【项目纪实】销售人员薪酬激励设计方案
【项目纪实】销售人员薪酬激励设计方案 文章描述：贸易公司的业务量是公司生存与发展的关键，公司的业务量又取决于销售人 员的业务量。如何更好的激励销售人员的工作积极性，如何为销售人员设计合理的薪酬激励 体系就成为了企业管理人员关注的焦点。此时，针对销售人员的核心工作职能及工作特点， 制定一个完善的薪酬激励体系，就显得尤为重要。针对销售人员制定一个完善的薪酬激励体 系，可以有效提高销售人员的工作积极性，从而为企业带来更多的利益。由此可见，针对销 售人员建立一个完善的薪酬激励体系对于企业是至关重要的。 引言： 贸易公司主要以向国外出口产品为主，是否可以获得业务单子是公司生存与发展的关键， 公司的业务量又取决于销售人员的业务量。在业务不多的时候，如何留住职员，在业务较多 的时候，如何合理平衡各自的收入，就成为企业管理人员的烦心事，如何为销售人员设计合 理的薪酬激励体系就成为他们关注的焦点。此时，针对销售人员的核心工作职能及工作特点 ， 制定一个完善的薪酬激励体系，就显得尤为重要。针对销售人员制定一个完善的薪酬激励体 系，可以有效提高销售人员的工作积极性，从而为企业带来更多的利益。由此可见，针对销 售人员建立一个完善的薪酬激励体系对于企业是至关重要的。本文是人力资源顾问专家—— 华恒智信针对某贸易公司的销售人员（项目开发人员）建立薪酬激励体系的项目纪实。 【客户行业】机电行业 【问题类型】销售人员薪酬激励体系 【客户背景】 北京某国际贸易有限责任公司是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准 成立的具有独立企业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电产品进出口贸 易领域某大型骨干企业的控股子公司。该贸易公司立足于机电行业，力求进出口 产品多样化，主要产品有工程机械、农业机械、动力机械、运输机械、粮油棉加工 机械、轻工机械、五金机械、手工机械以及各种家用电器、电子产品、汽车零配件、 化工制品、轻工业品、工业原料、农副土特产品等。公司出口多种成套设备和设计， 参与国内外的国际招标和易货贸易、对口贸易等，并不断派出技术服务专家和各 种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技术服务。 【客户现状问题】 由于该贸易公司主要以向国外出口产品为主，这样是否可以获得业务单子就是公司生存与发展 的关键，公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺子。公司在获取业务的时候，通常是以项目模式 体现，即项目开发人员所开发的项目越多，所获得的收入越高，提成也越高；但是业务往往有波峰 与波谷的区别，当公司业务单较多的时候，项目开发人员的收入往往会很高，但是当公司业务单较 少的时候，大家的收入自然也就降低下来，这种随着业务的变化而变化的现象，导致人员的收入也 是在不断地发生变化。此时，业务量的多少所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留 住员工，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入就成为该贸易公司管理人员烦心的事情，如 何设计合理的薪酬激励体系成为他们关注的焦点。 作为销售人员，获得业务单子是工作赚钱的根本，然而，业务的多少总是有个淡旺季之 分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，销售人员很容易不稳定；同时，人员能力有别，有的人 是谈判高手，有的人是收集信息高手……如何将每个人的优势发挥出来，将公司的整体业务 提升，则是最为关键的。 【华恒智信分析解读及解决方案】 根据该贸易公司的业务特点，其能够持久发展首先来源于业绩的不断提升，因此有效的业绩管 理既是该公司发展的需要，也是其倡 导的一种现实文化特征，所以，业绩 导向是薪酬激励体系设计的出发点之 一；同时，作为一个快速发展的贸易 企业，由于原有业务分配模式虽然鼓 励了项目开发，但是缺乏战略导向， 缺乏风险与责任对等，长此以往，个 人收益与组织收益会产生严重不平衡， 因此在现有资源基础上需要鼓励大项目，鼓励成套项目，支持和实现组织的持久与稳定发展，这也 是企业发展与个人发展的真正需要，所以，鼓励大项目，鼓励成套项目导向是薪酬激励体系设计的 第二出发点；另外，合理拉开差距，建立有序关键岗位晋升通道，即各类岗位收入因组织定位重新 评估，确定相应价值，实现基本收入与个人能力风险责任挂钩，浮动收入与业绩大小挂钩，是薪酬 激励体系设计的第三出发点。 通过前期的专业诊断，在分析公司特点和所存在的问题后，华恒智信顾问团队提出了 相应的薪酬激励体系设计方案，主要特色体现为以下几个方面： ★ 鉴于公司是以业务为主，做业务的人员大多是以能力为导向的，结合该公司业务特点及人才 鼓励方向，对员工进行任职资格评价、设计人才发展通道，将员工的能力等级与发展通道有机结合， 实现合理拉开员工差距，明确工作方向的目的。 ★ 变单一负责制为团队作业制，区分不同角色责任，确定不同工作侧重点。根据任职资格评价 的结果，将员工能力加以区分，从而确定每名员工在项目过程中所承担的角色责任；由原来的单兵 作战，转变为项目小组形式，由项目主开发人员、项目支持人员和项目参与人员构成，不同人员在项 目中负责重点不同，依照能辅分开的原则，实现团队绩效最大化。 ★ 不同角色、不同能力的人员的分工分配模式不同；在项目团队中，由于彼此的能力不同，所 承担的角色责任也就不同，所获得的收益自然有会有差别。根据每个人员所发挥的作用，进行合理的 分配。如：对可以收集到客户信息，但是不具有较强的成单能力的人员，就采取对这类具有信息资源 的人员进行一次性奖励补偿的方式，将其信息获得，然后将信息交给成单能力强的人员去谈单，从 而保证项目成功率提高。 ★ 不同情况下销售人员的提成调整系数不同；对于不同的项目采取不同的分配比例，因为产品 类型不同，分配方式也不同；同质类产品投入产出风险不同，分配方式也不同。影响销售人员提成的 主要因素包括：行业利润率、风险大小、市场饱和度、项目周期长短等（如图一所示）： 图一：影响销售人员提成的主要因素 根据这些因素以及该贸易公司的特点，其业务收益采取“六个分开”的原则，即成套与单机分 开、开发与执行分开、新老项目分开、资源使用大小分开、风险大小分开、账期大小分开（如图二所 示）。这样，在不同的情况下，就采取不同的提成系数，以体现差别。 图二：业务收益的“六分开”原则 ★ 部门奖金采取内部量化分配，设立部门发展基金；设立部门发展基金的目的主要是实现内部 分配的公平性、鼓励核心人才向项目(市场)开发转化、实现组织长久发展与局部短期利益的有机平衡。 部门当月核算发放的奖金主要分为：部门经理奖金、市场开发奖金、部门储备金和特殊奖金几部分。其 中，部门经理奖金，是经过上级副总领导评估后发放，可调奖金修正 10％；市场开发奖金，是仅发 送给市场人员，采取先期预发，待开发成功后，在领取前扣除；部门储备金，是以丰补歉，仅作为 部门存钱罐，效益不好时使用。对于部门储备金，采取“自取自支、以丰补歉、自我管理”的管理原则， 由部门经理结合各阶段需要调剂使用。 华恒智信顾问团队根据该销售人员的核心工作职能和工作特点所制定设计的薪酬激励体系，充 分体现了销售人员的能力与收入相挂钩的特点，将每个销售人员的优势发挥了出来，提升了公司整 体的业务水平，为实现组织利益与个人利益的双赢奠定了基础。由此可见，针对销售人员建立一个完 善的薪酬激励体系，对于贸易公司更好更快的发展是至关重要的。
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福建金辉房地产—福州金辉地产薪酬福利管理办法
福州金辉房地产开发有限责任公司 薪酬福利管理办法 未经高层确定公布前，请注意保密 深圳市华盈恒信管理顾问有限公司 福州金辉薪酬福利管理办法 （方案二） 第一章 第一条 总则 薪酬管理制度的目的 依据集团薪酬体系原则并根据福州金辉的发展战略和人力资源管理的特点，建立科学规范的薪酬收入分配制度 ， 结合绩效系统形成有效的分配激励机制与约束机制，激励员工提升能力持续达成公司目标。 区域公司（经营计划与年度预算流程） 第二条 薪酬管理制度的制定原则 依据《福州金辉薪酬体系》规范，结合福州市及公司实际情况，建立科学工资保障制度和薪酬作业规范。 第三条 薪酬管理制度的适用范围 本制度适用于福州金辉地产全部员工。 第二章 第四条 动态薪酬 薪酬的决定因素 全面薪酬 能力 绩效工资 ③ 岗位 挂钩系数 ② ④ 岗位等级 ① 1、 福州金辉员工薪酬主要由三个维度决定岗位、绩效、能力。 2、 每个岗位的薪酬水平（全面薪酬）由岗位价值（等级）结合外部市场水平及内部财务状况来确定。 3、 绩效以员工的定期绩效考核结果为依据，绩效工资基数为岗位薪酬标准中比例提取，员工职级越高浮动比例越 大，绩效工资将随着考核成绩作上下浮动。 4、 能力提升及长期高绩效将与晋升，调薪决策结合， 5、 具体的岗位工资与绩效工资的对应标准，见《福州金辉公司薪酬体系表》。 第五条 薪酬结构 考核内容 方面 考核指标 权 重 编号 财 考核内容 名称 权重 1 销售收入 15 2 工程成本 10 3 销售费用 方面 权重 5 管 名称 权重 1 客户投诉 10 2 地区市场研究成果 5 3 15 4 管理费用 5 5 财务费用 5 5 6 资金回笼 10 6 1 开工面积 2 1 土地储备 8 2 竣工面积 2 2 关键员工流失率 4 3 项目建设形象进度 2 3 员工满意度 4 4 人均培训时间 2 5 培训满意度 2 持 续 15 发 4 工程质量 5 5 综合管理满意度 4 4 场 务 部 编号 市 50 内 考核指标 20 展 理 6 6 月工资 年终奖金 1、员工年收入的 总体构成 特别奖金 福利 基本工资 绩效工资（月/季度发放） 工龄工资 加班工资 2 、月工资的 主要构成 单项奖 全勤奖 管理津贴（兼职有） 住房 福利费 车补 话费补助 保险及其他 3、员工类型不同，薪酬回报策略中，各类人员的薪酬构成情况如下表： 各层人员的薪酬组成表： 类别 岗位工资 工龄 学历 加班 单项 全勤 管理 年 终 特殊 福利 奖 奖 津贴 奖 奖金 费 基本 绩效 工资 工资 工资 行政后勤 80% 20% 有 有 有 主管/经理 70% 30% 有 有 可有 总经理/副总级 60% 40% 有 有 第六条 有 评定 有 可有 有 兼职有 可有 评定 有 兼职有 可有 评定 有 薪酬组成细则 1、 岗位工资：是对岗位价值认可，体现所在岗位对企业的影响、创新和沟通能力要求及工作复杂程度等，根据岗 位等级所对应《福州金辉公司薪酬体系表》起薪标准确定。 2、 岗位基本工资：是岗位工资中固定部分，是对员工担任职位的回报，仅受制度处罚，病事假等影响，基本工资 =岗位工资×基本工资比重 3、 绩效工资：是员工贡献的收入回报，绩效工资也称为绩效奖金，绩效工资与绩效考核结果紧密相关；绩效工资 =岗位工资×绩效工资比重×考核挂钩系数 4、 工龄工资：凡在福州金辉工作满12个月者享有50元，每增多一年则增加50元，但最多不超过10年。 5、 学历工资：任职者学历高于任职资格条件的方可享受学历工资，学历工资为任职者最高学历减本职学历基本标 准。 正式教育 自考 成教脱产 电大函授 博士 500 — 不接受 不接受 研究生 300 — 不接受 不接受 本科 200 150 100 75 专科 100 75 50 25 职称代表岗位技能评定，同学历计算方法一样，高于任职资格条件方可享受职称工资，学历、职称两者都具备 取其高者。 高级职称：500；中级职称：200；初级职称：100 6、 加班工资：为追求管理高效和计划性，公司中高层管理人员不享有加班工资，员工加班工资计算参见本制度加 班费计算章节。 7、 单项奖是根据公司阶段强调和改进的重点设立单项奖金，针对在公司角色转型方面表现优秀的员工给予荣誉和 物质奖励，奖项及奖金额度由总经理设立和调整，奖金按月发放，目前公司设立日常奖项有： 项目配合奖：对公司目前推行管理项目主动参与，积极配合的员工个人，可获50-100奖金，具体评选办法参 见公司相关规定。 流程优化奖：组织对公司管理流程梳理、完善和优化，推动运做并取得实施效果的员工或团队可获100-500 元奖励，具体评选办法参见相关规定。 合理化建议/改善方案奖：经采纳的改善方案，提议员工或团队可获证书，奖金100-300元。 8、 全勤奖：每月满勤（没有任何迟到、早退、请假、矿工的现象）者享有30元。 9、 管理津贴：对兼任公司综合管理职务（如委员会委员），或同时负责多个岗位工作的员工的精力和额外工作量 进行物质补贴，兼职的认定和具体数额由绩效薪酬委员会评议，总经理批准执行。 10、 年终奖金：与公司效益和个人绩效挂钩，年终公司将视营利状况，由总经理根据员工个人全年度综合考核成 绩进行二次分配，试用期未满的人员不享受年终奖金，具体办法见每年度公布《年终奖金发放规定》。 11、 特殊奖金：公司为树立典型或表彰工作突出员工/团队的年度一次性高额奖励，如杰出成就奖、最佳勤恳奖、最 佳管理奖、最佳服务奖、总经理特别奖等，奖项、奖金额度和评选办法由总经理年初设立及调整，每年年终总结 会颁发荣誉证书及奖金。 第七条 公司福利津贴包括住房、车补、话费补贴和保险及其他等，随着公司发展进行更具体规定。 1、按福州市的有关政策和规定，公司每月为员工支付养老保险、失业保险、工伤保险，其计算基数为本人上年末平均 岗位工资，个人需缴纳由公司代扣。 2、基本医疗保险：按国家有关政策和规定，公司每月为福州户籍员工支付基本医疗保险，其计算基数为本人上年末 平均岗位工资，缴纳比例为12%；个人需缴纳4%；公司为福州外户籍员工缴纳住院医疗保险，缴纳比例为1%。 3、 住房：公司为员工提供的集体宿舍，宿舍标准如下： 4、 话费补贴：根据职位特征上限标准如下，每月凭票报销 职 等 话费补贴标准 总经理级 副总级 部门正职 采购 600 400 300 实报 5、车补：高层个人车辆用于公事使用的，经公司核定使用频率后给予合理补偿，享受条件如下。 职级 65 级以下 61-64 55-60 车补金额 3000 2500 2000 注：较频繁使用的车辆基本保险由公司承担。 第三章 第八条 薪酬标准确定 起薪标准 1、 新员工招聘以岗位工资起点的基准招聘，符合基本任职资格要求的，试用期降二级给付；为保证内部公平性， 急需非核心人才引进可经总经理批准，略高体系表基准2-5等议薪。 2、 新员工参加转正考核，根据考核结果，决定工资定级，具体情况详见《绩效管理制度》中的转正考核部分： 转正考核成绩 应用 备注 A 正常转正 工资定级高一级 B 正常转正 工资正常定级 C 延期转正 D 不予转正 根据时限内的工作表现进行重新评价，评价内 容及程序同上述相关条例 解聘 3、 新体系运行时，现有职位员工的起薪标准由公司依据《新体系工资切换方案》进行转换。 第九条 绩效工资标准 1、绩效工资基数确定 绩效工资基数 = 岗位工资× 本岗位绩效比重 2、绩效工资确定：绩效工资将根据个人考核结果作上下浮动，一般员工个人考核结果由当月岗位 KPI 考核评分分级 确定，参见绩效管理制度。 月绩效工资 =绩效工资基数 × 月考核挂钩系数 3、公司实行季度考核的职位，个人绩效应与部门团队绩效挂钩， 季度绩效工资 =绩效工资基数× （个人考核挂钩系数×0.7+部门考核系数×0.3）×3 季考挂钩系数参见绩效管理制度： 第四章 第十条 薪酬调整 薪酬调整 1、转正后的调整分类：转正定级后员工的薪酬调整分为年度调薪、异动调整和特别调整、整体薪酬体系调整四种 类型。 2、年度调整：员工岗位工资每年调整一次，根据“能升能降”原则激励员工提升绩效和能力，根据员工个人年 度绩效的达成状况进行相应的薪酬调整。 ①、调整规则： 汇总考核结 现有薪酬水平 强制正态分布 工资应用 S 5％ 升二级 A 20％ 升一级 B 50％ 不变 C 20％ 降一级 果 岗位工资 备注 每一级相当于工资的 10% D 5% 降二级 ②、年度调整程序： a) 人力行政部汇总员工各月考核等级换算年度结合成绩； b) 绩效薪酬委员会组织述职评估、将绩效、能力、态度综合分析，如考核结果不够精确则全员进行正态 分布，提出年度绩效结果应用建议，报公司总经理审核、批准； c) 审批后，即由人力行政部组织专门小组进行年度薪酬调整的试算，公司总经理对试算结果进行评审， 参见公司绩效管理制度。 3、确定调整值核定表 姓名 制表人： 评价等级 人力行政部： 调整值 原工资 调整结果 总经理： 4、员工连续多次因绩效不佳而年度降薪，已降到本岗位薪等最低标准时，公司将给予降职或辞退处理。 第十一条 异动调整 1、 异动调整是指因员工具体担当的岗位发生变化而进行的薪酬调整，不受时间限制，每月都可进行。 2、 调整的基本条件：因工作需要或员工个人因素发生岗位晋升、岗位调整、重大处罚、解职等异动情况而需进行 薪酬调整。 3、 调整程序： a) 员工的上级主管提出岗位调整建议，经人力行政部审核 b) 人力行政部提出岗位调整评估意见，并核算薪酬变化， ① 岗位晋升时，原工资低于新岗位工资起点标准时，以新岗位工资起点计算； ②原工资高于新岗位工 资起点标准时，以新岗位薪等系列按就高原则取最接近一级，计算新岗位岗位工资标准； ③ 岗位平级调整时，保持原岗位工资标准不变，相关津贴按岗位类型进行调整； ④ 降职时，原则按新岗位工资起点计算工资标准； ⑤ 受降薪处罚时，根据处罚通知降薪等级核算； c) 岗位调整建议及薪酬调整方案报总经理批准后执行。 第十二条 特别调整 1、 特别调整是指员工具有特别贡献、突出绩效或外部人才需求状况及薪酬状况有了突发的变化，而对部分岗位、 部分人员进行的薪酬调整，不受时间限制。 2、 调整的基本条件为： ① 员工做出特别贡献或业绩可使公司长远受益； ② 外部人才需求状况及薪酬状况发生了重大变化，如不调整工资，则面临关键岗位、关键人才流失； ③ 以上情况发生时，距年度例行的工资调整月份还相差三个月以上。 3、申报规则： ① 在第本条中 1、3 的情况下，由各部门经理申报，人力行政部审核，报总经理或总经理授权人批准； ② 在第本条中 2、3 的情况下，由人力行政部征求部门经理的意见后直接申报，报总经理或总经理授权人批 准后实施。 4、特别调整的幅度控制：保证工资水平的外部竞争性和内部合理性，既能留住优秀人才又不打破内部总体平衡 的原则。在幅度上一般不超过 30%，同时辅以其它的物质性或非物质性奖励措施。 第十三条 整体薪酬体系调整 公司根据经营状况、外部薪酬水平变动情况及公司薪酬策略进行公司整体薪酬标准调整，由委员会提议，总经 理批准。 以上工资调整只知会当事人、当事人部门经理，不作大范围的通知。 第五章 第十四条 薪酬核算与发放 月工资核算及发放 月工资总额 = 基本工资+绩效工资+工龄工资+学历工资+奖金+加班工资+津贴补贴+福利费 实发工资 = 基本工资+绩效工资+工龄工资+学历工资+奖金+加班工资+津贴补贴 —缺勤工资 — 纪律罚款 — 福利费 1、 绩效工资的核算与发放。 岗位工资按月给付，绩效工资核算参见本制度第九条第二款，如考核周期为季度的，上季度考核结果作为绩效 工资核发的依据，在考核后按月平均发放。 2、加班工资的核算 公司经理级以下员工由公司或部门指定的在休息日或法定节假日的加班，给予加班工资，随月度工资一起发放 。 具体核算办法按公司加班工资实施办法办理。 3、岗位津贴、补贴的核算 管理津贴、补贴根据公司相关规定及实际情况，列出本公司享受岗位清单，由人力行政部确定津贴的额度标准 并组织申报，总经理批准执行。 4、福利费的核算 按公司福利管理规定相关文件执行。保险及其他： ① 医疗：员工转正后按福州市保险条例办理。 ② 养老保险：员工转正后按福州市保险条例办理。 ③ 工伤保险与失业保险：符合本地政府工伤保险，失业保险条件的职工，由公司 按规定办理工伤保险，失业保险，缴费按政府主管部门的规定执行。 5、缺勤工资的核算 缺勤工资的核算（请参见福州金辉公司《考勤管理规定》） ①事假期内扣发相应岗位工资，并扣除当月全勤奖： 事假扣除额＝[（基本工资+绩效工资）/月标准工时]*事假小时数 例子：某月度标准工时为 224 小时，某员工基本工资为 500 元，绩效工资为 300 元，该员工请假为 32 小时， 则事假扣除额计算为： 事假扣除额=（500+300）/224*32=114（元） ②病假期内扣发70%的岗位工资，扣除全部绩效工资，并扣除全勤奖： 病假扣除额＝[（岗位工资*70%+绩效工资）/月标准工时]*病假小时数 例子：某月度标准工时为 224 小时，某员工职能工资为 500 元，绩效工资为 300 元，该员工请病假为 32 小时， 则病假扣除额计算为： 病假扣除额=[（500*70%+300）/224]*32=93（元） ③ 因公负伤而缺勤的，经县级以上医院证明，人力行政部确认，医疗期内付给全额工资，医疗期满后如不 能正常工作，经工伤鉴定机构鉴定，公司停发工资，由社保机构给予补贴。 ④ ⑤ 迟到、早退者、旷工者按公司的相关管理制度予以执行 法定节假日、产假、婚假、丧假等假期待遇，按公司相关管理制度予以执行 6、人力行政部负责员工每月的工资核算，完成后按《员工工资发放表》造册，报总经理批准后，由财务部在规 定日期统一发放。 第十五条 年薪工资 年薪制计算及核算参见福州金辉公司年薪制管理办法。 第十六条 其他报酬 1、年终奖金核算方法，参见每年度的《年终奖金发放规定》。 2、非物质性报酬 职权、机会、荣誉等非物质性报酬的给付或授予，另行确定操作办法。 第六章 第十七条 薪酬管理 工资报酬管理 1、管理责任者 公司工资报酬制度的制定及执行，责任者是人力行政部。 2、决策者 公司工资报酬政策及相关制度、办法的制定和调整的决策者是总经理。 3、申诉受理及处理 员工对工资报酬制度及执行过程、执行结果有异议、争议或建议时，应直接向人力行政部主管申诉，后 者在一周内应予以受理和处理。 第十八条 工资报酬保密 1、公司工资报酬政策、制度、办法是公开的，人力行政部应主动地作培训、 宣传，使每一个员工都了解公司的 价值导向和价值评价、价值分配原则。 2、员工个人的工资报酬数额是保密的，从各部门经理起，对上透明，而对下、对平级都不透明。 3、任何员工都不能打听、攀比、议论或公开自己的（或他人的）工资报酬数据，如有违反者则降薪一至三级， 造成不良影响者，处以100-500元的罚款。 4、任何员工对公司工资报酬的申诉，都只能按公司申诉及处理流程进行，不能以不负责任以任何方式四处散 播，挑动，造成严重不良影响的公司将从重处罚甚至开除。 第十九条 工资报酬文档 1、人力行政部主管每月需对工资状况进行统计分析,出具分析报告报总经理审阅。 2、工资报酬的相关报表、资料、数据，都须存档备查（包括纸件及电子文档），保存期限至少为三年。 第七章 附则 第二十条 制度修订 本制度每年底修订一次，由人力行政部根据外部环境变化、公司内部的实施情况提出修订建议；本制度的修订、 终止权归总经理。 第二十一条 本制度的解释权归人力行政部，争议裁决权归总经理。 第二十三条 本制度经总经理签发后，自 失效。 年 月 日起实施，原有工资报酬制度及有抵触的相关规定条款同时
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薪酬福利调查表
薪酬福利调查表 序 号 项目 工 资 总监 经理 主管 领班 员工 其他 员工餐厅及 伙食补贴 员工餐厅加 餐 法定节假日 加班费 年休假 婚假 丧假 产假 护理假 外地员工免 金都大酒店（三 星） 红电大酒店（三 星） 3000-3500 2000 1600 1300-1400 2800-4200 1800-2000 1500-1800 1200-1400 酒店员工上至老总 下至员工都有提 成。 酒店名称 南充垭山基斯顿温 泉度假酒店（准 华新国际（三星） 五） 电话： 8000-12000 3000-4500 3000-6000 2200 2500-3500 1800 1600-2200 1300 1200-1600 南充 阆中 费住宿 各类文件活 动和比赛 员工生日会 节假日礼品 店龄工资 佣金提成 年终奖 养老保险 失业保险 医疗保险 工伤保险 生育保险 住房公积金 推荐奖励 稿费 高温补贴 集体外出旅 游 通讯补贴 夜班补贴
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薪酬福利管理制度1
薪酬福利管理制度 第一部分 总则 第一条 指导思想 为完善公司内部分配机制，规范定薪及调薪标准，充分发挥员工的积极性、主动性和创造性，建立结 构合理、责权利相结合的分配机制，使员工的收入与企业经济效益相结合，与个人业绩相联系，结合企业 现有的分配机制，特制定本制度。本制度作为纲领性文件，为公司薪酬管理提供基本的准则和依据。 第二条 薪酬支付理念 1. 为岗位付薪 以岗位价值为基础，确定岗位在公司内的相对价值和贡献，从而确定岗位薪酬。岗位薪酬是薪酬 内容的基础。 2. 为人才付薪 根据任职人的经验、知识和能力、人才稀缺性等因素确定个人的实际薪酬。为人付薪理念体现相同 岗位任职者的个体差异，因此会出现同岗不同酬的现象。 3．为绩效付薪 根据任职者的绩效表现确定为其实际支付的薪酬水平。为绩效付薪理念体现了薪酬的激励性质。 第三条 薪酬设计原则 1. 内部公平性原则 基于科学的岗位分析和岗位评估体系，对各工作岗位的相对价值进行准确、客观、全面的衡量和 判断，以保证各岗位薪酬的内部公平性。 2．市场竞争力原则 根据市场水平调整薪酬水平，以保证员工的薪酬具有市场竞争力，确保现有员工的稳定性和对 外部人才的吸引力。 3. 能力价值原则 在薪酬确定和调整时，通过对能力和态度评估确定员工的价值，使员工的能力态度与薪酬水平 成正比。 4．绩效导向原则 通过对公司目标进行部门、岗位的层层分解，使目标落实到各岗位、各员工。同时，将员工绩效表 现和绩效工资直接挂钩，通过绩效考核实现责任风险与收益对等的有效激励原则，真正做到绩效导 向原则。 第二部分 岗位薪酬体系设计 第四条 岗位薪酬层差设计 从各岗位的工作内容本身来看，存在着不同复杂程度区间，越复杂的工作区间范围越大；从员工发 展的角度来看，随着技术、能力、经验的不断积累，其对公司的贡献会发生变化，因此需设计薪酬等级幅 宽，识别并激励优秀员工，体现相同岗位等级任职者的不同价值。 公司薪酬起薪和等级浮动幅度（带宽）确定了所有岗位等级薪酬的上下限，每等以薪酬起薪为基数 ， 每级以定额的幅度向上递增，在岗位不发生变化的情况下，员工岗位总薪资的变动原则上不超出该范围 上限。 第五条 薪酬结构 根据公司现行薪酬水平，薪酬结构分为 12 个职等，各职等实行 12 级宽带薪资，以保证薪酬水平对员 工的激励性，并提供适当的加薪空间。 第三部分 岗位薪酬结构及组成部分 第六条 薪酬福利结构 薪酬体系由基本工资、技能工资、创新工资、绩效工资、年终奖金、长期激励、其他奖金、津贴和福利组 成。工资为税前工资，员工应依法缴纳个税。 第七条 基本工资与技能工资 1. 基本工资即岗位工资是以体现岗位为基础价值，以员工上岗工作时间为发放标准，人随岗走，岗 随薪变。 2. 技能工资体现了员工技能掌握的价值， 以员工的技能核定等级为发放标准，技能工资随着等级的 变化而变化。 第八条 创新工资 1. 创新工资是指任职人在所处岗位上，对本岗位的流程、操作提出的改进、更新的合理化建议及行 动，以及相关联的岗位或一个独立的项目提出的改进及更新的合理化建议。提高工作效率，降低费用等视 情况给予的薪酬，属于浮动部分。 2. 每月根据提出的合理化建议及实操中工作效率提高的倍数及费用的减少情况进行评估，确定创 新工资基数，创新工资每月随工资发放。一个独立的项目在结束月进行评估，确定创新工资基数，随结束 月的工资一起发放。 3. 创新工资的实施标准另见《创新激励实施办法》。 第九条 绩效工资 1. 绩效工资是指根据任职人所处岗位，与个人业绩完成情况挂钩的薪酬，属于浮动部分。 2. 每季度中部门根据个人绩效考核情况，确定每个员工的个人绩效系数。实发绩效工资等于绩效工 资基数乘以个人绩效系数。员工的绩效工资在每月随工资平均发放，在考核结束后进入下一个考核期的第 一个月将上一考核期的实发绩效工资与已发的绩效工资差进行竞付。 3.绩效工资基数确定从员工的基本工资+技能工资中取出一定比例做为绩效工资的基数， 具体基数标 准参照《绩效管理办法》执行。 4.新进员工在试用期内无绩效工资。 第十条 年终奖金 根据公司当年经营情况和工作计划的完成情况确定年终奖金，另见《年终绩效管理办法》 第十一条 长期激励 公司对管理层及关键员工采用股权、期权、销售奖励金等中长期激励形式，使员工更好的融入企业长 期发展，共同分享利润、承担风险。 第十二条 其他奖金 包括优秀员工奖、专项活动奖等单项奖金，详见相关制度。 第十三条 津贴 津贴是指根据特定岗位的特殊要求，在岗位工资之外，需要额外添加的部分。如交通津贴、工龄补贴、 特殊人才津贴等。 第十四条 福利 1. 法定福利 1.1 法定休假及保险 法定休假根据国家法律统一规定的节假日结合公司实际情况进行休假。 公司将按国家有关规定为转正的员工办理社会保险，同时为部分特殊工作岗位的员工办理一定的商 业保险（如外勤人员的意外伤害险 、司机的责任险等）。（具体见《社保管理办法》） 对于公司聘用的兼职员工及正式退休人员，一律不予办理任何社会保险，可办理一定的商业保险。 2. 统一福利 2.1 节日福利 春节、仲秋节、三八妇女节等法定节日，公司将结合实际情况给予实物的福利发放。 3. 一般福利 一般福利指除法定福利、统一福利以外的福利项目，如在职学习深造、培训、员工旅游等。 第四部分 定级、定薪与调薪 第十五条 现有岗位职等职级的核定 1. 对于现有任职人员，本着基于历史，维持稳定的原则，就近核定职等职级并定薪。 2. 套薪规则：以职级间的中点为界，就近套薪。 3.考核订级：对生产岗位进行集中考评定级，根据考核结果给予定级。 第十六条 新进员工的薪酬确定 1.社会招聘人员进入公司，首先应进入试用期，试用期一般为 2 个月，若表现良好，可由其直接主 管报请人力资源提前结束试用期。试用期满后，用人部门与人力资源分别进行评定，并确定进入以下三种 情况——①不合格，辞退；②有疑问，延长试用期；③合格，转正。 2.试用期工资按照谈判的对应职级固定工资的 80%-100%或者谈判时的约定数目给薪，无绩效奖金， 不参加绩效考核。 3.试用期结束后，由其直接主管和人力资源对该员工进行评价，并根据其表现对应岗位职等某职级 岗位工资定薪，相对低职级可以定义为勉强符合岗位要求，相对中职级可以定义为，符合岗位要求，有 发展潜力，相对高职级可以定义为完全胜任该岗位要求。 4.员工定级定薪原则 对于公司新进员工，在进行定级定薪时，建议根据任职者的学历、类似岗位工作年限、技能等级等因 素进行判断，以确定其在薪酬等级中的所处位置。 4.1 评价因素说明： （1）学历是指国家承认的正式学历； （2）类似岗位工作年限考虑同层次、相关专业经验的年限； （3）技能等级是根据岗位说明书确定的岗位素质要求，对新进人员的专业技术水平进行评价。 准备级：只具备基本的工作技能，还不能完全适应本岗位需求，与本岗位的基本要求还有一 定程度的差距，需努力学习，以提高工作技能。 提高级：经验与本岗位要求基本匹配，工作业绩与岗位的要求有一定差距，能够在指导下基 本完成本岗位工作。 应用级：经验和工作业绩与岗位要求基本匹配，能独立完成本岗位的工作要求，完全能够胜 任本岗位工作。 拓展级：完全能够胜任本岗位工作，并且工作业绩持续超出期望水平，能够在本岗位工作上 有所创造。 专家级：工作业绩表现卓越，远远超出期望要求，通常已具备随时晋升的能力。 第十七条 岗位变动情况下的薪资调整 1. 晋升：当员工获得岗位晋升时，有 1 个月的考察期，如原薪资低于晋升后薪资的 80%则在观察 期间的薪酬根据所晋升岗位定薪的 80%发放。在考察期结束后，根据绩效考核的结果由直接上级 确定该员工是否胜任该岗位，如果确定胜任，则按照晋升后的岗位薪等进行薪酬设置；如果确 定不胜任，则将该员工安排回原来的岗位。 2. 降职：当员工由于岗位不胜任而令岗位下调时，员工的薪酬将下降到调整岗位所在职级的薪酬 水平，具体薪级由用人部门和人力资源共同确定。 3. 调职：当员工调动岗位时，按照调整岗位所在的职级薪酬水平给予定级， 具体薪级由用人部门 和人力资源共同确定。 第十八条 薪酬水平的整体调整 由于公司的发展，岗位价值会在较长一段时间内发生较大的变化，某些岗位的职责也会有相应的调 整，因此每过 1-2 年，应对薪酬体系进行修正，在原有薪酬结构的基础上结合市场情况进行普调，将所 有岗位的薪酬标准统一上调若干百分点，调整比例可参照物价上涨水平、市场薪酬调查数据、企业盈利状 况以及企业薪酬发展规划等因素综合确定。 第五部分 薪酬管理 第十九条 薪酬管理机构 1. 人力资源统一负责公司薪酬政策的制定与解释，薪酬日常事务的办理，包括员工 薪资核算，绩效 考核结果计算和标准审核、薪资变更及奖金审核等事项。 2. 财务部负责薪资的发放。 第二十条 薪酬保密规定 公司实行密薪制，每位员工有权知晓本人的工资；任何员工不得过问其他人的工资和泄露本人的工 资；工资管理人员不得泄露有关工资内容。 如出现下列情况，由人力资源负责调查，提出处理意见，根据相关制度对责任人做辞退处理： 1．泄露本人工资的；2．工资管理人员泄露员工工资的； 3．非工资管理人员知晓其他员工工资但 拒不说明消息来源者的。 第二十一条 解释权 本制度由人力资源负责制订、解释及修订。 第二十二条 生效时限 本办法自 2018 年 1 月 1 日起正式生效。
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薪酬福利制度样本 (5)
制 度 XXXX 酒店薪酬福利管理制度 发件：人事部 日期:XXXX-XX-XX 上海金 XXXXXXX 有限公司 薪酬与福利是满足员工生存、安全等物质需要的主要渠道，是激励员工，调 动员工积极性、创造性的重要手段。同时，合理的薪酬福利既能培养员工对企业 的忠诚和归属感，又能体现对外具有竟争性，对内具有公平性，对员工具有激 励性，因此，特制定薪酬福利制度如下。 第一章 总则 第一条 薪酬与福利制度是建立在岗位责任制、经营责任制、对员工工作能力及 业绩进行评估的基础上，并结合绩效考评给予员工相应和稳定的薪酬福 利，由此推动员工自觉遵守劳动纪律、增强企业综合水平，提高劳动生 产率。 第二章 制定薪酬福利的原则 第二条 谋求稳定、合作的劳资关系原则。对扎根于 XXXX 优秀骨干人才在薪资合 理分配的基础上予以特殊考虑，以建立稳定、长期合作的劳资关系。 第三条 员工薪资一是执行上海有关工资标准；二是参考社会物价水平、行业薪 资水平；三是考虑公司支付能力以及员工所担任工作的责任轻重、难易 程度、岗位职务差异、技能、学历、工龄、资历等因素综合核定的。 第四条 薪酬分配所依据的是“按劳分配”和“因事设岗、因岗定薪”的原则； 而福利则是依据公司利润、社会生活和消费水平有条件、有限度地解决和 满足员工的物质文化需要。 第三章 薪酬体制 第五条 公司现行的是结构薪酬月薪制，即出勤工资+绩效工资+年功工资+津贴 （值班补贴、岗位补贴、夜班津贴等）+浮动工资（奖金提成）+餐贴+加 班工资=月收入。 1、月薪制对象：公司及各分店各部门所有人员（包括试用期人员）。 2、月薪标准：按不同岗位确定基本统一的工资标准。 3、定薪权限：2500 元以内由运营总监审批即可，2501 元以上由总经理 审批 第六条 年薪制计划和打算（尚未实行）。 1、年薪制对象：公司聘任的中层以上管理人员，相关的高级技术、业务 人员和特殊岗位人员。 需签订协议。 2、年薪标准：根据工作任务、能力、责任及双方协商等因素确定。实行 年薪制的员工薪资划出 45-55%作为风险薪资，年终根据工作完成情况 核算风险薪资的发放额（并参考出勤、奖惩、绩效考评、品行等）。4555%的薪资按月平均发给员工。 第四章 薪资结构 第七条 岗位工资：按该岗位的性质、责任大小、难度高低、专业性、技能、劳动强 度等因素确定。如：酒店前台接待员 1800 元/月（其中绩效工资 200 元）；客房服务员 1600 元/月（其中绩效工资 200 元）；领班 2200 元/ 月（其中绩效工资 300 元）等。 第八条 绩效工资：占工资总额比例较低，主要按完成工作任务、责任大小、职 务高低、实际表现等确定。如经理（店长）等中层管理人员绩效工资 1000 元/月；部门主管（专员、会计等）500 元/月；各类领班 300 元； 普通员工 200 元/月等。 第九条 年功工资：每满一年且续签劳动合同的，加工龄工资 50 元/月。 第十条 岗位津贴：不是固定的，随岗位、工作、班次调整而变动的补贴。现行 主要有前厅人员岗位津贴、维修工值班津贴、保洁员岗位津贴、夜班津贴 等。 第十一条 浮动工资（奖金提成）：以完成一定任务或超额完成任务按比例提取 的 奖金。 1、绩效奖励，完成或超额完成公司下达的目标任务； 2、销售提成，销售人员完成或超额完成销售指标； 3、其它形式的奖励制度。 第十二条 餐费补贴：按实际上班天数、工作岗位、班次等确定，每餐 9 元。 1、 实行标准工作制的人员（公司行政人员、各店店长、前台主管、审计、 布草管理员、客房服务员、IT、部分 PA 等）按实际上班天数每天发餐 费一餐； 2、实行综合计时工作制的人员（前台、保安、维修、部分 PA 等）按实际上 班天数每天发二餐，超过零点值大夜班的另加 5 元。 第十三条 加班工资：本条款按公司（2010）31 号文《有关绩效、奖金、休假等事 项的规定》执行。 第十四条 本章节各条款除岗位工资、绩效工资外，其它均属变动薪资，会因时、 因事、因人、因班次、因部门而发生变动。 第五章 工资支付制度 第十五条 除浮动工资（奖金提成）外，其它工资均按月发放。 第十六条 试用期工资按约定工资的 80%按月发给。也可根据应聘者的具体情况 在试用期内发全额工资或提前转正。 第十七条 薪资审批和发放办法： 1、薪资计算时间：每月 26 日至下月 25 日止。 2、薪资核定制表：各部门在每月底将员工当月的考勤表、电脑打卡、绩 效考评表、违纪情况等由负责人核实并签字后，送公司人事部劳资员核定 3、薪资审批：每月 5 日前由劳资员送人事经理复核，每月 8 日前报公司 总经理审批。 4、薪资发放时间：每月 10 日，如遇节假日、公休日则顺延发放。如遇特 殊情况需延期发放将提前告之。 5、薪资发放方式：以工资卡形式发放。 6、薪资缓发和解冻：由人事部通知并经总经理审批后财务实施。 第六章 调薪 第十八条 根据企业战略经营目标和参照同行业薪资水平等多项要素后，可考虑 适当调整员工薪资。 1、统一调薪：通常一年研究一次，看某个岗位薪资是否应调整。 2、零星调薪：对个别人员或个别岗位进行调整。 3、试用期转正调薪：部门评估，负责人签字送人事部核定后报运营总监 审批。 4、调薪审批程序：部门报送-人事部审核-运营总监或总经理审批。 5、调薪审批权限：500 元以内运营总监审批即可，501 元以上由总经理审 批。 第十九条 员工薪资调整严格按照薪资管理规定和考核管理办法进行，严禁弄虚 作假、假公济私，违者必究。 第七章 其他有关规定 第二十条 薪资查询：员工对本人薪资情况可到人事部查询。但不提供他人薪资 情况。 第二十一条 新进员工自到职之日起计薪，离职员工自离职生效日起停薪，并于 办妥离职及移交手续后以工资卡形式发给最后薪资和其他款项。 第二十二条 员工所有行政奖惩、及代扣款（社保个人缴费部分及个人所得税 等）在当月工资计发中同时执行。惩罚款、赔偿款在员工绩效工资中扣发 绩效工资不够扣的可从岗位工资中扣除，或分月扣除，但扣除后的月工 资不得低于上海最低工资标准。 第二十三条 本制度经公司总经理签发后生效，原与本文不一致的有关规定、制 度一律以本文为准。 签发：
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薪酬福利制度样本 (13)
薪酬福利制度 第一节薪酬 一、薪酬 1、原则：以贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾 公平及可持续发展的原则。 2、适用对象：本公司所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资、绩效工资、奖金。 4、公司按月支付薪酬。若遇节假日，顺延至最近工作日发放。员工以个人银行帐 户形式领取工资。 第二节福利 1、假期 （1）休息日：公司全体员工在法定工时以外，享有休息日。 （2）法定假日：全体员工每年均享有 5 天带薪（视为上班） （3）婚假凡在公司连续工作满 12 个月（自转正之日起）的正式员工结婚时， 可凭结婚证书申请 15 天（含休息日）的有薪假期。 （4）产假凡在公司连续工作满 12 个月（自转正之日起）的正式女员工，持医 院证明书可申请有薪产假 90 天（含休息日和法定节假日），晚育的顺产 120 天， 难产 135 天。男 26 周岁、女 24 周岁以上初育为晚育。 （5）男员工护理假 7 天，晚育者为 15 天（限在女方产假期间，含休息日和法 定节假日）。 （6）公司员工直系亲属（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可 申请 5 天有薪慰唁假。直系亲属在外地的，带薪路途假另计，路费自理。 （7）工伤假因工受伤休假视为上班，具体情况按国家社会保险法规办理。 （8）公假员工参加国家法律规定的义务或公益活动、参加与本职工作有关的入 学或资格考试经公司批准的，可按上班时间计发薪资。 （9）有薪病假病假三天以上需凭区级以上医院出具的病情证明请假。其中十天 以内病假按基本工资 80％计发病假工资，累计十天以上者按基本工资 50％计 发病假工资，医疗期限的确定按国家相关规定执行。 2、保险：公司为正式员工办理养老、医疗和失业保险。 3、贺仪与奠仪 （1）、正式员工结婚，公司将致新婚贺仪人民币 500 元。 （2）、正式员工直系亲属去世，公司将致奠仪人民币 500 元。 （3）、过节费公司视经营情况在法定节日或公司纪念日发放贺金或贺礼。 （4）、健康检查：公司每两年出资为工作满一年的员工进行身体健康检查。 （5）、员工活动：公司不定期举行各种员工活动。 附：员工权益权利保障： 1、员工享有法律规定和公司制度赋予的咨询权、建议权、申诉权与保留意见权， 公司对这些权利予以尊重和保障。 2、对下列情况，员工有权提出申（投）诉以得到公正待遇： （1）认为个人利益受到不应有的侵犯； （2）对处理决定不服； （3）对公司的经营管理措施有不同意见； （4）发现有违反公司各项规定的行为；
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业务人员/销售人员激励机制制度
业务人员激励机制 目录 一、总则 （一）编制目的 （二）适用范围 （三）激励原则 二、激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 （二）激励机制修订 （三）激励机制解释部门 （四）激励机制组织与实施工作人员职责 （五）激励机制实施日期 三、激励机制内容 （一）薪酬激励 （二）薪酬模式说明 （三）基本工资 （四）渠道奖金 （五）绩效考核 （六）费用与津贴 （七）薪酬计发 四、激励方式 （一）物资激励 （二）荣誉激励 （三）关心激励 （四）参与激励 （五）活动激励 销售人员激励机制 一、总则 （一）编制目的 1.为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售 目标，特制定本制度。 2.增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判 、 营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司 整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人 才梯度的建设打下良好的基础。 3.培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 （二）适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 （三）激励原则 1.实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反 应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2.绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3.公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等 方面要尽量做到公平公正原则。 激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、 销售中心共同执行。 （二）激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改 方案，经企业总经理核准后，方可修订。 （三）激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 （四）激励机制组织与实施工作人员职责 1.人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作 职责如下： （1）根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 （2）制定年度员工激励制度。 （五）激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有 与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 三、激励机制内容 （一）薪酬激励 1.薪酬模式 （1）总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 （2）实际收入=总收入—扣除项目。 （3）绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 （4）津贴补助：话费补助、差旅补助等。 2.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款 项等。 （二）薪酬模式说明 1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪 资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补 助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 4.渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金 5.设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高 工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 6.收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入 比例为 4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为 4：5：1，大区经理的收入比例为 3：6：1，全国经理的收入比例 2：7：1。 （三）基本工资 1.基本工资公式 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 2.基本工资说明 （1）基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基 本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 （2）基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价 格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45％左右。 （3）岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件 等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占 50％。 （4）工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄）， 鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 3.基本工资管理规定 （1）基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进 行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活 水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 （2）岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别， 核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再 调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗 位变动的后 1 个月起调整。 4.绩效奖金 （1）绩效奖金公式 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 （2）销售奖金 计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期 内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的 区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按 200%计算。 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确 定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售 区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也 可能不一样。 （四）渠道奖金 1.计算公式： 渠道奖金（A 模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2 渠道奖金（B 模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2 2.A 模式说明 （1）基准奖金：同上公式。 （2）终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量* %），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百 分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内 按实际值计算，当终端增长率大于 200%时按 200%计算。 （3）实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量）， 终端数量应该是经过备案的终端。 （4）目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新 增终端数量决定。 （5）平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量* %），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百 分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在 区间内按实际值计算，当平均销售率大于 200%时按 200%计算。 （ 6 ） 终 端 实 际 平 均 销 量 ： { 终 端 实 际 平 均 销 量 =[∑ （ N 个 终 端 实 际 销 量）]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。 （7）终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目 标平均销量来决定。 3.B 模式说明 （1）基准奖金：同上公式。 （2）终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指 在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘 汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算， 当终端淘汰率大于 200%时按 200%计算。 （3）终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）* %÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端。 （4）终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标 淘汰率规定。 （5）平均销售率：同 A 模式。 4.A、B 模式适用对象及选择 （1）A 模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内， 以及适用于区域市场的拓展期。 （2）B 模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。 （3）A、B 模式选择：A、B 模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只 能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个 系数。[A 模式：渠道奖=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2×k/N；B 模式：渠道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-k）/N；K 指 新产品数，N 指产品总数]。 4.基准奖金 （1）基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效 益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所 在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。 （2）基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总 监审核，总经理批准执行。 （3）调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整 经过相应程序审批后方可执行。 （五）绩效考核 1.考核说明 （1）考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 （2）月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、 公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则， 对连续 3 次不达标者实施辞退处理。 （3）年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的 原则，依照会计年度 1 月 1 日起至 12 月 31 日为止，于年初组织年度管理考核。 年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 2.考核指标 （1）销售指标 销售指标=（销售额÷目标销售额）×100% （2）渠道指标 渠道指标（A 模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100% 渠道指标（B 模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100% 渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘 汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100% （3）管理指标 由市场部拟定具体管理考核标准。 3.考核指标说明 （1）指标分值：指标总分值为 100 分，其中销售指标占 50%，渠道指标占 40%，管理指标占 10%。 （2）模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种 模式同时使用，须经营销总监同意。 （3）渠道指标说明：渠道指标 A 模式适用于新产品在市场导入推广期间， 或新开拓的销售市场；渠道指标 B 模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合 模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。 4.考核成绩的计算 （1）月度计算 当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×50%+渠道指标完成 率×40%+管理得分 x10%）。 如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的， 所有成绩为零。 考核指标及格线为 60。 （2）年度计算 年度考核成绩=各月平均值 x60%+年度考核 x40% 5.考核管理及规定 （1）特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促 销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表 不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格 者直接淘汰。 （2）月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰， 考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。 （3）年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普 通者。将提取管理奖金的 70%奖励 10%的优秀者，奖金的 30%奖励 30%的进 步者，其余的将没有奖金。 （4）考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得 存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回 所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。 （5）申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或 上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理 答 （六）费用与津贴 1.津贴补贴 （1）津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。 （2）津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。 （七）薪酬计发 1.薪酬计发依据 （1）基本工资：主要以《 定为依据，再根据《 薪酬制度》和《 销售人员基本工资表》的规 考勤制度》来具体计算发放金额。 （2）绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，在以各区域实际销售及 渠道业绩计算绩效奖金。 （3）津贴补助：以营销中心的《差旅及相关费用管理规定》为主要依据。 2.薪酬计发时间 （1）绩效计算：依据考核程序，每月 10 日前将上月考核成绩呈报给营销中 心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。 （2）计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月 1 日到上月月底， 管理奖计算周期为 1 月 1 日到 12 月 31 日止。 （3）基本工资：按照《 薪酬制度》规定，每月 15-16 日发放上月工资。 （4）绩效奖金：由公司财务部每月 20-22 日发放上月绩效奖金。 （5）津贴补助：除报销部分，由财务部每月 20-22 日发放上月津贴补助。 3.奖金发放标准 （1）月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款 项）x90%。 （2）发放标准说明：每月计提 10%的绩效奖金作为年终管理奖。 4.薪酬调整及异常 （1）新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效 奖金*90%”。 （2）离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效 奖金*90%-扣款”。 （3）试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受 转正后薪酬标准。 （4）岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标 准。 （5）职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始 实行新的薪酬标准。 （6）其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予 以调整。 5.薪资计发规定： （1）金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计 算到元为单位。 （2）支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前 7 天 通知，并公告变更后的支薪日期。 （3）薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代 领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务 部领取。 四、激励方式 （一）物资激励 1.福利品 （1）适用范围 销售部所有员工 （2）福利品项目 季度劳动保护用品，每季度最后一个月月末发放，价值 元//季度/人。 端午节礼品，端午节前发放，礼品价值 元/人。 防暑降温，发放价值 元/人的防暑降温礼品。 秋季水果，发放价值 元/人的礼品。 中秋节礼品，中秋节前发放价值 元/人的礼品。 春节礼品，春节前发放价值 元/人的礼品。 （3）管理部门职责 由人力资源部负责统计人数。 由采购部负责购买。 由行政部负责申购并发放。 （二）荣誉激励 1.会议表彰 发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒 体上进行宣传报导。 会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察， 并及时做好激励。 2.销售部奖项的评选 （1）销售冠军奖 销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者，即可获月度销售冠军奖项。 奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。 销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者，即可获季度销售冠军奖项。 奖励以工资形式发放，并在当季度直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。 销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者，即可获年度销售冠军奖项。 奖励以工资形式发放，并每年的年度大会上行进行表彰，奖金为 元。 （2）服务明星奖 销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾 客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放， 并在当月直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。 3.各种形式的表扬 表杨分口头表扬与书面表扬两种。 （1）口头表扬 口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术，用欣赏的眼光适时对员 工进行口头赞美，也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬。 （2）书面表扬。 书面表扬可依托内部 OA 平台，各种宣传版对员工的良好工作行为进行表扬。 4.培训奖励 销售部销售副总监以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工 作职责包括：销售部的日常培训工作，和对新员工的培训。在此期间培训一名 员工，并考核一次性通过后，给予培训负责人每考核通过一人 元的培训奖励。 培训负责人所培训人员 2 个月未通过考核，培训负责人爱心捐赠 元/人。 5.奖励旅游 1.适用范围 连续两个季度获得季度销售冠军奖的员工，奖励国内旅游一次。 （三）关心激励 1.交通补助 公司给予每位销售人员 元/月-- 元/月的交通补助。 2.健康体检 适用范围：全体销售部员工 3.结婚礼金 适用范围：领取结婚证后，10 天内向公司提出申请的正式员工。员工持结婚证 原件到人力资源部登记，复印件存档，喜金 元。人力资源部负责审核员工的 结婚资料是否符合公司规定的申报条件，负责申报资料的存档。行政部负责费 用申请，负责送达喜金。 4.丧事慰问金 适用范围：公司正式员工的直系亲属死亡。慰问金 元。行政部负责费用申请 ， 送达慰问金。 5.住院慰问金 适用范围：公司正式员工。慰问金标准 元。行政部负责调查员工病情，是否 符合发放住院慰问金的条件。并负责送达住院慰问金。 6.员工生日 适用范围：全体员工。总经理签发生日卡。 7.邀请员工家属参加公司庆典活动 适用范围：被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵，可在 公司有庆典活动时，邀请其一至二名员工家属参加活动。 8.总经理接待制度 适用范围：全体销售部员工。总经理不定期与员工进行交流，了解员工对公司 的要求与看法，利于公司的决策方向和管理的改进。 （四）参与激励 1.员工合理化建议提案制度 适用范围：本制度所称的合理化建议，是指公司所有员工提出的营销方案、节 约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。 员工可随时提出合理化建议，并提交合理化建议书面方案交人力资源部。 人力资源部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理范 围提出初步资格审查意见。 对正式受理的建议，人力资源部落实建议执行部门和主办人，并根据建议执行 部门和主办人的反馈意见，及取得的预期经济效益等情况，提出合理化建议的 奖励等级，报总经理办公会（含扩大会）讨论，报请总经理批准。 奖金标准 — 元。 2.人才推荐奖励 为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐 优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。 被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入 职即奖励规定奖金数额 50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金 数额 50%。 所推荐的各类人才奖金数额 -- 元。 （五）活动激励 1.部门季度活动。 以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。 活动频次：每季度一次。 活动经费标准： 元/季度/人 2.部门一年一度的旅游。 以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。 活动频次：每年度一次，天数为 2 日。 费用标准： 元/人。 3.各种娱乐活动 公司年度大会、新年（春）联欢会、“3.8”妇女节座谈会等公司确定的活动。
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员工激励机制及考核方案
员工激励机制及考核方案 员工激励机制，也称员工激励制度，是通过一套理性化的制度来反映员工与企业相互作用的体现。 一是可以运用工作激励，尽量把员工放在他所适合的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加员 工的新奇感，培养员工对工作的热情和积极性；二是可以运用参与激励，通过参与，形成员工对企业的 归属感、认同感，可以进一步满足自尊和自我实现的需要，激发出员工的积极性和创造性。三是管理者 要把物质激励与形象激励有机地结合起来。给予先进模范人物奖金、物品、晋级、提职固然能起到一定 作用，但形象化激励能使激励效果产生持续、强化的作用。 一、 激励措施 1、目标激励 通过推行目标责任制，使工作指标层层落实，每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力 完成任务。 2、示范激励 通过各级主管的行为示范、敬业精神来正面影响员工。 3、尊重激励 尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效 果。 4、参与激励 建立员工参与管理、提出合理化建议的制度，提高员工主人翁参与意识。 5、荣誉激励 对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜、在公司内外媒体上的 宣传报导、家访慰问、流览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。 6、关心激励 对员工工作和生活的关心，如建立员工生日情况表，总经理签发员工生日贺卡，关心员工的困难和 慰问或赠送小礼物。 7、竞争激励 提倡企业内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰。 8、物质激励 增加员工的工资、生活福利、保险，发放奖金、奖励住房、生活用品、工资晋级。 9、信息激励 交流企业、员工之间的信息，进行思想沟通，如恳谈会、经理接待日制度。 10、自我激励 包括自我赏识、自我表扬、自我祝贺。 11、培训 通过基本和高级的培训计划，提高员工的工作能力，并且从公司内部选拔有资格担任领导工作的人才。 为员工提供广泛的培训计划，培训计划包括一些基本的技能培训，也涉及到高层的管理培训，还有根据 公司实际情况开发的培训课程，以帮助员工成长为最终目标。 12、培育人才，经营人才 1）、鼓励员工学习，提供学习帮助，让员工知识多元化发展。 2）、在工作之余学习报考专业学院。 3）、考取职业资质等级证书。 4）、当拿到大专以上或资格等级证书公司会给予不同程度的福利补助。以达到培养人才的目的。 13. 处罚 对犯有过失、错误，违反企业规章制度，贻误工作，损坏设备设施，给企业造成经济损失和败坏企 业声誉的员工，分别给予警告、经济处罚、降职降级、撤职、留用察看、辞退、开除等处罚。 二、激励策略 企业的活力源于每个员工的积极性、创造性。由于人的需求多样性、多层次性、动机的繁复性，调动 人的积极性也应有多种方法。 综合运用各种动机激发手段使全体员工的积极性、创造性、企业的综合活力，达到最佳状态。 1、 激励员工从结果均等转移到机会均等，并努力创造公平竞争环境。 2、 需在目标任务下达前激励的，要提前激励。 3、员工遇到困难，有强烈要求愿望时，给予关怀，及时激励。 4、对有突出贡献的予以重奖。 5、对造成巨大损失的予以重罚。 6、通过各种有效的激励技巧，达到以小博大的激励效果。 7. 激励要公平准确、奖罚分明 8、健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理。 9、克服有亲有疏的人情风。 10、在提薪、晋级、评奖、评优等涉及员工切身利益热点问题上务求做到公平。 11、 物质奖励与精神奖励相结合，奖励与惩罚相结合。 三、工作目标考核细则 为了使稽查工作更好有序的开展，让公司品质形象不断地得到提升加强稽查力度使每个员工明确工作职 责和目标圆满地完成各项工作特制定工作目标考核细则。 考核对象：集团稽查专员 序号 具体工作 考核周期 考核内容 权重 信息来源 1 监督检查 每周 仪容仪表、礼节礼貌及上班精神状况要有记录 10％ 现场检查 2 监督检查 每周 查员工是否按时上下班，不迟到不早退，做到 5％ 现场检查 有事先请假要要有记录 3 监督检查 每周 查环境卫生，绿化是否干净整洁要有记录和图 10％ 现场检查 片 4 监督检查 每月 查食品卫生从业人员健康证、食品储存、食品 10％ 现场检查 进入台账要有记录和图片 5 监督检查 每季 查设备、设施是否有检查记录 5％ 现场检查 6 监督检查 每月 查各片区是否存在安全隐患要有记录和图片 10％ 现场检查 7 监督检查 每季 查工程监理是否在场认真履行职责要有记录 10％ 现场检查 8 监督检查 每季 查工程是否严格把控材料，施工质量要有记录 5％ 现场检查 和图片 9 监督检查 每月 查服务是否按公司标准执行要有记录 5％ 10 监督检查 每周 物资摆放（办公区、库房、岗亭）是否分类摆 10％ 现场检查 现场检查 放整齐有检查记录 11 监督检查 每月 查消防器材（灭火器、消火栓报警系统）是否 5％ 现场检查 配备适当和在正常使用状态下要有记录 12 监督检查 每季 查档案资料是否齐全并分内存放要有记录 5％ 现场检查 13 监督检查 每月 查各版块是否建立健全各项规章制度并上墙 5％ 现场检查 14 制作汇总 每周 将检查出的问题汇总并发布 5％
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公司员工激励机制方案（集团上市规划）
公司员工激励机制方案 背景 在集团薪酬管理工作中，对集团和分院的员工薪酬制度进行了大力改革，员工的薪酬 水平大部分都有所提升； 集团和有些分院员工凝聚力较低，人心涣散情况较严重 集团及各分院经营目标达标率较低，中、高层管理人员流动快。 目的： 根据集团上市规划，公司必须具有稳定的中高层管理团队、良好的经营业绩和优秀的 企业文化，为了改善目前公司现状，逐步具备公司上市的要求，必须运用系统、有效 的激励机制，充分地激发员工的工作积极性和潜力，建立起一支激情高昂、充满活力、 稳定高效的公司团队，为成功上市奠定人力基础。 理论指导思想： 激励理念 人的行为受两大动力体系的驱动。一是自我动力，二是超我动力。这两大动力的平衡 关系，决定了人的行为方向。组织中对人的管理，就是想办法将两大动力维持在较高 的水平并共同指向组织目标。 “自我动力”的启动，主要靠个人利益的吸引。具体方式就是提供三个激励：报酬激 励、成就激励、机会激励。 “超我动力”的启动，主要靠组织目标、事业理想、企业精神、核心理念与价值观。 激励体系与激励作用 组织激励体系 第 1 页 共 8 页 分 类 短 期 1、授权 长 期 1、员工职业生涯规划。 2、长期培训 2、分院竞赛 精 神 3、员工晋升 3、目标任务沟通 4、工作使命 4、表扬 5、企业愿景 5、短期培训 6、公司内部人文环境 1、利润分享 物 质 1、薪酬 2、福利 2、股份 3、期权 激励作用 自我激励 超我激励 内部人文 环境激励 第 2 页 共 8 页 公司 发展 速度 加快 发展 质量 提高 公 司 愿 景 实 现 把激励作为公司企业文化建设的一个内容长期坚持下去。企业文化与员工激励的关系 如下图所示： 企 业 文 化 员工激励 激励体制方案： 建立报酬激励、成就激励、机会激励三位一体的自我激励机制 完善奖金和福利体系 中秋节和春节分别为员工发放 100 元过节费（成本 600×100×2=120000 元）。 为员工上五险，如有条件争取上“一金”。 培训:季度培训需求分析，并根据培训需求调查每月制定培训计划。将培训作为员工的 一项福利，作为公司的企业文化来发展，通过培训来建立学习型企业。 成就激励制度 授权 上司对下属适当放权，提高员工的责任感；增强每个员工工作的挑战性。 研究证明，即使你只是让员工有权力调整办公室灯光明暗度，这种小权力都会让他们 更有工作动力。企业员工渴望能够在工作中自由地展示他们的才华，发挥其聪明才智， 第 3 页 共 8 页 这意味着领导不应告诉员工去做什么，而是在员工“迷途”时给予支持和指导。 这项工作在确定岗位说明书时与各部门协商进行。 分院业绩竞赛 每季度对直营分院在本季度的业绩和利润达标率进行排名，并逐一表扬前两名的分院 的管理团队。 公司在公告栏上设立“业绩竞赛”专栏，张贴每季度五大直营分院的竞赛结果，只公 布前 2 名。用数据显示成绩和贡献，能更有可比性和说服力地激励员工的进取心。 目标任务沟通 在项目、任务实施的过程中，各级主管领导应当为员工出色完成工作提供信息。 这些信息包括公司的整体目标任务，需要专业部门完成的工作及员工个人必须着重解 决的具体问题。 公司每月的经营分析会，总经理与各部门经理沟通公司当月的整体目标任务（讨论是 否符合实际情况），以及需要各部门完成的工作。 各部门每月经营分析会的第二天与本部门员工沟通本部门当月的工作任务以及员工个 人必须着重解决的具体问题。 表扬和奖励员工 当员工出色完成工作或业绩时，直属上司当面表示祝贺。这种祝贺要及时，要说得具 体。 如果不能亲自表示祝贺，经理应该写张便条，赞扬员工的良好表现。书面形式的祝贺 能使员工看得见经理的赏识，那份“美滋滋的感受”更会持久一些。 每个季度，公司要开开激励大会鼓舞士气。激励会不必隆重，只要及时让团队知道他 们的工作相当出色就行了。 经理还应该公开表彰员工，引起更多员工的关注和赞许。 第 4 页 共 8 页 有些经理喜欢私下称赞、公开批评。事实上恰恰相反，只有公开称赞、私下批评。才 更能激励员工。 对于表现不佳的员工，有时候主管必须做的是帮助他们建立信心，给予他们较小、较 容易的任务，让他们尝到成功的滋味，并给予他们正面的回馈。之后再给予他们较重 要的任务，以逐渐引导出好的表现。 只重结果，不重过程。 管理者在对员工进行鼓励时，应该鼓励其工作成果，而不是工作过程。有些员工工作 很辛苦，管理者可以表扬他的这种精神，但并不能作为其他员工学习的榜样。否则， 其他员工就可能会将原本简单的工作复杂化，甚至做一些表面文章，来显示自己辛苦， 获取表扬。从公司角度而言，公司更需要那些在工作中肯动脑子的员工，所以，公司 应该鼓励员工用最简单的方法来达到自己的工作目标。总之，工作成果对公司才是真 正有用的。 将绩效评估和员工发展紧密结合 将工作态度、表现和绩效与个人薪资、晋升挂钩，成正比关系。 机会激励 人力资源部与各部门协商制定岗位说明书时，人力资源部和各部门经理根据员工的工 作技能，把员工安排到相应的岗位，一是做好公司员工队伍建设，培养后备干部；二 来也是对员工职业生涯的规划。 员工职业生涯规划管理这一激励措施是基于组织与员工共同成长、共同发展和共存共 荣的观念的，是人本管理思想的最佳实现方式。它具有深层次的激励效应。 商学院制定和实施培训计划，增加员工学习的机会。 第 5 页 共 8 页 构造“理念共享、愿景共建”的超我激励机制 赋予员工工作崇高的使命 公司结合企业文化建设，用企业使命塑造员工崇高的使命感，形成潜藏于员工内心的 强大内驱力，并把这种文化内驱力指向企业目标。 例如，当一个以清理污水维生的员工，认为他的工作是“拯救日益污染的环境”时， 他的工作士气便会提高许多。缺乏这种使命感，即使再高薪的工作，可能也只是另一 份忙碌的工作。 用企业愿景激励员工 现在提倡转自由人为社会人，转经济人为企业人，那么对于员工来讲，企业就成为他 们的依靠、是他们生活的重心，因此企业的发展前景就极为重要了，就好像是队伍最 前面的旗帜，起到定方向、激励和领导的作用。 如果企业的发展目标很清晰，每个阶段的发展步骤很有计划，而且这些都很明确很清 晰地告诉员工，让员工坚信他们的选择是对的，他们所在的企业是会成功的，企业的 成功会带来他们个人的成功。如此，员工才会勇往直前，因为他们坚信只要奋斗，前 途是光明的，而且是可以实现的。 构造公司内部人文环境 关怀激励。 了解是关怀的前提，作为一名部门主管，对下属员工要做到“六个了解”即员工的姓 名、籍贯、家庭经历、特长、个性、表现；此外，还要对其他一些情况心中有数，即 工作情况有数、身体情况有数、学习情况有数、兴趣特长有数、社会关系有数。 部门主管要了解员工的实际困难与个人需求，设法满足。这会大大调动员工的积极性。 员工过生日，公司要表示祝贺，如有条件最好每月搞一次生日 Party。 第 6 页 共 8 页 员工家里有突发灾难，公司要表示慰问，人力资源部要到场，并送去公司慰问及帮助。 团结协作氛围激励 公司内部鼓励团结、协作、勤奋、自律、创新，人人为实现公司愿景而努力奋斗，让 “背后捅刀子”、“办公室的政治纷争”等不良行为消失！ 领导行为激励 一个好的领导行为能给员工带来信心和力量，激励员工朝着既定的目标前进。 而激励效应更多的来自非权力性因素。包括领导者的品德、学识、经历、技能等方面， 而严于律己、率先垂范、以身作则等，是产生影响力和激励效应的主要方面。 集体荣誉激励 公司每年通过绩效考核，都要评选一个优秀部门和一个优秀分院，授予“年度优秀部 门（分院）称号”。 公司要在办公区设立专栏，对年度优秀部门（分院）的业绩和（部分）员工进行介绍， 同时要张贴员工的照片。 通过给予集体荣誉，培养集体意识，从而产生自豪感和光荣感，形成自觉维护集体荣 誉的力量。 年终激励 每年年终，公司都要召开一次年终激励大会，总裁都要亲自给每一位员工送一本精美 包装的、有意义的书，书上有总裁的亲笔祝福和签名。 外出游览 每年公司要组织优秀团队或优秀员工外出旅游，以增强员工的团结协作精神。 把员工视为“伙伴” 公司致力于建立与员工的伙伴关系，以将 XXX 所有员工团结起来，将整体利益置于个 第 7 页 共 8 页 人利益之上，共同推动 XXX 向前发展。 “员工是伙伴”这一政策具体分为二个计划： 利润分享计划 员工工资每年在 XXX 工作满一年的员工都有资格分享公司当年的利润。 每年年末每位员工应分享的利润 = （本人当年绩效考核的得分/100）×应分得的利润 应分得的利润以年终奖的形式发放。 经营管理人员持股计划 在目前公司还没有上市的情况下，根据管理的 2:8 原则，可以让公司关键的 20%的员 工分享一部分股份。 等公司上市后，所有员工都可以通过工资扣除或其他方式，以低于市价 15%的价格购 买公司股票。 第 8 页 共 8 页
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04 4MSW系统销售系统之薪酬分析表，1页
MSW 系统销售系统之薪酬分析表 一、 二、 三、 杠杆工资是指当地最低保障工资 完全自然销售，可以无提成 一个月平均销售回款客户数开发不低于三个，并回款量利润数为三万元以上，可 以无底薪 四、 无技术性销售，杠杆工资的 1-1.5 倍 五、 技术型销售，杠杆工资的 1.5-2 倍 六、 销售平均周期为三个月以上，杠杆工资的 2-4 倍 七、 八、 九、 电话销售，可以全绩效工资，无底薪，无奖金 产品达五个以上的周期销售，可以用毛利润 签单后续型销保为减产式提成，12 个消费期或一半的消费期 十、 十一、 十二、 十三、 工程销售可以为工程分红 外贸售出，定薪，量增式奖金 直销，杠杆 1-1.5，高提成 毛利润与工资成反比，平均差为 50%对 25%，1%对 50% 十四、 十五、 十六、 十七、 十八、 三年标杆财务自由，可以无底薪 品牌式销售的目标是无奖金 代理式销售管理者奖金高，下级固定工资占一定比例 电视销售分利式销售 技术与服务型销售为 50%与 50%周边原则 十九、 二十、 会议式销售，后续单的递减式 高科技，IT、POS，等可以宽带薪酬
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4-酒店薪酬福利管理制度
酒店薪酬福利管理制度 第一章 总则 第一条 目的 本公司为使薪酬福利制度更加合理完善，同时更好地激励员工，促进公司 和员工的共同发展。 第二条 依据 结合公司目前薪酬支付状况及未来发展需要，在参考同行业的薪酬标准和 考虑相关法律法规的基础上，特制订本规定。 第三条 原则 体现“对外有竞争力，对内有公平性”，贯彻同工同酬、劳资两利的原则。 第四条 范围 本规定适用于酒店全体员工。 第五条 制定 本规定由人力资源部制订，经总经理审核、董事长批准后生效，修改与废 弃程序亦同。 第二章 职级划分标准 第六条 职务等级：据酒店实际情况，由总经理到普通员工共分八个等级： 一级：总经理 二级：副总 三级：部门总监 四级：部门经理 、董办秘书、总办秘书 五级：主管、主任 、出纳、采购 、培训老师 、质检督察 、西厨主管 六级：部长/领班、会计、营销代表 七级：厨师、电工、收银员、司机、仓管 、文员、核数 、 网管 、前台接待、咨客、 八级：保安员、服务员、清洁工、厨工、钟房、监督员、总机、水吧员、行李生、洗衣 员 第三章 工资标准 第七条 工资组成部分：基本工资+绩效工资+工龄工资+奖金 试用期内工资：基本工资+绩效工资； 试用期后工资：基本工资+绩效工资+工龄工资+电话补助等 第四章 相关津贴补助 第八条 员工入职 试用期内分为初级/C 级、中级/B 级和 A 级/高级三个级别，据员 工本人的工作经验、学识和能力及个人要求综合评估后给予。具体定级程序 由部门建议，人力资源部评估，总经理核准。具体标准见《酒店部分岗位工 资标准表》。 第九条 员工转正 据员工本人的工作能力、日常表现及工作投入程度等综合评估且 申请转正和考核合格后给予分为初级/C 级、中级/B 级和 A 级/高级三个级 别。具体定级程序：部门和人事考核合格，由部门建议，部门最高负责人 批准，人力资源部复核，总经理核准。具体标准见《天天星际酒店员工工资 标准表》。 第十条 电话补助 部分外勤人员（采购、销售、司机等）享有。 第五章 工资调整与审批 第十一条 员工工资调整分为转正加薪和晋升加薪、内部岗位调整、特别调整、定期调整， 应聘员工的起薪和转正工资标准按公司的规定执行，所有岗位工资调升达到 顶点后不再调整（特殊情况除外）。 第十二条 转正加薪：指试用期满（一般为全勤三个月）经考察符合酒店用人标准，经部 门和人事考核合格者予以转正或试用期未满但表现特别突出，需要提前转为 正式员工，按工资标准加薪。人力资源部于每月月底将待转正人员名单通知到 部门，由部门根据转正条件与员工工作表现填写《人事变动表》，转正考核一 般定于每月 10 日进行（具体时间详见员工宣传栏）。 第十三条 晋升加薪：员工转正后表现突出，并有上一等级的工作能力且有合适的职务空 缺时，可申请职务晋升，晋升一般试用一个月，在此期间薪资不予调整，一 个月后试用合格者可加薪，加薪标准按上一等级的初级工资给予调整。若员工 表现优秀，但暂无上一级别职务空缺时，可申请由同级初级工资（C 级）向 更上一级工资（B 级或 A 级）调整加薪。 第十四条 岗位变动调整：因工作需要，员工由某一部门调到其它部门，平级调动则从调 动次月起按新岗位工资发放，降级调动则从调动之日起按新岗位工资标准发 放，升级调动则按员工晋升程序办理，在新岗位试用，试用期间工资不予调 整，按原标准工资标准发放，试用合格且经总经理批准后按新岗位工资发放。 第十五条 工资特别调整：指转正后有特别表现或特殊贡献，业绩显著的员工或因个人过 失给公司业务或声誉造成重大损失者，经总经理批准后对其工资可进行特殊 调整，不受时间限制。 第十六条 工资定期调整：一般每半年调整一次，酒店员工均有机会调整薪金，但须根据 员工的日常表现和贡献进行综合评议和考核。一般情况下入职转正满半年内无 黄单无过失可考虑加薪；如有过失或黄单记录则推迟一个月；依此类推。 第十七条 所有员工的薪金调整须经总经理批准后方可生效。具体程序为：部门申请，所 属部门最高负责人批准，人力资源部审核，总经理核准。 第六章 工资支付方式 第十八条 员工工资每月 15 日通过中国农业银行直接划拨在员工银行卡上，若遇节假 日则顺延。 第十九条 财务部每月 15 日前将员工个人工资条发到员工手上，员工可核对工资条上 数额与农行上的金额是否一致，或其它相关出勤日和加扣款薪额是否有 异议，有出入者可于一周内到人力资源部查询。有少发或漏发、错发者将 在下月工资中一并补发。 第二十条 每月 30 日之前当月新入职员工须将本人在本地农业银行卡号书面告知人力 资源部，若暂时不能办理农行金穗卡提前书面告知人力资源部，当月工 资可以现金发放，发放日期为下月 18—20 日，员工本人至财务部领取， 现金发放每人最多仅限一次。 第二十一条 若员工未办理中国农业银行卡，到期（每月 30 日之前）亦未通知人力资 源部发放现金，员工本人当月工资将积累至下月工资一起发放。 第二十二条 员工离职工资结算：员工每月 16—30 和 1--10 日（含）离职，手续办理 清楚后可一次全额结算现金，每月 10—15 日（含）离职，手续办理清楚 后当月工资可以现金发放，而上月工资将直拨到员工银行卡上。 第七章 员工福利 第二十三条 酒店相关福利及待遇 1、 提供免费食宿（超额部分水、电费用由宿舍员工集体平摊）； 2、 生日会，每季度举行一次； 3、 集体外出旅游或聚餐，经总经理批准后方可； 4、 外派培训或学习 因工作需要，会选派部分思想稳定、业务熟练的管理人 员外出学习或培训，以提升酒店管理水平，外派培训者须签订《委托外培 协议书》； 5、 有薪年假 员工入职转正后连续工作年满一年以上者方可享有，员工每满 一年为 7 天，年假在次年一次性休完； 6、 婚假 员工本人达到法定结婚年龄，员工入职转正后初次结婚，可享有三 天有薪婚假，同时必须提供相关证明方可； 7、 丧假 酒店正式员工家庭直系亲属（父母、配偶、子女、兄弟姐妹、岳父岳母 祖父母、外祖父母）去世可享有三天有薪丧假，同时须提供相关证明； 8、 工伤假 员工因工受伤享受的待遇按相关国家或地方工伤管理规定办理； 9、 法定节假日 每年可享有 11 天有薪法定节假日：春节 3 天（大年初一、初 二、初三），国庆节 3 天（十月一日到三日），五一国际劳动节 1 天，元 旦 1 天（元月一日）；中秋节 1 天，端午节 1 天、清明节一天 10、 工龄工资 部长级（含）员工在酒店连续工作满一年者，次年可享有 30 元/月的工龄工资；主任/主管、副理级（含）员工连续工作满一年者， 次年可享有 50 元/月的工龄工资、经理级以上员工连续工作满一年者次年 可享有 100 元/月的工龄工资；工龄工资与员工每月工资一并发放，依此 类推，工龄工资工作年限按不同级别进行计算。经理级限三年、主任/主管 副理级（含）限四年、部长、领班级（含）以下员工限五年。 第八章 实 施 第二十四条 本规定经批准后自 2015 年 12 月 1 日起试行实施。在此之前与之冲突或抵 触的发文与制度，以本规定为准，并由人力资源部负责解释。 1、 岗位薪资调整表内所涉及的岗位在试用期执行新工资标准，未达到此 标准的按调整方案试用期 C 级执行，于 2015 年 12 月 1 日生效； 2、 连续工作满一年以上的员工在原标准上增加 相应的工龄工资； 3、 部分已转正岗位员工工资未达到新工资标准试用期 C 级的，自 2015 年 12 月 1 日起调整至新工资标准转正期 C 级。 4、 其他未达到新工资标准顶点工资的员工，自 2015 年 12 月 1 日起开始 连续工作满 6 个月且无任何过失记录，经部门考评合格方可予以调薪。 另：自 2015 年 11 月 1 日起，所有岗位三天岗前试用期，如试用合格予以计算考勤， 试用不合格则不予计算。11 月 1 日之前入职人员按酒店原标准不变。 人力资源部经理 总经理 董事长
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【实例】美国大保龙国际集团有限公司 2008年销售人员薪酬制度-3页
销售人员 2008 年薪酬方案 1 目的： 统一制定各级销售人员的薪酬方案，通过提高个人薪酬与个人业绩的关联度，激励销售 人员积极提高销售业绩，促进公司整体销售绩效。 2 范围： 本方案适用促销员（不包括临时促销员）、销售代表、销售主任、区域经理、促销督导、促 销经理的月度薪酬体系。 3 有效期： 本方案自 2008 年 4 月 1 日起逐步试行，自 2008 年 8 月 1 日起正式执行。 4 原则： 4.1 规范销售人员的提成比例及其相关的薪酬制度。 4.2 个人收入应该与个人业绩紧密挂钩浮动。 5 方案内容： 5.1 促销员（不包括临时促销员）的薪酬结构： 工资=底薪（含星级补贴）+提成+加班工资+工龄工资 +通讯补贴 5.1.1 底薪：根据各个地区的生活水平情况来制定底薪的标准，分为多个档位，每个档位的间 隔为 50 元/月，标准在 500 元/月-1500 元/月之间，底薪包括个人综合能力、城市 分类和季度星级评比（包括实际销售额及笔试两方面来评定，各 50%的占比）等 因素来确定标准，由区域经理申请，大区总监批准后生效。 5.1.2 提成：任务内提成+超任务提成（依据零售系统的流向单） 。 任务：每个促销员都必须有月度基础任务，分为多个档位，每个档位的间隔 2000 元/月，标准在 4000 元/月—20000 元/月之间（大参林销售渠道除外）； 任务内提成：2%（包括汤臣氏系列和高顿系列）。 超任务部分提成：汤臣氏系列--8%×任务完成率（封顶 20%）；高顿系列--4%； 5.1.3 加班工资：加班前须书面申请，区域批准后方可计算加班工资；法定节假日按劳动法相 关规定计算加班工资。 5.1.4 工龄工资：工作满一年以上的促销员享受每个月 50 元/月的工龄工资，逐年累计（50 元 /月/年），工龄工资封顶 500 元/月。 5.1.5 通讯补贴：20 元/月，用于电话报数及日常工作沟通。 5.2 销售代表的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.2.1 基本工资：标准定位 1000-2000 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审批后生效。 5.2.2 提成：1%-2%，月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，月度销售完成率达 80%以下提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.2.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.2.4 通讯补贴：150 元/月（凭票实报实销）。 5.2.5 季度奖励：待定。 5.3 销售主任的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.3.1 基本工资：标准定位 1500-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售总监批准后生效。 5.3.2 提成：区域销售 0.5%-1%+直辖门店销售 1%-2%；区域月度销售完成率达 80%以上提成为 反之提成为 0.5%，直辖门店月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，反之提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿按系列零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.3.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.3.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.3.5 季度奖励：待定。 5.4 促销督导的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+奖金+补贴+季度奖励 5.4.1 基本工资：标准定位 2000-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售批准后生效。 5.4.2 奖金：奖金为所负责区域的销售代表和销售主任的平均月度提成。 5.4.3 交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.4.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.4.5 季度奖励：待定。 5.5 促销经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.5.1 基本工资：标准定位 3000-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 奖金：奖金为区域经理的平均月度提成。 5.5.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.5.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.45 季度奖励：待定。 5.6 区域经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.6.1 基本工资：标准定位 2500-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 销售提成：所负责区域 1%-2%， 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 5.6.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.6.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.6.5 季度奖励：待定。 本薪酬方案适用于广州市场外的所有地区，本制度从２００ 8 年４月１日起试行三个月，解 释权归人力资源部。
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各公司实用薪酬福利 激励措施
各公司实用福利政策汇总 一是 2012 年 1—2 月份为在岗员工每天追加补贴 25 元； 二是春节期间两餐全免 三是返程车费补贴从 250-500 元提高到 300-600 元。 改善员工住宿方面狠下血本，规划了五栋员工宿舍楼， 注重人性化管理，通过实行工龄工资制度、科学安排休息休假、新建图书室丰富 员工精神生活，使得员工稳定性增强，流失率保持在较低水平。 公牛电器在留人方面，也介绍了四条经验： 一是把月员工流失率作为管理人员的重要考核指标 二是每年拿出 100 万经费作为工会基金完善工会组织， 三是近三年内员工工资增幅达 20%， 四是为普通员工提供广阔的晋升空间。 一是在招用工方面，并进一步深化校企对接与劳务合作； 二是在日常管理方面，企业要坚持“以人为本”，通过提高劳动报酬、改善工作 条件、打造企业文化、建立激励机制等方面增强职工凝聚力和向心力。 “公司每年年终都会对符合要求的员工的年假回程的往返车费给予补贴，火车、 飞机的费用补贴标准以硬座的标准，汽车票则补贴一半”公司财务总监洪文治 这样说道，“不过希望每位员工能保存好自己的票据，因为公司是凭票据报销 的，不见票据，一律不予报销。” 2012 年度员工返厂福利： 1、车费补贴：车费补贴标准与本厂员工相同（即年后到公司上班的人员，同样 享有回程车票报销），做满 1 个月后，在次月发工资时发放车费补贴。 2、带薪假期：产假、婚假、丧假、公司统一安排休假的法定节假日。 3、工龄奖 ：在公司做满一年后，享有工龄奖。 4、夫妻房 ：对于夫妻均在公司上班的员工，公司将免费提供夫妻房。 5、接送小孩：对于职工的小孩（在读幼儿园或小学），公司将派专车免费接送 ， 并在放学后有专人看管直至其家长下班。 6、介绍费：介绍熟练工入厂，介绍费 500 元/人；介绍培训工入厂，介绍费 250 元/人。介绍费在被介绍人在公司做满 3 个月后发放。 7、工资：公司保证公司员工的收入在行业平均收入之上； 8、生日补贴：员工生日将获得一张总经理签字的贺卡，及生日礼金一份。 9、春节订车票：公司将为员工代订汽车票、火车票，联系回家包车事宜；员工 年底返乡及年初返厂时公司将派专车接送。 10、住宿环境：宿舍内配有闭路电视、空调、衣橱、衣柜、独立卫生间及热水供应。 11、娱乐设施：网吧免费上网、台球室、乒乓球室、图书室、棋牌室、托儿所、医务 室。 12、学历教育：公司所有员工均可免费攻读大、中专班，毕业后颁发国家承认的 学历证书。 关于年假事宜的相关规定 111 随着 2011 年春节假期的临近，辛辛苦苦工作了近一年，不免心生思乡之情。在 此公司感谢所有员工一年来的辛勤工作和努力付出。客户就是上帝，客户的要求 就是我们的工作目标，没有客户我们就没有工作，这也是我们全体员工的共同 价值观。为了更好的顺利的完成 1 月份的产能目标，公司特作以下规定： 一，春节放假期限： 公司根据客户及生产需要决定放年假 9 天（2 月 1 日—2 月 9 日），2 月 10 日上 班。 二，事假辞工规定： 因元月份生产赶货需要，生产部门所有人员辞工，事假一律不批，病假需有沙 井人民医院病历证明。自即日起凡辞工事假者取消当月绩效奖。 三，为了表彰坚守岗位积极工作者特设立奖励： 1,坚守岗位奖： （1），对于在 12 月份已经批准辞工的员工且能坚持到元月底生产任务完成者， 到元月 31 日工资全额发放，且每人奖励 100 元； （2），对于在职员工坚守岗位到元月底的，每人奖励 150 元。 2,完成任务奖： （1），生产部门如能在元月底完成生产任务，满足客户交期要求，生产部门及 与生产相关的所有人员每人奖励 200 元，包括已经辞工还没离职者在内； （2），对于生产计划排程中各班组能按质按量完成生产任务者，该班组另外每 人奖励 50 元。 四，春节生活补助： 对于年假期间留守公司人员，公司给予每人 100 元的生活补助。 五，车费差额补助： 凡是等生产任务完成后元月底回家人员，公司给予回家人员每人买一份意外险 保单。另外，回家人员因春运车费涨价的，可以申请涨价部分的车费补助，公司 根据实际情况给予审批一定的车费补助。 六， 假期活动： 1,公司定于元月 31 日吃团年饭。 2,公司留守人员： 2 月 2 日晚上在三楼会议室组织看春晚； 2 月 3 日—2 月 5 日在公司三楼会议室看电影； 2 月 8 日由廖主管组织去爬凤凰山； 公司力求改善员工的工作与生活环境，通过提供良好的住宿条件， 24 小时热水、 空调，为员工营造一个舒畅的工作与生活环境 。所有正式聘用的员工均可享受社保及部分商业保险。 对于留住优秀人才，公司主要采取了三方面的措施： 一是“待遇留人；给所有优秀员工提供极具吸引力的薪酬待遇，今年开始，我 们又制订了员工持股计划，让为公司做出贡献的员工共享公司发展成果。 二是“位子留人”，让每一位有能力的员工都能获得良好的晋升机会和成长空 间，获得一个充分发挥个人潜能与智慧的平台。 三是“情感留人，通过建立优秀企业文化，实施员工关怀计划，为员工提供广 泛参与公司管理的机会，营造良好的工作生活环境，提供较好的福利措施，让 员工对公司有认同感、归属感。
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光大证券营业部薪酬福利管理办法(2010年1月修订)
光大证券营业部薪酬福利管理办法 （2010 年 1 月修订） 第一章 总则 第一条 为规范营业部薪酬福利管理，促进营业部健康、稳定发展，根据公司 有关薪酬管理政策，特制订本办法。 第二条 营业部总经理（含主持工作副总）薪酬由固定工资、绩效工资、综合 业务收入提成构成，固定工资含基础工资、岗位工资、工司龄补贴，绩效工资含年 终奖；营业部员工的薪酬由基本工资、岗位工资、绩效工资、综合业务收入提成构成。 第三条 营业部薪酬实行分类、分级管理。基本工资按地区分为三类，同一地 区所有员工执行同一标准。岗位工资按营业部的规模效益分为三级，同级营业部相 同岗位执行同一标准。绩效工资按规定标准主要从利润中提取，营业部班子成员的 绩效工资与考核结果挂钩。 第四条 营业部薪酬与营业部绩效和考核挂钩，实施全面动态管理。营业部应 根据《光大证券股份有限公司营业部经营管理目标考核办法》，结合员工岗位职责， 制订量化的操作性强的员工考核办法，按月考核，考核结果与员工绩效工资发放直 接挂钩。 第五条 营业部分级指标体系及标准每年初调整一次，营业部员工岗位工资 根据营业部级别的变动而调整。 第六条 本办法只适用于营业部全日制员工；营销人员薪酬适用于《光大证券 经纪人管理暂行办法》、《光大证券内部营销人员管理暂行办法》及相应周边规定； 外包的保安、保洁适用于外包协议；其它非全日制员工适用于固定的小时工工资。 第二章 总经理（含主持工作副总）固定工资 第七条 营业部总经理（含主持工作副总）固定工资为基础工资、岗位工资、 工司龄补贴合计额；绩效工资含年终奖。营业部总经理（含主持工作副总）薪酬实 行分类、分级管理。 第三章 员工基本工资 第八条 营业部员工的基本工资标准根据营业部地区分类确定。 营业部地区分类 1 a) 一类地区：上海、北京、广州、深圳地区 b) 二类地区：省会城市、广东省及长三角地区 c) 三类地区：一、二类地区以外的其它地区 第九条 基本工资核定：经纪业务总部每月根据人力资源信息系统数据在编 制内按实际人数核定基本工资总额（不含总经理和主持工作副总）。编制内当月增 人增工资，公司内部调动人员自次月在新部门核定工资,超编人员不核发基本工资。 基本工资总额=核定基本工资标准×编内实际人数 第十条 营业部员工的工龄、司龄补贴由在编正式员工享受，按公司规定标准 执行。 工龄补贴：每年 10 元×工龄（工龄减司龄） 司龄补贴：2007 年前，15 元/年×2007 年前在公司工作年数； 2007 年（含）后，50 元/年*2007 年后在公司工作年数 第四章 员工岗位工资 第十一条 岗位工资标准根据营业部分级情况及员工岗位确定，同级营业部同 类岗位执行统一岗位工资标准（核定打包的标准）。 第十二条 岗位工资核定：营业部班子成员岗位工资按照固定标准核定；部 门经理和员工岗位工资由总部每月已核定的干部职数和编内正式在岗员工人数按相 应岗位的中值岗位工资标准向营业部核定岗位工资包，营业部可根据员工的业务技 能和工作经历确定每个员工的岗位工资标准，但员工岗位工资标准最低不得低于所 在岗位的低值岗位工资标准，最高不得高于所在岗位的最高岗位工资标准。且员工 岗位工资标准一经确定，在合同期内不得降低标准（调岗除外）。 第五章 绩效工资 第十三条 绩效工资内容： 1、 利润提成：按营业部利润总额分段累退，按月计提，按月发放； 2、 超额利润提成：按营业部累计超额利润每月计提，年终发放； 3、 节余绩效工资（年终奖）按营业部利润总额每月计提，年终发放； 4、 营销管理人员提成：营销总监和市场销售部经理根据团队绩效提取管理津贴， 纳入营业部绩效工资统一分配； 5、 后台员工不再挂接客户和计提客户佣金提成，前台员工中的团队经理、投资顾 问和资深客户经理绩效工资由营业部确定； 6、 营业部班子成员（含总监）月度发放绩效工资与考核挂钩。 2 第十四条 绩效工资，计算方法为： 1．员工（含总经理）月度利润提成=（营业部计算期累计税前考核利润总额*提成 比例-上月度累计已计提利润提成）+（营业部计算期累计税前考核超额利润*提成 比例-上月度累计已计提超额利润提成） 月度绩效工资计算结果如为负数，则当月不能计提并且用绩效工资冲抵。 2．节余绩效工资（年终奖）=营业部税前考核利润总额*计提比例 3．风险金=节余绩效*计提比例（按风险金所属计提期分配方式分配） 第十五条 绩效工资提取标准及分配： 1．绩效工资提取标准按考核后利润总额累退计提； （1） 总经理（含主持工作副总）月度发放绩效工资=月度核定绩效工资-绩效工资 当月暂扣发数。绩效工资当月暂扣发数与考核挂钩； （2） 营业部班子成员绩效工资发放由营业部比照总经理考核方式制订二级考核分 配方案； （3） 营业部总经理当月扣发的绩效工资由公司在年底与调节奖励统筹安排；营业 部班子成员当月扣发的绩效工资进入营业部总经理基金，由营业部统筹分配； 2．营销总监管理津贴和市场销售部经理津贴，按当月所辖客户净佣金收入的一定 比例提取，由营业部统筹分配； 3. 超额利润提成=超额利润总额*提成比例； 4．节余绩效工资（年终奖）； （1）营业部全体员工预提节余绩效工资（年终奖）=全年利润总额（财务调整后 数据）*提成比例； （2）可发放节余绩效工资（年终奖）=预提节余绩效工资（年终奖）-综合考核调 整额； 其中：综合考核调整额=预提节余绩效工资（年终奖）*综合业务考核调整系数； 营业部考核结果对应 A、B、C、D 四个等级，不同等级对应相应调整系数，详见 考核管理办法。 （3）提取与发放：按月计提，年底根据考核结果调整。与公司管理部门年终奖时 间同步发放。年终奖计提数与最终发放数的差额计入营业部收入调节基金； 5．名词释义。 A． 超额利润=（利润总额-综合业务净收入-其他需调整净收入）*（K1- K0）/ K1 3 其他业务收入指包括融资融券、股指期货等新增业务收入，或公司另有规定 的需调整收入。 B． K：即收入能率指标 K0：由总部期初核定下达 K1：计算期 K 值 第十六条 营业部节余绩效工资（年终奖）的 20%作为风险金，第三年第一季度风 险金余额按风险金所属计提期分配方式和《营业部风险金管理办法》相关规定核定， 并报公司批准后发放。 第六章 综合业务收入 第十七条 综合业务为各营业部利用自身资源，单独开展或合作开展的传统 证券代理买卖以外的业务。由综合业务产生的收入为综合业务收入。 综合业务包括：资产管理类业务（集合理财产品销售、客户资产委托管理承 揽）；代理销售类业务。公司认可的其他综合业务，投行类业务（证券承销、企业 重组、收购与兼并、财务顾问等）和融资融券、股指期货业务等需另行确定的其他业 务。 第十八条 综合业务收入提成奖励按综合业务收入扣除直接费用后的净收入 的一定比例计提。 因重点营销需要，公司另行制定临时奖励政策的，按临时奖励政策执行，并不 再重复计提本办法规定的综合业务收入提成。 第十九条 计提奖励的 80%奖励到与项目有关的公司内外个人或团队，其余由 营业部分配。 第七章 薪酬发放 第二十条 营业部当月基本工资总额、岗位工资总额由经纪业务总部当月按月 核定；营业部绩效工资总额由经纪业务总部次月核定；营业部每月 10 日前按核定 数发放当月基本工资、岗位工资，25 日前在核定总额内发放上月绩效工资。 第二十一条 营业部工资按月考核发放，由出纳兼综合岗根据营业部考核与分 配细则制表，运营总监复核，总经理审批。每月 30 日前营业部须将薪酬发放情况在 营业部薪酬管理系统中进行备案。如营业部发生超额发放工资，超发部分次月扣还 同时追究营业部总经理、运营总监及出纳综合岗的责任。 4 第二十二条 新聘员工试用期固定工资按相应工资标准的 80%发放，绩效工资 发放标准由营业部自行确定。 第二十三条 营业部节余绩效（年终奖）与考核挂钩发放 ,营业部员工中途离 职或被公司解除劳动合同的，不予发放。 第二十四条 营业部薪酬总部实行总额控制和事后监督，分配权全部下放到营 业部，营业部需根据本办法制订二级分配方案（含营业部班子成员绩效考核）并 经营业部工会小组协商一致后报公司审批后实施。 第二十五条 员工个人收入所得税由营业部代扣代缴。 第八章 福利保险 第二十六条 营业部调整员工缴纳社会统筹基本养老保险、医疗保险、工伤失 业保险、住房公积金的缴费工资和缴费费率，须报备经纪业务总部，并按上年度员 工个人月均工资（不超过当地政府确定的上限）为基数按实际在岗在编人数缴纳。 应由单位承担的费用，由营业部按规定缴纳；应由员工个人承担的费用，由营业 部代扣代缴。未经经纪业务总部、人力资源部批准，不得办理补充社会保险及商业 保险等。 第二十七条 住房公积金缴纳比例，原则上上年亏损的营业部应按公司规定 的最低比例（5%）缴纳，上年盈利的营业部缴纳比例不得超过公司规定的最高限 （7%）。当地政府对缴费比例有强制规定的，营业部应上报总部及人力资源部批准 后方可执行新的缴费比例。除社会统筹“三险”及其衍生的其它必须缴纳的保险外 营业部不得办理补充养老保险和补充住房公积金，不得自行办理其它保险（公司 另有规定的从其规定）。 第二十八条 营业部在劳动保护费余额充足的前提下，正式员工每年可制作工 作装，工装标准以总部通知为准。 第二十九条 职工福利费、职工教育经费、劳动保护费、专项津贴、员工过节费 按公司规定或相关通知发放，营业部不得自行计提发放。 第九章 附则 第三十条 营业部营销人员的薪酬管理依《光大证券经纪人管理暂行办法》、 《光大证券内部营销人员管理暂行办法》及《解决营业部现有内部营销人员执行内部 5 营销人员管理暂行办法过渡方案》执行。 第三十一条 本办法中所称利润总额，系指经公司计划财务部调整后税前利润 总额。 第三十二条 本办法由经纪业务总部负责解释，自 2010 年 1 月 1 日起执行。原 《营业部员工薪酬福利管理办法》同时废止。 6
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九阳：鼓励创新的薪酬福利体系
九阳：鼓励创新的薪酬福利体系 引言：作为中国小家电行业的潜力股，九阳以健康、创新为核心 DNA，对创新骨干的 激励、福利非常重视。 关键词：九阳 家电 薪酬 福利 创新 一、工资体系 九阳的工资体系，依据 3P 理论，即岗位、任 职者和绩效。同时，每年九阳都会进行外部薪酬调 研，并依此调整岗位薪酬标准。一般情况下，按年 度进行薪酬调整： 二、员工激励 （1）年度激励框架 示例：激励与岗位关键 KPI 密切挂钩 （2）荣誉奖项 九阳的荣誉奖项，主要包括：科技创新奖、管理创新奖、总裁特别奖、企业文化建设 奖、优秀员工、优秀经理、优秀团队、优秀导师。 （3）针对创新的激励 创新是九阳的核心 DNA 之一，九阳推出了一系列针对性的激励推动创新： 第一，九阳设立专门的创新奖项，主要分为创新鼓励奖、创新奖和创新大奖。 第二，九阳的创新提案激励制度，主要有针对技术创新提案和产品创意提案。 第三，公司每年年终会以年度绩效奖和研发优秀贡献奖的形式，对研发人员进行激励。 第四，明星专利激励。 第五，每个季度，公司针对创新方面表现突出的特别优秀研发人员加薪，以激励研发 人员做好短期的创新。 最后，公司的股权激励计划，在一定程度上倾斜于创新能力强的研发骨干。 三、特色福利 首先，按最高基数和和最高比例缴纳五险一金，此外，还为员工提供意外保险。 其次，日常福利方面，九阳提供通讯补贴、膳食补贴、节日慰问、“六必访”、团队 建设与旅游等个性化福利。 第三，丰富多彩的文体活动。九阳有十大员工俱乐部、每年“三大会”（员工大会、 周年晚会、运动会）等，创意工业园配备相对完善的文体活动设施供员工使用。 第四，最重要的“安居工程”，九阳提供 5 年免费公寓、骨干员工安居工程等。 华恒智信点评： 九阳通过薪酬奖励以及特色的福利待遇来激励企业的创新骨干，为我们提供一条鼓励 创新的有效思路。华恒智信在此补充几个注意点： 第一，核心岗位的薪酬激励必须到位。企业的激励永远是针对核心岗位的骨干员工的。 在鼓励创新方面，企业一方面要给予研发等技术部门充足的经费，并为他们创造良好的创 新环境，另一方面也要严格绩效管理，着重奖励有实际贡献的员工，淘汰胜任力不足的员 工。 第二，福利要符 合员工真实需求。每 个员工的需求是存在 差异的，有的员工青 睐物质回报，有的员 工期望深造机会，有 的员工看重家庭保障 ……因此，福利需求 的调查是很有必要的， 参考员工及具体岗位 的实际需求推出菜单式的福利待遇往往能起到较好的效果，但也要注意控制费用支出及行 政、人力成本。 第三，保证创新与实践的衔接。比如研发部门，若只是一味地奖励专利、奖励新技术， 很可能会导致无用项目、无用创新的泛滥，创新若不能与产品开发、市场需求衔接，最终 对企业来说也只会成为成本。因此企业在鼓励创新的同时，必须做好创新的管控和落地， 重点奖励见利见效的创新，避免个人目标背离企业目标。
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公司销售人员薪酬管理制度模板
销售工程师薪酬管理制度 版本：1.0 编制时间：20xx-04-27 一、 二、 销售的职责 熟悉和掌握公司的产品，能够从系统还原顾问的角度，为客户提供针对性的解决方案； 利用丰富的销售经验，不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作关系。 协调统筹公司的各类资源，为客户提供专业化的服务； 按照公司的目标，达成业绩考核。 销售的薪酬构成 工资：销售的工资包括基本工资和销售提成。 基本工资：是销售完成公司规定的数量并遵守公司劳动纪律所获得的报酬。销售获得全部基本 工资的条件是： 考勤完整； 遵守公司员工手册，没有严重违规违纪现象； 每月业绩考核达到标准 销售提成：销售根据销售回款及销售指标完成情况，获得销售提成。 特别奖励：在季度或者半年度的各项考核中，销售所能获得的奖励。 工资=基本工资×（实际销售数量/指标销售数量*100%）+额外销售数量×对应销售提成提取单价 三、 销售的销售指标与薪酬对应表 a) 销售总监与销售经理将根据公司的业绩目标，以及每个销售的客户资源，确定每个销售的不 b) 同级别和年度业绩指标。 不同级别的销售将承担不同的年度销售指标，其具体标准如下： 四、 销售的提成制度 销售级别 销售指标 E-6 150 F-1（以下） 100 a) 根据每个销售的年度销售指标，销售经理在年初时将指标分解到 12 个月份，公司按照月度来 b) c) 考核销售的业绩完成情况，并计算相应的销售提成； 每个月的提成将在下个月中，与工资一起发放； 根据月度指标完成状况，各级提成提取比例如下： 指标完成比率 五、 提成提取单价（元） 101%--120% 5 121%--150% 8 150%-200% 10 200%以上 15 销售业绩计算 在计算销售提成时，对于销售业绩的规定如下： a) 公司所指的销售业绩均指回款额，签约额不作为考核的依据； b) 对于销售应收账款的规定： i. 公司单笔合同的收账期为 （含），以项目执行日期和回款的银行到帐日期为准； ii. 财务审批流程复杂的特殊大客户且单笔合作金额在 元以上的，可以向销售经理申 iii. iv. v. vi. 请特殊收账期，原则上不超过 天（含）； 超过公司规定收账期或特批收账期 天内（含）回款的，业绩按照回款金额的 折算； 超过公司规定收账期或特批收账期 天之后回款的，业绩按照回款金额的 折算； 销售经理/销售总监对超过规定收账期或特批收账期的合同，有权根据情况中止合同执行； 销售员工中途离职，则销售回款结算至离职当日已到帐的实际回款额，离职人员在离职 日有未收账款的，公司有权暂缓发放其工资及其他收入，直至其收回该账款。 vii. 六、 销售管理人员提成制度 依据销售人员的实际销售数量按比例提成 指标完成比率 提成提取比例（按销售金额） 101%--120% 2% 121%--150% 4% 150&-200% 7% 200%以上 10% 七、 Teambuilding 与特别奖励 a) 年度最佳销售奖： i. 评选名额： 人 ii. 评选范围：公司销售人员 iii. 评选标准： 1. 本季度个人指标完成率在 %以上的所有销售可以参与评选； iv. 奖励标准： 1. 销售人员中的第一名可以获得 元奖金 b) 年度单项最佳奖： i. 评选范围：公司所有销售人员 ii. 奖项设置：单份合同金额最大 最高回款率 iii. iv. 评选名额：每个单项各 1 名 奖励标准：每人获得 元的奖金。 附则 a) b) c) d) 本制度所有规定自 20xx 年 月 日起执行； 本制度的解释权在公司； 本制度抄送财务部、人力资源部及其他相关部门备案； 如果实施本制度的外部或内部条件出现重大变化，公司保留根据情况变化修订或调整本制度的权 利。
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公司销售人员薪酬激励制度模板
销售人员薪酬考核制度 一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员 朝同一个目标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 二、适用范围 本部门所有员工 三、原则 公平、竞争原则 四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 销售部 1.基本工资 2．基本补助 1．电话补助 级别工资标准 备注说明 公司根据销售人员工作 经验、能力、资历确定 入职级别，并允许 10%上 下浮动； 销售部 基本标准 2.出差补助 1）出差补助标准 三级城市 二级城市 一级城市 备注 80 元/天 100/天 120/天 每城市拓展周期为 3 天 ●销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过 3 个工作日，若客特别户要求必须 停留 3 个工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准， ●超过 3 个工作日出差补助按 60 元/天为核算标准，不经申请滞留者，取消滞留 当天出差补助； 2）城市级别说明 ●一级城市： 北京、上海、深圳； ●二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市：珠海、佛山、青岛、厦门、台州、温州、 苏州、 扬州、连云港、大连； ●三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。 销售部 绩效奖金基数 备注说明 每级别绩效奖金按绩效考核分达标率 3.绩效奖金 1)绩效奖金基数 2)绩效考核标准： ●绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A 优秀 B、优良 C、合格 D 不合格，评分人员根据 标准对于相应人员合理打分： 评分内容 评分标准 吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务， 得分 A 16～20 B 11～15 C 6～10 D 0～5 A 16～20 态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放 工作态度 弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵 触， 经常对公司不满，消极、抱怨 销售能力 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够 圆满完成各项销售目标； 具备一定市场操作能力，完成区域销售目 标； B 11～15 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑 C 6～10 无法完成下达销售任务； D 0～5 尊重客户，热情而耐心为客户服务； A 16～20 为客户提供基本的服务，但不够热诚； B 11～15 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； C 6～10 经常被客户投诉，服务态度冷淡； D 0～5 A 16～20 B 11～15 C 6～10 D 0～5 A 16～20 B 11～15 C 6～10 D 0～5 公司费用； 服务心态 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领 导、自觉性、纪律性强； 遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性 服从管理 和纪律性； 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较 差； 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任 务； 精通市场、产品综合知识，并具备专业授 课培训能力； 具备一定的市场、产品综合知识，具备基 综合技能 本的授课培训能力； 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； 不具备综合知识和授课能力，且学习态度 极差； ●绩效评分方式 绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％ +市场部总监×20%＋财务总监×20% ●绩效核算发放 1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金=绩效考核得分/%×绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分 60 分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分 60 分以下，当期销售提成实际发放 80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。 5.销售提成 1.提成核算标准； 1）未完成季度保底任务 无销售奖金 2）完成季度保底任务以上 销售提成=（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 3）完成季度基础任务以上 销售奖金=（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务*3.5%）×70% 4）完成季度目标任务以上（超额完成） 销售提成=（本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务×3.5%＋超出目标任务×8%）×70% 2．销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放 70%，剩余 30%作为年终奖励； 6.年终奖 1.年终奖金基数 年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×30% 2..年终奖金发放说明 年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年 1 月 30 日以前发放， 五、转正标准 1.新销售人员试用期至少 1 个月，最长不超过 3 个月； 2.新销售人员试用期当月绩效考核分达到 90 分以上由总经理助理提出直接转正申请， 由总经理批准生效。 3.新员工绩效考核分连续两个月在 60 分以下，试用届满后，总经理助理根据具体情 况决定是否留用； 六、晋升、降职、淘汰标准 1.晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名； 3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益 ※同时具备以上 3 个条件的人员，由营销总监向市场部总经理提交晋升申请，由市 场部总经理批准生效。 2.降职标准 1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名； 3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉 3 次以上 同时具备以上 3 个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经 理批准生效。 3.淘汰标准 1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名 3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失； 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批 准生效。
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回归分析方法在薪酬调研中的应用
回归分析方法在薪酬调研中的应用 一 、 意 义 利用回归分析方法得到的企业薪酬回归曲线可以反映出企业薪酬随职位等级上升的变化趋势，对企业了解自身薪酬水平 变化趋势在市场中的定位有很大帮助。 同时，由于回归分析得到的曲线穿行于各职位等级散点之间，因此可以根据回归曲线在各职位等级的水平以及该职位等 级上岗位员工数量预估企业整体薪酬总额。 二 、 1. 回 归 分 析 方 法 论 回归分析（Regression Analysis） 回归分析法是现代应用统计学应用于管理学中最常用的数据分析方法之一，它是对具有因果关系的影响因素（自 变量）和预测对象（因变量）所进行的数理统计分析处理。只有当变量与因变量确实存在某种关系时，建立的回归方 程才有意义。因此，作为自变量的因素与作为因变量的预测对象是否有关，相关程度如何，以及判断这种相关程度的 把握性多大，就成为进行回归分析必须要解决的问题。进行相关分析，一般需要求出相关关系，以相关系数的大小来 判断自变量和因变量的相关的程度，即判断R 平方值的大小，当R 的平方值大于0.8 时，表示该自变量和因变量是正 关联，且关联度是可接受的，说明建立其回归模型是合理的。 2. 回归分析在薪酬调研上的应用 一般来说，职位等级的高低与薪酬的多少成正比例关系，也就是说职位等级越高的员工，拿到的薪酬也就越多， 反之亦然。因此，薪酬设计中，我们利用对自变量（职位等级）和因变量（薪酬）建立回归统计模型进行分析，即 “职位VS 薪酬”回归统计模型。其中，职位等级可以通过太和顾问的职位价值评估工具将职位这一因素转化为可以 量化的。同时，回归分析方法需要一定量的数据样本量，因此要求该组织职位体系较为健全，职位跨度较大。 3. 回归分析在薪酬调研中的主要作用 其作用主要有两点：第一检验现有薪酬体系是否合理；第二根据设定条件可以设计不同职位薪酬水平。将职位等 级和所对应的薪酬建立回归分析模型，主要观测R 平方值，当R 的平方值大于0.8 的时候，表示该薪酬体系职级和薪 酬是正关联，且关联度是可接受的，说明其薪酬体系是合理的。 4. 选取指数回归模型（Exponential Regression Model ）的拟合曲线 通过下面，可以看出薪酬与职位等级的关系呈现指数增长态势，并且通过我们大量的数据检验，最终确定指数回 归的拟合程度最好，指数回归函数的数学表达式为： 其中，X 代表太和顾问薪酬职位等级，Y 代表薪酬水平。 指数回归方法就是把薪酬做数学上的处理（取对数），得到： 然后利用经典的一元线性回归模型中最小二乘方法对参数（斜率与截距）进行估计，得到一元线性回归后的斜率 和截距 ，表达式如下： 最后把它们代入指数回归函数的表达式，即可以得到一条指数拟合曲线，如下所示： 5. 分位数代表市场薪酬的高、低水平 采用分位数方法（Quantile Method ）。分位数回归不仅反映了位置的情况，还反映了分布的形状，能更好地 刻画因变量Y （薪酬）在条件自变量X （职位等级）下的关系，以此提炼出更多的信息，如我们选取 10 、25 、50 、75 及90 分位值分别代表着低端、较低端、中端、较高端和高端市场薪酬水平。 三 、 回 归 分 析 在 薪 酬 分 析 中 的 不 足 在利用回归方法进行分析时，模型需要满足一些统计上的约束条件，如假设残差服从正态分布等；判断回归模型是否合 理，还需要引入前面所提到的R 平方值，只有当R 平方值大于0.8 时，该薪酬体系职级和薪酬是正关联，且关联度是可接受 的，说明其薪酬体系是合理的，这样就使得在应用回归模型时，需要对模型进行检验分析。 此外，当数据中存在离群点（或异常值）时，其结果的稳健性较差。在实际问题中，完全满足回归模型基本假设的情况 并不多见，然而一旦违背了某一项基本假设，那么在应用时就难以得到统计上有效的参数估计量，即斜率 来源：太和顾问研发中心 和截距 。
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工程部销售人员薪酬管理规定
工程部销售人员薪酬管理规定（修订稿） 1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平， 充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。 2、 范围：本规定适用于公司工程销售部门。 3、 权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。 4、 内容： 4.1 销售人员的薪酬结构 在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是： 底薪+绩效工资+销售提成+津贴+福利 其底薪的数额由公司根据员工工作经验和能力表现确定，在下表中选择： （表一） 底薪档级 第一档 底薪数值 3000 元/月 绩效工资 500 元/月 第二档 4000 元/月 1000 元/月 第三档 第四档 第五档 6000 元/月 7000 元/月 1500 元/月 2000 元/月 2500 元/月 50 70 90 5000 元/月 季度销售 任务额度 20 35 （万元） 4.2 底薪的发放形式 底薪＝每月标准底薪+ 每月绩效工资 其销售提成见下文第 4.3 节之规定。 公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任 务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标） 由公司领导根据对其经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额 来确定。 相关说明： A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月 出勤情况挂钩； 每月标准底薪=底薪数值×100% B、季度绩效工资=本人底薪数值×100% 季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数 K1 挂钩，即： 季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1 K1 由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员 工本季度销售任务指标完成情况（占 90%）、本人阶段工作态度（占 10%）等。具体考核指标由公司经理审定。 针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销 售任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因 销售额不足原因而扣发的季度绩效工资。 4. 3 销售业绩的核算方法 4.3.1 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售回款额来统计。 针对公司自产产品销售额的平均毛利率达到 30%计算，毛利率超过 30%或 不足 30%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额= ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷30%） 公司外购产品的销售额的平均毛利率达到 20%计算，毛利率超过 20%或不 足 20%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额= ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%） 4.3.2 关于销售毛利率等基本概念及计算方法 销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用 销售成本= 硬件成本 + 工程成本 + 公司调节成本 销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用； 硬件成本的核算，以实际采购价格为准； 工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。 项目毛利率=项目利润÷项目合同额 4.3.3 关于业绩核算的特别说明 其它主要由于公司高层的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司 高层申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，如需销售人员跟单按 合同金额的 0.5%计算销售人员提成不计入销售业绩； 凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的 项目，全部计入本人销售业绩； 由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域 内的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。 4.4 销售提成 销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。 4.4.1 销售提成比例 公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。 A、公司产品 针对公司自产产品和外购产品，两种提成比例见下表。 销售利润率 X 提成比例 公司 公司 公司自产产品 公司自产产品 外购产品 外购产品 X30% X20% 3% 3% 30%≤X＜40% 20%≤X＜30% 销售利润 40% 销售利润 40% 40%以上 30%以上 销售利润 50% 销售利润 50% 针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。 4.4.2 针对公司内部人员介绍项目的提成分配 公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。 公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。 针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。 内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之 前没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 5% 奖励给公司内部人员 内部人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低 层）给销售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成 的 10%奖励给公司内部人员 内部人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中 高层）给销售人员认识，并配合业务人员进行项目关系跟进的，原则上 不低于该销售人员提成的 30%奖励给公司内部人员。 内部人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门人员名义签下来的 ， 可以提业务提成的 75%，对口销售人员不介入该项目；也不算业绩和提 成，该内部人员直接接受业务考核。 4.4.3 公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任务以上 的部分，销售提成比例对应提高 10%. 4.4.5 销售提成考核及支付办法 销售人员的销售业绩提成分两部分发放，第一部分（占 90%）在每个具 体销售签完销售合同并回款后按回款比例立即支付，第二部分在年底考 核后支付。具体见下文。 针对每个具体项目，销售人员回收到除质保金外的款项后，公司付给其 销售提成总额的 90%； 财务部负责每月针对当月 15 号前回款的项目，在 25 号前计算出销售提 成，并按规定支付给销售人员，逾期一天，公司给予 5‰的补偿； 销售人员的提成金额，税金自负. 销售提成的年底考核支付部分，按以下公式计算： 年底实发销售提成 = 全年销售提成的计算值-员工年薪扣罚金额 其中： 员工年薪扣罚金额——是指当员工未完成年度销售任务时，公司要 扣回其年薪差额。 员工年薪扣罚金额 = 员工所享有的标准年薪—员工应发年薪 员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同额，取线性插值，即得 到应发年薪。 4. 5 销售人员试用期薪资 新入职销售人员一般以二个月为试用期，试用期内每月发放固定工资， 工资标准由公司经理确定。 试用期满后，由个人提出申请，公司经理批准，决定对其采用底薪档级。 若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司应 对其降薪，并综合考察其所跟踪的有价值的项目信息，本人的能力潜质、 工作态度、销售基础工作完成情况，不合格则予以辞退； 若新入职销售人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司一 般应予以辞退。 试用期发放电话费补贴，但不享受社保等福利；试用期合格转正后即可 享受公司所有福利。 试用期内不签订员工季度销售任务合同。 4.6 补充规定 若出现非新入职的销售人员在某一个季度内销售业绩低于 10％，则其本 人应写出书面原因说明，公司判断是否采取下一季度降薪的措施；若其 出现连续两个季度销售业绩低于 30％的情况，则自其第三季度起一定要 采取降薪，必要时公司还应予以劝退。若销售人员在被降薪后的季度内销 售业绩良好，公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平。 当某个销售部门在同一年度内连续出现 N 人次季度销售业绩（以销售合 同额统计）低于 10％时，扣罚部门负责人一个季度全额工资的 20%. N 的取值为部门已转正销售人员人数的 40%. 以上薪金制度已从 201 年 月 日开始执行，使用过程中，本规定将会根据实际情况 不断做出改进和完善。
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广告公司制度——薪酬福利制度
XX 文化传播有限公司 薪酬福利制度 一、工资制度 （一）工资构成 实发工资=基本工资+绩效工资-其他扣减项。 （二）发放时间 每月 15 日为工资发放日（特殊情况提早或延迟发放时间）。 二、福利制度 （一）社会保险 试用期满正式签约录用的员工享受本地社会保险福利，缴纳额度和分摊方 式根据当地相关法律政策执行； （二）带薪假期 1. 认定条件：凡在本公司连续工作一年以上的员工（不分职务），从第二年 起，可享受连续 5 天（不包括公休假日在内）带薪假期（简称年假）； 2. 年假具体休假时间及事项根据工作情况经部门负责人批准后方可执行； 3. 年假不能跨年积累，因工作需要不能休假的，按日基本工资计算补发工资。 （三）餐补 公司按 10 元/人/餐提供午餐补助，如需加班，餐补与午餐餐补标准一致； （四）旅游 公司每年组织一次全员旅游，费用由公司活动经费支付，所有在职员工均 有权享受； （五）开工利是 在职员工可享受开工利是福利，发放标准及具体时间由公司经营管理层在 每年开工阶段研究决定。 三、考核制度 （一）考核目的 职员考核的目的在于评价和开发。评价的目的为了正确估价职员的行为和绩 效，以便适时给予奖惩，如加薪、晋升等。开发的目的在于提高职员的素质，如 更新职员知识结构与技能、激发创造力等，最终提高职员的绩效，从而有效提升 公司的整体绩效。 （二）考核对象 润泽东方文化传播有限公司全体员工（试用期员工及入职未满 3 个月者不 参与绩效考核）。 （三）考核原则 1. 以提高职员绩效为导向； 2. 定性与定量考核相结合； 3. 公平、公正、公开。 （四）考核用途 薪酬分配、职务升降、岗位调动。 （五）考核时间 考核分为月度考核和年度考核。其中月度考核于次月 15 日内完成；年度考 核于次年 1 月 31 日前完成。 （六）考核细则 1、月度考核 ① 公司当月营业额等于运营成本，全额发放基本绩效工资； ② 公司当月营业额大于运营成本，按每 5 万元加 0.05 的系数折算绩效奖 励，但总奖励额度的折算系数最高累计值不能超过 0.2，具体计算方法 为： 绩效工资=基本绩效工资*（1+奖励系数） ③ 公司当月营业额小于运营成本但完成运营成本的 50%以上，根据当月 实际营业额与运营成本的比例系数发放绩效工资，具体计算方法为： 绩效工资=基本绩效工资*（当月营业额/当月运营成本） ④ 公司当月营业额小于运营成本的 50%，属严重负盈利经营，不发放绩 效工资。 2、年度考核 ① 公司当年营业额等于或低于运营成本，属无利润经营期，年终不发放相 关奖金或物品； ② 公司当年营业额高于运营成本，则实行年终奖励制度，年终奖励额度及 标准经由公司经营管理层根据每年实际营业状况商议确定。 3、其他考核 除以上基本硬性考核外，公司另从业务营销维度实行灵活考核，以期鼓励 员工为公司整体绩效提升做出贡献。该考核不做强制执行、不直接影响员工月度 季度考核结果，具体考核办法为：任何为公司营销做出贡献者，按其业务额度 实行提成奖励，奖励额度为该业务毛利润的 6%，计算方法为： 业务提成奖励=（项目总额-项目成本）*6%
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