欢迎新员人入职演讲稿-模板
【新员工入职欢迎词】 各位新员工们，大家上午好! 首先非常真诚地欢迎各位新员工加入 XXX 集团这个正在成长中的大团队。 非常荣幸，今天的培训由我来主持，希望能得到大家的支持与配合!谢谢大家! 首先我做一个自我介绍，我是来自人力资源部的，主要负责招聘，培训， 会议协调操办，和日常的行政工作。我这个人人如其名，性格比较潇洒，心直口 快，办事情比较利落。这样说感觉有点王婆卖瓜自卖自夸啊，大家相处时间长了 就会慢慢了解我，希望大家会喜欢我。 从今天起, 你们已成为 XXX 集团的重要成员，你们是注入公司的新鲜血液， 也是公司的未来。既然你们选择了本公司，那么希望在今后的生活中要做到不断 的创新，推动公司的发展，创造一个属于我们的未来。 希望你们能与这个大家庭的每位成员互相尊重,相互理解、相互学习。在这里,公 司各项培训也不断推进,无论是什么岗位,都享有平等的晋升机会。XXX 集团为优 秀的员工提供良好的平台及发展空间, 自豪交织着这份重任，激情萦绕着这份事 业，我们共同投身在本次新员工培训的学习中，让我们用空杯的心态、虚心的向 每一位讲师学习，为未来的工作打下坚实的基础。 我们集团要求每一个人以高度认真负责的态度，高标准、高质量、创造性地 完成自身的岗位职责。要在做精、做专、做优上多下功夫，积极主动，多想办法 丢掉速成的幻想，脚踏实地从每一个细节、每一个部份入手，耐下心来，持之以 恒，积沙成塔，方成大器。 本公司永远追求客户满意，您在工作中的一言一行都代表了公司的形象， 而不只是您自己!要以“积极、热情、主动、快捷、准确、安全”的行为准则去完成 工作。 我们热切希望您有诚实的品质、热情的态度、坚韧的意志、礼貌的言行、快捷 的效率、创新的意念以及合作的团队精神，在公司的大舞台上扮演好您的角色! 我们相信，公司因为您的加入而会更精彩、更美好!“xxx”将成为一个知名 品牌，在社会上享有盛誉，与此同时，您也将会有所收获、有所提升! 让我们一起共同努力吧! 【新员工入职欢迎词范文二】 某某同志：你好! 我代表公司所有的领导及员工热烈欢迎你们的到来， 一个优秀的企业 少不了一群优秀的员工，一群优秀的员工少不了一个优秀的管理者，希望我们 大家在以后能够全心全意的融入工作中，上班时我们是领导及员工，下班时我 们是兄弟姐妹，我们要互相团结互相帮助，为我们、为公司创造一个美好的明天 我们要共同努力，我们要相信自己、相信公司、相信我们大家一起的家。用我们 的努力回报所有属于我们自己的一切。 从今天起，你们已经是公司合格员工的一员，我希望大家能热爱自己的工 作，热爱自己的同事，热爱自己的家，你们的到来给公司带来新鲜的血液，公 司给大家提供一个个人发展的平台，不会让任何有抱负、有理想的人埋没自己的 才华，只要你们肯努力、肯吃苦，公司一定赏罚分明，不会埋没任何人才。 所谓一个筷子容易折断，我们就像筷子一样要学会有团队精神，作为一个 团体，我们大家总不希望拖自己的后腿是吧，所以我们要努力上进，以团队为 己任，做一名优秀的工作者。既然要做一名优秀的工作者我们首先要从点点滴滴 做起，认认真真做事，老老实实做人，学习新的知识，多向身边的人学习，以 他们的长处弥补我们自己的不足，久而久之自然会成为优秀的员工。 公司的大门永远为有志之士敞开着，如果你有思想、有抱负我们希望更多的 人加入我们，和我们一起创造一个完美的家园，希望企业因你们的存在而自豪， 企业因你们的存在而骄傲，企业的明天因你们的存在变的更加精彩。谢谢大家! 【新员工入职欢迎词范文三】 各位领导、各位同事、各位新战友： 大家好!我是**公司副经理兼**，首先，我代表分公司全体员工，对各位新 战友选择广州分公司、来到广州分公司表示热烈的欢迎! 作为一名在公司工作十多年的老员工，借此机会，我想就责任、学习、成长 三方面谈一些看法，与大家进行交流和分享。 首先关于责任。任何人做事都必须要担负责任。再过几天，在座各位将会奔 赴不同的项目，从事不同的岗位。但我希望无论大家从事什么样的工作岗位，都 要对自己的工作负责!现阶段，公司现在处于快速上升时期，它的发展、壮大， 需要有一批爱岗敬业、忠于职守、勇于担当责任的人!我希望你们就是这批有责任 感、使命感的人!同时，有责任的人能得到他人的尊重和信赖，能得到更多发展 的机会，也更能在自己的岗位上有所作为。 其次是关于学习。随着公司升级为**二级单位，公司将进入发展的快车道， 掌握与公司的跨越式发展相匹配的知识和技能，是我们在公司走向成功的必要 条件之一。各位新员工入职之后，公司将会为大家打造良好的学习平台，为大家 提供一系列的培训，让大家快速成长。但仅靠公司为大家提供的知识，是不够的 我希望在座各位能树立“活到老，学到老”的学习观念，保持高度的学习热情， 在工作中能向施 工现场学习、向前辈和老员工学习、向工作本身学习，从而快速完成自身角 色转变和掌握基础工作技能;在工作之余能坚持自主学习、不懈学习，广泛学习 各种知识，特别是前沿的管理和技术知识，使自己能够跟上公司发展的步伐， 为今后的职业发展做好知识储备。 最后，关于成长。“一万小时定律”指出：“人们眼中的天才之所以卓越非 凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。只要经过 1 万小时的锤炼 (如果每天工作四个小时，一周工作五天，那么成为一个领域的专家至少需要十 年)，任何人都能从平凡变成超凡。”可见，真正决定一个人成就的，不是天分， 也不是运气，而是严格的自律和高强度的付出。现阶段，你们已经站在职场的同 一起跑线上，在这场历时几十年的比赛中，可能有人会一路顺风、有人挫折不断 但无论谁想取得最终的胜利，实现个人的成长和成功，都需要有坚忍不拔、持之 以恒的毅力。在成长的道路上，不一定会有鲜花与美酒，但一定伴有寂寞与荆棘 关键是在于谁能坚持到峰回路转的那一刻——蜗牛同样能问鼎金字塔之巅! 广州分公司的新战士们，你们满怀憧憬，来到这里，就是期望能在这片土 地上施展自己的抱负、实现自己的理想;广州分公司敞开胸怀，张开双臂，欢迎 你们的到来，并热切期待你们带来的新思维、新气象，我们殷切希望你们扬起理 想的风帆，投身**行业，经风沐雨，茁壮成长。相信你们能很快适应环境， 融入团队，在现实中找准自己的位置，实现人生的价值，为中建钢构广州分公 司品牌增光添彩! 最后祝愿大家能在广州分公司开心工作、用心成长、舒心生活! 【新员工入职欢迎词范文四】 首先我代表**公司的全体同仁对新同事的加入表示最热烈的欢迎! 第二.有付出才会有回报，有忠诚才会有信任。**公司会为大家提供一个公 平、公开的竞争环境，致力于为大家搭建一个没有天花板的舞台，只要你有能力 只要你能为**公司的发展做出贡献，只要你为**公司付出了长期的忠诚，那么， **公司就一定会记住你，她一定会给你所希望的薪水及荣誉! 第三.我们向普天之下有志之士打开一扇永不关闭的成功之门，我们希望更 多的优秀人才加盟**公司，共建**公司，向着“立团队志气，创销售楷模”这 一宏伟目标迈进! 第四.我希望每一位新同事能尽快地融入**公司，成为**公司密不可分的一 分子，同时也希望您在**公司的工作能够胜任、愉快及满意。 最后，我也热切地期望： 您因**公司而自豪，**公司因您更精彩! 谢谢大家! 【新员工入职欢迎词范文五】 各位领导，新同事们，朋友们，你们好! 今天我们在这里隆重聚会，热烈欢迎各位新同事加盟我们平原工务器材这 个大家庭，你们将和我们一道携手并肩，同心同德共创我们平原工务器材美好 的明天。在此，我代表公司领导及全体员工对你们的加盟表示热烈的欢迎!对你 们的父母及家人表示亲切的问候和衷心的感谢!感谢你们对我们公司的支持和信 任! 同志们，你们当中有些是刚刚从学校毕业或将要毕业的学生，初入社会， 经过慎重的选择，把人生的第一份工作和青春梦想交给了我们企业;有的是在外 地打拼多年，为了有一个更稳定的工作和生活环境，为了更好的照顾家庭和回 报家乡，选择我们企业作为自己人生的新航标，开启自己人生的新航程;有的是 经过亲朋好友的推荐和介绍，并经过自己的认真对比，最终选择了献身我们这 个企业大熔炉的有志之士。谢谢你们!谢谢你们对平原企业的信任! 同志们，我们这个企业创建于 1989 年，到现在已经有 22 年的历程，所以 说，我们公司有着悠久的灿烂的历史背景，有着深厚的企业文化底蕴，有着特 有的企业优良传统，有着中国大多数民营企业的共性，同时也在建立着适合自 己企业发展的特色文化及特色模式。 22 年的历史，记载着 22 年的回忆;22 年的发展，承载着平原人 22 年的梦 想;22 年的拼搏，铸就了平原企业 22 年的辉煌。22 年的发展，也有着太多的故 事，也经历过太多的考验，我们有过 20 世 纪 90 年代的钢铁黄金时代，同时也经历了 20 世纪 90 年代的亚洲金融危 机，更经历了 21 世纪初的世界金融风暴，后奥运的市场经济动荡及国家各种宏 观政策调控，同时又面临着去年全球经济放缓、货币从紧、原材料价格上涨、人 力资源成本增加、利润急剧下降等各种严峻考验。宝剑峰从磨砺出，我们经历住 了各种严酷的考验，同时，我还可以很自豪的告诉大家，我们去年仍以较前年 翻番的佳绩步入到我们现在的 2011 年。我们企业的历史是值得骄傲的，而我们 企业的明天更应该是：由于你们的加入会更加辉煌! 同志们，在你们入职到平原企业的第一时间起，你们在对平原企业就有个 第一印象的同时，可你们想过没有，同时，你们也在给企业留下了第一印象， 从你们入职的第一天起，企业已经把一份洁白无瑕的答卷交到了你们手里了， 答卷的内容将是各种各样的：是热情、积极、主动、勤奋、好学、敬业、忠诚，还是 冷淡、消极、懒惰、抱怨、自满、自傲，答案的内容将是由你们自己填写的。 “器大者声必闳，志大者意必远”机遇总是偏向于踏踏实实的工作者。专家 高层管理，一律从工人做起，从一名普普通通的员工做起，从你所从事的新工 作、新岗位做起，进入公司一周以后，博士、硕士、学士，以及在公司外其他单 位取得的地位均已消失，一切凭实际才干才能定位，凭业绩才能看能力，凭效 益才能看成绩。这在公司已经深入人心，为绝大多数人所接受。您就需要从基层 做起，在基层工作中打好基础、展示才干。公司永远不会提拔一个没有基层经验 的人来做高级领导工作。遵照循序渐进的原则，每一个环节、每一级台 阶对您的人生都有着巨大的意义。切莫蹉跎岁月稠。我相信，你们所从事的 每一份工作，对你们的将来都将是一笔宝贵的财富! “居位凭能力，取酬凭业绩”这是平原企业建立以来就确定的，将来也一 定要坚持和践行的基本信念和准则，所以我想说，希望你们能从实际做起，从 零开始，丢掉速成的幻想，学习日本人的踏踏实实的工作态度，德国人的一丝 不苟的敬业精神。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在自己所从事的工作岗 位上，逐渐积累您的工作经验，有系统、有分析、有创新，有建树的提出您的建 议和观点。努力钻进去，要深入具体地分析实际情况，发现了个别环节的问题， 应及时找到解决问题的办法，踏踏实实、一点一滴地去做，切忌哗众取宠，夸夸 其谈。才能充实你的工作内容，提升你的工作能力，加快你的工作节奏，提高你 的工作效率，创造出色的工作业绩。有付出才会有回报，有忠诚才会有信任。平 原企业会为大家提供一个公平、公开的竞争环境，致力于为大家搭建一个没有天 花板的舞台，只要你有能力，只要你能为平原企业的发展做出贡献，只要你为 平原企业付出了长期的忠诚，那么，平原企业就一定会记住你，一定会给你所 希望的薪资及荣誉! 我们公司将始终坚持以“事业留人、待遇留人、环境留人”为指导思想，将 始终坚持以人为本的管理理念，把企业发展和员工待遇有效地结合起来，努力 改变四种环境(公司环境、工作(岗位)环境、人际环境与外部市场环境)，在提高经 济效益的同时不断提高员工薪资和各项福利待遇，实现企业与员工的双赢发展 战略。 我们平原企业将向普天之下有志之士打开一扇永不关闭的成功之门，我们 希望更多的优秀人才加盟平原企业，共建平原企业。同志们，不管你们是职场新 人，还是二次择业，从你们选择我们平原工务器材那一刻起，你们就对我们公 司充满了希望，我们公司也对你们充满了信心，充满了期待。你们是我们企业的 新鲜血液，是我们企业的新生力量，是我们企业的后起之秀，是我们企业的未 来之星，是我们企业未来的希望。我们企业的明天将寄托在你们身上，你们将担 负起我们企业未来的盛衰重任及 22 年平原人的寄托! 我希望每一位新同事能尽快地融入平原企业公司，成为平原企业公司密不 可分的一分子，同时也希望您在平原企业公司的工作能够胜任、愉快及满意。愿 你们能像初升的太阳，朝气勃勃，血气方刚，以满腔的热忱撑起平原工务器材 快速、和谐、持续发展的美好明天! 最后，我也热切地期望： 您因公司而自豪，公司因您更精彩! 谢谢大家!
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“数智化”人力资源的新时代
“数智化”人力资源的新时代 在开始演讲之前，我做个简单的说明。我的经历很多人都知道，一个是在摩托 罗拉，一个是在百度。在这个过程中，我碰到很多对我有很大帮助与支持的 人。 01 高人、贵人和敌人 我首先分享一下在我们的成长过程中通常会遇到的三种人，高人、贵人和敌 人。贵人和敌人我就不多讲了，今天主要讲讲这四位高人。第一位是尤里奇先 生。中国改革开放这 40 多年，他是对中国人力资源实业界影响最大的一位外国 人。 他最近还在不断更新他的理论（三支柱理论），这个理论影响了中国人力资源 管理三十年，是六模块模式以后最重要的理论贡献，其实他还有人力资源管理 的四象限特征也非常有名。我相信在座的每一位人力资源同学，如果不知道戴 维·尤里奇以及三支柱理论，那可能在面试的时候都会有困难。 第二位是查兰先生，拉姆·查兰的一个理论我非常赞成，他希望 CEO、CFO 和 CHO 三角关系来支撑企业的发展，从而提升人力资源的作用地位和决策能力。 他写过很多书，其中非常有名的一本是《执行》。 第三位外国人是史蒂芬·柯维，他是《七个习惯》这本书的作者。七个习惯分别 是积极主动、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更 新。我早年是由这本书形成的领导力课程的认证讲师，在中国传播以后我不但 教这门课，其中的概念对我的影响非常深，我会经常和大家分享。 我是他们三位的忠实粉丝，他们对于我的进步帮助非常大。与他们每个人的合 作以及看他们的著作，推动着我的成长。过去十几年，我总结了一套理论就是 人才、组织和思想相结合的三源论。马云讲的不是人才组织文化吗？他是从企 业家角度看的，而我是从人力资源 CPO 角度看的，就要探究人才、组织和思 想。 现在很多互联网公司也开始认同这个概念，人才和组织先不必多说，很多人在 讨论为什么是思想不是文化？我最近创立的青贝克公司，其核心意思也是在于 我们人力资源的核心：要萃取领军人物不断迭代的思想，从而形成有效的组织 文化。 其实公司的文化从下到上是改变不了的，只有和领军人物对齐，才能改变公司 的文化。如果领军人物是一个运营型的人才，就做不了技术型公司，就不会有 技术改变世界的文化，反过来说领军人物是技术型的人才，也做不了精细化的 运营，其实没有哪种非常接地气的草根文化。如果领军人物是个产品思维的 人，他就非常有产品文化和开放思维，而技术文化和运营文化对他来讲就都不 适合了，但会形成不同的公司文化。 所以我相信 BAT（中国互联网公司三巨头：百度、阿里、腾讯）也就是这么做 的，同时还有华为、联想等都是，任正非和柳传志的核心思想也融入其中，所 以 我 一 直 说 我 们 是 “ king maker ， we are not king ， but we are king maker。”意思就是要萃取这些创始人的思想，把思想发扬光大，形成公司内 部或影响社会的优良文化，这就是我们的认知。 所以我刚才讲的三位高人，对我的思想有很大帮助。他们在做传统人力资源的 生涯中，既是我的思想指引者，也是伴我在这条道路前行的良师益友。 另外一位是熊辉教授则不同，他本来是计算机领域非常有名的一位教授，但他 走了管理者（技术应用）的路线，所以在 2015 年左右他来到百度加入我的团 队，和我一起做了关于人力资源的智能化拓展，后来我发现没有数字化就没有 智能化，其实当时我们做了很多新的突破，对我来讲他也是真正的高人。正是 这次合作，让我以尤里奇和查兰为基础的人力资源管理框架上，提出了智能化 的概念。 以至于后来，我在人力资源开发研究会李朴民会长和李直秘书长的支持下，成 立了中国人力资源开发研究会智能分会，为的就是支持智能化发展，促进全中 国企业数字化的过程，但是核心意思是数智化是将来我们人力资源管理的核心 方向。 02 人工智能与人力资源的跨界融合 为什么今天大家都在说人工智能？ 第一是因为技术上已经非常的成熟了，我们四大人工智能核心技术（视觉、听 觉、语音、画像）在企业或传统企业中开始不断地应用，其实也开始不断地应 用在人力资源上。 第二智能设备和智能器件、通讯等，从技术的角度已经是完备的，这就是数字 化、智能化时代为什么会这么流行？因为大家看到很多人工智能的公司。此 外，在“十四五”规划中对数字化、智能化、人力资源的表述也有很多次，建 议大家有时间都去读一读，因为要想真的跟上大潮流，读懂政策很重要。 第三像支付能力一样，中国的年轻人很多，数字化的程度也比较高，所以数字 化程度在三个因素叠加的情况下得到了放大，我们前 30、40 年是停留在人力 资源的理论层面，是需要向尤里奇、查兰和柯维学习的，那么接下来，由于数 字化过程中有两条腿走路，即“双引擎”，所以在这个阶段中国数字化和智能 化程度会逐步得到领先。 目前，美国的 HR 也在讲数字化，但他们的数字化程度还比较低，而且他们经 常希望我给他们去分享一些经验，但我的分享是说看数据的充分程度，这句话 的核心意思是说在智能化以前，数字化是根本。 最近我见了很多乙方公司和 HR 的支持者们，他们现在每个人都在不断的去做 甲方企业中的数字化，从而提供软件服务。 但其实，数字化的过程在中国分布是不均衡的，所以我引用了一位合作伙伴王 崇良同学的思想来总结，在线上化、信息化、数字化的过程中，如果没有很好 的数字化根基，是没办法实现智能化的。 解决好数字化的问题，其实就是为将来的智能化打下坚实的基础，按照“四 化”的方向循序渐进，即数字问诊、数字评判、数字战略、数字版权、数字升 级。 例如，前几年我还在互联网企业工作的时候，很多 HR 跟我说过最多的一句话 是“Lee，我们现在干的工作都是人拉肩扛的事儿。”什么是人拉肩扛？ 其实就是没有系统的管理，整天带着笔记本电脑到处去跟业务对接，每天差不 多晚上 12 点甚至 1 点下班，因为第二天业务要调取内容，所以懂得 Excel 的人 效率最高。因为数据都是自己在云端计算，现在没有所谓的系统平台，所以先 是在小的系统中打通平台，然后才是公有云以及私有云的打通。因此 HR 们很 累，直到我们把系统建立好后，HR 们才真的进入信息化阶段。 在信息化的过程中会做很多流程上的变化，但真正要做数字化还是要把所有的 系统都打通，所以不是企业可以提供不同的软件就是信息化，关键是这些软件 之间是不是有“沟通”的能力，这点很重要。 当有数字化以后，智能化就变成了高级形式，我在百度和熊教授、祝恒书合作 的时候，包括选才、人物和智能化等等，但都是需要经过很多年的信息化建设 和数字化建设才能完成的。 所以等真正做到自动化的时候，CEO 会自动进入你的系统，或者找到你来解决 一系列问题，比如招聘的问题、培养的问题、贡献意愿和贡献程度的问题、人 物画像的问题等等。 03 人智结合加速人力资源优化配置 当前，大数据和我们的行为数据是欺骗不了的，但其实我们大部分人的思想都 是积极向上的。在企业文化中，最初没有任何一个想法是作恶的，都是高大尚 的。但高大尚的思想或有差异化的思想如何落地，这是很多人主张思考的。 当然我们可以干好多事情，但核心问题是有没有深入人心？目前企业很难解 决，是因为还没有先做基础算法，以至于没有数据开始算出来或者完全没有数 据支撑。 以前我在做纯甲方的时候，其实没有特别去在意上图右边的乙方公司，但做了 协会以后，我是真的很关心右边的公司。其实全国现在很多乙方企业在支持人 力资源或加入人力资源的赛道，为什么增多了？ 因为信息化程度高了，SAAS 产品和非 SAAS 产品、地面部队和非地面部队遍 布全国，从支持组织的、支持人才的、支持外包的、支持劳动力分配的、支持 系统的、支持文化垂直系统的等等，不管是绩效管理和招聘，还是学习、薪资 发放、考勤、考试，反正所有人都在其中。我觉得接下来的 5-10 年，右边这些 公司至少会出现五家独角兽公司，这是我的判断。 为什么？因为 SAAS 服务或非 SAAS 服务，以及更新软件服务快的、快车道的 企业会让右边的企业更加繁荣。而左边是我们甲方的需求，我认为甲方的需求 会越来越精细化。 在宏观层面，全国各区域的资源布局与劳动力分配不对等的现象，在人智结合 以后越来越会得到解决。因为每个人或其信息会在某些不同的形式中得到统计 或数字化处理，这能让需求与供给在信息化对称方面做的更好，这就是优化配 置会得到更好的解决。 04 感情要素最强的就是人力资源 当然，我们做人力资源的也确实要看一看，除了自身的行业中还有哪些行业逐 渐会被人工智能或是机器人所取代。 这确实是一个趋势，会有很多领域被取代，总之标准化程度高、灵活程度弱、 重复性强的行业和工种就会逐渐被取代，这是正常的。但情感要素多的、需要 陪伴的、需要服务的，会越来越得到重视，正如我经常提到的人力资源正逐渐 被重视一样。 因为做人力资源的情感要投入很多，其实在管理当中有情感要素最强的就是人 力资源。所以我们希望 HR 们都站在尤里奇、查兰的观点上思考，也期待中国 的人力资源管理在大数据、人工智能时代会引领未来。 我的观点是促进三支柱变成双引擎，数智化的系统与智能判断解决了 COE 和 share service 的问题，思维升级的 HRBP 解决了领导的判断。所谓的 share service 的升华就变成数据的部分，当然我们用不同的方法解决，用数据不同的 判断，从而产生两个引擎的 Drive 方式。 但对 HRBP 来说，需要加强 7 个核心能力，比如说绩效管理、组织设计团队、 公司制度组织变革、领军人物思想建设等等。所以 HR 从业者不管是站在传统 的立场，还是站在将来的立场上，都应该好好去看这三个方面：人才、组织、 思想。 从校园理论知识到 HR 的组织实践再到 CEO 和 CPO 的思想，人力资源第一次 可以进行以数据科学为基础的事实判断，也是第一次把科学管理和人性管理高 度结合在一起，人力资源的地位将会发生很大的变化。 我一直说年轻人如果说在选择人力资源和转岗之间犹犹豫豫，我觉得不用犹 豫，你可以去业务部门转一转，人力资源的专业加上数据科学的思维，将来一 定会是最热门和最有前途的行业。 谢谢大家。
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数智化转型的模型、方法和工具 (1)
数智化转型的模型、方法和工具 二是交付后，持续改善客户体验，创造新需求。比如，买钻头的客户，真实需求是孔， 将钻头卖给客户，只是服务客户的开始。感知客户的真实需求，或者延伸至客户的价值链环 节，要为客户的孔服务，而不仅仅维护钻头的有效性。如果卖钻头的商家，立足为客户的孔 服务，钻头只是服务客户的载体，那么如何通过这个载体，持续改善客户对孔的使用体验， 甚至孔只是客户价值链里的一个环节，如何通过孔给客户价值链增值，需要钻头商家重新给 自己定位。 一、人的价值：创新和有温度的服务 放眼未来，人类将会面临两大挑战：一个是疫情灾害，一个是工具替代。 人类作为生物链中的一环，强大到能够干扰生态系统，甚至改变、控制局部生物链。地 球生态系统的自适应和自修复能力，对“强大”的人类进行优化，新冠不会是最后一次，自 然灾害也不会销声匿迹，甚至会越来越严重。 人与动物的区别是会使用工具，之前工具一直为人类服务，现在设备工具逐步替代人， 未来所有标准化的工作都会被机器替代。无人化工厂、无人驾驶技术已经成为现实，类似律 师、医生等智力工作者也逐步机器化。在这样的背景下，人能做什么呢？只有两件事情可做： 创新和有温度的服务。人类发展史是追求自由的奋斗史，是挣脱时空束缚的历史。随着交通 工具现代化，人类的时间自由度增加。工业时代的标准化大规模生产，突破了空间的限制， 20 世纪的生产效率提升了 50 倍，为人类创造了极大的物质财富。未来，虚拟现实、3D 打 印，VR、AR 等新技术，使人类所想即所得成为现实，彻底摆脱时空限制，那时的工作和生 活将是什么样子，打开脑洞，异想天开都不能及。 以人类面临的两大挑战和充分自由状态为终点，与现实连接起来，画一条线，或者从当 下如何走向未来，作为一名管理咨询师，要用以终为始的思考逻辑，从模型、方法和工具等 不同层面，为企业数智化转型设计实施路径。 二、客户数智房模型 德鲁克曾经说过，企业存在的目的是创造客户。创造客户包括两个方面：一是从客户的 需求出发，研发产品、组织生产和交付； 二是交付后，持续改善客户体验，创造新需求。比如：买钻头的客户，真实需求是孔， 将钻头卖给客户，只是服务客户的开始。感知客户的真实需求，或者延伸至客戶的价值链环 节，要为客户的孔服务，而不仅仅维护钻头的有效性。如果卖钻头的商家，立足为客户的孔 服务，钻头只是服务客户的载体，那么如何通过这个载体，持续改善客户对孔的使用体验， 甚至孔只是客户价值链里的一个环节，如何通过孔给客户价值链增值，需要钻头商家重新给 自己定位。 从这个角度思考，每家企业需要问自己几个问题：我们的客户是谁？我们的客户重视什 么？我们能为客户做什么？我们的使命是什么？我们如何做？数智化时代，虽然管理职能仍 然存在，但是技术推动生产力的进步，也改变了组织与组织之间、组织与客户之间的关系。 消费升级、产销一体、社区商务、网状结构、员工自治等彻底颠覆传统的管理模式。用客户 数智房模型（见图 1：客户数智房模型）表达组织与客户之间的关系以及组织内部各层级的 定位，尤其是智能决策、精准配置等软性功能，在模型中展示不出来，畅想一下万物互联、 智能家居时代的生活体验，就能够感受到客户数智房模型中软性功能的价值。 组织存在的目的是创造客户，服务客户，为客户创造价值。随着消费新生代的崛起，组 织与客户之间不只是服务与被服务的关系，还要精神层面保持一致。比如，消费者都知道苹 果产品贵，苹果新产品发布时，消费者还是趋之若鹜，关键在于两点，一是乔布斯改变世界 的精神追求与消费者共鸣； 二是为客户创造的不仅仅是使用价值，还有美和艺术的体验。 组织方式上，传统小企业通常用直线职能制，因为小企业管理相对简单，满足集权的条 件，环境变化慢，集权有利于效率提升。随着组织规模扩大，部门增多，分工更细，部门墙 严重影响组织效率，组织形式从直线职能制转为矩阵制或事业部制，因为矩阵制或事业部制 能够减少部门墙，降低影响程度。 数智化时代，技术让工作越来越透明，部门墙的影响越来越小，组织形式开始走向敏捷 前台、赋能中台和精神后台的模式。 前台成为敏捷组织，才能快速响应客户，并配备一问负责制，让听到炮声的人及时决策 等措施，保障前台的敏捷性。自由与纪律同在，敏捷的同时，对前台的约束条件是严格执行 公司标准。首先公司要有统一的标准，否则员工会自由发挥，没有节奏，降低效率； 其次是标准必须执行，不能以标准的合理性为借口，拒绝执行，否则公司标准就建立不 起来。敏捷前台需要员工能力、中台赋能和工作标准的支持，及时赋能与工作标准的完备性 能够降低对员工能力的要求。 赋能中台建设包括两个方面，精准赋能和制度优化。简单说，制度是员工规范，但是制 度不执行，或者制度达不到效果的现象普遍存在。原因有三点：一是知信行不一致。知是制 度内容，信是价值观，行是行为。客观上讲，价值观规定制度内容，价值观引导员工行为， 价值观、制度内容和员工行为三位一体，这样的制度才容易落地执行。比如，君子虽然爱财， 也不会用偷、抢的方式获取不义之财，在君子素养的组织里面，制度内容不能用防范小人的 方式，否则制度很难落地； 二是制度不系统。企业制度是分层分类的，有公司章程之类的制度，有规范集体行为的 制度，有岗位操作的标准，它们相互支撑和配合，缺失某方面的制度，都会降低制度的系统 效率； 三是制度生命周期化。制度也有生命周期，有诞生和淘汰的时点。海尔曾经规定，在车 间不准随地大小便，这是当时的历史背景下合理的制度规定，现在看来早已不合时宜了。 精神后台建设的两个核心内容是价值观塑造和机制建设，也就是得合人心、顺应天道。 在价值观塑造方面，我们有非常成熟的方法论，帮助过很多客户提炼价值观，方法和过程这 里不再赘述。我要强调的是，价值观不是一劳永逸，做出来，挂墙上就万事大吉了。价值观 需要经常反思，而且是集体反思，至少每年组织一次，思考优秀因子，查找不良因子，并用 价值观反思，审计公司机制和制度的可行性与有效性。机制建设被很多企业忽视，其实一家 企业比另一家企业效率高的原因是机制的不同，因为企业效率不是生产要素的简单叠加，而 是生产要素+机制的作用。其他要素之间可以调配，比如，人工短缺可以用自动化设备替代， 技术不强可以用资金买技术等，但是机制短缺不能由其他要素替代，同时机制还有稀缺性、 资产专用性等特征，不是上下载就能用好的。 随着人类在时空里的自由度越来越大，人为的各种边界也在逐步淡化，比如，地域边界、 组织边界等。在服务客户的过程中，企业整合社会资源，满足客户需求，而不像以前，只是 固守在企业的围墙内做事情，未来企业组织是穿越企业围墙的网状结构，在整个企业生态系 统里整合资源，创造客户、改善体验。 三、数智化转型的方法论 數智化转型的方法论分为两个层面，一个是组织学习； 一个是精准赋能。 1. 组织学习 企业所有工作的起点是客户需求，有了客户需求，通过整合内部学习和外部生态资源， 满足客户需求，周而复始（具体见图 2：组织学习导向图）。 我认为，所有标准化的工作都可以自动化，人的价值是创新和有温度的服务，而创新和 有温度的服务，都需要组织学习。 根据大量的研究，我将组织学习分为显性化学习和隐形化学习两个阶段。显性化学习是 受以前的技术限制，只能通过隐形知识显性化的手段和方法，建立知识档案馆或者图书馆， 供员工查阅。在显性化的过程中，使用价值严重衰减或失真，尤其是去库存的时代背景下， 很多企业花费人力物力，做了大量的显性化知识文本，不但没有用起来，反而被库存知识所 累。其实知识的最佳状态是无形，知识的最大价值在于流动和碰撞，所以，衡量组织学习的 两个核心指标是知识周转率和知识碰撞的频次。组织学习需要基于战略目标分解的组织能力， 设计机制和制度，加快组织内知识流动的速度，增加知识碰撞的机会。对比组织显性化学习 和隐形化学习两种方式，我更推荐隐形化，组织的隐形化学习能力是未来企业核心竞争力之 一。 2. 精准赋能 每次做推广培训，开场时，我习惯问学员：“你们带着什么问题而来，希望培训帮助你 解决什么问题？”学员提的问题很宏观，企业家的问题往往是政治家或者管理学家思考的； 高管的问题通常是企业家要解决的； 中层的问题基本上是董事长和总经理发愁的事，概括起来，问题类型普遍大而空。我接 下来追问，把你们的问题切片、细化，一直切分到自己能够解决的程度。联系到日常工作， 这种现象也普遍存在，上级分配工作时，将任务笼统地交给员工，让员工面对一堆事情，无 从下手。追责时，员工推托资源能力不够，干不了。 其实，我们都有一种经历，任务难度恰恰高出自己能力一点点时，跳一跳能够完成，这 时候的工作成就感非常强，工作效率和质量也非常高。这启示我们，任务难度太大，员工处 于焦虑状态； 任务难度低于员工能力，就没有挑战性。这两种情况下，员工效率和质量都不高。如果 工作分配结合任务难度和员工能力，高出员工能力一点点，员工不但能很好地完成工作，而 且在工作中学习、成长。从这个角度讲，工作成为人的第一需要，并不是空谈（具体见图 3：能力-任务匹配图）。 能力、任务匹配涉及到两个技术，一是组织切片，将组织职能分门别类地细分，分得越 细，颗粒度越小，从分辨率的角度说，成像越细腻。职责细分后，便于与员工的能力精准匹 配。第二个技术是精准赋能，员工干工作时，给他精准匹配这项工作需要的知识、标准和最 佳实践，让员工“书到用时不觉少”，这种状态就是精准赋能。精准赋能给人力资源的选育 用留带来革命性的变化，这个话题在以后的专题里再展开论述。 四、结语 本文中提到的组织学习和精准赋能，是在大数据、智能化的技术基础上，进行研究、开 发的，与传统的隐形知识显性化和企业培训完全不同，类似于通讯领域的模拟信号与数字信 号，属于两个时代的产品。 数智化转型是一项长期、系统化工程，文中提到的模型、方法，是在多家企业的培训和 咨询案例中提炼、研发而成。随着我们在数智化领域更多的学习和实践，我们还会继续优化， 欢迎大家一起讨论、学习。
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市级人才工作调研报告关于人才怎么聚怎么用怎么留的问题调研报告范文
关于人才怎么聚、怎么用、怎么留的问题调研 报告范文 近年来，各地越来越重视人才工作，如何引才、何处用才、何以留才正成为各地市无法 回避的关键问题。市委人才办也在聚才、用才、留才等三个方面做了积极探索，并针对这三 个问题短板，对全市人才发展现状进行了深入调研分析，提出了新时代人才发展的新思路、 新途径、新举措，形成了如下调研报告。 一、全市人才队伍建设基本情况 目前，全市人才总量 xx 万余人，其中，“两院”院士 x 人，国务院津贴获得者累计 xx 人，省管专家 x 人，市管专家 x 人，市级学术带头人 x 人；专业技术人才 x 万人，企业经营 管理人才 x 人，技能人才 x 人，农村实用人才 x 人。全市人才总量和结构持续优化，总体显 示出“量质齐升”的良好态势。 二、我市人才引、用、留问题的实践与探索 （一）优惠政策“聚”人才。我市紧扣改革发展大局，布局人才新政，在人才创新创业、 产业支撑、新经济新动能等方面提供全方位支持。一是统筹设计宏观政策。市委、市政府印 发《关于深化人才发展体制机制改革加快人才强市建设的实施意见》、《关于贯彻落实“大 人才观”全链条推动人才发展的实施意见》两个宏观政策文件，对全市人才政策进行较为系 统的宏观顶层设计，为我市广聚贤才提供了坚强的政策基础。二是突出制定重点政策。建立 健全人才引进、人才培养选拔、人才发挥作用、推进保障机制等四方面政策，充分释放人才 政策红利。例如，我市印发《关于加强人才引进工作的实施意见》、《关于支持工业发展的 39 条意见》等，通过 58 条人才优惠激励措施，拿出真金白银，引进和培育一批创新引领型 企业、机构、平台、人才。其中对引进的院士、长江学者、国家“千人计划”、博士等副高 级以上职称人才（团队），累计奖励最高可达 xx 万，最高可安排 xx 平米住房、每月给予 xx · 1 万元生活补贴；针对特殊行业、重点领域、冷门专业的人才引进，实行“一人一事、一事一 议、特事特办”，激发人才创新创造活力。三是加快完善配套政策。制定出台人才创新创造、 分类评价、职称评定、柔性引才、人才专项编制使用等方面配套政策，为人才提供服务保障。 目前，市编委会印发《xx 市引进人才使用编制管理办法》，进一步赋予用人主体更多自主 权。市政府办公室印发《关于深化职称制度改革的实施意见》，为引进人才建立职称评审绿 色通道。 （二）多措并举“育”人才。全方位、多角度开展对本土人才的培养。一是整合人才培 养项目。推动组织、宣传、人社、科技、教育、医疗、工信、科协、社科等 10 个主要行业 领域的人才培养项目整合，在市人才领导小组统一领导下组织实施，提高表彰层级、加大激 励力度，在政治上给予更多荣誉，在物质上给予适当奖励，在工作上给予广阔平台，努力提 升我市人才培养水平，擦亮本土人才特色品牌。二是实施重点人才工程。开展市级重点人才 培养，推动人才工程项目与本地本单位中心工作对接，增强人才服务中心工作的针对性和实 效性。大力加强名师等行业领域的专家人才工作室建设，发挥各级各类专家人才的骨干、示 范、辐射、带动作用，促进全市人才队伍建设。三是开展人才素能培训。通过“走出去” “请进来”的方式，提升我市专家人才素质，比如，组织选派企业家、中高级管理人才等赴 xx 大学等高校参加工商管理、人力资源管理、营销管理与实战、财务管理、生产运营管理 等研修班学习培训。开设“工信大讲堂”，举办工业经济管理与创新系列讲座，邀请 xx 大 学、商务部等高校部门专家教授来安授课、开展培训等。同时，针对我市产业发展实际，印 发《关于深化体制机制改革加快推进高技能人才工作的若干意见》，为企业转型升级培养更 多高技能人才。 （三）因势利导“用”人才。一是建设科技孵化机构。积极构建专业化、功能性孵化平 台，先后建成 xx 县创新大厦、xx 火炬研发园等多个省级以上孵化机构，带动形成了智能终 端，电子新材料等一批高新产业技术联盟，吸引了大批高层次人才和国际先进技术，集聚了 · 2 大批创业人才。二是搭建创新创业平台。人才发挥作用，需要舞台，需要载体，坚持以用为 本理念，加大对市级以上重点实验室、企业技术中心、院士工作站、博士后科研工作站等高 层次创新创业平台的政策支持力度，吸引创新创业团队干事创业。目前，全市共建成院士工 作站 x 家、博士后科研工作站 x 家、博士后创新实践基地 x 家，省级创新型科技团队 x 家， 认定国家级、省级企业技术中心和工程实验室 x 个，引进和嫁接科技成果 xx 多项，获得国 家科技进步二等奖 x 项，申报专利 x 件。三是构建服务载体。在全市知识分子中开展“弘扬 爱国奋斗精神、建功立业新时代”活动，以实施“爱国奋斗学习研讨活动、产业转型升级建 言献策活动、科技创新科研攻关活动、脱贫攻坚基层服务活动、文明创建典型示范活动”为 载体，引导人才向基层倾斜、资源向基层汇聚、力量向基层集中。 （四）千方百计“留”人才。在政策引才、载体聚才的同时，安阳始终坚持环境留才， 积极推行人才发展的响应式服务、全过程服务、人性化服务。一是优化科技服务。打造各级 创新创业服务中心，积极为各类人才创业提供场地、宽带网络、公共技术等“一条龙”孵化 服务，为人才干事创业解决实际问题。二是优化生活环境。坚持部门联动，优化事业单位引 进人才工作流程，实行限时办结；在办理人事关系、工商注册、创业扶持等方面简化程序； 努力为高层次人才提供住房优惠、教育入学、税收优惠、社会保障等服务；设立高层次人才 就医定点医院，开通就医“绿色通道”，给高层次人才和特殊一线人才配备健康顾问和就医 服务联络员。三是营造良好氛围。建立健全党委联系服务专家制度，市级领导干部带头，通 过定期召开座谈会、联谊会、走访慰问等多种形式，帮助他们解决实际问题。扎实做好专家 人才研修、考察、体检、疗养、休假、慰问等工作，让他们感受到党委和政府的温暖。同时， 积极组织推荐符合条件的各类优秀人才作为各级党代会代表、人大代表、政协委员和劳动模 范等人选，在政治上给予关心照顾。在市级主流媒体开设专题专栏，讲述人才创新创业故事， 在全社会大力营造尊重人才、尊重创造氛围。 三、存在的主要问题 · 3 虽然我市在人才集聚、人才开发、平台搭建、服务保障等各项人才工作都稳步推进，但 是对照当前人才工作的新形势新任务，还存在不足和薄弱关节，突出表现为：一是人才引进 政策需要进一步完善。我市人才政策体系虽然已初步形成，但却缺乏相关更加具体、细化的 配套政策和措施，对吸引外来人才的政策待遇和重大技术创新奖励政策还不够优厚，加之高 层次人才工作生活的文化环境和社会保障环境等还不够优化，致使人才引进步伐缓慢。二是 干事创业平台还需要进一步搭建。人才发展载体平台有限，能够助推创新创业的起飞跑道过 于拥挤，尤其是缺少集聚、承载、吸纳高层次创新人才和团队的产业平台，在为人才干事创 业营造良好外部环境上问题还不少、任务比较重。三是对基层人才的服务保障水平亟待提高。 受地方财力限制，对基层人才引进和培养的政策水平本身就较低，有的政策还兑现不了。导 致贫困地区和基层仍然存在“人才引不进来，引进来作用发挥不了，作用刚显现却又留不 住”的现象。 四、对策与建议 当前，我市正处于经济转型发展的关键期，我们必须进一步深化认识，牢固树立科学人 才观，围绕“四个全面”战略布局和“五大发展理念”，把人才改革放在全市的工作大局中 去谋划，强化人才服务中心工作。 （一）要进一步完善人才引进政策。出台系统完善、政策优惠、操作性强的人才引进配 套文件，明确规范引进工作程序，让引进的人才真正为我市服务、为促进经济转型发展服务。 根据我市产业特点和实际情况，建议市委、市政府在人才引进政策中将高级技师列入高层次 人才范畴。还可采用“柔性引进”的灵活方式，通过聘请咨询、讲学、技术合作、兼职、短 期聘用、承担项目与课题研究等灵活方式引智。 （二）构建高层次人才创新创业载体。要以产业转型升级为导向，充分发挥钢铁、化工、 纺织服装等传统产业的集聚效益和链条效应，以及新能源汽车、通用航工制造、智能机器人 终端等新兴产业的实际需求，不断延伸产业发展链条，配套人才需求链条，确定各产业的人 · 4 才发展定位、目标要求和工作机制，以用人单位为主体，以项目建设为载体，搭建项目承接 平台、技术研发平台、人才培育平台、合作交流平台，不断加强与相关领域科研院所、职技 高校的交流合作。 （三）完善人才服务保障。“事业留人、感情留人、待遇留人”的基础在于“待遇留 人”。要不断探索高层次人才引进的新办法、新形式、新机制，进一步完善领导干部结对联 系重要人才等相关工作制度，加大对创新创业项目的投入，夯实人才工程基础设施建设，来 吸引人才、留住人才。要通过建立完善住房安居、亲属落户、配偶安置和子女就业等各项保 障机制，落实工作待遇、生活津贴等各项激励措施，开辟“绿色通道”为高层次人才提供金 融、文化、交通、医疗、旅游等公共服务特别待遇，积极营造有利于人才成长和发挥作用的 社会环境和生活环境。 · 5
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咖啡厅经营管理
咖啡厅经营管理 虽说喜欢喝咖啡是成为咖啡馆老板的基本条件，但毕竟喝咖啡和开一家咖 啡馆完全是两码事，「喝咖啡很浪漫，开咖啡馆却是现实的」 咖啡店第一课：定位一-做梦，也要有方向感 决定咖啡馆的定位，是成功开咖啡馆的第一步。 例如是开豪华咖啡馆、外带式或内座式小咖啡馆？店内只卖咖啡，还是 「咖啡＋糕点」、或「咖啡＋糕点＋简餐」？另外，是单店经营，还是与异业 结盟的复合式咖啡馆（例如结合书店一同经营）？这都是一开始就要先想清楚 的。 咖啡馆的经营定位，决定了资金、人事、菜单、地点、乃至店面的设计装 潢；必须先确定经营方向，再去规划其它细节。但许多开店者正好相反，往往 先决定设计装潢与地点选择，再去考虑要开什么型态的咖啡馆，例如「我好想 开一家充满普罗旺斯风情的咖啡馆，」脑筋全围绕在如何装潢出普罗旺斯风格 上，这是开咖啡店者最常犯，也最致命的错误。 咖啡店第二课：财务规划-开店，算盘要打得精 一家咖啡馆所需软硬体如下： 1.菜单（menu，包括咖啡、糕点及简餐） 2.生财设备（咖啡机、烤箱、微波炉、瓦斯炉、冰沙机、冰箱、冰柜等） 3.硬 体设备（冷气、照明设备等） 4.器皿 5.设计装潢（吧台设计、咖啡馆风格与色 调、桌椅家具等） 这五项要素中，菜单是最基本的，会决定需要采购哪些生财设备及硬体设 备，也会影响吧台设计。如果一开始只想开家「咖啡＋糕点」的咖啡馆，吧台 设计比较简单；但如果开业后发现光是这样无法维持营运，想要增加冰沙产品 时，就会发现吧台可能没空间放置冰沙机了；万一还想再增加简餐，一开始又 没有规划厨房的话，问题就更大了，甚至需要重新局部装潢，那又是一大笔费 用支出。因此创业伊始，就要想清楚咖啡馆的贩卖项目。 装潢预算最容易失控，咖啡馆资金规划方面，必须包含以下开支： 1.生财设备 2.硬体设备 3.器皿 4.设计装潢 5.房租（第一个月的房租＋3 个月的押金＝4 个月房租） 6.原料 7.人事开支（如计时人员的薪资） 8.杂支（水电费用） 9.至少能维持咖啡馆赤字经营 5 个月的预备金【（房租＋原料＋人事开支 ＋杂支）×5】 建议生财设备、硬体设备、器皿这三项的预算都是不能动的，能变动的只 有设计装潢的费用；至于房租则牵涉到地点的选择，变数较大。 「为什么我们一直告诫创业者，在开店时不要从设计装潢开始？因为经验 告诉我们，许多创业者手上有一百万现金时，第一件事就是找设计装潢公司， 当时手上资金充裕，为了打造梦想中的咖啡馆，装潢预算往往不断地追加，明 明只要 20 万的预算，常常等完工时，已经花掉 50 万了。」剩下的资金，用来 购置生财及硬体设备，再扣除缴给房东 4 个月的房租与押金后，已经所剩无几， 只要有些风吹草动，咖啡馆极可能无以为继，不是关店就是顶让。 每分钱花在刀口上 「有些人愿意买一张 500 元的椅子来布置咖啡馆，但也有人买一张 50 元 的二手椅，加上椅套后，效果一样很好，」 煮咖啡设备与吧台是整个咖啡馆的核心，「其实一台好的两孔或三孔义式 咖啡机，价格从几万到数十万元，就足以应付 150 平方大咖啡馆的客人，」 绝不可忽视咖啡机的售后服务，他的经验是如果义式咖啡机故障，供应商 无法在 4 个小时内前来、并将机器修好，那咖啡机再好也没用，「因为一整天 都不用做生意了！」 装潢设计保持弹性 其实，设计装潢的弹性很大，宜因地制宜，投入不宜太大 至于纯外带咖啡 馆，装潢就更简单了，只要吧台设计好，其他几乎花不了什么钱。 咖啡店第三课：专业-技术没到位，一切免谈 既然开的是咖啡馆，咖啡豆的品质与煮咖啡的技术，是决定顾客回流率的 关键。 国人对餐厅装潢喜新厌旧之快速，一家店的装潢可能 3 年后就过时了， 如果只想以装潢气氛取胜，也许一开始媒体效应会带来人潮，但退烧之后，一 家难喝的咖啡馆能靠什么支撑呢？ 建议既然有心开咖啡馆，开店初期最好是由创业者自己负责吧台，外场部 分再请 2～3 位全职或兼职工读生，就足以应付咖啡馆的日常营运，这样既可 省下人事费用，而且亲手煮咖啡，也可避免万一吧台员工离职，人力青黄不接 造成咖啡品质不一的状况。 你对咖啡豆特性知多少？ 很多人在开店前，甚至还不知道怎样煮咖啡，开店前一定要多花些时间， 到处品尝别家的咖啡豆，除了训练自己的味觉之外，也可研究不同咖啡豆的品 质与口感，找出自己喜欢的咖啡豆，或是自己烘焙豆子都需时间培养经验。 国内咖啡豆进口商与盘商不少，不妨多上网或向业界人士请教，而且豆商 或咖啡机供应商都有提供相关课程，要认识咖啡豆并不难。 除此之外，平常要多阅读咖啡书籍，相关活动交流最好也去听听，因为咖 啡馆的门槛不高，竞争日益激烈，唯有把咖啡品质做出来，才是不二法门。 咖啡店第四课：地段-不必迷信黄金地段 许多人相信开店成功的关键是「location，location，location」，只要 在黄金地段开店就稳操胜券，其实这句话只对了一半。 通常我们以 A 级、B 级、C 级来区分商业地段，以 A 级的黄金地段来说， 房租不是高得吓人，要不就是有行无市，这也是为何黄金地段的店家，通常都 销售高单价产品的原因。许多一级战区的黄金店面，一个月的房租至少要数万 元，算算一天要卖出几杯才能打平房租呢？这还不包含人事费用及器材折旧。 其实只要经营得法，B 级 C 级地段也能有咖啡馆的春天。咫尺之隔，租金悬殊 创业一族的每分钱都必须用在刀口上，大马路上的店租，一个月就要数万 元，但如果是在离马路只有十几公尺的巷弄内，顾客不会介意多走几步路，租 金可能就相差不少。 可将地段分成百货区、办公区、商业区、文教区、娱乐区、住宅区、交通 转运区等，深入观察该区的日常活动与人潮流动，分析在该区经营咖啡馆的成 功率。 每种地段都有不同的作息方式，人潮聚集的时间也不一，如果咖啡馆开在 办公区，周一到周五的中午就是最重要的营业时段，可以利用周日休息；反之， 如果是在娱乐区或购物区开店，周末休息摆明是跟钱过不去。 人潮不等于钱潮 不过，「人潮」不见得等于「钱潮」，建议创业者在选择 地点时，至少要花一个星期，观察当地人潮属性与消费模式。以预定开店地点 为中心，调查周围 500 公尺内有多少竞争对手（包括连锁或单店咖啡馆、速食 店、泡沫红茶店），记录这些竞争对手每天入店消费的人数与预估营业额，同 时评估如果投入这场战局，自己有几分把握能够分食多大的饼，或是能够把饼 做大。 咖啡店第五课：成本控管-一杯咖啡要卖多少钱？ 开店，当然不能赔本。但很多人只知道一杯咖啡要卖多少钱，却不知道一 杯咖啡的成本要多少钱。 通常煮一杯咖啡要用 15～20 公克咖啡豆，一磅咖啡通常可煮 25～30 杯 咖啡，而一杯咖啡所需的奶精（或牛奶）与糖，成本约在 1 元之间，另外还包 括纸杯、面纸、搅拌棒等材料。这样推算下来，一杯咖啡的原物料成本大致在 2～4 元之间。另外别忘了，还要把房租、水电、人事、器材折旧等成本加上去 ， 再加上一定比例的利润就是一杯咖啡的售价。 很多店主不知道怎样定价，看竞争对手订多少钱，自己也依样划葫芦。但 这种偷懒做法很危险，日后发现入不敷出，又不敢涨价，只好改用较便宜的咖 啡豆，恶性循环就此开始，「这就是准备收店的开始！」 咖啡店第六课：顾客培养-细水长流建立口碑 开咖啡馆就像是追女朋友一样，需要时间酝酿。 数年前，开咖啡馆的利润 算相当不错，但随着竞争者日众，以及连锁咖啡馆的强势介入，想要开一家有 自我风格的梦幻咖啡馆，难度也愈来愈高。「只要是有良心的咖啡供应商，都 会告诫创业者，不要想靠开咖啡馆一夕致富，」 开咖啡馆是细水流长型的创业，通常前 3 个月都处于烧钱的阶段，许多人 在开店前透过各种行销广告活动，希望一炮打响名号，“但开幕第一天千万不 要高朋满座！”周温培很认真地说。 他的理由是，一开幕可能煮咖啡的动线及 顾客服务流程都还不熟悉，有些甚至连咖啡机都还不太会用，人来得愈多只是 让顾客的抱怨愈多。 “第一天只要来小猫两三只就好，可以慢慢熟悉各种技巧与作业流程，况且 只要有一只不是哑巴猫，就会慢慢有口碑了，”既然一开始预估的人潮流量不 会太高，就要靠较低的经营成本（其中以较低的房租最为重要），来换取培养 顾客的时间。 问自己三个问题 开咖啡馆，除了实现创业梦想外，还能结交一些志同道合的朋友。不过， 一定要问自己三个问题：店面的房租是否合理？创业的资金是否多为自有？开 咖啡馆是否是自己终身的兴趣？如果这三个问题的答案都是“Yes！”那么拥 有自己的梦幻咖啡馆，将不再是遥不可及的梦想。
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2022年酒店人力资源白皮书—赋予酒店人力资源新使命和新价值
赋予酒店人力资源 新使命和新价值 ——2022年酒店人力资源白皮书 2022 年酒店人力资源白皮书 1 目录 Part 1： 酒店行业新周期对人力资源带来新要求 Part 2： 酒店人力资源新现状、新趋势及新挑战 Part 3： 酒店行业怎么谈人才吸引和保留 Part 4： 当节流无法一劳永逸，人效提升才是优化手段 Part 5： 畅想酒店人力新突破：灵活用工 2022 年酒店人力资源白皮书 2 Part 1：酒店行业新周期对人力资源带来新要求 中国酒店市场经历“三起三落”面临全新发展局面， 坚守“长期主义”思维方能坚守穿越市场周期，开启新征程。 回顾中国酒店发展 20 年，在 2004-2008 年，中国酒店 在危机中我们仍然可以看到转机。在市场业绩下滑的市 处于业绩高点。在 2009 年需求受到了金融危机次生影 型酒店也在不同程度上受益于新媒体、新渠道带来的客 经历了高速发展的时期，特别是五星级酒店在这个阶段 响，下滑显著，但在次年就有了明显恢复。从 2012 年 开始，政策影响下的需求端结构改变为酒店市场带来了 一轮调整期。在 2016 年之后，供给侧的升级及更迭为 市场带来了又一轮市场高峰。2020 年由于疫情，市场 场中，我们依然观察到了度假目的地的大放异彩，各类 源及获客成本优化，消费需求及喜好的日益分化倒逼“产 品力”的不断提升……这些趋势都为酒店带来了新的想 象空间。 业绩下探。中国酒店市场也在非典疫情和全球金融危机 与其束身于逆境的阴霾，从业者们愈加需要以“长期主 之相比，本次因疫情业绩下滑幅度之大、受影响时间之 的视角审视酒店的运营和管理，才能实现“逆势破局”。 遭遇了不同程度上的困难，但次年业绩即明显回弹。与 长尚属首次。 义”的思维坚守，穿越市场周期，以更精细化、多维度 而人力资源作为酒店运营的一大板块，也需要用全新思 维进行耕耘。 2002-2021 年各星级酒店市场平均每间可售房收益（元） 600 500 400 300 200 100 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 五星级 资料来源：浩华管理顾问公司 四星级 三星级及有限服务 2022 年酒店人力资源白皮书 3 酒店利润端在下行环境中持续承压， 精细化、多维度的持续性监测和优化至关重要。 酒 店 的 运 营 毛 利 在 近 五 年 中 经 历 了 不 断 爬 升， 在 2019 年达到峰值，在 2020 及 2021 年由于疫情下滑。 对比 2021 年和 2019 年的数据，全国五星级和四星 级酒店的 GOP 率差值分别达到了 7% 和 10%。收入 提振动力不足及成本难以摊分是导致高 GOP 率差值 的原因。在需求持续承压的情况下，持续性监测和把 控每一个支出模块，将支出结构进行有效性优化成为 2019 年及 2021 年 GOP 率及其差值 五星级 23% 四星级 重要关键。 15% 2021 年 GOP 率 7% 10% 与 2019 年 GOP 率差值 每间房平摊运营毛利（元） 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 2016 2017 2018 五星级 资料来源：浩华管理顾问公司 四星级 2019 三星级及有限服务 2020 2021 2022 年酒店人力资源白皮书 4 作为酒店成本中最重的板块， 人工成本是运营精细化管理和提效的重要优化和把控环节。 酒店人工成本在总成本中的占比 49% 48% 47% 46% 45% 44% 43% 42% 41% 40% 一线城市五星 资料来源：浩华管理顾问公司 二线城市五星 2019 三线城市五星 2021 目的地度假村五星 2022 年酒店人力资源白皮书 服务业的天然属性及传统酒店架构导致人 力支出占比较高： 酒店一直以来人工成本在总成本中的占比就很 高，这是由酒店运营和服务的天然属性以及酒 店作为历史悠久的行业，拥有较为传统的人力 资源结构所决定的。在疫情前，人工成本在总 成本的占比就大致在 43%-45% 左右。 度假酒店由于季节性较强，人工成本成为 难以摊分的固定成本： 度假酒店的季节性较为强烈，在需求较弱的淡 季中，物料、食品成本随着需求的减少明显降 低，在非人员相关开支中也可以进行良好把控。 但在人工成本方面，目前除了大集团可以实现 淡旺季跨项目调配外，部分单体酒店难以在淡 季灵活 处理用工，导致人工成本成为淡季不 可承受之重。 中国特色的用工结构导致疫情后人力支出 占比进一步攀升 : 在疫情之后，人力在总成本的占比进一步攀 升，这主要是由于中国的用工结构中，大部 分的人工成本为不可变动成本。在疫情反复 的情况下，其他的成本可以通过节流实现良 好把控，但人工成本却难以一劳永逸地通过 裁减的方式进行优化，导致人工成本在总成 本中的占比出现提升。 5 2022 年酒店人力资源白皮书 6 Part 2：酒店人力资源新现状、新趋势及新挑战 疫情后酒店都进行了人员数量的优化， 人房比精简趋势明显。 其中，一线、二线城市酒店由于单位人工成本较高，因 尽量保持原有临时 / 兼职员工数量以应对不确定市场环 店由于疫情前拥有较大比重的餐饮收入，所以临时 / 兼 情原因，取消了校外实习，以保证学生的健康和安全； 此实现了较大幅度的人员数量调整。三线城市五星级酒 职员工及实习生配置数量较大，疫情后随着需求的骤减， 优化了此部分的人工数量。目的地五星级酒店虽然在疫 情之后表现亮眼，但依然谨慎地配置全职员工数量， 境。实习生的数量减少明显。一方面，部分学校由于疫 另一方面，由于业务量的减少，酒店也减少了实习生的 需求量。 各类型酒店疫情前后每间可售房均摊员工数量对比 1.4 1.2 1.0 0.16 0.19 0.15 0.8 0.6 0.4 0.11 0.91 0.74 0.14 0.14 0.80 0.10 0.11 0.19 0.14 0.68 0.79 0.08 0.15 0.73 0.16 0.14 0.77 0.14 0.14 0.68 0.2 0 2019 2021 一线城市五星 2019 二线城市五星 每间可售房均摊全职员工 资料来源：浩华管理顾问公司 2021 2019 2021 三线城市五星 每间可售房均摊临时 / 兼职员工 2019 2021 目的地度假村五星 每间可售房均摊实习生 2022 年酒店人力资源白皮书 7 不断攀升的人工成本与跨行业相比较低的薪酬水平， 成为了酒店人力资源供需市场中较难调和的矛盾。 平均每间可售房均摊人工成本（元） 160,000 140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 一线城市五星 二线城市五星 2017 资料来源：浩华管理顾问公司 2018 2019 三线城市五星 2020 目的地度假村五星 2021 在疫情之前，通过浩华的市场数据可以观察到，在除目 攀升的均摊人工成本无疑为酒店的运营带来了压力。但 人工成本不断攀升。就一线城市而言，已经在 2019 年 业岗位吸引力带来了负面挑战。根据美世的薪酬调研结 的地度假村以外的五星级酒店中，平均每间可售房均摊 达到接近 14 万元人民币 / 间客房的水平。目的地酒店 的均摊人工成本在此攀升趋势中逆势下降，这主要是由 于目的地酒店采取了不同程度的人力资源结构调整，带 来了均摊人工成本的下降。 从人员供给端而言，薪酬水平相对较低的情况，又为行 果，即使在疫情爆发前的 2019 年，酒店行业的薪资增 长幅度也低于许多行业，导致酒店在薪资绝对值层面相 较其他行业竞争力较弱。 2019 年各地区 / 行业涨薪率 8.0% 7.0% 6.0% 5.0% 5.1% 5.6% 5.9% 6.3% 7.3% 6.4% 5.8% 4.6% 4.0% 5.7% 5.7% 酒店 - 广州 / 深圳 4.8% 酒店 - 上海 4.2% 酒店 - 北京 3.7% 3.0% 2.0% 1.0% 0.0% 汽车 化工 数据来源：美世整体薪酬调研 消费品 高科技 互联网 生命科学 石油 北京 上海 全行业 全行业 广东 全行业 2022 年酒店人力资源白皮书 8 人才短缺、离职率高， 成为酒店人力资源直面的两大难题。 人才短缺问题是全球范围内许多雇主都面临的一大难题，在酒店行业尤甚。根据美世的行业微调研结果，有五大人才 问题将会在未来三年给酒店带来挑战：1）行业吸引力减弱；2）人才供应不足；3）难以搭建有竞争力的薪酬体系； 4）业务的不确定带来人才需求的不确定；5）经营和管理人才的培养。 酒店未来三年面临的五大人才挑战 行业吸引力下降 29% 人才供应不足 25% 难以搭建有竞争力的薪酬体系 18% 业务的不确定性带来人才需求的不确定 18% 经营和管理人才的培养 6% 数据来源：美世 2022 年酒店行业人力资源微调研 在美世整体薪酬调研里 2021 年的员工主动离职率数据中，酒店行业主动离职率远高于城市全行业和零售门店。大量 的人才流失不仅意味着用工紧缺，也伴随着高昂的招聘和培训成本。酒店人才短缺最严重的部门通常是劳动密集、 人员流失率高的前厅部，餐饮服务部和客房部，并且集中体现在基层员工层级，这也无疑将对服务品质带来挑战。 2021 年分行业 / 地区员工主动离职率 45% 40% 40% 35% 30% 25% 27% 30% 20% 15% 10% 14.1% 14.4% 13.3% 上海 全行业 北京 全行业 广东 全行业 19.54% 5% 0% 酒店 上海 酒店 北京 数据来源：美世 2022 年整体薪酬调研 酒店 广州 / 深圳 一线 零售门店 2022 年酒店人力资源白皮书 9 疫情对酒店人才的可持续性带来次生影响， 但随着信心指数恢复有望得到缓解，而行业职业吸引力塑造至关重要。 在疫情后，市场信心受到了前所未有的打击，这也使得 选择了离开行业岗位，许多高校也反馈出酒店及旅游专 对比疫情前后的离职率数据，疫情后北京、广深及二线 的情况，长此以往，缺乏后备人才也将为整个行业带来 酒店从业者对酒店行业的职业选择产生了犹豫和怀疑。 业招生难的困境。这不仅在短期内会加剧酒店人才短缺 城市的员工主动离职率都较疫情前有些许上升。在我们 人才断层的挑战。 的市场调研中，许多管理者反馈一些加入酒店的实习生 酒店行业员工主动离职率 2018 VS. 2021 50% 40% 30% 40.0% 27.4% 27.0% 20% 34.0% 32.9% 30.0% 29.2% 30.9% 30.0% 二线城市 三线城市 20.1% 10% 0% 上海 北京 广州 / 深圳 2018 数据来源：美世中国酒店行业整体薪酬调研 2021 2022 年酒店人力资源白皮书 10 根据浩华的《景气指数调查》，一度在 2020 年跌入谷 底的行业景气指数在 2022 年有所上扬。我们相信，随 着行业信心的提振，因疫情而产生的人才流失和潜在断 2022 年第四季度全国综合景气指数 -130 -120 22 年 9 月 -110 -100 -80 -70 -60 -50 -40 21 年 9 月 -30 21 年 7 月 21 年 3 月 21 年 1 月 -47 20 年 9 月 20 年 2 月 19 年下半年 -25 -62 22 年 1 月 20 年 6 月 -30 -116 19 年上半年 -88 -20 -10 0 10 20 30 -13 受疫情影响 22 年 4 月 职业吸引力，仍然是非常重要的课题。 -25 -90 22 年 7 月 层挑战能够得到一定的缓解。但是如何塑造酒店行业的 -23 -10 -14 -40 -32 -9 18 年下半年 27 18 年上半年 17 年下半年 17 年上半年 16 年下半年 3 16 年上半年 15 年下半年 15 年上半年 14 年下半年 14 年上半年 资料来源：浩华管理顾问公司 23 1 -12 -9 18 9 32 31 2022 年酒店人力资源白皮书 11 Part 3：酒店行业怎么谈人才吸引和保留？ 环境周期及薪资竞争力使得酒店的行业岗位较难产生 具备优势的吸引力，在这样的环境下，我们还能怎么 谈人才吸引呢？ 谈人才吸引之前，先谈行业吸引力 培育向往，提升酒店行业的职业吸引力。 校企合作其实是酒店获取年轻人才的重要渠道。酒店 可 以 通 过 增 加 校 企 合 作， 培 育 下 一 代“ 酒 店 人” 对 康奈尔大学的校外见习项目 （Externship Program） 康奈尔大学持续组织“校外见习项目（Externship Program）”，向大二至大四的学生开放职场见 习的机会。学生通过见习机会，能够实地到访康 奈尔校友的工作环境，了解他们的日常工作。通 过在职场环境中的观察和经历，了解做出更加适 合自己的职业发展选择。 于 行 业 的 理 解 和 认 知； 通 过 提 供 与 行 业 模 范（Role Model）的交流机会，帮助学生加深对酒店行业职业 发展路径的了解。 香港理工大学的良师益友项目 （Mentorship Program） 香港理工大学组织了“良师益友项目（Mentorship Program）”。这个项目欢迎各个领域的毕业校 友参与到项目中作为导师志愿者，根据其所在的 行业与在校各专业学生一对一配对，组成良师益 友组合。在这个过程中，导师与学生需要每年定 期见面或交流学习或职业发展的心得，通过这个 过程，导师为学生的行业理解或职业发展规划答 疑解惑。学生在交流中能够不断了解最新的行业 动向，通过了解行业模范的职业发展路径，更加 清晰自己的求职目标及职业规划。 2022 年酒店人力资源白皮书 12 理解员工价值主张（Employee Value Proposition） 搭建整体报酬体系，提升员工忠诚度及幸福感，提升人才吸引力。 在知名酒店品牌中不乏员工忠诚度极高的优秀案例。通 过对知名酒店集团的资深员工进行访谈，我们总结出要 做好优秀员工的保留，除了薪酬福利之外，以下几点尤 为重要： • 充足的职业发展空间和明确的晋升路径 • 关怀员工身心健康的企业文化 • 给予充分支持和授权的上级和团队 • 高声誉的品牌和价值理念 • 与时俱进且具备行业竞争力的产品 • “生涯”而非“生计”，秉持长期主义择业发展 美世在《2022 年美世中国人才吸引和保留实践调研报 机会、薪酬和持续的个人学习和培训的机会则被认为是 在吸引人才的战略上，公司品牌与声誉、薪酬和职业发 一代看到发展机会和发展路径，是塑造行业及公司品牌 告》中也对公司吸引人才 / 保留员工的策略进行了探讨。 吸引力的重要前提。 展机会是最重要的因素；而在员工保留方面，职业发展 薪酬 灵活工作政策 最重要的。因此，酒店去打造良好的品牌声誉，让年轻 福利 公司品牌与声誉 员工健康计划 工作生活平衡 工作保障 职业发展机会 包容性的工作环境 公司发展战略 / 未来愿景 重要且有新意的工作内容 专注于产生积极的社会影响 持续的个人学习和培训的机会 致力于创新 吸引人才 数据来源：美世 2022 年中国人才吸引和保留实践调研 激励守信的公司文化 / 领导层 保留员工 2022 年酒店人力资源白皮书 13 与时俱进、因地制宜制定员工报酬体系在新时期显得 已不足以吸引和保留顶尖人才。随着大范围的裁员、 于财务激励的忠诚契约，发展到了由成就感和使命感 人们开始重新审视自己的人生价值排序。越来越多的 十分重要。20 世纪以来，员工和雇主之间已经从倚赖 等内在激励加持的敬业契约。在后疫情时代，员工的 生活方式和价值观已经发生了变化，单倚靠敬业契约 远程工作和视频会议的普及、不断蔓延的疾病和焦虑， 员工开始更关注自己的身体健康、心理健康、工作与 生活的平衡。 雇主和员工之间的契约关系 二十世纪 疫情前 新的篇章 忠诚契约 敬业契约 生活方式契约 基本需求 : 心理需求 : 幸福需求 : 通过工资和福利来换 通过一系列内在激励 通过健康的体验来换取 工资、福利、安全 取员工对公司的承诺 成就感、团队、平等 换来换取员工对公司 的贡献 生理、心理、情感、财务 员工可持续的表现 2022 年酒店人力资源白皮书 14 因此，需要全面考量薪酬、福利、职业发展和员工生活质量，以成就员工生理、心理、情感及财务各方面的健康。 薪酬 福利 • 基本工资 • 法定福利 • 长期激励 通讯 ) • 短期激励 • 特别奖励 • 保留奖金 • 补贴 ( 餐饮 / 交通 / • 教育津贴 • 健康 / 医疗保险 • 补充住房公积金 • 贷款支持 • 企业年金 • …… • 对现在价值的认可 • 财务安全性与保障 职业发展 工作生活平衡 • 工作范围扩大 • 工作地点 • 海外派遣 • 工作时间灵活性 • 工作地点转换 • 工作轮换 • 培训计划 • 学习机会指导 • 职业发展计划 • …… • 对将来价值的承认 • 带薪年假 • 家庭关怀 • 工作环境 • 公司活动 • …… • 生活质量 事实上，除了薪资之外，酒店的餐饮、住宿、房晚福利、 酒 店 已 经 在 实 施 的 举 措 有 职 业 发 展 沟 通、 员 工 关 爱 的还有酒店品牌、产品竞争力带给员工的自豪感及荣 灵 活 工 作 安 排、 增 设 母 婴 室 给 予 更 多 关 怀、 设 置 沟 保险、培训等都是附加的隐形福利。另外，不可忽视 誉感。可以考虑在进行人才招聘时，根据员工情况定 制化设计及包装岗位的报酬价值，增加岗位竞争力。 同 时， 在 非 薪 酬 体 系 层 面， 软 性 的 举 措 也 将 为 员 工 吸 引 及 保 留 带 来 重 大 意 义。 在 我 们 的 调 研 中， 许 多 （Wellbeing） 活 动、 改 善 员 工 住 宿 及 餐 饮 条 件、 通 反 馈 渠 道 及 时 给 予 认 可、 提 供 免 费 的 心 理 辅 导 服 务 等。 此 外， 市 场 上 领 先 企 业 已 经 开 始 尝 试 提 供 更 具 创 新 性 的 员 工 福 利， 包 括 免 费 按 摩 和 理 疗、 贷 款 担 保、 家 庭 开 放 日、 为 育 儿 员 工 提 供 托 管 服 务 或 其 他应急服务等。 2022 年酒店人力资源白皮书 15 Part 4：当节流无法一劳永逸，人效提升才是优化手段 开源节流是酒店运营亘古不变的话题。而在精细化的运 营和人力资源管理中，单方面的“节流”对于酒店而言 并不是一劳永逸的手段。以创收、提效的角度，实现人 力资源的有效优化才是最佳手段。 酒店人效实现明显提升，人力资源 配置具备不断优化的潜力和趋势： 根据浩华的统计报告，疫情发生之前，各个类型酒店的 每全职员工所创造收入都处于不同程度的上升趋势。这 也说明了中国酒店业市场中人力资源的配置实现了不断 的优化，更懂得把人力用在创收的“刀刃上”。 每全职员工每天所创造收入（元） 1,600 1,400 1,200 1,000 800 600 400 200 0 2017 2018 一线城市五星 2019 二线城市五星 三线城市五星 2020 2021 目的地度假村五星 2022 年酒店人力资源白皮书 16 人力不应成为单独考量维度，应与其他成本协同考量： 就每员工所创造的运营毛利而言，疫情前处于缓慢爬升状态。 每全职员工每天所创造运营毛利（元） 600 500 400 300 200 100 0 2017 2018 2019 二线城市五星 一线城市五星 这主要是由于酒店的成本不仅仅由人工成本组成，还牵 涉到众多其他成本，牵一发而动全身。看似独立存在的 人工成本，却实际存在于不同的前场运营部门和后场经 2020 三线城市五星 2021 目的地度假村五星 营部门，其相关配置关联着其所在部门的物料、能源等 成本，应该全盘进行统筹及考量。 人工成本及其他部门人工成本以外开支 100% 80% 60% 40% 20% 0% 一线城市五星 人力成本 二线城市五星 客房人力成本以外开支 其它运营部门人力成本以外开支 市场推广及营销人力成本以外开支 三线城市五星 餐饮人力成本以外开支 行政及一般开支人力成本以外开支 目的地度假村五星 SPA 及康体人力成本以外开支 物业运营及保养人力成本以外开支 信息及通信系统人力成本以外开支 能源开支 2022 年酒店人力资源白皮书 17 人人争当收益增量的耕耘者，因地 制宜制定具备落地性的提效方案： 相比其他城市市场可实现较高的房价水平，其客房部 每一个收益部门都具备收益提升的挖掘点，但根据不 SPA 及健身部门的人工成本却占据较高比重，与其他 同的产品类型、市场制定具备落地性的提效模式至关 重要。 如下图所示，在目的地度假五星级酒店的市场中，由于 门的工资及相关开支显得相对较低。而由于季节性、 上座率、需求特性等原因，度假酒店在餐饮部门、 市场在人员成本方面具备不同的表现。这就说明，根 据不同市场、不同产品的特征，依据每个酒店实际的 定位、设施的规模、当地市场需求特点，制定人员配 置方案十分重要。 不同运营部门人工成本占收入占比 80% 73.1% 60% 40% 20% 0% 49.8% 34.6% 13.3% 一线城市五星 客房部门工资占收入占比 49.9% 47.1% 30.2% 13.4% 二线城市五星 15.8% 一方面，需要取代传统性“计件制”、“计时制”的 考核标准，而是以“质”作为考核标准。通过我们的 10.6% 三线城市五星 餐饮部门工资及相关开支占收入占比 与时俱进，精细化制定人效考核体 系或单位： 35.4% 29.5% 目的地度假村五星 SPA 及健身部门工资及相关开支占收入占比 考核新项目的签约数量以外，还将项目品质、落地进 展额外的考核，以确保项目能够实际面世，以促进整 个行业的良性发展。根据市场环境、业务模式的转变 而优化人效考核体系，至关重要。 行业观察，部分酒店的餐饮部门已经渐渐摒弃“上座 另一方面，细致化制定考核单位也十分重要。比如根 常人均消费以外的额外消费）、客群回头率、客人好 不同餐厅及功能，以“细分单位责任制”的方式，更 率”作为单一的考核模式，而是加入了附加消费额（正 评率、平台曝光率等具备长效附加值的维度进行考核。 在酒店开发层面，随着行业发展周期从爆发期进入了 成熟期，也有酒店集团在充分考虑行业发展周期特点 的情况下，由“以量取胜”转为“量质并重”，除了 据项目及资产自身的情况，考虑将餐饮精细化切分为 加细致地考量及把关每个单位的投入及产出，提升了 每个细分单位的自主性，也能够让资产管理者更加准 确考量各细分单位的效率。在此过程中，也能够更好 催生创新性提效方式，如“灵活用工”、 “一专多能”等。 2022 年酒店人力资源白皮书 18 审时度势，调整更有利于人效提升 的架构体系： 根据内部发展节点及业务模式，结合外部环境特征及 时调整更加利于人效提升的架构体系也至关重要。如 在集团层面根据业务的布局、数量适时优化各种中后 台人员的配置，协同发挥人事、供应链、财务、维护 人员的功能，重新制定人效标准，配置人员编制，实 现较好的降本提效作用，最终有益于摊分单体酒店的 运营成本。 又或是根据现有布局及发展战略，优化内部架构体系， 梳理考核的部门单位，如按产品链条、业务部门或按 地域划分进行相应的考核，进一步促进内部良性竞争， 有利于统一统筹。 借力科技，优化流程，赋能人力： 借力科技，一方面提升各项电脑软件及系统的可操作 性和用户友好性，降低员工的单位投入成本，提升效率。 另一方面则为增效。通过高效的资源协同平台，进行 一站式客情关注、客户运维管理、客户转化，最终反 哺于酒店收入；通过各个部门的数据共享，实现业主 端和运营端把控酒店的实时运营、维护情况，减少文 书工作的往复流程及时间，降低沟通成本，提升管理 能效。 2022 年酒店人力资源白皮书 19 Part 5：畅想酒店人力新突破：灵活用工 美世在调研中发现，89% 的酒店已经开始尝试或者正 在酒店可灵活用工的岗位往往具有工作标准化程度高、 践尚处探索阶段。浩华的调研数据显示，在 2021 年全年， 餐厅服务员、勤杂工、布草员等。 在推行灵活用工，但整体酒店行业在灵活用工领域的实 各类型酒店大约拥有 15% 左右的灵活用工比例。 培训周期短、用工需求波动明显等属性，比如客房清洁、 灵活用工对于酒店行业而言，是降低运营中“固定成本” 的重要手段。特别在疫情、淡季或其他突发性用工场景 下，能够进行相应灵活的人员调配，让原本较为刚性的 人工成本弹性化。 灵活用工在广义上可以包含传统标准全日制用工以外其 他所有用工形式，其灵活性可以在劳动时间、劳动主体、 雇佣形式、服务形态、工作内容等各个方面体现。基于 酒店层面而言，大致可以分为与酒店具备劳动合同关系 的灵活用工，及非劳动合同关系的灵活用工。 各类型酒店疫情前后不同类型员工占比 100% 80% 13% 11% 13% 12% 9% 8% 15% 15% 13% 15% 18% 15% 72% 74% 74% 73% 73% 2019 2021 2019 2021 2019 15% 15% 13% 15% 75% 71% 71% 2021 2019 2021 60% 40% 20% 0% 一线城市五星 二线城市五星 全职员工占比 资料来源：浩华管理顾问公司 三线城市五星 临时 / 兼职员工占比 实习生占比 目的地度假村五星 2022 年酒店人力资源白皮书 20 劳动合同关系下的灵活用工——内部灵活用工 酒店集团一直在进行实践的“淡旺季用工调配”以及 “特别工作小组（Taskforce）”都是内部灵活用工的 实践。通过淡季波谷中存在劳动力闲置情况，进行内部 用工灵活调用和激励进行闲置资源激活。或通过内部的 Taskforce 项目，培养员工领略不同岗位和职能，实现“一 专多能“。 酒店内部共享用工：“零工模式” 酒店内部共享用工赋予了灵活用工质量更多的可控性。 非劳动合同关系下的灵活用工——合作式灵活 用工、社会式灵活用工 共享用工。通过收集员工的岗位意愿，根据各个部门的 合作式灵活用工是酒店现存的主流灵活用工模式，主要 工时兑换补休或收入。对于酒店而言，这不仅有利于降 力的灵活使用。在用工风险转移、临时任务处理上存在 目前，也有酒店集团在试点推广“零工模式”进行内部 忙碌与空闲调配工作，员工可以通过其他岗位服务积累 低人工成本，并且对于灵活用工的品质和考核有比较强 的把控能力。对于员工而言，可以体验更多职业机会， 学习更多专业技能，并且能够积攒更多补休时间或增加 收入、改善生活。 内部共享用工作为灵活用工的起点，我们认为它不仅仅 局限于劳动密集型的前端运营岗位，对于后端岗位如果 得到合理的规划，也能够实现良好的共享机制： 指酒店通过专业劳务派遣机构，借用外部资源实现劳动 优势，但其痛点在于未能实现供给和需求的精准匹配。 社会式灵活用工与之相比，具备更大的灵活性和自由度， 但由于其人才的来源更广，工作结果的可控度更低。根 据美世针对灵活用工先进企业的调研，酒店在实践社会 化灵活用工时，需要考量如下前置条件： 1 行事项化分类。 2 根据能力模型发展相配套的培训和发展体系。 3 管理。 定制专属培训模块：酒店需要进行专业技能 培训，实现培训的模块化管理；帮助劳动者 快速掌握工作技能，低门槛进入平台并提供 有效劳动。 • 设置灵活的结算和考核机制：建立酒店内部共享的 内部结算和考核机制，实现员工工时、表现可视化 岗位的工作进行进一步精细化拆解，作为事 果的标准化。 构建标准任职资格和能力模型。多方位建立技能、 这些岗位所需要具备的能力和经验标签，后续也可 设置清晰的岗位工作事项：酒店需要将每个 项。实现规定动作、工作要求和工作产出结 • 构建可识别的资格和能力模型：针对各个岗位需要 经验标签系统，使得酒店内跨部门员工能够识别出 岗位工作流程标准、品质标准，将各项流程、 步骤可视化，实现“端到端“的管理。 • 建立岗位体系和标准工作流程：需要建立标准的岗 位和职级体系，甚至对于这些可共享用工的岗位进 制定标准的流程：针对酒店需要建立严格的 4 搭建良好的人力平台：利用技术手段重构劳 动力供给和需求的关系，制定灵活用工行业 规则和标准、促进结算实时化和透明化。 2022 年酒店人力资源白皮书 21 伴随数字中国进程的加速，互联网的力量也将推动社会 化灵活用工组织形式的变革。未来，社会式灵活用工的 人力资源市场将日趋平台化，通过平台整合各类型用工 信息，劳动者以个人身份通过平台匹配相应工作。这将 赋予酒店灵活用工更多想象空间，解决灵活用工在发展 中的一些痛点： 1 资源匹配精准化：实时监测供给和需求的关 系，通过算法实现最优匹配。同时通过供需 关系进行浮动定价、任务奖金等市场调节手 段调节供给与需求的关系，对市场需求高峰 酒店归根结底是一个运营载 用工考核严格化：通过雇主评价、行为信息 固有的部门或运营部门成本 与供给实现动态匹配，并给予充分激励。 2 采集等方面对劳动提供者的行为进行考核， 通过数据实时对劳动提供者进行评定，奖优 罚劣，持续对不符合规范的劳动者进行淘汰， 优化用工环境，确保用户利益。 3 结算流程透明化：在完成劳动后平台自动为 用户和劳动者进行结算，显著降低用户的沟 通成本、最大程度减少收费过程中灰色地带。 效率显著提升，实现多方共赢。 总而言之，酒店的灵活用工在不断摸索中，将更加具备 其灵活性与标准化兼具、经济性与品质化兼顾的优势。 在此过程中，如何清晰制定岗位能力模型、精准进行资 源匹配、合理制定灵活用工比例、全面把关合规性风险， 是灵活用工降本增效的实践前提。 体，如何以结果为导向，突破 摊分 体系，以 业务线责 任 制 培养每个部门或运营单位的 “耕耘心态”，才是助推灵活 用工体系快速落地及成熟的 重要途径。 2022 年酒店人力资源白皮书 结语： 任重且道远， 共同赋予酒店人力资源新的 使命和价值 随着行业周期的变迁、资源条件的完善以及行业从业者 们的成长，酒店的人力资源应该能够有能力和底气向前 阔步，突破其固有的传统形态和思维模式，赋予其新时 代下的使命和价值。 我们也欣喜地看到，已有行业的先驱者在不断探索科技 变革带来的人效提升和人力解放；大胆颠覆传统职能体 系，以“业务单位责任制”刺激提效；又或是积极寻觅 更适宜酒店行业的灵活用工及考核体系。我们相信，以 上种种，都将为酒店行业未来的人力资源带来变革。 最后，无论是劳动者或是雇主，在探索酒店人力资源变 革的道路上都应该铭记的是，酒店人力资源需要从单一 劳动力角色，逐渐成长为市场耕耘者、行业变革者、价 值创造者。而这也是我们需要共同赋予酒店人力资源的 新使命和新价值。 22 2022 年酒店人力资源白皮书 23 关于浩华 联系我们 浩华管理顾问公司 (Horwath HTL) 是一家拥有百年历史、 浩华管理顾问公司 – 北京办公室 投资和资产管理、旅游目的地规划、企业战略研究及数字化 电话：86(10)8518 1833 深耕酒店及文旅产业的专业顾问公司，其核心业务包括酒店 咨询。浩华在全球 36 个国家和地区共设立 45 个分支机构， 以其公正独立的专业观点在国际上获得了广泛认同并享有极 北京市东长安街 1 号东方广场 E3 903-904 邮箱：beijing@horwathhtl.com 高声誉。 浩华管理顾问公司 – 上海办公室 浩华在 1987 年正式进入亚洲，目前在亚太区核心城市设立 电话：86(21)6136 3248 / 86(21)6136 3246 12 个办事机构，共完成超过 4,000 个酒店和旅游业咨询项目。 经过近 40 年的深耕，浩华在中国境内完成超过 2,000 个咨询 上海市黄浦区九江路 333 号金融广场 1205A 室 邮箱：shanghai@horwathhtl.com 项目，并在北京｜上海｜深圳｜香港设立办公室。浩华的每 浩华管理顾问公司 – 深圳办事处 的客户提供该领域丰富的经验和专长。浩华管理顾问公司时 电话：86 139 1118 7810 一个项目都是本地经验和国际视角的出色结合，向全球各地 刻关注行业当前与未来的发展趋势，在酒店及文旅业咨询服 务中享有卓越的专业优势！ 浩华与中国旅游饭店业协会联合出版的《中国饭店业务统计》 迎来了创刊 20 周年的里程碑，此外，浩华亚太其他 11 个市 场的酒店业务统计线上数据库已在浩华官网上线。在中国地 区，浩华还同时运作着 CHAT（为行业精英打造的集线上资讯 和线下社交为一体的优质内容和社交平台），及 CHAT 一道（酒 店及旅游业专业知识分享平台）。 浩华中国 领先的酒店及旅游业顾问 CHAT 资讯 深圳市前海深港合作区前湾 1 号 A 栋室 邮箱：shenzhen@horwathhtl.com 浩华管理顾问公司 – 香港办公室 香港港湾道 18 号中环广场 3807 室 电话：852 2524 6073 邮箱：hongkong@horwathhtl.com 如需了解更多信息，敬请访问 https://www.horwathhtl-cn.com 浩华与 CHAT 官方公众号 CHAT 一道 更多市场及资产管理内容 2022 年酒店人力资源白皮书 24 关于美世 联系我们 美世相信通过重塑职场、重新定义退休及投资成果以及释 美世中国 | 市场部 放真正的健康和福利，才能打造更美好的未来。美世在全 球 130 多 个 国 家 和 地 区 开 展 业 务 运 营， 拥 有 逾 25,000 名 mercerchina@mercer.com 员工，分布于 43 个国家和地区。美世是威达信（Marsh & McLennan，纽交所代码：MMC）的全资子公司。威达信是 一家全球性的提供风险、战略与人力资源相关专业服务的国 际公司，在全球拥有 86,000 名员工，年营收超过 200 亿美元。 通过其在各自业内领先的子公司达信（Marsh）、佳达（Guy Carpenter）和奥纬（Oliver Wyman），威达信帮助客户去 应对日益变化和复杂的商业环境。如需了解更多信息，敬请 访问 www.mercer.com.cn, 或关注美世中国官方微信“美世 Mercer”（微信号：MercerChina）。 美世中国订阅号 联系我们 如需了解更多信息，敬请访问 www.mercer.com.cn
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智联招聘-2022年职场妈妈生存状况调查报告
2022年职场妈妈生存状况调查报告 "BC'职场妈妈事业状况：职场信心更强，不为“甜蜜负担”牵绊 职场妈妈平均薪酬为 9315 元，比职场爸爸低 25.7%，差距较上一年收窄 职场妈妈晋升信心明显高于已婚未育女性 职场妈妈的工作表现自评高于未婚女性 近 3 成职场妈妈认为优秀女性能代表大国形象 职场妈妈不在乎“贤良淑德”，欣赏独立女性董明珠、谷爱凌 "!C'职场妈妈生活状况：注重内在提升，对家庭投入更大 职场妈妈容貌焦虑仍低于其他女性 职场妈妈陪伴家人时间比其他人群更长，娱乐、学习两不误 6 成职场妈妈每天做家务的时间大于 1 小时，占比高于职场爸爸 约 8 成职场妈妈将收入主要分配于子女抚养教育，自我成长比职场爸爸更积极 "DC'职场妈妈生育观念：对生育积极性不强，希望事业家庭兼顾 后悔结婚”的职场妈妈占比显著高于职场爸爸，近 6 成认为婚姻不是人生必选项 职场人对“三胎”政策反馈消极，35.1%的职场妈妈认为二胎就够了 超 2 成职场妈妈经历“丧偶式”育儿，73.2%希望事业家庭兼顾 超 6 成职场妈妈将男女不平等归因于生育，56.4%呼吁企业社会承担生育责任 北京网聘咨询有限公司 版权所有 1 !"!! #$%&&'()*+,-./ "BC' 职场妈妈事业状况： 职场信心更强，不为“甜蜜负担”牵绊 北京网聘咨询有限公司 版权所有 2 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈平均薪酬为 9315 元，比职场爸爸低 25.7%， 差距较上一年收窄 智联招聘数据显示，职场妈妈平均薪酬为 9315 元/月，比 2021 年的 8534 元/月提高 9.2%。由于已 婚已育女性普遍更为年长，工作经验更丰富，相应的收入水平也比未婚女性高。而与职场爸爸 12534 元/月 的薪酬水平相比，职场妈妈收入低 25.7%，差距小于 2021 年的 31.6%，职场爸妈收入差距在缩小。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 3 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈晋升信心明显高于已婚未育女性 对于职场晋升，认为一年内“肯定会升职”或升职“可能性较大”的职场妈妈占比 10.2%，低于 2021 年的 17.5%，并且明显低于职场爸爸的 18.8%。值得一提的是，有晋升信心的职场妈妈比例高于已婚未育 女性的 8.3%，这表明生育对女性升职信心具有潜在影响。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 4 !"!! #$%&&'()*+,-./ 调研显示，“公司提供的晋升机会有限”是职场人普遍的晋升障碍，选择这一选项的职场人占比最高， 达 53.2%。而对于“照顾家庭，职场精力分散”这一项，有 23.5%的职场妈妈选择，比例明显高于已婚未 育女性的 5.8%、未婚女性的 2.5%，以及职场爸爸的 11.2%。可见，婚姻和孩子让职场妈妈分身乏术，事 业与家庭兼顾是职场妈妈的难题。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 5 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈自我评价高于未婚女性 职场妈妈认为自身工作表现较同级女性同事更佳的占比 44.4%，明显高于已婚未育女性（39.8%）和未 婚女性（29%） 。职场妈妈信心满满，对自我的评价高于其他职场女性。在与同级别男性同事相比时，51.3% 的职场妈妈选择“无太大差异” ，具有优越感的占比 35.9%，高于其他女性群体。这说明，职场妈妈“巾帼 不让须眉”的职场信心较足。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 6 !"!! #$%&&'()*+,-./ 近 3 成职场妈妈认为优秀女性能代表大国形象 上天为女儿摘星星的航天员王亚平归来，成为全民热议话题，近年来众多优秀的职场妈妈鼓励女性前 行。调研显示，66.8%的职场妈妈认为“女性在各个领域爆发‘她力量’”，占比远高于职场爸爸的 53.1%。29.5%的职场妈妈认为“优秀女性能够代表大国形象”，高于未婚女性的 25.8%、已婚未育女性 的 23.2%。这意味着，随着身份转换与担当起家庭责任，职场妈妈能够跳出“小家”看待女性在社会甚至 国家中的位置，“大局观”比其他女性更强。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 7 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈不在乎“贤良淑德”，欣赏独立女性董明珠、 谷爱凌 66.8%的职场妈妈认为社会更推崇独立女性，占比高于未婚女性（65.4%）、已婚未育女性（62.7%）和 职场爸爸（57.7%） 。在中国人的传统印象中， “贤良淑德”是对女性的高评价。然而，只有 10.5%的职场妈 妈更推崇贤良淑德的女性，明显低于职场爸爸（31.2%） 。 “贤良淑德”的美名需要相应的劳动和心力付出， 辛劳带娃的职场妈妈对此深有体会。而“甩手掌柜”型奶爸仍然对“贤良淑德”十分推崇。 董明珠是各类人群中心目中的独立女性代表，分别有 76.9%的职场妈妈、71.1%的未婚女性、70.5%的 已婚未育女性、71.6%的职场爸爸选择了“董小姐”。对于冬奥赛场上大放异彩的谷爱凌，更多的女性受访 者认为她更能代表独立女性，分别有 37.5%的未婚女性和 26.9%的职场妈妈选择谷爱凌作为“独立女性代 表” ，高于职场爸爸的 24.8%，可见自信、健康、为自己的热爱全力以赴的女性首先更能获得女性群体的认 同。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 8 !"!! #$%&&'()*+,-./ "!C' 职场妈妈生活状况： 注重内在提升，对家庭投入更大 北京网聘咨询有限公司 版权所有 9 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈容貌焦虑仍低于其他女性 智联招聘数据表明，有容貌焦虑的职场妈妈整体占比 57.8%，低于未婚女性（64.9%）和已婚未育女性 （59.8%） ，这与 2021 年的情况大体相当。19%的职场妈妈给出了“外表怎样无所谓”的潇洒答复，在女 性群体中占比最高。职场妈妈已经进入人生新的阶段，追求事业成功、自我提升的同时，对家庭和孩子的重 视也让她们有了更丰富的人生追求，对人生成功的定义也更多元化，因此对于容貌也渐渐更能坦然面对，悦 纳自己。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 10 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场妈妈陪伴家人时间比其他人群更长，娱乐、学习两 不误 在业余时间分配上，83.3%的职场妈妈将时间主要用在陪伴家人上，低于 2021 年的 86.8%，却显著高 于未婚女性（36%）和已婚未育女性（65.1%） ，也高于职场爸爸（72.2%）。可见，陪伴和照顾孩子依然占 据了职场妈妈的大部分业余时间。在照顾家庭之余，她们也不忘娱乐和学习，选择用业余时间休息娱乐和充 电学习的职场妈妈，分别占比 42.5%、41.7%。 具体到家务方面，61.3%的职场妈妈每天在家务中投入 1 小时以上，占比高于职场爸爸的 56.7%。可 见，已婚已育家庭中，女性依然是家务主力。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 11 !"!! #$%&&'()*+,-./ 约 8 成职场妈妈将收入主要分配于子女抚养教育，自我成 长比职场爸爸更积极 在收入分配上，80.2%的职场妈妈将收入主要用于子女抚养和教育，低于 2021 年的 85.5%，却高于 职场爸爸的 72.4%。可见职场妈妈对子女无论在时间还是经费上的投入，都比职场爸爸更为尽心。此外， 21.4%的职场妈妈将收入用来学习培训，高于已婚未育女性（19.9%）和职场爸爸（17.8%） ，职场妈妈虽 在婚育“围城”中，但仍未放弃充电和奋斗，在自我成长方面比职场爸爸更积极。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 12 !"!! #$%&&'()*+,-./ "DC ' 职场妈妈生育观念： 对生育积极性不强，希望事业家庭兼顾 北京网聘咨询有限公司 版权所有 13 !"!! #$%&&'()*+,-./ “后悔结婚”的职场妈妈占比显著高于职场爸爸，近 6 成 认为婚姻不是人生必选项 如果可以重新选择，18%的职场妈妈选择“不想结婚”，低于 2021 年的 27.4%，却显著高于职场爸爸 的 5.7%，数据反映出职场妈妈的婚育满意度虽然有所提高，但是仍然远低于职场爸爸。也有 18%的职场妈 妈表示想“更早结婚” ，占比低于已婚未育女性的 31.5%。这表明，有婚姻关系保障的“二人世界”让部分 已婚未育女性感到幸福，因此愿意提前进入婚姻状态，而体验过养娃兼顾工作的职场妈妈深感不易，愿意更 早结婚的占比相对较少。 谈及不想结婚的原因，59.5%的职场妈妈认为“婚姻不是人生必选项” ，高于职场爸爸的 40%。由于在 婚姻中承担了生育和更多抚养子女、承担家务的责任，职场妈妈相对更会觉得“婚姻不值得” 。其次有 38.2% 的职场妈妈“担心因结婚而降低生活质量” ，高于职场爸爸（26.7%） 。由于结婚生育后，女性要担负起母亲 北京网聘咨询有限公司 版权所有 14 !"!! #$%&&'()*+,-./ 的义务，不仅开支增加，辛苦程度也高于男性，因此职场妈妈更担心生活质量下降，而职场爸爸在保障生活 质量方面更加自信。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 15 !"!! #$%&&'()*+,-./ 职场人对“三胎”政策反馈消极，35.1%的职场妈妈认为 二胎就够了 “三胎”政策推行后，仅 0.9%的职场妈妈表示准备生三胎，选择相同选项的职场爸爸占比达到 7.2%。选择“一个孩子刚刚好”的比例则是职场妈妈（49%）高于职场爸爸（31.2%） 。与 2021 年的情 况一致，职场爸爸对生育更多孩子持乐观支持态度，而职场妈妈更倾向于生育 1-2 个孩子。 从生育意愿不强的原因来看，养孩子经济负担重仍是职场妈妈和职场爸爸的首要顾虑，分别占比 70%、 78.4%，比去年的 78.5%、84.7%有所下降。过去一年的双减政策，或许一定程度上缓解了家长们教育孩子的 焦虑和经济压力。其次，选择“工作太忙，没有时间带孩子”的职场妈妈占比 40%，低于职场爸爸的 59.5%； 值得注意的是，对于“担心降低生活质量”、 “失去自由和自我空间”以及“生育影响职场发展”这三个选项， 职场妈妈的占比均明显高于职场爸爸。可见，相比于男性，更多的女性切实感受到“养娃”对生活、工作和自 我空间的影响，她们会在这些方面有更多的顾虑。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 16 !"!! #$%&&'()*+,-./ 北京网聘咨询有限公司 版权所有 17 !"!! #$%&&'()*+,-./ 超 2 成职场妈妈经历“丧偶式”育儿，73.2%希望事业 家庭兼顾 据智联招聘数据统计，38.4%的职场妈妈表示配偶“有空会分担家务和照顾小孩” ，占比最高。但是也 有 23.1%的职场妈妈表示丈夫“基本没有承担家务、照顾小孩的责任” 。这表明，超 2 成职场妈妈感到自己 正在经历“丧偶式”育儿。有趣的是，职场爸爸对自己投入带娃的精力明显评价更高，只有 8.5%的爸爸认 为自己基本没有在带娃上出力，有 55.6%的爸爸认为不管做的好不好，自己都在尽心尽力参与育儿。 73.2%的职场妈妈希望事业家庭兼顾，低于职场爸爸的 78.4%。可见，事业兴旺家庭美满是众多职场妈 妈的愿望，但职场爸爸在这方面的愿望更强烈。只有 13.3%的职场妈妈“希望做事业上的‘大女主’”， 占比低于已婚已育女性（16.2%）和未婚女性（29%），看来大部分职场妈妈不得不向现实妥协，把更多精 力投入到养娃上。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 18 !"!! #$%&&'()*+,-./ 超 6 成职场妈妈将男女不平等归因于生育，56.4%呼吁 企业社会承担生育责任 在被问及职场中遭遇过哪些性别不公时，高达 56.5%的职场妈妈选择了“在求职中被问及婚育”，在所 有选项中占比最高。相应的，对于职场中造成性别不平等的原因，更多的职场妈妈选择“生育是女性摆脱不 掉的负担”(64.4%） ，在所有选项中排在第一位，而选择这一项的职场爸爸，占比仅 34%。可见，现实面 前，职场妈妈的生育负担明显重于职场爸爸，女性切身感受更深。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 19 !"!! #$%&&'()*+,-./ 也正因如此，56.4%的职场妈妈认为“企业和社会对生育负担的承担”是推动性别平等的“第一要 务”，高于职场爸爸的 30.1%；其次是“女性在社会经济中话语权提升”，比例为 39.9%。而更多的职场 爸爸却认为“更加包容的社会文化”（39.9%）才是改变性别不平等的关键，排在第二位的是“教育资源上 的平等”（38.8%） 。职场爸爸和职场妈妈在推进职场性别平等这一问题上意见差异较大。 通过本次调研可以看出，与去年相比，已婚已育的男性和女性的收入差距缩小，但性别不平等的情况依 然在职场中存在。2021 年推出的一系列生育优待政策，使职场妈妈的“生育负担”有所减轻，但仍然高于 职场爸爸。从报告中可以看到，职场妈妈较去年相比，更加关注自我，业余时间主要用于陪伴家人，以及收 入分配主要用于子女抚养和教育的职场妈妈比例略有下降，但是与男性相比，她们依旧将更多精力用于照 顾家庭，是“家务主力” 。即便如此，职场妈妈们仍然对事业充满信心，也利用业余时间学习充电，保持乐 观向上的心态。 喜见职场妈妈在一年中的变化，也呼吁社会各界加强对职场妈妈群体的关注，更好地维护女性在婚育 中的合法权益，维护男女在家庭与职场上的平等发展，帮助职场妈妈不断突破自我，绽放更大的“她力量” 。 北京网聘咨询有限公司 版权所有 20 !"!! #$%&&'()*+,-./ 北京网聘咨询有限公司 版权所有 21
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医院的经营与服务营销
浅谈医院服务营销与经营 与时俱进的社会，飞啊速发展的世界，给各行各业创造 了良好的发展环境，在带来了新的机遇的同时也使它们面 临着更多的挑战。加入世贸十余年后的中国的医疗市场及现 状，也正发生着巨大的变化。某些国有大医院的整合、重组、 兼并及改制；民营大型专科、综合医院的与日俱增；国外资 金的流入，外资、合资医院的建立等，这些因素都在改变着 整个中国医疗市场的格局。国有医院在人们心中的根深蒂固， 民营医院的特色经营，外资医院的实力雄厚，他们都有自 己的优势，同时也增加了彼此之间的竞争力。一个覆盖不同 市场需求的医疗服务市场正在形成，医疗机构的市场竞争 在所难免。而面临着巨大生存与发展考验的医院，路在何方？ 将是摆在医院管理与经营者面前的一份新的试卷。 医院的经营等同与企业经营，既企业在生产与销售过程 中来获取利润的过程。医院就是通过患者整个就医过程满足 就医者的各种需求，同时在这一过程中体现自己的价值， 获取社会效益和经济效益，来实现自己的经营目标。随着竞 争的加剧，医疗机构正逐步加强市场营销行为。服务营销， 是市场发展所产生并需要的一种新的模式。它的优势在于能 够比较顺利地抓住消费者回头购买或者长期购买，其中的 价值体现是无法用常规的投入产出来计算。国外成熟的做法 已经有许多年，我们现在的医院有许多优势可以运用这种 模式。如何运用服务营销？如何将服务营销在医院的整体经 营中运用的更好？如何才能更好的抓住就医者，挖掘他们 长期的就医潜能？都值得我们去详细探讨。 1 在开展服务营销前应注意的几个问题 在开展服务营销之前，需要让所有的营销人员也就是医 院全体人员了解几个关键问题，特别是一些实际操作中要 解决的问题，如果不清楚服务营销所有的构架与支撑点， 那么您的服务营销也是开展不起来的，可能又会出现“学 而不象”的局面，导致浪费与破坏。 1.1 一定要了解你所服务的对象（客户）是什么 了解你 的服务对象就好比了解你自己，了解你自己的健康状况一 样，就诊者站在什么样的位置上，比如所犯何疾、疾病严重 程度、就医情况如何、生活保障、收入等，其他如家庭状况、 地址、电话等，了解的越彻底越好。你对就诊者越了解，就 越能把握对方心理，说明对他越认真，就越能够做我们想 做的事，在服务上就越能够体现服务的实际意义。 1.2 一定要熟知你所推广的医疗内容是什么 营销如战场， 知己知彼方能够百战不殆。在了解服务对象的同时，要非常 熟知自己所进行的医疗活动，每一个员工都必须清楚，自 己所在医院的环境、实力、特色、专家、配套服务等。现在的营 销有许多部分都要靠口碑的力量去做说服工作，服务营销 的突出特点就是强力的口碑工作，如果我们不知道自己所 推广的医疗内容，就谈不上服务营销了。熟知自己的医疗内 容，熟知自己的特色与优势，并与到位的服务相结合，才 能够事半功倍。 1.3 一定要深入了解你的医院与医疗服务口碑有多远 服 务营销所推崇的力量是你的医院品牌与医院的口碑，就诊 者大多数对比较知名的医院信任度较高。 2 在做好医疗服务营销时应该把握住服务营销的主要内 容 医疗服务营销观念和医疗服务营销策略是搞好医疗服务 经营的主要内容。它作为医疗机构进行市场经营决策的指导 思想，具有丰富的内涵，概括起来有：生产观念、服务观念、 营销观念、大市场营销观念、双赢与多赢的观念。营销观念的 重点内容包括如下几个方面。 2.1 以就医者需求为中心的观念 近年来，各级医疗机构 都提出了要“以病人为中心”的观点和宗旨。从医疗机构与 病人之间的关系来讲这是十分正确的，它比在生产观念和 服务观念指导下的做法大大进了一步。但是，这种提法不全 面，有一定的局限性。因为：（1）从医疗服务的对象来讲， 医疗服务对象不仅是病人 ，而且还包括健康人、亚健康状态 的人。在过去服务对象主要是病人，而随着经济社会的不断 发展，人们的健康需求已经发生了变化，不仅是患了病的 人才到医院去就医，而是健康人与亚健康状态的人有需求 时都要到医院就医，并且形成了“健康就是财富，健康就 是幸福”的共识。并不是有病不医、有病缓医，而是自己有 点不适都愿意到医院就医；（2）从服务的内容上讲，医疗 服务涉及到保健、康复、咨询等多方面。人们可以因为各方面 的目的而到医院就医；（3）从医疗机构的功能来讲，医疗 机构不仅要治疗疾病，它还包括照料（维护）人们的健康、 修复劳动力和满足人们的保健消费需求等。所以，从医疗服 务营销的角度来讲，应当是“医疗机构要以就医者的需求 为中心”，而不再仅仅是以病人为中心。 第一，要满足就医者有关医疗服务的全部需求。就医者对 有关医疗服务的全部需求，是通过医疗服务整体概念来实 现这一要求的。这里要求医疗机构和医务工作者要改变长期 以来一种不正确的认识，即把就医者当作求医者的认识， 认为病人患病后到医疗机构就医是来乞求医生治病。在市场 经济条件下，从医疗服务营销的角度来看，医疗机构就是 为人们提供医疗服务的场所，人们到医院是来就医而不是 来求医，就医者和医务人员是处于平等的地位和关系之中。 对病人而言，其就医时对医疗服务的要求，主要表现在： 希望在最短的时间内、用最少的经费支出、获得没有副作用 的诊疗措施解除其痛苦（治愈疾病）；其次是护理及其相 关配套服务的要求；对亚健康状态的人来说，其就医时对 医疗服务的要求，主要表现在要求接受的医疗服务方便、快 捷、周到。因为亚健康状态的人就医时获取的服务主要是： 健康检查、心理咨询、康复、保健、疗养、器官功能改善及生活 质量的提高等；对于健康人来说，其就医时对医疗服务满 意与否主要表现在是否方便、有效。因其就医时获取的服务 主要是：人体雕塑（如隆胸、隆鼻、抽脂、祛斑、除皱、双眼皮 切割、整形、矫形等）、疾病预防、健康咨询、个人体征改变 （如腋臭根治，鼾声根除）以及生命质量提高的需求（如 阴道紧缩术，包茎切割，断肢再植等）。 第二，要满足就医者不断变化的需求。在有形产品市场营 销策略中，是要通过产品寿命周期理论，即不断提供新产 品来实现这一要求的。医疗服务需求方面也是如此，它是通 过医疗服务项目的寿命周期理论，即不断推出的新疗法、新 技术来实现这一要求的。医疗服务项目同样存在着研发期、 临床试用期、成熟期、衰退期。如果一所医疗机构的医疗服务 项目总是一副老面孔，没有新项目，就不能满足人们健康 的需要，就必然被市场淘汰。而医疗服务项目寿命周期理论 就是研究如何根据市场需求的变化不断推出新项目，以满 足人们不断增长的健康需求。 第三，要满足就医者对不同服务的需求。这是通过市场细 分战略来实现这一要求的。医疗服务营销观念认为，就医者 的医疗服务需求都是不同的，医疗机构对不同的需求群体 应提供能够满足他们各种需求的医疗服务，要做到这一点 医疗机构必须实施市场细分战略，对需求进行划分。所以， 市场细分战略就成为以就医者为中心的现代医疗服务营销 观念的重要内容。 如新加坡中央医院就把“以就医者需求为中心”的理念 深入到医院全体员工的心目中。在该院，只要就医者入院， 不管你是国家总统，还是街头小贩，都会得到医院无微不 至的关怀与照料。医院为就医者考虑的十分周到，他们每天 一换的消毒床单，每天安排就医者洗澡，护士查房时除医 疗问题外，还会征求就医者对饭菜及生活的满意度，对医 院各方面服务的需求，查体前总会把床前的布帘拉上。就医 者出院时，还要请他们填写医务人员服务调查表。调查表开 头写着：“感谢你选择了中央医院，希望你在住院期间感 到舒适，请你抽一点时间填写此表，本人将亲自查看。”落 款是院长签名。 2.2 以就医者满意为标准的观念 西方的学者为服务业设 定的法则是：“顾客就是上帝，热爱上帝，做他喜欢做的 事情。”判断服务好与坏的标准就是顾客是否满意，这又称 为“顾客满意理论”顾客满意是指顾客对服务的感受大于 他自己对服务期望的情感状态的反映。医疗服务既是特殊的 服务也是服务业的重要组成部分，医疗服务的目标也是让 就医者满意。就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要 标准，也是医疗服务的宗旨。 影响医疗服务满意的因素包括两个方面：（1）医疗服务 环境方面的因素，包括医院的环境与设施、医疗的各种标识、 医务人员的服饰等；（2）医疗服务产品方面的因素：①医 疗质量（包括基础质量、环节质量、终末质量——疾病的转 归）；②服务（包括获取服务的便捷程度、配套服务的完善 程度、服务的及时性、医务人员的服务行为、沟通技巧等）； ③医疗服务效果的快慢；④医疗服务的价格等。 长期以来，医疗机构将医疗质量作为判断医疗服务好坏 的标准，把医疗质量（特别是疾病的转归）的因素等同于 影响医疗服务满意的所有因素，使医务人员在工作中仅重 视了医疗质量，而忽视了服务质量和影响医疗服务满意的 其他因素，甚至认为疾病治好了病人就该满意了，这是一 个认识上的误区。从医疗服务营销的角度来讲，我们每一位 医疗服务工作者和医疗服务的经营管理者均要牢固树立以 就医者满意为标准的观念，把就医者（客户）是否满意作 为评价医疗服务好坏的最高标准，高度重视影响医疗服务 满意的各种因素。 2.3 长期利润观念 现代市场营销的另一项重要内容，就 是强调企业或服务部门在市场营销活动中，必须坚持长期 发展战略，追求长期稳定的利润。医疗营销活动的直接目的 是为了获取利润，但是在不同的营销观念下，衡量利润的 标准不同。在早期，特别是在计划经济的初期阶段，医疗机 构根本没有什么利润的观念，医疗机构也不管成本和效益 是怎样，只管有没有社会效益；在生产观念和服务观念下 开始出现经济效益和社会效益并存的认识，而衡量经济效 益的一个唯一标准则是利润，这实际上是一种短期的发展 战略。在进入市场经济时代后，营销观念、大市场营销观念 及双赢观念的出现，则强调经营的长期发展，不注重每一 笔交易或每一项服务都赚钱，在市场竞争中也不是只用利 润这一衡量标准，还要以医疗服务的市场地位、市场占有率、 投资收益率来全面地衡量某医疗机构医疗服务满足就医者 需求的程度，并且要衡量医疗机构的获利能力。 实际上，医疗服务的特殊性正说明了长期利润观念的重要 性。从医疗客户的角度来看，每一个人（客户）都具有终身 价值，同时医疗服务又有就近获取的特点。如果一个人对某 医疗机构的服务感到满意，他可能成为这个医疗机构的长 期服务购买者，甚至是终身客户。不仅如此，他可能向他身 边的其他人宣传这个医院或某个医生，介绍他身边的其他 人到这个医院来就医；反之，如果一个人（客户）对某医 疗机构的服务感到不满意，那么他可能只是这个医疗机构 的一个一次性就医者，甚至他可能影响他身边的其他人有 来这所医疗机构的就医行为。所以，每个医疗机构的经营管 理者和医务人员都应当树立长期利润的观念，而不能只考 虑眼前的利益和当前的利益，更不能做一锤子式的买卖。 2.4 发挥优势和特色的观念 从医疗服务需求特性来看， 医疗服务需求具有广泛性、层次性、重复性，医疗市场具有 广阔性和复杂性。从资源的占有角度看任何一个医疗机构都 不可能拥有所有的医疗服务资源，一所医疗机构所拥有的 资源、所具备的条件和服务能力始终是有限的。由此可见， 任何一个医疗机构都不可能满足所有人的医疗服务需求， 它只能从某些方面寻求机会并加以突破。这一特性指明，医 疗机构必须发挥自身优势，突出特色。要在某些方面有所为， 某些方面有所不为。在有所为方面应当根据市场细分理论和 结合自身优势把有限的资源集中利用，充分发挥占有资源 的作用。如果什么都去做结果是什么也做不好，最终将失去 竞争能力和优势以及应有的市场地位。 2.5 全员营销的观念 医疗服务的全过程不是由一个人的 简单劳动就能够完成，它涉及到多个部门、多个环节，医疗 服务的最终产品是由多个相关的医务人员提供的服务共同 作用的结果。而医疗服务的全过程好像是一根完整的“链 条”，如果某一个环节出问题（服务不好或出差错），这 根“链条”就可能断裂。某一个环节出问题就可能影响到医 疗服务最终产品的形成，还可能影响到就医者对医疗服务 的“满意程度”。医疗服务不同于商品零售业、金融保险业 等其他服务业，他们只需个别服务人员与顾客接触就能完 成相关服务。医疗服务则需要医疗机构的工作人员共同参与、 共同完成。而且每一个医务人员都处在服务的前台，与就医 者直接接触并向就医者提供服务。因此，医疗服务要树立、 而且要牢固树立全员营销的观念。不仅如此，还应把就医者 作为医疗服务的推销者。如果有人认为医疗服务营销仅仅是 医疗机构的领导者和营销部门的事情，那就说明他还没有 真正认识到医疗服务的市场特征。 我们经常都会见到有这样的例子，同是一个学校毕业的 医学生，同在一个单位从事医疗服务工作，其中一个人成 了名医，而另一个人却很少有就医者选择他为其诊病。为什 么呢？很简单，因为前者懂得医疗服务营销，学会了一整 套切实可行的营销方法、营销策略和营销技巧，并在医疗服 务活动中不断地营销了自己所提供的医疗服务。而后者呢？ 因为他只懂得埋头从事医疗服务技术工作，他把自己只定 位成了一个科学家或专业人员，只知道为就医者提供冷冰 冰的诊疗技术。他所关注的是疾病而不知道自己的服务对象 是有血有肉、有思想感情的人，当然也就很少有就医者愿意 选择和接受他所提供的服务。 从营销的角度来讲，一个优秀的医务人员除了应具备精 湛的医术和优良的职业道德外，还应懂得接诊技巧，也就 是医疗服务营销。一个成功医疗机构的领导者和经营管理者 除了应有较强的管理能力和懂得领导艺术外，更应懂得医 疗服务营销策略。可以说，一个医务人员如果不懂得医疗服 务营销，他就仅仅算是一个“医匠”。一个医院的管理者和 领导者如果不懂得医疗服务营销策略，他就仅仅算是一个 “管家”。 3 在做好服务营销的同时要把握好以下几个主要环节 3.1 医院营销是个系统工程 大家在谈到市场营销时，反 映出的概念往往是如何做广告，或者是出个什么点子之类 的，对于医疗服务市场的营销行为也往往流于这种认识， 忽略了市场营销工作的整体性和复杂性。市场营销是一个针 对客户需求进行产品（服务）设计的过程，需要进行需求 调查（判断）、产品（服务）设计、流通渠道确定、制定价格、 形象设计、宣传等一系列复杂工作。而在进行整体战略营销 时，则更为复杂，操作实施须更加谨慎。 医疗服务由于是一种提供“健康”这种“产品”的服务， 具有其较为特殊的地方。在进行市场营销设计时， 不仅需要 基本的市场营销知识，还需要具有丰富的医疗知识、流行病 学知识及卫生管理知识；不仅要能设计和实现医疗服务需 求调查，进行需求判断，还需要能参与到医疗服务的流程 改造等问题中去。结合国家医疗卫生体制改革的精神和政策 需求提供健康服务，则是一个站在战略高度看待医疗服务 市场的问题。 3.2 根植于医疗机构内部管理 任何市场营销活动的成功 很大程度上是根植于其内部的管理，医疗服务市场的营销 行为也不例外。一个医疗机构要实行某项市场营销活动，最 终的行为都将落实到医疗服务的过程中，这必然涉及医疗 机构的内部管理。医疗服务行为作为一种服务，这种依赖性 更加突出。简单以下乡进行“假日巡诊”为例。我们姑且将 这种营销行为的目的设定为：扩大医疗机构的影响，获得 良好的社会声誉；发现病源挖掘病源。要达到这一目的就需 要医疗机构有良好的内部管理机制。首先，医疗机构内部必 须有相应的人员、物品组织安排体系，有相关的行程、活动 安排等内部管理能力。在此基础上才有可能谈如何进行事前 宣传、事中活动、事后结果分析等营销行为。一个缺乏内部管 理能力的医疗机构，即便是营销计划做得很完美，在实行 时也往往容易流于形式，扩大营销成本得不偿失。 医疗服务的根本目的是祛除疾病，实现“健康”。因此， 不管营销活动搞得多么精彩，对服务对象（患者）而言， 是否帮助其实现“健康”才是最根本的。这依赖于医疗服务 提供者的医疗技术水平的提高（就如同医疗检测设备再先 进，也不能代表治疗水平一样）。而如何提高医疗服务提供 者的医疗技术水平，是需要医疗机构内部的一系列人才管 理体制来促进和培养的。中医对疾病认识的一句话说：“有 诸内，才能形之于外”。没有坚实的内部管理，医疗服务的 市场营销活动就是花架子、空壳子。 3.3 要注重内部营销 医疗服务作为一种服务的实现过程， 需要医疗服务提供者与患者面对面接触来实现，具有较强 的个体服务的特点。一个医疗服务提供者面对患者时往往代 表了其所在的整个医疗机构。因此，如何让医疗机构内的每 一个医疗服务提供者自觉自愿地热心服务于患者，就必须 进行医疗机构的内部营销。内部营销就是要求领导层将机构 内部成员当作客户一样看待，进行营销，即通过各种营销 活动促进内部成员积极地工作（对外提供服务）。对于医疗 机构的领导而言，这在目前还是一个需要建立的概念。内部 激励机制（如定期选人到大医院带薪进修）也可以看作是 内部营销的一项内容。 3.4 必须进行成本核算 医疗服务市场营销活动肯定是需 要经费的，因此必须进行项目的成本核算。还是以下乡巡诊 为例。事前的宣传需要费用，内部人员的薪金需要考虑，来 回的路费需要考虑，活动消耗需要折成费用，发放礼品及 宣传用品的需要费用等。可以测算在一定的影响时期内，该 地区来就诊人数的同比增加值及相应的收入，也就可得出 该项活动投入与产出比，算出真正的经济效益。由此也可粗 略地估计出活动提供周期，同时也可以衡量出该活动是否 为社会效益“付费”。 在把握以上重点的同时还要注意对医院服务营销的认识 误区 ：（ 1） 营 销就 是 广 告； （ 2） 营 销就 是 宣 传 策 划 ； （3）营销增加支出；（4）营销就是营销部门的事；（5） 医疗服务不营销也有需求；（6）有技术优势就不必要营销； （7）医疗服务无法营销；（8）医疗市场无法定位；（9） 医院无法为医疗产品定价；（10）医疗服务无法促销。 4 小结 上面谈到了服务营销在医院经营中的重要性，以及医疗 服务营销的要点。医疗服务市场的营销在我国还是很新的一 个领域，需要医疗机构的管理人员结合卫生管理、医院管理 及市场营销管理知识在实践中不断探索，总结出适合我国 医疗服务体制的营销实践活动，走出一条有中国特色的医 疗服务市场之路，走出一条属于自己医院特色的发展之路。
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每一工程开工前应准备及注意事项.doc
每一工程开工前应准备及注意事项 第一条 工程人员进驻工地时应先请设计科派员指出建筑线及地界线的木椿，并订定 地盘高度的基准点。 第二条 建筑线地界线木椿应设法固定，不使其动摇走样，必要时加设辅助点，并记 录于手册上，以便随时查核。 第三条 基地上原有的行道树、消防栓、消防水池、给水管、污水管、煤气管、油管、电线 管、电杆及其他公共设施，如有妨害施工时，应由工地主任报请各该主管机关或所有权人 移拆，不得任意剪断移动。 第四条 工地主任在了解现场后，应即着手筹划开工事宜，其主要内容包括：拟定开 工日期、工期、机具、材料、工寮及工务所配置计划；数量计算、核对、进度表编制及结构体 发包期限等事项，准备开工前检讨会。
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各级审查人员的职责.doc
各级审查人员的职责 (一)自检：设计人员在完成设计文件和图纸初稿后，就应仔细检查有无错误遗漏，与 其它专业的相关部分有无矛盾，其检查重点是： 1.是否符合任务书要求及有关协议文件，是否达到规定的设计深度。 2.所采用的基础数据、计算公式是否正确，计算结果有无错误。 3.所选用的材料和设备仪表型号等是否正确落实，价格是否合理。 4.所采用的标准、规范、标准图、通用图是否符合实际要求。 5.技术经济的论证是否合理，设计概算(预算)是否准确。 6.图纸中的尺寸、投影、材料规格、数量等是否正确无遗漏。 7.图面质量是否符合要求。 8.设计文内容格式是否符合要求。 (二)校对：在自检的基础上，由设计人员互相校对，校对的职责是： 1.对设备、材料和劳动力的单价以及计算结果是否正确。 2.对图纸中的尺寸、材料规格、数量等是否正确无遗漏。 (三)审核人、单项负责人，其审核内容是： 1.设计方案是否正确合理(工程规模是否合理，技术先进可靠，经济合理，符合设计 规范)。 2.技术措施是否正确，是否经济合理，切实可行，设计深度是否符合要求。 3.设备、仪表和主要器材的选型、选用是否合理。 4.设计计算书，关键图纸等有无差错。 5.是否符合规范。 6.设计概算是否准确。 7.各单项或单位工程之间的衔接、配合是否完整合理。 8.设计文件的内容格式是否符合要求。 (四)总负责人、负责人、室主管的审查内容： 1.总体设计方案是否正确、合理，是否符合计划任务书要求。 2.设备选型是否得当，技术上是否可行。 3.持指标是否符合规范。 4.各单项工程配合接口是否得当。
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LOGO PHYSICIAN COMPETITION 医师竞聘 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX 目录 CONTENTS 01 02 03 04 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 点击输入您所需要的具体文字内容 点击输入您所需要的具体文字内容 点击输入您所需要的具体文字内容 点击输入您所需要的具体文字内容 PART 01 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 01 02 03 04 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 中选择粘贴。请言简意赅， 中选择粘贴。请言简意赅， 中选择粘贴。请言简意赅， 中选择粘贴。请言简意赅， 简单说明即可，不必繁琐。 简单说明即可，不必繁琐。 简单说明即可，不必繁琐。 简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 PART 02 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 添加标题内容 点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，不用多余的文字修饰。 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击此处输入简要 点击此处输入简要 点击此处输入简要 点击此处输入简要 的文字内容，文字 的文字内容，文字 的文字内容，文字 的文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 输入文字 输入文字 输入文字 输入文字 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴，请言简意赅。 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴。请言 的文本后，再此框中选择粘贴。请言 简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不 必繁琐。点击输入您的内容，或者通过复制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅。 输入标题 输入标题 请在此输入所需要的文字 请在此输入所需要的文字 输入标题 输入标题 请在此输入所需要的文字 请在此输入所需要的文字 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不 必繁琐。点击输入您的内容，或者通过复制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅。 PART 03 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容， 点击输入简要文字内容， 点击输入简要文字内容， 点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 添加标题内容 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文 点击输入简要文字内容，文 点击输入简要文字内容，文 字内容需概括精炼 字内容需概括精炼 字内容需概括精炼 1 2 3 添加标题内容 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 01 02 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 03 04 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 PART 04 添加标题内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 请点击输入简要文字 请点击输入简要文字 请点击输入简要文字 请点击输入简要文字 请点击输入简要文字 内容，文字内容需概 内容，文字内容需概 内容，文字内容需概 内容，文字内容需概 内容，文字内容需概 括精炼。 括精炼。 括精炼。 括精炼。 括精炼。 添加标题内容 输入标题 点击输入您的内容，或通过复制您的 文本后，到此框中选择粘贴。请言简 输入 标题 输入 标题 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 输入标题 点击输入您的内容，或通过复制您的 文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 输入 标题 输入标题 点击输入您的内容，或通过复制您的 文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 输入 标题 输入标题 点击输入您的内容，或通过复制您的 文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后， 4.6 4.4 再此框中选择粘贴。请言简意赅，简单说明即 可，不必繁琐。点击输入您的内容。 3.5 输入标题内容 输入标题内容 2.8 2.4 1.8 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX LOGO PHYSICIAN COMPETITION 感谢观看 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。 请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX
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LOGO COMPETITION FOR MANAGEMENT POSITIONS 管理岗位竞聘 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘 贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX 汇报时间： XX.XX BUSINES 目录 CONTENTS 01 点击添加标题 02 点击添加标题 03 点击添加标题 04 点击添加标题 请点击此处输入您所需要的文字内容 请点击此处输入您所需要的文字内容 请点击此处输入您所需要的文字内容 请点击此处输入您所需要的文字内容 BUSINES 01 点击输入标题 请在此输入详细的内容，或者选择复制粘贴文本到此处。请在此输入详细的内容，或者选择 复制粘贴文本到此处。 BUSINES 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴点击输入您的内容点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中 选择粘贴点击输入您的内容点击输入您的内容 输入标题 1 点击输入您的内容，或者通过复制 您的文本后，再此框中选择粘贴点 输入标题 2 点击输入您的内容，或者通过复制 您的文本后，再此框中选择粘贴点 输入标题 3 点击输入您的内容，或者通过复制 您的文本后，再此框中选择粘贴点 击输入您的内容点击输入您的内容， 击输入您的内容点击输入您的内容， 击输入您的内容点击输入您的内容， 或者通过复制您的文本点击输入您 或者通过复制您的文本点击输入您 或者通过复制您的文本点击输入您 的内容，或者通过复制您的文本后， 的内容，或者通过复制您的文本后， 的内容，或者通过复制您的文本后， 再此框中选择粘贴 再此框中选择粘贴 再此框中选择粘贴 点击输入标题 输入标题 请输入详细的文本内容，或复制粘贴到此处 输入标题 请输入详细的文本内容，或复制粘贴到此处 输入标题 请输入详细的文本内容，或复制粘贴到此处 类别 1 类别 2 类别 3 类别 4 点击输入标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 者通过复制您的文本 02 点击输入标题 请在此输入详细的内容，或者选择复制粘贴文本到此处。请在此输入详细的内容，或者选择 复制粘贴文本到此处。 BUSINES 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 01 02 03 04 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 点击输入标题 输入标题 输入标题 请在此输入文本内容，或者复制粘贴到此处 输入标题 输入标题 输入标题 请在此输入文本内容，或者复制粘贴到此处 输入标题 输入标题 请在此输入文本内容，或者复制粘贴到此处 点击输入标题 请在此输入文本内容， 或者选择复制粘贴 请在此输入文本内容，或 者选择复制粘贴 请在此输入文本内容，或 者选择复制粘贴 3 5 1 2 请在此输入文本内容， 或者选择复制粘贴 4 请在此输入文本内容，或 者选择复制粘贴 03 点击输入标题 请在此输入详细的内容，或者选择复制粘贴文本到此处。请在此输入详细的内容，或者选择 复制粘贴文本到此处。 BUSINES 点击输入标题 01 02 03 添加标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 点击输入您的内容，或者通过复制您 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 入您的内容点击输入您的内容 入您的内容点击输入您的内容 入您的内容点击输入您的内容 点击输入标题 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 1 入您的内容点击输入您的内容 2 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 添加标题 入您的内容点击输入您的内容 3 入您的内容点击输入您的内容 4 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴点击输 入您的内容点击输入您的内容 点击输入标题 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 04 点击输入标题 请在此输入详细的内容，或者选择复制粘贴文本到此处。请在此输入详细的内容，或者选择 复制粘贴文本到此处。 BUSINES 点击输入标题 01 输入小标题 请您在此处输入小标题 请在此输入文本内容，或者选择复制 请在此输入文本内容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内 粘贴到此处 . 请在此输入文本内容 容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内 容，或者选择复制粘贴到此处 . 输入小标题 02 输入小标题 请在此输入文本内容，或者选择复制 粘贴到此处 . 请在此输入文本内容 请在此输入文本内容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内 容，或者选择复制粘贴到此处 . 03 请在此输入文本内容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内 输入小标题 容，或者选择复制粘贴到此处 . 请在此输入文本内容，或者选择复制 粘贴到此处 . 请在此输入文本内容 点击输入标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制 点击输入您的内容，或者通过复制 您的文本后，再此框中选择粘贴点 您的文本后，再此框中选择粘贴点 击输入您的内容 添加标题 击输入您的内容 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制 点击输入您的内容，或者通过复制 您的文本后，再此框中选择粘贴点 您的文本后，再此框中选择粘贴点 击输入您的内容 击输入您的内容 点击输入标题 01 02 03 点击输入您的内容，或者通过复 点击输入您的内容，或者通过复 点击输入您的内容，或者通过复 制您的文本后，再此框中选择粘 制您的文本后，再此框中选择粘 制您的文本后，再此框中选择粘 贴点击输入您的内容，或者通过 贴点击输入您的内容，或者通过 贴点击输入您的内容，或者通过 复制您的文本后，再此框中选择 复制您的文本后，再此框中选择 复制您的文本后，再此框中选择 粘贴点击输入您的内容，或者通 粘贴点击输入您的内容，或者通 粘贴点击输入您的内容，或者通 过复制您的文本后，再此框中选 过复制您的文本后，再此框中选 过复制您的文本后，再此框中选 择粘贴 择粘贴 择粘贴 文字内容 文字内容 文字内容 LOGO COMPETITION FOR MANAGEMENT POSITIONS 感谢您的观看 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘 贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX 汇报时间： XX.XX BUSINES
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蓝色护士长竞聘职位晋升演讲PPT模板
YOUR LOGO 护士长竞聘 HEAD NURSE COMPETITION 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX 汇报时间： XX.XX 20XX 目录 CONTENTS 01 添加标题 03 添加标题 点击输入所需的文字内容 点击输入所需的文字内容 02 添加标题 04 添加标题 点击输入所需的文字内容 点击输入所需的文字内容 PART 01 添加标题内容 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 PART ONE 添加标题内容 标题 输入标题 标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴。请言 的文本后，再此框中选择粘贴。请言 简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 简意赅，简单说明即可，不必繁琐。 添加标题内容 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 添加标题内容 点击输入简要文字内容， 点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼， 文字内容需概括精炼， 不用多余的文字修饰。 不用多余的文字修饰。 输入标题 点击输入简要文字内容， 点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼， 文字内容需概括精炼， 不用多余的文字修饰。 不用多余的文字修饰。 添加标题内容 标题 标题 标题 点击输入简要文字内 点击输入简要文字内 点击输入简要文字内 容，文字需概括精炼 容，文字需概括精炼 容，文字需概括精炼 标题 标题 标题 点击输入简要文字内 点击输入简要文字内 点击输入简要文字内 容，文字需概括精炼 容，文字需概括精炼 容，文字需概括精炼 PART 02 添加标题内容 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 PART TWO 添加标题内容 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 通过复制您的文本后，再 通过复制您的文本后，再 通过复制您的文本后，再 通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴。 此框中选择粘贴。 此框中选择粘贴。 此框中选择粘贴。 添加标题内容 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 添加标题内容 输入标题 输入标题 输入标题 请点击此处输入您的文字内容，注意 请点击此处输入您的文字内容，注意 请点击此处输入您的文字内容，注意 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 请点击此处输入您的文字内容，注意 请点击此处输入您的文字内容，注意 文字内容需概括精炼。 文字内容需概括精炼。 PART 03 添加标题内容 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 PART THREE 添加标题内容 输入标题 输入标题 请点击输入简要文字内容，文 请点击输入简要文字内容，文 字内容需概括精炼。 字内容需概括精炼。 输入标题 输入标题 请点击输入简要文字内容，文 请点击输入简要文字内容，文 字内容需概括精炼。 字内容需概括精炼。 添加标题内容 类别 4 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后， 再此框中选择粘贴。请言简意赅，简单说明即 类别 3 可，不必繁琐。点击输入您的内容。 类别 2 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后， 类别 1 再此框中选择粘贴。请言简意赅，简单说明即 可，不必繁琐。点击输入您的内容。 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 添加标题内容 20XX 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字需 点击输入简要文字内容，文字需 概括精炼。 概括精炼。 20XX 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本 后，再此框中选择粘贴。请言简意赅，简单 说明即可，不必繁琐。 20XX 20XX 20XX 输入标题 输入标题 点击输入简要文字内容，文字需 点击输入简要文字内容， 概括精炼。 文字需概括精炼。 PART 04 添加标题内容 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。 PART FOUR 添加标题内容 01 02 03 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 点击输入您的内容，或 者通过复制您的文本后， 者通过复制您的文本后， 者通过复制您的文本后， 再此框中选择粘贴。 再此框中选择粘贴。 再此框中选择粘贴。 添加标题内容 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 01 02 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 输入标题 内容需概括精炼。 04 03 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 添加标题内容 输入标题 标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 输入标题 输入 标题 标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 标题 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 YOUR LOGO 感谢您观看 HEAD NURSE COMPETITION 点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。 汇报人： XX 汇报时间： XX.XX 20XX
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蓝色护士长竞聘工作汇报岗位晋升演讲PPT模板
LOGO 20XX 岗位竞聘 职位晋升 自我介绍 护士长竞聘 Head Nurse Competition 汇报人： XX 汇报时间： 20XX.XX LOGO 目录 01 点击输入标题 02 点击输入标题 03 点击输入标题 04 点击输入标题 LOGO PART 01 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴 点击输入您的内容或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 点击输入标题 01 添加标题 请在此输入文本内容 或者选择复制粘贴到此处 02 03 请在此输入详细的文本内容，或者选择复制粘贴到此处 请在此输入详细的文本内容，或者选择复制粘贴到此处 请在此输入详细的文本内容，或者选择复制粘贴到此处 点击输入标题 20XX 20XX 20XX 20XX 输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容， 或者通过复制您的文 本后选择粘贴 点击输入您的内容， 或者通过复制您的文 本后选择粘贴 点击输入您的内容， 或者通过复制您的文 本后选择粘贴 点击输入您的内容， 或者通过复制您的文 本后选择粘贴 点击输入标题 输入标题 输入标题 01 点击输入简要文字内容，文字 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 内容需概括精炼。 04 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 02 03 输入标题 点击输入简要文字内容，文字 内容需概括精炼。 LOGO PART 02 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴 点击输入您的内容或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 点击输入标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 通过复制您的文本后 通过复制您的文本后 通过复制您的文本后 通过复制您的文本后 添加标题文本 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。点击输入您的内容或者通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴 点击输入标题 1 2 3 4 5 文字内容 文字内容 文字内容 文字内容 文字内容 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 点击输入您的内容，或者通 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 过复制您的文本后，再此框 中选择粘贴点击输入您的内 中选择粘贴点击输入您的内 中选择粘贴点击输入您的内 中选择粘贴点击输入您的内 中选择粘贴点击输入您的内 容，或者通过复制 容，或者通过复制 容，或者通过复制 容，或者通过复制 容，或者通过复制 点击输入标题 YOUR TITLE HERE 添加页面标题内容 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴点击输入您的内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此 框中选择粘贴点击输入您的内容或者通过复制您的文 本点击输入您的内容点击输入您的内容，或者通过复 制您的文本后，再此框中选择粘贴 添加标题 添加文本内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴点击输入您的内容 LOGO PART 03 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴 点击输入您的内容或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 点击输入标题 01 20XX 02 20XX 03 20XX 添加标题 添加标题 添加标题 请在此输入文本内容，或者 请在此输入文本内容，或者 请在此输入文本内容，或者 选择复制粘贴到此处 . 请在 选择复制粘贴到此处 . 请在 选择复制粘贴到此处 . 请在 此输入文本内容，或者选择 此输入文本内容，或者选择 此输入文本内容，或者选择 复制粘贴到此处 复制粘贴到此处 复制粘贴到此处 点击输入标题 您的内容打在这里，或 您的内容打在这里，或 者通过复制您的文本后， 者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并 在此框中选择粘贴，并 选择只保留文字。 选择只保留文字。 输入工作步骤 您的内容打在这里，或 您的内容打在这里，或 者通过复制您的文本后， 者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴，并 在此框中选择粘贴，并 选择只保留文字。 选择只保留文字。 点击输入标题 请再此输入 标题文字内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴点击输入您的内容或 者通过复制您的文本点击输入您的内容点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后， 再此框中选择粘贴点击输入您的内容或者通过复制您的文本点击输入您的内容 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容， 点击输入您的内容， 点击输入您的内容， 或者通过复制您的文 或者通过复制您的文 或者通过复制您的文 本此框中选择粘贴 本此框中选择粘贴 本此框中选择粘贴 LOGO PART 04 点击输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴 点击输入您的内容或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。 点击输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴 此框中选择粘贴点击输入您的内容或者通过复制您 的文本点击输入您的内容 点击输入您的内容，或者通过复制您的文本点击输 入您的内容，或者通过复制您的文本后 输入标题 点击输入您的内容，或者通过复制您 的文本后，再此框中选择粘贴 点击输入标题 输入标题 输入标题 输入标题 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 点击输入您的内容，或者 通过复制您的文本后，再 通过复制您的文本后，再 通过复制您的文本后，再 此框中选择粘贴 此框中选择粘贴 此框中选择粘贴 点击输入标题 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的 点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴点击输入您 文本后，再此框中选择粘贴点击输入您 的内容 的内容 添加标题 添加标题 点击输入您的内容，或者通过复制您的 点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴点击输入您 文本后，再此框中选择粘贴点击输入您 的内容 的内容 LOGO 20XX 岗位竞聘 职位晋升 自我介绍 感谢观看 Head Nurse Competition 汇报人： XX 汇报时间： 20XX.XX
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橘色简约商务风个人晋升述职报告PPT模板
个人晋升述职报告 个人简历 | 个人介绍 | 工作应聘 | 工作计划 汇报人：小 XX 汇报日期： 2022 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT PERSONAL INTERVIEW RESUME 竞聘宣言 能参加本次晋升陈述我感到十分荣幸，首先感谢领导能给我这 次机会。回顾自己这段时间里做过的工作，我主要是通过不断 的复盘总结进行着自我提升，也一直在思考过自己的优势与不 足。今后我会努力发挥好自己的优势，朝着更好的方向前进。 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT ·CONTENTS· PART 01 个人介绍 PART 02 晋升理由 PART 03 工作开展 PART 04 个人计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 目录 Personal introduction Reasons for promotion Work development Personal plan PERSONAL INTERVIEW RESUME 1 PART ONE 个人介绍 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 01 个人介绍 Personal introduction 竞聘人：熊猫 姓名 小熊猫 学历 研究生 年龄 32 岁 毕业院校 XX 理工大学 组织关系 党员 入职年限 5年 性别 男 现在职位 代理总监 行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 01 工作历程 Work history 实习员工 PERSONAL INTERVIEW RESUME 2019-2020 年 2021-2022 年 在此输入您的文本内容，内容要 在此输入您的文本内容，内容要 求简约易懂，您也可以更换需要 求简约易懂，您也可以更换需要 的图片，也可以复制内容粘贴。 的图片，也可以复制内容粘贴。 助理 小组长 2018-2019 年 2020-2021 年 在此输入您的文本内容，内容要 在此输入您的文本内容，内容要 求简约易懂，您也可以更换需要 求简约易懂，您也可以更换需要 的图片，也可以复制内容粘贴。 的图片，也可以复制内容粘贴。 代理总监 01 工作业绩 Work performance PERSONAL INTERVIEW RESUME 年度优秀员工 十佳青年 最佳领导 在此输入您的文本内容，内 在此输入您的文本内容，内 在此输入您的文本内容，内 容要求简约易懂，您也可以 容要求简约易懂，您也可以 容要求简约易懂，您也可以 更换需要的图片，也可以复 更换需要的图片，也可以复 更换需要的图片，也可以复 制内容粘贴。 制内容粘贴。 制内容粘贴。 01 个人感悟 Personal perception 成功 = 平台 PERSONAL INTERVIEW RESUME ＋ 能力 ＋ 态度 在一个好的平台上，只有足够的专业度，才能配得起更高的职级。在后续工作中，我会更聚焦于 目标的拆解，以终为始，致力于每一项目标的达成。 01 不足与改进 Deficiency and improvement PERSONAL INTERVIEW RESUME 工作不足 正文内容，本段适应大段文字章节。如果文字较多的内容描述比较适合放在这里。 1 提高自身的工作素质， 不断改进工作方法 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴到记事本后，复制到此段落中。 2 改进措施 继续学习产品知识， 进一步提高业务水平 3 改进措施 加强与客户的沟通联系，努 力建立起良好的合作关系 改进措施 4 改进措施 合理安排时间，按优 先级做好工作分配 PERSONAL INTERVIEW RESUME 2 PART TWO 晋升理由 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 02 晋升理由 Reasons for promotion 不同岗位的历练经历 六年时间三个不同的工作环境和岗位，不 仅丰富了我的人生阅历，使我具有了强烈 的事业心和责任感，也促使我养成了乐于 学习、勤于思考、适应性强、善于接受新 生事物的好习惯。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 02 晋升理由 Reasons for promotion PERSONAL INTERVIEW RESUME 具有良好的沟通能力和 敏捷的反应能力 每天要与形形色色的人打交道。当面对他们的询问或是对我们工作不理解的时候，都能够保持良 好的心态、冷静的思考，不畏惧、不退缩，动之以情、晓之以理、耐心细致的做好解释和劝导工 作。针对不同类型的事部件问题，及时灵活的采取不同方式进行妥善处理。 02 晋升理由 Reasons for promotion 具有良好的思想的道德修 养 自己平时十分注重个人修养，踏踏实实做 事，老老实实做人，为人正直，坚持原则， 能够客观、公正地看待问题。在日常工作 生活中，尊重领导、尊重老同志，并发挥 个人特长，主动帮助他人。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 02 晋升理由 Reasons for promotion 组建了公司第一支专业团 队 PERSONAL INTERVIEW RESUME PERSONAL INTERVIEW RESUME 3 PART THREE 工作开展 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 团队人员的培训 团队制度制定 正文内容，本段适应大段文字章节。如果 正文内容，本段适应大段文字章节。如果 文字较多的内容描述比较适合放在这里。 文字较多的内容描述比较适合放在这里。 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴 请您在此修改您的内容，或者将内容粘贴 到记事本后，复制到此段落中。 到记事本后，复制到此段落中。 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 1. 培训相关的基础知识。 2. 培训对于电话开发客户、派单开发客户、网络开发客户、渠道开发客户的方式 方法，与组员共同探讨，研究出最佳的方案。 3. 制定团队的规章制度与奖罚措施。 4. 每天开早晚会，时间不超过 15 分钟，早会提高大家的激情，晚会总结今天的 工作情况并大家共同探讨客户的维护与要约，同时也安排一下明天的工作行程。 03 工作开展 Work development 团队计划 PERSONAL INTERVIEW RESUME 假如我被公司领导录用，我的工作开展如下： 1 2 3 4 自觉加强学习，在学好专 克服年轻气躁，做到脚踏实 提高自己的履岗能力，坚 积极的学习商务知识，因 业知识的同时，还要积极 地，提高工作主动性，不怕 决的在半年后就能单独完 为只有清楚的认识到项目 的去学习我们安装工程所 多做事，不怕做小事，在点 全胜任自己岗位的所有工 的造价预算，才能在工作 滴实践中完善提高自己 ; 作，并且努力的要把自己 中节约成本，为项目获得 扩宽知识面，全面的提升 培养成为一个业务全面的 更多的利润。 自己 ; 合格员工 ; 涉及到的不同专业的知识， PERSONAL INTERVIEW RESUME 4 PART FOUR 个人计划 The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field 04 个人计划 Personal plan 团队全局意识 1. 加强自己思想建设，增强全局意识与服务意识、增强 责任感，积极主动地把工作做到点上、落到实处。 2. 同时，与销售部同事互相尊重，互相学习，以团队利 益为重，达成共同的价值观，形成命运共同体，营造 营销团队精英文化。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 04 个人计划 Personal plan 提升自我 PERSONAL INTERVIEW RESUME 加强学习，制定学习目标计划。人的需求是不同的 层次，客户的需求也是多样化，更是会不断的变化。 因此，金融理财知识、营销知识、部门管理等相关 的知识都是我要学习掌握的内容，知己知彼，方能 百战不殆。 PERSONAL INTERVIEW RESUME 说在最后 Say in the end 回顾自己这五年多来的工作，虽然围绕自身职责做了一些工作，自身能力和素质也得到 了锻炼和提高，也取得了一定的业绩 ; 但我认为，与公司的要求以及同事们的能力相比， 我还存在着一定的差距，尤其是业务能力有待进一步提高 ! 我决心以这次述职评议为契 机，虚心接受评议意见，以更加饱满的热情、端正的工作姿态，认真钻研业务知识，不 断提高自己的业务水平及业务素质，争取来年实现自己工作和生活中的美好理想 ! 感谢您的观看与指正 个人简历 | 个人介绍 | 工作应聘 | 工作计划 汇报人：小 XX 汇报日期： 2022 PERSONAL INTERVIEW RESUME • SUMMARY REPORT PERSONAL INTERVIEW RESUME
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福建柒牌集团服饰有限公司采购合同书
福建柒牌集团服饰有限公司采购合同书 供 方： 签定地点： 需 方：福建柒牌集团服饰有限公司 签订日期： 经供、需双方共同协商一致达成以下条款： 一、产品的名称、数量、金额及规定: 品 名 面 料 颜色 款式 幅宽 型号 单价 数量 备注 二、质量要求： 。 三、交货时间： 。 四、提货方式及到达站和费用承担： 。 五、结算方式及期限： 。 六、违约责任： 。 七、其它未尽事宜友好协商。 。 八、本合同一式两份，供、需双方各执一份。 供 方： 需 方： 单位名称： 单位名称： 供方地址： 需方地址： 法人代表： 法人代表： 委托代理人： 委托代理人： 电 电 话： 话： 开户银行： 开户银行： 帐 帐 号： 号：
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江钻股份HR诊断及评估报告-人力资源评估及诊断报告
人力资源评估及诊断报告 03/15/2001--PAGE 1 人力资源评估 人力资源总体状况分析 人员分类分析 ☆ 管理人员状况分析 ☆ 技术研发人员状况分析 ☆ 销售人员状况分析 ☆ 生产队伍情况分析 评估结论 03/15/2001--PAGE 2 人员结构不合理：综合事务和职能人员比例过大 销售人员3% 科研技术9% 工人49% 管理人员7% 职能人员15% 综合事务17% 03/15/2001--PAGE 3 老员工较多 45% 64% 35% 年龄结构图 厂龄结构图 11% 9% 25岁以下 26-35岁 36-45岁 46-60岁 18% 18% 0-5年 6-10年 10年以上 39% 29% 工龄结构图 16% 15% • 整体来看，江钻拥有一支正处 中壮年和较长工作经历的员工队 伍，江钻的老员工是员工队伍鲜 明的特色； • 储备后备队伍是当前之需； 0-5年 6-10年 11-20年 2 0 年以上 03/15/2001--PAGE 4 知识素质偏低 职称结构图 学历分布图 高中以 下19% 硕士 大学 1% 16% 无职称 34% 初级 32% 高中 19% 专科 27% 中专 18% 高级 11% 中级 23% 从业经验 10年以 上 8% 1年以 下2% 1-2年 39% 江钻员工教育背景偏低，将 是江钻未来发展的最大问题 6-10年 38% 3-5年 14% 03/15/2001--PAGE 5 高层管理人员年富力强 60% 年龄结构图 平均年龄 45.4 33% 53% 47% 7% 26-35岁 工龄结构图 36-45岁 46-60岁 80% 11-20年 20年以上 厂龄结构图 年龄较长，工作年限较长，大 都从江钻内部成长起来的领导 7% 0-5年 者；思维模式易于趋同； 13% 6-10年 10年以上 03/15/2001--PAGE 6 高层管理人员知识层次较高 专科 20% 学历分布图 职称结构图 中级 13% 高级 87% 大学 80% 从业经验 6-10 年13% 1-2年 33% 教育背景较强，在各自的专业 领域积累了丰富的经验，现任 岗位上领导队伍上任时间不长； 3-5年 53% 03/15/2001--PAGE 7 中层管理人员工作年限较长 年龄结构图 53% 工龄结构图 24% 40% 22% 2% 26-35岁 47% 36-45岁 45岁以上 平均年龄 40 岁 5年以下 11% 6-10年 11-20年 20年以上 76% 厂龄结构 二级主管大多处于中壮年，工作年 限很长，是从江钻基层提拔起来的 干部，倾向于按过去模式办事； 20% 4% 0-5年 6-10年 10年以上 03/15/2001--PAGE 8 中层管理人员半数上岗时间较短 学历分布图 大学 45% 硕士研究 生 11% 职称结构图 中级 42% 专科 33% 专科以下 11% 初级 13% 从业经验 6-10年 2% 3-5年 38% 10年以 上9% 高级 45% 1-2年 51% 二级主管教育背景不强，工作经验 丰富，现职在岗时间不长。吸引外 来的年轻高素质人才是当前的突出 问题； 03/15/2001--PAGE 9 基层、中层和高层管理人员在年龄 \ 工龄 \ 厂龄 结构上趋同 年龄结构图 50% 工龄结构图 48% 34% 34% 16% 14% 4% 26-35岁 36-45岁 平均年龄 38.7 厂龄结构图 45岁以上 11-20年 20年以上 三级主管的资历情况类似于 二级主管的情况：多为中壮 年、工作年龄长、江钻的老 员工 5% 6-10年 6-10年 71% 23% 0-5年 5年以下 10年以上 03/15/2001--PAGE 10 基层管理人员上岗时间相对较长 学历分布图 大学 44 % 硕士研究生 2% 职称结构图 专科 38 % 专科以下 16% 中级 47% 高级 16% 无职称 7% 初级 30% 从业经验 6年以上 5% 3-5年 52% 1-2年 43% 三级主管学历及职称结构欠不足， 专业素质不强，从业经验也欠缺。 03/15/2001--PAGE 11 职能部门人员老化 年龄结构图 41% 39% 工龄结构图 35% 33% 18% 14% 10% 10% 25岁以下 26-35岁 36-45岁 45岁以上 5年以下 6-10年 11-20年 20年以上 平均年龄 35.8 64% 厂龄结构图 16% 0-5年 一般管理人员的资历结构与其他管理 层非常类似，然而以职能部门的一般 人员来衡量，年龄结构显然老化 20% 6-10年 10年以上 03/15/2001--PAGE 12 一般管理人员学历、职称偏低 学历分布图 职称结构图 专科 48% 大学 33% 高中以下 2% 从业经验 高中 8% 高级 3% 无职称 47% 教育背景较弱，职称结构与岗位 结构不对称；从业经验也不足 10年以上 2% 3-5年19% 中级 18% 一年以 下3% 27% 6-10年3% 中专 9% 初级 32% 1-2年 47% 03/15/2001--PAGE 13 技术研发人员出现断层 51% 工龄结构图 年龄结构图 34% 42% 29% 12% 10% 17% 5% 25岁以下 26-35岁 36-45岁 45岁以上 平均年龄 33.7 6-10年 11-20年 20年以上 57% 厂龄结构图 技术研发人员队伍平均年龄相对较轻， 呈两头趋势——一头是新技术人员， 一头是本厂的老技术员。从未来发展 角度，需引入新的技术人才 31% 12% 0-5年 5年以下 6-10年 10年以上 03/15/2001--PAGE 14 技术研发人员学历偏低、从业经验太短 大学 52% 学历分布图 职称结构图 专科 35% 硕士 3% 专科以下 10% 18% 7% 4% 1-2年 高级 10% 无职称 23% 从业经验 61% 1年以下 中级 24% 初级 43% 3-5年 6-10年 10% 技术研发人员教育层次太低， 职称太低，从事研发时间短， 研发能力不强。对江钻未来 的发展将是一个严重的瓶颈 11年以上 03/15/2001--PAGE 15 销售人员厂龄与工龄较长 54% 年龄结构图 工龄结构图 22% 20% 11% 33% 28% 17% 15% 25岁以下 26-35岁 36-45岁 45岁以上 5年以下 6-10年 11-20年20年以上 平均年龄 35.2 57% 厂龄结构图 销售人员年龄处于青壮年，工作 时间都较长，厂龄与工龄同步， 也都是江钻的老员工 26% 17% 0-5年 6-10年 10年以上 03/15/2001--PAGE 16 销售人员学历背景太低 学历分布图 中专 17% 专科 20% 大学 28% 39% 初级 26% 高中 26% 高中以下 9% 无职称 59% 中级 15% 从业经验 20% 1-2年 职称结构图 3-5年 20% 6-10年 22% 销售人员的教育背景层次较低， 技术技能较低，难以适应未来 江钻的发展需求 10年以上 03/15/2001--PAGE 17 生产工人相对年轻 50% 年龄结构图 工龄结构图 49% 33% 21% 11% 6% 25以下 25-35 厂龄结构图 35-45 45-60 26% 4% 5年以下 5-10年 10-20年 20年以上 48% 29% 18% 生产工人年龄相对较轻，厂龄 接近于工龄 5% 5年以下 5-10年 10-20年 20年以上 03/15/2001--PAGE 18 工人从业经验较丰富 职称结构图 学历分布图 中专 2% 专科 21% 高中 27% 小学 4% 无职称 93% 初中 22% 中技 24% 技师 6% 高级技 师 1% 从业经验 3-5年 6% 1-3年 31% 5-10年 55% 10年以 0-1年 上 2% 6% 生产工人学历背景不高，岗位对工人 的知识、技能要求不高。但工人的从 业经验较丰富 03/15/2001--PAGE 19 人力资源评估结论 年龄结构偏老化 员工知识素质偏低 •从员工平均年龄来看，江钻员工 正值年富力强、经验丰富的时期； • 员工的教育水平整体偏低， 将是江钻未来发展面临的最大问 题 • 江钻的员工年龄结构不合理， 基层、一般管理人员、科技人员、 销售人员年龄结构偏老化； 专业素质不强 • 职能部门的人员专业管理能力 不强； • 管理人员绝大部分是从内部 选拔任用，将带有过去的思维模 式与工作方式的较深痕迹； • 技术人员的学历偏低，研发 能力极其薄弱是一个突出的问题 未来需求和问题 • 68% 员工在江钻有十年以上的 厂龄，有相当一部分员工是几 代同厂。人际关系盘根错节，改 变过去的体制、利益分配、奖惩 制度难度较大； • 急需引进年轻有专长、拥有 现代技术与管理理念的后续人 才; 03/15/2001--PAGE 20 人力资源管理诊断 03/15/2001--PAGE 21 没有形成真正意义上的进出机制，是一切人力资 源问题的根源 国有企业的管 理体制导致江 钻人员只进不 出 江钻仍承担着 江汉管理局人 员上岗的义务 和责任 江钻自身条件 限制（地理、 待遇等）不能 真正招到企业 急需的人才 江钻股份 1999 年 2000 年 人员流失率 1% 1.3% 人力资源管理中的“优胜劣汰”原则在江钻中并不存在 03/15/2001--PAGE 22 培训内容单一，且效果不好 培 训 内 容 业务培训 业务培训 业务培训 业务培训 管理培训 管理培训 管理培训 管理培训 态度培训 态度培训 态度培训 态度培训 综合素质培训 综合素质培训 综合素质培训 综合素质培训 科研单位 市场部 车间 没什么作用 4% 有些作用 37% 职能部门 大多数员工认 为培训中学到 比较大 36% 一般 23% 资料来源：北大纵横问卷分析 的知识对实际 工作作用不大 03/15/2001--PAGE 23 培训已成为一种福利，丧失本来意义 公司意图 江钻员工感知 信息错失 培训内涵 知识技 能传授 培训外延 通过培训让江钻人员感到公 司有自身发展规划； 公司重视员工的培养 由于培训内 容和方式不 能够清晰的 传达公司培 训的战略意 图及对各员 工的期望 接受 知识 技能 江钻员工多认为培训 是公司的福利，要多 多争取参加 访谈中员工表达公司培训必须多申请，否则无份！ 03/15/2001--PAGE 24 考核各环节均存在问题造成考核最终失效 考核目标 考核设计 单一化 考核指标 过于繁琐 考核指标 不易量化 考核体系无法形成闭 环，无法带来正确的 工作评价和绩效改进， 失去考核意义！ 考核 失效 考核缺 乏反馈 考核流 于形式 03/15/2001--PAGE 25 考核指标设计单一 绩效考核指标设计 • 量化性：绩效考核是针对岗位 工作和流程明确量化的指标； • 针对性：对于不同部门不同岗 位，依据工作内容和流程不同绩 效考核指标是不同的 现状 •现行绩效评价标准中，绩效指 标只是定性表述，无量化指标； •不同部门不同岗位绩效考核指 标差别不大； 绩效考核指标一定是可量化的和定制的， 一套标准去衡量多个部门是不对的 03/15/2001--PAGE 26 考核指标过于繁琐且难以量化 《江汉石油钻头股份有限公司 员工考评管理办法》摘抄 330 个 280 个 •正确制定… •采取积极有效的控制方法 和手段… •积极培养指导… •始终保持良好的协作态 度… 江钻考 核指标 制造部 门考核 指标 •积极采取科学有效的管理 办法… — 指标难以量化 03/15/2001--PAGE 27 考核过程流于形式 “ 人均 80 分”的实际现 象 部门考核平均 80 分的规定 平均主义的结果使考核完 全失去意义 03/15/2001--PAGE 28 激励中，奖金与业绩考核没有真正的挂钩，无法 激发员工的工作热情、积极性 人力资源的综合激励理论模型 感觉到的 公平奖赏 奖赏的 效值 内在奖赏 努力和品质 员工努力 工作绩效 对任务的 认识 满意感 外在奖赏 感觉到的努力与 奖赏的关系 — 评奖过程中存在轮流获奖、平均主义现象，激励失效 — 奖金不能与公司业绩真正联系，长期如此将无法激发和保持员工的工作热情 和努力 03/15/2001--PAGE 29 岗位工资制设计不合理 •存在同岗同酬不同 工作量的现象：例如 71% 的调查员工不愿意到 一个薪点更低但更能发 挥自己才干的岗位上去 71% 成本中心与会计处的 报销员岗位 26% 3% 说不清 不愿意 愿意 — 岗位工资制产生向薪点高岗位单 向流动现象，经验人员流失 资料来源：北大纵横问卷分析 03/15/2001--PAGE 30 薪酬体制单一，不同部门采取同样的薪酬体系 不同的部门和岗位应该 采用不同的薪酬体制。 例如： •市场部门薪酬销售提成 占较大比重 •薪点工资制是江钻现行 唯一的工资制度 •各不同部门均实行薪点 工资 •基础研究部门固定工资 较高 •针对不同部门和岗位薪 •新产品设计部门薪酬应 和产品销售情况挂钩 体现部门的不同特色 — 薪酬体制设计应该考虑 部门特点 点设计上的差别不足以 — 江钻现状 03/15/2001--PAGE 31 薪酬内部不公 , 造成职工收入满意度低 与公司其他部门 很不满意 17% 很满意 0% 满意 7% 一般 32% 人员相比，大多 数员工对本部门 收入水平不满意 资料来源：北大纵横问卷分析 不满意 44% 03/15/2001--PAGE 32 薪酬外部不公 , 难以引进外部人才 与在外单位的同学、朋友相比，几乎所有 的员工对自己目前的收入水平不满意 300 人 49% 250 200 25% 20% 150 100 50 0 1% 很满意 资料来源：北大纵横问卷分析 5% 满意 一般 不满意 很不满意 03/15/2001--PAGE 33 薪酬自我不公，导致员工能动性不高 很不满意 17% 很满意 0% 满意 5% 一般 27% 不满意 51% 与工作付出相比，几乎所有的员工对目前的收入不满意 资料来源：北大纵横问卷分析 03/15/2001--PAGE 34 没有职业生涯发展规划 , 导致无法引导江钻员工 将个人目标与组织目标协调一致 A 有强烈的个人发展目标 , 不看重在 员工的几种心态 员工所感 知的江钻 发展 江钻的发展，将江钻作为培训中 心 , 提高自身素质 , 等待机会。但 机会未必是江钻的机会 C B C C C 有个人的发展目标 , 希望并相信随 B 江钻业务的发展自己也会有所发展， B B 先提高自身能力，但能力未必与江 钻的需要相符 A B A 一般江 钻的员 工积极 性不高 A A C 无个人的发展想法 , 江钻很稳定安 逸 , 在江钻混下去 个人发展设想 03/15/2001--PAGE 35 没有职业生涯发展规划 , 导致无法引导江钻员工 将个人目标与组织目标协调一致 人 350 300 半数以上的被调查员工认为自己的 才能在目前岗位没有得到充分发挥！ 半数以上的员工认为晋升基本 没有希望，信心不足 59% 55% 250 200 38% 34% 150 100 50 0 3% 8% 完全没有发挥 有些方面没有发挥 发挥尚好 已充分发挥 3% 很大 一般 基本无 03/15/2001--PAGE 36 江钻现在所倡导的企业文化并未真正形成 国有企业特色的 企业文化 改制后积极倡导 的企业文化 现实中存在的企 业文化 •脱胎于国营工厂的江钻，企业文化中天生继 承了国有企业的特色 •改制后所倡导的新文化，与江钻现实又有一 定的差距 •现实中的江钻企业文化是国企特色为主并向 现代企业转变的的混合体 03/15/2001--PAGE 37 长期国有企业历史 , 导致职能部门产生官僚作 风 , 没有服务意识 很不好 7% 非常好 5% 职能部门的 不好 23% 服务质量在 绝大多数员 工眼中评价 一般 65% 资料来源：北大纵横问卷分析 不好或一般 03/15/2001--PAGE 38 江钻倡导的企业文化与江钻实际尚有一段距离 江汉企业文化手册》摘抄 现在组织协调沟通中存 在的问题，与协力的理 念不一致 •协力、创新、奉献… •5R 模式：将正确的信息， 在正确的时间，以正确的方 式，传递给正确的人… 现在组织间信息的严重 封闭与 5R 模式背道而 驰 03/15/2001--PAGE 39 这种弱势的企业文化在多元化扩张中无法起到同 化作用 江钻企业文化 上海江钻 子文化 承德江钻 子文化 上海江钻子文化：重视工作， 更重视个人在企业中的利益， 企业归属感不强，忠诚度不 是很高，对企业的长期发展 关心不够 承德江钻子文化：企业归属 感和忠诚度很高，但国企特 色非常明显 多元化扩张中，企业文化的同化应该起到强烈的 战略协同作用，但江钻的企业文化明显达不到这种效果。 03/15/2001--PAGE 40
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服装企业解决方案.doc
目 录 1. 服装企业解决方案的作用......................................................................................................................3 1.1 满足企业对管理的需要.......................................................................................................................3 1.1.1 是实现管理者的管理思想的载体.................................................................................................3 1.1.2 使 ISO9000 得到具体落实.............................................................................................................3 1.1.3 是增进各部门沟通的桥梁.............................................................................................................4 1.2 满足服装企业业务需求.......................................................................................................................4 1.2.1 服装的款式多、流行期短、批量少的需求.................................................................................4 1.2.2 地域性消费差异的需求................................................................................................................4 1.2.3 时常变动的资金需求...................................................................................................................5 1.2.4 持续不断降低成本的需要.............................................................................................5 2. 服装企业解决方案的特点......................................................................................................................5 3. 服装企业解决方案功能介绍..................................................................................................................7 3.1 流程图...................................................................................................................................................7 3.2 系统介绍........................................................................................................................................................7 3.2.1 生产管理.........................................................................................................................7 3.2.2 以库存为中心的物流管理（进、销、存管理）.......................................................12 3.2.1.1 产品设计管理...........................................................................................................................................9 3.2.1.2 工艺管理..................................................................................................................................................9 3.2.1.3 生产计划...................................................................................................................................................9 3.2.1.4 物料（面、辅料）需求计划................................................................................................................10 3.2.1.5 能力需求计划.........................................................................................................................................10 3.2.1.6 车间作业管理 (裁剪车间、缝制车间、成品熨烫车间、辅料车间).................................................10 3.2.1.7 质量管理.................................................................................................................................................11 3.2.1.8 成本管理.................................................................................................................................................12 3.2.1.9 设备管理................................................................................................................................................12 3.2.2.1 采购管理................................................................................................................................................12 3.2.2.2 库存管理.................................................................................................................................................13 3.2.2.3 分销管理................................................................................................................................................13 3.2.2.4 销售管理................................................................................................................................................14 3.2.2.5 客户关系管理........................................................................................................................................14 3.2.2.6 应收帐款管理........................................................................................................................................15 3.2.2.7 应付帐款管理........................................................................................................................................15 3.2.3 资金需求计划..............................................................................................................................15 3.2.4 财务管理.......................................................................................................................................16 3.2.4.1 财务核算................................................................................................................................................16 3.2.4.2 帐务报表.................................................................................................................................................16 3.2.4.3 固定资产管理........................................................................................................................................17 3.2.5 人力资源管理..............................................................................................................................17 3.2.6 系统控制.......................................................................................................................................17 3.2.7 办公自动化（OA）.....................................................................................................................18 3.2.8 领导决策查询.............................................................................................................................18 3.3 数据传输.............................................................................................................................................19 4. 系统实施................................................................................................................................................19 5. 售后服务................................................................................................................................................19 5.1 技术支持..............................................................................................................................................19 5.2 培训......................................................................................................................................................20 6 投资回报....................................................................................................................................................20 7 和佳公司介绍............................................................................................................................................20 随着中国加入 WTO 的临近，中国的服装和纺织企业将面临巨大的商机和挑 战，一方面中国服装和纺织品的出口将不再遭遇曾有的贸易壁垒，另一方面为 抓住这一商机企业必须在生产工艺、管理模式和经营策略上符合国际化标准。和 佳软件抓住这一机遇，近年来不断致力于开发服装纺织企业全方位管理解决方 案，旨在帮助企业实现业务流程的优化，掌握对存货和成本的控制并且提高效 率，从而提高企业核心竞争力。使企业能迅速捕捉新经济时代带来的商机和在 国际竞争中立于不败之地。 1. 服装企业解决方案的作用 1.1 满足企业对管理的需要 1.1.1 是实现管理者的管理思想的载体 每个企业领导者都有一套管理企业的管理思想、管理理论，以及由管理理论 指导企业具体工作所使用的管理方法。如何让自己的管理方法在企业具体运用时得 到不折不扣的实现呢？传统的方法是通过各种会议层层向下传达，通过各种规章制 度来保证。但是由于不同人的领悟能力、执法力度不同，在各个部门贯彻的效果就 不同。而通过就可以将管理者的管理思想、管理方法转变成企业的管理程序固化到 ERP 程序中，保证管理者的管理思想得到实现。同时也可提供先进的管理方法如 JIT 准时生产，精益生产，敏捷制造，同步制造，帮助管理者选择最适合本企业的 管理方法。 1.1.2 使 ISO9000 得到具体落实 ISO9000 是企业走向国际市场的“通行证”，同时也是企业管理走上正规化 一种方法。为此上规模的服装企业都积极的通过了 ISO9000 质量认证或正在努力中 但企业化几十万甚至几百万通过的质量认证所收到的实际效果并不尽人意，质量认 证的成果基本上都停留在纸上，执行者并没有真正按照它的规定执行。这是由于 ISO9000 程序文件的执行是由人来监督的，而人是受主观因素的所左右的 。通过， 这个管理的监控权就由软件程序来行使，它迫使员工必须执行， 从而实现管理有无序走向有序，实现企业管理正规化。 1.1.3 是增进各部门沟通的桥梁 现在在多数服装企业中都使用管理软件，如：财务软件、进销存管理软件、生 产管理等。但这些软件分别存在于各自所属的部门，信息在部门中是自由流动的， 而部门间却无法流动。这样各部门对自己的情况很了解，而对其他部门了解就不多 了。部门主管都从自己部门的角度看待问题，如：生产部门对产品要求看重的顺序 是 1 质量 2 交货期 3 成本；销售部门对产品要求看重的顺序是 1 成本 2 交货期 3 质 量。这样当销售部门为签到一个利润丰厚大订单而欣喜若狂时，生产部门却为没有 能力按质、按时完成订单而向老总叫苦连天，企业老总不得不每日忙于协调各部门 的关系。通过，各部门不仅可以了解自己的信息，而且可以了解所需其他部门的信 息，这样各部门就可从全局的观点看待事情，减少各部门之间的摩擦。从而将企业 老总从协调人的身份解放出来，有更多的时间去思考诸如企业发展方向、企业的战 略等有关企业前途的大事。 1.2 满足服装企业业务需求 1.2.1 服装的款式多、流行期短、批量少的需求 当前的消费者对服装追求的是服装的品味，是时尚，是个性化。这就意味着 服装流行期的缩短，消费者的多样选择。为此，服装企业必须及时了解市场行情， 包括:自己的产品销售情况，竞争对手的销售情况，消费者喜好的转移等。根据掌握 的信息，作出决策，组织生产，快速回应市场。由此对服装企业提出了更高的要求： 1）及时、准确、有效的信息收集；2）快速的组织生产，暂短的生产周期，高品质 的产品；3）有效的销售网络，强大的铺货能力，及时的运输。能够帮助企业做到。 通过中的客户关系管理不仅可以管理到各专卖店，而且可以直到消费者（ VIP）以 及竞争对手，来及时掌握市场信息。而通过和佳 ERP 可以解决因生产计划的变动引 起的组织生产困难…… 1.2.2 地域性消费差异的需求 在服装市场经常会出现这种情况，某款服装在甲地热销，而在乙地滞销。可 以解决。这是因为和佳 ERP 可以管理到客户（这里为加盟店），不仅了解自己的库 存，也了解各地加盟店的库存，这样企业就可在各加盟店之间进行调货，满足不同 地域市场的需要。同时因为是高度集成的，所以被调配的货物的货款很容易在各帐 户中转移。 1.2.3 时常变动的资金需求 现代企业的财务部门的作用不再只是记录、核算企业经营帐款，而是要管理 企业的资金运作。它包括：企业投资、企业融资、企业开支规划等。由于服装企业生 产经营经常处于变动之中，因此对资金的需求也不停变动。如何保证企业资金的正 常周转，合理安排企业资金的使用就成为财务部门的头等大事。能够帮助财务部门 做到这一点。这是因为和佳 ERP 中有资金需求计划，它能排出各项目需求资金的轻 重缓急，从而使财务部门轻松调动资金。 1.2.4 持续不断降低成本的需要 企业实现利润增长不外两条路，开源节流。降低生产成本就成为关键的一个 环节。能帮助企业做到。这是因为采用的是作业工序成本核算。在工序级核算工时、 物料，使企业的成本管理从粗放型转向集约型，降低成本。同时通过对实际的工时、 物料消耗的统计，并与定额对比，可以确定更加合理的定额，降低成本。 2. 服装企业解决方案的特点 灵活的生产方式 不仅支持正常的生产方式，还支持特殊的生产方式如：转包、外包。 规范的采购管理 提供供应商一段时间内的报价查询，在采购中有价可比，使 采购过程高度透明化。 有限能力的排产计划 在本系统中能力需求计划做到工序级，可按每台设备的能力 安排生产计划。 独有的资金需求计划 该计划反映企业绝大部分的资金支出，解决了企业长期以来 对资金支出的盲目性。 全过程的订单执行/跟踪 全面支持服装企业的订单执行过程，如合同管理、审核、库存 分配、提货、开具发票、客户回款，支持反向查询，可以根据提 货单、发票查询订单执行的每一个步骤。 独具行业特色的分销管理 本子系统形成的分销网络可以管理到专卖店、加盟商，直到店 面管理。 符合国情的基础数据管理 本系统基础数据分别放在产品管理、工艺管理、设备管理、人力 资源等子系统中，这样基础数据的维护就可以由相应的部门 负责自己应负责的那部分，责任明确。 支持多单位集团式管理 各子系统紧密联系的高度集成系统 各子系统相对独立，可选择组合使用 能进行多货币处理 3. 服装企业解决方案功能介绍 3.1 流程图 3.2 系统介绍 3.2.1 生产管理 生产过程顺序图： 大货订单 样品设计 生产计划 实样制作 原辅料采 购 （ 试 用） 原辅料测试 基础纸样 工艺要求 样品试制 工艺路线 修改定样 工序工艺 制定工艺 推放纸样 （样板制作） 质量标准 材料定额 排料图 验布,预缩 流水线配置 工序定额 铺料 裁剪 衣片粘衬 捆扎 零部件缝制 中间工序熨烫 组合缝制 成品检验 包装 储运 3.2.1.1 产品设计管理 系统目标； 这部分功能主要是产品设计部门使用，用来定义产品的结构—— BOM 表（即原、辅料清单）。以便计划部门用来安排生产计划，工艺部门用 来制定工艺，采购部门采购材料。 主要功能： 产品结构、BOM（物料清单）建立、修改、删除及方便的查询； 提供按产品属性进行的分类查询等。 3.2.1.2 工艺管理 系统目标 这部门的功能主要是工艺设计部门使用，根据产品结构编制加工工 序 、工艺路线、工艺规程等。以便计划部门核算生产能力、安排生产计划 ，车间组织生产，制作工票等。 主要功能： 产品工艺规程管理，包括：工艺路线及工序工艺的建立、修改、删除及 查询； 提供工艺路线复制功能等。 3.2.1.3 生产计划 系统目标： 帮助企业进行安排生产，排产对象是具体到款式的产品，要求细分到产 品的款式、颜色、尺寸、面辅料等。 主要功能： 可自动接受销售系统的大货订单和预测内容生成计划； 支 持 计 划 的 追 加 、 修 改 等 。 3.2.1.4 物料（面、辅料）需求计划 系统目标： 根据生产计划及产品的 BOM 制定面料、辅料需求计划。 主要功能： 提供面、辅料需求计划；支持面、辅料计划的变更； 支持同一任务多车间、多生产线、多设备计划下达等。 3.2.1.5 能力需求计划 系统目标： 根据生产计划、工艺路线的流程、工序定额，把所用设备（如：裁床 缝纫机）的工时计算出来，然后由管理人员根据报告提供的负荷情况等 因素加以调整和平衡。 主要功能： 支持多设备工作中心能力平衡及任务分解； 支持同一任务多车间、多生产线、多设备能力平衡等。 3.2.1.6 车间作业管理 (裁剪车间、缝制车间、成品熨烫车间、辅料车间) 系统目标： 根据物料需求计划中提供的车间任务数据，下达给工作中心（设 备），为操作者制作工票，将完成的情况进行输入、统计分析，完工产 品办理检验和入库手续。 主要功能： 裁剪车间： 根据物料需求计划生成的裁剪作业计划，将计划分解到个裁床； 过程控制:根据物料需求计划生成领料单；根据裁剪生产工艺单及排料 图进行裁剪生成工票，根据工艺要求进行衣片粘衬生成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 缝制车间： 根据物料需求计划生成的缝制作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：零部件缝制生成工票；中间工序熨烫生成工票；组合缝制生 成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 成品熨烫车间： 根据物料需求计划生成的缝制作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：成品熨烫生成工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 辅料车间： 根据物料需求计划生成的生产作业计划，将计划分解到各设备上。 过程控制：辅料加工生产工票； 自动生成个人作业日报表；自动生成班组、车间生产记录表等。 3.2.1.7 质量管理 系统目标： 通过对原材料质检信息、半成品质检信息、产成品质检信息以及环节 的质量分析报告，使他们能及时了解质量信息及存在的问题，及早采取措 施，避免不必要的损失，提高产品的信誉。 主要功能： 首件产品鉴定记录；样板复核记录； 面、辅料、各工序、成品的检验数据记录； 废、次品管理；返工记录； 代码定义检测内容；代码定义质量不合格原因等。 3.2.1.8 成本管理 系统目标： 有组织地、系统地运用预测、计划、控制、核算、分析、考核等达到降 低成本，提高经济效益之目的，从而真正作到成本的事前预测和模拟、 事中控制和事后分析，实现成本的全面控制。 主要功能： 设置核算主体、对象、要素； 定额成本计算； 生产费用归集等。 3.2.1.9 设备管理 系统目标： 设备是生产的主要工具，其是否完好，直接关系到生产任务能否完 成。认真定义、维护设备的信息，是核算生产能力、安排生产计划的重要 依据。 主要功能： 提供设备台帐； 编制修理计划； 提供维修资金计划等。 3.2.2 以库存为中心的物流管理（进、销、存管理） 3.2.2.1 采购管理 系统目标： 帮助企业建立广泛收集各类物资价格信息的功能，以非常直观的图形 或表格显示出来，帮助企业在采购过程中有价可比，控制采购成本。本 系统将采购过程置于计划、生产、采购、审计等部门的监控之下，将采购 过程高度透明化、打破采购过程的“暗箱操作”。 主要功能： 支持各种形式的采购； 实行分级分权的采购管理； 提供供应商一段时间内的报价查询，帮助企业在采购中有价可比等。 3.2.2.2 库存管理 系统目标： 帮助企业对库存物品的入库、出库、移动和盘点等操作进行全面的控制 和管理，以达到降低库存、减少资金占有，杜绝物料积压与短缺现象，提高客 户服务水平，保证生产经营活动顺利进行。 主要功能： 支持多种出、入库方式及多种出、入库产品成本核算； 设置最大库存量和安全库存，并提供报警功能； 支持冻结盘点和循环盘点； 提供盘盈、盘亏的调整方式； 库存操作自动生成财务凭证；条码管理等。 3.2.2.3 分销管理 系统目标： 帮助企业实行专业化管理和集中控制，以达到对分销资源系统 的控制，统筹调配产品，平衡各经销商、代理商、专卖店（加盟商）库 存，便于总部掌握产品的流向。同时，公司能及时处理经销商的发货 请求，并安排调货；公司能及时掌握整个销售网络信息，象经销商、 代理商、专卖店（加盟店）的销售情况，回款情况及存货状况，以便 各部门合理地制定生产、销售计划，准确调配货物，及时地安排发送， 按期结款，减少库存积压，主动供货，防止断货发生。 主要功能： 分销计划管理；分销订单管理； 调拨管理；总部配货管理； 代理商、专卖店、经销商基本信息维护； 代理商、专卖店、经销商铺货管理； 信贷控制；运输管理；销售数据上报； 总部出入库管理；分销能力计划；退货管理； 应收帐款管理等。 3.2.2.4 销售管理 系统目标： 帮助企业的销售人员完成销售报价管理、销售订单管理、提货单及销 售提货处理、销售发票及红冲发票处理、代理商、专卖店（加盟店）、经销 商退货及货款拒付处理等一系列销售管理事务。 主要功能： 销售订单管理；发票管理；销售业务管理； 销售费用管理；产品价格管理；市场竞争产品管理等。 3.2.2.5 客户关系管理 系统目标： 通过对客户档案的记录，对客户进行分类管理；了解客户重点人物 的情况；对客户的购买习惯分析，以根据客户购买数量和物品类别，可 以在将来提供个性化服务；确定重点客户，加强服务于重点客户等。本 系统即可以管理代理商、专卖店、经销商，也可以管理团体订单客户、 VIP 客户。 主要功能： 客户资料管理；合约管理； 客户级别管理；客户信用管理等。 3.2.2.6 应收帐款管理 系统目标： 帮助企业管理好应收款项，及时收回欠款，从而使企业达到良好的 运转。 主要功能： 支持由销售系统产生的发票和订金自动生成凭证； 支持货款在应收帐款间的分配；提供帐龄分析和估算坏帐损失等。 3.2.2.7 应付帐款管理 系统目标： 帮助企业有效地管理应付款，计划和控制资金的使用。 主要功能： 发票录入；过帐；付款计划； 付款处理，暂停付款控制等。 3.2.3 资金需求计划 系统目标： 帮助企业领导根据企业生产的实际需要，审批各部门的资金申请， 避免盲目性。 主要功能： 根据原材料需求、外购物品需求、设备维修计划等编制资金需求计划 汇总资金需求计划（精确）；审批资金需求计划； 支出项目清单；预计收入项目清单； 资金运作（调整收支差异）等。 3.2.4 财务管理 3.2.4.1 财务核算 系统目标： 将企业涉及到资金流向的所有业务，并把这些的业务集中加以体现 ， 使得企业的资金流可以比较清晰的得到反映。 主要功能： 物品财务类别代码/维护；物品代码/维护； 往来户财务类别组/维护；往来户财务核算信息维护； 凭证模板设置 ；公式取数方法定义； 材料差异率的计算方式确定；材料差异率的计算 采购凭证生成；销售凭证生成； 凭证查询/打印等。 3.2.4.2 帐务报表 系统目标： 依据我国的新会计制度，结合我国财务管理的习惯和特点，并吸取 国外财务管理先进的思想方法设计而成的。它提供了包括建帐、日常凭证 处理、查询、打印帐薄以及帐务管理在内的全程处理功能。 主要功能： 可以由用户自定义科目级别、代码、名称、类型，凭证类别等； 手工录入和维护凭证；可录入外币和数量凭证； 凭证审核需要审核手工录入的凭证和由应收、应付及其它子系统生 成的凭证； 凭证审核通过后立即记入明细帐和总帐，并修改各科目的余额； 当有外币发生时，将汇率和折合本位币金额同时记帐； 可以按凭证类别、凭证号汇总凭证，打印科目汇总表； 自动转帐凭证适用于月底费用分配及预提、待摊类凭证等。 3.2.4.3 固定资产管理 系统目标： 帮助企业对固定资产进行卓有成效的管理，充分发挥资产的效能， 最大限度的减少资金占用，保证企业生产经营活动的顺利进行。 主要功能： 固定资产基础代码维护； 固定资产信息维护；折旧方法维护； 自动计提折旧；手工计提折旧； 制作折旧凭证； 固定资产报表分类汇总查询、统计等。 3.2.5 人力资源管理 系统目标： 本系统严格按照国家人事部颁发的有关规定进行职工档案管理，提 供灵活的代码自定义功能，辅助管理人员对职工的职务、职称、学历等进 行管理，系统具有相当的规范性和适用性。 主要功能： 管理各种人事、包含档案信息，其中数据允许用户自定义； 支持培训管理；考勤管理，并能支持打卡（刷卡）记录的自动转入； 与的财务模块无缝结合，能对工资进行财务核算，产生的数据能在财 务模块中自动转为凭证等。 3.2.6 系统控制 主要功能： 允许同时管理多个单位的多套数据； 建立和维护操作权限相同的用户设置成一个用户组，并为用户 组 定义操作权限； 登录和维护操作员信息，并为每一个操作员指定一个用户组等 。 3.2.7 办公自动化（OA） 系统目标： “和佳办公”综合各行业特点，以公文流转、信息采集、公共活动、会 议安排等工作内容为主体，提供以领导办公为中心的督察、决策等支持 功能。其基础平台为 LOTUS DOMINO/NOTES 4.6 以上，可以运行在多种 网络操作环境下。系统可根据用户需求自定义业务属性，采用多机安全 控制设置，授权管理，确保系统安全运行和数据的严格保密。 主要功能： 公文管理包括收文管理和发文管理； 档案管理； 分类、编目、保存处理渠道信息； 合同管理； 项目管理等。 3.2.8 领导决策查询 系统目标： 综合查询子系统是专门为满足决策层领导需求而设计的。通过该系 统可以获得企业综合的的财务、采购、库存、销售、设备、生产、人员状况。 提供各种分析统计功能，以图表相结合的方式显示分析结果 主要功能： 销售市场综合查询 采购综合查询 生产综合查询 财务综合查询 库存综合查询 设备综合查询 人力资源综合查询 3.3 数据传输 E-MAIL 数据传输 电话拨号数据传输 ISP 连接数据传输 高速连接（ISDN 或 DDN） 4. 系统实施 第一阶段：项目定位 在立项阶段，我们与客户一起确定项目目标、项目组织，了解 客户业务需求，共同致力于业务流程和组织结构的优化。 第二阶段：客户调研 确认客户的业务需求，根据需求设计科学的流程和组织结构。 第三阶段：系统配置 按照客户的业务需求配置系统参数、安装技术环境。 第四阶段：项目实施 建立客户数据库，测试运行系统，培训客户。 第五阶段：正式运行 完成数据的导入，保证系统的安全启动。 5. 售后服务 5.1 技术支持 常规咨询服务 技术咨询 定期走访 现场支持 现场培训 授课培训 5.2 培训 6 投资回报 定单延期交货降低 80%； 库存下降 30-50%； 采购提前期缩短 50%，采购成本降低 10-20%； 停工待料减少 60% 资金周转加快 10-15%； 生产成本降低 10-15%； 不合格品率降低 5-10%； 管理水平提高，生产能力提高 10-15%。 7 和佳公司介绍 北京和佳软件技术有限公司（以下简称“和佳公司”）是国内管理软件行业知名 高科技企业，专业从事大型应用软件的开发、销售及服务工作，为国内外用户提供 优秀的管理软件产品和全方位技术服务。 和佳公司“以发展民族软件产业为已任”作为企业发展宗旨，以“和企业共创 最佳”为公司经营理念，聚集了国内外ＩＴ行业一批优秀的技术、商务和管理人才。 和佳公司总部设在北京，上海、广州、济南、成都等地设有分公司、办事处或技术服 务中心，拥有全国范围的营销和技术服务体系。 “和佳软件”以《和佳ＥＲＰ》为核心，包括《和佳电子商务》、 《和佳人事》、 《和佳 办公》等产品系列。本着科学与实用相结合的原则，“和佳软件”系列汲取国内外 先进的管理理念，结合国内市场需求，在国家部委、大型中企业、新闻出版、商业零 售等行业得到了成功应用。 和佳软件公司拥有一批经验丰富的应用管理专家和一支强有力的技术支持队伍， 在企业管理和计算机技术应用方面进行了多年富有成效的研究与实践。公司积累长 期实施ＭＲＰＩＩ／ＥＲＰ系统的成功经验，先后完成多家大型管理信息系统项目。 和佳公司不断创造卓越，造就非凡业绩： ·１９９９年世界银行选中和佳财务软件，用于世行在华贷款项目财务管理 ·１９９９年国家财政部买断“和佳办公（ＯＡ）”在国内财政系统使用权 ·“和佳ＥＲＰ”作为１９９９年唯一中标的ＥＲＰ项目，得到科技部科技型企 业创新基金 ·“和佳企业比质比价采购管理软件”被国家经贸委以“企改司函［２０００］ ００５号文”形式在全国国有企业系统推荐使用 ２０００年度８６３／ＣＩＭＳ重大目标产品项目公开评测结果，“和佳ＥＲ Ｐ”荣膺优秀软件称号，并获二等奖 和佳公司积极开展各项国际合作，与国外知名的信息产业巨子ＩＢＭ、Ｍ icrosoft、Sun、Compaq、Sybase、Lotus 等国际性大公司有密切的业务往来并签有战略 合作协议或代理协议。 和佳公司的目标是：“做中国最好的ＥＲＰ！”目前和佳公司在保持一流科研 开发能力的基础上，正稳步建立渠道体系，完善服务体系，呈现出强劲的发展势头 和广阔的发展前景。
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0805-分包工程施工合同示范文本定稿.doc
0805-分包工程施工合同示范文本定稿 编制修改：马春光 审核：陈灏 冀豫东 审批：丁长峰 （城市名称）万科（项目名称） （分包工程名称）施工合同 合同编号： 签约日期： 年 合 同 目 录 月 日 第一部分 协议书 第二部分 通用条款 定义 合同文件内容及解释次序 合同价款及支付方式 甲方一般权利与义务 乙方一般权利与义务 合同工期 质量与检验 现场管理 材料设备 变更与签证 工程竣工验收与结算 工程保修 转让与分包 与总承包单位的配合 销售配合 专利技术及特殊工艺 廉洁合作 不可抗力 保险 保证担保 违约、争议及仲裁 合同解除 合同生效与终止 合同份数 第三部分 专用条款 第四部分 合同附件 附件 1：《合同价格清单》 附件 2：《（合同采购之产品、设备）设计图纸或样品图片》 附件 3：《（合同采购之产品、设备）制作安装技术标准》 附件 4：《（合同采购之产品、设备）质量保修协议书》 附件 5：《关于设计变更、现场签证的协议》 第一部分 协议书 甲方（发包方）： 乙方（承包方）： 为进一步明确责任，保障甲乙双方的利益，保证工程顺利进行，经甲、乙双方友 好协商，在甲乙双方自愿以及完全清楚、理解本合同的基础上，按照《中华人民共和国 合同法》及其它法律、法规的规定，双方就本设备/材料供货、安装事项协商一致，签订 本合同（可修改）。 1. 工程内容和承包范围 1.1 工程名称： 1.2 工程概况： 1.3 工程地点： 1.4 建筑面积： 1.5 承包范围： 2. 合同价款 2.1 价格清单： 2.2 合同价款（本工程为总价包干）： （小写）RMB （大写）人民币 以上价格系根据本合同应向乙方支付的所有费用，包括所订产品的设计、样 品、原材料、加工制作、供应、包装、运输（含保险费）、装卸、货到工地定点堆放、 安装、调试、成品保护、管理费、利润、税金、保险等整体合格工程交付给业主之前所 发生的一切费用；还包括现场协调、现场配合验收、抽样测试、保修期维护、因质量 问题引起的维修和更换、技术指导和培训等费用，但不含总承包配合费 （根据各 公司实际情况调整，可修改）。 3. 供货/安装地点 《项目地址》 《项目名称》 《标段名称》之现场 4. 本协议书中有关词语的含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义 相同。 5. 乙方向甲方承诺按照合同约定进行供货、安装并在质量保修期内承担设备/材料质 量保修责任；甲方向乙方承诺按照合同约定的方式支付设备/材料合同价款及其他 应当支付的款项。 6. 合同生效 合同订立时间： 合同订立地点： 本合同双方约定由双方法人代表或授权代表在下面签署并加盖公章后生效。 甲方：（公章） 乙方：（公章） 地址： 地址： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 邮政编码： 法定代表人： 委托代理人： 电话： 传真： 开户银行： 账号： 邮政编码： 第二部分 通用条款 1. 定义 下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条款所赋予的定义； 1.1 通用条款：是根据中华人民共和国法律、法规规定及设备/材料采购与供货、安装 的需要，通用于设备/材料采购与供货、安装的条款。 1.2 专用条款：是根据中华人民共和国法律、法规规定，结合本合同具体条件，经甲 方与乙方协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修订。 1.3 甲方：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人 1.4 甲方代表：指甲方委任的履行本合同的代表，其具体身份和职权在专用条款中 约定。 1.5 乙方：指在协议书中约定，被甲方接受的具有设备/材料供货、安装主体资格的 当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。 1.6 乙方代表：指乙方指定的负责供货、安装管理和合同履行的代表，其具体身份在 专用条款中约定。 1.7 总承包单位：指本工程的总承包单位，名称见专用条款。 1.8 监理单位：指甲方委托的负责本工程监理的单位，名称见专用条款。 1.9 总监：指监理单位委派的总监，其具体身份和职权在专用条款中约定。 1.10 质量监督检验单位（以下简称质检单位）：指甲方委托的负责本工程质量监督 检验的单位，名称见专用条款。 1.11 综合单价：单位数量的设备/材料所包含的合同价款的部分。 1.12 合同价款：指甲方乙方在协议书中约定，甲方用以支付乙方按照合同约定完成 承包范围内一切内容并承担质量保修责任的款项。 1.13 图纸：指由甲方提供或由乙方提供并经过甲方批准、满足乙方完成合同内容所需 要的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。 1.14 样板：指由甲方提供或由乙方提供并经过甲方确认、满足乙方完成合同内容及甲 方收货验收所需要的实物样板（包括外观、尺寸、颜色、重量等）。 1.15 书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和 电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 1.16 违约责任：指合同一方不履行合同义务或不按照合同约定履行合同义务所应承 担的责任。 1.17 索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的 情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿或工期顺延的要求。 1.18 本合同规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间）； 规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息日 或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的 最后一天的截止时间为当日 24 时。 2. 合同文件内容及解释次序 构成合同的文件应能相互解释，互为说明。除合同条款另有约定外，组成本合同的文 件及优先解释次序如下： 本合同签订后双方约定的其他协议、会议纪要等文件 合同协议书及其附件 专用条款及其附件 通用条款 中标函 招标文件、招标会议记录 乙方投标书、承诺函件 图纸、样板 现行的法律、法规、标准、规范 法律、法规、标准、规范 本工程应符合现行国家标准、规范、当地相关规定，具体标准需在专用条款中约定。 国内没有相应标准、规范的，甲方向乙方提出施工技术要求，乙方应按甲方要求的时 间和要求提出施工工艺，经甲方、监理组织有关专家论证认可后执行。 双方各自购买自己所需的本条所发生的标准、规范。 图纸 甲方向乙方于规定的时间之前提供图纸。并要求乙方在施工现场随时保留一整套图纸， 以供甲方、监理有关人员查阅。 如甲方提供的图纸、资料不完整的，乙方应于在规定的时间之前向甲方提交补充图纸 及资料所需的时间表，列明在不影响进度的条件下，甲方在整个工期内应向乙方提供 补充的图纸及资料的种类及最后期限。在工程施工过程中，乙方亦须以书面形式及早 向甲方进行提示。 乙方需要增加图纸套数的，甲方可代为复制，复制费用由乙方承担。 乙方保证只将图纸用于本次招投标及本合同履行，乙方不得将图纸的任何部分泄漏给 其它无关的第三方。 3. 合同价款与支付方式 3.1 合同价款 3.1.1 合同价款是由乙方按照招标文件、承包范围、本合同条款、现场条件、施 工组织设计等投标报价并经甲方确认的价格。除设计或工程变更等本合同中另有约定 的情况以外，合同价款不得调整。经双方协商确认的投标报价的综合单价、材料单价不 得调整，并且适用于此后工程的变更。如有其它约定，则在专用条款中另行注明。 3.1.2 乙方在签订本合同前对本工程的全部施工图纸、技术说明、招标文件、合 同条件、工程所在地周围环境、工程所在地的现场情况、交通道路等情况应认为均已详 细研究明了，投标报价中已按招标文件和合同条款及施工组织设计中的工程承包范围、 质量标准、工期等要求充分考虑了人工、材料、机械、包装运输、施工技术、成品保护、检 验、调试、验收、样品、管理、利润、建安营业税及附加的其它税金、费用等因素，保证投 标报价准确无误，如有错漏，概由乙方负责。 3.1.3 按国家及地方政府规定由乙方缴纳的各种税收及其他费用已包含在本工 程造价内，由乙方向税收等部门缴纳。 3.2 合同价款的调整 3.2.1 涉及甲方提出的设备/材料、工程量变更的，乙方应在变更确定后 14 天 内，提出变更合同价款的报告，经甲方确认后调整价款。变更合同价款按下列方法进 行： 3.2.1.1 合同中已有适用于变更设备/材料的单价，按合同已有的单价变更合同价款； 3.2.1.2 合同中只有适用或类似于变更设备/材料的单价，可以参照类似单价变更合同 价款； 3.2.1.3 合同中没有适用或类似于变更设备/材料的价格，由乙方提出适当的变更单价， 经甲方确认后执行。 3.2.2 乙方在双方确定变更后 14 天内不向甲方提出变更设备/材料价款的报告 时，视为该项变更不涉及合同价款的变更。 3.2.3 因乙方自身原因导致的设备/材料变更，乙方无权要求追加合同价款。 3.3 合同价款支付 3.3.1 付款条件和付款比例详见专用条款。 3.3.2 违约金、行政收费、水电费可在任何一次付款中扣留。 3.4 支付证明文件 支付证明文件为甲方向乙方支付款项的主要凭证，因乙方无法及时提供有效的付 款证明文件而导致的付款延误，甲方不承担违约责任。支付证明文件包括： 3.4.1 合法的税务发票，发票无法分割的，应在预付款后的第一次付款时全额 提供。 3.4.2 产品资料移交证明。产品资料包括备件、出厂合格证、检验合格证、说明 书、技术图纸、专用工具、保修凭证。资料无法分割的，应在预付款后的第一次付款时 全部提供。 3.4.3 交接验收、中间验收、竣工验收合格证明，应注明设备材料名称、规格型 号数量、综合单价、总价、安装部位，并应有监理公司总监和甲方代表的签字。 3.4.4 物业公司或客户关系部出具的保修期质量、服务合同证明，应有物业公 司管理处经理或客户关系部经理的签字。此条仅限于保修期满后支付的质量保证金。 4. 甲方一般权利与义务 4.1 甲方的所有文件经甲方代表或其授权委托人签署或经甲方盖章后方有效。 4.2 监督检查工程质量、进度，负责设计图纸问题的处理、设计变更、现场签证、工程 进度款的支付、办理竣工结算等。 4.3 根据销售等实际需要，对施工现场布置进行调整。 4.4 如乙方不按合同要求进行施工，甲方可勒令乙方暂停施工，待整改完毕后报甲 方验收并同意后方可复工，由此造成的损失由乙方负责。 5. 乙方一般权利与义务 5.1 遵守有关法律和规定，接受甲方、监理和总承包的指令，按照施工图纸、设计变 更单、图纸会审纪要、施工及验收规范进行施工。 5.2 根据招标文件的要求，完成相关工程施工图设计或与工程配套的设计，经甲方、 设计院、监理确认后使用。 5.3 从总承包方指定的水电接驳点接驳施工用水用电，并有义务采取措施避免工程 施工对红线周围地下管线、临近建筑物及市政设施造成破坏。 5.4 每月25日前向甲方、监理和总承包单位书面报送《下月施工计划》，下月施工计划 必须具体、详细，包括人力安排、增加人力的来源、工程量等。否则甲方有权不 予支付下期进度款或顺延支付时间。 5.5 每周例会前一天向甲方、监理和总承包单位报送周报，包括本周计划和上周完成 工作、未完成工作的情况说明（包括拟采取措施、最终完成时间）。 5.6 在施工过程中必须配合甲方销售需要，积极配合样板房及室外环境的施工。 5.7 按合同约定内容，为甲、乙双方分包的工程提供配合和管理，参加相关工程验收 和竣工验收，并对本工程的施工质量和工期负责。 5.8 遵守政府主管部门对施工场地交通、施工噪音以及和安全生产有关的管理规定， 按规定办理有关手续，并以书面形式通知甲方、监理、总承包单位，严格遵守有 关环境保护法律、法规，并按照环境检查审核要求，加强施工现场的环境管理， 在施工过程中严格落实粉尘、废水等污染防治措施及生态保护、水土保持措施， 否则由此发生的费用及由于乙方责任造成的罚款由乙方负责。 5.9 已完工工程未交付之前，负责已完工程的保护工作，保护期间发生损坏、污染， 乙方自费负责修复。 5.10 合同规定由乙方完成或提供配合的工作（包括合同、会议纪要约定内容以及设计 变更等），如乙方拒绝完成或不能按合同要求完成，甲方即可安排其他单位完 成，所发生的费用(另加 15 %的管理费)从乙方当期工程款中扣回，影响工期 的责任由乙方负责。 5.11 凡乙方未能完成合同文件规定的内容，造成甲方损失的，乙方负责赔偿甲方的 有关损失。 5.12 墙改、散装水泥、临时路口、临时场地及城建档案资料等保证金或押金由甲方负责 缴纳，乙方未及时提供合法发票或提交合格的资料或交还占用的场地造成有关 保证金或押金未能全部或部分退回的，由于乙方原因扣除的保证金或押金由乙 方负责，甲方有权从支付乙方的任何工程款项中扣回。 5.13 在工程施工过程中以及工程移交一年内，由于乙方责任出现质量问题、安全事故 或者其他原因，受到报纸、电视等媒体的曝光或政府有关主管部门的通报批评， 均会给本工程的社会形象造成损失，每次由乙方向甲方支付5万元违约金，从 乙方工程进度款或保修款中扣除。 5.14 乙方代表代表乙方行使合同约定的权利，履行合同约定的义务。乙方的要求、通 知，均以书面形式由乙方代表签字加盖乙方公章后递交甲方。 5.15 乙方必须按本合同以及批准的施工组织设计组织施工，且相关人员均须专职在 岗，不得兼任其他项目任何职务；如需对人员安排、机械设备、施工方案等进行 变更，必须提前一周以书面形式上报监理并经同意方可执行。否则，乙方每违 约一项（或一人），需支付违约金1000元，且必须重新替换为原先约定的人员。 具体人员配置可在专用条款中约定，也可在施工组织设计中约定。 5.16 乙方代表、项目技术负责人、水电安装负责人必须参加每周工程例会，因故不能 参加的应提前4小时向监理提出申请并在获得监理批准后方可缺席，否则乙方 向甲方支付违约金500元/人次。 5.17 乙方在开工前应向甲方提供有关人员上岗证、有关设备合格证年审证等证件。 5.18 以下甲方确认无法胜任工作的人员，经甲方要求，必须在24小时内调离本工程 范围，否则每人次乙方支付违约金500元；同时，乙方应在48小时内用甲方批准的合 格的人员代替上述调离的任何人员。 5.19 5.18.1 对施工进度及质量达不到合同要求负有责任的施工人员； 5.18.2 专业水平达不到岗位要求、工作责任心不强的施工人员； 5.18.3 不能积极配合甲方正常工作（包括销售）者； 5.18.4 违反甲方或乙方工地现场管理规定者； 5.18.5 无证上岗者（适用于按规定必须有上岗证）； 5.18.6 与本合同规定名册不符者； 5.18.7 与本工程施工无关的人员等。 6. 合同工期 6.1 开工、竣工时间在专用条款中约定。 6.2 进度控制 6.2.1 乙方应于合同签订后15日内向甲方、监理、总承包方提交详细的施工组织 设计，以供审核。 6.2.2 乙方的施工进度、与相关承包商配合的时间要求在专用条款中约定。 6.2.3 如乙方未能如期完成6.2.2 中规定的内容，须向甲方支付违约金每项每 天 0.5 万元，甲方在当期工程进度款中扣除，违约金累计最多不超过工程总价的 10％；如阶段工期拖延，但总工期未拖延，则除因影响甲方销售安排以外的已扣除的 阶段工期违约金可返还。 6.2.4 乙方必须按甲方、监理、总承包方确认的进度计划组织施工，接受甲方、 监理、总承包方的检查、监督。工程实际进度与计划不相符时，乙方应按甲方、监理、总 承包方的要求提出改进措施，经监理确认后执行。因乙方的原因导致实际进度与进度 计划不符，乙方无权就改进措施提出追加合同价款。 6.3 开工及延期开工 6.3.1 乙方应当按照本合同约定的开工日期开工。乙方不能按时开工，应当不 迟于合同约定的开工日期前 7天，以书面形式向甲方提出延期开工的理由。 6.3.2 因甲方原因不能按照本合同约定的开工日期开工，甲方应以书面形式通 知乙方，推迟开工日期。甲方按照当地政府规定标准对经甲方认可及核实的部分工人 及施工设备的停工给予补偿，工期相应顺延。 6.4 暂停施工 甲方认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求乙方暂停施工，并在提出要 求后 48 小时内提出书面处理意见。乙方应当按甲方要求停止施工，并妥善保护已完工 程。乙方实施甲方作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，甲方应当在 48 小 时内给予答复。甲方未能在规定时间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后 48 小时 内未予答复，乙方可自行复工。因乙方原因造成停工的，由乙方承担发生的费用，工 期不予顺延。因甲方原因造成停工的，不承担乙方因暂停施工造成的损失，但工期可 以相应顺延。 6.5 工期延误 6.5.1 因以下原因在施工关键线路（按乙方提交，并经甲方、监理确认的施工 网络图中关键线路）造成工期延误，经甲方确认，工期相应顺延： 甲方未在开工前 3 天提供施工场地、进场通道、施工用水用电接驳点； 甲方、监理未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行； 甲方供应的材料设备未按双方约定的时间进场或交验时发现缺陷需更换的； 设计变更或修改导致增加的造价一次增加超过工程总价的 20％； 不可抗力； 条款中约定或甲方同意工期顺延的其他情况。 6.5.2 乙方在6.5.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向甲方提 出报告。甲方在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为 同意顺延工期。 6.6 工程竣工 乙方必须按照本合同约定的竣工日期或甲方同意顺延的工期竣工。否则每拖延 一天，向甲方支付违约金五千元及由此引起的所有补偿、赔偿或诉讼费用。 7. 质量与检验 7.1 工程质量 本工程质量标准在专用条款中约定，质量标准的评定以现行国家或行业的质量 检验评定标准为依据。 7.2 检查和返工 7.2.1 乙方应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及甲方、监理依据合同发出 的指令施工，随时接受甲方、监理的检查检验，为检查、检验提供便利条件，并根据要 求向甲方及监理提供与工程质量有关的技术资料。 7.2.2 工程质量达不到约定标准的部分，乙方应按甲方、监理、总承包方的要求 拆除和重新施工，直到符合约定标准。因乙方原因达不到约定标准，由乙方承担拆除 和重新施工的费用，工期不予顺延。 7.3 隐蔽工程和中间验收 7.3.1 工程具备隐蔽条件或达到中间验收部位，乙方进行自检，并在隐蔽或中 间验收前48小时以书面形式通知监理验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收时间 和地点。乙方准备验收记录，验收合格，监理在验收记录上签字后，乙方可进行隐蔽 和继续施工。验收不合格，乙方在监理限定的时间内修改后重新验收。 7.3.2 甲方、监理、总承包方不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式 向乙方提出延期要求，延期不能超过48小时。监理未能按以上时间提出延期要求或不 进行验收，乙方可自行组织验收，监理应承认验收记录。 7.3.3 经监理验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时 后，监理不在验收记录上签字，视为监理已经认可验收记录，乙方可进行隐蔽或继续 施工。 7.3.4 对于合同定义的关键工序施工完毕后，必须经监理、甲方验收合格并签 字后（乙方应在验收前向监理提交检查记录、施工交底记录等资料），方可进行下道 工序施工，否则每次乙方支付违约金1000元，并且暂停支付该部分进度款，直至甲方 确认该部分工程合格为止；关键工序定义在专用条款中另行约定。 7.3.5 为保证施工质量，施工难点以及容易发生质量通病的地方，乙方应先报 施工方案经甲方确认，甲方可根据实际情况要求乙方做施工样板，样板经甲方验收合 格后乙方方可按样板进行大面积施工。 7.3.6 当甲方、监理要求对已经隐蔽的工程重新检验时，乙方应按要求进行剥 离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的全部追加合 同价款，赔偿乙方损失，并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的全部费用， 工期不予顺延。 7.4 设备调试 7.4.1 双方约定需要设备调试的，设备调试内容应与乙方承包的安装范围相一 致。 7.4.2 设备安装工程具备单机无负荷调试条件，乙方组织设备调试，并在设备 调试前48小时以书面形式通知甲方、监理。通知包括调试内容、时间、地点。乙方准备设 备调试记录，甲方根据乙方要求为设备调试提供必要条件。设备调试合格，监理在设 备调试记录上签字。 7.4.3 甲方、监理不能按时参加设备调试，须在开始设备调试前24小时以书面 形式向乙方提出延期要求，不参加设备调试，应承认设备调试记录。 7.4.4 设备安装工程具备无负荷联动设备调试条件，甲方组织设备联动调试， 并就设备调试内容、时间、地点向乙方提出要求，乙方按要求做好准备工作。设备联动 调试合格，各方在设备调试记录上签字。 7.4.5 双方责任 由乙方承担设计或提出修改设计造成设备调试达不到验收要求，不管该设计是 否经过甲方、监理批准，由乙方承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用。如 乙方不承担设计责任，设备调试达不到验收要求，甲方应要求设计单位修改设 计，乙方按修改后的设计重新安装。甲方承担修改设计、拆除及重新安装的全部 费用。 由于设备制造原因设备调试达不到验收要求，不管该设备是否经过甲方、监理 批准，由该设备采购方负责重新购置或修理，乙方负责拆除和重新安装。设备 由乙方采购的，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不 予顺延；设备由甲方采购的，甲方承担上述各项费用。 乙方有责任为甲方完善图纸内容，如因图纸问题不符合国家、地方规范等规定 责任应该双方各半。同时，如果乙方积极配合甲方完善图纸内容，规避风险， 甲方应对乙方有相应的奖励。 由于乙方施工原因造成设备调试达不到验收要求，乙方按甲方、监理要求重新 安装和设备调试，并承担重新安装和设备调试的费用。 设备调试费用除在合同专用条款约定外，均由乙方承担。 监理在设备调试合格后不在设备调试记录上签字，设备调试结束24小时后，视 为监理已经认可设备调试记录，乙方可继续施工或办理竣工手续。 投料设备调试应在工程竣工验收后由甲方负责，如甲方要求在工程竣工验收前 进行或需要乙方配合时，应征得乙方同意，另行签订补充协议。 8. 现场管理 8.1 安全施工与检查 8.1.1 乙方应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工， 并随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除 事故隐患。由于非甲方原因造成事故的责任和因此发生的费用，由乙方承担。 8.1.2 乙方应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。 甲方不得要求乙方违反安全管理的规定进行施工。因甲方原因导致的安全事故，由甲 方承担相应责任及发生的费用。 8.2 安全防护 8.2.1 乙方在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以 及临街交通要道附近施工时，施工开始前应向监理提出安全防护措施，经监理认可后 实施。 8.2.2 实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使 用毒害性、腐蚀性物品施工时，乙方应在施工前完成政府有关部门的报批手续，并提 前 14 天书面通知监理，提出相应的安全防护措施，经监理认可后实施，该项费用已 包含在合同价款中。 8.3 事故处理 8.3.1 发生重大伤亡及其他安全事故，乙方应按有关规定立即上报有关部门并 通知监理及甲方，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。 8.3.2 甲方乙方对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理，或参照 争议解决条款。 8.4 文明施工 8.4.1 乙方应严格遵守国家及地方政府颁发的安全施工、文明施工等规范、条例 遵守甲方和总承包方的现场管理规定。 8.4.2 乙方全体现场施工人员应统一服装，全部施工人员应佩带工作牌。 8.4.3 施工期间，乙方应及时整理和安排所有机械、工具、材料、建筑垃圾等， 做到工完场清，工程建设中每个楼层的多余材料、建筑垃圾必须通过井架或垃圾槽运 输到地面，严禁从高空直接向下抛物，否则，乙方每次向甲方支付违约金 500 元；以 上物品在不需用时应按甲方要求清理出工地。 8.4.4 乙方应严格遵守地方政府和有关部门的规定，并办理施工场地交通、噪 声、环境卫生和场外污染等有关手续，发生的费用及造成的罚款全部由乙方承担。 8.5 现场用水用电管理： 8.5.1 乙方应按总承包方要求提供用水用电计划，配置必要的计量装置，或直 接与总承包方协调妥当。 8.5.2 甲方协调总承包单位为乙方提供施工用水电的接驳点，接驳点至施工位 置的水电线路由乙方自行负责。施工用水电费用的承担方式详见专用条款。 8.5.3 乙方的生活用水用电由乙方自行承担。 9. 材料设备 9.1 甲方供应的材料设备 9.1.1 甲供材料设备在专用条款中约定。 9.1.2 甲方应在材料设备进场前 24 小时通知乙方，货物运到现场后，乙方应 安排适当通道及卸货位置，并在 1 小时内组织验收入库。逾时未验收，视为乙方已认 可甲方验收结果，如材料设备损坏、丢失则由乙方承担全部责任。 9.2 实施三方订货合同的材料设备 9.2.1 实施三方订货合同的材料设备在专用条款中约定。 9.2.2 三方订货合同是指为了保证乙方承包范围内材料及设备订货的质量和按 时供应，由甲方、乙方以及供货方三方共同签订的采购合同。三方合同价款已包含在本 合同价款中。乙方直接向供应商采购，甲方代乙方直接向供货方支付合同货款，货款 从甲方支付乙方的工程进度款中扣除。乙方负责工程量统计、订货（并督促供货单位按 时到货）、验收、保管及管理，并对其准确性负责。 9.2.3 在支付三方订货合同的货款时，由供货单位向乙方提出付款申请以及相 应资料，乙方确认并提交甲方后，甲方才能向供货单位支付该期货款。甲方依照乙方 确认的付款申请全额支付供应商时，甲方不承担有关款项准确性的责任。 9.2.4 三方订货合同的材料及设备，由甲方组织招标，由甲乙双方推荐供应商 参加投标，甲方组织确定中标单位。 9.3 其它 乙方应在收施工图纸（包括部分图纸）后 7 天内编制属甲方供应以及三方订货合同范 围内的材料、设备的供货计划,包括数量、规格、到货时间，并报甲方审核，乙方不及时 上报或上报数量或规格有误，责任由乙方负责。由于设计变更引起甲供或三方合同范 围内的材料、设备数量、规格的变化，乙方应在收到变更通知 5 天内书面通知甲方。 材料设备量由乙方按照合同规定的工程量和此后设计变更引起的调整工程量包干使用， 损耗率没有规定的，双方在现场作样板实测确定。属乙方超额订购或使用的材料设备 用量由乙方承担。 除非甲方另行通知，超出上款规定的甲供材料设备由甲方采购供应，甲方将从当期工 程款中扣除按甲方采购价格及有关税费的材料设备款项，乙方应向甲方提出采购委托， 由此引起的工期延误由乙方承担。 双方订货合同及实时限价的材料及设备单价和数量与本合同规定不一致的，相应调整 本合同价款，由乙方在确定价格的 10 天内申报补充预算，经甲方审定后作为进度款 支付及结算依据。 经征得设计单位和甲方同意，乙方可使用代用材料、设备；因乙方提出代用而导致的 费用及工期的增加，由乙方承担，减少的费用归甲方所有；因甲方提出代用而导致的 费用及工期的增加，由甲方承担。 所有与乙方施工工程有关的材料设备（包括甲供材料设备）到货后，乙方应进行详细 验收并对该产品的质量问题向甲方负责。 10. 变更与签证 10.1 一般约定 10.1.1 甲方有权对设计图纸进行变更，乙方应及时按变更进行施工,不得拒绝。 设计单位提出的设计变更，必须经甲方批准并加盖甲方公章后，乙方才能按图进行施 工。 10.1.2 乙方发现设计错误或不合理之处，应及时通知甲方和设计单位，由设计 单位（或甲方）提供设计变更文件，经甲方签字批准后实施。且乙方提出的合理化建 议如被甲方采用，或乙方在施工前及时纠正图纸错误，甲方可根据实际情况酌情予以 奖励。 10.1.3 因乙方擅自变更设计发生的费用和由此导致甲方的损失，由乙方承担， 工期不予顺延。 10.1.4 因乙方施工质量问题或施工安排不当导致设计变更而发生的费用，均由 乙方承担，工期不予顺延。 10.1.5 如图纸（或施工方案）由乙方进行设计（含二次设计），因设计质量问 题引起的责任由乙方承担。 10.1.6 甲方提出的对已完成的分项工程进行变更，乙方应在施工前将施工方案 报甲方确认；对于有可能重复利用的材料设备，乙方应小心保护，属乙方拆除时未采 取保护措施或拆除后保护不当的，由乙方负责。 10.1.7 合同履行中甲方要求变更工程质量标准及发生其它重大变更，由双方协 商解决。 10.2 变更、签证的办理。 10.2.1 乙方对于甲方正式发出的变更、签证，应及时、完整地的执行，并保证工 程的质量和进度要求；甲方应按照变更、签证的内容及其完成情况及时、足量地支付乙 方变更签证的价款。 10.2.2 甲方发出的变更、签证通知单，应加盖甲方指定的印章，否则乙方可以 不接受；乙方出具的要求甲方结算价款的变更、签证单，如果没有甲方指定的印章， 甲方将不予结算费用。 10.2.3 合同履约中，甲、乙双方填制的变更、签证通知单都应使用甲方统一印制 的表格，否则甲方可以不予审核费用，乙方可以不予接受。 10.2.4 甲、乙方均应对变更、签证通知单分专业连续编号、妥善保存；甲、乙双 方都应设置变更、签证事项的单据交付记录，交付对方单据时应要求对方签收，接受 方不得拒签。 10.2 变更、签证计价及结算 10.2.1 涉及甲方提出的工程内容、工程量变更的，乙方应在变更确定后 14 天内，提出 变更造价的报告，经甲方确认后进行调整。 10.2.1.1 乙方在双方确定变更后 14 天内不向甲方提出变更设备/材料价款的报告时， 视为该项变更不涉及结算价格的变更。 10.2.1.2 因乙方自身原因导致的变更、签证，乙方无权要求追加合同价款。 10.2.2 在双方核对变更、签证的价款时，乙方负责事先就每张变更、签证通知单做一 份完整结算书，提交于甲方；甲方不接受乙方以汇总方式编制的多项变更、签证事项 的结算书。 10.2.3 乙方接受甲方发出的变更通知单后，应立即组织计算变更费用，最迟在该变更 内容全部施工完毕后 10 日内（从监理及甲方工地代表确认完工情况的日期计算）， 向甲方报送完整变更费用计算；每迟报一天，将扣除最终审定价的 0.5%。 10.2.4 原则上甲乙双方应在每项变更签证实施前，商谈确定变更、签证费用；特急变 更签证也应在施工后 10 天内谈定价款；乙方提交的变更签证结算书，应与事先商谈 的价格一致。 10.2.5 关于临时用工的签证事项，双方应在签证通知单上协商确定以下问题：工作内 容及工作量、工作时间、工作人数、取定的综合单价，已含管理费和利润）。 10.2.6 当变更、签证的工作内容完成之后，乙方要及时督促监理和甲方工地代表在完 工后 5 日内签字确认，否则甲方可以不予审核费用。对于隐蔽工程和事后无法计算工 程量的变更和签证，必须在覆盖或拆除前，会同监理、现场工程师、成本人员共同完成 工程量的确认和费用谈判，否则甲方可以不计价款。 10.2.7 因设计变更或现场签证涉及到可重复利用的材料时，应在拆除前与甲方谈定材 料的可重复利用率，否则视为乙方 100%的回收利用。 10.2.8 双方核定变更、签证事项的价格后，应在变更及签证单上注明最终审定价格， 并由双方签字、盖章后生效。 10.2.9 每月 5 日前，甲、乙方应就截止上月末已确定最终费用的变更、签证的费用结算 书，进行综合性核对，并形成核对与商谈记录清单。甲方应按主合同约定的付款比例 同期支付。 11. 工程完工验收与结算 11.1 完工验收 11.1.1 工程具备完工验收条件，乙方提前 15 天向监理提供完整完工资料、完工验收报 告及工程质量保修书。监理认为符合验收条件后组织甲方、监理、总包、物业管理公司 初步验收。 11.1.2 甲方应在完工验收后 5 天内提出整改意见，乙方按意见整改直至最终验收合 格。 11.1.3 完工验收通过之日为实际完工日期。 11.1.4 工程完工验收必须达到合同约定的质量标准；否则，乙方向甲方支付合同价款 10%的违约金。 11.1.5 乙方在完工验收后 10 天内向甲方移交完整的完工资料及完工图纸二套及相应 的电子磁盘资料（含每户水电完工图，完工资料及完工图纸必须准确真实的反映实际 施工情况）。另外，乙方应及时配合总承包方向城市档案馆办理工程资料验收和移交， 属于甲方应提供的资料由甲方负责及时提供给乙方，乙方未按规定向档案馆移交资料 造成的损失由乙方承担。 11.1.6 因特殊原因，部分单位工程甩项完工时，双方协商订立甩项完工协议，明确各 方责任。 11.2 工程移交 11.2.1 根据工程需要，完成某阶段工作时，应向下一工序的施工单位办理工序移交手 续。 11.2.2 工程完工验收合格后，乙方应填写工程移交书，向所在标段总包单位进行移交 ； 乙方逾期未向总包移交，造成总包向甲方交工或甲方向业主交楼时间延误，造成的费 用和责任均由乙方承担。 11.2.3 乙方应在完工验收后 10 天内撤出全部临建、施工人员、机械设备和剩余材料 （除收尾工程所需的以外），并将所有承包范围内的工程清理干净,如乙方不能及时 拆除或清理，对于占用的甲方将收取每平方米每天 6 元的租金，并有权派人强行拆 除并清理，造成的费用及责任均由乙方承担。 11.2.4 工程在未移交下一工序的施工单位之前，乙方负责维护；如下一工序的施工单 位提前使用，因使用损坏发生的修理费用由下一工序的施工单位承担。 11.2.5 工程完工工验收并达到合同验收要求，乙方不得因经济纠纷而拒绝交付工程。 11.3 完工结算及其支付保修金 在通过工程完工验收和配合甲方全面工程验收并办理工程交接手续后，甲乙双 方进行工程结算，双方在结算书上签字和办完完工程资料移交手续（含全部应交城建 档案馆的资料，且经市城建档案馆验收合格后），甲方收到乙方递交的完整的完工结 算报资料和此后提供的补充资料后 60 天内进行核实，给予确认或者提出修改意见。 结算审核完毕后，双方签订《工程结算定案表》。乙方应严格按甲方要求时间申报竣工 结算，每延后 1 天按相应结算值 0.1%比例计取结算咨询误工费，此款在结算造价中扣 除。所有预算和结算书格式按照工程量清单标准格式，电脑打印（纸张大小 A4），一 式两份，并在封皮总价款处加盖公司公章。 11.3.1 结算书的内容必须完整、准确，若结算报价超过最终审定价 5%，乙方须向甲方 支付超出额的 10％的违约金；并在结算工程总价款中扣除，并降低乙方在甲方承建商 评估体系的排名。结算书一般包括以下内容：①结算总费用；②原合同相同工作内容 的综合单价；③套用定额编号的直接费计价表；④其他直接费、间接费的取费表；⑤ 综合调差系数和主材调差依据；⑥定额以外项目的工料机分析；⑦变更签证单原件及 所有相关的往来函件、其他需要说明的与造价有关的问题。 11.3.2 工程量清单方式结算依据：本协议及补充协议，《建设工程工程量量清单计价 规范》（GB50500-2003）、竣工图、双方洽商文件、现场签证、设计变更、扣款通知单、图 纸会审记录、辽宁工程造价信息、竣工验收资料等。 11.3.3 结算价确定 ① 结算额＝合同价款+合同约定可调整的材料价差+设计变更+现场签证 ② 对于总价调整限于以下方面，其它不得调整： 设计变更和现场签证按实调整； 甲方有权对合同工程图纸内容进行增减或方案调整，并 依据合同附件中的清单报价表对总价进行调整； 其它甲方认为有必要调整的项目； 12．工程保修 详见附件 4《质量保修协议书》。 13．转让与分包 13.1 转让：乙方未经甲方书面同意不得将本合同或任何部分、任何收益、利益转让给 他人。 13.2 乙方分包 13.2.1 分包须经甲方书面批准，并向甲方提供分包单位资质证书、分包合同、分包工 程施工方案；本合同规定的工程项目，如有未经甲方批准的第三方施工单位进场，甲 方有权中止该分包合同，同时由乙方向甲方支付该分包工程价款 15%的违约金；分包 合同不得与本合同发生抵触。 13.2.2 乙方分包合同不解除乙方对该分包工程的任何义务与责任，乙方在分包现场派 驻监督管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约行为，均视为乙方违约。 13.2.3 乙方应在开工后 20 天内（并且不迟于分包工程开工前 30 天）提交乙方分包工 程（包括三方施工合同工程）、甲方分包工程的进退场时间，经甲方监理确认后执行； 否则，由此造成的责任由乙方负责。 14．与总承包单位的配合 14．1 乙方必须服从总承包方的管理，相关配合费用由甲方向总承包方直接支付，总 承包方为此向乙方提供的服务及管理如下： 14.1.1 提供工地内现有的垂直运输设备（如塔吊、施工电梯、井架等）。 14.1.2 提供通道与场地（如现场已铺设的脚手架等），负责安排作业面及作业时间， 负责分配乙方的施工、办公、仓储等用途的场地。乙方自行解决办公设施和仓储设施。 14.1.3 提供标高、定位点线等。 14.1.4 乙方设置于现场已有的起重机械或人货电梯，各指定分包人可以在乙方的协调 下无偿使用。但地面或楼面的水平运输由各分包方自行解决。为工程设备的安装就位， 如乙方现有的起重机械或者机具设备无法满足需要，而需另外制订方案，原则上由各 分包人自行承担，或者由其再委托乙方。 14.1.5 乙方负责将自己的施工垃圾运到总承包方在现场指定的垃圾堆放点，总承包方 负责清运指定堆放点的垃圾，总承包方设立专业作业队进行每天完工后的清场工作， 如发现乙方的建筑垃圾乱放，作业面清理不到位，则总承包方作业队将作业面清理后， 所发生的人工费、机械费将在乙方工程款中扣除。情节严重的在例会中通报批评，甚至 罚款。 14.1.6 总承包方负责协调脚手架的使用。 14.1.7 总承包方主持每周 1~3 次的指定分包工程例会，每月一次月计划会议和每季 度一次的季计划会议。施工高峰期间，应进行每日碰头会制度，用以协调第二天作业 面的矛盾。乙方应提前一周在例会上提出对道路运输、场地使用、楼面占用、大型机械 吊运等要求。 14.2 乙方应在施工期间，对陆续完成的工程负有实施产品保护的责任，如对其它单位 的工程或设施造成损坏的，经监理核实后照价赔偿。 14.3 乙方应在进场前对已完成的工程及场地进行检查、接收。 14.4 乙方应向总承包方提供施工组织计划与进度计划，对施工程序中有矛盾的地方进 行协调并找出解决办法。 14.5 乙方在各分项施工前须与总承包方联系，提供或了解其在分项工程上的特殊要求 ， 如开槽、预留孔洞、预埋件等，并在每次隐蔽工程之前（如浇注混凝土），配合总承包 单位确认。否则，因此而导致的额外施工费用由乙方承担。 与总承包方核对相关的工程图纸，否则由此造成的损失由乙方负责。 14.6 乙方应服从总承包方对现场安全和文明施工的统一管理。 15．销售配合 15.1 甲方将根据销售需要，安排施工现场不定期对社会开放，乙方在开放日前应对施 工现场进行清理，并作好相应的安全措施。 15.2 为配合销售而提前需要施工的项目，乙方必须按甲方的要求按时安排施工完毕。 16．专利技术及特殊工艺 16.1 甲方要求使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺，应负责办理相应 的申报手续，承担申报、试验、使用费用；乙方提出使用专利技术或新工艺、新技术、 新材料等特殊工艺，应取得现场甲方总代表的认可，乙方负责办理申报手续并承担有 关费用。 16.2 工程施工过程中，乙方应注意收集有关经验，工程施工完成后，乙方应向甲方提 交完整的施工总结报告。 16.3 甲方要求使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺，由此引起工程费 用和工期的增减甲方将对合同价款和工期进行调整。 16.4 乙方提出使用专利技术或新工艺、新技术、新材料等特殊工艺新工艺、新技术、新 材料，经甲方及有关单位同意实施，由此引起的工程费用的增加有乙方承担，引起工 程费用减少由甲乙双方各分 50％，缩短或延长的工期由乙方负担。 16.5 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。 17．廉洁合作 17.1 甲方责任 17.1.1 甲方有责任向乙方介绍本单位有关廉洁合作管理的各项制度和规定。 17.1.2 甲方有责任对本单位项目管理人员进行廉洁合作教育。 17.1.3 甲方人员应严格遵守本单位有关廉洁合作管理的规定，不得接受乙方的宴请， 不得接受任何形式的实物、现金或礼券。 17.1.4 甲方在工程项目建设期间发现甲方人员任何形式的索贿受贿行为，均应及时采 取措施予以制止，并及时通报乙方单位领导。 17.1.5 甲方人员如违反廉洁合作管理制度及本协议规定，甲方应视情节轻重、影响大 小给予行政及经济处罚。 17.1.6 对于乙方举报甲方人员违反廉洁合作规定的情况，甲方应及时进行调查，根据 调查情况进行处理。 17.2 乙方责任 17.2.1 乙方应保证乙方有关人员了解甲方单位有关廉洁合作管理的各项制度及本协议 的规定，并遵照执行。 17.2.2 乙方不得宴请甲方人员，不得以任何形式赠送实物、现金或礼券。 17.2.3 乙方单位在工程项目建设期间发现乙方人员任何向甲方人员行贿行为，均应及 时采取措施予以制止，并及时通报甲方单位领导。 17.2.4 乙方有责任接受甲方对乙方在工程项目建设期间廉洁合作管理执行情况的监督。 17.2.5 乙方单位人员有义务就甲方人员任何形式的索贿或受贿行为及时向甲方单位领 导举报；如乙方向甲方人员行贿，或甲方人员向乙方索贿，乙方满足其要求且并未向 甲方举报的，一经查实，除追回由此给甲方造成的损失外，乙方承诺在总价的基础上 再让利 10%，并对本方知情不报人员进行相应处罚。 17.2.6 如因乙方单位及人员在工程项目建设期间贿赂甲方人员，被检查机关立案查处 的，甲方有权取消或终止工程合同的履行，由此给甲方造成的损失由乙方负责赔偿。 18．不可抗力 18.1 不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非甲方乙方责任造成的爆 炸、火灾，以及以下方面的自然灾害： 18.1.1 烈度为五级以上的地震； 18.1.2 七级以上持续 1 天的大风； 18.1.3 持续降雨 24 小时且降雨量为 30mm 以上； 18.1.4 五年以上未发生过，接近或达到人体体温持续 2 天的高温天气； 18.1.5 其他不可预见、不能避免并不能克服的事件。 18.2 不可抗力事件发生后，乙方应立即通知监理，在所能及的条件下迅速采取措施， 尽力减少损失，甲方应协助乙方采取措施。不可抗力事件结束后 48 小时内乙方向监理 通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。 不可抗事件持续发生，乙方应 每隔 7 天向监理报告一次受害情况。不可抗力事件结束后 14 天内，乙方向监理提交清 理和修复费用的正式报告及有关资料。 18.3 因不可抗力事件导致的费用由双方按以下方法分别承担： 18.3．1 工程本身（乙方施工质量未达标准除外）的损害、因工程损害导致第三人人员 伤亡和财产损失以及运至施工场地用于施工的材料和待安装的设备的损害、清理、修复 费用，由甲方承担； 18.3．2 甲方乙方人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用； 18.3．3 乙方机械设备损坏及停工损失，由乙方承担； 18.3．4 停工期间，乙方应监理要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费 用由甲方承担； 18.3．5 因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责 任。 19．保险 19.1 甲方负责办理施工现场甲方人员的生命财产的保险及建筑工程一切险，由于不可 抗力造成乙方承担的工程出险时，应及时向甲方提交索赔资料，配合保险公司的调查， 并无条件接受保险公司的理赔。 19.2 乙方负责办理乙方在施工现场人员的生命财产、现场各种施工用设施、设备、材料 的保险，并支付相应的费用，费用已含在合同价款中。因乙方原因造成的任何事故 （包括第三者人员在内）所发生的依法应该支付的损失、赔偿费、补偿费用等责任由乙 方承担。 20．保证担保 可以采用以下两种担保方式，具体操作在专用条款中约定。 (保金方式)乙方履约担保采用现金担保方式，担保金额见《第三部分 专用条款》。 办理履约担保所需的费用由乙方自行负责，并将履约担保金汇入招标单位指定的 银行帐号中合同方为生效。工程进度款支付到合同价款的 50％时，返还一半的担 保金。 （保函方式）乙方履约担保采用银行保函的方式，担保金额见《第三部分 专用条 款》。办理履约担保所需的费用由乙方自行负责，履约保函在整个合同执行期内有 效。 21．违约、争议 21.1 违约 21.1.1 当发生下列情况时： 甲方无合理理由而不按时支付工程预付款； 甲方无合理理由而不按时支付工程进度款； 甲方无合理理由而不支付工程完工结算价款； 甲方不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 甲方承担违约责任，赔偿因其违约给乙方造成的经济损失，顺延延误的工 期。甲方赔偿乙方损失的计算方法或者甲方应当支付违约金的数额或计算方法按 本合同约定，未约定的，双方协商。 21.1.2 当发生下列情况时： 乙方原因不能按照协议书约定的工期或甲方、监理同意顺延的工期完工或竣 工； 因乙方原因工程质量达不到协议书约定的质量标准； 乙方不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 乙方承担违约责任，赔偿因其违约给甲方造成的损失，赔偿方式按合同约 定，未有约定的，双方协商。 21.1.3 一方违约后，另一方要求违约方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后 仍应继续履行合同。 21.1.4 如果乙方履行合同义务行为达不到国家有关规定及合同约定的标准和条件，并 经书面要求改正后，15 天内仍无实质性改进的，甲方有权单方解除合同， 并书面通知乙方后收回工程，由此造成的经济损失，甲方有权在支付给乙方 的任何款项中扣款补偿。 21.1.5 因乙方原因解除合同时，甲方将对乙方处以合同价款 10%的违约金，且甲方有 权决定是否接收属于乙方在现场的一切设施、设备、材料使用于本工程，并有 进一步要求向乙方索赔的权利。 21.2 争议 21.2.1 甲方乙方在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事 人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，向工程所在地法院提请诉讼解决，具体在专 用条款中约定。 21.2.2 发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续， 保护好已完工程： 单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工； 调解要求停止施工，且为双方接受； 仲裁机构要求停止施工； 法院要求停止施工。 22．合同解除 22.1 甲乙双方协商一致，可以解除合同。 22.2 当乙方将起承包的全部或部分单体工程转包给他人，或肢解后以分包的名义分别 转包给他人，甲方有权解除合同。 22.3 因不可抗力致使合同无法履行的，甲乙双方可以解除合同。 22.4 甲方根据市场需要，工程停建或工程设计修改后相应承包工程项目不存在时，甲 方有权单方面提出解除合同。 22.5 一方依照 22.2、22.3、22.4 约定提出要求解除合同时，应以书面形式向对方发出 解除合同通知，并在发出通知前 7 天告知对方，通知到达对方时合同解除，对解除合 同有争议的，可以依本合同有关的约定处理。 22.6 合同解除后，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按 甲方的要求将自有的机械设备和人员撤出施工场地，乙方未完善移交手续擅自撤场的， 应该赔偿由此给甲方造成的一切损失。甲方应为乙方的撤出提供必要条件，已完工程 价款在乙方根据甲方要求完全撤出施工场地后结算办理结算手续后支付。 22.7 除根据 22.4 款解除合同外，甲方不支付乙方因撤出施工现场所发生的支出、费用 已经订货的材料、设备由订货方负责退货和解除订货合同并承担有关费用和损失。 22.8 根据 22.4 款解除合同的，甲方支付乙方 7 天以内经甲方确认在现场的人员和施 工设备的解约补偿费用，解约补偿费用按照当地政府有关规定确定，并支付因撤出施 工现场所发生的直接支出、费用；已经订货的材料、设备由订货方负责退货和解除订货 合同，甲方承担有关费用和损失；现场施工设施及仅本工程使用的专用工具设备由甲 方折价收购。 23．保密条款 23.1 对于本合同所涉及的设计/研究内容、设计/研究成果等，供方应遵守保密义务。 对需方向供方提供的技术资料、图纸和其他经营信息及供方因本次合作得到或知悉的 任何有关需方的商业秘密、技术秘密及未对外公司任何资料与信息，供方不得用于履 行本合同之外的其他用途。供方上述保密义务的期限，从供方知悉该资料或信息之日 起，直至公众可通过合法途径获得、知悉相关资料、信息之日止。 23.2 需方对供方的基础数据和研究方法承担相应的保密义务。 24．合同生效与终止 24.1 本合同自双方签订之日起生效。 24.2 除正常质量保修外，甲乙双方履行合同文件的全部义务，乙方向甲方交付竣工工 程，竣工结算款支付完毕，本合同即告终止。 24.3 合同的权利义务终止后，乙方应当履行通知、协助、保密等义务。 第三部分 专用条款 1. 定义 1.1 甲方代表： ，身份证号码： 1.2 乙方代表： ，身份证号码： 1.3 总承包单位： 《按标段说明》 1.4 监理单位： 《按标段说明》 1.5 总监： ，身份证号码： 1.6 质量监督检验单位： 2. 合同文件内容及解释次序 2.1 本工程执行的标准、规范： 2.2 甲方向乙方于 年 月 日之前提供图纸 套（含制作竣工图所用图纸 套）。 2.3 如甲方提供的图纸、资料不完整的，乙方应于 年 月 日之前向甲方提交 补充图纸及资料所需的时间表。 3. 合同价款与支付方式 3.1 合同价款调整原则： 3.2 施工用水电费用承担方式（以下两种方式由各公司自行选择）： 甲方交付总承包单位的配合管理费中已包含了乙方现场正常施工的水电费用。 施工用水电费用由乙方自行承担，费用已包含在合同价款中，由乙方自行与总 承包单位进行协调、结算。 3.3 合同价款支付方式： 1) 预付款 ％ 2) 进度款 3) 完工验收款： 4) 结算款： 5) 保修款 ％（保修期仍为为 年，质保期满并结算后支付） 3.4 乙方在完成分期支付合同价款每一期的工作后，方可凭付款证明文件申请该期合 同价款。甲方在 个工作日内按照专用条款约定的比例向乙方支付合同价款。 3.5 每次付款前，乙方应向甲方提供与当期付款金额相等或与当期产值相等（各公司 根据自身情况选用）的合法税务发票。 3.6 总承包方负责按施工图、图纸会审、设计变更及有关规范等完成乙方有关的堵补工 作（铝合金门窗工程、电梯工程除外）及全部分包工程预留预埋，乙方无需计算此费 用。 4. 乙方一般权利与义务 4.1 乙方常驻现场人员名单： 4.2 持证上岗要求 乙方必须保证所有技术型施工操作人员均持有 5. 合同工期 5.1 开工、竣工 开工时间： 施工上岗证，搬运工则不作要求。 竣工时间： 样板间、示范区进度要求： 合同工期总日历天数为： 5.2 乙方的施工进度要求： 与相关承包商配合的时间要求 6. 质量与检验 6.1 本工程质量标准为： 6.2 本工程双方约定的关键工序为： 7. 材料设备 7.1 本工程由甲方提供的材料设备有： 7.2 本工程中实施三方供货的材料设备有： 7.3 本工程中实施甲方实时限价的材料设备有： 8．实时限价 8.1 实行实时限价（包括招标书要求按暂定价格报价）的材料设备包括 。 8.2 属甲方限价的材料设备，甲方在接到乙方的申请后 20 天内按现金交易方式确定限 价，乙方申请不及时造成的责任由乙方承担。 8.3 甲方完成限价并通知乙方后，乙方超过 20 天未订货，此后该材料因市场原因涨价 造成的损失由乙方承担。 8.4 如所限价格不含采保费的，则甲方向乙方支付该材料设备价款的 2%作为采保费。 8.5 对于实时限价材料，乙方如认为限价不能接受，应在接到甲方限价后 5 天内书面 通知甲方，否则甲方按此价格结算，乙方不得提出价格疑义。 8.6 乙方未按时采购或供应 8.6.2 实时限价时，如甲方证实在市场上能够按甲方所限价格购买该材料设备，并将 有关信息通知乙方，而乙方仍拒绝购买，该种材料改为甲方供货，该材料设备费用按 合同价格从合同价款中扣除，并向乙方收取该材料设备采购金额 15%的违约金，由此 造成的工期延误由乙方负责。 8.6.2 甲方限价材料及乙供其他材料如超过总进度计划进货时间 20 天仍不能供货到场， 该种材料改为三方供货或甲供，该材料设备费用按合同价格或材料设备采购价格的高 者从合同价款中扣除，并向乙方收取该材料设备价款 15%的违约金（如改甲供，则另 外收取 2%的采购费用）。 9. 工程保修 9.1 本工程的保修期为： 年，正常使用寿命为 年。 10. 保证担保 本合同采用的保证担保形式为：现金担保/履约保函，额度为合同金额的 ％，担保 金额为： （大写） 。 11. 违约、争议及仲裁 11.1 当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以向工程项目所在地的人 民法院起诉。 12. 合同份数 本合同一式 13. 补充条款 第四部份 份，其中甲方执 份，乙方执 份。 合同附件 附件 1：《合同价格清单》 附件 2：《（合同采购之产品、设备）设计图纸或样品图片、材料封样清单》 附件 3：《（合同采购之产品、设备）制作安装技术标准》 附件 4：《（合同采购之产品、设备）质量保修协议书》 附件 5：《关于设计变更、现场签证的协议》
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房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度.doc
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度 目录 第一部分、组织架构及刚位职责 第一节、销售部组织架构 第二节、主要岗位职责 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 二、考勤管理制度 三、项目例会制度 四、业务管理规范 五、礼仪行为规范 六、业绩分配制度 七、薪酬福利制度 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 二、来访流程管理 三、成交、签约流程管理 四、退房流程管理 五、相关表格及填写要求 第三部分、销售培训 录 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 二、现场培训流程 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 二、房屋建筑结构分类标准 三、房地产专业名词 四、房地产面积的测算 第三节、市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、调研方法 第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象 一、心理素质的培养 二、行为素质的培养 三、专业知识和销售能力的自我提升 四、仪表和装束 五、名片递、接方式 六、微笑的魅力 七、语言的使用 八、礼貌与规矩 第五节、电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六节、房地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 二、介绍项目 三、带看现场 四、谈 判 五、客户追踪 六、签 约 七、售后服务 第七节、房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧 四、如何处理客户异议 第四部分、操盘流程 第一节、市场调查 一、市场调查流程 二、房地产市场调查的主要内容 第二节、项目定位与概念设计 一、项目定位 二、客户定位 三、形象定位 四、产品定位 五、价格定位 六、项目概念性规划设计顾问 第三节、总体营销推广 第五部分、各项表格 一、合同领取登记表 二、客户档案卡 三、工作日记 四、个案分析表 五、认购书 六、销售日统计表 七、现场来访客户登记表 八、来电客户登记表 九、每周（月）来访客户分析表 十、项目已成交客户档案 十一、项目每周工作统计 十二、每周（月）销售统计报表 十三、项目成交周(月)报表 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节、销售部组织架构 一、组织架构示意图 二、人员数量 销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名。 第二节、主要岗位职责 一、销售部经理 1、负责销售部日常管理工作； 2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务； 3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5、制定项目营销体系和销售价格策略 6、业务工作的培训与考核。 二、销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。 案前准备期 1、接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： 2、与销售经理讨论制定案场人员编制 3、参与案场置业顾问的招聘 4、制定售前培训计划 5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 8、根据本项目特色细化案场管理制度 9、参与制定销控表 10、与销售经理讨论制定薪酬制度 11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练 项目销售期 1、负责案场日常监督管理，布达销售任务 2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 3、负责持续的培训工作 4、负责营销策略的贯彻执行 5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 6、负责业务执行的督导 7、与公司各部门及发展商做好协调工作 8、解决案场的突发事件 9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 11、按公司要求完成相关报表 12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼 项目结案期 1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 2、配合业务资料的归档 3、人员撤场业务资料交接 4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼 三、案场助理 案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作 案前准备期 1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 2、建立本项目的各类文件夹及档案夹 3、建立本项目各类报表基础数据 4、建立销售软件基础数据库 5、收集项目的各类重要文件并建立档案 6、熟悉本项目的产品 7、申报并采购所需用品 8、本项目销售合同的管理 项目销售期 1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 2、销售软件数据的登记、检查与核对 3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 4、项目组日常后勤事务的管理 5、项目组备用金的管理与登记 6、考勤的监督 7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 10、配合相关部门在项目组开展工作 11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 项目结案期 1、案场物资的盘点与核对 2、人员调离物资交接的审核与监督 3、业务资料的归档与交接 4、客户所欠余款的统计 四、案场财务 案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。 1、收取房款和案场交办的费用 2、保证所收钱币的真实 3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案 4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚 5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿 6、与销售助理核对销售数据和结佣统计 7、及时处理案场领导交办的其他事项。 五、置业顾问 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 案前准备期 1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 3、认真登记来电、来访登记表 4、在销售经理的带领下完成开盘演练 5、遵守各项管理制度 6、完成销售前期的其它准备工作 项目销售期 1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼 项目结案期 1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 2、做好结案的各项相关工作 3、余款的催缴 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度 一、工作守则 1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间 都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面 貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户 2、守 时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让 客户等候。 3、纪 4、保 律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣 金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5、着 装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。 二、考勤管理制度 （一）工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为： :00— :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安 排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理， 原则上 不得调休两天以上包含两天。 （二）考勤制度： 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前 通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。 3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若 需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。 4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填 《请假申请单》。 请假申请单 请假人员 所属部门 请假时间 归来时间 请假原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明。 6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。 （三）、缺勤的处理 1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（ ）元； 2、员工上下班忘记记录者每次扣款（ ）元； 3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元； 4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（ ）元； 外出登记表 外出人员 所属部门 外出时间 归来时间 外出原因 经理批准 工作移交人 紧急联系方式 5、员工迟到 30 分钟以内（含 30 分钟），每分钟扣（）元；31-60 分钟，每分钟扣 2 元；61 分钟以上，以调休或事假半天处理； 6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚； 7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚 三倍当日的工资的总额。 8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。 9、有下列情况之一者，按旷工处理： （1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者； （2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者； （3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者； （4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者； （5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。 （四）、加班的管理 1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。 2、同时符合以下四种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的；④当月实 际出勤天数比公司规定的出勤天数多出的。（特殊节假日的安排除外）。 3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。 4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。 （五）、辞职管理 1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请 2、收到员工辞职申请报告后，主管负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给经理 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。 3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资 4 、案场助理统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金 5、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。 三．项目例会制度 （一）早会 1、时 间：X：XX—X：XX 2、地 点：售楼处 3、主 持：销售主管（销售经理） 4、出席人：售楼处全体置业顾问 5、会议主题： （1）检查仪容仪表、出勤情况； （2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； （3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元； （4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； （5）当日推广部署及当日计划； （6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。 （二）周会 1．时 间：每周一X：XX—X：XX 2．地 点：售楼处 3．主持人：销售经理 4．出席人：售楼处全体置业顾问 5．会议主题： （1）总结每周工作； （2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议； （3）讨论每周议题； （4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作 出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务； （5）市场分析； （6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； （7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； （8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 （三）项目月例会 1．时 间：（另行拟定） 2．地 点：（售楼处） 3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管 4．出席人：全体置业顾问 5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划 （1）项目重大销售推广活动的分析总结； （2）市场客户及业主源状况分析； （3）竞争项目销售动态分析； （4）总结月度工作； （5）布置下月度工作； （6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。 （四）项目推广会议（视具体情况） 1．时间：（另行拟定） 2．地点：（另行拟定） 3．主持人：项目总监、销售经理及销售主管 4．出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员 5．会议主题： （1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工； （2)明确活动内容和流程安排； （3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径； （4)其他应注意的事项及思想动员。 四、业务管理规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围 内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声 喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生； 3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开 发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理 桌面，并将椅子归位； 4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 5、置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生 非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝； 6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺 有关项目不祥、不实事宜； 7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的 客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据； 8、房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发 生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号； 9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。 10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售 主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况； 11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露 客户信息资料。 五、礼仪及行为规范 （一）仪容着装规范 1.必需穿着公司当季制服。 2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。 3.男生，戴领带，配深色皮鞋。 4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。 5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。 （二）优雅的姿势和动作 1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约 45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自 然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直， 双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。 在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。 移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。 3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。 4.礼貌：公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、 总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。 5.走姿：走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更 不得唱歌或吹口哨等。 6.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲 话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打扰……"。 7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着； 至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低 或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 （三）日常业务中的礼仪 1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。 2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。 4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。 5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。 六、业绩分配制度 （一）业绩判定 1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理； 2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）； 3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首 次来售楼处接待； 5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 （二）业绩分配 1．置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人 在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现 特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。 2．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出 A 销售员姓名， 则应交由 A 销售员跟进。如 A 销售员不在场，则由排首位的 B 置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给 A 销售员,了解客 户的概况)，成交后的佣金由 A 和 B 置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还 A 置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情 的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。 3．已成交的 A 客户介绍 B 客户来买房时，B 客户提出找 A 置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与 A 联系，如果 A 不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问 C 接待，当天成交后，则 A、C 置业顾问各得 50％佣金。如 当天不能成交，B 客户以后则由 A 置业顾问继续跟进。 4．A、B 两位置业顾问共同接待 1 个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则 A、B 两人不可抽离其中 1 个去 接新客户。 5．A、B 置业顾问共同接待一个老客户时,若此时 A 置业顾问的老客户回来，则 A 置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣 金平分，与 B 置业顾问无关。 6．A、B 两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间 B 置业顾问没有跟进客人或没有联系 A 置业顾 问共同跟进的，若此客人再由 A 置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的 A 置业顾问独得。 7．如遇 A、B 两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则 成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣 金。 8．如遇 A 置业顾问的客户是 B 置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖 B 置业顾问，强 烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申 请双方共同跟进。 9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的 置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。 10．一个客人若由多个(3 个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。 11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待。 七、薪酬福利制度 （一）薪 酬 1、原则:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 2、适用对象：销售部所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。 （2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。 （二）、销售佣金提成制度 1、成交的含义 下列情况之一视为成交： （1）贷款客户已交足首付款并签定了《市商品房预售卖合同》但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭的 相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。 （2）一次付款的客户付清房款并签定了《市商品房预售合同》；但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。 2、提成奖励标准 案场经理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场主管：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场助理：在当月总销售金额的比例（ ）提取 案场财务：在当月总销售金额的比例（ ）提取 置业顾问：按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金：提成标准为月度销售额的（ 3、设置的奖项 （1）销售冠军奖： 案场中月度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中季度评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中半年评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 案场中年终评选出 1 名销售套数最多的销售冠军 1 名，奖金（ ）元 ）奖励表彰 （2）发放办法置业顾问发放标准为月提成 70%。余 30%作为团奖形式到年终发放； 销售冠军奖与提成一同发放；年终结算：补 发团奖的 30%。 （3）发放时间于工资在每月 10 日发放，加/扣款项。 第二节、业务流程规范 一、来电流程管理 （一）来电接听流程示意 XX ，您好 询问信息获知途 径 项目介绍 针对需求估邀约 转接置业顾问 （二）来电接听基本要求 电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。 1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好， XX”； 3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话； 4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在 3 分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现 场 观看； 5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很 好、请继续说”等； 6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“XX”，电话号码是 XXXXX，您要打的电话 号码是多少？”，这样不会使对方难堪。 7．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话； 8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人 不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电； 9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答 10.通话过程中应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊； 11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话； 12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留 下可以直接联络的电话，以便日后跟踪； 13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对 方睡觉的时间打电话。 二、来访流程管理 （一）来访接待流程示意 迎 客 暂未下定 销售道具准备（销售夹、名片、笔 ） 备齐资料，再次邀约客户洽谈 介绍项目 沙盘讲解、展区图讲、解工地带看 送客户 入座洽谈 作好资料登记，准备以后追踪 登记 了解客户需求推荐产品、计算费用 促其下定 利用销售技巧、制造气氛，促使下定 （二）来访接待基本要求 1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参 观）， “客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自 己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。 2．介绍项目（沙盘介绍） （1）沙盘讲解流程示意 地理位置介绍→周边市政、交通、商业等配套介绍→项目的概况介绍（突出特色卖点）→规划介绍→在售产品的概况 介绍→铺型、面积、价格概况介绍 （2）说明： 将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进 度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力 背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强有力的冲击。 找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移 动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。 入座洽谈 （1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介 绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。 （2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进 行解答。 渲染现场销售气氛，注意现场 SP 配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行 密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。 做好客户登记 （1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。 （2)客户到访登记之日起三天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户 一 次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要 意义。 送客 （1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快 作 决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次 联系。 （2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。 （三）客户接待程序 1.接待规定 （1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问 “请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能 在 十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户” （2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。 （3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一 经 确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问 保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。 （4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视 为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七 日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。 （5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中， 除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。 （6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后 给予补接待新客户一次。 （7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。 （8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。 （9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。 （10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。 （11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。 三、成交、签约流程管理 客户选择房源 核对 《销控表》 销售经理或主管 确认房源 客户选定房源 填写 《销控表》 销售经理或主管 再次核对房源及 价格、面积等详 细项目 签定 《认购协议书》 签定购房合同 财务收缴定金 登记备案 （一）销控管理 1．出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负 责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认 购情况。 2．销售统计：案场助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。 销售控制表 （二）签署认购书要求 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 房号 房号 房号 房号 房号 房号 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 姓名 电话 日期 顾问 状态 备注 1．客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行 按揭费、入住费用等各项相关收费。 2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。 3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理同意并由其签名确认。 4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。 5．置业顾问不得私自废除认购单，如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签 名 确认后方可作废。 6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认，要仔细可对单价、总价、 房号。 7．签署完毕的认购单一律交由案场秘书负责保管。 （三）定金、发票 1．定金由财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。 2．开出的收据、发票一定注明 VIP 卡号、房号、金额及日期。 4．置业顾问不准收取任何款项。 （四）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1．认购单签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。 2．主动帮助客户备齐按揭资料，约请银行客户经理到现场办理相关手续，积极配合开发商办理按揭工作。 （五）合同管理 1．客户档案管理工作由案场助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细 表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。 2．与客户签定完购房合同后，置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。 3．案场助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分 别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。 4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售 经 理或主管同意，并做好借阅登记工作。 5．另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户 坚持借阅，则应统一至案场秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同 样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。 （六）客户资源管理 1．意向客户资源管理 （1）置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。 （2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2．定金客户管理 （1）客户认购后，案场助理将已售商铺各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查 询。 （2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰， 帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。 （3）业主换或退房，要将变更情况输入“客户房、退房一览表”，并及时更新业主购铺明细表”。 （4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。 （5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办置业顾问分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问 题， 加速资金回笼。 4．资金回笼 （1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并电话联系催其尽快交款。随时 掌握客户的付款情况。 （2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。 5．问题客户管理 对于存在棘手问题的客户，销售部将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报总部。 四、退房流程管理 （一）退房流程示意 支付定金 签定《认购单》 客户原因：填写 《特需申请单》 定金处理 收回定金发票 《商铺认购书》 更新《销控表》 退还定金 及相应费用 （二）说明 1．客户提出退房时，置业顾问要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。 2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。 3．公司领导审批同意后，由置业顾问通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。 4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给案场秘书，后提交相关 部门。 五、相关表格及填写要求（部分） 序号 报表名称 填表人 交表时间 01 客户来电登记表 接听人 每天下班前 02 来访客户登记表 置业顾问 每天下班前 03 每周客户跟进情况汇总表 置业顾问 逢周日下班前 04 成交明细表 置业顾问 销售后当天 05 认购书 置业顾问 填写后即时 06 项目调查情况表 市调人员 市调次日 07 销售日报表 案场助理 当日完成 08 销售周报表 案场助理 当周完成 09 来电、来访统计表 案场助理 案场助理 10 客户资料统计表 案场助理 案场助理 第三部分、销售培训 第一节、销售培训流程 一、培训工作流程 1、建立销售组织框架； 2、制订培训计划； 3、招聘、组织销售人员； 4、基本知识培训； 5、销售技巧培训； 6、短期全面考核； 7、短期实习； 8、正式上岗； 9、在岗培训。 二、现场培训流程 1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理；熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备； 2、接待规范：迎客、站姿、引客； 3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等； 4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等 5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等 第二节、销售培训内容 一、房地产基础知识 （一）房地产的概念 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总 称，两者具有整体性和不可分割性。包括： （1)土地 （2)建筑物及地上附着物 （3)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 2、房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既 有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发 包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门， 属 第二产业。 3、房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住 宅 附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客 观的、必然的联系，主要包括几个方面： （1)实物形态上看，房产与地产密不可分； （2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； （3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： （1)二者属性不同； （2)二者增值规律不同； （3) 权属性质不同； （4）二者价格构成不同。 （二）房地产的特征 1、房地产的自然特征 （1)位置的固定性； （2)使用的耐久性； （3)资源的有限性； （4）物业的差异性。 2、房地产的经济特征 （1)生产周期 （2)资金密集性 （3)相互影响性 （4 易受政策限制性 （5 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。 （三）房地产的类型 按用途划分： （1)居住房地产 （2)商业房地产 （3)旅游房地产 （4）工业房地产 （5）农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： （1）低层住宅为 1-3 层 （2）多层住宅为 4-6 层 （3）小高层住宅为 7-11 层 （4）中高层住宅为 12-16 层 （5）16 层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 二、房屋建筑结构分类标准 编号 名称 内 容 1 钢结构 2 钢、 钢筋混凝 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁 土结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现 构 浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构 的建筑物 4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁 是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住 是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房 架。砖墙、木柱建造的 6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 三、房地产专业名词 1、常用名词 五 证：a.建设用地规划许可证；b 建设工程规划许可证；c.建筑工程施工许可证；d.国有土地使用权证；e.商品房预 （销）售许可证； 两 书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； 房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用 权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交 易活动的市场； 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收 益和依法处分的权利； 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式， 将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的 土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红 线 图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土 地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容 积 率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10 万平方米的土地上，有 20 万平方米的建筑总面积，其容 积率为 2.0） 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢 固、层高 2.2m 以上（含 2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在 10 万平方米的土地 上，建筑用地净面积为 8 万平方米，其建筑覆盖率为 0.8〈建筑密度为 80%〉） 绿 化 率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如 在 10 万平方米的土地上有 3 万平方米的绿化面积，其绿化率为 30%） 绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该 套 （单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台 面积； 套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可 分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层 高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括 下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净 高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的 50％。 得 房 率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄 关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性 大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加 以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的 场所。 期 这 房：开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在 一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一 种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现 房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义 上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛 坯 房：指没有装修的房。 业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理 公 司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业 有关的一切重大事项拥有决定权。 会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所 则 适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同 虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上 只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提 供了良好的社交场所。 入 伙：指业主领取钥匙，接房入住。 契 税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单 位和个为契税的纳税人。 （1）国有土地使用权出让； （2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换； （3）房屋买卖； （4）房屋赠予。 2、房子的种类 安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知 自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对 4 平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈 利性住房。 经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享 有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、 出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。 商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上 实行的是供给制，所以，商品房是 80 年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝 向、质量、材料差价等组成。 集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设 的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免 优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分 产权。 集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是 低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。 公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、 销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位 的职工出租出售。 房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一 般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。 四、房地产面积的测算 1、计算全部建筑面积 （1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。 （2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。 （3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在 2.20 米以上的，按其 水平投影面积计算。 （4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 （5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在 2.20 米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在 2.20 米以上的部 位，按外围水平投影面积计算。 （6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 （7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半 计 算建筑面积。 （8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 （9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 （10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在 2.20 米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影 面积计算。 （11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 （12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实 际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出 主 体结构距离一律按 150 毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用 150 毫米的数据。 （13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 （14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20 米以上部分的外围水平面积计算。 （15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 2、计算一半的建筑面积 （1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 （2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。 （3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 （4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 （5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 3、不计算建筑面积 （1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 （2）检修、消防等室外爬梯。 （3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 （4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。 （5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 （6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 4、哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换 层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电 梯机房、水箱间等。 5、哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为 公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。 第二节市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行 研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。 二、房地产市场调研的重要性 （1)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； （2)是销售稳定和提高的基础； （3)是了解竞争对手优、劣势的有力方法； （4)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7． 价格（起价、均价、最高价） 8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9． 销售情况（销售率等） 10．付款方式（一
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