每天一小时，但不能累积存休）直至婴儿一周岁。 2 、多胞胎生育的，每多哺乳一名婴儿，每次增加 30 分钟。 3 、若哺乳期满时值盛夏，可根据实际情况，适当延长 1-2 个月。婴 儿身体特别虚弱的，经医务部门证明，可酌情延长。 丧 假 员工三代以内直系亲属及配偶父母死亡，丧假 3 天。 须赴外地料理丧事的，根据路程远近，另给予路程假。 丧假包括休息日和法定休假日，应一次休完。 丧假为带薪假。 年休假 入司后连续工作满一年以上，可享受年休假 工作年限 年休假天数 1 年≤年休假＜ 10 年 5天 10 年≤年休假＜ 20 年 10 天 20 年≤年休假 15 天 若开始享受带薪年休假后，当年在职时间不足一个完整年度的， 按其当年实际在岗月份进行带薪年休假天数的折算。 年休假 国家法定休假日、休息日、婚假、丧假、产假，以及因工伤停工留 薪期间均不计入年休假的假期内。 年休假在 1 个自然年度内可以集中安排，也可以分段安排，或根据 员工需要冲抵病、事假，不跨年度安排。确因工作需要而未能使用 的休假天数，经部门负责人签字确认，由人事部核准，可延至次年 度第一季度使用完毕，到期仍未使用完毕的年休假将不再另行安排 补休。 年休假为带薪休假。 年休假 不享受年休假的几种情形： 员工累计工作满 1 年不满 10 年，请病假累计 2 个月以上的。 员工累计工作满 10 年不满 20 年，请病假累计 3 个月以上 的。 员工累计工作满 20 年以上，请病假累计 4 个月以上的。 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 33 — 加 班 公司提倡每位员工通过改进工作方式、提高工作效率的方法完成工作，在规定的时间内完成工作，尽 量避免超时工作，原则上公司不鼓员工加班，部门负责人有责任关注并避免过多的加班。 各部门只有在具备下列条件之一时，才可组织员工加班： （ 1 ）公司原因须安排加班的； （ 2 ）为完成公司下达的紧急任务的。 加班人员应提前向人事部递交《加班申请单》，（递交时间 : 工作日应急加班于当天 18 ： 00 前；周末加班于 加班前最后一个星期五的 18 ： 00 前，国家法定节假日加班则于加班前一周。）；特殊情况不能按时提交者，应由加 班人员的部门主管电话通知人事部，在正常上班后的第一个工作日 18:00 前补交。 加班起止时间以打卡为准； 加班需一次一申请，禁止月累计填写申请单。 工作日加班时间一般 1 小时，经公司与该员工协商后，在保证员工身 体健康的前提下最多不得超 3 小时 / 天，每个月加班时间不得超过 36 小时。 调 休 1 员工平时零星加班以及周末加班或特殊原因的紧迫需要而统一的加班，原则上都采取 调休的方式进行调休。调休最小单位为半天，不足半天的可将加班时间积累到一起调 休。 员工调休需提前 1-2 个工作日填写《调休申请单》，由部门主管审批后交予 人力资源部备案。 2 3 4 5 调休时间最长原则上不得超过一周。具体调休时间由员工所在部门主管 安排。 如有加班，请病假、事假可以使用加班进行调休。 加班在一年以内调休完毕，每年末结清一次，不允许跨年调休。 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 — 36 — 薪酬管理制度 不允许打探其他员工的薪酬，亦不允 许将自己的薪酬情况告诉其他员工； 薪酬保密 员工对于非因本人原因直接或间接获知 的其他员工的薪酬信息，有保密义务 职业素养 发薪日期 每月 15 日发放工资，逢节 假日则顺延或提前发放。 薪酬管 理制度 薪酬组成 月工资 基本 工资 + 绩效 工资 + 餐费 补贴 + 全勤 奖 + 其他 补贴 - 个人 相关 扣款 + 奖金 + 月工资 = 基本工资 + 绩效工资 + 餐费补贴 + 全勤奖（根据出勤情况确定） + 其他补贴 个人相关扣款 + 奖金（根据公司整体效益和个人综合考核确定） + 课时费（课时费仅适用于培 训部，根据讲师级别不同课时费标准不同，具体可参照《培训部讲师管理制度》。） 课时 费 过渡页 Transition Page 第一章 人事管理制度 一、入职流程 五、休假制度 二、劳动合同 六、加班和调休制度 三、考勤制度 七、薪酬管理制度 四、请假制度 八、公司福利 八、公司福利 — 39 — 公司福利 优雅舒适的办公环境。 一应俱全的茶水间。 每天 25 元的高标准午餐补贴。 每天 15 分钟人性化的茶歇时间。 每月集中一次的生日庆祝。 不固定的品酒时间。 公司福利 各种美味、健康的茶点和零食。 各种好喝的咖啡、红茶、绿茶、红糖姜水、可可等。 暖心的水果沙拉、冰糖雪梨汤等。 健康安全的贴心水壶。 高端大气的咖啡机。 公司福利 贴心的免洗洗手液。 周到的擦手纸、面巾抽纸。 防雾霾的 3.0PM 口罩。 各种咖啡杯、马克杯、品酒酒杯。 温暖的盖毯。 公司福利 养老、工伤、失业、生育、医疗保险。 意外伤害险。 入职体检及每年健康体检。 节假日礼品。 不定期团体活动：例如春游、聚餐、 K 歌等。 女员工享受每月 1 天无条件休假假期。 过渡页 Transition Page 第二章 行政管理制度 一、行为规范 一、行为规范 三、发文制度 二、规章制度 四、员工意识 — 44 — 行为规范 爱护公物，节约 开支，杜绝浪费 遵纪守法，忠于 职守，克己奉公 严禁在工作时间玩游戏、看电影、 聊私、浏览与工作无关的网页 服从领导，关心 下属，团结互助 严禁以任何手段，蓄意破坏公司 网络或窃取公司网上的保护信息 过渡页 Transition Page 第二章 行政管理制度 一、行为规范 三、发文制度 二、规章制度 二、规章制度 四、员工意识 — 46 — 员工着装管理细则 员工在上班时间内，要注意仪容仪表，总体要求是：得体、大 方、整洁。 员工在上班期间，不能穿拖鞋，不能穿背心。 办公室电话、邮件管理细则 请注意使用电话时的礼貌用语及通话时间。 请勿使用办公室电话拨打私人电话。 公司总机电话正常情况下由自己工位人员接听，但如果 同事不在其岗位的时候，其他同事应帮忙接听电话，接 办并做好相关事宜的记录。 所有员工应保持手机、微信、邮件的 24 小时开通，并 下载使用“明道”软件的客户端 , 公司事务邮件发送即 默认视为已传达。 办公室电脑管理细则 公司电脑的使用本着“谁使用谁负责”的管理原 则。 职员在班期间需要长时间外出或者下班时，应关闭 电脑主机及显示器。 为了不影响公司网络服务的速度，请各位同事在正 常办公期间，节约不必要使用的网络资源。 办公室打印设备管理细则 打印机要进行定期保养，每个月月底行政部门需 检查一下机器运行情况。 请勿在打印机、传真机上放置重物、液体。 打印相关材料时，请节约使用每一张纸，基本定 稿再打印，尽量两面复印或者打印。 爱护公共办公设备。 办公用品管理细则 公司办公用品统一由公司行政部负责采购、登记及管理。 员工领用办公用品需填写《办公用品领用登记表》，向行政部申请领用。 如需购置办公用品，需先得到领导的审批后，由行政部统一采购。 每月月底行政部统计本月各部门领用的办公用品数量，报总经理助理处。 办公用品使用本着节约、爱护的原则，请各位同事不要随意破坏、丢弃。 公司印章管理细则 公司印章印统一由总经理负责管理； 当文件需要公司盖公司印章的时需向行政部申请填写《印章 使用登记表》，不得将章印盖在空白纸、空白表格、空白合 同等空白处。 所有盖有公司印章的文档，需保存至总经理办公室统一管 理。 办公室卫生及安全管理细则 一个良好的个人卫生行为习惯，可以保证良好的健康及 高效率的工作，请各位保持办公区域的干净及整洁，随 手捡起地上的纸屑垃圾。 请各位同事中午就餐后，自行将餐后垃圾收拾放在塑料 袋中，再将垃圾倾倒在办公室外的垃圾房内，以免在办 公室产生异味。 办公室卫生及安全管理细则 禁止在地毯上倾倒任何粉状物体、液体。 请各位同事上班前或者下班前请先整理好自己办公桌上的台面，让自己有一个好的心情上班。 公司聘请的保洁阿姨是每天早晨、下午打扫卫生。 请每次下班前离后离开办公室的同事，务必检查门、 窗、电、水处于关闭的状态。 公司用电的电量及充值由行政部负责，应确保公司 的用电的正常使用。 不得私自毁坏水表、电表。 过渡页 Transition Page 第二章 行政管理制度 一、行为规范 三、发文制度 三、发文制度 二、规章制度 四、员工意识 — 55 — 发文制度 本条制度所指文件，是指以公司名义或者以总裁办名义发布的，以公司全体 员工为受众的通知、通报、规章制度等下行公文。对于部门内部发布的规章 制度、通知、通报等，则不在本制度约束范围内，但需要在行政部备案。 行政部为公文处理工作管理机构，主管公司各类公文处理工作。各部门内勤 （没有设置内勤的部门应当指定专人）负责本部门对内对外的公文处理工作。 文件发布的形式包括纸质件和电子件。 通知、通报等下行公文起草校对完毕后，填写《 XXXX 公司 发文签批表》由部门负责人填写审核意见 并签字后，提请行政部，由行政部填写审核意见并签字后提交总裁办签发，最后根据领导签发意见进行发 布，并负责文件的登记、编号。 对于规章制度等重要文件的发布，由行政部先提交公司经营班子成员审核征求意见，并根据审核意见修 正，提交总裁办，经总裁办讨论通过后，行政部填写《 XXXX 公司 发文签批表》，提请总裁办签批后发 布。 发文签批流程图： 过渡页 Transition Page 第二章 行政管理制度 一、行为规范 三、发文制度 二、规章制度 四、员工意识 四、员工意识 — 58 — 员工意识 团队意识 员工意识 诚信意识 节约意识 保密意识 团队 感谢您的观看 合作 文化 管理 Your content to play here, or through your copy, paste in this box, and select only the text. 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阿里巴巴—入职培训
A-1 走向成功之路 ——新人入职培训 渠道培讯 A-1 提 浅谈销售 公司产品介绍 诚信通销售流程 相关规章制度 纲 A-1 为什么要做销售 A-1 找一份工作 B 赚钱： 解决温饱 A 还没有想好 为什么 C 你的回答 可能是 E D 锻炼自己的 能力 积累工作 经验 A-1 你们眼中的销售是怎么样的？ 1 、地位低，没有发展前景？ 2 、很辛苦，付出没有回报？ A-1 做销售能获得什么 1 、地位低，但是发展前景大 销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目 前世界上大多数公司的老板不外乎于两种，一种是技术出 身，另一种则是来自销售人员的晋升。销售人员容易做自 己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系 , 而销 售人员靠的是实力竞争 ! A-1 做销售能获得什么 2 、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性 销售人员靠能力赚钱 , 使用正确的方法 , 付出的 越多得到的越多 , 同时又具有一定的挑战性，其实就是借 助公司的平台为自己打工 ! 又不用承担自己做生意的风险， 有干劲！ A-1 诚信通营销体系内的发展之路 CME （ Certified Marketing Engineer ）：认证营销工程师 诚信通营销认证体系的基础部分，通过认证后将成为阿里 巴巴诚信通产品的营销工程师。 CMT CMP （ Certified Marketing Professional ）：认证营销专家 诚信通营销认证体系的核心部分，通过认证后将成为阿里 巴巴诚信通产品的销售专家。 CMP CMT （ Certified Marketing Trainer ）：认证营销培训导师 诚信通营销认证体系的高端部分。通过认证后将成为阿里 巴巴诚信通营销体系内的培训导师。 需要通过笔试、面试和工作绩效等三个方面的 考核和评估，阿里巴巴总部直接认证和授予。是目前互 联网业界内的标杆，被外界誉为“电子商务的从业标 准”。 CME A-1 中国电子商务的发展趋势 电子商务比传统商业的增长速度高出一倍还多。 •2007 年中国 B2B 电子 商务总交易额比 2006 年增长 25.5% ；而 200 7 同期中国整体 GDP 增 长速度为 11.4% 。 •2002—2007 五年间， 中国 B2B 电子商务交易 额平均年增长率达到 95. 74% 。 A-1 电子商务发展的趋势 在中国大陆，已经有 1796 万商业决策相关人员 （企事业单位管理人员、专业技术人员） 经常使用互联网； 电子商务正在改变商人做生意的习惯。 A-1 电子商务营销成本与传统方式对比 阿里巴巴与传统媒体对比： 阿里巴巴与传统市场对比： A-1 我们的使命 让天下没有难做的生意！ A-1 我们的六大价值观 A-1 阿里巴巴旗下五架马车 阿里巴巴 B2B 1999 年 全球领先的 网上贸易市 场和商人社 区（诚信通 和中国供应 商） 淘宝网 2003 年 中国领先的 个人交易网 上平台 ( 阿 里妈妈已经 并入淘宝 网） 支付宝 雅虎口碑 阿里软件 2004 年 中国领先的 独立第三方 支付平台 生活服务的 电子商务、 社区和通讯 平台（雅虎 P4P ） 2007 年 中国领先的 中小企业在 线软件服务 提供商（ e 网打尽） 诚信、便捷、实效、低成本的商务环境 A-1 中国网站数据 (2008 年 3 月 ) • 注册会员总量： 2700 万 • 单日最高浏览量：超过 1 亿 • 合作买家数： 1100 万 牢记数据，懂得运用——给客户算笔账，强 调数字背后的利益点。 A-1 诚信通是什么？ 安全、可靠、有保障的网上商铺。 目前诚信通分为诚信通企业会员和个人会员两种服务。 • • • • 续签率—— 75% 客户满意度—— 96.8% 互联网周刊年度企业首选电子商务产品 最佳企业网络营销产品奖 A-1 诚信通企业会员与个人会员的区别 企业会员 个人会员 诚信通指数 认证项加 10 分 认证项加 5 分 信息排序 同等条件下，发布信息 排在个人会员和普通会 员前面 同等条件下，发布信息排在 普通会员之前，诚信通会员 之后 认证方式 企业合法经营资质认证 （需要合法有效的营业 执照 + 企业授权） 个人身份实名认证 + 银行帐 号核实（需要个人身份证和 同姓名的银行帐号） A-1 诚信通三大法宝 独享 买家信息 旺铺平台 展示 诚信认证 服务 A-1 独享买家信息 • 面对准客户主动出击，把握商机 ; • 随时可以上网查找适合自己的买家信息，节约诚 信通会员找订单找客户的时间和成本。 A-1 诚信认证服务 • 诚信认证：经过第三方认证的诚信通会员买家更加 信赖； ——92% 的卖家和 85% 的买家更愿意和诚信通会员做生意。 • 诚信档案：彰显公司实力的档案室，让诚信的企业 赢得客户青睐达成更多交易，对不诚信的企业进行 曝光。 A-1 诚信认证服务 1 、什么是诚信通档案？包含哪些内容？ ——诚信通商人网上信用活档案 诚信通企业会员包括： 1 、企业身份认证（需要客户提供营 业执照和在授权书上签字盖章）； 2 、客户评价； 3 、 证书荣誉； 4 、资信参考（包括资信参考人和企业在阿里巴 巴市场的活动记录）。 诚信通个人会员包括： 1 、个人身份认证（需要客户身份证 和银行账号）； 2 、诚信通年限； 3 、客户评价。 A-1 2 、诚信通会员档案中的哪些资信材料可以累积“信用积分”？ 积分规则是怎么样的？ 可积分项 诚信通企业会员积分 诚信通个人会员积分 通过企业身份认证 通过身份认证，加 10 分 通过个人身份认证，加 5分 诚信通档案年限 从第 2 年开始， 20 分 / 年 从第 2 年开始， 20 分 /年 会员评价 通过支付宝交易成功：好评： 加 2 分 / 条；中评：不 加 分；差评：扣 2 分 / 条 通过支付宝交易成功： 好评：加 2 分 / 条； 中评：不加分； 差评：扣 2 分 / 条 证书及荣誉 1 、“税务登记证” 5 分 / 张， 5 分封顶； 2 、经营许可类证 书、产品类证书、其他证 书： 2 分 / 张， 10 分封顶 A-1 旺铺平台展示 • 在阿里巴巴建旺铺让客户第一时间找到你； • 信息优先排名，在同行中脱颖而出。 旺 铺 A-1 旺铺重点功能介绍： 1 、顶级域名注册彰显实力，节省网站制作费用： 2 、空间无限性，上传产品图片的数量无限制，最 大程度的展示公司的产品 3 、页面自助设计：提供各种模板供客户自由选择 旺 铺 A-1 4 、企业流量分析：通过对旺铺访问量的统计和分析， 帮助客户了解公司产品的被关注度，访问者特点 等，便于客户及时调整各项内容，从而吸引更多 潜在买家的关注。 5 、企业邮局：提供 20 个业界最强的企业邮局，每个 1G 的超大空间。 6 、企业在线：最多可设置 10 个联系人等浮出在线功 能，抓住买家眼球，及时解答客户询盘。 旺 铺 A-1 一般网络公司：顶级域名 +200 兆空间 + 企业浏 览分析 + 企业邮局 20G+ 企业在线 =? 费用 大概 3000 元左右的报价 诚信通旺铺：只要是诚信通会员都可以免费获得！ 并且空间无限。 信息优先排名 A-1 供应信息的排序规则 第一：同等匹配度的条件下，诚信通会员排在免费会 员的前面； 第二：同是诚信通会员的条件下，发布信息时间越晚 排名越靠前； 第三：诚信通企业会员和个人会员在同等条件下，企 业会员始终是排在个人会员的前面。 A-1 诚信通如何操作？ A-1 A-1 A-1 • 免费 • 全国第三大在线通信软件 A-1 服务就在我们身边 • 阿里巴巴客户服务热线： 0571 － 85027110 • 支付宝客户服务热线： 0571 － 88156688 A-1 了解了公司的产品，那么我们该如何 来 做？如何来销售诚信通的产品？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！ 找客户 A-1 有效筛选目标客户； （ CRM 库容要求：同一行业的客户必须先找到 50 个才能进入下一个流程） 客户转介绍 ( 收 即 集 销 售 客 户 道资 的 料 来 的 源 渠 传统资源的有效利用 以服务调查的名义扫楼、扫市场 挑公海 ) 其他方式 LEADS 网络资源的有效利用 找客户 A-1 LEADS 的来源还有一个重要组成部分 —— 当地的产业带市场： 例如河北的产业带市场有：石家庄辛集皮衣；白沟箱包；安 平丝网；雄县塑料等。 例如福建的产业带市场有：石狮服装与服装辅料 ；泉州南 安的石材 ；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。 （请结合当地说出产业带市场的名称） 找客户 A-1 搜集客户资料的渠道的具体操作： 1 、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2 、传统资源的有效利用 A 、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B 、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C 、展会：用此收集，行业相对集中； D 、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； 找客户 A-1 搜集客户资料的渠道的具体操作： 3 、网络资源的有效利用 A 、门户网站：新浪，网易，搜狐， TOM 等； B 、专业搜索门户：百度， google （此类客户重视 互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； C 、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D 、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局 信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、 网上店铺 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： 4 、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5 、其他方式 A 、从名片印刷的地方购买客户资料 B 、从招聘会收集 C 、小广告 D 、利用 114 查询 E 、利用市场调研的名义收集客户信息 F 、从代办执照公司购买客户资料 G 、收到的垃圾邮件或是短信 F 、电子城收集名片等 A-1 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： A-1 6. 挑公海的几大要点： A 、五证齐全—电话、传真、手机、 EMAIL 、公司详细称； B 、 CRM 的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为 1 个月之 内 C 、 CRM 的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D 、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修 改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一 项重复即会导致重走流程的现象产生） E 、 CRM 的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区” 信息 非常详实 F 、以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过 A 、 B 类或 1 、 2 类 G 、客户符合当地明显产业带特征 A-1 如何在 CRM 库 进行公海挑入及相关操作？ A-1 一、登陆 • 第一步：输入网址打开 CRM 登陆页； https://crmchn.cn.alibaba-inc.com / • 第二步：输入登陆名和密码点击进入 A-1 A-1 二、初始设置 • 第一步：点击主菜单中的“设置中心”— “个人信息管理”进入初始设置； • 第二步：填写和修改所有信息； • 第三步：点击“提交”，保存设置； A-1 A-1 A-1 三、如何录入 • 录入 / 调入前，必须与客户确认以下正确、有效 且真实的客户信息： 1. 客户执照公司名； 2. 客户固定电话； 3. 客户传真； 4. 客户经营地址； • 备注：诚信通个人会员需要增加一项：客户身份 证号码。 A-1 以录入一个客户为例 加入诚信通企业会员的客户： 公司名： 北京奥美服装厂 固定电话： 010-88822111 传 真： 010-88822333 A-1 录入前搜索 在 CRM 录入页面逐一搜索以下三项： • 搜索公司名关键字段（先不用加区号进行搜索， 只有在搜索结果过多时，导致无从判断时再加区 号搜索） • 固定电话 + 区号 • 传真号码 + 区号 A-1 第一步 点击“录入机会” A-1 点击后展开“录入机会”页面 （ 1 ）输入北京奥美服装厂 关键字段“奥美服装” A-1 如果搜索结果过多， 导致无法判断再加 入区号重新进行搜索 （ 2 ）点击“搜索” A-1 瑞丽服装 （ 1 ）输入北京奥美服装厂 关键字段“奥美服装” + 区号 （ 2 ）点击“搜索” A-1 （ 1 ）输入固定电话 + 区号 （ 2 ）点击“搜索” A-1 （ 1 ）输入传真号码 + 区号 （ 2 ）点击“搜索” 录入前搜索 A-1 1) 如果每项搜索都显示“没有结果”表示三项均无重复可以 直接录入此客户资源即点击“新增”； 2) 如果虽然有搜索结果显示有一个客户记录在公海中，但可 以判断和其中另一个分配在其他销售名下的客户记录有重 复，如公司名称一个是“上海瑞丽服装厂”在公海里，另 一个是“上海市瑞丽服装有限公司”分配在其他销售名下， 则不能录入。 3 ）如果搜索结果不是“已经分配”的状态，则“申请挑 入”或“直接挑入”。 4 ）无论是录入、申请挑入还是直接挑入都要进行公司名关 键字段、固话和传真的逐一搜索，个人版会员还要进行身 份证号码的搜索。 申请挑入的操作 A-1 同样如录入时在进行完三或四要素逐一搜索后，进行如下操作： 逐一搜索三项中任何一项 发现在公海中或孵化区 点击“申请挑入” A-1 点击“申请挑入” 弹出对话框 A-1 （ 1 ）在“备注”栏 内写公司名称、 固定电话、传真 号码、经营地址 点击提交 A-1 直接挑入的操作 A-1 同样如录入时在进行完三或四要素逐一搜索后，进行如下操作： 点击“挑入” A-1 点击 “ 立即挑入” 点击挑入 弹出 对话框 A-1 五、从渠道商公海中挑入 销售也可以从渠道商公海中直接挑入 例子，但挑入以后必须到录入机会中用公 司名称，固定电话，传真号码进行逐一搜 索，以免撞单，如果没有进行搜寻，后期 发生撞单资源将不受保护。 注：个人会员还需增加身份证号码的搜索 具体搜索方式参照录入例子前的搜索 A-1 A-1 A-1 A-1 A-1 只有在有了充足的客户 后，我们才可以针对库里的客户行业 和特点做充分的访前准备工作！ 那我们需要做哪些准备呢？ A-1 访前四大准备 1 、对一个重点客户方向的熟悉 2 、资料准备 ——Saleskits 的作用及应用 3 、路线的准备 4 、心态的准备 访前准备 A-1 1. 对一个重点客户方向的熟悉 访前熟悉同行老客户： 1. 请老销售或主管陪同一起回访老客户，帮助老客户真正把 诚信通给用起来； 2. 确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 3. 请老客户转介绍同行或周边其他企业。 访前准备 A-1 2 、资料的 准备 Sales kit 名片、 笔记本、 笔、 地图等 访前准备 Saleskit 的准备 • 放哪些内容 —— 身份证明部分 —— 销售主体部分 —— 推动成交部分 —— 其他 A-1 访前准备 A-1 • 排放顺序 1 、身份证明部分： 公司 + 个人 2 、销售主体部分： 彩页内容 ( 网络趋势 + 公 司品牌介绍 + 产品介绍 + 常 见问题 + 售后服务说明） 3 、推动成交部分： 供应信息页面 + 采购 信息页面 + 成功纪实 + 已 签合同 + 同行列表打印稿 （结合本地行业特色） 4 、其他 空白合同 + 促销内容 （放在最后） 访前准备 A-1 • 让客户注意重点 —— 有重点地介绍 —— 重点用利益法讲透 —— 观察客户注意力，用行动引导客户 访前准备 A-1 3 、拜访路线的原则： —— 以点（预约客户）带面（顺道陌拜收集客 户资料） —— 集中拜访，挨家挨户 集贸市场 开发区 或郊区 访前准备 4 、拜访心态的准备： 1) 、眼睛里不要只看到钱； 2) 、我们是帮助企业带来生意机会的； 3) 、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4) 、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5) 、不要忽视任何一个客户； 6) 、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7) 、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8) 、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。 A-1 A-1 准备好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go! A-1 谈客户 谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1 、开场白； 请严格按照销售流程进行， 2 、话天地（挖需求） 如果未达到每一个步骤的目 的，请勿盲目进入下一销售 3 、入主题（介绍服务）； 环节，其中通过和客户交流 4 、试缔结（解决异议） 客户自己的产品和行业，从 5 、再缔结（促销） 而建立信任是关键！ A-1 谈客户 1 、开场白： 目的： a. 公司和自我介绍清晰； b. 来电或来访目的，站在客户的立场，传递价值。 说辞举例：例如针对公海挑入的客户：您好，我是阿里巴巴 XX 区域的服务推广商，我叫 XXX ，主要是想帮助阿里巴巴 网 站上的买家找一些优质的箱包供应商，不知道您这边是否能 够供应货源？ A-1 谈客户 2 、话天地（挖需求）： 目的 1 ： a. 重复客户动作（例如上次登录阿里巴巴的目的，或者在其 他媒介上做宣传的目的），唤起记忆； b. 了解对方身份，以及 kp 等人员信息。 说辞举例：我看到您（您公司的 XX ）在阿里巴巴上注册过会 员，您（他）是公司的老板吗？您（他）上阿里巴巴主要是 想得到一些什么帮助呢？ 如果客户表示想让销售上门介绍服务，则预约时间直接拜访客户，如果 客户有意愿继续电话沟通则电话继续挖需求。 A-1 谈客户 话天地时找 KP 的技巧： 1 ）：找不到 KP ，关键人不在公司 对 策： a): 访前准备，了解客户背景； b): 找公司二把手三把手沟通产品及相关情况； c): 留资料，要负责人名片及联系方式； d): 留字条，预约老板回电； e): 现场电话给老板，说明情况，让其重视。 谈客户 A-1 2 ）：老板推给非 KP 来面谈 对 策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业 决策问题肯定是老板来操作。 3 ）：纯外贸企业及本地销售等不适合企业 对 策：马上放弃。 A-1 谈客户 2 、话天地（挖需求）： 目的 2 ： a. 用收集到的行业知识和客户谈论他的产品，包括客户目前 生意上的一些困难（产品目前的销售渠道，如何增加更多 的生意机会等）； b. 把客户的难点引导到用如何用网络来解决，同时了解客户 的网络背景：是否有网络推广经历以及与对阿里的认知度； c. 确认需求（总结客户的难点和客户的需求点） 需求有没有挖对、挖够唯一标准，就是看有没有找到客户的 重点难点问题。（无论是上门还是电话都可以适用） 谈客户 A-1 挖需求的四个步骤 第一步：了解和沟通客户背景和行业情况，建立 信任； 目 的：用自己了解的行业知识和客户谈产品谈客户的生存发 展环境，拉近和客户的距离，建立信任感，同时了解客户的 需求和困难点。 提问举例： （ 1 ）、我知道您的箱包产品是自己生产，还能做贴牌是不是，不知 道您现在是在做老客户的生意呢还是做市场摊位上的客户为主？ （ 2 ）、我听我做箱包的客户说最近原材料又上涨了，生意不太好做， 不知道您这边怎么样？ （ 3 ）、刘老板有没有想过找一些更高质量的客户来合作？ 谈客户 A-1 第二步：了解网络意识和需求； 目 的：了解是否有网络推广的经历和意识，以及 对网络的认识程度 提问举例： （ 1) 、您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些 客户吗？ （ 2) 、您有没有想过在网上开一个像您现在这样的店铺让 更多的客户知道您的公司，同时能够认识更多的客户来买 您的箱包吗？ 谈客户 A-1 第三步：引导对阿里巴巴的了解； 目 的：利用同行信息试探对阿里巴巴的了解程度； 提问举例： （ 1) 、刘老板，您听说过高碑店市广顺箱包工业有限责任公 司吗？他在阿里巴巴上做了 6 年的生意，一直在阿里找客户， 做公司的宣传。 谈客户 A-1 第四步：了解对诚信通的需求； 目 的：是否认可诚信通的服务。 提问举例： （ 1 ）、刘老板，那如果您也像广顺一样，阿里巴巴每天给您 提供购买箱包的客户，把他们的电话和公司名称，联系人全 部告诉您，您觉得对您做生意有帮助吗？ 谈客户 A-1 第五步：确认需求 目 的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展 状况，和客户达成一致，从而为切入服务创造由头。 举例 : 刘老板 , 我总结了一下 , 目前您是做箱包为主的 , 自己 生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售 , 刚刚和您谈一下， 目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价 格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相 对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润， 有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不 是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的， 所以一直以来您从来都没有关注过网络。 谈客户 目 A-1 第六步：确认需求后过渡到服务 的：切入服务 举例：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看 看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多 少像您一样的工厂在这里做生意的。（如果没有电脑，可 以用二分钟版本或者 sales kit 来演示） P83~P88 页内容提供的案例各自 区域可以根据实际情况进行替代 谈客户 A-1 3. 入主题（介绍服务） 目 的：介绍诚信通服务，让客户明白阿里巴巴到底如何 帮助他来做生意。 方法： 1 ）话述演示（两分钟版本）； 2 ）上网演示四步法操作； 3 ） sales kit 演示 谈客户 1 ）话述演示 A-1 话述原则 1 、目的是为了引起兴趣，吸引注意力，同 时试探客户的水温； 2 、互动原则； 诚信通介绍 两分钟说辞 3 、强化利益点，具体服务内容尽量简化， 甚至可以省略； 4 、注重条理性，注意总分总，尽量在三 点之内。 谈客户 2 ）上网演示四步法 —— 充分利用现场资源 A-1 谈客户 A-1 上网演示四步法 第一步：打开首页，简单介绍品牌，确定产品关键词。 同步问题： （ 1 ）刘老板，您公司是做箱包的是吧？ （ 2 ）刘老板，您公司主要做哪种箱包，无纺布包还是牛津 布包…… 谈客户 确认产品关键字 A-1 谈客户 A-1 第二步：在搜索栏“找产品”内输入产品关键词，点 击“求购信息”，找两到三条买家采购信息，打开其中一 条，让客户看到“联系买家立即申请诚信通”的提示。 同步问题： （ 1 ）您只要在这里输入“箱包”两个字，然后点一下“找 产品” 点一下搜索，好了，这里全部都是最新的箱包采购信息，您 看我随便打开一条，上海的，这个客户有图片提供，您可以 做吧，如果您是我们阿里巴巴的会员的话，就马上可以和他 联系，谈生意了。 谈客户 求购信息 A-1 谈客户 求购信息页面 A-1 谈客户 A-1 第三步：返回到搜索页面，选择“产品”点击 “ 找产品”，出现很多同行的的供应信息。 同步问题： （ 1 ）您看目前阿里巴巴网站上有很多您的同行都在销售您 这样的箱包，很多厂比您公司还小，有些还是代理商，您觉 得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不 好？ 谈客户 搜索供应信息 A-1 谈客户 A-1 第四步：在同行供应信息页面选择一家 诚信通指数相对高的会员，点击进入旺铺 同步问题： 刘老板，您看，这个就是我和您说的做了 6 年的 阿里巴巴的诚信通会员的广顺箱包公司，就在白沟 箱包诚，和您在同一个市场，这个是他们公司在阿 里上的商铺。 谈客户 诚信通商铺首页 A-1 谈客户 产品展厅 A-1 谈客户 诚信通档案 A-1 谈客户 A-1 3 ） Sales kit 演示 其 他 推动成交部分 ALI 品牌影响力 签单流程 诚信通产品三大法宝 身份证明部分 谈客户 A-1 4. 试缔结 目的 1 ： 其 他 a. 测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务； b. 引出客户的异议； 说辞举例：刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来 帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全国的客户 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务 是不是大概明白了？ 我们的费用是 2800 一年的，刘老板是不是也打算尝 试一 年看看。 ALI 品牌影响力 谈客户 A-1 目的 2 ： 明确并解决客户心中的疑虑 其 他 解决异议的步骤： a. 倾听异议（先别急着去默认客户的疑虑，做好同理心）； b. 总结异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其 他异议）； c. 解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）； d. 提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同） 备注：解决异议的同时可以配合成功故事， 增加客户的信心。 谈客户 A-1 三个最常见的客户问题的应对 1 ）、客户说：“诚信通会员有没有效果啊？我不知 道的！加入诚信通会员后，你保证有订单吗？” 说辞举例：刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天 的浏览量超过一个亿，如果把您公司的箱包放上来，即便是 百万分之一的人浏览你的信息，一天也有 100 个人看到你的 信息，一个月就是 3000 多个啊，对吧？在这些人里面即使只 有 1% 的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有 30 个询盘，一年就是 360 个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板 您多年的生意经验，这 360 多家客户您难道一点都没有信心 最后进行成交吗？ 谈客户 A-1 2 ）、客户说：我平时不怎么会用电脑，不懂操作呀，会不 会太复杂了呢？我不太会用电脑，到时候不会用这么办呢？ 说辞举例：刘老板，使用阿里巴巴其实很简单，只要您会 打字就能用，不会打字的话买个写字板就可以了，我们网站 上还有一位 70 多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放 心，同时阿里巴巴有强大的客户服务支持，将您的烦恼一扫 而光：第一，我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信 通；第二，我们有专业的客户服务团队， 7*8 小时在线服务 帮您解答遇到的问题。第三，我们在全国范围内轮流举办各 项诚信通培训会，面对面教您操作。 谈客户 A-1 3 ）、客户说：生意很好，客户都是老关系，忙都忙不过来， 不需要推广。 说辞举例： x 总，可能我说这个话在您面前是在班门弄斧了， 您也可以批评指正一下，不知道我说得对不对，就是目前 很多客户就是靠的一两家老客户资源，风险大，往往容易 造成企业瞬间面临巨大的困难，这也就是我们平时说的不 要把鸡蛋放在同一个篮子里。再说了，老客户做的时间长 了，也存在很多问题，例如利润抬不上去，货款积压等等， 只有发展新客户才能保证企业更好的良性循环呀。 谈客户 A-1 5. 再缔结（促销） 目的： a.3 个 YES （确认服务、确认合作、确定现在合作） b. 切入促销由头 c. 促销塑造价值（卡时间卡名额铺垫） d. 确认办款细节 谈客户 A-1 三种状况： 1 ）客户表示近期愿意合作，进入促销三 YES 加速签单 说辞举例： a. X 老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了 ? b. 那您是不是也决定想把这个服务做起来的呢？ c. 那您看今天是操作肯定没有问题吧？ 2 ）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑 3 ）无法进展，布置作业，预约下次答疑时间 A-1 了解了公司的产品，掌握了销售流程，接 下来 我们还需要清楚公司的规章制定和相关“高压线”， 学会用制度来保护自己！ 1 2 渠道销售处罚制度（高压线） 渠道销售撞单制度 A-1 渠道销售处罚制度 作： 以下行为属于违反制度（高压线），杜绝销售人员操 1. 造假，或引导、协助客户造假； 包括：伪造客户公章；伪造阿里巴巴公司公章；引导或协助客 户私刻公章。 2. 在销售过程中由于服务态度、过度承诺、极端销售、工作疏 忽等，引起客户严重投诉，或给甲方或客户造成重大影响 。 包括：要求客户限期购买诚信通，否则就威胁删除客户账号 / 删 除客户发布的所有信息等；恶意骚扰客户，造成客户严重不 满，客户在公共媒体发帖投诉，影响范围大；未经客户的许 可，擅自使用客户的诚信通帐号和密码； 辱骂、恐吓客户的 行为。 A-1 渠道销售处罚制度 3. 通过欺诈手段，故意违反或规避甲方的各项行为准则或 管理制度，给甲方内部管理、声誉或利益造成严重损害的行 为； 包括：假冒客户致电，表示撤销投诉；客户投诉后，虚构事 实，隐瞒事情，阻碍甲方正常调查；恶意举报，如提供伪证 的举报行为。 4. 私自篡改订单。 包括：篡改订单编号；篡改订单中的价格，私自填写其他内 容；篡改订单中的举报相关内容； A-1 渠道销售处罚制度 5. 在销售过程中由于服务态度，过度承诺，工作失误，故 意误导客户等造成客户投诉，但行为较轻者； 包括：超出甲方经营指导手册范围，夸大诚信通服务内容或 保证效果的行为；夸大或承诺加入诚信通后的订单反馈量或 成交量；含糊其辞，客户问的情况自己明明很清楚，但不说 明。引起客户误解；不尊敬客户，嘲笑客户，被客户投诉； 承诺客户提供无偿上门服务或代操作，而未能提供； 6. 向不符合甲方要求的客户推广产品； 包括：明知客户纯外贸客户，未如实告知诚信通业务范围， 提供客户不需要的服务；明知客户执照尚未办理，要求客户 先行购买企业会员；引导客户挂靠他人执照的行为。 A-1 渠道销售处罚制度 7. 私自扣压客户款项，不及时汇至阿里巴巴总部； 包括：客户资源撞单后被判走，引导客户退款； 8. 虚构客户意愿，或假冒客户名义与阿里巴巴总部销售或阿 里巴巴其他渠道商联系，致使阿里巴巴总部销售或阿里巴 巴其他渠道商合法利益受到损害的行为； 9. 在 crm 库中篡改客户资料的行为 包括：渠道商把自己 crm 库中 A 客户的公司名修改成和 A 没有 任何关系的 B 客户公司名。 A-1 渠道销售处罚制度 10. 未与客户确认公司信息、客户 ID 、促销内容等给客户带来 利益损失，引起客户投诉； 包括：未与客户确认 ID ，导致客户后期投诉；未与客户确认 清楚公司信息，导致客户认证失败并投诉；未与客户确认清 楚促销内容等信息，导致客户投诉； 11. 未按照渠道撞单制度中“录入 / 挑入规则”的规定，造成后 期撞单； 12. 违约使用阿里巴巴诚信通等商业标识的行为。 A-1 渠道销售撞单制度 一、撞单基本常识： 1 、撞单：两个或两个以上销售跟进同一家客户。 2 、提交撞单，必须存在两条或两条以上资源，方可提交， 否则不存在撞单，不予受理。 A-1 渠道销售撞单制度 二、挑入 / 录入前需要进行撞单搜索的要素： 1 、诚信通企业会员搜索三要素：公司名称关键字段，固定 电话，传真号码 2 、诚信通个人会员搜索四要素：公司名称关键字段，固定 电话，传真号码，身份证号码。 A-1 渠道销售撞单制度 三、判单原则： 企业会员： 1 、地域以真实的经营地址为准 1 ）、同一公司只可能有一个注册地址，但可能有若干个经营址 2 ）、渠道商可跟进在本区域内具有真实经营地址的所有客户，无论客户执 照注册地是否在本区域内 3 ）、注册地默认有经营地址 2 、时间以获得有效资源的时间为准 1 ）、系统分发时间：分给你 leads 的时间 2 ）、销售申请：申请时间就是提交规范挑入显示的时间 3 ）、录入时间：自己录入成功的时间 4 ）、销售更改公司名的系统记录时间 A-1 渠道销售撞单制度 3 、同一公司的判定：以客户送出认证的工商营业执照公司名 中，行政区划＋公司字号＋产品行业完全一致认同为同一公司。 （在销售仓库中 AV 信息确认页面的公司名称涉及上述三项修 改，一律视为客户资源发生了公司名称的变更行为。 ） 个人会员： 销售跟进资源的过程中，如果修改 AV 为个人诚信通， 则修改的 AV 应为“身份证号”，销售需要用修改的此身份证 号查询撞单，规则同目前企业版诚信通撞单规则。 A-1 渠道销售撞单制度 1 ）、解释营业执照涵盖范围：行政区划 + 公司字号 + 产品行 业 + 企业组织形式，如“杭州胜利五金厂”，行政区划是“杭 州”；公司字号是“胜利”，产品行业是“五金”，企业组织 形式是“厂”。 2 ）、如果“行政区划＋公司字号＋产品行业”完全一致就认 为是同一家公司了。 A-1 渠道销售撞单制度 3 ）、“行政区划以市级为最小单位”－－假如出现了“杭州 胜利五金厂”和“余杭胜利五金厂”撞单了，因为都属于杭州 市，就不再具体分是哪个区的了。从上面的原则判断，是属于 同一家公司的。 4 ）、股份不算关键字段，集团是关键字段（门市部中的“门 市”，经营部中的“经营”，服务部中的“服务”， “集 团”都是关键字段） A-1 渠道销售撞单制度 四、撞单的类型： 1 、渠道商与总部新签或其他渠道商之间撞单； 2 、渠道商与总部续签之间撞单。 A-1 渠道销售撞单制度 渠道商与总部新签或其他渠道商之间撞单 1. 同一公司名称，首先判断客户经营地址是否真实存在； 2. 如仅存在一方真实经营地址，资源归属具备真实经营地址 的销售或渠道商； 3. 如存在多方真实经营地址，资源归属获得资源时间最先的 销售或渠道商； 注：严禁总部销售和渠道商销售私下甩单以及索要客户资源 ( 解释：甩单是指总部销售需要渠道销售配合签单，同时两 边 算业绩。 ) A-1 渠道销售撞单制度 渠道商与总部续签销售之间的撞单 这段区间如客户用 相同公司名称再次 签单，渠道可以跟 进客户签单 客户开通第 1-8 个月 绿色区间可以跟 进 客户开通日 续签销售跟进期： 分给自动续签和 续签，属于待续 续签保护期：到期日 签客户，渠道不 往后推 12 个月，属于 可跟进 续签保护期，渠道不 可跟进 9-12 个月 客户到期日 渠道商都不能跟进 A-1 渠道销售撞单制度 补充： 如果过了续签保护期，但是例子还在续签库 里的，渠道商销售不能跟进（除非，此例子过了 续签保护期后有两个月没有有效联系，才能提交 撞单，判单后才能录入） A-1 www.themegallery.com
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【案例】华为新员工入职180天详细培训计划
华为新员工入职 180 天 培训计划 第一阶段 1 新人入职，让他知道来干什么（ 3~7 天） 为了让员工在 7 天内快速融入企业，管理者需要做到下面七点： 1 ．给新人安排好座位及办公的桌子，拥有自己的地方，并介绍位置周围的同事相互认识 （每人介绍的时间不少于 1 分钟）； 2 ．开一个欢迎会或聚餐介绍部门里的每一人，相互认识； 3 ．直接上司与其单独沟通：让其了解公司文化、发展战略等，并了解新人专业能力、家 庭背景、职业规划与兴趣爱好。 1 新人入职，让他知道来干什么（ 3~7 天） 为了让员工在 7 天内快速融入企业，管理者需要做到下面七点： 4 ． HR 主管告诉新员工的工作职责及给自身的发展空间及价值。 5 ．直接上司明确安排第一周的工作任务，包括：每天要做什么、怎么做、与任务相关的 同事部门负责人是谁。 6 ．对于日常工作中的问题及时发现及时纠正（不作批评），并给予及时肯定和表扬（反 馈原则）；检查每天的工作量及工作难点在哪里； 7 ．让老同事（工作 1 年以上）尽可能多的和新人接触，消除新人的陌生感，让其尽快融 入团队。关键点：一起吃午饭，多聊天，不要在第一周谈论过多的工作目标及给予工作压 力。 第二阶段 新人过渡，让他知道如何能做好（ 8~30 天） 2 转变往往是痛苦的，但又是必须的，管理者需要用较短的时间帮助新员工完成角色过度， 下面提供五个关键方法： 1 带领新员工熟悉公司环境和各部门人，让他知道怎么写规范的公司邮件，怎么发传真，电脑出 现问题找哪个人，如何接内部电话等； 2 最好将新员工安排在老同事附近，方便观察和指导。 3 及时观察其情绪状态，做好及时调整，通过询问发现其是否存在压力； 4 适时把自己的经验及时教给他，让其在实战中学习，学中干，干中学是新员工十分看重的； 5 对其成长和进步及时肯定和赞扬，并提出更高的期望，要点：反馈技巧。 第三阶段 3 让新员工接受挑战性任务（ 31~60 天） 在适当的时候给予适当的压力，往往能促进新员工的成长，但大部分管理者却选了错误的方 式施压。 1 2 3 4 • 知道新员工的长处及掌握的技能，对其讲清工作的要求及考核的指标要求； • 多开展公司团队活动，观察其优点和能力，扬长提短； • 犯了错误时给其改善的机会，观察其逆境时的心态，观察其行为，看其的培养价值； • 如果实在无法胜任当前岗位，看看是否适合其它部门，多给其机会，管理者很容易 犯的错误就是一刀切。 第四阶段 4 表扬与鼓励，建立互信关系（ 61~90 天） 管理者很容易吝啬自己的赞美的语言，或者说缺乏表扬的技巧 而表扬一般遵循三个原则：及时性、多样性和开放性。 1 . 当新员工完成挑战性 2 . 多种形式的表扬和鼓 3 ．向公司同事展示下 任务，或者有进步的地 励，要多给他惊喜，多 属的成绩，并分享成功 方及时给予表扬和奖励， 创造不同的惊喜感，表 的经验，表扬鼓励的开 表扬鼓励的及时性； 扬鼓励的多样性； 放性。 第五阶段 5 让新员工融入团队主动完成工作（ 91~120 天） 对于新生代员工来说，他们不缺乏创造性，更多的时候管理者需要耐性的指导他们如 何进行团队合作，如何融入团队。 1 ．鼓励下属积极踊跃参与团队的会议并在会议中发言，当他们发言之后作出表扬和鼓励； 2 ．对于激励机制、团队建设、任务流程、成长、好的经验要多进行会议商讨、分享； 3 ．与新员工探讨任务处理的方法与建议，当下属提出好的建议时要去肯定他们； 4 ．如果出现与旧同事间的矛盾要及时处理。 第六阶段 6 赋予新员工使命，适度授权（ 121~179 天） 当度过了前 3 个月，一般新员工会转正成为正式员工，随之而来的是新的挑战，当然也可 以说是新员工真正成为公司的一份子，管理者的任务中心也要随之转入以下 5 点： 1 ．帮助下属重新定位，让下属重新认识工作的价值、工作的意义、工作的责任、工作的 使命、工作的高度，找到自己的目标和方向； 2 ．时刻关注新下属，当下属有负面的情绪时，要及时调整，要对下属的各个方面有敏 感性；当下属问道一下负面的、幼稚的问题时，要转换方式，从正面积极的一面去解 除他的问题，管理者的思维转换； 3 ．让员工感受到企业的命，放大公司的愿景和文化价值、放大战略决策和领导意图等， 聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向正确和高效沟通、聚焦绩效提升和职业素质； 6 赋予新员工使命，适度授权（ 121~179 天） 当度过了前 3 个月，一般新员工会转正成为正式员工，随之而来的是新的挑战，当然也可 以说是新员工真正成为公司的一份子，管理者的任务中心也要随之转入以下 5 点： 4 ．当公司有什么重大的事情或者振奋人心的消息时，要引导大家分享；要求：随时随地激 励下属； 5 ．开始适度放权让下属自行完成工作，发现工作的价值与享受成果带来的喜悦，放权不宜 一步到位。 第七阶段 7 总结，制定发展机会（ 180 天） 六个月过去了，是时候帮下属做一次正式的评估与发展计划，一次完整的绩效面谈一般包 括下面的六个步骤： 1 • 每个季度保证 至少 1~2 次 1 个小时以上 的正式绩效面 谈，面谈之前 做好充分的调 查，谈话做到 有理、有据、 有法 2 • 绩效面谈要做 到：明确目的； 员工自评（做 了哪些事情， 有哪些成果， 为成果做了什 么努力、哪些 方面做的不足、 哪些方面和其 他同事有差 距）； 3 • 领导的评价包 括：成果、能 力、日常表现， 要做到先肯定 成果，再说不 足，再谈不足 的时候要有真 实的例子做支 撑（依然是反 馈技巧）； 4 • 协助下属制定 目标和措施， 让他做出承诺， 监督检查目标 的进度，协助 他达成既定的 目标； 5 • 为下属争取发 展提升的机会， 多与他探讨未 来的发展，至 少每 3-6 个月 给下属评估一 次； 6 • 给予下属参加 培训的机会， 鼓励他平时多 学习，多看书， 每个人制定出 成长计划，分 阶段去检查。 第八阶段 8 全方位关注下属成长（每一 天） 度过了前 90 天，一般新员工会转正成为正式员工，随之而来的是新的挑战，当然也可以说是新 员工真正成为公司的一份子。 1 ．关注新下属的生活，当他受打击、生病、失恋、遭遇生活变故、心理产 生迷茫时多支持、多沟通、多关心、多帮助； 2 ．记住部门每个同事生日，并在生日当天部门集体庆祝；记录部门大事记 和同事的每次突破，给每次的进步给予表扬、奖励； 3 ．每月举办一次各种形式的团队集体活动，增加团队的凝聚力，关键点： 坦诚、赏识、感情、诚信。
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入职培训方案（适用中小企业）
公司新员工入职培训方案 （共 9 页，4000 字，含培训内容、培训考核、 培训预算、培训保障机制、培训注意事项 等） 为了满足公司发展需要,打造一支高素质,高效率,高执行力团队;使公司在激烈 的市场竞争中有较强的生命力,竞争能力,特制定本方案. 一、目的:本方案属于新员工入职制度之一,在于帮助新入职员工快速溶入公司企 业文化, 树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好 的工作心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础. 二、 入职培训共分为 3 天 , 其具体培训表如下: 时间 课时 地点 培训内容 培训目的 培训方式 培训器材 考核方法 第一天上午 10：00---11:00 1 小时 公司会议室 1、培训纪律要求 2、公司简介 3、组织架构 4、企业文化；5、未来展望 树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心 态,职业素质. 授课 投影仪 第三天下午笔试 第一天下午 14:00---17:00 3 小时 公司会议室 1、团队精神 2、 忠诚乃做人之本 树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度, 培养良好的工作心态,职业素质. 讲课 投影仪 第三天下午笔试 第二天上午 10:00---11:00 1 小时 公司会议室 破冰游戏及公司制度培训 树立 统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态, 职业素质 讲课 投影仪 第三天下午笔试 第二天下午 14:00---17:00 3 小时 公司会议室 1、敬业精神 2、新员工如何为机 遇做好准备? 3、新员工如何创造机遇显示才华? 4、员工行为规范总则. 树立统 一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职 业素质 讲课 投影仪 第三天下午笔试 第三天上午 10:00---11:00 1 小时 生产车间 公司环境的熟悉，了解车位分布 尽快熟悉公司 讲课 第三天下午笔试 第三天下午 14:00---17:00 3 小时 生产车间 车工技能考试，根据考试成绩，进行分组， 并接受公司流水工序的培训，并对阵个培训内容进行考核 熟悉公司流水工序， 确定工作内容，接受培训考试 1.新员工入职培训内容 一、 培训的纪律要求： 1. 不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席，视为自动离职。 2. 进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。 3. 见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。 4. 培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。 5. 培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架；不能拉邦结派， 一切不利于团结的事，一律禁止。 6. 培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情 况处罚。 7. 培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。 二、 培训所需要的态度和培训的意义 1. 培训的态度：也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一 定要记住：哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发 现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。 心若改变，你的态度跟着改变。 态度改变，你的习惯跟着改变。 习惯改变，你的性格跟着改变。 性格改变，你的人生跟着改变。 2. 培训的意义： ① 掌握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 ② 可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。 ③ 坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。 ④ 可为增加收入创造条件（新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高 工作效率；提高营业收入增加自己的提成，奖金）。 ⑤ 会增强自身对胜任工作的信心。 ⑥ 增强工作能力，有利于未来发展。 三．具体培训 礼仪培训 第一课 礼仪的概念 第二课 商务礼仪 第三课 商务礼仪的基本特征 第四课 尊重为本 第五课 善于表达（上） 第六课 善于表达（下） 第七课 交往中的规矩 第八课 会面礼仪及名片使用 第九课 形式规范 办公自动化基本技能的系统培训 可以及时处理大量文件，起草各种文件、通知、各种业务文本，接受外来 文件存档，查询本部门文件和外来文件，产生文件复件等，同时可以灵活的使 用计算机文字处理技术生成、存储各种文档，采用其它先进设备，如复印机、传 真机等复制、传递文档，或者采用计算机网络技术传递文档等基本的办公自动化 技能。 新员工入岗须知及其安全防范知识 介绍新员工入职程序及相关手续的办理流程，岗位职责和员工守则。使 新员工能尽快熟悉工作岗位，融入组织，同时介绍相关的消防安全知识、设备安 全知识及危机事件处理办法等，提高新员工的安全意识和危机处理能力。 定岗实际操作技能培训 通过以上三类内容的系统培训，对符合基本要求并已熟悉掌握了部分基 础理论知识的生产技术类员工实施定岗培训，根据各岗位的职责和技术水平要 求，并结合公司的实际需求进行现场实际操作培训和指导，使新员工能快速有 效的掌握基本生产操作技能，适应岗位生产需求，最终通过考核，顺利上岗。 互动沟通反馈环节 介绍员工投诉及合理化建议的正式渠道；同时为新员工提供民主透明的沟 通反馈平台，促进公司的内部团结，其次为新进员工提供能与公司高层领导、各 部门负责人其对公司有突出贡献的骨干进行面对面的直接交流、分享感想、激发 热情、增进沟通，共同为公司的美好未来打下良好的人力基础。 四、培训考核 （一）培训领导机构 考核由综合办公室全面负责监督和实施，并且通过各种方式进行考核， 最终做出公平、民主、公正的考评鉴定结果，择优录用。 （二）考核标准 1、公司基本情况介绍及其相关知识标准 （1）掌握公司的基本情况、创建历史、公司文化、规章制度等； （2）懂得一般的社交礼仪和行为规范，并能在日常工作中有效应用； （3）掌握办公自动化技能，并能熟练的进行现场运作； （4）能正确使用防护用品、消防器材、工器具及岗位的仪表设施、防护装 置、安全装置等； （5）掌握一般职工的入职流程和手续办理事宜。 （三）考核办法 1、根据培训时间进行组织培训，培训结束后由综合办公室和主讲人员 共同命题进行考核，并负责考试管理和试卷评阅工作，全过程本着公平、公正、 公开的原则。 2、汇总考试成绩，评定出：优（95 分以上）、良（80—95 分）、中（60 —80 分）、差（60 分以下），并算出优秀率和及格率，评阅完毕后公布结果， 并整理上报公司领导和相关部门（注：考试成绩占 70%,其他考试考核形式占 30%，特殊情况下考试成绩评定标准可根据实际情况采取灵活多变的形式）。 3、其他考核形式：（1）军训考勤占 5%； （2）出勤率占 5%； （3）现场互动发言 5%； （4）现场实际操作熟练程度 5%； （5）同级间员工互评占 5%； （6）主讲人和领导对员工的评价占 5%； 4、各部门根据培训及考核情况，按 10%的比例，评选“岗位操作能手”、 “最佳学习标兵”等荣誉奖项，以资鼓励。 5、综合办公室通过对培训员工的个人能力、培训考勤、考试成绩等各项指标 进行分析和评定，最终做出合理、公平、公正、民主的考核鉴定结果，择优录用 符合要求的员工。 五、培训预算 项目 员工手册印刷费用 单价 数量 总价（元） 50 到位期限 培训前一周 投影仪 音响设备 白板 横幅 费用合计 六、培训保障机制 为保证培训计划的顺利实施及培训质量，将建立相关保障机制。 第一、设立培训专项基金，保障培训的有效实施。 第二、建立培训纪律，规范学员行为。 备注 第三、对培训人员进行严格考核，要求培训人员记录学习心得。 第四、由相关部门对学员培训出勤和考核成绩进行记录，做为以后公司选拔 人才的依据之一。 第五、培训的具体负责人要将相关的培训记录进行整理归档，并将资料送公 司行政部门备案。 七、 新员工培训的注意事项 1、新员工培训必须在实施之前根据企业自身的具体情况和新员工的特点 制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责人等做出详细的计划，并对 执行的过程进行监控。 2、对于新员工培训的责任部门和人员，一定要明确自身岗位职责和职能 分协作，并保证各岗位和部门担负起各自应尽的职责。 3、为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评 估。 4. 培训考核时有关部门要始终贯彻公平、公正、民主的原则，同时应结合 公司的实际需求和岗位需求对所有员工作出合理、符合实际的评定，并择优录用 2.公司简介： 3.企业文化： 4.我们的使命： 5.我们的成功法则： ◆顾客的 101%满意 我们一切的收入都源自于顾客的惠顾。我们不仅能提供顾客所期待的产品，而且 还能够提供给顾客令人惊喜的额外收获。让每位光临我们店铺的顾客都能够享受 到 101%满意的“美食”体验。 ◆股东的信任 只有给企业带来最佳的利润，才能让投资者愿意支持我们成长，让我们拥有更 加广阔的空间来实现自己的理想。 ◆员工的诚实和责任心 诚实是为人之本，是一切道德的基础；学习成长的动力来自于责任心。这是我们 所有员工的价值观。 ◆合作伙伴（供应商）的全力支持 合作伙伴（供应商）为我们供应最合理价格的原料来实现企业的利润，最佳品 质的原料来满足顾客对我们的需求。他们是我们市场开拓过程中的坚实后盾。 ◆员工的诚实和责任心 ○相互信任 无论我们的员工来自于什么不同的背景，相信所有人都是因为共同的目标走到 一起，共同努力。 ○认同鼓励 我们衷心为我们的同事获得的成功而庆祝。 ○辅导支持 我们互相辅导、互相支持。我们首先肯定对方，再谈如何做得更好。 ○务实创新 “务实”是我们获得成功的坚实基础，“创新“是我们从成功迈向成功的保障。 只有做到这样，我们才能不断取得成功！ ○积极主动 我们以正面积极的态度看待问题，积极行动。我们痛恨官僚并避免一切无聊的事 情发生。 ○力争而合 通过建设性的班轮，不管相聚或分驻各地，我们都实现团队合作。 ○追求卓越 没有最好，只有更好。这样我们才能不断提高，交出一份份越来越好的成绩单。 我们的服务格言： 永远为顾客考虑更多——顾客也是人，他们不可能在任何时候都正确。但是，身 为提供服务者的我们，一定要能够体谅顾客犯错一定有他的理由，把尊严留给 客人，把“错误”（工作机会）留给自己，不断的检讨改善，减少让客人犯错 的机会，使得所提供的服务得以圆满，让客人真正享受到高质量的贴心服务， 这也是我们所有工作的出发点。 我们的市场价值观：◆划算：“划算“不代表低价，产品的竞争力也不完全来 源于价格，低廉的价格不能代表高品质的服务。我们为顾客提供“物有所值，物 超所值”的产品以及服务，让顾客享受到高品质的“美食”体验才是真正的价 值所在。 成功是因为态度： 经过两万以上人次的调查结果显示，决定一个人成为成功者最关键的要素中 ， 80%是属于个人自我取向的“态度”类因素，如积极、努力、信心、决心、恒心、雄 心、爱心、意志力等；13%是属于自我修炼的“技巧”类因素，如各种能力；7% 是属于运气、机遇、环境、时间、天赋、背景等所谓“客观”因素。 能否具备技巧，是因为我们的态度，因为技巧根源于态度。 能否驾驭客观因素，还是因为我们的态度，因为它根源于我们对待客观因素的 态度以及把握客观因素的技巧，而“技巧”已被证明属于“态度”。 成功是因为态度！让我们记住这一令人吮指回味的结论，让我们用这样的思维 方式来分析过去，把握今天，准备未来。 结语 “好的开始等于成功的一半”！新员工进入公司最初阶段的成长对于员工 自身和企业来说都是非常重要。新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划 成功的新员工培训是人力资源管理的重要环节，它为员工顺利融入企业，进而 选择长期发展迈出了坚实的一步！
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新员工入职培训课程表
新员工入职培训课程表 培训时间 培训对象 培训课程 培训方式 培训地点 主题 课程 准备 签到，播放宣传片 时间 负责部门 周边设备 进行方式 √ 讲解 欢迎接待、签到；播放企业宣传片 介绍 简要说明新人培训时间和课程的安排情况 序曲 认识公司 企业简介 课程内容 √ 介绍、问答 讲解公司组织结构、企业文化、公司现状等 讲解事业部组织结构、经营业务等 认识事业部 √ √ 介绍、问答 We are family √ √ 介绍\交流分享 认识新同事，本部门工作现状与角色分工，个人心得与经验分享 break 人事+行政管理制度 √ √ 介绍、问答 公司人事、行政管理制度 生活小常识 √ √ 介绍、问答 文具/图书/名片/餐卡… 薪酬福利 √ √ 介绍、问答 薪酬体系/福利政策… 员工手册 break 职场礼仪 √ √ 介绍与实践 职业形象/办公礼仪… 健康安全 √ √ 介绍、问答 环境安全/地震自救/火灾防护… √ 介绍、问答 简单介绍公司各类产品 午餐 产品简介 公司产品 市场部 break 财务制度 财务制度与规范 游戏 游戏 Game 培训小游戏 效果测评 培训效果测评 考试 检测培训效果。 周边设备 财务部 笔记本电脑，鼠标、音箱、投影仪、PPT课件、笔、本子。 √ 介绍、回答 公司财务制度 课时 主讲人
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