【激活销售员工——薪酬篇】销售人员的薪酬管理
销售人员的薪酬管理 摘要 稳定优秀的销售人员，建立有效的销售人员薪酬制度非常重要，文章分析 了销售人员薪酬管理的难点，提出了几种有效的销售人员薪酬管理方法。 关键词：销售人员 管理 薪酬体系 一、销售人员薪酬管理问题的重要性 销售人才是企业的“金山”。高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了 解公司的真正目标，能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵 活地计算他们的奖金，从而使得销售人员得到最大限度的激励，更好的完成业 绩。有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍 是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销 售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常重要的，这样的薪酬制度既要不 断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。由此可见销售人员进行薪酬 设计管理的重要性。 目前，我国对销售人员的市场需求巨大，与电脑工程师、律师、会计师等专 业人才一样，销售人员己经连续多年被评为市场急需的十类人才。尽管在销售领 域存在许多就业机会，市场需要量极大，并且销售人员的收入不低，但是真正 优秀的销售人员却很少。不仅我国如此，即使是在美国也面临同样的问题，据报 道，即使不考虑替换需要，美国每年需要新的销售人员就有 40 万人。与此同时， 我国大部分销售人员的教育水平较低，缺乏市场营销的基本理论和基本技能， 只是单纯依靠经验和直觉做事，往往需要企业花大力气进行培训，需要专职辅 导和长期实践才能胜任本职工作。在他们之中只有一部分人能够表现出色，所以 从整体上看，优秀称职的销售人员比例太小，难以形成优秀的职业群体，导致 虽然各种企业都需要优秀的销售人员，但在人才匾乏面前却无能为力。无奈中， 许多企业只能通过给予高薪、优厚待遇等方式得到自己满意的人才，由此形成了 销售人员的“人才大战” ；况且，许多销售人员出于各种原因，经常在短期内 辞职，造成销售人员的流动率偏高，这更加剧了对销售人员的需求。对企业而言 在吸引销售人才的基础上，如何对其进行有效的管理成了当务之急，随着近年 来人力资源管理的不断兴起和运用，企业纷纷运用人力资源管理知识进行管理， 其中，薪酬管理为企业加强和改善销售人员的管理提供了可行之路。 二、销售人员薪酬管理的难点 （一）薪酬体系缺乏战略性 1、薪酬体系及其管理与企业战略、文化脱节 说到薪酬的作用，通常强调的往往是人才的吸引、保留、激励以及开发，但 是吸引、保留、激励以及开发人才的最终目的是什么？显然是为了促进企业文化 建设、帮助企业实现战略目标和远景规划。因此说到底，销售人员薪酬体系的设 计以及管理必须围绕企业战略以及远景目标进行，并应与企业文化的类型相适 应，不能自行其是。比如 IBM 公司在 20 世纪 80 年代出现的企业文化变革就导 致原来以等级官僚制、内部公平性以及低风险性为特征的薪酬系统，转变为强调 灵活性、外部竞争性以及薪酬与风险因素挂钩的新型薪酬系统。然而我国许多企 业的薪酬管理都处在方向不明的混沌状态中，在自己的独立王国中“过自己的 日子”。缺乏明确的战略指导，企业的薪酬管理往往会对企业战略实现和文化建 设产生阻碍甚至破坏作用。比如，有些企业一方面高呼创新和学习口号，另一方 面却不在薪酬体系中对那些努力进行创新和不断学习的人提供任何报酬。结果是 企业一方面不断强调并期望塑造强烈的绩效推动型文化，但另一方面却屡屡失 望。 2、销售人员薪酬体系与企业发展阶段的适应性不强 企业要根据自身所处的发展阶段以及当前的竞争战略，设计适合企业本阶 段发展并能够有效支撑其竞争战略的薪酬体系。比如，当企业处于初创期时，急 需大批优秀人才，而本身的人才竞争力却很弱，这就要求薪酬的外部竞争性较 强。而此时，企业流动资金较为紧张，为了减轻企业的财务负担，对于销售人员 底薪可以低一些，提成和奖金却要具有诱惑力。可口可乐于 20 世纪 80 年代初进 入中国时，提供给员工的薪酬是当时国内饮料行业的两到三倍，靠着极具竞争 力的高薪政策，吸引了大批优秀人才加盟，有力地促进了公司战略目标的实现。 而我国许多企业初创时，一味强调自身的困难和员工的奉献精神，薪酬水平很 低，吸引不了优秀人才，显然不利于企业的发展。 （二）销售人员存在不确定因素 销售人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他 们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售人员日常工作行为必 须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售人员独立的开展销售工 作，管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度 上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规 定来约束销售人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来 作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才能真正规范销售人员的行为，使 销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。 （三）销售人员薪酬的支付缺乏整体和长远目光 现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依赖于团队共同努 力。而大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩、过分强调个人努力，其结 果是销售人员一味无效率地单干，甚至为了追求个人目标相互诋毁，必然导致 企业整体业绩和整体形象受损；再者，对销售人员薪酬的计量只靠短期的经济 指标，对于“客户满意度”、“售后服务”、“个人学习与成长”等有关企业长 远发展大局的方面很少甚至毫不考虑。但是，从长远目光来看，客户回头率和员 工能力的提高是实现长期持续赢利的前提条件。 （四）薪酬的效率性和公平性难以实现 1、对销售骨干激励乏力 传统薪酬制度一直把收入分配的内部公平性作为至高无上的目标，对此， 企业甚至以牺牲企业效率为代价力求确保所有职工满意。事实上对企业而言效率 无疑是第一位的，以牺牲效率为代价换得的公平不可能长久。企业中 80%的销 售任务是由 20%的销售骨干完成的，但是大多数企业并未在薪酬分配上贯彻这 一法则，因为收入拉不开档次，销售骨干的满意度低。企业并未认识到，让那些 真正给企业创造价值的人满意才是最重要的，因为企业无法让所有的人都满意。 2、在薪酬上对特殊员工的倾斜不够，人文关怀性较差 首先是在企业中一般对新进销售人员采用和原来人员一样的薪酬制度，这 样话，在底薪较低、市场推广较难的情况下容易打击新进人员的积极性；另外， 对于为企业服务多年、有家庭负担的已婚销售人员，往往学历相对较低，在有些 一味追求学历完美的企业，他们的薪酬势必给自身带来不公平感。例如，有些企 业对销售人员规定，刚毕业的市场营销专业的大学生的基本月薪比非本专业的 中专生要高出很多，而后者往往是有着丰富营销经验、给企业带来更大利润的销 售骨干。 三、有效的销售人员薪酬管理制度设计 （一）销售人员薪酬设计原则 1、公平性 企业员工对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识和判断，是 设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑的首要因素。公平的赏罚是取得员工的信 任、争取员工支持并为企业作出更大贡献的基础。当员工为企业很努力工作、业 绩突出时，无论他是企业的骨干，还是一般的员工，也不论他以前曾有过什么 过错，都应该公平的给予奖励。对于在同一个部门工作的员工，如果他们为企业 做出的贡献大小相同，且其他因素也相近，那么就应该付给他们相同的或相近 的薪酬水平。这样，员工才不会抱怨企业的薪酬制度不公平，才不至于削弱士气 在企业薪酬管理中，薪酬公平的实现通过以下途径： （1）外部公平，即同一行业同一地区或同等规模的不同企业中类似岗位的 薪酬应基本相同。因为此类岗位对员工的知识、技能与经验要求相似，付出的脑 力和体力也相似，薪酬水平应大致相同。如天津市场上 TCL、康佳、长虹的彩电 销售人员，属于同一行业同一地区且规模相当的不同企业中的类似岗位，薪酬 水平具有外部可比性。在这种外部比较中，销售人员可以得出自己的薪酬是否具 有外部公平性。外部公平是企业吸引和留住员工的一个重要因素。 （2）内部公平。在同一企业中，不同岗位的员工所获得的薪酬应正比于其 各自为企业所做出的贡献。工作评价是衡量内部公平的重要依据。 （3）团队公平。许多岗位和绩效的评定，不是以员工个体为单位的，而是 以团队为单位的，因此，内部公平还体现在不同的团队之间。维护团队之间公平 的措施是建立科学和严格的集体绩效评估体系，按照团队内部公平的原则进行 成员之间的报酬分配。 2、对外具有竞争性 企业薪酬的竞争力直接和企业的外部薪酬政策相联系。企业外部薪酬政策主 要是处理企业与外部市场的关系。薪资政策的制定，反映了企业决策层是否将薪 资作为提高企业竞争力的一个有效手段。在分析同行业的薪酬数据后，企业可以 根据企业状况选用不同的薪酬水平。同产品定位相似的是，在薪酬定位上，企业 可以选择领先策略或跟随策略。薪酬上的领头羊未必是品牌最响的公司。因为品 牌响的公司依靠其综合优势，不必花费最高的工资也可能找到最优秀的人才。往 往是那些后起之秀最易采取高薪政策，他们多数在创业初期或快速上升期，希 望通过挖到一流人才来快速拉近与巨头公司的差距。销售人员的薪酬管理亦要如 此 3、激励性 在企业内部，不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水 平应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效，因为当他们因业绩 突出时，将获得更高的薪酬水平。除此之外，适当拉开不同销售业绩的销售人员 之间的薪酬差距，还可以吸引其他企业，有时甚至是竞争对手中的优秀销售人 员到本企业来工作，不仅增强了自身的实力，而且削弱了对方的竞争力，从而 使本企业在竞争中处于有利地位，不断扩大市场份额，不断成长。 具有激励性的薪酬可以增强员工的责任感，并调动他们的积极性和工作热 情，创造一种奋发向上，积极进取得企业氛围。员工的责任感不只是员工的满意 程度，员工责任指的是员工所感觉到的工作的发挥程度，所感觉到的被管理组 织的有效程度，在工作中的满意程度。只有在这样一个充满员工责任感的组织氛 围中，企业才会不断成长为著名的管理学家彼得•圣吉在《第五项修炼》中所提 出的学习型组织。相反，如果企业内部销售人员之间的销售业绩不同而薪酬差距 却不大，不足以产生足够的吸引力，员工便失去了奋斗的目标，优秀的、能力出 众的销售人员不甘于埋没自己的才华，常常会辞职而去。而那些没有辞职的员工 多半工作的积极性也不高。 4、经济性 销售人员的薪酬一般包括基本薪资（保底薪资或固定薪资）和佣金（或 者 奖金）。基本薪资应计入企业的人力成本，而佣金或奖金往往计入销售费用。由 于基本薪资在大部分销售人员的薪资中所占比重不高且不是本文讨论的重点， 所有这里所指的经济性主要指销售人员的佣金（或奖金）部分。提高销售人员的 佣金水准，可以提高其竞争性与激励性，同时也不可避免的导致企业销售费用 的上升和销售利润的下降，这一点在销售类企业中尤为重要。因此，佣金水平的 高低不能不受经济性的制约，即要考虑销售的毛利率的大小。此外，行业的性质 及成本构成也影响着销售佣金的高低。在诸如家电等毛利率比较低的行业中，销 售佣金在总销售费用中的比重可高达 50％，这时，佣金水平稍有提高，会使销 售成本明显提高；但是在手机等销售毛利率较高的行业中，佣金却只占销售成 本的 10％～20％，而销售人员的工作热情与革新性、开拓性，却对企业在市场 中生存与发展起着关键作用。当然，企业的高层主管在考察销售费用时，不能仅 看佣金水平的高低，还要看员工的绩效水平。实际上，员工的绩效水平对企业产 品竞争力的影响会大于销售费用的因素。总之，经济性的原则就是：化最少的钱 办最多的事。 （二）面向销售人员的几中有效的薪酬制度模式 1、纯基本工资制 销售人员的薪酬收入由其基本工资构成。这种薪酬模式的设计是以岗位为基 础进行的，在企业内部什么样的岗位就享受什么样的工资。销售部门按岗位划分 一般可分为销售业务员、业务经理、企业销售经理等。这种薪酬模式在我国企业 内部应用非常广泛，大多数商业企业，如苏果超市，时代超市等的销售人员都 采用这种薪酬模式，有些房地产企业的销售人员也采用这种薪酬模式。 从企业整体看，纯基本工资制的显著优点体现在以下几个方面：其一是它 能较好地体现企业内部的公平性：岗位价值是指员工取得一定薪酬等级的重要 依据，薪酬水平与岗位价值直接相关。虽然这两者并非直接等同或者呈一种简单 的线性关系，但是，高岗位价值对应了较高的薪酬水平，低岗位价值对应了较 低的薪酬水平，做同样工作的员工应该领取同样的薪资是这种薪酬模式的一条 必然规律。纯基本工资制另一个优点是它比较直观，确定岗位薪酬结构和薪酬水 平的逻辑性强、简便易行，且在薪酬水平调整、岗位设置变化等情况发生时，很 容易对已有的薪酬体系进行修改。再有，纯基本工资制能有效避免一些销售人员 因自身能力不能很好地提高而影响收入的风险，从而增强其工作的稳定性。 纯基本工资制的也有几个明显的缺点，其一：实行纯工资制是将员工的工 作局限于详尽或粗陋的岗位描述，强调员工照章办事，做好份内工作，而不鼓 励员工进行创新，尝试新的工作方法、新的工作内容和新的工作岗位。其二：这 种薪酬模式的另外一个缺点是对岗位评价的合理性、公正性和准确性的要求很高 还有，在这种薪酬模式下，如果一个销售人员长期得不到晋升，尽管其工作越 来越出色，但其收入水平很难有较大的提高，也就影响了工作的积极性。最后， 由于纯基本工资模式更看重内部销售岗位的价值，在选聘较出色的销售人员时， 很可能由于企业内部薪酬体系的内向性而满足不了优秀销售人才的薪酬要求， 也就吸引不到出色的销售人才 2、基本工资+业务提成 基本工资加业务提成模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪， 同时根据销售人员的销售业绩，在期末(可以按月、季或年来核算)按照一定比例 发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取，该 提成百分比的大小通常取决于企业产品的价格、销售量以及产品的销售难易程度 等。在该薪酬模式下，销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总 额的比例非常小，约为 15%—25%。一般来说，企业会为销售人员按销售额的大 小来设置相应的提成比例。那么，这种薪酬模式的优点体现在两个方面，一能体 现公平性：这种薪酬模式在销售人员的收入(产出)与其可量化的绩效目标实现 情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投入多产出。二是激励与约束并存：企 业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务 能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员不努力工作，取不到较好的业绩，则不 能够从企业获得较高的报酬，而只能拿很低的基本工资，对这些人则会产生一 定的约束作用。突出激励重点，节约人工成本。企业对销售业绩较好的销售人员 提供较可观的业绩提成，激励的重点是显而易见，要想获得高薪则必须做出较 高的业绩来。指引努力方向，培育企业文化。 其缺点为:对新业务人员不利，对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做 出较好的业绩其难度是非常大的。对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得 好的个人业绩，销售人员很可能会减少合作。努力工作未必能获得高业绩。销售 工作同其他工作有很大的不同，很多时候工作成绩的好坏不只是由销售人员自 己所能控制的。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。 3、基本工资+业务提成+奖金 这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工 作积极性，但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一 般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市 场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩， 鼓励销售人员改善销售的利润率和购货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售 带给企业好处的量，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的质。同“基本工资 +业务提成”模式相比，这种薪酬模式下销售人员所能获得的业务提成额在同等 条件下一般会比前一种模式小。但这种薪酬模式由于增加了“奖金”项，从而使 得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于 “奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员 工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪 酬模式也限制了销售人员过于频繁的离职(销售人员频频换工作的现象在我国企 业内是非常普遍的)。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因 为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响， 从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。当然，这种薪酬模式也有一定的 缺点。主要有:对销售人员的奖金考评方面有许多非量化指标，从而容易产生很 大的人为性。其说服力会受到影响。 4、纯业务提成 纯业务提成模式是指销售员的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由业 务提成组成。纯佣金计划的销售人员承担了所有的风险，比较适合下面的情况， 如销售人员对销售有很大的影响；要求销售人员获得的培训和专业知识很低或 中等；销售周期(从开始寻找客户到成交的时间)比较短。相对而言，这种薪酬模 式下，销售人员的业务提成比例往往是比较高的，因此激励的力度较大，但由 于其缺乏固定薪酬这一块，因此销售人员的收入缺乏稳定性，基本的生活无法 得到保障。另外，这种薪酬模式将销售人员的收入单纯与其销售业绩挂钩，而忽 视了诸如客户服务质量、市场调查、竞争对手信息收集与分析等，一些对企业非 常重要但与销售人员的薪酬没有直接联系的非直接销售活动，有可能对企业的 后续发展产生一定的负面影响。同时，销售人员的收入仅与其销售业绩挂钩，也 容易使其形成短期受雇于企业的思想，无法形成对企业的归属感。因此，这种薪 酬模式在企业正式员工中实施的情况并不多见，而经常在一些兼职销售人员中 实施。
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【激活销售员工——薪酬篇】论销售人员的薪酬管理
论销售人员的薪酬管理 摘要 众所周知，销售环节对企业的价值链十分重要，营销策略成功才能拉动前 面各环节的战略实施，为公司的营运带来动力，而销售人员作为企业销售部门 的核心力量，企业与客户之间联系的纽带，在当前这样一个经营环境多变、客户 需求日益个性化的市场上，对公司产品的推广与销售发挥着巨大的作用。销售人 员的薪酬不仅仅是对销售人员工作的回报，好的薪酬管理方案会有效的激励销 售人员的工作水平，提高工作热情，给公司带来更好的业绩。 关键字：销售人员、薪酬、薪酬体系 一、引言 有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能, 实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬 设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑 ,改善 销售团队薪酬设计,灵活的运用他们的奖金，从而使得销售人员达到最大限度的 激励，更好的完成业绩，制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。 二、销售工作对销售人员薪酬管理的影响 销售人员客户黎阿姐企业工作的一个重要的“窗口”，是客户与企业之间建 立联系的一个重要的桥梁和媒介，培养建设一支方向明确、士气高昂、训练有素 经验丰富的销售人员，激发他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向合 适的客户提供产品，对于企业的市场竞争成败来说无疑是最为重要的挑战之一。 与其他工作相比，销售人员的工作主要具有以下几方面特征。 1、工作时间和工作方式灵活度很高，很难对其工作进行监督 由于外部市场环境以及客户、竞争敌手的情况时刻发生变化，因此销售工作 本身灵活度很高。销售人员的工作方式往往没有一个定式，管理部门很难对销售 人员的行为实施直接的监督和控制。销售人员往往是基于个人的知识、经验、销 售技巧开展工作的。曾经有一些公司企图用提携详细表格的方式控制销售员的行 踪，要求员工每天写明几点到几点在做什么事，这种祖发是不明智的，也是徒 劳的。销售人员为了应付检查就每周集中编写一次，把每个小时的工作天的满满 的，连主管们也怨声载道，没有时间和精力去核实，所以控制销售人员的工作 日程不宜过细。 2、有更多决策权 销售人员往往要独自工作，肚子寻找客户，想办法接近顾客，争取订单。需 要面对客户和竞争对手的压力，与其他部门的员工相比，工作环境复杂多变， 需要随时做出多种决策和应对措施，如价格、交货日期、付款方式、产品质量等 与顾客进行洽谈所以企业会赋予销售人员比较多自由处置的权利。 3、销售人员的工作业绩可以用明确的结果指标来衡量 销售人员的工作时间和工作态度以及行为等不便控制，但是其工作结果比 较容易衡量。这一点与从事日常行政工作、职能管理工作甚至技术工作的其他人 员存在相当大的差异。销售人员的工作结果可以用销售额、销售数量、市场占有 率、回款率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量。这就使得对销售 人员的绩效评价自然是以结果为导向，而不是以结果为导向。 4、销售人员工作业绩的风险性 在销售人员的日常工作中，一个很大的挑战是应付风险和不确定性的问题。 通常情况下，他们的工作努力所获得的结果不具有一致性和持续性。有时，销售 人员能够顺利地完成甚至超额完成任务，但是在他们身上也经常发生这样的情 况，即在特定的目标上投入了大量的时间和精力，却得不到丝毫的回报，此外 不能从管理者处得到反馈、只关注结果和产出、对于如何履行职责得不到清晰的 指导、无法充分参与组织的决策制定等多方面因素，都大大增强了销售人员工作 的不确定性。 三、有效的销售人员薪酬滚利制度设计 1、薪酬设计的原则 （1）公平性 企业员工对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识和判断，是 设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑的首要因素。公平的赏罚是取得员工的信 任、争取员工支持并为企业作出更大贡献的基础。当员工为企业努力工作、业绩 突出时，无论他是企业的骨干，还是一般员工，也不论他以前曾有过什么过错， 都应该公平的给予奖励。对于在同一个部门工作的员工，如果他们为企业作出的 贡献大小相同，且其他因素也相近，那么就应该付给他们相同的或相近的薪酬 水平。这样，员工才不会抱怨企业的薪酬制度不公平，才不致于消弱士气。 （2）竞争性 它是指在社会上和人才市场中，企业的薪酬标准要有吸引力，才足以战胜 竞争对手，招到企业所需的销售人员，同时也能留住优秀的销售人员。业薪酬的 竞争力直接和企业的外部薪酬政策相联系。企业外部薪酬政策主要是处理企业与 外部市场的关系。薪资政策的制定，反映了企业决策层是否将薪资作为提高企业 竞争力的一个有效手段。在分析同行业的薪酬数据后，企业可以根据企业状况选 用不同的薪酬水平。同产品定位相似的是，在薪酬定位上，企业可以选择领先策 略或跟随策略。不必花费最高的工资也可能找到最优秀的人才。往往是那些后起 之秀最易采取高薪政策，他们多数在创业初期或快速上升期，希望通过挖到一 流人才来快速拉近与巨头公司的差距。 （3）激励性 企业内部，不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平 应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效，因为当他们因业绩突 出时，将获得更高的薪酬水平。除此之外，适当拉开不同销售业绩的销售人员之 间的薪酬差距，还可以吸引其他企业，有时甚至是竞争对手中的优秀销售人员 到本企业来工作，不仅增强了自身的实力，而且消弱了对方的竞争力，从而使 本企业在竞争中处于有利地位，不断扩大市场份额，不断成长。 具有激励性的 薪酬可以增强员工的责任感，并调动他们的积极性和工作热情，创造一种奋发 向上，积极进取得企业氛围。 2、销售人员的薪酬方案类型 （1）纯基本工资制 销售人员的薪酬收入由最基本的工资构成这种薪酬模式的设计是以岗位为 基础进行的，在企业内部什么样岗位就享受什么样的工资，销售部门按岗位划 分一般可分为销售业务员、业务经理等。这种薪酬模式在我姑企业内部应用十分 广泛。 从企业的整体看，纯基本工资制的显著优点体现在以下几个方面：其一是 它能较好地体现企业内部的公平性：岗位价值是指员工取得取得一定薪酬等级 的重要依据，薪酬水平与岗位价值直接相关。纯基本工资制另一个优点是它比较 直观，确定岗位薪酬结构和薪酬水平的逻辑性强、简便易行再有。纯基本工资制 的也有几个明显的缺点，其一：实行纯工资制是将员工的工作局限于详尽或粗 陋的岗位描述。其二：这种薪酬模式的另外一个缺点是对岗位评价的合理性、公 正性和准确性的要求很高。 （2）基本工资+业务提成 基本工资加业务提成模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪， 同时根据销售人员的销售业绩，在期末(可以按月、季或年来核算)按照一定比例 发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取，该 提成百分比的大小通常取决于企业产品的价格、销售量以及产品的销售难易程度 等。在该薪酬模式下，销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总 额的比例非常小，约为 15%—25%。这种薪酬模式的优点体现在两个方面，一能 体现公平性：这种薪酬模式在销售人员的收入(产出)与其可量化的绩效目标实 现情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投入多产出。二是激励与约束并存： 企业对销售业绩较好的销售人员提供较可观的业绩提成，激励的重点是显而易 见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。指引努力方向，培育企业文化。 （3）基本工资+业务提成+奖金 这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工 作积极性，但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同， 业务提成侧重于销售带给企业好处的量，而奖金则更侧重于销售所带给企业好 处的质。同“基本工资+业务提成”模式相比，这种薪酬模式下销售人员所能获 得的业务提成额在同等条件下一般会比前一种模式小。但这种薪酬模式由于增加 了“奖金”项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归 属感增强。当然，这种薪酬模式也有一定的缺点。主要有:对销售人员的奖金考评 方面有许多非量化指标，从而容易产生很大的人为性。其说服力会受到影响。 （4）纯业务提成 纯业务提成模式是指销售员的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由业 务提成组成。纯佣金计划的销售人员承担了所有的风险，比较适合下面的情况， 如销售人员对销售有很大的影响；要求销售人员获得的培训和专业知识很低或 中等；销售周期(从开始寻找客户到成交的时间)比较短。相对而言，这种薪酬模 式下，销售人员的业务提成比例往往是比较高的，因此激励的力度较大，但由 于其缺乏固定薪酬这一块，因此销售人员的收入缺乏稳定性，基本的生活无法 得到保障。另外，这种薪酬模式将销售人员的收入单纯与其销售业绩挂钩，而忽 视了一些对企业非常重要但与销售人员的薪酬没有直接联系的非直接销售活动， 有可能对企业的后续发展产生一定的负面影响。 四、总结 随着我国市场经济的来临，企业将越来越重视销售的作用。而如何建立一个 良好的销售人员薪酬制度，已达到最佳的激励模式，是实现企业利益最大化的 重点。营销人员的良好薪酬模式不仅有节约企业人力资源管理成本的作用，更有 激励销售人员内创造更高业工作业绩的效力。我们的应该在认真分析自身情况和 问题的基础之上，遵循薪酬管理和设计的一般原则，为营销人员设计出科学合 理的薪酬管理模式。
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【激活销售管理制度】销售人员薪酬激励制度
销售人员薪酬考核标准 一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝 同一个目标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 二、适用范围 本部门所有员工 三、原则 公平、竞争原则 四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 销售部 总监级别 级别工资标准 6000 元 片区经理 3000 元 大区经理 2500 元 省区经理 2000 元 区域经理 备注说明 公司根据销售人员工作经 验、能力、资历确定入职级 别，并允许 10%上下浮动； 1800 元 见习经理 1500 元 1. 基本工资 2．基本补助 1．电话补助 销售部 基本标准 总监级别 500 元/月 片区经理 400 元/月 大区经理 350 元/月 省区经理 300 元/月 区域经理 250 元/月 销售经理 200 元/月 见习经理 无 2.出差补助 1）出差补助标准 三级城市 二级城市 一级城市 备注 80 元/天 100/天 120/天 每城市拓展周期为 3 天 ● 销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过 3 个工作日，若客特别户要求必须停留 3 个工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准， ● 超过 3 个工作日出差补助按 60 元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当 天出差补助； 2）城市级别说明 ● 一级城市： 北京、上海、深圳； ● 二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市：珠海、佛山、青岛、厦门、台州、温州、苏州、 扬州、连云港、大连； ● 三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。 销售部 绩效奖金基数 总监级别 3000 元 片区经理 1500 元 大区经理 1200 元 省区经理 1000 元 区域经理 800 元 销售经理 500 元 见习经理（试用） 3. 绩效奖金 备注说明 每级别绩效奖金按绩效考核分达标率 核算； 无 1) 绩效奖金基数 2) 绩效考核标准： ● 绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A 优秀 B、优良 C、合格 D 不合格，评分人员根据标准对 于相应人员合理打分： 评分内容 工作态度 评分标准 吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务， 态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触， A B C 16～20 11～15 6～10 得分 经常对公司不满，消极、抱怨 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完 成各项销售目标； 具备一定市场操作能力，完成区域销售目标； 销售能力 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费 用； 无法完成下达销售任务； 尊重客户，热情而耐心为客户服务； 为客户提供基本的服务，但不够热诚； 服务心态 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； 经常被客户投诉，服务态度冷淡； 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉 性、纪律性强； 遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律 服从管理 性； 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差； 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务； 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能 力； 具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课 综合技能 培训能力； 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； 不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差； ● 绩效评分方式 D 0～5 A 16～20 B 11～15 C 6～10 D A B C D 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 A 16～20 B 11～15 C D 6～10 0～5 A 16～20 B 11～15 C D 6～10 0～5 绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％ + 市场部总监×20%＋财务总监×20% ● 绩效核算发放 1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分 60 分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分 60 分以下，当期销售提成实际发放 80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。 5.销售提成 1.提成核算标准； 1）未完成季度保底任务 无销售奖金 2）完成季度保底任务以上 销售提成 =（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 3）完成季度基础任务以上 销售奖金= （本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务*3.5%）×70% 4）完成季度目标任务以上（超额完成） 销售提成= （本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务×3.5%＋超出目标任务×8%）×70% 2．销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放 70%，剩余 30%作为年终奖励； 6.年终奖 1.年终奖金基数 年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×30% 2.年终奖金基数考核 考核 项目 退换 货 奖金 比例 评审指标 年度累计退换 货金额 年度累计规定 额外 20% 政策外市场投 投入 入金额 年度累计出差 出差 20% 费用（车费、 费用 出差补助） 年度累计 6 个 客户 20% 月不回款客户 维护 数量 客户 年度累计新开 20% 开发 发客户数 3.年终奖金发放说明 20% 年 实 际 回 款 年 度 累 计 A % 以 内 指标率 B % ～ % C % ～ % D % ～ % 年终奖金比率 A B C D 110 80 60 30 % % % % % 以 内 % ～ % % ～ % % ～ % 110 % 80 % 60 % 30 % %以内 % ～ % % ～ % % ～ % 110 % 80 % 60 % 30 % 2 个以 内 3～4 个 5～6 个 6 个以 上 110 % 80 % 60 % 30 % 10 个 以上 8～10 4～7 3 个以 下 110 % 80 % 60 % 30 % 年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年 1 月 30 日以前发放， 八、转正标准 1. 新销售人员试用期至少 1 个月，最长不超过 3 个月； 2. 新销售人员试用期当月绩效考核分达到 90 分以上 由总经理助理提出直接转正申请， 由总经理批准生效。 3. 新员工绩效考核分连续两个月在 60 分以下，试用届满后，总经理助理根据具体情 况决定是否留用； 九、晋升、降职、淘汰标准 1.晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名； 3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM 等）； ※ 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交晋升申请，由总经理批 准生效。 2.降职标准 1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名； 3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉 3 次以上 同时具备以上 3 个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准 生效。 3.淘汰标准 1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名 3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失； 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准 生效。 九、考核申诉 对薪酬核算结果存有异议者，可在薪酬发放一周内提交书面报告总经理助理，由总经 理助理审核后给予合理答复。 此规定适用于 XXXX 外勤人员，经公司总经理签字，公司盖章，相关人员签字正式 生效，从 年 月 日执行生效。 总经理签字： 相关人员签字：
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【薪酬】HR福音：薪酬福利体系及优秀员工评选方案
贵州定忠实业集团文件 总司 人字【2013】 03 号 关于实施《2013 贵州定忠实业员工绩效 考核与薪酬福利制度》的通知 总公司： 为了加强集团管理,提高薪酬激励效果，充分调动员工 的创造性和积极性，现经公司董事会决议通过，贵州定忠 实业发展有限公司至 2013 年 3 月 1 日起执行《2013 贵州 定忠实业全员考核与薪酬福利制度》。制度具体内容详见《附 件 1》、 《附件 2》。此制度在总公司先试行，各子公司可参照 执行。 主题词：定忠实业 绩效考核 薪酬 报送：集团公司各部门 制度 二○一三年三月一日签发 附件 1： 员工绩效考核方案 一、总则 1. 为了提高员工绩效和公司绩效，合理配置岗位和人员，促进经营 目标的完成。 2. 为确定员工工资、奖惩、岗位调整、教育培训、解聘等重要的人力 资源管理工作提供公正、客观的依据。 3. 本考核遵循公平、公正、公开的原则。 4. 本考核方案与年度奖金直接挂钩，具体见（表 1）。 5. 本考核做到每人一表，有独立的考核档案。 6. 绩效考核实行月度考核， 2013 年 3 月 1 日起，截止时间为 2013 年 12 月 31 日（共 10 个月）。 7．本草案经公司董事会批准后执行。 二、考评客体 1．本案暂时仅适用于贵州定忠实业发展有限公司现有岗位的正式 员工、试用期员工。 2．总公司对各项目人事专员的考评年终汇总后交予各项目负责人 作为该员工年终考评的参考数据之一，具体考核项目请参照 （表 2）。 3. 本考核不包含经理级及以上职务的员工。 三、考评主体 1. “绩效考评领导小组”全面组织本次绩效考评工作，小组成员由 各部门负责人：总裁办主任刘源、人事行政副总监罗忠、财务总监及 投融资总经理安怀法、审计总监夏露组成。其中组长为刘源，人力资 源部王越主要负责考勤统计、考核统计、年考核汇总等相关事宜。 2.参与考核的主体：主要是人力资源部以及与被考核人具有工作关 系的人员。 四、考评内容与方式 1.所有部门每月固定考核项目总分为 100 分，具体每项考核指 标参见（表 3）权重分配如下： （1）每月考勤情况，占总考核的 35%，考核主体为人力资 源部； （2）每月计划工作完成率，占总考核的 30%，考核主体为 本部门负责人。 （3）对本职工作的态度，占总考核的 15%，考核主体为 各部门负责人； （4）工作满意度，占总考核的 15%，考核主体为各项目负 责人； （5）仪容仪表（自身形象以及公司形象），占总考核的 5%。 2. 员工考评实行月度考核和年度考核汇总相结合。具体采取以下方 式： （1）月度考核。每月最后一天（即 30/31 日）进行考勤统计并 对考核表打分，各项目负责人 5 日前将考评表交回人力资源部王越 处，次月 15 号前对考核分数以通知的形式进行公布； （2）年度考核。先由被考核人按要求填写《员工述职报告表》 （表 4），即围绕确定的关键工作任务与岗位职责，用最精练的语 言描述其完成情况、存在问题与原因。考核截止时间为 2013 年 12 月 31 日，2014 年 1 月开始对所有月度考核进行汇总。在年会前公 布年度总考核结果。汇总月考核表时，各部门负责人也要对述职报告 本身的真实性打分，并提出对被考核人员留任、提升、降职、免职、交 流等职务调整建议和对被考核人员提薪与奖励、不变、扣薪与降薪等 薪资调整建议。 3.等级评定。分优秀、良好、中等、合格、不合格五个等级。各等级的基 本分数和权重分为： A、优秀：100-90 分，权重分：1； B、良好：89-80 分，权重分：0.9； C、中等：79-70 分，权重分：0.7； D、合格：69-60 分，权重分：0.5； E、不合格：59 分以下，权重分：0。 对打分结果与本人实际表现有较大出入的等其他特殊情况，由 考核小组全体人员在结合被考核人述职情况对被考核人进行无记名 投票，根据得票情况确定考核等级。 五、结果运用 1.月度及年度考核详细表: 表1 职务等级 主管级 员工级 月总考核金额（元） N n 月应得考核金额 N*权重分 n*权重分 （元） 年应得考核金额 ∑月应得考核金额 ∑月应得考核金额 （元） +2N*权重分 +2n*权重分 备注：在考核时，考评者应遵循对主管级要求比员工级要求更严格 的原则进行打分！试用期员工按照所考核月数减半发放。 2.2013 年 1 月及 2 月没有参与月度考核，这两个月的考核金额参 照月总考核金额，考核分数参照年总考核分数进行计算。 3.（1）对于年度评分等级为优秀者，发放年应得考核金额，并作 为“优秀员工”选举的必要条件之一； （2）对于年度评分等级为良好者，发放年应得考核金额； （3）对于年度评分等级为中等者，发放年应得考核金额； （4）对于年度评分等级为合格者，发放年应得考核金额，并酌情 考评虑下一年度降薪或职务调整。 （5）对于年度评分等级为不合格者，全额扣除考核金额，并终止 与该员工劳动合同关系。 4.年度在优秀者中选出“优秀员工”评选标准请参照《附件 3》，并 作为下一年度酌情加薪或晋升的依据。 六、考评程序与时间安排 1.为确保考评工作顺利而有序的开展，本次员工绩效考核工作按以 下几个阶段进行： （1）动员准备阶段：由公司绩效考评领导小组负责召开公司全 体员工绩效考评动员会，并由专人负责介绍本方案，大家相互交流， 在清楚做法和统一思想的基础上实施考评； （2）员工月度评分阶段：每月最后一天（即 30/31 日）进行考 勤统计并对考核表打分，各项目负责人 5 日前将考评表交回人力资 源部王越处，次月 15 号前对考核分数以通知的形式进行公布； （3）年度述职阶段：按本方案要求，员工填写《员工述职报告 表》，并召开全体员工述职大会； （4）统计汇总与结果调整阶段：考评结束后，由绩效考评领导 小组负责对员工绩效考评结果汇总计算，对于统计结果与被考核人 实际情况有较大出入情况，考评领导小组负责作必要调整。请参照 （表 5）。 （5）考评结果反馈阶段：由绩效考评领导小组分别将最终考评 结果反馈给各自部门被考评员工； （6）考评资料整理归档阶段：由王越负责整理员工绩效考评资 料，并作保密措施分类归档； （7）全面总结阶段：由绩效考评领导小组负责对本次考评向公 司提出总结报告。 表2 人力资源人员专项绩效考评表 所属公司： 姓名 职务 （请参评者在相应位置填写分数或者打“√”，参评者为总公司有工作关系的人员。） 序 号 测评项目 测评要点 考评人 签名 权 重 得 分 备注 1.仔细检查所发送的表格，发现一处错误扣 3 分。如出现原则 性错误，承担主要责任，相关人员承担连带责任。（共 15 分） 1 与总公司人资 部工作的对接 2.每月 5 号前及时发送工资表，未及时发送不得分。（共 5 分） 3.在规定时间内及时增加、减少、转移人员社保和公积金。如 30 如有特 殊情况 应提前 与之进 行沟通 未及时办理不得分。（共 5 分） 4.需交总公司保管的相关人力资源类文件，未按时交付不得 分。（共 5 分） 1.每月向财务交付社保、公积金表格，未及时不得分（共 10 分） 2 与总公司财务 部工作的对接 2.仔细检查所交的表格，发现一处错误扣 2 分。如出现原则性 错误，承担主要责任，相关人员承担连带责任。（共 10 分） 25 3.应严格遵守财务保障流程，了解离职人员是否有财务欠 款，监督离职人员并协助财务人员的工作。如出现长时间未还 欠款应负有连带责任。（共 5 分） 1.对自己本职工作是否尽职尽责（共 5 分） 3 工作态度 2.对所安排工作的服从性。（共 5 分） 3.与同事之间工作上的协作性。（共 5 分） 4.对自己本职工作的主动性和积极程度。（共 5 分） 20 人资部 和财务 部的平 均分 1.相关部门对其工作非常满意。（15 分） 4 相关部门对其 2.相关部门对其工作比较满意。（14-12 分） 工作的满意度 3.相关部门对其工作基本满意。（11-1 分） 15 4.相关部门对其工作不满意。（0 分） 在公共场合随时注意自己的仪容仪表，不大声喧哗，文明用 5 仪容仪表 语。不限制个人的穿衣打扮风格，但请在适宜的公共场合选择合适 的衣着打扮。不打小报告，不在背后议论是非，与同事领导之间和 10 谐相处。不得在外说有损企业形象的话或做有损企业利益的事。 建议或意见： 总 分 表3 员工绩效月度考评表 部门 姓名 职务 序 测评项目 号 考核日期 测评要点 考评人 权 得 备注 签名 重 分 1.迟到、早退 1 次各扣 1 分，累计 3 次及以上为 0 分。旷工 1 次扣 10 分（共 10 分） 1 考勤情况 迟 到 早 2.每月病、事假累计不得超过 3 天及以上，超过 3 天及以上 退、旷工 为 0 分（共 15 分） 。 及病、事 备注：全年不得超过 7 天，每超过 1 天扣 3 分。分数将在年 35 外需按照 3.在收到未打卡说明 2 天后未上交，未打卡 1 次，视为违 《员工手 反劳动纪律，扣 3 分；未打卡 1 天按事假 1 天计算，扣 5 册》执行。 分。特殊情况先告知除外。（共 10 分） 1.总是超过工作目标及期望或者有突出贡献者。（30 分） 2.经常超过工作目标及期望。（29-24 分） 2 工作完成情况 3.基本达到工作目标及期望，偶尔不能达到目标及期望。（23-1 30 分） 4.经常不能达到工作目标及期望。（0 分） 1.对自己本职工作是否尽职尽责（共 4 分） 3 工作态度 假除扣分 终考核统计总得分中扣除。 2.对领导所安排工作的服从性。（共 4 分） 3.与同事之间工作上的协作性。（共 4 分） 4.对自己本职工作的主动性和积极程度。（共 3 分） 15 1.相关部门对其工作非常满意。（15 分） 4 相关部门对其 2.相关部门对其工作比较满意。（14-12 分） 工作的满意度 3.相关部门对其工作基本满意。（11-1 分） 15 4.相关部门对其工作不满意。（0 分） 在公共场合随时注意自己的仪容仪表，不大声喧哗，文明用 语。不限制个人的穿衣打扮风格，但请在适宜的公共场合选择合 5 仪容仪表 5 适的衣着打扮。不打小报告，不在背后议论是非，与同事领导之 间和谐相处。不得在外说有损企业形象的话或做有损企业利益的 事。 建议或意见： 总 分 （请参评者在相应位置填写分数或者打“√”） 表4 员工述职报告表 填表日期： 年 月 日 编号： 姓名 部门 直接领导 职务 撰写内容 序 关键工作任务与职责 号 （KT&KR） 具体工作事件描述 关键指标完成情况： 1 存在问题与原因： 关键指标完成情况： 2 存在问题与原因： 关键指标完成情况： 3 存在问题与原因： 关键指标完成情况： 4 存在问题与原因： 备注： 表5 员工绩效考评年汇总表 部门： 姓名 职务 （请统计人在相应处填写分数或者打“√”，所得分数为考评期间，即 10 个月的平均分 数） 考勤情况 权重 得分 工作完成情况 权重 35 得分 30 免职 提升 权重 得分 15 任职建议统计 留任 工作态度 降职 相关部门对其工 作的满意度 权重 得分 仪容仪表 权重 15 提薪或奖 励 不变 等级 5 薪资调整建议统计 交流 得分 综合 得分 扣薪或降 薪 述职报告真实性评价统计 真实 基本真 实 不真实 考评小组核定意见： 部门负责人： 日期： 组长： 日期： 附件 2： 薪酬与福利制度 一、总则 1. 为了合理确定员工薪金，完善公司激励机制，充分调动员工的工 作积极性和创造性，引导员工在本职工作中为公司的整体目标的实 现和可持续发展做出贡献，特制定本草案。 2. 公司薪资标准随着公司经营效益、社会薪资水平和物价指数变化 等因素进行相应的调节。 3．公司薪酬总分为薪资和福利两大类。 4．本案暂时仅适用于贵州定忠实业发展有限公司正式员工、试用期 员工。 3. 本草案经公司董事会批准后与《员工绩效考核方案》同步执行。 二、工资构成及标准 1. 薪资种类 1.1 为实现公司的发展战略目标，建立对内具有公平性和对外具 有竞争力，符合公司文化并为投资者认可的规范的薪酬管理体系， 本工资构成分为年薪制和岗位工资制两类。为切实实施本方案，全员 因整体定级、按薪资等级表（表 6）调整薪酬分配。 1.2 年薪制 1.2.1 适用范围 集团公司经理及以上级别（职等为五等及以上）人员全部采用年 薪制。 1.2.2 薪酬模式 公司经营管理者与其业绩挂钩，其薪酬与年经营利润成正比。 年薪=基本工资＋月度考核津贴+年终考核奖金 1.2.3 基本工资按月发放，以保障基本生活为目的。同一职等基 本工资相同（参照工资等级表）。 1.2.4 月度考核津贴是任职资格、工作责任在薪资中的体现，根 据员工工作出勤和履行职务职责情况，经考核后发放。 1.2.5 基本工资+月度考核津贴= 70%年薪 1.2.6 年终考核奖金是公司对中高层管理管理人员全年工作完成 情况的肯定，经考核后发放。年终考核奖金=30%年薪 1.2.6 在公司任职期限未满一年及年度考核期未满一年者不发放 年终考核奖金。 1.2.7 年终考核奖金还与资产增值幅度、技术进步、产品质量、环 保、安全等指标挂钩，进行综合评价。 1.3 岗位薪酬制 1.3.1 岗位薪酬制采用定岗定级定薪原则。 1.3.2 薪酬模式 薪酬=基本工资+月度考核津贴 1.3.3 基本工资是工资构成的基本部分，以保障员工基本生活标 准为目的，按月发放。同一职等基本工资相同。 1.3.4 月度考核津贴与员工担任相应职务、岗位挂钩，是任职资 格、工作责任在薪资中的体现，根据员工工作出勤和履行职务职责情 况，经考核后按月发放。 1.4 等级确定与薪酬调整 1.4.1 按照新的薪酬福利制度确定每个员工的等级，即基本工资 月度考核津贴（其他补贴与福利不算在内），年薪制不参与薪酬调 整。 1.4.2 因原来没有确定员工的等级，应根据各员工现有的工资来 确定等级。现有工资不做额外调整。 1.4.3 如果出现现有工资与等级不匹配时，再度调整工资时按新 的薪酬体系执行。 2.薪资标准 2.1 除特聘员工以外，集团公司正式员工薪酬标准参照下表执行： 表6 定忠实业薪资等级表 序 号 职务 职等 岗级 年薪（万元） （左右） 月薪总额 基本工资 月度考 年终考核奖 核津贴 金（万元） 1 5 50 24000 19000 15 2 3 4 4 3 2 40 30 20 23000 17500 11500 18000 12500 6500 12 9 6 5 1 15 8800 3800 4.5 6 7 8 总监 9 10 11 12 13 副总监 14 15 16 17 18 经理 19 20 21 22 23 主管 24 25 26 普通员工 27 28 29 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 9 8 7 6 30 25 20 15 10 15 12 10 8 6 9 8 7 6 5 4.44 4.08 3.72 3.36 3 3.84 3.6 3.36 3.12 17500 14500 11500 8800 5800 8800 7000 5800 4500 3500 5000 4500 4000 3500 3000 3700 3400 3100 2800 2500 3200 3000 2800 2600 13500 10500 7500 4800 1800 5800 4000 2800 1500 500 2500 2000 1500 1000 500 1700 1400 1100 800 500 1700 1500 1300 1100 9 7.5 6 4.5 3 4.5 3.6 3 2.4 1.8 3 2.5 2 1.5 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 副总裁 二级 三级 四级 五级 六级 七级 5000 4000 3000 2500 2000 1500 5 4 3 2 1 30 31 32 33 34 2.88 2.64 2.4 2.16 1.92 2400 2200 2000 1800 1600 900 700 500 300 100 0 0 0 0 0 备注： 一、试用期工资按照拟聘用岗位基本工资进行发放。试用期间除了享受 50%的节日慰问金以外不 享受任何其它福利。 二、根据考核调整工资，所有员工调整工资走以下程序：部门领导提议→人力资源部审核→人 力资源部负责人核定→董事长签批。 三、考核方式：普通员工按照拟定的《员工绩效考核方案》执行；经理及以上岗位实行年考核。 四、实习人员工资标准：1000 元/月。 五、离职人员离职时年终考核期不满一年的年终考核奖金不予发放。 2.2 岗位职等表 定忠集团岗位职等表 职等 集团总部 一职等 集团总裁 董事长 二职等 集团副总裁 分管副总裁 三职等 总监 四职等 副总监 事业部 子公司 事业部 子公司 总经理 总经理 事业部 子公司 副总经 副总经 理 对应岗位 人力资源总监 /财务总监/审计总监/各子公司总经理/项目负责人 行政副总监/总裁办公室主任/各子公司副总经理 理 子公司 五职等 经理 部门经 人资经理/行政经理/财务经理/各子公司部门经理 理 六职等 主管 主管 七职等 员工 员工 审计专员/会计主管/领导驾驶员 公司普通员工/销售专员等/驾驶员/保安/保洁/生产工人/餐饮服 务员等 设置该职等的意义：为各层级人员权限责任的划分，工作流程及各签核流程的设定，各层 级人员的薪资设定、各项补贴标准、出差标准、办公设备配置标准等提供指导。副总监可代理总监 职务，享受副总监待遇；事业部副总经理可代理事业部总经理职务，享受事业部副总经理待遇。 各职等人员享受的基本待遇一样,但可能因所在岗位不同,岗位工资可能有较大差异,比如一个小 型子公司总经理的岗位工资和一个大型子公司总经理的岗位工资会有较大差异。 2.3 薪资标准 2.3.1 根据教育背景、职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等 予以确定。 2.3.2 公司基本工资、月度考核津贴分为适当的等级序列，见 《定忠实业薪资等级表》。 2.4 薪资标准的确立、变更。 2.4.1 公司薪资序列标准经董事会批准执行； 2.4.2 根据公司经营状况变化，可以变更薪资标准。 2.4.3 员工岗位及薪资的变更由各部门负责人提议，人事部审查 可行后进入签批程序，签批完毕后次月 1 日执行。 2.5 员工薪资核定。 2.5.1 员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，员工薪 资等级原则上每年考核评定一次。 2.5.2 新入司的员工，根据劳动合同签订期限执行三个月及以上 试用期，试用期间执行试用工资。试用工资为拟聘用职等相应的基本 工资，无月度考核津贴。（也可由公司人力资源部负责人与拟聘用人 员商议而定，但须为范围以内） 2.6 月度考核津贴的核定 2.6.1 各部门根据工作任务、经营指标、员工职责履行状况、工作 绩效考核结果制订员工绩效考核标准，人力资源部审定后执行。各部 门每月按此标准统计数据并交至人力资源部。 2.6.2 人力资源部按照最终确认的数据核算员工当月的月度考核 津贴。 2.6.3 驾驶员分为驾驶员、主管级别驾驶员、经理级别驾驶员， 并进入相应职等序列，领取对应薪资。 三、福利 1.为吸引和留住优秀人才，公司根据国家相关政策法规及公司的 经营状况等制定了本福利制度。 2.本福利制度摒弃平均主义和大锅饭，根据绩效不同、工作年限 不同而有适当的差别。 3.公司福利发放的对象。 3.1 正式在职员工。 3.2 非正式在职员工。 4.福利项目： 4.1 各类假期 具体假期类别事宜见员工请假办法相关文件。 4.2 社会保险 按照国家的相关政策法规执行。 4.3 误餐补贴 公司为工作期间所有员工提供 200 元/月的误餐补贴，如每月病、 事假在 5 天及以上不发放误餐补贴，并加扣一天薪资（月总薪资/ 21.75）。 4.4 证照补贴 公司正式在职员工执有所在岗位相关、国家认证证照的按照证照 级别不同每月补助 100-400 元不等（年薪制人员不享受证照补 贴），具体参照下表执行： 关联职务 管理人员 相关证书 补助标准 是否为招聘条件 MBA 或 EMBA 每月 400 元，高级职业经 理人每月 200 元 优先条件 每月 200 元 优先条件 会计师（中级） 每月 100 元 优先条件 助理会计师 无 优先条件 会计从业资格证 无 必须条件 高级人力资源管理师 每月 200 元 优先条件 人力资源管理师（中 级） 每月 100 元 优先条件 助理人力资源管理师 无 优先条件 秘书资格证（中级） 每月 100 元 优先条件 经济师（中级） 每月 100 元 优先条件 助理经济师 无 优先条件 MBA/EMBA/高级职 业经理人 高级会计师/注册会 计师 财务人员 行政人事人员 投融资人员 4.5 学历补贴 具备国家硕士及以上学历的正式在职员工每月学历补贴为，硕士 300 元/月，博士及专家 500 元/月。 4.5.1 年薪制人员不享受学历补贴。 4.6 工龄补贴 4.6.1 年薪制人员不享受工龄补贴。 4.6.2 员工每任职满一年享有工龄补贴 30 元/月，10 年后不再 上涨。从入职之日起计算。 4.7 节日慰问金 劳动节/端午节：500 元/人 中秋节/国庆节：500 元/人 春节：按制定的《员工绩效考核方案》进行发放。 其他节日视公司经营状况临时决定。 4.8 生日慰问 公司员工生日当天享受公司赠予的价值不低于 100 元的生日礼 物一份。 4.9 电话费补贴 电话费补贴按照部门岗位性质进行实施。集团公司目前享受电话 费补贴 的为行政人事部员工（ 100 元/人 /月）、各部门副总监 （200 元/人/月）、总监及以上公司领导（300 元/人/月）。 4.9.1 享受电话费补贴人员电话号码必须在行政人事部备案，未 经行政人事部相关人员允许不得随意更换号码。 4.9.2 享受电话费补贴人员必须保证电话完好并 24 小时开机， 如因关机或电话故障问题而导致联系不到的，一次以上当月补贴减 半发放，两次以上当月补贴 0 发放。 5.0 车补 按照公司现有相关车补办法执行。 5.1 培训 公司不定期组织员工进行各类内训、外训、团队活动。 四、薪酬计算及发放 1.薪酬计算 1.1 员工月薪酬总额=基本工资÷年平均出勤天数（21.75）× 实际出勤天数+月度考核津贴+各种福利补贴 1.2 各种假别薪酬计算 1.2.1 事假：员工在休事假期间停发所有薪酬。一月内累计事假 超过 7 天，公司将按照不能胜任本岗位工作做调岗或劝退处理。 1.2.3 员工在规定的婚丧假、产育假、探亲假期间只发放基本工 资，其他规定按照相关制度执行。 1.2.3.1 工作满一年未满 10 年的员工每年享受 5 天的带薪年假； 满 10 年未满 20 年的员工每年享受 10 天的带薪年假；满 20 年的 员工每年享受 15 天年假。员工具体年假安排见（表 7）。 1.2.4.病假（因病或非因工负伤，需出具区级医院以上医院相 关证明）：工作不满一年的员工享受每年 3 天带薪病假；工作一年 以上的员工享受每年 5 天带薪病假，其余按事假计算。 1.2.5 员工旷工不发工资，同时按考核规定扣罚工资。 1.2.6 员工被公安司法机关拘留、羁押未定案期间，停发工资。 由公司按国家有关规定缴纳社会保险及公积金。 1.3 薪酬的支付 1.3.1 员工工资实行月薪制。工资支付时间为每月 15 日，以法 定货币（人民币）支付上月 1 号至 30(31)号薪酬，若遇支薪日为 休假日时，则延后至最近工作日支付。 1.3.2 下列各款项须直接从工资中扣除： 1.3.2.1 员工个人工资所得税； 1.3.2.2 应由员工个人承担的五险一金； 1.3.2.3 与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项； 1.3.2.4 法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中 扣除的款项； 1.3.2.5 司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。 1.3.3 薪酬由员工本人签字确认。 1.3.3 工资支付记录包括考勤表、支付时间和员工签字表。工资 支付记录保存两年以上备查。 1．3.4 提供正常劳动的员工支付工资不低于本地区最低工资标 准。 表7 2013 年总公司各员工年假统计表 （未满 1 年无年假，1-10 年 5 天年假，10-20 年 10 天年假，20 年以上 15 天年假） 当年度可休年假=（当年度在本单位剩余日历天数/365 天）*5，折算后不足一天不享受年休 假。 序 部门 姓名 入职时间 号 1 工作 请假时间 假长 备注 年限 王越 2011.11.28 1 2013.1.1-2013.12.31 5 3 罗贤松 2007.10.15 5 2013.1.1-2013.12.31 5 4 蔡旭 2009.12.01 3 2013.1.1-2013.12.31 5 文芳 2011.11.17 1 2013.1.1-2013.12.31 5 6 曹杰 2012.05.17 2013.5.17-2013.12.31 3 7 江元龙 2012.10.29 2013.10.29-2013.12.31 0 不足 1 天 8 兰开艳 2012.11.1 0 不足 1 天 10 刘志远 2011.10.10 1 2013.1.1-2013.12.31 5 11 洪波 2011.04.18 1 2013.1.1-2013.12.31 5 12 肖雪梅 2011.05.23 1 2013.1.1-2013.12.31 5 13 任永科 2012.02.06 1 2013.2.6-2013.12.31 4 14 罗红英 2012.06.07 2013.6.7-2013.12.31 2 5 人资 中心 行政 中心 15 兰后连 2002.09.01 16 陈德钦 17 19 投融资 10 2013.1.1-2013.12.31 10 2012.06.04 2013.6.4-2013.12.31 2 安宇娜 2012.09.10 2013.9.10-2013.12.31 1 金保 2011.11.11 2013.1.1-2013.12.31 5 1 附件 3： “优秀员工”评选办法 一、评选原则： 1.综合评估，择优推荐原则。 2.平等对待，一视同仁原则。 3.公平、公开、透明原则。 二、参选要求： 必备条件： 1.候选人为总公司编册人员且在公司连续任职 1 年及以上的员工。 2.候选人必须在《员工绩效考核》等级评定中为优秀者。 3.遵守考勤纪律，年度出勤率在 98%以上（不含年假、产假、丧 家、婚假）。 4.认同公司理念，企业忠诚度高，积极维护公司形象。 5.以集体利益为先，有乐于协作、无私助人的团队精神。 6.工作热忱高、责任心强、踏实勤恳。 7.严格遵守公司各项规章制度，严于律己，注意个人修养。 参考条件： 1.积极参加公司组织的各类活动，不缺席日常的会议、培训且考 核合格者。 2.对业务熟悉，能协助上级和配合同事完成工作任务，无工作失 误，不因服务技能或态度遭到不满。 3.品德端正，遵纪守法。无违反国家法律法规。 4.能给公司的发展和创新提出合理化建议。 三、评选流程： 1.各部门负责人 推 荐 人资部 审 核 总裁办 递 交 董事会 2.董事会最终确定人选 3.优秀员工准备一份发言稿，在大会上进行发言。 4.董事长颁发“优秀员工”证书及奖金。 2013 年人力成本核算统计 一、人员编制 序号 部门 岗位 拟编制人数 缺岗人数 总裁 1 0 副总裁 2 0 3 总裁办主任 1 0 4 总裁秘书 3 3 5 人资经理 1 1 人资主管 1 1 1 2 6 总裁办 人资中心 备注 7 人资专员 2 0 8 行政副总监 1 0 9 行政主管 1 0 行政文秘 3 0 11 行政驾驶员 2 0 12 领导驾驶员 3 0 13 财务总监 1 0 14 财务经理 1 0 会计主管 1 0 16 会计 5 1 17 出纳 5 0 审计 中心 审计总监 1 0 审计专员 2 2 投融 资部 投融资副总经理 1 0 投融资专员 2 1 39 8 行政中心 10 财务中心 15 18 19 20 21 合计人数 二、薪资年成本统计 （包含年终考核金,不包含福利在内） 序号 部门 岗位 平均年薪酬 （单位：万元） 编制总人数 （单位： 人） 合计 （单位：万元） 1 总 裁 办 总裁 50 1 50 副总裁 40 2 80 总裁办主任 10 1 10 总裁秘书 4.32 3 12.96 人资经理 7 1 7 人资主管 4.32 1 4.32 7 人资专员 3.36 2 6.72 8 行政副总监 10 1 10 行政主管 4.32 1 4.32 行政文秘 3.36 3 10.08 行政驾驶员 3.36 2 6.72 2 3 4 5 6 9 10 11 人 资 中心 行政 中心 12 领导驾驶员 4.32 3 12.96 13 财务总监 20 1 20 财务经理 10 1 10 会计主管 4.32 1 4.32 会计 3.36 5 16.8 出纳 3.36 5 16.8 审计 中心 审计总监 15 1 15 审计专员 3.36 2 6.72 投融 资部 投融资副总经理 10 1 10 投融资专员 3.36 2 6.72 39 321.44 14 15 16 财务 中心 17 18 19 20 21 合计： 三、各项福利年成本统计 序号 项目 平均月费用预算 （单位：元） 平均年费用预算 （单位：元） 1 社会保险 520 6240 24.34 2 公积金 47 564 2.2 3 误餐补贴 200 2400 9.36 4 节日慰问金 5 生日慰问金 100 0.39 6 电话补贴 200 0.78 7 车辆补贴 10000 8 9 2000 编制人数 （人） 39 合计 （单位：万元） 7.8 120000 12 培训预算费 20000 2 聚餐和活动 50000 5 合计 39 63.87 备注：节日慰问金、生日慰问金按照、电话补贴“编制人数”计算，车辆补贴、培训预 算费和聚餐和活动按“平均年费用预算计算”。
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【激活销售员工——制度篇】营销人员薪酬管理制度
营销人员薪酬管理制度 一、目的 建立较为科学的、符合企业发展实际状况的薪酬分配模式与薪资等级序列，起到有效的激 励作用； 二、适用范围 拓展部营销人员（培训顾问）； 三、薪资组成及计算方法 1、业绩核算标准 1）营销人员当月销售任务完成总额以当月合同签单总额为准，计算期为每月 1 日至当月最 后一天； 2）核算业绩提成比例以当月签单的实际回款额为准； 2、薪资结构 1）、正式营销人员薪资包括：本薪、职级加给、签单提成、年终销售奖金、季/年度销售冠军 奖金、团补、出差津贴、其他福利项目； 2）、本薪 ① 新进营销人员进行为期 7 天的岗前培训，培训期间每天发 15 元生活补贴，不另发给其 他任何报酬；如试用期通过，此项补贴计入当月工资中并随当月工资的发放日期发放；如 7 天 试用期未通过考核，公司将给予无薪辞退处理。 ② 培训考核通过开始推销之日起的头 2 个月为试用期，试用期享有本薪、业绩提成外不另 发其他任何报酬（如出差则实报实销）；试用期间考核标准及工资构成如下所示： 注：入司当月工资同第一个月试用期工资一同发放； 试用期具体考核指标如下： 试用 本薪 时段 （ 元 考核指标及所占权重 电话量 销售任务 准意向客户 专业知识 工作态度及可塑性 ） 第一月 800 25% 无 10 家（30%） 30% 第二月 900 15% 1 万（50%） 10 家（20%） 无 考核得分相对应工资标准如下： 15% 15% 试用时段 第一月 考核得分及相应工资标准 70 分以下 70—80 分 80—90 分 90 分以上 补贴 600 元辞退 700 元 750 800 60—70 分 70 分以上 60 分以下 第二月 补贴 600 辞退 800 元 1000 元，给予转正； 注：试用期员工所在部门的部门经理需在每月 3 号前将员工的考核成绩依次上报隶属事业 部总监、公司人力资源部、财务部、总经理进行审批；审批后的文件交办公室存档并做为工资依 据； ③ 正式营销人员本薪每月核定，核定依据是当月业绩完成总额，具体如下表： 当月业绩完成总额 本月以应本薪 （单项利润达成不能低于 15%） （元） 不足 6000 元 650 6000 元以上，不足 2.5 万元 750 2.5 万元以上，不足 3.5 万元 900 3.5 万元以上，不足 4.5 万元 1100 4.5 万元以上，不足 5.5 万元 1300 5.5 万元以上，不足 6.5 万 1500 6.5 万元以上，不足 7.5 万 1700 7.5 万元以上 每增加 1 万元业绩，本薪增加 200 元 3、职级加给 营销人员转正时均为 1 级，一个季度业绩考核一次，依考核结果调整级次，各级次对应的 职务加给金额如下表： 级别 1级 2级 3级 4级 5级 6级 加给金额 100 元 200 元 300 元 500 元 700 元 900 元 月标准业绩任务不低于 3.5 万元，季度总业绩为 105000 元；具体季度考核说明如下： 升级： 1）季度考核总业绩达成率在 100%以上，职级加给金上调 1 个级别； 2）季度考核总业绩达成率在 150%以上，职级加给金上调 2 个级别； 3）季度考核总业绩达成率在 200%以上，职级加给金上调 3 个级别； 降级： 5）季度考核总业绩达成率在 70%以下，职级加给金下调 1 个级别（如原为 1 级者不变动）； 6）季度考核总业绩达成率在 50%以下，职级加给金下调 2 个级别； 7）季度考核总业绩达成率在 25%以下，职级加给金按最初 1 级进行，并留职查看 1 月，若 仍无进步，公司将给予辞退处理； 8）季度考核总业绩达成率为 0 者，公司将给予劝退处理； 4、签单提成 （仅用于单笔拓展项目员工个人提成比率标准，其它业务项目的提成不采用此标准） 1）拓展项目利润率 15%以下，不予计算提成； 2）拓展项目利润率 15%以上不足 20%的，计算提成比例为：10% 3）拓展项目利润率 20%以上不足 25%的，计算提成比例为：12.5% 4）拓展项目利润率 25%以上不足 30%的，计算提成比例为：15% 5）拓展项目利润率 30%以上不足 35%的，计算提成比例为：17.5% 6）拓展项目利润率 35%以上不足 40%以上计算提成比例为：20% 7）拓展项目利润率 40%以上计算提成比例为：25% 8）以上单笔拓展项目利润额不得低于 1000 元，否则不予计算提成。 拓展项目利润率=拓展项目利润/拓展项目实际回款 拓展项目实际回款应大于或等于拓展项目合同金额，不得存在应收款项。 注：拓展项目利润核算办法： 单笔拓展项目利润=拓展项目实际回款 — 拓展项目所有直接出团、或分推成本支出（食宿、 交通、门票、保险、外部教练费、内部教练费、服装租用、学员用品、发票税金、业务回扣等） 单笔拓展项目利润率=单笔拓展项目利润/实际回款（即营业收入） 单笔拓展项目个人提成=拓展项目利润率*相应提成比例 5、年度销售奖金 正式营销人员服务满 6 个月可享受年终奖金，营销部门年终奖金总额为该业务项目年利润 的 10%，具体由该业务部负责人根据部门人员实际工作情况制定奖金分配方案，依次报公司人 事部、财务部、总经理、董事长审批后方可执行。 6、季/年度销售冠军奖金 1）季度销售冠军：奖励现金 300 元 评选资格：在完成个人季度销售总任务 105000 元的基础之上，方有评选资格； 2）年度销售冠军：奖励现金 2000 元 评选资格：在完成个人年度销售总任务的基础之上，方有评选资格； 7、团补（本规定适用于营销部各岗位人员） 1）跟团培训 1 天补助 30 元，前三次跟团无补助； 2）1 天旅游按半天培训算，即补助 15 元； 3）半天旅游不计入补助范围内； 4）早上 8 点前出团、培训结束返郑在 18：30 之前不予打的费报销，特殊情况下的报票需经 事业部总监、总经理批准后方可报销； 5）出团调休 ① 规定一次性出团 2 天以上可申请调休 1 天，2 天以下的出团不予调休；一次调休最多为 1 天，不得超出 1 天，超出部分按事假处理；该项调休为带薪调休； ② 出团人员根据出团天数及工作安排，在不影响本部门正常工作开展的情况下申请调休， 经相关领导批准后执行；未调休者或在调休日上班者，公司不再给予加班补贴； ③ 当月调休须在当月完成，逾期不予累计。 8、出差津贴 1）出差产生的交通费、招待费实报实销； 注：出差的出发时间、返回时间在 8：00—18：30 之间的，不给予打的费报销； 2）出差的个人食宿费不给予报销，公司给予 60 元/天的出差补助；如不产生住宿，则该项 补贴为 30 元/天； 9、其他福利项目 1）员工生日福利，详见《员工生日福利方案》； 2）当月首开单的业务人员给予奖励清华笔记本一个； 3）假期补助（详见员工考勤制度）；
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【激活销售员工——制度篇】销售人员薪酬方案
销售人员薪酬方案 一、销售人员薪酬方案制定的总体原则 1、实现销售有提成，多劳多得，体现激励。 2、业务费用部分承包，公司、销售人员均担。 3、与经销商资源共享，协作共赢，利益均沾。 二、销售人员薪酬体系构成 1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费（住房补贴、五险一金、 手机费（单独凭发票报销，有最高限额控制）） 2、基本工资 3、福利费 转正 业务级 试用期 档级 别 后基本工 基本工资 900 二档 1100 1250 三档 1300 1450 四档 1500 1650 一档 1300 1600 二档 1600 1900 三档 1900 2200 四档 2200 2500 一档 2000 2500 二档 2500 3000 三档 3000 3500 四档 3500 4000 业务员 销售主 管 （片区 经理） 办事处 主任 （大区 经理） 资 一档 1050 福利项 办事处主 业务员 销售主管 目 任 住房补 150 170 200 130 130 130 350 400 450 贴（元/月） 取暖费 （元/月） 手机费 限额（元/ 月） 五险一 金 以社平工资最低缴费基数或实际合同工资为基 数，就高不就低 三、相关费用报销程序 由各办事处将业务员费用报销单据汇总整理完毕后，以快递形 式发给公司销售部（每月一次，邮费公司承担），由专职人员负责 统一审核、上报、审批、报销。 报销时间节点： 1、各办事处每月 5 日前将需报销单据、凭证等快递至销售部； 2、销售部专职人员每月 5 日—12 日负责将上月各办事处需报销 单据、 凭证整理、审核、确认好、交由本部门及财务部审核、批准，统一 报销。 3、财务部负责将各办事处销售人员报销的费用金额在每月 15 日 前， 存入对应业务员工资卡内（财务付款后，由销售部费用管理专 职人员负责财务凭证签字确认）。 四、销售相关人员出差住宿标准、出差补贴标准表 二类城 职位 办事处主任 销售主管 销售员 试用期销售人 员 售后服务人员 三类城 项目 一类城市 住宿标准 400 补贴标准 90 90 75 住宿标准 175 125 125 补贴标准 45 45 40 住宿标准 175 125 125 补贴标准 45 45 40 住宿标准 250 180 150 补贴标准 90 90 75 住宿标准 350 250 250 补贴标准 90 90 75 市 300 市 250 注： • 1、当地业务人员及当地提供住宿条件的宿费不予报销； • 2、以上住宿标准为最高限额，销售主管、销售员、试用 期销售人员报销时可不提供住宿费用清单（但销售人员需在相 应票据上背书清楚住宿期间等相关信息）
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【激活销售员工——制度篇】销售人员薪酬制度
销售人员薪酬方案 一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目 标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 二、适用范围 本部门所有员工 三、原则 公平、竞争原则 四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 1. 基本工资 销售部 总监级别 片区经理 级别工资标 6000 元 准 3000 元 大区经理 2500 元 省区经理 2000 元 区域经理 1800 元 见习经理 1500 元 备注说明 公司根据销售人员工 作经验、能力、资历确定入 职级别，并允许 10%上下 2．基本补助 （1）电话补助 销售部 基本标准 总监级别 500 元/月 片区经理 400 元/月 大区经理 350 元/月 省区经理 300 元/月 区域经理 250 元/月 销售经理 200 元/月 见习经理 无 （2）出差补助 1）出差补助标准 三级城 市 二级城 一级城市 备注 120/天 每城市拓展周期为 3 天 市 80 元/ 100/天 天 ● 销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过 3 个工作日，若客特别户要求必须停留 3 个工 作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准， ● 超过 3 个工作日出差补助按 60 元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当天出差 补助； 2）城市级别说明 ● 一级城市： 北京、上海、深圳； ● 二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市： 销售部 绩效奖金基数 总监级别 3000 元 片区经理 1500 元 大区经理 1200 元 省区经理 1000 元 区域经理 800 元 销售经理 500 元 见习经理（试用） 无 ● 三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。 备注说明 每级别绩效奖金按绩效考核分达标率核 3. 绩效奖金 1) 绩效奖金基数 2) 绩效考核标准： ● 绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A 优秀 B、优良 C、合格 D 不合格，评分人员根据标准对 于相应人员合理打分： 评分 评分标准 得分 内容 16～ 吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务， A 20 11～ 态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； B 工作态度 15 6～ 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触， C 10 经常对公司不满，消极、抱怨 D 0～5 16～ 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完成各项销售 A 20 目标； 11～ 销售 具备一定市场操作能力，完成区域销售目标； B 15 能力 6～ 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费用； C 10 无法完成下达销售任务； D 0～5 16～ 尊重客户，热情而耐心为客户服务； A 20 11～ 服务 为客户提供基本的服务，但不够热诚； B 15 心态 6～ 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； C 10 经常被客户投诉，服务态度冷淡； D 0～5 16～ 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉性、纪律性 A 20 强； 11～ 服从 遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律性； B 15 管理 6～ 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差； C 10 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务； D 0～5 16～ 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力； A 20 11～ 综合 具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课培训能力； B 15 技能 6～ 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； C 10 不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差； ● 绩效评分方式 绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％ D 0～5 + 市场部总监×20%＋财务总监×20% ● 绩效核算发放 1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分 60 分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分 60 分以下，当期销售提成实际发放 80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。 4.销售提成 （1）提成核算标准 1）未完成季度保底任务 无销售奖金 2）完成季度保底任务以上 销售提成 =（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 3）完成季度基础任务以上 销售奖金= （本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务*3.5%）×70% 4）完成季度目标任务以上（超额完成） 销售提成= （本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务×3.5%＋超出目标任务×8%）×70% （2）销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放 70%，剩余 30%作为年终奖励； 5.年终奖 （1）年终奖金基数 年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×30% （2）年终奖金基数考核 考 核项 奖金 评审指标 指标率 年 A B 年终奖金比率 C D A B C D 目 比例 退 % 年度累计 % % % 1 8 6 3 20% 换货 以内 退换货金额 额 年度累计 ～ % 20% 规定政策外市 场投入金额 年度累计 10% 0% 0% 0% % % % 1 8 6 3 际 以内 入 ～ % 实 % 外投 ～ % ～ % ～ % ～ % 10% 0% 0% 0% 回 款 出 %以 出差费用（车 差费 % % % 1 8 6 3 20% ～ % 内 费、出差补 ～ % ～ % 10% 0% 0% 0% 用 助） 客 年度累计 2个 户维 20% 6 个月不回款 以内 护 客户数量 客 5～ 6个 1 8 6 3 个 6个 以上 10% 0% 0% 0% 度 累 年度累计 户开 3～4 年 20% 10 8～ 4～ 3个 1 8 6 3 计 新开发客户数 个以上 10 7 以下 10% 0% 0% 0% 发 （3）年终奖金发放说明 年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年 1 月 30 日以前发放， 五、转正标准 1. 新销售人员试用期至少 1 个月，最长不超过 3 个月； 2. 新销售人员试用期当月绩效考核分达到 90 分以上 由总经理助理提出直接转正申请，由 总经理批准生效。 3. 新员工绩效考核分连续两个月在 60 分以下，试用届满后，总经理助理根据具体情况决定是 否留用； 六、晋升、降职、淘汰标准 1、晋升标准 1）季度绩效考核分第一名； 2）季度回款达标率第一名； 3）为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4）为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM 等）； ※ 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交晋升申请，由总经理批准生 效。 2、降职标准 1）季度绩效考核分最后一名； 2）季度回款达标率最后一名； 3）季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4）季度遭客户投诉 3 次以上 同时具备以上 3 个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 3、淘汰标准 1）连续两个季度绩效考核分最后一名； 2）连续两个季度回款达标率最后一名 3）多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4）因工作疏忽造成公司重大经济损失； 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 七、考核申诉 对薪酬核算结果存有异议者，可在薪酬发放一周内提交书面报告总经理助理，由总经理助 理审核后给予合理答复。 此规定适用于 XXXX 外勤人员，经公司总经理签字，公司盖章，相关人员签字正式生效， 从 年 月 日执行生效。 总经理助理签字： 总经理签字：
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【薪酬篇】企业薪资福利设计思路与操作全解
企业薪资福利设计思路与操作全解 目录 第1讲 企业薪资福利的基本思路和学习、应用方法..............................................................4 企业薪资福利工作的基本思路..................................................................................4 本课程的内容设计与学习、应用方法介绍....................................................................5 第2讲 薪资福利工作的主要内容....................................................................................6 企业薪资福利工作的内容和基本依据..........................................................................6 企业薪资福利工作的内容.......................................................................................8 如何做好企业的薪资福利工作..................................................................................9 第3讲 企业薪资管理的基本目的和主要内容....................................................................10 企业薪资福利工作的内容......................................................................................10 如何做好企业的薪资福利工作................................................................................12 第3讲 企业薪资管理的基本目的和主要内容....................................................................13 企业薪资管理工作的基本目的................................................................................13 薪资管理工作的主要内容......................................................................................14 不同工资类型的共同特点和区别.............................................................................14 第4讲 员工总体报酬的概念和主要内容..........................................................................15 员工总体报酬的概念和主要内容(Total 员工总体回报的概念(Total Compensation).................................................15 Rewarding)..................................................................16 员工总体报酬和总体回报的意义.............................................................................16 第5讲 工资系统设计的思路和方法...............................................................................17 工资要通过职位体系的操作实现.............................................................................18 企业的职位体系决定工资系统的框架........................................................................19 工资系统的决定因素...........................................................................................20 第6讲 如何建立员工的工资系统和工资结构....................................................................20 工资系统的结构和单一职位的工资结构.....................................................................21 工资系统结构的设计...........................................................................................21 单一职位工资结构的设计......................................................................................23 第7讲 如何制定员工的工资标准..................................................................................24 以企业的体制和经营效益为基础.............................................................................25 以企业工资水平的市场竞争力为导向........................................................................26 通过明确的企业人力资源战略和工资水平的市场定位加以确立和维护..................................26 第8讲 如何制定管理员工的浮动工资.............................................................................27 浮动工资的目的................................................................................................28 浮动工资的标准、比例和发放的定量依据..................................................................29 不同类型的浮动工资个例：销售人员的业绩佣金..........................................................30 第9讲 如何发放员工的奖金........................................................................................30 奖金的作用和类型..............................................................................................31 奖金设计发放实例：软件开发人员的项目奖金.............................................................32 第 10 讲 提纲挈领制定适合本企业特点的工资管理政策........................................................33 企业的工资管理政策...........................................................................................33 工资管理政策的内容与制定...................................................................................34 企业工资管理政策的实施......................................................................................36 第 11 讲 工资福利市场调查的方法和操作技巧...................................................................37 为什么要进行工资福利市场调查.............................................................................37 企业工资福利市场调查的具体操作...........................................................................38 第 12 讲 工资福利市场调查结果的分析、处理和使用...........................................................40 薪资福利报告的一般内容和结构.............................................................................40 从薪资福利报告中认清本企业的薪资竞争力状况..........................................................44 薪资福利水平的调整...........................................................................................44 第 13 讲 如何做好企业的薪资福利预算...........................................................................45 为什么要做工资福利预算......................................................................................45 如何制定企业工资福利的年度预算...........................................................................46 如何执行工资福利预算计划并使其发挥积极效益..........................................................48 从薪资福利报告中认清本企业的薪资竞争力状况..........................................................49 薪资福利水平的调整...........................................................................................49 第 13 讲 如何做好企业的薪资福利预算...........................................................................50 为什么要做工资福利预算......................................................................................51 如何执行工资福利预算计划并使其发挥积极效益..........................................................51 第 14 讲 企业成本与员工士气的平衡艺术........................................................................52 年度奖金发放和/或工资调整对员工的士气和激励作用至关重要.........................................53 在保障企业薪资水平的市场竞争力和........................................................................54 企业经营成本、经营效益之间寻求最佳平衡点.............................................................54 把钱用在刀口上,在同样的预算范围内最大限度地回报员工的优秀业绩................................55 第 15 讲 如何做好员工工资调整的思想沟通工作................................................................56 薪资激励的目标及其起作用的关键点........................................................................56 年度薪资调整的操作办法......................................................................................57 薪资调整时沟通的步骤和技巧................................................................................59 第 16 讲 员工日常工资发放管理和操作要点......................................................................61 员工日常工资发放工作的“讲究”...........................................................................61 引进、建立可靠的员工工资计算发放系统..................................................................64 日常工资计算发放的工作流程................................................................................64 第 17 讲 特殊情况下员工工资调整的操作办法...................................................................65 年度工资调整以外的其他工资调整类型.....................................................................65 新员工上岗和试用期满工资的调整...........................................................................67 员工晋升和相应的工资调整...................................................................................68 第 18 讲 企业工资管理中的危机与应对措施......................................................................69 企业工资管理中可能遇到的危机问题........................................................................70 危机的原因与对策..............................................................................................70 第 19 讲 本土企业薪资管理的现状和困境根源...................................................................72 现状与最棘手的问题...........................................................................................72 原因分析与参考对策...........................................................................................74 第 20 讲 经营效益与员工工资水平的矛盾........................................................................76 本土企业工资水平普遍偏低的背后原因.....................................................................76 提升工资水平的突破口........................................................................................77 提升企业经营效益的启动点...................................................................................77 第 21 讲 怎样解决大锅饭、论资排辈与员工绩效之间的矛盾..................................................78 大锅饭与论资排辈孳生的根源................................................................................79 破除大锅饭与论资排辈现象的措施...........................................................................79 实行企业经营的目标管理和员工绩效管理..................................................................81 第 22 讲 现代企业中员工福利工作的目的和政策................................................................82 企业福利工作的目的和基本工作方法........................................................................82 企业福利管理的政策...........................................................................................84 企业福利政策的实施与维护...................................................................................85 第 23 讲 现代企业员工福利工作的内容和管理办法.............................................................86 人力资源部门开展福利工作的主要内容.....................................................................86 人力资源部门福利工作的主要内容...........................................................................87 有效管理企业福利工作的策略................................................................................88 企业福利管理与年度市场薪资福利调查.....................................................................90 第 24 讲 社会保障体系是企业福利的基础内容...................................................................91 社会保障体系的内容和目的...................................................................................91 现有社会保障体系的特点......................................................................................92 企业如何有效地开发运用社会保障体系.....................................................................93 第 25 讲 企业自主福利项目的选择与实施方法...................................................................94 开发建立企业自主的员工福利项目的原因..................................................................94 选择开发企业自主福利项目...................................................................................95 企业自主福利项目设计的指导思想、主要内容和落实办法...............................................97 第 26 讲 企业福利政策和福利预算的制定实施...................................................................98 企业福利预算的作用和管理效益.............................................................................98 如何制定切实可行的企业福利预算...........................................................................99 企业年度福利预算执行中的实际问题与解决措施.........................................................101 第 27 讲 员工福利日常工作的有效管理.........................................................................102 传统福利管理工作的特点与挑战............................................................................102 提高企业福利工作效率与效果的诀窍与措施..............................................................103 强化福利工作的制度化、规范化和系统化,实现员工福利的自助服务.................................104 第 28 讲 充分发挥社会福利服务机构的作用....................................................................105 社会福利机构的职能和企业合作策略......................................................................105 福利顾问机构在企业福利管理中的角色与作用...........................................................107 主动灵活,充分开发社会市场资源，做好企业的福利工作...............................................108 第 29 讲 传统福利的处理与管理措施............................................................................108 集体福利项目、工会福利项目、各种类型的津贴补贴...................................................109 福利分房制度的取消和企业员工住房福利措施...........................................................109 企业福利项目的规范标准和规范化福利工作的管理效益................................................110 第 30 讲 特殊福利政策的制定和管理............................................................................111 特殊福利项目在企业经营管理中的特殊地位与特殊作用................................................111 特殊员工福利项目的实施和管理办法......................................................................112 现状与最棘手的问题.........................................................................................112 第1讲 企业薪资福利的基本思路和学习、应用方法 【本讲重点】 企业薪资福利工作的基本思路 本课程的内容设计与学习、应用方法介绍 课前思考 薪资福利工作在企业经营管理中起什么作用?应该达到什么样的效果? 【名言】 好的经理人员应当不仅让员工挣到钱，而且应该让他们感到工作的意义和乐趣。 ——托马斯·彼德斯 企业薪资福利工作的基本思路 开始学习本课程之前，请思考两个最基本的问题： ●企业的薪资福利工作到底是为了什么？ ●做好本企业的薪资福利工作应该抓住哪些关键问题和哪些最基本的东西？ 下面从三个方面来详细讲解这两个问题。 工资福利工作的最终目的：开发企业的人力资源，提升企业的经营效益 企业经营本身的目的就是为了获取经营利益。人力资源工作又是怎样围绕企业的最终 目的来开展工作的呢？人力资源更多是从开发的角度来做，就是通过开发企业的人力资源 来为企业的经营管理服务。员工怎样才会被激发起来，积极为企业做好工作，其中工资是 最最关键的一个手段。 员工工资是如何为企业的经营效益服务的 薪资管理最主要的内容就是工资管理，那么工资本身与企业、与员工是怎样的关系？ 这是最基本的问题。能很好地回答这个问题，一些看似复杂的问题往往会迎刃而解。 工资包含两方面内容： ●是员工生活上最基本的个人需要 ●是员工个人价值的体现 工资是员工个人需要的综合反映，企业聘用员工其实质是企业和员工就各自需要的价 值进行交换的过程，员工工资的管理直接决定员工为企业创造的业务价值大小。必须清楚 一点，工资是每个员工都想要的，这也是为什么可以拿工资来激励员工的原因。工资是激 发并确保员工完成企业业务活动的主要手段。 【自检】 举例说明工资的价值交换效果： ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 经营效益必须通过一定的投入来获取，工资就是最主要的成本方式之一。所以企业在 发工资的时候要有一个平衡，做到既为企业增加效益，又不增加额外的投入。所以可以下 这样的结论： ① 工资是激发并确保员工完成企业的业务活动、为企业创造经济效益的一个最基本最 主要的激励手段。 ② 工资也是企业经营成本的一个重要部分。因此在整个企业的薪资管理中就是要平衡 好两方面的关系。既要有效使用工资来最大限度地激发、激励员工，同时又能很好地平衡企 业的成本。 员工福利和企业经营发展的关系 到底什么是福利？福利和工资有什么区别，为什么有了工资还需要有福利？ 福利是除金钱工资外企业和社会为员工提供的生活保障，以解除员工的后顾之忧，安 心为企业服务。 现代的企业工资福利工作从根本上讲并不复杂，只要达到上述效果就可以。至于具体 的操作，怎么去达到这个效果，都没有定规。 现代企业的薪资福利设计和操作课程分为 30 讲，通过系统讲授帮助大家掌握相应的专 业知识和技巧，以使大家能够在本企业开展有效的薪资福利工作。 本课程的内容设计与学习、应用方法介绍 本课程的中心内容与结构大纲 1.企业薪资福利工作的基本思路 ◆企业薪资福利工作的基本思路 ◆企业薪资福利工作的主要内容 2.企业工资管理系统的建立与操作 ◆如何建立适应现代企业发展的员工工资报酬系统 ◆如何操作实施现代企业水平的员工薪资管理工作 ◆本土企业如何实施现代企业体制的员工薪资管理 3.企业福利工作的开发与操作 ◆如何规划开发现代企业的员工福利工作? ◆如何操作实施现代企业员工福利的日常管理? ◆本土企业员工福利工作走向现代企业体制的主要问题与措施。 本课程设计目标、目标学员及学习、运用方法建议 1.设计目标 为在企业人力资源管理和薪资福利管理领域从事实际工作的人员提供一套系统的关于 企业薪资福利管理的思路、工作方法和切实可行的操作技巧。 重点讲授两方面的内容： ◆现代企业关于薪资福利管理的基本思路和如何设计建立这一系统 ◆管理实施过程中具体的操作方法和技巧 目标效果：大家能够掌握一套基本的操作管理方法和一套规范的样本方案，同时也能 根据本企业实际业务环境和需求灵活运用，建立适合本企业的管理方案。 2.目标学员 在各种类型企业中从事薪资福利管理工作的人员，以及企业中从事宏观的人力资源管 理和企业管理的中高层管理人员；尤其是面向正在从传统的计划管理模式向市场体制下的 现代企业管理模式过渡的广大本土企业。无论是刚刚从事人力资源开发工作的新手，还是 已有若干年薪资福利管理工作经验的专业人士，都可以在本课程全方位系统化的讲解中受 益。 3.学习、运用方法建议 重点掌握基本思路、基本方法、基本知识和基本技巧，并结合本企业的实际环境加以运 用。理解整个课程具体内容背后的为什么，掌握薪资福利工作的精神实质，可以在本企业 的具体业务环境中灵活自如做好薪资福利工作。 为了达到这一目标，每一讲都会要求大家将课程内容与本企业以及本人的具体工作相 结合，应用课程讲授的知识技巧，探讨解决本企业的一些实际问题。 【总结】 ●工资福利工作的最终目的：开发企业的人力资源，提升企业的经营效益。 ●工资是激发并确保员工完成企业业务活动的主要手段。 ●福利是除金钱工资外企业和社会为员工提供的生活保障，以解除员工的后顾之忧， 使其安心为企业服务。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第2讲 薪资福利工作的主要内容 【本讲重点】 企业薪资福利工作的内容和基本依据 企业薪资福利工作包括哪几方面的内容 如何才能做好企业的薪资福利工作 课前思考 (1)薪资福利管理应该做哪些工作?哪些工作不应该做?判断的标准是什么? (2)做好薪资福利工作的诀窍是什么? 企业薪资福利工作的内容和基本依据 你有没有考虑过这样的问题: 为什么要做我们现在正在做的这些工资福利工作？像劳动考勤、月工资计算、劳动统计 报表的核算、员工假期的审批、员工医疗费用的审核报销,等等。 【名言】 为了体现公平，我们应对不同的工种实行不同的工资激励，这样的制度才能真正有效地调动员工的积 极性。 ——霍尔曼 可不可以不做这些工作?有没有办法可以不做这些工作?是不是还有其他更重要的工作 没做? 对这些问题的思考和解答,可以确保我们做对企业有价值的工作(人力资源自己不解决, 老总们会来解决)。如果能很好地回答这些问题，而且在这些方面做得很好、很主动，就能 够保证人力资源工作对企业的价值。 【自检】 企业为什么要有自己的薪资福利部门?工资是如何激励员工的工作业绩的?员工福利工作怎么做才能 保障员工安心工作? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 比如说员工假期的审批跟工资福利工作的最基本目的直接关系有多少呢？其实员工假 期不见得需要人力资源部门来审批，业务经理直接审批就可以了，人力资源只要保障休假 制度的合理性，即休假能够起到对员工的激励作用这个基本目的就可以了。政策的制定是 福利工作的重点。而日常操作方面，比如是今天休息还是明天休息，对整个企业来讲影响 不大，只要本部门的业务经理把握好就可以了。 工资的基本目的是激励员工创造工作业绩 工资工作是通过对员工工作业绩和贡献的业务价值的评定(评价),以及提供相应的报酬 数量和报酬形式来实现的。其中： 首要问题是工资必须与工作结果直接挂钩,与此相应要有对工作结果的评定工作:员工 业绩评估和目标管理。不同的工作结果要有不同的工资,与此相应就有工资结构的制定和管 理工作。接下来的问题是:如何挂钩和如何评定,如何制定工资结构。 反映到工资结构上面，就是各个职位应该有一个什么样的工资标准。这个工资标准应 该恰如其分地反映员工付出的努力。工资是员工各种需求的反映,仔细分析有长期、中期、短 期,相应有固定工资、浮动工资、奖金的比例安排。 针对不同的职位，怎么样把工资结构设计好，能够最恰当地反映职位本身的劳动价值， 这是工资管理理念的一个最基本的问题。 【案例】 管理人员标准薪酬结构——地区销售经理 固定工资∶短期奖金∶长期奖金 =基本工资(年薪)∶销售佣金∶股票期权 =5∶3∶2 福利的基本目的是为员工提供各种必需的保障,使员工能安心工作 福利工作是通过了解并提供安排员工安心工作所必备的各项需要来实现的。 刚才讲的也是判断日常的薪资管理工作要不要做、做到什么份儿上的一个依据。 结论:围绕企业薪资福利工作的基本道理和基本要求所展开的工作都是必需的，而与这 些要求无关的工作其必要性就需要推敲,确认没有价值的就可以不做或者精简。 【案例】 如员工医疗费的审核报销工作,工作量大,经常失控(冒名报销),要不要做?怎么做? 这是员工的基本需求,要做。 怎么做呢?为了精简行政工作,可以通过商业保险来做。这样做既可以满足员工基本需求, 又可以控制企业成本。 【自检】 根据企业福利工作的内容和基本依据评估判断:你目前手头上哪些工作可以精简?另外可能会有哪些 新工作应该开始做? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 企业薪资福利工作的内容 根据基本思路展开,可以分成若干业务职能块 薪资管理方面 业务职能块 ●员工业绩的考核评估与相应的工资挂钩发放 ●工资结构的制定与管理 ●员工工资标准的市场调查与本企业标准的制定 ●工资调整与提升的管理 ●工资发放工作 ●………… ●福利需求调查(内部外部) ●制定设计福利项目 ●福利预算的制定与管理 ●福利的行政实施与管理 ●………… 从薪资福利管理工作的性质来看,可以分为三个层次,分别对应三个层次的 人力资源工作人员 工作三层次 工作内容 1．HRD/计划 理解把握企业业 决策工作 工作内容举例 工作方式 工作方式举例 通过了解参与企业的经营 如企业预算, 务经营运作的需 运作, 与总经理/经营层/ 经营战略(市场 要和员工的需要 管理层交流合作,处理解 定位),组织结 制定工资福利的 决重大业务问题。 构规划与配置, 政策 等等。 决定工资福利工 作的方向 通过了解人力资源市场的 如年度薪资福 制度方案项目的 行情和动向, 设置人力资 利调查, 确立 选择确立 源的业务职能和工作流 部门的年度工 各类重大事务的 程, 运用专业技术和方 作重点和目标, 决策 法。 实施重大的人 力资源开发项 目等等。 2．HRM/规划 设计制定各个专 企业薪资福利 通过理解领会企业的业务 如运用有竞争 设计开发工 业领域的具体制 市场调查问卷 目标和经营战略,实施企 力的薪资来吸 作 度方案和实施流 的设计与问卷 业经营层在薪资福利方面 引同行业最优 程 调查的组织实 的决策和方针政策。 秀的专业人才 工作系统的开发 施, 开发建立 之战略,提升企 和维护 新的工资结构。 业工资标准。 通过应用市场信息,行业 经验,专业技术和技术方 法,专业资源,在本企业引 进实施职位评估和职位描 述系统。 3．ADM/操作 工资福利方面日 执行政策/系 运用个人经验和专门的知 行政管理工 常事务的处理 统, 处理日常 识技术，如国家的/政府 作 政策制度和各项 事务和各种个 的/企业的休假政策。 方案的执行实施 案。 和日常管理 考勤/工资计算及 发放 计算缴纳个人所 得税/养老金 【自检】 你目前的岗位是什么层次的?对照薪资福利工作的层次，你的工作重点抓住了吗?如何调整? 如何做好企业的薪资福利工作 要做好薪资福利工作大致有三项要求： 1．所有工作围绕企业的经营管理和业务效益展开 工作方向、内容、方法要与业务重点和经营战略相一致。 【案例】 娱乐费的使用，企业一般可能直接发现金给员工，这是一种做法；另外也可以组织大 家旅游或者别的活动。这怎么跟企业的经营活动及管理结合起来呢？如果是一个高科技企 业，员工的工作节奏很紧，怎么样用好娱乐费，让大家能够有一个比较好的身体，能以良 好的身心投入到工作中来，这就是娱乐费应该花的方向。比如有的企业在周末安排娱乐， 安排俱乐部健身，用半天的时间去从事这些活动，大家除了交流之外，还有一个休息恢复 的效果。这样的安排就直接起到支持业务的作用。其实所有的薪资福利工作都应该有这样的 想法和做法。 配合支持总经理和业务经理的业务工作,有客户服务意识,起到专业咨询/参谋辅导的作 用。 2.绩效导向 各种类型的薪资工资都要与员工业绩或绩效要素相挂钩(绩效要素,如技能、工作表现)。 福利项目也可以与员工基本工资挂钩或与某些绩效要素挂钩，如医疗保险、员工休假 分别与员工个人的基本工资和工龄相联系。 【案例】 某公司年度薪资调整要点 年度薪资调整的主要目的是为了激励员工业绩。员工个人的调资幅度要与绩效得分相 一致。 年度调资的侧重和比例分配，无论有意或无意，就员工而言就是公司的期望导向。 例：业绩得分 1 2 3 4 5 调资幅度 25% 15% 5% 0% 0% 3.市场导向 结合一年一度的市场薪资福利调查，明确并保障企业在人力资源市场的战略定位。 所谓市场导向就是先去了解别的企业和我们的竞争对手都在做什么，然后通过自己来 保障企业在人力资源管理市场上的战略定位。战略定位的内容是，工资标准在市场上是要 保持中间位置，还是想保持前 25%的位置；福利工作要做最有吸引力的服务，还是只提供 一般水平的福利，完全是针对市场和相对于竞争对手而言的，而且这直接影响到企业能不 能吸引到人才和吸引到什么样的人才。 【总结】 ●工资的基本目的是激励员工创造工作业绩；福利的基本目的是为员工提供各种必需 的保障,使员工能安心工作。 ●企业薪资福利工作包括： 计划决策工作， 规划设计开发工作， 操作行政管理工作。 ●做好薪资福利工作的诀窍：所有工作围绕企业的经营管理和业务效益展开；以绩效 和市场为导向。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第3讲 企业薪资管理的基本目的和主要内容 【本讲重点】 企业薪资管理工作的基本目的 薪资管理工作的主要内容 不同工资类型的共同特点和区别 课前思考 (1)员工和企业的基本关系是什么?在企业管理中是如何体现出来的? (2)工资对员工意味着什么?对企业意味着什么? (3)薪资经理要抓住哪些环节才能做好薪资管理工作? (4)举例说明:国有企业与外资企业的区别 企业薪资福利工作的内容 根据基本思路展开,可以分成若干业务职能块 业务职能块 薪资管理方面 ●员工业绩的考核评估与相应的工资挂钩发放 ●工资结构的制定与管理 ●员工工资标准的市场调查与本企业标准的制定 ●工资调整与提升的管理 ●工资发放工作 ●………… ●福利需求调查(内部外部) ●制定设计福利项目 ●福利预算的制定与管理 ●福利的行政实施与管理 ●………… 从薪资福利管理工作的性质来看,可以分为三个层次,分别对应三个层次的 人力资源工作人员 工作三层次 工作内容 工作内容举例 工作方式 工作方式举例 1．HRD/计划 理解把握企业业 通过了解参与企业的经营 如企业预算, 决策工作 务经营运作的需 运作, 与总经理/经营层/ 经营战略(市场 要和员工的需要 管理层交流合作,处理解 定位),组织结 制定工资福利的 决重大业务问题。 构规划与配置, 政策 等等。 决定工资福利工 作的方向 通过了解人力资源市场的 如年度薪资福 制度方案项目的 行情和动向, 设置人力资 利调查, 确立 选择确立 源的业务职能和工作流 部门的年度工 各类重大事务的 程, 运用专业技术和方 作重点和目标, 决策 法。 实施重大的人 力资源开发项 目等等。 2．HRM/规划 设计制定各个专 企业薪资福利 通过理解领会企业的业务 如运用有竞争 设计开发工 业领域的具体制 市场调查问卷 目标和经营战略,实施企 力的薪资来吸 作 度方案和实施流 的设计与问卷 业经营层在薪资福利方面 引同行业最优 程 调查的组织实 的决策和方针政策。 秀的专业人才 工作系统的开发 施, 开发建立 之战略,提升企 和维护 新的工资结构。 业工资标准。 通过应用市场信息,行业 经验,专业技术和技术方 法,专业资源,在本企业引 进实施职位评估和职位描 述系统。 3．ADM/操作 工资福利方面日 执行政策/系 运用个人经验和专门的知 行政管理工 常事务的处理 统, 处理日常 识技术，如国家的/政府 作 政策制度和各项 事务和各种个 的/企业的休假政策。 方案的执行实施 案。 和日常管理 考勤/工资计算及 发放 计算缴纳个人所 得税/养老金 【自检】 你目前的岗位是什么层次的?对照薪资福利工作的层次，你的工作重点抓住了吗?如何调整? 如何做好企业的薪资福利工作 要做好薪资福利工作大致有三项要求： 1．所有工作围绕企业的经营管理和业务效益展开 工作方向、内容、方法要与业务重点和经营战略相一致。 【案例】 娱乐费的使用，企业一般可能直接发现金给员工，这是一种做法；另外也可以组织大 家旅游或者别的活动。这怎么跟企业的经营活动及管理结合起来呢？如果是一个高科技企 业，员工的工作节奏很紧，怎么样用好娱乐费，让大家能够有一个比较好的身体，能以良 好的身心投入到工作中来，这就是娱乐费应该花的方向。比如有的企业在周末安排娱乐， 安排俱乐部健身，用半天的时间去从事这些活动，大家除了交流之外，还有一个休息恢复 的效果。这样的安排就直接起到支持业务的作用。其实所有的薪资福利工作都应该有这样的 想法和做法。 配合支持总经理和业务经理的业务工作,有客户服务意识,起到专业咨询/参谋辅导的作 用。 2.绩效导向 各种类型的薪资工资都要与员工业绩或绩效要素相挂钩(绩效要素,如技能、工作表现)。 福利项目也可以与员工基本工资挂钩或与某些绩效要素挂钩，如医疗保险、员工休假 分别与员工个人的基本工资和工龄相联系。 【案例】 某公司年度薪资调整要点 年度薪资调整的主要目的是为了激励员工业绩。员工个人的调资幅度要与绩效得分相 一致。 年度调资的侧重和比例分配，无论有意或无意，就员工而言就是公司的期望导向。 例：业绩得分 1 2 3 4 5 调资幅度 25% 15% 5% 0% 0% 3.市场导向 结合一年一度的市场薪资福利调查，明确并保障企业在人力资源市场的战略定位。 所谓市场导向就是先去了解别的企业和我们的竞争对手都在做什么，然后通过自己来 保障企业在人力资源管理市场上的战略定位。战略定位的内容是，工资标准在市场上是要 保持中间位置，还是想保持前 25%的位置；福利工作要做最有吸引力的服务，还是只提供 一般水平的福利，完全是针对市场和相对于竞争对手而言的，而且这直接影响到企业能不 能吸引到人才和吸引到什么样的人才。 【总结】 ●工资的基本目的是激励员工创造工作业绩；福利的基本目的是为员工提供各种必需 的保障,使员工能安心工作。 ●企业薪资福利工作包括： 计划决策工作， 规划设计开发工作， 操作行政管理工作。 ●做好薪资福利工作的诀窍：所有工作围绕企业的经营管理和业务效益展开；以绩效 和市场为导向。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第3讲 企业薪资管理的基本目的和主要内容 【本讲重点】 企业薪资管理工作的基本目的 薪资管理工作的主要内容 不同工资类型的共同特点和区别 课前思考 (1)员工和企业的基本关系是什么?在企业管理中是如何体现出来的? (2)工资对员工意味着什么?对企业意味着什么? (3)薪资经理要抓住哪些环节才能做好薪资管理工作? (4)举例说明:国有企业与外资企业的区别 企业薪资管理工作的基本目的 企业薪资管理工作的基本目的是最大限度地调动员工的工作积极性,为企业创造经营效 益。 企业和员工之间的基本关系是劳动聘用关系，通过岗位职责的履行和劳动工资的支付 来实现。 职位是员工的工作表现或者业绩评估的基础，实际上工资标准的制定和工资结构都是 围绕着职位来展开的。 【名言】 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术 操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心地投入，你不得不设法争取这些。 ——弗朗西斯（C·Francis） 对企业来说：职位职责完成业务活动达到经营目标创造业务效益 对员工来说： 如果要设计工资结构，首先要看职位结构是什么样的，然后确定职位结构中的一些要 素。 什么叫职位结构呢？一个公司设哪些部门，每个职能部门有哪些职系，每个职系里有 哪些职位组，一个职位组有几个职位，这个就是职位结构。如上所示，基于职位及其要素 就可以确定员工的工资。 工资是员工个人及家庭生活的最基础需要,是各种需要的综合反映。根据马斯洛需求理 论，货币化的工资是生存必需品，对员工来说是多多益善,越多越好。但是，工资具有两面 性，它同时又是企业的成本,只有有限制投入才能保障经营效益。 如何才能达到平衡，才能使工资最大限度地激励员工，同时又能保障企业的经济效益 呢？在这方面，工资管理的原则是: ●在企业能承受的范围内 ●在市场上有竞争力 ●对内员工间公平 ●对员工个人有意义 【自检】 检查一下，你的企业工资管理是否符合这四条原则，如有不符，写出改进计划。 是否符合原则 改进计划 ●在企业能承受的范围内 是□ 否□ ●在市场上有竞争力 是□ 否□ ●对内员工间公平 是□ 否□ ●对员工个人有意义 是□ 否□ 企业提供的工资既要在企业的结构标准范围内，对员工来讲又要有意义。这是对工资 系统的一个要求。具体怎么来做呢？ 基本办法是建立企业基本的价值标准: ●对企业内部各类职位价值的确定→职位级别与工资 ●对某一时期业绩的价值评定→业绩工资 ●对各类型贡献的价值评定→奖金 企业要做到员工之间的工资平衡就要有一个很好的工资结构。而合理的工资结构应该 是公平的结构，能够做到相对公平。这种结构要覆盖所有的员工，不能只解决某些人或者 几个职位的问题，只有这样才不会碰到或者尽可能地减少各种各样的矛盾。 薪资管理工作的主要内容 ① 确立员工工资管理的基础依据:企业的职位体系(职能部门、职业、职系、职位组、职 位)。 职位体系和工资体系是紧密联系在一起的，职位体系是人力资源工作或企业管理理念、 组织管理理念最基本的载体。工资结构合理的分配和层次是建立在职位体系上的，可以说 有什么样的职位体系就有什么样的工资体系。 ② 根据职位体系、企业业务特点和市场行情制定企业的工资结构和工资标准。 ③ 管理企业的人力成本,规划操作各种类型的工资调整及奖金的发放实施。 基本工资相对来讲是稳定的，但是奖金和绩效工资或浮动工资是需要灵活运用的。 ④ 管理操作员工日常工资的核算和发放。 ⑤ 各种劳动统计报表的制做和上报。 重点是真正体现薪资激励员工绩效的前面三项内容。 不同工资类型的共同特点和区别 1.区别 工资结构不同:岗位工资制、级别工资制工资幅度不同:企业老总的工资跟普通基层员 工的工资区别的比例约为 1∶20～1∶100 现代市场经济下企业是以市场为导向的，完全要 根据市场的需要来制定薪资政策。薪资管理怎样才能产生效果，达到为企业的经营效益服 务的目的，国内外一些企业的做法是很值得我们研究和借鉴的。 2.共同点 基本工作目标/基本工作方法/基本工作内容 基本工作目标都是让员工得到报酬，同时能够激励员工为企业经营效益服务。如果企 业的工资偏离了这一点，就不是现代意义上的企业了。基本工作方法和工作内容也相差不 大，可能有一些区别，但是在现代企业里工资政策、薪资政策和整个结构的设计等基本工 作内容是一样的。 【总结】 本讲主要介绍了企业薪资管理工作的基本目的——最大限度地调动员工的工作积极性, 为企业创造经营效益。同时介绍了薪资管理工作的 5 项主要内容以及不同工资类型的共同 特点和区别。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第4讲 员工总体报酬的概念和主要内容 【本讲重点】 员工总体报酬的概念和主要内容(Total Compensation) 员工总体回报的概念(Total Rewarding) 员工总体报酬和总体回报的意义 课前思考 计算一下你的企业花在员工身上的费用有哪些方面?人均费用是多少? 【名言】 好的经理人员应当不仅让员工挣到钱，而且应该让他们感到工作的意义和乐趣。 ——托马斯·彼得斯 员工总体报酬的概念和主要内容(Total Compensation) 总体报酬是企业支付给员工个人的直接工资和间接福利费用的总和。 直接工资 ●固定的基本工资 ●浮动的业绩工资/加班工资/倒班工资 ●各种奖金，如项目奖金/年终分红 福利费用 ●各种直接发放的补贴津贴，如伙食和交通补助 ●企业统筹缴纳的社会福利费用，如养老和住房公积金 ●企业为员工提供的自主福利项目，如人寿保险/补充医疗保 险 ●以实物形式提供的福利，如住房和高级经理的专用小汽车 员工总体报酬在企业的薪资管理中非常重要。目前国内的企业除了支付给员工日常工 资外，大概还有日常工资的 50%是花在员工身上的各种福利费用，比如说交通、伙食补贴、 住房福利等。但是如果员工感觉不到这些，就肯定不会起到积极作用。做薪资管理工作就要 把这些员工感觉不到的福利变成一种真正激励员工的薪资。企业花在员工身上的每一分钱 都要让员工感觉到是对员工的回报，这样才能起到对员工的激励作用。这是做薪资管理工 作的一个目的。 总体报酬包括工资和福利支出。其中福利支出的计算标准政府都有明文规定，一般来 讲，医疗费用通常占工资水平的 7.5%或者 10%；养老基金占 20%；综合福利费用占 10%或者 14%～20%；还有住房公积金等。这些都是企业花在员工身上的钱。此外，组织员工活动、教 育费用、工会的费用，所有这些都是员工总体报酬的一部分。 在一些现代企业里，还会有一些特殊的内容，比如公司会为一些高级管理人员提供车 辆，给一些员工以俱乐部会员资格等，这也是总体报酬的一部分。 员工总体回报的概念(Total Rewarding) 企业提供的对员工有补偿奖励效果的所有项目的总和，包括货币、物质性质的总体报 酬和投资于员工的非货币、物质项目。主要有 ●员工培训 ●员工个人发展和晋升的机会 ●员工参与企业经营管理的民主决策权 ●各种名誉和精神上的嘉奖 总体回报(Total Rewarding)跟总体报酬有什么区别呢？总体回报中包括直接或间接 的货币形式，即总体报酬；但是除了货币形式，企业在员工身上还花了其他一些东西，这 些东西也是企业对员工劳动的回报，比如培训,对员工来讲，培训、职业发展，也是他从企 业得到的，是企业给他的东西之一，是对他的回报之一。所以从价值的角度来讲，钱是价 值的一种形式，培训、职业发展也是员工认同的有价值的另外一种东西，把这些放在一起 就叫做总体回报。 下图是总体回报的一般情况： 员工总体报酬和总体回报的意义 总体报酬和总体回报所有的投入，怎么转化成员工认同的价值和激励员工的要素？这 两个概念在具体薪资管理中有什么意义？ 你提供给大家的是总体回报，而不只是工资。如果明确了这一点，在做工资结构设计 和日常操作的时候，你手里又多了一个工具和手段。 1.总体回报和总体薪资的激励作用 薪资经理可以把它看成是企业给员工提供价值的一部分。做薪资设计的时候，或和员 工沟通的时候，比如说聘用新员工时，要告诉他企业会提供哪些东西，就是待遇会怎么样 薪资经理可以从总体回报的概念来讲，职业发展培训和各种各样的民主决策及工作本身的 挑战性，对大多数员工来讲是非常有价值的。 2.总体报酬是企业花在员工身上的费用成本 做员工管理工作和激励工作，不仅仅是把钱花在工资和福利上，有时候也把钱花在员 工的培训和发展上。当然有时候培训和发展是业务的需要，本身就是业务成本的一个部分。 但是薪资经理可以把这个钱也算在人工成本上面，这也是员工认同的价值之一，它会转化 成企业的优势。各个行业的特点不一样，比如说高科技企业用的都是学历比较高的员工， 培训是必不可少的部分，除了提供培训之外，也能用在对员工的激励上。薪资福利工作有 一条绩效导向原则，如果你把提供的东西跟绩效联系起来，就能起到积极作用。 3.最大限度地发挥它们应有的作用 企业给员工提供职业发展的机会，工作业绩突出的、表现好的人得到的发展机会和培 训就多。企业不仅把业务成本花在业务上,而且还把业务成本花在员工的激励身上。 要给员工开一个清单，提供的一揽子待遇都包括哪些东西，如职业发展，可以很明确 地跟员工讲,在企业里工作两年至三年以后就会得到什么样的发展机会，员工会很受激励。 有些企业每年年底有一个总结，薪资福利工作者也可以给员工提供一个有公司回报的 一揽子报告，(是保密的，给员工个人的)，上面写着在这一年里，公司提供了哪些工资， 员工拿到了多少工资，公司给了哪些福利，就是员工的 TotalRewarding。有这个一揽子报 告员工感觉很不错，他再做职业选择时候，就不仅仅会考虑到工资，还会考虑到福利、培 训、职业发展。换句话说，总体报酬中的其他部分，非钱的部分跟钱的部分是一样的东西， 对员工都有实质意义。明白这点，员工再来看公司回报的时候，就是一个总体回报的概念 而不是一个总体工资的概念。薪资管理经理只要把这一点明确了，通过沟通，让员工非常 清楚地意识到了这一点，对员工的激励作用非常明显。所以说，人力资源管理既有客观的 物质性的工作，也有很多是心理上的沟通，就是常说的思想工作，思想工作在人力资源管 理中非常有价值。 【自检】 举例说明员工总体报酬和总体回报对企业的意义。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【总结】 ●总体报酬，包括直接工资（固定工资、浮动工资和奖金）和间接发放的福利费用，一 般来讲各占 50%左右。 ●员工总体回报除了总体报酬，还有一些是企业花在员工身上的非金钱的形式，如职 业发展、培训等，这些对员工来说都是有价值的。 ●总体报酬和总体回报应该在企业的管理中体现出来，让员工感受到，让它们真正成 为激励员工的手段和措施。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第5讲 工资系统设计的思路和方法 【本讲重点】 工资要通过职位体系的操作实现 企业的职位体系决定工资系统的框架 工资系统的决定因素 【名言】 工作若成为乐趣，人生就是乐园；工作若被迫成为义务，人生就是地狱。 ——歌德 工资要通过职位体系的操作实现 企业的薪资福利管理并不是一件很复杂的事情。道理非常简单：工资是员工跟企业之 间聘用关系的直接反应，而且这个反应是通过职位体现出来的，职位是员工跟企业之间的 桥梁，职位的职责和职能反映了该职位在企业业务运作中的作用和效益价值(经济价值)， 职位的角色要求和任职资格反映了担任该职位的员工所应具备的能力和应该付出的劳动， 因此工资的系统设计要围绕职位系统的设计展开，工资结构和工资标准应针对职位制定。 对企业来说，职位体系是它的基本支撑体系。 能够为所有的员工提供一个公平合理工资的职位体系应具备哪些内容呢？ 职位体系内容： ●职位设置 ●职位类型 ●职位标准 ●职位要求 …… 职位体系的内容由企业业务性质和运作流程直接决定。职位描述和职位评估都必须以 职位要素的确定为前提。 一般来说，职位体系的建立包括以下步骤： ◆分析业务流程 ◆划分职能部门 ◆划分职系 ◆确定职位 ◆建立职位体系 1.分析业务流程 人力资源工作、薪资工作都是围绕业务展开的，不能跟业务脱节，职位体系的建立也 是一样，首先要做业务流程分析，如： 生产流程—— 企业的主业是什么→原材料来源→初加工→再加工→……→成品→市场销售→消费者 2.划分职能部门 业务流程的过程包括哪些业务范围，相对来讲就有哪些职能部门。比如说现金的管理 或者帐目的记录，都应该放在财务部门。此外还有生产部门、销售部门、产品开发部门等。 3.划分职系 划分了职能部门之后，就要看一个职能部门里有哪些职系。即使在共同的职能部门里 也会有不同类型的工作。比如财务部门中的会计，主要做帐目记录，有一些专业方法，这 就是一个职系;帐目记录以后，有分析企业的成本情况、经营效益的，这就是又一个职系， 叫做财务分析，是和会计不同的两个职系。有些规模大一点的企业，还会有税务、审计的职 系。 4.确定职位 根据工作的复杂程度、工作经验、年数的要求和对技能的要求，每个职系里面又会有不 同的职位，比如会计职系，可能包括会计助理、初级会计和高级会计这样三个职位。 5.建立职位体系 每个职能部门和每个职能部门的职系，以及每个职系的每个职位确定了以后，职位体 系也就可以建立了。 【自检】 参照以上 5 个步骤，为企业重新设计职能体系。 步骤 步骤一分析业务流程 例解 企业的主业是什么→原材料来源→初 实施情况填写 加工→再加工→……→成品→市场销 售→消费者 步骤二划分职能部门 比如说现金的管理或者帐目的记录， 都应该放在财务部门。此外还有生产部 门、销售部门、产品开发部门等。 步骤三划分职系 比如财务部门中的会计，主要做帐目 记录，有一些专业的方法，这就是一 个职系。帐目记录以后，又有分析企业 的成本情况、经营效益的，这就是又一 个职系，叫做财务分析，是和会计不 同的两个职系。有些规模大一点的企 业，还会有税务、审计的职系。 步骤四确定职位 根据工作的复杂程度、工作经验、年数 的要求和对技能的要求，会计职系就 可以划分出这样三个职位,即会计助 理、初级会计和高级会计。 步骤五建立职位体系 部门和每个职能部门的职系，以及每 个职系的每个职位确定了以后，职位 体系也就可以建立了。 企业的职位体系决定工资系统的框架 职位体系确定之后，不同职位有不同职位的级别,一个是员工的级别制度，另一个是员 工的宽带制度。同一个级别，薪资的范围大概都差不多。宽带也是类似等级的，是比较新的 概念，其特点就是把“级”的范围定得比较宽，一个大型企业，可能从最基本的初级员工 到最高的总裁、总经理职位，有 5 个、6 个带别。 【自检】 想一想，制定级别或者带别对企业来讲，或者对企业的人力资源管理或业务管理来讲，有什么意义？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 一般企业无论职位体系是什么样的，都会有一个级别或带别。因为不同的业务部门要 合作，人力资源部门要制定很多薪资福利政策，肯定要针对不同部门，不同部门之间怎样 比较，怎样平衡，很复杂，很难操作，有了级别或带别之后，就把整个公司都给界定清楚 了。所以职位体系除了本身的职能部门、职系和职位之外，还要有级别，而且级别跟工资是 直接相关的。 怎样设计工资系统呢？ 一种是采用级别工资制。工资设计有几种不同的做法和思路，比较简单的一个做法， 就是根据级别来设计。比如说有 10 个职能部门，有 30 个职系，100 个或者 150 个职位，但 是整个级别就 15 个，工资系统就是按 15 个等级的工资系统，每一个级别，都给一个范围， 在哪个级别里，就用哪个级别的工资范围来发工资。 另外一种是采用职能化的工资系统。比如说公司有 10 个职能部门，就有 10 个工资系统， 财务、销售、人力资源各有自己的工资系统。在每个部门，仍然是根据职位的级别和类别来 制定工资的等级，当然每一个等级又会有一个范围。因为每个部门的工作在不断地发展变 化，这样做，有利于进一步把工资和职位结合起来，针对性非常强。 从另外一个角度来看，人力资源管理或者薪资福利管理有一个市场导向的原则，每个 职位都是从市场上来的，越来越多的人才都是专业化人才，有专业化市场。这样，给专业 人才提供的薪资和报酬也是按专业化的思路来做，这是一个必然的发展趋势。 工资系统的决定因素 1.企业本身的业务性质 企业本身的业务性质决定整个工资系统的幅度、标准和工资结构。比如说做软件开发的 企业跟生产洗发水的企业工资标准肯定不一样，而且工资结构也不一样，因为业务性质不 一样。 ●企业工资系统的幅度，指单一职位可能的最高工资和可能的最低工资之间的范围。 ●职位的工资标准指单一职位不同任职员工可能拿到的是各种工资总和的平均值。 ●职位的工资结构，指某一工资类型中单一职位的总工资的各组成部分。 2.企业的体制 所谓体制，民营企业是一种体制，国营企业是一种体制，股份企业是一种体制，合资 公司也是一种体制，不同的体制有不同的工资结构、标准和幅度范围。外资企业和合资企业 相对来讲，工资的标准比较高，本土企业可能会稍低一点，在本土企业中，民营企业、私 营企业跟国营企业又有区别，因为这些不同的企业经营模式不一样，每个人的工作量，每 个相同的职位要求的技能、要求的资历都不一样，所以会有不同的工资标准。 3.市场行情 参照企业所在市场的行情来确定具体的工资系统。 企业工资系统的设计有一个市场导向，在做所有薪资福利工作时，都要看企业所在的 地区市场和行业市场以及企业的定位。一个是市场，一个是企业本身的市场份额，两者结 合起来，企业的总体工资水平处在同行业里什么样的位置，落实到具体的职位上是多少钱 这样就基本上确定下来了。 【总结】 本讲从薪资管理经理的角度介绍了工资系统设计的一些思路和方法。一个是企业的职 位体系应该包括哪些内容、怎样建立以及它是如何决定工资系统的；二是企业的体制、业务 性质和市场行情是决定企业工资系统的主要因素。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第6讲 如何建立员工的工资系统和工资结构 【本讲重点】 工资系统的结构和单一职位的工资结构 工资系统结构的设计 职位工资结构的设计 【名言】 没有一种激励手段能够在众人中获得完全一致反应强度，即使对同样的薪酬反应强度也因个人的经历 和现实状况的不同而有所不同。管理者应有针对性地使薪酬支付差异化。 ——H·L·里茨 工资系统的结构和单一职位的工资结构 1.工资系统结构 企业工资系统以职位系统为依据建立结构化框架，对企业管理十分重要。如果工资系 统能使业务组织、员工资源开发、组织士气激励相应有序、规范化，会直接提升企业效益。 建立工资系统要抓住两个结构，一个就是系统本身的结构，一个是每一个职位应该有 的结构。工资系统是根据职位体系建立起来的，有职位体系，就有相应的工资系统，就会 有工资的类型，每一个工资类型都会有几个级别，这些就是工资系统的一个基本结构。 工资系统的结构可以比较简单，可以根据企业的规模、发展阶段、行业特点、发展战略 来制定，有或没有会给企业带来巨大的不同效果。 2.单一职位的工资结构 结构化的工资管理包括工资系统的结构和职位工资的结构。单一职位的工资结构就是 基本工资、浮动工资和奖金。 工资系统结构的设计 工资系统结构的三种类型 1.最简单的做法—整个企业只有一个工资类型 这种工资类型只有一个级别或一个宽带，也就是说，所有的员工不管是哪个职能部门， 属于同一个工资类型，都是一个工资的级别体系。这是一个比较简单的较初级的做法。 优点：这种做法最大的好处，就是所有的员工都可以往这个类型里套，工资管理比较 简单，不需要针对不同的部门设立不同的工资标准。 缺点：各业务部门之间会相互比较，因为在企业里，各业务部门的地位是有区别的， 给公司的业务带来的影响是不一样的。比如，两个同时进公司的员工，一个在财务部，一 个在销售部，而且基本资历和各方面的情况都差不多，两年以后，通常销售部的员工工资 拿得多。因为销售在企业的业务流程中处于龙头地位，企业需要给予更多的更强的激励才 能推动整个公司的业务发展。所以如果按级别本身来讲，两年以后两人都可能从五级提升 到六级，但是从个人工资方面来讲，销售人员肯定会超过财务人员。这种同一工资类型和 级别的不同员工就要攀比，形成一种心理的不平衡，从而阻碍企业发展。 2.不同的职能部门制定 不同的工资类型同类型的部门制定同一个工资类型，最通常的做法是： ●市场、销售等业务前线的部门采用一个工资类型，因为他们的工作性质差不多，彼 此间也可以相比； ●技术部门，比如研发、工程部，可能生产部的一部分也在其中，是技术主导型的， 这些同类型的部门组成一个工资类型； ●行政、财务、人事行政部门，就是行政部门的一些工资类型。 优点：把同类性质的业务部门归在一起。比单一的工资体系要稍微有所区别，做工资 标准的时候，可能要有三张表。 缺点：几年以后，逐渐地也会出现类似第一种工资类型碰到的问题。比如说，财务部 门的人可能会与人力资源部门比，或者是销售部门的人跟市场部门比。因为毕竟他们的职 能性质还是有区别，不能说一样的学历情况，一样的工作年限，或一样的资历就拿一样的 工资。因为工资很多情况下会受业绩的影响，就会出现区别。 3.职能化的工资体系 要克服以上两种工资类型存在的问题，比较前卫的一种做法就是设计职能化的工资体 系。职能化的工资体系的一个基本的思路就是，有几个职能部门就有几个工资类型，甚至 每一个工资类型里设几个级别，级别之间的幅度等关键的工资管理的一些设计要求或设计 标准都不一样，完全根据本部门的特点来定。 工资级别与工资幅度 下面以职能化的工资类别为例，讲解工资系统设计。另外两种管理更容易，可以类推。 1.工资类型中的工资级 别同一工资类型中某一职位级别可以
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【激活销售员工——制度篇】如何制定销售人员薪酬制度
如何制定销售人员薪酬制度 销售团队在企业中的作用是举足轻重的，销售人员是企业获取利润的直接 贡献者。 由于岗位特点所决定，销售人员的流动性极大，这也给企业带来了很多损 失和困惑。而影响销售人员流动的最大因素就是广义上的薪酬。所以，制定一个 行之有效的销售人员的薪酬制度，激励销售人员为企业创造更好的业绩，同时 吸引并留住更多的优秀销售人才为企业服务，与企业共同发展进步，这是作为 企业管理者的一项意义重大的工作。那么，制定销售人员的薪酬制度还有哪些方 面是我们所不熟知，容易忽略的呢？ 本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定销售人员 薪酬制度的重点与难点。 一、解决方案 他山之石，可以攻玉！ 虽然在制定销售人员薪酬制度时会涉及很多问题，但万变不离其宗！下面 我们从实战经验中给大家总结一些准备工作和方法，以便大家参考借鉴！ 制定销售人员的薪酬制度是有方法可循的，我们可以从三方面着手： 第一，合理设计薪酬水平； 第二，合理设计薪酬结构； 第三，制定考核与激励机制。 二、销售人员薪酬水平的设计 合理设计销售人员的薪酬水平，可以从以下两方面来做到： 第一，在设计薪酬水平前，做好对销售人员的薪酬调查。包括：调查行业 内销售人员的平均薪酬水平，特别是要调查与本企业营销模式相同或相似的同 行销售人员的平均薪酬水平；调查竞争对手的销售人员薪酬情况；调查区域间 薪酬水平差异情况；了解本企业历史薪酬制度，分析研究其优点和缺点；了解 本企业发展现状及规划，特别要了解财务编制与费用预算，了解决策层对于薪 酬制度的意见和建议；调查了解本企业销售人员对当前薪酬制度的满意度情况， 及对未来薪酬制度改革的期望值。 第二，在做好薪酬调查之后，再设计销售人员的薪酬水平。我们要做到内 部公平和外部公平。内部公平主要表现在不同岗位之间有薪酬差距，不同业绩之 间有薪酬差距；而外部公平就是要让薪酬水平具有动态的市场竞争力。 三、合理设计薪酬结构 我们从以下两方面去着手： 第一，制定薪酬结构的策略。销售人员的薪酬结构策略常见的有：高底薪 低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；销量占比制；费用包干制；阶段考评 制。无论何种薪酬结构策略，我们都应该做到让薪酬结构策略为企业效益最优化 而服务。 第二，明确薪酬结构的内容。广义的薪酬分为外部薪酬和内部薪酬。外部薪 酬，即是货币薪酬，包括固定薪酬和业绩薪酬两部分。其中，固定薪酬包括岗位 工资、固定津贴、福利等。业绩薪酬包括绩效工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红 等。内部薪酬主要体现在：员工个人发展、工作环境、职业培训、挑战性工作等。 内部薪酬通常能起到激励员工、吸引并留住人才的关键作用。强调一点的是，绩 效工资和业绩提成是销售人员薪酬结构中的两大重要内容。 四、制定考核和激励机制 我们可以从两方面着手： 第一，优化绩效考核制度：以业绩和结果为导向，严格绩效考核制度，做 到公平公正；科学制定考核目标，量化与细分目标；合理分配 KPI 指标的权重， 所有的 KPI 指标中业务指标应占绝大部份权重，例如销量、费率、客户数量、回 款等；让绩效考核与业绩提成互补，找到业绩持续上升的动力源，探索出成熟 的赢利模式，再用绩效考核去督导销售人员把销售计划有效执行；改革绩效考 核制度,找出绩效考核漏洞并打上补丁，在实际运用中不断完善绩效考核的作用。 第二，善用薪酬激励：做好外部激励，提升薪酬水平；做好内部激励，帮 助员工成长，使员工与企业共同发展进步。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“制定销售人员薪酬制度” 完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更 加形象的理解和明白如何制定销售人员薪酬制度。
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【实例】美国大保龙国际集团有限公司2009年销售人员薪酬制度
销售人员 2009 年薪酬方案 1 目的： 统一制定各级销售人员的薪酬方案，通过提高个人薪酬与个人业绩的关联度，激励销售 人员积极提高销售业绩，促进公司整体销售绩效。 2 范围： 本方案适用促销员（不包括临时促销员）、销售代表、销售主任、区域经理、促销督导、促 销经理的月度薪酬体系。 3 有效期： 本方案自 2009 年 4 月 1 日起逐步试行，自 2009 年 8 月 1 日起正式执行。 4 原则： 4.1 规范销售人员的提成比例及其相关的薪酬制度。 4.2 个人收入应该与个人业绩紧密挂钩浮动。 5 方案内容： 5.1 促销员（不包括临时促销员）的薪酬结构： 工资=底薪（含星级补贴）+提成+加班工资+工龄工资 +通讯补贴 5.1.1 底薪：根据各个地区的生活水平情况来制定底薪的标准，分为多个档位，每个档位的间 隔为 50 元/月，标准在 500 元/月-1500 元/月之间，底薪包括个人综合能力、城市 分类和季度星级评比（包括实际销售额及笔试两方面来评定，各 50%的占比）等 因素来确定标准，由区域经理申请，大区总监批准后生效。 5.1.2 提成：任务内提成+超任务提成（依据零售系统的流向单） 。 任务：每个促销员都必须有月度基础任务，分为多个档位，每个档位的间隔 2000 元/月，标准在 4000 元/月—20000 元/月之间（大参林销售渠道除外）； 任务内提成：2%（包括汤臣氏系列和高顿系列）。 超任务部分提成：汤臣氏系列--8%×任务完成率（封顶 20%）；高顿系列--4%； 5.1.3 加班工资：加班前须书面申请，区域批准后方可计算加班工资；法定节假日按劳动法相 关规定计算加班工资。 5.1.4 工龄工资：工作满一年以上的促销员享受每个月 50 元/月的工龄工资，逐年累计（50 元 /月/年），工龄工资封顶 500 元/月。 5.1.5 通讯补贴：20 元/月，用于电话报数及日常工作沟通。 5.2 销售代表的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.2.1 基本工资：标准定位 1000-2000 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审批后生效。 5.2.2 提成：1%-2%，月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，月度销售完成率达 80%以下提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.2.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.2.4 通讯补贴：150 元/月（凭票实报实销）。 5.2.5 季度奖励：待定。 5.3 销售主任的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.3.1 基本工资：标准定位 1500-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售总监批准后生效。 5.3.2 提成：区域销售 0.5%-1%+直辖门店销售 1%-2%；区域月度销售完成率达 80%以上提成为 反之提成为 0.5%，直辖门店月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，反之提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿按系列零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.3.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.3.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.3.5 季度奖励：待定。 5.4 促销督导的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+奖金+补贴+季度奖励 5.4.1 基本工资：标准定位 2000-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售批准后生效。 5.4.2 奖金：奖金为所负责区域的销售代表和销售主任的平均月度提成。 5.4.3 交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.4.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.4.5 季度奖励：待定。 5.5 促销经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.5.1 基本工资：标准定位 3000-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 奖金：奖金为区域经理的平均月度提成。 5.5.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.5.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.45 季度奖励：待定。 5.6 区域经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.6.1 基本工资：标准定位 2500-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 销售提成：所负责区域 1%-2%， 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 5.6.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.6.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.6.5 季度奖励：待定。
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【实例】美国大保龙国际集团有限公司 2008年销售人员薪酬制度-3页
销售人员 2008 年薪酬方案 1 目的： 统一制定各级销售人员的薪酬方案，通过提高个人薪酬与个人业绩的关联度，激励销售 人员积极提高销售业绩，促进公司整体销售绩效。 2 范围： 本方案适用促销员（不包括临时促销员）、销售代表、销售主任、区域经理、促销督导、促 销经理的月度薪酬体系。 3 有效期： 本方案自 2008 年 4 月 1 日起逐步试行，自 2008 年 8 月 1 日起正式执行。 4 原则： 4.1 规范销售人员的提成比例及其相关的薪酬制度。 4.2 个人收入应该与个人业绩紧密挂钩浮动。 5 方案内容： 5.1 促销员（不包括临时促销员）的薪酬结构： 工资=底薪（含星级补贴）+提成+加班工资+工龄工资 +通讯补贴 5.1.1 底薪：根据各个地区的生活水平情况来制定底薪的标准，分为多个档位，每个档位的间 隔为 50 元/月，标准在 500 元/月-1500 元/月之间，底薪包括个人综合能力、城市 分类和季度星级评比（包括实际销售额及笔试两方面来评定，各 50%的占比）等 因素来确定标准，由区域经理申请，大区总监批准后生效。 5.1.2 提成：任务内提成+超任务提成（依据零售系统的流向单） 。 任务：每个促销员都必须有月度基础任务，分为多个档位，每个档位的间隔 2000 元/月，标准在 4000 元/月—20000 元/月之间（大参林销售渠道除外）； 任务内提成：2%（包括汤臣氏系列和高顿系列）。 超任务部分提成：汤臣氏系列--8%×任务完成率（封顶 20%）；高顿系列--4%； 5.1.3 加班工资：加班前须书面申请，区域批准后方可计算加班工资；法定节假日按劳动法相 关规定计算加班工资。 5.1.4 工龄工资：工作满一年以上的促销员享受每个月 50 元/月的工龄工资，逐年累计（50 元 /月/年），工龄工资封顶 500 元/月。 5.1.5 通讯补贴：20 元/月，用于电话报数及日常工作沟通。 5.2 销售代表的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.2.1 基本工资：标准定位 1000-2000 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审批后生效。 5.2.2 提成：1%-2%，月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，月度销售完成率达 80%以下提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.2.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.2.4 通讯补贴：150 元/月（凭票实报实销）。 5.2.5 季度奖励：待定。 5.3 销售主任的薪酬结构： 工资：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.3.1 基本工资：标准定位 1500-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售总监批准后生效。 5.3.2 提成：区域销售 0.5%-1%+直辖门店销售 1%-2%；区域月度销售完成率达 80%以上提成为 反之提成为 0.5%，直辖门店月度销售完成率达 80%以上提成为 2%，反之提成为 1%。 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿按系列零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 月度任务制定标准：参考单店的盈利平衡点，原则上是盈利平衡销售额×150%为月度任 务，以汤臣氏系列为例的公式如下（高顿系列另出标准）： 利润=收入-成本-费用，收入=零售额的 65%，成本=零售额 20% 费用=零售额×0.65－零售额×0.2 推算出单店的任务额=费用额÷45%×1.5 因此得出费用=零售额×0.45 5.3.3 市内交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.3.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.3.5 季度奖励：待定。 5.4 促销督导的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+奖金+补贴+季度奖励 5.4.1 基本工资：标准定位 2000-2500 元/月之间，依据个人能力评定、销售额大小、地区生活 水平等因素来确定，由区域经理申请，大区总监审核，销售批准后生效。 5.4.2 奖金：奖金为所负责区域的销售代表和销售主任的平均月度提成。 5.4.3 交通补贴：凭公车/地铁发票及日行程表，经区域经理审核后实报实销。 5.4.4 通讯补贴：200 元/月（凭票实报实销）。 5.4.5 季度奖励：待定。 5.5 促销经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.5.1 基本工资：标准定位 3000-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 奖金：奖金为区域经理的平均月度提成。 5.5.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.5.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.45 季度奖励：待定。 5.6 区域经理的薪酬结构： 工资标准：基本工资（不含社保）+销售提成+补贴+季度奖励 5.6.1 基本工资：标准定位 2500-4500 元/月之间，由总经理批准后生效。 5.5.2 销售提成：所负责区域 1%-2%， 数据口径：汤臣氏系列按零售价 6.5 折计算，高顿系列按零售额 2 折计算，依据零售系 统的流向单。 5.6.3 交通补贴：限额 500 元/月，实报实销。 5.6.4 通讯补贴：限额 500 元/月（凭票实报实销）。 5.6.5 季度奖励：待定。 本薪酬方案适用于广州市场外的所有地区，本制度从２００ 8 年４月１日起试行三个月，解 释权归人力资源部。
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【各岗位薪酬制度】中大型公司销售岗位薪酬制度
销售部薪酬、绩效考核标准 一、级别工资 附表一 X:累积销量 SX:实际销量 R:任务 级 别 级别职位 级别工资人民 晋级标准 代码 币（元） 业务提成 季度奖金 年度奖金 A级 大区经理 4000 SX/R≥100% 总 0.5% 有 有 B级 高级销售经理 3500 SX/R≥90% 区 0.4% 有 有 C级 销售经理 3000 SX/R≥80% 区 0.3% 有 有 D级 初级销售经理 2700 SX/R≥80% 个 1.2% 有 有 E级 高级销售员 2400 SX/R≥70% 个 1.2% 有 有 F级 销售员 2000 X≥20 万元 个 1% 有 有 G级 初级销售员 1600 X≥10 万元 个 1% 有 有 H级 高级业务员 1300 X≥5 万元 个 1% 有 -------- I级 业务员 1000 X≥3 万元 个 0.8% 有 -------- J级 初级业务员 ------------ -------------- 个 0.8% -------- -------- （每提升一个级别必须到人事部备案） 1.初级业务员(J 级)：只享受业务提成，无底薪和奖金,销售额累计≥3 万元，升级为业务员(I 级)， 享受业务员待遇，并按业绩享受季度奖金；若连续三个月月销售增涨比5%，则降为原职位，并取消 相应待遇； 2.业务员(I 级)：销售额累计≥5 万元，升级为高级业务员(H 级)，享受高级业务员待遇，并按业绩享 受季度奖金；若连续三个月月销售增涨比8%，则降为原职位，并取消相应待遇； 3.高级业务员（H 级）：销售额累计≥10 万元，即升级为初级销售员（G 级），并享受初级销售员待 遇，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续三个月月销售增涨比5%，则降为原职位，并取消相应待 遇； 4.初级销售员（G 级）：销售额累计≥20 万元，即升级为销售员（F 级），并享受销售员待遇，并按 业绩享受季度奖金和年度奖金；若连续三个月月销售增涨比5%，则降为原职位，并取消相应待遇； 5.销售员（F 级）：连续三个月完成任务≥70%，即升级为高级销售员（E 级），并享受高级销售员 待遇，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续 3 个月未完成任务的 50%，则降为原职位，并取消相应 待遇； 6.高级销售员（E 级）：连续三个月完成任务≥80%，即升为初级销售经理（D 级），并享受初级销售 经理待遇，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续 3 个月未完成任务的 60%，则降为原职位，并取消 相应待遇。 7.初级销售经理（D 级）：连续二个季度完成任务≥80%，即升为销售经理（C 级），并享受销售经理 待遇，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续 3 个月未完成任务的 60%，则降为原职位，并取消相应 待遇。 8.销售经理（C 级）：一个年度完成任务≥90%，即升为高级销售经理（B 级），并享受高级销售经理 待遇，，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续二个季度未完成任务的 70%，则降为原职位，并取消 相应待遇。 9.高级销售经理（B 级）连续一个年度完成任务≥110%，即升为大区经理（A 级），并享受大区经理 待遇，并按业绩享受季度和年度奖金；若连续二个季度未完成任务的 80%，则降为原职位，并取消相 应待遇。 销售提成说明：销售人员业务提成为销售额的 0.8%，销售经理提成为销售额的 0.3%；销售经理独立 开发的客户只提销售额的 1%；跨区域销售的，销售额平均分配；（此项随月份工资一起发放。） 二、奖金制度 1.年度奖金：年度完成任务≥30%的，销售人员年度奖金为年度销售额的 0.3%，销售经理季度奖金 为年度销售额的 0.15%；年度完成任务≥50%的，销售人员年度奖金为年度销售额的 0.45%，销售 经理年度奖金为年度销售额的 0.25%；年度完成任务≥80%的，销售人员年度奖金为年度销售额的 0.6%，销售经理年度奖金为年度销售额的 0.4%；年度完成任务≥100%的，销售人员年奖金为年度 销售额的 0.4%+年度销售任务超出部分的 1.5%，销售经理年度奖金为年度销售额的 0.6%+年度销售 任务超出部分的 2%；（此项奖金在年度大会上发放，如年度中途离职，则无此项奖金）见附表二 附表二 销售任务：R 实际销售额：X 职位 完成任务比 年度奖金 销售经理 X/R100% X*0.4%+(X-R)*1.2% X*0.6%+(X-R)*2% 销售员 销售经理 销售员 X/R≥80% X*0.4% X*0.6% X/R≥60% 销售经理 X*0.25% X*0.45% 销售员 X/R≥30% 销售经理 X*0.15% X*0.3% 销售员 2.开发新客户奖励 新客户首笔订单5000 元的，奖励销售员 50 元，≥5000 元的，奖励销销售员 100 元，≥15000 元的， 奖励销售员 200 元；≥50000 元的，奖励销售员 500 元；新客户首笔订单5000 元的奖励销售经理 20 元，≥5000 元的，奖励销售经理 50 元，≥15000 元的，奖励销售经理 100 元，≥50000 元的， 奖励销售经理 300 元；如销售经理自己开发的新客户则按照销售员的奖励标准；见附表三 附表三 新客户首笔有效订单额：D 职位 D5000 元 D≥5000 元 D≥15000 元 D≥50000 元 B-C 20 50 150 300 D-F 50 100 300 500 4.成本控制奖罚机制 销售成本≤5%，则 A-C 级的成本控制奖金共为 X*5%-实际成本的差额的 60%；销售成本≥5%，则 A-C 级的成本控制罚金共为实际成本与 X*4%的差额的 60%，成本差按照区域计算，公共费用（媒 体宣传费用、大型展会费用等）则按照销售额的比例分配。详细分配原则见附表四 附表四 成本差：C 级别 职位 分配比例 分配方式 A 大区经理 60% 按职位人员平均分配， B 高级销售经理 C 销售经理 D 销售员 按职位等级 A/B=3：2 40% 按职位人员平均分配， 按职位等级 A/B=3：2 销售人员差旅费报销 一、标准 1.住宿费、餐费、市内交通费按天计算，共计 140 元/天。 二、制度 1.出差需上交出差申请，经总经理批准后方可出差。 2.市外交通费：按照规定销售人员应乘坐汽车或者乘坐火车硬座（晚上乘车 6 小时以上或连续乘车 10 小时以上可购硬卧票）并凭票报销，原则上以火车为主。其他方式需部门主管批准。 3.出差人员在乘坐火车、飞机、汽车、轮船途中，不享受住宿补助。 4.销售员出差期间，每两天向销售经理汇报一次（内容包括市场状况、销售障碍、竞聘的销售模式， 当地批发客户的信息资料）；销售经理每周向总经理助理做一次市场整体状况的汇报。 5.出差人员返回后应及时填写详细的出差工作总结，总结内容包括取得的成果和未取得成果的原因 ， 市场行情及分析，经部门经理审核总经理审批签字后交业务内勤备案，如无出差工作总结，不予报 销出差费用。
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【实例】山谷蓝泰科曼贸易公司薪酬与福利待遇制度（DOC 24页）
第一章 总则 一、 目的 使公司薪酬管理有依可循，保证公平公正合理，以调动广大员工的工作积极 性，提高工作效率，激励员工创造更高的价值。 二、 适用范围 1、 营销部以外的各部门适用本方案，包括：综合管理部、财务部、生产管理部、 制罐事业部、化工充填事业部、ISO 办。 2、 营销部按《营销部业务提成及分配方案》执行。 三、 管理规则 1、 公司的薪酬分配除营销部外由综合管理部统一管理。 2、 执行顺德市政府规定最低生活保障标准（不低于 450 元/月），保障员工基本 生活。 3、 薪酬分配包括奖金分配，按公司审批程序进行，最后须由主管总经理批准执 行，未经总经理批准的任何薪酬项目的支付或承诺，均视为越权行为，除追 究有关人员的责任外，责任人还要受到经济处罚。 4、 各部门不得以任何理由私自提留工资另作其他用途。 5、 公司实行月工资制度，具体规定见第三章工作时间规定。 6、 销售业绩奖、加班费对员工都是起激励的作用，两项薪酬不同时享有。 第二章 薪酬构成及适用对象 一、 定额岗位工资制：综合管理部、财务部、生产管理部、制罐事业部品质科与技术科、 化工事业部品质科与技术科、ISO 办、两大事业部车间主管采用定额岗位工资制。 定额岗位工资制分为两种情况： 1、无加班费人员工资 工资=岗位标准工资+销售业绩奖+特别奖+各类津贴+其他 2、有加班费人员工资 工资=岗位标准工资+加班费+特别奖+各类津贴+其他 二、计件工资制：印铁、制罐、化工车间员工实行计件工资制。 工资=计件工资+特别奖+各类津贴+其他 三、各类人员可享受的薪酬范围见附表一《薪酬适用人员参考表》。 第三章 定额工资实施细则 一、岗位标准工资 1、 岗位标准工资定义 岗位标准工资=基本工资+职务工资+考核工资 按照员工从事岗位的工作难度、强度、工作环境、责任性、所含技术性、技能等因 素，结合员工学历、经验、员工对企业的贡献度等制定岗位标准工资，见《附表 二：岗位标准工资定等定级对应表》和《附表三：岗位序列与工资级别对应表》 特聘人才的工资定级主要结合市场与行业的情况而定，可不受限于本薪酬管理 制度，特聘人才的待遇决定权属于总经理。 2、 基 本 工 资 、 职 务 工 资 、 考 核 工 资 占 岗 位 标 准 工 资 的 比 例 分 别 为 ： 60% 、20%、20%，其中保证基本工资不低于顺德市最低工资 450 元，考核工资 实发金额根据考核结果发放。例：某文员岗位标准工资 1000 元，其中基本工资 600 元，职务工资 200 元，考核工资 200 元；某员工岗位标准工资 500 元，其 中基本工资 450 元，职务工资 0 元，考核工资 50 元。 3、 基本工资 满勤可获得基本工资全额，如有缺勤按实际出勤天数计发实得基本工资， 如有补休假期，按补休程序办理(见《考勤管理制度》)，补休假期间按出勤计。 实得基本工资=基本工资×实际出勤天数/当月满勤天数 4、 职务工资计算公式同基本工资。 5、 工资结构见下图： 岗位标准工资 （100%） 基 本 工 （60%） 资 职 务 工 （20%） 资 考 核 工 （20%） 资 销售业绩奖 或 加班费 岗位工资 奖金 通讯补助 各类津贴 伙食津贴 其他 二、 考核工资实施方法 1、 综合管理部组织部门考评，考核结果决定部门考核奖金总额（详见《薪酬考 核管理制度》）。 2、 不同的岗位设置不同的考核项目，考评和审批按规定的程序进行，最后由综 合管理部根据考评结果计发考核工资或做出其他处理（详见《薪酬考核管理 制度》）。 3、 实得考核工资=考核工资×考核分数/100 三、 销售业绩奖实施办法 销售业绩奖由当月公司经营业绩以及员工考评结果决定，考核得分 70 分以下， 取消当月奖金，详细规定如下： ①、 当月度销售指标的完成达到下列情况时，公司对与销售业绩奖直接挂钩的 人员发放销售业绩奖金。 ②、 提取额度=当月岗位工资×提取比例×考核分数/100=（实得基本工资+实得 职务工资+实得考核工资）×提取比例×考核分数/100 注：考核分数实行百分制，考核分低于 70 分，取消当月奖金。 ③、 提取比例规定如下： 月销售额在 1100 万（含）以下时无销售业绩奖金分配； 月销售额在 1101-1350 万时提取比例按 10%计； 月销售额在 1351-1600 万时提取比例按 20%计； 月销售额在 1601 万及以上时提取比例按 30%计。 ④、 享受销售业绩奖的人员延时与休息日加班不计加班费，具体职位如下表： 序号 职位 工作岗位 1 高层管理人员 总经理、副总经理、总经理助理 2 中层管理人员 经理、副经理、主管、副主管、总秘 3 专业/技术人员 工程师、技术开发员、工艺开发员、技工 4 高级职员 ISO 专员、生产计划员、生产调度员、采购员、财务、 会计 5 6 一类普通职员 非车间基层管 理人员 文员、助理、统计 品管组长、保安队长、车队队长、后勤组长、电工房班 长、机修班班长、金工班班长、油气库班长、水泵房班 长、空压站班长 ⑤、 享有销售业绩奖的人员无论何种原因离开公司，取消当月的业绩奖金。 第四章 计件工资实施细则 一、 计件工资实施办法 1、 生产管理部对各车间统计和品管科提交的每月产、质、耗、投入生产工时统计报 表进行审核，准确无误后制作车间产、质、耗考核计酬表和车间产、质、耗考核实 绩表（附件五：《计件项目及单价》、附件六：《质量指标及扣罚》、附件七：《物 耗指标及奖罚标准》、附件八《安全生产责任考核》、附件八《质量事故的扣罚》） 。 2、 综合管理部核准车间计件工资总额，制成统一的车间计件工资分配表（旺季时 根据第二条《计件工资调控办法》提留部分计件工资总额作为淡季保底工资或年 终奖基金），经副总经理审批后发至各部门经理。 3、 部门经理确定最后可发放工资额度，交由车间主管根据考核方案计发员工工资。 4、 各车间分配好的工资表经主管签名，部门经理审核，副总经理审批后交综合管 理部制作工资总表。 5、 计件工资计算方法如下： 员工月薪=平均工资额×个人工资系数×考核平均分数/100+各类津贴 1） 平均工资额=车间总收入/工资系数之总和 2） 个人工资系数=个人出勤系数×个人岗位工资系数 3） 个人出勤系数=个人实际出勤天（班）数/车间平均出勤天数 4） 车间平均出勤天数=车间总出勤天（班）数/车间总人数 5） 个人岗位工资系数：公司根据不同岗位的强度、难度、责任、重要性确定 不同岗位的工资系数（见附件四：《车间岗位工资系数表》）。 6） 员工考核平均分数为一个月内员工每天考核分数的平均值，考核实施方法 见《考核管理制度》。 6、 各类津贴指伙食津贴、通讯补助等，具体规定见第六章。 二、 计件工资调控办法 1、 为均衡车间淡旺季收入，公司将根据实际情况提留旺季工资，用于淡季时补足， 提留方法是根据车间人员情况控制人均工资。 2、 人均工资的标准由综合管理部根据往年的人均收入，以及市场上的劳动力价值 水平确定，由总经理审批执行。根据 2004 年的收入统计，暂定冲压车间、制罐 车间、化工车间每月平均工资不得高于 1300 元，印铁车间每月平均工资不得高 于 1500 元。提留工资用于淡季期间和年底发放。 3、 当车间淡季计件工资少，当月收入加上提留工资后人均计件工资仍低时，公司 根据车间不同情况予以补足，补足办法为：每月开工以 25 天为标准，不足的 天数每天补助 15 元。 第五章 加班与假期 一、 工作时间规定 1、 综合管理部、财务部、生产管理部，印铁制罐事业部技术科、化工充填事业部技 术科、ISO 办科室人员实行八小时工作制，每周工作六天。 2、 印铁制罐事业部和化工充填事业部品管科、生产车间工作时间根据生产任务和 特点制定，经副总经理批准后报综合管理部备案执行。 二、 正常加班与超时加班 1、 以下部分人员可计发加班工资，但不享受销售业绩奖： 序号 职务分类 1 二类普通职员 2 技术工人 工作岗位 仓管员、司机、保安员、品管 维修工、电工、铣工、磨工、车工、配料工 非车间叉车工、搬运工、杂工、清洁工、宿舍 3 辅助工 值班员、油气库操作工、气站操作工、水泵 房操作工 2、 加班须提前填写加班申请单，直接主管审核，由部门经理审批同意后提交综 合管理部。 3、 延时加班时间超过半小时以上才计算，按考勤卡的记录累计时间除以每班工 作时间换算为班数，所在部门在“月份考勤统计表”中填报，经部门经理审 核批准后交综合管理部。 4、 公司希望各部门提高工作效率，当天的工作当天完成，不提倡加班。所有加 班（延时、休息日、法定假日）由各部门经理和综合管理部共同控制，综合管 理部有权利对各部门进行巡查。如有发现员工在加班时间内做不恰当的事， 公司将即时取消该员工当月加班费，同时追究相关人员的责任。情况严重者， 公司将处以该员工当月加班费三倍的罚款，由班组长、直接主管和部门经理 按责任大小分别承担。 二、 加班费计算方法 加班费包含有延时加班费、休息日加班费、法定假日加班费。加班费以基本工 资为基数进行计算，如下公式： 延时加班班数=月累计延时加班小时/日标准上班小时 总加班班数=延时加班班数+休息日加班班数+法定假日加班班数×2 加班工资=岗位工资×总加班班数/当月满勤天数 三、 有薪假期 1、 病假 员工因病请假，须凭直接主管和部门经理审批的请假单（附上区级医院有 效医院证明），报呈总经理批准后方可作为病假处理。员工每月只可享受一天 有薪病假，超过一天的病假按事假处理，重大疾病需请假半个月以上者，病假 期间计发个人 225 元/月的生活费补贴。 2、 补休 补休期间当作正常上班，按请假手续的程序执行，只须在请假单中注明是 补 休，七天以内经部门经理审核，副总经理审批后可休假，一次性补休七天及以 上须由总经理加签方可休假。累计补休时间必须在本年度农历春节初十前休完， 跨年度后补休时间自动清零。全年补休假期不得超过八天。 3、 工伤假 短期假期按正常上班处理，一个月以上假期，工资按基本工资计发。 4、 生育假 在公司服务满一年以上的女员工，可享受 90 天产假，凭孩子的出生证办理 请假手续，按 450 元/月标准计发产假补贴。 5、 婚假 在公司服务满一年以上的员工，可享受 6 天婚假。工作未满一年请婚假者按 事假处理。 6、 丧假 在公司服务满一年以上的员工，可享受 3 天假期，丧假视作正常上班。 适用范围：夫妻双方父母、配偶、子女、直系兄弟姊妹、祖父母。 第六章 奖金、津贴和其他 一、 特别奖金 对为公司做出重大贡献，取得显著经济效益或社会效益的员工，公司给予特 殊奖励（参顺莱雅《奖惩规定》）。人选由各部门提出，经部门经理评核审核，报 公司总经理批准。奖励范围包括： 1、 本职工作超量无报酬的加班或兼职工作超量加班； 2、 近期工作表现优异； 3、 提出有关改善方案，对公司工作有突出贡献； 4、 在社会上有见义勇为等高尚行为，为公司赢得了社会声誉。 二、主要津贴 1、 伙食津贴 以员工考勤卡出勤天数计算，每天补助伙食费 3 元。 2、 通讯补助 主管级人员每人每月补贴 150 元，经理级人员每人每月补贴 250 元，特殊 人员由总经理审批。实发数按出勤天数发放，计算方法同第三章基本工资。 三、其他：包括社保和节日利是等福利。 1、 凡参加了顺德市社会保险的员工，其个人缴费金额在月度个人薪资中代扣 缴。 2、 节日补助：传统节日（春节和中秋节），公司结合经营情况酌情发给员工节日 礼品或利是，利是以现金发放或在工资中发放。离职(辞职或解雇)适逢节日，不 再享受节日补助；其他的所有津贴按出勤天数计发。 四、 年终奖 1、 根据销售业绩和经营状况，公司年底对在职员工发放年终奖金，具体分配方案 另定。 2、 已提交辞职申请、试用未转正、临时工、放长假、年累计旷工达三天、年累计事假 达 10 天、病假达 30 天以上及以上的员工不参与年终奖分配。 3、 全年违纪经综合管理部通报批评达三次的员工扣罚个人年终奖金总额的 30%。 六、扣罚款 1、 个人所得税、社会保险个人支付部分、房租水电、罚款、其他代缴费等直接在工 资中扣除。 2、 根据公司各项规章制度中奖惩制度（例：品管科质量奖罚制度、厂纪厂规等）， 个别人员将另外颁发奖金或扣除工资。 第七章 工资调整 一、工资调控 1、 公司每年 12 月份对各部门重新定编和定员，部门经理可根据工作需要或员工 工作表现在岗位定级范围内申请调整岗位标准工资等级，综合管理部审核，申 请调整一级由副总经理审批，一级以上者由总经理审批。 2、 部门月度岗位标准工资总额变更： 1） 部门因工作需要增加其岗位标准工资总额（如增设全年性岗位、增设阶段性岗 位、增加全年性定员、增加阶段性定员、员工职务上调等），由部门向综合管 理部提交申请，综合管理部批准后，交由总经理审批后执行。属阶段性增加岗 位或增加人员，在期满后由综合管理部恢复其部门原有的岗位标准工资总额。 2） 因经营及生产运作的需要，公司对某些岗位或部分定员撤消时，由综合管理 部对其所在部门的岗位标准工资总额进行缩减。 3） 部门暂时缺员（非公司规定减员），部门岗位标准工资总额相应减少，部门 经理可根据部门工作量再分配，建议给予个别人员一定奖励，由副总经理或 主管总经理审批后，综合管理部执行。 二、 薪酬监察 1、综合管理部有权根据公司目前的经营状况，参照周边企业及同行业的工资水平 ， 全盘考虑，适当调整工资，局部调整薪酬管理办法，提交公司审议和批准实施 ， 以保持公司薪酬具有竞争性、激励性和合理性。 2、 综合管理部年底会同相关部门根据下年度销售目标和生产计划，组织各部门、 各车间进行定岗、定员及岗位的调整。 3、 综合管理部年底编制下年度薪酬总额预算，报呈总经理批准。 第八章 试用工资 一、 试用期限 新聘人员原则上一律为三个月试用期，具体期限由部门负责人（面试者）与 受聘人员面谈约定，但在试用过程中可根据工作表现情况适当提前或推后，但最 长时间不超过六个月，最短时间不少于一个月。 二、 试用期人员月度岗位标准工资的确定 1、 由各招聘部门的经理依据应聘岗位，对照《岗位标准工资定等定级对应表》来确 定试用期及转正后的月度岗位标准工资。一般的生产工、辅助工、技术工、普通职 员经综合管理部、副总经理审批后执行，高级职员、从事管理、技术及特殊的专 业人员须报呈总经理批准后才交综合管理部执行。 2、 试用期满（或提前），经考核合格转正后才享受正式员工所有的福利待遇（公 司文件规定的个别人员除外）。 3、 试用期员工不参与销售业绩奖分配。 4、 试用期不满一周离职者，不计发工资。 第九章 附则 一、 薪资发放 如无特殊情况，每月 25 日为薪资发放日，工资发放采取银行代发薪资的形式。 二、 相关职责 1、 各相关部门于每月 10 日前将本部门员工的考核、定级、调级建议、考勤统计表及 考勤卡等工资资料报综合管理部。 2、 财务部每月 13 日前将上月销售情况报综合管理部。 3、 财务部负责薪资复核及发放。 4、 综合管理部每月 20 日前提交工资表给总经理审批。 5、 综合管理部负责薪酬管理制度的审核、修订与监督执行。 6、 总经理负责所有薪酬审批。 三、 薪酬保密规定 1、 公司所有薪资必须保密，相互打听或告知工资者扣除岗位标准工资的 10%作为 罚款，并降薪一级。 2、 薪酬知悉范围： 1） 总经理、综合管理部经理、人力资源科、财务部经理、出纳。 2） 部门经理了解本部门员工薪酬状况。 四、 各种异动 薪资计算期间遇转正、转岗、中途任用、加薪、减薪、离职等情况发生时，薪资 按日计算。 五、 本制度由总经理授权综合管理部负责解释，人力资源科是该制度的执行部门。 六、 本制度每年会定期修订完善，时间为每年 12 月 25 日。 七、 本制度须结合人事管理制度、考勤管理制度、奖惩制度、考核管理制度执行。 附表一：《薪酬适用人员参考表》 项目 岗位 工资 计件 工资 高层管理人员 〇 经理级中层管理人员 〇 主管级中层管理人员 〇 专业/技术人员 〇 高级职员 〇 一类普通职员 〇 非生产基层管理人员 〇 二类普通职员 〇 职位 加班费 伙食 津贴 通讯 补助 社保 绩效 奖金 奖金 延时 周日 节假 日 / / / / / 〇 〇 〇 ※ / / / / / 〇 〇 〇 ※ / / / / 〇 〇 〇 〇 ※ / / / 〇 〇 / 〇 〇 ※ / / / 〇 〇 / 〇 〇 ※ / / 〇 〇 / 〇 〇 ※ / / 〇 〇 / 〇 〇 ※ 〇 / 〇 〇 / ※ / ※ / / / 技术工人 〇 辅助工 〇 车间生产工 / / / 〇 〇 〇 〇 / ※ / ※ 〇 〇 〇 〇 / ※ / ※ / / / 〇 / ※ / ※ 〇 备注：“〇”表示享受，“/”表示不享受，“※”表示视具体情况而定；各职位的所 包含的工作岗位见 P4 和 P5。 附表二：《岗位标准工资定等定级对应表》 等 1等 2等 3等 4等 5等 6等 7等 8等 9等 1级 6500 5000 3000 2500 2000 1500 1000 700 550 500 450 2级 7000 5500 3300 2700 2200 1600 1100 750 600 530 480 3级 7500 6000 3600 2900 2400 1700 1200 800 650 560 510 4级 8000 6500 3900 3100 2600 1800 1300 850 700 590 540 5级 8500 7000 4200 3300 2800 1900 1400 900 750 620 570 6级 9000 7500 4500 3500 3000 2000 1500 950 800 650 600 7级 9500 8000 4800 3700 3200 2100 1600 1000 850 680 630 级 10 等 11 等 8级 10000 8500 5100 3900 3400 2300 1700 1050 900 710 660 9级 10500 9000 5400 4100 3600 2400 1800 1100 950 740 690 10 级 11000 9500 5700 4300 3800 2500 1900 1150 1000 770 720 11 级 11500 10000 6000 4500 4000 2600 2000 1200 1050 800 750 12 级 12000 10500 6300 4700 4200 2700 2100 1250 1100 830 780 13 级 12500 11000 6600 4900 4400 2800 2200 1300 1150 860 810 14 级 13000 11500 6900 5100 4600 2900 2300 1350 1200 890 840 15 级 13500 12000 7200 5300 4800 3000 2400 1400 1250 920 870 16 级 14000 12500 7500 5500 5000 3100 2500 1450 1300 950 900 17 级 14500 13000 7800 5700 5200 3300 2600 1500 1350 980 930 18 级 15000 13500 8100 5900 5400 3400 2700 1550 1400 1010 960 19 级 15500 14000 8400 6100 5600 3500 2800 1600 1450 1040 990 20 级 16000 14500 8700 6300 5800 3600 2900 1650 1500 1070 1020 300 200 200 100 100 50 50 30 30 级差 500 500 附表三：岗位序列与工资级别对应表 项目 岗位类别 高层管理 公司负责人 部门负责人 中层管理 科室负责人 专业/技术人员 高级职员 一类普通职员 基层管理人员 二类普通职员 技术工人 岗位 总经理 财务副总 生产副总 总经理助理 管理部经理 财务部经理 生产管理部经理 制罐事业部经理 化工充填事业部经理 ISO 办经理 人力资源主管 财务主管 行政主管 生产计划主管 资材科主管 仓库主管 设备主管 技术科主管 ISO 主管 品管主管 制造主管 工程师 助理工程师 技术开发员 储备技术开发员 色谱分析员（IQC） 工艺员 技工 ISO 专员 生产计划员 采购员 财务会计 总经理秘书 文员 文秘/助理 统计 品管组长 电工班长 机修班长 金工班长 油气库班长 水泵房班长 空压站班长 车队队长 保安队长 后勤组长 搬运班长 仓管员 司机 保安员 品管员 维修工 电工 铣工 磨工 车工 最低等级 1等1级 3等8级 3 等 10 级 3等1级 3等1级 3等1级 3等1级 3等1级 3等1级 3等1级 5等1级 5等1级 5等1级 5等1级 5等1级 5等1级 4等1级 4等1级 5等1级 5等1级 5等1级 5等1级 6等1级 6等1级 7等1级 7等1级 7等1级 7等1级 7等3级 7等3级 7等1级 7等1级 6等1级 8等1级 7等4级 8等1级 7等1级 7等1级 7等1级 7等1级 8等1级 8等1级 8等1级 7等1级 7等1级 8等1级 8等1级 8等1级 8等1级 9等3级 9等3级 9等1级 9等1级 8等1级 8等1级 8等1级 最高级别 1 等 20 级 2 等 20 级 2 等 20 级 2等7级 3 等 20 级 3 等 20 级 3 等 20 级 3 等 20 级 3 等 20 级 3 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 4 等 20 级 4 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 5 等 20 级 6 等 20 级 6 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 6 等 20 级 6 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 5 等 20 级 8 等 20 级 7 等 20 级 8 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 7 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 7 等 15 级 7 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 9 等 20 级 9 等 20 等 9 等 20 级 9 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 8 等 20 级 辅助工 叉车工 搬运工 杂工 清洁工 宿舍值班员 操作工（生产工、供水工、空压工、 油气库操作工） 9等1级 10 等 1 级 10 等 1 级 10 等 1 级 10 等 1 级 10 等 1 级 9 等 20 级 10 等 20 级 10 等 20 级 10 等 20 级 10 等 20 级 10 等 20 级 附件四：生产车间岗位系数分布表 车间 岗位 岗位工资系数 车间 岗位 岗位工资系数 印铁 车间主管 2.5 制罐 车间主管 2.5 副主管 2.35 副主管 2.35 班长 1.8~2.0 物控 1 组长 1.5~1.6 统计员 1.2 统计员 1.2 班长 1.9 印铁工 0.9~1.3 组长 1.4~1.6 维修工 1.4 焊接工 0.8~1.3 晒版员 1.4 统计员 1.2 叉车工 0.9~1.0 切片工 0.8~1.3 涂料工 0.9~1.2 封口工 0.8~1.2 打样员 0.7~0.9 测漏 0.6 进料工 0.6~0.8 包装工 0.5 收料工 0.6~0.7 主管 2.35 全检员 0.65 班长 1.5 清洁工 0.5 机械维修工 1.5 主管 2.5 副班长 1.3 副主管 2.35 组长 1.2 班长 1.8 统计员/物控员 1.1 副班长 1.5~1.6 配料工 1.0 操作工 0.7~1.2 叉车工 0.9 注胶工 0.65 操作工 0.8~0.9 清洁工 0.6 机长 1.0 测漏工 0.8 包装工 0.6 射码工 0.8 冲压 附件五：计件项目及单价 化工 车间 印铁 项目 涂料铁 罐身铁（包括日本瓦斯系列） 2000 以上 印花铁 高档类 2000（含）以下 单位 张 张 张 单价（元） 正品 次品 0.05 0.012 0.14 0.25 0.024 0.30 2000 以上 2000（含）以下 φ45mm 空罐 φ52、φ65×161mm 以上 φ52、φ65×161mm 以下 φ65 高顶盖罐 直身罐、高压罐、φ65×298mm 以上高顶盖罐 φ45、φ52、φ65 罐用普通顶、底盖 φ65 高顶盖、凸字盖 重新注胶 高速线充填气雾剂 中速线充填气雾剂 手动线充填气雾剂 非气雾剂罐装产品 电热蚊片 常规生产 电热蚊机检测及包装 退仓返修蚊片、蚊机 液体蚊香（含蚊机检测及包装） 特惠装产品制作（含套热收缩膜） 单支装产或盒装产品套热收缩袋 气雾剂成品、灌装成品全过程 退货返工 盒装成品(蚊片、机、水、盘香)全过程 阀门改管 配件改造 挑选阀门 包装售卖用顶底盖 制作盘香架 气雾剂返仓喷底盖 气雾剂返仓喷盖加收缩膜 废罐裁成冲压用铁 杂务计时工资（无法计时采用计时工资） 中、低档类 制罐 冲压 化工 其他 张 个 个 支 支 支 支，瓶 片 个 盒 套、瓶 对 支、盒 支 支 支 支 个 个 支 支 吨 人/班(10 小时) 注：1、印铁车间产品不分涂印次，以成品张数为计价单位； 2、冲压车间月底应参考制罐车间月末盘点的顶、底盖盈亏数来调整当月产量； 3、无法计件的产品按计时工资计算，每人每天每班 10 小时为 25 元。 0.17 0.18 0.015 0.013 0.012 0.015 0.022 0.0023 0.0025 0.0020 0.03 0.05 0.06 0.07 0.0022 0.0425 0.03 0.10 0.034 0.02 0.02 0.03 0.0035 0.0035 0.0008 0.003 0.08 0.15 320 25 元 0.003 0.0005 0.007 0.005 附件六：质量指标及扣罚 车间 项 印铁 目 涂料铁 罐身铁（含瓦斯系列） 印花铁 ф65 气雾罐 ф52 气雾罐 ф45 气雾罐 ф65 顶盖 ф52 顶盖 ф45 顶盖 ф65 底盖 ф52 底盖 ф45 底盖 750ml 以上气雾剂 400ml-750ml 气雾剂 400ml 以下气雾剂 玫丽园系列 金博蚊不叮 金博蚊片 日本产品充填 非气雾剂充填产品 喷漆、雪种充填 制罐 冲压 化工 指标 A 指标% 数量 ≥50000 张/月 99~99.5 ≥100000 张/月 97~98.5 96~98 98.5~99 97.5~98.5 96~97.5 指标 B 数量 ＜50000 张/月 ＜100000 张/月 指标% 98.5~99.5 96.6~98 99~99.8 98.5~99.5 99.2~99.8 98.5~99.5 99.60~99.85 99.85~99.90 99.50~99.80 99.85~99.95 98.85~99.8 99.9~99.98 98.5~99.0% 说明： 1、统计数据以品管科当月减去外因的统计数据为准，考核指标以当月生产合格产品与投入量之比，合格产品 中 不包含入仓的次品。 2、印铁、制罐、冲压三个车间的考核指标有效数为 3 位，化工车间的考核指标有效数位为 4 位。 3、印铁车间低于下限值 0.1%，超出部分单价下浮 5%；高于上限值 0.1%，超出部分单价上浮 3%。 4、制罐、冲压车间，低于下限值 0.1%，超出部分单价下浮 3%；高于上限值 0.1%，超出部分单价上浮 3%。 5、化工车间低于下限值 0.05%，超出部分单价下浮 3%，高于上限有值 0.05%，超出部分单价上浮 3%。 6、为了加大质量考核指标的考核力度，以上叁数可作累加。 附件七：物耗指标及奖罚 1、物耗指标 车间 印铁车间 制罐车间 化工车间 冲压车间 项目 涂料铁 罐身铁（含日本瓦斯系列产品） 高档类 印花铁 中、低档类 ф65 喷雾罐 ф52 喷雾罐 ф45 喷雾罐 直身罐、298mm 以上高顶盖罐 顶盖 底盖 废损率 杀虫剂 罐损率 废损率 清新剂 罐损率 气雾剂产品 废损率 日本产品 罐损率 废损率 其它 罐损率 大 盖 防盗盖 阀 门 连体喷嘴 蚊片纸片 ф65 顶盖 ф52 顶盖 ф45 顶盖 ф65 底盖 ф52 底盖 ф45 底盖 损耗率（%） ≤0.03 ≤0.65 ≤2 ≤0.55 ≤0.45 ≤0.60 ≤0.80 ≤1 ≤0.25 ≤0.25 ≤0.07 ≤0.03 ≤0.13 ≤0.15 ≤0.40 ≤0.20 ≤0.18 ≤0.10 ≤0.3 ≤0.3 ≤0.4 ≤0.5 ≤0.2 ≤0.08 ≤0.15 ≤0.06 ≤0.08 2、奖罚标准： 1）、实行节约有奖，超标扣罚。 2）、损耗率：包括工艺损耗、非工艺损耗及含废品率。 3）、电蚊香片的药液，以技术科工艺指标投放标准的偏差范围为准则。超过生产的 上限（或下限）值，每片奖或扣 0.10 元。 4）、每公斤铝箔应包装蚊片片数，由技术部科同生产部就每批铝箔的质量制订具 体标准。超过标准时，每片成品奖或扣 0.005 元。 5）车间材料实际损耗指标。损耗的增减，折算为计价单位，对应下列材料金额奖 罚。 材料 单位 马口铁 金额（元） 奖额 扣额 张 3.00 4.5 带顶底盖的空罐 个 0.8 1.25 无配顶底盖的罐身（片） 张/个 0.5 1.00 大盖及连体喷嘴 个 0.1 0.25 顶盖 个 0.1 0.15 底盖 个 0.07 0.10 化工产品 支 2.00 8.00 阀门 个 0.15 0.35 防盗盖 个 0.01 0.05 蚊香纸片 片 0.003 0.005 小纸盒 个 0.1 0.15 大纸箱 个 / 5.00 地台板 个 / 20.00 电热驱蚊器 个 / 5.00 3、各车间原材料消耗定额 1）印铁车间涂料、磁油消耗定额（单位：克/平方米） 名称 磁油±10% 底油±10% 光油±10% 内涂±10% 印花铁 37 12 20 17 罐身铁 31 13 18 17 28 顶底盖铁 10 19 18 2）制罐车间原材料消耗定额：（单位：公斤/万个） 名称 铜线 ± 涂料 ± ∮65×240 以上 42 2 1.5 0.2 ∮65×180 以上 30 2 1.0 0.2 ∮65×157 以上 26 2 0.95 0.2 ∮52×195 以下 32 2 1.2 0.2 ∮65×210 以下 35 2 1.3 0.2 ∮52×228 以上 38 2 1.4 0.2 3）冲压车间注胶消耗定额（单位：公斤/万个） 名称 61 顶盖 ± 63 底盖 ± 48 顶盖 ± 50 底盖 ± 密封胶 2.0 0.15 2.1 0.15 1.8 0.15 1.85 0.15 4）化工车间消耗定额 名称 技术部工艺指标 灌装气雾剂产品料液 ±3% 5）超过消耗定额，实行有奖有扣： a、 印铁车间磁油、涂料如超控制值克/平方米，扣 0.001 元；低于控制值奖 0.0005 元 b、 制罐车间铜线、涂料、稀释剂如超控制值公斤/万个以上，扣 0.5 元；低于控制值 奖 0.25 元。 c、 冲压车间密封胶如超控制值公斤/万个以上，扣 0.3 元；低于控制值奖 0.15 元。 d、 化工车间灌装杀虫剂、清新剂耗用料液，若超过生产的上限值或下限值时，则 每支扣 3 元，只扣不奖。 e、 以上均不作累加奖扣。 附件八：安全生产责任考核 车间/项目 出现一宗大事故 出现一宗重大事故 印铁车间 每张扣减 0.01 元 每张扣减 0.02 元 制罐车间 每个扣减 0.001 元 每个扣减 0.002 元 冲压车间 单价减 10% 单价减 20% 化工车间 每支扣减 0.01 元 每支扣减 0.02 元 注：安全生产的扣罚以正品和外因次品的产量计算。 附件九：质量事故的扣罚 1、下工序否决扣罚标准（扣罚金额归公司处理） 1）印铁车间生产的罐身印花铁、顶底盖涂料铁，如部分合格品中夹带有废品时，可先 进入下工序切片，然后再由印铁车间挑选，确认合格后才正式进入下工序加工； 若下工序在生产过程中再发现废品，由质管科依据问题所在，判决扣罚印铁车间 对应单价的 1.5 倍。 2）产品充填过程中发现漏罐，属制罐车间责任的，扣制罐车间对应单价的 1.5 倍。 3） 化工车间在充填产品时，检出一个倒罐，扣制罐车间 30 元；检出一个废罐，扣制 罐车间 3 元（若该产品可作赠品使用的，则扣制罐车间 1 元/个）。 4）冲压车间生产的顶底盖经检验合格后，进入下工序。制罐车间在生产前挑出废品或 在生产过程中发现由于顶底盖原因造成废品罐的，一律扣冲压车间对应损耗单 价的 1.5 倍。 5）仓库验收空罐时，发现缺一个罐，扣制罐车间 3 元；如仓库在储存过程中，发现有 气雾剂泄漏的，扣化工车间 3 元/支。 2、客房投诉扣罚标准（扣罚金额归公司处理）： 1） 印花铁质量投诉，属印铁车间责任的，扣印铁车间 6 元/张。 2） 空罐质量投诉，每发现一个废品罐扣 3 元（属印铁车间责任的，扣印铁车间 70%、扣制罐车间 30%；属制罐车间责任的，扣制罐车间）；每发现一个倒罐， 扣制罐车间 30 元；缺一个空罐，扣 30 元（制罐车间和仓库各占 50%）。 3） 顶底盖质量投诉，扣冲压车间底盖 1 元/个，顶盖 1.5 元/个。 4） 气雾剂产品质量投诉，每发现一支倒罐产品，扣化工车间 100 元；每发现一支 缺罐，扣化工车间 50 元。蚊香片的质量投诉，每缺一片，扣化工车间 1 元。 5） 因野蛮装卸、不按标准规定堆放产品等造成物品损坏或报废的，扣装卸班：空罐 3 元/支、纸箱 6 元/个、盘香 14 元/盒、蚊片 15 元/盒、气雾剂产品 30 元/支。 6） 发错货或少发、多发货投诉，扣罚事故主要责任人已发生的装卸费、运输费（含 油费、过桥费、司机工资）等总费用的 2 倍金额。仓库须及时向行政部反映，最迟 不得超过事故发生的第二日，否则，视为知情不报处理，并罚仓库负责人装卸 费、运输费等已发生费用总额的 1 倍金额。 7） 客户投诉的有关质量问题，如与相关部门有连带责任的则按责任的划分进行扣 罚。 3、返仓复检扣罚标准： 1） 复检过程中发生的损耗，按计件工资方案中损耗规定执行。 2） 在复检中发现的有关产品质量问题，参照下工序否决上工序的规定标准执行； 客房投诉、退货回厂的，按客户投诉条款执行。 3） 如出现外协件问题，车间不负经济责任，但应将有关数据记录资料及实物统一 退交仓库，由采购部门负责索赔。 4） 金博系列产品经翻仓处理后，如再出现客户投诉现象，发现有缺支、缺片、倒罐、 包装及配件不全、漏放合格证或打错标记等问题的，以每支、每片、每瓶等为计量 单位，对责任部门，按气雾剂产品 100 元、蚊片 5 元、蚊液 15 元予以扣罚。 5、 违章操作，构成质量事故的集体和个人，由相关部门共同审议，视情节轻重与 损失程度，扣罚事故责任人当月薪酬的 20%-80%，报公司批准后执行。
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【名企资料】万科集团薪酬福利制度
公司薪酬福利制度 第一章 总 则 第二章 薪酬结构 第三章 任职薪金 第四章 绩效奖金 第五章 津贴、补助 第六章 福 第七章 计算和支付 第八章 薪酬调整 第九章 薪酬发放流程 第十章 利润分享计划 利 第十一章 财富俱乐部 第十二章 附则 附件 1——《公司任职薪金等级表》 附件 2——《公司职位评估结果》 附件 3——《————————————》 附件 4——《公司月度绩效奖金发放细则》 附件 5——《公司半年绩效奖金发放细则》 附件 6——《职员绩效考核成绩汇总表》 附件 7——《公司利润分享计划实施细则》 附件 8——《公司财富俱乐部管理实施细则》 附件 9——《职员薪酬等级确认表 1》 附件 10——《职员薪酬等级确认表 2》 第一章 总 则 第一条 本制度所谓的薪酬，是指每月定期按照人力资源管理规定，制定职员的薪酬、福利和津 贴。 第二条 本制度适用于集团及其子公司（以下简称集团）与公司签定劳动合同的试用期职员、正 式职员。集团及其子公司享受其它待遇的职员以及签定劳动合同的其他人员可参照本制度执行。 第三条 集团以“对外具有竞争性、对内具有公平性、保持职员发展空间”为原则，以职责、能力、 绩效贡献等因素为标准，以考核结果作为依据确定职员的薪酬。 第四条 集团主要采用月薪制，结合绩效考核，实行下发薪式的薪酬支付方法。 第五条 公司职员薪酬为税前薪酬，个人收入所得税由职工本人承担，并由公司代扣代缴。 第六条 职员对薪酬产生疑义时，可以提出书面申请，行使薪酬请求权，但自发生日起三个月内 未行使时，则视为弃权。 第七条 出于竞争保护性原则，未经集团批准，任何职员不得对外披露本制度中的具体内容。 第二章 薪酬结构 第八条 集团采用结构薪酬制，执行统一的薪酬结构，薪酬结构分：任职薪金、绩效奖金、津贴、 补助、福利、利润分享、财富俱乐部七项。 第九条 集团职员薪酬结构明细表具体如下： 任职薪金 绩效奖金 详见附件 1 月度奖金 半年奖金 通讯津贴 制装费 津贴 教育培训费 旅游费 节日津贴 人 力 总 午餐补助 补助 交通补助 出差补助 资 养老保险 本 工伤保险 失业保险 福利 医疗保险 住房公积金 汽车补贴 年假、婚假、丧假、产假、哺乳假、公假带薪休假 利润分享计划 详见细则 财富俱乐部 详见细则 第三章 任职薪金 第十条 任职薪金的确定依据职位评估结果，集团职位分 22 级，结合公司职级实际情况，任职 薪金共分 9 级，每级分不同薪点（详见附件 1）。具体如下： 薪酬等级 一 职位评估等级 1 薪酬等级档数 6 档 二 2 三 3 6档 4 四 5 6档 6 7 8 五 9 5档 10 11 12 5档 六 13 14 15 5档 七 16 17 八 18 5档 19 20 5档 九 21 22 4档 第十一条 人力资源部门根据各职位职员的职位评估结果（详见附件 2），评定相应职级，确定相 应的薪酬等级，并依据任职者能力，由直接上级提出申请，经人力资源部门审核，认定相应的薪酬等 级。 第十二条 职员薪酬等级的初定与调整程序 1．职员薪酬等级的初定与调整，需填写《职员薪酬等级确认表》（见附件 8），报经相关部门和 领导会签，并报人力资源中心备案。 2．集团职员和子公司薪酬等级在 7 级（含 7 级）以上职员，薪酬等级的初定与调整需经部门经 理、人力资源经理、总经理/总监、人力资源中心总监和总裁审批。 3．子公司薪酬等级在 7 级以下职员，薪酬等级的初定与调整需经部门经理、人力资源经理、总经 理审批，报人力资源中心备案。 第四章 绩效奖金 第十三条 集团绩效奖金按照时间分类为月度绩效奖金、半年度绩效奖金两种。 第十四条 月度绩效奖金同任职薪金一起按月发放，总额纳入集团计划预算管理系统。 月度绩效奖金的发放额度依据职员月度绩效考核结果确定。（详见附件 4《公司月度绩效奖金发放 细则》） 第十五条 半年度绩效奖金：集团根据半年经营情况和职员前 6 个月的绩效考核成绩，决定职员 半年度绩效奖金的发放额度。 （详见附件 5《公司半年度绩效奖金发放细则》） 第五章 津贴、补助 第十六条 集团津贴：包括通讯津贴、制装费、教育培训费、旅游费、以及节日津贴等。 第十七条 集团补助：包括午餐补助、交通补助、出差补助等。 1．午餐补助：详见细则。 2．交通补助： ⑴ 不享受公司配车和私车公用补助的职员，公司补助 180 元/人·月，以现金形式按月支付。 ⑵ 乘坐公司班车上下班的职员，交通补助标准为 180 元/人·月。 ⑶ 享受公司配车和私车公用补助的职员，由集团为每辆车统一缴纳保险费和养路费，并按每月补 助燃油费 900 元，依据集团车辆管理实施细则规定，以燃油票据报销。 3．集团为因公赴国内外出差的职员提供出差补助，详见细则。 第十八条 通讯津贴 根据职员行政级别，集团原则上为已转正职员，提供不同数额的通讯津贴。其中：集团总监、子公 司总经理及以上职员 500 元/人·月；集团副总监、子公司副总经理 300 元/人·月；其他职员 180 元/ 人·月。 1．通讯津贴以现金形式按月发放，计入职员个人帐户。 2．由集团统一代交手机话费的职员，较标准之差额部分由计划财务中心提供明细，由人力资源 部门在月度薪酬内调整。 第十九条 制装费 集团为已转正的职员，按月以现金形式支付 50 元制装费，全年共计 600 元。已由集团及子公司统 一制装的职员不再享受此津贴。 第二十条 教育培训费 集团为已转正的职员，按月以现金形式支付 50 元教育培训费，全年共计 600 元。 第二十一条 旅游费 集团为已转正的职员，按月以现金形式支付 50 元旅游费，全年共计 600 元。 第二十二条 节日津贴 集团将根据经营情况，在节假日对在职人员以现金形式发放节日津贴：元旦 300 元、五一节 300 元、国庆节 300 元、中秋节 300 元，全年共计 1200 元。 第六章 福 利 第二十三条 公司按照国家规定为职员办理养老、医疗、失业、工伤等社会保险和住房公积金，并在 每月薪酬发放时为每位职员在税前代为扣缴，扣缴基数为上年度北京市社会平均工资，缴费比例详见 相关实施细则。 第二十四条 汽车补助：对于符合享受集团配车的职员，集团领导个人承担购车费的 10%，其他职 员个人承担购车费的 20～30%，其余由公司负担的部分，按 5 年（60 个月）进行折旧。详见集团车辆 管理实施细则。 第二十五条 集团按照《国家节假日放假办法》和《劳动法》中的有关规定为职员提供相关假期。目 前法定节假日共 10 天，具体为： 元旦（1 月 1 日） 1天 春节（正月初一） 3天 劳动节（5 月 1 日） 3天 国庆节（10 月 1 日） 3天 第二十六条 带薪年假：职员在公司工作满 1 年可享受 6 个工作日的带薪休假，以后在本公司工 作满一年增加 1 个工作日的带薪年假，最多不超过 20 个工作日，详见集团年休假实施细则。 第二十七条 其它有薪休假：公司视职员个人情况，根据管理权限批准职员申请婚假、丧假、产假、 哺乳假、公假等有薪假。 第七章 计算和支付 第二十八条 集团以现金的方式按月支付职员薪酬。 第二十九条 薪酬的计算周期为每个月的 1 日至该月的最后一日，并于次月的 10 日支付，如遇休 假日则提前。 薪酬的计算天数为每月 21 天，每天 8 小时，折合为每月 168 小时。 第三十条 试用期职员的任职薪金和绩效奖金以 80%计发。 第三十一条 下列各项从薪酬中直接扣除： 1．个人收入所得税； 2．个人应承担的各项保险费用； 3．缺勤扣除款； 4．其它按照法律和公司规定的扣除款。 第三十二条 因计算错误或业务过失造成职员薪酬超领时，职员应立即归还超出额，否则，集团 有权在下月发放薪酬时直接扣除该超出部分；因计算错误或业务过失造成职员薪酬不足时，公司应立 即补足该不足部分，或经职员同意，在下月发放薪酬时予以补发。 第三十三条 集团因不可抗力因素不得不延缓薪酬支付时，应提前 1 天通知职员，并确定延缓支 付的日期。 第三十四条 集团职员薪酬的计算公式为： 薪酬=任职薪金+绩效奖金+津贴+补助-个人缴费-其它应扣款-个人所得税 第三十五条 休假时的薪酬 1．带薪年假：薪酬=任职薪金+绩效奖金+津贴+福利。经公司领导批准，对于职员的未休年假，公 司给予现金补贴； 2．婚假：薪酬=任职薪金+绩效奖金+津贴+福利 3．丧假：薪酬=任职薪金+绩效奖金+津贴+福利 4．产假：薪酬=任职薪金+津贴+福利 5．哺乳假：薪酬=任职薪金+绩效奖金+津贴+福利 第三十六条 职员请假时的薪酬规定如下： 1．工伤：应按国家有关规定执行； 2．事假：请假人可以申请使用未休的年假进行抵扣，否则，按照下列公式进行扣减： （任职薪金+月绩效奖金+津贴+补助）/168 小时×事假小时 3．病假：因病向公司请假时，薪酬按下列方式扣减： （月绩效奖金+津贴+补助）/168 小时×病假时间 第三十七条 职员或依靠职员收入维持生计的抚养家属，遇到下列非常情况时，可以向公司申请 预支薪酬，但应以该职员已经出勤时间的应得薪酬为限。 1．生育、受伤、疾病或意外灾害； 2．结婚。 第八章 薪酬调整 第三十八条 集团根据经营情况，每半年根据绩效考核情况对部分职员在薪酬等级内实施升档加 薪。 第三十九条 集团根据经营情况，每年年终根据绩效考核情况对部分职员晋级加薪。 第四十条 职员在试用期满并转正后，工作满 3 个月方有调薪酬资格。 第四十一条 公司原则上依据职员个人对公司的贡献和绩效考核结果来决定加薪的职员名单和加 薪标准。 第九章 薪酬发放流程 第四十二条 集团职员薪酬发放流程 1．每月 3 日前，各中心总监汇总职员上月考核成绩，填制《职员绩效考核成绩汇总表》（附件 5） 并签字确认，会同职员考勤表，一并报人力资源中心； 2．人力资源中心薪酬绩效部根据各中心《职员绩效考核成绩汇总表》及职员考勤，核算职员应发 薪酬，于每月 5 日前填制《薪酬发放表》、《分部门薪酬汇总表》及《职员个人所得税汇总表》； 3．《薪酬发放表》、 《分部门薪酬汇总表》及《职员个人所得税汇总表》经人力资源中心总监、计划财 务中心总监、总裁审批； 4．人力资源中心依据确认后得《薪酬发放表》向计划财务中心申领支票，并附《分部门薪酬汇总 表》及《职员个人所得税汇总表》； 5．人力资源中心于每月 10 日前将支票及职员薪酬入帐明细报银行，计入职员个人帐户，同时发 放职员薪酬清单。 第四十三条 字公司职员薪酬发放流程 1．每月 2 日前，子公司各部门经理汇总部门资源上月考核成绩并统计职员考勤，报人力资源经 理； 2．人力资源经理汇总各部门职员考核成绩，于每月 3 日前填制《职员绩效考核成绩汇总表》，报 总经理签字确认； 3．《职员绩效考核成绩汇总表》经总经理签字确认后，由人力资源经理于每月 5 日前核算职员应 发薪酬，填制《薪酬发放表》、《分部门薪酬汇总表》及《职员个人所得税汇总表》报总经理审批； 4．经总经理审批的《薪酬发放表》、 《分部门薪酬汇总表》及《职员个人所得税汇总表》报集团人力 资源中心总监、计划财务中心总监审批； 5．人力资源经理依据确认后的《薪酬发放表》向计划财务部申领支票，并附《分部门薪酬汇总表》 及《职员个人所得税汇总表》； 6．人力资源经理每月 10 日前将支票及职员薪酬入帐明细报银行，计入职员个人帐户，同时发放 职员薪酬清单； 7．子公司《职员绩效考核成绩汇总表》于每月 8 日前报集团人力资源中心备案。 第十章 利润分享计划 第四十四条 集团根据年度经营情况以及职员年度绩效考核结果，将按比例执行利润分享计划。 （详见附件 7《公司利润分享计划实施细则》） 第十一章 财富俱乐部 第四十五条 集团为留住人才，激励职员，将推行财富俱乐部积分计划。（详见附件 8《公司财富 俱乐部管理实施细则》） 第十二章 附则 第四十六条 对于本制度未尽事宜，公司将另文规定，待下次修订时进行补充。 第四十七条 本制度各条款对公司所有职员进行公开，解释权归集团人力资源委员会。 第四十八条 本制度自 2002 年 4 月 1 日开始执行。 附件： 1．公司任职薪金等级表 2．公司职位评估等级表 3．公司职员薪酬等级情况表 4．公司月度绩效奖金发放细则 5．、公司半年度绩效奖金发放细则 6．职员绩效考核成绩汇总表 7．公司利润分享计划实施细则 8．、公司财富俱乐部管理实施细则 9．职员薪酬等级确认表 1 10．职员薪酬等级确认表 2 附件 1 公司任职薪金等级表 职位等级 一级 二级 三级 四级 五级 六级 七级 八级 E 300 400 550 D 320 430 C 340 B 九级 590 720 880 1100 1380 1750 460 630 770 950 1190 1500 1950 2360 360 490 670 820 1020 1280 1620 2150 2660 A 380 520 710 870 1090 1370 1740 2350 2960 S 400 550 750 920 1160 1460 1860 2550 3260 档差额 20 30 40 50 70 90 120 200 300 职位评估等级 1 2-3 4-5 6-10 11-13 14-16 17-18 19-21 22 薪酬档次 附件 2 公司职位评估结果 薪金 任职 集团职位 鸿运职位 房产职位 城市职位 物业职位 航青职位 物业总经理 航青总经理 等级 职级 9 22 总裁 21 鸿运总经理 总工程师 20 房产经理 计划财务总监 城市经理 人力资源总监 战略规划部总监 8 公司创新总经理 信息管理总监 19 副总经理 经营开发总监 副总经理 1 市场开发总监 经济法律总监 金融资本部经理 18 副总经理（营销） 副总经理 总工程师 总会计师 7 17 计划财务副总监 营销执行总监 人力资源副总监 规划设计部经理 信息管理副总监 工程部经理 销售总监 副总经理 2 项目监理总监 1 经营开发副总监 市场开发副总监 经济法律副总监 金融信贷部经理 薪酬绩效部经理 16 企业文化部经理 营销执行副总监 副总经理 信息资源部经理 战略规划部经理 15 项目监理总监 2 计划财务部经理 计划财务部经理 工程部经理 项目经理 1 信息管理部经理 工程部经理 销售部经理 计划财务部经理 经营部经理 销售部经理 客户服务部经理 预算合约部经理 客户服务部经理 计划财务部经理 销售部经理 预算合约部经理 策划总监 客户服务部总监 市政配套部经理 预算合约部经理 市场推广部经理 信息管理部经理 信息管理部经理 计划财务部经理 策划部经理 6 经营部经理 招聘培训部经理 工程部经理助理 工程部经理助理 拓展部经理 信息管理经理助理 销售经理助理 客户服务部经理助理 软件部经理 法律事务部经理 人力资源经理 客户服务经理助理 人力资源经理 市场研究部经理 规划设计部经理助理 人力资源经理 客户服务部经理 经营部经理助理 经营部经理助理 行政管理部经理 预算合约部经理助理 经营管理部经理 14 工程部经理助理 技术管理部经理 销售部经理助理 总裁秘书处经理 客户服务部经副总监 市场推广部经理助理 计划经营部经理 （续表） 薪金 任职 集团职位 鸿运职位 主管会计 土建工程师 房产职位 城市职位 物业职位 航青职位 等级 职级 信息管理部经理 暖通工程师 13 销售部经理 项目物业部经理 人力资源经理 5 各部门经理助理 室内工程师 12 土建工程师 项目经理 2 暖通工程师 项目工程部经理 信息管理部经理 电气工程师 11 总裁秘书 土建工程师 出纳 电气工程师 暖通工程师 人力资源主管 10 4 9 预决算工程师 市政配套前期主管 总经理办公室主任 电气工程师 销售主管 项目客服主任 销售主管 客户服务主管 结构工程师 材料设备主管 客户服务主管 策划主管 规划开工主管 规划设计主管 市政配套主管 土地开发主管 公关活动主管 市政主管 编辑 信息管理部经理助理 计划经营部经理助理 内业工程师 预算工程师 美术编辑 网络维护主管 7 6 车务主管 5 总监代表 工程监理部经理 招标主管 8 人力资源经理 客户服务主管 行政主管 策划员 项目保安主任 媒体关系主管 项目保洁主任 销售部行政主管 项目工程部主任 总务后勤协调 合同律师 安全文明施工主管 市政职员 平面设计主管 土建预算员 总经理办公室秘书 专业监理工程师 1 土建技术员 电气预算员 客户服务员 3 4 文档主管 档案资料主管 人力资源主管 行政主管 行政主管 文档主管 行政主管 销售员 信息主管 销售员 销售员 前台接待 内业主管 汽车司机 销售员 行政助理 3 2 2 1 1 内业资料员 信息录入员 档案主管 专业监理工程师 2 销售内勤 监理员 后勤司机 行政主管 前台接待 信息资料管理 附件 4 公司月度绩效奖金发放细则 一、宗旨 为了建立公司公平、公正、公开的月度绩效奖金发放方式，特制定本细则。 二、原则 1．月度绩效奖金的发放是在各级职员完成本职工作的基础上，对表现出色的职员进行激励的一 种手段。 2．职员月度绩效奖金取决于月度绩效考核成绩，职员月度绩效考核成绩依据本人《月度绩效规划 与评估表》和《相关行为评价表》。每月结束后 2 个工作日内，由其直接上级依据以上两表开展对职员的 月度绩效考核，人力资源部门根据考核成绩确定职员月度绩效奖金发放数额。 三、公司集团月度绩效奖金核算与发放程序 1．公司各级职员（职员、部门经理、副总经理、副总监）月度绩效考核每月一次，（详细内容请参 阅绩效考核手册）。 2．在每月前两个工作日，各级职员由直接上级经理完成对其上月绩效考核工作，将考核结果交 由人力资源部门，人力资源部门依据复核流程进行汇总复核，确认每位职员上月绩效考核最终成绩。 3．人力资源部门依据考核成绩，计算出每位职员上月度绩效奖金数额后，呈报集团总裁或集团 各子公司总经理复核及批示。 4．每月 5 日之前，集团总裁或集团各子公司总经理全部复核完毕，由人力资源部门制作出每位 职员上月绩效奖金，将核实后职员上月度绩效奖金数额填入薪酬发放表，交由计划财务部门发至职员 个人帐户。 四、职员月度绩效考核成绩与月度绩效奖金的关系 职员月度绩效奖金取决于职员在本职岗位上的月度绩效表现，职员月度绩效分为两大部分，分别 是《月度绩效规划与评估表》和《相关行为考核表》。通过相关公式计算后，得出每位职员个人月度绩效 考核总得分。不同的绩效考核得分对应不同的月度绩效奖金额度。 五、职员月度绩效考核的内容与时间 职员月度绩效考核的内容和时间详见《公司绩效考核管理手册》。 六、职员月度绩效总评得分与月度绩效奖金比例的关系： 1．职员月度绩效考核得分：职员绩效由直接上级通过月度绩效考核评价而定，见如下范例： 以某职员为例 第一部分 工作要项（占总权重 50%） 绩效计划阶段 序号 工作要项 （依据岗位职责） 衡量方法 考核阶段 指标 权重% 评分 加权分数 1 A 30% 4 1.2 2 B 20% 4 0.8 3 C 20% 5 1.0 4 D 20% 4 0.8 5 E 10% 2 0.2 100% 4.0 第二部分 关键相关工作行为（占总权重 50%） A 重要度 关键相关行为 1——客户服务意识 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 3 分析与界定内外部客户的需求、坚守对客户的承诺 3 3 9 3 通过负起个人责任和优质客户服务给内外部客户留下印象 3 3 9 2 积极寻求客户反馈意见并改进、对内外部客户要求和需要反应迅速 5 4 8 3 与内外部客户建立一种真正的长期伙伴关系 3 3 9 小计 11 小计 35 A 重要度 关键相关行为 2——协作意识 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 3 与团队成员齐心协力，分享信息 4 4 12 2 尊重他人，能与来自不同背景的成员良好合作 5 4 8 2 主动地鼓励与支持团队成员达到目标 4 4 8 3 善于利用团队成员的不同风格及特长以达到最大组织效能 3 4 12 小计 10 小计 40 A 重要度 关键相关行为 3——敬业意识 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 3 建立和追求具挑战性的目标、优先考虑绩效因素 4 3 9 3 不受工作范围限制地倡导积极主动的工作态度 2 3 9 1 为保证任务的完成、愿意付出额外的时间和努力 3 4 4 2 坚守个人对工作的承诺，遇到困难坚持到底 4 5 10 小计 9 小计 32 A 重要度 关键相关行为 4——学习与创新精神 2 依据集团与部门发展，设定自己提高与研修的目标，使自己的职业生涯配合集团与部 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 4 4 8 门人才发展战略 3 积极提出合理化建议，关注企业发展各个方面 4 3 9 3 按照计划与工作流程处理日常工作，用已证明有效的方式处理新的或不同的问题 4 4 12 3 消化学习优秀工作范例，转化为竞创优势 4 4 12 小计 11 小计 41 A 重要度 关键相关行为 5——注重成效 3 在完成工作及解决问题上，表现出强烈的紧迫感，尽力如期完成任务，如遇到困难， 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 3 4 12 及时做出决定，以实现承诺 3 制定有挑战性目标，监督进度，始终瞄准目标，以达成目标成果 4 4 12 2 事前预想可能的困难，别人放弃时，仍寻找新方法解决 4 4 8 1 决定一种最适用的工作方法，尽可能利用手边的技术及资源 5 5 5 小计 9 小计 37 A 重要度 关键相关行为 6——诚信精神 自我评价 B 经理评价 C 分数（A×B） 3 信守对社会、公司、客户、同事的承诺 4 4 12 3 言行一致 4 4 12 3 客观的介绍、评价、宣传公司产品与工作成果，行事公正与道德 4 4 12 3 客观公正地自我评价，勇于承担责任 4 4 12 小计 12 小计 48 重要度合 行为评价合计 计 62 233 相关行为评价加权分数=行为评价合计分数÷重要度合计分数=233÷62=3.75 综合评价分数=工作绩效评估加权分数×50%+相关行为评价加权分数×50%=4.0×50%+3.75×50%=3.87 2．职员月度整体绩效等级与奖金比例对应关系 职员月度绩效考核成绩（X） 奖金比例（A 为任职薪金的 3.38 倍） 优异（4.4＜X≤5.0） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 良好（4.0＜X≤4.4） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 合格（3.0＜X≤4.0） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 改进（2.6＜X≤3.0） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 处理（X≤2.6） 无月度绩效奖金 公式 1：绩效奖金系数=（职员绩效总得分+1）÷5 X=5 时绩效奖金为最高值 120%·A 3．部门绩效奖金总额服从部门计划预算，月度绩效奖金原则不能超过部门月度计划预算，如果部 门整体绩效考核成绩均在 4.4 分以上，集团经总裁批准，子公司经总经理批准，可在集团各中心内或 子公司整体内调配。 七、申诉 凡个人对直接上级所评定的绩效考核结果有异议，可呈请上一级经理，由上一级经理进行审核。申 诉期限为考核结果公布后一周，逾期不予受理。 八、附则 （一）各职员的考核成绩，经总经理复核后，若有异议，由人力资源经理返回考核主管，重新审核 绩效成绩，再呈批示。 （二）本细则自 2002 年 4 月 1 日开始执行。 附件 5 公司半年度绩效奖金发放细则 一、宗旨 为了建立公司公平、公正、公开的半年度绩效奖金发放方式，特制定本细则。 二、原则 1．半年度绩效奖金的发放是在各级职员完成本职工作的基础上，对绩效表现出色的职员进行激 励的一种手段。 2．职员半年度绩效奖金取决于半年度绩效考核成绩，人力资源部门根据考核成绩确定职员半年 度绩效奖金发放数额。 三、集团半年度奖金核算与发放程序 1．集团各级职员（职员、部门经理、副总经理、副总监）半年度绩效考核每半年一次，详细内容请 参阅《公司绩效考核管理手册》。 2．在每年 7 月 10 日和次年 1 月 10 日之前，各级职员由直接上级经理完成对其半年度绩效考核工 作，将考核结果交由人力资源部门，人力资源部门依据复核流程进行汇总复核，确认每位职员半年度 绩效考核成绩。 3．人力资源部门依据考核成绩，计算出每位职员半年度绩效奖金数额后，呈报集团总裁或集团 各子公司总经理复核及批示。 4．每年 7 月 15 日和次年 1 月 15 日之前，集团总裁或集团各子公司总经理复核完毕，由人力资源 部门制作出每位职员半年度绩效奖金，核实后将职员半年度奖金数额填入薪酬发放表，交由计划财务 部门发至职员个人帐户。 四、职员半年度绩效考核成绩与半年度绩效奖金的关系 职员半年度绩效奖金取决于职员在本职岗位上的半年度绩效表现。通过相关公式计算后，得出每 位职员的半年度绩效考核总得分。不同的绩效考核得分对应不同的奖金额度。 五、职员半年度绩效考核的内容与时间 各级职员半年度绩效考核内容与时间详见《公司绩效考核管理手册》。 六、职员半年度绩效总评得分与半年度绩效奖金比例的关系 1、职员半年度绩效考核得分：职员个人绩效由直接上级通过半年度绩效考核评价而定，见如下范 例： 月度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 考核内容 月度考核得分 工作要项 4.3 相关行为 4.2 工作要项 4.4 相关行为 4.3 工作要项 3.8 相关行为 4.5 工作要项 4.25 相关行为 4.10 工作要项 4.5 相关行为 4.1 工作要项 4.3 相关行为 4.3 半年度考核综合得分 2．职员半年度总体绩效考核得分与半年度绩效奖金比例对应关系 月度综合考核得分 4.25 4.35 4.15 4.17 4.3 4.3 4.25 职员半年度绩效考核成绩（X） 奖金比例（A 为任职薪金的 1.07 倍） 优异（4.4＜X≤5.0） 绩效奖金系数·A（按公式 2 计算） 良好（4.0＜X≤4.4） 绩效奖金系数·A（按公式 2 计算） 合格（3.0＜X≤4.0） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 改进（2.6＜X≤3.0） 绩效奖金系数·A（按公式 1 计算） 处理（X≤2.6） 无月半年度绩效奖金 公式 1：绩效奖金系数=（职员绩效总得分+1）/5 公式 2：绩效奖金系数=（职员绩效总得分-2）/2 X=5 时绩效奖金为最高值 150%·A 3．部门绩效奖金总额服从部门计划预算，半年度绩效奖金原则不能超过半年度计划预算，如果 部门半年度整体绩效考核成绩均在 4.4 分以上，集团经总裁批准，子公司经总经理批准，可在集团各 中心内或子公司整体内调配。 七、对不同绩效等级职员的奖励方案 本着奖励与惩罚相结合，物质激励与精神激励并重的思想，根据集团半年度绩效评定结果，针对 不同绩效等级职员采用不同的激励或惩罚手段。 绩效总评分 激励与惩罚 绩效等级 物质激励与惩罚 1．超额半年度奖金（最高值为 150%） 4.4～4.5 优异 2．通过公开竟聘、择优提职 3．加薪晋档 4．列入财富俱乐部加分要项 1．半年全额奖金的 100%起 4.0～4.4 良好 2．人力资源委员会决策加薪晋档 3．优先考虑列入财富俱乐部加分要项 精神激励与惩罚 1．请家属参加公司荣誉 活动 2．荣誉表彰 1． 集团表彰 2． 精神奖励 3.0～4.0 合格 半年全额奖金按对应关系递减 培训 2.6～3.0 改进 半年全额奖金按对应关系递减 请家属参加集团活动 ＜2.6 处理 1．无奖金 限期改 进，如未有 良好 2．降低薪酬档次 转变者辞退 八、申诉 凡个人对直接上级所评定的绩效考核分数有异议，可呈请上一级经理，由上一级经理进行调查， 申诉日期限于考核结果公布后一周内进行申诉，逾期不予受理。 九、附则 （一）各职员的考核成绩，经总经理复核后，若有异议，由人力资源经理返回考核主管，重新审核 绩效成绩，再呈批示。 （二）本细则自 2002 年 4 月 1 日开始执行。 附件 6 职员绩效考核成绩汇总表 序号 合计 制表人： 姓 名 —— 部 门 —— 制表日期： 职 位 工作绩效评估 相关行为评估加 加权分数 权分数 —— 审核人（总经理/总监）： 综合得分 备 注 附件 7 公司利润分享计划实施细则 一、宗旨 为了鼓励公司集团各职能中心与各子公司在一个财政年度内的优异表现，集团各中心和各子公司 全体职员将享受公平、公正的年度利润分享计划。 本细则所谓的利润，是指在一个财政年度结束后，集团和各子公司根据董事会年度经营目标的绩 效考核决议，划拨出一定比例的利润总额，此总额将作为集团和各子公司全体职员年度利润分享的依 据。 所谓利润分享，是指集团和各子公司全体职员将依据本岗位职位评估的价值与本人年度绩效考核 总评成绩两项条件，参与利润的分享。 二、原则 1．集团和各子公司利润分享是公司集团与各子公司全体职员在完成集团下达年度任务的基础上 ， 对有着更为出色表现的超额绩效的激励手段。 2．利润分享体现集团和各子公司全体职员与管理团队整体经营意识，以鼓励全体职员的优异表 现。 3．集团和各子公司每个职员将依据职位评估的结果与本人年度绩效考核总评成绩参与利润分享 ， 以确定本人具体可分享利润总额。 三、集团和各子公司年度利润分享实施方法 1．集团和各子公司年度可分享利润总额的确定 集团和各子公司年度可分享利润总额是根据集团和各子公司年度董事会绩效目标决议确定，在财 政年度结束后，按集团和各子公司年度销售额的一定比例作为集团和各子公司年度利润分享的总额。 完成任务、超额完成任务均有不同的利润分享比例，未完成任务不执行利润分享计划。 2．利润总额如何分配 集团和各子公司年度利润总额确定以后，其中 20%作为总经理（总监）基金，可由总经理（总 监）提前支取，依据集团薪酬发放流程，以“背对背”形式自由调配职员薪酬；其余 80%将依据集团 和各子公司职位评估结果与职员年度绩效考核总评成绩于每年年末进行分配，具体如下。 依据职位评估结果确认每一岗位年度可分配利润总额基数（按照集团新的薪酬制度与职位评估结 果） 例如：集团某子公司按董事会奖励方案，如完成年度目标，利润分享总额为 300 万元。 月度薪酬 岗位数 任职薪金 1级 2 400 3190 38280 30624 2级 4 490 3602 43224 34579.2 3级 4 590 4060 48720 38976 4级 9 720 4656 55872 44697.6 5级 3 880 5388 64656 51724.8 6级 19 1190 6808 81696 65356.8 7级 4 1460 8164 97968 78374.4 8级 1 2200 11573 138876 111100.8 （包括津贴补助） 某子公司年度薪酬总额 年度总薪酬 各岗位利润分享基数 职级 （年度薪酬总额×80%） 378 万 某子公司年度利润分享总额 300 利润分享系数 300/378=80% 依据职位评估结果，每位职员都处于某一职级，将个人岗位年度总报酬乘以 80%，即为本人年度 可分享利润总额基数。 依据年度绩效考核确认每位职员年度可分享利润具体比例。 范例：某部门经理 职级 6 级 任职薪金 6C 1190 元 年度总薪酬 81696 公司年度可分享利润总额为 300 万元 利润分享系数=300/378=80% 本岗位可分配利润总额基数=年度总薪酬×80%=65356.8 元 如该经理年度绩效考核成绩为优秀： 年度利润基数=150%×65356.8=98035.2 元 四、职员年度利润分享总额的分配体系 职员的年度利润分享取决于个人绩效表现、部门绩效表现、与公司整体绩效表现，由于各岗位工作 特性不同，其中三项表现所占权重不同。 具体比例见以下表格： 利润分享总额的权重关系 岗位 个人绩效得分 直接所属部门绩效得分 公司整体绩效得分 总计 副总经理 60% 0 40% 100% 部门经理 70% 0 30% 100% 职员 80% 10% 10% 100% 五、职员年度绩效总得分的确认 1．该职员年度绩效总得分由 3 部分组成：本人绩效、部门绩效和公司绩效。 2．部门绩效得分：部门绩效是职员上级经理年度策略性目标得分。 3．公司整体绩效：在财政年度经营结束后，由计划财务中心提出，由集团人力资源委员会确认 的绩效达成率。 4．个人参与利润分享的总体年度绩效总得分 =职员个体绩效得分×个人权重+部门绩效得分×部 门权重+公司整体绩效得分×公司权重 例如，某职员： 绩效考核成绩 所占权重 加权得分 职员 4.25 80% 3.40 部门 4.05 10% 0.40 公司 3.8 10% 0.38 职员年度绩效考核总得分 4.18 5．职员年度绩效评等约束： 年末考核作业时，依部门职员个人年度绩效考核总点值予以评等。（详见公司考核制度） 6．职员年度总体绩效等级与利润分享比例对应关系 职员年度总绩效等级（X 为职员绩效成绩） 利润分享比例（A 为本职位利润分享基数） 优异（4.4＜X≤5.0） 利润分享系数·A（按公式 2 计算） 良好（4.0＜X≤4.4） 利润分享系数·A（按公式 2 计算） 合格（3.0＜X≤4.0） 利润分享系数·A（按公式 2 计算） 改进（2.6＜X≤3.0） 利润分享系数·A（按公式 2 计算） 处理（X≤2.6） 无 公式 2：利润分享系数=（职员绩效总得分-2）/2 X=5 时利润分享为最高值 150%·A 六、申诉 凡个人对直接上级所评定的绩效考核分数有异议，可呈请上一级经理，由上一级经理进行复核。 申诉日期限于考核成绩结束后一周内，逾期不予受理。 七、附则 （一）各职员的考核成绩，经总监、总经理复核后，若有异议者，由人力资源部门返回考核主管， 重新审核绩效成绩，再呈批示。 （二）本细则自 2002 年 4 月 1 日开始执行。 附件 8 公司财富俱乐部管理实施细则 一、宗旨 1．为了提升公司整体竞争力，激励优秀人才为企业作贡献，建立健全企业文化，完善集团各项 管理制度，提高职员工作效率，集团以鼓励先进，激发职员潜在能力与工作激情为宗旨，达成职员与 企业共同发展、共同进步的目的。 2．本制度所谓的财富，既包括物质财富的回报，同时还包括职员职业生涯成长与在集团经营管 理单位的提升和精神回报，使最优秀的人才能在集团得到最大限度的发展、成长。 3．集团财富俱乐部追求的目标是让公司成为礼聘人才、创造人才、开发人才资源的行业领导型企 业。 二、原则 1．鼓励先进，激励与创造杰出人才。 2．对为集团做出贡献的职员给予公平、公正，竞争性回报。 3．对集团文化认同与绩效实现两方面并重，集团认同的优秀人才一定是即能认同与发扬公司企 业文化，同时又能有杰出的绩效表现的员工。 4．本着将职员的职业生涯发展与人生事业梦想与集团公司高速成长机密结合的指导思想。 三、集团财富俱乐部操作方法 1．财富积分与财富回报 财富俱乐部采用财富积分的方式来鼓励优秀职员获得财富回报，每年集团在经营管理过程中都会 评选出各类表现优异的职员，集团将针对职员的优异表现给予相应的表彰与奖励，这些表彰与奖励将 对应不同的财富积分，当职员的财富积分达到一定额度后，即可向集团申请财富回报，集团将在统一 的时间，对财富积分达到一定额度的职员兑现财富回报。 2．财富积分与财富回报关系 财富俱乐部 职员财富回报 职员财富积分 现金部分 表彰与职业生涯成长部分 50 20 万元 在职教育培训、 60 30 万元 国外旅游、 70 45 万元 特殊表彰（如白金 LOGO 等）、 86 68 万元 入选公司名人录、 100 100 万元 名誉董事 职员在财富积分达到一定程度后，除了大额的现金回报以外，集团将通 过各种形式给予职员表彰与职业生涯成长支持 3．财富积分方法 所有集团正式聘用的职员都是财富俱乐部成员，每年年初集团都会公布下一年度财富积分计划， 在财富积分计划中集团会设立若干奖项，集团所有职员都可以通过优异的表现获得这些奖项。各奖项 对应不同的财富积分，当职员的财富积分达到某一积分等级时，即可向集团申请财富兑现，财富兑现 后分数将继续累计。 以下是集团常设积分奖项，除此之外，集团将在每一财年开始时公布一些新的财富积分奖项。 财富积分分类 奖项等级 积分项目 积分额度 备注 钻石级财富奖项 公司奖 11 评奖细则请参阅集团《公 铂金级财富奖项 黄金级财富奖项 年度优秀工作者 5 见义勇为获得社会嘉奖 6 经营管理杰出贡献奖 6 千里马奖 6 企业文化建设杰出贡献奖 6 先进工作者 4 非销售人员销售业绩达到 450 万元 4 年度全勤奖 4 合理化建议奖一等奖 2 司先进集体与先进个人 年度销售冠军奖 2 奖励细则》及相关奖励细 战略拓展奖 2 则 技术创新奖 2 管理创新奖 2 集团品牌贡献奖 2 最佳企业文化实践奖 1 文化活动优秀奖 1 优秀撰稿人 1 教育奖 爱车模范奖 1 2 4 1 4．财富回报细则 财富回报是正式回报优秀职员的时间，每年集团都将在（公司纪念日）召开财富回报大会，颁布 财富积分情况，并正式兑现财富方案。凡有资格领取财富各种奖项的职员，可以提前一个月申请财富 兑现，财富兑现要符合以下条件： 积分必须达到 50 分方可第一次提出财富领取申请。 财富领取以财富积分下限为标准：比如某职员财富积分达到 57 分，他只能领取 50 分的财富奖项， 财富兑现后，本人积分继续有效，自动累计，当本人积分达到更高一级时，可申请领取差额部分奖励。 5．财富积分评奖细则（略） 四、附则 （一）本制度解释权属公司人力资源委员会，凡有对本制度不明确的职员可以到集团人力资源中心， 由中心负责人阐明解释。 （二）本细则自 2002 年 4 月 1 日起执行 附件 9-1 职员薪酬等级确认表 1 单位； 姓名 所在部门 □初次定级 入职时间： 职位： □职位调整 调整时间： ； ；薪酬等级 。 ； 确 原职位： ；薪酬等级 。 现职位： ；薪酬等级 。 认 内 □其它 容 人力资源经理： 日期： 部门经理 意 见 总经理/ 总监 意 见 人力资源 中心总监 意 见 总裁意见 此表适用于集团资源及公司薪酬等级在 7 级（含 7 级）以上职员薪酬确认。 附件 9-2 职员薪酬等级确认表 2 单位； 姓名 所在部门 □初次定级 入职时间： 职位： 确 □职位调整 认 内 容 调整时间： ； ；薪酬等级 。 ； 原职位： ；薪酬等级 。 现职位： ；薪酬等级 。 □其它 人力资源经理： 日期： 部门经理 意 见 总经理 意 见 此表适用于子公司薪酬等级在 7 级（含 7 级）以下职员薪酬确认。 此表确认后报人力资源中心备案。
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《销售薪酬管理三大工具》
销售薪酬管理三大工具 都是自动化的管理工具，都有不同的适用对象。 高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标， 能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵活地计算 他们的奖金。在这当中，销售薪酬体系的自动化，即根据企业的销售 环境选择和实施相应的自动化管理工具，将发挥十分重要的作用。本 文分别阐述了三种销售薪酬管理工具的优劣，并提出了如何选择的 建议。 格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，时刻留意自己的佣金提成 情况，是多么地重要。她是在小型招聘公司 Conduit Recruiting 从事 合法派遣人才的主任，她每月奖金多的时候足以出外度假，少的时 候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你的薪水和提成挂钩时， 你可能这个月暴富，而下一个月则穷得叮当响。”落差如此大，难怪 销售人员都时刻留意自己的薪酬。 对于格雷厄姆来说，一张 Excel 工作表就足以让她记录跟踪自 己的提成情况。Excel 工作表虽看似简单，但能够实现销售人员薪酬 工具（sales compensation tools，简称 SCT）的所有功能：让销售 人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让他们 竭尽全力销售现有的产品和服务，并巩固和充分利用客户关系。 “如果你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大的动 力，尤其是当你刚刚开始将收入与提成挂钩的时候更是如此，这时 候你突然发现自己并没有固定收入。” 格雷厄姆说，“工作慢慢上 手之后，你会不断提高目标，不断改进工作，在此过程中赚更多的 钱。”所有这些数据，只要简简单单的一张 Excel 工作表就可以帮你 追踪和管理。 销售激励工具帮助企业灵活地解决一些复杂的问题，比如，当 员工达到或超越其销售目标时，企业如何给他们付薪酬。这些工具还 可以帮助产品及服务更快地卖到市场上去，鼓励销售人员积极销售 新产品，让销售队伍一心一意做销售，而不是把时间精力花在“影 子会计”上，也就是因为担心薪酬有出入而私底下记录跟踪自己的 收入。 “激励制度可以说决定着销售人员的行为，”CSO Insights 公 司的合伙人迪基（Jim Dickie）说，“有了合适的薪酬管理技术，就 可以合理引导销售队伍的行为。这一点至关重要，因为，把你的产品 卖给市场和顾客的，正是他们。” 销售队伍的工作受很多因素影响，包括队伍的规模、交易量及销 售计划等。企业在选择行之有效的销售人员激励机制时，关键是考虑 它能否在企业所在的销售环境下最有效地发挥作用。 “当你在讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈的是如何激励销 售人员，”AMR 研究公司的研究总监斯威尼（Judy Sweeney）说， “管理层可以通过让员工更多地了解薪酬计划，来合理地引导销售 队伍，激励他们在适当的时候卖适当的产品。” 自主开发型工具：适用小型销售团队的薪酬管理 自家地方永远是最好的地方，而说到销售人员薪酬工具 （SCT），大部分的这些激励工具都是企业在自家地方设计应用的。 一家企业若是自行设计开发 SCT，这就意味着它会结合利用 Excel 和 Access 数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是 Excel，后台用的是 Access 数据库。 一般来说，自主开发的解决方案最适合销售人员不超过 25 人的 企业。自主开发的一个好处就是大量节省前期投入，而若由专业公司 提供解决方案，则前期就得花费 10-30 万美元。 不过，企业也得知道，自主开发解决方案会给公司的 IT 部门带 来很大的负担。Access 数据库的功能有限，这使公司受到掣肘，公 司还得安排内部技术人员编写大量的程序。除此之外，系统上的掣肘 会延迟新产品或服务推上市场的时间，因为公司的 IT 部门不得不穷 于应付相应的激励计划的更新工作，而若使用专业公司提供的解决 方案则不存在这一问题。 “对于比较复杂的销售计划来说，自主开发的解决方案显得有 点捉襟见肘，”销售人员薪酬解决方案提供商 Centive 公司的首席 营销官（CMO ）康林（Bob Conlin）说，“许多人都以为销售计划 是再简单不过的东西了，但是我们要考虑到信度分配、覆盖、阶梯式 或者渐增式的薪酬，以及产品退货的时候需要做的调整，这就有很 多变量了，不是想当然那么简单。通常，企业自主开发的解决方案是 无法应付的。” 简而言之，自主开发的解决方案适用于销售队伍规模小、交易量 低、销售计划简单的公司。其效果呢？这些企业的 IT 部门能够应付由 此带来的工作量，同时不会影响新产品的上市，不影响销售队伍的 销售工作，也因此不会打击销售士气。 尽管如此，我们还是可以通过观察某些迹象，来判断一家企业 自主开发的解决方案是否已经无法满足该企业的需求了。如果企业的 产品或服务推出市场的时间被延迟，如果光是使用 Excel 工作表和 电子邮件已经无法达到审计及政府监管部门的要求，如果 SCT 无法 满足销售队伍扩容带来的更高要求，那么，这也许表明，企业该考 虑使用专业公司的解决方案了。 内部部署型工具：适用复杂的销售薪酬管理 许多不同类型的独立软件供应商都能提供 SCT。有些是专注于 这项产品并具有单项优势的公司，它们所提供的解决方案可处理最 复杂的销售计划。有些是核心的 CRM/ERP 供应商，它们是在一整套 套装软件中内嵌销售薪酬工具。而大部分专营销售自动化（SFA）的 供应商则将 SCT 和其他软件捆绑起来。无论它们各自的专长是什么， 都肯定各有优缺点，企业在进行选择时必须深入研究。 现在，许多企业从它们的 CRM/ERP 或 SFA 供应商那里购买 SCT，这样做的好处是，这样买来的激励工具本身已经兼容在其 SFA 解决方案中，而从专营 SCT 的第三方供应商处购买则不然。这 样可以在执行和实施上节省时间和成本，同时，还可让中、高层管理 者从 360 度的角度，充分了解企业销售的全景。 迪基说：“很多企业都想把这些工具嵌到 CRM 系统之中，这 样，就可以全程追踪和了解每一宗销售活动，然后就可以知道到底 该给哪些员工发放奖金了。” 这些解决方案也有缺点，缺的就是 SCT 专营公司所拥有的功能。 目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP 和 NetSuite 等公司 都在其套装软件中带有 SCT。而在 SFA 供应商中，Sage Software、Salesnet 和 Maximizer Software 这些公司也都提供 SCT。 尽管业内分析家都普遍认为，甲骨文的 SCT 是套装软件中的最佳选 择，但是，一般来说，就功能而言，这些解决方案都仅介乎企业自 主开发的 SCT 和 SCT 专营公司所提供的解决方案之间，它们能管 理中度复杂的销售计划和销售队伍。有些企业没有银行账户，或者不 需要企业激励工具，在这些企业中间，此类解决方案很有市场。 有单项优势的专营公司—诸如 Callidus、Centive 和 Synygy 等— 提供的是企业激励管理系统（EIM）。EIM 系统能够处理非常复杂的 计算和变量，跟计算该给谁付多少奖金一样复杂。这些解决方案能够 管理最大规模的销售团队和最为复杂的销售计划，可处理多个渠道 伙伴和分销商、信度分配、分地区管理以及退货时所作的调整。一般 来说，保险业、医疗界、金融服务业以及某些制造行业（如高科技制 造业）内的企业都是 EIM 解决方案的主要用户。 在客户看来，EIM 解决方案最大的优点在于工具本身，它是同 类产品里的最佳解决方案。这些解决方案让用户能够在短短数天内面 向最庞大的销售队伍铺开新计划。如果企业要为一支拥有 500 多人的 销售队伍自行开发解决方案，这是完全不切实际的；而若是仅使用 CRM/ERP 软件里提供的一个工具，其功能则不足以管理复杂的销 售计划和庞大的交易量。EIM 解决方案的缺点是成本较高。一般来说， 这些解决方案前期投入要在 25-30 万美元之间。除了软件之外，还有 支持技术的成本。大部分的 EIM 部署都要求客户购买一个后端数据 库服务器和一个报告工具以支持运行。 除此之外，还有软件维护和支持协议的成本，业内分析家估计 此项费用相当于软硬件开销的 15-20%，不同供应商价格略有差别。 最后，企业还必须考虑到解决方案升级的成本。 “在升级一项涉及公司薪酬管理的技术时，要做很多并行测 试，”康林说，“购买和实施内部部署型（on-premise）解决方案 一直都价格不菲，将来也会如此。这是因为销售人员薪酬计划是非常 复杂的，这些工具的运行环境也往往极为复杂。” 运行环境涉及诸多方面，这就意味着实施解决方案成本高昂。光 是实行一个 EIM 解决方案的费用就可高达数十万美元，耗时四到十 二个月。 “如果你需要两个集成器，其运行成本为每小时 150 美元，持 续运行 6 个月，那么光是执行阶段就要花至少 35 万美元，”康林说， “基本上没有哪家公司能够做到，购买和实施一个 EIM 解决方案的 花费少于 100 万美元。” 一般来说，只有财力雄厚、同时又切实需要能处理复杂销售状况 的解决方案的企业，才应考虑 EIM 解决方案。
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【技巧】六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略
六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略 销售领域的一项调查表明，27%的销售代表创造了 52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一 斑，他们是公司达成销售业绩的“先锋队”和“尖刀连”。年终，是公司盘点一年来经营业绩，进行奖金 分配的关键时期，亦是优秀销售人员权衡自身价值创造和回报，谋划自己前途的“职业规划期”。利益分 配是否能够令优秀销售人员满意，直接关系到他们在一季度主动离职率的高低。一项关于销售人员主动离 职高峰出现的月份表明（如图 1），销售人员主动离职的时间集中在一季度，主要原因与年终奖金的分配 不满有关。 图 1 不同类型基层员工主动离职高峰出现时间 数据来源：《太和顾问 2009 年度基层员工薪酬与离职原因调研》 由于销售人员工作方式灵活、过程难监控、销售业绩易受环境变化影响波动较大，但工作业绩易衡 量等特点，针对销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种薪酬模式，要如何为销售人员发放年终奖，还需 结合销售人员的薪酬模式来谈，它们是年终奖如何发，发多少的关键决定因素。 薪酬模式一：纯佣金模式 纯佣金模式：销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以销售额的一定百分比提取，实践中又称为 销售提成制度。 优点：激励性强，容易操作，管理成本较低。 适用性：比较适用兼职销售人员、购买者分散、产品同质化程度高、市场广阔、推销难度较低的行业 如日化行业。 该模式下的营销文化：由于该模式没有保底收入，销售人员缺乏安全感，薪酬非常不稳定。同时员 工受经济利益驱使，往往只注重眼前利益，而忽视对组织发展有益的信息。另外还容易形成员工之间的恶 性竞争，不利于团队精神的培养。 该模式下年终奖设计的原则：普惠制+重点激励。由于该分配模式过分强调业绩导向，承担着较大 的销售压力，使得销售人员对公司的归属感较弱。如果能利用年终分配这个好机会，拿出部分奖金激励整 个销售团队的销售业绩，就能够大大增强员工的归属感和工作积极性。另外，年终奖也可以作为此种分配 模式有效的补充激励手段，增强销售员工对团队业绩、公司长远发展的关注程度，进一步对那些为了团队 销售业绩达成及维护公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励。 具体年终奖方案如下： 方案 1：W=x%×公司年度利润总额 销售团队年度奖金总额 方案 2：W= x%×超任务销售额，（X 具体数字根据行业、 企业特性决定） （W）确定 W= 高级销售 每人 1.5-2 人员 份 中级销售 每人 1 份 年终奖每份价值（V）= 销售员工个 奖金所得=政策 人年终奖 人员 份数×V （普惠奖） 初级销售 每人 0.5- 人员 0.8 份 相关贡献因素举例 1.每年开拓或维护销售渠道数超出此类平均值的 50%以上 2.销售服务令客户满意，明显提升客户满意度在 5%以上，季度内超过 销售员工个 两次受到客户书面表扬 人特殊贡献 3.月度客户拜访次数超出此类平均值 50%以上 奖 4.担任内部销售导师或讲师，并获得内部学员满意度在 80%以上 5.由于个人突出贡献为公司创收在**万以上，或挽回经济损失在**以 上 表 1 纯佣金模式的具体年终奖方案 薪酬模式二：基本薪酬+佣金模式 基本薪酬+佣金模式的分配方式：个人收入=基本薪酬+（当期销售额-销售定额）×佣金率 优点：与纯佣金模式相比，该模式为销售人员提供了基本薪酬，使员工生活有了保障，同时，也 具有一定的激励性，是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式。 适用性：有商品季节性销售特征的企业，如空调、羽绒服等生产企业。 该模式下的营销文化：会使员工关注眼前利益，加剧员工之间的竞争，削弱企业的凝聚力。此种模 式下会使得不同时期的员工薪酬波动较大，给薪酬管理造成一定的困难，所以合理确定提成率是该模式取 得良好效果的关键。 该模式下年终奖设计的原则：以现金激励为主，以非现金激励为辅助。该分配模式会使销售人员感 觉自己是“剩余价值获取者”。在这种激励体制下，销售人员工作的稳定感差，存在较多的职业彷徨感。 因此，仅仅是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求，这种分配模式下，作为现金方式的年终 奖的有效补充，带薪旅游、公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效。 具体年终奖方案如下： 方案 根据公司盈利情况，按照行政层级逐级分配，具体操作方案 1 见纯佣金模式的年终奖方案。 设计绩效奖金基数（与职位价值及基本工资相关），根据年 销售员工个 度内绩效完成情况相应评分，实际年终奖获得与绩效分数对 方案 人年终奖 应的绩效系数相关。如：某销售人员基本月薪 3000 元，年终 2 （现金类） 绩效奖金基数为 4500 元，年终绩效评分为 85 分，对应绩效系 数为 1.2，其年终绩效奖金获得=4500*1.2=5400 元。 方案 业绩激励奖= X%×全年业绩提成/12（X 具体数字根据企业盈 3 利情况及销售贡献值决定） 销售员工个 以下项目可根据业绩贡献拟定年终奖菜单项目，在规定范围内自主选 人年终奖 择 （非现金 类） 1.国内景点带薪家庭旅游 旅游 2.新马泰带薪家庭旅游 类 3.欧洲带薪家庭旅游 4.销售类课程进修 提升 5.管理类课程进修 类 6.语言类课程进修 7.继续教育 精神 8.最佳销售业绩奖、销最佳售新人奖、最佳销售团队、最佳销售 奖励 攻坚、最佳销售满意奖 9.庆功宴 10.团建 类 表 2 基本薪酬+佣金模式的具体年终奖方案 薪酬模式三：基本薪酬+绩效奖金模式 基本薪酬+绩效奖金模式分配：本模式奖金不直接与销售额挂钩，而是与一系列和销售工作相关的 指标相联系，如：销售额、利润额、客户信息收集、客户满意度、新客户开发、老客户保留、销售目标达成等。 优点：结合企业当期经营情况和发展规划设定奖金额，有利于企业更好地利用薪酬管理这一有效 工具为企业服务。 适用性：企业发展到较为成熟的阶段，产品或服务销售基本脱离“个人因素“，主要依靠公司品 牌和销售渠道铺设进行有序的业务开展。如：日化产品经销企业、汽车制造企业、外贸化工企业等。 该模式下的营销文化：由于一系列与企业发展相关的指标与个人相联系，有利于员工关注企业的 长远利益。由于当期销售额与薪酬联系不直接，对员工的激励作用略显不强。在此模式下，能够确保取得 良好效果的关键，是指标确定和权重分配要科学合理，这需要对企业及所在行业市场熟悉的专业薪酬管理 人员来制定并实施。同时，在该分配模式的设计和实施过程中，应及时做好沟通工作，使员工明确努力方 向及其工作与薪酬的关系，充分发挥薪酬的价值导向作用。 该模式下年终奖设计的原则：作为日常分配的有效补充，增强业绩激励性，将激励重点向销售业 绩突出的员工倾斜。采取超额任务佣金比率梯度增长的方式进行年终奖励。 具体年终奖方案如下： 图 2 基本薪酬+绩效奖金模式的具体年终奖方案 薪酬模式四：基本薪酬+佣金+绩效奖金模式 基本薪酬+佣金+绩效奖金模式：本模式要先确定部门奖金总额，再确定个人收入。部门奖金总额= （销售部门当期整体销售额-整体销售定额）×提成率；个人收入=基本薪酬+（个人当期销售额-销售定 额）×提成率+部门奖金总额×个人当期销售额+销售部门当期整体销售额。 优点：这种模式使员工利益与部门利益联系在一起，有利于培养员工的团队协作精神。 适用性：协作性要求较高的销售团队，如：建筑公司、总承包公司。 该模式下的营销文化：该模式下容易使销售部门只关注当期利益，而忽视与企业长远发展相关的 营销工作。 该模式下年终奖设计的原则：以递延类奖励为主，促进销售人员关注企业长远发展，增强销售人 员主人翁精神，根据员工的价值贡献给与适度长期激励奖励。 具体年终奖方案如下： 非现金长期激 序号 奖励内容 备注 励 1 免费办公场所停车位 长期使用权 2 高级会所白金卡 支持商务会谈使用，是公司形象和员 工地位的代表 每年购买社会保险（意外、大 解除员工工作的后顾之忧 3 病、子女教育、父母养老） 4 每年一次全面体检 关注员工健康 鼓励自足购车，购车款项由公司在 3- 5 递延购车补助（3-5 年） 5 年内递延支付，车辆使用费用当期 额度内报销 6 股权激励 对行权期限进行限制 7 年金激励 普适性，不适用于重点激励 现金长期激励 以 3、5、10、15、20 年为周期，一次性 8 长期贡献奖激励 发放相当于年薪若干倍数的奖金，鼓 励员工长期就职于公司 表 3 基本薪酬+佣金+绩效奖金模式的具体年终奖方案 薪酬模式五：总额分解模式 总额分解模式：先确定销售部门薪酬总额，再分解至每个员工，也叫“包干”制。个人收入=销售 部门收入总额×个人当期销售额÷销售部门当期整体销售额。 优点：当销售人员队伍达到一定规模时，采用该模式便于核算销售人员薪酬成本，简化管理流程， 使营销部门的经理参与到薪酬管理中来，有助于提高营销部门经理的工作积极性。而且部门主管一般比人 力资源管理人员更熟悉本部门员工的工作情况，有助于提升薪酬满意度。 适用性：快速消费品企业、电器销售企业、家具销售企业。 该模式下的营销文化：容易激化部门内部员工间的相互竞争，不利于团队合作精神的培养，对管 理人员的素质和能力要求较高，存在一定的代理风险。 该模式下年终奖设计的原则：弱化经济奖励特征，强化人文精神关怀。由于在总额分解的模式下， 销售员工个人的经济性激励权限下放到部门，营销部门从某种意义上讲已经成为自负盈亏的独立个体，因 此，以公司角度下发到个人的任何经济类奖励，都将与部门负责人分配意愿相冲突，不利于员工管理；若 公司限定经济总额，再由部门负责人向下发放只会继续增强其分配权限，引发更多的利益冲突和矛盾产生， 不利团结。因此，应将年终奖的重点转移为非经济的奖励，以年终面谈的方式了解员工的职业发展需求， 工作困难和阻力，听取员工建设性意见等，这种做法可以较大程度上增强员工的归属感，努力奋进，不断 提升工作业绩。 具体年终奖方案为：恳谈会，提升下一年度销售部门人工成本额度。 恳谈会的工作方法及目的：以公司级领导出面，深入销售一线的每位员工一对一进行面谈，了解 各项销售政策在具体工作中的落实情况，掌握员工在开展各项营销工作时遇到的难题、销售分配的意见和 建议，了解员工职业发展和自身能力素质的提升需要。开通员工投诉的正式通道，切实解决营销工作的难 题，确保下一年度中销售员工更加顺畅地投入到具体工作中，促进销售业绩的持续提升。 恳谈会要求相关领导做好事前准备，列好会议提纲，做好过程记录，公司进行汇总和备案。对多数 销售员工反映的典型问题由公司领导商议解决。 销售人员一对一恳谈会会议提纲中主要问题如下： 1、2009 年你在工作中最大的三点收获是什么？ 2、2009 年你在工作中最大的三点遗憾是什么？ 3、你在公司工作最看重的是什么？这些地方让你满意么？ 4、你了解去年修改的几项销售政策么？在执行中对你的工作有哪些具体的帮助？ 5、你认为公司或领导在哪些方面给予你一定的支持，会较大程度上促进你的工作业绩提升？ 6、2010 年你个人的工作目标是什么？你打算如何实现这些工作目标？ 7、你的直接上级在日常工作中如何给与你指导和帮助，请举例说明。你认为在此方面可以有哪些提升？ 8、你认为现在的分配方式是否符合公司发展，对销售激励作用如何？ 9、你认为现在的分配方式是否公平、公正，基本能够公允地按照工作业绩分配收入？ 薪酬模式六：纯薪金模式 纯薪金模式：个人收入=固定薪酬 优点：该模式使员工收入获得保障，工作的安全感强，有利于增强企业的凝聚力。 适用性：产品较为复杂、知识型销售人员比重较大、品牌知名度及美誉度都较高的全球型企业。如 GE、IBM、惠普。 该模式下的营销文化：该模式容易形成平均主义，有时难以确定某商品是由哪一个销售人员售出， 不利于吸引和保留优秀人才，有可能形成“搭便车”的情况，所以对销售人员的营销能力和工作主动性要 求较高。 该模式下年终奖设计的原则：因在此分配方式中，无法具体核算到个人的销售业绩及贡献，因此 与个体工作业绩挂钩的年终奖分配无法可依。在此情况下常采用 14 薪的方式作为年度激励的有效方案。 具体年终奖方案如下： 第十三薪 第 十 四 第一种方式 相关核定因素 发放条件 销售人员月薪水平 无条件并定期发放 公司业绩完成情况 公司达成并超过业绩完成情况下，根据销售部 部门业绩完成情况 门的任务达成情况分配部门奖金额度，再分配 行政级别或月薪水平（即职位价 到个人 薪 值） 第二种方式 公司业绩完成情况 公司达成并超过业绩完成情况下，根据销售员 第十四薪基数（一般为一个月薪金 工的个人年度贡献值分配个人年度奖金 水平） 个人年度贡献值 表 4 纯薪金模式的具体年终奖方案 常见的贡献值计算方法： 1、项目企业，如：软件外包公司、管理咨询公司等 个人年度贡献值= 2、在拥有严格工作日志的企业中，可采用有效销售时间作为贡献值的依据，即： 个人年度贡献值=有效销售时间/总工作时间，有效销售时间由直接上级核定。 总之，销售人员的薪酬模式多种多样，年终奖发放的办法也各异，并各有利弊。在实际选用时，应 从实际出发，综合考虑。不仅仅要看到经济因素的力量，还应考虑到员工的发展，使分配方式真正成为促 进企业和员工共同发展的有效激励手段。
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《第一次做人力资源经理》第6章员工薪酬与福利
第六章 员工薪酬与福利 引言 记得有一部轰动一时的电视剧里有这样一句话：“金钱不是万能的，但确是万万不能 没有的。” 的确，一个人参加到工作中，往高了说是为了实现自我价值，切合实际地说是为了养 家糊口，所以薪酬多少，以什么标准制定的，别人的工资又是多少？为什么一样的工作， 他的薪水就比我的多？这些问题缠绕很多人。同时也是人力资源经理最应该考虑的问题。 我们的陈书利来到了同安科技公司，对公司的薪酬制度还不是十分了解，只是知道他 的薪水是杨总定的，其他人工资是多年约定俗成的，发放了几个月的工资，陈书利发现了 许多的问题，他刚刚要考虑怎样解决，就有人找来了。 知识点： ● ● ● ● ● ● ● 薪酬的概念与作用 薪酬调研 建立合理的薪酬体系 薪酬管理 高级人才的薪酬管理 加薪 福利 【事件一】薪酬 今天，陈书利十分高兴， 他早早的来到了办公室，因为今天是发工资的日子，以他几 个月的经验，今天一定会很忙。前一阵，他忙于招聘和考核，一直也没有过问公司的薪酬 管理，工资表的制定和发放一直由董真负责，今天陈书利特意来的早想要帮助董真。 董真来了，陈书利开玩笑说：“财神爷来了，我们都等着发粮呢！”董真听了笑了： “我是过路财神，还是小财神，一共也没有多少钱，杨总说了，这个月的效益不好，工资 只发 80%，没有奖金。”陈书利愣住了，他自己到没有为工资减少担心，他一人吃饱全家不 饿，他是为公司薪水发放的随意性和没有一个健全的薪酬体系而担心，他问董真：“公司 以前也这样随意减薪水吗？工资多少是按什么标准定的？董真说：“哪有什么标准，杨总 愿意给谁多少就给谁多少，公司效益不好，大家就减薪水，不过前几年，你没来的时候， 公司效益可好了，杨总一高兴就给我们发红包，可惜，这样的时候以后少了，谁让现在生 意不好作呢！” 陈书利又问：“杨总经常这样随意增减工资，大家没有意见吗？”董真回身把门关上， 小声的说：“怎么没有意见呢！大家宁可少拿一点工资，都希望是有准谱的，没有准啊！ 听说，办公室的老王因为有几个月的工资总是不一样，他老婆检查后还跟他大吵了一架， 还怀疑老王有问题！老王可是出名的怕老婆。我们虽然没有人检查可是工资不固定，好多 的家庭预算没法办，哎！没办法啊！领导说了算！” 听了董真的议论，陈书利并不完全相信。几乎没有哪个公司的员工对公司的薪酬体系 感到满意。国外公司是这样，国内公司更是如此。在所有的员工满意度调查中，关于薪酬的 项目几乎没有都会比其他项目的满意度低一些。但员工的抱怨至少也说明了公司的薪酬制 度并不为员工了解与理解。陈书利决定准备准备薪酬福利方面的资料，帮助公司解决这一 问题。 【应对】 薪酬的概念和作用 ●薪酬的概念 从经济学的观点看，薪酬既是员工在组织中投入劳动的报酬，也是组织的成本支出。 从心理学的角度来说，薪酬是激励组织中个体行为的手段。薪酬是组织必须付出的人力成 本，也是吸引和留住优秀人才的手段。薪酬制度对一个企业组织来说是最重要的问题，是 人力资源管理中矛盾最多、难度最大的一项工作。 ●薪酬 内容 1、 工资。工资又分计时工资、计件工资。工资制度分职务工资制、职能工资制、结构工资。 2、 津贴。津贴分地域性津贴、生活性津贴、劳动性津贴。 3、 奖金。奖金分考勤奖金、效益奖金、项目奖金、红包等 4、 福利。福利分社会保险福利、用人单位集体福利。 ●薪酬的作用 1.保障作用 薪酬的发放保障了员工的基本生活，这主要体现在基本工资上，员工所获得的基本工 资数额至少能保证他和他的家庭维持社会生活的最低的需要。如果达不到这个标准，将会 影响到员工的基本生活和社会的安定和社会劳动力的生产和再生产。 薪酬能够给员工以工作的安全感，能够更好的安心工作。 2.激励作用 在薪酬制定时，划分各种档次，对工作突出的人员进行奖励，同时也促进落后的员工。 这也是薪酬的主要作用。这主要通过绩效工资体现，起到奖勤罚懒的效果。 3. 调节作用 薪酬的激励作用主要是通过福利的形式体现的。福利是企业对员工人文关怀的一种体 现，通过提供各种工福利和保险等待遇，可以调节员工与公司的关系，可以让员工对公司 产生信任感和忠诚感，有助于公司的进一步发展。 对于企业来说设计与管理薪酬制度是一项最困难的人力资源管理任务。如果建立了有 效的薪酬制度，企事业组织就会进入期望 —创新的循环；而如果这些制度失灵，那么接踵 而至的便是员工的心灰意冷。 有一个国外民意调查组织在研究以往二十年的数据后发现：在所有的工作分类中，员 工们都将工资与收益视为最重要或次重要的指标。工资能极大地影响人们的员工行为（在 何处工作及是否留下）和工作绩效。 陈书利拿着要求建立薪酬体系的报告来到了杨总办公室，杨总听了陈书利的意见，也 觉得应该建立完善的薪酬体系，因为这些年工资制定的随意性也给他带来了许多的烦恼， 经常有人抱怨工资低，互相攀比，工资年年长，可是员工总是不满意。杨总说：“书利， 你这个建议很好，回去抓紧时间拿出个方案给我看看。” 【事件二】薪酬调研 陈书利从杨总那里领了任务，要准备制定薪酬体系，薪酬是人力资源专业中较有难度 的一个课题，一翻开书专业术语和公式在大堆，但对于同安公司这种规模与管理方式的公 司，书中的概念常常不好操作。陈书利还是没有太大的把握，他想了解国外的大公司是怎 样进行薪酬体系的制定的，去找 Helen 咨询一下吧，他想。 【Helen 的帮助】 陈书利把 Helen 约到了一家咖啡店，他们一边品尝美味的咖啡，一边聊天，Helen 说： “说吧，又有什么问题了，没有事你不会这么有空请我喝咖啡的！”陈书利有些不好意思 了，他说：“挺麻烦的事，我真羡慕你们在国际公司工作，一切事情都有可以依据的先例， 还有一大堆的咨询顾问来帮助你们，而我们呢，做什么事都要自己摸索，多难呀！我们公 司一直没有设计一个薪酬体系，给管理层一些指导，与让员工比较明了。现在我就要做这 一工作，我想知道国外大公司是怎样操作的，借鉴一下。”Helen 点头，向陈书利介绍了薪 酬制定的基本依据。 “一般说来，目前的高科技公司都不是从保障员工的最低生活的角度来考虑薪酬。员 工的薪酬主要受职位和人才市场的行情这两方面的影响。” “员工在进入公司前根据公司对其的一系列面试，为其初步进行定级，经过在试用期 的考核后，员工正式确定了其在企业的岗位。你也知道，不同的岗位依据工作的难易程度 与重要性形成由高到底排列的职级。不同职级的薪酬不是公司管理人员拍脑袋就可以定出 来的，它的制定主要受人才市场的行情的影响。” “这与商品的价值与使用价值的概念是一样的。比如，在互联网最火热的时候，一个 网络编辑可能能拿到 8000 元的月薪，但当这一行业在痛苦地挤泡沫的时候，这一职位可能 只有一半的月薪了，其实员工本人的工作是没有区别的，但需要与供应的不同就产生了这 么大的反差。” 陈书利不断地点头，觉得 Helen 说得很有道理，“但我们怎么能知道人才市场的行情 呢？”陈书利问到。 “我们一般都参加一些专业咨询公司组织的薪酬调研活动，参加了这样的活动后，专 业咨询公司就会提供一份薪酬资料给我们。资料会按我们公司提出的要求，为我们提供我 们公司所属的行业、公司业务所分布的各个地区、公司的各个职位的薪酬行情。” “这个行情是一些基本上呈正态分布的图表，可以由我们自己来进行分析。我们可以 根据公司的人力资源战略来定位我们的薪酬。” 看着陈书利有些糊涂的样子，Helen 进一步解释说：“我举一个简单的例子来向你说 明一下：例如公司在制定人力资源战略时认为，为了保证公司的高速发展，公司员工的薪 酬水平要保持在同行业的高水平上，那么，我们可能会依据薪酬调查结果的 75 分位点，来 调整公司员工的薪水，这样我们公司员工的薪水就会在行业中处于领先的地位，有利于公 司的人才引进与保留。” “如果公司的战略认为员工的薪酬处于同行业的中等水平就可以了，节省开支，保持 赢利，这样有利于公司在股市上的表现，可以得到投资者的青睐。那么，我们可能会依据 薪酬调查结果的 50 分位点来调整员工的工资，这样员工的工资处于行业的中等水平。当然 也有将工资定义在更低水平上的情况。” 陈书利觉得很有意思，他厚着脸皮对 Helen 说：“我知道要做一次薪酬调查的费用是 很高的，能不能把你们的薪酬调研结果让我们参考参考？” “这是不可能的”，Helen 真是一点面子也不给，她紧接着说：“我们公司与你们的 情况相差太大了，而且我们使用的是国际咨询公司的调研，即便在中国，他们的主要客户 也是大型的跨国公司。根据这些企业的数据得出的结论对你们企业完全没有可参照性。即便 国内企业中在香港上市的如联想等公司，也未必达得到薪酬调研结果 30 分位点，所以基本 上是没有参考价值的。” “我建议你可以试一下一些国内咨询公司的调研结果，一般说来，由于使用的调查方 法、历史数据的积累等方面的原因，国内的公司还处在起步阶段，但他们毕竟了解本土市 场。” “Helen，可是各种各样的薪酬调查机构很难让人分辨清楚，甚至媒体上也经常会刊登 一些薪酬调查结果，让人眼花缭乱，有时它们还是矛盾的，令人无所适从。你觉得在选择 薪酬调研机构时，有哪些标准呢？”陈书利问到。 “好吧，我回头给你发个电子邮件，附一个我们的选择标准，供你参考！（见附件 6 －1）” Helen 这时很爽快。 附件 6－1： 薪酬调查公司的选择标准 1. 职位描述清楚 由于公司在定义职位名称时有一定的随意性，且每个公司由于规模、业务需求、人员素 质等方面的原因，也会对同一职位赋予不同的职责要求。例如，同样是人力资源经理， 在有的公司可能只是做工资、管理档案与社会保险，但在另一些公司可能是企业的业 务伙伴。 在进行薪酬调查时，薪酬调查公司必须对所调查的职位进行明确而清楚的描述。 内容应包括： 职位的名称 职位目的，也就是该职位对公司的主要价值和贡献 职位职责，即该职位所从事的主要活动 任职者基本素质要求，即该职位对任职者的知识、学历、经验、能力等方面的要求 在购买和使用薪酬调查结果时，一定要注意该调查是否包括本公司所要调查的职位， 该职位的职位描述是否与本公司的职位描述接近，一般来说，只有当两者的重叠度达 到 70%以上时，才能根据所调查职位的结果来确定公司相应职位的薪酬水平。 2. 每个职位应有多个职级 某些职位群可能会包括不同层级的职位，比如人力资源职位群就有可能包括人力资源 总监、人力资源经理、人力资源专员等职位。每个公司可能会有不同的职位群，即使是 同样的职位群，其内部所包括的职级可能仍不一样。薪酬调查所包括的职位层级数极 有可能与公司的职位层级数不一致，也许调查问卷将人力资源分为 6 个层级，而公司 有 2 个层级。 即使两者的职位层级数相同，每一层次职位的职位描述也有可能不一样。在实际操作 过程中，一定要注意薪酬调查报告对职级的说明。如果薪酬调查所包括的职位层级与 公司的职位层级不完全一致，最好能参照不同调查公司所进行的薪酬调查，根据这些 数据进行分析，来确定每一层级职位的薪酬水平。 3. 调查数据要及时更新 薪酬市场的行情随时在发生着变化，有实力的调研公司会每年提供至少两次最新的调 研结果。没有实力的公司在进行一次调研后，资金不能迅速收回，第二次调研就跟不 上，只能提供一些已经没有参考价值的旧数据， 另外，从调查的策划、实施、数据处理到最后向市场推出薪酬调查结果，需要一段时间。 这段时间的长短与调查公司的专业水平和能力密切相关。时间越长，受到外界环境变 化的影响，数据的有效性就越值得怀疑；时间越短，相对来说数据就更有效。因此， 在购买薪酬调查结果时，要特别注意调查的时间，一般应该购买最新的薪酬调查结果。 当然，如果能购买不同时间段的薪酬调查结果，然后自己根据这些数据进行分析，效 果会更为理想。 4. 调研对象是否与企业匹配 薪酬调查的地域和行业是否与本公司相匹配，一般说来为，在参加薪酬调研的企业中 如果有十家以上与自己公司在行业、地域、规模接近的竞争对手企业是最理想的。因为 竞争企业太少的话，一方面没有足够的数据可供参考与比较，另一方面也容易泄露本 公司的薪酬信息。 专业薪酬调研公司的客户通常会比较稳定，这样数据的积累要有一定的连续性，能为 客户提供更有参考性的分析结果。 5. 数据处理方法是否科学 对于同样的数据，可以采用不同的统计处理方法，得到的结果也可能不一样。在购买 专业公司提供的薪酬调查结果时，一定要特别注意数据的统计处理方法，比如对于明 显不符合情况的异常值是怎么处理的？对由于被调查者没有填写而造成的缺省值又是 怎么处理的？是怎么对数据进行分组处理的？对于不能提供最终数据处理方法的调查 公司，最好不要相信其调查结果。 6. 数据搜集方法 数据搜集是薪酬调查中的重要一环，采用不同的数据搜集方法可能会得到不同的结果。 在薪酬调查过程中，常用的方法有问卷调查法、访谈法等。问卷调查法相对来说实施起 来更容易，成本更低，但是由于不同的人对不同的问题可能会有不同的理解，使得调 查结果受到影响。访谈法实施难度大，成本高，相对来说数据更可靠，但是数据的可 靠性受到访谈员的影响。不管采用什么方法搜集数据，都应在调查报告中附上调查问 卷或者访谈提纲。在购买薪酬调查结果时，应通过调查问卷或访谈提纲来了解调查公 司调查了哪些信息，是通过什么方式来获取这些信息的，进而判断其薪酬调查结果的 准确性和可靠性。 陈书利根据 Helen 的建议与多家咨询公司进行了接触，他发现国内已经有了很专业的 薪酬调研公司。 薪酬调研是人力资源经理制定薪酬的第一步，它为企业提供了有价值的参考依据。当 然并不是所有的人力资源经理都需要去购买薪酬调研报告，在中小企业，有经验的人力资 源经理完全可以通过面试、员工间的沟通、人力资源同行间的沟通了解员工的薪酬状况。 【事件三】建立合理的薪酬体系 在 Helen 的帮助下，陈书利与专业的薪酬调研公司进行了很好的合作，在总经理的支 持下，人力资源经理根据薪酬行情和企业的支付能力，就可以计算出企业的薪酬总额。但 陈书利也明白制定是一个吃力不讨好的工作。象老板最关心利润一样，在企业中每个员工 最关心的是工资和奖金的发放，因此，被埋怨得最多和被认为最跟不上公司发展步伐的部 门可能就是人力资源部。 在薪酬的总额确定下来后，薪酬的矛盾就集中在如何分配上了。 为使企业具有持续发展的竞争力，公司必须对关键岗位的员工提供较高的薪酬，而随 着薪酬分配差距的加大，必然带来部分员工的心理不平衡，损害员工士气。陈书利面临如 何处理这一矛盾的困扰。 Helen 曾经给陈书利举过一个例子，她说：在奥运会比赛中，冠军和亚军的比赛成绩 往往只有很微小的差距，这一点差距根本不足以说明两个人是素质不同的人，甚至可以说 二者之间是没有区别的人，但就这么小的一点差距却使两个人得到的荣誉与酬劳相差不止 百倍。因为如果不是这种巨大的差异是不会激励人来挑战自己，突破极限的。所以，在企业 中，在业绩不同的员工中如果拉开收入档次，有些员工会受到打击，但如果不能拉开收入 档次，受打击的将是业绩优秀的员工。 陈书利希望能做到，薪酬差距既要拉开又不损员工士气。Helen 认为这样做的关键是拉 开差距的理由必须充分，并制定相应的制度。许多外资企业不同岗位薪酬差别很大，但员 工的士气依然很高，说明“鱼与熊掌可以得兼”。人力资源部门须从薪酬的基础、薪酬的设 计和薪酬提升三个层面着手来安排薪酬体系，使薪酬体系设计体现公平的原则，从而符合 公司发展的整体需要。 【应对】 一般说来，合理的薪酬应包括：固定薪酬＋业绩薪酬＋福利等形式。 固定薪酬设计必须使员工薪酬水平保证相对的内部公平与外部公平。 所谓的内部公平是指：薪酬能够反映出各岗位对公司整体业绩的价值贡献。一般来说， 人力资源部需要从三个方面对岗位进行评估： ◇岗位对知识技能的要求； ◇岗位对解决问题能力的要求； ◇岗位承担责任的大小。 人力资源部门利用分析的结果确定薪酬差异范围，并设立岗位薪酬级别阶梯。内部公 平隐含的意义之一，就是岗位之间的薪酬差距要体现出来。 公司制定固定薪酬时也需要考虑外部公平的问题，即薪酬是否具有市场竞争力。一方 面，公司各岗位薪酬级别需要参考同行业薪酬水平进行调整，确保此薪酬水平下公司能招 到合适的人才；另一方面，人力资源部门还需定时了解竞争对手薪酬变化情况，以确保公 司薪酬水平保持动态竞争力。由于有了专业的薪酬调研结果，陈书利所要做的是如何利用 好这一结果。 但是，由于岗位价值评估不可能完全准确，影响员工工作的非常多，企业往往引入业 绩薪酬制度，目的是使薪酬结构更公平、更具有竞争力和灵活性，从而激发员工的积极性。 业绩薪酬主要指由员工业绩考评成绩确定的业绩奖金———从事相同工作的员工由于业绩 表现不同最终导致收入可能有较大差异。 除此之外，公司也可能视年度效益情况决定是否发放年终奖金。固定工资与业绩工资 与员工个人的工作状况或部门的效益是相关的，而年终奖金则将企业的利益与员工的利益 挂钩，使员工更加关心企业目标，从公司的全局来安排工作。 福利是薪酬体系的必要补充，能有效缓冲员工对固定薪酬和业绩薪酬的相对不满。举 例来说，前些年，国营企业在不景气和缺乏有效的激励机制时，还对一些人有吸引力，主 要 依赖的是有较稳定的工作与较完全的福利。目前，大多数外资企业也是通过提供优惠 的福利政策来降低员工流动率，人力资源部门也应参考其他企业的福利水平制定公司福利 制度。 【事件四】如何进行薪酬管理 陈书利的薪酬体系得到了杨总和公司大多数员工的认可，新的薪酬体系已经实行几个 月了 ，大家反映还不错，陈书利十分高兴。 今天又是发薪水的日子，陈书利看着董真将工资输入软盘，真是很有成就感，他正陶 醉着，马远来了拿出一张纸，放在陈书利的桌子上说：“陈经理，我想提出辞职，这是我 的辞职信，请你批准。” 陈书利楞了一下，因为马远是今年他亲自招来的大学生，工作一 向很认真，部门经理反映不错，还准备以后委以重任，现在马远提出辞职，让陈书利措手 不及，真的不知道应不应该批准！陈书利考虑了一下，说：“这样吧，马远你先把辞职信 留下，我们研究研究，会尽快给你一个答复。” 陈书利 看着马远 走了， 真是百思不得其解，马远在公司的前途可以说一片光明，虽 然现在的大学生一般很难在一家公司长久，但也不会如此短的时间提出辞职，陈书利打算 先不把辞职信交给负责市场部工作的营销副总宁强，他决定找马远谈谈，了解马远辞职的 真实意图。他拿起了电话，拨通了马远的办公室：“ 马远，有没有时间，我们一起谈谈， 好吗？” 过了一会，马远来了，陈书利 直接问马远为什么辞职， 马远也毫不隐瞒：“陈经理， 你知道我为什么辞职，我是有一肚子的不满，我们刚来的时候不肯跟我们签劳动合同，还 是陈经理争取才解决的；我被分到市场部，可以说没白天没黑夜的工作，可是我们的工作 得到认可了吗？没有！销量上去了，是公司领导决策的英明，销量下降了，是市场部的无 能，又扣工资又扣奖金；我们每天在外面跑，工资不是最低的也差不多，办公室的人每天 喝水、聊天，工资是我们的一倍！我知道工资体系是你制定的，可是，你制定的时候考虑 到各个职位的具体工作了吗？考虑到我们和其他员工的差别了吗？我们是大学生，在学校 苦读了近二十年，我在南方的同学每月的薪水有四千多，而在我们公司我的工资不如一个 中专生，只因为他比我早来几年，这合理吗？公平吗？，你做工资的时候在想什么？有没 有考虑我们的具体情况？” 陈书利觉得马远说的问题中有一些是有一定的道理的，但总的说来，他并不同意马远 的说法，他向马远讲了一些公司在制定薪酬时的一些原则，也向马远指出盲目与别人攀比 工资是不理智的，如果因此辞职，最终受影响的还是马远本人。长谈了一个小时，马远同 意陈书利的一些说法，答应回去再认真考虑一下辞职问题。 在一个人力资源经理的聚会上，陈书利遇见了 Helen，他对 Helen 说：“Helen，我觉 得我很辛苦地在维护着员工的利益，但总是有人会因为各种薪酬的问题而提出离职，让我 真觉得烦恼。” Helen 安慰陈书利，说这很正常，并说企业除了要建立合理的薪酬体系外，还要建立 完善的薪酬管理系统才会减少出现这样的情况。陈书利要求 Helen 详细的给他讲讲薪酬管理。 【Helen 的帮助】 小陈，我们首先要了解什么是薪酬管理，他又包括那些方面等等，我们先了解薪酬管 理的含义： 企业的薪酬管理，顾名思义，就是企业管理者对本企业员工报酬的支付、发放水平、要 素结构进行确定、分配和调整的过程，或者说，就是对工资、奖金、佣金和利润分成等薪酬 要素的确定和调整过程。 ●现代企业薪酬管理的性质体现在三个方面： 1. 薪酬管理是企业人力资源管理的一项重要内容 2. 薪酬管理就是对人的管理 3. 成功的薪酬管理是企业发展的动力所在 企业发展的动力在于选择适合本企业发展的机制，包括薪酬管理机制的选择。传统的 工资体系，例如等级工资制、岗位工资制等等，这些工资制度的实质是随着个人的进步， 工资收入在同级不同层次，或不同级别之间变化，激励员工在组织内部沿着一个纵向的结 构攀登。虽然这种工资制度也体现了对员工的一种激励，它也体现了在公平的原则下，员 工之间的工资差别，促使员工多劳多得。但是这种传统的激励机制有几个明显的缺陷：仅 从员工和管理者的角度考虑公平的尺度，带有主观性；仅从本企业的角度考虑工资差别和 报酬水平，没有考虑外部环境变化对员工报酬的影响，等等。现代的薪酬管理恰恰改变了 这种传统的动力机制，注意了对三种动力机制的综合运用： （1）物质机制——按劳取酬，体现公平和效率。比如技能工资和绩效工资，强调多劳者和 绩优者多得，刺激员工具备更多、更精的劳动技能，获得更多的劳动报酬和更好的岗位。 （2）精神机制——奖励贡献，体现人本主义观念。将个人的报酬和企业的命运结合在一起， 不是从企业为员工付工资以使其养家糊口，而是强调员工业绩对组织目标的贡献，从组织 受益的角度酬谢员工的努力。 （3）团队机制——责任感和风险意识。现代薪酬管理强调个人报酬与企业效益相挂钩。弱 化员工的个人行为，强调团队的团结精神，使员工明确，只有好的敬业和合作精神，才能 实现个人的价值。 ● 企业薪酬管理的主要内容 1. 管理目标的确定 薪酬管理目标必须与企业经营目标相一致。因此，现代企业薪酬管理目标主要有三个： 吸引和留住实现企业组织目标的人才；使员工安心本职工作 ，并保持较高的工作业绩和工 作动力；协调组织目标与员工个人发展目标。 2. 薪酬政策的选择 所谓企业薪酬政策，就是企业管理者对企业薪酬管理运行的目标、任务、途径和手段的 选择，使企业在员工薪酬上所采取的方针策略。企业薪酬政策不是孤立存在的，它要受到 许多条件的制约： （1）宏观因素是指企业薪酬运行的外部环境因素，例如国家整体经济运行状况、通货膨胀 水平、经济增长率、劳动力市场供求情况、企业所在地劳动力收入水平、同行业员工收入水平， 以及国家税收、财政和产业政策的变化等。 （2）微观因素是指企业经营发展和薪酬管理状况，例如当前经营状况，企业未来的发展和 经营政策，以及企业劳动力的成本收益，薪资管理运行状况等。 ● 企业薪酬政策的主要内容包括： （1） 企业薪酬成本投入政策，例如是采取逐步增加员工还是逐步减少员工政策？ （2） 企业工资制度的选择，例如，是实行平稳工资制度还是实行激励员工的绩效工资 制度？ （3）企业工资结构和工资水平的确定，例如，是采取向高工资倾斜的工资结构， 还是采取均等化，或者向低结果倾斜的工资政策？ （4）因此，薪酬政策的选择是人力资源部门的重要任务之一，决策正确，企业的 薪酬机制就会充分发挥作用，薪酬运行就会畅通无阻；相反，如果选择错误，不符 合本企业的实际情况，薪酬管理就会受到影响，导致企业人员的流失进而企业经济 效益受到损失。 【陷阱】 薪酬管理是一件十分复杂的事情，如果出现一些管理措施欠妥，则可能会影响劳资关 系的稳定。 主要有以下几个方面： 1 .薪酬水准低于市场水准 市场上的薪酬水准是影响企业薪酬水准的重要因素。如果一个企业自身的薪酬水准低 于市场水准，同时又没有与之相配合的措施如较高的福利、便利的工作条件、有吸引力的培 训机会等，就很难避免员工流失，直接或间接地影响企业的经济效益和发展目标。 2. 执薪不公，没有做到同工同酬 如果在企业中出现了同工不同酬，认为自己受到不公正待遇的员工可能会减少自己的 投入，降低努力程度，在极端的情况下将发展为辞职。如果这是一名普通的员工，他的做 法给企业造成的损失可能不会太大，但有可能是公司的名声受损。如果这是一名优秀的员 工或是一名高级主管，他的消极工作态度，甚至是辞职离去，给企业造成的损失将会不小。 3. 劳逸不均，人力资源运用不当 如果一家企业中，有的员工一天到晚忙得连喘息的机会都没有，有的员工却无事可做， 喝茶聊天，无事的工资反而高于苦干者，其薪酬管理系统肯定存在问题。长此以往，该公 司的员工都将是牢骚满腹，造成内部不团结，影响士气。 4 .管理层薪酬远远高于基层员工 如果出现这种情况，企业的主要干将即基层员工与管理层的关系疏远甚至僵化，基层 员工情绪低落，士气下降，整个公司将出现死气沉沉的局面。 5 .没有依据绩效调薪，或绩效评核不公平 毫无根据地随意调薪，或绩效评估不公正，都会导致企业员工对企业的薪酬系统产生 怀疑，以至不满。 6 .薪资拖延发放，计算经常出错误。 不按时发放薪资，薪资计算经常出错，都会导致员工对公司的信用产生疑问，很可能 使公司名誉遭受损失，也可能使外部投资者对该企业丧失信心。 Helen 讲完了不注重薪酬管理可能产生的问题，然后举了一个 很好运用薪酬管理的朋 友公司的例子： ●新亚公司的薪酬管理 新 亚 技 术 工 程 部 经 理 刘 伟 最 初 加 盟 新 亚 时 ， 是 “ 觉 得 这 个 公 司 很 有 朝 气 ” ， 他 虽 然 工 资 不 多 ， 但 是 觉 得 很 有 前 途 ， 是 在 做 事 业， 是 在 为 中 国 建 设 I 贡 献 一 点 力 量 。 当 公 多 台 设 备 ， 所 有 设 个 租 来 的 厂 房 里 同 事 们 不 分 节 然 后 扛 着 设 备 3 1 个 城 精 市 n e t 司 有 3 0 0 备 都 集 中 在 一 面 ， 刘 伟 和 他 的 假 日 地 干 了 两 个 月， ， 分 成 小 组 到 全 国 一 股 热 一 年 之 后 ， ， 技 术 本 身 不 再 对 员 工 具 有 吸 引 力 ， 员 工 就 开 始 流 动 ， 此 时 员 工 看 的 不 仅 仅 是 薪 水 ， 他 还 看 公 司 的 发 展 潜 力 、 管 理 风 格 ， 以 及 未 来 他 在 公 司 的 价 值 和 他 本 身 的 价 值 是 否 能 够 达 成 一 致 。 场 要 求 我 们 不 断 响 应 ， 所 以 新 亚 根 本 没 有 时 间 和 精 力 投 入 到 内 部 关 系 上 面 ， 工 程 师 普 遍 感 觉 很 疲 惫 ， 他 们 看 不 到 未 来 ， 也 没 有 人 帮 他 们 设 计 未 来 。 多 人 的 公 司 像 个 3 一 0 3 个 多 人 展 0 的 0 公 速 司 。 着 了 发 来 凭 过 时 下 全 情 当 持 ， 热 一 坚 装 e 、 让 才 r 安 t 情 要 神 去 n 度 那 工 太 么 作 快 有 环 了 效 境 ， 率， 、 市 绝 对 需 要 不 同 的 手 段 ， 必 须 考 虑 员 工 真 正 需 要 的 是 什 么 。 新 亚 的 管 理 层 很 快 意 识 到 了 这 一 点 ， 企 业 过 去 以 事 业 吸 引 人 ， 后 来 以 机 会 吸 引 人 ， 现 在 单 以 这 些 来 吸 引 人 就 不 行 了 。 管 理 ， 以 全 面 的 发 展 吸 引 员 工 。 时 ， 公 司 一 方 面 以 比 较 完 善 的 薪 酬 体 系 来 留 人 ， 解 决 员 工 的 后 顾 之 忧 ； 另 一 方 面 ， 以 规 范 统 一 的 管 理 来 赢 得 员 工 ， 使 员 工 愿 意 在 这 个 环 境 里 面 工 作 。 C F O 吴 梅 企 业 是 必 这 须 么 完 描 善 述 自 新 己 亚 薪 酬 体 系 的 ： “ 第 一 ， 决 定 人 的 岗 位 ； 第 二 ， 评 价 岗 位 ， 产 生 岗 位 差 ； 第 三 步 该 给 这 个 岗 位 什 么 样 的 工 资 ， 用 合 适 的 成 本 请 来 你 想 要 的 人 ； 第 四 步 ， 位 置 、 工 资 定 好 之 后 ， 给 这 岗 位 定 目 把 公 司 的 目 标 1 0 每 个 人 ， 每 个 人 的 目 标 完 成 之 后， 公 司 的 目 标 就 完 成 了 ； 最 后 一 个， 评 价 人 。 出 来 的 价 值 是 不 一 样 的 ， 归 纳 起 来 ， 我 们 为 三 件 事 情 给 员 工 付 钱， 岗 位 工 资 、 资 ， 比 方 一 个 员 工 干 了 许 多 年 了， 岗 位 工 资 和 业 绩 工 资 都 拿 到 了 ， 有 了 许 多 积 累 却 升 不 上 去 了 ， 碰 不 同 业 的 绩 人 工 ％ 在 资 地 同 、 分 一 还 配 个 有 这 新 的 0 的 级 别 标， 给 岗 形 位 象 做 工 到 了 玻 璃 天 花 板 ， 那 么 他 在 这 地 方 只 有 两 条 出 路 ： 一 个 是 升 ， 一 个 是 走 ， 升 不 上 去 他 就 走 了 。 工 资 的 作 用 是 为 这 个 人 的 价 值 付 钱 ， 他 的 潜 力 非 常 大 ， 不 能 让 他 升 ， 又 不 想 让 他 走 ， 就 给 他 付 形 象 工 资 。 那 么 多 好 办 法 。 " 这 种 " 一 个 的 打 高 位 分 科 置 ， " 制 技 企 只 实 业 有 行 肯 通 之 定 过 后 形 没 这 ， 象 有 种 员 工 向 外 流 动 减 小 了 ， 员 工 的 内 流 动 加 大 了 。 那 么 ， 这 种 打 分 制 " 新 亚 工 说 ： " 平 ， 透 明 与 不 透 明 ， 公 司 领 最 大 力 量 做 到 公 平 和 透 明 。 态 不 同 ， 有 的 排 得 低 一 点 也 觉 得 很 满 意 ， 有 的 即 使 排 到 第 二 第 三， 没 排 到 第 一 也 会 觉 得 不 舒 服 。 讲 ， 还 是 公 平 的 。 以 到 其 它 公 司 ， 可 自 己 争 取 提 高 。 " 富 ， 其 实 不 是 公 司 的 结 构 、 赢 利 ， 而 是 公 司 这 些 人 和 他 知 识 。 " 为 了 真 正 拥 有 这 些 知 识， 公 司 " 正 考 虑 把 这 些 人 的 技 术 、 识 沉 淀 是 不 程 从 刘 下 是 管 没 伟 来 就 理 有 说 ， 已 经 部 绝 ： 形 十 的 对 " 项 的 实 公 在 平 不 与 满 不 文 公 导 员 意 尽 工 心 总 的 ， 可 可 的 数 ？ 张 ， 正 像 呢 理 诉 真 个 美 经 申 亚 一 十 目 以 新 成 全 部 以 财 公 们 据 司 的 的 库 知 的 东 西 ， 使 后 来 的 人 可 以 不 断 利 用 它 ， 充 实 它 ， 为 企 业 留 点 东 西， 为 公 司 进 一 步 发 展 铺 垫 。 心 人 一 走 ， 整 个 部 门 就 垮 干 到 部 门 经 理 的 ， 他 对 想 非 常 了 解 。 他 说 ： " 培 养 一 个 工 程 师 ， 三 年 就 够 了 。 如 果 三 年 这 个 工 程 师 还 是 一 成 不 变 ， 肯 定 会 出 问 题 ， 一 个 是 这 个 工 程 师 根 本 就 不 行 ， 就 这 么 回 事 儿 ， 不 要 再 培 养 他 了 ； 再 一 个 是 你 不 能 给 他 提 供 很 好 的 发 展 机 会 ， 他 肯 定 要 走 了 。 训 ， 公 司 给 他 的 大 于 他 付 出 的 ， 第 二 年 基 本 持 平 ， 第 三 年 他 可 以 使 公 司 得 益 了 。 往 第 二 年 就 走 ， 学 完 就 走 最 得 益 其 实 任 何 人 并 不 都 是 这 样 的 ， 都 不 想 老 跳 ， 他 希 望 自 己 的 努 力 得 到 认 可 ， 在 这 个 企 业 得 到 机 会 ， 第 三 年 就 很 关 键 了 。 理 人 才 ， 五 年 就 够 了 。 没 有 发 展 ， 肯 定 他 会 走 ， 或 者 第 三 四 年 ， 他 看 不 到 什 么 新 的 变 化， 也 不 愿 留 下 去 了 。 " 企 刘 业 的 伟 员 所 是 工 有 从 进 工 基 来 一 作 层 ， 个 是 一 第 人 而 围 不 了 步 员 一 要 至 年 走 核 " 。 一 工 于 步 的 接 的 思 受 话 后 培 往 。 培 养 一 个 管 到 了 第 五 年 绕 人 来 进 行 的 ， 怎 样 看 待 人 是 很 重 要 的 ， 必 须 要 有 一 个 机 制 ， 使 员 工 明 白， 给 他 一 个 什 么 样 的 任 务 ， 他 做 到 什 么 程 度 使 你 满 意 ， 什 么 程 度 使 你 不 满 意 ； 他 达 到 了 这 个 短 期 目 标 ， 未 来 他 在 公 司 可 能 达 到 一 个 什 么 位 置 。 的 评 判 标 准 ， 这 个 标 准 要 被 认 可， 只 有 这 样 ， 才 会 很 好 地 处 理 人 力 资 源 的 管 理 ， 建 立 起 一 个 有 战 斗 力 的 团 队 来 。 n 的 帮 助， 约 马 远 来 陈 书 利 得 给 到 一 了 个 H 对 e 所 l e 都 适 定 再 找 马 远 谈 谈 到 了 一 家 咖 啡 店 。 的 说 ： “ 马 远 ， 我 承 认 我 在 制 定 薪 酬 标 准 的 时 候 有 很 多 因 素 没 有 考 虑 ， 有 一 些 论 资 排 辈 的 问 题 ， 而 且 没 有 注 意 你 们 的 反 映 ， 在 这 里 我 向 你 道 歉 ， 我 会 与 杨 总 商 量 并 且 及 时 改 正 的 。 马 远 不 好 意 思 了 ， 他 刚 刚 要 表 示 什 么 ， 陈 书 利 接 着 说 ： “ 马 远 ， 我 们 都 是 刚 刚 走 出 学 校 ， 都 很 珍 惜 第 一 份 工 作 ， 我 也 很 想 到 待 遇 好 、 该 首 先 衡 量 自 己 的 实 力 ， 再 储 备 知 识 和 能 力 ， 我 们 先 把 我 们 现 在 的 工 作 做 好 行 吗 ？ ” 马 远 意 识 到 自 己 的 冲 动 ， 说 ： “ 那 么 ， 陈 经 理 把 我 的 辞 职 信 从 杨 总 那 里 撤 回 来 行 吗 ？ ” 陈 书 利 笑 了 ： “ 我 就 件 好 的 公 司 陈 ” 工 他 人 决 条 ， 有 书 陈 作 利 书 ， 开 利 但 门 的 我 见 话 们 用 山 让 应 知 道 你 会 后 悔 的 ， 我 根 本 就 杨 总 ， 回 去 好 好 工 作 把 ！ ” 没 给 【事件四】 高级人才的薪水要不要公开 这一天，陈书利刚刚来到办公室，就听到几个部门的人在那里议论，他不爱听办公室 传闻，就直接进了自己办公室，不一会，董真进来了，问陈书利：“陈经理，我们公司新 聘的总工程师李文杰的年薪有没有十万？”陈书利很奇怪，：“董真，你为什么问这个问 题？不要和他们一起议论，这不好！”董真不高兴了：“大家都在议论这件事，李总是高 薪聘来的，这个高薪有多高，大家都在猜测，问问又怎么了？”董真见陈书利不想回答， 就生气地走了。 陈书利参与了招聘李总的全过程，当然知道李总的薪水，但是杨总在与李总签定合同 时，曾告诉陈书利不要说出李总的薪水，以免涣散军心，尤其对跟他打天下的老人更不能 说。现在，大家都对李总的薪水感兴趣，该不该告诉大家呢？这个问题比较棘手问问导师 吧，也很久没去导师家了。 陈书利来到了齐教授的家，齐教授听了陈书利的问题，笑着说：“这很正常，每个人 都有好奇心，都有探听别人的心理。至于高级人才的薪水应不应该公开，应当视情况而 定。” 【齐教授的帮助】 保密工资是通过灵活反映企业经营状况和劳务市场状况，并对员工的工资收入实行保 密的一种工资制度。这种工资制度在某些私营企业尤其向小陈你们这样的高科技私营企业 中十分普遍。 在这种情况下，员工的工资变化主要受劳动力市场和企业经营状况的影响，员工本人 在工资的决定上所起的作用不是十分显著；但是有一些高级管理人才或企业急需的稀缺人 才，人才自己的报价往往是决定因素。在签定劳动合同时，双方约定，工资水平一经商定， 则对外界保密，任何一方不得随意泄露。同时企业也可以根据对员工的需求状况调整工资 水平，或解雇员工，员工也可以要求提高工资水平，或由此提出辞职。 实行高级人才保密措施的作用主要有以下几项： 1. 避免员工之间在工资上相互攀比，减少因分配不公而产生的矛盾。 2. 在工资确定时，可以较充分吸纳员工的意见，有利于调动员工的积极性。 3. 公司可以根据企业对短线工种和特殊人员的需要，及时调整人员配置，保持 企业各类人员之间的合理配备。 如今，薪资在人才交流市场中不仅是求职者最关心的问题，也是企业最敏感、顾虑最 多的问题。究竟是否应该公开薪酬，公开新酬对求职者和企业会造成什么样的影响呢？ 广州的一位业内人士谈到薪酬公开时说，有些企业声称是论才给钱，有才钱多，没才 钱少。这句话貌似合理，其实不然。从科学的角度说每个职位都应当有明确的职责和任职资 格，因而有明确的人才招聘价格。我们不否认由于企业要求的任职资格有一个范围，聘用 价格也会有一个浮动。但如果企业对任职资格没有明确的要求，薪水也没有谱，谈成什么 样是什么样，只能说明这个企业的人力资源管理水平不高。我们曾经点评过一个著名企业 的职位描述。在这个公司的招聘启事中，人事经理和人事文员的职位描述竟然基本一样。薪 酬没有合理标准也就可想而知。也有些企业担心明示薪酬会让对手了解自己的情况而陷于 被动。其实，人才竞争手段不止薪酬一个方面，否则就很难解释为什么国外企业招聘时都 会将薪水写得一清二楚。 另外，从尊重人才的角度来说，购买东西的消费者有知情权，个人职业生涯中也同样 应该享有知情权。对个人来讲知情权有三个方面：企业的基本情况，包括企业性质、产品、 员工情况和企业文化；岗位情况，包括职责、内容、目标、相邻部门和晋升；薪资福利情况， 包括固定收入、不固定收入、福利和脱产培训情况等。 但是保密工资的最大弊端是，由于工资是双方在暗中进行的，这样即不利于监督和管 理，容易发生劳资纠纷，又不利于员工之间的团结协作，容易互相猜忌。 目前，对于企业是否实行高级人才薪水保密方案，也就是不让公司的其他员工知道高 级人才的真实工资水平，大家有两种争论。一种认为实行“工资公开”能够促进员工行为 的约束和改进，可以激励他们更加努力工作，有一个奋斗的目标，有一个前进的动力，我 们不能否认金钱的推动力量，当然这种推动是建立在合理、公平的分配原则之下的。另一种 观点认为，实行“工资保密”可以弥补事实上存在的收入不平等现象，因为由于工作的岗 位不同和人的能力高低的不同，客观上的平等是不可能的，企业因为特殊的需要，要聘请 一些高级人才，需要许以高薪，这样这些人的薪水就与其他员工的薪水拉开了距离，为了 保持公司内部的平稳，避免因收入差距而引起的员工之间的争吵、不满以至互相拆台，更 需要采取“保密工资”。 小陈，我认为第二种观点的人本意是好的，为了公司内部的团结，但是，他恰恰忽略 了人的一种本性——好奇，尤其对与自身利益相关而又不知道的事情有着及其强烈的好奇 心。如果公司高薪聘请的高级人才，薪水保密，那么其他员工会尽其所能打探的方法知道 真实的工资水平并与己比较，进而发表评论。 【陷阱】 高级人才薪酬公开的利弊： 1.激励作用：如果在适当的场合公开企业高薪聘请的人才的身价，会起到鼓励公司员工向 此标准努力的作用，激励本公司员工。 2.消极作用：如果公布高级人才的薪资水平的方式处理不当，也会起到相反的作用，员工 会认为自己的工作，能力都与聘请的人水平相差无几，为什么他拿高薪，这不公平，会对 公司产生厌倦感，影响工作，甚至跳槽。 齐教授补充说：“所以在考虑高级人才的薪水是否公开这个问题上，一定要根据每个 公司的实际情况而定，根据公司现有的企业文化，如果公司始终洋溢着奋发向上的气氛， 不妨公开，互相激励促进；如果公司是比较传统的公司，人员关系比较复杂，应当谨慎考 虑公开的后果。”对于小陈你们公司李总的薪酬是否公开，你好好考虑，也要征求李总和 杨总的意见，一定要处理好，否则会产生不良后果。 第二天，陈书利找到了杨总，把公司内部员工对李工的薪水感兴趣的情况对杨总进行 了汇报，杨总沉思了一会，问：“小陈，你的意见呢？你认为有没有必要公开呢？”陈书 利早已准备好了如何回答杨总的反问：“杨总，我是这样考虑的，我们公司是高科技的公 司，员工的素质很高，如果我们象招聘简章那样，把李工的学历、经历和所要承担的责任、 会给公司带来怎样的效益以及对公司今后发展做出怎样的贡献，都全部公开，再告诉大家 李工的真实工资水平，以我们公司员工的素质，应该不会产生互相猜忌的行为 ，同时也说 服一些老员工，可以防止李工今后工作中会出现不配合的情况。杨总，您看如何？”杨总 觉得陈书利的考虑很全面，感到陈书利成熟了许多，征求了李总的意见后，同意了陈书利 的意见。按照陈书利的安排，在一次，员工例会上，杨总向大家隆重介绍了李总的详细情 况，并着重强调了李总研发的项目会给公司带来的巨大收益和李总在这方面的权威性，这 时说出了李总的真实工资水平。会后，陈书利特意听听大家的议论，虽然，大家对李总的 工资十分羡慕，但是都说人家的水平值这个价，没什么嫉妒的，只要努力，也会达到这个 水平的，陈书利高兴的笑了，一场风波就这样平息了。 【事件六】要不要经常加薪 今天，陈书利的心情特别好，因为，昨天听财务张经理说：“公司上半年的效益非常 好 ，盈利很多。”具体数字张经理不肯透露。这样，陈书利也十分欣喜，因为这里面也有他 的辛苦，他的努力。 这时市场部的马远来找他说：“陈经理，公司业绩好了，是不是应该给我们长工资了 上次我提出辞职考虑不周，现在看到公司的发展，我觉得自己多亏没有盲目离开，但我觉 得您是否能考虑考虑给我加薪的事情。我已经来公司一年多了，已经完全能够把我的工作 做好，另外，我利用业余时间学习了一些管理知识，我们宁总也曾对我说，只要我能够胜 任达到销售目标，就给我加薪，另外，也考虑把我的职位从销售助理提升为销售主管。” 陈书利点点头说，表示这问题是可以考虑的，他了解一下情况再与马远本人沟通。 陈书利找到宁强，把马远的话向宁强重复了一遍，听听宁强的意见。宁强挠挠头皮说： “马远的工作确实不错，我觉得可以加薪，但昨天我们部门的另一个员工也与我谈了他希 望加薪的想法，并且表示如果不加薪他就可能辞职，他目前的待遇水平和他所完成的工作 是相匹配的，如果给他加薪就会引起其他员工的不满。但如果给马远又升职又加薪的，他 肯定会呆不住的。员工之间如何能客观地看待自己的薪水可不是一件很容易摆平的事。” “你说的这个问题倒让我想起了联想柳传志说过的一句话，他说：两只小鸡在一起， 一只会觉得自己比另一只大，一只小鸡与一只火鸡在一起，小鸡会觉得自己与另一只一样 大，只有是一只骆驼，才会让小鸡觉得信服。”陈书利笑着说。“这就是人性。” “你说得有道理，可是如何才能让员工认识到他人的价值，不去仅仅攀比工资呢？” 宁强无可奈何地问。 “我倒觉得不是怕员工加薪的问题，而是觉得我们的薪酬体系应该为推动员工加薪提 供机会。如果员工每一次加薪都说明他能为企业提供更多的价值，做更多的工作，我们有 什么理由害怕员工加薪呢？我们应该为员工能够加薪而高兴。”陈书利总是能够用积极的 观点去看待问题。 【应对】 合理的薪酬体系要能推动员工薪酬水平不断上升。人力资源部门必须明确不同岗位的 职业发展路线，完善培训制度，为员工提供竞争上岗或进一步提升的机会。 我们一般将岗位分为技术类、管理类、业务类，不同岗位薪酬级别上升路线和所需能力 也都不同。职业发展道路的明确可以使员工明确如何使自己的发展适应公司的发展，将对 薪酬的期望与自身职业发展结合起来，从而实现最大的激励效果。 同时，人力资源部门需要主动实施培训计划，给员工提高技能的机会。员工技能的提 高往往伴随着工资级别的提高和工作业绩考评的上升，这在以考核奖惩体系为核心的人力 资源管理系统中显得尤其重要。培训能大大提高员工素质，激发员工积极性，是一条重要 的辅助性管理措施。 另一方面，公司应提供公平上岗的机会，使员工职业发展之路切实可行。公司可通过 竞争上岗，推行轮岗、定期交流等制度赋予职工尽可能多的争取高薪岗位的机会。如竞争上 岗，员工有能力上哪个岗位就竞聘哪个岗位，当竞聘不上的时候，薪酬比别人拿得少，也 就无话可说。这种竞聘不应是一次性的，而应是定期的(例如每年一次)，这样就给了每个员 工均等的机会，也鼓励每个员工奋发向上。显然，这种做法不会影响好的员工工作的积极 性。 需要强调的是，良好的企业文化是增强激励效果、提高员工满意度的保证。企业文化能 为公司薪酬体系顺利实施提供“人尽其才”的软性环境，在企业内部形成“能者上庸者 下”的良好氛围。 ●重视内在报酬 实际上，报酬可以划分为两类：外在的与内在的。外在报酬主要指：组织提供的金钱、 津贴和晋升机会，以及来自于同事和上级的认同。而内在报酬是和外在报酬相对而言的， 它是基于工作任务本身的报酬，如对工作的胜任感、成就感、责任感、受重视、有影响力、个 人成长和富有价值的贡献等。事实上，对于高新技术企业的员工，内在报酬和员工的工作 满意感有相当之大的关系。因此，企业组织可以通过工作制度、员工影响力、人力资本流动 政策来执行内在报酬，让员工从工作本身中得到最大的满足。这样，企业减少了对好的薪 资制度的依赖，转而满足和推动员工，使员工更多地依靠内在激励，也使企业从仅靠金钱 激励员工，加薪再加薪的循环中摆脱出来。 ●增强沟通交流 现在，许多公司采用秘密工资制。提薪或奖金发放的不公开，使得员工很难判断在报酬 与绩效之间是否存在着联系。还有，信任问题也一样的存在。人们既看不到别人的报酬也不 了解自己对公司的贡献价值的倾向自然会削弱这些制度的激励和满足功能，一种封闭式制 度会伤害人们平等的感觉。而平等，是实现报酬制度满足与激励机制的重要成分之一。 对于通过努力来获得报酬的员工来说，要必须让他们相信与付出相应的报酬一定会随 之而来。如果组织未能建立信任和可信度，那么，员工对于报酬制度的信任感也将受损。 因此，管理层与员工通过相互交流沟通各自的意图，开放相关的薪资信息，如：报酬 的变动幅度、平均业绩增加和获得奖金的员工等，可使报酬制度变得更有效。 ●参与报酬制度的设计与管理 通过国外公司在这方面的实践结果表明：与没有员工参加的绩效付酬制度相比，让员 工参与报酬制度的设计与管理非常令人满意且能长期有效。 参与报酬制度的设计与管理是在报酬的激励作用减弱时能够恢复其作用的一种重要方 式，员工在报酬制度设计与管理一级的更多参与无疑有助于一个更适合员工的需要和更符 合实际的报酬制度的形成。 在参与制度设计的过程中，针对报酬政策及目的进行沟通、促进管理者与员工之间的 相互信任，这能使带有缺陷的薪资系统变得更加有效。沟通、参与与信任会显著影响人们对 报酬的看法、对就薪资制度含义的理解及对该制度的回应。 陈书利看了相关的资料，决定调整自己的薪酬方案，与上述原则相符合。 陈书利通过 与员工的几次交流，了解了不同员工的不同加薪要求，陈书利还衡量了不同岗位的薪酬标 准，并征求了大家对不同岗位的薪酬理想标准，也参考了其他公司的薪酬状况，对以前制 定的标准薪酬体系作了适合本公司的适当调整。 由于工资制定和合理性和员工工资有增有 减，所以公司工资的数额并没有多大的增加，但是，许多员工都非常满意，认为公司认识 到了他们的价值并在薪水上得到了体现。杨总对陈书利的作法十分满意，夸奖他成熟了。 【事件七】福利 这天陈书利一大早就来到了办公室，因为今天是董真去交保险的日子，陈书利想办公 室没有人会影响工作。进门后，董真已经走了，他一个人在办公室里忙碌着，这时，电话 铃响了，他拿起电话，原来是自己的导师齐教授，齐教授了解了陈书利最近的工作，然后 说：“书利，我最近在研究一个课题是关于民营企业的福利状况，你能否就你们企业的福 利状况回答一下我的问卷。” “齐老师，您的想法太好了，我其实也特别想了解其他公司在福利方面的做法，为我 搞好自己的工作提供参考。您的工作对我们是非常大的支持，我一定随叫随到。”陈书利与 齐教授约好了晚上去齐教授家中吃饭。 【齐教授的帮助】 在餐桌上陈书利问导师：“齐老师，您的工作给我们介绍一下吧，目前国家规定了那 些福利项目？目前大多数企业又开展了那些福利项目？” 齐教授： 对企业雇员来说，广义的福利包括三个层次：首先，作为一个合法的公民，有权享受 政府提供的文化、教育、卫生、社会保障等公共福利和公共服务；其次，作为企业员工，可 以享受由企业提供的各种集体福利；最后，还可以享受到工资收入以外的，企业为雇员个 人及其家庭所提供的实物和服务等福利形式。 狭义的雇员福利又称职业福利或劳动福利，它是企业为满足劳动者的生活需要，在工 资之外，向雇员本人及其家属提供的货币、实物及一些服务形式。 ●福利的特点 1. 补偿性。雇员福利是对劳动者为企业提供劳动的一种物质补偿，亦是雇员工 资收入的一种补充形式。 2. 均等性。是指履行了劳动义务的本公司员工，均有享受各种企业福利的平等 权利。由于劳动能力、个人贡献及家庭人口等因素的不同，造成了员工之间在工 资收入上的差距，差距过大会对员工的积极性和企业的凝聚力产生不力的影响。 员工福利的均等性原则，在一定程度上起着平衡劳动者收入差距的作用。 3. 集体性。兴办集体企业福利，员工集体消费或共同适用公共物品等是员工福 利的主体形式。 ●我国目前的企业福利形式主要有以下几种： 一、 社会保障 养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险这四类险是我国劳动部门规定各类企业必须 为员工提供的社会保险福利。除员工月工资外，企业为这部分保险大约支付相当于工资额 的 10-20%。有些效益较好的企业还为员工提供了牙医保险、家庭财产险、重大伤残保险等。 部分有海外雇员的公司还在聘用合同中承诺为这些雇员的配偶、未成年子女提供医疗、伤残 等各类险。 二、 住房公积金 传统的中国国营企业，住房分配或廉价租住房是企业提供给员工的最大一项福利。随着 国家推行货币化分房制度的开展，企业改实物分房为货币分房，住房津贴按月随工资发放， 建立住房公积金，提供住房低息贷款已成为企业为员工提供住房福利的新形式。 三、 交通费 主要指企业为员工上下班提供交通福利，主要包括以下几种：企业提供交通工具接送 员工上下班；企业按内部规定为员工报销上下班交通费；企业每月发放一定数额的交通补 助费。 四、 工作午餐 是指企业为员工提供的免费或低价午餐。有的企业虽然不直接提供工作午餐，但提供 一定数额的工作午餐补助费。 五、 有偿假期 有偿假期是指员工不来上班工作仍可取得收入的福利项目。主要包括以下几种： 1、产假、病（工伤）假、事假、探亲假、婚假、丧假等等国家法定员工依法取得缺勤收入 的福利待遇 2、 公休：是指员工根据企业的规章制度，经上级领导同意，一年中可以享有若干天的 有薪假期。企业一般根据种种条件，规定员工每年有五天至十四天的公休假期。 3、法定节假日：国务院规定中国公民依法享有的包含春节、国庆等的十天节日假。有些 企业还根据自己的实际情况设定了一些节假日，如：中秋节、端午节、厂（司）庆日等等。 六、 培训 随着企业对优秀人才和合格员工的渴求，不少企业已明确提出“培训是员工最大福 利”，不断加强对员工培训的设入。目前跨国公司的培训投入费用一般占到年销售收入的 0.5%-2%，并且这个比例仍有上升的趋势。相信国内的企业在未来若干年的发展历程中，必 将越来越重视培训的投入和产出。 七、 各类法律顾问和心理咨询 国外的许多企业聘请常年法律顾问及心理咨询专家，为员工提供法律及心理咨询方面 的服务。我们的一些企业近年来也开始聘请律师或心理专家作专题讲座或提供咨询服务。 八、 职工福利设施 不少国营企业内部有托儿（老）所、职工浴室、职工康乐设施、医务室等等设施。这些也 都是企业为员工支付的福利待遇。 九、 子女教育费 现代员工越来越重视子女的教育，为了使员工子女能接受良好教育，企业提供的子女 教育费成为一项吸引人才的重要福利。我国的许多国营企业自身设有中小学，有些甚至还 有职工大学。另外不少企业则提供例如全（半）额报销子女教育费用等等。 十、 节假日物资发放 企业在节假日发放的米、油、肉等等生活物资用品，这也是企业提供给员工的一项福利 待遇。 除以上所列之外，不同的企业可能还为员工提供其他的福利项目，如员工旅游、服装 费、通讯费、下午茶、文体活动经费，甚至是股票或期权等等。 企业在设计员工的福利项目时，不一定要包括上述的全部内容。重要的是企业应该重 视员工的福利期望，进行相应的福利需求调查，让员工清楚地认识到福利也是工资收入的 一部分。条件成熟的企业可以尝试将“福利货币化”，即将交通、工作餐、住房等等福利项 目转化成货币，根据员工的职务等级及岗位重要性发放到工资中，逐步改变福利的实物性， 这就是今后企业必须要走的“行政后勤社会化”。另外，对于保险、培训等福利项目，可以 采取“福利自助餐”。即员工根据企业所提供的一份菜单，在一定金额限度内，自由选择 符合自己所需要的福利项目。“福利自助餐”的好处非常明显：一方面让员工根据自己的 实际需求选择对自己最有利的福利项目，员工感到受到企业的尊重和重视，增强员工满意 度。另一方面，员工清楚了解了每项福利的成本，会更加珍惜自己的企业，反过来也有利 于企业管理和控制福利成本，促使企业把钱花在“刀刃”上。 很多企业都很关注“有竞争力的工资”，当我们还提供有“竞争力的福利待遇”时， 相信许多员工会重新估量企业为自己支付的不仅仅是每月工资卡。 陈书利你不妨看看以下 两组数字。数据一、跨国大公司在过去的 50 年里，平均工资增长了 40 倍，而福利增长了 500 倍；数据二、在世界 500 强企业中，员工的工资与福利已几近达到 1：1 的比例。 齐教授向陈书利讲完了目前各类企业的福利项目，他向陈书利建议人力资源部将员 工的福利方面的开支列出明细，并根据企业的发展为员工提供步步高的福利保障，为企业 吸引和保留优秀人才。陈书利接受了齐教授的建议，还有一个问题：“临时工要不要给缴 纳保险？” 齐教授： 有的公司认为临时工只工作几个月或更短的时间，给他们缴纳保险得不偿失，所以既 不签定劳动合同也不给缴纳各种保险，这样作的后果是劳资纠纷经常出现，双方都受损失。 其实对企业的发展十分不利。我们国家在这方面有详细的规定： 1996 年 10 月劳动部办公厅在《关于临时工的用工形式是否存在等问题的复函》中曾经 指出：《劳动法》实施后，所有用人单位与职工全面实行劳动合同制度，在用人单位各类职 工享受的权利是一样的，因此，过去意义上 临时工已经不复存在。由此可见，公司以临时 工工作时间短，不固定为由，不与其签定劳动合同，不为其缴纳养老保险的做法是错误的。
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《从薪酬福利到工作体验——美国IBM薪酬管理案例》
《从薪酬福利到工作体验——美国 IBM 薪酬管理案例》 “为了争夺软件工程师和信息技术专业人才，我们每天都要全力作战。我们面对的是一个卖方 市场，”里其特说。安德鲁。里其特博士是 IBM 公司企业系统、个人系统、软件及技术集团负责薪 酬的主管。 IBM 在 1995 年至 2004 年之间对其整体报酬模式进行了巨大的改革。其中，“全面薪酬 体系”帮助这家公司变革了企业文化，从而在 21 世纪为争夺信息技术人才展开了更有力的竞争。 对于 IBM 在过去几年里的全面改造，以及首席执行官路易。郭士纳（Lou Gerstner 如何 加盟 IBM 并助其成功转型，媒体做过许多报道。但全面报酬策略在“蓝色巨人”改造过程中所起 到的作用，人们却尚未认识。 “如果你无法吸引人才 你就不能做这个生意” ——要设计不同的薪酬模式 IBM 的转型始于 20 世纪 90 年代中期，当时郭士纳开始掌舵，帮助 IBM 止住了在信息技 术市场自由落体般的滑落。里其特说，郭士纳尝试在企业文化中重新注入活力，进行重新定位。 这意味着要设计出不同的职业和薪酬模式。 “如果你无法吸引人才，你就不能做这个生意。”当谈到公司在吸引和留住重要的信息 技术人才方面所面临的挑战时，里其特说。 于是，IBM 打破了原来的薪酬格局，给经理们“一大罐子的钱，让他们来决定薪酬。我 们向对待成年人那样对待他们。结果怎么样呢？确实有效。总的来说，我们坚定地依靠各级经理 来做出重要的薪酬决策，而他们从来没有让我们失望。” 股票期权是“我们这个行业里人才的硬通货”，在这方面，IBM 坚持认为并非所有员工 都应该持有期权，但公司开始区分哪些员工应该获得期权。 “当我们面试新员工时，我们会问，你们工作的目的是什么，你们为什么想在 IBM 工作？ 我们不想失去最好的人才。”里其特说。 企业需要吸引、保留和激励人才以取得成功。全面报酬体系则是一种将企业为达到这一 目的的各种要素进行战略整合的工具。全面报酬体系的基础是薪酬和福利，它们在此体系中占 有相当大的比重。 全面报酬体系中的“工作体验”部分则具有杠杆作用，它同薪酬及福利计划一起，共同 构成适合于企业为其员工设计的最为完善的全面报酬体系模型。 关于 IBM 的全面报酬策略，里其特说，该策略的目的是为了提供一整套薪酬，其总数和 分配比例都是最佳的。 对蓝色巨人来说，这种转型导致了全面报酬的三个目标： 改变了公司文化并诱导了公司希望看到的行为； 吸引并留住了人才； 控制了成本。 但是值得注意的是，“全面报酬的主要挑战是，要达到这三个目标，有时候可能会将你 引入相互冲突的方向。”里其特说。 “为了生存，我们在 IBM 的经营方式上承担了很大的风险。但你必须认识到，多数员工 可以在任何时候离开公司。这就是我们所面临的市场的现状，”里其特说。 “我们的规模是我们的优势 同时也是我们的弱点。” ——改变公司文化的困难 IBM 面临的最大挑战之一是克服现状。人们将蓝色巨人视为一家每个员工都必须身穿蓝 色套装和白衬衫并打着领带的公司。里其特指出，改变任何文化都是困难的，因为“价值、态度 和行为在一个组织里是如此根深蒂固，以至于人们很少注意和讨论这些东西。” 而 IBM 的整体规模使得文化的改变尤为困难。在如此众多的国家和地区，经营如此众多 的业务，雇用这么多人，要想让所有人都感到愉快是很困难的。“我们的规模是我们的优势， 同时也是我们的弱点。” 文化变革的一个方面是颇为显而易见的，那就是报酬的区别对待，对不同种类的职位和 个人表现的不同层次，薪酬都不一样。里其特说，如果可以分发的报酬一直是个固定的数字， 那么显而易见的是，任何规则和分配程序的变化只会让一些人感到愉快，另一些人则不会那么 愉快。鉴于 IBM 全球业务的规模和多样性，这个道理会被放大。 但不管怎么样，IBM 保持了正确的方向，在 1995 年至 2004 年之间对整体报酬模式进行 了巨大的改革。 “期权的分发是基于未来 可能的贡献，而不是过去的成就”——股票因素 在 IBM 的薪酬改革中，另一个巨大变化是股票期权的分发。以前仅限于管理高层，但在 过去 5 年中，获得股票期权的员工比例上升了 10 倍。 “我们的股票项目是吸引和留住人才策略的关键部分，”里其特说。他指出，股票期权 的分发是为了留住拥有关键技术的人才，而不是出于服务员工或推动公司等级的目的。“期权 的分发是基于未来可能的贡献，而不是过去的成就，”他说。 他相信，IBM 将继续在雇员和新员工中扩大期权的使用，而且分发期权的标准仍将是由 市场价格决定。 “那些能吸引并留住人才的 因素，并不一定能激励员工，反之亦然”——工作体验在 薪酬中的作用 里其特指出，对工作体验的定义，是考察全面报酬的一种有效方法。他还说，在 IBM， 工作体验是全面报酬策略中的一个关键因素（还有薪酬和福利）。 “我们发现，那些能吸引并留住人才的因素，并不一定能激励员工，反之亦然。工作体 验是报酬中的一个主导因素，如果我们忽视了这一点，就会给我们带来损失，”他说。 里其特说，积极的工作体验“是 IBM 作为一个合意的工作场所的重要凭证。” 在其模式中，IBM 使用了以下方法： 认可——在这方面，公司提供了各种各样的认可奖励，包括对等的 peer－to－peer 和 由管理层提供 management－generated 的奖励。 工作和生活的平衡——里其特指出，公司的“工作－生活项目”是其工作／生活计划的 中心环节，但公司也提供其他多种选择。 文化——里其特说，在这方面，变化是显著的（不再要求穿蓝色套装了），而且是微妙 的（对 IBM 人的看法改变了）。他还指出，公司着眼于通过郭士纳亲手挑选的“高级管理小组”， 来建设领导能力。里其特还提到了公司获得奖励的多元化项目。 发展——值得 IBM 骄傲的一点就是公司在电子商务方面的领先地位，以及用网络基础设 施来利用知识管理，在传播知识和职业规划方面将公司的技术发挥到极致。 环境——这涉及到很多方面，包括富有挑战性的工作、清晰的视线、工作环境以及取得 成功所需要的工具和资源等。 “尽管我们是在和一些腰包极为肥厚的公司竞争，我们仍然能吸引到真正优秀的人才。我们必须继续努力，提供 富有挑战性的工作、自我管理、以及人们可以发挥作用的工作场所。如果工作体验不好，就会立即在我们的人员流 失数字上显现出来。 ” “这是重大的经营决策你要和其他部门紧密合作才能进行更好的管理” ——劳动力成 本管理 IBM 为重生付出了代价。与薪酬和福利有关的成本已经从 1993 年的 210 亿美元增加到 2004 年的 500 亿美元。薪酬和福利占总收入的比例也提高了，而且可能继续上升。 “我们的人力成本在迅速上升，但数字还是合适的，”里其特说。“我们的服务和软件 业务在快速增长，这两项都是相当劳动密集型的业务，而且靠知识推动。劳动力成本管理的复 杂程度不断加深。” 但他指出，整体的劳动力成本管理不仅仅由公司的薪酬和福利小组负责。其他部门，例 如流程管理、团队管理、员工招聘、财务与人才等，都参与了进来。 “这是一个重大的经营决策，你不得不和其他部门紧密合作，才能进行更好地管理。整 体劳动力成本管理必须成为一种基础的管理工具，在企业层面和业务部门都应如此。你得问自 己，我们如何更好地使用预算里的钱？还有如何用我们的投资获得最佳的回报？”里其特说。 后记 仍然面临的挑战 经过改革，IBM 的薪酬体系有以下转变： 从“大众化”的报酬、着眼于内部平衡到区别对待的报酬和由市场驱动报酬；从充满官 僚气息，由规则决定到着眼于纪律、灵活性；从按“优点”加薪到按贡献付薪；从按部就班的 升职到提升个人的发展空间；从家长式管理的福利到选择和分担成本。 尽管 IBM 的努力还在进行，全面报酬管理已经在为公司描绘新的路线图方面发挥了作用。 “我们处在一个快速增长的行业中，这个行业的人才市场是卖方市场。我们经历过这样 的特殊局面，即 IBM 不得不在创建特殊的、高度灵活的薪酬体系，和剥离业务以使我们得以生存 之间进行选择。我们曾经面临困境，不得不坐下来好好沟通，解决真正的商业难题，”里其特 说。 但这并不是说，任何人只要采取全面报酬策略就能轻松解决问题。 “全面报酬难以用一句话说清楚。它确实是各种棘手而又相互纠缠的问题的汇总，而这 些问题又与管理企业和创造价值的人力资源的基本方法有关，”他说。“全面报酬还涉及成本 和投资管理。大多数公司经常忽视了这一点，一直将薪酬和人力资源部门视为公司的后援部 门。” 前方的挑战 在沟通中找到合适的平衡 在员工需要时提供信息 条件是员工如何需要信息 理解沟通的双向性 电子商务环境 保持灵活度的能力 开发有效的整体劳动力成本工具和模式 坐下来沟通(作者：罗德尼 K 普拉特) “21 世纪最贵”并非用钱能买来 在当前这场愈演愈烈的人才争夺战中，很多企业哀叹自己实力不如人，拿不出大笔的银 子去吸引和留住优秀的人才。仿佛没有了钱，企业自己就只能甘拜下风，黔驴技穷一般准备在 二流、三流甚至四流的水平上聊以维持或苟延残喘。那么，除了拼钱之外，企业真的就再也没有 了吸引、保留和激励员工的利器了吗？反过来，只要有钱，企业在员工管理方面就高枕无忧了 吗？ 当然，我们不能否认，在吸引人才方面，钱确实非常重要，但是，在留住和激励人才方 面，钱的作用就大打折扣。 盖洛普公司在一项历时 25 年，涉及到 8 万名经理人员和 100 万名员工的研究中，得出 的结论之一是：员工来到一家公司，离开一位上司。即吸引员工到一家企业里来的是公司本身， 包括其薪酬、品牌等等，而离开企业则是因为自己的上级，即在这位上级的手下工作心情不爽 是离开企业的最重要理由。在这种时候，人显然不是那种完全根据经济收入来进行流动决策的 纯粹的理性人，而是会把工作心情不愉快作为高额成本来看待的效用最大化者。 盖洛普公司的这项研究结果在某种程度上跟美国薪酬协会（WAW）的观点不谋而合。IBM 此次薪酬改革所强调的重点，已经从单纯的薪酬福利扩展到了全面报酬体系进而引入了工作体 验的概念。它认为，员工在一个组织中工作所获得的报酬，并不仅仅包括可以货币化的薪酬福 利，还有另外一块更重要的东西，这就是工作体验，即员工在工作过程中所体会到的尊重、快 乐、价值以及进步等等。 IBM 在从薪酬福利体系改革入手逐渐走出危机之后，近些年来也在大力推行全面报酬体 系的新实践，尤其是在认可员工的贡献、保持工作和生活之间的平衡、企业文化建设以及员工发 展等工作体验方面进行了大量的创新，从而使 IBM 在与微软等一些实力相当甚至实力更为殷实 的企业进行竞争的时候，仍然能够保持自己对优秀人才的强大吸引力。
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华为薪酬福利制度
华为薪酬福利制度 华为薪酬管理制度 一、华为简介 华为于 1987 年成立于中国深圳，全球第二大通讯设备供应商，全球第 三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕 客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费 者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、 企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验， 为客户创造最大价值。 2007 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到 2008 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电 信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。 目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3 的人口。 2013 年 4 月 22 日世界 500 强中华为排行全球第 351 位与对年相比上 升一位。 二、华为薪酬制度制定依据原则 华为的薪酬制度制定的依据是根据内、外部劳动力市场状况、地区及行 业差异、员工岗位价值(对企业的影响、解决问题、责任范围、监督、知识经 验、沟通、环境风险等要素)及员工本身专业知识掌握、工作能力、职业技能、 职业生涯发展等因素制定的。也是本着公平、竞争、激励、经济、合法的原 则制定。 三、华为薪酬制度内容简介 华为实物收入的形式是：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、 红利等，薪酬结构如下： 1、基本工资 基本工资根据员工的职位、学历确定档次，但学历在其中的影响非常有 限，尤其是当员工工作 1～2 年后，收入基本上就与学历没有关系了。从社 会上招聘的有工作经验的员工实行协议工资制，一般都比应届毕业生高 20%。在岗位正式工作半年左右开始加薪，加薪幅度的主要依据是个人表现、 所在部门以及公司当时的盈利情况。研发、市场、客户服务等生产部门属于 在投入上首先保证的机构，原则是向研发和市场倾斜，向一线倾斜，这些部 门的加薪幅度普遍高于行政、后勤、财务等服务性部门。 2、福利(补贴、社保基金) 首先是员工福利全部货币化。交通补贴、膳食补助每月都是直接发给员 工，医疗补贴除办理社保医疗卡外，也打入了个人门诊账户。货币福利分两 大类。一是补贴：包括交通补贴和出差补贴。由于工卡可以在公司餐厅就餐 及在基地的所有服务设施(超市、理发厅、健身场所等等)消费，因此交通补 贴实际上用途广泛。交通补贴每月都直接发到员工的工卡里，不得取现。在 每年年底高于一定数额或离职时可以一次取现，扣 20%的个人所得税。出差 补贴分国内出差补贴和海外出差补贴。根据职位、出差地的艰苦程度、危险 性等标准计算，标准乘以实际出差的天数，就是可以拿到的补贴。一般在出 差回来后报销时领取。 其次是公司替员工交纳的社会保险基金。按照每月基本工资 15%的比例 划拨，员工离职时可一次性提取，扣 20%个人所得税。 3、加班费 加班费的标准基本上是以员工的月基本工资除以每月法定工作日乘以加 班天数。 4、年终奖 年终奖是根据员工的贡献、表现、职务等颁发，干满一年，一般员工在 1 万～3 万元左右。一般来说，市场系统、研发系统的骨干最高，秘书、生 产线上的工人等做重复性工作的员工最少。 5、内部股票分红 华为集团的内部股票分红成为员工工资和奖金之外的第三种激励手段。 员工的持股原则是“入股自愿、股权平等、收益共享、风险共担”。 员工在入职 1～2 年后，公司根据其职位、表现、工作业绩等分配给一 定数额的内部股票，员工一般用自己的年度奖金购买内部股票。在华为集团 高速发展时期，内部股票分红高达 70%，不过这种红利一般都又转化成了新 的股权，因此，在离职前，员工实际可支配的现金并不多。“华为”的内部 股票在员工在职期间不可转让，员工离职时，集团根据一定的比率回购，员 工一次性兑现。 随着时间的推移，华为集团员工个人收入的成分和结构发生了很大的变 化。创业初期，华为集团员工收入的主要来源是基本工资，在发展的低潮期， 一度连工资都难以按时发放;创业中期，老员工的收入来源主要是分红;2001 年以后，员工收入来源主要是绩效工资。 6 注：13C 应届本科生 13C-15B 助理工程师 15A--16A 普通工程师 B 17C-17A 普通工程师 A 18B-19B 高级工程师 B 19B-20A 高工 A 或技术专家 (华为技术专家的技术等级和待遇等同于三 级部门主管，若高级专家最高可达到一级部门正职的技术等级 21A-22B) 19B/A 三级部门主管 20A 二级部门主管 21B/A--22B 一级部门主管 22A 最高等级。 四、华为薪酬制度评析 1、华为的薪酬战略是基于发展阶段的薪酬模式选择 企业在初创、成长、成熟、衰退等不同的发展阶段呈现出巨大的差异， 企业需要采用不同的薪酬模式与之相匹配，选择适合自身发展的方案。华为 在创立初期，各种资源处于“不支持”状态，企业对雇员多采用股权激励的 方式，薪酬发放以非经济性薪酬和非货币化薪酬为主，以减少奖金激励给企 业带来的现金流压力。而在企业快速发展和成长的时期，华为采用“压强原 则”，提供有竞争性的薪酬，吸引“垄断”人才。该薪酬模式适应企业发展 的需要，对员工的激励与约束效果不尽相同。 2、华为的薪酬战略是基于经营战略的薪酬模式选择 企业在进行薪酬设计时必须考虑外部竞争性、内部公平性和员工公平感。 而企业在薪酬水平的定位(外部竞争性)上一般选择与企业的发展战略类型相 匹配。在华为的创业初期，由于受到资源的硬性约束，企业只能通过整合和 利用组织所拥有的资源来强化组织优势即实行内部成长战略。虽然在货币薪 酬上华为此时落后于市场平均水平，但是华为通过与员工共担风险，体验着 创业和开发新市场的激情，分享着企业未来的成功。这些非货币性的激励构 成了华为早期薪酬战略的重要内容。在进人高速发展阶段之后，华为一直采 用“有竞争性的薪酬”来吸引企业所需要的各种人才，采用市场领先型薪酬 策略。薪酬体系中的各个部分基本上都处于行业领先水平，高薪酬作为第一 推动力牵引公司成长。 3、华为的薪酬模式与企业发展阶段相匹配 企业在初创、成长、成熟、衰退等不同的发展阶段呈现出不同的特点， 具有很大的差异，因此企业需要采用不同的薪酬模式与之相匹配。而华为在 早期时的企业薪酬的激励效用主要是靠支付员工非资本性支出设计能够最大 程度的为企业的经营节约现金支出。 在企业快速发展和成长的时期，华为提供有竞争性的薪酬，吸引人才， 从而使得企业在竞争中能够提供高于同行业的薪酬，为企业大量聚集人才提 供了保证。一直到现在，华为公司的薪酬水平也是高于同行业的。华为公司 在 2011 年上半年整体上调了工资水平，并且在下半年还会有调整工资的措 施。 华为 2010 年年报显示，去年公司在雇员费用这块的支出是 306 亿元， 以华为 11 万员工计算，其员工平均年薪近 28 万元。虽然公司中并不是所有 人都能够达到 28 万年薪的标准，但是华为的薪酬高于同业这还是为企业的 竞争提供更多的支持。 4、华为的薪酬战略体现效率优先，兼顾公平 华为坚决推行定岗、定员、定责、定酬的待遇系统，以绩效作为竞争工 具。1996 年，华为从英国引进任职评价体系，又请美国 HAY 公司作薪酬顾 间，从此建立了华为任职资格评价体系，并在此基础上进行了合理的薪酬设 计，从而解决了内部公平性问题。华为的战略观点是在薪酬体系构建匕要实 现内部公平性和外部竞争性的辨证统一。 五、完善华为薪酬制度措施建议 薪酬结构待改善。华为已经进入企业的成熟发展期，企业成长速度减缓。 因此，华为在薪酬管理方面更多的关注绩效奖金及可变薪酬在薪酬结构中的 构成，适当降低薪酬成本的压力。 华为主要注重外在的货币激励，对培训机会、工作满意度、工作环境改 善等等的内在激励不足。对此，华为应尽量减少员工流失，加强人力资源风 险防范意识，对于各类风险都有理性的预测和解决方案。更多的注重薪酬的 长期激励及增加福利。 薪酬制度是随着组织内部条件和外部环境的变化而发展的。以工作为导 向注重组织短期利益和内部资源开发利用、将薪酬视为成本中心的传统薪酬 方案越来越无法适应组织的发展需要。组织只有实施与企业战略密切想关的 战略薪酬，才能取得人才竞争优势，为企业源源不断提供具有竞争性、高绩 效的人力资源，为企业远景、使命、目标的实现提供强大的保证!同时每个企 业都有自己的特色，切记在模仿中迷失了自己。企业在进行战略薪酬设计时 应根据自身发展的内部环境因素如企业发展战略、经营战略、企业发展阶段、 企业文化设计与之匹配的薪酬模式。不选最优，只选最好，只有这样，才能 让华为的薪酬制度处于有利的竞争地位，进而创造出巨大的价值，使自身处 于有利的竟争地位! 华为的薪酬管理特点 薪酬管理作为人力资源管理的有机组成部分，其最大的作用在于有助于 吸引和保留优秀的员工，激励他们在实现自身价值的同时实现组织的目标。 研究者们发现，薪酬与工作满意度、组织忠诚度、激发工作动机方面、增强 企业凝聚力方面有着极大的正相关。如何发挥薪酬在企业激励机制中的重要 作用，设计合理的适合公司发展的薪酬体系越来越得到企业高层管理者的重 视! 华为公司从一个注册资金仅有 2 万元的小公司发展到现在销售额 220 亿 元、利润 30 亿元的电子百强企业，10 年的快速成长得到了世界各国的肯定， 就连世界级企业思科也不得不将其视为竞争对手。思科公司 CEO 钱伯斯曾 说道，“在今后几年里，思科将只有一个竞争对手，就是华为。”华为的成 功也引来了企业家、学者从不同的角度、切人点，采用不同的研究方法对华 为作为案例研究和探索。 一、华为公司的薪酬战略及特点 华为技术有限公司，1988 年由几名技术成员集资 2 万元创立于中国深 圳，目前是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供 创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在 的增长。华为在全球建立了 100 多个分支机构，营销及服务网络遍及全球， 能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用 于全球 100 多个国家，以及 31 个全球前 50 强的运营商，服务全球超过 10 亿用户。 (一)华为薪酬战略的发展阶段 根据华为为适应企业发展战略而进行的招聘思路的转变，(参见《华为的 人力资源管理》)，笔者认为华为的薪酬战略经历了三个阶段: 1、1988 年到 1996 年:企业处于初创期，实力单薄，非经济性薪酬发挥 主导作用 此时企业的薪酬水平和福利水平都低于市场平均水平，但创业的冲动和 对成功的憧憬却吸引了一批优秀的人才。此时企业薪酬的激励效用主要是靠 支付员工非经济性薪酬贡献，只要干出绩效，毕业两年的学生可以管理一个 五六十人的部门，最年轻的高级工程师 19 岁，提升最快的高级工程师是在 工作后的第 7 天。与此同时企业对雇员采用的是股权激励的方式，以减少奖 金激励给企业带来的现金流压力。大约在 1990 年前后，华为就已经在企业 内部建立全体职工内部持股制度。在 2002 年以前员工年终奖金的发放不是 现金而是股权。 2、 1997 年到 2002 年:企业处于高速发展阶段，实力相对雄厚，实灵 必贞先薪酬战略 此时华为主要是采用“压力+补助+加班费+奖金，而每个 薪酬要素又有自己的特色。 华为的基本工资实为薪酬内容强原则”，提供“有竞争性的薪酬”。华 为的薪酬结构大体为:员工薪酬=基本工资+股票+福利。体系中的基本薪酬， 通常是包括基础薪酬、岗位薪酬、学历薪酬、职务薪酬、技能薪酬等。如 “应届生:2000 年华为本科起薪 4000，硕士 5000;社会招聘进人公司 3 个月 左右有一次加薪，200 到 3000 不等”。这个水平比深圳一般公司高出 1520%左右。高工资作为第一推动力发挥巨大作用。 华为的全员持股随着企业 的发展在方式上逐渐发生了转变。华为从最初的人人配股的固定股票分红逐 渐转变为今天的“虚拟受限股”，从“普惠”走向“重点激励”。全员持股 无疑是长期激励的有效方式，它激励华为人以狼的精神不懈奋斗。华为人职 满一年后，拥有内部职工股。股票以 1 元向公司购买，不得转让，离职时必 须卖给公司。华为的体贴福利待遇是让许多研究者津津乐道的一环。华为的 人力资源管理将其视为动态分配机制的体现。华为的福利不以身份和资力， 而是以贡献大小作为利益分配。这种体系有效克服了一切惰性。同时华为除 了设计一些普通福利发放形式如培训、分红、职工小区外，有自己的特色。 例如员工福利采用货币化，即打到职工的工卡里，这笔钱可以用于购买车票、 在公司食堂就餐、在公司小卖部购物等，同时还拥有基本工资 15%的退休基 金。 华为将奖金发放视为一种艺术。在华为的薪酬体系里，奖金的数量占到 所有报酬的 25%。与此同时各种补助、加班费都体现了“人本管理”的思想。 3, 2005 年底至今:企业处于成熟发展期，企业需要配备国际化人才，薪 酬战略更加丰富化 华为 2005 年海外销售首次超过国内，国际化发展路线逐渐明朗，3G 产 品签单成功，海外业务发展迅猛，企业需要配备国际化人才。招聘的目标主 要锁定在财务总监、国际税务经理、高级项目财务经理等。此时企业需要对 内部薪酬的公平性和外部竞争力进行分析，体现效率和价值原则。根据《华 为基本法》第四章基本人力资源政策，华为在工资分配上实行基于能力的职 能工资制:奖金的分配与部门和个人的绩效改进挂钩;安全退休金等福利的分 配，依据工作态度的考评结果;医疗保险按贡献大小，对高级管理和资深专业 人员与一般员工实行差别化待遇。公司薪酬战略与经营战略相匹配，效率优 先，兼顾公平。 (二)华为薪酬战略的模式分析 1、华为的薪酬战略是基于发展阶段的薪酬模式选择 企业在初创、成长、成熟、衰退等不同的发展阶段呈现出巨大的差异， 企业需要采用不同的薪酬模式与之相匹配，选择适合自身发展的方案。华为 在创立初期，各种资源处于“不支持”状态，企业对雇员多采用股权激励的 方式，薪酬发放以非经济性薪酬和非货币化薪酬为主，以减少奖金激励给企 业带来的现金流压力。而在企业快速发展和成长的时期，华为采用“压强原 则”，提供有竞争性的薪酬，吸引“垄断”人才。该薪酬模式适应企业发展 的需要，对员工的激励与约束效果不尽相同。 2、华为的薪酬战略是基于经营战略的薪酬模式选择 企业在进行薪酬设计时必须考虑外部竞争性、内部公平性和员工公平感。 而企业在薪酬水平的定位(外部竞争**上一般选择与企业的发展战略类型相匹 配。在华为的创业初期，由于受到资源的硬性约束，企业只能通过整合和利 用组织所拥有的资源来强化组织优势即实行内部成长战略。虽然在货币薪酬 上华为此时落后于市场平均水平，但是华为通过与员工共担风险，体验着创 业和开发新市场的激情，分享着企业未来的成功。这些非货币性的激励构成 了华为早期薪酬战略的重要内容。在进人高速发展阶段之后，华为一直采用 “有竞争性的薪酬”来吸引企业所需要的各种人才，采用市场领先型薪酬策 略。薪酬体系中的各个部分基本上都处于行业领先水平，高薪酬作为第一推 动力牵引公司成长。 3、华为的薪酬战略体现效率优先，兼顾公平 华为坚决推行定岗、定员、定责、定酬的待遇系统，以绩效作为竞争工 具。1996 年，华为从英国引进任职评价体系，又请美国 HAY 公司作薪酬顾 间，从此建立了华为任职资格评价体系，并在此基础上进行了合理的薪酬设 计，从而解决了内部公平性问题。华为的战略观点是在薪酬体系构建匕要实 现内部公平性和外部竞争性的辨证统一。 二、基于华为案例研究发现和启示: 薪酬制度是随着组织内部条件和外部环境的变化而发展的。以工作为导 向注重组织短期利益和内部资源开发利用、将薪酬视为成本中心的传统薪酬 方案越来越无法适应组织的发展需要。组织只有实施与企业战略密切想关的 战略薪酬，才能取得人才竞争优势，为企业源源不断提供具有竞争性、高绩 效的人力资源，为企业远景、使命、目标的实现提供强大的保证!同时每个企 业都有自己的特色，切记在模仿中迷失了自己。企业在进行战略薪酬设计时 应根据自身发展的内部环境因素如企业发展战略、经营战略、企业发展阶段、 企业文化设计与之匹配的薪酬模式。不选最优，只选最好，只有这样才能让 薪酬制度处于有利的竞争地位，进而创造出巨大的价值，使自身处于有利的 竟争地位!
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公司薪酬福利制度
薪酬方案 薪酬结构与职系分类 一.薪酬结构 薪资结构=基本薪酬（即本薪）、奖金、津贴、福利四大部分。 薪酬 基本工资 基 本 工 资 浮动工资 岗 位 工 资 绩 效 工 资 加 班 费 附加工资 话 费 津 贴 奖 金 基本工资：是由岗位和岗位技能决定。基本工资还包含工龄工资。 岗位工资：不同岗位工资不同，相同岗位技能不同工资也不相同。 绩效工资：是由绩效考评结果决定，周期性对工资进行微调，同时关系升职和降职。 奖金：是由公司业绩决定。 津贴：高温补贴；学历补贴。 福利：全勤奖和话费等属于人性化收入；包括保险（养老保险、失业保险、医疗保险、工伤 保险、生育保险）、住房公积金等。 1.1 基本工资确定（草案） 薪资确定基础是职类、职种、职层的明确。 3.1 职类职种（草） 战略 管理类 负责经营的正常运行，拥有 决策权 技术类 负责产品的可生产和工艺改 进 生产类 负责产量和质量 市场类？ 负责产品市场 管理服务类 负责各类运营事务 核心 支持 运营 管理监督 执行 研发 工艺 质保 操作 维修 辅助 营销 行政 财务 人力资源 采购 3.2 职层 职层 决策高层 骨干中层 基层 薪等 13-15 6-12 1-5 薪资范围 10000-37000 3500-15000 1650-9400 3.3 薪资表（草表） 职层 高层 骨干 中层 基层 职称 总经 理 副总 经理 部长 副部 长 主任 副主 任 工段 长 项目 设计 师 设计 师 班长 熟练 基本 工资 16900 14300 10140 8680 7220 5540 4280 5540 4280 3420 2760 学历补 助 职称补 助 工龄补 助 最后工资 工 普通 工 学徒 工 辅助 2000 1600 1600 第一条并根据不同岗位作业方式、工作特点、技术含量高低等进行不同的组合。 （一） 基本工资，主要反映员工的知识、技能和经验等因素，是依据员工的能力和素质 确定的个性化工资单元。包括太原最低基本生活费、学历职称工资、年功工资、福利性补贴。 （二） 岗位津贴，是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现了员 工的贡献。员工的岗位津贴主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与职位评价的基础上，以评 估的结果作为确定岗位津贴等级的依据，采取一岗多薪、按技能分档的方式确定各员工的岗位津 贴等级。 （三） 奖金，是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括年度 奖金、业绩提成奖、项目奖等三种形式。 第二条 基本工资 基本工资 = 基本生活费 + 学历职称工资 + 年功工资 + 福利性补贴 （一） 基本生活费：参照最低生活费，并随最低生活费的调整而调整。 （二） 学历职称工资是根据不同学历和职称的价值进行比较，并遵循就高不就低的原则 而确定。不同学历和职称员工的具体工资额可通过补贴表查出。 （三） 年功工资体现员工对公司忠诚、工作经验积累的价值认可，主要依据员工的工龄、 公司工龄确定。 （四） 附表二：年功工资津贴一览表 年功工资项 公司龄 工龄 津贴标准 ？元/年 ？元/年 （五） 补贴参照国家规定实行的各种福利和补贴，具体如下： 附表三：福利性补贴一览表 福利性 交通 餐费 补贴项 补贴 补贴 补贴金 500 100 额 （元/ 月） 独生子 女补助 100 通讯费 异地 公积金 补贴 补贴 按 公 司 150（每 参见 有 关 规 人每工 附表四 定执行 作日） 医疗 补贴 参见 附表五 注：异地补贴覆盖的外派员工是指： 1． 原招聘地与现工作地不同的员工，但夫妻双方在同一地生活和工作的已婚员工除外； 2． 经人力资源部审核，公司总经理核准的其他情况的员工。 附表四：医疗补贴一览表 年 龄 20-25 26-30 312-35 （岁） 医 疗 补 贴 20 40 60 （元/月） 第三条 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 60 以上 100 125 150 200 225 250 （一） 以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩； （二） 以岗位价值为主、技能因素为辅，岗位与技能相结合； （三） 针对不同的岗位设置晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。 第四条 岗位津贴的晋升通道 为给不同岗位员工提供合理的晋升空间，根据岗位性质将岗位划分为职能职系、业务职 系和研发职系。员工可以通过三条不同的通道进行晋升。 1）管理职系：涵盖中高层管理岗位、职能部门一般管理岗位，分为事务岗位、一般管理 岗位、中层管理岗位和高层管理岗位； 2）研发职系：涵盖主要从事运作研发、投行研发、信托产品研发等工作的岗位，分为初 级研发岗位、中级研发岗位和高级研发岗位； 3） 业务职系：上述两职系之外的岗位。分为初级业务岗位、中级业务岗位和高级业 务岗位。 1.2 工龄工资 工龄工资计算标准：每年以 50 元/月为标准，逐年增加，员工入职满一年后，自第 二年始计算工龄工资，员工中途离开公司后又进入公司者，按新员工处理。工龄超过十 年的员工工龄工资不再增长。（工龄工资仅适用于部长级以下员工） 1.3 补贴表 (一)、学历补贴 2、 获得全日制中专、技校毕业证书的补贴 80 元。 3、 获得全日制大专毕业证书的补贴 150 元。自考、函授、电大、夜大、成大、代培 及其它社会办学等方式获得大专毕业证书的补贴 100 元。 4、 获得全日制本科毕业证书并获得学位的补贴 250 元，没有获得学位的补贴 200 元。 自考、函授、电大、夜大、成大、代培及其它社会办学等方式获得本科毕业证书 并获得学位的补贴 180 元，没有获得学位的补贴 150 元。 获得全日制研究生毕业证书并获得学位的补贴 350 元，没有获得学位的补贴 300 元。 其它社会办学方式（经国家承认学历）取得毕业证书并有学位的补贴 280 元，没 有学位的补贴 250 元。 6、 获得全日制博士生毕业证书并获得学位的补贴 450 元，获得博士后毕业证书并有 学位的补贴 500 元。 7、 经正规院校或有资格的培训院校一年以上的学习或培训，取得结业证的补贴 80 元。 （二）、职称补贴 1、 获得技术员类职称并有证书的补贴 50 元。 2、 获得初级类职称（如助工、助会、助师等）并有证书的补贴 100 元。 3、 获得中级类职称（如工程师、会计师、经济师、造价师、监理工程师等）并有证书 的补贴 200 元。 4、 获得付高级类职称（如付高级工程师、付高级经济师、付高级会计师等）的补贴 300 元。 5、 获得正高级类职称（如高级工程师、高级会计师、高级经济师等）的补贴 500 元。 5、 6、 注册会计师，注册税务师 400-600 元。 7、 高级采购师 300 元。 三）、技能补贴 1、 经行业或协会或市、县级单位考试取得初级技能资格证的补贴 50 元，取得中级资格 的补贴 100 元，取得高级资格证的补贴 150 元。同一类别资格证有级差，每一级差上 调补贴 30 元。 2、 经省级或省级职能单位考试取得初级技能资格证的补贴 70 元，取得中级资格证的补 贴 140 元，取得高级资格证的补贴 210 元。同一类别资格证有级差的，每一级差上调 补贴 40 元。 3 经国家或国家级职能部门考试取得初级技能资格证的补贴 100 元，取得中级资格证的 补贴 200 元，取得高级资格证的补贴 300 元。同一类别资格证有级差的，每一个级差上调补 贴 50 元。 其他 试用期工资标准 （一） 试用期间专科以下（含专科）毕业生按照同岗位最低岗位津贴等级的 70%发放，本科毕业生按照同岗位最低岗位津贴等级的 70%发放，研究生按照同岗位最低岗位 津贴等级的 70%发放。 （二） 试用期满后到按照所处岗位的岗位津贴等级发放。 浮动工资（草案） 1.目前情况 目前公司处于发展期，工作无法定时定量。按照新公司发展模式，公司前期薪资以基本 工资为主要占 80%?以上，以 20%?的薪资比重进行考核。 2.绩效工资制计算方法 实际绩效奖金则随每个考核周期的结果不同而变化。计算公式为： 员工月度工资收入＝基本工资*70%+30%考核工资×个人绩效系数？ 3.个人绩效等级相对应的个人绩效系数为：（草） 个人绩效等级 S A B C 挂钩比例 1.3 1.0 0.8 0.5 人员比例 10% 60% 20% 10% 例如：某员工的绩效基数为 3000 元，当月绩效考核等级为 S 级，则该员工本月应 得绩效奖金=3000*70%×（3000*30%*1.2）=3120 元
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