人力资源培训之HR面试官技能培训
人力资源培训 之 ---- 演讲人 /XXXx Contents 目录框架 01 什么是面试 02 面试前、中、后 03 面试中应避免的误区 04 怎样成为一名合格的面试官 HR 面试官培训 01 什么是面试 什么是面试 什么是面试 是一种面试官与应聘者之间相互交 流信息的有目的的会谈。它使招聘 方和应聘者都能得到充分的信息， 以在招聘中作出正确的决定。 面试是一个双方彼此考量和认知的 过程。 HR 面试官培训 02 面试前、中、后 面试前、中、后 面试前 两要两不要 要：平等待人，言谈举止大方自信，富 有亲和力 要：着装正式、整齐，拥有高涨的工作 激情和感召力 请不要：在面试过程中接听电话。若一 定要接听也要到会议室外接听 请不要：简单的用手一指“在那里” , 而 要亲自将应聘者带进会议室 面试前、中、后 面试前 简历审查 姓名 ( 全名、姓氏 + 先生 / 小姐 ) 教育经历（连续性、适配性） 工作的连续性、成长性（工作时间长短、逆 向发展、公司背景） 工作经验的匹配度（工作经验与目标岗位的 匹配度） 性别、年龄、婚姻状况（适配性） 原工作地、现居住地、意向工作地（稳定 性） 期望薪酬要求（面谈、较低、较高、过高） 联系方式（开放、谨慎、粗心） 面试前、中、后 面试前 编制面试提纲 Situation/Task = Why 的情形 / 任务 应聘者面临 Action = What done and how done 者采取的行动 Result = Effect of Actions 动所带来的结果 应聘 应聘者的行 假设： 对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解 应聘者的素质或专业技能 面试前、中、后 面试中 气氛营造： •和谐 欲安人者先自安 深呼吸，暂时忘掉手头的工作 熟悉应聘者简历 自我鼓励：“我已经准备好了” •让应聘者放松的小技巧 寒暄破冰 礼貌的微笑、肯定的点头 全程的迎来送往 面试前、中、后 面试中 STAR 面试技巧：完整事例 您认为工作方面最成功的是哪一件事 情？ 当时的情况是怎么样的？ ---S 您面临了什么样的任务？ ---T 您是如何做的？ ---A 最终的结果如何？ ---R 追问：剥洋葱、层层递进，才能够问到 具体细节。 面试前、中、后 提问技巧：开放式为主，多种方式共用 提问方式 定 义 举 例 应用要点 开放式 无固定答案，迫使应聘者 非回答不可 1 、你对 XX 的看法是什么？ 2 、然后呢？ 最常用、最有效的提问方式 3 、你曾经遇到最有挑战 的情况是什么？ 封闭式 有十分具体的答案，一般 只需回答“是”或者 “否” A ：你一直在从事 xx 软件开发的工作？ B ：是 此方式简介明快，未鼓励候选 人开口说话，应少用为妙 选择式 问题要求应聘者两者选其 一 你跳槽，是因为薪资问题还是工作本身 问题？ 此方式鼓励候选人开口说话， 应少用为妙 同时连续提出好几个问题 你以前的职位都做些什么？你个人有什 么特长？你觉得自己的优势？劣势？ 应聘者可能会遗忘答案。但岗 位对及时记忆有一定要求的可 采用 多项式 面试前、中、后 面试中 •有一家民营企业要招聘一位销售总监，老板问了三个问题： ① 我们公司的这个职位需要带领几十人的队伍，你认为你带人带得 怎么样？ ② 你团队工作怎么样？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得 你的团队精神好不好？ ③ 我们公司是刚刚设立这个职位，压力特别大，需要经常出差，你 能不能适应这种高压力的工作状况？ •这三个问题就是想了解候选人的领导力、团队精神和是否可以承受 巨大工作压力的能力。但是这种提问方式不好，谁都可以做出以下 答案： ① 我管理人非常好。 ② 我团队精神非常好。 ③ 我非常喜欢出差。 但是除了候选人自己，别人无法知道他说的是不是实话。老总这 样的问话方式，就是暗示候人必须说是。 面试前、中、后 面试中 自检 •你认为这三个问题老板应该怎么问，才能 获得他所需要的信息？ ① 你之前带领的团队人员结构是怎么样 的，你一般都如何跟他们交流沟通？ ② 你认为销售总监最重要的一项素质是什 么？你如何看待他的重要性呢？ 有什么案 例可以分享吗？ ③ 你之前的公司加班多吗？你如何看待工 作中的正常加班？你如何处理家庭与工作之 间的关系？ 面试前、中、后 面试中 漏斗提问法 - 打破沙锅问到底 开放式提问 打 破 沙 锅 问 到 底 选择式提问 封闭式提问 完整事例 下一个事例 不完整事例 进一步完整事例 假行为事例 进一步取得正确事例 面试前、中、后 面试中 •不完整行为事例：指缺少 STAR 中任一部分 的行为事例 上次与客户洽谈合约，我是洽谈代表之一，那 次的洽谈气氛颇为紧张，双方各不让步，但最 后我们还是取得了大部份要求的条件。 •假行为事例：含糊的叙述、主观意见、理论 性或不切实际的叙述 我时常花时间了解客户的需求，这使他们感到 满意。 我认为我的工作热情能影响下属。 下次我面对同类事件时会知道如何处理 一般来说，我跟上司关系良好。 我计划在下半年进修硕士课程 面试前、中、后 面试中 •例一：我认为要当一位出色的主管，关键在于细心了解 员工需要，并尽量关心他们。 A 、完整的行为事例 B 、假行为事例 C 、不完整的行为事例，需补充以下资料： 1 ）情况、任务； 2 ）行动； 3 ）结果 •例二：上次那名员工向劳动管理所提出仲裁，要求公司 支付违约金，形势对公司很不利。但最终我们还是没有支 付给他违约金。 A 、完整的行为事例 B 、假行为事例 C 、不完整的行为事例，需补充以下资料： 1 ）情况、任务； 2 ）行动； 3 ）结果 面试前、中、后 面试中 倾听的五个层次 听而不闻 ---- 生理的听 假装听 ---- 被动听 有选择的听 专注的听 设身处地地听 面试前、中、后 面试中 倾听的陷阱 倾听是进行有效面试的根基，倾听时应全神贯 注 倾听的 20/80 法则 :20- 提问 ,80- 应聘者说 多听少说 , 诱发应聘者多说，以多获得更多信 息 倾听陷阱 : 打断谈话 ( 不礼貌 ) 显得太忙 ( 看表、接电话、签字审批 ) 只挑想听的听易忽视真相，只看细节、事实， 忽略整个全景 忽略非语言性信号 处理信息不当 : 只听、记录 , 不要当场下结论 面试前、中、后 面试中 学会倾听 •正常的 描述发生过的事情用“我”，而不是“我 们”或者没有主语 讲话很有信心，能够连贯一致地描述事件过程 讲述的内容明显与其它一些已知事实一致 •可疑的 讲述的内容罗嗦、重复，很难一针见血； 举止或语言明显迟疑 倾向于夸大自我 语言非常流畅，但听起来像背书 面试前、中、后 面试中 掌控面试的节奏 •总结性的问话 当候选人说得太长的时候，你非常自然地插进说：“哦， 你刚才说的是你在团队工作这方面做过的一些事情，对 吗？”对方肯定会说：“对，对，对。”你可以马上话锋一 转：“那么你对那个方面的问题怎么看，有什么见解？”用总 结性的问话把他的谈话带过去。 •运用肢体语言 同样一句话：“您刚才的问题说得非常好。”在说这句话 的时候辅以不同的肢体语言： → 变换姿势 正常人收到这样的信息会想：“我就讲到这儿吧，虽然他 认为我说得非常好。”这是谈得太多的暗示。 → 短暂的停顿 对方收到的信息是：“主考官还没听够，他不说话，我还 得再说一段。” 面试前、中、后 面试后 •能否告知贵公司的主营业务 --------- 统一口径 •能否告知公司的 XX 数据 •能否描述下空缺职位 •能否告知工作环境 •能否告知岗位的发展机会 ---------- 有所保留 ---------- 专业口吻 ---------- 且勿夸大 ---------- 且勿许诺 面试前、中、后 面试后 目的：及时记录关键点，避免 或减少面试误区。 记录的内容：个人信息、简历中的疑点、行为表现、面试 维度和维度生出来的问题。只记录：关键词、案例、故事 记录的注意事项： 在面试测评表上直接做记录，或在简历处做标记 让应聘者知道你在做记录但看不到在写什么 不要犹豫不定和左涂右改，会给应聘者压力 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论，只记录事实，以便多份记录比较 面试前、中、后 面试后 原则：只选最合适、有发展 潜力的人 不要在面试提问阶段做面试评价 不要在面试评价阶段做录用决策 评分时应参考面试记录 极力避免主观因素的影响，要从记录中找证 据支持自己的判断。若没有支持证据 , 则应 得低分或提醒后续面试官进行澄清 面试评价与录用决策 HR 面试官培训 03 面试中应避免 的误区 面试避免的误区 首因或近因效应 光环效应 脱线风筝 你不得不防的误区 面试官说话过多 只听不看 用最优秀的人，而不是 最合适的人 HR 面试官培训 04 怎样成为一名合 格的面试官 成为合格的面试官 熟悉公司发展、企业文化、规章制度 熟悉岗位需求和岗位工作 熟悉公司招聘面试流程 能熟练运用至少一种专业面试技巧 具备招聘岗位所需的专业技术能力 成为合格的面试官 06 良好的个人形象 07 良好的表达能力与分析判断力 08 客观公正，一视同仁 成为合格的面试官 问题交流 人力资源培训之 HR 面试官技能培训 ppt 谢谢您的观看！ 演讲人 /XXXx
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HR面试官培训-面试官的必备技能及面试过程中注意事项
人力资源培训之—— HR 面试官技 能培训 PPT 演讲人 /XXXx Contents 目录框架 一、什么是面试 二、面试前、中、后 三、面试中应避免的误区 四、怎样成为一名合格的面试官 01 什么是面试 什么是面试 什么是面试 是一种面试官与应聘者之间相互交 流信息的有目的的会谈。它使招聘 方和应聘者都能得到充分的信息， 以在招聘中作出正确的决定。 面试是一个双方彼此考量和认知的 过程。 02 面试前、中、后 面试前、中、后 面试前 两要两不要 要：平等待人，言谈举止大方自信，富 有亲和力 要：着装正式、整齐，拥有高涨的工作 激情和感召力 请不要：在面试过程中接听电话。若一 定要接听也要到会议室外接听 请不要：简单的用手一指“在那里” , 而 要亲自将应聘者带进会议室 面试前、中、后 面试前 简历审查 姓名 ( 全名、姓氏 + 先生 / 小姐 ) 教育经历（连续性、适配性） 工作的连续性、成长性（工作时间长短、逆 向发展、公司背景） 工作经验的匹配度（工作经验与目标岗位的 匹配度） 性别、年龄、婚姻状况（适配性） 原工作地、现居住地、意向工作地（稳定 性） 期望薪酬要求（面谈、较低、较高、过高） 联系方式（开放、谨慎、粗心） 面试前、中、后 面试前 编制面试提纲 Situation/Task = Why 的情形 / 任务 应聘者面临 Action = What done and how done 者采取的行动 Result = Effect of Actions 动所带来的结果 应聘 应聘者的行 假设： 对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解 应聘者的素质或专业技能 面试前、中、后 面试中 气氛营造： •和谐 欲安人者先自安 深呼吸，暂时忘掉手头的工作 熟悉应聘者简历 自我鼓励：“我已经准备好了” •让应聘者放松的小技巧 寒暄破冰 礼貌的微笑、肯定的点头 全程的迎来送往 面试前、中、后 面试中 STAR 面试技巧：完整事例 您认为工作方面最成功的是哪一件事 情？ 当时的情况是怎么样的？ ---S 您面临了什么样的任务？ ---T 您是如何做的？ ---A 最终的结果如何？ ---R 追问：剥洋葱、层层递进，才能够问到 具体细节。 面试前、中、后 面试中 提问技巧：开放式为主，多种方式共用 提问方式 定 义 举 例 应用要点 开放式 无固定答案，迫使应聘者 非回答不可 1 、你对 XX 的看法是什么？ 2 、然后呢？ 最常用、最有效的提问方式 3 、你曾经遇到最有挑战 的情况是什么？ 封闭式 有十分具体的答案，一般 只需回答“是”或者 “否” A ：你一直在从事 xx 软件开发的工作？ B ：是 此方式简介明快，未鼓励候选 人开口说话，应少用为妙 选择式 问题要求应聘者两者选其 一 你跳槽，是因为薪资问题还是工作本身 问题？ 此方式鼓励候选人开口说话， 应少用为妙 同时连续提出好几个问题 你以前的职位都做些什么？你个人有什 么特长？你觉得自己的优势？劣势？ 应聘者可能会遗忘答案。但岗 位对及时记忆有一定要求的可 采用 多项式 面试前、中、后 面试中 •有一家民营企业要招聘一位销售总监，老板问了三个问题： ① 我们公司的这个职位需要带领几十人的队伍，你认为你带人带得 怎么样？ ② 你团队工作怎么样？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得 你的团队精神好不好？ ③ 我们公司是刚刚设立这个职位，压力特别大，需要经常出差，你 能不能适应这种高压力的工作状况？ •这三个问题就是想了解候选人的领导力、团队精神和是否可以承受 巨大工作压力的能力。但是这种提问方式不好，谁都可以做出以下 答案： ① 我管理人非常好。 ② 我团队精神非常好。 ③ 我非常喜欢出差。 但是除了候选人自己，别人无法知道他说的是不是实话。老总这 样的问话方式，就是暗示候人必须说是。 面试前、中、后 面试中 自检 •你认为这三个问题老板应该怎么问，才能 获得他所需要的信息？ ① 你之前带领的团队人员结构是怎么样 的，你一般都如何跟他们交流沟通？ ② 你认为销售总监最重要的一项素质是什 么？你如何看待他的重要性呢？ 有什么案 例可以分享吗？ ③ 你之前的公司加班多吗？你如何看待工 作中的正常加班？你如何处理家庭与工作之 间的关系？ 面试前、中、后 面试中 漏斗提问法 - 打破沙锅问到底 开放式提问 打 破 沙 锅 问 到 底 选择式提问 封闭式提问 完整事例 下一个事例 不完整事例 进一步完整事例 假行为事例 进一步取得正确事例 面试前、中、后 面试中 •不完整行为事例：指缺少 STAR 中任一部分 的行为事例 上次与客户洽谈合约，我是洽谈代表之一，那 次的洽谈气氛颇为紧张，双方各不让步，但最 后我们还是取得了大部份要求的条件。 •假行为事例：含糊的叙述、主观意见、理论 性或不切实际的叙述 我时常花时间了解客户的需求，这使他们感到 满意。 我认为我的工作热情能影响下属。 下次我面对同类事件时会知道如何处理 一般来说，我跟上司关系良好。 我计划在下半年进修硕士课程 面试前、中、后 面试中 •例一：我认为要当一位出色的主管，关键在于细心了解 员工需要，并尽量关心他们。 A 、完整的行为事例 B 、假行为事例 C 、不完整的行为事例，需补充以下资料： 1 ）情况、任务； 2 ）行动； 3 ）结果 •例二：上次那名员工向劳动管理所提出仲裁，要求公司 支付违约金，形势对公司很不利。但最终我们还是没有支 付给他违约金。 A 、完整的行为事例 B 、假行为事例 C 、不完整的行为事例，需补充以下资料： 1 ）情况、任务； 2 ）行动； 3 ）结果 面试前、中、后 面试中 倾听的五个层次 听而不闻：生理的听 假装听：被动听 有选择的听 专注的听 设身处地地听 面试前、中、后 面试中 倾听的陷阱 倾听是进行有效面试的根基，倾听时应全神贯 注 倾听的 20/80 法则 :20- 提问 ,80- 应聘者说 多听少说 , 诱发应聘者多说，以多获得更多信 息 倾听陷阱 : 打断谈话 ( 不礼貌 ) 显得太忙 ( 看表、接电话、签字审批 ) 只挑想听的听易忽视真相，只看细节、事实， 忽略整个全景 忽略非语言性信号 处理信息不当 : 只听、记录 , 不要当场下结论 面试前、中、后 面试中 学会倾听 •正常的 描述发生过的事情用“我”，而不是“我 们”或者没有主语 讲话很有信心，能够连贯一致地描述事件过程 讲述的内容明显与其它一些已知事实一致 •可疑的 讲述的内容罗嗦、重复，很难一针见血； 举止或语言明显迟疑 倾向于夸大自我 语言非常流畅，但听起来像背书 面试前、中、后 面试中 掌控面试的节奏 •总结性的问话 当候选人说得太长的时候，你非常自然地插进说：“哦， 你刚才说的是你在团队工作这方面做过的一些事情，对 吗？”对方肯定会说：“对，对，对。”你可以马上话锋一 转：“那么你对那个方面的问题怎么看，有什么见解？”用总 结性的问话把他的谈话带过去。 •运用肢体语言 同样一句话：“您刚才的问题说得非常好。”在说这句话 的时候辅以不同的肢体语言： → 变换姿势 正常人收到这样的信息会想：“我就讲到这儿吧，虽然他 认为我说得非常好。”这是谈得太多的暗示。 → 短暂的停顿 对方收到的信息是：“主考官还没听够，他不说话，我还 得再说一段。” 面试前、中、后 面试后 •能否告知贵公司的主营业务 --------- 统一口径 •能否告知公司的 XX 数据 •能否描述下空缺职位 •能否告知工作环境 •能否告知岗位的发展机会 ---------- 有所保留 ---------- 专业口吻 ---------- 且勿夸大 ---------- 且勿许诺 面试前、中、后 面试后 目的：及时记录关键点，避免 或减少面试误区。 记录的内容：个人信息、简历中的疑点、行为表现、面试 维度和维度生出来的问题。只记录：关键词、案例、故事 记录的注意事项： 在面试测评表上直接做记录，或在简历处做标记 让应聘者知道你在做记录但看不到在写什么 不要犹豫不定和左涂右改，会给应聘者压力 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论，只记录事实，以便多份记录比较 面试前、中、后 面试后 原则：只选最合适、有发展 潜力的人 不要在面试提问阶段做面试评价 不要在面试评价阶段做录用决策 评分时应参考面试记录 极力避免主观因素的影响，要从记录中找证 据支持自己的判断。若没有支持证据 , 则应 得低分或提醒后续面试官进行澄清 面试评价与录用决策 03 面试中应避免 的误区 面试中应避免的误区 你不得不防的误区 首因或近因效应 光环效应 脱线风筝 面试官说话过多 只听不看 用最优秀的人，而不是 最合适的人 04 怎样成为一名合 格的面试官 怎样成为一名合格的面试官 02 04 熟悉岗位需求和岗位工作 能熟练运用至少一种专业面试 技巧 01 03 05 熟悉公司发展、企业文化、 熟悉公司招聘面试流程 具备招聘岗位所需的专业 规章制度 技术能力 怎样成为一名合格的面试官 06 良好的个人形象 07 良好的表达能力与分析判断力 08 客观公正，一视同仁 怎样成为一名合格的面试官 问题交流 人力资源培训之 HR 面试官技能培训 ppt 谢谢您的观看！ 演讲人 /XXXx
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招对A级人才的人才画像
招对 A 级人才之人才画像 企业人才招聘现状？ 招 不 到 招不好 招 不 对 企业选人错误的原因？ 一 . 企业管理者的不投入、不重视、不参与。 近亲繁殖，有腿就要，拔苗助长 二 . 顶层设计不清晰 三 . 千人千面，人与人有很大差距 四 . 人都会包装自己 五 . 面试官不专业，人性决定选择比自己弱的人 企 有人为企，无人为止 ；先要有人，才有业绩 人是企业的根基。 而人之一字，捺在撇为入，撇捺分开为八，交叉 为 × ，只有合适，才是用人之才 企业发展，在于选人，而选人之道，在于精准 选对人为什么那么重要？ 选对人为什么那么重要？ 招聘是所有管理活动中最重要的环节之一。 因为我们几乎无法改变一个人，只能选对人。 —— 彼得 · 德鲁克 我们所能做的一切就是把赌注压在我们所挑 选的人身上。 —— 杰克 · 韦尔奇 找对人的关键就是建立人才画像 人才画像 = 胜任力模型 麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并没有给出胜任力的全面定 义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer ） 1993 在《工作胜任力》中给胜任力下了定 义： 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这些特质与高绩效员工的工作表现 具有高度的因果关系。这些个人特质在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能 够准确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上的行为表现。 1994 年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中再次对胜任力的定义进行 了辨析：胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、具体知识化、任职 或行为技能——也就是可以被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够明确 地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，或者说能够明确地区别出高绩效执行 者和低效率的绩效执行者。 综上所述 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质， 是个体能够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导、可观察 和可衡量三个特征。 那些岗位适合做人才画像？ 一，同一职位；很多人职责的岗位，如销售经理，产品经理 二，关键岗位：特别是管理岗位，如销售团队的领导，事业部负责人 三，特殊岗位；例如管培生，合伙人 胜任能力模型的应用 • 组织差距分析 • 胜任能力评 估工具 继任计划 • 职位实例 • 访谈问题 人力资源规划 招聘 • 领导胜任能 力模型 领导能力 培养 领导力 模型 专业序列胜任力模型 绩效管理 • 胜任能力与 目标结合 全员核心胜任力模型 • 以胜任能力 为基础的培 训发展活动 培训 薪资 职业发展 •以胜任能力为基础 的职业发展阶段 • 以胜任能力为基 础的工资提升 如何构建公司 A 级人才画像？ 员工关键胜任能力的设计基础 素质冰山模型 容易测量，可以培养 岗（成果） 价值观 valuse 难以测量，是人的行为表 现关键因素 德（价值 观），才（潜力） 人才画像定义 建立标准 -- 胜任力模型 德 = 价值观 性格、特质、动机、价 值观（选择根本）挖掘 原生家庭 才 = 特长 / 优势 / 天 赋 乐（热爱 / 内驱力）、 好（有成果） 以一掼之（学历、资历、 经历）以及持续性 1+99 1 指天赋 岗 = 高绩效 量化；职能岗：行业是 否呈上行，公司是否数 一数二个人的 KPI 打分 评价排名 业务岗：以往最好的业 绩量进行同行对比，自 定目标，没有完成的原 因以及完成总结，对比 差距 面试中如何考核价值观 问本人 价值观 问他人 问测评 行动教育价值观评估表 应聘者： 面试职位： 面试 日期： 欢迎您来到行动教育！感谢您抽出宝贵的时间来填写这份价值观评估 表。请认真阅读以下 30 条内容，并根据您自身的实际情况与之符合程度， 在”自评“一栏中如实勾选，如符合请打“√”，不符合请打 "×" 。最终结 果仅作为面试评估参考。谢谢您的参与配合！ 诚信为本 自评 序 用人 评估意 总裁 见 （打 HR 号 项目 内容 部门 评估 √或 评估 评估 × 1 不说假大空话 2 绝不虚假 说话做事有依据 3 为人正直 4 100% 担当责任 5 不找借口 内向思维，不抱怨 6 对工作成果负责 要求别人，自己先做 7 到 有责任心 8 第一次把事情做好 9 有主人翁意识 答应别人的事情，一 10 定要做到 全力以赴达成既定目 11 坚守承诺 标 有敢于承担后果的勇 12 气 16 实效第一 复杂事情简单化 做事抓重点 18 凡事成果量化，设定期限 19 把一件事情做到第一 20 精益求精 高标准严要求，持续反省和改进 21 咬定目标，绝不放弃 22 每天对用户提供 10 倍以上价值 的产品和服务 23 持续创新 每周都有 5 小时以上的专题学习 24 每月至少一次主动变革，带来绩 效突破性的提升 25 每月保证用户成果 17 简单直接 26 超出期望 给用户惊喜感 27 让用户重复使用 28 10000 小时的训练 用户绝口称赞 对国家和社会有突出贡献 29 30 成为专家 找到德才兼备 A 级人才 古人云：尺有所短，寸有所长，物有所不足，智有 所不明。选人用人，不求兼备，但以德为先，以德促才， 以才育德。 为什么构建人才画像？寻找 A 级人才：德才兼备 小白 - 德 有德无才 德 明星 培养用 有德有才 有德无才 才 无德无才 无德有才 狗 野狗 德 一定用 有德有才 才 才 无德无才 无德有才 直接淘汰 坚决不用 德 如何构建人才画像？ 方法 关键事 件法 逻辑推 理法 工具 标杆 访谈 人才 立项 会 内容 选取内部以及外部绩优 员工进行为事件访谈对 照，通过真实的行为记 录挖掘其背后的胜任 力。（最客观） 基于目标职位的工作任 务清单，召集熟悉目标 职位的专家进行头脑风 暴，或者标杆企业与竞 争对手参照法，通过逻 辑推理的方式推导、提 炼出胜任该职位的人员 应具备的胜任特征。 优势 胜任力的提取源于 访谈收集的具体事 例；有第一手的原 始资料来支撑胜任 力模型的客观性。 在职位是新设立或 新增职能的情况下 只能用此法；相对 而言省时省力 劣势 收集到有效的事件并 不十分容易；开发周 期更长，需投入更多 的人力与物力 由于基本工作任务进 行推导，因此容易受 工作任务本身的数 量、重要性、频率等 因素影响；专家可能 缺乏丰富的词汇来表 述所需胜任力；模型 缺乏实证数据支持。 关键事件法具体流程 第一步：明确经理的工作内容和工作要求，确立了对经理们的绩效考 核指标 第二部：确定访谈内容，收集一手数据 标杆访谈的内容主要有三个部分： 一是被访谈对象的基本资料； 二是被访谈者列举自己成功开发出客户的事件； 三是对访谈者的综合素质评价。 第三部：验证测评，通过素质测评 GPI 以及管理知识测评，用来验证 胜任能力模型的有效性 第四部：确立岗位胜任力模型 标杆访谈 行动教育连续 2-3 年业绩优秀且蝉联榜单的 10 位标杆伙 伴 标杆访谈 行动教育连续 2-3 年业绩优秀且蝉联榜单的 10 位标杆伙伴 举例：行动教育营销经理画像 二 . 人才立项会 人才来源 行动教育营销经理人职位说明书 人才来源 现状 1. 招聘渠道不精准，不聚焦 2. 渠道不精准 3. 招聘官不主动，不积极 感谢您的观赏与聆听
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【实践】总经理、项目总经理人才画像
人力资源 XX 公司岗位画像 人力资源中心 制 1 XX 公司岗位画像 总经理 • 战略性思考 • 经营意识 区域 / 城市的战略引 领 资源拓展与拉动 总经理 • 经营人际网络 人才队伍建设 要规模 拼利润 谋突破 需要在一定限期内，让企业迈进 需要建立企业的核心竞争优势， 需要发展新业务，创新商业模 上一梯队的门槛（三千亿 / 千亿 凭借专业实力、运营、管理的体 式，建立业绩新增长点，帮助企 /500 亿） 系化能力实现盈利，优化 ROI 业实现转型 从 1—N 的快速发展时期 / 区 域 区域 / 城市的战略引 领 稳定发展的成熟时期 / 成熟区 域 区域 / 城市的战略引 领 从 0—1 的发展时期 / 业务类型 区域 / 城市的战略引 领 • 构建人才队伍 区域 / 城市公司业绩实 现 • 确保执行 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 区域 / 城市公司业绩实 现 执行类人才：高结果导向 区域 / 城市公司业绩实 现 体系化人才：综合管理 区域 / 城市公司业绩实 现 开拓型人才：战略突破 2 XX 公司岗位画像 项目总经理 • 全局思维 • 市场敏感性 经营意识 资源拓展与拉动 项目总 • 关系建立与经营 人才队伍建设 • 建立高效团队 开发全过程管理 • 项目管理 工程协调类 运营类 经营类 工作重点在施工阶段，主要为工 开发全过程管理，同时为工程类 开发全过程管理，对利润率、 程进度、质量、成本和安全负 指标和销售指标负责，关注项目 ROI 等经营指标负责，关注点需 责，保证项目顺利交付 利润等经营类指标的达成 延 伸到拿地前阶段和交付后阶段 阶段较为初级的项目总 / 区 域 经营意识 成熟的项目总 / 区 域 经营意识 片区、项目公司总 / 极成熟区 域 经营意识 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 开发全过程管理 开发全过程管理 开发全过程管理 3
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【表格工具模板】岗位画像
招聘岗位人才画像 岗位基本情况 所招岗位 招聘人员 岗位对接人（ 岗位招聘 部门） 原因 基础要求 级别 年龄 性别 婚育 学历 专业 同岗位工作 年限 画像 技能要求 项目或经验方向要求 应具备的专业技能 素质要求 应具备的性格特质 备注 基本信息 所招岗位 招聘人员 简历筛选 简历筛选人员 初筛替补人员 → 招聘各环节情况表 反馈时间要求 目前反馈时间 要求反馈时间 初试 初试人员 各环节情况表 初试 初试替补人员 → 反馈时间要求 目前反馈时间 要求反馈时间 复试 复试人员 复试替补人员 定薪人 （能 最终确定后候 选人薪资的人 员）
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【表格工具模板】岗位人员人物画像
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 项目 性别 身高 长相 穿着 学历 普通话标准 生活地点 家庭背景 电脑使用能力 销售岗位人物画像 要求 男女均可 男士165以上，女士155以上 五官端正形象气质好，有亲和力 简介大方，大气干练。 高中，中专以上 吐词清晰，普通话表达能力强。 无明确要求 普通家庭出生，能吃苦耐劳 会基础使用OFFICE办公软件 能熟练使用手机P图软件 性格外向，主动与陌生人交流， 能很好的自我调节心态，保持微 笑。 备注 男士优先 个高者优先 职业装为主 当地工作优先 18至23岁未婚优先 文档表格制作 图片、视频制作 11 性格与社交能力 12 学习能力 学习主动，善于接受新事物。 13 专业技能 有好的审美能力 有化妆、美容等美业技能 者优先。 14 工作经验 无特殊要求 有2年以上美业市场销售经 验者优先 禁用 1、好高骛远，不脚踏实地跑市场者（每月下市场低于10天）； 2、连续、频繁多次跳槽者（1年内超过3次更换工作）； 3、到处借钱，并有经济纠纷和矛盾者； 4、挪用客户资金，有不诚信交易记录者； 5、谎报、虚报客户数据，偷懒找借口人员； 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 项目 性别 身高 长相 穿着 学历 普通话标准 生活地点 家庭背景 电脑使用能力 销售岗位人物画像 要求 男女均可 男士170以上，女士160以上 五官端正形象气质好，有亲和力 简介大方，大气干练。 高中，中专以上 普通话二级以上 无明确要求 普通家庭出生，能吃苦耐劳 会熟练使用OFFICE办公软件 能熟练使用手机P图软件 11 性格与社交能力 性格外向，有感染力和教学气场 。 12 学习能力 学习主动，善于接受新事物。 13 专业技能 经过化妆、美容、纹绣专业学习 ，并成绩优秀 14 工作经验 有2年以上纹绣实操经验 禁用 1、不认真，心态变化大者（不能耐心辅导学员）； 2、连续、频繁多次跳槽者（1年内超过3次更换工作）； 3、到处借钱，并有经济纠纷和矛盾者； 4、勾搭学员，与学员有不正当关系者； 5、外表邋遢，不为人师表者。 备注 男士优先 个高者优先 职业装为主 当地工作优先 课件制作 图片、视频制作 有老师和主持经验优先 有相关公信力证书者优先 序号 1 2 3 4 5 6 7 9 10 项目 性别 身高 长相 穿着 学历 普通话标准 生活地点 销售岗位人物画像 要求 男女均可 无特殊要求 五官端正 简介大方 高中，中专以上 普通话沟通没有问题。 无明确要求 电脑使用能力 会熟练使用OFFICE办公软件 11 性格与社交能力 性格开朗，心思缜密，细心认真 12 学习能力 学习主动，善于接受新事物。 13 专业技能 对数据敏感，善于发现错误。 14 工作经验 有2年后勤或库房管理经验 禁用 1、不认真，马虎大意者； 2、连续、频繁多次跳槽者（1年内超过3次更换工作）； 3、挪用公司钱物，有不诚信记录者； 4、包庇他人和自己，虚报、谎报数据者。 女士优先 备注 当地工作优先 课件制作
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【表格工具模板】公司人才画像
人才画像（初稿） 一、关于人才画像的“三连问” 一、人才画像的构成有哪些？ 1. 基本情况画像 2. 性格倾向（核心性格特质） 3.综合素质（认知能力+能力倾向） 4. 关键技能（高绩效需具备的重要 知识和技能） 5. 驱动力（激励因素） 二、人才画像的应用有哪些？ 人才画像多用于团队核心人才的选、用、育、留等环节，主要关注核心人才如何实现有效供给的问题。 1、人才选拔：人才供应难以与业务发展速度匹配、依赖外部人才供给、部分岗位任职成果率低、人才队伍臃 肿、关键人才流失严重等问题 2、人才任用：人岗不匹配、团队人员配置不科学、转型阶段需要任用新类型的员工等问题 3、人才培养：培训需求收集与分析、团队能力现状扫描与评估等问题 4、人才激励：优秀人才无法充分发挥能力与主观能动性、优秀人才流失加剧等问题 三、哪些岗位适合做人才画像？ l.同一职位有很多任职者的岗位，例如项目实施、技术 开发、售前人员等； 2.关键岗位，特别是管理岗位，如团队的Leader、项目 经理等； 3.特殊类的岗位，例如管培生等。 二、团队人才画像基础模型 构成 标准条件 备注 考察渠道 （一）年龄：22-27岁为最佳 （二）工作经历：应届毕业生或工作经历在1-3年内为最佳 （三）学历及院校：本科及以上，着重注意较好的二本院校毕业的优异者 （四）跳槽频率：拒绝一年两跳、两年三跳等频繁跳槽的应聘者 一、基本情况 （六）其他： n长期的住址距离公司适中，对成都及公司周边较为熟悉 n对公司及团队的了解度、认可度较高 n与公司及团队的文化适配度较高，或者能快速适应当前文化氛围（尤为重要） 二、性格倾向 1、简历 2、面试材料 3、自我介绍 4、基本问答 （五）行业及工作经历(往届生)（至少满足2项）： n曾在互联网IT 行业有过实习或工作经历 n对政务大数据行业有一定了解和认知，至少感兴趣 n跟政府行业打过交道，知道“基本套路” n曾在国有/大中型企业工作,待过初创型团队 n三观正直 n积极阳光，乐观 n能够参与正常人际交往 n不具备反社会人格 此两部分为基本构成， 模型不匹配即可淘汰 1、观察说话语气、穿着打扮 、行为举止、微表情 2、注意回答问题的态度、模 糊性、可信度 3、过往经历描述、情景模拟 问题 4、背景调查 5、心理测试 三、综合素质 四、关键技能 （一）基本素养：诚信、礼貌有涵养，不随意的穿着打扮，不损人利己，拥有基本的社会道德，文明规范、 职业操守 （二）责任心：对自己、伙伴、团队组织有高度的责任心，拒绝自私自利、行事自我 （三）执行力：拥有较强地反馈和完成任务的意愿、能力、速度、程度 （四）灵活性：不生搬硬套，不死板 （五）自信心：对自己能够较好地承担和完成工作任务有足够地信息，恰当地认识到自我价值 （六）规划性：主动地设立工作目标，分解任务，把握时间，并注重过程中的风险把控 （七）学习能力：有主动学习的意愿，具备良好的学习能力 （八）沟通表达能力：能够较好的表达自己（叙述事情有条理和逻辑）、倾听他人（心平气静地听完，与沟 通对象能有良好的互动和反馈） （九）理解能力：能够较好的理解他人提出的问题，快速get到问题本质 （十）分析能力：遇到问题，能够快速抓住问题的主要矛盾，并全面、仔细的分析事情的关联性 （十一）总结归纳能力：能够在纷繁复杂的事情中找到起点、顺序和重点，并按照事物不同点和相同点进行 分类，将整个事情变得有条理性和规律性，便于他人进行记忆，理解。 （十二）情绪管理能力：能够较好地驾驭和控制自我情绪，并且对他人情绪能及时感知，较好的引导和分析 （十三）创新能力：在工作中较多地出现新思路、新理论、新方法、新技术等 （十四）专研能力：沉得住气，静得下心。长时间地全身心投入到一个具体问题中 （十五）敏感的商业嗅觉：快速准确的洞察并抓住市场机会和潜在客户，并有效地识别市场风险 。。。。 （一）项目实施岗位： n掌握基础岗位知识（office、sql、数据库、统计学）、 n文档编写能力 n掌握与客户打交道的技巧能力 n对数据敏感 （二）技术开发岗位： n掌握JAVA语言、数据库； n了解SpringMVC、MyBatis等开发框架； n熟悉Linux Shell常用命令的使用 n熟悉Oracle、Mysql、MongoDB数据库开发 （三）市场售前： n招投标经验、 n影响及技术文档编写、 n产品及方案演示 n客户关系拉近与沟通 不同的岗位偏重不同的 能力素质，需要针对性 的区别 1、关键行为面试法（可参考 STAR模型） 2、能力测验 团队成员通用素质：1-7 3、群体面试 项目实施岗位：8-12 技术开发岗位：13-14 市场售前岗位：15 该部分须各小组负责人 配合填写完成 1、笔试 2、理论性面试 3、情景模拟、关键行为面试 法（可参考STAR模型） 4、实操 应届生： n发展平台及美誉度、影响力（国有上市企业、中科院背景、研究所转制） n租房压力（毕业第一件事就是搬家找房子，对于应届生而言，工资低，房租或成为其最大经济支出） n自身成长助力程度（学习到职场工作经验、新技能、新知识的可能性） n归属感（刚离开熟悉的大学环境，需要快速、长久地融入、依赖新的环境） n宽容心(应届生没有工作经验，要允许他们犯错，给与一定容错成本) n认可激励（对自身定位和价值不明确、不清晰，多给予正面地鼓励和引导） 五、驱动力 团队可根据不同驱动因 1、满意度调查 素作相应引导和激励措 2、非正式沟通 施 3、多看多听 五、驱动力 往届生： n工作地点（大多已经在城市稳定租房或买房，考虑离家距离） n团队组织及制度健全度 n个人职业发展规划 n薪资报酬 n社会地位 n团队氛围融入的难易程度 n家庭经济压力 团队可根据不同驱动因 1、满意度调查 素作相应引导和激励措 2、非正式沟通 施 3、多看多听
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总经理、项目总岗位画像
人力资源 XX 公司岗位画像 人力资源中心 制 1 XX 公司岗位画像 总经理 • 战略性思考 • 经营意识 区域 / 城市的战略引 领 资源拓展与拉动 总经理 • 经营人际网络 人才队伍建设 要规模 拼利润 谋突破 需要在一定限期内，让企业迈进 需要建立企业的核心竞争优势， 需要发展新业务，创新商业模 上一梯队的门槛（三千亿 / 千亿 凭借专业实力、运营、管理的体 式，建立业绩新增长点，帮助企 /500 亿） 系化能力实现盈利，优化 ROI 业实现转型 从 1—N 的快速发展时期 / 区 域 区域 / 城市的战略引 领 稳定发展的成熟时期 / 成熟区 域 区域 / 城市的战略引 领 从 0—1 的发展时期 / 业务类型 区域 / 城市的战略引 领 • 构建人才队伍 区域 / 城市公司业绩实 现 • 确保执行 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 区域 / 城市公司业绩实 现 执行类人才：高结果导向 区域 / 城市公司业绩实 现 体系化人才：综合管理 区域 / 城市公司业绩实 现 开拓型人才：战略突破 2 XX 公司岗位画像 项目总经理 • 全局思维 • 市场敏感性 经营意识 资源拓展与拉动 项目总 • 关系建立与经营 人才队伍建设 • 建立高效团队 开发全过程管理 • 项目管理 工程协调类 运营类 经营类 工作重点在施工阶段，主要为工 开发全过程管理，同时为工程类 开发全过程管理，对利润率、 程进度、质量、成本和安全负 指标和销售指标负责，关注项目 ROI 等经营指标负责，关注点需 责，保证项目顺利交付 利润等经营类指标的达成 延 伸到拿地前阶段和交付后阶段 阶段较为初级的项目总 / 区 域 经营意识 成熟的项目总 / 区 域 经营意识 片区、项目公司总 / 极成熟区 域 经营意识 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 资源拓展 人才队 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 与拉动 伍建设 开发全过程管理 开发全过程管理 开发全过程管理 3
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平衡计分卡战略地图：引领中国企业战略执行
平衡计分卡战略地图：引领中国企业战略执行 大家晚上好，今天晚上很高兴在北京大学跟大家交流平衡计分卡战略地图。 我本人有幸翻译了卡普兰的两本著作，我想在这里将我对平衡计分卡和战略地图的 了解，做一个交流。 一、平衡计分卡战略地图的产生与发展 题目叫平衡计分卡战略地图，其实是平衡计分卡理论体系里的两个阶段两 个问题，平衡计分卡是第一个阶段，而战略地图是第三个阶段，了解平衡计分卡理 论在座的各位都知道，总共有三本书。第一本是平衡计分卡，第二本书是战略中心 型组织，第三本书是战略地图。这构成是平衡计分卡体系。同时卡普兰、诺顿两位大 师在哈佛商业评论从 1992 年到 2004 年一共发表了五篇文章，这三本书五篇文章， 应该说构成了他的理论体系。当然这个理论体系不是僵化的，两位大师一直在策划 他们第六篇文章以及第四本书。 从 1992 年开始，应该说平衡计分卡理论提出之后，引起了很大的反响，这 个理论为什么能够得到很大的反响，能够得到理论界和实务界的推崇，我个人体会 平衡计分卡理论应该说是理论和实践相结合的一个典范。这一点可能对平衡计分卡 了解的同志都知道，在 90 年的时候，卡普兰、诺顿合作，参加了一项跨国公司的研 究课题，研究的题目就是企业未来组织绩效的衡量问题。在研究的过程中，来自哈 佛大学商学院会计学的卡普兰教授，来自毕马威所属咨询机构的研究人员诺顿先生， 以及 12 位业绩领先的国际知名企业总裁，一直参加这个为期一年研究项目。在一年 中这 12 位总裁或代表，包括两位大师定期进行研讨，或者说进行圆桌会议。在研讨 的过程中，其中有一家企业实行了一个管理工具，叫企业记分卡，这可以说是平衡 计分卡在企业实践中最早的原形，吸引了这个研究项目中的各位，大家对他们通过 研讨、升华，最终由两位大师提炼为平衡计分卡理论。 这个理论应该说本身是来自于企业实践，又经过这么多企业的探讨，因此 马上有企业进行运用，运用中取得了很好的效果，进一步推动平衡计分卡理论的研 究。当然在平衡计分卡理论的运用过程中，很多企业也创造性的使用了平衡计分卡， 以至于两位大师有了第二本书和第三本书。在这里有一个统计数据，《财富》1000 强 的企业里有 80％的企业运用了平衡计分卡。《哈佛商业评论》也将平衡计分卡评为 75 年以来最伟大的管理工具。这是平衡计分卡在国外的广泛应用。从《战略地图》这 本新书中介绍的案例可以看出，平衡计分卡运用的领域，不光包括营利性的企业， 也包括各种非营利性组织和政府机构，可见其运用的范围已经是相当广泛。比如说 政府机构里的美国商务部、英国国防部、美国陆军。由于企业界涉及到很多行业，所 以说大家能够通过学习《战略地图》，或者说学习卡普兰的原著，获得许多有益的 启示。 在国内平衡计分卡理论也得到很好的普及，目前三本书以及五篇文章都有 了中译本，我本人翻译了第一本和第三本书。平衡计分卡是去年 6 月出版的，战略 地图是今年 6 月刚刚出版的。在中国的企业里，平衡计分卡应用状况如何呢？我这 一段做讲座比较多，很多企业界的朋友跟我探讨有哪些企业运用了平衡计分卡，运 用的怎样，那些企业比较适用于平衡计分卡。我本人做了大量的调研，调研的企业 包括华润集团、诺基亚、中外运、镇泰集团等等很多著名企业，尤其是最近我调研了 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 广州的正祥和家政事业有限公司，这家企业使我找到了中小型企业如何应用平衡计 分卡的实践答案。在我今天的演讲中，会将这些企业的经验分享给大家。 那么，三本书有什么样的关系，或者说平衡计分卡理论体系发展到今天是 怎样的，虽然出版的顺序不一样，但是今天卡普兰和诺顿已经从他们的角度给出这 样的等式，企业要想获得突破性的成果，或者要想使自己的战略得到有效执行，在 这里有一个等式：突破性成果=战略地图＋平衡计分卡＋战略中心型组织。战略地图 核心的两个字如何来“描述”战略，平衡计分卡强调的是如何来“衡量”战略，战 略中心型组织强调的是“管理”战略。等式右边三个关键要素之间的关系是：“如 果你不能衡量，那么你就不能管理；如果你不能描述，那么你就不能衡量”。这是 平衡计分卡理论最核心最精髓的表达。 卡普兰教授是哈佛商学院的会计学教授，我本人也是学会计专业的，有会 计学背景的人都知道，会计学中有两句最基本的话：“有借必有款，借贷必相等”。 与会计学的基本表达相似，今天大家听完讲座之后，希望大家记住平衡计分卡理论 的两句话，这是平衡计分卡理论发展到今天这个最新的阶段时，最为精炼的表达。 二、平衡计分卡：化战略为行动 首先，我来介绍平衡计分卡这一理论。 图 1 化战略为行动的平衡计分卡框架 第一本书其实包含了两个部分，第一个部分，将战略化为行动的平衡计分卡框架， 包括经典的四个层面，财务、客户、内部流程、学习与成长，如图 1 所示。比如说财 务层面里，有四个关键词，这是两位大师将战略落实于可操作语言时使用的四个关 键词。第一个是目标，在每一个层面里，你的目标是什么。第二个是指标，即衡量 这个目标的指标是什么，目标一定要可衡量。举一个例子，在财务要实现的一个目 标，增加销售收入，这是你的目标，指标是什么呢？可能我们用的是销售收入增长 率，这是一个指标。第三个是目标值，即这项指标所应该达到的一个度，比如说销 售收入增长率每年是 10％，这是你的目标值。当然目标值有长期的，中期的、短期 的，甚至更短的月份和季度目标值。最后一个是行动方案，行动方案是指你为了完 成某一项指标特定的目标值，应该采取的行动。比如说我们为了使销售收入增长率 达到每年 10％的增长速度，我们在营销方面、内部研发方面我们应该采取什么样的 行动，这是行动方案。卡普兰、诺顿通过这四个关键词，将战略转化为行动。 大家可以做一个思考，今年年初的时候，我接触了国资委管理 170 多家国 有企业中一个特大型国有企业，年初的时候该企业进行了年度会议之后，将他们下 属 30 多个单位的领导人发言汇编成册，成为他们内部刊物。我后来总结了一下他们 的发言风格，第一部分是目标，即今年的主要工作目标，第二部分是今年的主要工 作措施，就是要干什么事，相当于行动方案。这种模式可以说是我们在工作中最常 采用的一个工作方式，但是卡普兰、诺顿对这样的思维模式进行了批评。卡普兰、诺 顿在战略地图这本书里说了，战略不是对行动方案的管理，战略首先应该被量化， 战略首先应该被转化为一系列的指标，然后通过完成这些指标特定的目标值，我们 再来确定行动方案，在这样的思维模式下，我们的战略一定是可衡量的，可以衡量 才可以被很好的管理。一件事情如果事先没有很好的衡量办法，后果可以说也是很 难预测，将来可能出现失败。这是平衡计分卡里给大家最核心的两个理念，一个是 经典的四个层面，但不是僵化的，有的企业运用是三个或者是五个层面，然后下面 又是通过结构化的四个关键词，转化为行动。 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 我刚才举的例子里，这家企业应该说是一家军工企业，有这样的一个战略 目标，就是进行军转民，这是大的战略。从衡量的角度，我们最常见的指标，比如 说民品占总销售收入的比例多少，或者说经过五年十年军民品的比例能不能达到 8：2 或者 7：3，但是这家企业在最初的时候并没有这样采用，虽然说战略中一直 说“无军不稳，无民不富”，但是始终没有将战略落实到可衡量的指标。这是我在 这里举的例子。你的战略一定要能够转化为可衡量的指标，然后采取的各种行动方 案，一定是保证这些指标能够完成的行动方案，这些指标的完成，预示着你战略目 标的实现，也意味着战略的有效实现。 经典的平衡计分卡里通过设置 25 到 30 个指标，来实现一系列的战略平衡。 比如，长期和短期、财务与非财务、无形和有形、内部与外部、领先与滞后、动因与结 果。我们来看一下平衡计分卡中的因果关系，股东角度看重“投资回报率”，要想 使股东对该指标满意，就必须使客户满意，就必须提高“客户忠诚度”，为了使客 户满意，在流程方面必须做的比较卓越，比如要改善“按时交货率”、“周转期” 和“产品质量”。为了保证效率与质量，就要学习与成长层面提高“员工技能”。 在 1992 年平衡计分卡提出之后，很多企业就进行了创造性的运用，这个创 造性的运用，也就是将平衡计分卡从一个业绩的衡量工具转化为战略管理的工具， 平衡计分卡与战略管理的结合，是通过以下四个流程来实现的。 第一个方面，阐明与诠释企业的远景与战略，同时要在企业的高层达成共 识。不能说财务部门说财务的语言，技术部门说技术的语言，人力资源部门说人力 资源语言，我们要有共同语言，对战略达成共识，这就是平衡计分卡。从高层来说， 要对企业的平衡计分卡指标有一个认可。 高层达成共识之后，我们才能进行沟通和联系，那就是在中层、基层纵向保 持战略目标的一致，同时横向之间，不同职能部门、业务部门之间要保持协调，这 就是协调一致。在这一步，企业战略目标分解到不同部门和个人之后，最终是要跟 每一个人的激励挂钩，以确保平衡计分卡所强调的协调一致。 第三个方面，要为每一个指标制订目标值，这里卡普兰和诺顿强调的是挑 战性的目标值，通俗地讲，挑战性就是“跳起来摘果子”。根据前面不同的指标， 制定相应的目标值，我们再来决定在哪些方面投资，决定行动方案，以及为不同的 行动方案配置人、财、物这样的资源，在财务上形成预算。 第四个方面，战略得到执行之后，要进行反馈与学习，对战略进行回顾、修 正。这是平衡计分卡在应用中得到升华之后，形成四个程序。这四个程序应该说在 后面又得到进一步的发展。1996 年提出这样的框架，随着企业不断运用平衡计分卡 这个框架又进一步升华。2001 年的时候，卡普兰、诺顿写出第二本书，叫战略中心 型组织，这是对四个流程里二、三、四流程做了进一步拓展。在这本书里对战略的远 景以及战略的描述提出了战略地图的概念，但是只是作为一个步骤提出，还没有很 好的阐述。 第一、第二本书里，应该说是从衡量发展到管理，尤其是将后三个程序做了 系统的发展，形成战略中心型组织里的五大原则。但是针对第一个环节，我个人认 为第二本书还没有得到很好的解决，2004 年的时候，卡普兰和诺顿推出第三本书 战略地图，应该说是将这四个程序里的第一个程序，如何来描述清楚你的远景和战 略，得到很好的解决。最终形成了一个完整的战略执行理论体系，描述、衡量与管 理。 今天我们再说平衡计分卡，与我们理解的 1992 年平衡计分卡，有了很大的变化。在 一些讲座中，许多人跟我说平衡计分卡在中国绝对行不通，这个东西没有用。我是 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 从两个方面回答他们的，一方面是我用我调研到的中国企业成功运用平衡计分卡的 案例来回答他们，当然我也在思考平衡计分卡是否适合任何一家中国企业的问题； 另一方面是我问他们是否了解平衡计分卡理论的最新发展和变化，该理论已经发展 到第三个阶段，形成了一个完整的战略执行理论。其实有很多人的认识还停留在第 一本书或第二本书，还没有学习到战略地图。 三、战略地图：化无形资产为有形成果 下面我重点还是来讲一下战略地图，也就是将平衡计分卡发展最新阶段给大家做一 个介绍。 图 2 是平衡计分卡战略地图一个经典模板，因为它是按照平衡计分卡四个 经典的层面来进行展开的，也是财务、客户、内部流程、学习与成长四个层面。但是 它和我刚才演示的平衡计分卡已经不同了，1992 年平衡计分卡恐怕更强调的是衡 量，但是战略地图里虽然还保留了平衡计分卡基本框架，但是这里面可以看到每一 个层面做的是相当细致的，用卡普兰和诺顿的话来说，战略地图与平衡计分卡相比， 是增加了两个层面的东西，一个是颗粒层，大家可以看到每一个层面下都可以分解 为很多要素。第二个方面，战略地图相对于平衡计分卡，增加了动态的层面，也就 是说战略地图是动态的，是可以结合战略规划过程来绘制的。 图 2 战略地图模板 ㈠战略地图的构成要素 对于战略的理解，可以说是五花八门，很难达成一致。但是战略地图通过结 构化的方式来描述战略，或者说为一个企业提供一个检查战略的标准化清单。对于 你已制定的战略，可以对照战略地图来检查有无缺失的要素。 首先看第一个层面。卡普兰和诺顿认为，衡量一个战略是否得到有效执行， 还是靠长期股东价值来进行判断的，这可以说和我们传统判断战略执行的目标是保 持一致的。但是在这里强调股东价值是长期的，因此将长期的股东价值又从生产率 战略和增长战略进行了分解。生产率战略考虑的是短期财务成果的实现，增长战略 强调长期财务成果的实现。也就是说在财务层面里，卡普兰、诺顿将很多对财务指 标的批评在这里做了完善，我们对财务指标最多的批评认为是事后、短期、经理人 急功近利，使经理人更加短视。可以说，在财务层面，卡普兰和诺顿要达到财务目 标的长短期战略平衡。 从生产率的角度看，有两个具体的方法，要想使短期内财务成果改善，一个是改善 成本结构，比如在供应环节和供应商进行有效的沟通、谈判之后，可以将我们的供 应成本降低。第二个方面是提高资产利用率，一个方法是提高现有资产利用效率， 另一个方法是通过增加新的资产，来改善现有生产能力里的瓶颈，这两个方法，应 该说是促进企业生产率战略的执行，或者说从短期角度保证股东的满意。 在增长角度，一个是要增加收入机会，可以理解为开发新产品、新客户和新 市场等。第二个方面提升客户的价值，比如我今年跟你做二百万生意，明年能不能 做三百万生意，这是提升客户的价值。在财务层面，长期和短期目标的平衡，为我 们战略地图整个框架的搭建奠定了一个基础。 在客户层面，应该说卡普兰和诺顿引进了一个新的概念，叫客户价值主张。 卡普兰和诺顿已经在平衡计分卡强调过了，要想使股东满意，必须使客户满意，要 使客户满意，必须了解客户的需求是什么。你满足了客户的需求，意味着你为客户 创造了价值。客户价值主张具体来解释，企业以什么样的方式来为客户创造价值， HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 或者传递价值，这种传递价值的方式，叫客户价值主张。这个概念又具体的可以分 解为三个方面：⑴企业提供的产品、服务特征；⑵企业和客户的关系是什么样；⑶ 企业以什么样的品牌、形象出现在客户的面前。不同的企业有不同的竞争战略，或 者说不同的客户价值。我想举这样的例子，不管什么样行业的企业，尤其是上市公 司，你采用什么样的战略，但是最终从财务反映，都是三张报表，资产负债表、损 益表、现金流量表，分为六大会计要素。同理，战略地图是提供了一个模块，不管 企业是什么样的战略，什么样的价值主张，都是通过这三个方面描述，当然这三个 方面，又可以得到具体的细分。比如说产品特征方面包括产品价格、质量、可用性、 可选择性功能，这都是描述产品特征方面具体的要素。企业和客户之间的关系，可 以通过你提供什么样的服务，和客户建立什么样的伙伴关系，得到具体的描述。企 业形象主要是指品牌。 当企业明确了价值主张之后，可以说也知道向哪些客户提供什么样的产品， 用目前最时髦的话说就是“有所为有所不为”。不是说所有的客户都要成为企业的 目标客户，有的人可能不是企业的目标客户，企业的产品也不是为百分之百的客户 服务，可能为 10％服务，或者说为 80％的人服务。在明确客户价值主张之后，企业 就知道用什么样的方式向什么样的客户提供什么样的产品。 当你明白客户价值主张之后，在内部流程方面就是决定你怎么来干。卡普兰 和诺顿应该说将内部流程分为四个大的层面，运营管理流程、客户管理流程、创新 流程、法规与社会流程。各位可能会提问了，为什么是这四大流程，而不是五大类。 流程是每一个企业来做平衡计分卡的时候最个性的层面，不同的企业战略不同行业 不同，在流程方面一定是不同的。比如说华润集团是多元化的集团，下属的水泥和 房地产利润中心肯定在流程方面具有不同的指标。结合财务层面的长期战略和短期 战略平衡，四个流程大家可以仔细琢磨，排列是有一个排列顺序的，按照什么来排 列呢？这些流程是按照为股东创造价值周期的长短进行排列的，可以说排在最前面 的运营流程，可以使企业在半年到一年之内见到有形的财务指标。但是要进行创新， 这恐怕一年半载做不到，可能要一年、二年甚至三年。法规与社会，要保证企业成 为基业常青的企业所必备的基础流程。 可能不同的企业，有五个流程，有十个流程，但是卡普兰和诺顿强调说， 你在选择这些流程的时候，一定要考虑哪些流程是短期内能为我们的股东和客户创 造价值的，哪些流程是长期为股东和客户创造价值的。这是这个层面最核心的思想。 至于说五个或者说六个流程，再下面分为几十几百个流程，这是企业个性化的。为 了使企业的流程得到改善，或者说比较卓越，卡普兰和诺顿强调在学习成长又应该 改善的是什么，战略地图的副标题是化无形资产为有形成果，这是战略地图这本书 中最大的创新，将学习与成长这个层面从无形资产方面划分为三大类无形资产，企 业的人力资本、信息资本、组织资本。卡普兰和诺顿在书中强调了这样的理念，无形 资产本身并不能创造价值，无形资产要想为企业创造价值，必须和我们前面选定的 关键战略流程进行配合，才能创造价值。也就是说为企业创造价值的，是平衡计分 卡里的第三个方面内部流程，无形资产本身并不创造价值，要想创造价值，必须和 流程进行有效的结合。人力资本、ERP 系统、信息化软件能不能与前面的流程相配合， 是无形资产价值能否实现的关键。无形资产与内部流程相配合的程度，卡普兰和诺 顿将其称之为无形资产战略准备度，具体又可细分为人力资本准备度、信息资本准 备度和组织资本准备度，“准备度”概念是是战略地图一书中的一大创新。 ㈡战略地图的绘制步骤 HRtop - 睿智向上的 HR 都在这里 www.hrtop.com 从动态的角度，如何绘制一张战略地图。卡普兰和诺顿总结出六个步骤，如 图 3 所示。 图 3 绘制战略地图的六个步骤 第一步，确定股东价值差距。比如说我们的股东期望五年之后销售收入能够达到五 亿元，但是我们现有只是达到了一亿元，这当中离股东的价值差距还差四亿元。股 东价值的差距，也就是我们企业战略的目标，是这样的概念。 第二步，要调整客户价值主张，要弥补股东价值差距，要实现四亿元销售 额的增长，对现有的客户进行分析，他们是不是高质量的客户，通过和他做生意， 能不能给你带来四亿元销售收入的增长，如果不行，就要寻找新的目标客户，研究 他们有什么样的需求，怎样满足，就要将你的客户价值主张予以调整。 第三步，确定价值提升时间表。五年要实现四亿元股东价值的弥补，要确定 时间表，第一年四亿元提升多少，第二年第三年多少，将提升的时间表确定下来。 第四步，确定战略主题。战略主题就是战略地图里的第几个层面？第三个层 面，要找关键的流程，短期、中期、长期做什么事。 第五步，提升战略准备度。分析企业现有无形资产的战略准备度，具备不具 备支撑关键流程的能力，如果不具备，找出办法来予以提升。 第六步，根据前面确定的战略地图以及相对应不同目标、指标和目标值，我 们再来制定一系列的行动方案，配备资源，形成预算。 四、平衡计分卡战略地图：引领企业战略执行 平衡计分卡战略地图在企业的战略执行起怎样的作用，应该说发挥的作用是承上启 下的，如图 4 所示。所谓承上，也就是将企业高高在上的使命、价值观、远景转化为 可衡量的一套指标体系。所谓启下，就是将企业的战略分解到部门和个人，转化为 员工日常的具体行动，最终实现我们的战略成果股东满意、客户满意、流程高效、员 工满意。 图 4 平衡计分卡战略地图的承上启下地位 我还想说一句，在第一本书里平衡计分卡开篇的时候，卡普兰和诺顿就说了，平衡 计分卡像一架飞机的仪表盘，衡量业绩时不能看一个仪表，今天战略地图又有一个 新的比喻，战略地图犹如一架在三万尺寸高空飞行的飞机，是自动驾驶，恐怕我们 的驾驶员不需要做什么事，但是总有一刻飞机需要着陆需要降落，在降落的过程中 我们不单看仪表、内外部环境、看地面的各种情况，才能使飞机安全的着陆，在这 里战略地图就是帮助飞机的驾驶员将飞机从三万英寸高空安全着陆过程中的工具， 一系列的工具也就是关键词。首先将战略分解为四大层面，然后在流程里确定出关 键的战略主题，这个战略主题是决定价值能否实现的关键，每一个战略主题确定之 后，跟平衡计分卡四个层面是相互贯通的，然后每一个战略主题确定目标，然后指 标、目标值、行动方案，将飞机从三万英寸的高空平稳的降落。这是战略地图发挥的 作用。 HRtop - 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工具之招聘技术工具包表格修改版.doc
招聘技术工具包 表 01 表 02 表 03 表 04 表 05 表 06 表 07 表 08 表 09 表 10 表 11 表 12 表 13 表 14 表 15 表 16 表 17 表 18 录 招聘前的准备工作检查清单………………………………………… 1 应聘申请双面评估表格 ………………………………………… 2 销售岗位应聘者简历评估表……………………………………… 5 现场招聘及电话应答标准话术…………………………………… 6 接听应聘者电话应答标准话术…………………………………… 10 候选人电话录音评分表…………………………………………… 9 招聘面试问话题库（26 问）…………………………………… 10 心理测试前的引导话术………………………………………………10 测评 A 卷 EQ 测试……………………………………………………13 测评 B 卷 MBTI 测试…………………………………………………20 测评 C 卷 DDI31 测试……………………………………………… 29 测评 D 卷 箱式结构图…………………………………………… 31 销售职位应聘者面试问答评判要点……………………………… 32 管理岗位应聘者面试回答评判要点……………………………… 33 应聘者第一感觉评分表…………………………………………… 34 招聘说明会现场演讲稿样本………………………………………… 37 16 种行为风格测试的运用说明……………………………………… 35 34 个主题优势的描述以及对应的管理方法……………………… 75 表 01 您是否为面试做好充分的准备？ 为了更好地挑选应聘者，事先明确应聘者的一些消息，做好面试的准备并在面试中提出 正确的问题是很重要的。 需要检查的工作事项 是 1．您是否已经明确了招聘职位的具体性格和能力要求？ 2．您是否知道用什么方法让应聘者处于放松自然状态？ 3．您是否熟悉在面试中要了解的言行举止的类别并且可以有评分依据？ 4．您是否已经知道自己要为团队寻找那一类型的人？ 5．您是否已经以书面形式准备好了面试要问的问题并且准备好了评分的表格? 6．您是否已经与其他参加面试的同事商量好了，由谁来提出哪些问题？ 7．您是否为面试的开始准备好了灵活的问题？ 8．你能够保证你的面试成员的仪表整洁并且可以热情待人吗？ 9．您是否已经收集到足够的候选人简历，并且可以保障在销售和管理等重要 的岗位有 12 个以上的人选中来筛选最佳候选人？ 10．您和您的谈话的对象是否清楚，你们在寻找共同有益的合作点 并且做应聘者的顾问？ 11．你是否有招聘使用的心理测试问卷，这些问卷在公司内部已经使用过并且 你已经找到优秀者的规律了吗？ 12．您是否准备在面试结束组织一个会议，以便于共同学习面试技巧？ 13．您是否提前详细观察和分析过你公司在该岗位的优秀人员有什么样的外在 特征和内在的性格特征？ 14．您是否在每次面试结束后都以书面形式记录您的结论，以便更好地对应聘 者加以比较？ 请在您回答“否”的问题上多停留几分钟，思考一下您和您的员工能具体改进些什么。 表 02 应聘申请表 姓 名 性 别 婚姻 状况 应聘职位： 配偶住址 否 籍 贯 身 份 证 号 年 龄 E-Mail 户 籍 地 址 邮 编 现 住 址 电 话 最 高 学 历 职 称 毕 业 院 校 受 教 育 及 培 训 情 况 所学专业 参加 工作 时间 毕业 时间 学 校 名 称 专 业 起止时间 单 位 名 称 职 位 工作时间 取得文凭／资格证书 收 入 证明人 电 话 工 作 经 历 家 庭 主 要 成 员 姓 名 年 龄 最低工资要求 与本人关系 职 业 电 话 期望薪酬待遇 本表正反两面，请继续填写背面内容 我对 详 细 地 址 销售 工作 的认 识和 感受 同事/ 同学 们认 为我 最擅 长的 同事/ 同学 们认 为我 不足 之处 我未 来五 年的 职业 发展 规划 我应 聘本 岗位 所拥 有的 基本 能力 表 03 销售岗位应聘者简历评估表 评估要素 性别 年龄 学历 专业 经验 籍贯 相貌 婚姻 笔迹 期望值 表 04 2 4 6 8 10 现场招聘及电话应答标准话术 序号 应聘者常问的问题 标准应答用语 1． 你们是什么样性质的 企业？公司规模多 大？ 我们是一家成立于 90 年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的生产 及销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过 2 亿。 即将投资 5000 万建立第二条国内领先的农膜生产线。 2． 单位在什么地方？ 我们营销部位于南宁市人民路 288 号贸易大厦 12 层 3． 你们的产品是什么样 的？ 我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是 针对农村市场的新型农膜。 4． 是在本地还是外地工 作？ 我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及 全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等 地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。 营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。 5． 公司对员工有无培 训？ 我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习 考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。 6． 我以前没做过这种销 售，是否适合？ 我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。 我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。 7． 你们这里有没有基本 工资？ 有的，试用期为 600 元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成 点为 1.5，零售产品为 2.5） 8． 平均一个月大概能拿 多少奖金？ 这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平 均水平在 4 千元左右。 9． 你们的招聘条件有哪 些？ 这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。 对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景； 对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥 经销商的拓展和管控能力。 10． 日常生活如何保证？ （如食宿、补贴等） 营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为 80 元（凭票报销）； 11． 你们产品在市场上好 卖吗？ 目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农 膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。 12． 如果我加入公司需要 办理哪些手续和证 明？ 1．填写应聘表格 2．通过面谈和测试 3．参加培训及市场考察 4．正式入职后办理担保手续 13． 你们的销售工作具体 都做些什么？ 我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销 商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。 14． 有无实习期，多久？ 公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为 800 元， 销售人员食宿自理。 提成不变） 15． 你觉得我这样的适合 做销售吗？ 我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看 您是否真心的热爱这份工作。 16． 加入公司后我的工作 性质是什么？ 两个岗位的工作性质不一样： 针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易促 成。公司有专业的技术支持系统； 针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信 誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。 17． 签劳动合同吗？有保 险吗？ 对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。 18． 什么时候才能上岗？ 经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为 07 年元月 15 日。 20． 去哪儿应聘？ 您可以于 12 月 15、16、17 日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可以 直接前往（人民路 288 号）贸易大厦 12 层公司营销部领取应聘表格。 21． 要不要保证金？ 我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费） 22． 我可以提前转正吗？ 公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。 专业系列问题 1. 你们公司有哪些促销手段？ 公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据 区域的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行）； 2. 你们公司承诺的政策能兑现 吗？ 我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字， 这点是我们的根本保障。同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究 其法律责任。 3. 如果我市场做的好，公司会不 会换我的区域？ 为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策 略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。 4. 出差是否需要自垫资金？ 公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。 5. 我长期在外工作有无通讯补 贴？ 这份补贴将体现在您的销售提成当中。 6. 我们在外的销售员需要多久回 公司一次？ 销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。 7. 产品能否铺底销售？ 我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底； 对新开发客户秉持现款现货的原则。 8. 能否兼职销售？ 公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。 对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。 9. 如果客户打款后公司不能及时 供货，奖金提成如何计算？ 若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖 金。 10. 产品质量如何保障？ 11. 我的具体业绩指标怎么制定？ 若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。 12. 我可以自行选择区域吗？ 不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹 配后，方可分配销售人员到所选区域。 13. 公司奖励政策的兑现周期为多 久？ 我们依据回款情况，每季度结算奖金。 1． 依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。 表 05 接听应聘者电话的问话标准 1. 2. 3. 4. 5. 可以请您简短地作一个自我介绍吗？ 请问您最后一份工作是在哪里？ 请问您是因为什么原因离开原单位的呢？ 您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？ 请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？ 表 06 表号：人招字 表名：电话录音评分表 号 来电者姓名： 评分者： 序 测 号 评 内 容 测评分数 很差 1 分 1. 自 然 舒 差2分 一般 3 分 较好 4 分 很好 5 分 服 2. 礼 貌 性 3. 清 晰 性 4. 影 响 力 5. 可 信 度 总 分 表 07 招聘面试常用问句 26 问 序 号 问题 解析要点 1 请告诉我你最大的优点是什么。 你未来对我们公司销售业绩最大 的贡献是什么？ 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一 番，而其中找不出任何的事实依据；其次， 应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求 不符合，因而可能会变成一个负面的因素。 2 你最喜爱的工作是什么？你的老 板起了什么作用，使你的工作如 此的与众不同？ 听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻 底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们 大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热 爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出 局，因为他们所提供的不是他们过去的工 作，而且和现在工作没有关系。 3 5 年以后你会在哪里？ 一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期 目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来 的新职员作出要在这几年里为公司效力的承 诺，便于你作 长期的精心策划，并能将以 “缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早 的工作变动的可能性降低到最小程度。 4 你现在的上司认为你对他们最具 价值的是什么？ 对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为 上司解决实际的问题，将老板从费时的工作 中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的 突破，或者开发出了重点的客户资源，是这 些应聘者的最值得称赞的地方。 5 你需要什么样的组织安排、指导 和反馈才能出色地完成工作？ 80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与 独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在 某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关 键看他是开拓型还是维护型。 6 你通常对工作的哪些方面最缺乏 耐心？ 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因 为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都 有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘 者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就 避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作 的那些方面没有耐心或者兴趣。 7 就业绩竞争力而言，你在其他业 务员当中名列第几？ 那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿 意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而 那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐 趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用 于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是 如何保持并且准备怎样更上一层楼的。 8 你面临的最常见的两大反推销情 况是什么？你会如何应付？ 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继 续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击 退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者 是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服 工作在与新客户建立长期关系的过程中是非 常重要的。 9 所有的销售人员都有需要在高额 的产品数量与质量之间保持平 衡。你的推销风格受哪一种推销 哲学的影响较多？ 大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能 在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明 他们的话与真实情况有点出入，大多数人都 会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户 还是守住重点客户。 10 请告诉我你上一次没有达到销售 指标的情况。在去年一年里，这 种情况发生了多少次？你采取了 什么行动才回到正轨上来？ 请谈谈你的推销质量比率：你在 达成一笔交易之前通常要与多少 预期客户见面？ 如果你是个推销员，那么达不到销售指标是 没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种 事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成 指标，那么你就应该注意了。 12 在你们办公室，各人之间的销售 量差距有多大？ 发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差 异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人 员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业 的个人销售的影响度。 13 请告诉我你是如何理解你应聘的 这一工作的？ 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚 下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的 11 目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比 率以及为了达到每月的销售指标他需要进行 的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方 法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必 须进行的活动进行“倒叙” 上级关系；下级关系；这个职位的主要职 责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的 90 天或 1 年里面临的主要挑战。他应该是一个 信息敏感，判断清晰的人。 14 你现在的工作条件必须有什么变 动才能使你继续在那里工作？ 在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约 有 70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为 人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工 资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企 业可以满足吗？ 15 你为什么觉得自己能够在这个职 位上取得成就？ 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供 了一个机会，可以让求职者表明自己的热情 和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是 否对这个职位有足够的动力和自信心。 16 你曾经参加过哪些竞争活动？这 些活动值得吗？ 通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可 以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反 映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因 素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个 绝好机会。 17 你怎样影响其他人接受你的看 法？ 应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影 响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影 响别人的能力究竟有多大。 18 在做口头表达方面你有哪些经 验？你怎样评价自己的口头表达 能力？ 你怎样比较自己的口头技能和写 作技能？ 这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能 力， 同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。 20 你对你的好友他们怎样评价？ 通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总 是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了 一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道 德标准和高超技能的人。 21 在什么情况下你的工作最为成 功？ 这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作 最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的 工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因 素， 同时也可能反映出他 的某些缺陷。 22 你在找工作时最看重的是什么？ 为什么？ 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解 应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以 反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对 未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带 来最大程度的满足，这是回答这个问题的关 键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企 业能够满足他的条件吗？ 19 这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只 要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者 就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出 自己相对的弱点。 23 如果你在销售一种产品，遇上一 位客户一直抱怨你的售后服务很 糟糕，这时你会怎么办？ 从这个问题的回答可以看出求职者会如何应 对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显 得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解 抱怨方面的平衡艺术。 24 什么样的情形会让你感到沮丧？ 这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。 它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以 让他失去希望、动力或行动能力。 25 如果客户不相信你说的话, 你会怎么办？ 你对你周围的朋友和同事是 如何看待的? 你在过去的工作中什么样的时刻 让你感到兴奋和舒服？为什么? 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十 分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了 当.他们认为客户不相信的事情很少发生。他 们对周围朋友的评价也是宽容和客观的. 26 表 8 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很 直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入 程度。 销售岗位应聘面试问答评判要点 姓名： 序号 应聘岗位： 应聘者回答的测评点 1. 在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？ 2. 在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？ 3. 交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？ 4. 对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？ 5. 在此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言？ 6. 此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达？ 7. 此人在应答过程中是有影响说服他人的表现？ 8. 对此份工作是否有明确的动机和渴求？ 9 此人在言谈举止方面的可靠性如何？ 10 此人的自我激励能力表现如何？ 总 计 5 4 3 2 1 小计 表9 销售管理岗位应聘面试问答评判要点 姓名： 序号 应聘岗位： 应聘者回答的测评点 1. 在谈话过程中是否对管理工作有无明显的兴奋点？ 2. 在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？ 3. 交流过程中的回答是否有条理逻辑性强？ 4. 在此人的话语是否稳重理性，并且能够担当责任？ 5. 此人在业绩导向方面表现如何？ 6. 此人在团队领导力方面表现如何？ 7. 此人在协调和影响力方面表现如何？ 8． 此人是否具备战略思考能力？ 9． 是否有帮助企业获取利润的驱动力？ 10． 此人是否具备带领员工变革的能力？ 11． 是否具备帮助组织中成员长期发展技能的能力？ 12． 此人表现出了能够影响客户的能力吗？ 13． 此人的市场知识及业务经验表现如何？ 总 表 10 计 候选人第一感觉评估表 5 4 3 2 1 小计 序号 感觉内容 1. 此人看上去是否感觉稳重踏实？ 2. 此人气质神态是否与公司该岗位优秀员工相近？ 3. 此人交谈过程中眼神是否很专注？ 4. 此人是否表现出热情和礼貌的动作？ 5. 此人交谈中的坐姿是否积极前倾？ 6. 此人的语气十分中肯有力？ 评 分 5 4 3 2 1 总 计 姓名： 应聘岗位： 招聘考官： 小计
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【模板】公司年度招聘计划书（DOC 13页）
公司年度招聘计划书 招聘计划书简介： 公司将于 2019 年开展一系列的招聘计划，其中包括各事业部现有人员 空缺、离职补缺，新增事业部的人员配备，各分公司及门店所需的销售人员、 店长、导购、收银、内勤等的招聘。为了能更有效地完成企业的招聘任务，人 力资源部现制定此招聘计划，以预期和指导工作，并通过更多不同的渠道将 企业的招聘信息传达到更多的求职者当中去，为企业带来更多的意向求职者 。 在众多的选择当中，挑选出更适合企业发展前景的人才。 2019 年 1 月 编制： 审核： 批准： 招聘计划目录 ×××××有限公司 招聘计划书简介：..............................................................................................- 1 招聘计划 1. 招聘目的及意义：..........................................................................................- 3 2. 招聘原则：......................................................................................................- 3 3. 上年度招聘回顾及总结..................................................................................- 3 4. 现行发布岗位招聘信息：..............................................................................- 3 5. 招聘方案设计：..............................................................................................- 5 5.1. 现场招聘................................................................................................- 5 - 5.2. 网络招聘................................................................................................- 5 - 5.3. 主要招聘途径：....................................................................................- 5 - 5.4. 补充招聘途径：....................................................................................- 5 6. 招聘的实施：..................................................................................................- 5 6.1. 第一阶段：............................................................................................- 5 - 6.2. 第二阶段：............................................................................................- 6 - 6.3. 第三阶段：............................................................................................- 6 - 6.4. 第四阶段：............................................................................................- 6 - 6.5. 第五阶段：............................................................................................- 6 7. 公司面试..........................................................................................................- 7 8. 录用决策..........................................................................................................- 7 9. 入职培训..........................................................................................................- 7 10. 招聘效果统计分析........................................................................................- 8 - 1. 招聘目的及意义： 随着企业规模的不断扩大，对人才的需求也是日益增长。本着发扬企业文化，提高企 业员工整体素质，获取企业发展所需人才的宗旨，结合公司 2011 年发展战略及相关计划 安排，特制订一下年度招聘计划。 2. 招聘原则： 公司招聘员工应以用人所长、容人之短、追求业绩、鼓励进步为宗旨；以面向社会， 公开招聘、全面考核、择优录用、相关专业优先为原则；从学识、品德、能力、经验、体格、符 合岗位要求等方面进行全面审核，确保为企业吸引到合适的人才。 3. 上年度招聘回顾及总结 2019 年是公司快速发展和成长的 1 年，公司员工也从 80 人增加到近 200 人， 原有 2019 年新增 试用 实习 人数 人数 部室 人数 总人数 大专及以下 大专 本科 硕士及以上 公司工作人员在过去 1 年的招聘工作中做出了许多努力和尝试，接下来的工作中我 们将继续保持已有的好的招聘方式和渠道，同时积极探索新的招聘方法，全力保证招聘 效果。 4. 现行发布岗位招聘信息： 总结上一年度公司各部门人员配备和空缺的总体情况，经过初步分析统计汇总招聘岗 位及信息如下： 岗位/名称 招聘要求 1、 1、 1、 1、 工作地点 1、 1、 1、 1、 1、 1、 1、 1、 1、 1、 1、 以上人员一经录用，公司将提供广阔的发展空间和具有竞争力的福利政策。 5. 招聘方案设计： 5.1. 现场招聘 每场均安排专人负责招聘信息单发放，保证参会人员知晓我司招聘信息，对常用有 效的人才市场申办会员，以享受优惠及公益招聘会免费参加的机会； 现场招聘会原则上应有 1 男 1 女 2 位面试人员，规模很小的可以只派 1 人； 由于交通原因，对杭州及外地大型招聘会，建议由 2 人确定后，有公司车辆统一安 排部门负责人复试，复试 5 人以下者自行安排交通 5.2. 网络招聘 网络招聘，尝试运用视频面试，合格后再邀约公司； 网络面试可以结合现场招聘会，安排到统一复试地点面试沟通； 网络招聘应尽可能精心岗位要求和岗位职责，以减少简历人工筛选时间和降低因非 面对面面试的误差； 5.3. 主要招聘途径： 1、大学的毕业生招聘会（相关对口学校筹备专场招聘会） 2、人才市场 3、付费的招聘网站上刊登招聘信息(例如:51job、智联、浙江人才等.) 保证综合性网站 1-2 家，地方性网站 1 家，预算费用在 500--700 元/ 月左右； 5.4. 补充招聘途径： 1、社会上组织的一些免费招聘会 2、网站上刊登免费的招聘信息 3、员工转介绍 6. 招聘的实施： 6.1. 第一阶段： 2 月中旬至 4 月初，招聘高峰阶段，以现场招聘会为主，高度重视网络招聘，具体方 案如下： 1、积极参加现场招聘会，保持每周 2 场的现场招聘会参会 2、每场招聘会根据规模，原则上安排 2 人以上负责现场面试，1 人以上负责公司介绍 及招聘信息单的发放，保证所有参会人员都知晓我公司及招聘职位情况； 3、现场招聘会根据视情况，10 人以上可以安排专车接送至公司统一复试； 4、积极参加个人才市场的园林专场和各相关学校的的免费招聘会； 5、联系各园林园艺学校的老师负责推荐和信息告知； 6、发动公司内部员工转介绍； 7、坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系，每周至少 1 次以上集体面试邀约。 6.2. 第二阶段： 4 月中旬至 7 月，此阶段现场招聘会逐渐冷淡，新增应聘人员较少，同时各高校在陆 续开学后将积极筹备校园招聘会，以保证学生就业，因此，这段时间以网络招聘和校园 招聘为主，具体方案如下： 1、 坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系，每周至少 2 次以上集体面试邀约； 2、 积极参与省内部分院校的大型招聘费，联系江苏、安徽、江西等园林院校，组织校 园招聘会或专场招聘会，每场招聘会将有现场公司介绍、现场初始、现场复试，建 议能有 1-2 为公司高层领导参加，现场复试确定录用结果； 3、 联系前期面试人员进行，招聘信息的转告及代介绍。 6.3. 第三阶段： 7 月底至 10 月底，此阶段整体求职人员数量较少且分散，故此段时间，以网络招聘 为主，减少或不参加收费型现场招聘会，具体如下： 1、 坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系，每周至少 2 次以上集体面试邀约； 2、 每周坚持 2 次以上，网络人才主动搜寻联系，补充少数岗位的空缺及离职补缺 3、 组织部门架构的了解分析、在岗人员的了解分析； 4、 对当年新入职人员的关注、沟通、培训、统计分析； 5、 准备申报下半年的校园招聘会。 6.4. 第四阶段： 11 月初至 12 月底，此阶段各大高校都将陆续举办校园招聘会，此阶段主要以校园招 聘会为主，主要招聘各部门的储备性人才，具体如下： 1、 建立校园招聘小组，积极参加各校园综合招聘会，对园林类院校筹备公司单独举 办专场招聘会； 2、 网络招聘平台及论坛等信息正常刷新关注。 6.5. 第五阶段： 12 月底至 2012 年 1 月，此阶段，整体招聘环境不理想，主要联系招聘公司高层类人 才，以年度人力资源规划、总结报告，及统计分析为主要工作，非紧急新增岗位，不重点 做招聘工作，具体如下： 1、 公司年度招聘效果分析、公司人力资源分析、协助公司战略分析与讨论； 2、 编制年度人力资源规划； 3、 部门工作总结、讨论、分析，沟通确定新年个人工作计划及目标制定； 4、 建立、编制公司人才培养体系，建立人才成长计划； 5、 建立并完善人力资源管理制度、流程及体系； 6、 申报筹备 2012 年年度招聘计划，重点是 2 月份招聘计划。 7. 公司面试 人力资源部经过初步的简历塞选后会在一个星期内通知应聘者参加考核的第一个环 节—面试。 （1） 公司面试流程公布，原则上所有应聘人员，均需有人力资源部初始合格后， 推荐给部门领导安排相关人员进行专业面试，专业面试合格者有人力资源部 负责沟通确定试用期及相关薪资福利待遇，重要岗位具有副总及以上人员面 试最后确定录用； （2） 分公司及各门店人员岗位设置配备由各部室申请，公司领导根据实际运营需 要批准同意后生效，在不新增、变更岗位名称及配备人员总数的前提下，导购 收银、清洁工人等可以由各分部自行招聘、初始、对合格人员信息报公司人力资 源部及相关领导确定后，即可办理入职手续，人力资源部应全力配合各分公 司及门店的人员招聘工作。 （3） 面试要注意前期气氛的铺垫，双方互相介绍。 （4） 正式面试注意事项。（参考问题） a． 你为什么选择我们公司，你对工作的要求和期望是什么？ b． 之前的学习或工作经历的了解，哪些与所应聘岗位相关联？ c． 你觉得自己适合哪些工作，可以胜任哪些岗位？ d． 公司情况介绍，岗位工作的初步介绍？ e． 了解应聘者的真实想法及离职原因？ （5） 面试评价。 8. 录用决策 企业根据面试的综合结果，将会在最后一轮面试结束当天或 3 天内告知应聘者结果， 并告知录用者办理手续信息。 9. 入职培训 1、新人入职必须证件齐全有效 2、新人入职当天，人力资源部应告知基本日常管理规定 3、办理好入职手续后，即安排相关培训行程（通常由部门培训），培训计划要求应 由各部提出并与人力资源部讨论确定 4、转正时，人力资源部应严格按培训计划进行审核把关，对培训效果不理想或不能 胜任者，可以沟通后延迟转正。 10. 招聘效果统计分析 1、人力资源部应及时更新员工花名册，每半年做一次全面的招聘效果统计分析； 2、根据效果分析的结果，调整改进工作 3、定期对新入职不足 1 年的员工作沟通了解，并采取相应的管理措施和方法。
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立体式人才画像与精准面试
立体式人才画像与精准面试 HR 最难操作的是什 么 绩效？薪酬？培训？ 招聘最难 我们⾯对公司多个岗位 我 们⾯对精⼼准备的候选⼈ 这些你中了⼏条 面试 1 讲的头头是道，或者出身名门，到了公司一筹莫展 2 就会三板斧，抡完了就没招了 3 面试比我经验还丰富的高手，总是感觉不给力 4 要价很高，实际上能力与价格不匹配 5 性格缺陷，上班后发现是害群之马 6 面试后没感觉，不知道合适还是不合适 7 HR 面试的结果与业务经理的结果相 左 4 好的⾯试要做好的四个要点 • 精准画像 - 越清晰后面越简单 • 深度面试 - 通过表现洞察本身素质 • 解决方案 - 真正高手必须有招数 • 立体识人 - 多个维度立体评价 5 核⼼岗位必须画像精准 越精准越简单 6 越精准人越少 越精准越好找 ⼈才画像四要素 03 01 确定级别及职位 02 确定目标 确定待遇 04 编写任职要求 设计指数级突破⽬标 组织 现在业绩 未来两年目标 订立依据 A 公司电商团队 1200 万 6000 万 /1.2 亿 标杆通用比例 B 公司重庆分公司 2000 万 8000 万 /2 亿 行业进到前三 500 万 3000 万 /1 亿 投资方要求 C 公司创业团队 8 ⾼⽬标必须匹配⾼激励 职位 未来两年目标 预计年薪 6000 万 /1.2 亿 40-60 万 B 公司重庆分公司 GM 8000 万 /2 亿 80-150 万 C 公司创业团队 GM 3000 万 /1 亿 50-100 万 + 股份 A 公司电商总监 9 精准画像 专业水平 专业悟性 业绩要求 行业及岗位 背景要求 10 项目 / 管 理 经验 要求 职业梦想 价值观 人格匹配 资源要求 ⾏业 / 岗位背景必须匹配 11 行业匹配 公司规模匹配 岗位背景匹配 理想目标公司 业绩要求必须匹配 “ 曾经是牛人！ 辉煌战绩 匹配公司未来目标要求 12 ” ⼤家都在咋做⾯试的？ • 开局：请做⼀个⾃我介绍吧 • 结构化⾯试 / 半结构化⾯试 • 我问⼀个问题 • 我再问你⼀个问题 13 ⾯试最⼤的难点 ⼏⼗分钟准确评价⼀个⼈ 评价⼀个拥有多年⼯作经验的⾼⼿ 想⼀想那些经典的电影 • • • • 15 ⼀部电影： 90 分钟，主⼈公特质完美演绎 2-3 个核⼼故事，⼀个最关键事件的全景展示 打动你的是绝境反击 / 创造奇迹 我们需要的是⽜⼈！ ⾯试的本质 评估过去 16 判断现在 用在未来 ⼀个好⽅法 - 绘 制 ⼈ ⽣ 曲线 17 以时间为轴 01 籍贯 / 家 庭 04 家庭背景 籍贯 / 出生地 起止时间 / 职位变 化 05 03 02 第二份工作 学习经历 第三份工作 起止时间 / 职位变 化 第一份工作 起止时间 / 职位变 化 第一学历 / 学校 / 专 业 进修经历 18 梳理经历 / 找到关键点 / 建⽴每个⼈的 06 我司经历 职位转换 工作业绩评价 找到关键事件 • 请讲一下影响今天的最关键三件事 • 逐一经历探究，找到最核心（与未来从业职业 类似经历） • Star 方法深挖 19 STAR 落地实战技 巧 什么时间 开始结束 20 遇到了什么问题 背景是什么 结果是什么 数字对比 怎么做的 哪些关键动作 通过事件评估候选⼈的综合素质能⼒ 结果 / 业 绩 21 行为 背后因素 单纯的经历与关键事件⼀定能准确判断吗 • 可能是别人的故事 • 很难证明讲的是否真实 • 来到本公司能否搞得定 情景微任务识别更有效 01 现场绘制 23 02 解决方案 03 编写文稿 04 现场实操 明确输出结果期待及基本评价要点 现场绘制 解决方案 手法 / 段 位 工具掌 握 问题剖析 创意打法 / 落地计划 编写文稿 现场实操 文笔流畅 / 标题 编写速度 / 可读 性 操作速度 / 工作质 量 手法 不要留作业 可能抄袭 25 找其他人做 一去不归 专业悟性特别关键 01 配 喜欢 / 兴趣匹 02 倍 擅长 / 事半功 03 懂 一眼看 还需要做⼈格匹配测评 销售 研发 成就型 理智型 财务 / 审 计 市场 / 编 辑 完美型 创新型 客服 助人型 管理 成就 / 领袖 型 还有⼀种⽅式叫 - 背 景 调 查 单位和职位是否符合 ⼯作经历是否属实 业绩表现到底咋样 个⼈品质 / 同事关 系 仲裁 / 不良记 录 核⼼⾼管必须要认同组织 29 认同 MTP 认同价值观 认同创始人 具有同样的事业追 求 必须认可组织的 核心主张和价值观 认同才能追随 画像 / 识别，再到⽴体评价 画像 识别 评价 定义需要什么条件 利用工具进行评价 评价是否胜任 多个维度 深度面试与交流 准确 / 系统评 估 30 评估未来能否胜任 搞定未来业绩 31 535 发展潜质好 535 2024 即将开 始 我们必须搞定绩效设计 我们必须搞定⼈才盘点 我们更要搞定⽜⼈猎聘 谢 谢
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社交招聘的五大方法
破解跨行业招聘 社交招聘的五大方法 01 ”4 个 2” 招聘法 02 03 二度链接 招聘法 逆向招聘法 04 KOL 招聘法 05 招聘同盟会 “4 个 2” 招聘 法 “4 个 2” 的有什么意义？ 什么是“ 4 个 2” ？ “4 个 2” 分别指“ 2 小 时”、“ 2 天”、“ 2 周”和 “ 2 个月”。 “4 个 2” 招聘法是指一个优秀的招聘经理在这 4 个 对应时间段内所开展的招聘工作，应当贯穿于招聘经 理的整个招聘过程，是招聘经理在招聘过程中的第一 思考和行动指南。 分析目标岗位的核心胜任力模型； 2 小时 分析对应目标公司、目标岗位以及针对目标群体最有效的招聘渠道； 罗列目标候选人简历里可能出现的关键词； “2 小时”，即招聘经理 在确认招聘需求后的 2 小 时内，应当开展以下工作 思考链接到目标群体的方法与途径； 找寻社交招聘网站脉脉、领英上一度强、弱链接中合适的人； 思考可能与目标群体存在交集的内部员工，启动内部引导推荐； 分析个人强、弱链接，按照触达可能性的高低对目标群体进行第一 波和第二波的触达； 咨询个人强链接和枢纽节点，确认他们是否有可触达目标群体的强、 弱链接。 2天 “2 天”，即招聘经理在 需求提出 2 天内需要开展 的工作： 着手建立针对目标群体的新弱链接； 针对企业人才库、猎聘、智联、无忧等渠，将 3 年内更新过的合 适简历搜索彻底，同时开放 boss 、拉勾、脉脉、领英等“守株待 兔型”渠道； 对公开渠道可能存在同级、同部门、上下级关系的简历梳理出来备 用； 持续引导强链接和枢纽节点，梳理是否有弱链接符合要求； 找出一度链接和二度链接网以及社交招聘渠道中可能触达到大量目 标候选人的组织或可能认识目标候选人的人，尤其是候选人的平级 合作部门和直属下级； 与内推人 oneonone ，梳理内推人提供的有效信息； 思考强、弱链接的二度链接网； 建立目标人员名单池或者目标公司人员地图：如果是中高端职位， 写清楚目标人的公司及名字，如果是批量职位，写清楚存在的公司、 组别、组的概况和触达这些组织的强、弱链接。 想办法和所有可能接近目标候选人的强、弱链接见面交流并建立联系，包括内推人、社群发起 人、网络招聘渠道上看机会的候选人等，了解目标人群的数量、质量； 对存在大量候选人的组织和较大概率合适的候选人进行精准打击，并通过逆向招聘法和间谍思 维进行持续性探索； 2周 通招聘方向； “2 周”，即招聘经理在 需求提出 2 周内需要开展 以 2 天为小节点复盘迭代，针对面试过程中的候选人不断梳理目标画像，与业务需求方持续沟 对合适候选人进行二次挖掘，对某一方面不够匹配导致面试失败的候选人追问身边链接网及其 对行业的理解，不断引导候选人推荐，并思考同公司是否有更匹配目标岗位需求的其他候选人； 以两周为节点进行大复盘，按照流程节点盘点已接触人选的适配情况以及下一阶段应该触达的 目标候选人，节点可分为已接触，待面试、已面试，面试中、面试失败等，目标候选人可包括 的工作： 已接触但不看机会，知道名字但无联系方式，不知道名字但知道有这类人群的目标公司； 对梳理出的目标候选人同级、同部门、上下级关系的相关人群进行深入沟通； 思考启动猎头是否能够帮助解决问题，评估现有猎头能力，如果现有猎头对目标职位不够擅长， 应着手新猎头招募工作； 梳理面试表，对重点跟进人员、拒绝面试、找不到联系方式、面试通过但拒绝 offer 、自身不 匹配但强链接里有潜在目标的人进行重点标注； 从过去面试的候选人中挑选可能有大批量推荐的候选人，将与该候选人的关系从弱链接转化为 强链接； 通过新建立的弱链接挖掘二度链接网，通过低级别员工探索高级别员工。 分析目标岗位的核心胜任力模型； 2 个月 分析对应目标公司、目标岗位以及针对目标群体最有效的招聘渠道； 罗列目标候选人简历里可能出现的关键词； “2 个月”，即招聘经理 在需求提出 2 个月内需要 开展的工作 思考链接到目标群体的方法与途径； 找寻社交招聘网站脉脉、领英上一度强、弱链接中合适的人； 思考可能与目标群体存在交集的内部员工，启动内部引导推荐； 分析个人强、弱链接，按照触达可能性的高低对目标群体进行第一 波和第二波的触达； 咨询个人强链接和枢纽节点，确认他们是否有可触达目标群体的强、 弱链接。 二度连接招聘法 二度连接的数量 什么是“二度链接”？ 20~50 个强连接和枢纽节点是相对容易找出的，如 果我们能够梳理出来 200~500 个弱连接，那么通过 这些弱连接扩展出来的上百个强、弱连接就形成了我 们的二度连接网。 对自己的人才库和强、弱连接进行有效的布局规划， 二度连接的数量 = （人才库 + 强、弱连接） × 二度 连接网 等式右边第一个括号内的内容可以理解为一位招聘经理的所有信息流、强连接、 弱连接和枢纽节点的汇总；“ 二度连接网”是指这些连接的一度连接甚至二度连接，也就是你的强、弱连接的 强、弱连接。 通过个人的二度连接网开展招聘的方法就是二度连接 招聘法。 二度连接网让我们有充分的想象力去触达足够多的目标候选 “ 弱连接”，它是指你互动频率越低的，交流次数较少。可以是你的同班同学、 人，因此二度连接非常重要。 校友、朋友、朋友的朋友、同事的朋友、远亲、邻居等等 “ 强连接”是指你和家人、朋友和关系亲密的人之间的关系，“强连接”对应 的人属于那种你总能见到、十分了解并且如果你需要的话就会帮助你的人。 如果一个人有 150 个联系人，强链接约为 30 个，而弱链接可达 120 个。 在图，目前可以连接到的 1 、 3 、 5 都有大量的连 接，而 1 、 3 、 5 的大量 连接构成了 A 的二度连接 网。 A 可以通过很多个类 似 1 、 3 、 5 这样的朋友 得到多个二度连接网。 一个目标候选人身边往往有 5~10 个水平与其相当的人，这些人可能一部分在目标公司内部，一部分在目标公司外部， 找到这些人就是典型的二度连接招聘法的应用。 在得到候选人不看机会的回答之后，往往会追问“你有什么其他推荐”，这种推荐也属于二度连接招聘法的应用。 招聘经理的强、弱连接能否触达目标公司在很大程度上决定了招聘效率。 在图，目前可以连接到的 在扩张型招聘中，招聘经理经常运用二度连接招 1 、 3 、 5 都有大量的连 聘法，通过枢纽节点寻找目标人才存量大且符合 接，而 1 、 3 、 5 的大量 职位要求的公司。 连接构成了 A 的二度连接 在内推招聘中，招聘经理可以通过内部员工的强、 网。 A 可以通过很多个类 弱连接，找到符合目标职位要求的人才。 似 1 、 3 、 5 这样的朋友 在高管招聘中，目标公司中符合职位要求的高管 得到多个二度连接网。 往往与招聘经理没有强连接或弱连接关系，但招 聘经理可能和某个中间人比较熟悉，招聘经理可 以通过中间人的介绍成功触达目标高管。 在猎头招聘中，猎头的连接网能进一步完善招聘 经理的二度连接网。 在人才地图中，招聘经理经常通过个人了解整个 组织或部门的情况，这也是对二度连接招聘法的 极致应用。 逆向招聘法 逆向招聘法很常用，在扩张型招聘和高 管招聘中使用很频繁。尤其是在面临找 不到人的情况时，招聘经理应当先逆向 思考可能存在的目标圈子，再开展招聘， 即先思考目标候选人可能出入的各种场 景，打入目标候选人的朋友圈，想办法 获得目标候选人的联系方式，进而结识 目标候选人。 每个人都处在不同的圈子中，这些圈子至少包含以下八种。 （ 1 ）同乡和亲戚圈。每个人都有无法改变的血缘和地域连接。 （ 2 ）公司圈。公司里的每一个人都是公司圈的一员，无论与其他人是主动结交的还是被动结 交的。 （ 3 ）同行圈。同行之间往往能擦出很多火花，不管与他们是竞争关系还是互利共赢关系，同 行之间的交流都是必不可少的。只有在了解对手的同时提升自己，才能不断精进。 （ 4 ）前同事圈。绝大部分人从原公司离职后仍会与部分前同事保持来往。 （ 5 ）爱好兴趣圈。拥有共同爱好（如运动和休闲方式等）的人很容易聚到一起。 （ 6 ）校友圈。不论毕业了多久，同窗情都能引发人的共鸣。 （ 7 ）原本没有交集的主动或被动社交圈。某些人原本不在上述圈子内，但在某些特定场景下， 自己主动或被动地与他们产生了交集，和他们成了朋友。 （ 8 ）和目标群体有交集的中间人圈。例如，在为视频网站招聘大客户销售人员时，可以通过 与各家视频网站有业务来往的公司的商务人员了解候选人能力的强弱。 通过结识候选人所处圈子里的人，进而结识候选人，这是逆向招聘法的常规做法。在图中，为了接触目标 B ，要先接触中间 人目标 A ，然后通过目标 A 接触目标 B 。 在使用逆向招聘法之前，招聘经理有必要弄明白候选人所在圈子中的“黑话”，因为这能让招聘经理更轻松地进入候选人所 在的圈子。 基于爱好兴趣圈的逆向招聘法 基于招聘网站的逆向招聘法 大部分技术人员都会在一些技术类网站设立自 通过招聘网站上找到目标候选人公司里面的平 己的个人主页，在这些网站上能够找到非常多 级或下级，并通过和他们的交流，将整个公司 的技术人才。通过浏览他们的个人主页、了解 的组织架构和核心人才摸排得一清二楚，从而 他们参与的项目，就能找到很多合适的候选人。 迅速锁定目标候选人。 与此类似，很多拥有相同兴趣爱好的人也会聚 逆 向 招 聘 集在特定的网上论坛或者社群中。在产生相关 案 的招聘需求时，招聘经理只要打入这些论坛或 者社群，就能顺藤摸瓜，找到合适的候选人。 例 某运动品牌公司需要招聘一位球鞋品牌管理人 才，该公司在专业社区“虎扑”上发布了一个 招聘的帖子，结果吸引了很多对该职位感兴趣 的人。这种利用聚集了大量潜在目标候选人的 线上论坛招聘人才的方法，也属于逆向招聘法。 在图中，在寻找某公司的技术总监 1 的过程中，可 以先找到 6 、 7 、 8 、 9 、 10 、 17 、 5 、 19 等 技术总监 1 身边的多位好友，通过他们结识技术总 监1 KOL 招聘法 要想全面了解一个行业或者完成中高端 职位的招聘任务，最好的方式就是和这 个行业中最优秀的公司的关键候选人建 立连接，与他们沟通，向他们学习，对 这个行业的主要公司和人才进行“降维 打击”，从而形成对该行业中主要公司 和人才的产品、技术、营销能力的判断 力，然后对所有人才进行精准摸排，最 终锁定目标候选人。 Kol 关键人才构成 社交招聘连接网中的四种角色，即领袖、枢纽节点、专家和助理。 KOL 主要包括领袖、枢纽节点，也包括一部分专家和助理。他们主 要是下面这几类人： ◇ 目标公司的在职中高层管理者； ◇ 目标公司的离职中高层管理者； ◇ 目标公司的中高层管理者的秘书、业务助理等能够接触到足够多 行业前沿信息的人员； ◇ 目标公司的战略规划部门或总裁办公室的其他人员； ◇ 人力资源总监、组织发展负责人、招聘负责人等对公司业务发展 有一定理解力的人员； ◇ 在行业中摸爬滚打多年的猎头； ◇ 行业中某个领域的专家，如产品、运营、销售等领域的专家； ◇ 在行业中从业 10 年以上的“老人”。 通过他们，能快速并深入地了解一个行业，补齐认知短板。 发现并接近 KOL 的方 法 新增职位时，请业务部门提供目标公司 KOL 名单。 运用逆向招聘法和二度连接招聘法与 KOL 建立连接。 把自己变成 KOL ，打造个人品牌。 对日常积累的人才库、个人连接网中的 KOL 进行盘点和 标记。 KOL 往往会参加各种活动、发表演讲，以此打造个人品牌， 我们可以通过网络社交平台或网络招聘渠道与之建立连接。 与招聘网站上正在找工作的目标公司的前员工或者熟悉目 标公司的猎头沟通。 合理运用三角共赢理论，找到 KOL 的有效需求，让他们 进入好为人师的状态，再请他们帮忙推荐候选人。 很多 KOL 就在我们身边，尤其是公司内部曾在目标公司 工作过的员工。 招聘同盟会 招聘同盟会 行业中的多个枢纽节点，在价值观一致的前提下，彼此信任、 彼此依托，互相分享各自的连接网，就形成了招聘同盟会。 当你连接的枢纽节点逐渐增多，维系能力临近极限时，成立 招聘同盟会是最有效的解决办法。 加入招聘同盟会的人必须符合一定的条件： （ 1 ）人品正直，不与其他成员争利； （ 2 ）互信互利，善于分享，懂得施比受有福； （ 3 ）自带大量强、弱连接，深耕某些领域，自身是枢纽节 点。 招聘同盟会 内部员工招聘同盟会 目标公司一致的 招聘同盟会 行业招聘经理招聘 同盟会 猎头伙伴招聘同 盟会 招聘同盟会的建立 招聘经理连接的枢纽节点越多，这些枢纽节点能覆盖的行业和领域 就越多。 当你与枢纽节点分享自己的连接网时，你也有机会接触到枢纽节点 带来的新鲜的、优质的连接网。 我们可以把每家公司看成一个圈子，只要找到每个圈子中的枢纽节 点，你就能在需要支持和帮助的时候向他们咨询，他们可以通过自 己的强、弱连接迅速帮助你连接目标候选人。 优秀的招聘经理都懂得通过有效运营枢纽节点建立自己的招聘同盟 会。 感谢观看
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如何构建有效的招聘体系
如何构建有效的招聘体系 （11 讲 44 页） 1 目录 第一讲 建立招聘的标准体系（上）...........................................................................................4 一、“选人”中问题的提出——选人过程都有哪些“陷阱”？.......................................4 第二讲 建立招聘的标准体系（下）...........................................................................................6 二、对选人工作重要性、风险性的全面认识.......................................................................6 三、招聘选人定义及目的新的解读（什么是“适者适岗”？）.......................................7 四、科学的选人策略能为企业增值.......................................................................................8 五、招聘选人的基本公式......................................................................................................8 六、现代企业招聘选人工作的发展趋势...............................................................................8 七、建立企业文化层面上的胜任素质...................................................................................9 八、企业成功做法..................................................................................................................9 九、什么是科学的选人观....................................................................................................10 第三讲 如何设计有效的选人标准（上）.................................................................................10 一、职位胜任素质模型的由来.............................................................................................10 二、冰山模型与胜任素质....................................................................................................11 三、行为原因的分层模型....................................................................................................12 四、素质、行为与业绩的关系.............................................................................................13 五、什么是职位胜任素质模型？.........................................................................................15 第四讲 如何设计有效的选人标准（下）.................................................................................15 六、胜任素质模型的重要价值.............................................................................................17 七、合格管理人员必备的 11 项素质介绍...........................................................................17 八、中高级管理人员能力素质模型.....................................................................................18 第五讲 常见的面试选人方法分析.............................................................................................18 一、人才测评及其主要方法介绍.........................................................................................18 二、行为面试法选人技巧....................................................................................................21 第六讲 招聘运营的流程设计（一）.........................................................................................24 一、攻坚流程........................................................................................................................24 二、应聘者申请收集和初步筛选阶段关键点.....................................................................25 三、“一网打尽”——面试.................................................................................................27 第七讲 招聘运营的流程设计（二）.........................................................................................27 四、面试技巧（佐证直觉）.................................................................................................29 第八讲 招聘运营的流程设计（三）.........................................................................................31 五、面试过程五个阶段的把控.............................................................................................33 六、运用心理测评工具辅助选人.........................................................................................34 七、试用期............................................................................................................................35 八、招聘流程梳理................................................................................................................35 第九讲 选人的策略和途径（一）.............................................................................................36 一、知名企业的招聘体系分析.............................................................................................36 二、有关选人方法的案例分析.............................................................................................37 第十讲 选人的策略和途径（二）.............................................................................................39 三、内部提升与空降兵........................................................................................................39 四、一些特殊的选人方法....................................................................................................40 五、战略性的人才储备........................................................................................................41 第十一讲 战略型人才储备技巧...............................................................................................41 一、战略性人才储备的问题.................................................................................................42 二、优秀企业的人才储备战略.............................................................................................42 三、微软公司的选人策略....................................................................................................43 四、英特尔公司的选人策略.................................................................................................44 五、如何做好人力资源管理.................................................................................................44 2 第一讲 建立招聘的标准体系（上） 前 言 【案例 1】 引子案例一：在中国经济飞速发展的大背景下，某企业以每年 30 ～50 的速度快速增长，员工人数 也 增至 1000 多人，当该企业的老板将注意力由市场运营转向企业的人员管理时，发现企业现有的员工 并非企 业真正需要的人才，严重影响了企业的资源配置。 引子案例二：某企业在人员招聘时无严格的选拔标准，而是由公司的高层决策者拍板决定，至于所选 员工是否能胜任，则在工作中去衡量，如果可以则继续留用，否则便被辞退。 建立一个完整的招聘体系需要四步： 第一步就是要形成人才 官队伍； 第二步就是要开发内部选拔人才和外部招聘的方法 和工具箱； 第三步是要逐步构建人才测评体系和评价中心，是整个招聘过程有组织和系统保证； 第四步要强化选人、育人和留人。 这四步是企业选人、用人的完整过程，是推动员工 将能力转变成绩效的价值实现过程。 在招聘选人过程中最关键的是人才的测评。人才的测评是一个技术体系，从面试的内 容到岗位胜任力的评估，再到人员核心优势的识别都需要一系列的指标，也就是说在对某 个人进行考察时，要考察哪些方面、考察哪些角度、考察哪些纬度、运用哪些方法、如何 进行发展性的预测以及适配性的分析和差异性的分析，最终做出用人的决策。 建立有效的招聘体系的第一步是要建立标准的体系，那么在企业进行人员选择时，首 先要符合企业文化层面上的胜任素质标准，这就要先明确企业的核心价值观和企业精神。 3 一、“选人”中问题的提出——选人过程都有哪些“陷阱”？ 近几年就业问题日益突出，在每年的招聘会上，场面都极其火爆，这也都成为众多新 闻媒体报道的重点。这体现了人才竞争日益激烈，但同时也为企业的人力资源管理带来了 两个难题：（1）通过何种渠道接触这些人才，也就是如何选择招聘渠道？（2）运用什么 样的招聘方法和技术将合适的人才招聘到企业当中，并分配适当的岗位？ 我国目前普遍存在的一个问题是人才与企业需求是错位的，即人才找不到合适的企业， 企业又招不到合适的人才，因此企业在招聘时要制定出行之有效的招聘战略，使招聘工作 更加高效。一家管理咨询公司的调查结果显示，中国 60%的企业都面临着人才短缺问题，因 此从企业老板到各级管理者再到人力资源总监，经常为招不到合适的人才而劳神费心，甚 至因此影响到企业正常的业务运营。 通过以下案例来揭示招聘过程中存在哪些问题和陷阱： 【案例 2】 某房地产投资集团由于缺少合适的项目经理，而导致项目延期，为企业带来严重的损失，该集团的李 老板甚是苦恼，便加大对人才招聘的力度，最终在人力资源总监的配合下通过各种渠道招聘到了一个具有 成功的房地产项目操盘经验的项目总经理胡立。 当时聘任胡立的主要原因是认为其解决实际问题的能力强并且有成功的个案，非常适合企业目前所处 的阶段。胡立一到岗就深入工程项目中去了解情况，以最快的速度摸清了项目中存在的问题并且提出解决 方案，促使项目方加大工作力度，加工加点终于在交房前一周完工。 胡立于紧急情况下力挽狂澜胜利完全工程任务，得到了李老板的赏识，李老板决定重任他。让胡立组 建房地产公司并任命其担任总经理，接下来就是确立集团总部与房地产公司的管理模式问题及授权分权问 题，公司决定工程项目招投标的财务控制权不给予下放，仍然由公司总部控制。房地产公司的人事和财务 负责人由集团总部分派。 胡立显然对集团的做法不满，开始消极怠工。以人力资源部不放权，招不到合适的工程管理人员为由 使整个工程的业务处于停滞状态。李老板渐渐地察觉到了这个苗头，他本想多观察一下胡立的表现之后会 渐渐地分权的，因此刚刚合作确定不能全部放权。接下来三个月，胡立都是在闹情绪，没有投入工作，让 企业付出了工程项目三个月停滞的代价、期间的人工成本等各种损失不可估量。并且他知道在这里干不长 了还拉帮结派攻击其他管理人员，严重地破坏了公司高层管理团队的工作氛围。在这种情况下公司做出了 解聘胡立的决定。 案例引发的思考：这是一个中高级管理人员选拔的失败案例，李老板在招聘胡立是存 在什么样的问题？在选拔人才是究竟应该考察哪些方面？从哪些纬度、哪些角度和哪些方 面来考察才是正确的？ 案例解读：招聘过程中存在的四个问题 （一）在招聘选人的时候经常犯的第一个错误就是没有科学的选人思想、原则和标准。 （二）没有全面的考察人才。在选人的过程往往只看中个人的能力，只要能够胜任公 司的职位，便招进公司，而没有对此人的道德品质、职业人格进行考察。目前多数企业在 招聘的过程中，不仅缺乏这方面的认识，也缺乏考察这方面的方法，也尚未建立和运用职 4 位的胜任素质模型。职位的胜任素质模型，只要用来衡量某个岗位需要什么样的胜任素质 标准。 以上的案例中，李老板在选择胡立时只考察了其具备的能力，而没有考察其道德品质、 职业人格、加盟公司的核心的动机以及个人的需求。胡立在加入该公司时看中的可能不是 表面的年薪，而是公司最终的财务控制权，而这一点是企业在招聘时没有考虑的，因此企 业只能为这一疏忽行为买单。 （三）没有严密地招聘流程，或者是没有严格的遵行招聘的流程。在企业决定录用某 人员之前，一定要做背景调查。在以上案例中，李老板在录用胡立之前并未对其做任何的 背景调查。在招聘面试过程中，尤其是招聘中高级管理人员做个人背景调查是不可或缺的。 【案例 3】 某集团下属物业公司在熟人的介绍下敲定了总经理人选，但是该公司的人力资源总监本着职业的态度 对此人选做了 40 分钟的行为面试，面试完之后，这位人力资源总监得出两个结论：一是他的能力能够胜 任 物业公司总经理的岗位，二是这个人的道德水平一般。这位人力资源总监的结论是在经验积淀和归类 的基 础上得出的。 此结论引起了集团高层领导层的注意，按照招聘程序对此候选人进行背景调查。调查的过程主要是向 其原来的工作单位人力资源总监咨询。得到的结果是：此人很有能力，在其在本单位工作的三年期间，为 本公司建立了管理的标准体系、制度和机制。但同时，其在物质上的要求日益膨胀，当他提的最后一个物 质上的需求被老板拒绝的第二天便提交辞呈，第三天就让他的七个直接下级（七个部门的负责人）在不通 知公司的情况下在一个小时内集体辞职。他的这一行为使公司管理陷入瘫痪状态。在这样的调查结果下， 该公司为了避免以后此人对公司的不利影响便没有录用他。 （四）缺乏道德品质测评体系。如何衡量一个人的道德品质、性格特质；如何分析某 人身上所具有的属性是否与岗位的属性相匹配，其价值观是否与企业的价值观一致；以及 如何预测其发展潜力，这几方面在实际工作中很难衡量，但对于招聘工作极为重要。这是 人力资源管理工作中最大的一个困惑。因此，在招聘选人工作中如何开发这种测评的技术 工具和方法便成为一项任重而道远的工作和任务。 人力资源管理是个泊来品，是上世纪 90 年代从美国引进中国的，是把人作为一种资 源 来开发和利用，关注员工的成长和发展。而在中国本土企业真正意义上的人力资源管 理， 也就是七八年的时间，人力招聘选拔工作仍将是任重而道远的。 第二讲 建立招聘的标准体系（下） 二、对选人工作重要性、风险性的全面认识 （一）选人工作的重要性和风险性 人才引进，已经成了快速增长型的中国企业的一项战略性工作，直接关乎企业的运营 成本。如果企业的招聘选人没有在战略层面上运作，那么选人会给企业带来很多风险。人 选错了，后续的工作就都错了，损失成本是不可估量的。比如某员工在进入企业短期内便 5 离职，其留下工作很难在短期内就有人接手，这会造成生产效率的下降。此外，员工的离 职也有可能会带走公司的核心机密，这样的损失都可能是无法衡量的。 美国通用电气前 执行首席官杰克·韦尔奇曾经说过这样一句话：30 年前，我选人的成 功率为 50%，30 年后，也只不过提高了 30%，仍然有 20%的失败率。这位被称做是“全球第 一 CEO”的管理者在选人的过程中都有 20%的失败率，更何况一般的人力资源管理者。可 见招 聘选人是需要不断学习、完善的过程。 （二）对选人的基本认识 选人合格率作为考核人力资源管理部门的 KPI（关键绩效指标）。在实际执行过程中， 关键的绩效考核指标 KPI 不能完全给人力资源部，因为最终做出录用决策的不仅仅是人力 资 源部，而还有用人部门。因此，在对于候选人的综合素质考察时，人力资源部和用人部 门 都是要承担责任的。如果候选人在综合素质方面出现问题， KPI 一定要给人力资 源部，但 是在专业的胜任素质标准方面出现问题，KPI 一定要给用人部门。 选“对”人是用“好”人前提，如何把好“选人关”？这是首要挑战。因此，企业招 聘选人工作一定要在战略的层面上来运作。 三、招聘选人定义及目的新的解读（什么是“适者适岗”？） （一）招聘是在合适的时间为合适的岗位寻找到合适的人选 【案例 1】 某企业的老板将花重金将某跨国公司 500 强中国区的人力资源总监招到公司，但是一年多的时间之后， 该公司的管理没有明显改善，反而导致员工的职业素养在不断地下降。该人力资源总监对于企业的定薪调 薪没有标准，考核方法是刚性的，干得多的、干得好的反而考核的分数低，拿的奖金少，这就带来了适得 其反的效果。 这主要是因为，这个人力资源总监的经验是在高度流程化、标准化的企业环境下积累起来的，其原来 所在企业的发展阶段和现状与这个企业的现状和发展阶段是不匹配的。因此，其原有的经验很难在现有企 业中发挥很好的作用，对于企业层出不穷的新问题，其可能会束手无策。 而另外一个公司的老板看好了某大型企业的营销总监，但是考虑到以其公司现有的规模和发展阶段来 看，这位营销总监的能力难以施展，因此，该公司的老板在随后的几年里一直关注这位候选人的动态，直 到公司的规模发展到一定规模之后，该公司的老板便高薪将其聘到公司，对公司的业绩起到很大的促进作 用。 对比以上两个公司老板的做法可以看出：招聘一定是要合适的时间为合适的岗位找到 合适的人选。 （二）招聘工作的任务或目的是要寻找具备最适合的技能，而且具有劳动愿望，能够 在 企业相对稳定地工作的与企业志同道合的雇员。 6 【案例 2】 蒙牛集团曾因在招聘的时候，没有很好测试出候选人能否长期工作，导致集团中有几个事业部较高的 离职率，这些离职的人员在入职时只是将蒙牛集团作为一个过渡，而不是在企业相对稳定的工作。 某位在外资企业工作 10 年的人力资源经理辞职，到一家中型的民营集团公司做人力资源经理。但三 个 月之后，这位人力资源经理便辞职了。原因是这个民营集团内的员工工作激情饱满，每天下班之后几 乎所 有的员工都加班，周末也是加班加点的工作，而这位在标准化、程序化较强的外资企业工作的人力 资源经 理不认同这家公司的价值观和企业精神。 作为职业经理人不要试图去改变企业，而是要调整自己去适应企业。所以，适应能力 是职业经理人的第一胜任力。也只有这样才能够达成企业与员工的共赢。 四、科学的选人策略能为企业增值 科学的选人策略能为企业增值，提高成本效率；吸引合适的人选进入合适的岗位，可 以降低离职率，减少资源的流失；科学的选人策略是建立高效组织的基础，科学的选人策 略有利于保证员工较高的忠诚度和敬业精神。 五、招聘选人的基本公式 在企业构成的人、财、物三要素中，人是企业的根本。目前，企业对于财和物的研究 已经比较成熟，但对于人的研究仍然处于探索阶段。对现代的科学的招聘测试技术和方法、 招聘选人的流程体系的需要在企业人力招聘过程中显得极为迫切。 【图表 1 招聘选人的基本公式】 六、现代企业招聘选人工作的发展趋势 现代企业人力资源的招聘工作逐渐向战略的层次发展。作为一个出色的人力资源规划 师招聘工作已经成为各级管理者的第一项工作，但是随着宏观环境发展，企业经营状况的 改变，现代企业的招聘选人工作的发展趋势也会有所变化，具体发展趋势如下图： 【图表 2 人力资源管理功能体系发展趋势图】 7 七、建立企业文化层面上的胜任素质 如何建立企业文化层面上的胜任素质标准，这是选人的第一道标准。德与才孰重孰轻？ 德才统一是指导着整个管理者招聘选人的总指导思想和原则。然而在现实社会中，德才兼 备的人不多，那么在选人的过程分为三种情况： 基础操作层：才可以大于德； 中层管理岗位：才可以大于德； 高层管理岗位：德要大于才。 八、企业成功做法 （一）中兴通讯选聘一流人才的标准 中兴通讯在中国通讯行业中名列前茅的，此行业技术更新换代比较快，对于人才的要 求较高。中兴通讯业务的快速发展对于人才的需求也在不断增加。中兴通讯在招聘过程中 提出的人才标准是在各个行业领域中，全国前 5%的应届毕业生，而且锁定的是重点大学、 重点学科的学生。 （二）蒙牛集团的选人标准 蒙牛集团的企业文化手册中写着：有德有才的人，破格录用；有德无才的人，培养使 用；有才无德的人，限制使用；无德无才的人，坚决不用。以上是蒙牛集团原有的人才选 拔的标准之一。 （三）联想的选人原则 联想的选人原则是：第一要找具有上进心强的人；第二个就是悟性要强，并且候选人 不要高估自己，在和人交流的时候能够迅速地把别人的优势和特长能够变为我所有。如果 一个人的个性强到了连外力打都难以打破的情况下，这个人是没有发展前途的。 九、什么是科学的选人观 8 科学的选人观其实就是符合本企业客观发展规律的选人的理念思想和标准；是企业文 化核心的重要的组成部分；是企业选人工作的一个总的指导思想；也是对企业长期实践过 程中形成的人才管理思想的一个提炼和总结。 在实际操作中，这一标准应该用文字固化下来。作为指导各级管理者选人工作的一个 总的思想、总的标准和总的原则。 某知名企业在招聘选人时先不测试候选人的专业素养，而是先测试候选人有没有责任 心、团队合作素质怎么样、创新能力和学习能力如何，只有这四方面的素质符合标准之后， 才可以继续其他招聘程序。这是企业文化层面上的胜任素质标准的一个体现。 万科的选人原则也是德才兼备，以德为先，并且注重一个人的创新能力、学习能力、 团队合作，并且要求职业经理人是理性的这都是万科的选人的总的标准原则。 第三讲 如何设计有效的选人标准（上） 在确认了职位胜任素质的标准之后，人力资源部门的人员要推测被选人具备什么样的素质， 并根据这种推测来判断这种素质是否与职位的胜任素质标准相匹配。对于被选人员素质的推测 是要建立在行为面试的基础之上的，行为面试是有效的选人方法。 【图表 1 胜任素质模型】 一、职位胜任素质模型的由来 （一）职位胜任素质模型的开端 职位胜任素质模型开端于美国心理学家大卫 C 麦克利兰发表文章《测量胜任特征而非智力》 ，在书中他说：素质决定着人们在工作和生活中的成败。此书对于素质与行为以及高绩效的逻 辑因果关系做了深入的分析。 管理大师彼得·德鲁克说过这样一段话：与我们的优势一样，如何做事是个人的个性，无 论个性是自然形成的还是后天培养的，它必定是在我走向工作岗位前早已成型的东西，我们可 以修正它，但不可能扭转它。 （二）设想应用 9 考察一个人的时候首先要考察他的素质，这是两位管理专家在这方面的认知。而对于胜任 素质模型的由来，则可以追溯到美国国务院在选拔外交官，按照其原有的性向测试和智力测验 的选拔方式选择出的外交官，实际业绩和面试时的结果不太一致，这引起了美国国务院的关注 和质疑。 正当此时，美国心理学家 David C. McClelland 发表的《基于胜任特征而非智力》的文章 引 起了他们的关注。于是，美国国务院便邀请 David C. McClelland 开发外交官的胜任特征模型。 David C. McClelland 在接到这个邀请之后，便访谈了大量业绩优秀的外交官，他发现业绩优秀 的外交官的行为模式是一致的，进而就推测出这些人所具备的一个胜任素质。随后他们又访谈 了 大量业绩一般的外交官，他们发现业绩一般的外交官的行为模型和业绩优秀的外交官的行为 模式 是不同的，而且存在很大差距。之后又推测出了业绩一般的外交官具备的一般的素质特征， 这便 形成了美国外交官的胜任素质模型。到目前为止美国国务院在选拔外交官的时候仍然使用 D avid C. McClelland 开发出来的外交官胜任素质模型。 （三）广泛应用 这个模型很早已经被世界诸多政府、教育机构还有跨国公司所采用，而中国是引进此项模 型非常晚的一个国家。此项模型为企业招聘选人工作、培训工作、业绩考核提供了一个很好的 方法和工具，在实际工作中运用的较为广泛。 外交官评价标准取得的具体流程是基于行为事件的一个访谈，之后通过出现的行为模式来 推测出他应该具备什么样的素质标准。 二、冰山模型与胜任素质 水面下巨大体积的冰块成就了飘浮在海洋上的冰 ft 一角的美丽画面，正是这一画面使 Davi d C. McClelland 想到了人的行为原因的分层，也就是人的行为原因的分层模型： 【图表 2 行为原因的分层模型】 David C. McClelland 认为：人的行为是由人的动机、特质、态度、自我概念这些原因所 导致的，但是这些原因有些是容易观察到的，有的就像冰 ft 下的巨大体积的冰块是观察不到的。 比如，一个人的形象气质可以观察到，但是对于一个人的价值观追求、核心动机、需求、期望 以及职业定位等则很难观察到。因此，人的行为原因的产生和冰 ft 的模型有一定的相似性，人 的行为原因的分层模型也就在此基础上诞生了。 10 三、行为原因的分层模型 首先是人格特质：在招聘选人的时候第一步就是要考察这个纬度，这部分是与生俱来的潜 质。 美国社会心理学家通过大量的实证研究证明影响一个人的成功的因素有三个：第一个因素 就 是占 40%～50%权重的与生俱来的特质。如果这种特质与他的职位相匹配，那么他成功的概率 就会很高。比如贝多芬在十几岁就能作曲，朗朗能成为著名的钢琴家，这不仅与后天的教育有 关，更与先天的特质密切相关。所以在招聘选人的时候，最重要的是要了解的职位属性，并在 此基础上找与这个职位属性相匹配的人格特质。 其次是分析需求动机：每个人都有需求和动机，他发生这样的行为往往是在需求和动机的 促 使下发生的。这一点在招聘面试时很难观察的到，而其需求动机直接关系着其是否能在公司 长期工作下去。 第三是自我定位：也就是应聘者的职业规划。如果招聘企业不能为其提供这样的机会和平 台 的话，那么应聘者则可能会辞职。所以在招聘面试时，一定要问候选人在三至五年内的职业 规划。 某著名的管理咨询顾问公司对中国大陆职业经理人做过一项调查，调查结果显示大陆职业 经理人最看重的是个人的职业发展，而福利待遇是放在其后的。此项调查结果是客观真实的， 是受中国传统文化基因影响的。因此在招聘面试时应测试候选人的职业规划，并分析企业能否 为其提供发展机会。 第四是价值观：如果候选人不认同公司的价值观、企业精神和企业文化，那么也可能会导 致 候选人在入职后就在短期内离职。 一个人的知识和技能、应变和沟通能力在面试和测试过程中很容易得知，但是，对于一个 人的能力能使用到哪些方面、发挥到多大的程度不仅仅是由他的知识和技能决定的，更多的是 由冰 ft 下面的诸多因素决定的。比如第二次世界大战时期，第二号纳粹头子格林具有超常的非 凡能力，但他却把这种能力用在了制造罪恶上，杀害 700 万犹太人的命令就是由他下的，这一 行 为是由他的价值观决定的。由此可以看出，如果一个人的价值观是错误的话，那么他的能力 越 大，他的破坏力和反作用力就会越大。 要想实施成功有效的招聘，在选择人时，一定要在这些方面进行考察，也就是说在设计考 察的纬度时，一定要全面的考察人才。 企业在招聘之初就确定了招聘要达到的效果，那么在进行选人时就要围绕这既定的效果来 进行，但是在为了保证达到这种效果，比如对候选人的行为进行控制。而一个人的行为是由其 思想、动机和需求决定的，因此，为了控制候选人的行为就必须对其特质进行考察。在实际的 运用当中，要把一个人放在过去的工作环境中，根据他的工作行为结果来推测他所具备的素质， 在此基础上与职位所要求的素质标准进行对比，从而判断此人是否适应职位要求。 四、素质、行为与业绩的关系 素质、行为与业绩的逻辑关系式：动机、特质、态度、自我概念→行为→结果（工作绩效） 。在实际工作中，绩效不仅受到个人行为的影响，还受到其他若干因素影响，比如组织架构、 11 企业内部可提供资源、领导者风格等。行为不仅受到能力素质的影响，还受到员工所处的环境 的种种限制。 【图表 3 胜任能力素质的分解模型】 【图表 4 胜任素质要素和绩效的逻辑关系图】 能力素质与行为、行为与绩效结果有相当大比例的相关性。绩效好的员工一定会表现出某 些与众不同或者更为杰出的能力素质。但是由于能力素质好并不是绩效好的充分必要条件；同 时还要注意能力胜任力模型的不断完善和修正。 冰 ft 下一个人的职业素养直接形成了人的行为，那么人的这种能力素质一定是表现在日 常 工作中的关键行为，并且这种关键的行为能够产生一种绩效。那么一个企业的企业文化、 能力 素质到员工所处的具体岗位形成了公司的行为，而这种行为影响公司的组织使命和战略 目标。 这便是胜任力模型的“倒冰 ft”。 【图表 5 倒冰 ft 模型】 12 倒冰 ft——应用胜任力模型策略，建构胜任力模型，明确关键能力素质项目，以及表现 方 式和水准，最大化激发员工能力发挥和开发员工的潜能。 一个人的内部驱动力、社会愿望、个性特质、价值观和知识技能产生人的行为，行为是履 行岗位的职责和任务，做好了关键的职责和任务就能够完成企业的绩效目标，绩效目标是为了 实现企业的使命和战略目标。倒冰 ft 的模型揭示了人的行为是怎么产生的，行为又是怎么导 致 绩效目标的实现，最终实现企业的战略。那么有什么样的能力适合做什么样的事情可以最 快的 实现什么样的绩效目标。 比如说某家公司想通过猎头公司招聘一位人力资源总监，那么应该告知猎头公司候选人需 要满足什么样的条件。 【案例 1】 某一刚刚完成重组的信托企业提出了打造中国第一品牌信托投资公司的口号，为实现这一战略目标， 确定了首先从组建优秀团队开始的战略。招聘人力资源总监是完成该战略目标的一个关键职位。近年来中 国信托企业一直是国家清理整顿的对象，中国传统意义上的信托企业大部分从事的并不是真正意义上的信 托业务。可以说信托行业在中国目前是新兴行业，很多信托企业正处在组建和发展中，各方面人才严重匮 乏，那么招聘和培训人才对于这个新成立的企业是一个巨大的挑战。同时该公司又是在对几个企业重组合 并基础上建立起来的，来自不同企业的员工就增加了人力资源管理工作的复杂程度。 该信托公司将招聘人力资源总监作为实现战略目标的第一步是正确的，让专业的人做专业 的事，这有利于提高工作效率。在该信托企业特殊的背景下，什么样的人力资源总监是与该企 业的职位相匹配的？应该具备的关键能力是什么？ 此公司人力资源总监所需具备以下关键能力，第一是要具备很强的招聘能力，因为这家公 司是新成立的，他一定要招聘一些具有信托业务方面知识和技能的人才。第二该企业是兼并了 几家国有企业而成立的，其人事关系非常复杂。因此，这个人力资源总监一定要有驾驭复杂的 人的能力。以上的两方面的能力是不可或缺的。 【案例 2】 13 某家资产管理公司招聘新总经理，这位总经理将主要从事收购兼并工作。作为一个总经理，那么他要 具备综合管理能力、统帅力等各方面能力。但除此之外，他主要从事收购兼并工作，就这项工作而言，其 应该具备什么样的胜任素质标准？ 该公司在招聘选人的时候，一定要具备较强的冲突管理能力。细化来看，这项能力需要具 备以下几方面的表现：第一是能以外交策略和圆熟的手段应付麻烦的人和紧张的局面；另一个 行为表现是能发现潜在的冲突，并能有效的解决冲突，在此基础上促使分歧逐步减少。第三， 要能鼓励辩论和公开的讨论，能制定双赢的解决方案。这三个行为模式便将素质标准落实到了 行为描述上。素质决定行为，行为产生结果，所以在招聘面试的时候，一定要研究人的行为。 五、什么是职位胜任素质模型？ 定义 1：用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技能等特质，通过对 不同层次的定义和相应层次的具体行为的描述，确定核心能力的组合和完成特定工作所要求的 熟练程度。这些行为和技能必须是可衡量的、可观察的、可指导的，并对员工的个人绩效及企 业的成功产生关键影响。 第四讲 如何设计有效的选人标准（下） 定义 2：从微观角度讲，就是定义出某一职位的关键能力（Key Capabilities）以达成 某一绩效目标，落实到行为要素上；从宏观角度讲，就是定义出所有关键职位的关键能力，使 企业在适应外部环境过程中不断调整自我、保持企业持续发展的综合能力，即企业核心竞争力。 【案例 1】 中国移动某省的分公司所提炼出来的销售服务人员的岗位胜任素质。这个胜任素质标准之一要具有亲 和力；第二要有服务精神；第三还要有同理心，同理心是指能够站在客户的角度思考问题。这个三个标准 确定之后，在招聘面试过程中，则可以设计相应的情景模拟或者行为面试。 （一）人力资源部的管理人员应该具备的素质 首先要具备一个服务精神，虽然他有人际技能、人际的理解力、人际的沟通协调能力，还 有影响力、亲和力等等，还需要具有服务精神，因为它是一个专业技术的支持部门，要对各部 门提供服务。 服务精神可以分为四个级别： 一是这种服务超越了客户的期望； 二是主动的服务； 三是有求必应的服务； 四是有求不应。 14 也就是说对于胜任素质是分层级的，关键的行为表现也是分层级的，所以在测试一个人的 服务精神的时候要依据于他的行为表现是处在哪一层级上的，要进行量化打分，这样才能推测 出候选人是否具有职位所要求的胜任素质标准，这就是人力资源部的服务精神。 （二）销售人员应具备的胜任素质标准 优秀的销售人员需要具备以下特质： 一是要自信，要能迅速地与陌生人建立关系； 二是能够发现和满足客户需求，并能对客户产生一定的影响，能给客户带去快乐； 三是一定有坚强的意志力； 四是要喜欢销售工作。 候选人具备了这些特质之后才有 可能成为优秀的销售人员。 品质管理人员需要具备以下胜任素质：首先要重视次序和品质；此外还要有时间管理的顺 序。 很多岗位需要主动性比较强的，比如说秘书岗位要求候选人主动性比较强。主动性的重点 就是在于采取行动，也就是说在没有人要求的情况下付出超出工作预期和原有层级需要的努力， 通过这些付出可以改善并增加效益并避免问题的发生，或创造出一些新的机会。这一胜任素质 必将要落实到行为的描述上。那么在面试的过程中，则可以设定相关的情景给与测试。 （三）人际沟通能力强的素质标准 较强的人际沟通能力的行为表现首先是非常具有亲和力，并且眼神各方面的肢体语言非常 的丰富，和陌生人之间有一种凝聚力；此外还要有收集信息的能力，在信息对称了之后他才能 够更好的决策。 人际沟通能力强的人也可以分为两个级别： 第一级别就是对他人的了解具有一定的深度； 第二级别就是倾听之后能够回应他人。 在考察一个人，他如果有这样的行为表现出现的话，那么就可以推测他的人际沟通能力是 强的。 六、胜任素质模型的重要价值 胜任素质模型是构建人力资源管理系统的基石与起点，是选人的基点、规范、标准、依据， 以能力、素质来设计行为面试问卷。主要应用在战略性人才规划、人员甄选调配等人力资源管 理工作中。 最适于趋于成熟阶段的企业使用，成长期企业变通使用。 如何开发： 通过访谈等方式，找出长期工作过程中形成的确保某职位工作高绩效的关键能力，对此 进行研究分析、总结、提炼。同时，参照所在行业的标杆企业（公认的本行业领跑者、具有一 定实力的企业）的职位关键能力通用模型，初步形成本企业职位关键能力特征。 15 对职位关键能力模型的评估与确认。 在实践中推广应用，再总结、再提炼。 七、合格管理人员必备的 11 项素质介绍 根据候选人的典型行为推测他具备什么的素质，这是基于行为事件的一个访谈，此外还有 这样的一个能力可以满足现在的岗位胜任素质要求。那么我们公司未来在发展中打造一个什么 样的企业，未来的战略目标是什么，为了实现这样的战略目标我们应该具备什么样的胜任能力。 国外的专家经过 25 年研究提炼出来的合格管理人员必备的 11 项素质： 影响力，你的建议能够影响你的上司的决策、能够影响同级又能够影响下级 追求成就，要有追求成就的动机 团队合作，要具有团队合作的素质 分析式思考 主动性 教育培养 自信 命令、果断性 信息收集能力 团队领导 概念式思考 厉以宁曾讲中国企业家应具备四个方面的素质：第一，企业家一定要有眼 光；第二，要有 魄力；第三，要具有组织能力；第四，要有一定的责任心和社会责任感。 八、中高级管理人员能力素质模型 【图表 7 中高层管理人员关键能力通用模型】 第一项就是人际技能，杰克·韦尔奇曾经说过管理就是沟通、沟通再沟通。人际的理解力 和人际的沟通协调能力是管理者应该具备的第一胜任素质； 16 第二是领导力，领导力就是能够为员工指明方向、影响他人、强化团队、激励员工、指导 和培养员工推动变革，如果有这样的关键的行为表现出现，那么我们可以推测他具有领导力素 质。此外还需要有组织知识、行政管理能力、自我管理能力和逻辑思维等。 这些相应的能力还可以再落实到具体的行为描述上。 实现有效激励的方法： 首先就是能够给员工分配具有 挑战性的工作； 其次是能够科学的客观的评价工作效 果； 第三还要关心员工的职业生涯，并为其提供发展 机会。 以上几点也领导力素质的行为表现，这就将领导力这个有些抽象的概念更加具体和清晰了。 从企业文化层面上的胜任素质标准到职位的通用能力素质标准、专业胜任素质标准体系， 在这些体系建立之后，就可以开发招聘面试方法。 第五讲 常见的面试选人方法分析 一、人才测评及其主要方法介绍 （一）对人才测评的认识 人才测评是通过应用心理学、管理学、测量学、考试学、系统论和计算机技术等多种学科 的原理和方法，对人才的知识水平、能力结构、道德品格、个性特点以及职业倾向和发展潜力 等多种素质进行测量和评价的一种选才方法体系。 （二）人才测评方法介绍 在招聘选人过程中，通常采用的人才测评法有：行为面试、无领导小组测试方法、综合素 质测评（动力、行为风格、领导风格、管理角色、心理投射）、成就事件与履历表、项目的管 理沙盘。 1.面试法 面试法可以分为结构化面式和非结构化面式。结构化面试是指将所有的问题均标准化，通 过考官较严密的逐项提问，由所有候选人回答同样结构的问题，考官根据被试者的回答，只能 对提问方式和内容组合做一些变化，但不能对内容做任何随意的改动，而且评价标准和评分方 法也是严格规定，不得随意变动，在结构化面试中要问的问题通常包括职业的经历、关键行为 事件、公司的发展和管理现状、组织战略发展需求、个人职业发展需求等。 非结构化面试则是主观的、随意的问问题，事先未准备好的，临时性问题。在实际的招聘 过程中多采用半结构化面试，就是标准化试题和实际性问题同时进行。半结构化面试的一般的 程序是：岗位分析→确定测评要素→设计评分表→编制面试题目，在执行的过程中还需要有面 试的主持来控制面试的进程，那么则需要制定主持的准则。 17 心理测验是对人的智力、潜能、气质、性格、态度、兴趣等心理素质进行有效测评的方法， 在测评中主要采用心理量表来完成。心理测评工具很多是引自国外，它需要十几年或几十年来 对人的特质进行归类，因此这种测量工具对于东方人的特质可能不太适合。 2.公文筐测试法 公文筐测试方法就是模拟应聘者未来可能面对的真实的工作情境，由候选人扮演某个特定 的角色，在规定的时间内处理一批由文件、信件、备忘录、上级指示等组成的文件，根据自己 的经验、能力、性格、风格来做出决定，从而测试其在模拟情境下的工作能力，以推断其在真 实工作情境中的潜力和能力。 3.情境模拟 情景模拟是更具有挑战性的测试，它模拟一种工作或生活环境，通过无领导小组这种竞争 性的情境，要求候选人在这种特殊情境下，通过与小组其他成员的竞争、冲突和合作的多种复 杂情境，来客观考察应聘者的心理素质和潜在能力。 【案例 1】 在帮助企业招聘销售管理人员的面试过程中，可以模拟一定的环境。假如，客户使用的是诺基亚手机， 你是摩托罗拉手机的推销商，那么你怎么让他放弃使用诺基亚手机。在这样的一个情景中，对候选人进行 测试。 通过这样的测试可以观察候选人的应变能力，以便确定候选人是否具有销售潜质，这一点 可以作为录用的一个参考。 4.即兴演讲 可以安排给应聘者一个题目，让其稍做准备进行即兴演讲，从而观察和了解应聘者的应变 能力、反应理解能力、语言表达能力、言谈举止、风度气质和思维方式等。此种方法对于销售 人员、管理人员、培训师、公关关系人员等职位的招聘都可以使用。 5.无领导小组测试方法 无领导小组法是指安排一组互不相识的被试者(通常为 6～8 人)组成一个临时任务小组， 并 不指定任务负责人，请大家就给定的任务进行自由讨论，并拿出小组决策意见。测试者对 每个 被试者在讨论中的表现进行观察，考察其在自信心、口头表达、组织协调、洞察力、说 服力、 责任心、灵活性、情绪控制、处理人际关系、团队精神等方面的能力和特点。 【案例 2】 某企业招聘营销策划人员，对于营销策划这个岗位需要的关键能力是创新能力。在几十个候选人有一 个人胜出了，此候选人毕业于清华大学，他的聪明度是一般人的好几倍，该企业的招聘者非常高兴。但是， 在最后一轮面试中采用无领导小组测试方法，每 6～8 人一个小组，每个小组给出一个问题由大家讨论，而 这个候选人凭借其高智商直奔问题本质，但是，在接下来的小组讨论中，他表现的极其恃才傲物，对于其 18 他成员视若无物。他的表现给予招聘者无团队意识的印象。团队合作精神是企业在招聘时最看重的素质之 一，也是策划人员的必备素质之一。因此，这位候选人便被排除在外。 由以上案例可以看出，无领导小组测试法测试出了这位极其优秀的候选人的不足之处。此 外，面试官通过无领导小组测试法对小组内的其它成员进行测试。 无领导小组测试过程中，面试官要通过以下几个方面考察小组成员： （1）要考察候选人参与有效发言的次数； （2）应聘者是否有随时消除紧张气氛，说服别人、调解争议并且创造一个使不爱讲说话 的人也想发言的能力，并使众人的意见达到一致； （3）应聘者能不能提出自己的见解和方案，同时敢于发表不同意见并支持肯定他人的意 见，在坚持自己正确意见的基础上，根据别人的意见发表自己的观点； （4）应聘者能够倾听别人的意见，并且相互尊重，在别人发言的时候，不强行打断别人； （5）应聘者的语言表达，分析问题，概括或者归纳总结不同方面意见的能力； （6）候选人反应的灵敏性、概括的正确性和发言的主动性。 这是面试过程中的几 项基本标准，企业可以根据实际情况做相应的增加或者减少。 二、行为面试法选人技巧 行为面试（behavioral interview）：是通过一份结构化的问卷对应聘者进行面试,旨在 发现应聘者在过去经历表现出来的素质（或关键能力）与目前职位要求素质（或关键能力）之 间的吻合程度,从过去行为预测未来行为，以此确定应聘者是否适合该职位的一种方法，是一种 以行为、事件为基础的面试。 （一）行为面试的关键点分析 要做好行为面试就需要做好以下几点工作： （1）设计行为面试题目。主要依据企业核心价值观和职位关键能力设计题目(职位考察维 度)。设计面试题目时，主要使用 STAR 工具。 在设计面试题目时，注意以下两个问题：第一是设计问题时要考虑职位所要求的通用的能 力素质标准、专业的胜任素质标准以及企业文化层面上的胜任素质标准；第二在设计面试题目 的时候一定要使用 STAR 工具，也就是说设计的问题要能够使应聘者回答做了什么？怎么做的 ？ 结果是什么？ （2）设计行为面试追问大纲。让应聘者活灵活现讲述自己的经历，描述事件的细节、在 该事件中的角色。 （3）依照问题与表格提问,由应聘者具体回答并解释相关事件。 （4）给出一定时间让应聘者提出问题。通过这一环节来考察应聘者关注的是什么，听过 他提的问题，面试官也能够测试其某一方面的能力。 （5）结束面试。检查面试记录并进行比较，最终做出是否录用决策。 以上是行为面试的 几个关键点。此外，需要注意的是一次行为面试的时间应控制在 45 分钟 内。 19 （二）行为面试的实际应用 【案例：销售人员行为面试问卷设计】 通用公司招聘销售管理人员。通用公司对于该职位应聘者的要求是责任心和创新精神，那么在行为面 试过程中应该设计哪些问题？如何设计追问大纲？ 通用集团的企业文化强调责任心和创新精神，那么在面试过程中要对这两项进行测试，这 是设计行为面试各环节的核心。以下是通用公司设计的相关问题： （1）当你遇到极其刁蛮的客户时，你如何处理并满足客户的需求？ （2）当你接管了一个新的客户群时，如何才能使这些人成为你的固定客户？ （3）和已存在的老客户打交道以及和新客户打交道，你更喜欢哪一种？ 以上仅仅是通过 行为面试来测试候选人，那么在实际招聘面试的过程中，不可能仅仅用一 种方法来测试，而是同时用其他很多方法来测试。 仍以招聘销售管理人员为例，他一定要能 够影响客户，使客户接受他的产品，并最终签下 销售单。落实在行为表现上就是要说服别人，那么对于此项考察的关键点就应是：（1）预先准 备必要的信息来支撑自己的观点；（2）努力理解客户，传递适合客户的信息，有效说服和影响 他人。如果在面试过程中，候选人表现出了以上能力，那么这个人便在选择之列。 1.影响力的行为面试 影响力最为销售管理人员所必须具备的一项素质，这种影响力涵盖三个方面，分别是影响 上级领导、影响客户，还要影响他的同级和下级，那么在设计行为面试题目是，则可以设计以 下问题： （1）在工作中为了让自己的上级能够顺利地接受和支撑你的某个项目建议方案，你曾经 采取过哪些措施？请描述一下。通过这个问题可以将其放在过去的情境当中来观察他的行为。 （2）你是如何鼓励下属确保本部门工作目标的完成？ （3）你是如何影响大客户签下最大一笔销售单子，请举例，并说明当时的情景是什么样 子的？目标任务是什么？为了完成这样的目标和任务你采取了什么样的行动方案？最终的结果 是什么？ 通过这三个问题，面试官便对于他是否有影响力有了一些把握。 2.团队合作素质的行为面试 作为一个销售管理人员，另一个非常重要的素质是具有团队合作素质，这种素质要求候选 人能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。它的关键考察点就是在团队中尽可能地彼此支 援和配合，以作为团队的一员而自豪；明确自身在团队中扮演的角色，发挥自己的特长为团队 做出贡献；以欣赏信任和支持的心态对待团队伙伴，共同为团队目标做出努力。有了以上标准 之后，在面试当中便可以根据候选人的关键行为，推测其是否具有团队合作素质。 在此，用行为面试的方法进行测验，可以设计以下问题： 20 （1）你如何与相关部门的人员建立协作关系？或者请你讲一下你的部门与其他部门因部 门间工作协调而发生冲突的经历，你是如何处理的？你在这个处理过程中起到了什么作用、担 当了什么样的角色？ （2）当你负责的部门接受了一项重要的工作，你先把工作交给了你的员工去提方案。请 描述一下通常情况下他们是如何工作的？ 第一个问题是测试他和其他的部门之间的团队合作是如何协调的，第二个问题测试其在部 门内部的协调能力。如果在回答这两个问题时，他真的出现企业所要求的关键的行为，那么就 可以断定他具有团队合作精神。 3.决断能力的行为面试 如果是销售总监，那么他需要具备决断能力。决断能力是把能精力放在相关的或重要的目 标上做出帮助自己和他人不断前进的决策。它关键的考察点就是为自己和他人确定事情的优先 次序，在高度混乱或者复杂的这样的环境里能够积极有效的工作，能够快速的应对琐碎的事情。 如果候选人表现出以上行为，那么就可以判断这个人具备较强的决断能力。 通过行为面试法测试候选人的决断能力，可以设计以下问题： 请描述你所做出的最能体 现你工作能力的一个阶段，当时的情况是什么样的？采取的决策 是什么？结果是什么样子？ 4.执行力的行为面试 执行力比较强的人具备采用创新性的、严格规范的管理行为，高效率的实施计划，取得成 果的能力。此外执行力比较强的人行动力也比较强。要制定可行性的计划，他首先要理解上级 的意图并且能够传达给下级。并且能用最合理的方式利用资源将计划执行下去。计划执行的过 程中还能监控和指导计划执行。 行为面试的问题如下：请你描述一下你落实的最好的一项任务，当时的背景是什么？目标 任务是什么？为了完成这样的目标和任务你是采取的方案是什么、对策是什么、结果是什么？ 通过以上这些关键行为的表现，可以了解其是否具备这样的素质。但是，作为一个销售人 员 具备这几个能力素质还不够，还要有市场调研能力、渠道开拓能力、自信力、承受力以及抗 压能力等等。 如果对于以上各项能力的测试都按照标准的体系进行的话，那么选人的失败率会大大降低。 除了以上各项能力之外，至关重要的还有企业核心价值观和企业精神。对于此项素质的行 为面试可以通过以下问题测试：请举例说明你在过去的工作中最能体现你的创新与责任心的工 作案例。 （三）人力资源总监行为面试设计 沟通协作的素质是人力资源总监必须具备的素质。但是在面试的过程中，如何才能有效的 测试，通过以下案例给与说明。 【案例 3】 21 某信托公司招聘人力资源总监时，针对沟通协作素质所做的行为面试，以下是面试官和候选人的对话。 面试官：请谈一下你印象最深一次经历，你和企业高层或你的同事在解决某问题上有不同的看法，当 时你是如何处理你们之间的分歧的？ 应聘者：2006 年 3 月份，我们公司开高层会议，当时公司业务正处于不断扩展中，我们在全国很多大 中城市都设立了分支机构或者办事处，这样难免就遇到各地薪酬标准不一样的问题，有时一个地方都会出 现几套不同的薪酬标准，公司当时也没有成熟的员工驻外薪酬标准管理方面的制度，这种内部不均衡造成 很多员工对工资不满意，有的甚至就因为这个跳槽，这问题急需解决。所以我就向公司提出进行人力资源 的集中化管理，当时几乎其他所有人都不支持我这么做，他们觉得各城市的自行管理正好可以使人力资源 工作与当地实际情况相结合，而且这事一直以来也没出现什么大问题，没有费力解决的必要。但是我认为 这终究还是存在问题的。所以，我就通过对公司的人力资源集中化管理进行利弊考证，得出基于企业未来 战略发展集中管理势在必行的观点，然后经过充分的纵向和横向沟通，最终后还是得到了公司的大力支持。 接下来面试官继续问：你刚才提到你是经过人力资源集中化管理论证以及充分的沟通来解决分歧的， 那么请问对于集中化管理，你当时都考虑了哪些方面？同时做了哪些具体工作？怎么做的？ 应聘者：我记得当时提交过一份公司人力资源集中化管理的报告。首先结合公司未来发展战略阐述了 集中化管理的目的，实行集中化管理能带来的优势。简单说来，首先，有利于信息共享，有利于进行优势 资源整合；其次，公司人力管理 15 到 20 是管理性活动，80 到 85 是操作性活动，从公司未来战略发 展来 看，未来战略性管理活动会增加，集中管理有利于发挥集体效应；最后，招聘培训绩效薪酬方面管 理工作 的统一，有利于企业节约管理成本提高资源利用率；具体到目前面临的这个问题也有利于确定薪 酬标准解 决问题，提高员工满意度。当然我当时在报告中也指出集中化管理要掌握好度不能进行极端的 人力资源集 中管理，应当适当的授权，各城市根据自身的实际情况保持一定的灵活性。此外，在调查论 证的同时，我 还对各分支机构和办事处的现状有了一定的程度的了解，结合各地实际情况综合考虑后， 我提出了一个公 司人力资源集中化管理方案。在此基础上，各地某些具体的分歧通过会议形式予以解决。 面试官的结论：该应聘者能立足于企业未来发展，站在公司目标的角度深入思考问题，在整体上来说 表现还是非常不错的。该面试者在对事件分析时，star 这四个要素是基本完备的，在应聘者第一段陈述中 行动与背景、任务与结果的符合度较高。这可以判断这是一个真实的经历。接着此应聘者经过调查与论证， 以合理的方式主动与相关人员进行沟通，拿出了建议方案，并征求各级管理者的意见，最终一直肯定，这 说明其具备沟通协作能力。 第六讲 招聘运营的流程设计（一） 一、攻坚流程 在招聘的标准体系、方法体系建立之后，就是要将这些体系和方法全部融入到招聘面试的 流程中。在招聘面试的过程中还要做好关键点的掌控，由此可以看出招聘过程好似一个项目的 运行管理，一场有效的招聘选人过程就好比一场攻坚战。 之所以说招聘是一场攻坚战，是因为招聘工作任务繁重，而且要遵循一定的程序和方法， 这一点与项目运行过程相似。招聘项目运营攻坚战的要义是:把每一个职位上的招聘选人工作当 成一个运营项目进行攻坚。 首先要有招聘的计划，根据招聘的需求制定招聘的计划； 根据招聘的职位目的来确定招聘条件； 22 设计策划招聘方案，准确评估并确定人选； 进入试用期考核阶段，并最终确定是否转正。 之后还要对整个招聘方案进行偏差分析，总结优缺点，以改善下一次招聘。 二、应聘者申请收集和初步筛选阶段关键点 1.备战要点 在招聘之前，首先要做好备战工作，也就是找寻目标群体；之后再一网打尽，这一环节要 经过笔试和面试环节；经过筛选之后，进入试用考核阶段。 在确认了人员需求计划之后，我们一定通过适当的渠道收集应聘者的申请。目标海选，包 括两个环节，一是应聘者的海选，此环节要全面撒网；二是要初步筛选，重点拿鱼。这是收集 申请阶段的两项重要的工作。 2.设计职位说明书 要完成这项任务，首先要设计职位说明书，此外要确定招聘渠道，从而锁定目标群体。在 职位说明书中，要明确岗位职责和任职条件。其中关于岗位职责要包括以下内容：（1）职位名 称；（2）工作内容；（3）直接责任；（4）督导关系；（5）衡量标准。 在明确了岗位职责之后，要设计相关任职条件，这其中要包含硬性条件和软性条件。硬性 条件也就是准入的标准，包括学历、工作年限、从业经历以及其他特质。软性条件主要是指优 秀的标准，这其中包含胜任素质标准，或者其它一些关键能力，但不必在职位说明书中一一例 举。 3.确定招聘渠道 目前在招聘过程中，经常采用的招聘渠道有内部招聘、行业媒体、人才市场、校园招聘、 人才中介公司、人际推荐、网络招聘、著作吸引、著作吸引、并购合作、人才追逐。 【案例 1】 某燃气集团公司在 2000 年前后成功的招聘到了数千名燃气工程师，此举使该企业成为行业内的龙头。 燃气工程师属于冷门职业，国内此类人才不多，而且该集团公司还要求必须有工作经验，那么这家公司 是 通过什么渠道招聘到数千名工程师呢？ 由于燃气工程师这个职业流动性小，通过网络、人才市场等方式的招聘效果甚微。这家集团公司采用 的招聘渠道是校园招聘加人才自主的方式。这家公司锁定了哈尔滨工业大学 20 世纪 80 年代末 90 年代 初学习 燃气工程类专业的大学毕业生的去向。这一时期段内的毕业生，在 2000 年时已经具备了一定的 工作经验和 职业技能。这家企业便是通过这种方式将此类人才一网打尽。 【案例 2】 某公司老板花重金从美国购买了一项管理知识产权，为了将其在国内传播，其决定招聘培训讲师为企 业中高级管理层培训，公司老板明确一定不要是职业的培训师。之所以不要职业培训师是因为其容易受利 益的诱惑，将该知识产权泄露。该公司的老板给人力资源经理的要求是：招聘期限是三个月；招聘人数 20 个；8～10 年的工作经验，且有 5 年以上的中高级管理人员的工作经历；硕士以上文化程度。对于以 上的招 聘要求，这位人力资源该通过什么渠道去招聘？ 23 这位人力资源经理首先在网上发布了招聘信息，但是收获甚微。在经过精确搜索之后，该人力资源经 理锁定了北大、清华、人大的 EMBA 和 MBA 群体，通过学校的就业办公室发布了招聘信息，两周之后 就收到 了约八百份的简历。 这些学校的 EMBA 和 MBA 大多是在工作数年后，通常还具备硕士文凭，通过这样的分析，便 可以锁定目标群体。通过以上案例可以得出，除了通用性的渠道之外，还要采用精确式的搜索， 确定目标群体。 4.锁定目标群体 （1）分析与职位岗位相匹配的人可能分布在哪里？ （2）职位的胜任素质标准是什么？ （3）限制性条件是什么？ 根据以上问题的答案，便可找到目标群体，之后 在目标群体当中一网打尽。 5.简历的初步筛选 初步筛选的总原则是以硬性条件／标准，比如学历、工作年限、从业经历等，初筛应聘资 料，排除明显不符合职位要求的求职者。但是，在实际执行过程中，要适当变通。 【案例 3】 某房地产集团招聘审计总监，该职位的硬性条件是财务类专业，大学本科以上学历。该公司的招聘主 管经过一周的筛选后，将筛选的简历交给人力资源总监再次选择，但是人力资源总监没有在这些简历中找 到合适的人选，便要求招聘主管将所有的简历拿过来。在重新翻看所有简历的过程中，一份简历引起了人 力资源总监的注意，这位应聘者财会专业，大专文凭，但是其工作经历很好。该应聘者毕业之后就在创维 公司工作，他最后一家公司正好是地产集团公司，且担任审计总监。 通过以上案例可以看出，简历并不代表本人；工作经历比学历更重要。 6.简历筛选的注意要点 （1）简历并不能代表本人，简历的精美程度与应聘者个人能力无关。可以通过简历大致 地了解应聘者的情况，初步地判断出
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